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外贸经营模式范文1
关键词境外营销中心外贸渠道模式
一、境外企业营销中心的概念及作用
境外企业营销中心是企业营销活动由国内延伸到境外的一种方式,也是企业将自己的产品、服务和企业文化等从母国传向所在国消费者所经过的路径节点。它是一些达到一定条件的企业共同参与组成,在境外注册的联合体,并委托一个机构管理。建立境外企业营销中心开展跨国经济活动,既是一种销售行为,也包含了企业对外投资和企业品牌、企业信誉等传递行为。它不同于我国早期进出口企业在境外设立的贸易公司,也不同某单个生产性企业在境外设立的营销中心。境外企业营销中心本身不经营产品,只提供场地和管理服务,包括建立网站。
这些进入中心的企业可以利用其场地展示或销售自己的产品或服务,宣传自己的品牌,联系国(境)外客户,签订进出口合同,提供售后服务,收集当地信息,甚至还可为本企业引进资金或项目,其作用远远超过以往设立的境外公司的职责。同时,因为境外企业营销中心不仅涉及到产品、服务、资金、人员等转移,涉及国内国际两个市场的对接,也涉及国内外经济政策、法律、国际市场规则等一系列问题,所以其运作更为复杂。
境外企业营销中心作为一个新的进出口渠道模式,对扩大企业进出口规模,提升企业竞争力等方面具有巨大的作用。主要体现在四个方面:一是境外市场开拓。二是降低运营成本。三是提升品牌价值。四是收集市场信息。
二、境外企业营销中心发展策略
1.区域布局策略。在什么的国家或地区设立营销中心,是首先要思考的问题。不仅是所在国本身的市场容量,还有它对其周边国家的辐射能力。布局合理,企业能够以最小的投入获得最大的效果。反之,企业资源可能会被浪费,还可能拖累企业海外市场业务拓展。在设立之初,一般应考虑三大因素。
(1)产品或服务进出口相对集中的国别或地区市场。企业可通过对自己进出口业务发展的经验,在业务量相对较大的国别或地区市场与其他企业共同协商设立企业营销中心。我国目前可由当地的商务主管机构出面协调,在本地进出口产品主要市场设立营销中心,委托境外机构管理,组织企业自愿加入,通过提供更加完善的产品信息和服务,巩固对国外市场出口。
(2)打算开拓的具有发展前景的国别或地区市场。有些国家虽然目前不是本企业主要出口市场,但当地经济发展很快,或对企业产品有潜在的需求,可考虑设立营销中心,让当地消费者可以经常方便接触产品或品牌,增强对产品的购买信心,从而实现对外出口。
(3)出口竞争十分激烈的国别或地区市场。在本企业已有出口的国别或地区市场,由于同类企业或同质产品竞争激烈,为保住或扩大本企业或本地企业出口市场占有份额,可设立营销中心,以及时反馈当地消费者需求信息,不断改进出口产品的设计、花色等,更好地满足市场需求,在竞争中占据有利地位,达到出口之目标。
2.职能定位策略。境外企业营销中心是一个服务机构,它的功能与企业有所不同,主要是围绕入驻企业的需要提供相应服务,支持企业开展业务。因此,其职能主要包括:
(1)企业产品或服务实物、图片、影像资料等展示。在营销中心设立专门的展示厅,长年展出入驻企业的实物及资料,让当地消费者有一个比较直观了解企业的机会。建立中心网站,并进行相应维护和信息更新,为入驻企业与当地客商之间传递信息提供一个平台。
(2)当地采购咨询接待、国内外客商联络。境外企业营销中心为入驻企业在当地寻找长期战略合作伙伴,利用双方的技术、专利、产品、品牌和销售渠道等开展双向合作。也为企业寻找客户或向周边市场拓展,发展出口业务。同时还帮助企业进口适合中国市场的产品或服务。在拓展海外市场过程中,还有必要提供涉及有关制度或法律的服务,包括公司注册、银行金融、物流、产品认证、法律、财务以及人力资源等方面服务,方便入驻企业尽快熟悉境外市场营销环境。
(3)与当地商会、驻外使领馆联系与沟通。境外企业营销中心利用其驻扎当地的方便条件,主动参与当地各类商会、协会活动,接洽当地政府、商会、协会、商界人士,建立良好的沟通渠道。同时组织入驻企业参加当地商会组织的展览展销会,或组织当地企业到中国参观或参展等,促进贸易投资合作。与我国驻外使领馆保持密切联系,把握国际国内经济政治发展动态,保证境外人员或财产安全,维护入驻企业利益。
3.政策引导策略。引导企业开拓国际市场、建立境外营销网络、促进出口结构调整,推动企业“走出去”,需要强化服务体系,围绕重点企业、重点市场、重点品牌,完善扶持政策和实施办法,落实支持项目,鼓励企业通过建立境外营销网络促进出口。
(1)提供制度保障。中央或各地方政府可制定并尽快实施有关加快推进境外企业营销中心建设的办法,落实专项资金,对在境外投资建立企业营销中心给予支持。发挥扶持引导作用,鼓励、引导企业通过营销中心进入境外主流市场的销售渠道,建立国内外资源整合、具有综合竞争优势的境外营销网络,促进国内生产与国外市场、国内市场与国外生产对接,提高进出口效益和水平。
(2)明确扶持内容。中央或地方政府在重点市场的布点项目予以政策倾斜,对境外营销中心场地租用或购买提供资助。根据产业、出口商品、市场的结构特点,确定入驻企业名单,减免入驻企业产品展示费用,对企业参加当地的展览展销活动的人员往返交通、摊位费提供资助等。
(3)绩效考核奖励。跟踪服务政府支持的境外营销中心项目建设,每年组织运营业绩等经营情况评估,对取得成效的营销中心和入驻企业进行考核和业绩奖励,提高入驻企业拓展境外市场的积极性。
外贸经营模式范文2
外贸经营权由审批制变成了备案登记制，对以前一直“徘徊”于外贸大门之外的众多企业和个人来说，无疑是个福音。但对专门以进出口业务为生的传统国有外贸公司来说，这意味着计划经济体制下建立的赖以生存的两条命脉――垄断经营和银行保证收购资金，已彻底不复存在，从此将不得不面对由外资及内资形成的全民外贸的重重包围，真正要在市场环境中平等参与竞争。特许制度和相关的优惠政策保护下的国有外贸公司正在面临生存困境，并非是危言耸听的说法。
过去的垄断经营
在外贸经营许可制度下，除了一些取得外贸自主经营权的企业以外，大部分企业如果想从事进出口业务，就不得不通过外贸公司这个唯一的渠道。从经营模式上来说，传统的国有外贸公司一般充当的是中间商的角色：先从没有外贸经营权的企业收购产品，然后再通过自己的国际销售渠道，加价把产品推向国际市场。这种垄断地位很容易为贸易公司带来滚滚财源。
目前的生存困境
国有外贸公司的生存困境源自内外因两个方面。从内因来讲，原因很多，主要就是垄断经营造成了国有外贸公司的一些通病：人浮于事、不思进取、效率低下。在对待国内厂商时，没有服务意识，以老大自居，对国际市场反应迟钝，更谈不上帮助国内厂商创新产品了。从外因来讲，一方面是来自个体和私营外贸公司的激烈争夺，另一方面则是来自外资贸易公司和跨国企业的强有力竞争。由于外贸行业的特殊地位，国家对外贸企业在资金贷款、经营权、配额许可证、税收等方面都有许多优惠政策。如今，随着国有银行的商业化、外贸经营的放开以及外贸政策透明度的增加，许多优惠或被取消或被共享。国有贸易企业经营模式单一、经营成本较高、激励机制不完善，既比不上个体和私营公司体制的灵活，又比不上外资贸易公司和跨国企业规模经济带来的强大竞争力和抵御风险的能力。而且，由于历史原因，企业负担很重，既有退休职工和富裕人员的负担，更有巨额负债。的确，国有外贸公司正陷入困境，面临着严重的生存危机。
路在何方？
当然，外贸经营权不是一夜之间就放开的，新《外贸法》出台之前，已经有一系列的动作不断给国内厂商从事外贸松绑，所以，外贸公司早已经在逐步调整自己的经营模式和市场定位，积极探索未来发展之路。
只有两条路：转型或者破产
相关专家指出，摆在国有外贸公司面前的只有两条路：转型或者破产。
中粮集团董事长周明臣透露，中粮集团并入式重组中国土产畜产进出口总公司已正式获得批准。国资委人士称，“今后会有很多这样的新闻”，但整合工作需要严格程序，方案不会对外公布。知情专家介绍，国有外贸公司改造的出路是：成立外贸资产管理公司，进行债转股试点；不符合债转股条件的要加快现代企业制度改革，尽快提高竞争能力；对没有希望的外贸公司应允许其破产。
近期，北京市的市级外贸公司集体买断工龄成风，表明这些公司的经营状况已经十分堪忧，“可能企业已经准备破产了”。国资委的有关人士称，国资委所属的外贸企业正在进行一系列改造，毫无疑问，转型是国有外贸公司唯一的出路。
转型攻略一：改变经营模式，实现由“中间商”向“外贸商”的角色转换
传统的国有外贸公司一般充当的是中间商的角色：先从没有外贸经营权的企业收购产品，然后再通过自己的国际销售渠道，加价把产品推向国际市场。多年来，国有外贸流通企业一直奉行“买断制”和“收购制”的传统经营方式，随着进出口经营权的放开，出口货源问题成为困扰国有外贸企业的一大难题。同时，随着电子商务、跨国公司来华直接采购等新型贸易方式的兴起，国有外贸流通企业的传统经营方式受到极大挑战。新的经营模式是，做好国内厂商和国外客户进行交易的中间人，依靠自己的外贸专业知识，为国内厂商全程服务：寻找客户、谈判、签订合同、上保险等等，并凭借自己的良好服务收取佣金。在这种模式下，只有国内厂商和国外客户的交易，外贸公司仅仅作为国内厂商或国外客户的人，提供服务，促使交易的达成。制将日益成为外贸公司经营模式的主流。制是国际上通行的做法，尤其在德国和日本，业务在进出口中具有举足轻重的地位，为其中小生产企业在较低贸易风险条件下，构架起了通往世界的桥梁。随着中国加入WTO，进出口登记制的实施将为外贸奠定稳定可靠的基础，相关的法律法规也会按照国际惯例和WTO的有关规则作相应的修改。为此，国有外贸企业应积极探索其实施的可行性，主动担当起联结中小生产企业与国际市场的重任，以求在加入WTO并实行进出口登记制后的今天，能迅速适应外贸业务迅猛发展的需要。外贸流通企业具有熟悉国际市场行情，懂得国际市场营销管理技术并拥有广泛的客户网络的优势，生产企业委托其出口，可以降低直接开拓国际市场的成本，提高经济效益。在欧美等发达国家，大量的商品出口是通过完成的，已成为商品流通的一种重要方式。如，美国工业制成品出口的80％是由商完成的；德国约有6万家贸易机构，绝大多数德国工业企业在销售中与其进行合作，30％的商品交易是通过进行的；日本出口约占出口总额的80％左右。
而据有关资料统计，目前我国出口占出口总额的比例不足10％，并且呈下降趋势。这表明，制在我国有很大的发展潜力。近年来，虽然获得进出口经营权的企业越来越多，但获权企业特别是生产企业多为中小型企业，在开拓国际市场方面不具优势，建立新的营销网络需要付出巨大的成本，而国有流通企业则在信息、渠道、销售网络等方面具有较为明显的比较优势，因此生产企业仍将在很大程度上依赖专业外贸公司出口。出口会是今后外贸企业发展的一个方向。
转型攻略二：通过兼并、重组和改制，实现实体化经营
我国外贸企业的实业化程度不高，生产能力差，自我开拓的拳头产品不多，开拓市场的后劲不足。外贸专业公司缺乏生产企业的支撑，导致不能稳定经营和长期发展。当前我国外贸出口已形成外贸专业公司、外商投资企业、自营出口企业、“三来一补”企业激烈竞争的局面。如果外贸企业再不与生产企业建立密切的联系，经营难度还会进一步加大，甚至会在竞争中败下阵来直至消亡。
外贸企业不可能没有实业，产业与贸易是不可分的，二者相互交融、相互支持、共同发展。外贸企业要持续稳定地发展．必须要有自己源源不断的畅销产品，有自己的生产开发基地。外贸企业不能再维持皮包公司的做法，应该发挥外贸业务的相对优势，在其他企业中选择重组对策，向工业、农业扩张，通过重组走实业化道路。
国有外贸企业具有出口经营优势，在海外有完善的销售网点，拥有广泛的客户关系，拥有部分知名品牌，信息灵通，熟悉外贸业务运作，了解国际市场环境及变化发展趋势，拥有一批懂业务、懂国际商法、精通外语、有经验的外贸专业人才。但外贸企业却苦于没有自己稳定的货源供应。因此，外贸企业应选择适当的工业企业作为重组对象，对那些拥有闲置有形资产，但缺乏销售自己产品能力的中小生产企业，通过参股、控股的形式，或者实行收购、接管、整体兼并联合，使企业向贸工一体化方向发展。外贸企业应以资本为纽带，控制一大批生产企业，建立自己的“组装工厂”，把各生产企业的零星产品集中起来，组装成系列产品，冠以自己的品牌商标。这样一来，不仅可以壮大原有商标品牌阵容，实施名牌战略，而且更保证了出口货源的稳定性。
实现实体化经营可以通过与相关工业企业联合和直接建立自己的出口贷源基地两种模式。
外贸经营模式范文3
关键词：国有外贸企业核心竞争力创新
随着我国对外贸易体制改革的深入发展及企业进出口经营权的放开，国有外贸企业的经营环境发生了深刻变化，其原有的垄断优势正逐步丧失，越来越多的生产企业、民营企业和外资企业正在进入外贸经营领域，国有外贸企业面临着日益激烈的竞争，面对这种新形势，研究国有外贸企业如何提升自身的竞争力，在国内外不断加剧的竞争中求得生存和发展，具有非常重要的现实意义。
一、核心竞争力的内涵与表现
1990年,美国学者普拉哈拉德和哈默在《哈佛商业评论》上首次提出了核心竞争力的概念,他们认为,企业的核心竞争力是“能使企业为顾客带来特别利益的一类独有技能和技术”,“是组织中的积累性学识，特别是关于如何协调不同的生产技能和有机结合多种技术流派的学识”。此观点一提出,就得到了学术界和企业界的广泛认可,并引起了企业家的高度重视。此后,人们从不同角度对核心竞争力的概念进行了界定和扩展。如Teece、Pisano和shuen认为核心竞争力是“提供企业在特定经营中的竞争能力和支柱优势基础的一组相异技能、互补性资产和规则。”,Mever和Utterback认为,企业核心竞争力是指企业的研究开发能力、生产制造能力和市场营销能力,是在产品族创新的基础上,把产品推向市场的能力。Lenard-Barton则认为企业核心竞争力是使企业独具特色并为企业带来竞争优势的知识体系。国内许多专家学者也纷纷对核心竞争力进行研究,提出自己的见解,对这一理论进行充实和完善。如有的学者认为,企业核心竞争力的形成依赖于企业所拥有的诸多能力,可以包括市场界面能力、基础设施能力和多种技术能力等。有的则认为企业核心能力一般可以概括为企业技术能力和制度能力两大方面。综合各种观点,笔者认为：核心竞争力是企业通过有效整合内外部资源、要素和能力而获得的,独特的,能使整个企业保持持续竞争优势、获得稳定超额利润的能力。
一个企业是否具备核心竞争力，可以根据核心竞争力的表现来判断。首先，核心竞争力表现为企业的独特专长，它是在企业长期发展过程中经过积累和培育而形成的，内化于企业整个组织体系，是企业特有的技能、知识、管理和文化的整合，它强化企业竞争差异性，因而较长时间内难以被竞争对手模仿和替代。其次，核心竞争力能够为用户带来独特的价值或实惠，其产品或服务有被用户看重的价值，可为企业创造长期性的竞争主动权，为企业创造超过同行业平均利润水平的超额利润。最后，核心竞争力可使企业拥有进入多元化市场的潜力，延伸出多方面的市场需求，它能应用到新的领域，衍生出一系列新产品、新业务，为企业打开多种产品市场，实现多元化战略提供支持。
二、国有外贸企业的发展现状
我国的国有外贸企业是典型的计划经济的产物。但随着对外开放和社会主义市场机制的逐渐建立，国有外贸企业的经营机制发生了重大变化，开始走上自负盈亏、自主经营、自我发展、自我约束的道路，企业经营管理也日益受到重视。此后，我国于2001年加入世界贸易组织，外贸经营权全方位放开，外贸经营主体日益多元化，给国有外贸企业的生存和发展带来了严峻挑战，同时，国有外贸企业在长期经营中存在的问题也日趋突出，主要表现在以下几个方面：
1.经营管理能力薄弱
目前，我国多数国有外贸企业经营“大而全”、“小而全”，由于经营雷同化，只能单纯依赖价格竞争，品牌和服务竞争力缺失。而且许多企业存在单纯追求眼前利益、局部利益和个体利益的倾向，国有外贸企业难以控制内部经营和服务质量。尽管国有外贸企业中有不少大集团，但却是管理松散，集团总体经营战略实施不畅，此外，集团内部管理粗放，没有建立一套科学的管理制度和流程，导致企业大而不强，难以适应激烈的国际竞争需要。
2.经营模式和方式单一
目前我国国有外贸企业多数从事的是进出口业务，并没有自己的产品生产基地，实行的是“收购制”的传统经营模式，而随着外贸经营主体多元化，越来越多的生产企业取得了进出口自营权，使国有外贸企业的货源日益紧张，传统的“收购制”经营模式受到了很大挑战。在经营方式上，国有外贸企业主要从事一般贸易，加工贸易、转口贸易等其他灵活贸易方式很少涉及，这也在很大程度上制约了国有外贸企业的发展空间。
3.人才流失严重
人才是企业参与市场竞争的关键因素，国有外贸企业体制僵化，缺乏合理的激励、约束机制和人才机制，压制了人才积极性、主动性和创造性，而随着外贸经营权的放开，拥有大量客户资源和丰富业务经验的人才纷纷跳槽到经营机制灵活的民营外贸企业和管理先进、待遇优厚的外资企业，甚至一些掌握大批订单资源的业务人员自行创办外贸公司。人才的大量流失，不仅使国有外贸企业经营资源和经济效益遭受了巨大损失，也大大削弱了企业的竞争力，使企业的生存和发展受到了严峻挑战。
4.整体竞争力偏弱
尽管我国国有外贸企业有着较长的经营历史，也积累了较为丰富的外贸经营经验，但面对经营环境的变化，加之自身适应能力不强，导致整体竞争力还比较弱。多数国有外贸企业还未建立起自己独特的，能给用户带来超额价值，支撑其进入多元化市场的核心竞争力。核心竞争力的缺乏，使很多公司经营业绩不佳、不稳定甚至亏损。究其原因，则在于公司还没有完全建立起现代企业制度，对核心竞争力的作用认识不足、重视不够，培育核心竞争力的经验缺乏，许多公司发展战略不明晰,盲目进行多元化经营，这些都制约了国有外贸企业核心竞争力的构建和提升。
三、国有外贸企业核心竞争力的培育
1.充分认识核心竞争力对国有外贸企业发展的重要作用
在当今知识经济飞速发展，竞争范围遍及全球的新环境下，企业很难再依靠规模、价格等传统竞争方式取胜，特别是依靠传统竞争手段获得企业的持续发展。企业之间的竞争，越来越表现为竞争力的竞争，特别是核心竞争力的较量。国有外贸企业高层管理人员必须深刻意识到这一点，从建立持续竞争优势，促进企业长远发展的角度，认识到核心竞争力对企业发展的重大作用，从高层管理者到基层的每一个员工，都应该理解企业核心竞争力战略在市场竞争中的作用，重视和关心企业核心竞争力的培育。
2.制定和实施核心竞争力发展战略
国有外贸企业要在研究市场成长趋势和竞争环境特点的基础上，把握自己所处的地位和行业的发展动向，选择符合市场现实和未来需求且自己又具有经营优势的产品作为主攻方向，以此来制定和不断完善核心竞争力发展战略。要立足挖掘并充分发挥国有外贸企业在多年经营基础上形成的销售渠道和信息网络优势，集中人力、物力、财力于核心主业，大力打造企业核心竞争力。核心竞争力的开发需要公司各部门的协同、配合与努力，因此必须由公司高层建立起一个强有力的机构进行领导，在使公司上下统一对核心竞争力的理解和认识的基础上，制定出具体的核心竞争力发展战略及实施方案并组织实施。
3.通过公司内部积累和整合培育核心竞争力
根据公司制定的核心竞争力发展战略，集中公司资源从事某一领域的专业化经营，逐步形成自己在经营管理、产品、营销、服务等诸多方面与同行的差异。国有外贸企业可以依托多年外贸经营形成的营销渠道、信息网络和品牌优势，逐步形成自己独特的可以给用户带来特殊效用的技能、方法和能力，积累有可能构成今后公司核心竞争力的重要要素。通过跨部门的沟通、交流和协调，实现核心竞争力要素的优势互补和整合，进而构建起公司的核心竞争力。在核心竞争力的培育过程中，创新是关键。核心竞争力的独特性要求企业必须持续不断地创新。要倡导和形成有利于创新的氛围，建立有利于创新的机制、环境和企业文化，鼓励管理制度、经营模式、薪酬制度与激励机制等多方面的创新。
4.通过外部联盟和购并获取与提升核心竞争力
国有外贸企业可通过与自己优势互补的公司结成战略联盟，来获得和提升自身的核心竞争力。如可通过整合供应链资源，与供应商、物流公司等结盟，降低整体经营成本，提高服务质量，从而提升核心竞争力。企业还可通过购并获得核心竞争力。购并是企业迅速扩大规模，快速进入其他竞争领域的一种有效途径。通过购并，企业可以获取所需的资源和能力，借助公司间资源与能力的相互作用和整合，构造新的企业经营格局，调整产业结构与产品结构，构建新的企业经营机制，从而达到优化资源配置，更有效地使用生产要素，形成和加强自己的核心竞争力。国有外贸企业可根据企业实际情况,通过购并,投资与公司主营业务相关的领域,实现优势互补和资源有机结合,延伸产业链条,增强核心竞争力。
参考文献:
[1]C.K.PrahaladandGaryHamel,“Thecorecompetenceofthecorporation,”HarvardBusinessReviews[J].May-June，1990,pp.79～91
[2]钟祖昌谭秋梅:全球供应链管理与外贸企业核心竞争力构建.国际经贸探索[J].2007.01
外贸经营模式范文4
关键词:义乌小商品;国际竞争力;外向国际化;发展战略
一、义乌小商品国际化发展研究回顾
自2000年义乌市委市政府提出义乌小商品国际化发展战略以来,在市委市政府大力支持和广大企业的不懈努力下,义乌小商品国际化有了长足的进展。目前,义乌小商品已经出口到世界212个国家和地区,市场外向度达60%。义乌市场对外延伸对接功能不断加强,有1200多家境外企业在义乌设立商务代表处,10000多名外商常驻义乌采购小商品。一年一度的义乌中国小商品国际博览会成为世界小商品展示、交易、信息交流的重要平台。韩国馆、香港馆的设立以及意大利、法国等国家参展更增加了义博会的国际元素。与此同时,义乌小商品专业市场也开始走向国外,在南非、俄罗斯、乌克兰、瑞典、阿联酋、巴西、尼日利亚等创办了分市场。可以说,义乌小商品市场作为全球最大的日用品交易市场,内向国际化日益扩展和深化,并迈出了外向国际化的步伐。
在义乌小商品国际化不断深入发展的同时,关于义乌小商品国际化的理论研究也迅速展开。徐锋利用国际竞争力强度和经济国际化程度两维指标把专业市场国际化发展分为4种模式,即本地经营模式、全国经营模式、内向国际化经营模式和外向国际化经营模式。并根据义乌中国小商品市场的国际化实践,判定义乌小商品国际化处于内向国际化经营阶段,即在国内建立专业市场,吸引国内外客商来采购。徐锋认为内向国际化发展到一定阶段,必然要向外向国际化发展。专业市场经营公司直接“走出去”到世界各地投资,创办专业市场,开展外向国际化经营。冯拾松指出义乌中国小商品国际化经营的广度表现在出口160多个国家和地区,且欧美市场呈现增加趋势。深度包括直采直销、自营出口和外贸3种方式,其中直采直销和外贸占较大比例。说明义乌中国小商品国际化经营仍处于以内向国际化为主并向外向国际化发展阶段。骆小俊认为义乌小商品外向国际化面临的矛盾在于:小商品国际交易规模及国际市场占有率较低;国际化经营商务主体素质较低;市场上商品的质量档次结构不够合理。于友伟等对156家浙江专业市场经营户的调查结果表明,外向国际化经营的困难因素依次是:海外经营风险(52%)、国际经营人才缺乏(36%)、国际文化差异(30%)、运营成本高(16%)。
以上研究结果表明,义乌小商品的国际化处于内向国际化阶段,即在国内建立的专业市场已经成为具有一定国际影响力的小商品国际交易市场。外向国际化有所尝试,但存在较大的发展障碍。内向国际化存在的主要问题是国内厂商利润极低。从理论上讲,内向国际化属于国际贸易中的EXW(Ex Works 工厂交货)合同的基本特征,其承担的风险、责任以及费用是《2000国际贸易术语解释通则》13种贸易术语中最小的,当然价格也是最低的。从实践上看,一件高档饰品在义乌市场卖20元人民币,但远渡重洋到达美国后可以卖到30美元,大部分利润进入“国际倒爷”囊中。在生产要素价格不断攀升、国际贸易壁垒影响日益严重、国际竞争日趋激烈的今天,积极探讨义乌小商品外向国际化,即通过到国外建立贸易公司、分市场等方式开展国际经营活动,不仅拓展了国际生存空间,而且可以获得巨大的贸易利益。
二、义乌小商品国际竞争力的钻石模型分析
美国哈佛大学教授迈克尔・波特在其《国家竞争优势》一书中提出的钻石模型为分析一国或产业国际竞争优势提供了崭新的方法,开辟了竞争力分析的新视野。
(一)生产要素
义乌小商品的生产在初级市场要素中占有明显优势。工贸结合战略的实施使小商品具备了规模生产优势、低成本优势。义乌人有经商的传统和天赋,拥有大量的企业家人才。人均存款余额居浙江首位,具有资本优势。在基础设施方面,拥有便利的交通,可以直接将货物运达港口。义乌外来人口超过当地人口,为义乌商业提供了大量低成本的劳动力。但在高级生产要素上表现为义乌小商品大部分缺乏国际标准,在国际贸易中经常遭遇技术性贸易壁垒的限制。如2007年,欧盟技术性贸易措施(TBT)公告33项,包括以法律法规形式实施的第三道环保指令――EUP。受该指令影响的产品有机电、玩具、化妆品、农产品、塑料皮革、纺织和鞋帽等。若想开拓国际市场,就必须解决产品的标准问题。必须加大对国际标准的研究,加强技术创新,使产品达到或超过国际标准,为外向国际化经营取得通行证。
(二)需求条件
国际化是义乌小商品市场的重要特点,始自1995年的义乌中国小商品国际博览会不仅吸引了大量的外国客商采购,而且也成为外商展销小商品的重要平台。义乌市场已是国际性小商品市场。2007年,义乌市场成交额达到460亿元,60%出口到欧美、中东、非洲、拉美等主要国家和地区。义乌小商品是靠品种丰富、价格低廉的特点而迎合国际需求,其技术含量低、附加值低仍是影响其国际竞争力的主要因素。虽然义乌小商品有中国名牌7个、国家免检产品19个,浙江省名牌产品30个、中国驰名商标30多个,但相对义乌企业的总数尤其是出口产品而言,其比例是极低的。企业缺乏品牌,即使有了自主产品,也很难在价格上进行竞争。提高产品技术水平、创造品牌效应是拓展国际市场空间、占领国际市场的必然要求。
(三)相关及其支撑产业
义乌小商品的竞争优势来自于产业集群,不仅商品交易在市场集中,而且制造商、供应商、分销商和中介组织也密切合作,协调经营,构筑了产业集群优势。目前形成了针织、服装、玩具、饰品、拉链、彩印等优势产业。全国性的物流配送网络已经形成,仓储、金融、外贸等支撑产业初具规模。但这些中介机构尤其是外语、外贸、金融等方面的高级人才匮乏,同时,企业自身也缺少国际化经营人才,这是制约其外向国际化发展的重要因素。国际经营人才包括高级决策人才、国际企业管理人才、外贸业务人才、国际金融人才、国际货代人才、国际保险人才、国际法律人才。这些人才不仅要具备深厚的专业背景,而且要有丰富的实践经验。大力引进和培养高水平国际经营人才是外向国际化经营的当务之急。
(四)企业战略、结构和竞争
虽然部分企业走出国门开拓了国际市场,但以内向国际化为主的大多数企业仍然缺乏明确的外向国际化战略思路。企业规模小,产业组织结构原子化,缺乏参与国际竞争的规模实力。同业竞争激烈使企业不得不进行价格竞争,损失了贸易利益。虽然小企业具有经营灵活、适应市场能力强等特点,但在国际市场参与竞争就显得力不从心。规模巨大企业一般具有研发能力强、品牌效应显著、生产体系齐全、营销网络完整、抗风险能力强等特点,这是国际性企业必备的条件。整合现有企业,扩大企业规模,改善产业组织结构是义乌小商品外向国际化经营的关键任务。
(五)政府推动
义乌当地政府对推动小商品发展作出了重大贡献。从建立市场、推动工贸结合、制定发展战略及支持政策,到投资公共设施,维护市场秩序都做出了重大贡献。在国际化发展中,组织各种“商品博览会”,树立国际影响。积极支持企业走向全国、走向世界。2008年义乌工作重点之一是实施全方位开放构建全面开放新格局。支持有实力企业赴境外开展实业投资和资本投资,积极拓展国内、国外发展空间,提高利用外部资源的能力和水平。
(六)赢得机会
义乌小商品的规模优势及国际影响使其奠定了国内小商品的龙头地位,其自身具备的竞争优势赢得了国内、国际市场机会。人民币升值、世界金融危机、发展中国家经济快速增长都为外向国际化发展提供了有利的国际机遇。人民币升值使得本币购买力提高,对外投资能力增强;世界金融危机可以使企业以相对小的代价并购国外企业;发展中国家经济快速增长改善了当地投资条件,扩大了义乌企业走出去的空间。
三、外向国际化发展的战略构想
义乌小商品具备一定的国际竞争力,拥有巨大的生产规模和低成本优势,树立了一定的国际影响力,具有国内优势产业和支撑产业的支持,得到政府政策的积极推动。在国内生产要素价格不断攀升、国际贸易壁垒影响日益严重、国际竞争日趋激烈的压力下,在人民币升值、世界金融危机、发展中国家经济快速增长的吸引下,义乌小商品必将走向外向国际化经营之路。
(一)加大支持力度,扶持有一定优势的企业提高国际竞争力
鼓励企业建立研发中心,实现自主创新。鼓励企业引进先进技术,实现引进、消化吸收再创新。鼓励企业与国内外同行建立技术开发联盟,实现联合创新。实行倾斜政策,将科技三项资金、技改资金、创新专项资金集中支持一部分企业。用于开发新技术、新产品、创新品牌,实现技术、产品、品牌国际化,培育产品的核心竞争力。
(二)鼓励企业优化重组,扩大企业规模
鼓励行业龙头企业与其他中小企业合并,形成大型企业,增强产品品种、产品系列的拓展能力。鼓励生产、贸易、流通、金融等不同行业的企业组建企业集团,提高国际化经营的综合运营能力。积极引进外资企业加入当地企业,实现联合国际化经营。积极推动当地企业与国际企业建立国际合作联盟,嵌入国际价值链。
(三)组织相关管理部门和企业研究和制定标准,提高产品的质量安全水平
建立健全权威的产品质量安全检测体系和管理体系。制订和完善产品的国际标准。及时预警国际贸易中可能产生的的技术性贸易壁垒。指导企业按照国际惯例开展产品质量安全标准、质量标准、环保标准、准入标准认证。
(四)建立和完善对外投资支援体系,支持企业开拓国际市场
建立技术、资金、人才、中介服务、信息咨询等完整的支援体系,为企业外向国际化经营提供全面支持。积极拓展国际经济合作关系,与国外友好省市签定经济技术合作协议,争取在当地建立国际商贸中心。继续发挥义乌小商品国际博览会影响,扩大义乌小商品国际影响力。争取利用商务部、商业厅、商务局(对外经贸合作局)的对外贸易专项资金,支持有一定实力的企业在国外设立贸易公司,开展直接对外贸易。
(五)加强人才培养,提高国际化经营能力
指定专门机构,针对义乌小商品国际贸易的特点,设计专门的培养方案,进行有特色的国际经营人才的培养。借助地方高校,培养国际企业管理、国际贸易、国际金融、国际法律等方面的国际商务能力。依托针对性、实用性强、适合专业市场经营的培训机构培养实战能力。利用国际培训机构,培养国际市场管理规则、国际市场行情分析、国际机构交流能力。
参考文献:
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4、骆小俊.专业批发市场的国际化经营模式[J].宁波党校学报,2005(3).
外贸经营模式范文5
[关键词]中小型货运企业；外贸企业；需求；服务
[中图分类号]F7402
[文献标识码]A
[文章编号]2095-3283（2017）03-0013-03
国际货物运输是对外贸易流程中非常重要的一环，对贸易发展具有非常重要的意义。当前，贸易竞争激烈、社会分工趋于精细化，大多数企业囿于资金、技术、资源等条件限制，不可能自建国际货运或物流体系，而是委托或授权货运企业来组织、设计运输方案，可以说货运是外贸企业不可或缺的合作伙伴、物流助理。随着国内外经济形势日益严峻，外贸企业利润空间也不断受到挤压，其在营运中须更注重国际运输时效、运输成本和“最后一公里物流”等服务，进而对货代企业的选择标准日益苛刻。
那么，如何正确认识外贸企业不断变化的国际货运需求？目前我国中小型国际货运企业又该如何更好服务于外贸企业，从而促进我国对外贸易持续健康发展？这些都是值得我们深思和探讨的问题。
一、外贸企业对国际货运物流服务需求分析
我国在全球对外贸易中已占据重要地位， 2016年我国货物贸易进出口总值达2433万亿元，可见，庞大的贸易额已为我国国际货运行业发展提供了坚实的市场需求，该需求不仅程度大，而且层次和内涵也在不断提升。
（一）时效性需求
从提升产品的贸易竞争力和客户满意度来看，外贸企业对货运物流的时效性需求最为迫切。具体体现在三个方面：1.运输及时、交付准确。外贸企业尤其是开展跨境电商的企业非常注重货运物流的速度和准确性；2.进出口货运物流跟踪信息的全程可视化要求；3.对提单等单证（或电子单证）及时签发、传递的要求，有助于外贸企业尽早结汇或者提取货物便利。
（二）合理性和安全性需求
外贸企业需要货运企业根据货物特性、客户需求和对运输费用的负担程度不同，确定货运方式并设计经济合理、高效安全的运输路线，避免迂回和中转运输。以海运为例，外贸企业需要熟悉各船运公司的特点，优势航线，与客户需求匹配的船期、航程、具体服务。
外贸企业也非常注重货运的安全性和稳定性。比如货物包装、装卸、仓储方面的管理与控制，降低货物在物流运输过程中的破损或短量等风险。另外要求船公司的船期和航程也要稳定，确保货物及时装船、运输旺季不会出现被甩柜的情况。如采用D组贸易术语（如DAP、DAT、DDP）成交，出口企业需要在规定的交货期内负责将货物运至目的港（地），并承担全程运输风险，对运输安全性的要求就更高。
（三）成本控制需求
近年来我国对外贸易整体增速放缓甚至出现负增长，如2015年出口额同比下降8%。外贸企业面临国际需求下降和国内生产成本上升的双重压力，而物流成本也不断蚕食企业利润，因此外贸企业亟需优化物流网络的同时，考察货代企业能否提供性r比高的服务，即以较低运价获得更好的物流服务，从而降低运输物流成本，包括生产加工成本、单证处理费、电子信息费、集装箱设备管理费、港口码头操作费、出口信息服务费、国际运输费用等。
（四）快速清关需求
外贸企业通常会委托货运企业办理报关、报检业务。如果清关延误，不仅影响交货期，而且产生滞报金以及额外的仓储费用。因此报关单位是否有良好信誉，货物是否经常被海关查验，货物能否快速清关是外贸企业选择货运企业合作的关键因素。
我国跨境电商活动发展迅速，通关制度更新快，通关管理模式多，因此对于许多外贸企业而言，应加快熟悉开展跨境电商业务适用的海关监管方式、通关申报方式、税收征缴情况、海关查验制度、商品检验制度等通关新制度。
目前我国正在全面推行国际贸易“单一窗口”体系建设，这种模式改变了以前报检报关等申报材料重复的弊端，将海关、商检、海事等多部门并联到一个界面上，参与贸易和运输的各方通过单一的平台提交标准化的信息和单证进行申报，极大节约了成本、提升了通关效率，为国际贸易和货运行业的发展带来便利和机遇。
（五）增值服务需求
近年来，随着电子商务的崛起，外贸企业根据货物性质和运输需求，已经不满足于简单的“场到场”或“门到门”的运输服务，而对个性化、一体化的综合物流服务的需求程度越来越高。
1出口方面。出口企业包括电子商务企业通常希望货代物流企业能够提供一站式货代物流服务，包括采购、产品包装、流通加工、仓储、内陆运输、保检、报关、保险、国际运输和物流跟踪与管理。随着2015年5月商务部“互联网+流通”行动计划的推出，不少出口企业为扩大跨境电子商务、提升物流供应链效率，已通过建设“海外仓”、“保税仓”布局境外物流体系。尤其到了销售旺季，出口企业对货代企业提供海外仓资源和服务的需求就尤为迫切。
2进口方面。越来越多的外贸企业利用自贸区、保税港区等特殊监管区域的优惠政策，将进口货物暂存于这些区域的保税仓库，再向区外分销。这个过程中需要具备较强清关能力和物流优势的货代公司提供进口货物运输、进出特殊监管区报关、仓储、分拨、国内配送等服务。
二、中小型货运企业国际货运服务供给分析
（一）供给数量增加，内外部竞争加剧
国际货运行业尤其是海运货代的准入门槛不高，民营中小型企业数量占比达70%以上，企业普遍经营规模小且素质参差不齐。同时，伴随我国全面开放航运市场，越来越多的外资货运企业进入，利用其全球物流网络和增值服务体系打造核心竞争力，在一定程度上挤压了数量众多的中小货代企业的生存空间。因此，在当今货运量有限、货运价格越来越透明的情况下，竞争尤为激烈甚至可以称之为惨烈。
（二）供给价格不实，增加外贸企业的真实负担
企业在激烈的竞争环境下，为争夺市场可能会采取先压价后再巧立名目高收、退佣和回扣等恶性竞争手段。在FOB离岸价使用越来越多的航运市场中，指定货代可能先通过低报价格吸引客户提出委托继而再向出口商增收多项费用，否则不揽货装船，这无疑会扰乱市场秩序，造成外贸企业实际负担加重。
（三）经营模式和范围单一
1经营模式上。目前，我国中小型货运企业的经营模式多是接受直接客户委托，过度依赖承运人运价、舱位或者与大型货代物流企业合作，以赚取运费差价和订舱佣金作为主营收入，而如今各船公司运费逐渐透明化，企业靠赚取运费差价盈利空间越来越小。
2经营范围上。通常只是在起运地揽货、租船订舱、装箱、报检、报关、内陆运输、保险等业务操作。因资金、技术、专业人才、服务意识等方面的限制，货代企业缺乏为外贸企业提供品质优良、附加值高的货运产品研发能力，如难以提供目的港物流跟踪、中转港物流跟踪、海外加工配送、有效处理货运事故等增值服务。
（四）经营风险
1传统的贸易方式和货运服务格局改变。全球经济低速增长，我国经济也正处在结构调整、转型升级阶段，经济下行压力持续增大，外贸增长下滑，航运业尚未完全复苏，新兴业态风起云涌，这都使得中小型货代企业业务量不足、盈利空间不断被压缩，同时因垫付资金额度大而面临应收账款风险。
2指定货贷市场扩大。目前我国大多数出口货物贸易采用FOB离岸价，国际运输主要被具有全球网络优势的外资货运企业控制，而我国本土中小货代企业就难以接触货源，或仅成为指定货代在国内段的操作，从而业务拓展受限、利润微薄。
3责任风险高。国际货运企业经营范围广、服务链长，责任风险贯穿始终。具体包括疏忽、过失造成错误、遗漏；发运、提货延迟；拼拆箱失误；仓储保管过失；报检报关保险操作失误；货损货差责任不清；无单放货等。以上风险涉及金额大，处理难度高，极易将中小企业拖入经营困境。
4业务来源稳定性差。当前形势下外贸企业对货运服务要求高，对成本变动敏感，而中小货代企业的业务可替代性强、信息化网络体系不健全、专业人才短缺，导致其难以获得诚信度高且愿意长期合作的客户。
三、中小型货运企业发展路径分析
（一）研究、推广与货代物流活动相关的国家标准与行业标准
关于国际货代行业的相关作业规范与服务质量要求，已经出台多项国家标准和行业标准，如2017年3月1日起正式实施的《国际货运包机运输服务质量要求》《国际货运包舱、包航空集装器（集装箱、集装板）运输服务质量要求》《国际货运报检服务质量要求》《国际货运系列单证及与ebXML订舱申请报文》四项国家标准。分别从航空货运业务流程管理，报检服务质量和通关效率提高以及电子单证的推行方面给予了指导和规范。中小货代企业应重视、研究和推广相关服务标准，以助于提升服务品质、降低经营风险。
（二）投保责任险，规避责任风险
货代责任风险主要包括货物的损失和灭失、错误与疏忽、第三者责任、货损货差责任不清、罚款与关税等方面，不仅处理难度很大，还将产生多项额外费用，比如意外事故发生后，企业为避免或减少损失产生的费用、事故调查取证费用、货物交付错误转运的额外运费等。因此，τ谡庑┰鹑畏缦眨货代企业可以采取一些预防措施降低风险，如加强人员业务培训，谨慎选择承运人、仓储经营人等。另一种方式就是投保责任保险，将风险事先转移，以保证经营的稳健性。
（三）寻找新的市场定位和机会，延伸服务链
传统的中小型货代企业定位于货物和承运人的中间人。在市场竞争日趋激烈的形势下，货代企业从转变为合同当事人是必然的，比如向独立的无船承运人（NVOCC）转变。独立运输经营人承担全程运输责任，延伸了传统的“港到港”的服务价值链，为客户提供“门到门”的增值服务，不仅满足收发货人对一站式全球物流日益增长的需求，而且揽货能力和盈利水平均获得提升。
在“互联网+”背景下，货代企业依托与互联网的融合，向第三方物流发展的趋势愈发明显。第三方物流业务是一种全方位现代物流服务方式，不仅提供传统的运输、仓储等服务，更加注重客户物流体系的整体运作效率与效益、供应链的管理和优化，有效节约物流资源成本。目前市场中客户对这种全面的物流服务需求程度越来越高，同时这一层次的货代物流企业的利润空间扩大。
同时，中小货代企业还应把握我国自贸区和“一带一路”战略推进带来的市场机遇和挑战。自贸区为国际货运服务的便利化、高效化提供支持；“一带一路”不仅带动了沿线贸易，而且带动中欧、中亚班列的开行，都将为货代企业开展路桥或铁海多式联运带来更多的发展契机。
（四）制定差异化竞争策略
中小型货代企业要在基础功能上拓展增值服务，但是要摒弃不切实际的“大而全”的经营理念，而是要结合客户个性化的服务需求推出差异化服务，培育核心优势，从而避免同质竞争。首先，航线优势。企业应集中资源打造某些优势航线，获得有竞争力的优势航线价格，不断提升海运运价承受能力，为客户提供稳定且专业化的服务。第二，船东优势。中小货代企业应了解各大船公司的优势航线，加强与船东的有效沟通，通过电子信息化服务平台实现与船公司信息的对接，节约交易成本。第三，产品优势。可以与其他企业联合发展某些细分行业如危险品、冷藏货、化工品的货运服务，开发专业优势。
[参考文献]
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外贸经营模式范文6
外贸经营环境包括市场环境、法律环境、政策环境和社会环境。当前，我国西部中小企业的外贸经营环境既有有利因素，也存在障碍与制约。
(一)入世给西部中小企业带来新的发展机遇
入世给我国的外贸发展带来了前所未有的契机，对于从事外贸经营的西部中小企业来讲，这种发展机遇主要体现为以下三大效应：
1.出口效应。根据我国西部地区的资源配置状况，工矿产品、农副产品、药用动植物产品等具有较大的市场潜力，中小企业的许多主营产品，如特色农副产品、手工艺品、劳动密集型加工制成品等与许多国家（特别是一些发达国家）的自产产品具有互补性，在世贸组织的优惠关税待遇和市场准入条件下，具有区域特色的出口产品将获得更加广阔的市场，可望大规模扩大出口，为西部中小型外贸企业越来越多、越来越深地参与国际分工奠定了基础。
2.生产与经营的国际化效应。入世强化了我国企业生产和经营国际化进程，有关市场需求、生产技术、贸易规则、管理制度等方面的信息流动将越来越畅通，为中小企业制定外贸经营策略提供了必要的依据。毋须置疑，西部中小企业获得这种信息相对于东、中部企业有一定的“时滞”，但由于科技进步、政策倾斜、企业关注等多方面因素的促进，这种“时滞”将不断缩短，有助于西部中小型外贸企业制定科学合理的外贸经营策略，对于生产型企业，还将有助于其产品结构的改造和升级换代。
3.引进外资和对外投资效应。入世将加快外资对我国西部的渗透，给各类企业提供更多的合作机会，使部分中小型外贸企业从中获益，并为有条件的中小企业的海外投资提供了条件。此外，按照入世承诺我国将逐步放开资本市场，特别是外资银行的进入将增加中小企业多渠道、低成本的融资机会，使中小企业从中获益。
(二)中小企业法律制度的建设与西部大开发形势下国家对西部中小企业的政策倾斜，为中小企业外贸经营提供了必要的基础和条件
近20年来，我国有关企业的立法不断完善，既有按企业所有制形式分类进行的立法，也有按国际惯例根据企业组织形式制定的法律。2003年1月1日《中华人民共和国中小企业促进法》正式实施，确立了国家扶持中小企业发展的法律原则。同时，配合国家西部大开发的原则和精神，国家在财政、经营、基础建设等各个方面对西部地区给予不同程度的优惠。以外贸经营体制为例，目前，我国外贸流通经营资格实行核准制，生产企业自营进出口资格实行登记制。内资企业申请进出口经营资格的条件注册资本（金）为不低于100万元人民币，而注册在中西部地区的内资企业的条件为不低于50万元人民币。随着我国履行入世承诺的进程，全资中资企业获得对外贸易经营权的最低注册资本将进一步降低，西部地区有可能在此基础上获得更多的优惠，给西部中小企业的外贸经营提供了必要的条件。
二、优化西部中小企业外贸经营环境的对策建议
优化我国西部中小企业外贸经营环境，应当从以下几个方面着手：
（一）把国家对西部中小企业的优惠政策落到实处
由于对国家政策存在认识上的偏差，或由于配套措施不完善，或由于落实国家政策、法律法规反应迟缓，或由于缺乏负责贯彻落实优惠政策的管理部门，很多有利于西部中小企业外贸经营的优惠政策没有产生应有的效果。因此，各级政府应当认真领会、积极贯彻国家对中小企业的优惠政策。在具体的实践中，可以仿效德国的中小企业促进方法，建立国家、地方政府和中介组织的三级联动机制，把政策的落实、监督、服务连接起来，力求达到拟定的政策目标。
（二）加大对西部中小企业的政策性优惠融资力度
为了弥补西部中小企业引进外资方面的竞争劣势，解决其在外贸经营中客观存在的融资问题，必须加大对西部中小企业的政策性优惠融资力度。一方面，银行应当配合国家扶持西部中小企业发展的有关政策，尽可能对西部中小企业的外贸经营提供信贷资金，积极帮助西部中小企业开发间接和直接融资渠道；另一方面，国家应当建立西部地区中小企业贷款担保体系，解决银行的信贷风险问题。
（三）研究制定有助于西部中小企业外贸经营的地方性法规
西部地区各级政府应当在《中小企业促进法》以及其他相关法律法规的基础上，研究制定促进西部中小企业外贸发展的地方性法规，有针对性地解决西部中小企业在外贸经营方面的实际问题，并对他们实施法律扶持和援助。
（四）创建西部中小企业外贸经营人才的输血造血机制
西部中小企业的外贸经营离不开涉外领域的专业人才，特别是既熟悉我国国情又具有较高的外语水平、丰富的外贸专业知识、精通WTO规则和国际经济法律的专门人才以及熟悉网络运行和电子商务的专门人才。综合我国西部中小企业面临的人才问题、外贸经营所需人才特点、国家的宏观政策以及借鉴外国的经验等，课题组认为，要解决我国西部中小企业外贸经营中人才短缺问题，既要重视“输血”，也要重视“造血”：一方面，要创造良好的人才成长氛围,筑巢引凤,吸引外来外贸经营人才；另一方面，要重视西部中小外贸经营企业职工培训，提升现有人才资源的档次。
（五）建立健全西部地区中小企业的社会服务体系
借助社会服务体系的力量提高中小企业的经营效率是国内外的成功经验，在我国西部，建设有利于中小企业外贸经营的社会服务体系的工作重点是：
1.建设外贸经营信息服务体系。由于地处内陆偏远地区，且区域经济发展水平较低，西部地区的中小企业在信息的获取、更新和分析运用方面处于不利地位。为此，应当结合政府和社会的力量，建立并完善西部中小企业外贸经营信息服务体系。我国发达地区，如广州、上海，已设立了中小企业服务中心、促进中心，协助政府部门落实对中小企业扶持的有关政策。根据我国西部的情况和中小外贸经营企业的需求，可由地方商务厅牵头适度发展类似的中介组织来提供信息服务。
2.建设外贸经营信用服务体系。应当加紧建设完善社会信用制度，特别是中小外贸经营企业信用体系和评定标准，并与国际通行的企业信用评级制度接轨，给信誉良好的企业提供一个展示企业形象的舞台。
3.建设外贸经营风险担保机制。外贸经营风险担保机制的建设，旨在解决西部中小企业在外贸经营中的风险问题，如收汇风险、汇率风险、国家风险等。可以借鉴国外（如德国）的经验设立外贸经营担保基金。同时，在出口信贷、出口信用保险等政策性出口扶持业务中对西部地区的中小企业给予适度优惠。
4.建设西部地区的国际物流体系。西部地区地处边远地区，西部中小企业要获得国际竞争力，需要依托国际物流业的力量，提高流通效率，降低贸易成本。因此，西部地区要重视其国际物流业的发展，一方面，要注重“自创”，即创建自己的国际物流体系，将分散的、独立的、互不联系的物流资源进行有效分工和配合，形成加工、整理、配送与信息等服务有机结合的完整的供应链，为用户提供多功能、一体化、综合性的服务；另一方面，要注重“引进”，即采取各种可行的措施吸引东部乃至国外的国际物流公司将其物流链延伸到西部，为西部中小企业的外贸经营服务。
三、推行适合西部中小企业的外贸经营策略
除了国家、各级政府和社会的努力之外，西部中小企业自身也应当结合目前的外贸经营环境，推行具有西部特色的外贸经营策略，促进企业本身和整个西部地区对外贸易的发展。
（一）加强国际合作，积极融入国际生产体系
国际市场的开拓往往是一个从简单到复杂、从部分涉及国际化经营到完全国际化经营的过程。目前我国西部地区的外经贸发展主要还是处于国际市场商品出口阶段。基于西部各地区的现实条件，应从全球化带来的新的生产分工体系出发，鼓励有条件的中小企业根据自己的情况，或是去争取占领一个产品生产的高附加值、高技术环节，或者是与国外的跨国公司联合起来，成为其全国甚至全球生产和销售系统的一部分，获取稳定的出口市场。
（二）改变经营模式，增强竞争实力
鉴于目前对外贸易的新形势和企业普遍规模小、实力弱的现状，西部外贸中小企业的经营模式应逐步从纯贸易型向贸易与实业相结合的方向转化。此外，与国内外的生产企业、科研机构建立松散的企业联盟也是西部中小型外贸企业获得市场竞争优势的一个重要途径。
（三）依托西部地区的优势资源，实施专业化、差异化竞争策略
对于尚不具备多元化、实业化经营的企业，特别是以进出口贸易为主要经营内容的小企业，走专业化、差异化的道路是近期内其在竞争日益惨烈的外贸市场中生存和发展的切实可行的策略。即企业应根据自身的实力和专业化分工的原则来调整、优化自己的经营领域，将自己有限的资源集中投入到最擅长的方面，在某个系列产品市场建立起自己的竞争优势，如：独特的国际销售渠道、销售手段，独特的核心产品、人才或与众不同的服务，如发展多种形式的外贸服务，信息咨询服务等等。
（四）引进和保持高素质外贸人才队伍
西部中小型外贸企业应当把人才的培养和引进作为一项重要的战略性投资，通过灵活的用人机制、有效的激励措施和宽松的工作环境来引进人才。为引进和保持高素质外贸人才队伍，如采取以公司内部员工（尤其是业务骨干）持股为核心的股份制模式，将员工的自身利益与企业利益更紧密地结合起来，充分调动员工的积极性。
