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商业模式研究方法范文1
[关键词] 客户流失流失预测模型数据挖掘
随着我国加入WTO，国内银行正酝酿着有史以来最为深刻的变革，不仅面临着同业之间的激烈竞争，还有来自非同业与国外银行的激烈竞争。随着竞争的日趋激烈，在行业中获得一个新客户的开支越来越大，因而保持原有客户、防止客户流失的工作也越来越有价值。客户已成为银行至关重要的商业资源。目前国内对客户流失的研究主要集中在提供个性化服务、实行“一对一”营销，以吸引客户，提高客户忠诚度上，但这不能从根本上解决问题。本文探讨的是直接对客户流失数据进行建模，通过对当前客户数据库中的客户基本信息及客户的行为数据进行分析，建立客户流失预测模型。利用该模型，发现预测流失群体，预测流失趋势，进而制定有效的控制策略，最大限度地降低客户流失率。
一、客户流失原因分析
1.客户流失的类型。所谓客户流失是指客户不再重复购买，或终止原先使用的服务。导致银行客户流失的具体原因有很多，通常根据客户流失原因可将流失客户分成以下几种类型：
(1)自然流失。这种类型的客户流失不是人为因素造成的，比如客户的搬迁和死亡等。这样的客户流失是不可避免的，应该在弹性流失范围之内。自然流失所占的比例很小，银行可以通过提供网上服务等方式，让客户在任何地方、任何时候都能方便快捷地使用银行的产品和服务，减少自然流失的发生。
(2)竞争流失。由于竞争对手的影响而造成的流失称为竞争流失。竞争突出表现在价格战和服务战上。如：客户找到了收益更高的产品而转移购买；竞争对手服务质量的提高；竞争对手产品技术手段的更新而使客户转向购买技术更先进的替代产品，等等，这些都可导致客户的流失。
(3)过失流失。过失流失是由于银行自身工作中的过失引起客户的不满意而造成的。比如，企业形象不佳、服务态度恶劣，客户对银行的产品和服务质量感到不满，并通过直接或间接的渠道投诉却得不到解决，这些都会使客户转而投向竞争对手。过失流失在客户流失总量中所占的比例较高，但同时也是企业可以通过采取一些有效手段来防止的。
2.客户流失原因分析。有市场竞争就有市场退出，在银行之间的竞争过程中，原有客户的流失相当正常，关键在于必须找到客户流失的原因，进而制定有效的控制策略。导致客户流失的因素主要有以下几种：
(1)金融服务品种单一。在同等的外部条件下，银行的竞争力取决于每一家银行所能提供的业务品种和服务手段。金融服务产品的相对单一，不能随时根据市场变化和用户需求，推出新的金融服务品种和调整金融发展战略，必然导致客户的流失。因此完善金融服务品种和手段、提供实时创新的金融产品和增加个性化服务品种有利于银行固定一批优质客户，降低银行的客户流失率。
(2)服务与客户关怀不够。客户的流失或保留取决于对产品或服务的评价，客户的抱怨和询问如果不能得到妥善的处理会造成他们的离去。要建立多种渠道反馈客户对产品和服务的意见，让他们感觉到自己受到了尊重。这样做不仅可以提高客户的满意度和忠诚度，而且还能从客户那里收集到免费的建议，以便不断改善银行的产品和服务。银行应将投诉看作是完善企业服务的捷径。
(3)银行内部员工的流失。银行内部员工的流失，可能导致和它长期保持联系的重要客户的流失。频繁的员工流动不仅增加了银行员工培训的成本，还会使客户不得不重新认识和熟悉新的接触对象，这可能增加了他们的不适而导致流失的发生。
(4)不注重企业形象。良好的企业形象会增加客户的信赖感。银行应该在各方面尽量避免产生负面的社会影响，以优质的产品和多元化的服务、良好的企业文化、完善的售后服务机制和积极进取的企业目标来赢得客户的信赖，从而减少流失的发生。
二、客户流失预测模型的建立
客户流失是一种理性消费的选择，它的发生具有非常明显的因果关系，这种因果关系往往体现在过去的消费记录中。建立客户流失预测模型就是通过对流失客户的数据进行分析后得出的，包括基本模型和行为模型。建立客户流失基本模型的目的是找出描述客户的基本数据与客户流失之间的关联，发现描述流失客户基本特征的关键属性集合。市场营销部门可以根据流失基本模型随时监控客户流失的可能性，如果客户流失的可能性高于事先划定的一个限度，就可以通过多种促销手段提高客户的忠诚度，防止客户流失的发生，从而可以大大降低客户的流失率；建立客户流失的行为模型，则可识别出流失客户的典型行为，以此用作流失趋势的预测，进而制定有效的控制策略。
客户流失模型的建立和应用过程如下：
1.数据采样。从银行的各业务数据库中采集样本数据。数据选择包括目标变量的选择、输入变量的选择和建模数据的选择等多个方面。目标变量的选择：在客户流失分析系统中，实际面对的流失主要有账户取消发生的流失和账户休眠发生的流失两种形式。对于不同的流失形式，我们需要选取不同的目标变量。输入变量的选择：输入变量用于在建模时作为自变量寻找与目标变量之间的关联。在选择输入变量时，我们通常选择两类数据：静态数据和动态数据。静态数据指的是通常不会经常改变的数据，包括客户的基本信息(如性别，年龄，婚姻状况，职业，居住地区等)。动态数据指的是经常或定期改变的数据，如每月存取记录、消费金额、消费特征等等。建模数据的选择：由于银行客户的流失主要是自然流失、竞争流失和过失流失三种，自然流失是由于客户的迁徙等原因导致的客户流失，而竞争流失和过失流失是竞争对手的优惠政策和客户对目前的服务不满意而导致的客户流失，显然第二、三种流失的客户才是银行真正关心的，对银行具有挽留价值的客户。因此，我们在选择建模数据时必须选择第二、三种流失的客户数据参与建模，才能建立出较精确的模型。
2.数据分析与建模。数据分析就是对采样后的数据进行初步分析，试图寻找出不同变量之间的关联度，以及不同变量对于客户流失的影响程度。并非所有输入变量都是同样的重要，部分因子可能同客户流失无关，删除那些和客户流失概率相关性不大的变量，减少建模变量的数量。这样不仅可以缩短建立模型的时间，减小模型的复杂程度，而且可使建立的模型更加精确。
建立客户流失模型，必须遵循数据挖掘模型的建立与分析方法。运用相关的数据挖掘工具，数据挖掘工具能够提供包括决策树、贝叶斯判别、神经网络、近邻学习、回归、关联、聚类等多种建模方法。通过使用多种建模方法，预建立多个模型，再比较这些模型的优劣，从而选择出最适合客户流失分析的建模方法。整个建模过程实际上是一个不断循环的过程，一个模型分析的结果可能是另一个模型的输人变量。
3.模型的评估及应用。一个模型在建立之后，需要用大量的数据对其进行评估和验证。只有经过实际数据检验并被证明正确的模型才能得到充分的相信。模型的验证是数据挖掘成败的关键，不但要验证流失模型的过程正确，同时使用这些模型的其他输入和输出过程也要正确。验证的方法是在建模之前，我们把样本数据分为两部分：三分之二的数据用来建模，三分之一的数据用来评估和验证。输入用于检验的样本数据，比较通过该模型数据挖掘得到结果与已知历史结果的差异，如果差异很大，就要考虑改进模型或重新建立新的模型。
一旦模型确定后，即可以应用于当前的客户和业务活动中。通过客户流失基本特征模型在当前客户数据库中发现预测流失的群体；运用客户流失行为模型对当前客户数据库中客户的行为进行分析，预测流失趋势。进而制定有效的控制策略，以防止和减少客户的流失。
三、客户流失预测
建立客户流失模型的目的就是为了发现预测流失的目标群体和预测流失趋势。识别流失控制的目标群体，是银行客户流失预测的首要任务，为了识别流失控制的目标群体，必须引入客户价值分析，客户价值分析的意义在于：
1.对任何银行来说，不同的客户带来不同的利润回报，具有不同的价值。银行应当不再简单地追求客户数量，而应是更多地寻求客户的质量。客户价值分析可以帮助企业找到最有价值的客户群体。在银行的业务数据库中有三个要素能够作为客户价值分析的重要指标，这三个要素是：最近一次购买、购买频率和购买金额。最常购买的客户也是满意度最高的客户，增加客户购买的次数意味着从竞争对手处抢占了更多的市场占有率。
2.任何银行的资源都是有限的，为了在维持低成本的前提下获得高回报，银行要将有限的资源向重点客户倾斜。而实现这些策略的前提是对客户进行价值分析，了解客户的价值差异。按照客户价值以及其在所有客户中所占的比例，可将客户在价值维度上划分为VIP客户(大约占1%)、主要客户(约占4%)、普通客户(约占15%)和小客户(剩余80%)。针对不同的客户细分群采取差异化的服务策略，以减少客户流失率。
确定了流失控制的目标群体，客户流失预测的第二个任务就是，银行应根据客户流失的行为模型，跟踪和发现客户的流失趋势，及早采取预防措施，最大限度地降低客户流失率。面对激烈的市场竞争，银行一般可以采取3种策略：
(1)进攻策略：集中力量，发挥自身优势，主动发起攻势。加大科技投入，开发技术含量更高的产品，最大限度的满足客户需求，使客户的收益最大化，从而在保留住自己现有的客户的基础上，增加市场份额，去吸引和争取新的客户，抢夺竞争对手的用户。
(2)防守策略：如果企业自身能力有限，就应当努力提高服务水平和质量，采取优惠政策，尽量保持和巩固现有市场。防守策略有两个基本形式：提高用户满意程度，一个满意的顾客会引发8笔潜在的生意，其中至少有1笔成交，而一个不满意的顾客会影响25个人的购买意愿；设置转变壁垒(Switching Barriers)，所谓转变壁垒是指，用户转变到竞争对手的银行时，用户需要付出成本。
(3)撤退策略：对某一产品或服务，如果银行通过市场分析或前景预测，感到前景对自己不利，就干脆放弃这种产品或服务品种，以腾出资源开发新产品、占领新市场。
商业模式研究方法范文2
[关键词]商业模式分类；绩效；回归
1商业模式分类
商业模式的分类作为商业模式研究的一个重要分支，是商I模式研究的一个难点。商业模式的定义诸多，其内涵涉及价值主张、价值网络、价值维护和价值实现等各种类型、多方面因素（原磊，2007），因此将商业模式涉及所有因素全部考虑在内进行分类是非常困难的。同时，商业模式概念真正广泛引起学者关注是在20世纪90年代末随着互联网的兴起而展开的（原磊，2007），因此早期商业模式研究多带有明显的网络特征。随着新技术的飞跃式发展，各种新信息新元素层出不穷，想要建立一个放之四海而皆准的分类方法也几乎难以实现。
同其他事物的分类法一样，商业模式的分类法不能、也不应该是唯一的。显然，也不存在普遍适用的分类方法。但也同其他事物分类法一样，商业模式分类研究也应该是建立在清晰的研究目的基础上，提出的针对该研究目的的一套全面、实用、可信、稳定的分类体系。
商业模式研究方法范文3
[关键词] 会展 知识产权 商业模式
知识经济与互联网时代到来至今，形成了多种崭新的业态，会展商业模式创新也成为会展业不断发展必不可少的原发动力。要使这种创新源源流长、要让创造者积极所为，必须对该类创新实行制度性保护，对侵权人形成威慑性约束，对侵占他人权利行为实施惩罚性制裁。但目前，我国对会展商业模式保护的关注和研究尚未有效展开。
一、会展业知识产权保护历程
作为现代服务业范畴的会展行业,其知识产权保护最早可以追溯到1873年的“维也纳国际发明展”。当时,展会举办国奥地利制定了一项特殊法律,向展会展出的各国发明、商标和外观设计提供特殊的临时保护。会展行业知识产权保护由此起步。
历史的脚步走到了21世纪门槛边,全球会展行业早已织就了较为完整的知识产权保护网,商标、技术发明、外观设计、新型应用等一应俱全。但也就在此时,随着计算机和网络技术的广泛应用,实践中出现了除已经被完善保护的传统知识产权形态外的样式繁多的会展商业模式。就是这类集人类智慧、借助现代技术手段实现的创新活动,却因其迟到,被拒在了已有的知识产权保护网之外。
为了保证并促进对各国经济繁荣起到积极推动作用的会展业的发展,面对出现的问题,各国相关学界、政府部门和企业,逐步投入到了会展行业商业模式保护的研究和实践之中,领头的自然还是发达工业国。
二、商业模式及会展商业模式保护现状
1.发达国家的研究与实践
(1)美国专利商标局(USPTO)于2000年3月公布了一项应对商业模式专利的行动计划。该计划的内容主要包括:修订商业模式发明专利的审查标准，扩大对美国“专利分类705”申请案件的检索范围，加强专利审查员的培训，以及保证对商业模式专利申请进行适格性、新颖性和非显而易见性的实质审查。USPTO还在2000年7月公布的商业模式专利白皮书中对商业模式专利的演变、“专利分类705”，以及专利审查员的培训方式做出了详细的说明，旨在进一步规范该类专利审查的标准。此外，USPTO还创建了“技术中心2100”，专门审理“专利分类705”类目中的申请。统计数字表明，第705类专利在1999年之后急剧上升，从1995年申请数的170件猛增到2000年的7800件，2001年达到1万件。经过几年的实践，在“阳光下一切人类的发明创造均可获得专利”的呼声中，商业模式在美国获得专利保护已不是问题，美国专利商标局和法学家们现在研究并更为关注的是，如何使该类专利审查制度稳定并规范。
(2)欧盟专利局曾一度将商业模式排除在专利保护之外。根据《欧洲专利公约》第52条规定，科学原理、数学方法、实施心理活动游戏或商业模式的技术、规则、方案,以及计算机程序、信息的表达是不可授予专利的。但随着美国率先认可了商业模式可以成为专利法保护的客体后，为了在国际知识产权的竞争中取得优势地位，欧洲专利局的态度也开始倾向于承认商业模式的可专利性。2001年11月欧洲专利局了新的专利审查指南，确认了其在计算机软件和商业模式上的扩大保护政策。根据该审查指南，商业模式的可专利性已不容置疑。欧洲专利局在处理一项商业模式专利的申请中，更加注重对其创造性和技术特征的判断，而非仅仅审查其是否属于商业模式本身。在经过了长期的、多方的辩论之后，欧洲的态度已由对商业模式专利的强烈反对转变为不再抵制，即商业模式可以通过“技术包装”而获得专利法的保护。
(3)日本在对待商业模式专利的问题上采取了实用主义的策略和主张。2000年日本特许厅修订了《专利审查指南》，增加了与商业模式有关的发明创造的实施例，对利用网络或计算机的商业模式不再被视为抽象的概念，可以在日本获得专利法的保护。此后，日本又于2002年修改了本国的《发明专利法》；2003年，日本知识产权战略本部又公布了“知识产权战略推进计划”，充分表明了其积极提升本国知识产权竞争力的态度和决心。
2.国内研究与实践
(1)会展实践方面。针对国内会展商业模式的表现形式,已有不少公开报道。如上海世博会标志特许经营的运营模式;第二届中国(深圳)国际科学生活博览会结合全国性的活动和互联网及媒体的资源，确立了三大平台互动的全新展会运营模式;慧聪网水工业产品采购交易会和慧聪网泵阀产品采购交易会将传统贸易展览会和电子商务有机结合,形成“采购交易会＋电子商务平台”――线上线下互动模式等等。此外,国内还有对诸如基于会展会后服务的商业模式、商业会展市场推广的整合模式、市场化运作展会模式等都进行过报道。
(2)司法实践方面。2000年3月，上海卓尚信息有限公司告e龙网信息技术北京有限公司“网上商业模式侵权案”，出现了号称“中国网上商业模式保护第一案”；2007年5月，北京首都在线网络技术有限公司提出“网络桌面媒体”商业模式的专利申请，出现了我国“商业模式保护”专利申请第一案。
(3)法规方面。2004年10月1日国家知识产权局于新颁布了《商业模式相关发明专利申请的审查规则(试行)》;2006年5月30日,国家版权局、信产部颁发的《互联网著作权行政保护办法》开始实行等。
另据国家知识产权局新闻发言人2007年介绍：从2006年开始，中国《专利法》进行第三次修改，送审稿当年年底已正式提交国务院审议。又据国家保护知识产权工作组办公室主任、商务部副部长在2007年介绍：“2007年政府部门在加强对知识产权的司法保护方面一个显著的特点就是，要进一步根据《专利法》修改情况研究制定涉及侵犯专利权认定标准的司法解释；通过对知识产权行政案件司法审查的范围、标准、程序、裁判方式等问题的调研，推动出台司法解释。”
3.结论
(1)对“商业模式”作为知识产权的一种类型进行保护已形成共识。从上述内容可以看到,以美、欧、日为代表的发达工业国对商业模式保护在本世纪初就从研究、立法、实施等各层面全面展开,我国也已在2004年颁布了相应的审查规则。
(2)保护方式多采用专利保护形式。知识产权保护方式通常为著作权保护、商标保护、专利法保护和反不正当竞争等。归纳国内外已有的实践和研究,对商业模式的保护主要采用专利保护法。
(3)会展行业商业模式保护尚未涉及。一方面,会展行业知识产权保护目前仍局限于商标、技术发明、外观设计、新型应用等传统领域,而对其商业模式保护国外也刚刚起步,国内未曾涉足。另一方面,现有商业模式保护的成功案例,无论国内还是国外,都集中在电子商务、网络游戏、金融和商业行业,在会展行业基本没有实践和研究。
三、会展商业模式保护的重要性与紧迫性
1.会展业的健康发展对上海的经济发展具有重要意义
上海市委书记在近期的市委常委会上指出：“上海转变经济发展方式迫在眉睫，现代服务业的发展决定上海未来。”上海近几年致力于发展的和发展最快的是现代服务业，2006年GDP比重已经超过全市的50%，而会展业则是其中重要的一块，其增长速度在最近的10年每年超过20%，而且还在紧锣密鼓筹办世博会。
2.会展业的健康发展需要更加完善的知识产权保护
上海把现代服务业中的会展业作为重点发展点，而且作为2010年世博会的举办地，上海自觉不自觉、愿意不愿意都已成为世界会展领域的瞩目地，也必将成为会展行业知识产权保护的中心舞台。面对行业内出现的知识产权保护的新内容、新问题，如何提升国内会展行业知识产权保护水平？是否需要对会展商业模式实行保护？怎样有效实现对会展商业模式的保护？如何与国际接轨、是模仿还是创新？世博会期间站在世界会展舞台中心的上海，在知识产权保护方面应该以什么样的形象出现？怎样体现希望的形象？……这些都是值得研究，而且是即待研究。
3.会展商业模式保护的完善，有利于整体创新环境优化
总书记2008年6月23日在“两院院士大会”上指出：“转变发展方式、实现经济社会又好又快发展，迫切需要我们加紧建设创新型国家”；“建设创新型国家，这是国家发展战略的核心”；“自主创新能力是国家竞争力的核心”。
会展商业模式创新和保护是知识产权保护的新领域，会展业又是现代服务业的重要组成部分，是上海经济转型发展的方向之一。开展会展商业模式保护研究，不但有利于知识产权保护水平的提高，也有利于创新城市乃至创新型国家的建设。
参考文献：
[1]龚维刚:上海会展业发展报告2007.上海人民出版社,2007.10
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[5]余 翔 邱洪华:“美国银行业商业方法专利发展态势及其启示”[J].电子知识产权,2007（11）
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商业模式研究方法范文4
【关键词】商业模式；战略；价值创造；竞争优势
随着国内外对商业模式研究的深入，商业模式与竞争战略的关系问题日益突出（李东，2010）。二者关系的模糊，使管理者在经营管理中对使用战略还是使用商业模式感到困惑。有的管理者撇开战略，在没有任何战略意图的情况下单独使用商业模式，这给企业经营带来了很大危险（Mansfield and Fourie，2003）。所以厘清商业模式与战略的关系变得非常重要。对商业模式和战略的关系的深刻揭示也有助于对商业模式本质及其相关理论的理解。文章借助已有的理论或研究结论，在对商业模式形成过程进行案例说明的基础上，分析和揭示了商业模式与战略的具体关系。
一、文献回顾与总结
（一）商业模式的概念
Morris，Schindehutte and Allen（2003）通过对30个商业模式定义的归纳，认为，商业模式的定义可分为三个层面：经济（盈利）层面、运营层面、战略层面。经济层定义将商业模式描述为企业的经济模式或盈利模式，其本质内涵为企业获取利润的逻辑；运营层定义把商业模式描述为企业的运营结构，重点说明企业通过何种内部流程和基本构造设计来创造价值；战略层定义把商业模式描述为对不同企业战略方向的总体考察，涉及市场主张、组织行为、增长机会、竞争优势和可持续性等。模式应该揭示经营系统如何协调凝聚起来的本质，于是Morris， Schindehutteb and Allen提出了一个整合性的概念，商业模式是一种简洁的表述，旨在说明企业如何对企业战略、运营结构和经济逻辑等方面一系列具有内部关联性的变量进行定位和整合，以便在特定的市场上建立可持续竞争优势。
本文使用Morris等的整合性定义，不过为使该定义表述得更全面和确切，对运营结构的描述应从内部流程扩展到外部，包括与外部的交易和合作流程，并将运营结构改称为“运营逻辑”。从战略层面的定义和变量可以看出，战略层包含了运营逻辑甚至经济逻辑。为了避免内容的重复，本文用“战略方向”来表达战略层面的内容，并规定它仅包含战略原则（包括使命、战略目标、定位、竞争战略、核心竞争力等），这并不影响商业模式概念及构成要素的完整性。所以，商业模式包括三个层面的逻辑，即经济逻辑、运营逻辑、战略方向。
（二）战略的概念
希特等（2009）认为，战略就是设计用来开发核心竞争力、获取竞争优势的一系列综合的、协调的约定和行动。
（三）商业模式与战略的关系
研究商业模式与战略关系的文献较少，且仅限于浅层次的探讨，尚未对两者的关系本质和结构进行深入揭示。
1.商业模式与战略是高度一致的。梁晓雅、陆雄文（2009）通过系统分析中国本土企业商业模式创新及路径选择，指出商业模式是对战略的具体化，两者高度一致。
2.商业模式和战略是相近和互补的。Mansfield and Fourie （2003）认为商业模式与战略非常接近，但战略的很多内容是商业模式所缺少的，两者必须结合使用。商业模式描写价值创造的逻辑，而战略内容中也包含了对价值的创造的策略，比如波特的价值链模型就是对价值创造过程的描述，同时他们认为战略的资源基础观点也非常接近于商业模式的概念，资源基础观点认为企业通过内部资源和能力创造价值并获得竞争优势。Casadesus-Masanell and Ricart（2010）通过研究发现，在简单的竞争环境中，战略和商业模式是一一对应和难以区分的概念，环境变化时，变革战略是商业模式所不具备的。
二、商业模式与战略的关系研究
很多文献在研究商业模式与战略的关系时，将战略理论等同于战略内容，或将战略原则等同于全部战略内容，与商业模式相比较，于是得出了片面的或错位的结论。所以，有必要将战略理论和战略内容区分开，本文也将从理论和内容两个层次上对商业模式和战略的关系进行研究。
（一）案例说明与模型构建
本部分，首先通过案例说明商业模式的形成过程，由此提出商业模式与战略的关系，并构建关系模型。在商业模式概念出现之前，企业主要依据战略安排所有的价值活动。当商业模式概念出现后，研究人员开始对成功企业的价值活动方式进行研究，并归纳成某种所谓的商业模式。具体商业模式形成过程通过图1和案例来说明。
从图1可以看出，首先，企业按照战略理论制定出具体战略内容；然后，研究者通过对企业已实施的战略措施体系的分析和比较，归纳出三种商业模式（只针对前六家企业），即商业模式A、B、C。
图1商业模式形成过程
在商业模式概念尚未应用于企业管理，以及国美电器具有较大市场影响力之前，我们从未提及国美具有某种商业模式，而国美自身也从未依据商业模式构建自己的价值活动，它只是运用战略工具规划、安排自己的活动。可以审视一下国美的战略制定过程。第一步，制定战略目标，即国美在家电销售零售行业的领导地位以及为利益相关者带来的预期利益或收益。第二步，国美通过SWOT分析和战略定位，认为中国经济的持续发展将增加消费者对电器的需求。八、九十年代，家电主要由百货大楼销售，购物缺乏便利性。国美电器于是发现了这个难得的机会，开始自建连锁商店，方便顾客购买，由此给顾客带来更高的价值，国美的战略定位是家用电器的便捷传递者和服务者。第三步，选择业务竞争战略。通过对家电产品特点的分析，发现家电产品的差异性很小，零售经营过程也很难实施可持久的差异化，而且自身的经营成本比百货大楼低，所以业务竞争战略必须采取低成本战略。第四步，对价值链进行分析，发现核心竞争力来源，并构建竞争优势。国美认识到零售行业最大的竞争优势就是终端（渠道）控制，于是，国美通过密布的连锁卖场建立起了强大的竞争优势，使其在价值链中处于主导地位。第五步，围绕业务战略和竞争优势构建具体的职能战略。采购和供应上，它采用信息化和整合的供应链，与外部利益相关者合作，这些都降低了经营成本；销售上，采用低价策略、标准化的服务；财务上，将收入来源定位于场位费、销售返利、房产增值等，并高效利用对供应商的延迟付款带来的财务资源（案例来源：根据作者长期对零售业的考察并结合参考文献[7]整理而成）。以上战略措施经过实施，构成了国美电器价值活动方式。当国美发展成行业领导者时，人们开始关注国美的经营模式，研究的焦点集中于这些具有可视性的价值活动方式即职能战略措施体系，归纳出其所包含的经济逻辑、运营逻辑及其所体现的战略方向等，并把这些内容称为国美模式。实际上，我们往往简单地把以上战略措施称为国美模式。
因为只有（职能）战略措施直接表现为企业的价值活动方式，使命、战略目标、定位、竞争战略、核心竞争力等只是指导战略措施的构建，并不直接表现为价值活动方式，所以，本文将这些战略内容归为战略原则。因此，战略内容包括战略原则和战略措施体系两部分。
图2 商业模式与战略的关系模型
（二）商业模式与战略的联
1．商业模式与战略具有相同的本质。Elliot（2002），Magretta（2002）和Chesbrough（2010）等认为商业模式与战略是不同的，它们的区别主要在于，商业模式是“价值创造”导向，战略是“建立竞争优势”导向。然而，从商业模式概念的递进过程可以看出，这两种导向应是相互依存和不分割的。Morris,Schindehutte and Allen（2003）认为，从经济层面到运营层面再到战略层面，定义的综合性是递进的。目前来看，国外对商业模式的定义大部分属于战略层面（原磊，2007）。
“价值创造”导向是基于经济层面和运营层面的定义而对商业模式的定位，其中经济层面描述的是对企业价值的创造（包括成本控制和收入来源），运营层面描述的是对顾客价值的创造。这两个层面的定义未强调所创造的价值必须具有独特性、不可模仿、不可替代，由于缺乏这三个特点的价值是不可持续的，这样的商业模式无法持久（Mansfield and Fourie ,2003），是不值得研究的。所以商业模式的概念进一步发展，出现了战略层面的商业模式定义，即商业模式是符合以上三个特点的价值创造逻辑，能为企业建立竞争优势。可见，战略层面的商业模式的本质，是对能够获得竞争优势的价值创造活动的描述（经济逻辑、运营逻辑、战略方向分别描述了价值活动开展方式及其所遵循的战略原则）。尽管Mansfield and Fourie后来又提出了整合性定义，但其与战略层定义实质是相同的，只是在内容描述上显得更饱满些。战略是通过对企业行为的谋划获取竞争优势（希特，2009），而竞争优势来自于企业价值链的某些环节（波特，1985），这些环节能够创造独特的、不可替代的、不可模仿的价值，可以看出，战略的本质是通过对符合以上三个特点的价值创造活动的规划，为企业赢得竞争优势。由以上分析可知，商业模式和战略的本质是相同的，从价值活动实施前的角度定义，它们都是对能够获得竞争优势的价值创造活动的规划或设计；从实施后的角度，它们就成了对带来了竞争优势的价值创造活动的描述。
2．商业模式是对已实施的战略的描述，与战略在内容上高度一致。商业模式的内容可以通过其构成要素或三个逻辑层面来描述，构成要素和三个逻辑层面是完全一致的，它们可以归入不同的逻辑层面。
（1）商业模式是对已实施的战略的描述。我们将价值链上的价值活动方式作为中介（中间变量），来对商业模式和战略的内容进行比较分析。价值活动方式包含了价值创造过程中所有的价值活动、结构及价值琏中的伙伴关系。首先，经济逻辑和运营逻辑是对战略措施体系的描述，它们是等价的。价值链各环节由企业的各种职能构成，职能战略是对价值链上所有价值活动的具体规划，实施后的（职能）战略措施体系直接表现为企业价值琏上的价值活动方式。根据商业模式的定义，运营逻辑和经济逻辑是对价值活动方式的描述，所以它们实际上就是对已实施的战略措施体系的描述。正如前面案例和图1所示，运营逻辑和经济逻辑是从已实施的战略措施体系（价值活动方式）中归纳而来，是战略措施体系本身所具有的。需要说明的是，经济逻辑描述了企业在价值琏环节上的盈利方式，而盈利实际上是对企业价值的体现或回报，所以经济逻辑可以看做是对企业价值的创造过程。经济逻辑和运营逻辑包含了企业价值和顾客价值创造方式，是对战略措施体系的全面描述，所以它们是等价的。其次，（商业模式中的）战略方向描述了战略原则。因为商业模式来自于对价值活动方式的描述和分析，商业模式中的战略方向必然从价值活动方式中得到。尽管价值链活动方式是对战略措施体系的直接体现，但企业战略、业务战略、核心竞争力又体现在战略措施体系上，所以可以通过可视的价值链活动来察觉这些战略原则。通过对价值活动的分析可能无法察觉所有战略原则，但这并不影响战略方向与战略原则的高度一致性。
（2）商业模式和战略在内容上高度一致。因为商业模式是对战略的描述，两者在内容上必然一致。下面结合案例进行说明。Morris，Schindehutte and Allen（2003）经过对19个文献中提到的商业模式构成要素的汇总分析，认为能够获得竞争优势的商业模式，包含三个方面的八个要素：价值定位（产品或服务内容、目标顾客、基本市场竞争战略）；价值创造和传递系统（资源和能力、价值创造过程、价值链中的定位）；价值获取（收入来源、企业经济）。根据前面的案例，国美电器的采购、供应、销售、人力资源管理等职能战略措施，都属于价值活动方式，它们构成了“价值创造过程”。国美在“价值链中的定位”是通过控制终端而占据价值链中的主导地位；“产品和服务内容、目标顾客、基本市场竞争战略、资源和能力”等要素可在国美的战略定位、低成本战略、核心竞争力等战略内容中完全体现；“收入来源、企业经济”指国美在财务上的收入和运作方式。可以看出，商业模式的构成要素与战略内容一一对应且高度一致。
3．商业模式理论属于战略理论范畴。既然商业模式与战略在本质和内容上是一致的，商业模式理论必然属于战略理论范畴。明茨伯格等（2002）将战略理论归为十大学派。其中学习学派将战略视为一种模式，模式是对已实施的战略的描述。学习学派认为战略无法提前设计，只有根据变化的环境及不断的试错，即经历持续的学习过程，才能得到一个有效的模式。这些观点，将商业模式理论与学习学派联系了起来。由于竞争的强化和新技术的不断涌现，新的商业模式层出不穷，为了建立有效或更好的商业模式，不断的试错或学习也是不可避免的。然而，随着商业模式理论的发展，更多的战略理论，如核心竞争力，市场定位等被其吸纳了进来，这些都是为了设计具有竞争优势的商业模式的需要，在直观的经济逻辑、运营逻辑基础上增加的。这使得商业模式理论与设计和定位学派等更多的学派产生了联系，并逐渐显示出与这些学派的理论的趋同。总之，所有商业模式理论内容均可从战略理论中寻踪溯源。
（三）商业模式与战略的区别
1．商业模式理论与战略理论研究的侧重点不同。由于新技术（如互联网）、新观念（如价值网络）的不断涌现，企业在制定战略措施体系时可以有更多选择，于是很多别具特色的（职能）战略措施体系出现了。这引起了人们对战略措施体系及其所呈现的商业模式的研究的兴趣，商业模式理论的主要研究对象或侧重点就是这些别具特色的战略措施体系。从图1可以看出，商业模式理论从战略制定的结果处开始研究，着重于对特定（属于某个企业的）战略措施体系的分析，归纳出其包含的各种内在逻辑特别是价值创造逻辑，不同的逻辑呈现出不同的商业模式。商业模式所包含的逻辑关系对企业构建具体的战略措施具有很好的指导作用，这是战略理论所欠缺的。战略理论从战略制定的源头开始研究，主要研究战略制定方法及形成过程，缺少对具体战略措施的研究。因为战略理论缺少对具体战略措施体系内在逻辑的研究，人们并没意识到运营逻辑和经济逻辑是战略措施体系本身所包含或应该包含的，所以往往认为商业模式和战略是两回事。
2．商业模式和战略在概念表述上不同。由于理论研究的侧重点不同，造成它们在概念表述上不同。商业模式从战略措施层面着手研究，所以在概念表述上，除了战略方向，还包含从战略措施体系中得到的经济、运营逻辑，这与战略的概念表述区别很大。特别是经济层面或运营层面的商业模式定义，不包含战略方向，让人觉得商业模式无任何战略意图。
3．商业模式理论拥有战略理论所不具备的特点。由于难以归类，商业模式常常通过案例来描述，比如国美模式、京东模式等，这赋予了商业模式理论的具体性和形象性特点。这些特点使商业模式理论对管理者更具指导性，更易于接受和产生兴趣。企业可以借鉴这些具体的模式来构建自己的战略措施。另外，由于商业模式的直观性，基于对商业模式的分析和创新可以更好地寻找企业核心竞争力来源。
4．战略理论的很多重要内容是商业模式理论所不具备的。比如波士顿矩阵、SWOT分析等分析工具，并未出现在商业模式理论中，另外很多战略学派的重要战略理论或观点也是商业模式理论所未涉足的。由于以上区别，战略制定过程中，应将商业模式理论与战略理论相结合。理论侧重点的不同，并不影响商业模式与战略在内容上的一致，只是内容的形成方法不同而已。
本文使用理论研究方法并结合案例对商业模式和战略的关系进行了深入揭示，所形成的各种结论或观点对于战略理论和商业模式理论的发展具有重要的启发作用。尽管本文是以商业模式的最初形成过程为基础展开的论述，但所得结论在商业模式重塑或创新情况下也是适用的。这是因为，商业模式的重塑或创新可以视为新的战略措施体系的构建，这基本重复了商业模式的最初形成过程，唯一不同的是，新的战略措施体系的构建需要商业模式理论与战略理论相结合，但这并不影响本文中所得出的各种结论。
参考 文 献
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商业模式研究方法范文5
【关键词】项目管理；商业模式设计；影响因素
商业模式作为组织变革、战略管理和创业理论的热点被广泛关注，但现有研究多数是从企业角度来研究商业模式，从项目层面来研究的较少。由于项目具有唯一性，每个项目的实施方案都不同，有必要对项目商业模式设计进行深入研究，而与之相关的问题是哪些因素会影响项目商业模式设计？本文结合项目商业模式概念，从项目任务特征、项目参与者特征、项目环境特征三个方面分析了项目商业模式设计的影响因素，构建了项目商业模式设计影响因素的理论模型，为后续研究提供了理论基础。
1 项目商业模式
商业模式一词来源于英文中的“Business Model”，该术语在中文中有多种翻译方法，例如商业模式、商务模式、经营模式、业务模式等，翻译不同其实反映了对于该词的不同理解。美国管理学家Drucker（1994）认为商业模式是一种关于组织的经营理论。Amit等（2001）从交易成本理论的维度，认为商业模式是企业为了创造价值而设计的交易活动的组合方式。Chesbrough等（2002）指出商业模式是技术开发和价值创造之间的协调和转换机制，是一种产生收入、维持自身发展的做生意方法。Teece （2010）将商业模式定义为企业获取并使用资源， 为顾客创造比竞争对手更多的价值以赚取利润的方法。虽然目前关于商业模式还没有给出统一定义，但都认为商业模式是组织通过价值创造和传递，实现盈利的逻辑框架。
基于上述分析，本文认为项目商业模式指为了实现项目目标，在项目生命周期内，由项目标的设计、组织实施和控制、项目交付构成的价值转换框架。哈佛大学教授Mark Johnson从构成要素方面提出了商业模式设计的三维度模型，概括为客户价值主张、企业资源和能力、盈利模式。不同项目具有不同目标要求，因此项目商业模式设计时需注意项目内外资源与能力的整合，最大限度的满足客户要求，同时保持价值创造与价值获取的平衡。
2 项目商业模式设计影响因素分析
项目一次性决定了每个项目商业模式的设计都会有特殊之处，而商业模式设计本身又是一个系统工程，本文从主体、客体和环境三个方面将项目商业模式设计的影响因素划分为项目任务特征、项目参与人特征和项目环境特征三类。
2.1 项目任务特征
2.1.1 项目任务复杂性
项目任务复杂性是指项目中由于技术、人员、工艺设备、流程、质量控制等的特殊性，需要单独处理解决而增加的工作量。一般来讲，规模大的项目任务复杂性高，规模小的项目的任务复杂性低。
2.1.2 项目任务时间紧迫性
项目任务时间紧迫性是指按照目前状况，在规定时间内保质、保量完成项目的难易程度。对于项目招标阶段来说，项目任务时间紧迫体现在留给承包方准备投标的时间短。
2.1.3 项目任务相似性
项目的相似性是指新项目与承建方以往建设项目在任务内容、施工环境、管理模式以及技术手段等方面的相似程度。一般而言，受承建方资质条件、员工技能、企业文化等因素的影响，所承揽的项目或多或少都会具有一定的相似性。
2.1.4 项目任务不确定性
项目任务不确定是指项目目标发生变化，引起项目内容、实施方案及交付方式的调整。一般来说，项目任务不确定性可以采用合同方式分担风险。
2.2 项目参与者特征
2.2.1 项目业主
项目业主因素反映了项目业主的自身状况和偏好需求。包括业主财务能力、管理同类项目的经验、项目经理的能力、管理团队成员的数量和能力；业主对健康、安全、环境的要求，业主期望的参与程度以及业主的风险分担偏好。
2.2.2 承包商
承包商因素主要包括承包商同类项目经验、项目经理的能力、承包商团队成员的数量和能力、承包商财务状况、承包商信誉以及承包商技术水平和设备先进性等。
2.2.3 其他参与人
其他参与方因素包括咨询单位同类项目经验、咨询单位团队成员数量和能力、专业分包商同类工程经验、专业分包商团队成员数量和能力、分包商材料供应能力、分包商设备供应能力等。
2.2.4 各参与方关系
各方关系因素体现了各方合作基础，包括业主与承包商合作关系、业主与咨询单位合作关系、承包商与分包商、供应商的合作关系，良好的合作关系有利于建立沟通机制、解决争端。
2.3 项目环境特征
环境特征因素中，分成政治环境、社会环境、经济环境、市场环境、技术环境以及自然环境6 个方面。
2.3.1 政治因素
政治因素包括项目所在国政府更迭、动乱、战争，政策性干涉，各种形式腐败、禁运和贸易制裁情况。
2.3.2 经济因素
经济因素包括金融市场汇率变动情况、通货膨胀程度、投融资环境、政府优惠补贴政策等。
2.3.3 法律因素
法律因素包括市场准入制度、税收制度、特许经营制度、投资补偿制度、排污收费制度等对项目的影响，当涉及到跨国项目还要充分考虑各国法律制度的不同。
2.3.4 市场因素
市场因素包括项目原材料供应情况、市场价格波动、可选择的承包商数量、供应商数量、设备租赁价格波动、项目产品需求情况等。
2.3.5 技术因素
项目技术因素包括项目所需技术的获取性，新技术、新工艺、新材料的使用，开展技术合作的可能性。
2.3.6 自然因素
项目自然因素包括项目所在地天气状况、交通状况、地质条件、人口及卫生条件等。
3 项目商业模式设计理论模型与假设
3.1 理论模型构建
基于前面分析，项目商业模式设计是一个系统工程，需要综合考虑项目任务特征、项目各方参与人特征、项目环境特征对项目设计、施工和运营的影响。本研究采用Mark Johnson对商业模式设计的维度划分，即客户价值主张、企业资源和能力、盈利模式。在此基础上，构建项目商业模式设计影响因素的理论模型（图1）。
3.2 假设提出
3.2.1 项目任务特征对项目商业模式设计影响
项目任务复杂性越高，要求项目承建方付出更多努力，也反映项目实现的价值更大；项目任务时间紧迫性优化关键路径，必要时采取并行工程方法，供应商及分包商需要密切配合；项目任务相似性越强，承包商越能发挥自身优势，有利于项目资源和能力配置；项目任务不确定需要各方分担风险，影响项目资源配置及盈利模式。基于上述分析，
H1：项目任务特征对项目商业模式设计的影响；
3.2.2 项目各方参与人特征对项目商业模式设计的影响
项目业主的偏好与需求决定了项目价值主张；承包方自身资源与能力是项目能否顺利实施的关键，承包商发挥自身在技术、组织、管理等方面优势，与供应商、分包商建立合作网络，优化资源配置，实现对项目进度、质量和成本各项指标的控制；承包商在项目供应链上维护其核心地位，实现盈利。基于上述分析，
H2：项目各方参与人特征对项目商业模式设计具有较强影响；
3.2.3 项目环境特征对项目商业模式设计影响
项目外部环境会反映到项目方案中，当地政治、经济、法律因素会影响到项目标的内容、项目合同形式、投融资方案、建设期长短、结算方式等；市场因素、技术因素影响项目采购、分包与合作，以此实现盈利，规避风险；项目所在地自然环境决定了项目施工难易程度、资源的配置。基于上述分析，
H3：项目环境特征对项目商业模式设计具有较强影响；
4 结论
项目商业模式设计是项目战略实施的前提，也是提高项目绩效的关键。本文通过介绍项目商业模式概念，从项目任务特征、项目参与方特征和项目环境特征三个方面分析了影响商业模式设计的主要因素，在此基础上构建了项目商业模式设计影响因素理论模型，提出了相关假设。下一步研究需要对理论模型进行实证研究，探索各影响因素对项目商业模式设计的作用机理和途径。
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商业模式研究方法范文6
一、保税物流园
在提出“区港联动”以后我国的保税物流园区才逐渐发展起来，主要是针对当时保税区经济发展存在的局限，对保税区的政策优势和港区区位优势进行整合，在港区和保税区直接开辟通道，并将物流仓储服务环节转移到口岸环节，来达到促进口岸增值，保证物流业务的发展和转口贸易发展。能够让港区和保税区直接“功能集成、资源整合、优势互补、政策叠加”，让二者联动发展。从2003年我国保税物流园区发展至今已经有十余年，在发展的过程中，出现了综合保税区、保税港区等新园区。很多的保税物流园区受到各种环境因素的影响，已经并入保税港区。除此之外，各种特殊的监管形势的区域共同存在，新环境下我国保税物流园区发展研究较少，缺乏系统、全面的研究。
二、研究保税物流园区制造业企业商业模式创新的重要性
企业应当根据企业的自身能力和市场需求来研究新的商业模式，提高利润。另一方面，如何充分利用自身资源也是企业不得不思考的一项，如何规避自身缺点，突出优点，研究出能够维持企业竞争优势的商业模式。所以，企业应当严格根据商业模式规律以及生产和发展情况，系统分析，深入的研究符合自身情况的评价方法和设计方式，对于一个企业来说在激烈的市场竞争中，与自身实际情况相适应的强竞争力具有重要意义。
首先商业模式能够明确企业的长期发展目标和利益，其次商业模式还能够明确企业的竞争优势和竞争地位，进而有助于制定有效的竞争战略，让企业的竞争优势得到强化。再则商业模式能够提升企业的长期效益，促进企业持续发展。因此从以上几个方面进行分析，商业模式创新的分析方法与理论能够帮助企业建立在市场中具有较强竞争力的商业模式，尤其是制造企业，能够显著提升竞争优势，因此重要性不言而喻。
三、研究保税物流园区制造业企业商业模式
满足客户的最大化价值是商业模式必须考虑的问题，满足客户价值必须以客户为中心展开，主要包含了营销、生产等一系列的活动，客户最大化价值不仅是系统、整体观念，同时也是企业战略应用组合的表现。商业模式注重的是应用怎样的战略组合实施系统运营和价值创新，构建起来的竞争优势和核心竞争力。商业模式的创新就是改变企业创造价值的基本逻辑。创新的商业模式与技术创新相比较，具有其自身的重要意义。目前新的商业模式已经引入社会体系中，在为企业创造价值的同时，也提升了客户的价值。
对于一个企业来说，促进企业成功的各个关键因素不可小觑。在现实中，当获取成功的因素被类似产业共同认识并且付诸实践的时候，趋同现象便会出现，除此之外竞争主体间还存在模仿趋势。所以决定竞争优势的关键因素并不是产业获得成功的关键因素，而是企业的核心能力。面对日益激烈的市场竞争，人们逐渐的了解了商业模式的重要性，因此相比企业战略更加注重商业模式，人们开始从不同角度去思考战略与商业模式之间的联系。企业战略应当包含商业模式，但是我们必须清楚的认识到商业模式是企业战略的核心内容，在缺乏资源或者商品的状态下，便会出现战略性机遇。企业战略管理的关键就是选择产业机遇或者市场机会，让其能够与企业自身发展方向紧密结合。其次，战略的成功是保证商业模式发挥效益的前提条件，所以良好的商业模式对企业战略提出了更高的要求。再则，成功的企业战略必须要成熟的商业模式作为支撑，实际上是说企业战略必须和商业模式间保持较高的契合度。对于企业来说，战略具有宏观指导的作用，企业战略“竞争优势”与企业的长期发展状况有关，必须给予高度重视。
四、保税物流园制造业企业商业模式创新的建议
良好的商业模式创新能够让一个企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，创新商业模式应当立足企业自身价值创造，来开拓属于自己的空间。
1.整合有效资源
企业在实施商业模式创新时应当对企业各项资源进行系统的整合，充分利用每一项资源，利用企业存在优势来弥补缺点。需要注意的是，在转型时期企业不能盲目的舍弃现有资源，如果一个企业在转型时期不能充分利用现有资源，必将失去在市场中的竞争优势，错过企业发展的大好时机。企业在进行创新实践前进行SWOT优势分析非常重要。
2.持续发展
衡量一个企业是否处于健康发展的状态，就是该企业是否能够持续发展。一个企业所设置的任何发展目标都必须给予持续发展智商。如果企业决定不能将持续发展作为前提，不能以大局为重，那么这个企业迟早会走向灭亡。
3.最大化客户价值
是否能够让客户价值最大化与企业能否长期应力有着不可分割的联系。如果一个商业模式不能满足客户价值，即便是有盈利，这种盈利也是暂时的、偶然的，不具备持续性的盈利必然会给企业带来毁灭性的影响。反之，如果企业的商业模式能够让客户的价值最大化，即便短期内没有盈利，但是只要坚持到底，比较取得最终的生理。所以，进行商业模式创新必须注重客户价值最大化。
4.风险控制
在商业模式创新的设计与实施方面风险控制具有不可替代的重要作用。一个再完美的商业模式，如果不具备风险抵御能力，如同是一座大厦没有根基，依然经不起风浪。在激烈的市场环境竞争中，面对各种环境因素和内部因素，不能实现企业持续、稳定发展的目标。所以商业模式创新时必须对各项风险进行深入分析，才能对风险进行良好的控制与预防。
5.政策引导
企业要持续发展需要积极、稳定的政策给予支持。政策需要进行引导，对于有意向进行商业模式创新的企业，政府可以提供实质性的补助，促进商业模式创新的顺利进行。同时政府还应当制定相对应的鼓励政策，降低企业负担，保证企业安全的度过转型期。如果是中小型的制造业企业，管理与技术的创新如果缺乏资金支持，便会止步不前，因此，为了促进企业商业模式的创新，政府应当增加资金支持力度。
6.基础设施
对于制造业进行商业模式创新的企业，政府部门应当提高技术与资金支持，促进企业管理水平与技术水平的提升。同时还应当加强基础设施的投入力度，对项目配套等进行统筹规划，为制造企业商业模式的创新提供良好的发展平台和强有力的保障。
