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医药保健行业分析范文1
1月末，又有一只医药行业基金进入市场――自1月30日日至2月24日，华宝兴业医药生物优选股票型基金正式发行。
该基金股票投资比例为基金资产的60%-95%，其中投资于医药生物相关股票的比例不低于股票资产的80%，包含化学原料药、化学药制剂、中药饮片、中药制剂、医疗器械、医药商业、医疗服务、生物制药和生物农业等。
据华宝兴业基金介绍，选在龙年之始推出医药生物基金，一方面是瞄准了该行业“黄金十年”的成长机遇；另一方面市场经历前期大跌后，目前医药行业估值仅19倍，处于历史最低位，一些前期预期过高的小股票正在去泡沫，许多个股的投资价值已非常显著。
在各种行业基金中，医疗药品作为市场关注的焦点板块，其行业基金也得到了较快的发展，已初具规模。投资于医药行业基金无需对特定的医药产品有非常深入的专业知识，还可以使得个股风险在行业内部得到充分的分散，在收益水平较为稳定的基础上还能分享新药开发带来的部分成长收益。
医药类基金现身晚
好买基金研究员刘天天分析指出，虽然医药行业是大部分偏股型基金重仓配置的行业之一，但集中投资于此的行业基金数量并不是很多，在目前开放式基金名称中带有“医”或“药”字样的基金中，共有2支开放式股票型基金：易方达医疗保健（110023）和汇添富医药保健（470006）。两只基金分别成立于2011年1月28日和2010年9月21日。此外，在私募基金中也有从容旗下的几只医疗类基金集中于医药行业。
由于国内的医药类上市公司成立时间较晚，资产规模也相对较小，导致其主营业务集中程度较高，行业代表性较强。在行业指数逐步成熟的同时，专门投资于该行业的行业基金也初步形成。
易方达医疗保健和汇添富医药保健的成立时间相对较晚，但行业特征都比较突出，契约中对于投资方向的定义都有明确定义，二者都看好未来中国医药保健行业未来的发展，希望通过投资具有较强竞争优势的公司来获得中长期的收益。与其他行业基金相比，其投资范围定义比较严谨，使其结果与大盘表现间的差异性较大，从而造成行业特征比较清晰。
商品类基金投资范围
基金名称 投资方向
易方达医疗保健 本基金通过投资具有较强竞争优势的医疗保健行业上市公司，把握中国医疗保健行业发展中的投资机会，力争实现基金资产的长期稳健增值。投资于上海申银万国证券研究所有限公司界定的医药生物行业股票的比例不低于股票资产的85%。
汇添富医药保健 随着中国经济的持续增长和中国医疗卫生保障体系的不断完善，人们在医药保健方面的投入将不断增加，医药保健行业将长期受益。本基金发掘相应上市公司中所蕴含的投资机会，通过主动的投资组合管理以努力获取中长期超额收益。本基金以医药保健行业上市公司为股票主要投资对象，投资于医药保健行业上市公司股票的资产占股票资产的比例不低于80％。
数据来源：好买基金研究中心
此外，两只基金业绩的比较标准都是基于专门的医药生物指数，而并非像其他股票型基金一样单纯的与沪深综合指数相比。
从行业特点上来看，上述两个医药指数的市盈率和市净率都要大幅高于大盘指数，而指数的年均涨幅也远超沪深300指数，符合成长性行业的特征。同时，医药指数受到物价变化的影响要弱于整体市场，又体现了该行业的防御性。
公私募医药基金旗鼓相当
研究易方达医疗保健基金可以发现，其成立以来持仓的平均行业分布情况来看，其持股相对集中，所涉及行业较少，有超过8成的资金都配置在医药生物行业，其他占比较高的行业还有批发零售和机械设备。基金成立以来的配置逐步向轻工业和服务业漂移，其2011年上半年曾少量持有的石化行业在下半年被社会服务和食品饮料两个行业所替代，而基金在机械设备行业上的配置有上升趋势，该行业的风险也会对基金净值产生较大的影响。
易方达医疗保健的主动管理并未明显增加其收益的波动性。基金在历史上战胜沪深300指数的概率为47.06%，略低于5成。易方达医疗保健目前的收益主要来源于市场的整体变动，在选股择时方面尚未表现出很明显的优势。
而针对汇添富医药保健基金，根据基金2011年来持仓的平均行业分布情况，除了将85%左右的股票仓位配置在医药生物行业外，汇添富医药保健在机械设备和批发零售这两个行业上也集中了相对较多的资金。与易方达医药保健不同的是它还配置了一部分石油化工和信息技术行业的个股。从4个季度的变化来看，医药生物行业的配比不断上升，行业集中度提高，此外基金还一直在增配批发零售业，该行业在下半年已成为除医药生物外持仓比例最高的行业。
数据显示出汇添富医药保健的年化超额收益较低，仅为3.69%，战胜基准的比例稍高，约为50.98%。此外，其年化波动率指标则超过了同期基准，年化标准差达到20.73%，约为比较基准标准差的1.11倍，基金净值的波动性较大一方面与其配置相对集中有关，另一方面可能也源于其股票仓位较高。
2011年以来，汇添富医药保健基金在选股方面表现欠佳，但是却具有显著的择时能力，在一定程度支撑了基金的业绩。与易方达医疗保健相比，其受到沪深300指数的影响并不显著，可能有以下原因：该基金成立时间较长，在投资上主动性更强；医药指数在下半年与大盘指数的相关性显著提高，
医药行业除了得到公募基金的青睐外，也吸引了众多私募基金的关注，目前在私募领域也有一些专门投资于该行业的基金，其中比较有特色的是从容旗下的从容医疗、从容医疗2期、从容内需医疗3期、从容医疗5期、从容医疗精选和从容医疗7期六只。其成立的时间与前两只公募行业基金相当，从2011年前成立的从容医疗和从容医疗2期来看，这两只私募基金选股择时能力并不显著，主要的差异仍然是来自于大盘收益的变化。总体来说和两只公募医药类基金的表现相当。
国内基金市场发展速度很快，行业基金不断涌现并迅速成熟，较晚出现的医药行业基金已经在很大程度上改善了商品类基金行业特征表现不足的弊端，从基金契约和比较基准设立都反映了该行业的特点，医药行业基金的防御性和成长性有着较好的表现。当前公私募医药基金目前差异不大，收益率水平相当，未来还有比较广阔的提升空间。
对于资产配置来说，在对经济周期有比较确定判断的基础上，投资者可以在滞胀期增配医药类基金，而在复苏期减配该类基金，而在过热和衰退期的话，还需要结合该行业基金投资个股的成长性等因素进行更深入的分析。
医药保健行业分析范文2
在大部制改革和基本药品目录扩容的长期利好下，前段时间医药股有过一波整体上涨，使得医药板块整体估值已经不低，部分一线白马股市盈率已超30倍。由于高估值的压力，板块整体上涨动力有所消减，今后的医药板块投资方向要更加注重精选个股。
改革红利利好医药股
“两会”结束后，大部制改革成为市场关注的重点。就医药行业而言，政府整合卫生部与人口计划生育委员会，组建国家卫生和计划生育委员会；并将食品药品监督管理局从卫生部独立出来，自此“医”和“药”完全分开。
新任国务院总理在答记者问中，着重强调了“推动社会保障制度的改革，逐步提高统筹的层次，使医疗、养老保险的报销、接续能够逐渐实现异地进行”。
瑞银证券分析，此次大部制改革，将避免由于医疗系统内部利益的掣肘而可能导致的药品安全监管不力，体现了政府着力提升药品安全的决心。国家食品药品监督管理总局的成立将加速淘汰质量安全不达标药品，从而促进行业兼并整合，提升医药行业集中度。重视研发、质量可靠的国产药企有望从中受益。
大部制改革后，公立医院继续归属于国家卫生和计划生育委员会。随着医疗城镇化和相关改革仍将继续推进，本年度最大看点是县级公立医院改革。
交银施罗德医药分析师盖婷婷认为，国家对于县级医院的投入带动了县级医院的用药增速显著快于一、二线城市医院，相应的在县级医院占有重要市场的中成药企业也会从中获益。往后看，政策上对于创新药的鼓励，招标中质量权重的上升，也一定会让真正做研发、关注产品质量的企业提升市场份额。
博时医药保健行业基金经理李权胜表示，我国医药产业将进入新一轮发展期。“医药行业属于消费概念，该行业的确定性增长不是一年的事情，而是三年、五年甚至十年的事情，行业中一些较好的企业具有长期发展潜力。” 李权胜说。
资金狂抱医药大腿
在“新国五条”的利空影响下，以及市场对经济复苏低于预期的担忧，今年2、3月份，大盘震荡下探，市场进入回调态势，市场情绪已呈现较为悲观的状态。在大盘回调时，作为资金避险的医药板块，如今却成为对抗市场的进攻品种。
白酒板块表现不佳，避险资金开始从白酒流向医药，交银施罗德医药分析师盖婷婷分析，医药板块是今年以来的反弹主力军，由于白酒板块受政策影响严重，不少基金经理的目光已从白酒转向医药。结构性分化是未来医药股走势的主要特点，一些优秀公司突破千亿市值或将指日可待。
“当前公募基金对医药板块的配置比较集中，例如一些小基金用20%的仓位进行配置，不少大基金也达到10%的仓位。”博时医疗保健行业基金经理李权胜提到。
经过一轮上涨过后，就目前医药板块高估值的问题，华宝兴业医药生物基金经理范红兵分析，医药板块已基本完成估值切换，医药行业估值现在处于较高水平，但尚未出现明显泡沫，预计在快速上涨之后，由于估值的压制，行业会面临一定的调整压力。短期看，整体性行情机会将减少，个股性机会将增加。但从长期的角度看，目前估值尚属合理，持有板块内趋势明确、有基本面支撑的优质个股，预计仍将获得不错的收益。
医药股兼具成长和防御性特点，资金往往“抱团”操作，行业向上趋势明显，一季报预期比多数行业更为亮丽。板块的整体收益将远超大盘。需要注意的是，部分一线白马股估值已超30倍。由于估值的压力，一季报后行业整体机会将减少，精选个股是今后的投资方向。
中药靠独家
基药目录的公布，将影响医药企业未来的发展。安信证券邹敏认为，能够抓住基药市场机遇的药企需要三个条件：一是基本药物独家或类独家品种，价格能够维持稳定；二是产品具有一定的利润空间支持相关的营销推广工作；三是具有覆盖基层医疗市场的销售网络。综上所述，中药类独家品种入选基药目录后投资机会较大。
投资者最好关注具有独家产品优势的企业，特别是天士力、以岭药业、中新药业、康缘药业、众生药业等有占销售收入比重较大的独家品种进入基药的企业较为受益，如果企业能建立面向基层的自有销售队伍或商队伍，则增加了受益的可能性；同时随着基药制度的推进，对原先在基药目录中有优势品种的企业较为有利，如昆明制药、中恒集团。
生物靠研发
生物药发展快于医药行业整体，其中单抗药物又是生物药发展最快的领域。抗体药物是生物制药的发展趋势，也是国内未来最具潜力的领域。
中投证券分析，国外生物药原研药占据市场大，抗体药物发展已经很迅速了，而生物仿制药法规刚刚开始制定，是一片蓝海，未来潜力较大。国内第二代生物仿制药审批严格，技术、审批壁垒更高，未来可以做到大规模产业化且成本低的企业不会很多，5～6家竞争的局面会显得较为良性。
由于生物制品行业进入壁垒高，行业增速则可能会有所提升。重点关注研发能力强、有进口替代预期并有望成为未来的生物药双龙头企业，如长春高新、双鹭药业、通化东宝和安科生物。
医疗器械门槛高
研发创新和行业整合构成了医疗器械行业的两个核心驱动因素，技术升级加速进口替代、并购扩张提升行业集中度和全球医疗费用控制带来出口契机，勾勒出医疗器械产业的投资逻辑。
医疗器械行业具有一定技术壁垒，基本不受医改对行业的负面冲击影响。可关注在大病种和常用病种里拥有稳定市场地位的公司和部分高端医疗设备器械公司。
统计显示，医疗器械（申万二级行业）共有13只个股在连续3个报告期（2012年中期至2012年年度）内实现净利润同比增长，占行业成分股比为72.22%，这13只个股分别是戴维医疗、冠昊生物、三诺生物、新华医疗、凯利泰、和佳股份、东富龙、阳普医疗、博晖创新、理邦仪器、尚荣医疗、鱼跃医疗和千山药机。
大健康保健扩容
我国保健品行业体量庞大，不以治疗疾病为目的的食品，具备药品形态、食品属性的膳食营养补充剂，将顺应保健品行业科学规范化发展和居民消费升级的趋势。
东方证券江维娜认为，安利等洋品牌对市场的前期培育，为国内企业的市场打开空间。国内非直销领域的龙头汤臣倍健，市场份额超过10%。有相关人士指出，非直销的营销模式比较符合保健品行业科学化、规范化的趋势，汤臣倍健的品牌宣传和渠道扩张将发挥出协同效应。
大健康产业中，云南白药和片仔癀也不甘示弱，云南白药牙膏2012年预计实现近16亿销售收入，为老字号中药进军大健康产业树立了典范，后续养元青洗发乳和面膜等产品也在市场培育中。此外，片仔癀深养系列牙膏产品也已经在全国商超渠道正式上市。
估值风险积聚
在之前的2013年《钱经》3月刊曾提到，医药行业个股众多，分化明显，医药基金在把握个股和波段操作中表现优异，不妨借助医药基金分享行业受益。而对于偏好股票投资的投资者来说，目前医药板块整体估值已经偏高，短期要特别重视医药板块的风险。
2013年的前两个月，医药板块表现都很好，涨幅已达23%，相对A股的估值溢价也达到了历史高位，溢价率为180%。除了估值的压力外，行业系统风险也不可小视，例如发改委调整药品价格和医保控费等政策性风险。
医药保健行业分析范文3
关键词：保健品 营销模式 顾问营销模式
我国保健品行业发展中存在的突出问题
保健品行业在我国是一个发展不规范的行业，企业在单一依靠广告促进销售的模式下发展之路越来越窄。具体情况如下：
保健品行业的低水平竞争
由于中西医理论的差别，整个社会对保健品行业的定位、归属缺乏明确、统一、合理的认识。我国保健品企业缺乏有效的核心竞争能力，医药保健行业在国家的特殊地位使我国开放医药保健行业一直采用谨慎的态度。这样使得我国保健品行业一直在低水平重复建设并且也一直在低水平竞争。
保健品面临严重的信誉危机
一些企业粗制滥造、夸大宣传和违规经营，一次次被政府通报和媒体暴光，使保健品在广大消费者心中的信誉度不断降低。甚至有不法生产企业见利忘义擅自在保健食品中添加违禁药品，对消费者的身体健康构成极大威胁。保健品的信誉危机已发展到十分严重的地步，消费者不仅对保健品的功效宣传产生怀疑，而且对使用保健品的安全性也心存疑虑。甚至对卫生部审批保健食品的科学性和权威性置疑。
企业重广告、轻研发
现在不少企业将保健产业作为完成资本原始积累的第一桶金，盼望着自己的企业“超常规成长”，投机心态严重，因此偏重对市场的广告和营销投入，不注重科技创新和产品创新，造成保健品生产企业的生命周期明显缩短。统计资料显示，2000年全国保健品食品的广告投入占销售收入的6.6%，而科研投入仅占1.67%，此外缺乏系统的专业论证和高水平的顶层设计，还造成低水平的重复开发和申报，致使部分企业因产品雷同而陷入恶性竞争。
保健品缺乏市场分工
中国保健品企业没有市场分工，生产和销售一体化，加大了销售成本，也造成了企业无资金能力进行新产品开发。目前市场上的1000多种保健品中，90%是第一代及第二代产品。
保健品顾问营销模式基本内涵
保健品行业同质化现象极为普遍，越来越多的企业意识到只有把服务与产品相结合，才能使企业差异化、产品差异化。而顾问营销模式正迎合了这一趋势。
顾问营销模式的基本内容
顾问营销模式是借鉴服务营销的精髓，向目标消费者提供健康服务，并配合广告传播， 创造顾客价值最大化的一种新营销模式，它的最终目的是通过满足目标顾客需求形成顾客忠诚、树立品牌形象，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。
顾问营销模式基本特征
顾问营销模式最突出的特征正是向目标顾客提供全方位服务，与其他模式在增加独特顾客价值方面相比它显示了强大的优越性：顾问营销能以新的或不同的方法帮助目标顾客理解存在的难题、问题；顾问营销能向目标顾客提供解决问题的新的或更好的方案；顾问营销有利于保留与维持现有的顾客；顾问营销可以增加产品的价值；通过良好的服务可以使企业及时得到反馈的信息。
顾问营销模式的适用性分析
顾问营销模式与传统营销模式相比较，它更注重市场细分，强调选择目标顾客，以顾客满意为宗旨开展营销，能够提供个性化的服务使产品差异化明显。我国保健品市场产品同质化现象特别严重，同一种功效的产品有十几种甚至上百种，原来主要通过大量的广告进行“概念”炒作以此突出产品差异化。但随着消费者消费的理性化，消费者的信任危机产生。而整合顾问营销模式更侧重与提供健康咨询活动，进行一对一营销，了解顾客消费状况和信息反馈调整产品与服务，满足顾客需求，使顾客满意。同时，顾问营销模式注重树立企业形象，建立品牌忠诚。整合顾问营销模式改变了传统模式下只注重产品销量，不注重品牌建设的弊端，通过和顾客的交流互动建立良好的企业形象与品牌忠诚，这样顾客就会反复购买，购买成本下降达到盈利目的。
顾问营销模式的产品适用性分析
顾问营销模式要求企业必须通过市场调研，进行科学的市场分析和产品定位。要求以科学的标准对市场进行细分，锁定目标顾客，了解目标市场需求，进而研发出更加适合顾客的保健产品。要求产品注重功效，效果感要强。据统计2000年在全部保健品企业中仅有20%的企业进行了新产品的开发，从事新产品开发的科研人员仅占保健品从业人员的7%。目前在市场上销售的保健品90%以上属于第一、第二代产品，产品功能雷同现象明显。在卫生部准予申报的22项保健功能中，具有增强免疫力、调节血脂和抗疲劳功能的产品占全部产品的2/3。
保健品未来竞争的核心已不在是广告，而是科技含量和产品功效，保健产品的科技含量将越来越重。而顾问营销模式中顾问咨询与顾客交流的特点将使消费者更易了解产品功效、性能，同时也便于企业了解产品使用情况。
顾问营销模式的顾客群体的适用性分析
需求是保健品行业生产的前提。保健品生产企业要想在未来的竞争中立于不败之地，前提就是要清楚的了解消费需求及消费偏好。随着消费者对保健品消费的成熟，“保健品不是药，服用保健品是为了健康而不是为了治病”的观念已得到广泛认可，消费者群体结构已发生明显变化。最终导致消费需求亦发生根本性变化。中青年保健人群在消费者结构变化中崛起，需要以“健康服务”为特点的整合顾问营销模式。
随着我国社会化、工业化的进程加快，社会压力、生存压力日渐加大，城市人口患有以“亚健康”为代表的现代病的比率越来越大，中青年是主要人群。以老三类人群（老人、小孩和女性）为对象的传统中医中药保健品，对于这类人群的引力不大。
顾问营销模式的企业适用性分析
保健品行业正处于营销模式变革时期，保健品企业必须结合企业特点，自身条件，合理的选择适合自身发展的保健品营销模式。顾问营销模式要求保健品企业有全新的保健概念，有细分化、系列化的产品。它是确保整合顾问营销模式得以贯彻的物质保障；同时要求保健企业要有一支高质量的能提供咨询服务的专业队伍，直接面向终端更好的实现终端拉动消费。顾客营销模式的最终目的是树立企业形象建立品牌忠诚。传统的营销模式一般是做销量不做品牌，企业只顾市场利益进行短期的市场投机行为。
顾问营销模式要求企业进行规范化的管理制度建设。它是确保整合顾问营销模式得以良性运行的制度保障。企业要想从做大到做强转变，就必须在完成市场资源和资本的原始积累之后，进行规范化的管理制度建设，进行系统营销，强化营销管理。
保健品企业对顾问营销模式的应用
保健品生产运营企业，要实施顾问营销模式开拓市场，赢得顾客，就必须要从产品、服务、分销渠道以及促销等方面，采取正确的营销策略。
产品策略
注重产品研发，开发新产品。保持竞争产品的持续优势，保持产品对消费者的持续吸引力。企业经过前期的市场调研，对产品进行科学定位，针对目标顾客的需求研发产品。增加保健产品科技含量，增加产品功效.
选择恰当的时机扩展产品的深度、产品组合的宽度和广度。企业应不断挖掘产品深度，生产系列化产品，更好地满足消费者的需求，延长产品生命周期。
品牌策略
21世纪，是品牌营销的时代。品牌是企业在市场竞争中最有力的武器，也是最宝贵的资产。品牌形象成为最有力的营销手段、最具说服力的市场先锋。现代企业竞争已经从原始竞争、简单竞争、局部竞争进入整体竞争――品牌竞争时代。
服务策略
提供超值个性化的服务，不断满足目标顾客需求。售前服务提升销售效果，售后服务则提高顾客忠诚度。企业要经常保持与顾客的联系与沟通，建立顾客数据库，帮助消费者解决问题，准确了解消费者的需求和期望，使顾客有效利用企业产品。
促销策略
广告策略：广告投放要有的放矢，广告输出要实事求是，通过合适的广告致力于企业品牌建设。提高广告投放的准确率，找准广告诉求点，减少投放量，节省广告费，用于技术改进，让利于中间商，谋求渠道优势，回馈消费者。
销售促进：充分发挥销售促进活动的全部潜力，将销售促进的目的变为确保消费者忠诚，而不仅仅为了拉动和扩大短期的销售业绩。
公共关系：保健品生产运营企业，一定要建立危机应对机制。可以根据企业搜集信息的能力建立信息中心，保持畅通的信息沟通渠道。尽可能降低危机情况的发生概率，提高危机的处理能力。
分销策略
采取保健品企业现行的流通渠道――传统渠道，加强与销售商的合作，共享信息共同创造竞争优势。利用社区服务网络或会员网进行销售。采用特许经营的方式销售产品及提供服务
保健品企业在应用顾问营销模式中应注意的几个问题
根据产品科技含量的不同，保健品可以分为两大类：一种是传统的补品，比如西洋参、蜂王浆、维生素等产品。另一种是现代科技产品，像脑白金、珍奥核酸等是依托现代科技发展而产生的保健产品。一般来说传统补品的差异化几乎为零，品质上也相差不多，并无本质区别，它唯一的出路就是依靠品牌取胜。而现代科技产品由于起步时间晚，其概念、配方随着科技的发展在不断的更新换代，一般无法建立长期品牌。
据自身现有的相关产品、营销资源调整运用顾问营销模式。任何营销模式的产生都有其特定的背景，有其自身的优缺点和实用性，不应全盘照搬，应创造性地发挥和使用。
保健品企业在开发新产品时应充分考虑市场风险，结合自身资源，进行全面市场调研。以顾客需求为出发点，生产顾客需求和满意的产品。要准确进行市场调研，尊重市场，尊重科学，不能凭感觉、凭经验创造新产品。
保健品行业正经历一次重大变革，这次变革的核心是：从单纯的产品，转化为健康顾问服务，如果以前保健品营销拼的是广告轰炸，今天保健品比拼的则是企业掌握目标消费者资源，向目标消费者提供健康顾问服务的能力。相信顾问营销模式能够使保健品行业走出冬天，走向成熟。
参考资料：
1.唐德才、钱敏，《营销创新：知识经济下的市场营销》，东南大学出版社
2.（美）泽丝麦尔，《服务营销》，机械工业出版社，2002
医药保健行业分析范文4
从我国保健品市场形成发展至今，保健品营销基本都是以单品炒作为基本营销形态存在的。无论是振华851、太阳神，还是三株、脑白金，即使是在系列产品上均有所建树的太太系列和昂立系列产品的营销，也都是建立在借助企业品牌力量，单品市场独立品牌操作。
单品营销的优势就是能够集中优势兵力重点突破，有利于企业快速占领市场、迅速回笼资金。这对于一个新兴行业或新兴企业来说至关重要。但是这种营销形态的缺点也成了保健品市场的隐痛。单品营销因为对产品本身的卖点无限挖掘和创造，加上市场监管力量的薄弱，致使企业在营销过程中给与消费者过于高企的目标值，而保健品本身不能够承载消费者的消费需求，因此造成保健品行业的信任危机。
随着保健品市场教育的深入，消费者保健意识和知识逐步得到加强和提高，以及保健品市场监管力度的加强。通过单品炒作的方式获得暴利的方法逐渐受到限制甚至被淘汰，红极一时的蒙派营销的消逝也正标志单品炒作时代的终结。能够屹立不倒的太太、昂立等品牌，因为原始积累雄厚，现在其实已经逐渐走入品牌引领市场的时代。
不仅仅是保健品，在其他消费品领域其实也是经过了相同的道路：由单一产品开创市场——形成单品品牌——单品品牌带动企业品牌——借助企业品牌推广多品种多些系列产品形成集群式营销。
我们所熟知的可口可乐和百事可乐两大快销品品牌就经历了这种发展历程。两者原本都只是单一碳酸型可乐产品经营者，单品可口可乐和百事可乐的市场巨大成功以及良好的品牌形象形成后，两家企业把单品品牌成功转化为企业品牌。现在，我们在时常上所能见到的碳酸型饮料几乎都是这两家企业的或模仿他们的。还有我国知名的民族企业海尔，海尔原本只是电冰箱产品的品牌，在海尔冰箱的巨大成功和影响力下，海尔冰箱也成功转化为海尔电器，现在海尔不仅仅涉及家用电器的各类产品，甚至涉及到工业电器甚至医药保健行业。且不论海尔涉猎广泛对于长远发展是否正确，但这的确是一个由单品品品牌发展成系列化产品营销的典型案例。
无论从保健品行业本身的发展还是从其他消费品行业的发展来看，从单一产品推广发展到品牌化系列化推广，基本上是一个趋势或发展过程。但是——
集群营销≠品牌系列产品推广
太太系的产品常见的有太太静心、太太美容、太太血乐等；昂立公司也有昂立多邦、昂立心邦、昂立舒脑等；即使“金”字系列的脑白金、黄金搭档、黄金血康、黄金酒，某种程度上我们也可以看作是史玉柱品牌下的系列产品。这种“统一在企业母品牌下、各单品借助母品牌营销平台拥有自己独立的消费市场、单品拥有自己独立的品牌形象和外宣通路的”，只能算是品牌系列产品推广。各单品之间虽然因品牌承袭形象互有制约，但产品销售通路和宣传通路基本上是独立的互不干涉的。单品的管理和营销自主性很强，不能够形成集群式营销。
集群营销的概念和特点
集群营销顾名思义：集合众多产品的营销。
我们可以进一步定义：统一品牌形象内，通过统一销售和宣传渠道的产品群的营销。
通过这个定义我们可以看出集群营销的3个特点：
1、 统一品牌形象。这里说统一品牌形象，但不等于同一个产品品牌形象。也可以是一个企业品牌、甚或者是一个统一渠道品牌。
2、 通过统一销售和宣传渠道。这个应该比较容易理解。既然是集群营销，当然是所有的产品统一销售。如果每个单品还有自己独立的销售渠道和宣传渠道，就失去集群的意义了。
3、 产品群。不是产品系列。产品群可能是一个品牌系列产品、也可能是多个品牌系列产品、也可能是不同品牌不同形态多种产品。
对于昂立、太太等，我们不认为他是集群营销，市场上哪些企业我们可以看作是集群营销的典范呢？
1、 首先是安利等直销企业。直销企业无论产品多少都是统一在直销企业品牌下通过直销模式和大众传媒宣传的多系列、多品种、不同形态的产品的营销。
2、 再者是各种保健品专卖店。无论是哪种专卖店模式（笔者把保健品专卖店细分为7种模式，可百度搜索词条“保健品专卖店七种模式分析”）。专卖店涉及产品种类就更为繁多，包括名贵药材、保健器械等都属于可经营范围，这种统一在专业渠道的销售方式无疑也是符合集群式营销的特点的。
3、 还有就是新兴的以益生康健为代表的目录式销售方式，目录营销在我国也有十多年的历史了，但是专业的保健品目录营销在最近两年才开始兴起，这也可以看作是保健品从单品营销向集群营销发展的标志之一。保健品目录营销一般是目录营销企业国内外众多健康企业的产品，通过寄送产品目录、平面媒体产品推广和呼叫中心建设等手段开展的新兴营销方式。不同的企业根据发展基础不同还开展了专卖店、会销等辅助手段。
4、 会议营销中部分企业开展了集群营销的模式。会销最初的发展也是从单品推广开始的，在会销企业的销售队伍扩充、客户资源扩大、企业实力增强的情况下，很多企业已经不满足于单一产品的销售。他们通过把客户群分类、为满足不同客户的多层次需求、充分挖掘客户消费潜力，把会销作为一个销售平台和销售渠道，引进了各种适合这种渠道和平台的产品，也就逐渐形成了集群式的营销模式。
集群营销是保健品行业发展方向
多年前，保健品业界就预测保健品发展将向营养型保健、品牌系列化发展。单纯炒作式营销将被抛弃。但是就如昂立和太太，包括史玉柱的“金”字系列，虽然看起来系列化了，还是没有逃脱单品单线操作的范畴，类似的中小企业更是不胜数了。对于有品牌塑造实力的企业来说，生存和发展还是没有问题的，对于中小企业来说，也只能在局部市场靠着企业原有的终端优势分得一杯羹了。
对于目前的保健品企业来说，如果不发展集群营销，希望靠单品炒作大赚一把然后华丽转身，就显得有些幼稚了。虽然有些保健品通过地方电视媒体的垃圾时段做专题仍有很多成功案例，但因为产品本质的限制，也只是昙花一现。对于整个行业来说，没有太大意义。还有很多企业已经意识到集群营销将成为一种趋势，但是对于集群营销的概念和操作精髓并没有领悟，只是在产品线上模仿了集群营销的产品形态，在实际市场操作上只是机械地通过招商和铺终端开展营销，对于这种企业，恐怕生命力还是有限的。这种企业充其量只是把单品系列化了，营销观念和模式上并没有任何创新和发展。
医药保健行业分析范文5
有很多的企业或者个人在策划新产品上市之前，大都委托专业的市场调研公司进行调查。当然，这种做法并无不妥。产品的上市要以市场调研为基础，只有调研的结果出来之后才能给你的产品更加准确的定位和切实可行的的操作方式。市场调研是重中之重，但出现问题最多的地方也是这里，最后导致整个策划案的失败，所以市场调研这一着棋走错，产品的策划、推广就会满盘皆输。
那么，到底怎么做市场调研？
A、不要轻信市场调研公司。
不止一家企业吃过这方面的亏，白花花的银子花出去，换回来的却是一堆垃圾，最后却是哑巴吃黄连有苦说不出。看似详实的数据实 则伪造的有之；走马观花、敷衍了事的有之；调查表由自己人胡乱填写的有之；更有甚者，有的市调公司连调查都不调查仅凭主观想象、闭门造车就能拿出一份调查报告来。依托于这样的调查报告做出的策划案不失败才怪。所以，不要过分依赖市场调研公司，应尽量用自己人做市场调研。
B、市场调研要针对目标消费群体
为什么有的市场调研公司非常卖力的去做调研，但最终的数据分析、最终所得出的结论却不尽人意。其实最主要的问题就是调查的方法、方向有误：不能锁定目标消费群体。比如调查了一百个人，而实际上其中只有二十个人是可能消费该产品的人，而这二十人当中，能够产生购买的只有五个人，这样算下来，真正的目标消费群体只有20%，而实际消费者则只有5%。但是市调公司在最后进行统计分析的时候却要把另外的80%非目标消费群算在里面，这就导致结论中的“水分”加大。笔者曾亲自运作成功的肝复春胶囊就与前期成功的市场调研密不可分。当时笔者曾亲自守候在各大药店门口，向已购买过同类肝保健品的人询问其为什么会购买该产品，是价格、产品本身、广告还是别的原因，进而从中发现问题，找到竞争对手的弱点，针对对手的弱点制定出最适合消费者需求的策略。也就是靠这前期准确的市场调查，才有了后期的策划方案能够直击对手的软肋，在肝复春上市不到三个月就将对手逼出了上海市场，从此销声匿迹。
C、脑白金的市场调研是怎么做的？
有人说脑白金没有做过市场调研就上市了。这种说法是极不负责且可笑的。如果真要是这样的话，我想史玉柱先生都应该去申请吉尼斯世界纪录了。其实在脑白金上市前期做了非常详细的市场调研，史玉柱先生曾亲自去无锡的公园与晨练的老人们闲聊，询问困扰老人们最多的问题是什么，经过两个月的调查，最终得出的结论是大多数的老年人肠道和睡眠不好，基于这个市场调查的结果才有了后期的脑白金的功能主诉及策划方案。从脑白金的成功也可以看出其市场调研的成功，直接针对目标消费群体去进行调查，得出的结论才真实有效。所以，要想策划成功一个产品，必须要了解目标消费者的需求是什么，最想要的是什么；当你比消费者还了解消费者，你的产品能满足他们的需要，能够让他们满意，那么说明你的策划方案已经成功了，你的产品推广也就成功了。 二、将消费者的购买习惯拉伸到极致
大多数的保健品短期内很难显效，只有长期服用效果才好。如果 消费者只是少量购买，那么最终只能是因显效太慢而对产品失去信心，难以进行二次购买。这就要求在保健品销售的过程中一定要加大消费者的购买量，常用的方法有两种：
A、以大赠送的促销政策诉大周期概念。
现在，大多保健品采取此种方式进行促销以加大购买量，被众商家所用且屡试不爽。比如市场上正在销售的一种针对糖尿病人的保健品苦瓜口含片，其促销力度就相当大，若购买可以服用两个月的该产品就赠送一个月的，即买12盒送6盒，若买20盒则送10盒，能吃五个月，甚至进行过买18盒送18盒的大促销活动，这样的优惠对于消费者来说是非常有诱惑力的，商家利用买卖双方的信息不对称，告知对方是在优惠期内才可以享受这样的优惠，利用人们多爱占便宜的心理，以如此大的优惠攻破了消费者的心理防线，一次便将消费者吃透。
现在热销上海的几个以为儿童增高为主要诉求的保健品同样采取这种促销方式。笔者的一位朋友就为其孩子购买了一个大疗程（共4000元左右，赠送6瓶，价值1000元左右）的该系列产品，这样算下来就可以服用半年。半年的时间对于正在生长发育的青少年来说，即使不服用该产品其身高也会有所增长。何况其产品还会起到一定的作用，但最终的功劳却全会归到产品身上，足见商家的精明。
B、组合拳营销，促销差异化。
以笔者所运作的肝复春为例，以肝复春＋泥鳅冻干粉的组合拳（买10盒肝复春赠送3盒能有效补充肝损伤患者所需蛋白质的泥鳅冻干粉，价值324元，可服用四个月，为一个大周期。若买半个周期则送一盒泥鳅冻干粉）促销方式不仅以大优惠促使消费者大周期购买，也将使消费者因长期服用而效果显著。同时也避免了同类产品的降价促销和跟风。这充分体现了组合促销的优势。
组合促销的方式不仅在医药保健行业被广泛运用，在其他领域也在推广。像香港美容健身品牌舒适堡也在运用组合拳进行促销：办一张880元的季度卡就可以赠送价值1300元的冰箱一台。如此强大的促销力度直击目标群体，令消费者失去反抗能力，最后乖乖的去办卡然后把冰箱搬回家。 三、产品营销要关心消费者――售后服务更重要
大家都知道，海尔以完善的售后服务著称于世。海尔不仅以优良的产品赢得了广大消费者，同时也因其优质的售后服务增加了消费者对其产品的忠诚度，因口碑宣传增加了产品的美誉度。那么，保健品的营销止于哪里？是不是顾客买了东西交了钱就完事大吉了？保健品要不要完善售后服务？答案当然是肯定的，不仅要，而且是非常要必须要。保健品的售后比售前更重要。
一个产品的营销分为售前、售中和售后，这是销售的三个环节，缺少其中任何一环其整个营销过程将是残缺的。那么如何做好保健品的售后服务，最常用也是最方便、最实用的方法就是免费送货与电话回访。
A、免费送货上门最早运用在家电行业，近年来很多保健品的营销也采用这种方式。送货上门是将自己的服务更加到位，满足不同消费者的需求。看似简单，实则不然。比如有些老人出行不便，如果能送货上门则方便了许多。还有一些涉及个人隐私的消费者为了避免去药店而遇到熟人的尴尬也会要求用货上门。送货上门不仅拉近了与消费者之间的距离，也因直销而增大了产品的利润空间，并且可以详细记录消费者的电话、住址等，以此收集顾客的信息并存入数据库，也为将来市场发展到一定时期的营销模式转型做好了前期准备，可谓一举三得。
医药保健行业分析范文6
截至2004年6月30日，卫生部和国家食品药品监督管理局共批准了3829家企业的6009个保健食品，通过调查发现，仅有1917个产品上市销售，还不到总量的1/3。为此调查报告提醒，创业资本要慎入保健食品传统销售渠道。从本次调查可以看出，在对截止2004年下半年，2951种保健食品市场覆盖率和电视广告投放情况进行汇总和分析后发现，居前20位的保健食品中，没有2003年以后上市销售的保健食品。也就是说，在近两年多的时间里，在保健食品传统销售渠道领域，没有涌现出新的，形成全国销售规模的保健食品。
由此可见，保健品行业的市场特点可用高度竞争来概括。在十多年的生涯中，我发现众多产品的昙花一现带给人更多的是惊喜之外的警醒。许多人在运作产品时，往往抱着赌一把的心理，为了尽快运作市场，在宣传手段上整版、跨版的平面广告接踵而至，黄金时段高频次电视不甘落后，商超卖场更是一掷千金；其结果，投入成本的巨大与产出收益间渺小严重挫伤了企业信心，代之而来的是悲观和迷惘。作为营销资深人士，最近我们蓝哥智洋团队在为某企业出谋划策时，以稳健、低风险、低成本的模式迅速启动了江苏某地级市场。到底用的是什么手段，其实说白了就是众多企业往往忽略的广播营销。
在以往人们的习惯思维中，报纸、电视、终端等是重要的传播载体，在上面的投入也是不惜一切代价，但过分的狂热往往招致产品的过早夭折，相反，广播这种灵活性大、空间延伸广、费用低廉的方式只要策划精细，布局巧妙，同样能受到事半功倍的效果。尤其是里面专题节目由于其和听众互动性强深度沟通得当，以及产品知识在医生的深入浅出的讲解下加上特定的促销信息等氛围渲染，往往能达到启发教育消费者，诱导参与促进购买的好处。
与电视广告的平稳增长相比，广播广告在2005年第一季度出现了少有的高增长势头。根据CTR检测数据显示，广播广告第一季度平均增长了87.13%，为最近几年来增幅之最。从行业广播投放情况看，基本上排名前20位的行业广播广告都有了较大幅度的增长，尤其是零售行业、金融保险投资、食品、汽车、个人用品增长最为快速，分别增长了204.17%、169.98%、148.76%、92.99%和120.77%。
对于第一季度广播媒体广告收入的快速增长，北京传媒大学广告学院院长黄升民认为，从表面上看是因为有大品牌对广播广告投入的增加，例如通讯行业的中国移动、中国联通、中国网通，食品行业的娃哈哈等，这些品牌以往在广播媒体上投放广告比较少，而最近一年来投放力度明显加大。从更深层次的角度看，广播媒体能够重新崛起，与这种媒体面对的目标受众越来越清晰有关。如今大城市有车族群体的增加给广播媒体带来了更为优质的目标听众，广播媒体低廉的价格和优质的目标受众将重新受到广告主的青睐。
根据某产品主要是用于眼疾保护的功能和特色，考虑到我国提早进入老龄化社会，中老年的眼疾发病率很高，其中白内障已成为眼疾的第一杀手，而且有日趋增加的趋势，严重影响着日常生活。而这部分群体由于较多时间呆在家里，接受信息较多的是广播电台。
蓝哥智洋团队经过研究，确定把产品主要定位在预防中老年人白内障、青光眼、飞蚊症等多发常见病上，当然，近视、弱视等青少年视力减退等主要症状也不放弃。我们借鉴服务营销手段，采用眼保健服务中心模式运用深度沟通策略来招徕人气吸引购买。为此公司结合产品特点在某大医院对面设立了以专卖店性质的眼保健服务中心，即作为零售终端又作为服务窗口，以此为核心真正强化服务职能，不再选择其它药店作为终端，除了品牌提醒和形象展示功能外，更主要的是想通过它来和更多的消费者沟通，以引导他们前来咨询和实现购买。同时掌握现金流，牢牢掌握市场主动权。在专卖店的布置也是费了一番苦心，首先把眼疾的危害通过写实的图片活生生的表现在人们面前，使人看到了触目惊心，把产品的机理和功能通过图文并茂的展板逐一介绍等等，使消费者一踏入门槛即进入产品宣传氛围，专卖店工作人员均身着白大褂、佩带胸卡，与墙面上的天然色基调构成了和谐的环境体现一种专业氛围。
产品自3月份上市以来，我们发现同类竞争产品对手众多，有贴剂、胶囊、器械等等。在市场均已运作三年以上，如果新产品没有特点，势必会遭遇强大的阻力。鉴于此，我们围绕产品特色制定出了如下策略：
一种核心理念：
眼视力低下、近视、视疲劳、眼部机能低下的根本原因是由于视神经衰弱造成的，视神经衰弱的根本原因是由于眼球细胞的合成速度低于衰亡速度，要根本上解决视力问题，必须从促进眼球细胞合成开始，某产品独含能促进人眼产生视觉的基本物质视紫质（眼球细胞合成因子）再生的有效成份——欧洲蓝莓提取物花青素，能有效的“激活视神经，营养晶状体，提高透明度”。
产品市场定位：
基于产品的特点及市场现状分析，某产品在运作市场时按以下原则定位：以青少年学生，中老年人作为第一消费群体，以有效改善视力、抑制近视为补充诉求点，以预防早期白内障、青光眼、飞蚊症为功效诉求点；以职业工作者（电脑工作者/驾驶员/长期阅读/长期用眼）以及时尚女性为外围人群，以舒缓眼疲劳、美目抗衰老为功效诉求点。
第一阶段（电台上档期第一个月）
宣传预热期
第一周：此阶段诉求点侧重体现为眼疾危害以及定位人群、产品成份、优势、特点、作用机理质量、价格、服用方法、购买信息等。
第二、三周：此阶段每天安排2-3个电话，以问的形式突出症状，往意向购买延伸，以答的形式强调成分优势及作用机理
第二阶段（电台上档期第二个月）
宣传起效期
第一.二周：此阶段每天安排2个咨询电话，同样以提问、回答的形式突出产品特点，适用症状，疗效，同时安排1-2个信息反馈形式突出产品服用效果，以咨询为主，反馈为辅，在此基础上，适当宣传优惠购买活动的信息。
第三.四周：此阶段每天安排2个以上反馈电话，结合某产品优势及适应症状入手，多角度提问，1个针对不同症状的咨询电话，以前者为主，后者为辅。
第三阶段（电台上档期第三个月）
宣传成熟期
此阶段所有电台热线以反馈电话为主，重点在于把有效病历与反导热线有机的结合，再适当加以针对不同症状的使用效果的反馈电话，将产品优势特点等要素加以延伸，以用重点宣传产品的优惠政策，每天最少安排4个以上热线（含反导热线）。
宣传成熟期，电台讲座在反馈电话进行中应掌握如下流程：
