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市场开拓的目的和意义范文1
关键词：素质理论 市场开拓岗位 培训方案设计
培训方案的设计通常是按照培训开发的程序，首先进行培训需求的调研，然后根据调研的结果进行培训开发，设计出项目的培训方案。这种设计方式的培训效果首先是短暂而非持久的，大部分员工在经过培训后的几个月内就恢复到了培训前的状态。其次因为各个时期的培训项目各自独立设计，无法形成一个系统化的科学的思路，随意性较大。论文就此问题探讨了从能力素质模型理论出发，提出一个基于岗位职责要求的系统的多层次递进的培训方案的设计思路，为培训方案的设计提供路径，为设计出一个科学有效的培训方案提供参考。
1.能力素质模型理论
关于岗位素质能力的概念不同的人有不同理解，一般认为它是一个个体所拥有的知识、技能与职业素养的综合，它们在不同时间不同场合相互融合共同作用、影响个体行为，其表现出的各种组合便构成了个体的能力素质结构。素质能力的研究始于20世纪60年代后期， 1973年心理学家麦克利兰在提出“能力素质”概念之后，又构建了能力素质模型（Competency Model）理论，将担任某一特定的任务角色所需要具备的能力素质的总和（Competency）分五个层次：知识（Knowledge）、技能（Skill）、自我概念（Self-Concept）、特质（Traits）、动机（Motives）。
素质能力这座“冰山”水面以上的“知识、技能”等的“应知、应会”部分，麦克利兰将其称为通用性素质（Threshold Competencies），水面以下的“价值观、自我定位、驱动力、人格特质”等情感智力部分被称为鉴别性素质（Differentiation Competencies）。
素质是驱使人们产生工作绩效的各种个人特征的集合，反映的是可以通过不同方式表现出的知识、技能、个性与内在动力（动机、价值观）等。知识技能等明显、突出并且容易衡量，但真正决定一个人的成功机会的，是隐藏在水面以下的因素，它们难以捕捉，不宜测量[1～2]。
2.以供电企业市场开拓岗位为例，基于素质模型的岗位素质探讨
2.1岗位职责是工作绩效的集中体现
素质是驱使人们产生工作绩效的各种个人特征的集合，而工作绩效的体现一般反映在岗位职责的履职能力。因此，想要设计出某个岗位的培训方案，可以从该岗位的岗位职责要求出发。一般企业对于岗位职责的描述都已经比较规范， 可以从企业相关制度中方便地得到[3]。
如供电企业市场开拓岗位职责包括市场开拓、用电设备验收、业务拓展等；其内容包含该用电市场调研、新项目的实施与跟踪、业扩报装、供用电合同管理一次设备验收、电气设备的特性试验、电能计量装置验收、电气设备的绝缘性试验、二次设备验收等。
2.2岗位所需要的知识和技能探析
企业可以根据岗位职责要求，从岗位职责出发，层层抽丝剥茧，分析和提炼出岗位所需要的知识和技能要求。这里可以请培训方、培训需求方、相关企业专家和师资、人力资源专家等组成专家委员会讨论构造一个关于该岗位所需要的知识和技能的框架，通常关于知识的需求可以分为完成岗位职责所需要的岗位基础知识、专业知识和相关知识三类，关于技能的需求也可以分为基础技能、专业技能和相关技能三类[4]。
比如对于供电企业市场开拓所需要的知识和技能通过由承担培训的部门权威人员、人力资源专家、从事相关研究、教学以及培训工作的教师和专兼职培训师、供电局该岗位工作人员等组成的专家组反复论证，得到该岗位所需要的知识和技能情况如表1。
2.3岗位员工的自我概念、特质和动机
某个岗位员工所表现出来的自我概念和自我认知，在履行工作职责时可以从其行为能力或行为习惯上体现出来。而岗位应该表现出的行为特征或行为习惯可以从从事该岗位应掌握的知识和技能出发，探讨这一类岗位在掌握了某一项或某几项甚至全部的知识和技能所涵盖的具体内容后，一项一项分析提炼出来。
比如作为供电企业，对于从事这个市场开拓岗位的员工的行为规范有以下要求：首先是态度方面：要有一定的职业素养，能够处理电力公文，懂得相关的法律法规，具备职业道德，熟悉企业文化，具备团队合作精神，能够进行相关技能培训，并带好徒弟，传授技艺。其次是要具有的特定的行为能力，比如为了具备表1专业技能一中市场开拓中的用电市场调研技能，应具备的行为能力，提炼总结如下：了解电力需求侧管理；了解电力市场营销内容；掌握电力市场基本概念了解电力市场研究与分析相关知识；掌握电力需求侧管理内容相关知识；掌握市场营销基本理论相关知识和概念；掌握电力市场竞争对手分析、电力销售市场调研、潜在电力市场的开拓方法、广告与市场开拓、优质服务与市场开拓；掌握国外电力公司需求侧管理。同时作为要开发和巩固新客户的市场开拓岗位的员工还应该具有良好的沟通表达技巧和善于发现新机会的能力，注重团队合作。
至于人的性格和动机则多种多样，在企业管理中关于领导者的特性理论研究的较多，关于一般岗位人员的性格特征的理论研究不多。性格与动机和岗位的匹配，以及它们能否通过培训得到改善是一个有争议的论题。通常在培训中比较常见的是对于性格和动机的测试与适应，或者建议适当的调整。某个岗位员工所需要的一系列的岗位行为习惯可以综合描述为某项性格特征。比如作为供电企业市场开拓岗位人员在进行市场开拓时，应该具备与岗位适宜的性格特征，比如耐心和坚持不懈的信念，当潜在的客户出现时，能够不厌其烦地回答其问题，主动地为客户提供他所需要的帮助，解除客户的疑虑，帮助其做出正确的选择。性格和动机丰富多样，是决定个人的行为及表现的关键因素，但是难以观测到，需要借助很多手段进行测试和评估[5]。
3.基于素质模型的方案设计
通过以上分析，对岗位的工作职责进行分解分析后，确定岗位对知识、技能的要求，在此基础上细分岗位应具备的特定的行为能力，对于这些行为能力进行分解组合，形成一个一个的培训模块，这些培训模块再组合为一个层次化的培训方案。
比如基础知识-电工基础-掌握电路的基本概念；掌握电路的基本计算方法；掌握电阻、电感、电容元件串联的正弦交流电路分析方法；掌握阻抗串、并联及混联电路的计算方法-电路模型和电路定律-库仑定律-本模块介绍库仑定律。通过对定律的表述、解释和应用举例，掌握库仑定律。具体方案设计见表2。
表2 电路模型和电路定律培训
因为显性的知识和能力的改变比较容易，因此通常培训者比较容易进行培训课程的设计。课程可以按知识的相关性和同级性原则、按工作内容或过程展开的顺序确定培训课程排列的顺序、按课程所对应的工作任务的重要程度和难易程度为基本依据分配课时，调整基于岗位工作任务的课程体系的架构和内容。
在市场开拓岗位的培训方案设计中，根据所需要知识，按其相关性和同级性原则分成一个个边界比较清晰的模块展开培训。知识类的培训通常比较具有系统性，较难分割。而技能类的培训通常可以较好的分割。
比如专业技能一中的电力市场调研与市场开拓，可以根据所需要的行为能力，分别展开.国外电力市场运作模式、供电服务策略、电力市场调研、电力市场分析、行业用电分析、电力竞争对手分析、市场开拓、优质服务与市场开拓、冲突解决方法等模块的培训，具体见表3。根据表3的内容可以再进行细分，设计出更小的细分模块的培训方案，如可以进一步细化设计冲突解决方法模块的培训方案，见表4。
表3 电力市场调研与市场开拓培训
表4 冲突解决方法培训
而对于态度、行为的培训，也可以通过明确和不断强化企业文化、企业价值观、建立职业道德规范和行为等等来达到改善员工态度和行为，比如职业道德规范培训方案见表5，其中外在形象规范、一般行为规范、具体行为规范可以再行细分，分别制定更具体的培训方案。比如一般行为规范培训方案见表6。
因为位于冰山之下的深层次因素对于员工行为方式和行为习惯的影响更持久，更深远，所以要提高工作成效，不仅要进行工作所需要的知识和技能的培训，更要改变员工的行为和态度，而员工的态度和行为改变又取决于员工的动机和性格。对于岗位员工的性格特征或者行为动机展开的培训虽然难度很大，但具有非常重要的意义。对于这方面的培训，需要进行更深入的研究。
4.总结
论文以岗位胜任能力素质模型理论为基础，以供电企业市场开拓岗位为例，梳理了岗位员工的培训方案体系开发的思路，提出了岗位培训方案应从岗位职责入手，分析该岗位所需要掌握的知识、技能，再深入分析员工所需的行为能力、应具备的性格特征，背后的动机等，依次建立对应的各个层次的培训方案，最终形成一个多层次的培训方案体系。该思路的提出为各个岗位培训方案的设计提供了明晰的路径。
参考文献：
[1]（美）约瑟夫J 马尔托奇奥.战略薪酬：人力资源管理方法[M].北京：社会科学文献出版社，2002.
[2]陈湘平、龚福民.企业文化如何引导、融入企业管理[J].冶金企业文化，2010，4.
[3]李刚雷，吴薇.浅谈发展有中国特色的企业文化[J].大众商务，20101，8.
市场开拓的目的和意义范文2
今日投资个股安全诊断星级：
事件：
公司重大合同公告，公告称公司获得青岛伊科思新材料股份有限公司10万吨／年异戊橡胶联合装置一期3万吨／年项目的设计、设备制造、设备材料采购、安装及服务合同，合同金额为26,110万元，合同执行期限从09年5月11日至10年4月30日。
点评：
公司跨行业发展取得实质性进展
尽管公司多年来一直致力于在其他行业的开拓，并成立了专门的团队从事跨行业发展，但与此次高达2.61亿元金额相比，此前在食品、油墨等领域获得的项目金额较小，还算不上真正意义上的跨行业发展。公司此次与青岛伊科思签订的化工新材料项目，不仅实现了在非轮胎领域的突破，而且金额大，占到了公司08年收入的28.61％，将提升公司未来的收入规模。按照项目进度，我们保守估计09年可确认70％的收入，即为1.83亿元，占到公司09年收入计划的15.9％。
采用总包形式，利于项目的延续性
此次公司所获得的新材料项目订单仅仅是一期工程，如果项目进展与市场开拓顺利，还将会有持续的订单。并且，公司采取“交钥匙”工程的形式，除土建施工外，项目的设计、设备制造、设备材料采购、安装等均由公司全部承包。总包形式有利于公司熟悉新行业，使得其核心技术能够更好地应用于所开拓的新领域。并且，作为总包方，对公司技术、研发与生产能力的要求高，也利于保持较高的利润。项目竣工日期为2010年4月30日，公司有望在2009年将全部设备及主要材料运达项目现场，即根据合同可获得60％的项目款，约15，666万元；加上跨期订单金额较大，预计有112，963万元以上，其中跨期到2009年需要执行的订单金额约56，411万元，以及考虑未来市场需求的进展，公司2009年及未来2―3年业绩有望稳定增长。我们预计此项目的毛利率将不会低于公司08年39.3％的综合毛利率。
此次跨行业订单具备良好的示范性
要实现跨行业，除了在组织上(公司有专门从事跨行业发展的团队)与软硬件(公司在软件控制方面具备优势，收购压力容器厂以及再融资项目实施后，硬件加工能办也有大幅提升)方面具备实力，获得规模大、持续性强的项目才是跨行业实现突破的重要体现。而此次公司获得的新材料行业订单，不仅金额大，而且在一期工程之后还有后续项目，具备良好的示范性。
项目产品具备广阔的市场空间
公司此次与青岛伊科思签订的新材料项目中，异戊橡胶是天然橡胶的替代产品，项目达产后，将填补国内无异戊橡胶生产的空白。考虑到08年大量轮胎制造企业经营困难的重要原因即在于天然橡胶价格的巨幅波动，能够部分替代天然橡胶，且成本较低的异戊橡胶无疑具备广阔的市场前景。当然，在项目执行与产品市场开拓过程中，还存在一定不确定性。
09年业绩快速增长已无悬念
公司09年业绩实现快速增长已无悬念，主要基于两点：
其一，公司09年一季度签单情况仍然较好，而从近两年签单情况来，看，07和08年总签单量达25.44亿元，而07和08年收入共14.15亿元，这也意味着至少还有11.29亿元订单尚未执行，加上07年收入一部分来自06年订单，截至08年底，尚未形成收入订单超过11.29亿元，再加上09年签单数量，我们估计目前订单数量已超过15亿，这足以支撑公司09年业绩仍能保持快速增长。
其二，从近期下游轮胎企业状况来看，目前轮胎企业开工率已大幅提升，大型轮胎厂开工率已达90％以上，而从近几个月汽车销量数据看，需求已出现回暖迹象，从而进一步加快了轮胎企业扩产和生产线改造的进度，而这对青岛软控而言无疑是一针强心剂，并消除了市场对其下游需求的担忧。而从长远来看，中国汽车需求总体上还处于成长期，全球轮胎制造业正逐步向中国转移，这将有利于拉动轮胎装备的投资需求，故我们对青岛软控的长期前景持较为乐观的态度。
维持“买入”评级
总体上，此次化工行业合同签订的意义在于公司经营多年的跨行业发展终于取得突破，不同于以往金额较小、且较为分散的跨行业项目，公司此次获得的合同不仅金额大，而且具有持续发展的可能性。由于前期的盈利预测中，已包含了公司在09年跨行业实现突破的预测，因此暂不调整。预计公司09、10年全面摊薄EPS分别为0.93、1.30元，维持其“买入”评级。
市场开拓的目的和意义范文3
关键词：中小企业发展
1 中小企业国际市场开拓资金
设立于2000年，根据最新的《中小企业国际市场开拓资金管理办法》（财企〔2010〕87号），市场开拓资金是指中央财政设立的用于支持中小企业开拓国际市场各项业务的专项资金，用于支持中小企业参加境外展览会、企业管理体系认证、各类产品认证、境外专利申请、国际市场宣传推介、电子商务、境外广告和商标注册、国际市场考察、境外投（议）标、企业培训、境外收购技术和品牌等，申请该项资金的前提是企业取得对外贸易经营资质。
市场开拓资金由财政部门和商务部门共同管理，对符合规定且支出大于1万元的项目予以支持，支持金额原则上不超过项目支持内容所需金额的50%。对中、西部地区和东北老工业基地的中小企业，以及面向拉美、非洲、中东、东欧、东南亚、中亚等新兴国际市场的拓展、取得质量管理体系认证、环境管理体系认证和产品认证等国际认证项目的支持比例可提高到70%。财政部将市场开拓资金拨付至省级财政部门，地方商务、财政部门按规定对企业申报项目审核后，由地方财政部门拨付资金。
主管部门：市商务局。
2 中小企业发展专项资金
设立于2004年，根据最新的《中小企业发展专项资金管理办法》（财企[2008]179号），中小企业发展专项资金是由中央财政预算安排主要用于支持中小企业结构调整、产业升级、专业化发展、与大企业协作配套、技术进步、综合利用、品牌建设，以及中小企业信用担保体系、市场开拓等中小企业发展环境建设等方面的专项资金。工业和信息化部负责确定专项资金的年度支持方向和支持重点，会同财政部对申报的项目进行审核,并对项目实施情况进行监督检查。专项资金的支持方式采用无偿资助、贷款贴息和资本金注入方式。以自有资金为主投资的固定资产建设项目，一般采取无偿资助方式，每个项目的资助额度一般控制在300万元以内。以金融机构贷款为主投资的固定资产建设项目，一般采取贷款贴息方式，每个项目的贴息期限一般不超过2年，贴息额度最多不超过300万元。
省级财政部门和中小企业管理部门负责本地区项目资金的申请审核工作。工业和信息化部会同财政部对各地上报的申请报告及项目情况进行审核，并提出项目计划。财政部根据审核后的项目计划，确定项目资金支持方式，审定资金使用计划，将项目支出预算指标下达到省级财政部门，并根据预算规定及时拨付专项资金。
专项资金在引导中小企业走“专、精、特、新”之路，增强中小企业的市场竞争力,促进中小企业技术进步、调整结构、产业升级、信息化建设等方面发挥了重要作用。
主管部门：市中小企业局或市工业和信息化局。
3 科技型中小企业技术创新基金
根据《科技型中小企业技术创新基金项目管理暂行办法》（国科发计字[2005]60号），创新基金旨在通过对科技型中小企业技术创新项目的支持，提高企业自主创新能力，培育一批具有较强创新活力和市场竞争能力的科技型中小企业，营造有利于科技型中小企业技术创新和科技人员创业的良好环境。科学技术部每年年初制定并年度《科技型中小企业技术创新基金若干重点项目指南》，明确创新基金项目年度重点支持范围。创新基金以贷款贴息、无偿资助和资本金投入的方式支持科技型中小企业的技术创新活动，创新基金贴息总额、资助数额一般不超过100万元，个别重大项目不超过200万元。
主管部门：市科技局。
4 节能技术改造财政奖励资金
根据《节能技术改造财政奖励资金管理办法》（财建〔2011〕367号），为加快推广先进节能技术，提高能源利用效率，“十二五”期间，中央财政继续安排专项资金，采取“以奖代补”方式，对节能技术改造项目给予适当支持和奖励。奖励资金支持对象是对现有生产工艺和设备实施节能技术改造的项目，奖励标准为东部地区节能技术改造项目根据项目完工后实现的年节能量按240元/吨标准煤给予一次性奖励，中西部地区按300元/吨标准煤给予一次性奖励。
主管部门：市发展改革委员会。
说明：国家级中小企业发展专项资金、科技型中小企业技术创新基金、节能技术改造财政奖励资金项目资助、奖励的力度大，但要求的条件也很高，一般情况下很难列入。为配合国家的相关政策，地方财政（省、市级财政）也都安排了省、市级中小企业发展专项资金、科技型中小企业技术创新资金、节能技术改造财政奖励资金对符合要求的项目予以资助和奖励，地方中小企业管理部门、科技管理部门、发改委会同同级财政对省、市级项目进行审核，提出项目计划，财政拨付资助和奖励资金。相关企业可尝试申报省、市级项目，获得资金支持的可能性会大些。
5 科学技术研究与发展计划项目
为了推进科技创新，充分发挥科技对扩内需、保增长、调结构、惠民生的支撑和引领作用，省、市级科技管理部门每年都会进行科学技术研究与发展计划项目的组织申报工作，凡列入计划的项目会得到一定额度的科研经费支持。
主管部门：市科技局。
6 工业企业技术改造专项资金
2011年2月，河北省人民政府了《关于加快工业企业技术改造工作的实施意见》（冀政[2011]27号），计划在“十二五”期间，围绕推进产品深加工、延伸与完善产业链条、培育龙头企业、壮大主导产业、发展配套产业、推进节能减排等，强化政策措施，完善体制机制，加大技术改造投入，增强重点产业、重点企业、重点产品的竞争力，推动工业转型升级。为此设立省、市两级技术改造专项资金，省级财政2011年安排10亿元技术改造专项资金，各设区市政府单独设立一定规模的技术改造专项资金，有条件的县（市、区）也要安排相应的专项资金支持本行政区域技术改造工作。
河北省对工业企业技术改造项目予以资金支持的工作已于2011年正式开始，2011年度的支持资金已经拨付至相关企业，市、省级重点技术改造项目分别能得到数十万至数百万的资金资助或贷款贴息，为企业技术改造项目的顺利进行发挥了重要作用。河北省的这项政策在今后几年内将继续实施，省内的中小企业要抓住机会，认真研读政策，积极申报项目，争取获得省、市技术改造专项资金的支持。
主管部门：市工业和信息化局。
7 税收政策为中小企业发展减负
近年来，为减轻中小企业在发展过程中的税收负担，中央财政出台了一系列针对中小企业的税收优惠政策。
市场开拓的目的和意义范文4
产品高端化
从2002年以来，主流葡萄酒品牌张裕、长城、王朝、新天、通化和云南红等将产品高端化的升级换代提上了日程并在市场上屡有收获。华夏长城1992年份酒、张裕1995年份解百纳和张裕卡斯特等高端产品都是这一进程的市场产物。产品高端化依然是2006年度的一个现象，该现象进一步巩固了近几年来中国葡萄酒高端市场的开拓成果。张裕解百纳、张裕钓鱼台、张裕冰酒、长城小产区酒和云南红葡萄酒等具有代表性高端产品的良好表现，都能够映射出高端市场给葡萄酒企业所带来的“盛宴”景观。
高端产品，一个直接的表象就是其较高的市场价格，但是其实又不能简单的与高价格画上等号。笔者先前曾经试着将高端葡萄酒产品定义为既能够做到高价格与高质量的和谐统一，还能够渗透品牌文化。葡萄酒消费者在享受到“物有所值”的产品同时，更多的将是去体会产品和品牌所带来的精神层面上的愉悦感受。可见，产品的高价格并不一定代表的是产品的高品质。中国葡萄酒市场消费环境并不成熟，最突出的表现就是葡萄酒文化还有待进一步的加强。简单来说，还有太多的尚在消费葡萄酒的消费者对于葡萄酒的基本知识知之甚少。那么，如果我们用“马马虎虎”的所谓高端产品来应付国内尚不成熟的消费环境，则无异于在滥用消费者对于品牌的信任，通过产品的“暴利”来实现品牌的“暴力”，对消费者进行裸的“掠夺”，透支着品牌的信誉和潜力。关注产品本身，切忌“营销崇拜”，让葡萄酒这一本来的快速消费品的品质与价格接轨，也是葡萄酒企业在开拓高端市场时不应该回避的话题。
品牌国际化
进军国际市场去分一杯羹，可以说是任何一个中国企业的品牌梦想，中国葡萄酒行业也不例外。2006年度是国内葡萄酒主流品牌布局国际化的一个开端，主要的活跃品牌为国内葡萄酒第一阵营的企业，如张裕、长城和王朝等。并且每一个企业还开出了相对明确的国际市场开拓时间表。例如：张裕短期目标是在3年内实现海外销售份额占总量的三成以上，最终实现海外市场与国内市场的比例达到1:1；中粮酒业将加大对国际市场的投入，准备拿出总投入的10%打开法国、英国等国际市场；王朝将对澳大利亚一家大型葡萄酒厂的股份收购，还准备收购法国的一个酒庄，专门生产高档葡萄酒。2006年12月8日，烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司与新西兰凯里凯利酒庄（Karikari Estate）在北京宣布，双方合作推出“新西兰张裕凯利酒庄”的全新联合品牌，更是为张裕的品牌国际化添加又一强有力的注脚。
从商业的角度来看，国际化并不是一种情绪、一种冲动。TCL、华为、联想和海尔等这些国内品牌巨头在中国企业国际化道路上有了有利的探索，但是其中所暴露的问题和产生的教训也凸现出了中国企业在国际化进程中不成熟和不理性。诚然，中国葡萄酒主流品牌所做出的国际化努力其实是一种行业和品牌的进步行为，但是从近几年来国内市场的不和谐声音来看（主要围绕的是葡萄酒的质量问题，如九问张裕、长城进口葡萄原酒泄漏和王朝橡木桶陈酿干红事件等），中国葡萄酒行业要想在国际市场上“突围”，其实还有太多的工作要做。加之，葡萄酒在国际市场作为一种典型的快销品，消费环境已经相当成熟，给我们提出的挑战也不可谓不高。我们应该扪心自问，企业价值观、员工储备、国际市场开拓战略等问题都是我们在“昂首阔步”挺进国际市场之前先要解决好的问题。国际化，我们真正做好准备了吗？
洋酒“恋战”
2006年10月，法国MAAF集团旗下的专业葡萄酒公司Savour Club Asia（中文名字“品醴汇”）在北京宣布成立后，公司在集团经营的3900余种葡萄酒中选出最适合中国消费者的品类，在2007年中国市场上市了。2006年10月，由葡萄牙商务专员公署、葡萄牙酿酒合作社联合总会与中国国际贸易促进委员会广州分会在广州举办“葡萄牙酒展示与品试会”，该次活动共汇集了来自葡萄牙国内九大产区的高品质产品。2006年11月，由美国加州餐酒协会协同24家加州酒商在北京进行了一年一度的“品味阳光、加州餐酒”葡萄酒系列推广活动，进一步加大对中国市场的渗透力度。这一系列的营销活动在这里不一而足，但都能够充分说明洋葡萄酒对于中国市场开拓和投入的热情有增无减。
洋葡萄酒虽然切入中国市场的时间并不算短，但就单个品牌的市场开拓来讲其中鲜有表现杰出者。但是他们还是屡败屡战，目的无他，只不过是看中了中国葡萄酒市场的巨大潜力。另外与其他洋酒品牌形成鲜明对照的就是卡斯特在中国市场“单飞”之后的高调介入与开拓，而且取得了令人刮目相看的销售业绩。洋葡萄酒的反攻在意料之中，但短短三个季度所取得的成绩亦在我们的意料之外。与洋葡萄酒的市场开拓更加注重葡萄酒文化的宣扬所不同，国内太多的葡萄酒企业往往注重市场的短期攫取，在消费者主义逐渐崛起的市场环境中，我们是否应该向洋葡萄酒企业一样，静下心来，做一个既注重消费培育又注重市场成绩的“全能冠军”。
冰酒预热
2006年9月6日，张裕公司与加拿大冰酒企业奥罗丝冰酒有限公司在北京人民大会堂正式签署协议，将共同在辽宁省东部的桓龙湖畔打造全球最大的冰酒酒庄。通化葡萄酒、辽宁亚洲红、甘肃莫高、伊犁葡萄酒厂、甘肃祁连葡萄酒业和长白山酒业集团等也一直致力于冰酒市场的培育与开发。行业龙头的高调切入，相信也会带动东北产区乃至整个中国葡萄酒市场的冰酒消费热潮。
但是，冰酒在中国没有真正意义上的生产标准这一现实难题，让我们不得不为这一正在预热的高端市场捏一把冷汗。而原先被业界热议的葡萄酒新国家标准迟迟未能出台，也充分反映了中国葡萄酒市场的不牢固根基并非是一纸标准就能在短期之内解决的。冰酒是否也会像年份酒、品种酒、陈酿酒和产区酒一样在发展的过程中成为下一个为市场所质疑的焦点？我们暂时还不能获得一个比较乐观的答案。将冰酒及早纳入国家地理标志的管理范畴，并建立严格的企业标准，循序渐进、文火慢炖，应该是我们在“无标准”状态之下生存的良好选择。
进口激增
2006年1月至7月，中国进口葡萄酒约6.06万千升，同比增长88.8%，进口葡萄酒的数量已经超越了2005年全年的总和，而且其中大部分为散装进口酒。虽然本年度进口酒的激增受到近年来国内酿酒葡萄遭遇灾害性天气的因素影响，而且进口散酒的企业也会为自己辩解说，他们将供应链条的全球化也纳入了自己的管理视野，但是中国酿酒葡萄种植基地粗放型的发展模式其实应该成为产生这一现象的“始作俑者”。
也许葡萄酒企业会抱怨国内果农的急功近利，其实恰恰反映的是葡萄酒生产企业对于行业健康发展的漠视。近在咫尺的国内葡萄种植基地为什么不能够为我们企业所重视，同样纳入行业的良性发展轨道中来？如果我们国内的葡萄酒企业不甘愿沦为国外散酒的“灌装车间”，那么同样需要我们企业与酿酒葡萄种植基地之间形成真正的战略合作关系，互相协助，互相扶持，酿造出颇具“中国个性”的葡萄酒产品，以飨市场。要知道，如果没有良好的原料基地作为中国葡萄酒行业发展的基石，那么当我们在为所取得的成绩欢呼雀跃时，也只能是掩耳盗铃式的狂欢。
已经过去的2006年，中国葡萄酒行业成绩斐然，但是我们还是要提醒企业能够及时直面自身以及行业“成长的烦恼”。未来的日子还很长，中国葡萄酒企业只有默默耕耘，未雨绸缪，才能为品牌和行业赢得更大的胜利。
资讯
国际假发潮流搅热京城
市场开拓的目的和意义范文5
关键词：供电企业；营销管理；策略
中图分类号：U223文献标识码：A文章编号：
引言
供电企业的核心工作是电力营销，它直接关系到供电企业自身的生存与发展，而电力营销管理水平与精益化程度直接影响到电力营销工作的好与坏，决定着电力营销的长远发展。目前，电力企业由于其垄断经营模式，在营销管理中或多或少存在着一些国有企业的通病。主要表现在内部各部门分工不完善，机构职能不明确，电力部门的营销机构与其他职能部门缺乏组织协调管理；电力企业各部门间未树立统一的营销理念，缺乏有机联动；内部缺乏有效的竞争、激励和自我约束机制；人财物实施分散管理，人员、财物、材料等信息沟通不畅，无法共享，导致资源利用率不高；电力企业各部门的营销管理信息体统建设缺乏统一的平台，信息资源无法共享。
1.当前电力营销工作的现状
1.1以市场为导向来解决供需关系的能力不足。我们必须高度认识电力营销是电力企业的核心业务,电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求,电力产品供需平衡困难、服务体系不健全、不能完全适应电力需求的改变,这些都制约着电力销售,形成了电能需求量大但供应不足或电能供应大但需求难以挖掘的并存矛盾。因此必须完成从生产管理为主到市场营销管理为主的转变,转变到以市场需求为导向，以效益为中心的轨道上来。
1.2营销管理机制与信息化不相适应，信息化的主要特点是方便、快捷、高效，其基本要求是信息处理标准化、统一化。而目前用电业务流程受传统用电营销体制影响较大，程序复杂，环节太多，与当前电力营销信息化建设要求不相适应。加之基础信息不全，直接导致一些业务无法正常传递，有关信息也无法得到共享。
1.3电力营销管理信息系统存在风险与不足。目前电力营销信息管理系统还不尽完善，也存在一定的安全风险，主要表现在系统不够稳定，电费计算及审核机制不健全，操作人员的安全监管和操作技能引起的不安全风险等，给电力营销带来了较大的安全隐患。
1.4电力营销调查存在着不科学、不合理的情况，容易造成决策的失误。尽管我国多数供电部门在电力销售业务中应用了计算机信息系统，但就全行业而言，应用水平还不高，在大多数的情况下，电力营销信息还靠人工统计，信息不真实、不全面、统计口径不一致等情况时有发生，营销手段相对落后，难以为电力营销提供决策支持，或容易造成决策的失误。
2.供电企业营销管理存在的问题分析
2.1营销服务意识离市场化的要求还存在差距。供电企业虽然越来越重视电力市场营销工作，但还没有真正实现由生产管理型企业向经营管理型企业的转变，“以市场为导向，以客户为中心”的营销理念还没有全面正形成，企业内部管理体系还没有完成从产品导向到需求导向的转变，营销工作更多的是在进行用电管理，强调的是对客户用电的管理，对服务工作的认识还停留在强制性制度和规定上，主动服务意识还不到位，优质服务大多为上街宣传、发传单、微笑服务、营业场所更新等单一方式上，在加快办电速度、提高供电可靠性、减少停电损失等深层次服务问题上还缺乏有效措施。
2.2营销手段有限，开拓市场成效不大。 由于供电企业市场压力和竞争压力较小，因此对用电市场及客户消费需求、心理预期、用电潜力分析力量投入较少，形成了对市场的感知度、对市场环境变化反应不够敏捷，对电力市场开发的深度和广度不够，市场开拓能力薄弱的情况，在缺乏必要的技术支持系统，未形成营销管理制度体系、技术规范体系、工作标准体系的情况下，市场开拓的成效更受到较大的影响。
2.3配电网络存在供电瓶颈。主要表现在配网规划与主网规划衔接不紧密，配网建设落后于主网建设，配网结构比较复杂但较为薄弱，科技含量低，供电能力和供电可靠性较差，形成了供电瓶颈，不能及时、充分满足客户需求，制约了营销服务的相关业务。
2.4宏观经济发展制约了电力销售市场。经济要发展，电力要先行，作为社会经济的睛雨表，电力供应对社会经济发展起着关键的支持作用，但同时，电力的销售也依赖于整个社会经济的发展。近年来，随着电力供需形势的变化，市场开拓压力进一步增大，国家限制高耗能行业发展，将减缓供电企业售电量增长。国家倡导建设“资源节约型、环境友好型社会”，鼓励“可再生、热电联产、综合利用”等能源项目的发展，供电企业市场份额将被进一步被挤压。
2.5营销管理体制不利于市场开拓。近年来，供电企业相继对营销管理体制进行改革，变原来的用电管理为营销管理。新的营销机构侧重于对电量、电价、电费回收、线损等指标的管理，但市场开发机制不健全，营销管理链条长，业务流程繁琐，管理效率不高，对市场变化反映迟缓，适应市场变化能力较差，以上诸多因素不利于市场的开拓。
3. 电力营销工作思路和重点工作 3.1电力营销工作思路
准确把握用电市场发展趋势,继续努力开拓电力市场,服务重点工程建设，分析服务细分市场用电服务。
大力实施“塑文化、强队伍、铸品质”供电服务提升工程, 筹划“大营销”体系建设,提高营销管理水平和管控能力，推广客户经理制。
强化营销基础工作,加大科技投入，完善配网管理机制，降损增效，加强电费回收,保证经营成果。
持续完善营销信息化系统建设与应用,开展稽查监控体系，加强成本管控，提高经营决策能力。
3.2电力营销重点工作
坚持以市场为导向,积极推进增供扩销，增强客户服务能力。
坚持以发展为目标,推进大营销体系建设。
坚持以预防为前提,降低电费回收风险和用电安全风险。
坚持以效益为中心, 促进员工素质提高和工作盈利能力的提高。
坚持以创新为动力,推进营销信息化建设，加大科技投入。
4.电力营销组合策略创新
针对当前电力营销的现状分析及管理中存在的问题，必须研究和探索适应现代化电力营销管理的策略。
4.1电力营销的市场化策略
建立新的营销观，建立适合当前市场需要的营销体系是电力企业在新的形势下的必然选择。
（1）强化全员营销观念的树立，围绕市场合理设计营销组织体系，建设“以市场为导向，以客户为中心”的营销理念，营造良好的用电环境，健全完善的供电网络，以优质服务提升用电客户的用电能力。
（2）加强对市场需求预测的研究，建立用电市场分析队伍，在保证重要电力用户、大用电客户用电的前提下，充分研究国家产业政策及当发经济发展现状，对农村、城镇、不同行业制定不同的服务方案，主动迎合市场的用电需求，充分挖掘细分市场的用电潜力。
（3）引导电力商品的消费。配合国家城镇化建设，结合居民消费转型的变化，加强用电宣传力度，提高对城镇居民生活能源消费的占有率。推进用电延伸服务，主支走防用户，了解用户的需求，提高用户用电安全感意识，引导电力消费。
（4）优化办理用电程序，在重视电量、电价、电费回收、线损等指标的管理的同时，缩短营销管理链条，归并业务办理的流程环节，提高管理效率，促使用户早用电，多用电。
（5）加强营销基础信息管理，提高市场调查和市场预测的及时性和准确性。正确决策，以应对市场的变化，减少经营性风险。
4.2电力营销的技术策略
加大技术投入，提高电力商品的质量，满足电力用户的需求，提高企业效益。
(1)大力加强主干电网的建设与改造，降低供电损耗。
(2)加快城乡电网改造，降低线损等，以有限的供配电资源满足用电客户的需求，提高供电企业的效益。
(3)推进营销管理自动化和信息化进程，大力发展电能量数据采集，优化配网调度，合理安排电力资源，加强配电成本核算，在满足用电需求的现时，提高供电企业效益。
（4）建立停电户时统计机制，建立统计模型，采用先计算后停电的方式，尽可能的减少停电次数，保障电力供应的同时提高服务水平，最大限度的减少停电造成的损失。
（5）加大带电作业力度，保障供电可能力及可靠性，减少停电带来的电量损失。
4.3电力营销的价格策略
供电部门充分应用价格手段，合理调节和平衡电力资源，解决供需平衡的矛盾，提高电网出力，减少资源浪费，提高企业效益。
(1)阶梯电价与分时电价相结合策略。根据一个周期内用电量的总量和一天中不同用电时段、制订不同的电价价格，一个梯级和用电高峰和低峰采用不同电价。
(2)两部制电价，把电价分成基本电价和电度电价两部分，实现增供扩销。
(3)随着农网改造的深入进行，拓展农村用电市场，通过加强对农村用户的服务，使农村用电量不断增加。
5.结束语
供电企业的核心工作是电力营销，它直接关系到供电企业自身的生存与发展，而营销的核心是市场，营销工作的策略应紧紧围绕分析市场、发现问题、研究对策、解决问题这一主线开展研究，才能有力提升电力营销工作，同时也对提高供电企业效益和促进企业发展具有重要的意义。
参考文献：
[1]杨乐.供电企业电力营销的策略[J].沿海企业与科技，2009（5）：60-61.
市场开拓的目的和意义范文6
关键词：企业成长；企业层面；产业层面；社会环境层面
随着新技术革命的发展，区域竞争的焦点正从传统产业向高技术产业转移，高新技术企业作为高技术的载体，其成长越来越受到关注。在我国，很多高新技术企业昙花一现，不能不让我们感到痛惜，因此，研究影响高新技术企业成长的因素，对促进企业的健康成长具有重要意义。
高新技术企业是一个开放性的系统，其形成与发展必然要受到企业内外部多种因素的影响，按其在企业成长过程中的作用机理和所处地位的不同。可以将其分为企业层面、产业层面和社会环境层面三大类。
企业层面因素在成长过程中起着决定性作用的地位，主要包括技术创新能力、战略能力、市场开拓能力、企业家等。产业层面因素对企业成长的影响要强于社会环境层面因素，产业组织学派思想的出现，是企业家与学者越来越认识到市场结构与战略因素如产业集中度、规模经济、垂直一体化、产业壁垒、产品差异等对企业的赢利能力的影响比外部的总体政治、经济环境的影响要大。[1]
1 企业层面影响因素分析
企业是资源的集合体(Penrose，1959)，其内部资源能力是企业成长的动力和源泉，企业的成长过程实际上是资源能力相互作用的动态演化过程。
组织战略、企业文化和企业家能力是影响高新技术企业成长的三大重要因素，它们共同发挥作用促进企业的成长。企业是在成长战略的制定、实施、控制、创新中完成的，在这一过程中，技术创新、财务管理、市场开拓、组织结构都围绕着成长战略组织资源，其利用资源的水平直接决定着战略实施的效果。反过来，战略的顺利实现又能为其改进资源要素水平以及组合方式奠定了基础。企业家能力水平的高低影响着资源组合和战略实施，而企业文化则从意识领域影响着员工和管理者对组织变革和改进的态度(见图1)。
1．1 组织战略
高新技术企业的管理比任何传统企业的管理具有更多的挑战性，因此更需要战略的指导，战略定位模糊不清，企业的持续成长就会受到严重的牵制，削弱其竞争力。战略与成长的矛盾运动是企业通过战略来指导企业成长的过程，同时也是随着成长的内外部环境变化不断地调整战略的过程。因此，矛盾运动的本质是战略与企业成长的相互作用(见图2)。[2]
1．2 组织战略的影响因素
技术、财务、市场和组织结构不断影响着企业战略，抑制或推动战略的实施过程，下面分别对其影响进行分析。
第一，一种竞争优势的持久取决于三方面的因素：核心竞争力的老化速度、可替代性和可模仿性。没有任何竞争优势是可以永远持续存在的，对高新技术企业来说形成持久竞争优势主要通过技术创新战略。技术创新能形成高的技术进入壁垒效应，阻止其他企业进入自己的领域，从而维持超额经济租。
技术创新能力来源于企业进行研究开发和其他技术性活动的智力资本，在实践中高新技术企业要保持创新能力就必须不断地投入研究开发经费并吸引专业技术人才，在人才储备上达到一定水平。技术创新包括产品创新、过程创新和扩散，创新的成败直接决定着企业竞争战略能否持久。
第二，高新技术企业由于处于一个变化非常迅速的领域，适时变革组织结构使之与变化着的内外部环境相适应，是保证高技术企业健康发展必须解决的一个问题。组织结构是战略实施基本的支撑和保证，结构是企业宗旨和战略相互关系的载体和表现，钱德勒提出“战略决定结构，结构追随战略”的著名论断。因此，要正确地把握组织调整必须以企业成长的状态和正在的实施的战略作为调整和变革的指导思想。
高新技术企业由于管理对象的知识化程度较高和科技工作者的管理特点，主要应采取拉式的变革方式(见图3)。[2]
第三，稳定的财务状况和雄厚的财务潜力是企业进一步发展的资金基础，没有资金，企业就无法获得它所需要的其他资源，也就无法保证战略的顺利实施。在高新技术企业中，技术的研究开发、技术成果的商品化、市场的开拓、生产规模的形成都需要巨额的资金作保证。但由于高新技术企业经营风险大，信用、担保能力差，导致资金筹集能力薄弱，这成为了制约企业发展的重要因素。因此，高新技术企业在不同阶段应采用不同的筹资方式，为企业发展提供资金保障(见表1)。
第四，知识经济时代，顾客群体呈现出知识水平提高、经验越发丰富的特点。当卖方市场转为买方市场后，企业的市场开拓能力被放到十分重要的战略位置。市场开拓能力是高科技企业将创新的产品传播或扩散到市场中去的能力，取决于企业对主要客户、新兴市场潜在需求和市场接受速度的认识。高技术产品具有生命周期短，技术更新速度快；改变市场消费偏好和生活方式，创造需求；技术容易被跟随者模仿等特点，这要求企业要有较强的市场开拓能力，迅速将创新产品推向市场，扩大市场占有率。高技术产品的开发和销售具有巨大的不确定性，1971年一项对200个项目的调查表明项目从研究开发到市场商业化成功只有12％的概率(见表2)。[3]
1．3 企业家能力
企业家是企业从事创新活动的人格化主体，是当今世界的稀缺资源，熊彼特在论及“企业家的工作”时曾生动地将之描述为“创造性的破坏”。他们强烈的创业动机和旺盛的成长欲望能促进企业的成长，而精神的衰退，又会制约企业的成长。高素质的企业家能够发挥迅速的知识和资源组合能力，将资源潜在优势转化为市场竞争的现实能力。他们专业技能的高低、创新能力的强弱、丰富的管理经验、良好的沟通能力和社会关系是促进企业的技术创新、组织变革、战略调整和新产品市场开拓的重要力量。同时，企业家在影响企业成长的过程中也不断受到企业成长和外界环境变化的影响，抑制或增强企业家能力的发挥(见图4)。
1．4 企业文化
企业文化是企业员工普遍认同的价值观念和行为准则的总和，高新技术企业由于外部环境的多变性和内部信息的高度集成性，必然要求员工富有创新和开拓精神，且具有团结协作、相互支持的团队精神。文化是高新技术企业中活跃的个性因素，对企业的长期稳定成长产生重要影响。主要体现在：倡导组织学习和创新的文化氛围，有助于企业的技术创新、结构变革和战略调整；通过培养员工共同接受的价值观念，引导企业员工自觉地选择符合企业长期或短期利益的创新行为；高新技术企业的员工具有高
学历、高收入的特点，传统的物质激励难以进一步调动员工的积极性，而要更加注重精神和成就激励，这有赖于相应企业文化的形成。
2 产业层面影响因素分析
生产经营是企业的生存方式，总是在一定的产业环境中进行，良好的产业环境可以培育出成长良好的企业。波特教授曾明确指出：一个企业的成功取决于企业所处的产业的吸引力和企业在该产业的竞争地位，二者缺一不可。
2．1 市场容量
产业市场容量的大小，直接影响到一个企业所经营的高技术产品能否商品化以及企业经营所能达到的规模。产业规模小，企业就无法进行大规模的生产，导致产品成本较高，缺乏竞争力，容易被规模化生产的质优价廉的替代产品取代。值得注意的是，由于高技术产品的开拓性，有可能现实的市场很小，但潜力市场却很大，这就需要企业全面分析，仅从现实市场规模来评价高技术产品的发展潜力，必将得出错误结论。
2．2 产业成长
企业的成长性很大程度上取决于产业的发展潜力，一般来说，处于朝阳产业或新兴行业的企业更有发展潜力，成长速度更快。产业的成长能为企业的发展提供较大的市场需求，相关的产业配套服务和成熟的技术，在产业快速成长的带动下企业也快速发展。
2．3 市场地位
市场地位决定了一个企业在产业市场中获取资源的能力。由于资源的有限性，不可能被企业无限地获得，也不可能在企业内平均分配，处于行业前列的企业必然能凭借其市场优势获取较多的人力资源、渠道资源、资金和原材料等，保持竞争优势。
2．4 进入壁垒
企业的成长可能进入到一个新的产业，这一发展过程的限制性因素是进入障碍。由于市场容量和生产资源是有限的，新企业的进入必然与产业内原有企业争夺资源和市场。在具有明显的长期进入壁垒的行业中，企业数量相对稳定，竞争较小，行业的平均利润率较高。高技术产业的进入壁垒不仅包括传统的规模、成本和资金壁垒，还有技术壁垒，渠道壁垒以及政策壁垒等。
2．5 产业集中度
产业集中度可以用来衡量大规模企业在行业中垄断程度的大小。一般认为产业集中度高的行业具有较高的行业平均利润率，贝恩统计了1936年到1940年美国42个行业，结论证明了这一点，他认为集中度高的行业之所以具有较高的利润率是因为行业内的厂商可以通过限制产出，提高价格的办法来提高理论。[1]
3 社会环境层面影响因素分析
企业是社会大系统中的一个子系统，高新技术企业的诞生和发展必然受到不可控制的社会环境影响。
3．1 政府行为
政府是具有特殊身份的因素，对高新技术企业的影响主要是通过制定政策法规，对企业进行鼓励、扶持、引导、规范和服务，使高新技术企业能够在宽松的环境中发芽、成长。
在高新技术企业成长的不同阶段，政府采取不同的措施。[5]初中期(种子和创业阶段)政府采取的行为，主要有成立高层次的领导机构；降低高技术企业的创建条件；为企业提供种子资金；实施政府采购计划和创建企业孵化器，组建高新技术园区等方式。在中后期(发展和成熟阶段)政府行为主要是促进企业进一步发展，在政策上起服务和规范的作用，这一时期政府行为主要有：制定优惠政策，培养和吸纳入才；实行税费优惠政策；对企业进一步信贷扶持；扩大企业经营自；健全法律政策；完善金融体系等。
3．2 区域
区域优势是企业发展重要的影响因素，高新技术企业区域分布极不平衡。区域的经济发展水平、文化环境、区域政策、基础设施等在某种程度上可以决定高新技术企业的发展速度和发展模式。经济发展水平是影响当地居民的收入、市场消费结构与层次、政府发展经济政策的重要因素，它在很大程度上决定了某一时期区域环境对高技术产品的需求规模、类型和种类，资金等资源的供求状况，以及政府优惠政策的制定与实施。具有较强创新能力的专业技术人才越来越成为高技术企业发展的关键要素，一个地方的文化水平和科技资源存量直接影响企业人力资源的获取。此外，齐全的基础设施、优惠的区域政策、健全的服务体系也吸引着高技术企业的投资。
4 小结
企业成长类似于生态过程，一系列内部变化导致成长体的个体发育及特征的变化，在这一过程中企业不断受到产业和社会环境的影响(见图5)。
企业成长能力一部分是由产业因素支持的，是在一定的产业环境下才能表现为优势状态的能力。内部资源通过与竞争对手的资源对比，从而发现基于供给弹性的租金来度量有价值的资源，不断重组优化内部资源能力，以适应产业竞争的需要，保持竞争优势。同时，企业又是产业环境的一个微观组织，企业发展的好坏，技术能力的强弱直接影响着产业的竞争优势，国家的产业政策等。
从各国高技术产业的发展来看，正是因为各国在产业政策调整中发挥的积极作用，创造和培育良好的产业环境，才使得高技术企业能够获得充分的发展空间和成长所需资源。不过，产业环境是一个开放的公共领域，信息的收集和分析难免雷同，往往得出相似的结论和战略。这需要企业整合自身的资源能力形成独特的，不易被模仿的核心能力。
由此可见，企业、产业和社会环境的相互作用促进了企业的成长，在研究高新技术企业成长的过程中，要综合考虑这三个层面的因素。企业的健康成长不仅依靠内部资源能力的整合和产业的资源补给，还要有政策扶持和区域优势。
参考文献
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[2] 王西麟．高技术企业成长论[M]．广州：暨南大学出版社，1996．
[3] [美]Daft，R．L著．李维安，等译．组织设计与设计精要[M]．北京：机械工业出版社，2003．
[14] 邢以群．高技术企业的系统构成及其特点[J]．科技管理研究，1998(3)．
[5] 余春生，吴添祖，等．高新技术企业发展一般规律研究[J]．软科学，2000(3)．
[6] 马璐，胡江娴．企业成长性分析与评价[J]．商业研究，2005(7)．
[7] 李柏洲，孙立梅．解读企业成长田．工业技术经济，2005(3)．
[8] 邢以群．影响高技术企业生存发展的环境分析[J]．中国高新技术企业评价，1998(4)．
[9] 许晓明，徐震．基于资源基础观的企业成长理论探讨[J]．研究与发展管理，2005(2)．
