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公司营销推广策略范文1
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.05.032
进入21世纪以后，网络的快速普及给广电公司传统业务带来了巨大的冲击，有线电视用户数量逐年减少，广电公司经营压力与日俱增。为尽快实现业务转型，广电公司纷纷进入了高速增长的宽带业务领域，希望在此领域占有一席之地，为公司的发展开创新的利润增长点。宽带业务在我国依然处于一个高速发展阶段，良好的发展前景以及市场空间使得越来越多的公司进入了宽带业务领域，从而加剧了这一市场的竞争。对于广电公司来说，宽带业务营销中面临的竞争非常激烈，而营销中存在的各种问题严重拖累了广电公司宽带业务的发展。面对激烈的市场竞争，广电公司需要注意宽带业务营销问题的分析诊断，根据营销环境变化，来制定更加有效的营销策略，从而确保宽带业务更好地发展。
1 广电公司宽带业务营销环境分析
营销环境的分析是制定营销策略的基础性工作，本文将从宏观、行业两个层面通过PEST及五力模型进行分析。
1.1 宏观环境分析
经济环境方面，随着我国经济发展步入新常态，经济增速尽管相比以往有所回落，但是未来很长一段时间内我国经济发展基本面依然良好，经济增速会保持在合理空间。这意味着广电公司宽带业务的发展将会受益于社会经济的发展，保持一个稳步发展的态势。从政治环境来看，随着国家行政管理体制改革不断深化、简政放权力度不断加大，改革将会释放更多发展红利，市场也会更加规范有序，同时三网融合战略的持续推进，将会给广电公司宽带业务的开展带来更多的机会，不过目前宽带领域的提速降费对于广电宽带业务收入产生一定负面影响，需要不断降低成本获得收益。从社会环境来看，居民收入水平不断提升，消费升级使得宽带业务需求不断增加，这给广电公司宽带业务发展带来了利好。从技术环境来看，宽带领域技术创新不断，各种技术更新换代周期不断缩短，这也给经营宽带业务的广电公司提出了更高的技术要求。
1.2 行业环境分析
从整个宽带行业发展阶段来看，目前行业已经进入了一个竞争加剧的新阶段，尽管宽带市场规模依然高速增长，但是增幅正在不断回落，这意味着未来企业之间的竞争将会进一步加剧。从现有竞争对手来看，广电公司面临的竞争对手众多，电信、联通等传统电信公司实力非常强大，在与竞争对手竞争中，广电公司的目标客户虽然基本固定，也有一定增长，但是客户流失问题比较严重。从潜在威胁来看，觊觎宽带市场巨大潜力，每年都有大量的资本涌入这一行业，给广电公司带来了巨大的威胁。从买方威胁来看，宽带业务是一个买方市场，客户有较大的选择余地，如果对于广电公司宽带业务不满意，可以选择“用脚投票”。从供方威胁来看，带宽出口基本上处于一个寡头垄断的地位，在价格层面有较大的话语权限。从替代品威胁来看，宽带业务所面临的替代品威胁不大。从上述分析可以看到，广电公司宽带业务存在巨大的市场机遇，同时也存在各种挑战，需要公司管理层对于行业环境发展阶段、竞争形势等有一个基本了解，这样营销策略的制定才能更具针对性。
2 广电公司宽带业务营销存在的问题
广电公司在宽带业务发展方面起步较晚，具体营销工作开展中，没有积累太多经验以及良好的营销能力，因此宽带业务营销问题比较多，这对于广电公司宽带业务销售效果来说是巨大的拖累。
2.1 营销理念滞后
目前广电公司宽带业务营销理念比较滞后，在营销理念方面依然有深深的电视业务营销烙印，没有树立目标受众细分定位、主动创新、整合营销等理念，结果导致企业营销理念与营销环境之间存在格格不入的情况，影响了营销效果。整体来看，广电公司宽带业务营销策略过于保守僵化，面对不同客户的差异化以及个性化需求及竞争对手的狙击，做不到营销手段的推陈出现，从而导致营销效果大受影响。
2.2 服务水平偏低
广电公司宽带业务营销方面服务水平偏低是一个明显的短板，从目前各家公司宽带业务的定价方面来看，基本上差距不大，这就凸显了服务在营销方面的重要性，服务水平的高低将会成为决定客户购买决策的关键因素。广电公司在宽带业务营销服务方面的不足主要表现在上门安装、维修服务、投诉处理、缴费服务等方面与客户的预期以及要求差距较大，举例而言，在宽带故障解决方面，部分广电公司排障实力较弱，不能在最短的时间内解决故障，从而导致客户满意度下降。
2.3 产品特色不足
产品是否具有特色是重要的营销要素之一，广电公司宽带业务产品特色不足是营销中的突出问题。在产品特色不足的情况下，广电公司很难形成有效的壁垒来应对竞争以及提升客户的忠诚度。广电公司宽带产品特色不足主要表现在缺少附加值以及套餐设置不够灵活等方面，没有针对不同客户群体推出不同宽带业务方案，没有将电视业务这一竞争对手所不具有的优势资源充分加以利用，宽带业务套餐方面比较单一，没有考虑到客户多元化以及个性化的需要，这势必会影响到广电公司宽带业务市场竞争力。
2.4 营销推广低效
从广电公司宽带业务营销推广来看，推广方式单一的问题比较突出，调查发现，很多客户不知道广电公司还开展宽带业务，这充分说明了广电公司在推广方面的严重不足以及推广方式效率的低下。广电公司推广方式单一突出的表现在互联网营销落后方面，没有利用好互联网这一平台进行推广，对于微信、微博等营销新模式尚不能善加利用，体验活动较少，这些都影响到了推广效果。还有就是广电公司销售推广人员考核与激励不完善，推广人员工作积极性不高，这也会导致营销推广效果大打折扣。
3 广电公司宽带业务营销策略
未来宽带业务在广电公司营收版图中的比重将会越来越高，这要求广电公司高度重视宽带业务营销策略的不断改善，切实做好宽带营销工作，为广电公司宽带业务的健康发展提供良好的保障。
3.1 更新营销理念
广电公司宽带业务营销方面需要注意营销理念的不断更新，摆脱固有营销理念的桎梏，树立起差异化营销、主动创新、整合营销等理念。广电公司对于目标客户群体要进行认真分析，将主要客户群体锁定为个人用户的同时，还要积极拓展集团用户，注意对目标客户群体差异化的需求进行面分析，并主动进行营销策略的创新，尤其是在与竞争对手竞争方面，需要充分依托自身的优势，做到主动出击，出奇制胜，而不是被竞争对手牵着鼻子走。同时将各种营销手段、渠道等进行有效的整合，构筑核心竞争优势，从而全面提升营销策略的有效性，实现宽带营销效果的提升。
3.2 提升服务水平
广电公司宽带业务营销中需要将服务置于一个更加重要的位置，通过给客户提供各种完善的服务，来将客户至上的营销理念落到实处。广电公司将客户的服务需要作为营销出发点，通过完善的服务来赢得客户，用服务“粘住”客户，使得企业能够在客户群体中拥有良好的口碑，提升客户的忠诚度。广电公司服务水平提升方面需要做到从细节出发，强调细节层面的完善，给客户提供一站式上门安装服务，提供24小时不间断的维修服务，提供在线故障解决指导、上门收取费用等服务，通过卓越的服务来构筑竞争优势，实现客户满意度的持续提升。
3.3 注重产品创新
产品创新方面需要广电公司给予更多关注，毕竟对于客户来说，产品是否符合自己的要求是影响其购买行为的关键要素，如果广电公司的产品创新不足，则会导致客户流失率的提升。所以广电公司要在产品创新方面不断进行探索，注意对客户宽带产品需求进行分析，围绕这些需求，依托自身拥有的电视业务，来推出竞争对手所不能够提供的宽带业务方案，吸引客户。产品创新方面，可以推出电视宽带双业务捆绑套餐，增加用户黏着度，甚至可以尝试买电视业务送宽带业务的模式，推出家庭组合套餐，或给宽带客户提供一些免费电视业务等。总之就是要推出各种不同的产品套餐方案，让目标客户觉得总有一款适合自己，同时竞争对手又难以提供匹配的产品，这样才能够带来更多的忠诚客户，从客户身上获得最多的价值。
3.4 提升营销推广效果
在营销推广方面，广电公司需要注意营销推广方式的多元化，尝试引入网络营销推广模式，借助于新媒体进行营销推广，充分发挥新媒体的优点，例如，微信推送、微博推广等，让更多的潜在客户了解企业的宽带业务。也可以开展短期的免费试用与体验活动，根据营销计划开展形式各异的促销活动，提高用户感受与认知度，吸引更多客户。同时要注意销售推广人员考核与激励的完善，切实提升营销推广人员的工作积极性，激发他们在工作中不断创新的热情，实现营销推广效果的提升以及改善。
4 结 论
对于广电公司来说，要想在宽带业务领域实现后来居上，构筑自身核心竞争优势，顺利获得一定的市场份额，宽带营销是一项必须要做好的工作。广电公司需要立足于宽带业务的营销环境，注意借鉴其他企业在宽带业务营销方面的经验，结合自身的实际情况，与时俱进，更新营销理念，并在服务提升、产品创新以及营销推广等方面不断努力，实现宽带业务营销水平更上一个台阶。
参考文献：
[1]姚纯.广电有线宽带业务发展模式探究[J].科技传播，2013（14）.
[2]韩东旭，杨春明.北方县级联通公司宽带营销策略[J].时代金融（下旬），2012（4）.
公司营销推广策略范文2
关键词:险种;费率;促销;竞争策略
一、营销组合策略
保险公司的营销组合也包含着产品、价格、分销、促销策略。其中产品即险种，价格即费率。险种和费率是决定着保险公司是否永续经营的重要因素。
1、险种策略
1）险种开发策略。新险种是整体险种或其中一部分有所创新或改革，能够给保险消费者带来新的利益和满足的险种。新险种开发的程序包括：构思的形成、构思的筛选、市场分析、试销过程和商品化，新险种开发的具体问题已在前面阐述。其中包括：
（1）完全创新的险种。这是指保险人利用科学技术进步成果研制出来的能满足消费者崭新需求的产品。此种开发策略，需要前期大量投入和准确的精算，但能够使保险公司迅速占领某一特定的市场，是制胜法宝。
（2）模仿的新险种。是指保险人借鉴外国或外地的险种移植学习的，在本地区进行推广的新险种。目前各保险公司采用此法较多，此开发策略成本较低，风险较小，但市场已被部分覆盖，扩张有一定难度。
（3）改进的新险种。是指对原有险种的特点、内容等方面进行改进的新险种。这实际上是对老险种的发展，赋予老险种新的特点，以满足消费者的新需要。此开发策略风险最小，在受顾客欢迎的险种中进行改进，易获得重复购买。
（4）换代新险种。是指针对老险种突出的某一特点，重新进行包装，并冠以新的名称，使其特点有显著提升的新险种。这种做法比完全创新险种的研制要容易些，向市场推广的成功率也高些。
2）险种组合策略。险种组合策略包括扩大险种组合策略、缩减险种组合策略和关联性小的险种组合策略。
（1）扩大险种组合策略。扩大险种组合策略有三个途径：一是增加险种组合的广度，即增加新的险种系列；二是加深险种组合的深度，即增加险种系列的数量，使险种系列化、综合化；三是险种广度、深度并举。按照第一种途径，保险公司应在原有的险种系列基础上增加关联性大的险种系列，按照第二种途径，保险公司应把原有的险种扩充为系列化险种，也就是要在基本险种上附加一些险种，扩充保险责任。可见，险种系列化使得保险消费者的需求获得更大的满足。
（2）缩减险种组合策略。这种策略是指保险公司缩减险种组合的广度和深度，即减掉一些利润低、无竞争力的保险险种。保险公司可在保险市场处于饱和状态且竞争激烈、保险消费者交付保险费能力下降的情况下，集中精力进行专业经营而采取的策略。具体做法是将一些市场占有率低、经营亏损、保险消费者需求不强烈的险种予以取消，以提高保险公司的经营效率。
（3）关联性小的险种组合策略。如财产保险的险种与人身保险的险种关联性较小，但是随着保险市场需求的开发和保险混业经营的开展，这些关联性小的险种组合将更能满足保险消费者的需求。例如，家庭财产保险与家庭成员的人身意外伤害保险的组合，房屋的财产保险与分期付款购房人的人寿保险的组合，将形成具有特色的新险种。
3）险种生命周期策略。险种生命周期是指一种新的保险商品从进入保险市场开始，经历成长、成熟到衰退的全过程，险种的生命周期包括介绍期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。
介绍期的营销策略。险种介绍期是指险种投放保险市场的初期阶段，其特点是：第一，由于对承保风险缺乏了解，所积累的风险资料极为有限，保险费率不尽合理；第二，由于承保的保险标的数量极为有限，风险分散程度较低；第三，由于保险费收入低，而投入的成本较高，保险公司利润很少，甚至会出现亏损。因此，保险公司通常采用的营销手段有：①快速掠取策略，即以高价格和高水平的营销费用推出新险种；②缓慢掠取策略，即以高价格和低水平的营销费用将新险种投入保险市场；③迅速渗透策略，即用低价格和高水平的营销费用推出新险种；④缓慢渗透策略，即用低价格和低水平的营销费用推出新险种。
成长期的营销策略。险种成长期是指险种销售量迅速增长的阶段，其特点是保险公司已掌握风险的出险规律，险种条款更为完善，保险公司费率更加合理，保险需求日益扩大，风险能够大量转移，承保成本不断下降，等等。因此，保险公司应采取的营销策略包括不断完善保险商品的内涵，广泛开拓营销渠道，适时调整保险费率，确保售后服务的质量，以尽可能地保持该险种在保险市场上长久的增长率。
成熟期的营销策略。险种成熟期是指险种销售量的最高阶段，其特点是险种的利润达到最高峰，销售额的增长速度开始下降，市场处于饱和状态，潜在的消费者减少，更完善的替代险种开始出现。因此，保险业应采取的营销策略有：①开发新的保险市场，如原来主要以城市人口为对象的养老保险，可以转移到农村，开办农村养老保险。②改进险种，如在承保些特殊保险标的时，适当增加保险责任。③争夺客户。对于向其他保险公司投保同一保险标的投保人，可采取适当降低保险费率或提供优质服务来吸引他们。
衰退期的营销策略。险种衰退期是指险种已不适应保险市场需求，销售量大幅度萎缩的阶段。这一阶段的特点是，保险供给能力大而销售量迅速下降，保险公司的利润也随之下滑，保险消费者的需求发生了转移，等等。因此，保险公司要采取稳妥的营销策略，如不要仓促收兵，而是要有计划地、逐步地限制推销该险种。此外，还应有预见性地、有计划地开发新险种，将那些寻求替代险种的消费者再一次吸引过来，使险种淘汰期尽量缩短。
2、费率策略
费率策略是保险营销组合策略中最活跃的策略，与其他策略存在相互依存、相互制约的关系，保险费率策略有如下几种：
1）低价策略。指以低于原价格水平而确定保险费率的策略。实行这种定价策略的目的是为了迅速占领保险市场或打开新险种的销路。但是保险公司要注意严格控制低价策略使用的范围，实行低价策略，是保险公司在保险市场上进行竞争的手段之一，但是如果过分使用它，就会导致保险公司降低或丧失偿付能力，损害保险公司的信誉，结果在竞争中失败。
2）高价策略。指以高于原价格水平而确定保险费率的策略。保险公司可以通过实行高价策略获得高额利润，有利于提高自身经济效益，同时也可以利用高价策略拒绝承保高风险项目，有利于自身经营的稳定。但是保险公司要谨慎使用高价策略。因为，保险价格过高，会使投保人支付保险费的负担加重而不利于开拓保险市场；此外，定价高、利润大，极容易诱发激烈竞争。
3）惠价策略。指保险公司在现有价格的基础上：根据营销需要给投保人以折扣费率的策略。实行优惠价策略的目的是为了刺激投保人大量投保、长期投保，并按时缴付保险费和加强风险防范工作等。优惠价策略主要有以下几种：（1）统保优惠。如某个律师协会为所有律师统一投保职业责任保险，由于是团体保险，保险公司可以少收一定比例的保险费，因为统保能为保险公司节省对单个投保人花费的营销费用和承保费用。(2)续保优惠。现已投保的被保险人如果在保险责任期内未发生保险赔偿，期满后又继续投保的，财产保险公司通常可按上一年度所交保险费的一定比例对其给予优惠。(3)趸交保费优惠。在长期寿险中，如果投保人采取趸交方式，一次交清全部保险费，保险人也可给予优惠，因为这样减少了保险人按月、按季或按年收取保险费的工作量。(4)安全防范优惠。例如，财产保险的条款中规定，保险人对于那些安全措施完善、安全防灾工作卓有成效的企业可以给予一定安全费返还。(5)免交或减付保险费。如人身保险中子女婚嫁保险规定，如果投保人在保险期限内死亡或完全残废无法继续交保险费时，保险人允许免交未到期部分的保险费，而其受益人仍继续享受其保险保障。
4）差异价策略。这一策略包括地理差异价、险种差异价和竞争策略差异价等。地理差异价是指保险人对位于不同地区相同的保险标的采取不同的保险费率。险种差异价是指各个险种费率标准和计算方法都有一定的差异。竞争策略差异价的主要做法有：第一，与竞争对手同时调整费率，以确保本公司在保险市场占有的份额；第二，在竞争对手调整费率时，保持原费率不变，以维护本企业的声誉和形象；第三，采取跟随策略。在已知竞争对手调整费率时，先不急于调整本公司的费率，待竞争对手的费率对市场销售产生较大影响时，才跟随竞争对手调整相关费率。采取哪种策略需根据保险公司的市场地位而定。
3、促销策略
1）广告促销策略。广告是通过大众媒介向人们传递保险商品和服务信息，并说明其购买的活动。广告是保险促销组合中的一个重要方面，是寻找保险对象的有效手段。广告的作用主要有：(1)树立企业形象；(2)介绍新险种服务项目或营销策略；(3)宣传社会对保险公司的评价；(4)促使保险消费者接受保险营销的手段等等。广告适用于向地域分散的受众进行宣导，不能有区别的选择客户，并且费用高，反馈迟缓。
2）公共关系促销。公共关系对保险营销能够产生积极的作用。保险公司最需要依靠企业的诚信来树立形象，可运用的公关工具有新闻报道、公益活动、书刊资料、视听资料、电话，等等。此种方式收效缓慢，但效果持续时间长。
3）推销策略。推销是指保险营销员直接与客户接触洽谈并宣传介绍销售保险商品的活动。人员促销在保险营销组合中起着不可取代的重要作用，尤其是人寿保险公司，人员促销是其主要的营销手段。因为通过推销，保险消费者可以直接获得有关保险公司和保险商品的详细信息，营销人员也可以直接了解潜在客户的购买企图和态度。可见，人员促销帮助保险公司与客户之间架起了一座桥梁，有利于双方的沟通。营销人员的主要任务有：(1)招揽新保险业务；(2)做好销售服务；(3)收集信息，提供保险公司资信和挖掘潜在的客户资源。此种策略尤其适用于高端的客户和复杂的产品，但成本较高，管理量较大。
4）营业推广策略。是指企业采取各种特殊手段来刺激、鼓励、推动分销渠道销售产品、或公众购买某种产品的促销活动。营业推广的唯一目的就是要刺激销售。保险公司的营业推广分为两类：促销的对象是分销渠道成员（例如保险人）的营业推广被称之为同业推广；促销对象是消费者的营业推广被称为消费者推广。营业推广被保险公司广泛运用，因为它的促销效果明显。但是营业推广的促销效果通常是短期的，如果不分对象、条件和环境，滥用这种促销手段，会给企业造成不利的影响。
二、竞争策略
1、竞争地位
根据保险公司在目标市场上所起的作用，可将这些公司的竞争地位分为四类，即市场领导者、市场挑战者、市场跟随者和市场拾遗补缺者。
1）市场领导者策略。市场领导者是指在保险市场上占有市场最高份额的保险公司。它通常在保险产品开发、保险费率变化、保险促销强度等方面领导其他保险公司。无论领导者是否受到赞赏或尊敬，其他公司都不得不承认它的领导地位。但是领导者也必须随时注意其他公司的动向，不使自己轻易丧失良机，失去领导地位。因此，市场领导者通常采取的策略是：(1)扩大总市场，即扩大整个保险市场的需求；(2)适时采取有效防守措施和攻击战术，保护其现有的市场占有率；(3)在市场规模保持不变的情况下，扩大市场占有率。
市场领导者扩大整个保险市场，是因为它在现有市场上占有率最高，只要市场的销售量增加，它就是最大的受益者。市场领导者既可以采取扩大营销的方式来提高其市场占有率，又可以采取各种防守措施来保护其市场占有率。
2）市场挑战者策略。市场挑战者是指位于行业中名列第二或三名的保险公司。它们以市场领导者、经营不善者或小型经营者为攻击对象，以扩大市场占有率为目标，选择进攻策略。市场挑战者最常用的策略是正面攻击、侧翼攻击、围堵攻击、游击战等。
3）市场跟随者策略。市场跟随者是指那些不想扰乱市场现状而想要保持原有市场占有率的保险公司。市场跟随者并非不需要策略，而是谋求用其特殊能力参与市场的发展，有些市场跟随者甚至比本行业的领导者获得更高的投资回报率。因此，市场跟随者必须懂得如何保持现有的客户，如何争取一定数量的新客户，每个跟随者都力图给目标市场带来某些独特的利益，如地点、服务和融资方面给予优惠和方便。市场跟随者须保持低廉的成本和优异的产品质量与服务，当新市场开放时，市场跟随者也必须很快打进去。跟随的策略有三种，即紧随其后策略、有距离跟随策略和有选择的跟随策略。
4）市场拾遗补缺者策略。拾遗补缺者是指一些专门经营大型保险公司忽视或不屑一顾的业务的小型保险公司。成为拾遗补缺者的关键因素是专业化。尽管有些专业化经营程度较高的保险公司在整个市场上占有率较低，但它们仍有利可图。
2、竞争地位与竞争策略的关系
每一保险公司在保险市场上都会利用或根据其竞争地位来决定采取相应的竞争策略，而采取特定竞争策略的保险公司也能达到某种竞争地位。保险公司根据自己的竞争地位来决定竞争策略时，除了要考虑自身的经营目标、实力和市场机会外，还应考虑的因素有：(1)竞争者无法模仿的策略，如人海战术；(2)竞争者不愿采用的策略，如放宽承保或理赔条件；(3)竞争者不得不追随的策略，如采用更优惠的分红办法；(4)竞争双方均获利的策略，如保险公司广泛宣传保险，使社会公众对保险产生良好的印象。
结论
在市场中采取怎样的竞争策略和营销组合策略，与企业的目标和定位密切相关，在众多新型保险企业参与竞争的市场中，在保险混业经营的背景下，采取适时有效的营销组合策略将成为竞争的法宝。
参考文献
[1]徐昆，保险市场营销学，清华大学出版社，2006-8
公司营销推广策略范文3
[关键词]关系营销；顾客忠诚；辉瑞公司
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.44.025
近年来，医药企业大量兴起，竞争对手的产品也不断推陈出新，医药企业利用各种营销手段和方法组合运用，力争在医药行业获得更多的市场份额，在产品同质情况下，企业营销策略的优劣将显得极其重要。而关系营销模式强调以“关系”为导向，企业在营销过程中与参与营销活动的各方成员建立并维持长期稳定的关系，从追求每一笔交易的利益最大化转向追求各方利益最优化。然而，我国医药企业在关系营销的应用过程中仍存在着大量的问题。研究关系营销在医药企业中的有效应用，了解辉瑞公司的关系营销策略就会显得极为重要。
1 关系营销的起源与发展
关系营销发迹于20世纪70年代，由北欧的诺丁学派首先提出，但是当时并未完整提出关系营销的实质概念，只是提出市场营销存在很重要的一个维度，就是关系导向。而科特勒于1991年提出全面营销理论指出，关系营销的应用不仅仅局限于企业与消费者之间，还可以在企业与社会中各相关对象进行普遍的应用。此后，众多学者也就将市场营销的任务确定为创造和保持顾客。当前关系营销的研究更加注重保持与客户之间的联系，更重视通过高质量的顾客服务、顾客参与、顾客联系来创造顾客忠诚度，从而为企业创造长期的利益。企业所开展的一切活动都要以客户为导向，时时刻刻把握客户的需求和利益，善于捕捉市场信号，及时提供满足客户需要的产品和服务。[1] 这不仅要求企业管理者能够有较强的大局观念和合作意识，更要求企业各部门之间的密切合作，为关系营销策略的制定与实施提供力量。
2 辉瑞公司简介
辉瑞公司创建于1849年，迄今已有160多年的历史，总部位于美国纽约，是目前全球最大的以研发为基础的生物制药公司。辉瑞公司的产品覆盖了包括化学药物、生物制剂、疫苗、健康药物等诸多广泛而极具潜力的治疗及健康领域，同时其卓越的研发和生产能力处于全球领先地位。辉瑞公司的核心价值观念中包括“客户至上”以及在日常营销活动中运用关系营销的策略都是领跑在整个行业前沿。其在日常营销活动中十分注重关系营销，企业管理者意识到企业与客户（医生与终端客户）的关系是最为关键的一部分，企业所有其他的经营活动，基本都是在为其服务。
3 关系营销在辉瑞公司的应用
关系营销是以系统理论为指导，将营销的研究范围扩大到企业与分销商、供应商、竞争对手、公共机构、政府部门以及企业内部员工等各种关系上，从而划分为六个市场，即企业营销活动以顾客市场为中心，围绕它还存在五个支持性市场，分别是供应商市场、分销商市场、竞争者市场、影响者市场和内部市场。[2] 本文主要从顾客市场角度分析辉瑞公司在关系营销中的应用研究。
3.1 学术推广会议策略
学术推广会议是辉瑞公司典型的学术性会议的代表经典之一。公司邀请在医学界有一定权威及学术影响力较大的主任作为会议讲者，主讲医药产品的相关适用患者及产品优势。邀请小范围内的周边医院的主治及以上医师参与，通过病例讨论以及学术研讨会的形式，在最大程度上推进医生在临床用药过程中的规范性。学术推广会议的展开能为公司带来稳固的客户基础，提高客户的忠诚度，同时可以通过学术探讨来促进医生了解企业药品的知识，为客户提供较高水平的学术展示共享平台，从而巩固公司与客户之间、公司营销人员与客户之间的关系，最终达到预期的产品推广效果。
3.2 病房科室会议策略
公司市场部以及销售部在市场战略上也相当注重学术推广会议策略应用，要求定期在病房科室中开展科室会议，邀请科室主任、高年资主治医生或者公司营销人员通过幻灯片向科室内部的医生讲解相关疾病以及药品等知识。在科会结尾还会进行互动讨论环节，可以让轮转医生和医学生向主治及以上医生请教平时在临床上遇到的问题和用药知识，进而增强医生对公司及其药品的忠诚度。病房科室会议不仅能够对拥有直接处方权的医生进行产品普及，更能深入地与临床客户进行无障碍的医学信息沟通与合作，推动产品的推广进程。
3.3 患者教育策略
辉瑞公司除了注重与客户关系营销的忠诚度培养，还注重患者（药品最终使用者）。因此，辉瑞公司实施患者教育策略，公司营销人员在自己所负责的医院中定期邀请科室中高年资主治医生及以上以患者教育的形式在医院病房或社区服务站点开展患者教育会议，为患者及其家属进行疾病知识方面的教育，正确认识疾病并且科学合理用药。公司也通过电话会议的形式，由临床经验丰富的医生来为患者及其家属进行健康教育。
3.4 重点客户策略
企业要实现盈利目标，必须依赖于客户。处方药是患者在医生的指导下进行消费的特殊商品，辉瑞公司的药品以处方药居多，医院又是医药企业的必争之地。因此，面对竞争激烈的医院市场，公司实施重点客户策略是关系营销必不可少的一部分。与其建立一个稳定长期的关系，并在此基础上建立互惠互利，彼此充分了解和信任的合作关系。重点客户策略对公司营销人员要求较高，需要其具备较好的专业知识以及销售技巧，能够发掘重点客户的真实需求，传递公司的推广策略，培养重点客户忠诚度。
3.5 社区服务策略
辉瑞公司的社区服务策略正是公司企业文化“社区精神”的体现。在社区服务站点，公司通过展览、咨询和讲座等形式为社区居民提供健康知识教育，定期展开义务血压血脂筛查服务，使得社区的老年人提早预防疾病，增强定期检查的意识。
4 关系营销在辉瑞公司应用中存在的问题分析和对策建议
辉瑞公司作为医药企业的领先者，其在关系营销应用方面具有丰富的实战经验，公司内部的管理者以及市场部、销售部等都非常注重关系营销的应用，但由于管理者、营销人员以及顾客市场等各方面原因，关系营销应用仍存在问题。为辉瑞公司更好地制定和实施关系营销，使关系营销在应用中收获更多的经济效益，本文分析了公司在关系营销应用中所存在的问题，并提出对策建议。
4.1 管理者存在问题和对策建议
作为公司的管理者，对关系营销的认识及重视程度起着至关重要的作用。管理者应开展关系营销的相关培训计划，对关系营销有更具特色的见解，提出更具前瞻性的策略。应适当地跟随营销人员实施重点客户拜访等策略，实地考察关系营销应用存在的问题，及时和营销人员沟通并共同讨论对策，为公司获取理想的效果和收益。同时，公司管理者通过定期开展周会的形式与营销人员进行沟通，形式单一，可以适当改变流程，增加趣味性的环节，使营销人员不感到乏味枯燥。这要求管理者在与营销人员之间的关系营销应用要恰到好处，可以适当增多团队建设活动，提高团队凝聚力。
4.2 营销人员存在问题和对策建议
辉瑞公司对于营销人员的培训机制是比较完善合理的，营销人员是在市场上直接与客户接触，其形象及表现将影响客户对于公司的印象。营销人员也应具备良好规范的职业操守，具有一个正确的价值观，并将其表现于平日的行为规范中，为公司树立专业规范的优质形象。在平时的医药营销过程中，营销人员往往对关系营销的理解不到位。辉瑞公司需要重视对营销人员的关系营销应用的培训，使得营销人员对关系营销有更深的理解，对于公司制定的关系营销策略，积极主动配合。营销人员也应积极主动向上级反馈日常工作，与上级保持沟通，及时解决在市场中出现的问题。
4.3 患者教育存在问题和对策建议
辉瑞公司在患者教育上，需要管理者制定多种形式策略，鼓励营销人员实施内容新颖且形式创新的患者教育会议，通过增强患教会议的趣味性来增强会议的影响力和吸引力，并采用通俗易懂的会议宣教内容，使患者及其家属能在轻松愉悦的氛围中接受健康教育。如今社会的信息传播迅速，且媒介发达，公司可以打破患者教育的时间和空间上的局限，例如通过网络上传疾病知识视频，利用互联网进行患者教育，方便患者及其家属学习健康知识。
4.4 病房科室会议存在问题和对策建议
在病房科室会议中，辉瑞公司也不应局限于讲解幻灯片，这往往使得医生感到枯燥乏味。可以适当在会议中增添病例讨论，及时为医生解决在临床上遇到的问题。或者组织科室医生一同外出活动，增加科室医生间的感情交流和工作沟通，有利于平时工作中的协作，同时让医生感受到公司的真诚与热情，了解到公司的企业文化，与其保持良好的关系，增强其忠诚度。
参考文献：
[1]李娜.关系营销的理论蕴含和本土化探析[J]. 中国商贸，2014（12）：33-34.
[2]董雅丽，刘荣华.关系营销理论评述[J].社科纵横，2006，21（5）：31-33.
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[5]解娜娜.基于关系营销的顾客感知价值对顾客忠诚的影响研究[D].青岛：青岛大学硕士论文，2013.
公司营销推广策略范文4
一、网络整合营销：话题营销、事件营销、活动营销、微博营销、漫画营销、视频营销、图片营销、论坛营销多种方式进行组合，在网销市场，礼品公司单凭少量的网络营销方式并不足以有效提升品牌知名度，最好同时采用5种及以上的网络营销方式进行组合，以搜索营销、话题营销、事件营销、微博营销、图片营销等为主。
二、策略与执行的持续性非常重要，以年度为单位，重点推广2款左右的产品，并且每个月保持千万级的曝光量及百万级的目标受众到达，每年旺季保持密集推广，包括从2月份到4月份，从8月份到9月份，并且在全年中保持不间断推广，积累品牌声誉和口碑。以家居行业为例，很多用户可能在网上并不会马上购买，但会查询了解一些信息，为装修季做准备，可见持续推广的重要性，这些信息会不断影响碎片化的消费者购买。
三、对于一些比较大型的礼品公司，市场影响力已经积累到一定程度，现在需要的是飞跃。需要领先，需要战胜其他品牌，采用的策略和执行也要求更高的水平，在曝光量和互动方面有更高的要求，需要整合多种网络营销方式。市场认可度还比较小的礼品公司，有必要进行大量的市场教育和销售口碑培养，形成品牌声浪冲击，用户搜索或者是浏览信息时，知道品牌的实力和口碑，吸引优先，企业要让自己的优势大量传播出去，让潜在的消费者都知道。
四、推广渠道的多元化。礼品公司网络营销应由团队来制定推广和宣传策划，产品模式是针对客户群、平台的推广，还是采用信息轰炸式的营销，都是需要根据自身产品和企业特色而定。有些行业只需要针对平台的营销即可，之前曾有礼品公司在5个平台每天几个信息，然后每天进行刷新，带来的效果是每天增加十几个电话客户咨询。
公司营销推广策略范文5
关键词:移动4G；网络营销；策略
随着移动4G网络的出现，各电信营业商也迎来新的发展机会，各电信营业商迅速思考营销策略，以扩大自身4G用户的占有率。本文主要对中国移动4G网络营销策略展开分析和探讨，为各电信营业商迅速布局4G市场提供一定帮助。
1中国移动4G网络发展概述
移动4G网络诞生于2012年12月4日，在这天内中国的工业与信息化部向国内的三大电信营业商颁发第四代数字蜂窝移动通信业务，标志着4G网络的正式诞生。随之，各大电信营业商迅速布置基站建设，据相关统计数据显示，2013年上半年时间内，在全国范围内已经建设两万左右的4G网络基站，极大地推动了4G网络的快速发展。而中国移动在4G网络上的布局受到特别的重视，2013年底，中国移动在4G网络基站建设上就达到20万以上，领先于其他两大运营商，为4G网络的高速发展奠定了良好基础。但是中国移动在对4G网络进行营销推广的过程中，也遇到许多问题，对中国移动4G新业务推广造成一定影响。如：利润降低、WiFi的全方位覆盖等问题，都严重影响着移动4G业务的推广，影响着移动4G的市场占有率。为此，中国移动在对4G进行营销推广的时候，要采取一定改进措施。
2移动4G网络营销的重要性
移动4G属于当前新的科技产品，在推广时，可以采用网络营销推广方式。尤其是随着当前互联网络的蓬勃发展，网络营销推广的优势逐渐显现出来，也越来越受到各大电信运营商的高度重视。各电信运营商将传统的营销方式与互联网络有机结合，使得4G在网络推广中绽放出夺目的光彩。
2.1当前国内运营商的主要营销策略
实质上国内的电信运营商在3G时代初期就已经开展了一系列网络营销推广活动。如：电信和联通就通过与京东商城之间的合作，将自身的产品通过京东商城完善的网络配送平台进行推广和营销，扩大营销推广渠道。特别是近几年以来，阿里巴巴等B2C平台出现得越来越多，网络已经成为人们接收信息的一种主要渠道，电信、联通以及移动在营销策略上也作出改变，网络营销逐渐成为推广主体。中国移动早在2009年已经开始建设移动应用商城。最初建设该商城的目的在于方便网络社区的统一化管理，为第三方提供一个良好的网络平台。但随着4G时代的到来，中国移动也及时抓住这一发展机遇，通过自身先前建立的移动应用商城用户群，迅速建立起自己的4G网络用户群，为进一步占领市场提供良好基础。
2.2网络营销的概念及分类
网络营销是一种依托于互联网的营销方式，其是互联网高速发展之下的产物。网络营销的出现，对于传统营销方式形成巨大的冲击，网络营销以其独有的特点与优势得到人们的广泛认可。网络营销同传统营销方式相比，极大地降低了营销成本，营销所面向的范围更加广泛，并且通过网络营销还能顺利实现与消费者之间的互动。通过这些突出的优势，使得网络营销方式在全国范围内迅速升温，中国电信运营商在4G的推广营销上也重点选择该种方式。在互联网络高速发展的时代下，网络营销的方式也呈现出多样化趋势，现对主要的网络营销方式进行分类。
2.2.1网络广告
随着互联网的高速发展，人们在日常生活中使用互联网的数量也越来越多，互联网络普及的范围越来越广。相关统计数据显示，2013年6月，我国互联网的使用人数已接近6亿，大约占总人口的45%，从这一普及率可以发现，今后通过网络投放广告的效率将远远大于通过电视投放的广告。通过互联网中的索引擎推广将成为今后企业宣传的一种重要途径。
2.2.2SNS营销方式
SNS营销方式通常指的是以互联网络为基础，在自身的一些圈子内进行营销推广的形式。这里的圈子指的是通过一些网络平台，将具有共同爱好的人聚集在一起，在这样的圈子内进行有计划的营销，将会起到事半功倍的效果。在实际中，这类型的传播方式有许多，各种社交网络和社交平台：如微博、微信、人人网、豆瓣网等，都能很好地进行SNS营销。实质上最初的网络社区应当属于邮件，人们通过邮件的形式互相交流。这一系列的网络社区营销方式使得营销的范围进一步扩大，通过在网络上建立的关系网，对相关产品进行宣传，提高网络营销和传播的效率。
2.2.3搜索引擎营销
随着网络推广的逐渐增多，在网络环境中随处可见各种网络推广，这也使得人们在面对这些广告的时候出现厌恶情绪，降低网络推广的效果。搜索引擎营销同其他方式不同的是，将推广变主动为被动，当客户具有某方面的需求时，通过搜索相关的关键词，进入到推广网站了解产品信息，最终完成购买。这种网络推广方式的转化率相对于以上几种也要高出很多，但这也应当满足一定条件，如：自身网站内的文字排版，整体布局等都会影响最终效果。
3移动互联网时代新的营销形式
随着手机通讯设备的不断改进与发展，智能手机配备4G通讯卡已经被越来越多的人所接受，标志着一个新的时代的到来。
3.1移动互联网时代的到来
相关数据显示，我国目前使用手机的人数大约有8亿左右，在这部分人之中有80%以上会使用手机上网。尤其是在4G网络的覆盖下，选择手机上网的人数还在进一步增多，随之使用台式电脑上网的人群则大幅减少，4G网络已经逐渐融入到人们的生活之中，真正标志着移动互联网时代的到来。
3.2微营销
微营销是当前移动互联网高速发展下的产物。人们通过移动网络进行在线沟通、交流，开展相关的线上线下交易，已经逐渐成为当前一种重要的营销方式。统计显示，到2013年为止，微信的使用用户数量超过6亿，庞大的使用人群，使得微信营销推广变得异常火热。当然，利用微信进行营销推广只是微营销中的一种，微博、博客等形式都属于微营销的范畴，这些营销方式具有传统营销不具备的优势。
4中国移动网络营销案例分析
通过以上对当前时代下网络营销的局势和重要性的分析，可以知道网络营销推广已经逐渐发展为各企业推广的必要手段。怎样对网络营销方式进行创新，以提升其推广效率，成为各运营商面临的重大难题。在此大环境下，中国移动大力提倡人们在网络上办理相关业务，希望通过网络扩大使用人群。但目前，只在自己的网站上推广远远不够，还应当加强同其他网站的合作，扩大网络推广的效果。
4.1移动搜索用户占主要群体
调查显示，移动搜索用户占据着当前搜索中的大部分，他们在搜索过程中主要以生活类和新闻类为主，其次是餐饮等。这些信息的获取是次要的，关键还在于中国移动应充分发挥自身优势，利用自身庞大的使用群体，了解客户的日常所需，有针对性地制定一些业务，供广大用户体验使用。通过这样的方式更容易增强消费者的满意度，从而扩大自身优势。
4.2微营销策略
在当前微营销得到巨大发展的前提下，中国移动进行4G网络推广也应当充分利用微信、微博等传播工具，通过微信公众平台、掌上营业厅等的建立，加强同客户之间的互动，增强客户体验效果。
5结语
当前，中国移动已经成为电信运营商中的佼佼者，尤其是在网络营销方面，具有非常大的优势。但在新时期，中国移动仍存在许多不足，要不断丰富营销形式，与时俱进，促进中国移动的发展。
作者:卢凤兰 单位:中国移动七台河分公司
参考文献:
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［5］孟庆鑫.大数据对于中国移动存量营销的应用研究［D］.北京:北京邮电大学,2014.
公司营销推广策略范文6
【关键词】保险业；风险管理；营销策略
1.市场策划环节
从1996年产寿险分业经营后，国内产险市场的发展相对缓慢，近年来产险总保费收入平均增长率仅仅为13%，远低于同期寿险保费收入的增长速度；同时产险保险密度尤其是个人产险保险密度仍然处于相当低的水平。产险新产品的市场推广力度跟不上产品开发进度，保险业务依然停留在以“老三险”为主的险种结构，整体业务发展缓慢。
1.1缺乏市场营销这一重要环节
中国保险业通过不断加强保险产品的开发力度，近年来先后推出了许多新险种，险种数量的增长速度相当可观。从某种程度上可以看出，中国保险业的产品开发能力并不低于国际性的保险公司。
然而，在不断推出财产险新产品的同时，国内保险公司不能提供相应的营销策略；产品在没有配套的营销策划支持下就直接交送到销售“一线”。
1.2主要组织结构问题
整合保险营销是指保险企业应调动所有的资源，并有效协调各部门努力提高对客户的服务水平和满意程度；强调企业各部门职能的协调一致，是实现“以客户为中心”经营理念的组织保障。
中国保险业引入“以客户为中心”的经营理念已有10年的历史，但这种现代经营理念在企业具体经营管理活动中的实现仍然是任重而道远。其中主要原因是在企业内部缺乏真正“以客户需求为起点和客户满意度为终点”的保险营销策略机制。传统保险企业尤其是大型保险企业内部的“部门壁垒”，削减了部门间“以客户为中心”的公共纽带作用。
2.渠道管理和宣传促销等市场行为之间的协作一致
2.1市场调研分析职能方面应协调一致
营销部门不同于销售部门的主要表现为营销部门必须进行市场细分、目标市场确定、竞争者研究和市场推广策划等工作，而这些市场调研和客户需求的分析工作又是产品开发的重要起始环节，同时客户服务管理部门也具有客户需求和购买行为研究的职能。这些部门之间职能的重叠，使市场分析工作不但存在对市场和目标客户群的判断协调性问题，而且容易产生部门之间“多头负责”但又“谁都不负责”的现象，是产生目前产品设计和市场营销衔接问题的主要原因。
2.2纯技术的产品定价模式与公司市场发展战略体系的一体性
由于保险公司是经营风险的企业，作为负责风险管控和风险定价的承保部门，需要根据大数法则和风险发生概率等技术原则核定承保价格，即往往采用的是一种“风险成本导向型”的定价模式。但保险企业同时也需要考虑公司内外环境因素的影响，适当采用“需求导向型”或“竞争导向型”定价方式，以保障公司整体经营战略的实现。因此保险产品定价既应有科学性，又需要系统化的市场策略和技巧。如新产品推广促销阶段的费率优惠、产品间的捆绑销售和高低端客户的价格差异化策略等针对不同营销阶段和不同客户群的价格策略。
2.3成本核算的缺位
国内产险市场经过二十多年的发展，已经建立了各种直销和渠道，但目前的营销渠道更多是市场竞争和利益导向的自然结果，谈不上有目的、系统化的营销渠道的事先策划，而渠道布局设计和渠道成本管理更是一片空白。
营销渠道是企业和市场沟通的桥梁，是产品策略和价格策略的延伸，而营销渠道的覆盖规模和成本高低，也将影响险种设计和产品定价。它们相互作用和相互影响的起点和终点都是市场环境和客户的需求。因此，营销渠道策略是整体营销系统的重要配套策略之一。
2.4宣传促销是必不可少的市场推广手段
由于产险产品不是简单易懂的普通产品，仅有多样化的保险产品、合理的价格水平和适当的渠道布局，是不能在短时间内取得消费者的青睐的，市场竞争往往是“时机”的竞争。因此，公司需要采取各种有效方法，把产品信息传递给自己的目标客户群，以激发和鼓动市场的消费购买力，这些方法及其策划，就是企业的宣传促销组合。它一般包括广告、人员推销、营业推广和公共关系等具体活动。
2.4.1广告宣传是市场营销的重要组成部分
在保险公司尤其是大型保险公司中，公司的宣传广告工作习惯上属办公室或其它行政部门的职能范围。而传统上的广告宣传仅停留在对公司形象的宣传方面，尚未考虑到产品推广宣传的需要，更谈不上根据不同目标消费者和竞争对象进行系统的广告宣传策划。广告宣传是公司市场策略的重要组成部分，目前保险公司并不缺乏财产险险种，而是缺乏客户对保险产品的了解。因此，公司的广告宣传也应从“以宣传企业为中心”转移到“以客户需要为中心”，让公司的目标客户群更多地了解保险产品所带来的价值。
2.4.2产险产品尤其是个险产品缺乏促销政策的支持
保险是一种特殊的商品，它也具有商品所具有的价格弹性，在我们周围充满了各种以打折促销和捆绑销售手段扩大市场覆盖面的市场推广活动下，产险产品的市场促销环节基本上处于缺位状态。而某些产险产品，如各种个险产品的价格弹性较大，应根据客户需求设计对应不同时期的促销方案，扩大某些新产品和新的销售模式的市场营销力。对价格弹性较大和大众消费的保险产品而言，促销手段是激发消费者购买欲望和鼓动客户购买行为的重要市场手段。
3.保险“大市场营销”体现了企业经营思想的系统性和协调性
3.1保险“大市场营销”的内涵
在保险销售模式中，保险公司的经营目的是卖出它们的保险产品，而在保险营销模式中，保险公司的经营目的是提供市场需要的产品。从涵盖的范围而言，保险销售只是保险营销“冰山上的一角”；保险营销包括了对目标市场的分析和选择，以及相应产品策略、价格策略、销售渠道策略和宣传促销策略相互协调一致的整合关系，即营销策略的组合或整合营销系统。
整合营销系统体现了企业经营思想的系统化和整体化，它强调各种营销策略之所以能发挥相应的市场作用，是因为它们具有很强的互补性的协调整合，并防止了个别经营职能追求局部利益而影响企业整体长远利益的实现。
3.2从组织结构上保障“大市场营销”策略的实施
3.2.1设立公司总部营销总监
市场营销是介于企业和市场之间的桥梁，通过对客户群和竞争者的分析和研究，引导企业在市场上开展各种经营活动。因此，整合营销必然涉及企业多个部门的配合和各种资源的调配。而营销部门在组织架构上毕竟只是与其它部门相并列的部门，它无法完成公司整合营销系统的设计和协调。
3.2.2构造公司内部“大市场营销”系统
随着市场竞争的日益激烈和企业市场竞争力的重要性日益增强，从企业整体角度进行营销的战略策划变得日益重要。保险企业的经营成功与否，不是靠某一部门或某一项具体市场政策就能取得，而是取决于保险公司各种营销资源的有效组合和相互支持。
【参考文献】
［1］栗燕杰.社会保险法.关于争议解决机制的创新与展望[J].河南科技学院学报.2011,(01):6-8.
［2］孙立如.社会保险法.政策解答[J].北京劳动保障职业学院学报.2011,(01):63-65.
