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网络销售的营销模式范文1
笔者通过问卷调查和回归分析，结合消费者的个人特征，研究网络预售模式下产品因素和情境因素对购买意愿的影响作用。结果表明，产品的功能价值、享乐价值、财务鼓励和消费情境中的信息质量、信誉能够决定消费者购买意愿；消费者自我效能感和时间偏好的差异影响产品因素对购买意愿的作用程度。
关键词：网络预售；产品因素；情境因素；消费者个人特征；购买意愿
基金项目：国家自然科学基金资助项目（70971036）；国家社会科学基金后期资助项目（13FGL005）
作者简介：单汨源（1962-），男，湖南岳阳人，湖南大学工商管理学院教授、博士生导师，北京大学光华管理学院博士后研究人员，主要从事运营管理、电子商务和项目管理研究；杨沛（1990-），女，湖北十堰人，湖南大学工商管理硕士研究生，主要从事电子商务研究；张人龙（1976-），男，湖南邵阳人，湖南大学工商管理博士研究生，主要从事运营管理与质量管理研究。
中图分类号：C93；F270 文献标识码：A 文章编号：1006-1096（2014）05-0098-05收稿日期：2013-12-25
预售作为C2B电子商务模式的初步探索阶段，一般通过网络购物平台产品的相关信息，在短时间内快速集聚单个分散的消费需求，给商家一个集采的大定单，商家根据订单情况进行柔性生产，消费者则需要一段时间等待商家的生产与发货。对于商家来说，预售可以提前获得销售资金、降低库存风险并根据预售数量实时更新市场需求预测信息。对于消费者来说，预售产品一般会有折扣、优惠券等降价政策，能够获得较高优惠并避免销售季节可能存在的缺货风险。在网络预售模式下，消费者通常表现为策略，更愿意主动选择产品而不是被动接受。产品性能、价格呈现方式、交付方式等方面都具有新的特点。
一、文献回顾与理论假设
（一）网络预售
国外对预售机制的研究集中在特征与影响作用方面。易腐性被认为是预售的重要原因，销售后的未使用能力没有残余价值，预售方式可以尽可能地减少剩余，提高商家利润。Christopher等（2004）认为预售原因是需求与供给的优化配比，提出了销售时期价格和预售期定价之间的优化。在预售价格方面，Lee等（2001）研究企业提前销售服务的最优性，而预售期最优价格和份额取决于正常销售时期的价格敏感度。
网络预售作为电子商务新领域，目前国内研究是比较少的。武（2011）从消费者偏好角度对网络预售模式进行了过程仿真，研究消费者社会偏好和时间偏好对网络预售机制的影响情况。李勇建等（2013）对预售模式下无理由退货策略进行了分类探究，最优策略是以产品残余价值为价格的部分退款退货策略。刘思婧等（2012）根据预售物流的确定性，对网络预售模式下快速时尚品的物流进行了双层规划。目前，针对网络预售模式下消费者行为方面的实证研究是空白的。笔者试图从网络预售模式出发，探究消费者购买意愿的影响因素。
消费者在参与网络预售过程中，首先浏览具有吸引力的产品，搜寻各方面信息进行比较选择，通过支付定金（或全款）拍下所选产品，接着付出一定时间等待商家的生产与发货。在这段等待时间内，消费者可以选择放弃购买，退回所支付金额。笔者所讨论的购买意愿是消费者选择等待而未中途放弃的最终购买意愿。产品因素、情境因素和消费者个人特征都可能会对最终购买意愿产生影响。
（二）产品因素
产品本身所具备因素是吸引顾客的根本，Voss等（2003）研究证实产品包含两种属性，即功能性和享乐性，前者主要以带来的实际功能价值为主，而后者主要是以产生快乐体验为主，不同类型产品都具有或高或低的功能性或享乐性属性。预售产品通常为新产品或广受欢迎的产品，功能价值应当为消费者的必需追求，产品的功能价值越能满足其需要，购买意愿也会越强。同时，随着社会发展，产品技术趋同现象明显，消费者更希望产品能够为自己带来心理上的愉悦与满足（陈荣 等，2013）。预售产品作为供应链对市场需求的快速反应，一般是具有时尚流行性和消费体验性，若其越能满足消费者愉悦体验和心理满足，则越能促进购买行为。因此，笔者提出假设1、假设2。
H1：网络预售产品功能价值对消费者购买意愿产生正向影响。
H2：网络预售产品享乐价值对消费者购买意愿产生正向影响。
消费者在购买产品时，会考虑产品价值和相应成本，购买成本则主要体现在财务成本上。产品在预售期间，商家一般会通过较高的折扣，赠品、优惠券等降价策略让消费者感到强烈的成本节省，这些财务鼓励可以起到刺激消费者从而增强购买意愿的目的。因此，笔者提出假设3。
H3：网络预售产品财务鼓励对消费者购买意愿产生正向影响。
知名的品牌能够正向影响消费者对质量与价值的感知，促进其购买意愿（Dodds et al，1991）。在网络预售模式下，产品没有完全生产出来，品牌知名度作为产品品质的保证，在一定程度上可以减少消费者对产品价值的不确定性，增强消费者的购买意愿。因此，笔者提出假设4。
H4：网络预售产品品牌知名度对消费者购买意愿产生正向影响。
（三）情境因素
消费者购买决策随着所处情境因素的变化而变化。在网络预售情境下，消费者对于产品方面的感知很大程度上依赖网站所提供的信息，商家通过网站文字和图片来展示产品信息，文字与图片介绍的内容是否真实、相关与完整，都会影响消费者对产品认知的需要与所选择产品的信任，进一步影响其购买意愿。因此，笔者提出假设5。
H5：网络预售情境中信息质量会对消费者的购买意愿产生正向影响。
在电子商务中的信誉反馈系统有助于增强消费者对商家的信任。在不确定性较强的预售机制下，商家可以通过较高的信用等级、好评数和口碑影响消费者的态度和行为，增强其购买意愿。因此，笔者提出假设6。
H6：网络预售情境中商家信誉会对消费者购买意愿产生正向影响。
在网络预售模式下，产品通常会在特定时间范围内对购买主体提供特殊优惠条件。选择预售期购买可以避免正常销售阶段产品供不应求而引起的缺货风险。这些时间限制经由消费者认知迅速转变为决策的时间压力，时间压力体现为快速决策所得到的收益（王艳萍 等，2013）。随着预售结束时间越来越近，越容易“引诱消费者即刻购买的能力”，消费者越有可能产生购买行为。因此，笔者提出假设7。
H7：网络预售情境中时间压力会对消费者购买意愿产生正向影响。
（四）消费者个人特征
不同消费者对于产品要素的理解和接受情况不同。自我效能感是个体对自己是否有能力完成某一行为所进行的推测与判断，能否利用所拥有的经验或技能去完成某项行为的自信程度（Meng et al，2004）。对于强烈自我效能感的消费者，更能够相信所购买产品功能价值、享乐价值和财务鼓励和预期是一致的，更容易产生购买意愿。而品牌知名度是产品品质客观的象征，消费者主观方面的自我效能感也许并不会对购买行为产生较明显的影响。因此，笔者提出假设8。
H8：在网络预售模式下对于自我效能感较高的消费者：（a）产品功能价值对消费者购买意愿的正向影响更强；（b）产品享乐价值对消费者购买意愿的正向影响更强；（c）产品财务鼓励对消费者购买意愿的正向影响更强；（d）产品品牌知名度对消费者购买意愿的影响不变。
消费者需要付出一定时间等待产品生产与商家发货。很多消费者不愿意等待过长的时间而产生放弃购买行为，这并不是因为质量、价格、性能等问题。时间偏好较高的消费者愿意支付更多的时间成本来获得期望产品，进一步增强产品功能价值、享乐价值、财务鼓励和品牌知名度对其购买意愿的影响作用。因此，笔者提出假设9。
H9：在网络预售模式下对于时间偏好较高的消费者：（a）产品功能价值对消费者购买意愿的正向影响更强；（b）产品享乐价值对消费者购买意愿的正向影响更强；（c）产品财务鼓励对消费者购买意愿的正向影响更强；（d）产品品牌知名度对消费者购买意愿的正向影响更强。
基于以上假设，本研究构建模型框架见图1。
图1 本研究的模型框架
二、研究设计
（一）变量的测量
本文构念的测项是在参考国外成熟量表基础上，根据本研究特点修改得出的。其中，产品功能价值和享乐价值的测量借鉴Voss 等（2004）的量表。财务鼓励的测量综合借鉴了Angeline等（2010）的量表。品牌知名度和购买意愿的测量借鉴了Dodds等（1991）的量表。信息质量的测量借鉴了Reibstein（2002）的量表。信誉的测量借鉴了Koufari等（2004）的量表。时间压力的测量借鉴了Skallerud等（2009）的量表。自我效能感的测量借鉴了Meng等（2004）的量表。时间偏好的测量综合借鉴了Julie等（1996）的量表。本研究构念的测项均采用Likert7点尺度，其中1代表“非常同意”，7代表“非常不同意”。
（二）调查方法与样本收集
本文研究对象是以天猫为代表网络预售平台上的服饰鞋帽产品，通过网上和网下同时发放问卷。网上调查主要通过在人人网、开心网、豆瓣等热爱网购的年轻人集聚区发放问卷，其中185份为有效问卷；网下调查则在长沙市3所高校内通过滚雪球方式向有过网络预售购买经历同学发放问卷，其中有效问卷141份。有效问卷总数为326份。
三、分析与结果
（一）信度与效度分析
笔者采用Cronbach α系数作为检验标准来观察问卷中各测项的内部一致性。问卷中各变量的Cronbach α系数均大于0.775（见表1），表明变量测量有良好信度。效度检验方面，由于测项是借鉴前人的研究成果，并根据本研究的实际特点，结合专家咨询、深入访谈等方法加以修改制定出来的，因此问卷内容效度是良好的。
（二）因子分析
笔者通过SPSS16.0对各变量测项进行KMO和Bartlett球形检验，KMO最小值为0.683， Bartlett球形检验的显著性概率均为0.000，说明测项适合进行因子分析；通过最大正交旋转，各测项因子载荷均在0.529以上，各个变量总体方差贡献率均大于54.801%；通过Amos17.0进行验证性分析，各变量组合信度（CR）均在0.831以上，平均变异抽取值（AVE）均在0.582以上，即各变量具有良好的收敛效度。每个变量AVE都大于它与其他变量间的相关系数的平方，表明各变量间具有良好的区别效度。因此，整体问卷的结构效度是良好的。
（三）自变量与结果变量的直接效应检验
笔者通过多元回归法对自变量与购买意愿之间的关系进行分析，具体验证结果见表2。其中H1、H2、H3、H5、H6得到了支持，H4、H7未得到支持。
（四）调节效应的检验
消费者个人特征，即自我效能感和时间偏好对产品因素与其购买意愿之间的调节效应检验，笔者采用的是多元层次回归分析法。H8中自我效能感对产品因素与其购买意愿之间产生调节作用，假设验证结果如表3中模型1与模型2所示，即H8a， H8b，H8d得到支持，H8c没有得到支持。H9中消费者时间偏好对产品因素与其购买意愿之间产生调节作用，假设验证结果如表3中模型1和模型3所示，即H9a，H9b，H9c，H9d全部得到了支持。
四、结论与启示
（一）研究结论
笔者从产品因素、情境因素和消费者个人特征三个方面探究网络预售模式下消费者购买意愿的影响因素。在产品因素中，功能价值、财务鼓励均对消费者购买意愿产生显著正向影响，享乐价值，即产品的独特性、个性化、美感化等特性对其购买意愿的正向影响是最强烈的。在情境因素下，信誉和信息质量都会对消费者购买意愿产生显著正向影响。
未得到支持的假设中，品牌知名度虽然作为产品品质的象征，但是在网络预售模式下，消费者似乎更偏好的是产品本身的特点，对品牌偏好模糊化。同时，消费者可能更偏向从店铺的信誉系统，即信用等级、好评数、口碑等方面来评估店铺所售产品是否值得信赖。时间压力未对消费者购买意愿产生显著影响，原因是由于时间压力对购买意愿的影响是非线性的，即存在一个最佳时间压力水平，无论是低于或高于此水平的时间压力都会降低消费者购买意愿。
在个人特征方面，对于自我效能感较强的消费者，功能价值、享乐价值对其购买意愿的作用也会增强，财务鼓励对其购买意愿反而会减弱，品牌知名度对其购买意愿没有显著影响。这说明消费者的自我效能感越高，对自身通过网络预售模式能够购买所需产品的信心越强，而不会由于“便宜”、“折扣”等财务刺激产生冲动购买行为。同时品牌知名度作为产品客观层次特征，消费者主观方面的自我效能感并不会对购买意愿产生较明显影响。对于时间偏好较强的消费者，产品因素对其购买意愿影响都会增强。
（二）管理启示
随着网络购物平台的不断升级，网络预售作为面向消费者需求、优化供应链的新型消费模式具有很多优势与独特性，这可能是未来电子商务的重要发展方式之一。根据以上研究结论，笔者提出相关管理建议：（1）注重预售产品的享乐价值。功能价值，价格虽然是产品是否被购买的重要影响因素，但是功能是具有趋同性的，低价在网络购物中也缺乏竞争力的。商家要注重突出产品的独特性，通过打造个性化的享乐价值形成竞争力。（2）注重信誉和信息质量，商家要注重经营店铺信誉，确保所的信息是相关的、完整的、准确易懂，只有展示高质量的信息才能够满足消费者的了解欲望。
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（编校：蜀丹）
The Influencing Factors of Consumers’ Purchase Intention in the Internet Advanced Sale
SHAN Miyuan， YANG Pei， ZHANG Renlong
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网络销售的营销模式范文2
Craigs．Breitenbach(1998)介绍了网络营销的重要功能之一是提高企业的知名度，向目标客户群传递产品、服务信息。Huizingh(2002)说明除了企业形象展示和在线服务顾客外，还有一些企业建立网站是以直接盈利为目标的。利用网站的广告宣传，直接驱动浏览网站者成为购买者，以增加公司的销售额。HoffmanD．＆M．J．Taylor(2006)认为网络营销是企业整体营销战略的组成部分。网络营销活动不可能脱离一般营销环境而独立存在，在很多情况下网络营销理论是传统营销理论在互联网环境中的应用和发展。网络营销的手段也不仅限于网上，而是注重网上网下相结合，构成一个相辅相成，相互促进的营销体系。
Elliott＆ElaineK．f．Leng(2007)认为网络营销可以利用互联网为企业建立品牌形象，并且通过网上相关推广达到顾客和公众对企业的认知和认可。除了提升企业的知名度，网络营销还可以提升企业的竞争力，达到企业的目标范围。Kiet，HoangAnhTuan;Kim，BeomJun(2008)说明网络营销已经被提出，并作为传播途径，通过社会连接的产品信息传递给消费者使用。他们针对一个小世界树网络，提出网络营销博弈模式。CaiJingjing(2009)说明网络营销是一种全新的营销办法，可打开农产品贸易更广阔的市场，加强农民与外界的联系，促进农产品的销售，提高农民和客户之间的关系，并帮助农民分析市场需求来决定生产方向，所以网络营销是非常重要的评价农产品绩效的办法，并提出了基于粗糙集理论的农产品网络营销绩效的评价模型。Zhou，Hongmin(2010)说明随着互联网和购房者年轻化的发展，网上销售已经成为非常重要的手段之一。该文章对房地产市场营销网络的现状进行分析，提出存在的问题，然后给房地产企业提供实施网络市场营销和客户关系管理建设的具体想法。
2国内外研究现状分析
总结以上关于网络营销的模式和策略的国内外相关研究得出:当前研究比较关注网络营销模式、手段、功能等领域，而对于网络营销策略的系统论述并不多，而且大多数没有实践环节。更重要的是国内外对于某一地区及某一领域产品的网络销售模式和策略的研究较少，关于以及文化产品网络营销的研究就更少。鉴于以上方面，针对本研究，把文化产品作为研究对象，如何优化其文化产品的网络营销模式及策略问题，使其能够为从事文化产品生产和销售的企业服务就显得尤为重要。因此，本研究具有一定的理论与实践意义。
3研究的内容、主要观点及应用价值分析
3．1研究的主要内容和方法(1)文献研究:说明文化产品的内容、特点及发展趋势，并分析在网络环境下文化产品传统营销模式与网络营销模式区别及优劣。(2)实证研究:通过对文化产品特点及网络营销环境的分析，提出与之相应的网络营销模式及影响因素并设计调查问卷。通过问卷数据分析，构建文化产品的网络营销模式体系。(3)提出文化产品的网络营销策略并给出未来发展方向。
3．2研究的主要观点(1)根据文化产品网络营销发展的现状，找出制约产品营销发展的因素。主要涉及内外部环境两方面:内部环境主要是与企业紧密相连，直接影响企业网络营销运营能力的内在因素，包括企业内部管理体制、人员配备、网络安全与管理等。外部环境是指影响网络营销内部环境的一系列巨大的社会力量，如网上顾客、网上市场中介、网上竞争者和网上公众。(2)结合我国的营销理论，通过实地考查及问卷调查的数据分析提出文化产品网络营销模式:主要有电子商店模式、社区商务模式、目录模式、以社区为基础的商务模式等，根据相关的数据分析得出适合文化产品营销的网络模式。(3)得出文化产品的网络销售策略:加强网络营销人才培养、完善物流体系、加强网上信用体制建设、加强网络设施建设等。
网络销售的营销模式范文3
关键词：网络经济；经济时代；市场营销；营销策略
随着“互联网+”时代的到来，通过科技和电子技术的创新，智能和数字化逐步取代了传统的手段。在这个网络经济时代，所有企业都对网络推进的营销改革有深刻的认识，都要进行适应与把握。在企业营销层面进行了改革与创新，出台了多种适应“互联网+”特点的营销方法和战略。同时，这些新营销方法和战略也促进了人们消费观念和消费方式的变化。作为网上直接销售和使用的多种多样的网上购物平台媒体，互联网更新换代也影响着社会市场。
一、网络经济时代下市场营销的内涵
（一）网络经济定义所谓网络经济是一种基于计算机网络的经济，是将信息技术和网络技术有机结合的一种新型经济活动方式。而经济水平则是指各阶层利用信息技术和网络整合多种资源，在企业内外开展与经济活动相适应的制造、销售及管理等方面工作水平。当前，网络经济已发展成传统营销方法与营销理念的一个重要转折点，更是用于衡量国家经济活动水平的一项重要指标。倘偌在网络经济发展前期就存在一些问题，网络经济发展处于低迷状态，缺乏大众化，网络经济发展相对缓慢，如果有些企业过早介入有就可能导致破产风险。当然，随着后续互联网快速发展及大众化，网络经济体系日趋完善，参与企业就会得到很大的实惠。
（二）网络营销定义网络营销是以网络为基础开发的新型营销方式，是连接企业、用户、大众的新型销售模式，通过网络，宣传信息产品和服务项目，用户通过基于网络信息下的消费模式和营销模式进面促进市场经济的发展。随着网络及网络经济的发展，新型网络营销方式和产品如雨后春笋遍地开花，电子邮件、社交软件、网上营销、微博营销、网上直播营销、网站营销、自助推销、媒体营销比比皆是。网络营销说到底就是网上销售或电子营销，它以信息技术为基础，通过互联网平台进行传播信息，拓展企业服务范围，发展新用户，以达到帮助企业创造利润，从而促进企业发展。目前，随着我国互联网的大众化及其运用的普及，有力地促进了市场经济的繁荣与发展，国民经济的增长进入快车道。当然，网络营销是公司营销模式中的一种重要方式，与其它营销模式有一定的关系，它不是一个独立的营销模式，它不能独立于公司的其它营销模式，一般情况下，网络营销模式是以传统的营销为基础的，进而开发新营销模式。同时，我们也应该看到网络营销与网上销售也存在一些不同点，比较来看，网络营销一般是把实现产品销售、提高品牌形象、影响力和营销活动的人气作为自身的最终目标。而网络销售是要在网络营销发展到一定程度后才会出现，而且并非所有的网络营销都能取得网上销售的那种成果，所以网络营销与网上销售不完全一致。但是电子商务与网络营销有一定的关系，在某些分析上有很多差异，人们往往把这两个概念混为一谈。电子商务包含着广泛的范围，电子商务着重强调交易的方法和过程，而网络营销则是企业成本营销中的一部分，网络营销虽然不是电子交易，但它却是促进电子商务发展的重要手段，对信息传递起着一定的作用。
二、网络经济时代下市场营销的特点
（一）市场营销范围全球化网络技术的不断发展，不仅促进了人们之间相互沟通，也促进了网络经济的持续发展。我们知道企业营销一般是指通过一定的手段和渠道，提供出相应和商品与服务，从而获得相应收益的过程。当前整个社会受网络经济的影响，无论是人们的消费理念，还是消费模式均已发生了巨大的变化。线下商店和网上购物平台同步发展，实体经济市场必须要依靠互联网经济才能发展与壮大自已，新营销模式改变了传统方式拓展了企业产品和服务范围。随着全球经济一体化步伐的迈进，国内企业的产品纷纷进军海外，海外购物风起云涌，可见公司的销售范围并不局限于特定地区和城市，网络经济下的营销范围正在逐渐扩大，并呈多样化。
（二）营销模式多样化随着经济社会发展，那种基于以产品为中心的广告式传统营销对消费者的需求和要求不甚清楚，对产品和服务效果也不太了解，对消费者的反馈也知之甚少。这种单一化公司的模式，妨碍了公司的长期发展。因此，在互联网背景下，企业可以利用互联网平台和信息技术，向企业的更多地传达消费者的想法和意见，促进企业产品的优化。网络营销可以传播公司的文化，通过网络平台充分展示公司的产品，适应市场需求，满足不同的消费者个性化需求。用户对产品评价也可以通过平台展现出来，企业可以借助平台反馈过来的信息对产品和服务进行改革和优化，取其精化，去其糟粕，最大限度地发挥网络营销的功能，从各方面提高相关人员的满意度，以期适应市场的要求，增强公司的竞争力。
（三）产品与服务质量参差不齐信息技术和互联网的发展速度加快，以实体经济为基础的营销模式受到了相对较强的影响。信息技术和互联网的发展，为市场营销带来了发展机遇与挑战，网络营销信息化的发展过程中也出现了一些问题急需要解决。例如，中老年人们习惯于传统的营销模式，对网络营销缺乏了解、更不太愿意介入。特别是网络营销不能为客户提品和服务的现实体验，产品质量和售后服务缺乏一定的保障，有时甚至还能存在一定的陷井。如果市场监管不力，网络营销模式下所购买的产品和服务质量必然会下降，不同商家的产品之间的质量差异性较大，小商品仿制，盗版图书、光碟比比皆是，所有这些现象均能加剧人们对网络营销的不信任感。市场营销信息化是企业发展中的一项的重要前提条件，由于受诸多因素的制约，其中营销信息化的方式也存在一些问题需要克服，这也是当前网络营销中需要特别关注方面，网络营销的发展还将是一个不断优化的过程。
三、网络经济时代下市场营销的理念
（一）网络营销应基于满足消费者需求社会已进入二十一世纪，信息技术高速发展，随着物联网技术的发展，消费者通过各种平台选择自己喜欢的产品与服务已成为社会的主流，且这种趋势会不断扩大。因此，企业定制产品产品与服务时，就必须要在网上搜索消费者的相应使用数据，进行数据分析，从而做出能满足消费者需求的产品与服务，进而达到抢占市场的目的。另外，企业要把消费者对产品和服务的需求作为营销战略的一个重要目标，加强对消费者偏好度的研究。各企业可以设立虚拟企业营销小组，积极参与社会调研和模拟网络营销活动，不断积累经验。
（二）网络营销应基于扩大经济利益。经济利益最大化永远是企业的追求，随着网络营销的发展，企业已注意到精力的相应转移，转移到网络社交市场上，进而谋求自身利益得到最大化。基于网络营销环境下，企业可以借助互联网平台、电子问卷等各式各样的方式，对消费者开展深层次的调研活动，结合消费者的意见，来改善企业产品与服务，满足消费者对产品与服务的多元化需求，适合消费者的心理需求水平与咾好度。有时候，消费者的主观意见较多，但却一定的道理，只要企业肯尊重消费者意见，认真分析消费者的心理，认真总结，就能够起到意想不到的效果。市场竞争优势，也是企业营销的核心目标和重要前提。只有处外能想到为消费者服务，就能够做强做大市场，为企业带来高效益与高利润。
（三）网络营销应基于更多关注战略创新创新是一个民族振兴的动力，网络营销也离不开创新。网络营销的广泛应用，拓展了营销范围和模式。网络营销方式需要加强、改善和创新，建立利用网络的新型营销模式是企业最重要的目标。营销创新策略的来源应是企业员和和广大客户，最简单的方法莫过于征集“新点子”，对征集来的新点子进行认真筛选，运用到网络营销实践中，可以有效改变网络营销状况，提高企业形象，加强企业和消费者之间的沟通与交流。为了保护自己的经济利益，企业利用互联网将企业的相关文化和产品信息传递给消费者，逼真地展现产品的生产加工工艺过程，增强了消费者对企业产品和服务的理解。网络营销创新战略的运用，必然会使企业营销模式更加广泛。
四、网络经济下市场营销的转变策略
（一）拓展市场营销内涵随着网络经济的发展，企业首先要拓展市场营销概念的内涵，增加对信息技术的参与度及掌握熟练度，最大限度地利用现有的信息资源，及时准确地理解、熟悉与运用市场经济，改善企业营销模式，改革传统企业营销理念，促进市场网络经济的快速发展。
（二）加强对市场信息的收集市场信息是市场营销的命脉所在，企业要加立相应的信息部，其职能就是收集和分类市场信息，并进行研究分析，从而为企业决策提供服务。其中一个重要方面就是收集消费者的需求信息，除一般意义上的“上帝”以外，还可以将消费者当成商业伙伴，从商业伙伴的角度出发来制定符合消费者咾好度的营销战略。其中，在定价策略上，商品价格必须符合相应地区消费者的消费水平，在商品最大效益的前提下，定价应在符合消费者消费水平的价格范围内，以满足消费者的实际需求，同时要不断加强企业产品和服务的宣传工作。
网络销售的营销模式范文4
随着计算机网络技术的不断发展，给保险业带来了巨大的冲击和挑战。本文以保险电子商务营销为研究对象，阐述了保险电子商务营销的定义，分析了保险电子商务营销中遇到的一些问题，笔者针对这些问题，也提出了一些相应的解决对策和建议。
关键词：
保险公司；保险电子商务；营销；对策；问题；客户
一、保险电子商务营销的定义
随着计算机网络技术的不断发展，传统的保险营销模式因其成本相对较高、销售成果不理想等原因，而逐渐被新的营销模式———保险电子商务营销所取代，保险电子商务营销成为主要的销售、管理方式。所谓的保险电子商务营销，是指保险公司及其中介机构运用网络和电子商务技术来开展保险的销售、经营管理的一种经济行为。狭义上讲，保险电子商务营销就是保险经营机构通过网络为客户提供相关险种的介绍、购买和赔付等服务。广义而言，保险电子商务营销也为保险机构员工、领导提供保险业务培训，同时也是保险机构高层领导、税务、保险监管、工商管理等之间的信息交流平台。
二、遇到的问题
保险电子商务营销模式作为一种新的管理经营模式，它不仅降低了保险公司的投入成本，还大大提高了保险的销售效率。同时，对于参与保险的客户而言，通过网络可以了解到险种及保险的最低价格，在不受时间限制的情况下，随时随地的享受到网上保险的便捷。保险电子商务营销已经成为保险行业销售和管理的主要营销方式，但是这种营销模式也存在着一些问题。具体表现为：
（一）存在网络安全隐患
保险电子商务营销模式是以网络等现代高科技为主要平台进行销售和管理的，这也致使网络保险业容易遭受到网络内部和外部的数字攻击。虽然在网络保险系统中有众多的安全系统设置，但对于保险电子商务来说依然是最为薄弱的部分。目前由于互联网技术的不完善，往往会出现黑客攻击、兼容问题和设计缺陷等问题，保险公司的客户信息、服务程序都面临着一定的风险，保险电子商务亟待一个更加安全可靠的载体和平台去支撑，以此来有效保障保险公司的数据安全和保险客户的信息、财产安全。
（二）保险产品设计缺乏新意
车险、家财险和短意险是当前保险电子商务营销的主要险种，绝大部分保险公司所销售的险种都是大同小异的，部分寿险公司所销售的险种品种单一，如某保险公司网上销售的一款长期寿险品种，无论是设计费率还是产品条款，甚至连产品名称都存在抄袭现象。大部分保险公司对险种的开发和创新上缺乏新意，没有自己公司的保险特色。
（三）缺乏专业的保险人才
保险电子商务网站的建设和管理涉及计算机应用、网络维护、销售、管理等多方面的知识和技能。当前，依然还存在部分保险从业人员能够熟练掌握保险业务知识，但是对计算机网络技术却不能很好掌握；还有一部分人员是只掌握网站管理和维护等技术知识，但对保险知识却缺少深度的了解和掌握。对于当前的保险业而言，亟需既精通保险业务，又熟练掌握网站电子商务技术的保险专业人才来开展保险电子商务的管理和销售。
（四）对保险电子商务认识不够
当前，部分保险公司和客户还对保险电子商务有抵触情绪、不能对其有全面的认识和了解，这也对保险电子商务的发展起到了制约作用。对于保险公司而言，开展电子商务运营模式，首先要考虑成本和回报率，并没有从长远角度和战略高度上进行考虑。对于保险公司的员工而言，由于保险电子商务营销大大节省了人力资源，导致保险公司出现人力资源过剩、甚至裁员的情况，这也导致公司员工对保险电子商务产生严重的抵触情绪。另外，对于保险客户而言，他们较为习惯传统人推荐或介绍保险产品的营销模式，对当下的保险电子商务营销模式持冷漠和怀疑的态度。有部分保险客户，无法很快地适应网上购买保险，他们常常是在网上咨询后实地面对面交流、购买保险。
三、解决对策
（一）建立安全的网络系统
保险公司及其机构要实行保险电子商务营销模式，必须建立起安全的网络管理和营销系统。这就需要公司网站或销售系统要及时地推出网上服务的保险品种，也要有严密的金融电子技术设计。同时，根据保险电子商务营销的操作风险和系统风险，制定相关安全和防御措施，如：对保险销售和管理数据进行备份；对公司网站和网络销售系统进行全天候动态式安全监控，一旦出现问题，相关人员应及时维护；对网上的保险交易要进行实时监控，保证保险公司及客户的利益安全。
（二）研发符合客户需求的保险产品
随着保险电子商务营销新模式的开展，保险品种的价格越来越透明，客户可以任意改变自己对保险的选择，这就需要保险公司要根据客户的需求进行险种的研发，并及时在公司网站或销售系统上推出让客户满意的新险种。只有这样，才能更好地适应市场的发展，才能更好地赢得更多的客户。同时，在公司网站或销售系统中，可以设立QQ、BBS等互动平台，让客户根据保险产品提出相应的意见和建议，让客户真正地参与到保险产品的设计中来。
（三）培养业务和管理并重的保险人才
随着我国保险业与世界的接轨，保险电子商务营销模式的广泛运用，我国保险业已经逐渐向国际化、市场化、规范化、开发化的道路迈进，保险公司及其机构的所属员工必须紧跟时代步伐，积极、主动提高自己的网络、网站管理水平和保险业务销售水平。同时，作为保险公司及其机构，要积极提高员工的综合素质和工作水平，要将员工培养成保险业务和网站管理并重的专业保险人才。
（四）转变营销观念
保险电子商务营销给当前的保险客户带来了更多选择，也让客户感受到保险价格更加透明。随着电子网络技术的不断发展和进步，作为保险公司及其机构，谁能更好地针对客户的需求制定和推出相关险种，谁就能挣得市场需求的高份额，谁就能赢得更多的客户，并很好地发展下去。因此，我们不难看出，根据市场发展和广大客户的需求去研发和推出相应的险种和服务，才是保险电子商务营销发展下去的王道！
四、结语
总之，为了更好地适应当前的市场发展和客户需求，保险电子商务营销模式的开展是十分必要的。只有保险电子商务营销模式的广泛运用，才能让我国保险业更好、更快地与国际保险业接轨，才能更好地提高保险公司及其机构的盈利，才能更好地为广大保险客户提供快速、便捷、安全的保险服务。
参考文献：
[1]杨琦.浅谈我国保险电子商务面临的挑战及对策[J].上海保险，2012(06).
[2]马敏.论传统保险公司实现网上经营管理模式的策略[J].中国软科学，2001(06).
网络销售的营销模式范文5
关键词：智能电网；电力营销；网络营销
在互联网高速发展的今天，信息技术被广泛的应用到各个领域，当然，对于电力行业也不例外。当前，由于信息技术的发展与创新，电网形成了智能化，在电力营销方面也实现了网络化、信息化，能实现对电力企业优势的全面宣传，借助网络平台开展营销与宣传工作，相较于传统的销售活动有了明显的提升与进步。为了提高电力网络营销模式的高效利用，应先对智能电网下的网络营销模式予以基本的了解。
1网络营销的相关概述
网络营销，顾名思义，是通过网络平台的方式开展营销的方式，其代替了传统面对面销售的固定模式，实现了产品营销的不断创新，其营销价值与效果可想而知。网络营销模式的应用，其借助网络平台、网络技术等方式来开展电力营销工作，信息的宣传速度快，其营销效果更加明显[1]。网络营销与传统的营销模式相比，其具有低成本、主动性的特点，还具有灵活性的特点，能同时为多名用户提供服务，可大大提高营销的质量和效率。同时，网络营销方式比较灵活，可根据电力企业的营销情况对网络营销计划与战略做出合理的调整，及时改变销售点、销售计划、营销模式与战略等方式，进而达到更为理想的营销效果。在智能条件下，电力营销实现了网络化与信息化，其主要以电力客户为宗旨，旨在为客户提供更为优质的服务，能利用现有的电力资源与商品为客户提供满意的服务，在智能条件下，应强化对网络营销的全面重视，符合现代城市市民的基本生活需求，是当前亟待完善的关键问题。在网络营销的过程中，对电力产品的质量、服务要求很高，若想达到更好的营销效果，必须提升产品质量，强化对售后服务的重视，能及时为客户解疑答惑，电力产品的高质量会吸引大批的受众前来，再加之高质量的服务，会慢慢发展成为企业的特色。在智能电网的条件下，能为企业间打造更为优质的平台，促进双方的有效沟通与互动，可实现市场经济的健康运行[2]。
2智能电网下的网络营销模式运行现状分析
2.1在竞争方面意识淡薄
在智能电网条件下，网络营销模式的运营，其还受到一些问题的制约，主要与电力企业的现行运营体系存在着密切的联系。在智能化电网的条件下，部分企业存在着竞争意识较弱的问题，意识不到网络营销的优势所在，相关领导对网络营销问题不够重视，使得电力营销工作受限，缺乏足够的竞争意识，无法在同行业中占据主动权。由于企业缺乏足够的竞争意识，企业不予以重视，在电力网络营销设施建设上也会有所保留，不愿意提供过多的资金支持，使得电力企业在营销方面始终停滞不前，无法取得良好的销售额度，对企业未来的发展会形成很大的影响。
2.2营销团队专业性较差
智能电网条件下的电力网络营销模式的构建，需要营销人员予以执行与操作，其操作的专业性与规范性会影响着营销的质量与效果[3]。网络营销工作的开展，不仅需要营销人员要具备足够的营销专业知识，还要具备熟练的计算机操作能力。然而，当前，电力企业的网络营销人员大都呈现单一性，有的仅仅具备营销能力，有的仅仅具备计算机基础知识，缺乏网络营销的全能型、复合型人才，为了保证网络营销工作开展的高效性，应实现营销团队建设的专业性。
3智能电网下电力网络营销模式的优化策略
3.1强化网络营销的基础设施建设
在智能电网状态下，电力网络营销工作的开展，应强化网络营销相配套的基础设施建设，注重对相关设备的及时引进，以保证为电力网络营销工作的开展提供更为充足的操作平台与宣传空间，是智能电网条件下电力网络营销工作开展的重要前提。为保证营销工作开展的规范性与安全性，应及时对电网技术与设备的有机结合，提倡环保、经济性的原则，以保证电能的稳定性[4]。基础设施是电力营销工作开展的重要前提，必须保证网络系统的安全性与稳定性，才能达到理想的效果，及时对网络软件、系统等进行升级与维护，聘请专业的计算机对全部的网络终端进行安全维护，并及时做好升级处理，及时修复网络系统的漏洞，以保证电力营销工作的高效开展。
3.2增强营销人员的竞争意识
在智能电网发展的大背景下，电力系统被信息技术连接成了统一的整体，为了提高网络营销的效果，应适度的增强营销人员的竞争意识，将电力企业的发展与自身的职业规划建立联系，能充分发挥自身的责任意识与使命感，为了能让企业在同行业中占据有力的地位而不同的努力。传统的电网运营模式，呈现相对垄断的状态，致使很多企业缺乏足够的施展机会，逐渐安于现状，竞争力低下[5]。然而，新时期，智能化电网系统的构建，打破了传统的垄断性运营模式，行业竞争力逐渐增大，电力网络化营销得到了不断的普及，为了在同行业中占据优势，获得足够的竞争力，企业必须增强竞争力，从自身着手，积极提升与增强营销人员的竞争意识。为了锻炼与培养员工的竞争意识，应定期开展营销额度比赛活动，营销成绩好的员工会被赋予金牌销售的称号，并会为其提供相应的奖金激励，在营销成绩竞赛中能实现员工能力的不断提升，可为企业提供更为优质的人才资源，只有仅仅抓住人才资源才能在竞争力激烈的电力行业中占据优势。
3.3打造优质的企业运营形象
企业的发展重在打造精品服务，提升电力企业品牌的知名度，维护良好的企业形象是重要关键。在电力网络营销过程中，应时刻融入企业发展意识，能随时将企业的利益视为重要工作，打造更为优质的企业形象，运用网络平台与信息技术实现对电力企业的有效宣传，能及时树立企业在消费者心目中的正面形象、优质形象，利于企业打响知名度，在顾客的心目中能占据有利的地位。
3.4强化营销系统的合理性规划
网络营销工作的开展，若想保证营销工作开展的规范性，必须注重对营销系统的合理性规划，及时对营销系统进行优化性设计，及时对营销中的缺陷予以修补。电力网络营销的开展，切记不可认为有了网络营销就万事大吉，必须要对整个网络营销进行系统性的设计，从电力产品的推介、销售到售后等，必须做到高质量的服务，制定更为优质的营销方案，是提升企业知名度、树立正面形象的重要保证。
4结束语
在智能化、信息化发展的现代社会体系中，电力网络营销工作变得非常重要，借助网络营销的优势来丰富电力企业的运营体系，能将电力发展与智能化技术、网络技术相结合，对于未来电力行业的发展是一项重大的进步。在电力销售中，网络营销模式的应用具有目的性、便捷性与准确性，顺应了现代智能化电网的运行趋势，是当今电力行业发展值得依赖的重要条件。
参考文献
[1]舒伟红.智能电网下电力网络营销模式探析[J].建材与装饰，2015，51：240-241.
[2]彭松洁.智能电网下电力网络的营销模式研究[J].黑龙江科技信息，2015，21：47.
[3]胡睿.智能电网下电力网络的营销模式研究[J].现代营销（下旬刊），2015，5：54-55.
[4]杨斌.智能电网下的电力网络营销模式探讨[J].科技与创新，2015，22：57-58.
网络销售的营销模式范文6
关键词 汽车营销 营销新思维 文化营销 情感营销
一、研究背景
（一）汽车业的发展
在现代所有的交通工具当中，汽车是最舒适和便捷的，随着人们生活水平的逐渐提高，汽车行业得到了快速的发展。中国已经逐渐的步入到了一个新的经济时代，每年的汽车销售量在持续增长，我国人均汽车拥有量人数在飞快增长。汽车工业协会近期公布了数据，汽车的总销售量在每年持续增长，逐渐已经取代了日本成为仅次于美国的第二大汽车市场。我国已经发展成为了一个汽车大国，汽车行业横跨许多资本范围，汽车行业更是频频推出了许多新车型。为了打造属于中国自身的强势品牌，中国汽车行业已经进入了营销时代，将主要的竞争焦点转移到了汽车营销方面。
（二）现阶段的汽车营销模式
我国的汽车营销模式处于成长阶段，最主要的就是专卖店模式，在4s专卖店当中，包含了零配件供应、售后服务以及信息反馈，是较为全面的厂家主要推行的营销模式。在专卖店当中进行汽车销售，服务比较规范，主要的营销服务项目需要不断地去扩展。专卖店汽车营销模式注重外形的塑造，为消费者提供更加完善的汽车销售服务，但是专卖店提供的维修服务费用较高，进而提升了专卖店汽车销售的整体成本。其次汽车销售模式就是汽车城，简单来说就是规划了专门销售汽车的市场，其中聚集了各种汽车专卖店。大多数的汽车专卖店会涉及其他服务，比如说餐饮服务电和金融机构，在消费者进行汽车选购的过程当中，还可以去对其他行业进行消费。由汽车销售来带领其他行业的发展，这种销售模式一般涉及的范围较为广泛，营业的面积也非常的广大。在销售的过程中企业可以获得更多的利益，在购买商品的过程当中，中国消费者偏爱与货比三家，所以说汽车城的消费模式对于消费者来说具强的吸引力。但是这种销售模式需要高额的资金投入，其中的一些中间成本也会有所提高，将会影响到整个汽车产业的竞争力。随着网络时代的来临，汽车销售逐渐转移到了网络销售模式，汽车销售推动了电子商务活动的发展，渐渐地也推恿俗陨砥笠档目焖俜⒄埂T谕络汽车销售模式当中，汽车营销充分应用了网络所带来的优势，为自身企业的经营节约了大量的成本。在购买的过程当中，消费者通过网页汽车信息的浏览，了解了汽车大量的信息。一对一的营销模式满足了消费者个性化的需求，使消费者占据了充分的主导地位，消费者也可以将自己对于汽车销售的需求进行公布。网络汽车营销模式，可以对信息进行实时的传递，所涉及的成本也非常的低廉，跨越时空局域的限制，为消费者谋求更多的利润诉求。我国的传统汽车营销模式正在受外国的营销理念影响，汽车销售模式逐渐呈现于多样化。在不断的探索和经营的背景之下，汽车销售市场竞争越来越激烈，汽车经营企业需要对销售模式进行创新，引进先进的营销思维，推动汽车销售稳定可持续的发展。
二、营销新思维的应用
（一）文化营销思维
为了推动汽车营销稳定可持续的发展，必须要形成具有核心价值观念的汽车文化营销模式，通过企业自身文化的影响，去形成企业自身独特的营销方式。了解市场经济当中消费者的价值观念，尽量地去满足消费者对于汽车销售的需求，在此之上融入企业自身的文化，利用企业的文化渗透到消费者的消费观念当中。企业自身的销售文化，可以去间接的影响消费者的购买心理，这种潜移默化的影响作用却是巨大的。在创新型的汽车营销时代，在汽车销售的过程当中都会围绕自身企业文化，富康车有着纯正的法国血统，企业的营销理念就是高雅的气质和浑然一体的设计，从整体上去提高消费者的消费文化品位。汽车企业文化主要是围绕着自身的品牌，以及促销和产品文化。汽车品牌在创建初期，具有自身独特的文化内涵，受到当时文化传统以及历史背景的影响。我国的汽车品牌，比如说东风、解放、红旗，带有强烈的政治色彩，品牌在设立的过程中非常的保守。随着改革开放文化创新的冲击，使得现代的汽车品牌更具有文化个性。奇瑞汽车公司，用年轻人经常应用的网络沟通工具QQ作为品牌，首先会给消费者一种时代感和亲和力，其次就是代表着一个时代的交流方式。从汽车的品牌就可以看出充满了青春活力，突显了青春气息以及张扬的个性。这也是奇瑞汽车公司所倡导的时尚前卫主题，将这种企业文化融入营销当中，可以设计出富有时代感的汽车产品。通过企业文化来开展汽车促销活动，定期去围绕汽车营销的主题展开车技表演、知识研讨和专题讲座等等一系列活动。同时还可以利用互联网来开展汽车装饰设计大赛，在汽车装饰设计的过程当中，可以将年轻的品位和格调融入在其中，根本去彰显出汽车设计的开放性。随着私家车拥有量在不断地提高，人们对于汽车品牌所体现出的企业文化越来越感兴趣，不同的民族有不同的审美标准，个别的民族还有一些民俗禁忌。所以企业在形成自身的汽车营销文化时，要保证文化具有一定的包容性，不要凸显个别民族的民俗文化，以免造成不必要的冲突。
（二）情感营销思维
外国最先兴起汽车的情感营销模式，简单来说就是要将消费者的个人情感，投到企业的战略核心当中。借助一些带有感彩的广告以及宣传语，去吸引消费者对于自身品牌的认可，从而达到企业自身的经营目标。人们的生活水平在逐渐提高，消费观念也在不断的更新，消费者对于汽车的需求越来越高。在汽车购买的过程当中，消费者会过多融入一些情感价值，考虑到产品是否会给自己带来一些附加的利益。情感营销已经成为汽车营销当中最主要的一种模式，情感营销在一定程度上，会减少消费过程中的一些成本支出。成本支出虽然涉及的金额不大，但是能让消费者营销方的诚意，从而拉近了消费者和营销者之间的距离。由此可以看出情感营销。在汽车营销模式当中受到了广泛重视，在所有的汽车营销模式当中，将情感贯穿于整个营销过程当中，可以保留消费者对于人性化方面的设计理念。东风汽车有限公司，已经打造了一款造型优美的商务用车，其人性化的设计就在于加大了行驶的平顺性，减少了汽车在行驶的过程中所产生的震动。给驾驶员带来更加舒适的感觉，在设计的过程当中融入了较为强烈的感彩，同时在商品起名的过程当中，引起了消费者的美好遐想，让用户在购买的过程中感觉到非常的温暖。
三、结语
汽车的消费群体涉及的范围非常广泛，为了满足这些消费群体的需求，需要为消费者提供更加完善的汽车销售服务。中国已经逐渐的步入到了一个新的经济时代，为了打造属于中国自身的强势品牌，需要对汽车品牌进行创新，融入一些时代的文化在其中。随着网络时代的来临，在网络汽车销售模式当中，消费者通过网页汽车信息的浏览，了解了汽车大量的信息，为消费者谋求更多的利润诉求。
（作者单位为贵州航天职业技术学院）
参考文献
[1] 李天民.企业文化融入到汽车营销[J].汽车营销企业，2008.
[2] 涂天佑，李芳.传统汽车营销模式[J].汽车企业应用作业成本法，2012.
