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医药销售模式范文1
1 资料与方法
1.1 一般资料：选择2013年6月～2013年10月我科住院、出院及外院腹部手术后接受伤口换药的患者128例作为调查对象，排除有认知障碍、不合作的患者。性别：男76例，女52例;年龄：18岁9例，19～40岁57例，41～60岁43例，60岁19例。学历：初中以下28例，初中至高中74例，大专以上26例;治疗前罹患伤口时间：5 d 73例，5～10 d 47例，11～15 d 6例，15 d 2例。
1.2 方法
1.2.1 医护一体化换药模式实施方法
1.2.1.1 前期培训：我科自2010年起陆续选派三名骨干护士到上级医院参加伤口造口专科护士培训，并取得专科证。自2012年起通过护理部安排其每周定时到门诊换药室参与换药，提高她们的理论和操作水平，积累经验。
1.2.1.2 建立组织架构：2013年护理部牵头组织全院造口专科护士成立了造口专业小组;我科成立了伤口换药管理小组，成员包括科主任、护士长、高年资医生和造口专科护士。
1.2.1.3 工作开展：医生负责患者疾病整体情况的提供以及伤口初步的评估和诊断;专科护士负责对患者伤口后续的动态评估和管理，并协助医生参与患者的整体管理，对用药、营养支持、康复训练等方面提供专业的建议。开展三阶梯式的伤口管理，具体方法：①一般、简单伤口由造口护士或住院医生完成。②感染伤口由造口专业小组参与会诊，科室造口护士负责处理。③疑难重症伤口请上级医院具有国际伤口治疗师资质的老师参与会诊，造口护士和主管医生共同制定方案，共同处理，但伤口治疗的主体工作由护士完成。
1.2.2 调查工具：通过查阅相关文献并结合本调查的目的自行设计。内容分为：基本资料，包括年龄、性别、学历、接受治疗前罹患伤口的时间4项;效果评价，包括舒适度、认同度、效果满意度。其中舒适度包括换药过程中的疼痛感和工作人员的关心程度;认同度包括伤口愈合的时间长短和换药模式的选择;满意度是对医护一体化换药模式的总体满意度。
1.2.3 资料收集：由护士长讲解调查的目的和内容，如实记录调查对象独自回答的内容。询问132例，得到回答132例;去除不愿接受调查的4份，得到有效答案128份，有效率为96.97%。
1.3 统计学方法：使用SPSS 17.0对各项资料进行统计、分析，以P0.05为差异有统计学意义。
2 讨论
2.1 医护一体化换药模式对患者舒适度的影响：在伤口治疗的过程中，对舒适度影响最大的问题是疼痛。造口专科护士在开始专科培训时就接受了预防和减少伤口创伤和疼痛的理念，在进行操作时首先注意减轻移除敷料、清除坏死组织时的疼痛感，另一方面注意选择适合的敷料，减少外界对伤口的再次刺激，避免新生肉芽组织的再次机械性损伤。在调查中有92.97%的患者认为换药过程的疼痛轻微。其次，传统的换药模式多将关注的重点放在疾病上，容易忽略患者心理上的需求。护理人员最初在学校学习时就开始重视培养与患者的沟通，提供个性化的舒适护理服务。将舒适护理与造口专科知识相结合，并在工作中及时回答患者的健康问题，满足心理方面的需求。在调查中有67.19%的患者表示在换药过程中护理人员非常关爱自己。提示了医护一体化换药模式有效的体现了以患者为中心的服务理念，最大限度的减轻患者的疼痛，满足患者的心理需求，明显提高了患者的舒适度。
2.2 患者对医护一体化换药模式的认同度：患者腹部手术后，所关注的重点就集中在伤口愈合上。在传统的换药模式中，只注重单纯的更换敷料，对伤口的再次损伤关注较少，不能缩短伤口愈合的时间。随着造口学科的发展，新的湿性愈合理论认为换药只是起到消炎的作用，伤口的愈合要靠自身生理功能完成。医护一体化换药模式接受了新的理念，减少了不必要的医源性损伤，减少换药的次数，缩短了伤口愈合的时间。在调查中有73.44%的患者表示伤口治疗的时间适宜。在传统的观念中，伤口换药是医生的工作，但在调查中有83.59%的患者选择医护一体化换药模式。提示了患者在伤口换药过程中关注的并不是医生还是护士操作，而是效果。另外，有资料显示医护一体化换药模式可以在整体上降低患者换药费用，减轻经济负担。
医药销售模式范文2
于是，有业内人士预言，2006年将是医药行业一个新的拐点。从这里，有的企业因为把握产业政策进行营销策略创新会迈上发展新台阶；有的企业却因多种原因仍旧举步维艰。
走过拐点，抓住亮点，赢得增长点，要求我们实施营销战略突围，综合考量企业内外因素选择适合自身的营销战略；开展营销策略创新，以能领先竞争对手一筹的营销战术来提升营销的效率；重新审视传统分销体系的利弊，变革通路成员操作方式，提高各成员的吞吐消化能力。以新的营销策略和思路去匹配新的营销环境和政策。
战略突围，营销新热
回首医药营销近20年的历程，药品营销采用的手段（战术）可以说是最为广泛的，也是更新最快的。笔者认为，医药营销想在战术层面有很大的突破似乎较难，即使有所突破也会很快被人复制。相反，“战略突围”将成为下一轮医药营销的热门话题。如果一个企业没有营销战略，它必将是一个即将消失的企业；同样，如果一个企业忽略营销战略的正确选择和精准定位，它必将是一个滞速发展并被快速淘汰出局的企业。
因此，在以后的药品营销过程中，营销战略将再一次被提升到医药企业安身立命之本的位置。是仿制普药抢占销售终端，还是研发新药培育消费终端？是继续盘踞在大中型城市等高端市场苦苦支撑，还是深入农村市场另辟新天地？是自建营销队伍用可控的嫡系部队稳打稳扎，还是利用社会网络资源只做产品不做销售借船出海？等等，这些问题都将是广大医药企业特别是中小型医药企业所面临的突围战略选择。
当然，这里面的决定因素很多，但总的原则笔者认为，在确立营销战略的时候，企业应根据内外双重因子来综合考量：外部因子主要有医药产业的整体结构和政策、竞争对手、市场信号、购买方及供应方战略。而决定企业营销战略内部因子主要是企业基本竞争战略、企业整体经营现状、产品结构及特性、各产品市场经营状况、企业核心能力、综合资源潜能、系统管理基础、人力资源基础等。在此基础上，开展SWOT、GE分析，进行企业的总体营销战略构想、整合与创新，确立企业的主营业务、新兴业务和未来业务发展战略。
策略创新，主题延续
现在整个医药行业的生存环境是：媒体费用水涨船高，宣传拉动效果反而下降；渠道费用日益增加：单纯依赖广告卖不动货，做了终端不上促销也卖不动货；消费者消费日益理性化：对广告的信任度急剧降低，对产品服务的要求快速升高；行业竞争日趋激烈：每个市场的总量就那么多，不是你死就是我亡；医药营销过程中观念落后、成本奇高、产品单一、人才缺乏、品牌“短命”现象屡见不鲜。这些都会导致企业走到盈亏平衡点的边缘。
现实和想象相差太远，面对外企总能领先那么一点点的营销手段，有些医药企业大呼“狼来了”，感叹以前轻易的获取利润的营销方法和方式不灵了：传统的价格战不灵了、促销战不灵了、广告战不灵了，改剂型也不灵了！无视常识、忽视品牌、迷信广告、过度降价也成了传统营销的“四宗罪”，用传统营销策略操作市场已经很难再有大的突破。
在医药企业面临着必须转型寻找新的营销策略的关键时期，面对传统营销手段存在的种种问题，我们不仅要问，医药企业的营销出路在哪里呢？针对竞品，是发动正面进攻，还是侧翼攻击，还是游击战？如何才能更有效的开发潜在顾客，满足消费者个性化的需求？怎样才能避免媒体广告投入的浪费，合理使用有限资金？什么样的促销才能提高产出投入比？哪一种营销方式排他性更强，可有效防范竞争对手的跟进？如何运用非常规的营销手段和方法，以小博大，出奇制胜，取得营销的突破或跳跃性的发展？
有专业人士曾指出，在新的政策环境、营销环境和竞争环境面前，我国医药企业最薄弱的环节是营销，最差的能力是创新，最需要转变的是观念。无论医药行业怎样改制、重组和整合，医药企业发展的最终落脚点都必须回复到营销策略创新上，策略创新将是医药企业永恒的主题。于是，分销变革、第三终端、深度营销、渠道拦截、和谐招商、共生营销、游击营销、蜂鸣营销、分类营销、包装营销等成为了2006年反传统营销的关键词。
分销变革，体系重设
通路的力量不可小视，然而，传统的分销体系设计，却并发了窜货、乱价、赊销和返利这“四大顽疾”：窜货，对于很多企业而言已成为普遍现象！如何理性面对？是靠收保证金、打编码、设查窜机构去“赌”？还是重新设计全国统一大市场的分销体系来“疏”？当价格控制越来越难、经销商大呼赚不到钱而对厂家的忠诚度急剧下降时，究竟留给经销商的利润空间是小了还是大了？分销价格体系应该如何设计才能有效提高销售业绩？如何以降价、涨价等手段来进行渠道驱动？面对现款现货已经不太可能、赊销的结果却又是产品在仓库“睡大觉”这一现象，也有人说应收账款管理就是让账款余额在一定前提下最大化，这个前提是什么？返利，为什么越返越不利？除了依据销量来返利之外，我们还能依据什么？除了返现金之外，我们又能返什么？这一连串的问题，要求我们必须重新审视从前以行政区域为市场级别的划分依据、以回款（销量）为业绩单一考核依据所设定的分销体系，适应正在蓬勃发展的跨区域医药物流和逐步形成的医药流通业的寡头垄断格局，从而建立分销全国化服务区域化的营销体系。
面对医疗卫生体制改革、药品招标采购、药品强制性降价等激变的政策环境，面对不断扩大的医院市场销售规模、日益激烈的医院市场竞争、日趋加强的政府监管力度；实现从“带金销售模式”向“学术化销售模式”进行转变、从“任务型销售模式”向“目标型销售模式”进行转变；从“拉关系销售模式”向“专业化销售模式”进行转变；从“产品销售模式”向“方案销售模式”进行转变；降低风险、提高销量、降低成本也就成了新形势下医院营销的新课题。
此外，随着我国医疗制度改革步伐加快，医药市场的竞争钭从医院处方逐步转移到零售药店，OTC市场蕴涵着巨大的商机。随着第三终端的兴起，传统OTC药店这个所谓的“第二终端”因为进场“门票”太高而产出投入越来越不成正比会日渐失宠。
同时，随着健康店、日杂店、专业店、店中店、平价大卖场等OTC零售终端自身的多样化发展，也要求以前的OTC厂商、营销队伍跳出既往的运作模式，重新审视OTC团队的建设与管理、OTC产品的品牌经营、通路建设、终端促销及广告与促销策略的执行，方可加强OTC营销的执行效率与竞争力。
标准嬗变，分类营销
毫无疑问，实行处方药与非处方药分类管理，有利于保障人民用药安全有效；有利于医药卫生事业健康发展，推动医药卫生制度改革；有利于对医药零售企业的监督管理。但笔者认为，从制药企业营销的角度来看，却并没有按处方药与非处方药来泾渭分明地对待：比如，药店同样可以买得到处方药，而医院里同样也买得到OTC类药品。你能说这是处方药与非处方药分类管理对制药企业的药品营销带来了什么局限或促进吗？我看很小！
相反，笔者认为，对制药企业营销工作有影响的“分类”，应该是按另外两个标准来划分的“分类”：
医药销售模式范文3
进行产品线规划
产品是资源，是终端作战的“武器”，是消费者对企业认知的载体，是实现企业对消费者承诺的载体，没有产品，就没有一切。产品是资源，但并不是拿来什么产品都可以去卖，都有可能在终端上量的。终端需要什么样的产品？哪些产品适合你的终端？哪些产品不适合你的终端？零售终端需要哪些产品？医疗机构终端需要哪些产品？这些产品公司是否有批文？是否可以生产？不能生产是否可以委托加工？没有的产品怎么办？是否需要OEM？哪些产品需要进行OEM？OEM产品什么时候能够到位？自有产品和OEM产品在你的产品中的比重是多少？如何进行平衡？哪些产品线是重点产品线？哪些产品线是次重点产品线？在产品线中，哪些产品是重点产品？哪些产品是利润产品？哪些产品是销量产品？哪些产品是阻击产品？如何选择主品？如何规划主品，打造主品？如何对主品进行品牌规划？产品线规划是实现产品集群化的重要举措。产品线是指相互关联和相似的一类、一组产品，即我国通常所说的产品大类。产品线可以依据“产品功能上的相似、消费上具有连带性、类似的治疗作用、相同的分销渠道等方面进行规划。
从市场的维度规划产品线：从整个医药行业市场数据分析，中国医药企业80%销量来自县级市场（也是我们所说的第三终端市场），所以任何一个品牌OTC企业的普药战略第一阶段的市场策略都要占领县级市场，做强做大县级市场，那么产品线规划和销售就要适合县级以下市场营销的特点，从县级以下市场患病率和就诊率数据分析，县级以下市场对医药的需求依次是：急慢性咽炎、流行性感冒、心血管疾病、消化疾病、风湿疾病、高血压等，所以企业要打造消化线、风湿线、心脑血管线等需求强势产品线。
从需求的维度规划产品线：消费者对药品需求最典型的特征之一就是“见效快”，愿望迅速缓解病痛、消除痛苦，但是绝大部分中药在治疗效果上显效慢，在产品销售过程中会流失顾客，西药治疗效果快，但是副作用特别大、停药就反复，消费者不能长期服用，所以规划产品线时要“中西”结合，满足消费者需求。
中药产品线规划要有三个思路，一是品牌类产品，借势销售，例如999引领的感冒灵、云南白药引领的膏药、东阿阿胶引领的阿胶、哈药引领的高钙片、葵花引领的胃康灵等产品，该类产品你采取跟随策略，采取合适价格销售，通过自己企业的品牌知名度引领销售获取市场份额；二是独家产品、稀缺品类或新特药，该类产品可以以高价销售，获得利润，并逐步做大做强；三是按照大品类普药规划产品，以价格优势获得市场份额，走量产品，例如常规板蓝根、维c银翘片、消食片等产品。西药规划主要按照两个思路，跟随知名OTC品牌类产品，例如复方氨酚烷胺、小儿氨酚黄那敏颗粒、多潘立酮片、布洛芬等OTC品牌药品类，消费者对这些通用名并不陌生；二是大普药西药，该类产品消费者对产品熟悉，例如阿莫西林等抗生素类药品、消炎镇痛类产品等，消费者比较熟悉，能取得良好销售业绩，对于陌生的西药原则上不规划。
从推广战术的维度规划产品线：纵观中国医药行业30多年的营销历程，医药营销专家研究了多种营销推广战术，例如大广告拉动模式、医生与店员挂金销售模式、活动营销模式、会议营销模式、直销模式、旅游销售模式、诊所会销模式、体验营销模式、院内处方院外销售模式、专卖店销售模式、商业驱动模式等等，这些营销方式有的现在仍在运用的、有的已经过时被淘汰，但只要通过创新或演变这些方式，仍然有销售力，但有的将不能再运用。不同的产品、产品线适合的营销战术是不一样的，所以在规划产品线时要思考推广战术是什么？根据推广战术规划产品线，也是一个重要的规划策略。
制定合适的产品线推广策略
根据治疗方案的中西结合 ：根据“中药好、西药快”的特点，推进联合用药，这个时候企业销售的就是治疗方案，比如胃病治疗方案、风湿骨病治疗方案、心血管治疗方案、高血压治疗方案等，这些治疗方案逐步通过产品为载体打造完成。通过消费者教育，中药效果慢但标本兼治，西药效果快但不能长期服用，长期用药副作用大，西药对胃、肠、肝、肾有很大的副作用。例如消化线，针对胃病形成的四大原因，推出“胃病全方位”治疗方案；推出风湿病“综合治疗”方案，西药迅速解除疼痛，中药驱除寒毒，起到良好的治疗作用，得到消费者认可。这些产品线主要通过地面营销活动为战术进行推广，到一定阶段再辅以地县“电视专题”促进销售，将获得更好的推广效果。
主品引领与服务并行：在产品线规划、推广过程中，要以某个高利润产品为核心，带动一部分产品进行销售；同时，在推广中还要按照中医理论和治疗经验给予辅助治疗
医药销售模式范文4
今年医药经济的整体运行状况将是中性偏好。国家对医药工业的政策调控力度将会减弱，药价趋于平稳，医药行业的冬天有望过去。××年医药行业会平稳增长，整体业绩会好于××年。同时，××年的医药经济将表现出以下特点：医药企业的两极分化将日益加剧，有规模优势、品牌优势，并且研发能力和市场推广能力强的企业将会在××年继续保持高成长，重组并购继续进行；零售终端和医院用药更加活跃；医药企业的产品结构将会发生巨大变化，产品结构转型快的企业将会在竞争中处于有利地位。
中药企业两极分化严重
中药产业在整个医药工业中的比重逐年扩大，销售利润逐年增加，但占整个医药工业利润的比重增加不明显。
在我国目前的家中药生产企业中，整体的盈利水平并不高，两极分化非常严重，这影响了整个中药企业销售利润的提升。预计两极分化将会继续，形成规模和品牌优势的中药生产企业的盈利能力将会持续增加。
从药品价格指数变化看，西药的价格指数和中药的价格指数均出现了明显的下降，但是中药并没有出现负增长，而西药在年以后就出现了负增长。从药品价格的稳定性上来讲，中药产品价格的稳定性明显超过了西药产品，中药受药品降价的影响比较小。
××年中药类上市公司的整体业绩仍然向好，中药类上市公司将会继续保持良好的业绩增长。继续看好规模逐渐扩大的品牌中药生产企业，如同仁堂、云南白药、东阿阿胶等。
带金销售模式将遭挑战
我国从医院到零售药店对制剂药的需求将会保持旺盛的增长，这种状况未来年内不会改变，并且进口药的比重逐年下降，这为我国的制剂药生产企业的发展提供了基础。但国家调控政策对制剂药的利润大幅压缩，本该政府负担的医疗费用很多都转嫁到制剂药企业，这为该子行业的发展带来了不利影响。
制剂药企业既往的销售模式将在××年遇到挑战，遵循固有的传统带金销售，即药品销售中的回扣，会由于政策的严厉和舆论压力给企业的发展带来不利影响。××年制剂药企业的投资热点在于新药品的推出。制剂药的灵魂是创新，有较强研发能力的企业值得重点关注。
保健品企业期待走向成熟
保健品行业是永远的朝阳产业，随着保健品市场运作的逐渐规范，产品质量的提升，预计保健品行业的利润水平会在××年得到提高。当前美国股市对保健品生产企业给予了高度的关注。也许国内也应该改变既往的估值方式，对保健品行业给予更高的关注，预计保健品行业的投资价值将会在××年得到挖掘。
“白马股”值得关注
医药销售模式范文5
ISBN：978-7-5017-9933-6/C70
作者：赵郑
定价：32.00元
开本：16开
版别：中国经济出版社
出版日期：2010年8月出版
上架建议：营销 第四节 建立中国特色的制
随着新医改方案的正式推进，医药市场环境和游戏规则悄然发生改变，传统的药品销售模式面临诸多挑战，其中药品制模式如何演绎成为人们普遍关注的焦点话题。
一、制发展的三个阶段
从1982年以来，我国商业制的发展大致经历了三个阶段：
（一）萌芽阶段(1982～1989年)
该阶段是我国学习国外经验和业务探索期，商业流通领域代批代销（工业企业委托商业企业批发和零售）是主流的流通方式，代批代销的商品一般限于少数长线产品或工业直销困难的商品，发展很不景气。这个时期也有一些短线产品实行制，药品的一般集中在当时的药品批发一级站，如上海的医药工业公司，就是很多外企药品进入中国市场的总经销总，这个公司当年就有遍布全国的临床促销医药代表。
（二）成长阶段(1990～1993年)
该阶段的主要表现有：
1.商业市场初步形成。至1993年底，全国大约有70%的国有商业批发企业都有总业务。
2.组织结构初步形成。三种主要机构（专职商、兼营业的大型商场、商业批发企业）齐全，竞争逐渐加剧。
3.业务的范围从生产资料到生活资料不断扩大，种类繁多。
4.经营经济效益显著，流通企业资金周转速度提高较快，资金利润率稳步上升。
上个世纪90年代中期，药品制销售模式在我国东南沿海悄然出现，最早是一批专门从事进口药品销售的医药公司在做，后来扩展到一批以销售本土药品为主的商业公司。
（三）完善阶段(1994年至今)
1994年，物资流通系统第一次出现了全行业亏损，医药商业的利润被压到平均小于0.8%.商业利润的严重下滑，带来生产企业资金周转不灵，促使生产企业和流通企业共同探索新的流通方式。药品经营的风险需要更多的节点来承担，吸纳更多的资金和资源投资在药品药品营销领域，制被视为一种有效的新流通方式而被广泛尝试。在此期间，制受到有关政府部门和专家学者的广泛重视，在推行制方面基本上取得了共识，制在我国进入了迅速发展的黄金时期。
二、制发展存在的问题
2000年以后，药品制销售模式在我国快速发展，逐步成为医药市场的主流销售模式。但同时我们也发现，在中国特殊的医药市场背景下，药品制模式从商业公司走向了全民，从专业化的推广服务走向了简单的买断式销售。因此过程中不可避免地出现了一些亟需解决的问题，如下：
（一）对制的认识出现偏差
一是没有认识到制是生产与流通的分工及流通职能分化的产物，存在的合理性在于节约流通费用，片面夸大制的作用，结果造成大家一哄而上；二是生产企业和流通企业没有意识到制存在的前提是双方能够通过信用契约来连接。当前，由于法规不完善，制药企业担心合同发生争执；而有实力的流通企业，则担心制药企业拿不好销的长线产品作为品种，使自己背上资金包袱。
（二）市场分割、经济波动制约了制的发展
严格说来，目前我国市场区域封锁仍然较为严重。招商、招标、地方医保等等工作还没有实现全国的联网和法规下的统一。在地区分割下，区域无法按照集约经营的内涵来划分，商业活动不能辐射全国，使功能不能充分发挥，成本不能降至最低部门分割下，工商联营合作受到诸多人为干扰，合作意识淡薄，不利于商业制的健康发展。近几年来，我国医药市场的快速增长，原料紧缺和价格不稳定，招标政策不尽相同，结构性波动与体制性波动时有发生，这造成了供求关系极不稳定以及价格波动较大，从而使成本激增，给商业制的发展带来影响，其直接表现是契约中的实质性条款(最低额和商品的价格)难以确定。制药企业发不出来货，商各种原因不履行合同任务等等。
（三）法规不健全，关系不稳定
商业法规的缺乏，使得制药企业及商的权利和义务无法规范，双方依靠经理间的个人信誉和私人关系进行交易，受人动影响的程度很大。许多协议中遇到的问题在解决时没有法律依据，双方极易产生机会主义行为，从而严重危害着关系的稳定。
另外，药品制模式有其内在的利益驱动和现实的市场基础。越来越多的销售人员在快速致富的心态驱使下离开企业，加盟到商大军之中，很多制药企业看到药品制具有市场启动快，资金回笼好，管理相对简单等优势，也纷纷放弃自建队伍、掌控渠道和终端的做法，转向制销售。通过对目前通行的药品制模式的本质分析，这种模式流通链条长，环节多，费用大，如果药品没有足够的利润空间，几乎难以维系这种模式的正常运转。
（四）缺乏精通业务的专业人才
商业业务在我国起步较晚，医药行业缺乏勇于探索且精通业务的专业人才，这是操作不规范的一个重要原因。
（五）企业政策不能对社会透明，面临财税方面的违法危机
这一点是违反社会经济发展主流观念的。
三、制将继续存在
药品的专业营销一般都是由企业进行，然而，企业在做了专业化推广之后，就需要有人一对一、面对面地与客户进行交流。这样的交流在社会中是卓有成效的，正如商场的终端推销要有终端推销员；超市里面要有专柜推销员一样。企业无论做了多少宣传，最终还是需要人来进行有效传达和科学维护，这正是商存在的空间。
制的出现是药品流通环节出现的社会化繁荣导致的再次分工细化，即市场行为与企业行为的分离，由繁过度到了形式上的简具有相对性，使彼此间的合作性更大、兼容性更小，实际上是过渡到了形式上的繁和精深，因为企业无力也无需控制市场规模化之后市场终端的组织与发展。
商业制的产生与发展弥补了原有商品流通机制的缺陷，对完善市场经济体制具有深刻的意义。发展制的意义主要表现在如下几点：
（一）构筑新型厂商关系
商业制充分体现了社会合理分工和平均利润的原则，坚持风险共担、利益共享，对于构筑厂商之间长期稳定的新型产销合作关系，形成利益共同体，优化社会资源配置，有积极的推动作用。
（二）提高资金使用效益
制能充分调动商业企业的积极性，发挥其面向市场的优势，为制药企业提供有价值的市场信息。制药企业能够通过商详尽地了解市场需求变化，及时调整产品结构，更好地满足市场需要；同时，产品适销对路缩短了商品资金转化为货币资金的时间，使制药企业和流通企业能够以较少的资金创造出较多的利润，提高社会资金的使用效益。
（三）提升经济效益
制遵循直接、方便、快捷原则，有利于厂商产销分工协作，减少流通环节，增加销售渠道，缩短商品流通时间，降低流通费用，提高流通效率。更重要的是，商并不排斥制药企业采用其它营销方式，这有利于制药企业根据具体情况针对性地采用不同营销方式或组合，使成本最低化，从而提高经济效益。
（四）稳定流通渠道，保持产品价格稳定
在制下，流通企业与制药企业是一个利益共同体，双方都很重视维持长期的合作关系。因此能够大大减少买空卖空现象，避免人为加剧供求失衡而引起产品价格大起大落，从而实现资源优化配置、市场供求合理变化，最终保持产品价格稳定。
有研究机构通过对美国总销售额高于25亿美元的处方药品牌进行研究，发现处方药营销推广的最有效办法是面对医院的主治医生，对消费者的宣传仅仅是一种辅助手段。同时，专业媒体未必是处方药营销传播的最佳途径，但却是必不可少的基本手段。
处方药的主要渠道模式有3种：区域分销模式、总分销模式和直接经销模式。这几种常见的渠道模式，展示了一个明确的营销传播脉络。
处方药营销制胜的关键主要在于沟通与传播，而制目前的作用已经不局限于快速扩展市场等老的因素，它还被赋予了新的含义和功能，商来作为企业产品与与医生之间广泛的沟通，以及有效地传播企业的品牌和文化。
笔者认为，要讲清楚制存在的合理性，就不可避免的要谈到直营制，相互优缺点的比对，是对当前制药企业营销模式分析和制定策略的基点。
直营，顾名思义，即药厂直接经营，适用于金牛类产品及明星类中有希望入围金牛类产品的产品。一些国际顶级品牌出于品牌维护的需要，往往都采取直营制模式。另外，也有一些药厂出于形象推广考虑采取直营制模式。
在管理上，药厂一般会采用经营制、分销制模式操作。
直营制，是指药厂通过设立区域办事处或外派业务代表驻点的方式，有办事处来经营终端的促销工作，企业包揽了整个供应链环。处方药销售模式中，外资企业大部分采用直营制，国内企业一般较少。
制，是指药厂直接将药品区域经销权利包给商，然后由商将药品销售到该区域中的其他经营单位（药品批发企业、医疗机构、医药零售企业），授权组织该产品的终端推广工作，商级别通常可分为：省级（一级）、地级（二级）、三级。
这两种模式各有优劣，图1-7为笔者对上述两种模式的优劣势分析：
暗潮涌动，逐鹿沙场，市场格局随实力的划分随时动荡，哪些企业能在新医改带来的产业定性之前胜出而锁定自己的垄断位置，还是未定之数。
招商可以为企业积累大量的市场实战经验，培养营销队伍，从而为企业建立一套科学的营销管理机制并为后继产品打下通路基础，对企业具有战略意义和深远影响。企业若想长远发展，重心应是打动和争取消费者，从根基上启动和占领市场，把招商仅仅作为产品面市的手段和工具之一，而不是企业的终极目的。与商利益相通、命运相连、风险共担，才能形成真正意义上长久而稳固的战略伙伴。
制不再是运营机制过渡时期的一种暂时的替补机制，而是一种逐步走向成熟的体制，并将在医药营销市场中扮演日趋重要的角色。
制仍将继续存在！
笔者认为，制是一场营销革命！ 在这场革命中，企业扮演着领导者的角色，必须尽快建立起具有自己企业特色、具有中国文化特色的新型制。
四、佣金制是必然趋势
广东省定调试行的“三控模式”（同时控制零售价、供货价和流通差率）给人们敲响了警钟，这很可能成为将来的药价管控主流思路，一旦在全国实施，会严重影响当前行业盛行的底价招商行为。如果药品价格形成和管理机制落实到位，将意味着四个时代的结束，即底价招商时代的结束，终端高比例回扣时代的结束，商业高毛利时代的结束和商业承担行业洗税主体时代的结束。
不难判断，国家对药品价格的管制将会采取试点探索总结经验、分段实施，逐步到位的做法，首先控制医院终端药品加价，进而控制药品零售价、供货价和流通差价。这样一来，底价式招商将会走到尽头，而佣金式招商将会大行其道，异化的药品制销售一定会回归本源。
（一）传统制下的困境
医药企业的招商制已经运作了近10年，这一模式对于一些中小型医药企业的快速发展功不可没。但随着医疗体制改革步伐的加快，商和药企在传统的制下纷纷陷入了困境。
1. 商的困境
2007年8月16日，广东省医药采购服务中心公布新修订的《2008年广东省医疗机构药品阳光采购实施方案》，药品挂网招标制度进一步完善，使药品价格更加透明，暗箱操作的可能减小。
2009年9月21日，国家基本药品目录出台，使得将目标市场定在30%的基层试点内的商的销售量缩减50%以上。
同时，国家加大反商业贿赂监察，治理整顿医药流通领域违法行为，使主要靠“带金销售”的药品商失去生存的基础。
“两票制”、国家指令性药品降价，再次压缩了药品利润空间，使贿赂营销的资金保证受到打压。
种种政策一旦推广开来，医药商的生存环境将越来越艰难。不仅利润实现方式受到前所未有的挑战，而且利润额也将大幅缩减，走向了微利时代。
2. 医药企业的困境
在传统模式中，产品进了多少医院，每家医院销量如何，用药科室分布怎样……一直是药企的心病。
企业想剔除这块心病，却因为市场资源和医院终端全部被商把控，投鼠忌器，回天乏术。企业如果不能掌控产品在医院终端的销售过程和流向，今天的销售明星，没准就是明天的窜货大户！
尽管竞争日趋激烈，国家政策干预越来越强，但由于商在医药营销链条里的重要作用，中国超过一半的药企并没有自己的营销队伍的事实，制不会消失。
从这个意义上来看，无论是医药企业还是商，要想走出困境，实现利润从购销差价逐步向佣金制转化，是未来必然的发展趋势。
（二）佣金制及其作用
当今医药营销环境发生巨变：“两票制”和“统一招标采购”促使物流秩序和环节发生了改变，销售结构发生了改变，利益分配方式发生了改变。所有的变化都迫切要求专业化、规范化的体制的出现。制要走向专业化和标准化就必须实施规范的佣金操作，佣金制必将成为中国特色的制。
佣金制也叫“提成制”，是直接按销售额的一定比例确定销售人员报酬的一种工资制度，它是根据业绩确定报酬的一种典型形式，主要用于销售人员的工资支付制度。佣金是指商的收入主要来自佣金的一种方法。此种的特征有：商自身无定价权，只能按照厂家制定的价格销售；且经销风险低，利润水平较稳定。
关系的佣金商在法律上与厂商是纯粹的关系。商仅为厂商在当地推销其产品，并在厂商授权下，以厂商名义直接与当地商业或医院签订买卖合同。产品的价格完全由厂家指定或由商根据当地实际情况与厂商共同确定。在商业向厂家回款后，商向厂家索取佣金作为报酬。在销售过程中，商不以自己的名义进货，即不直接从药厂购买产品，只起信息流、服务流、促销流作用，而资金流、物流、所有权流则通过药厂、商业、医院、医生、患者完成。
佣金方式是指商的收入主要是佣金收入，厂家对于终端市场和终端价格拥有了更强的控制权。
在市场方面，原来逃税带来的利益逐渐被国家监管压缩，开票买票从过去的2个点飙升到了10～12个点，距离正规增值税开票16.2已经不远，差额的利润和风险的后果严重不对称，许多商开始直接在厂家开票，少了一点利润也少了很多回款上的周折麻烦，集中精力放在临床推广业务上来。
找厂家开票，款就回到了企业，再由企业给商结算，企业主动性增大，却也把账务风险接了过来。企业要是没有很好的方式来解决，就会捅出大窟窿。笔者在《处方药营销实战宝典》中提到过通过学术营销费用及专业公司外包费用来解决的方法，当然这是题外话。笔者想表明的意思是，传统药品的职能因此而在退化和变形，有促成全面佣金制的趋向。
以下为晋中国税分局2009年12月16日的一条新闻：
“近日，国家发改委公布了《改革药品和医疗服务价格形成机制的意见》，医药价格改革的总体思路是在全面核定政府管理的药品价格基础上，进一步降低偏高的药品价格，适当提高临床必需的廉价药品价格，并科学制定国家基本药物价格。
为应对新医改提出的降低药价对制药行业的冲击，开发区部分医药企业做出积极回应，及时修订营销策略，以减少流通环节来保证制药企业的利润空间。山西华辉凯德制药有限公司已提出发票增量申请，将销售对象由销售总转向医药公司，不仅销售数量不受影响，还能保证销售单价有小幅增长。医药价格改革对药企和医疗机构的影响表现在药企的利润或许会降低，但是从长期来看，药企会因为价格降低而增加市场放量，这部分的市场放量可以补偿药价降低带来的影响，同时又可以使药品价格降低，出现一个良性循环。”
在“佣金制招商”模式下，药企和商经过重新自我定位，实现了真正意义上的双赢合作。佣金制的实行，对商和药企都具有一定的积极作用。
1. 佣金制对商的积极作用
佣金制是国际上比较通行的汽车销售方式，即汽车商以厂商确定的统一销售价格在一定区域内销售汽车，汽车厂商返还汽车商的佣金。汽车佣金对生产厂商来说，可以避免汽车经销商之间竞价销售给厂家造成的不利影响；对经销商来说，可以对一国(或一地区) 的市场适度分制，避免过度竞争，有利于经销商在既定区域内开展有效的营销策划、发展销售网络、完善售后服务、反馈市场信息，充分发挥以流通促生产的作用。
施行佣金制后，商从原来“贩卖式”制过渡到未来的提供专业促销服务的功能上来，由原来的高度独立转变为和药企成为长期紧密合作的战略合作伙伴关系，甚至由原来同时多个产品转型为“专销”，以求得更大比例的专销佣金奖励。
在佣金制中，产品的所有权属于药企，在产品售出之前价格的涨跌所产生的收益和损失均由药企承担。活动中的市场风险发生转移，商一般只承担经营风险。
在佣金制中，由于佣金或费的多少取决于销售量，这样就促使商有动力拓宽各种渠道，开拓新市场，稳定产品市场，努力提高市场占有率。
在佣金制中，企业承担了市场的投资风险和法律风险，商不必再为逃税洗钱而忧心忡忡，企业也可以通过各种正规的专业机构承担不同环节的成本税收，利税在账面上能够清楚的体现。
市场上就会出现职业的推广雇佣机构，而且推动其向专业化方向发展，市场上的游兵散勇会以各种形式纠集在一起，以企业化结构形成独立的流通中间环节，取得合理合法的存在空间。
2. 佣金制对药企的积极作用
“佣金制”让企业对于终端市场和终端价格拥有了更强的控制权，可以有效地避免窜货等现象发生。
同时，佣金同以往的“进销差价”和“返利”相比，医药企业操作可以更灵活，除了现金以外，实物奖励、培训、旅游等都可成为佣金的表现形式。
在佣金体制下，药品销售的环节变得简单，企业和商彼此责任与义务也非常明了。
笔者在本书第二章第二节讲到的全面模型中，提到了营销商这个词汇，营销商实际就是具有市场配送能力的医药公司，他将与企业缔结战略性的伙伴合作关系，具有协助企业的医院开发和地区行政事务的公共关系等职能。
有人认为商业公司不再具有医院的开发能力，甚至连回款都需要让厂家的业务人员来帮助等。其实，在新形势下，这种局面正在被扭转，现在的地方性大商业对于医院的影响日渐加强，不仅能控制订单，也能够建议调整供货的品种结构，强势商业的话语权不断增大，同属地方机构管理，利益同样归地方政府，政策上也会得到当地行政机构的支持。在笔者的实战中，就有很多借助商业公司配合商开发的医院的实例，过去行，现在的局势更是可行。
图1-8为佣金制下的一个货款流动流程，商的功能是将企业产品的临床医学信息传递给医生，工作价值结算由商负责，15%～20%为商与企业之间的佣金给予额度。学术投入由企业统一投入并全程实施，企业发货给医药公司，医药公司回款由企业商务部门办理，款龄安排和铺货费用均由企业承担，这样的安排就不需要商现款买货，减少了商的资金压力和开发投入上的风险。企业则包办了公关、货物流通、检验、不良反应监测、经销等事务，在承担更多事务的同时，也收回了市场的主导权利。比如垫付货款这一项，过去是给自然人，会有很多不确定因素带来串货和携款逃离的风险，现在铺货都是给规模大实力强的寡头医药公司，风险是款龄的利息失控，而拒付或逃离的风险几乎不存在。
医药销售模式范文6
近年来，我国药品流通变革的速度迅猛异常，目前国内医药商业已走到重组整合阶段。商业时代的变迁，让许多管理大师和营销大师成为了这个商业繁荣时代的风云人物，他们让本来不简单的医药商业模式变得更加复杂起来。医药物流作为医药商业模式变革的方向，已越来越得到业界人士的关注和重视。
流通形式变革
进销差价时代即将结束，佣金时代呼之欲出
前不久，由MEDC（医药经济报与企业合作交流组织）主办的“新商业时代营销论坛”在四川峨眉山召开。在论坛上，专家和业界人士对我国医药商业经营形势提出了各自的观点。与会人员一致认为，高效率的流通和消费将带动高效率的生产，商业流通已经成为目前医药市场引导消费、促进生产的先导性产业以及拉动医药经济发展的火车头。
然而，多位专家指出，我国医药商业的发展现在正处于大洗牌的阶段，其走势主要受以下几个因素的影响：进销差价时代即将结束，佣金时代呼之欲出；外资分销商“入侵”已成现实；GSP步步紧逼；流通行业自身结构变化；农村消费市场启动；药品集中招标采购全面展开；药品价格政策逐步实施。在众多因素的影响下，药品批发企业经营模式的转变已经成为必然。
国外药品批发业发展的过程表明，药品流通渠道的两端（生产商和零售商）对医药批发商的依赖会越来越明显。一是生产商对批发商的依存度越来越高，生产商愿意借助批发商广泛而专业的分销网络帮助其提升产品的销量；二是零售商越来越乐意更方便更快捷地从批发商那里购进品种齐全、低价、优质的药品。但从目前国内的竞争格局和经营环境来看，医药批发企业的洗牌运动将变得很残酷。这种残酷也将催生新的市场游戏规则，而这些新的规则也给批发商带来了新的发展机遇。
经营理念变革
引进物流管理理念，多渠道、少环节、跨地区、跨层次供应的市场格局正在形成
医药批发企业应该选择怎样的经营模式，才更符合中国医药市场的实际？其实，在这几年里，国内已涌现出了一批很有活力且快速发展的医药物流企业，他们在短短的两三年内由几亿元的销售额发展到几十亿元的销售规模，走出了药品批发的发展新路。比如湖北九州通率先引进物流管理理念，在全国各地建立物流中心，迅速成为了医药批发巨头。地处珠江三角洲的广东罗特药业则通过创新式销售进而成功获得网络资源，根据不同地区的经营特点制定特定的经营策略，以差异化策略进军区域市场，最终形成了强大的网络优势。诸多成功的医药商业企业的经验证明，医药物流的理念适应了医药市场多渠道、少环节、跨地区、跨层次供应的市场格局的需要。
然而，在销售模式日趋同质化的情况下，销售模式的创新也成为了企业提高竞争力的重要一环。作为上游经销商，一要掌握经销的主动权，二要在下游客户群中形成吸引力和号召力，三要能在区域市场范围内创造销售乃至引领消费的潮流，四是必须形成一个良性循环的经营格局，这样才能最终奠定医药经销商实现区域垄断的坚实基础。当然，医药经销商销售政策的创新离不开供、销双方的诚信经营和忠诚合作。否则，医药经销商销售政策的创新将缺乏持续性。
组织架构变革
我国医药商业的市场份额正逐步走向集中，寡头垄断是大势所趋
但是，医药商业经营仍然困难重重，加上创新的经销模式极容易被复制，因而医药商业企业一不小心便会陷入盲目的资本竞争之中。比如现在各地都在大力兴建药品物流中心，有些地方就有重复建设之嫌。设想一下，中国医药商业的竞争会不会呈现出物流模式和规模的较量呢？这种较量是否会流于形式上的竞争呢？而这种竞争是一种进步还是一种停滞呢？专家认为，虽然建立医药物流中心有其紧迫性和合理性，但一哄而上、盲目追求“热点”却可能会使一些企业陷入困境；盲目贪大求全的医药物流项目纷纷上马，将有可能成为继连锁热后医药领域的又一股“烧钱”热潮。
