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新零售下的营销模式范文1
根据国家统计局在2011年1月公布的数据显示,中国的零售消费市场虽然一路走高，但零售企业也面临着因成本上涨带来的市场价格与利润的竞争压力。零售经营商突然发现，不管如何加大投入力度，传统营销模式收效越来越低，饱受诟病的旧式营销模式已经伤痕累累。不仅如此，当下国内零售业还遇到客流量减少、销售额下降、利润锐减等一系列问题。
随着电子商务营销渠道的不断深入，传统营销渠道定向模糊、精准度低的弊端已经逐渐显示出来，消费者的消费观念也呈现出向多元化、个性化转变的趋势，这些都促使经营商努力寻找新的营销模式。
依托数据库的直邮营销――营销发展新方向
对于商品流通，业内专家认为，面对网上零售的冲击，未来的零售业整个流通环节将不断缩短，通过减少流通中介来取得价格竞争优势，类似麦考林采取的直邮式营销将会被越来越多的经营商所采纳。
零售业态正在朝着多元化和细分化转变，经营商的出发点也从以前的“卖什么”变成了“如何卖”、“卖给谁”。尽管如此精准用户客流量低、交易额低仍然是零售业目前的发展瓶颈。在这种情况下，利用庞大、精确的用户资料结合数据管理和分析技术进行定向、精准的新营销方式――依托数据库的直邮营销便进入了经营商的视野。在欧美，依据客户数据库分析进行营销活动已经达成了一种共识。
中国的数据库营销现阶段主要体现在快消品营销活动上，通过对目标客户群体信息的收集、分析，总结出客户的关注点，并在此基础上通过精准直邮投递带来营销回报。
正是看到了依托数据库进行直邮营销背后的种种潜力，中国邮政作为中国最主要的直邮营销服务提供商于去年就开始和美国安客诚公司合作，开始共同拓展基于数据库营销的中国直邮市场。
精准、个性的直邮模式
商业销售的生存基础是顾客，当下在消费者多元选择中，培养消费者的品牌忠诚度是整个营销策划的核心问题所在，中国邮政和安客诚提出的零售行业解决方案围绕这一核心问题，通过对现有客户数据的整合和管理，实现多维度客户细分，深入理解目标人群的差异化需求，并结合顾客特征和购买行为分析制定差异化营销方案，强调精准、有效的营销模式。
简而言之，它促进了零售企业从传统的直复式营销向个性化直邮营销转变，符合消费观念向多元化、个性化转变的趋势。
中国邮政和安客诚的零售行业解决方案是对现有数据库营销模式的创新和升级，它将精准的直邮与数据库营销服务融合到了一起，涵盖零售业从新店开张到客户后期维护的关键营销阶段。双方合作将有效打开国内零售业营销活动受众低、准度低的僵局。
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一、交互式营销的概念
1.交互式营销的定义：交互式营销，它是指企业为消费者搭建满足其需要和欲望的平台，通过教育培训和消费者自我进步和完善，把部分消费者变为经营者，让他们利用其与企业共同构建的营销网络,在本企业内外把商品销售给顾客,并按照网络的营销额，获取收入的一种营销方式。
2.交互式营销的性质：交互式营销是一种把消费者变为经营者并且平等参与社会财富分配的新型商业营销模式。
3.交互式营销的特点：(1)交互性。消费者可以成为经营者，经营者也是消费者。双重身份便于企业与消费者的沟通,培养了顾客忠诚。
(2)合作性。消费者与经营者成为合作伙伴关系。两者是互相合作、利益共享的双赢关系。
(3）整合性。把传统的商店经营,直销和特许经营进行创新整合。三者扬长避短，优势互补，共同发挥整体效应。
(4)一体化。分销与零售一体化，使分销和零售达到和谐统一，提高经营运作的效率和连贯性。
二、交互式营销的重要意义
1.是中国零售业的一次重大变革。中国传统的零售业主要是通过商场、店铺经营把商品和服务销售给消费者而获利。随着新经济时代的到来，社会经济的快速发展，我国消费者的需求层次日益提高，由物质需求逐渐提升为自我实现需求，渴求经济独立与自由，参与社会财富分配，我国加入WTO以后，沃尔玛、家乐福和麦德龙等外资零售业纷纷抢占中国的零售业市场，给我国零售业企业带来了巨大的冲击。一方面，由于企业竞相杀价，导致利润下降甚至亏损，另一方面，由于消费者需求的变化，传统的促销方式已经难以留住顾客。新经济是以信息技术为基础的新型经济，由于信息技术的发达，就为营销网络的构建提供了物质技术条件。在这种背景下，交互式营销便应运而生。交互式营销集传统商场、店铺经营，直销的创业激励利益分配机制和特许经营的知识产权转让等优势于一身，销售世界各国优质商品。又分别避免了他们的“孤岛式经营”、“自产自销”和收取“特许费用”等劣势。使我国零售业的营销模式发生了本质的重大变革。(1)把消费者变为经营者。在传统营销模式下，消费者与经营者是泾渭分明。而交互式营销通过教育培训，把部分消费者变成经营者。消费者与经营者合二为一。(2)把纯消费者变为参与社会财富分配的参与者。在传统模式下，消费者购买商品，只是单纯消费，而交互式营销通过创业激励的利益分配机制，使消费者按网络营销额获取一定的利益。(3)把买卖关系变为合作伙伴关系。在传统营销模式下，消费者与经营者只是一种买卖关系的零和博弈。而在交互式营销中两者则成为伙伴合作关系的双赢博弈，它们相互合作，利益共享。
2.培养了企业的忠诚顾客。固定的消费群体，是企业稳步发展的基础。为了得到忠诚的顾客所有企业几乎都使用过忠诚计划，采用各种手段留住顾客，但事实却是，企业往往付出了比争取新的顾客更大的成本留住老顾客，并且这种忠诚的顾客还只是暂时的。有些使用了忠诚计划的企业利润不但没有提高，而且还为此付出了更多的代价。
3.变相发展了更多兼职职员。消费者自觉自愿的为企业做好采购、销售和管理等职务。消费者也是经营者或者股东，既为消费者提供了经济自由的空间和事业的发展平台，又节省了企业的人力成本。
4.双重身份使企业更容易把握市场动态。消费者也是经营者，使企业更容易把握市场需求，更容易进行市场调研，更容易捕捉市场信息。使企业可以更灵活的应对市场的变化。
5.有利于建立口碑效应。消费者在其本身所属的群体内，具有发言权和感染力，可以为企业形成良好的口碑和有利的宣传。这种软性的营销方式树立了企业的形象和节省了企业的建立品牌效应的成本。
6.纵向一体化，节约企业成本。企业采购人员除了协助销售方销售，还会协助销售方全力催款，三方紧密相连，使企业的运营更加流畅，减少了企业的风险，避免企业的损失。
三、开展交互式营销应注意的问题
交互式营销可以为企业带来更加科学的经营管理经验，但要把握其特点，合理采用，谨防陷阱：
1.对人员素质要求较高，企业员工要了解企业的整体经营方向，一致的经营理念，一致的发展愿景。否则不能变为合力，反而成为阻力。2.企业要遵守本地法律，守法经营，并将自己的管理模式和经营方式，限定在法律允许的条件下，员工要准确理解企业的这种新型经营模式，否则可能会变相发展为直销甚至传销。3.对数据库技术要求较高，企业必须拥有完善的档案管理制度。4.对现金要求较高，因为企业人员流动较大，且要保持企业对市场的灵活性。充足的现金流是基本的保障。第五，要健立良好的沟通协调体制，组织好人事工作和及时沟通，沟通不及时或者不到位，会给企业造成一定的损失。
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关键词：卷烟 营销 “1-3-4”服务营销模式
长期以来，行业一直十分重视服务营销工作，几年前国家局就正式提出服务营销这一重要课题。随着“532、461”①知名品牌加快发展，数量规模、价值规模大品牌逐步涌现，需要找准目标、树立形象、打通渠道并通过服务来培育品牌。作为烟草行业的一名管理人员，笔者结合长期营销实践经验，总结、归纳出了一种简便易行的卷烟产品“1-3-4”服务营销模式。
一、服务营销与卷烟产品“1-3-4”服务营销模式基本内涵
（一）服务营销基本理论
根据科特勒、舒尔茨等提出的理论，随着服务领域等发生的重大变化，原先界限分明的各个领域之间逐步融化。科特勒在经典的营销组合4PS的基础上又加上了物理特性（Physical）、流程（Processes）以及人员（People），从而形成了7PS。服务行业与提供有形产品相比，主要差异在于，服务是无形的、具有可变性、易损性等特点。同时进行有效专业服务营销还要注意市场细分、市场选择及市场定位等营销要点。
（二）卷烟产品“1-3-4”服务营销模式释义
本服务模式也以科特勒等的理论为出发点，提出定义如下：
“1”代表一个服务宗旨即“通过服务使各相关方满意”；“3”代表三个服务要求即“精准服务，品质服务，增值服务”；“4”代表面向“整体的”、“零售户”、“消费者”及“物流”等四个方面的服务内容。因此，将此服务营销模式定义为：“1-3-4”服务营销模式。此模式充分体现了营销学的“二八”原则，抓住几个关键点来搞好营销，对工业企业而言有很强的操作性。
二、卷烟产品“1-3-4”服务营销模式的具体内涵
（一）“1”：一个永恒追求的宗旨
卷烟产品服务是整个价值链的服务，包括对商业公司的协同共赢、对现代物流的安全准时、对零售终端的诚信耐心、对消费者的热情周全。无论是内部还是外部，都是一环扣一环，一环服务一环，在服务过程中不断增值。最终体现“通过服务让各相关方满意”。
（二）“3：三项卓越的服务要求
1、精准服务
每行每业的服务都要有一定的服务规范，烟草行业也不例外。就卷烟产品服务而言，则是表达服务流程各个环节中的准确、规范服务标准的要求，确保服务质量的一致和稳定，从而体现卷烟产品服务的高标准。
2、品质服务
卷烟产品品质服务要追求“满意感、满足感”这个双满标准，确保服务不但达到质量一流，而且各方面对结果满意和满足。
3、增值服务
卷烟产品服务的增值就是要追求不断为商业客户、终端经烟户、消费者创造新的价值，从而使各个环节都能层层递进、不断增值。一方面体现在经济效益不断提升，另一方面体现出卷烟产品服务的独特个性。每一个中烟公司只有充分为自己的各类客户不断增值才能在竞争中获取优势。
（三）“4”：四个方面的具体服务内容
1、整体的营销服务
其一、工业公司要积极维护客户库存，用存销比来控制发货节奏，同时允许调整和退货，确保商业公司库存不断货、不积压。通过高效网上配货，实现从市场需求到合同订单的高效转换，满足商业订单。其二，建立价格收集与跟踪评价的方法，指导货源投放，维护好卷烟零售户和消费者的合理利益。其三、建立市场信息的多极化收集机制，可通过商业公司访销渠道、市场业务员、企业售后服务信息网等多元途径传递到工业公司，打造“多维”售后服务平台。
2、针对零售户的服务
主动对接商业需求，发挥零售终端的品牌培育功能。工商协同努力引导零售终端做好品牌的培育，沟通商业满足零售户合理订量，提升重点品牌的上柜率与进货率，提升终端品牌培育水平。帮助零售终端“会卖烟”、“卖好烟”，营造终端“热场”。做好宣传沟通，坚持定期拜访重点终端户与不定期的终端零售户巡回走访。推动卷烟终端形象的标准化和陈列的生动化，完善与提升消费者的购买体验，突出优质零售终端在服务示范和消费体验价值的引领作用。
3、针对消费者的服务
消费者可通过“800”服务专线等多种方式进行投诉和建议，工业公司要建立多层次、多渠道的反馈机制加强与消费者的沟通，让消费者充分了解工业公司的产品。及时处理消费者有关产品的投诉和建议，通过及时反馈和回访提升消费者满意度。
4、优质的物流服务
工业公司可通过基于信息平台支持下的数据与实物调运的无缝对接，实行数据实时下传，实现业务、物流一体化。有条件的公司还可以基于RFID技术、电子标签整体扫码、整托盘运输等提高出库效率与数据的准确性，提高卷烟物流效率。并通过基于GIS平台开展动态物流信息监控，让客我双方直观知晓货物在途状况，实现物流可视化服务。
三、卷烟产品“1-3-4”服务营销模式特点与应用前景
卷烟产品“1-3-4”服务营销这一简便易行的模式为烟草商业公司、终端经烟户、消费者等从多层面提供了服务。从而最终影响消费者的消费心理、引导消费者的购买行为、建立消费者的消费忠诚。各中烟公司在运用这个模式的时候要逐步构建面向终端及消费者的市场调研体系并在此基础上建立完善有自己特色的营销服务体系，只要充分重视服务营销，就能助推卷烟品牌快速成长，为行业“532、461”战略早日实现做出贡献。
“532、461”是国家烟草局在2010年1月份提出的一个烟草品牌发展规划，即争取用五年左右时间，着力培育2个年产量在500万箱、3个300万箱、5个200万箱以上的品牌；培育12个销售收入超过400亿元的品牌，其中6个超过600亿元、1个超过1000亿元。
参考文献：
[1]《专业服务营销》，迈克.舒尔茨著，企业管理出版社，2010.9。
[2]《卷烟服务营销》，中国卷烟销售公司编，中国金融出版社，2011.5
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那么，实现唯一的方法是什么？帮消费者创造需求无疑是一种不错的选择。上海交通大学媒体与设计学院讲师魏武挥认为：“创造一个需求，是最胆大的一种商业手法，也就是硬生生地做出一个市场来，但要么就大到不会死，要么就根本成不了事。”因此，企业做一个新中求变的探索者，更需要步步小心。
盈利模式：不新不精彩
创造客户需求，让客户从潜在变为显性，是一个非常重要的过程。这个社会其实需求都存在，无非是不是到了必须立即去满足的地步，因此帮消费者创造需求的商业模式，其盈利方式也往往都是不新不精彩。
“我昨晚在北京看了《致青春》，今天上午在上海下飞机和你午餐后还得赶回北京。”和影片《致青春》中主人公生在同一时代的姜伯勇，是北京富基标商流通信息科技公司的创始人，这是一家在零售流通领域关键的供应链数据和增值业务公司，在全国有着30余家分公司的他，是个不折不扣的“空中飞人”。在姜伯勇的商业规划中，零售业供应链的数据金融是一块很大的蛋糕。他认为，很多品牌的经销商，其实都是小微企业，这些可能只有几个或几十号人的公司，往往得承担向几十家大型零售商店供货的工作。由于零售商店和经销商之间往往有着45天甚至更长的账期，且这些供应商的资金链其实并不见得强大，卖的越好越可能捉襟见肘。
零售商坐拥大笔应付账款，由于自身缺乏贷款需求，也缺乏动力为供应商提供担保，银行针对小微企业又缺乏有效的风控手段。供应商企业的应收账款通常由每日销售形成的海量的购物小票汇集而成，且每笔销售分散在不同零售商门店甚至不同省市。银行即便审核应收账款的依据，难度也会很高，无法实现，且跨区业务无法实现。而银行希望贷款放贷时间能够超过一年，但供应商群体普遍需要的资金支持主要用于生产、进货、扩张连锁柜台等，所以季节性、周期性等短期特征明显，常常多为3至6个月，银行对此兴趣有限。
于是，零售业供应链云计算数据出身的富基标商构思并实践出一个新的盈利模式，通过供应链数据公司提供零售商和供应商间的交易和结算数据，与银行等各种金融机构合作，联通银行审贷系统的IT数据接口，把供应商零碎分散的销售数据打包提供给银行，汇集了大批供应商的贷款需求，让银行能够快速确认供应商的日常销售能力和对供应商应收账款总额的确认，形成对供应商的授信额度进而放贷。
“传统零售业的供应链金融，其实是让银行在数据公司和供应链金融业务的协助下解决了传统小微企业供应商贷款金额小、贷款审核难度高、用款周期短的瓶颈，而风险也可控，因为零售商作为供应链条上的核心企业，毕竟供应商的回款在零售商手上。”姜伯勇表示，目前富基标商从中可获取贷款额2%～10%的数据服务费，随着客户数量的爆发式增长，这将是一个百亿级的业务。
生产模式：离不开可持续性
“长江后浪推前浪”，调侃性说法的后一句是“前浪死在沙滩上。”于是，创造需求的模式离不开可持续发展。“鸡和猪合伙开饭店，双方各占50%股份。鸡对猪说：‘我每天下一个蛋炒菜，你每天割一块肉炒菜怎么样？’猪认为合理并同意。那么饭店开大了，股权最后会归谁？”路长全风趣地设问，“答案毫无疑问会归鸡，因为不可持续发展的猪最后一定会肉尽而死！”
同样，姜伯勇也将着眼点放在了可持续发展上。他表示，我国每年16万亿人民币规模的零售流通领域中，银行金融业虽然陪伴着POS收银业务、结算账户、储蓄等传统业务，但在融资贷款业务上，由于零售商（诸如百货商店）依靠设置结算账期坐拥大量现金，缺乏融资贷款的需求，而供应商大都是轻公司，无法按传统模式获得贷款，因此零售贷款业是银行业一直觊觎但无法大规模渗透的市场，这是一片规模庞大的业务蓝海。
我国汽车市场不断发展，二手车交易已成为一个可持续发展的大市场，而在二手车交易中，谁能够把潜在的消费者变为显性消费者，谁就创造了消费价值，谁也就可能是赢家。目前二手车交易市场中，主流的是买人卖出模式，而该模式由于涉及买人二手车，成为了一种重资产模式，即对资金的周转要求很高，必须形成强大的资金背景，才能形成一定的保护壁垒。于是，类似房产中介的买进卖出模式开始出现，也为消费者创造了一种全新的选择。该模式对资金的要求不高，但对于后续服务和中介平台的可信度要求较高，一旦形成影响力后，通过较强的信息流和交易可形成新的保护壁垒。
“中国二手汽车交易网的特点在于不仅有大量的直接信息，同时平台提供专业交易顾问实现一对一的全程服务，让买家能买得放心实惠，卖家也能获得更高收益。”中国二手车个人交易网运营总监柳思认为，在常规的二手汽车交易中，只有买家需求非常明确，才会到二手车市场进行选择。这其实只是大量有需求的人中很小的一个部分，因此通过建立让普通消费者能够经常浏览的信息平台，对于促进消费和激发需求无疑有显著价值。
营销模式：多路出击
任何新创造的模式，其消费者培训阶段也得费上一番周折，而在渡过了消费者培训阶段后，消费者需求的变化，反过来也促使模式自身的不断变化，于是，多路出击成为了创造需求模式中常见的营销模式。
有机食品是看中消费者对食品健康的需求而创造出来的一种模式。其中，自2006年创立并发展至今的“海客乐”，其营销模式属于典型的多路出击。据“海客乐”负责人姜军介绍，“海客乐”谐音于英文“Hi Quamy”（高品质），而海客乐的营销模式更是多元化的组合，即“门店+网购（电商）+团购+会员+采摘活动+出租农场”。“电商时代来临后，很多传统门店销售受到很大冲击，而当团购也不那么新鲜时，消费者开始注重对自然的亲近以及亲手撒种养殖的体验，于是海客乐就必须开展多元化的营销模式来适应消费者不断变化的需求。”
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部分卷烟经营企业已经充分认识到了电子结算工作对整个卷烟营销活动的深远影响，深刻理解了电子结算实效化的重要意义。对其重视程度得到了极大提高，不断加大了提升电子结算成功率的工作力度，将电子结算工作纳入到了卷烟营销活动管理与考核中来，以此来评定营销人员的卷烟营销活动质量和效率。通过一系列全新转变，电子结算工作质量和效率得到明显提升，从而真正为卷烟上水平的实现起到“助力”作用。
切实提升卷烟订货电子结算成功率确有必要，也是提高卷烟销量，推进卷烟营销活动进一步开展的当务之急，更是实现卷烟上水平的重要举措和有效途径。为此，必须采取有效措施和手段，全面提升电子结算成功率，确保卷烟零售业户订货成功。
影响经营企业电子结算实效化的主要因素
1、从卷烟经营企业营销活动方面来说，订货周期和流程存在着一定的问题。
卷烟经营企业所开展的新型营销模式包含诸多方面，如网上订货、电子结算、卷烟配送等环节。这就需要企业综合协调各方面关系，妥善处理可能出现或者已出现的问题。就目前卷烟网上订货的运行情况来看，卷烟零售户的呼叫周期和订货时间是影响电子结算实效开展的重要因素，因此订货周期和订货时间制定得合理与否，直接影响着电子结算的质量和成功率。
个别卷烟经营企业的订货周期与呼叫时限规定不够科学便捷，不符合卷烟零售业户经营活动的需要。例如，有些地区卷烟零售业户的经营能力不是很强，卷烟销量相对较少，这种情况下，其呼叫周期应该相对延长。但是，考虑到卷烟配路线与成本等因素，卷烟经营企业只能采取统一呼叫的办法。这种情况的出现，导致卷烟零售业户卷烟订货电子结算成功率相对较低，直接影响到卷烟销量的有效提升。
2、从卷烟营销人员营销活动来看，卷烟营销服务质量和效率不高产生不利影响。
众所周知，零售户开展卷烟网上订货活动主要是通过电话呼叫与金融网点结算来进行的。获知卷烟订货信息、品牌投放情况主要是由营销员走访告知、送货员送货过程中提醒、电访员电话呼叫等途径获得。从这个角度来看，营销队伍彼此之间必须紧紧围绕提升卷烟订货和电子结算成功率这个中心任务，相互协作，密切配合。才能让零售户及时完成网上订货，电子结算活动。
但是，实际的零售户订货成功情况却不尽如人意，个别卷烟经营企业营销人员在营销和服务方面存在着意识较差，重视程度不强，营销水平不高，各方面衔接不紧密，工作落实不到位等突出问题。其在开展营销服务过程中，对零售户督导不力，服务效果不明显，直接导致零售户掌握订货信息不准确、不及时，对货源供应政策缺乏必要的了解。在开展订货过程中没有对电子结算工作重视起来，订货、存款不及时，常常出现订货和结算失败，严重影响到经营活动的有效开展。
3、从卷烟零售业户订货情况来讲，订货受到诸多因素干扰，导致卷烟订货电子结算质量提高不快。
卷烟经营企业开展网上订货与电子结算活动时，需要零售户能够给予积极配合和密切协同，也就是说零售户具体完成相应的操作内容。为企业提供所需卷烟品牌、数量等信息，并且能够及时到金融网点预存烟款。但是，实际上，零售户在开展网上订货、电子结算时常常受到诸多不利因素的影响和制约，导致卷烟订货电子结算成功率提高不快。特别是农村零售户不仅从事卷烟经营活动，而且还从事土地耕种、农副业等其他活动。由于受到这些活动的影响，其所开展的卷烟经营活动具有一定的季节性。加之，部分卷烟零售业户受到远离金融网点、交通出行不方便等客观因素的限制，业户预存烟款极为不便，导致卷烟订货电子结算不成功现象发生。
实现电子结算实效化必须坚持的三个主要原则
实施电子结算和网上订货工作，企业必须有效坚持相关的原则与要求，真正将电子结算实效与实际营销活动有机结合起来，实现营销服务与业户需求协调统一，为网上订货、电子结算工作的内容、要求、措施以及各项任务的有效落实创造条件，从而，更好地推进整个电子结算工作的深入开展。
1、实现电子结算实效化必须坚持及时准确的原则。
目前，卷烟经营企业所开展的新型卷烟营销活动的信息化、电子化程度较高，具有较强的技术性、时限性。这就要求企业必须积极调动营销人员的工作积极性，切实提升其工作质量和效率，全面做好电子结算工作。能够及时地将品牌投放、卷烟数量等信息及时准确地传递到零售户中去，以便于其根据当前的卷烟投放情况以及营销政策规定及时调整卷烟营销策随着卷烟经营企业实施“网上订货、电子结算、一库式配送”新型卷烟营销模式的逐步完善，新型卷烟营销布局已经初具规模。从该营销模式一个时期的运行情况来看，提高电子结算率必将成为提升卷烟销量，高标准完成订货任务的重要条件之一。
部分卷烟经营企业已经充分认识到了电子结算工作对整个卷烟营销活动的深远影响，深刻理解了电子结略，更好地选择卷烟品牌和确定卷烟订货数量。
如果企业营销人员不能及时准确地将相关信息向零售户进行反馈和传递。那么势必会造成零售户不能及时把握订货走向和趋势，以至于其出现盲目开展卷烟订货和品牌选择等不利于卷烟营销活动有效开展的现象。这种情况对于整个卷烟营销活动来说将产生阻碍和制约作用，影响到卷烟零售业户正常的经营活动。因此，卷烟经营企业必须坚持及时准确的原则，为卷烟零售业户电子结算工作的顺利开展创造最为有利的条件。
2、实现电子结算实效化必须坚持互动协作的原则。
电子结算涉及到的层面较广，是多因素相互配合才能完成的一项重要工作。既需要企业访销员、送货员、电订员、业务内勤等人员的密切配合和大力协作，还需要专管员加以协助，才能更好地全面完成电子结算工作。企业必须从当前卷烟零售市场的实际出发，密切关注营销队伍以及专卖管理人员的工作动态，及时了解和全面掌握零售户的需求与经营情况变化。真正实现营销人员与零售户之间有效互动与沟通，及时将企业营销政策及相关规定及时传达到业户当中去。同时，能够迅速地将零售户以及市场消费需求变化情况向企业进行反馈。
时时沟通，动态服务，横向联系，这种互动性的卷烟营销服务机制能够进一步密切零售户与营销人员之间的关系，更好地推动卷烟营销活动的深入开展，从而，极大提升卷烟电子结算工作的质量和效率。
3、实现电子结算实效化必须坚持注重细节的原则。
从企业目前开展的电子结算工作实际来看，可以知道零售户的电子结算业务效果较好，电子结算成功率维持在较高的水平，零售户能够根据企业营销人员的提醒或者告知及时有效地开展网上订货，电子结算等活动。但是，企业在全力解决电子结算工作共性问题的基础上，必须采取有效措施，切实解决卷烟电子结算活动中存在的个性问题，电子结算细节性工作必须成为卷烟经营企业着力推进的重点工作内容之一，只有真正从卷烟营销细节性工作抓起，正确处理卷烟零售业户在电子结算活动中存在细节性问题，才能实现营销活动的新成效。
实现卷烟经营企业电子结算实效化的几点对策
实现卷烟营销电子结算实效化是全面推动整个卷烟营销活动深入进行的重要一环，对提升卷烟销量具有重要的现实意义。一方面，卷烟上水平需要深化和细化营销活动内容，电子结算涵盖于卷烟营销活动之内，因此，必须充分认识电子结算工作的重要性，着力做好电子结算工作。另一方面，电子结算工作的成效如何，在很大程度上检验着企业营销人员以及其他相关人员的工作能力和水平，同时，也考验着卷烟营销各岗位之间的协作性，以及营销人员开展营销活动的执行力。
1、领导重视到位，是实现电子结算实效化的前提条件。
新零售下的营销模式范文6
种种迹象表明，沃尔玛遭遇了前所未有的挑战或困境。
不过对于各种沃尔玛前景堪忧甚至穷途末路的评论，笔者倒认为，未必真会落到如此地步，尚须理性分析。
沃尔玛的成功元素
自1962年在美国阿肯色州成立第一家折扣店以来，沃尔玛的发展可谓一日千里，至2002年折取《财富》500强桂冠，六年间五登宝座。
沃尔玛的发展大体上可归纳为三个阶段。第一阶段即成立之初至上世纪70年代，依据美国本土国情建立以“农村包围城市”的经营模式，这个阶段的主要特征是低价策略；第二阶段是上世纪80年代以来，开始全面推行城市战略，成立山姆俱乐部和超级购物中心，并着力打造高效物流系统；第三阶段则是自上世纪90年代启动的全球化扩张战略，先后进军加拿大、拉美、亚洲及欧洲市场，与此同时，进一步提升供应链价值，包括凭借国际高新通讯技术打造全球领先的企业信息化系统解决方案等。
作为国际零售业巨头，沃尔玛为零售连锁经营提供了范例，并开创了农村包围城市的扩张模式、低价策略、高效集中的采购与物流系统、先进的条形码与RFID（无线电射频识别技术）等科技配套设施等，同时，在美国本土，沃尔玛在与供应商的关系维护中也一直保持着强势话语权。
时代性危机：消费模式与产业环境变更
消费者行为模式的变化无时无刻不在深刻影响着营销模式、决定着企业的命运。
从这个意义上来说，沃尔玛的强势崛起，及其在当今所遇到的挑战，均与消费者行为模式的分化演变息息相关。
沃尔玛诞生于美国本土的大分销时代，实体渠道在彼时的营销模式中起着中流砥柱的作用，且沃尔玛历史性地开创了一种第三方渠道模式，对于美国乃至全球营销模式均产生了深刻的影响，有着历史性意义。
——上世纪六七十年代的美国正处于互联网暗潮涌动的前夜，工业化达到了一种非常普遍和成熟的阶段，产品数量和种类饱和，营销模式逐渐从买方市场向卖方市场转变，因而，大量的商品需要在企业营销体系之外另辟渠道以进行分流。
另外，从彼时美国的消费者市场来看，随着工业化程度的日益提升和社会分工的进一步专业化，形成了一个庞大的中产阶层，这为沃尔玛的发展提供了一个巨大的“趋低消费”契机。根据大前研一的《M型社会》中所提供的“趋优消费”和“趋低消费”走势分析来看，沃尔玛较高的分店密度、居于社区的便利性、丰富的品类以及低价策略，不仅吸引了低收入群体的消费需求，同时也暗合了中产阶层的“趋低消费”心理——对于生活日用品而言，中产阶层一般并不挑剔，且美国快节奏的生活方式，增强了中产阶层就近渠道购买的消费心理。
然而，上世纪90年代初，互联网革命在美国有如火山爆发，随之而来的，是对美国的消费行为产生了巨大的影响——消费者购买方式日渐多元化，实体渠道受到了虚拟渠道的挑战，网络营销、网上二手拍卖等方式分流走了为数不少的沃尔玛消费群体。另据估计，至2010年时，网络营销规模将在全球贸易中30%以上的比重。在这个互联网时代，“零渠道”的呼声和渠道走势使沃尔玛陷入了一场前所未有的危机之中。
同样与美国本土工业化有关的是，随着环保呼声的增强，及产品标准的提升，产品寿命相对此前有了较大的延长，由此整体性地拖慢了产品更新和消费节奏，对沃尔玛的快循环同样构成了挑战。
美国本土消费模式的变化以及产业环境的变更，迫使沃尔玛不得不想方设法延伸产业链条，其中最吸引眼球的莫过于今年初启动的银行业务申请。但此项业务申请最终却遭到了美国众议院的高票反对。沃尔玛的庞大规模和积极扩张策略使反对者心怀恐惧，美联邦存款保险公司几乎被来自全美各地银行业者的抗议信所淹没，他们担心沃尔玛会以操控商品零售业的方式搅乱金融业。
全球化战略的受阻
本土市场的日益饱和，消费模式和产业环境的变更，迫使沃尔玛不得不时时寻找出路，实施全球化扩张战略便是其终极机会增长点。
但从国际零售巨头的扩张过程来看，截至目前，鲜有扩张成功的范例。换言之，它们的经营收入大多来自本土市场，国外市场即使保持着较高的销售额，贡献率却往往较低。极端的例子是麦德龙，2002年它在本土以外市场的营业额占集团全球的3%，却是负3.5%的经营收入。这说明麦德龙在其它地区不但没有利润，而且出现亏损。
由于没有利润，国际零售巨头们纷纷收缩战线，如家乐福最终放弃了美国市场。
国际零售业的全球化战略受阻，也恰好验证了迈克尔.波特关于进入成熟市场的战略性壁垒和风险，依然是横亘在全球化战略与本土市场之间的一道难题。
沃尔玛同样如此，全球化战略屡屡受阻，先是将欧洲市场转交给了同行麦德龙，后又全面撤出日本市场。
但中国市场不同，对于沃尔玛等国际零售巨头来说，中国市场无疑是一个急待开垦的万顷良田。
网络营销在中国显然还是一种极不成熟的营销模式；更重要的是，中国零售市场是个不成熟的市场，空间巨大，发展前景良好，这对于本土市场纷纷饱和的外资零售巨头来说，不啻是个香喷喷的馅饼。
但是，相对于其它零售巨头，中国市场对于沃尔玛而言，无疑是个相对更为难啃的骨头。
从1996年与深圳国投联合进入中国市场始，十多年的发展实践充分说明，沃尔玛于美国本土的成功元素拿到中国市场上来并不适用。
首先是扩张模式在中国行不通，中国目前仍然占据主导地位的城乡二元格局使得城乡之间消费能力存在着天壤之别；中国地大物博，区域差异明显，在消费能力、消费习惯等方面有着巨大的差异，以国内苏皖两个省份为例，苏南和苏北、皖南和皖北在消费习惯、文化、经济等方面往往迥异，这就迫使沃尔玛不得不一反美国传统的集中采购模式，实行全球采购与本土采购相结合。这对于沃尔玛来说，一方面意味着管理成本的上升和操作手法上的手忙脚乱，另一方面则意味着降低了与供货商的议价能力，意味着成本控制上的风险；
其次，沃尔玛成功的核心要素——高度集中的物流系统解决方案在中国同样水土不服。
沃尔玛在供应链管理方面的优势之一是充分利用高新通讯技术，以实现高效率、低成本的存货与供应链管理，但国内供应商在此方面均乏善可陈，导致沃尔玛的商品供应经常掉链，顾客投诉也时有发生；
从物流本身来说，目前中国的物流成本占到国民生产总值的30%以上，比起发达国家来说成本要高出几倍，整体上仍处于十分落后的阶段。中国物流业的整体状况对于采取自营配送的沃尔玛来说虽然并不存在第三方物流的影响，但中国物流业的整体性滞后，如形形的收费站、过桥费以及低效率的运输网络，仍然导致向来主张低成本的沃尔玛成本居高不下。以配送蔬果为例，较长的运输时间大大增加了蔬果的损失率，中国的蔬果在采摘、运输及储存过程中的损失率高达30%，但发达国家则能把损失率控制在5%左右。
对于这些在中国市场中所遇到的经营难题，沃尔玛一方面正在强迫自己改变、适应，甚至去学习中国业绩同样并不十分出色的家乐福，另一方面对于中国市场的完善程度只能采取被动的等待。
沃尔玛在管理经营模式上的这种变化，对于其自身来说是个利好的开端。而将此统统归结为沃尔玛的症结不仅有失公允，同时恐怕也有自我麻痹、夜郎自大之嫌与险。
在中国的政策性壁垒
除了经营模式上的挑战，沃尔玛在中国市场所遇到的另一个瓶颈便是政策。众所周知，零售业的规模化经营大大有利于节省成本，沃尔玛在这方面堪称垂范。当前由于开放政策的约束，导致沃尔玛中国店面分布密度较低，无法发挥其物流方面的规模效应，经营成本居高不下。根据2002年的资料显示，沃尔玛在美国平均每平方公里便有四家分店，是其在中国市场分布密度的70倍！
另外，与在中国市场首开占用供应商货款先例的家乐福所不同的是，沃尔玛即使亏损，拿美国本土市场赚来的钱进行补贴，也要在中国市场烧钱换市场，从而产生规模效益，其野心远大于其它外资零售商，而这种野心更加加剧了中国市场主管部门的警惕性以及双方的博弈程度。
一方面，资本的逐利性驱使沃尔玛势必要在中国市场大展鸿图，另一方面，政策一旦全面放开，沃尔玛等外资零售业将凭借其雄厚的资本优势、成熟的经营模式长驱直入，迅速垄断国内零售市场，因而对于中国有关部门来说，又势必要将其野心阻拦于萌芽状态，以免将来国内零售市场、消费者和供应商任由外资零售业宰割，乱了市场秩序。沃尔玛在美国本土尚且因为规模过大而遭到抵制，在国外市场的攻城掠池理所当然地让人警惕，因而对于沃尔玛等外资零售业，中国主管部门一直采取有限的开放政策。
同时，沃尔玛更大的规模与扩张野心，对于中国主管部门来说更是值得警惕，从而成了关注的标杆，批店政策相较之下也更为不顺。
沃尔玛的博弈方程式
沃尔玛遇到了天大的挑战，但却并非真的到了山穷水尽的地步。
“零渠道”以及所谓的“长尾”趋势并不能替代实体渠道——网络渠道并不能产生营销体验功能，而营销体验作为一种同样呈现出强劲趋势的营销模式，将来将与网络渠道一起分担不同的渠道功能。网络营销的结果一方面是使渠道更加多元化，拓宽了消费者购物渠道，另一方面，网络营销所承载的更多的是信息功能，而非实际购买行为。
在美国本土问题上，除了金融业务拓展上有可能导致市场权力的不公平集中以外，其它大多不过民众意气使然，颠覆商业帝国沃尔玛对于美国来说同样不可想象：2002年销售额即占到美国国民生产总会2 %的沃尔玛，目前在美国本土拥有数以百万计的员工，以及成千上万的供应商，一旦沃尔玛大厦将倾，最大的影响莫过于将在美国引起一场产业链条断裂的地震。因而，沃尔玛存在着一场与美国本土市场、政策的博弈。
从其全球化扩张战略来看，虽然屡屡受阻，但沃尔玛还是那个称雄于500强的沃尔玛，其全球化战略野心并未改变，也不可能改变，只不过暂时性遇到了全球化战略与本土化市场之间如何平衡的问题。沃尔玛仍满心兴奋地期待着进一步称雄于国际商业领域，期待着在与中国市场、政策的博弈中将这些问题逐一消灭。
在中国市场所遇到的经营模式难题，以及政策性壁垒，致使沃尔玛无法迅速实现其规模效应。由此，沃尔玛一方面选择了经营模式的调整，同时选择了等待，等待国内企业的信息化水平、物流网络建设的进一步提升，以及国内政策对于外资零售业的进一步开放。
