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建材市场商业模式范文1
招商制建材市场的特点
招商制建材市场的长期存在是由其内在规律性决定的。不同的业态形式有不同的细分市场。在现有社会经济条件下，建材超市不可能完全满足各种不同的需求，这些不同的需求包括消费者的需求和供应商的需求两方面。招商制建材市场以其经营灵活、市场进入门槛较低、管理难度较小、能就近就便服务顾客等优势在目前的建材流通领域占有绝对优势的市场份额。我国建材行业受需求的拉动迅猛发展，新产品、新企业迫切需要开拓市场；建材行业没有进入品牌化时代，企业过于分散，实力有限，产品雷同，品牌集中度不高，市场竞争行为不规范；现代零售业的主流业态――超市和专卖店在中国刚刚起步，不可能满足全行业的流通要求和全部消费者的需求，仅能满足部分产品和特定消费人群的需求。所有这些因素决定了招商制建材市场这种业态将长期存在。
建材市场之间的竞争不仅表现在同业态内的竞争，还表现在业态之间的竞争（主要是建材超市与招商制建材市场的竞争）。建材市场竞争激烈，这种竞争推动了市场的发展和提升。在竞争中，那些有实力的、在经营管理和服务方面不断创新的市场得到了长足进步。2004年，中国建材工业经济研究会对天津、沈阳、重庆、成都、太原、济南、杭州等7 个城市进行的市场调查结果表明，在竞争中大约有25%的市场亏损，有的濒临倒闭。建材市场要在竞争中立于不败之地，必须拓展新业务，为市场中的商户和最终顾客提供更好的服务。
目前，建材市场的发展由数量的扩张转向质量的提高。建材市场的管理出现了两个新特点。一是由物业管理型转向了经营管理型。市场主办者，由主要出租场地、收取租金、管理物业、转向了经营市场，注重广告宣传、树立市场形象、诚信经营、搞好服务。二是出现了“市场化经营、商场化管理”的模式。经营场所精心装修，商品按类分区经营，商品布货讲究，商品明码标价，购物环境改善，业务员培训上岗，统一着装，文明用语。探索提高服务质量的新途径，这是招商制建材市场发展过程中面临的新问题。
招商制建材市场发展网上业务的必要性和可行性
1.发展网上业务的必要性
面对激烈的市场竞争，招商制建材市场要提高经营质量，必须拓宽发展思路。其中，采用现代化的信息技术，通过互联网开展业务就是一个有效途径。招商制建材市场开展网上业务，一方面可以宣传市场的品牌形象，另一方面也能为入驻市场的商户提供信息服务，同时也为市场的最终客户提供一个获取信息的途径，对市场主办者、商户和顾客都有利。开展网上业务是招商制建材市场统一对外宣传的一个渠道。开展网上业务可成为建材市场逐步建立统一信息、统一配送的试验场，甚至还能为商户建立采购平台（不是统一采购）。网上业务发展成熟后还将成为市场主办方的一个利润来源。
招商制建材市场在与建材超市竞争的过程中，有形市场的竞争是主战场。在有形市场竞争中，双方发挥各自的优势，各有所长。但不可忽视的是，在虚拟市场竞争中，招商制建材市场明显处于不利地位。一些建材市场尚未涉足网上业务，放弃了虚拟市场的竞争；另一些建材市场虽然通过建立网站来推广品牌、招商信息，但无论是形式还是内容都远不及建材超市。因此，发展网上业务是招商制建材市场应对建材超市业态竞争的需要。
招商制建材市场发展网上业务是服务于特定目标市场的需要。目前，绝大多数年轻白领（网上业务的受众）普遍都有这样一个生活轨迹，那就是先立业，后买房，再购车。这个市场群体买房后都有旺盛的家庭装饰装修需求。而且，由于都市年轻白领一般比较时尚，有一定的经济实力，敢于消费，因而他们是建材销售商的主要利润源之一。可以肯定，没有开展网上业务的招商制建材市场在这一特定目标市场上会丧失很多的市场份额。
此外，招商制建材市场发展网上业务，建设网络信息平台，还能满足一些中小商户的信息化需求。
2.发展网上业务的可行性
（1）技术可行性
随着电子商务应用的发展，发展网上业务涉及的技术设施设备的选型和采购都已经十分成熟。对招商制建材市场而言，技术可行性主要涉及的就是技术人员的队伍建设问题。一些比较有市场影响力的招商制建材市场已经有企业网站，有专业技术人员支持这些业务。对于完全没有涉足网上业务的招商制建材市场，通过业务外包建立网站，招聘专业人员，在建设网站过程中培训和发展自己的业务队伍，这是完全可行的。而且，在较为成熟的IT市场中，招商制建材市场完全可以把技术性较强的业务全部外包，而只保留一个开展业务运营维护的技术队伍。
（2）经济可行性
开展网上业务是建材市场开展业务宣传推广所必需的，因而初期建设费可以从市场推广费中列支。随着网上业务的深入开展，市场可以通过商户广告费、产品广告费、会员服务费、网上交易收益等途径获取收入，以支持运营成本支出。而且，市场通过网上业务拓展了客源，促进了有形市场中商户的业务发展，这势必在某种程度上提高了市场中店铺租金收入。当然，市场可逐步扩大和深化网上业务，在控制投入的基础上稳步推进网上业务的开展。
（3）运营可行性
由于网上业务定位为年轻白领，这一顾客群体的上网问题无需考虑。对于在市场中开展经营的商户的上网问题，建材市场可设立专门的办公室供商户使用，也可在市场配套服务区中设立网吧，实行有偿服务。网上销售可依托市场中商户的商品，实行市场主办者无库存销售，销售利润由市场主办者和商户按协议规定进行分配。
招商制建材市场网上业务的发展战略
招商制建材市场开展网上业务的发展战略：依托特定服务项目，定位细分市场，服务市场商户和顾客，形成新的利润源，推动市场从物业型向经营管理型转变。
招商制建材市场网上业务要找准服务项目。一般认为，网上为商户和客户提供信息服务是最成熟的服务项目，如：为商户提供招商、市场行情、供货渠道、税收等信息，为客户提供建材价格、建材质量鉴别等信息。开展服务监督和业务投诉，做好售后服务工作，也可利用网上信息服务途径。除售前、售后信息服务外，开展网上团购、网上促销、网上送货跟踪也是适宜的服务项目。
定位细分市场就是要围绕网络受众的特点开展服务。从品种来看，可选择比较时尚的建材商品进行网上销售，如：时尚造型的照明灯具、铁艺等；也可选择适于团购的墙体砖、地板砖、木地板和墙体涂料等；还可选择标准化程度较高的电工电料和基础建材等。网上展示店铺交易则可以考虑窗帘布艺、造型家具和卫浴产品等。
招商制建材市场网上业务要同时服务市场商户和顾客，初期以信息服务为主，后期则应逐步转到实现商品展示和交易上来。市场主办方与商户签订协议，在网上提供商户的商品展示，依托市场中商户的商品库存，实现市场主办者无库存销售，市场主办者和商户共享销售利润。也就是将网上业务发展成为市场主办方和商户的新的利润来源。此外，网上业务也可向上游延伸，发展采购平台，汇集建材供应商，拓宽市场商户的采购渠道，开展网上采购。服务市场商户的同时，市场主办方还可从供应商那里获取一定的服务收益。
市场主办方通过开展网上业务，组织供应商建立采购平台，吸引商户入驻市场，聚集客户促进交易，提供配送支持，甚至进行网上统一信息、统一促销、统一结算。通过这些活动的组织，实现市场主办方从物业型向经营管理型转变。
招商制建材市场拓展网上业务应注意的问题
招商制建材市场是一种比较传统的业态形式，拓展网上业务是一个新生事物，因此，在运作实施过程中要量力而行。拓展网上业务一是需要一定的投资，二是要有一个现代化的经营团队，这两方面缺一不可。
虽然，随着互联网的发展，互联网的接入在大中城市已经有了较高的普及程度，目标客户的上网问题已基本解决，但经营建材的商户信息化程度普遍较低。如何让商户接受这一业务形式，如何方便商户参与和推动网上业务，这是必须要解决的首要问题。
和别的行业信息化一样，建材流通领域发展网上业务必然有一个投入期、成长期，这一时期可能需要一定的投入而不能在短期内实现盈利，这是另一个重要问题。采用何种商业模式，兼顾短期利益和长期发展，这是考验市场主办方智慧的关键点。好在招商制建材市场不同于网络公司，除了有实体市场和商户（以及商户的商品）的支持外，其拓展网上业务，主要目的是通过网上业务来推动实体市场业务的发展。因此，网上业务能否盈利是次要的，重要的是能有效推动实体市场的招商，能促进市场中商户的业务发展。招商制建材市场拓展网上业务切不可本末倒置。
建材市场商业模式范文2
[关键词] 商品认知度；家装建材；购买决策
[中图分类号] F713.56
[文献标识码] A
The Influence of Commodity Recognition on the Decision-Making of Home Decoration Material Purchase
SU Lei
Abstract: Home Decoration Material purchase requires complex decision-making process, which includes five stages: requirement identification, information collection, optional items assessment, purchase decision and post-purchase behavior. In fact, customers' commodity recognition consists of three parts: recognition of the product's image, familiarity with the product's function and their knowledge to the maintenance demand. By literature analysis and practical investigation, we find that to some extent, the alteration of customers' commodity recognition and the change of home decoration material profitability are in the same direction. In other words, customers' commodity recognition decides the maturity degree of marketing activities and business models of building material industry and finally, determines a customer's value.
Key words: commodity recognition, home decoration material, purchase decision
一、引言
家装建材顾客是指已购房、所购房产用于居住、并计划开展房屋装修的业主，他们会到各大建材市场了解建材商品的知识，或到装修公司咨询室内设计、装修材料等方面的信息，以达到顺利完成家庭装修的目的。对于建材商品而言，未经历家庭装修的消费者需要经过一段时间的学习，才能掌握商品购买的专业知识，这是一个提高对建材商品认知度的过程。作为商品购买者，建材商品的顾客也需要对商品或品牌建立信任，掌握其专业知识，才能够放心地做出购买决策。在自主装修趋势日益显著的今天，对于顾客购买决策的研究具有一定的现实意义。
二、文献回顾
在商品认知度的研究方面，潘煜等学者从顾客对商品原产地认知的角度分析了品牌名称对低介入度的商品销售的影响，得出我国城市消费者不清楚低介入度产品的品牌原产地信息的结论，并在实践上证明了品牌命名更加重要的是品牌形象，企业应该基于顾客利益与价值诉求，切实建立正面的品牌形象。颜莉等人从定价策略的角度分析了时尚产品的顾客认知价值，指出一般定价模型和拓展定价模型对于时尚产品市场而言，不仅可以增加厂商利润，也可以改进市场的帕累托效率，使其接近最优。而魏中龙等学者也在宏观定价层面上考虑了顾客的认知价值所扮演的作用，指出一个拥有多元化产品的企业，其定价方法不仅仅限于为产品分别定价，企业获利的机会还在于针对组合产品定价。
而在对建材营销的研究方面，武发德等人从体验式营销的角度分析了建材产品的营销模式，指出体验式营销，是强有力的营销方式。而林秋桂则从建设自有品牌的角度分析了绿色营销在强化建材销售中的作用，得出了建材企业最好的出路应该是实施绿色营销模式以强化自己特有的销售品牌的结论。
对于两个方面的研究，以上学者都站在自身的角度做出了详细的分析，但遗憾的是，对于家装建材行业的商品认知度问题，尚无学者提及，也缺少结合认知度对购买决策的分析，因此，本文的研究目的就在于找到认知度和决策之间的作用关系。
三、商品认知度对家装建材购买决策的影响
(一)建材商品认知度的构成要素
商品认知度是衡量顾客在产品的规格、型号、价格、工艺、生产流程、品牌、售后服务质量、人员形象、购买注意事项等方面对某一个或一类商品信息的掌握程度，同时也是衡量购买商品的顾客自身具备的产品方面知识水平的指标。对于家装建材商品而言，建材商品属于复杂购买行为商品，它的概念最早是由菲利普·科特勒在他的著作《市场营销原理(亚洲版)》中提出的，他指出——当消费者被高度介入到购买中并感知到品牌间存在重大差别时，他们就是在进行复杂购买行为。购买者会经历一个学习的过程：先产生对产品的信念，接着形成态度，然后做出慎重的购买选择。
目前，学术领域中没有针对建材商品认知度构成要素的分析与阐述，笔者根据两年内对苏州市家装建材市场的了解，从不同角度分析了家装建材商品的认知度构成要素。笔者认为，商品认知度主要包含产品形象、产品性能和产品维护三个方面的因素。这三个方面能够从不同的角度和层次影响顾客对建材商品的认知，从而进一步影响其购买决策。根据调查，笔者建立了建材商品认知度的影响因素模型，如下图所示。
顾客对建材商品的认知度，实际包含三个方面的影响：产品形象的认知程度、产品性能的熟悉程度和产品维护的掌控程度，并且通过实际调研，提出三个影响因素同建材商品的认知度成正相关的假设。同时，建材商品的认知度又能在一定程度上决定建材行业营销活动的成熟度，以及建材商业模式的成熟度，最终决定建材顾客的价值大小。由于家装建材的购买存在单次购买量大、重复率低、决策周期长的特点，因此，家装建材顾客的价值主要体现在口碑推广方面，而对老顾客关系的管理以及老顾客价值的开发而言，意义并不大。
(二)家装建材顾客购买决策过程分析
菲利普·科特勒在《市场营销原理》中指出，复杂购买者决策过程包含需求识别、信息搜集、可供选择方案评估、购买决策和购后行为五个阶段。笔者结合家装建材购买者的特点，对家装建材顾客的决策过程进行了分析。
1.需求识别阶段。大部分家庭装修消费者在将其房首付款交纳之后，就产生了装修动机，并会开始关注家装建材的相关行情，由此产生对家装建材产品的需要，这是其决策过程的开始，作为消费者购买决策过程的起点。
2.信息搜集阶段。为了使解决家装建材购买问题的方案具有充分性与可靠性，装修消费者会收集决策所需要的各种商家和品牌以及产品的信息，包括能够满足需求的商品种类、价格、质量、品牌、购物场所等等。
3.评估方案阶段。对于家居建材而言，产品质量、结实耐用程度、外观造型、售后服务和保障是消费者的关注点。因此，消费者在评估方案阶段，通过这些基本知识，也可以提高对建材商品的认知度。
4.购买决策阶段。各类广告、亲友意见、装修人员意见是建材消费者三大主要信息来源，亲友意见是建材消费者最信赖的信息来源、装修人员的意见居其次。建材商品的决策，主要来自于消费者对装修风格和装修效果的判定。
5.购后行为阶段。家装建材行业中，顾客的购后行为是至关重要的一个环节。顾客对于装修后的经验积累问题十分重视，一般来讲，顾客通过装修完第一套房可以积累家庭装修的大部分经验，但这些经验通常要以第一套房的装修失败或遗憾为代价，因为在第一套房的装修过程中，尤其是选择自主装修(也就是传统意义上的清包)的消费者，都是在摸索中进行装修的，很多商品的选择和施工流程都是在进行完之后才熟悉，而这些工序在进行完之后已无法修改，最终留下遗憾。如果能够帮助消费者购买的信誉高质量好的建材商品，并且帮助他们寻找到可靠的装修队，那购后行为必然朝着顺利的方向发展。
(三)商品认知度对购买决策的影响
1.产品形象认知程度。张月莉等人认为，态度驱动的品牌忠诚本质上是一种心理现象，其驱动因素可以被归结为四个变量：品牌感知价值、品牌满意、品牌信任以及品牌承诺。蒋廉雄等学者又认为，服务品牌形象的非功能性因子直接影响了感知质量、感知价值、顾客满意和顾客忠诚，而功能性因子只对感知质量有直接影响。他们分别从有形产品和无形产品的角度分析了产品形象对感知带来的效果。
2.产品性能熟悉程度。对于产品质量、性能、规格、使用年限以及环保方面的认知，是前期调查的一个重要收获，笔者发现，家装建材商品之所以属于复杂决策商品，最主要的原因就是因为顾客对于产品专业性的认知不够，对于不同品牌、不同价格、不同外观的建材商品不具备足够的分辨知识。因此，家装建材产品的认知，主要是产品性能的认知，很明显，一个消费者对于家装建材商品的性能熟悉程度越大，对于商品的认知度就越高。
3.产品维护掌握程度。滕伟广等人指出，消费者消费时是理性和感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。因此，消费者需要在选购商品时，通过体验来完成对产品维护知识的获取。另外，笔者发现，建材产品的售后服务是一个至关重要的环节，因为该类产品在购买后必然存在一个安装的环节，在使用中还有定期维护的任务，因此，对于这方面的认知，也对商品认知度产生正影响。
笔者通过对文献的分析，结合前期调查工作的结果，建立了家装建材购买决策外显测度指标体系，如下表所示。
四、结语
本研究旨在消除传统方式下家装建材供应商对于顾客购买行为认识的误区，通过商品认知度的构成指标，结合购买者决策过程来进行影响因素的挖掘，从而找到能够在家装建材顾客中起决定作用的那些关键因素，以便在营销中有针对性地制定和执行策略。
[参 考 文 献]
[1]潘煜，朱凌，刘丹.低介入度产品迷惑式品牌名称的原产地认知研究[J].管理学报，2012(1)：98-107
[2]颜莉，高长春.基于顾客认知价值的时尚产品定价模型[J].消费经济，2011(10)：69-73
[3]魏中龙，郭辰.基于顾客认知价值分析的产品定价策略研究[J].管理世界，2007(4)：162-163
[4]武发德，滕伟广，薛彦民.建材产品销售新模式——体验式营销[J].中国建材，2009(4)：96-98
[5]林秋桂.实施绿色营销强化建材销售的自有品牌[J].中国市场，2010(36)：128-129
[6](美)菲利普·科特勒，等/何志毅.市场营销原理(亚洲版)[M].北京：机械工业出版社，2006：125-125
建材市场商业模式范文3
[关键词]互联网 家居室内空间 公共空间
中图分类号：G282 文献标识码：A 文章号：1009-914X（2017）03-0317-01
正文
现在的电子商务模式有很多种类：一，企业与消费者之间的电子商务模式（B2C）。如：京东 。二，企业与企业之间的电子商务（B2B）。如：阿里巴巴。三，消费者之间的电子商务模式（C2C）。如：淘宝网。以及还有O2O，ABC，C2F这些互联网模式。
传统的空间设计与科学基本上是没有关联性的，随着社会的发展，在互联网的冲击下，很多传统的行业都在默默地改变着，不改变就意味着被社会所淘汰，这几年对于大学生的教育专业也新增了很多新型的专业比如：艺术与科学。之所以出现这类新型专业正式应对了社会的发展，探索艺术与科学如何的结合起来，更好的推广艺术，更好的让大众群体接受艺术，提高大众人的审美眼光。艺术分为很多种类，大致的分为商业艺术以及纯艺术。建筑空间设计是商业艺术的一个分支，我们该如何与互联网结合起来，才能更加的推广室内设计，对未来的中国室内设计的发展起到了推动的作用，赶上国际化的脚步。
目前为止在公共空间设计以及家居室内设计中也出现过很多网站比如：有住网，图满意，酷家装，篱笆网等。这些网站在百度上如果有意得去调查还是会查到的，虽然潜在的形成了设计与互联网的结合，但是在知名度上不高，在建材市场或者各大楼盘中很少能看到这样的网站广告出现，对于大部分客户基本上不知道这些网站，而是选择一些朋友推荐，或者自己认为知名度比较高的设计公司设计。对于公共空间设计，对设计以及建材商的招标也是限定的几家企业很难实行公开招标，因为运行时间长，代价太大，导致后期的项目运营出现一些潜在性的问题。游览各大设计网站，这些网站的中心思想脱离了人性化设计，设计的本身就是以人的舒适性为目的。如何考虑为人服务是这些网站的重中之重，而不能去削弱这些核心观念。当考虑到以人为目的了那这个设计网站也就慢慢的推广而来。现在的滴滴，淘宝网，京东，这些成熟的网站如何被大众所熟知，是因为在建立网站之初考虑到了用户体验，如何让用户获得实在性的便利。
笔者认为室内设计的互联网+模式是建立一个B2C的装修网络平台，以人性化服务为亮点，结合各大设计网站的优点来弥补自己建立网站的不足，利用现有的资源来推开市场，建立让人熟知的网络装修平台。
装修网络平台的建立离不开这几个关键的架构者：
一：设计师（网站的灵魂人物，）维持着整个网站的运营以及后期的发展，设计的发展好坏与推动设计进步的步伐与设计师是紧密关联的。设计师可以光明正大的进行与客户建立经济上的往来，“接私活”的公开化。
二：建材商（网站的提供者）建材商的注入设计网站便利了设计的选材，以及更好的与建材商的沟通。一切交易在网站上交易，作为一个第三方平台，很好的保障了客户的钱财不受损失。价格更加的透明化，减少了设计师的一些“潜在”收入，让客户买的放心，用的舒心。一切支持正品反对伪劣产品，保护人的身体健康，不管在公共空间还是家居室内空间都能有一个良好的工作和休息环境。
三：监理方（网站的监督者）服务于客户，受益于客户。监理方是第三方机构，不与建材商和设计师发生经济上的往来，维护客户的利益作为第一任务。监理方的出现，可以让室内设计的施工更加的放心。
四：客户（网站的活动者）客户可以选择自己喜欢的设计师，每个设计师擅长的风格不一样，选择合适的设计师在后期的房屋装修中事半功倍。选择合理的建材商，客户可以指定自己喜欢的建材商，指定购买建材。不管是公共空间室内设计还是家居室内设计都可以任务进行公开招投标。选择自己比较满意的服务者，来装修客户的房屋以及公共空间，为客户带来经济上的效益或者生活上的提高。
五：设计公司（网站的领头者）设计公司整个团队的注入，倾尽团队之力为你打造美好的设计空间，设计师以装修公司的名义来公开接私活的，装修公司可以有权收取一部分费用。装修公司的好坏决定了客户的客流量，减少了销售成本的开支，为企业的成本大大缩减。让客户主动上门签单。
六：律师团（网站司法机构）客户，装修公司，设计师，监理，建材方，各个架构者之间的一个监督，如有哪方不满意可以进行投诉，保证了公平公正的原则，让每一方都得到了保障。
设计公司这几个模块的合理运营能够加快经济迅速的发展，刺激更多行业的产生，让客户更佳的选择设计师或者设计公司，而不用为了装修房屋而烦恼，存在的一些不合理的隐患而解决掉。各大板块的架构者在进行注册时交入保障金，如果不在网站上进行生意上的往来，注销账户，返还以前的保障金。而客户如果在装修网站上找合适的设计师以及设计团队，提前交保障金作为后期竣工计算时金额的一部分。运行时间为一年，主要的目的是保证客户装修保修期限，以及期限内的维修部分。其他参与者的保障金是为了一个网站运营的保障，出现违法现象，若客户投诉经核实无误没收保障金，保证建筑行业有一个良好的市场风气。
装修网站的出现更加有利于快速经济发展的需要，更加适应时代的需要，更加推进了互联网在各个行业的开展。刺激了经济的增长，减少了中间的商环节，使装修的成本打打降低。
装修网的研发建议做单方面的，家居室内设计与公共建筑空间设计分开而做，如果两个方面的设计合成一个网站，显得太杂，在客户寻找设计师方面上没有抉择，没有针对性。这一方面我们可以向我们的邻国日本学习，一个传统的零售行业一做就是好几百年的历史，把一个事情做到精，自然而然的质量就大大提升，所以建议装修网站只做家居装饰或者公共空间设计。
参考文献
[1] 杨国明，移动支付商业模式分析[J]，电脑知识与技术（学术交流），2014
[2] 吴凌娇，网上购物安全问题探讨[J]，江苏技术师范学院学报，2006，（17）
建材市场商业模式范文4
打造样板 开发销售网络
根据赣州市场区域的特殊性,可分为河东片、河西片两个市场,根据地理优势,当时选择了河东、河西各一个县来打造重点样板市场,以取得以点带面的作用。前期开发非常辛苦,首先我们从建材市场着手,通过大量的客户拜访,摸排,细心研究市场,挖掘出更多的专卖店潜在客户,再重重筛选,找到适合欧意发展、志同道合的合作伙伴进行合作。通过我们的努力,河东第一个专卖店成功开业。
我的营销团队跟进整个过程,包括专卖店选址、终端形象建设、促销方案策划、导购员培训、小区户外推广活动、相关物料制作等。通过这些案例,抱着“开一家成功一家”的销售理念,跟我们的每一个专卖店潜在客户谈合作,让客户了解欧意是一个可操作性很强的品牌,同时拥有一支专业化的营销团队,有能力协助分销商做好市场。分销商也非常认可这种销售模式,从而打消了他们的疑虑。这一招非常有效,因此,河西专卖店不到半个月也顺利开业,样板市场基本建立。随后我们依葫芦画瓢,在短暂的2个月时间我们先后开发了七家专卖店和三个卖场,市场开发首战告捷。
贴身指导 做好专卖店推广
专卖店是开起来了,但欧意在我们当地知名度不高,在品牌众多、产品同质化、价格竞争白热化的市场,怎么样把所开发的专卖店激活并走上正常的销售轨道上?怎么样去抢夺竞争对手的市场份额呢?
我们当时分析了赣州市场,当地厨卫商采用的都是传统式批发,只会把仓库的货转移至分销商的仓库,而没有更多的为分销商解决问题,比方说如何做好品牌建设与推广?如何帮助分销商更有效的把产品卖出去的问题?既然别人做不到,我们怎么才能做到呢?
通过以上分析,我们从中找到了机会。当今市场的竞争,并不是单纯的产品与产品的竞争,最重要的是商业模式的竞争。为了能从众多品牌中脱颖而出,在这方面我们摸索出了一套自己的专卖店推广模式。
在做推广时,利用欧意公司的移动展台及其它物料,专门组织了一支四人推广小分队,促销或开业活动时提前五天前往专卖店,协助分销商相关人员的产品知识培训、导购销售技能培训、产品陈列生动化、学习行业知识并掌握竞争品牌优劣势。活动前期的宣传:带领分销商业务人员分成四组,前往潜在客户最集中的新楼盘进行扫楼,拜访业主、发单页、贴楼层贴、悬挂小区喷绘广告等。
活动期间有腰鼓队、游车、电视游字广告造势,把促销信息充分宣传到位。在小区拜访业主的同时,搜集客户资料,发出邀请函,活动当天邀请意向客户到活动现场,提高成交量,为专卖店的开业和促销的成功打下了坚实的基础。
通过这种方法我们的每一次促销都能创造出三至五万的业绩。虽然营销费用高,人员很辛苦,但却能保证每次促销的成功,使分销商增强了对欧意品牌的信心及对商的信赖。俗话说的好,授之以鱼不如授之以渔。通过近距离的与分销商共同协作,手把手指导分销商做好市场。使分销商学会了销售产品,掌握了小区推广的经验,从而走上了正常的销售轨道。在这种模式的带动下,也吸引了更多优秀分销商的加盟。
建设精良团队 提高市场竞争力
建材市场商业模式范文5
洪长林，美沃窗业创始人，这个不爱多说话、从点滴做起的踏实创业者，第一次敞开心扉，向记者讲述了自己曲折的创富故事。
两包烟调查出一个肥沃市场
年轻时的洪长林很不安分，先后做过药材种植、湿巾纸生产、日化品等项目。2005年，一个偶然的机会，洪长林看到温州某意大利品牌在杂志上刊登的新型防盗窗招商广告，觉得这是一个不错的创业项目，加上芜湖市公安、消防等部门联合下发了一个文件，称一楼的住户必须安装防盗窗，为了方便消防人员进出，这个防盗窗还必须是活动的，否则开发商不能交房。
对商业信息敏感的洪长林嗅到了这背后的商机，在下定决心做窗业之前，他决定进行一番市场调查。
洪长林买了几包香烟，走访了芜湖市的十多家门窗店，与店主聊天，发现这些路边的门窗店，一般情况下一年的纯利润在3-20万元不等。洪长林心想：这些路边小店没有什么核心竞争力，所做的产品基本上都是不锈钢防盗窗、传统门窗，他们就是一个纯粹的手艺人，每日坐等生意上门，而且几乎没有任何风险，看来市场潜力还是巨大的。进一步调查发现，不锈钢防盗窗在芜湖市每天的销售量都有1000平方以上，如果自己能从中挖到二十分之一的业务，一年的收入也有50万元以上。
多年的商海磨砺，使得洪长林具有了国际视野。国外的窗业是怎么做的？为了调查国外的门窗市场，他专门上网查看国外电影，凡是电影里出现窗户镜头的，他都截图下来认真观察、比较。他发现在欧美国家，格子窗比较多；在日本、韩国这些亚洲国家，六七十年代的电影作品里的窗子跟中国现在的防盗窗一模一样，但是现在，韩国和日本都是格子窗了。而且，国外的窗户都是不带防盗功能的，他们只注重窗户的美观、品质和隔音、隔热等功能。在经营模式方面，国外的窗户店面都是在建材商场里边，而且规格和型号都有统一的标准，只需到建材商场购买回家安装上去即可，不像中国都是“路边店”。一番比较下来，洪长林觉得中国的窗户，要想达到世界先进水平，还有很长的路要走。
一个改良让门窗拥有七大功能
“美沃”创业的第一步，就是从改善产品开始。产品质量是企业立足的根本，洪长林在市场调查过程中，意识到了中国窗业产品与国际同类产品的差距，因此，他下定决心改进产品质量。
洪长林通过市场走访后发现：
一是中国市场上型材企业与配件企业分开经营。像芜湖知名型材品牌海螺，只生产型材，不生产配件。而市场上同样的配件也有不同的材质，从单价几毛钱到两三块钱的都有，消费者无从辨别质量好坏，即使出现问题，也找不着售后服务。洪长林决定将型材、配件、制作、安装实行一体化，品质化生产产品，力争做出窗业品牌；
二是传统门窗型材厚度达不到国家标准，抗分压性能差；
三是气密性不好，容易漏风；
四是水密性差，一遇大雨，雨水可以渗透进室内，损坏地板和家具；
五是单层玻璃，不隔热等等。
有没有一种优化门窗产品，既美观大方又能将多种功能结合在一起呢？所谓的多功能，就是除了现在市场上窗户的常规功能外，洪长林想到的还有隔音、隔热、防蚊、防盗、美观等功能。而事实上，在2005年、2006年的芜湖市场，具有隔音功能的中空玻璃窗户根本就找不到。如何才能实现这些功能？
2006年，洪长林遇见一位懂技术的专家，他看了洪长林的几款产品后认为，外观确实漂亮，但是功能不够。恰好当时国家出台了强制性规定：新开发的楼盘必须安装使用中空玻璃。洪长林和专家一拍即合，双方开始合作研发窗户的新产品。“正像许多人说的，中国不缺制造能力，缺的是创新的产品。只要我有创新的产品，完全可以重塑市场。”
洪长林在吸收了台湾、德国等发达地区同类产品优点的基础上，反复改进，模具报废了一个又一个，经过近三年的研发，现在，美沃已经拥有了20多项国家专利技术，成功实现了节能、防盗、水密、气密、隔音、防蚊、抗风压等多项功能，真正让中国家庭可以享受与欧洲同步的品质生活。
洪长林告诉记者，门窗产品是一个组装配套的产品，所以原材料材质对成品窗质量的影响很大，就是到了现在，许多开发商也是以型材的品牌代替门窗的品牌。例如，满大街的海螺塑钢、凤铝铝材，这样容易把消费者引入一个误区：一味的讲究材料的质地，忽略了配件、生产、安装、服务的份量。由此可见，门窗市场的发展模式并不是一成不变的，现代化的门窗行业必须依靠创建品牌和调整经营模式来拉动市场需求。
如今，美沃已经独立研发出了推拉窗、推拉门、平开窗、平开门、铝木复合窗、阳台专用窗、隐形纱门窗、阳光房等等多个系列和品种，几乎覆盖了市场上对于门窗的种种需求。
一项决定助无数创业者致富
解决完产品质量问题之后，洪长林接下来要解决的就是经营模式。在他看来，路边门窗店的经营者，大多都没有自己注册的商标，无品牌，无质量保障，无售后服务。他们走的是家装路线，从制作到安装，没有统一而严格的标准，消费者也是对门窗知识一无所知，无从鉴别。即使出了问题，售后服务也没有保障。从经营环境上说，大多脏乱差。
这时候，洪长林再次借鉴国外的经营模式：导入连锁加盟的经营模式，在建材市场或建材一条街开门窗专卖店。
为了让有一定经济基础的创业者更好地加盟，美沃推出了免收加盟费的优惠政策。洪长林给记者举例道：一个加盟商只需要一个店面和一个加工车间（县级专卖店40平方以上、市级专卖店60平方以上、省会专卖店80平方以上，加工车间面积200平方左右即可），有15万元以上的资金支持，就可以开门营业。目前总部提供的支持包括：工商注册咨询+店面选址+免费店面装修设计+完善细致的开业指导+门店导购实战培训+免费技术培训+免费营销技能培训+市场督导不定期上门指导+几十种促销物料支持等等。
人人都有家，有家就有门有窗，旧窗户要换，新房子要建，它是一个永远不会淘汰且需求量大的行业。门窗是房屋的必需品，作为房地产开发商在费用支出方面，门窗是仅次于土地、土建和园林的第四大支出；作为建筑用材，门窗是材料类的第一大项；作为业主，在交房时除了墙壁，在外唯一能看到的就是门窗。从早期的木窗、钢窗，到铝合金、塑钢窗，然后是高强度彩色铝合金窗，窗户市场有了很大的变化。虽然中国窗户市场始终没有走品牌化的发展道路。洪长林相信：“窗户最终会像其他家居建材类产品一样，走数量到质量到品牌的发展道路。”
由此，洪长林下定决心，在2009年8月，注册成立了安徽美沃窗业有限公司，定位于中高端功能窗户品牌，用高质量高性能高品位的产品，积极倡导门窗新文化，确立和推动品牌战略，开创中国品牌窗户的先河。
美沃的新型门窗产品和连锁加盟的经营模式一经推出，立即引起了投资创业者的广泛关注。美沃从2009年9月开始做加盟以来，已经在全国各地发展了几百家加盟店。通过对这些加盟店调查统计发现，一年能赚上30万元的比较多，年赚100万元也不是梦。
目前，“我们沉浸窗户行业多年，整合了行业内多领域的高级人才，拥有招商、市场、技术、设计、培训、物流等一支多人才的优秀团队，我们的工作就是输出品牌、技术，然后做授权者和服务商。”事实上，美沃的商业模式与国际知名品牌耐克、LV一样——只保留研发和品牌营销，属于典型的轻公司经营模式。
每个男人心中都有一个梦想。洪长林的梦想，就是把美沃打造成中国最具核心竞争力的知名窗户品牌，让千千万万的家庭住得更安全、更舒心，让美沃专卖店开一家就盈利一家，以此来带动全国广大的投资创业者一同走上创富之路。
“做品牌必须首先做品质。”洪长林告诉记者，“以前人们提起窗户行业，大家都无法说出某个品牌，现在，如果有人说起窗户，就会想到美沃。”
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公司名称：安徽美沃窗业有限公司
地址：安徽省芜湖市长江路15号新华958
创意园加盟热线：400-673-2881
建材市场商业模式范文6
一切归零创造机会
1959年生于山西大同的于刚，曾任戴尔公司副总裁，主管戴尔在亚太地区一百八十多亿美元的采购和物流业务；在此之前，任亚马逊副总裁，管理其全球供应链，包括配送、采购、库存和库容；曾在美国创立科莱科技公司任总裁和董事长；现在是知名的综合性网上购物中心“1号店”的创始人之一并任董事长。
对于很多立志创业的年轻人和同行业的人士来说，于刚的经历和魄力都是令人赞服的。他对理想的追求从不止步于锦衣玉食的生活。由于乐观的性格，于刚更愿意把这当做是一场极具挑战性的游戏。
1977年的某一天，于刚还爬在电线杆上做修理工作，就听见同事兴冲冲地跑过来告知，自己被武汉大学录取了。这一件事几乎就成了于刚的人生转折点，从此展开了他充实丰富的生活。1982年他考上李政道教授组织的中美物理联合招生计划，进入美国康奈尔大学物理系，并取得硕士学位。1986年转入美国宾夕法尼亚沃顿商学院决策科学系。1990年获得沃顿商学院博士学位后在奥斯汀的德克萨斯大学任教。1994年创立科莱高科技公司并任总裁和董事长，2002年科莱高被爱森哲收购。同年，回到中国，在北大、清华等知名商学院执教EMBA。2094年任亚马逊电子商务公司全球供应链副总裁。2006年任戴尔公司全球采购副总裁。
外人看起来于刚的经历总是平坦和顺利的，这也是很多人梦寐以求的生活状态。但是正在这样的时候，于刚毅然放弃了原本锦衣玉食的生活，选择了和朋友刘峻岭共同创业。他认为，人分三等，第一等是没有实力的人，要成功只能靠运气；第二等是有实力、懂得抓住机会的人；第三等是能够创造机会的人。于刚就是要成为创造机会的人。明知在美国，作为第一代华裔要成功创办自己的企业是很不容易的，但他还是勇敢地把一切归零，选择白手起家。
“当时他(刘峻岭)提出要在中国创业，激发了我的创业激情，让我非常兴奋。起步时我们一起做了大量市场调研，也研究了很多企业，包括百思买、STAPLES、联华超市、家乐福、以及建材市场等。最后，我建议要做电子商务。主要原因是我以前在亚马逊管理供应链的时候，也参与过对中国卓越网的收购。这段经历让我感觉到电子商务在中国市场的港力巨大，但还没完全发展起来。于是，我们就确定了电子商务作为创业方向。之后一共花了四个多月的时间在一个10平方米的房间里，我和峻岭面对面地坐着写商业计划书，期间经历了大量的求证工作，最后才推出了网上超市‘1号店’的计划。”
经过了详密的计划和安排，2008年7月11日，以于刚为董事长、刘峻岭为行政总裁的“1号店”正式上线。
能屈能伸 突破瓶颈
为了创立“1号店”，于刚跟合作伙伴做了大量的前期工作。他的目光总是长远的。于刚认为，如果从垂直型网站开始起步，之后要向更广泛的产品市场扩张比较难而且会遇到很多瓶颈。在这个时候，于刚以前的学习经历和工作经验就起了重要作用。
“我们分析过他们失败的原因，认为最主要的问题是物流，是供应链管理。而我正好长期研究过供应链管理，在沃顿商学院读的是运营管理，又教了十多年的运营管理，也从事了近十年的供应链管理的实践工作，所以我们有信心可以克服这方面的挑战。”
在创业初期难免会遇到困难，于刚用自身作为例子鼓励员工。既然有了一切归零的勇气，就应该坚持对事业的热情并坚信企业光明的前景。当时他们遇到最大的难题就是供应链管理，于是于刚带领工作人员花了大量时间开发系统，整个lT团队日以继夜地工作，“1号店”网站才得以在预定时间里顺利上线。
于刚笑称，自己就好比是发动机，要用愿景、领导力和经验，去驱动这个企业的成长。要想各种方法，不断去创造价值。
曾经有人对于刚说，像他这种外企的职业经理人，从1做到10可以，从0做到1不行。然后于刚就一直铆着劲要从0做到1，再做到10。在“1号店”发展初期，于刚甚至拉上朋友在自己居住的小区里挨家挨户往信箱里投递广告目录，最后还被保安“盯上”了。
于刚坦言：“在戴尔和亚马逊任高管时，可以呼风唤雨。可现在，为了我们的事业，我可以放下姿态，登门拜访供应商，一遍不行，两遍，直到成功为止。”
于刚生性乐观，能屈能伸。他有勇气放弃一切，重新归零，这种由奢入简的做法确实没有多少人能够做得到。而于刚则更愿意把这当做是一场以生活为赌注的游戏，困难是游戏的一部分。要想一路披荆斩棘、排除万难，就需要他这种乐观的性格。
“从企业文化到内部体制、从库存管理到售后服务，很多问题都不断地出现瓶颈。我们每天都要解决很多问题。但是我不怕，我认为这是‘幸福的烦恼’。”
诚信为先 目标长远
一个企业的文化往往决定了这个企业的自身形象和经营态度，而于刚最为看重的就是诚信一DO WHAT YOUSAY，SAYWHATYOU DO，(做你所说，说你所做。)不仅是对顾客诚信，对供应商诚信，员工之间也需要诚信。于刚在美国学NT作这么多年，能够在事业上有所成就，其中起决定作用的就是“诚信”两个字。
经历了两年半的快速发展，目前“1号店”网站拥有800万注册用户，10条产品线。营业额从2008年的417万元(64万美元)升至2010年的8.05亿元(1.23亿美元)。而于刚的目标是让“1号店”成为“网上沃尔玛”。
“在网上超市领域，我们是第一家。所有的商业模式、规范、流程、制度都没有可效仿的对象。我们是这个市场中第一个吃螃蟹的人。但是我非常享受这个过程，就像看着一个婴孩从孕育到出生，从小到大，逐渐成长。这个过程是让人非常兴奋的。”
