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有机食品市场分析范文1
关键词:市场占有率;结构模型;工业品市场
中图分类号:F42文献标识码:A
在市场经济条件下,产品市场占有率反映了一个国家、地区和企业在市场中的实力。通过市场占有率的四个影响因素可以对市场占有率进行定量地分析,从而可以了解我国工业品市场占有率的具体情况,而长三角经济圈是我国的龙头经济圈,故分析长三角经济圈的工业品市场占有率具有重要意义。
一、测定方法
1、市场占有率分析模型。设Y0、X0、Z0、I0分别为某地工业总产值、工业增加值、工业品销售额、工业生产要素投入量,并记P、P、P分别为该地工业增加值率、工业产品销售率、工业生产率,则:
P=X0/Y0,P=Z0/Y0,P=X0/I0
同理,设Y、X、Z、I分别为全国工业总产值、工业增加值、工业品销售额、工业生产要素投入量,并记PY、PZ、PX分别为全国工业增加值率、工业产品销售率、工业生产率,则:
PY=X/Y,PZ=Z/Y,PX=X/I
记P0为该地工业品国内市场占有率,则:P0=Z0/Z。可得:
P0=(PY/P)(P/PZ)(P/PX)(I0/I)(1)
记A0=PY/P为工业增加值率因子;B0=P/PZ为产品销售率因子;C0=P/PX为工业生产率因子;D0=I0/I为生产要素占用率,则(1)式为:
P0=A0B0C0D0(2)
上式即为该地工业品市场占有率分析模型,我们将市场占有率分解为增加值率因子、产品销售率因子、生产率因子以及生产要素占有率四大因素,从而我们可以通过这四大因素对市场占有率进行定量分析。
2、生产率模型。我们通过柯布-道格拉斯函数(Y=ALK)来分析生产率模型。其中,Y为产出,L为劳动投入,K为资金投入,、为L、K的产出弹性系数,A为结构参数。
根据全国31个省市工业增加值Y、从业人员年平均人数L、固定资产净值年平均余额K的资料,使用eviews软件拟合我国省市地区工业的生产函数为:
Y=0.77L0.3742K0.7729(3)
归一化处理后的全国各省市工业综合要素生产率模型为:
P=PP(4)
其中,PL、PK分别为劳动生产率和资金生产率。
记P0、P、P分别为某地的综合要素生产率、劳动生产率和资金生产率,P、PL、PK分别为全国的综合要素生产率、劳动生产率和资金生产率,则该地的综合要素生产率因子为:
C====EF(5)
其中E0、F0分别为该地的劳动生产率因子和资金生产率因子。
由此可得全国31个省市工业综合要素生产率因子。
二、实证分析
由2009年中国统计年鉴数据计算得到全国31个省市工业品市场占有率,其中江苏工业品市场占有率最高(13.45%),市场占有率最低(0.01%),市场占有率超过10%的省份有3个,分别是江苏(13.45%)、广东(12.84%)和山东(12.27%)。下面以长三角经济圈一市二省工业品市场占有率分析为例,并与京津冀经济圈进行比较。(表1)
1、上海市。2008年上海市工业品国内市场占有率为5.01%,居全国第5位;其中增加值率因子为1.25,产品销售率因子为1.01,劳动生产率因子为1.15,资金生产率因子为0.84;劳动占有率为3.44%,资金占有率为4.71%。数据显示,上海市工业品增加值率因子、产品销售率因子、劳动生产率因子均高于全国;而资金生产率因子低于全国;劳动占有率、资金占有率虽低于市场占有率,但占比较大。这表明增加值率因子、劳动占有率、资金占有率对其市场占有率的贡献大,而资金生产率因子低是制约其市场占有率的主要因素。
2、江苏省。市场占有率为13.45%,居全国第1位;其中增加值率因子为1.04,产品销售率因子为1.01,劳动生产率因子为1.03,资金生产率因子为1.19;劳动占有率为12.49%,资金占有率为10.86%。数据显示,江苏省的工业品增加值率因子、产品销售率因子、劳动生产率因子、资金生产率因子均高于全国;劳动占有率、资金占有率虽低于市场占有率,但占比非常大。这表明增加值率因子、劳动占有率、资金占有率对市场占有率的贡献大;前四项因子均高于全国,劳动占有率、资金占有率占比均非常大,显然,这是江苏排第1的原因。
3、浙江省。市场占有率为8.03%,居全国第4位;其中增加值率因子为1.27,产品销售率因子为1.00,劳动生产率因子为0.69,资金生产率因子为0.92;劳动占有率为9.22%,资金占有率为6.88%。数据显示,浙江省的工业品增加值率因子高于全国;产品销售率因子与全国持平;劳动生产率因子、资金生产率因子均低于全国;劳动占有率高于市场占有率,而资金占有率低于市场占有率,但占比均非常大。这表明增加值率因子、劳动占有率、资金占有率对市场占有率的贡献大,劳动生产率因子、资金生产率因子低是制约其市场占有率的主要因素。
由此可知,在长三角经济圈中,制约上海工业品市场占有率的主要因素是资金效率,制约浙江工业品市场占有率的主要因素是劳动效率、资金效率。(表2)
4、长三角经济圈工业品市场占有率合计为26.5%,京津冀经济圈工业品市场占有率合计为9.12%,几乎是长三角经济圈市场占有率的1/3。数据显示,两个经济圈的市场占有率差别较大主要体现在生产要素占有率上,其中长三角经济圈工业品劳动占有率合计为25.15%,资金占有率合计为22.45%;京津冀经济圈工业品劳动占有率合计为6.49%,资金占有率合计为8.98%;京津冀经济圈工业品劳动占有率是长三角经济圈的25.8%,资金占有率是长三角经济圈的40.01%。长三角经济圈工业增加值率因子为1.14,高于京津冀经济圈工业增加值率因子0.97,表明长三角经济圈企业的增加值率低。长三角经济圈工业劳动生产率因子为0.92,远低于京津冀经济圈工业劳动生产率因子1.44,表明长三角经济圈企业的劳动效率低。长三角经济圈在生产要素占有率上占有巨大优势的基础上,可通过提高其他影响因素尤其是相对薄弱的劳动效率来提高市场占有率,而京津冀经济圈的生产要素占有率相对较弱,主要通过提高生产要素占有率,同时兼顾其他影响因素尤其是相对薄弱的增加值率因子来提高市场占有率。
三、结论
通过工业品市场占有率分析可知,提高各地区工业竞争力,即要提高工业品市场占有率,就要提高增加值率因子、产品销售率因子、生产率因子以及生产要素占有率四大因素。从各因素的影响程度来看,产品销售率因子的影响明显小于增加值率因子和生产率因子,这表明要提高地区工业竞争力,除加大促销力度外,应把更大精力放在提高生产效率上来,同时要提高要素占有率。
(作者单位:1.河北经贸大学经济研究所;2.内蒙古工业大学)
主要参考文献:
有机食品市场分析范文2
本文结合油品销售企业非油品业务发展处于起步阶段、非油品业务类型单一等发展不均衡的实际情况，对当地非油品业务市场发展状况，从理论角度进行了SWOT分析（优势分析、劣势分析、机会分析、威胁分析），对某大型油品销售企业非油品业务发展存在的问题进行深入的现状及营销策略解析。
加油站/非油品业务/市场分析/营销策略
一、非油品业务研究的背景与意义
（一）研究的背景。加油站非油品业务是指在加油站站内经营的、除成品油零售业务以外的其他业务，其中包括：便利店、汽修、快餐、广告、代充值、通讯缴费、彩票销售、农用产品等。近年来，随着国家对于新能源发展力度的不断加大和成品油市场的开放程度进一步扩大，成品油市场竞争态势呈白热化，加油站不再一家独大，天然气混合能源汽车、电力汽车等资源替代产品比例逐年提升。成品油市场更是从计划经济时的卖方市场转变为市场经济的买方市场，油品销售的利润空间被一再压缩，国内石油公司原有单一的油品经营模式若不及时转变经营，在巨大的多元化消费市场中将优势不在。根据欧美国家加油站发展经验，加油站盈利的大部分不再来自油品销售收入，而是来自于便利店和汽车服务等非油品业务销售收入，非油品业务已成为加油站的新的利润增长点。如：目前，美国90%以上加油站油品经营利润都较微薄，但非油品毛利率却高达30%以上，是加油站利润的主要来源；加拿大的加油站非油品营业额也达到总营业额的27%。
2010年2月11日，国家商务部了《关于促进非油品业务发展的指导意见》，并提出“发展非油品业务不仅符合加油站发展趋势，为加油站带来新的利润和效益、提升企业品牌和市场竞争力，而且对于方便消费、扩大内需、增加就业、提升土地和设施综合利用效率都具有十分重要的意义”，要利用企业的品牌优势和现有加油站的网络优势，因地制宜地发展非油品业务，进一步提高油品销售企业的赢利能力和服务能力。
（二）研究的意义。目前，国内加油站的非油品业务主要是在传统的油品经营基础上，开展的销售日用百货、汽车用品、餐饮、住宿、广告、汽车服务等服务项目[3]，但当前主要侧重于便利店业务，非油品业务类型还较为单一。随着加油站所面临的市场环境以及顾客需求所发生的改变，除了传统的油品加注服务需求外，顾客需要加油站提供多元化的衍生产品和服务。因此，发展非油品业务对于企业提高市场竞争能力、服务能力和创效能力有积极的实践意义。
二、非油品业务发展SWOT分析
（一）优势分析（S分析）。一是大型油品销售企业长期以来油品和非油品质优量足，拥有较好的社会美誉度，开展非油品业务具有较好的品牌优势；二是目前在营业的加油站数量多，加油网点遍布全省各地市中心城区、县城、高速公路、国道、省道等位置，开展非油品业务具有着得天独厚的加油站网络优势；三是某油品销售企业的非油商品采取集团采购模式，在商品价格方面，相比其他竞争者具有更大的价格优势，可以给消费者以更优质的服务，有其它小规模非油品经营企业无法比拟的优势；四是加油站基本都实现了加油IC卡系统联网，在这个基础上实现非油品销售系统的全省联网，可以有效地进行非油商品的进、销、存适时管理，具有其他企业无法比拟的信息化优势。
（二）劣势分析（W分析）。一是受劳动用工的诸多制约，销售人员还没配备到位；二是目前的非油品业务类型相对局限于加油站便利店，汽车美容、修理等汽车服务项目，在零售商店林立的市场环境中，单一的非油品经营很难维持较大的利润，不利于企业的长远发展；三是大多数加油站便利店还未达到较大经营规模，在商品采购、配送等方面没有竞争优势，导致销售的商品不具有明显的价格优势；四是受场地限制，多数加油站无法为驾乘人员提供购物的停车场地，驾乘人员没有在加油站停留的意愿，没有过多的冲动性消费行为；五是非油品销售人员缺乏专业的非油品销售技巧，加油员的加油工作都忙不过来，更没精力去销售非油品；六是加油站便利店的消费者还是以驾乘人员为主，虽然近年来人们的消费能力有所提高，但受传统的消费习惯影响，大多数人还未养成去加油站消费购物的习惯，顾客的消费习惯和观念需要进一步引导。
（三）机会分析（O分析）。一是非油品业务涉及便利店、汽车服务等多种业务类型，相比传统零售商店的目标消费群体为周边的居民，加油站便利店非油品的消费群体除了加油站周边的居民外，主要是在加油站进行油品消费的驾乘人员，市场细分定位明确。二是在加油站非油品业务这个细分市场上，其它竞争对手尚未形成规模化的竞争优势，非油品经营和市场拓展的压力较小；三是加入某油品销售企业非油品销售网络意愿的供应商很多，某油品销售企业在进行非油商品供应商选择时，有一定的主动性；五是在加油站便利店进行消费的顾客群体，主要是认同加油站服务和品牌价值的忠实客户和处于临时急需状态的人员，他们在加油站接受相关服务的“被迫”选择程度较高。
（四）威胁分析（T分析）。在目前的非油品业务市场上，某油品销售企业主要面临两方面的威胁，一方面的威胁来自于同类大型国有企业的同业竞争。另一方面的威胁来自于零售百货业和汽车服务业的威胁，零售百货业的最大威胁来自于已经形成网络优势的连锁经营企业，这种威胁在中心城市城区会表现得比国省道等区域位置明显；汽车服务的最大威胁来自于具有专业维修和保养能力的门店，尤其是4S店和汽车维修连锁店。
三、非油品业务的现状及存在的问题
（一）非油品业务发展现状
1、非油品经营规模日益扩大。中石化非油品经营规模由2008年的11亿元，增加到2014年的160亿元，开店数由2008年的5300座增加到2014年的24000座，单店日均营业额由2008年的584元增加到2014年的1800元。
2、易捷品牌影响不断加强。一是加油站建设理念得到提升。实现了从工业设计理念向商业设计理念转变。从顾客的消费需求出发，加油站充满温馨的商业氛围。 二是经营理念发生转变。从单一加油向提供多种服务转变，不仅要卖好产品，还要卖好服务。易捷品牌形象逐步深入人心，加油站不仅卖油，还可以卖其他商品和服务，引导人们改变消费习惯。三是品牌形象得到提升。人们看中国石化，主要是从加油站看起。现在的油站与周边的环境更协调、和谐，一些站成为城市的靓丽风景线，有些政府要拆迁的加油站得以保留。
3、员工观念逐步得到转变。逐步树立了非油品主业意识，开展全员营销；正确传递非油品经营压力，增强动力，员工从“要我卖非油品”向“我要卖非油品” 转变。员工工作和生活环境明显改善，解决了员工部分生活费用，提高了员工收入。员工对企业的忠诚度提高了，热情服务、主动营销的意识明显增强。
4、未来发展趋势。傅成玉董事长提出：非油品的发展目标是将中国石化由油品零售商发展成为综合服务商。到2020年实现营业额1500亿，力争2000亿，毛利总额300亿元。”我们把大数据、电商、移动支付这些东西引进来，就带来很多业务。未来开车加油可能不用花钱，羊毛出在猪身上，客户在中石化平台消费，不仅买的便宜，还能用积分换加油，这不就是现在的互联网思维嘛。”
（二）存在的问题
一是客户进店销售率低，易捷缺乏吸引力和竞争力。以江西公司为例。2014年10月份，整个江西公司加油客户进店消费率只有4.4%。
便利店 调研时段平均停住车辆数（辆） 平均进店人次 客户进店率 进店打印发票人次 办理加油卡业务人次 购买便利店商品人次 加油客户进店消费率 进店客户消费率
南昌跨一站便利店 83 19 22.9% 17 6 4 4.8% 21.1%
南昌洪大站便利店 53 11 20.8% 9 3 3 5.7% 27.3%
南昌示范站便利店 39 8 20.5% 8 0 2 5.1% 25.0%
合计 58 13 21.7% 11 3 3 5.1% 23.7%
二是营销模式单一。目前，非油品营销存在模式单一、促销手段不灵活等现状。三是便利店在营商品种类和物流配送不足。四是培训力度不够，导致非油品线条工作人员专业技能不熟练，工作效率不高。
四、非油品业务的营销策略
中国国有企业在市场经济中占有举足轻重的位置，石油公司作为国有企业，在使国有资产的保值增值和获得效益的最大化的同时，国家能源安全责任和保障市场供应责任同样重要，随着国有石油企业的转型重组和多元化发展。“非油品业务发展定位应当是把加油站打造成为汽车生活的驿站，成为油品经营的有力支撑和重要的利润来源”。因此，作为国有大型企业身份的某油品销售企业，在快速发展非油品业务时，应从非油品业务的产品组合、价格、渠道、促销和营销反馈控制等几个方面来实施非油品业务的发展策略，提高公司的整体市场竞争力、创效能力和综合服务能力。
（一）非油品业务的产品策略
1、产品组合原则。目前，目前易捷便利店无论从门店设计还是经营的品类都与其他零售商差异性不大，这使得企业很难通过功能效用、外观和颜色等手段树立形象。为此，因此，必须通过增加产品部分差异化、提升品牌形象等策略，提高产品的竞争力。一是实现产品部分差异化经营策略。在进行充分市场调研分析的基础上，按照“汽车生活的驿站”的市场定位，针对针对私家车主的需求，加快特色商品的引进和销售进度。同时在统一易捷便利店形象标识的前提下，实施一站一设计打的办法，打造一批特色鲜明的易捷便利店，努力做到人无我有。二是实现品牌策略。品牌有产品品牌和企业品牌之分，对于江西石油公司易捷便利店来说，品牌策略应同时兼顾提升企业品牌和产品品牌。首先应依托中国石化对易捷品牌进行有效的运营，努力提升易捷品牌知名度。其次是加大和国内、国际知名品牌商品的合作力度，实现人有我精。更重要的是经营中必须严把数质量关，以“易捷万店无假货”为基本宗旨，在客户中树立“中国石化易捷”的良好品牌形象。
2、多元化战略。“实行多元化经营， 企业可以充分利用现有资源， 拓展业务领域， 扩大业务范围， 使企业获得更多的利润增长点”。在继续做大做强便利店经营的同时，要根据加油站的场地条件和周边消费商圈情况，因地制宜地选择性开设快餐食品、汽车服务和加油站广告等衍生服务项目。
一是O2O业务。基本思路是以“人和车”为核心，利用网点、用户和海量交易的优势，快速推进业务发展。首先推进快递自提点业务。对于消费者而言，快递送货上门存在隐私、安全等隐患，并需要耗费时间等待。易捷便利店作为快递自提点，可以解决上述困扰。对于电商而言，快递自提降低了“最后一公里”物流成本，可以让利于消费者。对油品销售企业而言，不仅可以增加佣金或租金收入，而且可以增加客流量。其次开展二维码销售业务。利用加油站和便利店网络优势，设立二维码销售专区，既可以满足顾客快捷需求，又能以销售提成方式实现收益。再次打造易捷会员电商平台。充分发挥网上营业厅客户和流量优势，围绕加油卡客户需求，迅速拓展商品，增加便捷服务功能，为用户提供360度全方位服务，提高用户粘性，做大电子商务规模。
二是金融业务。首先要推进银行卡收单业务。快速完成中石化POS机在经营网点和社会第三方商户的铺设，在开辟新的利润增长点同时，降低刷卡结算成本。其次要加快网络和移动支付业务。依托加油卡电子商务平台和车联网发展，为客户提供加油卡充值、购买非油品等便捷支付，并积极向第三方网站扩展，迅速做大线上支付交易规模。再次要开展第三方预付卡业务。利用加油卡的成熟模式和客户优势，迅速扩大全国性第三方卡的发行量和使用范围，扩大结算手续费和资金沉淀收益。
三是汽服业务。通过与专业公司合资或合作模式，借助加油站网络，重点开展基础汽服、代客维修、汽车租赁和保险销售业务，不断提高汽服领域的专业运营水平。打造综合车联网平台。加强对车辆的油耗、车况、地理位置、驾驶习惯等信息的综合分析，并实现与汽车保险、汽车售后、汽车租赁等相关厂商共享，开发折扣更低、个性化更强的产品或服务，增强会员忠诚度和客户粘性。同时在条件成熟地区与具有一定实力的汽车售后服务公司合作，提供汽车清洗、美容、换胎、保养和汽车配件等基础汽车服务
四是广告业务。加快与广告公司的合作，深入开发加油站现场广告，继续扩大户外实体广告站点数，同时利用易捷电商平台高速增长契机，开发互联网、移动端等广告业务。
（二）非油品业务的价格策略。便利店d的便利性就体现在每天24小时全天候营业，其中直接或间接发生的费用分别为：人工成本、营业费用、水电费等。便利店在价格制定上，如果一味追求低价，其发展并不长久。因此，便利店要生存发展，就必须实现“否定低价、便利制胜，层次搭配”。
便利店在制定价格策略时，一方面，要尽量降低成本，以适合消费群体急需的品种搭配采购，争取较低价格销售；另一方面，便利店的定价不能盲目追求低价，更不可与大型超市竞价，便利店的商品价格比大型超市高一些是正常现象，因为其吸引顾客的不是价格而是可以应急的服务。
（三）非油品业务的渠道策略
1、供应商的选择。选择和引进商品供应商时，在供应商选择及资质认证方面，要优先选择成产厂家、独家商，其次可选择综合性供应商或其他供应商。所有拟合作供应商均须进行资质认证，认证内容包括但不仅限于：盖公章的企业营业执照复印件、盖公章的企业税务登记证复印件、组织机构代码证、企业开户行资料、盖公章的商品报价表等。其他特殊商品如食品、药品供应商的选择要提供国家规定的相关资质材料。在供应商考核方面，要建立供应商档案，档案内容包括供应商资质、产品资料、合同和协议、主要负责人、具体经办人等相关文件资料，不定期更新。对供应商考核每年一次，考核结果向供应商反馈，督促供应商整改。对考核不合格的供应商，要采取减少订货量、终止订货、不予续签合同等措施进行约束。
2、采购管理。油品销售企业非油品业务的商品种类较多、范围较广，因此为确保所采购商品的质量和安全，必须在商品采购中实现制度化、流程化、市场化运作，降低采购风险。一是要完善商品采购管理制度。包括《商品采购管理办法》、《商品价格管理办法》，其中在《商品采购管理办法》中核心流程是：供应商引进流程、供应商淘汰流程、新品引进流程、滞销品淘汰流程、价格调整审批流程、新品上架流程、促销品管理流程、促销流程。二是压扁管理层次，建立规模优势，降低进货成本。定期按照销售情况排序，淘汰销售额小、周转率低的滞销商品，提高品牌集中度，并与供应商协同做大经营规模，降低采购成本。三是建立评价体系，提升采购质量。
3、库存及配送控制。商品的库存控制水平，将直接影响企业的运行成本和利润空间。在充分考虑商品陈列数量、商品促销及季节与气候、地理位置、区位价差等因素的基础上，调控计算好商品的实时进货、销售、库存情况，通过提高便利店的商品库存周转率，来提高加油站便利店的运营效率。在配送的选择上，目前的普遍做法是：自配、第三方他陪，供应商统配等方式，企业可根据实际情况，选择合适的商品配送方式，目前更多企业的配货能力较弱，采取的是第三方他陪物流配送模式：生产经营企业为集中精力搞好主业，把原来属于自己处理的物流活动，以合同方式委托给专业物流服务企业，同时通过信息系统与物流服务企业保持密切联系，以达到对物流全程的管理和控制的一种物流运作与管理方式”。另外，自配和产品供应商统配也可以作为有效补充，多种配送模式结合运用到自己所需配送环节中去，将会进一步拓展加油站的利润空间，树立加油站更好的服务形象和信誉。
（四）非油品业务的促销策略
为获取更大的市场份额，需要不定期的进行一些促销活动，除了原有的降价促销、赠品促销的方式外还可采取以下几种方式促销。
1、油非融合互促，实现增量增效。一是推动零非融合。油品非油品紧密配合，针对市场形势，兼顾各自经营任务，共同研究营销方案和激励措施。二是深化油非互促。针对价格敏感客户，积极开展节日回馈、国省道柴油营销、油站个性化营销等油非互动活动。三是调整自助优惠，为做大非油，稳定价格、给司机实惠，可以探讨取消自助加油价格优惠，调整为“自助加油送非油品现金券”的做法。
2、创新营销模式，增强客户“粘性”。一是开发电子化营销介质。通过持卡客户在系统中的信息对接，使客户在便利店内刷加油卡就可以使用购物优惠，即方便了客户使用，又提高了客户使用加油卡的积极性。二是开展差别化客户维系。针对政府机关、国企等稳定型优质客户，提供上门充值、办卡、换卡等一条龙服务。搭建会员服务网站，向价格敏感客户提供会员积分洗车、积分兑现商品等增值服务。三是拓展移动互联营销渠道。开设“掌上营业厅”和加油卡手机客户端，启用官方微信服务平台，实现加油卡余额、消费记录、电子券微信实时查询，为客户推送各类营销活动和优惠信息。
3、拓展重点商品，培育自有品牌。自由品牌商品销售正逐步成为油品零售环节新的效益增长点。因此把自有品牌商品的营销作为便利店销售的主攻方向，本着“人无我有、人有我特”的原则，努力做大市场份额，是自由品牌商品成为易捷便利店的特色名片和金子招牌。一是加大品牌宣传力度，利用油站海报、电台广告等方式进行造势。二是提高一线员工销售热情，加大激励力度，及时兑现奖励。三是加大对一线员工商品知识的培训，开展话术培训、销售竞赛、大力提倡开口营销，是自由品牌商品的促销日益深入员工的作业习惯。
五、结论
油品销售企业在发展非油品业务时，应充分调研、借鉴国内外非油品业务发展的成败经验，取长补短，利用好加油站庞大的网络区域资源，发挥好品牌统筹优势，起步高，地位准，在非油品业务类型的选择、经营管理和发展策略等各方面，前期做好油品消费者的有效消费观念引导，后期根据非油品市场消费者的实际需求，避免短效，调整和扩大非油品供应品种和链条，培养和稳定忠实的非油品客户才是发展非油品业务的根本目的。
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有机食品市场分析范文3
云计算行业现状时间到了2018年7月，即便是对科技再不了解的人，也会对铺天盖地无孔不入的云计算厂商们的广告，塞入了云计算这个名词，更不用说本身就从事IT行业的各位。
毫无疑问，云计算行业自2010年OpenStack起，或是更早的自2006年AWS之日起，在经历了十余年的发展下已经进入了收割期。并且随着各厂商产品线的完善，功能的扩张，越来越多的潜在用户，会被入行已久的具备完整产品线以及成熟的各行业解决方案的厂商所吸引。
对于这么一个门槛相对较高的科技行业，如果你现在想要从零开始入行与巨头们竞争，恐怕为时已晚。下图是大家熟悉的华为云产品线，要知道在云计算行业华为暂时还称不上领先者。
图1. 要通过缩小浏览器页面才能截完的华为云产品线
云计算有多赚钱？
2017年微软宣布将公司重心转向物联网和云计算，而不再是微软多年来的印钞机Windows，微软的底气来源于Azure业务的强势增长。
图2. Azure收入增长率
资料来源：前瞻产业研究院整理
而作为市值全球第二的公司，云计算行业毫无疑问的领先者亚马逊的AWS业务收入呢？
图3. 亚马逊云计算业务收入和利润
图片来源：GeekWire
更让人没想到的是，作为全球市值第二的公司，以电商业务知名的亚马逊真正的主要经济来源是AWS。可想而知，云计算这一市场有多大的潜力。
图4. 相关搜索结果
如果你是即将入行者，或者是已从业者，你一定能轻松的发现云计算的三个大类市场：IaaS（Infrastructure as a Service）、 PaaS（Platform as a Service）、SaaS（Software as a Service）以及三种云类型公有云、私有云、混合云早已被一线巨头，乃至二线云服务供应商们占据。
这时候还想进入同类市场和领跑者们硬碰硬，那无疑是对自己融资口才或者家庭条件的一次地狱级挑战。
巨头们吃了肉，还有没有剩汤？有！而且不仅仅是剩汤，更是目前尚未有厂商提供任何成熟产品的处女之地，那就是移动市场的云化。
实际上，受限于4G的延迟，信号强度，基站容量等因素，物联网和移动云的发展一直受限。但随着5G标准形成，国内首批5G商用试点城市的公布，5G时代的到来将为物联网和移动云铺平道路。
那么究竟什么是移动市场的云化？
要搞清楚这个概念，可以从现在大家熟知的云计算对比理解。当前的云计算主要是基于PC及服务器业务，云服务提供商通过虚拟化技术将过剩的性能，同时分享给需要使用的远程使用者，并收取租赁费用。
对于个人用户来说，有了云计算，仅需要一台无所谓性能的能连接宽带的终端，即可使用不同种类的个人主机及应用，从此GT610享受4K60FPS畅玩3A大作不再是梦（Nvidia Geforce Now）。
而对于企业用户来说，有了云计算，不再需要购置实体服务器，免去机房和运维成本，仅需要支出云服务器租赁成本，在高房价下光是省下的机房钱就是一笔不小的数目。
将上述这段文字中的PC及服务器，换为移动终端，即是移动市场的云化。举个例子：想象一下你的手机不再需要高性能CPU，高规格存储空间，全网通的基带，但是通过租赁并连接远程服务器可以获取同样的性能，解码能力，存储空间。并且把原本用于这些部件的成本全放到外形设计、屏幕、续航上，将会具有多大的吸引力？
图5. 钢铁侠的手机
图片来源：互联网
而这一切的前提，都是5G技术的实现。而之所以暂时是一片空白市场，也是因为5G技术暂时未实现大规模商用。但是对于想要入行的人来说，这是一个难得的时间空隙。如果你是研发工程师，是时候抄起你的键盘开始搜文档。如果你是创业者，是时候清清嗓子开始练习讲故事。
看到这里，也许会有对技术不那么了解的人基于现有的无线通信体验发出疑问：
“万一手机到了没信号的地方，或者一个地方人太多了，手机不就变砖头了么？”
作为通信网络的研究生，如果基建狂魔和运营商不出问题，我可以告诉你的是放心，5G时代绝对不会出现因为人多而导致网络拥塞的情况，想要具体了解可以去搜一搜Small Atenna，SDN和C-RAN的科普文，这里就不具体展开来说了。
而对于第一种情况，我只能说对于现代人来说即便拿着高性能手机，到了没信号的地方刷不了朋友圈玩不了氪金手游，手机不也一样是砖头么？
对于做产品来说有什么新思路？抛砖引玉，我在这里举几个例子给大家参考一下。
首当其冲的就是手机制造业的产品经理和设计师们，基于我上面所举的例子，在5G和云计算时代的影响下，手机的硬件结构必然会发生大变化。
例如：目前通信业内提的较多的SDR（Software Defined Radio），结合目前的VoLTE，未来的VoXXX技术，是否可以和运营商合作，将SIM卡彻底踢出手机，从而节省基带成本，并把节省出的手机内部空间放到更有吸引力的卖点上呢？
又比如：对于英特尔、IBM、英伟达等服务器巨头们，是否可以借此机会，通过CPU/GPU虚拟化打入手机市场呢？
在互联网行业，例如对于手游的产品经理来说，是否可以考虑开始先设计一款基于云游戏，彻底解决手游画质始终被诟病问题的手游产品，等到移动硬件云化成熟时抢先上线占领市场呢？
有机食品市场分析范文4
一、对监管者缺乏监管的证券监管博弈分析
证券监管博弈模型的博弈双方是证券监管者和被监管者。从证券监管的实践来看，证券监管者是多元化的，可以是国家也可以是证券业协会或者证券交易商协会，还可以是证券交易所或者别的什么机构。不过几乎各国的证券监管都是由政府部门、行业协会和证券交易所共同完成。我国采取的也是这种模式:由中国证券监督管理委员会及其派出机构代表政府进行强制性监管，证券交易所和证券业协会等自律性组织进行自主监管。至于被监管者，笼统的说就是整个证券市场，即证券市场的参与者以及他们在证券市场上的活动和行为。不过绝大多数国家都把证券监管的直接对象定位于证券市场的参与者，具体包括发行各种证券的筹资者(政府、企业)、投资各种证券的投资者(政府、企业、个人)、为证券发行和证券投资提供各种服务的中介机构(证券公司、证券交易所、证券登记结算公司、证券托管公司、证券投资咨询公司、证券律师、会计师和评估师)，以及为证券发行和证券投资提供各种融资、融券业务的机构和个人。
实施证券监管对于监管者是有成本的，即监管者的行政成本。为了实施监管，监管者需要设立监管部门来专门负责制定和实施有关条例和细则(如证券发行审核、证券稽查等)，这一过程中自然需要耗费人力、物力以及监管人员进行知识更新所必需的时间和精力，并且监管越严格行政成本越高，为了分析方便，假设监管者只有两种纯策略选择，分别为低成本(low cost)的普通监管(监管成本为cl)和高成本(high cost)的严格监管(监管成本为ch.chcl) 。
实施证券监管对于被监管者也是有成本的，即被监管者的奉行成本。被监管者为了遵守或者符合有关监管规定不得不承担额外成本，如为按照规定保留记录而雇佣专人的费用、提供办公设施和材料的费用、聘请专门中介机构的费用等，只不过这种奉行成本以抵减收益的形式存在。在利益的驱使下，被监管者有可能为了增加收益(包括一非法收人)、降低成本(包括奉行成本)而进行违规操作。所以假设被监管者的纯策略选择是遵纪守法或违规操作。若遵纪守法则可稳定获得收益凡(已扣除了证券监管的奉行成本);若违规操作且未被查处，则可获得超额收益(违法所得或降低的奉行成本)r ( reward )，但若被查处则不但要没收非法所得，而且还会被处以罚款，此时的罚没总成本为p( punishment )。进一步假定，在被监管者出现违规行为的情况下，低成本的普通监管是查不出来的，而一旦监管部门采用高成本的严格监管，就一定能予以查处并处以罚款。
基于前述假设，考虑到证券市场上博弈双方得益信息的可获得性，建立证券市场上监管者与被监管者的完全信息静态博弈，并用矩阵形式示如表1。
利用划线法可以很容易地找出该博弈的纯策略纳什均衡:监管者实施普通监管，被监管者进行违规操作。最终结果是:监管者虽然付出了一定的监管成本却毫无作用;一部分被监管者违规操作获得了超额收益但却使其它的证券参与者遭受损失。显然，这是一个低效率的组合，只会加重证券市场的不规范性，违背了实施证券监管的初衷。
二、对监管者实施监管的证券监管博弈
若我们对证券监管部门实施监管，那又会是个什么样子呢?这里让我们进一步假设，如果监管者通过严格监管查处了被监管者的违规行为，就会得到一定的鼓励b(bonus)，这种鼓励既可以表现为物质奖励(比如来自违规者的罚款，用以增加办公经费)，也可以表现为社会公众对其褒扬带来的精神鼓励，或者兼而有之;但是如果监管者为了节省成本(或偷懒)只进行了普通监管而导致被监管者的违规操作得以成功，则要对其施以一定的惩罚f(fine)，这种惩罚可以是行政上的、法律上的或是经济上的。如此一来，上述博弈模型就发生了较大变化，新的博弈模型的得益矩阵如表2。
仍然利用划线法进行分析，可以看出当对监管者的监管力度较大、使得对其的鼓励与惩罚的量化绝对值之和大于监管者实施普通监管和严格监管的成本差时(即f+b>c-c})，该博弈不存在纯策略纳什均衡，从而避免了(普通监管，违规操作)这种低效率策略组合的出现。这种情形下，博弈双方都将在博弈中采取混合策略，即监管者和被监管者各自以一定的概率随机选择严格监管或是违规操作。让我们定义:监管者进行严格监管的遨纤二几登三寻多笼罐熟:弓多雀诺态咬乏导铸泉录名室圣聆多石杀涟返络题透汉蛋定召砖罗亨恶璧三兮概率为r，进行普通监管的概率为(1-r);被监管者选择违规操作的概率为e，遵纪守法的概率为(1-e)。
给定e，监管者选择普通监管r=0和严格监管二1的期望收益分别为:
即，若被监管者违规的概率小于(c‑-c,)/(f+b)，监管者会选择普通监管;若被监管者违规的概率大于(c‑-c洲(f+b)，则监管者选择严格监管;若被监管者违规的概率等于(c‑-c,)/(f+b)，监管者就随机地选择普通监管或者是严格监管。
给定r被监管者选择遵纪守法e=o和违规操作e=i的期望收益分别为:
即，若监管者进行严格监管的概率小于r/(r+p)，被监管者的最优选择为违规;若监管者进行严格监管的概率大于r/(r+p)，被监管者的最优选择为遵纪守法;若监管者进行严格监管的概率等于r/(r十p)，被监管者则可能违规也可能遵纪守法。
因此，混合策略纳什均衡是:r=r/ (r+p).e=(c,}c,)/(f+b)即，监管者以r/(r+p)的概率进行严格监管，被监管者以(c‑c,)/(f+b)的概率选择违规也可以解释为，市场上大量的被监管者中(c,}-c}/(f十b)比例的被监管者选择违规，(f+b-c‑+c,)/(f+b)比例的被监管者选择遵纪守法;监管者随机地对r/(r+p)比例的被监管者进行高成本的严格监管，而对剩余的被监管者则仅采取普通监管。
三、结论
有机食品市场分析范文5
总体而言，有机行业包括食品采购和销售两大环节。食品采购可由供应商提供，也可自设有机农场种植；食品销售则可进入大型或专业超市，也可自行配送至消费者手中。目前，国内相当部分的有机食品是生产、销售分离的，即经由农户或专业的有机产品企业生产，之后再统一进入超市售出。销售环节中，一般的超市对有机蔬菜的上架要求很高，需要保证至少有30个以上的品种常年不间断供应，断货就会受到罚款。由于大多数有机农场不具备规模优势，超市的规定无形中迫使部分有机生产商造假，甚至以普通食品冒充有机食品。另外，在产品进超市的过程中，相关的损耗和浪费通常较大，这在无形中也增加了运营成本。电商采购环节中，在与供应商建立互信的过程中需要较长的磨合时间，完全外采容易遭遇不可管控的质量风险，在电商尚未壮大之前，采购量、储存、运输等问题也是常见的困扰，特别是有机蔬菜，其商品特性要求以本地生产为佳。从有机食品种植、商品组织、供应商评估、电子商务平台的搭建到物流配送，沱沱选择整合和匹配各环节，拓展电子商务，形成了从产业链中的运营环节发展到生产、运营、物流的全产业链模式。相比较而言，做一个有机食品的网上超市，就不会受制于超市的“压榨”和“盘剥”。“一开始，我们并没有考虑好要做一个有机食品的网上超市。但是在跟很多线下超市洽谈以后，才发现有机食品要进入国内超市有很多麻烦，这也让我们最终选择了运作成本更低的B2C模式。”董敏坦言。鉴于农产品丰富的特性，沱沱除蔬菜、肉禽等食品由自建农场供应以外，更多的商品来自基地合作加对外采购的模式。以消费额度计算，沱沱约有30%的消费产品来自于有机农场自产，其余则由其统一的全球供应体系采购，包括有机、天然和高品质食品。目前，沱沱工社与国内外近百家供应商达成战略合作，提供有机美食、特色美味、母婴营养搭配、生活必需品等在内的9大类、2000余种在售商品，沱沱工社承诺提供的新鲜蔬菜将实行无条件退换。
二、小众服务引导责任消费
有机食品市场分析人士称，我国有机消费理念尚未像发达国家和地区那样较为普及，仍然小众而近于奢侈。沱沱等有机食品企业对于消费者群体的选择，客观上也反映出国内有机食品的消费现状：地域上，集中于北京、上海等一线城市，人群上，分散于较高收入及有特殊需求的客户。同时，在有机领域，只要上规模的东西，质量又很难保证，这是董敏三年尝试后得出的结论。2011年与2010年相较，沱沱的客户群实现了百倍以上的增长。但即使如此大的增量，却很难与规模挂上钩。对于这些行业问题，沱沱有着清醒的认知，更有自己的准备。首先，考虑到居民消费水平，沱沱选择小众服务。据沱沱有机农场负责人介绍，由于农场基础设施投资、人工种养殖、物流配送、网上超市维护运营等综合成本较高，有机食品售价普遍高于同类非有机产品2至3倍以上。其次，将消费者群体定位为“两高两外”和有特殊食品安全需求的人士，如母婴和护理期的重症患者等。沱沱工社董事吴柏林告诉记者，目前有机食品的消费主力仍限于部分群体。“两外”，即有外国生活经历的国内消费者和在华居住的外国人；“两高”则包括高级知识分子和高收入者。这是其他有机企业的主要客户群体所在。这也折射出公众责任消费意识的不足，不利于有机食品消费市场的健康发展。责任消费涵盖道德消费、低碳消费、绿色消费和健康消费四方面，渗透着消费者的价值理念和精神诉求，关注消费产品各环节的社会责任状况，注重消费本身的可持续性。即使是沱沱工社的目标客户“两高两外”人群在选择有机食品方面，购买动机也主要是有机食品的安全性，也就是健康消费，在有机农业的环保低碳、动物福利和社会责任方面，似乎关注度并不高。长远地看，成熟的有机消费市场则取决于公众责任消费意识的根本转变，全社会真正形成相应的责任消费观。对于处在行业发展前列的沱沱来说，如何从企业履责的角度引导公众责任消费，鼓励一种健康、可持续的生活方式，至关重要。在最近的北京市人大代表会议上，身为市人大代表的董敏向官方建言有机行业发展的重要性。董敏认为，大量农药、化肥使用所造成的土壤硝酸盐含量超标、水质恶化的问题亟待解决，而推行有机农业便是有效途径之一。近期，沱沱还邀请了数十家食品、社会责任领域的媒体赴有机农场调研，实地了解有机食品的生产过程，并搭建媒体、专家学者研讨社会责任和责任消费的平台。在食品安全事件频发的当下，有机食品企业更应加强与媒体的沟通，共同推动全社会的责任消费。
三、持续投资、员工和认证
有机行业本质上遵循动植物生长的自然规律，生产周期较长，这决定了投资回报周期更长。以西红柿为例，在沱沱农场建场之初，要保证土壤在过去至少36个月内没有重金属、化学物质的渗入。猪的饲养方法亦然。超市售出的普通猪肉，大多3个月或者更短的时间出栏，有机养殖则至少一年。为保证日配而投入的物流建设更需大量投资。沱沱目前已累积投入9000余万元，三分之一用在了京郊物流仓储基地、物流人员配置和冷链管理上。“有机这个事没钱你做不了，急着挣钱一定不能做。”四年下来9000多万元的投入，沱沱难谈盈利。充足的投资源于沱沱的投资者九城集团。作为一家致力于推动全球贸易便利化的高科技企业，九城集团为13万家中国进出口企业提供B2G（企业对政府）进出口质量通关软件及相关服务，市场占有率已近90%。在投资方看来，沱沱在业内突破了新鲜食品不能日配的难关，开创了新型B2C领域的冷链物流，属于极有前景的“价值投资”。如何吸引热爱有机事业、了解有机生产，又熟悉物流管理与信息技术的复合型、高学历人才加入到员工队伍，这是包括沱沱在内的有机食品企业面临的重要课题。管理团队需要找到那些真正认同有机产品理念，愿意投身于有机事业的志同道合者。唯此，有机行业才能成为一种可持续投资，做到责任的坚守。在投资和员工议题之外，优化有机食品认证对于行业企业亦十分紧要。本刊记者查阅2005年由国家标准化管理委员会制定的《有机食品国家标准》发现，在有机农业种植中，土地、大气、水环境、选种、施用肥料、除虫方式等因素都须遵循严格的规定。并且，只有通过具有国家资质的机构认证的食品才可称为有机食品。有机食品认证确有其必要性，但记者了解到，目前也存在认证混乱、执行力度及后期的监管力度不够的问题。由此，众多商家“滥竽充数”，以次充好现象层出不穷，不利于有机市场信心的培育。另一方面，国内有机食品认证的门槛设置很高，一定程度上增加了额外的企业生产成本。据沱沱负责认证事务的工作人员介绍，沱沱农场1050亩的整体有机认证的费用每年近6万元，每个品种每茬种植都需要进行有机检测，每次检测费用为2200元。比如大西红柿、小西红柿也要作为两个品种分别接受有机检测。在业内人士看来，这些认证标准的初衷在于强化有机产品的安全性，一定程度上提高了行业准入门槛。但这也部分超出了认证的实用性和可操作性，使得企业不得不忙于应付应接不暇的产品认证，事实上也增加了尚处于培育期的行业企业成本。对此，吴柏林建议政府相关部门可考虑借鉴国外认证机构从简、从严的执业经验，进一步优化现有的认证体系，更加注重从扶持、培育和引导有机产业的发展高度上，服务于企业整体的经营布局，着重有机行业制度、环境的规范认证，而非单纯的结果认证。
四、市场信心与模式推广
有机食品市场分析范文6
关键词：春光公司；椰子产品；产品策略
中图分类号：F713.3 文献标识码：A
收录日期：2015年1月19日
一、前言
在营销无处不在的今天，一个适合市场环境变化趋势，符合企业自身资源状况的营销策略才是确保企业成功实现其营销目标的关键。只有在适合的市场营销策略指导下，企业的产品才可能活跃在市场上，才能在激烈的竞争中占有一席之地，以求得企业的长远生存与发展。否则，产品永远也只是一种劳动品，企业也将没有任何的竞争力。
二、文昌市春光食品有限公司简介
（一）公司简介。文昌市春光食品有限公司成立于20世纪90年代，是一家现代化民营企业，经过十几年努力，公司由作坊型工厂发展为现代化食品加工企业，以生产经营海南特色食品为主导方向，是集生产、销售为一体的企业。其先后开发出一系列糖果、咖啡、固体饮料、饼干、罐头、蜜饯、调味品、酱腌菜等8大系列近200个产品项目，产品行销全国各地，并出口英国、美国、新加坡、香港、澳门等国家和地区，深受广大消费者喜爱。
目前，公司年产量达到10，000吨以上，产值逾亿元。现有员工近千人，主要包括生产工人、管理人员、销售人员。公司在海南各市县设有直营店和特许加盟店大约200家，并于2010年和2013年分别进入淘宝和天猫，开设网络平台食品旗舰店。
（二）椰子产品简介。在8大系列产品200多个产品项目中椰子产品将近有100个，主要包括以下几个系列：椰子糖系列（分别为软糖及硬糖系列）、椰子饼干系列（椰香酥饼、椰香酥卷、薄饼等）、固体系列（椰子粉、椰奶麦片等）、椰子糕、年货组合系列。
1、椰子硬糖系列。椰子硬糖系列产品通过独特的工艺生产出具有浓香而不甜腻的产品，其中最为特色的是特制椰子糖。
2、椰子软糖及椰子糕系列。椰子软糖和椰子糕系列产品是经过多种科学加工工艺精制而成，产品弹性十足、口感细软适度，鲜浓得宜，将椰子的醇香与清甜完全融入到糖果中，可以令人回味悠长。
3、椰子饼干系列。椰子饼干系列主要包括椰子酥饼、酥卷以及薄饼系列产品，主要是通过精选新鲜椰奶和上等的面粉，配以各种优质原料制成，生产出具有独特的椰奶口味、更加薄脆香浓的产品。
4、椰子固体系列。椰子固体系列的产品主要有椰子粉、椰奶麦片；椰子固体系列产品是目前海南唯一一家利用喷雾干燥技术生产椰子粉的厂家，在生产过程中，不添加香精、色素，从而确保产品的高纯度、保持产品营养价值和纯正的口味，产品溶解性强。
5、年货、礼品组合系统。年货、礼品组合系列产品主要包括大小彩箱、全家福礼盒、三合一礼盒等，这些组合的产品没有统一规定的产品组合，主要是根据顾客的个人喜好自由组合，可以满足各类顾客的需求。
三、文昌市春光食品有限公司椰子产品营销现状
（一）销售基本情况。目前，公司的椰子产品行销全国各地，并出口英国、美国、新加坡、香港、澳门等国家和地区，但是主要的市场还是海南本地市场，采用的营销策略目前主要是无差异化营销策略。
根据调查数据显示，近几年来，春光公司的产品销往国内外，销售额属于稳定上升的状态，2012年公司全部产品的销售额大约为12，900万元，其中椰子产品的销售额大约7，739万元，占总销售额的60%；2013年公司全部产品的销售额大约为19，417万元，其中椰子产品的销售额大约为13，000万元，占总销售额的66.1%；2012年和2013年公司的椰子产品也分别占领了海南椰子产品市场的70%左右，约占海南省全省批发零售业总额的万分之三。（图1、图2）
2012年和2013年公司各类椰子产品的具体销售情况如表1、表2所示。（表1、表2）
（二）产品营销策略存在的问题。春光公司目前虽然在市场上获得了一定的成功，但是随着消费者消费观念、市场环境的变化，也面临着许多的竞争和挑战，其本身的产品营销策略等也存在一定的问题：
1、目标市场不够明确，营销组合策略缺乏针对性。公司椰子产品目前实施的目标市场策略符合差异性策略的基本特征，但市场细分时缺乏对顾客需求差异的准确把握，仅从企业的角度对产品或市场地域进行简单分类，如国内外来海南的游客、返乡华侨和海南省各旅游城市等。虽然产品项目很多，但一般都是针对大众化的消费需求，目标顾客不够明确，营销组合策略缺乏针对性。其实很多本地居民对椰子产品有着特殊的感情，但是公司忽略了这一顾客群的现实和潜在的需求。
2、产品缺乏竞争力，定位具有局限性。目前，公司的各类椰子产品在产品名称、作用或者功能上没有太明确的区别，比如原味椰子糖和原浆椰子糖、椰乡酥饼和椰香酥饼等，导致产品的价值感不强，消费者容易混淆，而且许多品种的产品无论是在技术或者是形式上都容易被别的厂家“山寨”，产品的竞争力比较弱。目前产品的定位主要还是倾向于在做旅游产品以及特产品上，但是对于大多数海南本地居民来说，他们购买椰子产品并不是真正的想购买特产，大部分的居民购买椰子产品主要的购买动机是购买休闲食品，所以在椰子产品的定位上并没有明确到底是卖特产还是休闲产品，也没有建立大众消费群体的普遍认识，导致产品的定位不明确、产品局限在区域内。
3、品牌定位不明确，附加价值较低。公司椰子产品的品牌目前是全部在产品名称前面冠上公司的简称，比如春光特制椰子糖、春光营养椰子粉、春光椰香酥饼等，采用的是统一品牌策略。春光公司是集生、销一体的企业，采用的此品牌也属于制造商品牌策略。因此，在此过程中，品牌传达的信息有企业本身也有产品本身，可以让消费者明确地知道“你是谁”、“你是什么”，但是这也容易让消费者混淆“你到底是谁”，即你到底是厂家还是特产，我能从你这里得到什么，比如春光的椰子糖可能只是一种特产，跟别的企业可能也只是名字不同；所以品牌定位还不太明确，附加价值比较低，很难向顾客传递其真正的内涵。
4、产品包装缺乏特色。目前，公司椰子产品的包装策略主要是使用类似包装和组合包装策略；类似包装策略主要是各类椰子产品的包装相近或者相同，椰子糖系列、椰子饼干系列、椰子固体系列使用的是此包装策略；组合包装策略是把几种不同类型产品集中在同一包装中，公司的年货组合系列和礼品组合系列使用的就是此类包装策略。而且公司的产品包装在外观上跟主要的竞争对手南国食品、天际食品等没有太明显的区别，顾客容易混淆，第一眼看很难区分到底是哪个品牌的产品，不利于消费者迅速区分各类产品，区分还需要借助文字的方式。
尽管目前公司椰子产品的包装上包含了很多信息，包括产品的生产原料、厂家地址、营养成分（蛋白质、糖分、脂肪含量等等）；但是在同系列不同产品的包装上并没有说明各类产品的独特之处，消费者通过文字也很难区分商品之间的区别，比如营养椰子粉和纯椰子粉之间，在各自的包装上并没有详细介绍各产品之间的特点，也缺少介绍这些产品除了直接冲饮之外的其他用途，这都会增加消费者的购买成本。
四、文昌市春光食品有限公司椰子产品策略
（一）椰子产品的目标市场策略。对于春光公司来说，面对众多的市场机会以及市场空间，想要在市场上占有一定的地位和提高其竞争力，应如何更好的对市场进行细分，确定目标市场？结合其实际情况，春光公司在进行市场细分的时候应该考虑的因素有地理环境、消费者的类型、消费者的购买行为及目的。
消费者的类型：游客和本地居民。
消费者的购买行为及目的：休闲食品、节假日礼品、特产品。
地理环境：海南本地一线旅游城市、各乡镇、全国网络市场。
目标市场的选择对于任何企业来说都至关重要，因为只要有了目标企业才可能有方向，任何事情都要有目标才有机会获得成功，否则，一切都是空谈。
结合春光公司的实际情况，宜优先考虑满足以下目标市场的市场需求：（1）海南一线城市本地居民的休闲食品及节假日礼品市场；（2）海南各乡镇本地居民的休闲食品及节假日礼品市场；（3）游客特产品、节假日礼品市场及休闲食品市场；（4）全国网络市场（休闲食品、节假日礼品、特产品）。
（二）椰子产品的市场定位。市场定位，是企业给自己产品的“自画像”，让消费者能感受到的“自画像”。“航海靠舵手，舵手靠定位”，企业产品的定位也一样，要想在市场上获得成功，必须要有准确的市场定位。
春光公司的椰子产品已经在市场上占有了一定的地位，但是如果要持续发展，把企业做的更大更强，应该针对其目前市场定位中存在的问题进行重新思考并进行重新定位。比如企业本身的定位、产品定位、顾客定位和品牌的定位。
1、“具有文化内涵”的品牌定位，体现“海南特色浓香椰子产品”的企业定位。任何企业定位的成功与否直接影响着该企业的产品和品牌在人们心目中的地位。对于春光公司来说，目前的企业定位并不是很明确，给顾客的感觉是卖许多海南特产的企业，比较多的是椰子特产品。而卖椰子特产品的企业在海南市场上比较多，竞争也比较激烈，比如公司的主要竞争对手南国、天际、椰海、椰牛等；如果公司只是定位为“海南第一手信”，那么她将会失去许多潜在的市场。春光公司可以考虑企业定位为“海南特色浓香椰子产品企业”。突出自身椰子产品的特色，利用自身有利的资源与最大的竞争对手正面竞争。2014年4月11日在海南考察时购买了春光公司19元的椰子脆片和椰子酥卷产品组合，称之为“19元总理套餐”。在随后一个月时间内公司的“19元总理套餐”销量超过100万套，销售额达到1，900万元，公司可以借助“19元总理套餐”的事件营销，快速在市场上重新塑造企业的形象，让国内外的顾客更好的了解到公司，扩大知名度和影响力。所以，春光公司在品牌和企业定位上的具体选择如下：
品牌的选择是满足消费者心智的一种潜在需求，让产品在消费者心智中留下某一特殊的印象，比如“王老吉”就是可以预防上火的饮料，春光公司在品牌定位上应该加上“椰子的故事”，强化品牌的内涵，应该在顾客心目中留下“除了公司好的产品质量外，椰子也有着特殊的故事”。椰子产品的品牌定位应该体现以下信息：
品牌形象定位：椰子的历史文化、纯天然。
品牌核心价值：绿色、休闲、特色、时尚、美味。
通过品牌形象定位和核心价值定位，让消费者认识到春光公司椰子产品是属于纯天然的绿色食品，味道鲜美，是顾客休闲和送礼的好产品，而且这种产品具有一定的文化内涵，可以提高产品的附加价值。通过品牌的塑造体现出春光公司的企业定位。
2、“特产品、休闲食品和节假日礼品”三位一体的产品定位。产品对任何企业都是至关重要的，没有好的、合适的产品，企业的一切营销活动都只能是纸上谈兵，产品的定位也将影响着企业的成败，结合公司的实际情况，认为应该把其椰子产品定位为休闲食品、节假日礼品和特产品相结合的产品，而不能单单是特产品。
3、“全面及多元化”的顾客定位。目标客户定位主要是要寻找以及确定企业的目标客户群。通俗地说，就是明确企业要把产品卖给谁？他们分布在那里？有怎么样的心理特征和消费习惯等？因为如果再好的产品，不能让真正有需求、有购买力的人所需要，那么这些产品也就没有多大的价值。好比如果要做好沟通工作，首先就必须要找到沟通的对象，如果对象不对，就是“对牛弹琴”，沟通不会有效果也没有实际意义。
根据以上春光公司的市场细分及目标市场分析情况，公司的顾客定位应该是海南本地居民的休闲食品及节假日礼品市场、游客特产品、节假日礼品市场及休闲食品市场及全国网络市场（休闲食品、节假日礼品、特产品）。
（三）椰子产品策略
1、椰子产品品牌策略
目前，春光公司采用的产品品牌策略主要是统一品牌策略，全部的椰子产品都是以“公司名称+产品名称”的方式命名；在对各类椰子产品的命名上不利于顾客的识别，比如在椰子糖系列中的产品项目名称有原浆椰子糖、原味椰子糖、原汁椰子糖、正宗糖等，这种产品名称没有明显的区别，对于不了解产品的顾客很难一下子去区分他们之间明显的区别，增加了顾客购买时的时间成本。
这种品牌策略对于企业刚成立的时候比较适用，企业刚成立产品属于引入阶段，统一的品牌策略有利于企业迅速占领市场。但是随着企业的发展，公司椰子产品目前已经属于从成长期迈入稳定期的阶段，产品的种类也越来越多，所以公司现阶段应该选择分类品牌策略。即企业的每一大类产品分别使用各自的家族品牌，可以按照椰子产品系列分类，在针对休闲产品和特产品上以不同的品牌命名和区分，而且每一个产品项目的品牌名称最好有明显的区别，以便于顾客能够迅速区分，节约顾客的购买成本，提升产品品牌价值。根据调查显示，在椰子产品销售情况中，椰子产品名称中含有“椰香”类的产品销售量都比较好，所以在产品品牌命名时也要考虑体现椰子的独特性。
2、椰子产品包装策略。众所周知，包装在营销策略中具有很大的作用，有人也认为包装可以看作营销策略中的第五个“P”。建议春光公司椰子产品实施以下包装策略：
（1）等级包装和组合包装策略。在包装策略上建议公司使用等级包装策略和组合包装策略；等级包装策略即根据春光公司不同的产品比如特产品和休闲产品及不同的目标顾客设计不同的包装，以满足各种顾客的需求；组合包装策略建议在公司原来包装策略的基础上再增加组合包装的方式，以便于满足更多顾客的需求。比如，借用“总理19元的套餐模式”开发更多的包装组合，可以设计“六一”儿童礼品袋，“母亲节”礼品袋、“重阳节”礼品袋等。（表3）
（2）体现“椰子”独特形象的包装策略。在包装设计上除了应该根据不同的产品系列有所区别、要能体现产品的特色与竞争对手有明显的区别外，还建议在包装上体现椰子独特生动的形象，比如以椰子卡通人物的形式，把椰子产品人物化、生动化，提高顾客对其产品的识别度，传递产品的核心价值。
（3）增加产品其他用途的介绍，增加产品附加价值。在椰子产品的包装上，除了介绍产品本身用法和用途外还应该介绍产品的其他用途，以增加产品的附加价值。比如在椰子固体系列的椰子粉中，在营养椰子粉的包装上可以介绍此类产品在生产过程中保持了椰子原有的营养价值和色香味，有益于人体的吸收；而在纯椰子粉的包装上可以介绍此类产品用100%的新椰汁制成，除了直接冲饮外，还可以用来烹调食品，比如可以用来烹调具有海南特色的椰子饭、椰子鸡汤等等，强调用纯椰子粉替代椰子用于烹调，更方便快捷和简单实用，更能满足各地没有椰子地方消费者的需求，从而增加产品的附加价值。
3、新产品开发及市场渗透策略。新产品的开发可以满足顾客日新月异的需求变化，春光公司的椰子产品在新产品开发策略中应该创新产品种类，提升价值；可以根据不同的客户需求，生产不同种类和口味的特产或休闲产品；比如在生产休闲产品上，可以根据顾客的需求不同，生产低糖的产品。（表4）
4、实行“明星产品”策略。可以根据各系列中的产品销量冠军来打造明星产品，在每个系列中打造一个或者是两个明星产品，利用明星产品的光环效应促进其他产品的销售；可以利用目前椰子硬糖系列的品牌产品“特制椰子糖”和椰子固体系列的“速溶椰子粉”带动其他明星产品。比如，椰子软糖系列的明星产品可以分别是椰子软糖和原浆椰子糖；椰子饼干系列分别是椰香酥饼、椰香酥卷和椰香薄饼。
五、结语
在这个产品市场无国界的年代，如何让消费者更好、更快地记住你的产品，面对诸多的竞争如何寻找本身产品的竞争优势，将决定企业在市场上的成败。有了好的产品，还必须要让产品发挥出他的优势，满足消费者的需求，这就要靠产品策略来实现。
主要参考文献：
[1]菲利普・科特勒，凯文・莱恩・凯勒.营销管理（第13版）[M].格致出版社.
