前言：中文期刊网精心挑选了医药行业的营销策略范文供你参考和学习，希望我们的参考范文能激发你的文章创作灵感，欢迎阅读。
医药行业的营销策略范文1
随着国民经济快速增长,人民生活水平逐步提高,国家加大医疗保障和医药创新投入,以及入世带来了多种机遇,医药行业保持着良好发展态势。根据相关数据,2014年1至9月中国医药制造业增速继续放缓,但利润增速环比有所改善。各子行业中,化学原料药盈利下滑,化学制剂增速放缓,中成药和生物制品表现较好。2014年1至9月医药制造业营业收入同比增长13.15%,利润总额同比增长12.50%。2014年1至9月,化学原料药营业收入同比增长10.70%,利润总额同比增长14.77%;化学制剂营业收入同比增长13.02%,利润总额同比增长14.29%;中成药营业收入同比增长13.74%,利润总额同比增长11.06%;生物制品营业收入13.06%,利润总额同比增长10.77%。
二、入世对中国医药行业产生的影响分析
(一)我国对加入WTO在医药行业所做的几点主要承诺
1.保护药品知识产权。WTO对于知识产权方面的保护十分严格,加入WTO后,我国将落实对100多个成员国都要实行知识产权保护的规定。药品同样涉及知识产权保护的问题,例如,按照知识产权保护有关条款,在专利期内仿制某种新药,开发方有权索取4至10亿美元的赔款等,这将使以仿制新药为发展手段的我国制药业面临巨大的挑战,知识产权协议生效后,就会因仿制构成侵犯专利权行为;同时,还会带来新药研究与开发的资金、人才和信息不足,以及医药生产经营企业体制不适应的挑战。但另一方面,对药品知识产权保护的要求同时也带来了机遇,主要是为我国医药行业努力发展高科技产品创造了有利条件,能够鼓励创新,有利于调动新药生产、研制、开发的积极性和创造性。知识产权问题可能是加入WTO对国内医药行业最大的影响因素。
2.降低药品进口关税,承诺药品进口关税税率从1999年的14%逐步降低到2003年的6%。同时我国将逐步取消限制药品进口的非关税贸易壁垒,全面实施贸易自由化和开放流通。因此,加入WTO后,进口药品可能会因关税下降、性能价格比提高而冲击国产药品。例如一些注射器等常规性质的品种,随着关税的下降,与国外产品抗衡的竞争力也会逐渐降低,而不利于国内企业。但是由于我国国内产品与进口产品本身价格差距就很大,进口关税下降空间也并不大,即降低关税之后国内产品与进口产品价格差距仍然很大,故降低部分关税并不能造成很大的改变。因此,总体来说,进口药品因关税下降而剧烈冲击国产药品的这种可能性并不是很大。
3.开放药品分销服务和开放医疗服务的市场。中国承诺在2003年1月1日开放药品的分销服务业务,外商可在中国从事采购、仓储、运输、配送、批发、零售及售后服务。同时,承诺开放医疗服务,外商可开办合资、合作医院,并可控股。这一点将对我国第三产业,特别是医药流通领域、医疗卫生、保健、保险业产生一定的冲击,但同时也将为我国医药服务业竞争力提高和医药服务业现代化创造条件,对推动我国医药服务业发展无疑是积极的。
4.2001年取消进口大型医疗设备的行政管制,这一点对于我国生产技术含量较高的大型医疗设备的企业影响将是较大的。
(二)WTO在医药行业方面赋予中国的主要权利
1.最惠国待遇。最惠国待遇指的是缔约国双方在通商、航海、关税、公民法律地位等方面相互给予的不低于现时或将来给予任何第三国的优惠、特权或豁免待遇。中国可在120多个成员国中享受多边的、无条件的、稳定的最惠国待遇,这将使中国医药产品在最大范围内享受有利的竞争条件,从而促进医药产品出口的发展。
2.发展中国家的普惠制。普惠制是一种关税制度,是指工业发达国家对发展中国家或地区出口的制成品和半制成品给予普遍的,非歧视的,非互惠的关税制度。其具体含义是所有发达国家对所有发展中国家出口的制成品和半制成品都要给予普遍的优惠待遇,同时,发达国家应单方面给予发展中国家做出特别的关税减让,而不要求发展中国家对发达国家给予同等待遇。入世将使中国从更多的会员国、在更大范围和程度上享受到这些优惠。例如中国的中药,过去,由于不能享受WTO成员国之间的普惠制,我国中药出口不是受到各国法律上的限制、认证标准上的苛求,就是被高关税挡了回来。因此加入WTO是我国中成药企业走出国门的一个好机会。
3.世贸组织的争端解决机制。目前针对中国的反倾销案有日益增加的趋势,入世后中国就可以通过世贸组织特设的贸易争端解决机构和程序,比较公平地解决此类贸易争端,维护中国的贸易利益。
上述条款都将为我国医药产品迈向世界提供良好的市场环境。
三、应对入世的医药企业市场营销策略分析
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的各种策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。目的是创造顾客,获取和维持顾客,使企业立于不败之地。市场营销策略主要包括价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略,因此市场营销策略也被称为4Ps。
20世纪80年代之前,我国医药行业完全是依照计划经济在运行。在这一背景下,医药市场是按照区域划分,实行“三级批发,一级零售”,药品经营企业实行全国统一规划,省以下统一管理,一级站调拨给二级站,二级站调拨给三级站,逐级调拨,至终端消费者。所以计划经济年代的药品销售根本谈不上营销,更谈不上营销策略,而仅仅是一种“购销”。 改革开放之后,医药市场环境发生了巨大的变化,医药行业逐渐脱离了三级批发、统一调拨的经营模式,而面对的是市场经济激烈残酷的竞争局面,医药市场明显供过于求。企业为了在困境中生存,营销理念也在不断的转变和创新。很重要的一个理念就是要找出对公司利润有巨大贡献的重点顾客,为其提供更多更好服务,与其建立良好关系,使之成为公司的忠诚顾客,这便是所谓的“关系营销”。但是这种过度的“关系营销”存在的问题也非常明显,造成了药品营销当中的“回扣”、“红包”现象泛滥,影响了医药行业的健康发展。如前文所述,加入WTO继续改变着中国医药行业所处的环境,中国医药企业必须要考虑现行的营销理念是否能够继续适合自身的发展要求。 1.产品策略分析
产品策略是4Ps营销策略的核心,其自身又包括很多内容。制定产品策略要解决的第一问题是产品的标准化和差异化问题,因为我国医药企业大多数规模小、生产能力有限,不可能为了不同的消费者而生产不同的产品,所以一般不适合采用差异化策略。同时,加入WTO后,随着医药产业对外开放的不断深化,更是加大了外资医药企业对国内中小企业的竞争。因为国内企业很难通过标准化达到经济规模而降低成本,所以采用标准化策略既发挥不了其自身优势,也使其竞争不过大型外资企业,因此国内企业应采取密集性市场策略,针对某一部分消费者或少数几种产品,更加有效地利用企业有限资源进行生产。这就要求国内企业经营者能看准市场行情,多方面了解相关信息,灵活应变。
2.价格策略分析
我国大多数国有医药企业采用的是低价渗透策略,即以低价位来快速和深入地进入市场,从而快速吸引大量的购买者并赢得较大的市场份额。较高的销售额能够降低成本,从而使企业能够进一步获利。现在的相关价格政策是,大多数的进口药品可以自主定价,而国有企业的药品价格大多数都是由政府主管部门制定,同时不能随意调整,导致了国有企业生产的药品与进口同类药品的价格相差甚远,国有企业很难与外资企业竞争。再加上国内新药研制与开发的匮乏,低水平重复生产等因素,众多国有医药企业也只能采用低价渗透定价方法。当然,在打入市场之后,随着市场占有率的不断提高,企业可以根据实际情况和市场状况提高调整价格,实现盈利的目标。
3.渠道策略分析
这是中国国内医药企业使用最多的一种渠道。所谓多家制,就是在一个较大的市场上或较大的区域内选设两家以上的商,由他们分别去“布点”,形成销售网络。这种方式能够减少销售中间环节,帮助生产厂家迅速铺货,占领市场的速度较快,加强了营销的针对性,鼓励了商之间的竞争,提高了效率。但产生的问题是商之间可能因供应范围的界定不清而产生“过度竞争”,导致低效率。另外,这种渠道的管理也更为复杂。医药企业应注意在互相信任的基础上与商建立长期协作关系,共同致力于区域市场医药品牌的打造,实现销量的提升。另外,随着网络环境的不断发展完善,国内医药企业正在也应该抓住机会积极试点医药电子商务这种渠道。医药电子商务作为新技术革命的一部分,应通过实践积极探索,稳步推进,总结经验,示范推广。
4.促销策略分析
医药行业的营销策略范文2
摘要：本文基于高科技医药企业创业社会网络条件下，分析了知识营销活动中的知识扩散性、知识溢出性与知识选择性，探讨了知识营销活动在创业社会网络中的五大知识传播规律，并提出了我国高科技医药企业实施知识营销的对策建议。
关键词：高科技医药企业；社会网络；知识营销
一、引言
对于医药企业营销策略的理解，除传统的直销、地区经理制、商业公司等策略外，学术界普遍认为医药行业是典型的以关系营销为主的行业，即通过建立学科主治医师、医药协会、三甲医院、药片监督管理局等稳定、持久的客户关系，获取绝对的处方权和流畅的销售渠道，从而实现对市场份额和销售利润的争夺。随着竞争的日益加剧以及国家法律法规对医药行业销售标准的限制，依靠“带金销售”以及“佣金回扣”方式的销售策略将逐步失去市场。首先，医药分离使得处方量与用药量并不直接吻合，新医疗保险制度的实施使得病人持处方到定点药店外配成为趋势，并且国家对药价虚高现象正加紧整治，药店的药品价格不断冲击医院，医院处方流失到社会药店的比例随之增加；其次，医院集中招标采购加剧了医药企业的竞争，价格的明朗化消除了带金销售的中间差价优势；再次，新药品管理法实施后的药品分类管理对处方药的管理变得更加严格；另外，我国医药体的改革正试图从利益体制上使带金销售失去生存环境，监督部门的打击和媒体的曝光使得带金销售陷入困境。
以Barney为代表的资源学派认为，企业内部资源禀赋的差异性是企业获取持续竞争优势的根源。高科技医药企业在高新技术、高科技人才、先进管理理念所体现出的竞争优势在一定程度上可以归结为知识优势，而高科技医药企业作为知识型企业，其营销的要领正在于对差异性知识的传播与宣传。特别是当医药行业的销售市场逐步走向规范化、合理化的同时，知识营销策略将逐步成为医药企业的主流营销策略。
二、高科技医药企业社会网络与知识营销的基本原理
(一)知识扩散性
知识营销活动中的知识传播具有扩散性。现代高科技医药企业所生产的医药产品种类繁多，而医生和病人在选择用药时，其指导原则主要来自两个方面，即对药品相关知识的理解和先前患者对产品的反馈信息。在某种意义上。医药企业市场份额的扩大、市场空间的膨胀、销售业绩的提高依赖于处方数量(对处方药而言)和病人对药品的选购(对OTC而言)。医生处方量的增加与医生对药品知识的接受、信赖程度直接相关，而医药企业的产品知识和实际疗效所具有的口碑效应将引导更多的病人消费者。特别是处于医药企业创业社会网络中的三甲医院、权威医生以及医药协会对于医药知识传播的扩散功能更强，其既可以在学术界形成扩散影响，同时也可以用来指导病人消费；另外，当病人使用某种药品的人数越多，药品疗效越好，药品知识传播越快，对该药品的认知度也高，使用替代产品或类似产品的患者也将转向使用该产品，即市场将实现对药品的锁定，知识扩散性大大增强。
(二)知识溢出性
高科技医药企业社会网络中的知识营销活动所具有的知识扩散性会进一步导致知识溢出，即在知识营销活动中，企业、医生与病人等营销主体在获得溢出利润的同时，也能够获得非利润的溢出(如知识、声誉、品牌等)。医药企业和医生共同关注医药产品在临床应用中的动向与进展，医药企业组织医院推广医药产品临床疗效的试验结果并资助发表相关论文，积极参加全国性和地区性相关领域学术专业会议，安排专家有计划地组织专题学术推广会议等等，在这一系列知识营销活动中，凭借网络的优越性，医药企业将实现单靠自身力量所无法完成的知识宣传活动并能获得超额收益，如对药品发展趋势的把握、临床效果的了解、疗效的反馈等，而医生在活动中可以提高自己的学术水平，在协助医药企业推广药品的同时，其自身的科研能力、学术影响和个人品牌也将进一步提升。消费者在营销活动中所接受到的知识可以指导其准确了解自身的病情，正确选药，避免了不必要的经济损失和心理损失。以上所讨论的均为知识正向溢出，除此之外还存在一定的负向溢出性。医院与医生在某种程度上的“窜谋”行为可能使得知识传播成为误导，如病人长期服用某种药品形成抗体，病人选用替代品仅需支付少量费用等等。
(三)知识选择性
知识扩散与知识溢出是以高科技医药企业社会网络中的知识积累以及知识传播的正外部性为基础的，由于社会网络构建的试错性和筛选性以及商业公司、医生和病人接受知识能力的局限性、偏好性，知识在传播过程中被选择性地吸收消化，亦即部分知识在传播中逐渐被耗散或淘汰，这就是知识营销活动在创业社会网络中的知识选择性。知识营销活动不仅具有正外部性，还具有负外部性。一方面，医药产品的选用有赖于医生与病人的双重认可，当某类医药知识(如补钙、补锌、补铁等医药常识)成为消费者与医生的共同常识时，相同或类似的医药产品蜂拥而至，率先进行知识宣传的先动者往往获得的并非优势而是白白浪费大量知识营销费用的劣势；另外，医药企业与医院既有上下游的供给关系，又有谋求双赢的合作伙伴关系，当知识从医药代表传递到医院时，医院可能凭借对医药知识的了解而形成对医药企业讨价还价能力，这些方面都将不利于知识营销活动。
三、高科技医药企业创业社会网络与知识营销的规律分析
(一)知识主要从强势网络流向弱势网络传递
与其他行业相比，医药产品的销售更具特殊性。由于对药理、病理、医理知识的缺乏，药品的终端顾客即病人缺乏对药品的质量感知，并无法自主选择用药，因此病人处于知识弱势群置，从而终端客户群构成弱势网络。医生作为药品的间接客户和处方权的支配者，其可以根据利用专业知识和工作经验向病人推销某种药品。高科技医药企业作为医药产品的研发者和生产者掌握有医药的全部知识和信息，其可以凭借广泛的媒体宣传刺激消费者的眼球和消费欲望，所以高科技医药企业与医生群体构成知识的强势网络。强势网络具有比弱势网络更完备、更充分的知识而在医药产品的营销过程中处于核心枢纽地位，高科技医药企业的营销竞争就是对医生处方权的争夺。基于此，医药企业总是试图通过对强势网络的知识营销来影响弱势网络，亦即知识将主要从强势网络流向弱势网络。不排除部分知识从弱势网络流向强势网络，如病人的病状与药品的临床表现是医生与医药企业研发新的产品以及完善现有产品的知识源泉，医生与企业同样需要关注病人的消费者需求与心理感受。
(二)内部知识营销以强关系力量支配为主，外部知识营销以弱关系力量支配为主
病人用药完全取决于医生的处方，由于多数高科技医药企业在产品和品牌上并不足以形成竞争优势，价格和人员推广仍然是主要的营销手段，依靠与医院或医生的人际关系来达成销售是营销的关键。高科技医药企业的内部网络涵盖了包括中间商、零售终端、不同层级的市场和医院在内的营销网络，在开拓市场中企业花费大量的时间与精力投入于大型综合三甲医院(包括医生)的交流与沟通，如举办各类型的学术推广活动、赞助活动、定期拜访等。在内部网络中，人际关系是知识的主要流通渠道，网络之间人际关系的强弱影响着知识流动的速度和质量，并且内部网络的强关系使得知识能够跨越组织、部门、群体之间的差异和界限流通，从而网络的边界趋于模糊，网络的协作效率将大大提高。不同于强关系力量，以格兰诺维特为代表的弱关系力量学派认为，当网络个体之间的互动频率较少、感情力量较浅、亲密程度一般、互惠交换较少时，目网络个体之间的关系为弱关系。事实上，高科技医药企业在其营销活动中，在考虑内部条件的同时还必须兼顾外部营销环境因素的影响。强关系力量多处于社会经济相似体之间，联系高科技医药企业与政府、工商税务部门、合作伙伴之间外部网络的弱关系力量可以充当信息桥的作用，有助于知识超越内部网络而向外传播。
(三)开放网络的知识传递以复制学习为主，闭合网络的知识传递以扩散溢出为主
开放网络是网络个体之间接触频率较低、联结纽带较少的网络，日与弱关系相对应；反之，则称为闭合网络，与强关系相对应。开放网络缺乏必要的紧密联系和交流，处于开放网络中的知识营销，其知识传递过程以复制学习为主。开放网络的知识积累是外部知识内部化的过程，即通过网络个体之间的相互模仿、复制与学习获取新知识，但由于双方学习互动过程的缺失，网络个体只能获取网络中的显性知识，并将其转换为非正式隐性知识。开放网络的知识传递支持潘罗斯对企业内生成长中知识积累的内在机制。高科技医药企业与联盟伙伴的合作性竞争有助于企业复制学习(不可能完全模仿)对方的先进经验、精神与理念，共同把握医药技术的发展趋势，弥补企业对病人消费需求信息理解的不足；高科技医药企业与政府部门的联系可以帮助企业随时了解国家对医药行业的政策导向以及政府对医药行业的指导性建议，从而节省大量的交易费用，避免不必要的损失。医药企业知识营销活动中，与商业公司、医院(包括医生)等建立的闭合网络，其知识传递过程以扩散溢出为主，将非正式的隐性知识转化为正式的显性知识，即支持马歇尔的观点。这是由于在网络中，医药企业的知识营销过程可以改变处方医生对医药产品的知识了解程度和信任亲睐程度，在此基础上处方量所对应的销售量将随之上升，而企业也可以通过医生对药品的临床观察和反馈信息来指导营销活动；同样，通过对药品知识的宣传介绍，可以树立商业公司对产品的信心和基于信任的回款速率，从而指导医药企业对商业公司的选择。
(四)网络个体的异质性比规模性更能影响传播效率
一般而言，高科技医药企业的药品品种涉及多个领域、多个学科，诸如普药和新药、处方药与非处方药、儿科用药、胃药品、保健品等等。在医药企业的知识营销过程中，医药协会、权威医务工作者、处方医生对于药品知识的接受和认可对知识传播的速率和药品营销的成效具有重要影响。高科技医药企业网络个体的异质性主要是指医药企业拥有的、涉及不同药品品种的专家队伍、铺货渠道以及客户群，而规模性主要是指集中于某一领域、某一学科的医学学会、专家队伍以及选用同一药品的客户群。网络的异质性关注医药企业知识资源的的差异，强调主要通过增加网络内的知识增量而非存量来传播知识、积累知识，网络个体的异质性有助于消费者从多个领域了解医药企业，并形成对企业多个医药品牌的认识，如医药企业同时开发儿科、皮肤科、骨科等领域的医药产品，并凭借相关领域的学术推广和知识宣传活动，可以迅速开拓市场。网络的规模性强调通过主要增加知识存量而增量来传播、宣传和积累知识，力求在某一领域尽可能最大限度地开拓市场，如建议预防用药、非主要症状用药等。凭借网络的规模性，医药企业的知识营销可以通过增加药品产品的使用频率、适用范围来提高知识传播效率。由于高科技医药产品的更新换代速度与日俱增、竞争对手的模仿创新能力不断增加，而消费者和市场空间是一定的，医药企业网络的异质性(意味着知识传播的广度)比规模性(等同于知识传播的深度)具有更好的知识传播效率和知识营销成效。
(五)知识传播效率与结构空洞数成正比，与稠密程度成反比
依据罗纳德·博特的结构洞理论，关系强弱与社会资源、社会资本的优劣、多寡没有必然联系，该理论强调社会网络的位置取向而非关系取向。若网络个体之间均存在一定联系，不存在连接中断的现象，则整个网络称为“无洞”结构，否则即存在结构空洞。商业公司需要从医药企业获取一定扣率的药品，而医药企业对于各地区医院、医生、医药协会建立有长期的客户网络关系，相比较而言，商业公司与医院联系较少，即存在部分结构空洞现象。当医药企业拥有此类的结构空洞越大时，其通过知识营销所能获得的客户源和市场空间就越大，知识传播效率也就越高。医药企业与医生的联系是密切的，而医生在实际就诊中因为其自身的能力、素质与知名度而拥有稳定的客户网络(即病人)，并完全了解病人的实际需求和产品的市场表现，因此医药企业与病人之间存在结构空洞现象。同样，当医药企业拥有此类的结构空洞数越多，其知识营销过程中的知识传播效率也越高，医药企业所拥有的资源优势也越大。在稠密的网络联系中，冗余的网络联结和知识资源较多，医药企业在稠密的网络结构中往往并不具备资源优势。稀疏网络所寻求的链合社会资本更有助于营销活动中的知识传播效率。
四、我国高科技医药企业知识营销策略思考
(一)突破广告误区
同一般高科技企业一样，广告正成为高科技医药企业进行品牌诉求与推广的重要手段，亦是知识营销的首要方式。医药产品的适用病状与适用对象可以是多样化的，但切忌广告宣传的多样化诉求，即将药品的主治领域与非主治领域、主适应对象与非主适应对象等信息全部填充在广告里。此广告的误区在于表面上实现了广告信息的全面性与知识的多样性，由于消费者的知识接受能力和记忆能力是一定的，“包治百病”的广告宣传事实上并不会为消费者所信赖，相反，重点宣传医药产品的某一特色才是明智之举。
(二)拓展学术会议
目前国内医药企业的知识营销形式往往以医药领域的学术会议为依托，借助于会议期间医生和医务工作者的聚集，医药企业进行医药产品的介绍宣传与推广活动或是通过在学术会议中代表们病理知识、药品知识、临床效果的介绍与宣传，从而起到推广医药产品的作用。高科技医药企业的绝大多数营销费用均投入在学术会议的赞助方面，然而学术会议(特别是种类繁多的小型学术会议)的实际成效并不是很明显，并且学术会议后的跟踪联系与用药调查并没有随之进行，所以通过学术会议活动展开的知识营销活动效率有待进一步拓展和加强。
(三)提高业务水平
一般而言，销售代表作为医药企业的知识传播和企业形象代言人以及创业社会网络中的知识传播主体，其业务水平决定着知识传播的效率。医生作为医药代表的直接销售对象，其对医药产品的认可程度和医药企业的接受程度与医药代表的业务水平直接相关。随着知识营销策略成为医药企业的主流营销策略，知识销售活动对于医药代表的专业知识以及销售技巧将提出更高的要求。高科技医药企业只有实施知识管理，提高业务水平，才能促进知识的积累、传播、共享与创新。
医药行业的营销策略范文3
一、 政策宗旨
我个人认为是政府希望发挥市场机制作用，规范基本药物的生产流通，完善医药产业政策和行业发展规划，促进药品生产企业、流通企业的规范与整合。
二、 国家基本药物生产企业的机遇；
1、 目录相当于免费的产品广告，且目标受众更为精准。
目录是按照防治必需、安全有效、价格合理、使用方便、中西药并重、基本保障、临床首选的原则确定的，大众及医药从业人员必然高度关注。国家基本药物目录(基层医疗卫生机构配备使用部分)(2009版，会成为老百姓的药物家庭手册。同时医药行业人士更是对目录更会研究与分析，力争发现市场机会。可以说，目录相当于免费的产品广告，且目标受众更为精准。
2、 市场铺货率可以大幅提高；
终端铺货率与该品牌在市场上的销售表现呈正比例关系，凡是铺货率比较高的企业，其市场销售量也比较大。患者购买的方便性是产品达成购买的一个必要要素，终端铺货率也是考验企业面对庞市场选择营销策略重要要素，维持高终端铺货率与低终端铺货成本将为企业赢得竞争的先机！目录产品可以通过营销管理和创新，大幅提高市场铺货率。
3、 目录产品安全有效、价格合理、使用方便
国家基本目录是按这一原则来确定的，所以目录产品是公认的“安全有效、价格合理、使用方便”。这就会行成一个口碑传播。在老百姓之间，在医师等专业群体之间形成一个共性的认识。
4、 提升品牌知名度和美誉度
目录中销售好的产品就更能够提升产品的知名度和企业的知名度。对独家产品的机会就更大，因与非目录产品就不在一个层次上竞争了。知名度有了，美誉度就看产品本身的质量的营销方法了。
三、 国家基本药物生产企业挑战；
进入目录的产品，如果不是独家，我们以什么来实我们产品的差异化营销呢？借此机会抛砖引一玉。
1、 趋势为王
听起来有点像股市俗语，所谓趋势为王，指能看清行业发展的问题与趋势。医药行业发展的问题，在现象上表现为药价贵，如果看清趋势，就应该是降价的趋势：让利老百姓。我们相信，相对低价更能占领市场。有兴趣的朋友可以跟踪一下我们身边的目录企业进行跟踪对比分析。在实质上，就是利益之间的合理分配问题。
2、 先者为王
我们要先别人一步，在思想上是可以做到的，但是要在行动四先别人一步这就比较难。快，先人一步，首先要有好的管理者认识到这个机遇。好的决策，好的执行者。还要有资金支持你的行动计划，否则少一个都慢了，错过机遇。
3、 变者为王
不要等营销人找上门来，也不要等国家把配套措施搞好，不要等别人开始行动后我们看看效果如果。如何吃这个蛋糕呢。应该马上行动，确定战略。可以对打入电话的所有人员有意向的业务人员进行访谈与考查，确立合作伙伴。可以自己建立队伍。虽然产品高端拉动往往也是影响终端铺货率重要要素，但像目录这样广告密度很高的产品，往往阶段性终端铺货率很高，但如果没有持续的市场操作方案与持续的市场管理手段，终端铺货率往往是昙花一现。终端铺货，一个看似很简单的市场活动其背后往往表现为不同的市场策略支持！而据我们多年研究：终端铺货率的核心竞争力在于深度协销。高终端铺货率需要维持庞大的终端访销人员，运用严密的管理制度。
4、 新者为王
如果模式有创新就更好。由于本人时间关系就等大家创新后进一步总结吧。竞争不是快就是慢，不是好就是坏。我讲的策略还有手段和方法。落后就挨打，失败也是成功之母。
5、 管理成就未来
医药行业需要好的行业风气，在一个起跑线上起跑是很公平的。国家规范医药行业也可以说是给企业增加了管理难度。从这样的意义讲，企业的管理水平也将成就企业辉煌的末来。
四、 医药营销人的机遇和挑战
新的目录也带给众多的医药营销人的机遇和挑战。又多一个层次的竞争的对手。市场总是在比较和竞争中进步的。也许我们可以从隐隐的威胁中体会到这也是个机遇。就看我们怎么想。
医药行业的营销策略范文4
并且，目前很多专业的药品超市药店因为数目不菲的进场费使许多医药企业望而却步； 而对于当前业界普遍看好的医药零售专营店或连锁药店一体化的营销模式，由于受到品牌及假货等因素的影响，以及行业壁垒等因素的影响，这种模式在操作中也存在着不小的风险与难度。
此外，在医药生产企业中，连一些主导型企业目前也存在专业人才匮乏的现象，与医药企业瓶颈及短板相应的还有产品诉求问题、渠道布局、品牌问题、文化营销等等问题也成为了医药企业的一些隐忧，或是已经暴露出来的共性问题。在医药深度变革的环境下，如何使医药企业走出上述营销瓶颈隐忧成为了医药企业关注的焦点。
1、走出医药“产品隐忧”
目前医药行业的营销水平从普遍性方面讲仍然比较低下，特别是在产品诉求方面，业内产品诉求跟风模仿现象比较严重，现在很多医药企业的人更是苦恼，苦思冥想之后还是一直找不到瞬间形成爆破的诉求点。正当他们在苦苦追寻一个好的产品卖点时，蓦然回首情已远，市场上各种各样的概念花样迭出，一个概念救活一个产品，一个产品救活一个企业的时代渐行渐远。
而此时，企业要开发适销对路的产品，促进顾客购买意愿。目前，国内企业都基本掌握着完善的医药产业链，特别是拥有医药的自主知识产权。针对不同地区的农村市场消费特点，推出产品价格布局合理、产品功能丰富的医药，适当也可以推出一些低价的产品来刺激市场购买力。
医药企业也可以通过制造核心产品，通过单品突破，多品运作来快速启动市场。实际上，目前医药营销的一部分重点消费群体逐步下移到了城市低端和农村市场，其平时的医药服药量相对旺季肯定减少，也可以在淡季的时候推出医药新品种，通过差异化优势和竞争品牌展开角逐。
另外，还可在满足消费者现有需求的同时进而引导和创造新的需求，利用“捆绑式”销售方式，随其它知名度高的一些医药保健产品合作，以小礼品或赠品销售的同时赠送，从而刺激消费者的购买欲望。
2、走出医药“布局隐忧”
根据目前医药市场属性与特征，医药企业要想做好产品的良好布局，必须有科学合理的分布网点、管理经销商并进行布局整合。
一、要选择好重点目标区域市场，加大终端网点建设，将终端网点从一线城市渠道下移到二三线城市，甚至从县城开到乡镇，从而解决顾客购买的便利性，这样才有利于医药企业的第一步发展。然后深度分销，精耕细作，占领目标区域市场的战略终端。
二、经销商主体化。由于医药企业应当越来越重视渠道的力量，要使企业和经销商的关系更加亲密。医药企业要把经销商当作企业的一位成员看待，是企业的组成部分，经销商的地位应得到很大的提高。企业和经销商不再是供销的关系，甚至不是合作，是一种真正意义上的利益共同体的关系，追求价值的一体化。
三、系统整合。医药营销环境的变革，直接导致营销模式的变革。未来的环境，不确定的因素越来越多，需要对资源进行整合，寻求多种适合的模式来展开整个营销过程。只要适合自己，任何模式都可以加以整合，未来的营销模式可能是多模式的组合，多模式的整合，如除了专卖、、进终端卖场，还需要拓展渠道，如开展合作营销，与行业内、企业内甚至是行业外、企业外等的合作，共享渠道等。
医药行业的营销策略范文5
但是，“提升”并非反掌那般简单。企业经营需要的是找到一条适合大环境和企业自身实际的路径，才可以实现提升。特别是我国医药行业所处的同质化严重的混沌期，是否选择合适的战略、合适的战术、合适的方向突围直接决定着企业的生死存亡。
一、 品牌化
品牌化之路是近几年行业炒得比较火的说法，一时间大大小小的企业都开始通过广告等手段走这条路。结果是，叫的响、有印象的依然是那么几个企业。于是，处于行业竞争相对弱势的中小企业（特别是其中的经营企业），就会产生一个误解：认为品牌是虚无缥缈的东西，只要哈药、石药、扬子江、国药这些巨头才具备打造品牌的实力，中小企业的资金投入和经营情况注定了搞品牌是找死。
其实，对于品牌的这种理解是很片面的。品牌往大的讲是企业形象，高高在上；往小的讲，就是企业在商和患者心目中的印象，就是企业的服务和理念，就是企业的经营策略等等。例如偏安郑州的河南医保药业有限公司，数年如一日走特色化营销之路，放弃市场热门产品的经营，专门在冷门小科室的特色品种上下功夫，通过几年的产品和市场的经营整合，通过不断完善的内外部管理和客户服务，在行业内形成自己的独有品牌形象，就是一个很好的例子！
明白了品牌的真实含义之后，就可以有针对性的祭起品牌大旗，应对目前医药行业大环境的同质化、无序竞争了。
1、 产品品牌
医药企业市场经营的核心还是要落实到产品上，因而药企的品牌化之路首选还是产品品牌打造。在这个方面，目前国内的大型生产企业做的较为突出，依靠单品上量而引领企业发展的例子比比皆是：蓝瓶的三精、药材好、药才好的六味地黄丸、不消化找江中的健胃消食片、不消化就要找的吗丁啉、治感冒黑白分明的白加黑……患者尽管不太清楚这些厂家的其它品种怎么样，但是在患者和终端的心目中，因为有了这些品牌品种的成功，就会自然而然的认为厂家的其它品种必然也是很不错的品种，这就是产品品牌化为企业发展提供的强大推动力。
而在医药经营企业当中，却走的是一条截然相反的道路。因为医药经营企业对于产品的自供能力不足，不具备产品自产自销的实力。所以对于企业引进的产品，往往都会看的相当重要，不到万不得已不会轻易放弃。于是问题出现了，医药经营企业手里的品种少则十几个，多则上百个，但是企业的整体销量并没有很大的提升，也没有那个医药经营企业能造就出销量上亿元乃至更高的境界。这样的结果是且有在产品经销博弈中消耗着本不十分雄厚的资金，在蜻蜓点水般的产品推广中让产品老化直到死去。这种情况一直存在，是到医药经营企业觉醒自强的时候了。打造医药经营企业的产品品牌，刻不容缓！
2、 企业品牌
回过头来说，产品要打造成为明星品种，占据市场领导地位还会收到诸多因素的影响。倘若医药企业的产品都是普通品种，是否就意味着企业的品牌化之路没有希望呢？非也！打造出别具一格的企业品牌，一样可以决胜市场。
A、企业定位传达企业核心战略。就是通过有针对性的宣传和展示，让企业的发展和战略转达给行业。例如可以展示企业的诚信、可以展示企业生产优势、可以展示企业的学术支持等等；
B、渠道专业化彰显企业地位。作为摆脱同质竞争的有力手段，寻找差异化则是企业发展的一条捷径。医药企业在渠道方面的专业化操作，可以很好的显示企业的优势化地位，从而确立企业在临床、OTC、第三终端等渠道的品牌；
C、服务一体化让客户满意。而企业持续不断的以客户为本的经营思想，同样可以作为一个企业区别其它企业的重要方面，体现自己的服务品牌；
D、管理模式化让行业侧目。当然，医药企业内部快捷高效的管理，也是企业对外传播树立行业典范的重要部分。管理的品牌化也可以大大促进行业对企业的认识，助力企业的发展。
二、 规范化
就如同对与错的对比一样，规范化也是与不规范有了比较才会显现。笔者遇到过这样一家企业：以医药招商经营为主，奉行短平快的操作模式，处处追求利益的最大化，靠的是夸大的产品宣传和招商人员的虚假承诺经营。于是企业的产品销售额以年均45%的速度下滑，濒临倒闭。作为这家企业经营老总的朋友，笔者通过对企业内外部环境的分析，从企业经营模式的规范化着手。在经营方向、对外宣传、内部管理、营销手段等方面不断完善各项措施，逐渐扭转了经营困境，企业也重新走上了发展轨迹。
以上这个案例不难发现，在目前国家监管不断加强：GSP/GMP认证制度的严格化、医院临床反商业贿赂进行新阶段、互联网虚假药品信息的不断曝光、药品召回和信息及时机制的完善以及其它各种规范的完成和实施，注定了企业不规范经营将没有生存空间。而医药企业要适应这种行业监管，就不仅仅是企业内部员工每个人做一套工装穿在身上那么简单了，必须从内外部来完善自己的经营行为，将企业的规范化经营策略提升到企业的战略高度上来！
1、 外部，紧抓政策全面整合
医药企业的经营需要在国家宏观政策的引导下，越雷池半步必将遭受毁灭性打击。比例此次医改中涉及到的临床医院改革，招投标制度的重新划定和药房身份的界定，必然会对临床供应商产生较大的影响。倘若以临床药品经营为主的企业不积极求变，规范自己的临床销售行为，还是寄希望代金销售等边缘化手段来支持企业的产品销售额，必定会承受惨痛的教训。
2、 内部，不断调整合理规范
而企业内部运行的合理有效作为推动企业发展的动力，规范合理的运营也关系到企业的发展。但是目前的情况是，国内大大小小的企业还普遍存在着这样那样的问题：流程不明、责权不清、不合理的待遇体系、不完善的晋升机制、不明细的人才引进培养机制、小团体主义、家族裙带关系而产生的管理难题等等，都在困扰着医药企业的发展。不规范，不改善，何谈其它提升？
三、 专业化
医药行业对比于其它行业，较高的专业化程度依然是关键。但是，目前医药行业的一个趋势却值得大家审视，那就是药品经营的快消化。从最早的药品渠道专业化研究，必须由医药毕业生进行市场操作懂得医药产品本身的医理或药理，到逐渐的依靠关系营销为核心的吃喝玩乐、代金销售等手段，让普通患者和医疗终端从业人员逐渐对医药行业的认识产生误解和偏差。
可以预见，国家一系列调控手段的出台，医药产业的发展必将回归为大众服务的地位。于企业而言，在经营过程中如何回归专业的本质则是一个核心问题。
1、 经营定位
医药企业走专业化运作之路，首选在企业的经营定位方面必须要明确。“什么品种、走什么渠道、如何实施专业化营销”是药企重点考虑的问题。企业应该根据自身在某一方面的优势，将其发挥最大化。通过研究自身的品种，研究品种所适应的某一渠道的具体情况，制定一套专业化较高的经营策略，能极大的促进企业的发展，也可以很好的树立企业在某一渠道的影响力。
2、 资源配置
要配合药企的专业经营，还必须要围绕药企的经营过程配置一系列的资源，来共同发力推动企业提升。
A、人员专业化
药企的专业化经营，离不开一批有着较高专业知识的员工。这些员工不仅仅是具有较高水平的业务人员，还应该是具有较为专业的产品知识的研发人员和病理研究人员，当然还应该是熟悉国家法律法规的政策研究人员，熟悉市场环境的信息调研人员和同类产品的综合人员等。
B、宣传专业化
在药企的经营过程中，广告宣传是相当重要的一个方面。当传统的展会、平面媒体和网络还没有研究透彻的时候，学术会议、定向宣传、博客营销等一些新兴的宣传模式也已经发展的如火如荼。对于这些空前繁多的宣传形式，药企千万不能陷入盲目和盲从的怪圈浪费珍贵的资金。 讲究宣传专业化，就需要药企好好的研究自己的产品以及产品所在的渠道，并通过各种手段摸清商或患者对于药品信息的获取来源，来指导药企实施宣传资源的精准投放，也就是笔者一直推崇的“媒体精投”。
医药行业的营销策略范文6
在2013年央视黄金资源广告招标会上，出现一个耐人寻味的现象。在整体经济环境并不景气的情况下，此次央视黄金资源广告招标逆势再创19年来新高，以158.8亿元收官。与食品、饮料、白酒等行业的争相豪赌相比，曾经作为投标“大户”的医药企业参与央视黄金广告的热情正在逐年减退。在参与招标的251家企业中，仅云南白药、北方医药和广州药业3家药企的中标金额进入前100位。药企中标金额共计3.7亿元，较之2012年的7.02亿元锐减了47.29%。
业内人士分析认为，随着新医改推进，医药市场格局不断调整，零售终端增长乏力，电视、广播等传统媒体的营销效果在不断下降，这使得药企在营销战略上谋变，此外受政策等不确定因素的影响也让药企更为谨慎。
“前段时间行业探讨OTC药品广告禁令方面的话题比较多，且不论这个‘禁令’是否执行、如何执行，大家不免会对以后的营销策略和传播模式进行思考，尤其是一些多年来青睐于广告轰炸的OTC药企会考虑得更多，比如说营销策略是否会向更务实的业务层面转型，营销传播是否会向专业媒体、新媒体方向转变等等。”西安汉丰药业市场总监孙辉在接受《广告主》杂志采访时表示。
“新媒体将是未来医药行业营销传播的重要方式之一。” 羚锐制药市场部产品经理吴延兵认为，但也不能盲目崇拜，企业应该结合产品的属性、企业的资源等方面，来综合考量是否投放新媒体，或者说制定新媒体与传统媒体的有机结合、互补的策略。比如说，完全是处方药的企业在新媒体的选择上就要有所慎重，或者不选择，在他看来，OTC企业选择新媒体的空间会更大一些，如对新媒体持观望态度的企业，可以尝试在继续投放传统媒体的基础上，适当留一部分预算在新媒体上，通过实践检验新媒体在传播中的效果。
令人欣喜的是，在新媒体上已经有不少医药企业探路者的身影，包括盘龙云海、滇虹药业、桂龙药业、葵花药业以及马应龙在内的药企都已经初尝了新媒体营销的甜头。例如在视频营销上，马应龙药业早在两年前就尝试通过UGC内容进行病毒视频、微电影营销，盘龙云海定制优酷土豆“金牌大剧”，滇虹药业的康王·娜么杰出“舞动中国”整合营销活动等，越来越多的医药品牌开始尝试视频营销这一模式；在微博营销上，羚锐制药通络祛痛膏、小羚羊退热贴两个产品开通了新浪微博，借助微博平台，两个产品微博先后开展了线上的微博活动，并与节日联系在一起，形成“传递贴心关爱”的公益性话题传播。在母亲节、父亲节、儿童节、端午节、教师节、重阳节等节日，均开展了“传递贴心关爱”的公益性话题传播，吸引众多网友参与，取得了良好的宣传效果。
在海南快克药业总经理何天立看来，新媒体近年来之所以受到医药企业追捧，主要是由受众的变化比例所决定的，只要新媒体的受众增长，其重要性也必将增长，企业的重视程度也自然而然会提高。
“新媒体营销是医药品牌传播大势所趋。”宛西制药品牌总监杨玉奇表示，随着互联网的发展，网络传播的形式也越来越多样化，加上传统媒体的影响力在不断下降，医药企业特别是OTC企业营销传播方式正在面临新的改变：从关注到观望，从尝试到策略转型。这些改变在近两三年已经发生了，而且在未来的几年里会有更大规模更实质性的改变。
医药电子商务将继续深入发展
随着政策的逐渐放开，“十二五”规划明确希望医药电子商务企业成为推动国家医改的有力工具。“新医改”也将扶植网上卖药，将网上卖药作为医疗体系的一部分。尤其是2011年5月，商务部的《全国药品流通行业发展规划纲要（2011-2015）》明确表示：“在创新药品经营模式方面，要支持连锁经营、物流配送与电子商务相结合，提高药品流通领域的电子商务应用水平。鼓励规范经营的零售连锁企业发展网上药店。”
政策的支持加上消费者网上购物日渐成为日常的生活方式，这也使得医药电子商务在2012年取得突发猛进的发展。据国家食品药品监管局统计，目前，具有“互联网药品信息服务”资质的企业为3739家，具有“互联网药品交易服务”资质的企业为117家。具有资质且已上线的药企不超过70家，其余仍在搭建和完善中。在交易规模上，2012年前三季度，国内医药B2C（商家对顾客）交易规模已达到10.9亿元。在2012年十分火爆的“双十一”的活动中，华源大药房天猫旗舰店的销售额就超过500万元，康爱多则达到300多万，销售排行第九和第十的开心人大药房和华佗大药房则分别为100万和54万。
“目前，日常用品、快消品通过淘宝等网站在互联网实现了线上销售，这是电子商务在其它行业上获得了成功，医药产品作为特殊商品，但其本质属性同样属于商品，所以其他行业在电子商务的成功的昨天就是医药行业的明天。同样期待医药产品（包括大健康产品）在电子商务渠道取得成功！”吴延兵表示。
孙辉对此也有同感，他表示，近年来网购盛行，这种快捷便利的消费方式确实受到大家的青睐。随之而来的是，通过网上买药的人也越来越多。尽管医药电商与其他行业相比，起步还是比较晚的，但近年来也得到了规模化、系统化的发展，尤其在2012年显得比较突出，特别是天猫、京东等大型专业电商平台的介入大大推动了医药电商的交易量和参与人群。他预计2012年医药电商的规模会突破15个亿。在他看来，随着网购用户的不断增长，购物体验及信任度的逐步改善，其购买范围、购买频次及客单价都会持续增加。
“医药电子商务和其它行业的电商一样，是未来趋势之一，因为80-90后人群是网络一代，是伴随着网络长大的，他们对网络电商的模式是认同、接受、参与的，他们认为那是很自然的事情，药品销售当然也不例外。”康美药业股份有限公司OTC事业部总经理李从选如是说。
与2011年医药B2C市场4亿元的规模相比，今年已增长近3倍，业内专家认为，医药电商发展空间巨大，预计到2015年，整个医药电子商务的市场规模大约为150亿元。数据显示，当前，全国有37万家药店，1.5万家连锁药店。面对这个被业内认为是最大的蓝海市场，相信2013年将有越来越多的电商以及线下连锁药企涉足医药电商。
医药行业兼并重组将加速
长期以来，我国医药行业一直处于"小、散、乱、差"的格局中，产业集中度低、企业产品同质化等问题一直困扰医药行业，这既不利于集约化运营和降低生产成本，也不利于市场有序竞争。从国际上看，工业化发达国家的医药商业集中度都在90%以上，且药品批发整合快于零售，制药会相对滞后于批发。在新医改环境中，国家希望加快产业集中度的提高和管理升级。
按照新修订的GMP要求，2013年所有医药高风险企业必须通过认证，2015年所有药品生产企业必须全部实施认证。血液制品、疫苗、注射剂等无菌药品的生产应在2013年12月31日前达到新要求，否则将一律停产。
据统计，我国有1319家无菌药品生产企业，生产线4462条。根据国家食品药品监管局摸底调查，无菌药品生产企业大约有23%计划在2012年底前通过新版药品GMP认证，有60%计划在2013年底通过认证，另有17%在2013年底前不能通过认证。截至目前，全国有11%无菌药品生产企业全部或部分车间通过新修订药品GMP认证。
国家食品和药品监督管理局、国家发改委、工业和信息化部以及卫生部等四部门已共同制定了《关于加快实施新修订GMP促进医药产业升级有关问题的通知》，从兼并重组、认证检查、审评审批、委托生产、价格调整、招标采购和技术改造等方面，明确鼓励和引导药品生产企业尽快实施新修订GMP认证。
李从选表示，随着新版GMP的强制实施，一些没有营销能力的企业，将会主动选择退出市场。
