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私募投资基金销售管理办法范文1
基金中基金（Fund of Funds，即FOF）是以证券投资基金为主要投资对象的证券投资基金。2016年9月23日，证监会颁布了《公开募集证券投资基金运作指引第2号――基金中基金指引》（下称“《指引》”），即将拉开中国FOF的发行序幕。
实际上，金融产品的兴衰是市场选择的结果，其长期繁荣不能仅靠短期营销策略，而需要投资者的广泛认可和长期持有。FOF未来是否“热卖”不在于复制美国的成功经验，而是取决于中国金融市场的特征与法制环境下的清晰产品定位。
FOF源于美国，从1990年年底的20只产品、资产规模不足15亿美元发展至2015年年底的1401只产品，资产规模达17216.22亿美元（见图1），产品年复合增长率约为32.55%，远高于同期非货币市场公募基金。美国FOF的蓬勃发展主要归功于养老金制度改革，即“401K计划”，而中国养老金制度的改革仍处于探索阶段。2015年出台的《基本养老保险基金投资管理办法》虽被视作“401K计划”的中国版本，但在具体投资品种上并未“偏爱”公募基金。年金和保险资金管理人具备自主选择基金的投研能力，对投资FOF的“热度”不高。
虽然人口老龄化推动中国社保基金、养老金入市将是大概率事件，企业年金等补充养老资金、保险资金的政策支持力度也将被不断强化，这使得FOF的销售有非常广泛的“想象空间”，但蓬勃发展依旧仰赖政策的最终落地。近年来，在低利率环境下，银行自身投资能力薄弱及自营资金规模的加速增长助推了银行委外业务的扩大，2015年年底已达2万亿元并将持续增长。FOF风险分散，业绩波动性低，更有可能在短期内率先得到银行委外资金的青睐。
中国FOF产品定位面临的问题
FOF有两种主流产品定位，即资产配置型FOF和优选基金公司型FOF。前者以被动型基金为主要投资标的，侧重资产或股票行业配置，但由于基金公司产品线普遍不完备，更可能侧重以全市场基金为选择范围的“外部型FOF”。后者精选主动型基金，侧重对基金公司的评估，如果基金公司主动管理能力优异，就可以发行以本公司旗下基金为投资对象的“内部型FOF”，既节省管理成本，又避免双重收费。
然而，两类产品都将面临基金种类匮乏的问题，其中资产配置型FOF受到的影响更大。根据《指引》，FOF需将80%以上基金资产投资于公募基金。中国公募基金以股票型基金（1998年首现）、混合型基金（2001年首现）、债券型基金（2002年首现）、货币市场基金（2003年首现）等传统型基金为主，QDII基金（2007年首现）、另类投资基金（2013年首现）严重不足，商品类基金2016年才开始兴起，指数基金等被动型股票基金的数量和规模较小。
根据《指引》的规定，剔除运作期限少于1年或净资产不足1亿元的基金以及分级基金母基金，截至2016年二季度末，中国被动型股票基金只有139只，其中ETF55只，ETF联接41只，仅覆盖金融、地产、消费、信息、医药、军工等部分行业。虽然分级基金A份额具有固定收益属性，在市场下跌过程中有可能获得可观收益，但《指引》禁止FOF投资具有复杂、衍生品性质的基金份额，将分级A排除。2015年6月12日至2015年8月26日，市场急剧下跌，业绩排名前20的基金中，分级A高达16只。总之，在配置标的缺乏的情况下，资产配置型FOF的投资应更注重择时。
优选基金公司型FOF则面临中国主动型基金业绩同质化严重、同涨同跌明显的问题。以股票型基金、混合型基金的平均5年期回撤为参考指标，2008年11月4日和2015年8月26日，超过90%的股票型基金、混合型基金跌幅超过10%（见图2、图3）。这表明FOF管理人精选基金未必能有效分散风险和增强收益，很可能获得平均损益。
中国FOF产品定位路径选择
FOF在美国的成功在于产品设计立足于市场，定位于满足投资者需求。FOF以公募基金为主要投资对象，理论上风险更分散，业绩更稳健，更适合作为社保基金、年金、养老金、部分保险资金、个人退休账户投资者的目标基金，如美国市场占比最高的即是目标日期型FOF。然而，受制于中国金融市场环境与法规政策，低风险、低波动率的FOF却很难得到相应目标群体的鼎力支持，而需直面各类投资者，产品定位和市场销售将面临窘境，近年来生命周期基金在中国的“冷遇”就可见一斑。
因此，FOF的产品设计和发行销售依旧需坚持销售适用性原则，“将合适的产品卖给合适的投资者”。基金公司可将FOF的最大回撤分解至持仓的每只基金，通过对每只持仓基金的控制和止损，实现对整体最大回撤的控制，即围绕“风险调整后的收益”设计和销售FOF。
未来基金公司对FOF的产品定位或可选择如下路径。第一，尝试定制化FOF路线，在精确划分市场群体、有效识别资金特性、评估客户需求的基础上，定位于每款FOF满足某一特定群体的投资需求。第二，设计发行指数型FOF。借鉴美国Vanguard公司主销指数基金的模式，依靠公司股东及平台资源优势，推出各类指数基金（宽基指数、行业指数、风格指数、主题指数等）。市场和投资者是否长期选择FOF，将最终依赖于基金公司在中国金融市场和法制环境下的产品定位。
FOF的两种估值思路
基金净值是投资者买卖基金的价格，估值是基金定价的过程，估值技术则是基金价格的形成机制。金融资产定价是现代金融经济学的核心研究课题，“定价权”是经济成果分配的主导力量。基金公司可以通过基金估值影响投资者买卖基金的价格，实际掌握基金的定价权。为保障投资者在基金经济利益分配中的正当权益，基金净值能够客观公允地反映基金资产的实际价值，中国对基金估值方法采取法定原则，体现出国家权力对基金公司定价权的管制。
根据证监会颁布的《指引》，FOF必须将80%以上基金资产投资于公募基金，其估值技术则更为复杂。目前，基金公司需于交易所收盘后估算基金当日（T日）份额净值（本文的基金净值指基金的份额净值，根据《公开募集证券投资基金运作管理办法》按照每个开放日闭市后，基金资产净值除以当日基金份额的余额数量计算，是投资者买卖基金的价格），在次日（T+1日）早9点前向证监会报送，并在法定媒介上公开披露。除非FOF全部持仓场内交易型基金，以基金当日收盘价估值，否则基金公司无法及时完成FOF的估值、报备及披露。这就产生了两种解决思路，改变估值规则的市场思路及改变报备、披露规则的监管思路。
在2014年《公开募集证券投资基金运作管理办法》（下称“《办法》”）颁布前，中国没有严格法律意义上的FOF，但存在以证券投资基金为主要投资对象的私募金融产品，其管理人多以产品持仓场外基金前一个交易日（T-1日）的净值，场内基金当日收盘价估值（即T-1日估值模式）。而《指引》要求基金公司在FOF持仓基金披露净值的次日（T+2日）披露FOF净值，因此，基金公司可以依旧采取持仓基金当日净值估值（即T日估值模式）。
思路差异反映出FOF估值的核心问题，即FOF的当日估值是否必须采用持仓基金的当日净值。FOF买卖基金只能以该基金的T日净值为交易价格，而如果FOF以持仓基金T-1日净值估值，则会导致投资者买卖FOF所付出或获得的对价不等于FOF基金资产的当日价值，存在一日价差。
一般而言，基金份额净值日波幅较小，单日盈亏不产生显著的影响。2013年7月至2016年6月，全部股票型基金及偏股型、灵活配置型混合基金的单日收益率在-2%-2%之间的概率高达79.22%，涨跌幅超过10%的概率不足1%（见图1）。
但如遇市场大涨大跌的情况，基金不但要承受持仓证券的投资损益，也会因赎回规则承担赎回导致的额外损失，基金净值会出现大幅波动。2015年8月21日至8月28日，前四个交易日上证综指累计下跌20.11%，后两个交易日上涨10.43%，同期涨跌幅超过10%的基金数量显著增加（见图2）。T-1日估值模式的最大问题在于增加专业投资者的套利机会，破坏交易公平，摊薄基金资产收益，损害投资者权益。公募基金的申购赎回采用“未知价法”原则，保证所有投资者在买卖基金份额时都不知道基金净值，避免具备信息优势的投资者套利。然而，如果FOF采取持仓基金T-1日净值估值，部分专业投资者可能知晓FOF持仓基金比例，即可估算出FOF的当日净值，以“已知价”买卖基金，在市场剧烈波动、基金净值单日涨跌幅增大的情形下大规模套利，严重摊薄基金收益。FOF在遭遇巨额赎现持仓基金时，也会因资产价值与价格的进一步偏离承担更多的流动性损失。因此，T-1日估值模式不能体现证券市场的公平、公正原则。
新估值思路存在的问题
如果采取T日估值模式，需注意《办法》与《指引》之间一般法与特别法的适用关系。FOF必须在T+1日持仓基金净值披露后进行估值，与《办法》要求基金公司每日计算开放式基金净值并于次日披露的规定相冲突，应当根据“特别法优于一般法”的原则适用《指引》规定。《指引》要求基金公司T+2日披露FOF净值，但未明确申购赎回申请有效性的确认时间，则应当适用《办法》投资者申购、赎回申请之日起3个工作日内确认的规定。
中国对基金份额的权属变动实行登记生效主义，投资者申购赎回申请需经基金公司注册登记确认后发生权属变动效力。如果采取T+1日登记确认的行业惯例，则基金公司需在T+1日持仓基金净值披露后计算净值并通知销售机构。基金管理人、托管人、销售机构的注册登记和资金清算系统面临改造。如果改以T+2日或T+3日登记确认，在投资者已交付申购款而申购申请未确认前，申购款仍属于销售结算资金（《证券投资基金销售管理办法》（证监会令【第91号】）规定，基金销售结算资金包括基金申购（认购、赎回、现金分红等资金），不属于基金资产，法律禁止任何形式的挪用，只能滞留于销售账户，既无法划付至托管户，有损投资效率，也不能与赎回款轧差，减轻赎现压力，期间产生的活期利息还须于确认日折算成投资者份额，增加操作风险。而赎回款只有在赎回申请登记确认后才不属于基金资产，不承担投资盈亏。以T日净值作为赎回价格，则投资者未承担赎回申请日至确认日的投资盈亏，造成基金资产和投资者之间的不当得利及合法权益损失。
综上所述，《指引》确定了FOF估值的及时性、准确性和公允性原则，但具体估值方法与技术仍需监管机构及市场探索而定。FOF估值牵涉到注册登记、资金划付、信息披露、投资及流动性管理等多个环节，既需满足公募基金一般性法规要求，又需解决货币基金每万份收益的估值方法、QDII基金难于T+1日参与估值等特殊问题。因此，复杂的FOF不排除利用估值模型估值的可能性。
私募投资基金销售管理办法范文2
当前中国家族个人财富快速增长，已形成全球第二大财富管理市场，私人银行业务面临前所未有的机遇与挑战。各家银行在私人银行业务方面都高度重视，战火纷燃：国有大行客户数量遥遥领先；股份制银行特色服务层出不穷；城商行在高速追赶
国内私人银行业务中，家族财富管理、跨境资产配置等服务已经成为业务标配，针对高净值客户的不同需求，各家银行不断推出新产品。值得注意的是，未来的私人银行领域，硝烟弥漫的战场将不限于银行，越来越多的机构开始加入
让我们将时钟倒拨回2007年的3月28日。斯时，中国银行在北京成立了第一家私人银行部，开启了国内银行私人银行业务先河，2007年也因此被称为国内私人银行的元年。如今，私人银行在国内落地生根已十年，其间伴随着中国经济的高速增长，个人财富市场规模平稳增长，其中高净值人士财富市场更是抢眼。
总体来看，2017年我国私人银行客户数量已超过57万，管理资金规模已超过8万亿元。从规模上看，国有大行、股份制银行业务不断攀升，新晋城商行快马扬鞭，已呈追赶之势；从服务上看，虽然目前针对私人银行的产品仍以中低风险产品为主，但是不少银行已经开始寻求差异化经营之道。
普益标准近日的最新数据显示，我国已有22家商业银行开展了私人银行业务，截至2016年年底，已有3家银行的私人银行管理资产规模突破万亿元大关，同样是2007年设立私人银行的招商银行客户资产规模最大，达1.6万亿元，工商银行次之，为1.2万亿元，中国银行以1万亿元排名第三。此外，私人银行已经不再是国有大行、股份制银行的特有业务，以江苏银行、北京银行为代表的城商行“初生牛犊不怕虎”，近年来增长迅猛。
北京银行方面向《投资者报》记者表示，十年来，私人银行业务经历了业务模式的彷徨、管理架构的往复，但随着经济的腾飞与高净值人群规模的扩大，国内私人银行业也得到迅速发展。私人银行客户数量和管理资产规模逐年倍增，并且私人银行品牌及服务理念日趋成熟，客户认知度大幅提升。
三家管理规模过万亿
作为高端金融服务的一种，私人银行是指面向高净值人群，为其提供资产投资与管理等服务的机构，其客户处于金字塔塔尖，金融资产一般是在100万美元以上。
按照国内2012年施行的《商业银行理财产品销售管理办法》，私人银行客户的门槛为600万元金融净资产。《投资者报》记者统计数据显示，目前多数银行还是以客户在银行的日均资产达到600万元作为衡量标准，包括建行、中信、平安、兴业、华夏、江苏银行、杭州银行等，工行、农行、浦发和上海银行则以800万元为私人银行客户起点，招商、民生银行的门槛更高，需要达到1000万元资产，而南京银行的要求则相对较低，日均资产超过300万元就可以成为其私人银行服务对象。
从2016年年报披露数据来看，招商、工行和中行三家上市银行的客户资产管理规模超过万亿元。其中，招商银行自2014年私人银行管理资产排名超过工商银行以后，“一哥”地位无人撼动，截至2016年年底，其管理资产规模达到1.6万亿元，同比增长32%，比第二名工商银行多4000亿元，相当于多出一个交通银行私人银行业务（4073亿元）的体量。
此外，用私人银行管理资产规模占银行总资产的比例及户均资产考量，招商银行数据同样优秀。普益标准数据显示，其私人银行管理资产规模占总资产的比例为28%，余下的银行中，除了平安银行超过10%，其他银行的比例均在5%左右；招商银行客户数量同比增长21%，近6万户，数量排名为第四，但是户均资产以2786万元/户位居第一。此外，户均资产同样较高的还有上海银行和华夏银行，分别为1974万元/户和1913万元/户。
“宇宙大行”工商银行以1.2万亿元客户资产管理排名第二，该行向《投资者报》记者表示，工行私人银行在2013年经历转型之后，将以渠道拓展为主逐步转型为以产品创新为主，成为以产品提供、研发、销售等为工作重心的产品中心。目前已经在境内建立400余家私人银行服务中心，形成了覆盖全国高端客户市场的业务布局。境外在香港、新加坡、欧洲、中东成立4个区域中心以及美国、加拿大等6个重点境外机构延伸成立服务机构，形成了“4+6+N”的格局。
同样跻身万亿级“俱乐部”的还有中国银行，截至2016年年末，该行在内地设立理财中心7632家、财富管理中心323家、私人银行36家，客户最多达9.54万人。全球布局方面，该行设立了新加坡私人银行，形成以香港、澳门、新加坡为中心的东南亚私人银行网络。
《投资者报》记者翻阅上市公司年报时注意到，所有的上市银行年报中并未披露私人银行业务的盈利情况。中信银行方面向《投资者报》记者介绍，私人银行业务收入主要包括理财业务手续费收入、银行卡业务净收入、委托I务手续费净收入、支付结算业务净收入、咨询顾问业务、担保及承诺业务手续费收入、保管箱业务收入、消费金融收入等。其中，理财业务手续费收入和委托业务手续费净收入是私人银行的主要收入来源。
“从2017年5月末的数据来看，中信私人银行业务中间业务收入较去年同期取得较大提升，增幅达30%。”中信银行方面表示。
工商银行方面则表示，作为产品中心，对于超额完成业绩的理财产品，产品管理人与客户间还有超额业务分享收益。不过这些具体收入及盈利情况并不在年报披露范围以内。
女性客户偏多
从私人银行客户数量上来看，国有大行凭借巨大的存量客户和渠道优势，在数量上遥遥领先，2016年我国私人银行客户数量57万，中国银行以9.5万人拔得头筹，工商银行和农业银行分列二三名，均超过7万人，仅此三家已经占据总人数的41%。
因各家私人银行客户门槛不同，单纯拿客户数量说事并非绝对公允，但客户数量仍是银行追求的重要指标。向来重视技术创新的平安银行就立足集团优势，利用大数据搭建智能化经营平台，其智能化“爱新客3.0版”分层分流平台一期成功上线，累计向网点推送潜力私财客户10.2万名，促进私财客户增长1.1万名，增速居上市银行前列。
从客户群体画像来看，上述银行的私人银行业务客户群体均存在较多共性：即年龄集中在40岁以上，私营企业主居多，女性偏多。
具体来看，工商银行方面表示，该行私人银行客户62%为40-59岁，以私营企业主（42%）及企业高管（18%）为主。北京银行方面和江苏银行也表示，六七成私人银行客户为私营企业主，特别是小企业主，高净值客户的个人资产与法人资产区分并不明显。
不过有意思的是，虽然多家银行表示，其私人银行客户男女比例基本相当，但是均是女性偏多，而除了在财富增值保值需求之外，客户开始关注财富传承的需求以及旅行和健康等增值服务。
城商行发展迅猛
随着2016年A股扩容，诸如江苏银行、上海银行等城商行加入到信息披露的行列，而城商行的私人银行业务布局也浮出水面。
根据普益标准数据显示，2016年上市银行私人银行业务管理规模增速前三名分别为：江苏银行同比增长50%、北京银行同比增长35%、中信银行同比增长31.35%。
不难看出，在国有银行及股份制银行占据私人银行业务主体的情况下，城商行增长势头强劲，最具发展潜力。2015年10月才成立私人银行中心的江苏银行，在2016年高净值客户与资产规模增速分别为53%、50%的高速发展之后，截至今年一季度末，该行高净值客户超过 2万户，资产突破1000亿元，单季度增幅超过25%。
江苏银行方面向《投资者报》记者表示，目前，国内私人银行业务中，家族财富管理、跨境资产配置等服务已经成为业务标配。在此背景下，如何能够抢占私行业务先机，在私行业务发展过程中将自身品牌做硬做强，是各家银行在不断思考的问题。
该行认为，首先，一定要精准掌握客户需求，由点带面地持续扩大客户服务内容，提升客户黏性；其次，不断丰富产品及服务体系建设，为客户提供真正意义上的差异化服务；第三，⒎务对象延伸，不仅要为客户提供完善的个人服务，还要能覆盖客户背后的企业服务需求。
此外，自2011年在城商行中率先启动私人银行业务的北京银行同样也保持了较高增长，谈及原因，该行方面向《投资者报》记者表示，在私人银行业务上，集中了全行优势资源，以“大财富管理”组织模式实现私人银行服务的公私联动，采用了支行、分行私人银行中心、总行私人银行部“三位一体”架构，构筑“1+1+N”服务链条，在私人银行跨平台资源整合体系中统筹兼顾私人与法人、家业与事业服务。
开始寻求差异化发展
不同于一般大众理财客户，私人银行客户风险承受能力较强，投资经验相对丰富，他们的财富管理需求更加复杂，注重定制化和个性化。然而，当前国内私人银行由于自身投研能力的不足和资金投向的监管限制，投资产品较为单一，投资标的并不丰富。
据悉，目前针对私人银行的产品仍以中低风险为主。资金投向主要投资于现金、货币市场工具、债券、非标准化债权投资等，少量会投资股票、股权等权益市场和艺术品等另类资产。
从各家银行官网显示的服务内容来看，主要包括财务管理服务、资产管理服务、顾问咨询服务、私人增值服务与跨境金融服务，产品与服务内容基本雷同。
普益标准分析报告指出，近年来，高净值人群境外投资的动因更加多元化，因此私人银行更应该积极扩展产品种类，开发私募股权、房地产信托投资基金等各种另类投资产品，以全面满足客户的多样化需求。
“一方面与资产管理中心联动，加强私人银行专属理财产品供应，满足私行客户差异化配置资产的需求；另一方面在授权范围内核准第三方理财产品的准入和销售，实现第三方理财产品的常态化发行。”上述研报认为，只有建立门类齐全、风险和收益水平都能满足客户需求的私行专属产品库，才能够全方位地为客户筛选产品。
从国际私人银行的发展趋势来看，私人银行的服务一般包括三个层次：第一个层次即为标准化理财产品和零售银行业务；第二个层次提供较为丰富的产品选项和多样化的服务；第三个层次针对客户需求提供综合解决方案。国内私人银行目前处于第二层次阶段。
不少银行也意识到这一问题并开始做出改变，中信银行方面向《投资者报》记者表示，从目前的趋势来看，私人银行在金融服务之外，越来越重视在非金融服务方面的投入，以期通过丰富、全面的非金融服务获取客户的认可和信赖。非金融服务包括增值服务、市场活动等与金融产品和基础金融服务无关的业务。
“就我行来讲，增值服务已成为私人银行业务的重要组成部分之一。我们正在大力打造业内领先的增值服务体系，通过覆盖教育、健康、出行、运动等各类生活场景的增值服务塑造差异化的私人银行品牌形象。”中信银行上述人士表示。
平安银行在私人银行业务方面也发挥全牌照优势，利用平安集团在产品、渠道、平台等方面的综合金融优势，在银行、寿险、产险、养老险、信托、证券等金融领域都拥有丰富的资源和经验，为高净值客户提供多样全面的金融产品。
此外，华夏银行、工商银行等多家银行也表示，客户多样化需求促进私人银行业务呈现多元化发展趋势。目前，各类金融机构已逐步认识到私人银行业务蕴藏的巨大潜力，竞争日趋激烈。私人银行在国外尤其是欧洲有着悠久的历史。在综合服务、家族服务及全球资产配置等方面有不少值得中资银行借鉴。
仍面临诸多挑战
普益标准报告数据显示，随着经济的发展，个人财富的积累，中国高净值人群不断壮大，实现了平稳增长。根据兴业银行与BCG咨询公司联合的《中国私人银行2016》中预计2017年高净值家庭个人可投资资产总规模达67万亿元，一般家庭可投资资产总额达76万亿元；到2020年，中国高净值人群财富市场将达到14.7%的年均复合增长率，至102万亿元，首次超越一般家庭可投资资产总额。未来，高端人群财富市场发展潜力巨大。
私人银行在国内发展历经十年，取得一定成绩，但整体相较于国外私行还有一定差距。
“现实困难主要是由于国内资本管制与分业经营，私人银行还难以实现对客户的全球化资产配置；其次，由于私人银行业务涉及业务范畴广，风险交叉、复杂程度高，有较强的相关性，业务本身集多种风险于一体，各种风险不是相对独立的，反而是相互交叉，更容易相互传导、转化，给风险识别工作带来困难。”北京银行方面介绍。
中信银行方面则表示，与发达国家的私人银行相比，国内私人银行客户经理专业性有待于提高，私人银行客户经理无论在资产、阅历、学识等方面与客户差距较大；客户财富快速膨胀，客户可选择的资产配置相对较少；各家银行对私人银行业务理解不同、定位不同、地位不同、模式不同，还处于不断探索阶段。
此外，各类金融机构已逐步认识到私人银行业务蕴藏的巨大潜力，竞争日趋激烈。商业银行、券商信托及第三方理财机构纷纷聚焦私人银行客户市场。
银行虽然看似有客户渠道积累，但是从数据上看，商业银行市场渗透率并不算高，《2017年私人银行报告》显示，2016年17家中资私人银行管理金融资产占整体高净值人群可投资资产比例仅为13.9%，私行客户数占整体高净值人群总数的比例为24.1%。
投资者根据需求选择
面对大同小异的私人银行服务，高净值客户该如何选择呢？多家银行表示，虽然国内私人银行业务存在同质化现象，但各家在业务发展策略上还是会有不同的侧重点，有些重产品研发、有些重基础金融服务、有些重非金融服务。
“客户在选择私人银行作为服务机构时，可根据自身需求寻找较为契合的银行，同时，如资金量允许的情况下可选择2-3家银行尝试私行服务。”江苏银行表示。
