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互联网保险营销方案范文1
【关键词】高职院校；保险人才；教学模式改革；实战化教学；校企合作
2014年国务院了《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》，意见指出到2020年，要基本建成保障全面、功能完善、安全稳健的现代服务业。2016年开始，互联网保险已经开始大幅增长，每年保费20倍增长，互联网保险渗透率在2015年达到9.2%。众安在线2019年开始盈利，慧择保险在美国上市成功，互联网保险迅速崛起，实现了一个对普通线下老牌产品从价格上来一次碾压。2018年阿里巴巴和腾讯都在各自的手机终端设置了保险产品专栏，特别是相互宝，给几千万人上了一个30万的众筹。也给大家普及了一下保险的重要性。现在配置保险产品的大多数为80后、90后，年轻人配置保险产品，不会盲目，也不会因为人情随便买单，而是会自己比较产品，学习然后再购买。而以前的很大一部分人，是因为人情关系等等购买产品，并没有真正的匹配到需求，也没有把家庭风险全覆盖，甚至出现人和客户一起骗保的情况发生，导致保险行业乱象丛生，给百姓带来极差的保险配置体验感，所以才会有共识，保险都是骗人的，导致大家非常反感保险人，如果做保险人这个工作，则会连朋友都没有。如果不进行改革，还是只教一些保险基础知识，不进行保险产品的解读，条款的对比以及保险合同的对比，是无法为社会输入有效的保险人才的。本文对现存的保险教学状况进行了梳理并分析课程设置和教学过程中存在的不足，来探索保险教育的改革方向。
一、现存保险课程概况
我们在教育部推出的智慧职教上，查询保险，可以看到很多的保险课程，有国家级保险课程、省级保险课程。我们先看一下国家级保险课程，课程名称是保险实务，教学大纲内容包括7个项目，分别是课程导学、认识风险与保险、保险合同业务处理、保险经营原则及运用、认识财产保险及产品、认识人身保险及产品、了解保险公司的业务流程。然后我们任意点开其中的某个章节，内容也全都是概念性的知识，并无任何实训内容如图1。保险实务课程全部都是理论知识，没有任何实训化操作演示，也没有任何对保险中某个产品的重点讲解，更没有任何保险产品的对比分析，这种模式下培养出来的学生实操能力差，对知识理解不透彻，毕业参加工作，没办法去甄别市面上的贵产品和便宜产品。我们再以一个省级保险课程为例，课程名称为保险理论与实务，大纲包括：风险与保险、保险的基本原则、保险合同、保险公司经营与管理、保险市场、保险监管、财产保险、人身保险、责任和特殊风险、政策保险、拓展资源（行业发展和中国人寿培训），点开人身保险的分类课程可以看到如图2，重疾险和医疗险也没有被纳入课程，分类显得太大而且太笼统，显然是与现在的保险行业脱节。课程设置上存在的问题与上述国家级课程一样，纯粹是概念性知识的普及。没有任何实训内容，学生没有能力去比较同类产品的优劣。最后我们再看一个保险学院的互联网保险，课程大纲包括：互联网保险概述、互联网保险商业模式、互联网保险技术环境、互联网保险产品、互联网保险营销、互联网保险运营、互联网保险风险与监管。这部分中，与学生日后工作息息相关的为互联网保险营销，内容涵盖了用户需求、动态沟通、价值传递、数据决策。其中需求分析部分，主要是概括了一下保险需求的人物画像，并没有真正的教会学生做一个专业的家庭风险需求分析。动态沟通和价值传递也同样的没有任何实战化的内容，全都是概念性的，知识性的内容。深圳职业技术学院推出的课程，汽车保险与理赔，属于相对偏实务一点的课程如图3。上图可以看出，这部分课程设置较合理，案例较多，均以实际发生的事件作为案例，最后点评保险公司拒赔或理赔的理由如图4。也有实训任务，与市面上的保险公司运营贴合较紧密，不存在脱节情况。不足的是也没有保险产品的对比，没有教会学生如何制作对比表等。
二、保险培养方案改进意见
互联网保险营销方案范文2
关键词：保险公司，网上保险，计算机互联网，电子商务
一、网上保险概述
网络是信息时代高度发展的产物，它的应用已涉及到社会各个领域。计算机互联网不仅能够及时快速地提供大量信息来满足人们强烈地求知欲，而且能够为用户提供一个进行各种交流活动的自由场所。保险作为一个需要多种专业部门协同工作、通信时效要求比较高的行业，更应在现有的基础上加强网络建设。
网络(电子商务)应用于保险业，便赋予了保险新的形式，从而产生了网上保险。从狭义上讲，网上保险是指保险企业通过网络开展电子商务，如通过Internet买卖保险产品和提供服务；从广义上讲，网上保险还包括保险企业的内部、保险企业之间、保险企业与非保险企业之间以及与保监委税务部门等政府相关机构之间的信息交流和活动。
因此，网上保险是指保险企业采用网络来开展一切活动的经营方式，它包括在保户、政府及其他参与方式之间通过电子工具来共享结构化和非结构化的信息，并完成商务活动、管理活动和消费活动。
网上保险的最终目标是实现电子交易，即通过网络实现投保、核保、理赔、给付。客户通过公司网站提供的产品和服务项目的详细内容，选择适合自己的险种、费率等投保内容；依照网上设计表格依次输入个人资料，确定后通过电子邮件传人保险公司；经保险公司签发后的保单将由专人送达投保人，客户正式签名，合同成立；客户交纳现金，或者通过网络银行转账系统的信用卡方式，保费自动转入保险公司，保单正式生效。
与传统的保险企业经营方式相比，利用互联网开展保险业务具有四大优势；
(一)扩大知名度，提高竞争力。
迄今为止，发达国家的大部分保险公司已经通过设立主页、介绍保险知识、提供咨询、推销保险商品来抢占市场。
(二)简化保险商品交易手续，提高效率，降低成本。
在Internet网上开展保险业务缩短了销售渠道，大大降低费用，从而能获得更高的利润。通过网上保险业务的开展，投保人只要简单的输入一些情况，保险公司就可以接收到这些信息，并作出相应的反应，从而节省双方当事人之间进行联系以及商谈的大量时间，提高效率，同时降低了公司的经营成本。电子化的发展大大简化了商品交易的手续。申请者除了不能
通过Internet在投保单上签名盖章外，其他有关事宜均可在Internet上完成。甚至保费也可以通过Internet来缴纳。
(三)方便快捷，不受时空限制。
应用互联网，保险消费者可以在一天24小时内随时方便地上网比较保险产品，并向保险公司直接投保。这对于那些相对简单的险种尤为适用。
(四)为客户创造和提供更加高质量的服务。
互联网能够加快信息传递速度的优势可使保险服务质量得以大大提升。很多在线下不能获得或不易获得服务，在互联网上变得轻而易举。比如保险消费者可以在投保前毫无销售压力的情况下从容选择适合自己的产品和保险，获得投保方案，而无须不厌其烦地去和每家保险公司、保险打交道；在投保后轻松获得在线保单变更、报案、查询理赔状况、保单验真、续保、管理保单的服务，从而避免了繁琐的手续、舟车劳顿、长时间等待等不利因素。例如目前易保网上就能够提供保险方案匿名竞标，按照消费者的要求搜索人、保险需求自测等服务。
二、我国网上保险的现状
在西方发达国家，随着互联网的高速发展，近几年来网络保险逐渐被人们接受。美国由于在网络用户数量、普及率等方面有着明显的优势，成为发展网络保险的先驱者。美国国民第一证券银行首创通过互联网销售保险单，营业仅一个月就销售了上千亿美元的保单。现在美国几乎所有的保险公司都已上网经营。早在1998年美国就有86%的保险公司在网上产品资料信息，有6196个保险站点提供商地址咨询，并有43%的保险公司已把发展互联网业务作为战略规划的重要组成部分。欧洲各国的网络保险发展势头也相当可观，美国独立保险人协会的“21世纪保险动向与预测”报告显示：今后10年内，在世界保险业务中，将有31%的商业险种交易和37%的个人险种交易将通过全球互联网进行。
与西方发达国家相比我国的网上保险起步比较晚，它的应用可以追溯到1997年由中国保险学会牵头开办的中国保险信息网的正式开通，该网涉及保险业的培训、咨询、销售、投诉等内容。在信息网开通的当天，中国内地第一份由网络促成的保单在新华人寿保险公司诞生。随后各商业性保险公司纷纷推出了自己的网站来介绍产品、介绍公司的背景，并与客户进行网上交流，宣传扩大影响。
在中国，网络上进行保险销售可以说尚处于初级阶段，而且是低水平的。多数保险公司对于网络保险的认识处于摸索阶段。中国保险业在5年前才与IT业完成嫁接。2001年3月，太平洋保险北京分公司与网络开始合作，开通了“网神”，推出了30余个险种，开始了真正意义上的保险网上营销。该公司当月保费达到99万元，让业界看到了保险业网上营销的巨大魅力。不过，由于国内在对实现网上交易至关重要的货币结算和网上签名等方面还没有满意的解决方案，出现完全意义上的网上保险还需假以时日。
真正意义上的网上保险意味着实现电子交易，即通过网络实现投保、核保、理赔、给付。但现在虽然各保险公司都推出了自己的网站，主要内容却大都局限于介绍产品、介绍公司的背景，并与客户进行网上交流，宣传自己，用于扩大影响。几年来国内保险公司中在这一领域走在前列的是泰康人寿和平安保险。平安保险的“PAl8新概念”和泰康保险的“泰康在线”两个电子商务平台投资都是上千万元的项目，他们已经具备了网上保险的基本功能，初步实现了在线保险电子商务，并且已经具有很强的竞争能力。在他们看来，网上保险并不是简单地将传统保险产品嫁接到网上，而是要根据上网保险人群的需求以及在线的特点设计产品结构。保险公司的电子商务平台不是企业从传统到网络的一次简单移植，而是为客户提供了产品、渠道和服务上的更多选择。
三、我国网上保险的发展趋势
虽然保险业内部网络化建设在近几年有一定的发展，但由于相关环境及网上保险技术还有所欠缺，使得保险在网络棋盘上面临着许多难关：
第一是网上支付系统不完善，这被视为网上保险发展的瓶颈。
目前，在线保险交易中，客户必须在与所投保的保险公司签订了支付合作协议的指定银行建立账户，以便进行在线交易实时扣款。如果客户不具备上述条件，由于目前银行间资料交换不完善，尚不具备实时跨行转账交易能力，因此不能进行在线实时交易结算。网上交易条件的局限无疑限制了客户源。
第二是网上安全认证问题可靠程度不高。
在线保险交易过程涉及到保险标的风险状况等商业机密、人身隐私和有关支付方面诸如银行账号、客户密码等敏感信息，一旦泄漏，后果不堪设想。然而目前网上保险对客户身份的认证技术水平很低。这些问题阻碍了网上保险的顺畅运行。根据权威调查，被调查人群中66%最关心在网上投保后支付保费的转账安全性。可见客户对网上保险安全机制的关注。
第三是电子商务相关法律法规不健全。
目前中国已经颁布了不少有关互，联网的法律法规，但是有关电子商务的立法还比较滞后，没有一个比较完整的电子商务法律框架，如被视为电子商务基础法律的《数字签名法》等都还没有出台。网上交易的法律效力及电子商务过程中诸如网上安全：客户隐私保护、电子签名的有效性等法律问题无法解决，形成“无法可依”的局面，限制了网上保险的长足发展。
中国保险企业在建设电子商务、发展网上保险时，要逐步将公司网站作为销售渠道，以获得保费收人为主要目的，并从降低成本，完善服务的角度来定位网站。不能再将网站单一地作为一种宣传工具。在中国网上保险发展实施的过程中，中国保险企业具体应做到以下三个整合：
一是网络营销中顾客概念的整合。
网络营销所面对的顾客与传统保险营销所面对的顾客并没有什么太大的不同。企业开展网络营销应进行全方位的、战略性的市场细分和目标定位。
二是网络营销中保险渠道的整合。
中国保险公司早期的业务拓展以门店为主，等待顾客上门。在引进个人营销机制后，推销力度加大了。但营运成本急剧上升，而且服务有脱节现象。而互联网主页推出后，服务在时间和空间上均趋于无限发展，投保限制的约束力减弱，具备客户咨询、保费查询、投诉交流等服务功能，保证顾客得到亲切、周到、专业的售前、售中和售后服务，是客户接受保险服务的新通道，异地投保、跨国投保、全天候的网络服务正逐渐变为现实。
三是网络营销与保险企业组织的整合。
保险公司实现网络化推进了行业的发展，必然使公司的管理模式也作出调整，形成企业内外部沟通与经营管理均离不开网络作为主要渠道和信息源的局面。而且，人员的减少、公司组织层级减少和扁平化管理，使保险公司营业网点数量减少，沟通渠道缩短，虚拟保险市场、虚拟部门等内外组织盛行，经纪公司等中介机构业务发生变化，促使保险企业对于组织进行再造调整。
笔者认为我国网上保险在日后的发展中，会逐步攻克以上的难关，在依靠自身力量、自主开发电子商务应用系统的同时引进一些国外先进的网上保险技术，如美国Netscape公司开发研制的在Internet上的SSL信用卡收费系统，及由IBM公司开发的用来帮助保险公司探测欺诈和滥用管理系统的软件：DiscoverySeriesforTelecommunications等。且在以后的发展中，中国保险企业会逐步转变观念，将公司网站作为销售渠道，以获得保费收人为主要目的，并从降低成本，完善服务的角度来定位网站。逐步完成网络营销中顾客概念、保险渠道及网络营销与保险企业组织的整合。
互联网保险营销方案范文3
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互联网保险营销方案范文4
（一）发展网络保险是顺应世界保险业发展潮流的需要
随着信息社会的到来，电子商务在美国、西欧等发达国家和地区的发展极为迅速。据统计，美国网上保险费早在1997年就高达3.9亿美元，而2001年，约有11亿美元的保险费是通过网络保险获得。2005年，英国约有20%的保险将在互联网上销售。日本已出现首家完全通过互联网推销保险业务的保险公司。作为全球最大的保险及资产管理集团之一的法国安盛集团，早在1996年就试行了网上直销。目前，这个集团约有8%的新单业务是通过互联网来完成的。可以说，网络保险正以其完备的信息，简便的购买方式和快捷的速度成为保险销售的发展方向。我国如不顺应世界保险业的这一发展潮流，在网络保险方面必将面临国外保险公司的强烈挑战。
（二）发展网络保险是提高市场占有率的需要
加入WTO后，外国保险公司必然会抢占我国保险市场，造成我国保险业务流失，市场份额下降。为了避免外资保险公司过多地挤占我国保险市场，我国保险公司应马上进行策略投资和系统投资，实行交互式的顾客投保服务，有效运用企业间的电子商务，开发多种附加服务，扩大销售渠道，通过互联网树立名牌形象，同时注意保证网站安全，保护顾客资料数据，做好与外资保险公司抗衡的准备。
（三）发展网络保险是完善我国保险推销体系的需要
多年来，我国一直以保险人作为保险推销体系的主体重点发展，在寿险推销方面形成了以寿险营销员为主体的寿险营销体系。实践证明，这种营销机制对推动我国保险业的发展起到了十分重要的作用。但也存在比较突出的问题。因缺乏与保险公司的直接交流，就会导致营销人员为急于获取保单而一味夸大投保的益处，隐瞒不足之处，给保险公司带来极大的道德风险，为保险业的长远发展埋下隐患。而且，保险营销人员素质良莠不齐，又给保险公司带来极大的业务风险。此外，现有营销机制还存在效率低下的弊端。据调查，为整理繁多的客户信息，保险销售员经常雇佣私人秘书，但即便如此，还是常有照顾不到的地方，影响保险公司的信誉。发展网络保险，则可以以快速方便的信息传递、周到细致的客户服务，为公众提供低成本、高效率的保险购买渠道，弥补现有销售渠道的缺点。
（四）发展网络保险是提高保险企业管理水平和经营效率的需要
先进的企业管理方法和手段是保险业持续、快速和高质量发展的“法宝”。随着网络的发展，现代信息技术必将对保险企业管理方式产生深远的影响。首先，网络信息技术的运用，导致保险企业管理跨度加大，基层公司与决策层的联系更加紧密，中间管理层的作用逐步减弱，决策指挥链尽可能缩短，有利于克服层次重叠、冗员多、运转慢、决策效率低下等弊端。其次，内部文档、数据处理电子化，使文件发送、存储查询速度加快，效率提高。第三，利用网络方便、迅速、全面地收集各种资料，利用远程通信技术和各区域人员保持联系，共同进行分析、预测、决策和控制。第四，利用网络，保险公司可以在培训员工、公司内部信息，与保险中介人、商业伙伴、保险监管机构进行联络等诸多方面节省大量的费用和时间。第五，在偿付能力方面，国家可借助于现代网络技术加强对保险企业的有效监管，保险企业也可以保持对自身偿付能力的管理。因此，发展网络保险，不仅可以实现保险营销方式的创新，也是实现管理创新的重要保证。
二、我国网络保险的现状及成因
目前，我国保险网站大致分为三大类：（1）保险公司自建网站，主要推销自家险种，如平安的PAl8、泰康在线等；（2）独立保险网站，不属于任何保险公司，但也提供保险服务，如易保、Orisk等；（3）就是中国保险网一类的保险信息网站，往往被视为业内人士的BBS.
尽管如此，网络保险在我国还只能算新生事物。（1）多数保险公司对网络保险的认识是处于试用阶段，真正开展网络保险业务的保险公司较少。虽说我国的保险网站早在1997年就出现，但其主要功能一直局限于保险咨询、险种浏览、投保意向、网上投诉报案、调查市场需求、管理客户资料和设计保险方案等。（2）网络保险业务内容单一，缺乏线上互动。在网络销售方面，还处于最初的静态信息给予阶段，很少有保险公司进行网络直销。在客户服务方面，也仅仅处于服务信息提供阶段。（3）网络保险客户较少。相当一些人因收入水平低而无条件上网，直接影响网络保险需求。（4）网络保险存在着较大的风险。网络系统是网络保险的依托，任何有关网络系统不安全的因素都可能造成信息资料的失真和丢失，影响网络的安全运行。此外，在缺乏丰富的保户资料而保险公司与保户又不是面对面接触的情况下，网络保险很容易带来道德风险。
我国网络保险发展之所以如此缓慢，主要因为：
（一）网络保险进入实务操作所需具备的物质条件还不成熟
网上保险的简单销售流程是：客户在网上填写投保单，通过网络传给保险公司；保险公司实时或延时核保后，以电子邮件或电话形式向客户确认，客户正式签名后，合同成立；客户通过电子银行转账或信用卡支付，保单正式生效。从以上流程中发现，我们至少有三方面的不成熟：（1）在线核保。保险公司对保险标的有较为详细的核保标准和核保要求，包括核保标的金额、核保标的范围和核保险种等有关内容。对风险较大、技术含量较高、保险金额较大的标的要求做到现场查勘，而这些都是在线核保所不具备的；（2）电子签名。由于我国还没有电子签名的相关立法，通过数字签名在线签订的保险公司并不具有法律效力。（3）网上支付。由于信用卡使用不普及，且只有牡丹卡、龙卡、长城卡等少数几种卡可以选择，所以网上支付也是保险上网的瓶颈之一。
（二）现有的网民结构和互联网的被动性不利于发展网络保险
中国互联网络信息中心截至2000年12月31日的统计数字显示，中国2250万名网民中，18岁以下的占到14.93%（2001年为15.3%），18到24岁的占到41.18%（2001年为36.2%），25到30岁的占到18.84%（2001年为16.3%）。从网民的个人月收入情况看，1500元以下的占到网民人数的一半以上，个人月收入3000元以上的仅占网民人数的6.87%.网络保险的客户是在线网民，而国内目前的互联网用户结构显然不利于发展保险电子商务。此外，人们通常认为保险产品是卖出去的而不是客户主动购买的。也就是说，保单的销售是出于保险营销人员的动机而不是客户的动机。而互联网通常是一种被动的销售媒介，保险公司主要依赖它开发潜在客户群。
（三）保险产品供给不足是发展网络保险的主要制约因素
评估、确定、付款都不麻烦，只要将保单e化，就完全可以在线上操作的险种是网络保险的适宜险种。目前，国内保险产品种类不够丰富，除了旅游险、定期寿险、机动车保险这类金额小、手续简单、要求及时、需求量大少数险种外，适合网络保险的产品还不多，不能满足网络保险的发展需求。另外，保险服务不能满足消费者的需求，也是当前网络保险发展的突出瓶颈。据调查，投保人希望自己的熟人、朋友详尽解答疑难问题。而就算网络无所不能，也不能切实解决消费者遇到的这一难题。
（四）信息风险如何评估是保险业在线服务发展的瓶颈
如实告知是现行保险法对保险人规定的法定义务。在实践中，这一义务通常是由保险人通过详尽回答投保人或被保险人的咨询这一方式来履行的。但在网上进行的交易将使保险人与投保人或被保险人之间的沟通受到相当限制。而如果保险人未能全面履行告知义务，根据现行保险法的有关规定，在出现因对保险合同的条款解释产生纠纷时，保险人就有可能在法律上处于不利地位。另外，由于我国在保险标的评估、保险事故的认定等方面仍处于初级阶段，如何防范网上交易中的恶意索赔和欺诈，更是我国保险人应该研究的新课题。
（五）我国互联网业务配套法律法规尚待进一步健全
2000年10月1日起实施的中华人民共和国合同法首次涉及了电子文件定义和相关内容。但若干实务环节仍有待相关法律、法规予以明确的规范、定义和解释。例如如何认定电子保险合同的效力、如何将电子保险合同作为证据进行保全、如何确定电子保险合同的地域管辖等。可以说，互联网立法滞后，是保险网站业务拓展的重大障碍。
三、我国网络保险的发展对策
（一）着眼未来，制定保险网络营销管理规划
以现代电子信息技术为依据的先进的保险网络营销技术，必将成为保险公司竞争取胜的重要法宝。各保险机构可根据我国网络保险的发展状况，结合公司的中长期发展战略和经营计划，组织人员，拿出资金，有针对性地研究制定保险网络营销管理规划，进行网络保险客户的调查与跟踪，以确定市场定位并进行方案设计。要推进以客户为导向的网络保险战略，推行对客户的高附加值个性化的保险服务，以其独特的优势吸引客户。
（二）大力发展互联网业务，加强网络保险所需的网络化建设
要大力发展互联网业务，提高保险公司网络化水平。对于发展网络保险所需的加密技术、访问控制、防火墙、抗通信业务技术和数字签名等关键技术，要组织力量艰苦攻关，以满足网络保险的发展需要。为此，需要国家产业政策的引导，财税政策的扶持。国家网络技术支持部门、保险监管部门及各保险公司要通力合作，确保网络保险的交易安全和无故障运行。另外，在网站布局上，要建立网络保险“一条街”，设置可供网民比较的险种“柜台”，以产生网络保险的“共生效应”。否则，将很难进行保险产品的比较选择，不能达到网络保险的预期目的。
（三）加强立法工作，为网络保险创造良好的法律环境
完善的法律是网络保险有序发展的有力保障。为满足网络保险的发展需要，有关部门必须建立健全相应法规，为网络保险创造良好的法律环境。保险监督管理委员会和保险行业协会也要制定网络保险管理办法，解决网上安全支付、电子合同和电子签名等有关技术难题。
（四）开发人才资源，做好网络保险人才的储备与培养
网络保险的发展需要复合型人才。既要掌握网络技术，又要精通保险理论与实务。既要熟悉网络操作也要胜任网络安全管理。因此，为满足网络保险的人才需求，各有关大专院校要调整课程结构，加强网络保险人才的培养。保险公司也要加强员工网络技术培训和教育，确保他们跟上网络保险的发展步伐，迎接网络时代的到来。
「参考文献
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[3]张金林。网络保险：机遇、问题与对策[J].财贸经济，2001，（9）：69～73.
互联网保险营销方案范文5
［关键词］网络保险；优势；现状；对策
1.1网络保险维护成本低
保险公司通过网络销售保单，可以省去花费在分支机构网点及营销员上的费用，保险险种、公司评价等方面信息电子化后可以节省印刷费、保管费，保险公司经营成本具有大幅度降低的潜力。
1.2网络保险增添新的销售机会
由于人力、财力等多方面的限制，传统的保险销售模式只能与部分客户接触，互联网超越时间和空间限制进行信息交换、交易，随时随地为不同年龄、不同性格的人群提供24小时服务的特点，使得保险人不易联系到的一些崇尚快节奏高效率而又不喜欢经常被陌生人打扰的人群通过互联网就可以为其服务。因此，网络保险营销使更多的人成为保险新客户，大大增添了保险新的销售机会。
1.3网络保险营销具有互动性，可以提升公司服务质量
由于网络的在线服务可以是全天候的，所以网络营销有即时与快捷的优势，能与客户保持长久、及时的信息沟通，网络成为了客户与保险公司双方双向沟通的最佳媒介。一方面，客户可以在网上比较多家保险公司的险种和报价，方便快捷地选取一个最适合的险种，保险经营者也能迅速地了解客户的需求和意向;另一方面，客户们也能通过网络更直接地了解保险经营者的情况。同时，网络还可以为客户提供许多相关内容的“一站式”方便快捷的服务。
1.4网络保险可以促进保险宣传和市场调研
在网络环境下，保险公司可以用公司网站、电子邮件等方式向全球电子广告，向顾客有关保险动态、防灾防损咨询等信息，既能扩大保险宣传，又能提高服务水平，还能克服传统营销中借助报纸、印刷宣传小册子所固有的信息量小或成本高、时效差的不足。
2网络保险营销的现状
2.1欧美国家网络保险发展现状
网络保险营销最早出现在美国，随着产品、渠道和技术创新的不断发展、完善，越来越多的美国和欧洲国家的保险公司在利用网络进行内部管理的同时，更着重发展网络保险营销，网络保险在西方国家已经普遍被人们所接受。2009年，美国有93%的保险公司至少设立了一个公司网站，其中，有一部分的保险公司甚至设立多达4个网址，并且网站的设立都比较规范和健全。超过43%的保险公司把发展互联网业务作为战略的重要组成部分。据美国网络对话数据营销公司最新调查，2008年，美国有高达890万的消费者通过网络选购保险产品。
欧洲各国的网络保险发展也很迅速。英国建立的“屏幕网站”提供7家本国保险商的汽车和旅游保险产品，用户数量每月以70%的速度递增。在英国，个人财产保险总保费中网络营销的比例，从2000年的29%增加到2008年的43%。法国安盛保险集团自1996年在德国试行网上直销，目前，这个集团约8%的新单业务是通过互联网完成的。
2.2中国网络保险发展现状
中国保险业在开放中不断发展壮大，保险业保持了高速发展的态势。2000年，保险公司纷纷推出自己的网站，很多第三方保险电子商务出现，标志着中国进入网络保险历程。中国人保财险、太平洋保险、中国人寿保险、金盛人寿、泰康人寿等保险的电子商务网站先后正式开启；国内首家集证券、保险、银行及个人理财于一体的个人综合理财服务网站——平安公司的PA18在京正式向外界亮相；“网险”、“e家保险”、“买保险网”等第三方网上保险超市也陆续开始上线运营。
从各大保险公司近几年的信息化动作来看，网上保险直接渠道、网上保险间接渠道、手机保险均得到快速发展。中国人寿、平安保险、泰康人寿、太平洋保险、中国人保财险的电子商务系统和手机投保系统，以及易保网、中国保险网等第三方电子商务平台均在近几年有较大投入；中科软、尚洋信德、新保软件等保险行业软件和服务厂商也纷纷推出相应的电子商务解决方案；此外，保险电子商务也得到了行业监管部门的大力支持，《国务院关于保险业改革发展的若干意见》、《中国保险业发展“十一五”规划纲要》及《中国保险业发展“十一五”规划信息化重点专项规划》相继出台，推进网络营销已经成为“十一五”期间保险业重点发展目标；《电子签名法》、《电子支付指引》、《电子服务认证管理办法》等相关规定的陆续实施，困扰保险网络营销的身份认证、电子保单及在线保费支付等问题逐步得到改善，为保险网络营销的发展提供了良好的技术环境。
3我国网络保（整理）险营销发展对策
3.1创造良好的网络保险营销环境
由于保险产品的无形性、保险条款的繁杂性、保险服务的互动性等特点，在一定程度上制约了保险的网络营销。因此，需要保监会和保险行业协会等相应机构制定有关网络保险的管理办法，尽快制定和完善相关法律法规，如反不正当竞争办法、电子保险合同管理办法等，使网络保险的业务运作和风险防范有法可依，为网络营销的发展提供有利的外部环境。
3.2创建保险公司网站域名，打造网络保险品牌
保险公司网站是一扇保险公司与客户交流之门，网站域名则包含了丰富的保险公司信息，它可引导客户上网，通过网络动态地、及时地、全面地向顾客传递信息，所以，电子商务系统环境下的保险公司要建立网站域名。首先，建设搜索引擎导向的保险公司网站，广泛地与其他网站链接，认真设计适合于搜索引擎检索的关键词，指引搜索引擎去进一步分析网站的内容、尽可能多地获得其他网站的链接等；其次，使用电子邮件宣传公司网站。此方法关键是获取准客户邮件地址，可通过娱乐、有奖竞赛或优惠销售等网上活动让准客户参加进来，然后定期用邮件和他们建立长期稳固关系；再次，使用传统媒体宣传公司网站。简单、易记、便于产生联想的网站名称可通过报纸杂志、广播电视、户外广告、公司印刷品等不断给人以视觉冲击，加深印象。
3.3提升网络保险营销服务质量和内容
快速和周到的优质服务是进行网上直销的保险公司战胜竞争对手的法宝。众所周知:服务贯穿于电子商务的全过程，保险本身是一种分散和转移风险的金融服务，把两者叠加在一起的保险电子商务，必然以向客户提供满意的服务为目标。保险客户服务根据其功能分为两个层次:基础服务，高附加值的服务。基础服务就是保险公司利用电子商务系统的互动优势，为客户提供服务来实现保险产品的市场价值。保单售前，客户点击保险公司网站了解公司的背景、险种条款、投保流程、既往赔付案例等信息，之后可能向保险公司发出投保意向信息;保单售后，保险公司在线提供保单信息查询、保全变更、续期交费、理赔报案和给付。离线服务主要是完成保险方案的确定和核保工作。保险方案的确定大多难以在线上完成。这是由于对于个性化的保险需求，线上的信息交流很难连续顺畅、语意表达及对方的理解可能不尽如人意，造成此方式较机械，所以需要其他的线下服务方式来最终确定保险方案，如:电话、保险业务员与客户的面对面交流来完成。线上核保只能针对少数险种，如:车险、意外伤害险等，大多数的险种需要线下核保，如健康体检、财产核查等，否则，保险公司要承担较大的逆选择风险。可见，在线服务和离线服务的密切结合是实现保险电子商务的基本保证。没有基础服务来实现保险产品由保险公司向保户的转移，附加服务只会是无源之水，无本之木。高附加值的服务是指客户在体验网上保险消费的同时，还可以获得与保险产品相关的各种知识以及其他方面的优惠。
3.4开发适于网络保险营销的保险产品
大力开展险种创新，开发适于网络的保险产品，既是对保险网络营销的要求，也是保险营销创新发展的契机。网上保险产品既要从技术上适合网上销售，又要从市场上满足客户的保险需求，如果能取得这两者的交集，推出的网上专用保险产品必然会取得产品竞争优势。像戴尔计算机公司网上直销电脑一样，戴尔公司会按客户的电脑设计方案为其组装产品，电子商务时代的网上保险产品也可按保障范围拆散成一个个零件，由网上客户自行选择，保险公司即时将众多零件组合成客户所需要的整机。多元化、个性化的组合险种必将成为最受欢迎的网上产品。
3.5营造完善统一的网络营销平台
保险网络营销的发展需要一个强大的网络平台作为技术支持。美国市场的保险网络营销中，仅有20％是通过保险公司专属网站进行的，而第三方网站却占到了80％，后一种模式往往是由独立的商家提供电子商务服务平台，即中立的网上超市，提供来自不同保险公司的产品和价格，不受时间、空间和品牌的限制。
相比之下国内保险公司各自为政，网络保险市场严重分割，造成了目前的网络营销一直难以形成合力，无法在总体上获得足够规模的客户群体。国内第三方网络平台基本上只扮演“二传手”的角色，接到业务还是转向保险公司传统渠道。因此，国内网络营销可以通过同业公会牵头的方式，制定电子商务经营规则，建立完善统一的网络平台。
3.6建立网络营销与传统营销互补模式
互联网保险营销方案范文6
摘要：当前我国保险市场营销理念不清晰，存在着保险市场的目标选择不清、营销组合策略缺失、营销员队伍建设存在制度瓶颈、市场不规范等问题，严重影响了保险业信誉，扰乱了保险市场秩序。
关键词：保险市场；创新；营销渠道
一、我国保险公司市场营销对的现状及存在的问题
（一）缺乏营销意识，没有先进的营销理念
中国人保和中国人寿是国内成立最早的两家公司，随后的几年时间里，太平洋保险、新华保险、中华保险等许多保险公司相继成立。众多保险公司的成立对客户来说可以进行更多的选择了，但也会出现这样那样的问题。比如，由于国内保险市场体系的不健全，使得保险公司经常采取降低价格，而不是改进质量等恶性竞争手段，使得在国外看来较为可观的利润空间进一步收窄。还有就是保险市场营销处于较低层次，主要表现在：第一，恶性竞争严重。第二，重业务拓展轻服务营销。第三，对关系营销在认识和实践上误入歧途。第四，保险从业人员素质亟待提高。
（二）只利用推销手段，忽略营销中其他手段，具有明显的传销性质
保险推销并不是保险营销的全部，即根据市场营销的基本原理售卖。保险营销是指的保险市场营销，包含了对市场的调查研究、预测、保险市场的分类、设计险种、厘定保险费率、保险单的售卖、及防灾防损的调查督促（ 即售后服务） 等一系列过程。但保险推销只是简单的售卖保险单，也就是说，展业只是整个过程的一个中间环节。现在我国大部分保险公司都是通过扩大推销队伍的办法来发展业绩，只看重营销的简单外延而忽视了发展其内涵，这会导致其后续发展无力。
（三）市场定位不明，产品同质性高、没有特色
由于国内市场一直是粗放经营方式，使得保险公司的一线人员忽视了市场调研和预测、产品设计、市场细分、市场目标、市场需求等方面分析研究的重要性，使得研发的产品在市场上没有竞争力，导致无人购买，从而新产品的研发陷入僵局。甚至会直接参照其他公司的设计方法，是自己的产品缺乏了应具备的系列化、个性化、差异化等特色。
（四）人才队伍缺乏且素质偏低
我国保险人才队伍素质不高主要是因为营销员队伍整体素质偏低、高管人员缺乏与具备保险专业知识的人才缺乏这三方面上。整体上看， 保险业营销队伍进入标准低， 普遍学历不高， 具备专业知识，精通管理的高级人才非常缺乏，当前国内营销员队伍中大部分人只有高中学历， 甚至是只具有小学或初中学历， 其缺乏当前我国保险业发展对营销人员能力和素质的要求，而市场上具备管理能力的高级人才也比较缺乏， 尤其是分公司或支公司的管理人员不具备与职位相符的能力。
（五）经营管理模式粗放，销售团队竞争激励机制不健全
我国保险营销团队管理模式过于粗放，忽视了集约经营和内涵式增长能力的提升，具体表现为：1.仅仅按照保费收入为评价标准来发放佣金的形式极其不合理，使得业绩成为了营销人员唯一看重的内容。2.保险质量不高。“宽进严出”是国内大部分保险公司在保险销售过程中采取的主要策略。 其中，“宽进”是指承保时忽视消费者利益夸大了该险种的好处，只是为了增加保费收入； “严出”是指在赔付时要求苛刻，尽量减少赔付金额，赔付金尽量少，而没有考虑是否保障了被保险人的利益。
二、我国保险公司营销发展的对策
（一）传统保险营销模式与互联网营销相结合
移动互联网是近几年出现的保险营销的新的领域，在以后的发展中会与人营销互补共存，主要由于基于以下两个观点：首先，在移动保险中人们会主动进行投保，而不像人营销中，人们只是被动的进行投保。主动地投保会使人们更加的了解保险，改变其一直以来的负面形象，而且保险行业的声誉也会由于移动互联网保险理赔速度的提高而得到改善。其次，移动保险具有广泛的销售群体与人具有针对性的营销目标群体会形成互补。人营销目标群体的针对性较强，偏向于大客户的销售，多为工厂、企业的等群体客户；而移动保险由于互联网的特殊性，使得销售群体更为广泛，也更容易吸引个体客户，而且随着不断发展的互联网技术，人也可以增强互联网对群体客户的吸引力，增加群体客户的销售。
（二）完善保险网络营销，强化电话保险营销
首先，加大网络技术的研发和投入，建立一个稳定安全的网络环境。
其次，完善网络保险立法，加强网络保险监管。
第三，研发适销对路的专属的网络保险产品。
第四，调整网络保险业务流程，实现营销新突破。
第五.加大市场开拓和宣传力度。
（三）细分保险市场，合理的定位市场，开发灵活的、可组合的险种
保险公司想要增强自身的竞争力，吸引更多的客户，就必须在市场调研，对本公司进行恰当的市场定位（根据保险公司的历史、背景和内部文化，评价企业的自身优势及经营特点）等方面下大力气，从而可以使企业形象独具特色。充分利用自身优势来定位自己的市场位置，并通过对保险市场的分类来制订自己的营销方案。
（四）构建“多元异化渐进”营销体系
保险营销体系的改革是中国保险业发展所必须要跨越的关口。不能只进行简单的“一刀切”的改革，而应该利用各个保险公司的各自的特点制订适合自己的营销体系。改革应该由浅入深，逐步进行。因此，可以采取循序渐进的形式来建立一个多元化的保险营销体系，这要求营销主体应“多元”（如保险公司，银行）、具备“异化”的营销内容、而保险营销体系改革的进行应是“渐进”的。
（五）营销人员专业化
加强对营销人员的约束，建立人员管理的新标准，并坚决执行。加强对营销人员的考核，除了保费收入、保单持有率外，还要将顾客的反应、退保率、职业道德等标准作为考核的指标，增强保险营销员的专业化水平，提高整个保险行业的人员素质。 （作者单位：西南财经大学）
参考文献
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[2]刘辉.保险营销策略问题初探[J].保险职业学院学报，2012，26（01）：063-067
[3]李丽娜.我国保险企业的营销策略探析[EB/OL].，2013-01-08/2013-04-18
