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销售分享总结范文1
长 期以来，销售会议一直是连接公司与其销售队伍最关键的链条。传统上，销售会议的主要内容包括了对销售人员介绍公司产品的最近动态，对员工进行销售技巧培训，设立销售目标和营销指导等。同时，销售会议更应该被看成是公司中用来鼓励、奖励和激励销售队伍的最为宝贵的机会。但是，尽管如此，大部分公司的年底销售总结会议或常规销售会议都变成了一种枯燥乏味的程式化会议，根本达不到激励销售人员的目的。那么，如何让如此重要的销售会议变得具有创意、活力并富有成果呢？下面是记者在众多的销售会议案例中总结出的几点秘籍，在这里与您分享。
一、设立一个主题会，为销售员工提供一个全新的参与环境。但要注意，这个主题会一定要与销售会议所希望达到的目标紧密结合。在这个主题会下，你可以富有创意地将这个主题下的每个方面巧妙地结合在销售会议中。包括设立主题会标识，策划一套活动方，发送有创意的请柬，布置主题会会场，准备与主题会结合的礼品，包括印有主题标志的帽子、餐巾、餐盘、笔记本和钢笔，和印有主题标识的T-Shirt等。这些都能够让参与者对这个活动留下深刻印象，同时，还能保证所有活动所传达的信息能以一种特别的方式让参与的销售人员记住，并在实践中得以实施。
二、对每一次销售会议做充足的准备，包括会议议程、会议相关资料、产品样品、问卷调查表等。在会议开始时，先用几分钟对优秀销售代表提出表扬和感谢。同时，通过让销售代表介绍自己成功的销售经验，来使销售人员有更多的机会参与到会议中来，从而调动他们的积极性。在这个意义上，销售会议实际上更是一个经验交流的论坛，在这里，销售人员汇报他们的销售业绩，从同事那里获取达到自己某一个销售目标的建议和解决方案，彼此分享和交流经验。总之，作为公司负责人，在会议中重视对销售人员的激励，积极开展各种销售培训项目都能使销售会议变得更加有趣和富有成果。
三、教育、激励、参与和鼓励是销售会议成功的四大法宝。美国著名的销售培训专家Melinda Brody在这里与我们分享了她对销售会议的几个宝贵建议。首先，30分钟的销售技巧培训应该是销售会议中重要的一个环节，同时，演讲、角色模仿、脑力激荡、互动游戏，乃至外部聘请专家的特色演讲等不同的培训方式是使销售会议变得有趣和有动员性的关键因素。具体操作可以从下面几个方面着手：
1.建立一个“每月一书”俱乐部，针对同一本销售书，每个销售人员分别在会议上念不同的章节，并且对书中的观点和方法进行讨论。同时，就每个销售人员写下的困难的议题和疑点，大家一起进行“脑力激荡”，找出最佳解决方案。以一种“教育”的方式开始销售会议，一定能收到意想不到的效果。
2.鼓励为先。有些销售部经理总是从对每个参加销售会议的销售人员的肯定和表扬入手，开始销售会议。对销售人员公开的肯定和感谢，以及对成功的“销售故事”的分享，都能在会议中极大增加销售人员的积极性。用轻快节奏的音乐开始销售会议往往也能帮助更好地达到这个效果。
3.将销售案例编为小品，让销售人员进行角色模仿，然后，让大家根据演出，匿名写出自己的看法。这种方法通常能得到最真实的反馈，同时也能极大地促进销售人员的参与度。大家参与得越多，销售会议也就变得更加有趣和有效。
销售分享总结范文2
近期，媒体又在关注VC们的撤离。仅仅有一些吸引人的故事，却不能带来真金白银的Web2.0已经不足以让VC心动，有很多人认为原因在于Web2.0这个概念太虚幻无意义，在记者看来，恐怕恰恰是因为这些Web2.0们太不Web2.0了。
在国内视频分享网站已经多达300多家的时候，酷6网却能后发制人，第一年就实现盈利，更迎来风投千万美元级别的投资，实在让人不得不惊叹。酷6网的成功，正是Web2.0精神的价值体现。
从搜狐总编辑岗位离开，开始自己创业的李善友最近一改去年的低调，从宽频论坛语出惊人的演讲到两大门户的访谈，随着李善友的高调出镜，酷6网在媒体的曝光率也日日见长。
在5月的媒体沟通会上，李善友曾经调侃，自己2006年之所以没有担任酷6网的CEO，是因为他认为当时酷6网做得不够好，不能“坏了李善友的名声”。
以此逻辑推断，如今李善友开始担当酷6网CEO，并在媒体上高调亮相，必然是对今天的酷6网开始满意了，当然他的满意自有道理：从2006年5月上线以来，酷6网靠着李善友投入的200万元，竟然第一年就盈利600多万，并终于赢得风投青睐。
总结酷6网取得这样成绩的原因时，李善友认为秘诀主要在于酷6网的两大理念：有钱一起赚和创意大家做。
所谓有钱一起赚，是指酷6网不仅号召和鼓励网友给网站上传精彩视频，对给网站贡献精彩内容多的网友分成，让网友能从酷6网实现的销售收入中享受到实实在在的好处――有能者在短短的半个月之内，获得分成就达到万元。酷6网还给每个注册用户都建立了账户，用户上传的每个视频获得的销售分成是多少，清晰可查。
第二大理念则是创意一起做。酷6网除了通过在视频后插入硬性广告盈利，还与客户开拓了软性广告合作形式：征集网友为客户推广的产品设计广告创意、拍摄广告并上传到酷6网，进行评选，在网络上取得了很好的传播效果。
这样看来，酷6网的生意秘诀无非是分享――用户与酷6网分享自己的内容，而酷6网则大胆地与用户分享自己的收入。说起来，分享对于网络而言并不陌生，分享不仅是网络的本质和魅力所在，更是Web2.0的立身之本。因此，酷6网的成功可以理解为Web2.0精神终于体现了它的商业价值。
销售分享总结范文3
销售助理工作总结范文一
XX年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对今年的工作进行简要的总结。
1.我是XX年2月份到公司的，XX年4月份，我调到了国内部当销售助理，在没有负责市场部工作以前，我是没有销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到国内部之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边尽我本职，担任期间，我学到了许多产品知识，从接单到发完货，认真监督检验货物。确保货物数量正确，不受损!但我也有做得不好的地方，比如在与客户的沟通中，我不能很快的回复客户的问题，不过请教了经理跟同事后，后来慢慢的我可以清楚、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力都比以前有了一个较大幅度的提高!
2.自XX年5月份月底到现在，承蒙公司上级领导的厚爱，我调动到了北京办事处担任后勤!这几个月我完成的情况大概如下:
1)财务方面,我天天都做好日记账,将天天的每一笔进出帐具体做好记录!上交总公司.应收账款,我把好关.督促销售员及时收回账款!财务方面,因为之前没接触过.还是有很多地方不懂.但是我会虚心讨教,把工作做得更出色!
2)至于仓库的治理,天天认真登记出库情况,铺货登记!库存方面一般都是最低库存订货,但有时因为疏忽,零库存订货.造成断货的现象,这点我会细心.避免再有零库存订货的发生!
3)帮销售员分担一些销售上的问题,销售员不在的时候,跟客户洽谈.接下订单!(当然.价格方面是咨询过销售员的!)这方面主要表现在电话,还有qq上~!因为之前在国内部担任助理时.与客户的沟通得到了锻炼.现在跟客户交流已经不成问题了!不过前几天因为我粗心.客户要货,我忘记跟销售员说.导致送货不及时.客户不满足!接下来的日子.我会尽量避免此类事情的发生.
4)认真负责自己的本职工作,协助上司交代完成的工作!
3.以下是存在的问题:
1)总公司仓库希望能把严点,.自办事处开办以来,那边发货频频出现差错.已经提议多次了.后来稍微了有了好转.但是这几次又出现了以前同样的错误,产品经常发错型号!
2)返修货不及时.给客户留下不好的印象.感觉我们的售后服务做得不到位!
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。北京办事处是今年六月份开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有105个，加上没有记录的概括为20个，6个月的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量20个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
以上是我的总结.有不对之处,还望上级领导指点!
销售助理工作总结范文二
自从转到销售部至今已经一年半了,回想自己这一年多所走过的路，所经历的事情，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，多了一份镇定，从容的心态。在公司领导的带领和帮助下，加之部门同事的鼎力协助，自己立足本职工作，使得销售工作得及顺利进行。
截止20xx年12月31日，xx年部门完成销售额为154.5万元，超额完成公司制定的部门销售任务;回款金额为111万元，回款率为72%，
虽然销售情况不错，但是回款率不太乐观，原因在于集团总部结款不及时。20xx年我会尽量克服这方面的因素，及时与各子分公司解决回款问题。 现将销售工作的内容和感受总结如下：
1、销售报表的汇总：其中包括产品的销售登记，产品销售排名情况;清理业务 理手上的借物及还货情况
2、协助大区经理的销售工作：
①将有些电话业务或者需要送货的业务分配给业务经理，并辅助他们抓住定单;
②经常同业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共 同提高;
③合同的执行情况：协助业务经理并督促合同的完成;
3、公司上门业务的处理，对产品销售过程中出现的问题进行处理，与各部门之前进行友好的沟通;
4、与集团总部清理往年应付款情况，由于往年帐目不是我经手的，加上有些单据遗失及价格或等等问题，给现在的工作带来许多麻烦;
5、对每一款新产品进行推广，与各经销商进行密切联系，并根据地区、行业、受众的不同进行分析;
6、在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，20xx年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
(一)确保完成全年销售任务，平时积极搜集信息并及时汇总;
(二)努力协助业务经理的销售工作，从产品的价格，数量，质量以及自身的服务态度方面，细心的与客户沟通;
(三)销售报表的精确度，仔细审核;
(四)借物还货的及时处理;
(五)客户关系的维系，并不断开发新的客户。
(六)努力做好每一件事情，坚持再坚持!
最后，想对销售过程中出现的问题归纳如下：
(一)仓库的库存量不够。虽然库存表上标注了每款产品最低库存量，但是实际却不相符，有许多产品甚至已经断货。在库存不多的情况下，建议仓库及时与生产联系下单，或者与销售联系提醒下单，飞单的情况大多于库存量不足有关。
(二)采购回货不及时。回货时间总会延迟，对于这种现象，采购人员的态度大多都是事不关已，很少会想着怎么去与供应商解决，而是希望销售人员与客户沟通延缓时间。这样会让客户对我们的信誉度降低。(这种现象非常严重)
(三)质检与采购对供应商退货的处理。很多不合格的产品，由于时间拖延，最后在逼不得已的情况下一挑再挑，并当成合格产品销售，这样对我们“追求高品质”的信念是非常不吻合的。经常有拿出去的东西因为质量问题让销售人员非常难堪。
(四)财务应定期对销售却未回款的业务进行催款或者提醒。有许多已经回款的业务，财务在几个月之后才告诉销售人员，期间销售人员以为没回款一直都在催，给客户印象非常不好!
(五)各部门之间不协调。为了自己的工作方便，往往不会太关心他人，不会考虑给他人带来的麻烦。有时候因为一句话或者一点小事情就可以解决了，可是却让销售人员走了许多弯路。
(六)发货及派车问题。
(七)新产品开发速度太慢。
总之，今年我将更加努力做好自己份内的事情，并积极帮助他人。也希望公司存在的一些问题能够妥善解决。不断的开发新品，不断开发新的区域，相信公司一定会走得更远，市场占有率更高，xx人都会洋溢着幸福的笑容!
销售助理工作总结范文三
第二年在XX度过圣诞和元旦，又和公司一起成长了许多。今年公司发展迅速，我们销售部的业务也是经过了几个阶段的变迁，从年初的折扣到4月份开始签约现金券、广告业务，从加盟部的成立到APP业务的承接，公司的变化是日新月异、蒸蒸日上。销售部的各位同事更是各显其能。销售助理这份工作正是在这一份变化中保持着不变的细心和认真。
销售助理的工作内容依然是整理合同和部门的后勤工作，与去年不同的是对工作的严谨性和态度对自己有了更高的要求，对自己的要求也是对销售部其他各位同事的要求。
1、提高了对合同质量的要求，不仅仅是对填写合同的书写要求严格，对折扣的审核也提高了要求。
2、售后服务质量要求提高。每周按时制作台卡二维码，并在月底严格监督摆放和粘贴效果。
3、提高投诉处理工作效率。每日检查投诉信箱，及时联系销售、商家及消费者，争取在8小时内处理投诉。
4、及时与各部门沟通，将销售部同事的问题及时解决，并将其他部门的信息及时传递给销售部各位同事。
一年来销售部变化不段，各位同事都在自己的岗位上有所提升，我也是这样。咱们的团队充满了激情和活力每一位销售部的同事都被这一份浓浓的情绪感染着，我们共同进步、共同发展。每天参加部门的早会，虽说都是讲销售的事情，可是在一旁认真听大家的讲述，作为旁观者的身份我仿佛看的更清楚，有时也会积极的参与到讨论当中。分享是一种快乐、分享是一种体验、分享让我们进步更快!
20xx年依然不变的是对自己严格的要求和对工作的责任心，用良好的心态服务销售部，欢迎找麻烦!
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销售分享总结范文4
我于20__年__月__日进入公司，根据公司的需要，目前就职于__国际箱包城二期自营部。试用期间，我主要是在实体店负责箱包的销售，同时进一步学习网络销售，这使我从中体会到了箱包知识的丰富，箱包市场的复杂，箱包产业对于网络的广泛应用等等，使我对于目前的箱包产业产生了新的认识。所以近期的工作中，我一直在积极、主动的学习知识，发现问题，并积极的配合公司的要求来展开工作。接下来的工作我们主要集中在了解市场需求，挖掘进货渠道，调整产品，总结思路培养老客户，降低采购成本，增加合作商家，提高销售等方面。通过分析交流总结经验，尽快制定采购标准，早日完成产品的调整，然后集中精力促进销售，培养品牌。
二期自营部成立不久，万事开头难，现在的自营部需要活跃思维，加强交流，分享集体智慧，群智经营。工作中简化流程，提高办事效率，然后逐步规范进销存的程序。我在此抛砖引玉，分享一些自己的想法。
对于实体店方面：一楼商品杂而不专，且缺乏价格优势，建议减少品类，主打流行热销品，暂时先模仿其他商家进货，并提高单品的摆货量，腰带方面，扩大价格区间，满足不同的价位需求。草编包整体进价相对较高，在不影响现有合作关系的前提下，适当的独立进货。我们可以尝试利用宜佳旺个区域的项目，广布销售终端，进行赊销，扩大销售。我希望尽快处理掉以前电子商务部的库存，回流资金。
对于网络方面：网络竞争越来越激烈，尽管如此，网络也必将成为各路商家必争之地，所以我们应该提高对网络的认识，加强网络的应用。以后的网络推广工作中要制定详细的计划，定时定量。促销活动和事件炒作要精心策划，有步骤的实施。利用网络打造品牌的过程中，我们可以发挥创意制造事件，炒作品牌；赋予文化，提升品牌。网销宝、直通车的竞价推广不适合我们目前的产品，建议暂时取消。我们可以再开一个淘宝店，作为试验店，大胆尝试。
此外，维护客户十分重要，我们应该有意识的通过实体和网络收集客户信息，利用客户信息，通过优质产品和服务留住客户，通过打造品牌提升客户认知度。
我希望在自己以后的工作中，与我们的团队一起打造出一个优秀的箱包品牌。发挥“高效、务实、精干、创新”的精神，利用公司的现有资源，打造一个宜佳旺自己的箱包品牌。把自己的职业命运融入到企业的成长中，我相信伴随着公司的发展，自己也会取得进步，获得成绩。
在以后的工作中我会进一步严格要求自己，虚心向其他同事学习，进一步提高自己的工作能力，争取在各方面取得更大的进步，以期为公司的发展尽自己的一份力量。特此，希望上级领导批准转正。
申请人：XXX
销售分享总结范文5
时间过得真快，转眼又过了一个月了。朋友，在这个月里有哪些收获呢?下面就是小编给大家带来的营销员月度工作总结最新范文，希望能帮助到大家!
营销员月度工作总结最新范文一_月份已经过去，在这一个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总结。
我是今年_月一号来到__男装专卖店工作的，在进入贵店之前我有过女装的销售经验，仅凭对销售工作的热情，而缺乏男装行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到__男装这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边学习男装品牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。
现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习男装品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。同时也存在不少的缺点：对于男装市场销售了解的还不够深入，对__男装的技术问题掌握的过度薄弱(如：质地，如何清洗熨烫等)，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依赖和相信客人。
在下月工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点：
1、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。
在以后的工作中建立一个具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
2、严格遵守销售制度：完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
这是我们在下个月完成十七万营业额的前提。我坚决服从店内的各项规章制度。
3、养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。
4、销售目标：我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。
根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的十七万的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为我们__男装专卖店的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
营销员月度工作总结最新范文二随着工作的深入，我接触到了许多新的事物，也遇到了许多新的问题，而这些新的经历对于我来说都是一段新的磨练历程。回顾整个_月，我学会了很多：在遇见困难时，我学会了从容不迫地去面对;在遇到挫折的时候，我学会了去坚强地抬头;在重复而又单调的工作背后，我学会了思考和总结;在公司形象受到破坏的时候，我学会了如何去维护;在被客户误解的时候，我学会了如何去沟通与交流。以上是我在工作方面取得略微突破的地方，但这种突破并不意味着我就能够做好工作，在接下来的工作中我会继续完善自己，在失败中不断总结经验和吸取教训;在和同事配合工作过程中学习他们先进的工作方法和理念;在沟通和交流过程中学会谅解他人。
现将)月份个人的销售工作总结如下：
一、工作方面
1、做好基本资料的整理，及时向工厂反映客户的情况、向工厂反映客户的信息;
2、是做好订单跟踪：在下订单后要确认工厂是否排单，了解订单产品的生产进程，确定产品是否能够按期发货，最后还要确定客户是否准时收到我司产品;
3、是货款回笼，与客户确认对帐清单并确认回传，及时将开票资料寄到财务处，做好开票的事项，最后确认客户财务收到税票并要求及时安排;
4、维护老客户，保持经常与老客户联系，了解客户对产品需求的最新动向。
另外要向客户推出公司最新产品，确定客户是否有需要。
二、工作中存在的问题
1、货期协调能力不够强，一些货期比较急的货经常不能很好地满足客户的需求，货期一退再推，有些产品甚至要二十多天才能完成。
这种情况导致了部分客户的抱怨。工作的条理性不够，在工作中经常会出现一些错误;对时间的分配和利用不够合理，使工作的效率大大地降低;不能很好地区分工作内容的主次性，从而影响了工作的整体进程。
2、由于自身产品知识的缺乏和业务水平的局限，在与客户的沟通交流过程中不能很好地说服客户。
这一方面我还需要继续学习去完善自身的产品知识和提高业务水平。
3、产品质量问题在大货生产中是很难避免的，但是所有人都希望降低产品质量问题的发生率。
据统计，上个月客户投诉我司产品存在质量问题的案例达十几起。举两个案例：__单撞钉，因为底钉在实际大货生产过程中不够锋利、穿透力不够强，导致客户在装钉过程中出现大量底钉打歪、打断、变形情况。这给客户带来了一定的损失，经过协调，客户要求我司尽快补回损耗的底钉1000粒;___单的工字扣，客户投诉我公司产品存在严重的质量问题，一个工字扣同时出现几种质量问题：掉漆、钮面变形、颜色不统一。这使我们和客户的沟通出现空前的尴尬场面。客户对我们的产品质量表示怀疑，也对我们的态度表示怀疑。他们觉得我们没有一点诚意。后来我们工厂采取了相应的措施解决了此次质量问题。但是之前糟糕的质量问题给客户带去了非常不好的影象对我们的信任度和满意度都大幅度降低。
在以后的工作中，我会更好努力，做好销售工作计划，争取将各项工作开展得更好。
营销员月度工作总结最新范文三众所周知，目前__的4S店如雨后春笋般迅速增长，随之人们消费观念的越来越理性及成熟，对要求也越来越高。弹指一挥间，_月份过去了，在这个月中我们看到了市场经济的残酷性，作为____汽车销售有限公司也在经受着市场的严峻考验，但我__售后部经理顶住压力在公司领导及全体干部员工共同努力下仍较好的完成上半年各项工作任务。
以下是我对我部20__年_月份业绩的的分析报告：
一、别克售后的经营状况
20__年_月份克售后的年终任务是__万，截止20__年3月底我们实际完成产值为__元，，完成全年计划的__%，与年初的预计是基本吻合的。
其中总进厂台数为__台，车间总工时费为__元(机修：__元，钣金：__元，油漆：__元)，我们的配件销售额为__元，其中材料成本(不含税)为__元，材料毛利为__元，已完成了全年配件任务的__%。
二、物业维修成本
为了严格控制费用的支出，我们别克售后部制定了完整的物业的设备检修制度，定时对所有的物业的设备进行检查，发现问题及时解 决问题，避免问题由小变大，造成更大的损失。故上半年我们别克售后的物业及设备的维修费用仅有__元，这是因大家的共同努力才使得物业维修费用不但不超标，并有节约。
三、人才资源现状
现在许多公司都普遍存在人员流动性较大及人力资源配发等问题，我别克售后现在全体工作人员为__人，其中管理人员为__人，员工为__人(除管理人员外，前台接待为__人，机修人员为__人，钣喷为_人，仓管及保洁各_人)以上人员并不包括实习生，我别克售后也同样面临着关键岗位人员缺失等问题。故下半年我们将继续加强对员工各方面的培训及领导，从企业内部培训并发掘新的人才，能更好的为公司服务。
营销员月度工作总结最新范文四_月份是公司重要的战略转折期。国内轿车市场的日益激烈的价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给__公司的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下，__公司取得了历史性的突破，整车销量、利润等多项指标创历史新高。作为__分公司的总经理，同时也很荣幸的被评为“杰出领导贡献奖”。回顾全年的工作，我感到在以下几个方面取得一点心得，愿意和业界同仁分享。
一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销
针对今年公司总部下达的经营指标，结合__总经理在20__年商务大会上的指示精神，分公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们汉阳分公司没有一味地走入“价格战”的误区。我常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢?我们摸索了一套对策：
对策一：加强销售队伍的目标管理
1、服务流程标准化。
2、日常工作表格化。
3、检查工作规律化。
4、销售指标细分化。
5、晨会、培训例会化。
6、服务指标进考核。
对策二：做好销售工作计划，细分市场，建立差异化营销
1、细致的市场分析。
我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销;根据__年的销售形势，我们确定了出租车、集团用户、高校市场、零散用户等四大市场。对于这四大市场我们采取了相应的营销策略。对政府采购和出租车市场，我们加大了投入力度，专门成立了出租车销售组和大宗用户组，分公司更是成为了__出租车协会理事单位，更多地利用行业协会的宣传，来正确引导出租公司，宣传__品牌政策。
平时我们采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。针对近两年__市场出租车更新的良好契机，我们与出租公司保持贯有的良好合作关系，主动上门，了解出租公司换车的需求，司机行为及思想动态;对出租车公司每周进行电话跟踪，每月上门服务一次，了解新出租车的使用情况，并现场解决一些常见故障;与出租车公司协商，对出租司机的使用技巧与维护知识进行现场培训。针对高校消费群知识层面高的特点，我们重点开展毕加索的推荐销售，同时辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传，让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的企业文化内涵。另外我们和__市高校后勤集团强强联手，先后和__理工大后勤车队联合，成立校区__维修服务点，将__的服务带入高校，并且定期在高校组织免费义诊和保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了高校市场的销售。
对策三：注重信息收集做好科学预测
当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做反应。同时和品牌部相关部门保持密切沟通，积极组织车源。做好个人工作计划，增加工作的计划性，避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把分公司在__市场的占有率作为销售部门主要考核目标。今年完成__任务，顺利完成总部下达的全年销售目标。
对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的部分滞销件，限度减少分公司资金的积压。由于今年备件商务政策的变化，经销商的利润空间进一步缩小，对于新的市场形势，分公司领导多次与备件业务部门开专题会讨论，在积极开拓周边的备件市场，尤其是大客户市场的同时，结合新的商务政策，出台了一系列备件促销活动，取得了较好的效果。备件销售营业额__万元，在门市销售受到市场低价倾销冲击影响较大的情况下，利用售后服务带动车间备件销售，不仅扭转了不利局面，也带动了车间的工时销售。
营销员月度工作总结最新范文五一、_月工作情况：
主要工作内容(重点说明跟进项目的总数12个，分别是：赤岗领事馆外交服务管理大楼项目、____市综合卫生大楼项目、芭蕾舞团小剧场工程、____区少年宫工程、____省审计厅、____省质量技术监督局办公大楼工程、____烟草物流配送中心工程等等。成单0个，丢单0个。目前跟进项目数量，风管面积平方米，具体分析等方面)
本月上半月主要是了解公司和产品，寻找有价值的客户资源。并去____成功开发商1家，当月商就在____跟进亚运会的场管项目。另在拜访客户的前期，有些资源客户一但开工，(例如：____丰田汽车厂房扩能工程)，风管基本上已由甲方指定好，即成交率较底。另关于商住楼的项目，因受金融危机的影响，很多地产公司被迫停工，故关于商住楼的项目跟进时受到一定影响。
下半月主要是跟进关于____年亚运会的市政必建项目，其中大多数已开工，但有些定于____年2月份开工，如：赤岗领事馆外交服务管理大楼项目、____省审计厅、____省质量技术监督局办公大楼工程等等，年底先建立关系，在上半月拜访客户前遇到的难题是：有些客户如已动工，不是很难接受公司的付款方式就是基本已定好，甲方认为风管是假冒产品就不能用，而是价格问题和安装方面，因此12月份会将经历放在亚运会前必建的项目上。
另在____年____亚运会的场管项目上已确人找到甲方代建局肖局长，在跟进中，预计在____年初可成单，年底在配合商做大量攻关。
二、成单项目分析和丢单项目情况分析，如何改进和提高。
本月的问题是：工程信息方面会出现变化，临时变固的占大多数，虽不影响信心，但会影响效率。因此需改进与提高的地方是：与跑设计院的同事共同分享工程信息，在确定工期前业务员马上跟进，因此可提高工程跟进的质量。因在很多建筑方面，很多工程的甲方需指定，故甲方只会相信设计院的推荐，如少数是因甲方个人问题和资金等方面问题才会自己选择风管。
三、下月工作目标和开展思路
1、受____客户邀请，去____拜访____年亚运场管的一些工程(预定时间为一周)，重新审视____周边市场。
力争在____年开工前拿下两个以上重点项目。并提高商和本人对拜访工程的质量。
2、在____市市政工程上做文章：在____年必建项目上关于赤岗另零
领事管服务大楼和____亚运水乡民俗主题项目上加大拜访次数，力争在年底前达到预定的效果，在____年也能成交。
3、在____区已建的项目如少年宫及巴蕾舞小剧团工程上确定其是否成在价值。
4、收集待建项目信息，不在于拜访的个数，在于拜访后能否成交的个数。
5、认真审视市场上的假冒产品，找出其缺点，与明年在竟争项目有好的应对思路。
四、竞品情况(那些厂家什么产品通过什么渠道以什么方式什么价格在市场销售，销售情况怎样?对我们的影响情况，有应对的思路吗?)
本月只碰到一家：嵊州市宇通复合保温材料厂所生产的宇通复合风管。该公司提供丰田公司的风管主要是保温型，中央空调用。是在南沙丰田公司遇到，目前该竟争对手在____的办事处不详。
正在收集竟争对手给予丰田公司的资料与价格。
五、问题和建议
1、关于竟争对手，本月会尽快了解其产品、差异性能、价格与付款方式等。
2、在设计院是不留样品，因设计院有些设计师如与该公司的人员关系较好，拿上一、两个别家公司的样品，去防冒属正常现象。
建议：
1、在月底或其它时间开工作例会时，大家一起分享成功项目的现成案例，有助于团队一起提高信心或展开竟争，有竟争的团队大家都会前进，如果一个团队是停止不前，的问题表面上看是个人，在最根本的问题在于带头人，因他是“领头羊”。
公司给予他的培养和受益是最多，钱克扣不扣是另一回事，业务员是在于能否吸收东西，争取利益化最为重要，公司希望业务员能拿高提成，业务员只有找到好的客户，才能与公司一起分享成功果实。故业务员就是先峰，公司是“望远镜”，公司永远成不了先峰，所以会焦急，能否成功工司都会付出，故业务员在市场上：“没有投入就没有收获”?
2、另新人只是在进公司前几次才会停留在门口，谁会长期这样下去，除非是混日子。
在后期中应对市场是交流与分享，站在同一战线，你可能做得很好，也很忙，的问题是：新手在市场上遇到问题是怎样应对?老业务找到好的理由，新人是找不到理由的，所以一笔生意成不成将成为的问题?
3、“诚信”问题。
同事之间，客户与业务之间，的问题在于诚信，如果出差是为了好玩，不如在家理玩!
4、关于个人也只能发挥其优点，真正只有做过，自己才知道，因对于新手很多问题(产品、市场、客户、结算)等等只有做过一两个工程才能学到经验，下一个工程对于公司与个人才不会走太多的弯路，纸上谈兵和预测，没有一个人能看透自己的下半生是怎样?只有目标与计划。
销售分享总结范文6
对于大客户销售这个话题，由于我接触到的我们公司的销售工作也不是很多，如果要是讲一些具体的案例的话，我也很难将问题讲的那么透彻，但是有一点，我可以向大家说一下，我从事营销工作这么多年，我与大家不同的是，我以前做大客户销售，最大的单笔成交额是120万，并且这个单子是我从事销售工作以来做的最大的一笔单子，这是我以前从事销售工作的一个例子。
对于大客户销售，我将要引出的第二个例子曾经与部分销售人员分享过。在以前从事大客户销售工作中，曾经有一个单子已经是28万了，但是到最后签合同时，客户却让开了30万的发票。这是为什么呢？大家可以想想。我们在做大客户销售时候，有没有可能将本来已经压下去的价格再提上来？各位可以思考一下。
另外一点，在做大客户销售时最麻烦的一件事情就是请客户吃饭。在济南请客户吃饭也无所谓，报销就报销了。但是在北京、上海请客户吃饭，一般都是一两千，这种接洽成本是相当高的。我在与其它销售人员的交流的时候，他们都说“不请客户吃饭，连与客户见面的机会都没有更何况是谈业务呢？要不行你试试看，你不请客户吃饭，你试试能谈生意吗？”这个也是我在做销售时经常会碰到的情况。
我到过沈阳、上海、广东去谈业务，单子一般都在20万元以上，并且每次去都是客户请我们吃饭，包括客户到济南来，本来行主宾之礼请客户吃饭，但是时常还是客户请我们吃饭，大家知道为什么吗？各位可以思考一下？
在大客户销售当中，销售人员能不能做到把主动权交到自己手里，这是非常关键的问题，也就是说大客户销售工作，并非一定要采取一些非正规的手段促成交易，比如：请客、吃饭、回扣等，做销售工作未必是这样，销售方式有很多种，就看销售人员如何去发现。
以上是我向大家分享的一些工作经历，下面就先向各位分享一下我对于大客户销售的一些工作体会。在讲之前，先给各位分享一个观点：结果与过程。
我注意到大家在听课的时候，看到我写的标题，大家都想记在本子上，大家将知识记到本子上，关注的就是结果。而在总结销售经验时，我们所关注的结果就是在特定的背景下、特定的客户情况下，在其中一个客户身上总结的东西，然后照搬到另一个客户身上。但是针对这种学习方法，我可以向大家说这是百分之百的不合时宜。
例如其它销售人员说这句话，我也是说句话，他用这个招、采用这个姿势，可以让客户加盟，为什么我用就不灵呢？你可以完全去按照别人的方法做，百分之百的模仿他人去做，但是唯一不同的是你们面对的客户变了。
我们在学习的时候，可以分析一下，我们是学的结果还是过程？举一个销售人员学习的例子：好比有些同仁说：你告诉我一个答案吧，告诉我怎么促成这笔交易？如果对方告诉你了这个答案，那么这种方法也只能适用于这个客户，各位明白吗？这就是为什么我们在请教别人的时候，这个客户的问题解决了，在遇到同样问题的时候自己却解决不了，原因何在？其实就在于你在关注别人给你的结果，而没有关注别人的思维方式。促成客户成交结果的背景、原因、当时的情况等是什么，这些没有做深入分析，这些就是一些过程，你没有对其做深入了解，只关注结果了。
因此我希望大家在处理任何问题的时候，不但要知道结果，还要知道过程，别人为什么这样处理而不那样处理，如果这个问题搞不清楚的话，我们进步就会很慢；相反，如果我们能够学习到成功销售人员的思维方式的话，那我们每个人都能走向成功。
我们工作中有好多问题，每个人都能找到答案找到结果，因为我们每个人的智商都是差不多的。针对这个问题我在我女儿身上做过实验：
女儿问我：“爸爸这个数学题怎么做？我不会了！”。
我说：“这么简单的问题你不会吗？那么你将题读三遍，然后再做。”
我在女儿读的时候，我会强调题的意思中哪些是关键点，
最后我问：“你会做了吗”？
她说：“会了”！
这个例子说明什么问题，说明我们在遇到问题的时候只要能够找到问题的关键点，那么所有的问题都能解决！
因此当我们在遇到问题的时候，不要盲目的追求结果，一定要询问别人是怎么思考问题的，让别人把分析过程教给自己。在别人分析时，也不要过于关注别人分析的内容，而应将重点放到别人分析问题的逻辑思维上面，因为内容很好记，不必要太过于记忆别人分析的内容，你应该去问别人是怎么考虑这些问题的，如果掌握了这个方法，你进步是很快的！
以上讲的是我在讲本堂课之前的一些内容，看似这些内容与大客户销售没有一点关系，但实际上，你真正做大客户销售时，必须具备这两个能力，一个是逻辑能力，一个是分析能力，这是两个很关键的方面，我们在学习的时候也要逐渐锻炼自己的两个能力！这是大客户销售当中不可缺少的两个能力。
既然是大客户销售，客户有大小之分，而我们的客户就有投资高与低之分。由于客户的投资能力不同，就决定了他们的思维方式不同。就好比《穷爸爸、富爸爸》里面讲到的：“穷人之所穷是因为他在以穷人的思考方式在思考问题，而富人之所以富是因为他在用富人的思考方式在思考问题”，所以投资额高的客户与投资额低的客户他们的思考方式是不一样的？
例如，投资10万元的客户在看待1万元的项目时，他会想“投资1万元，我翻10倍才能赚10万，什么样的项目投资回报率能达到10倍啊？这样的项目去哪儿找？”，如果向他说我们这个项目投资10万元，投资回报率每年是20%-30%，那么他就会想是比银行利息高，感觉投资这个行业值！同样的问题，投资额低的客户会怎么想？他会想“我没有钱，我投不起那么多，我只能投1万，投1万，我要是赚一万两万，我吃不饱肚子的！”他恨不得投资1万，马上能赚10万！人的心态就是这样，你可以考问一下你身边的人，越是投资能力低的人越想暴富。比如说买彩票的，买彩票的是什么人居多啊？是那些工薪阶层，真正的百万富翁是很少买彩票的，这个现象就充分说明这个问题。这就是为什么我们在与大客户交流中用的语言与小客户交流中用的语言是不一样的，或者说在与大客户交流中用的思维方式与小客户交流中用的思维方式是不一样的。
因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，大客户群体的人与小客户群体是不一样的，这两类人我们要区别对待，所以在接洽时不能采取同一种思路。比如说在接洽大客户时，销售人员用接洽小客户的思维方式接待客户，销售人员就会发觉不管我多么热情，多么投入最终客户还是没有成交，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言。
所以，在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户，.我们必须具备一种能跟各种客户打交道的能力，并且能读懂他们的语言，读懂他们的行为惯，读懂他们的思维模式。比如：我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难？其实，并不是客户刁难，而是销售人员读不懂他们的语言，不是客户故意刁难销售人员，而是他们这类群体就决定了他们语言，销售人员如果读不懂他们的语言，那么就会对大客户销售造成障碍。因此，要么销售人员适应大客户思维习惯，要么就会被淘汰。所以，我们必须跟各种群体的客户、各种层次的客户打交道。没有谈不成客户，没有只能谈大客户或只能谈小客户的情况。关键是自己是否愿意做销售，是否能够按照客户的语言、行为习惯跟客户交流。
除此之外，大客户销售过程中还有最关键的一点：整合资源的能力。为什么讲这个话题呢？因为大客户他的思维模式与常人是不一样的。大客户想得到的东西不是简单的一件产品，他们的消费习惯也小客户是不一样的，在消费时，他们会提出一些产品之外意想不到的东西，我举个例子：
在我做销售时候，有个销售人员请求我的帮助，说有个客户需要协助接洽，我问他什么时间谈判，他说“10点”，我说“好，我们九点半到会场”。
大家知道为什么我要九点半到吗？
我给大家说一下吧：当时，在还没有正式谈判之前，我让助手将客户的所有背景信息给我，我要详细看一下。当我到会场的时候，我会将这家客户所属的公司全部看一下，包括门卫、走廊等。我九点半到一方面能保证及时到达会场，另一方面能做到整合资源，也说是我给客户提品的时候，我在想我们公司的哪些产品能够嫁接到这家公司。
每个公司都一个独有优势，任何一家公司都是这个样子，既然与客户是合作关系，那么我们这两家公司必然有一些相互补充、相互取待的资源。很多人说你提前半个小时去原来是去打探客户底细的，没有一个人问我为什么提前半个小时去。
通过这个例子，大家就会看到我提前去主要是为了整合资源。所以我在谈判的时候，不谈产品只谈我们两家公司有哪些地方可以合作，让对方感觉到我们有很多资源可以供他利用。谈着谈着就到了午饭时间了。最后为了交流感情，就到了饭桌上去谈了。
大家通过这个例子就会看到，我没谈一点产品就将客户搞定了，大家有没有这样的经历。我们没有谈关于公司的产品就促成客户成交的？但是小客户就不同了，他们不关心这些东西，他们只关心产品。我们与大客户交流，要给大客户描绘一个合作的蓝图，与我们合作他能得到什么？当做到这一点的时候，客户会很想得到这些资源，从而与我们合作。例如我们其它的资源可以解决客户的问题，但是双方合作得有一个基础呀，这个基础就是成交这笔交易，这就是一个机会。客户也很聪明，这些资源免费获取的话也不会太容易，必须找一个合作的基础，找一个桥梁，这个基础是什么？是买对方的产品。这就是为什么我谈客户，客户请我吃饭的原因，这就是大客户销售过程中的最关键的一点“在合作中求发展，在合作中求机会”，最后通过建立这个种机会，最终客户就会买我们的产品。
大家可以想像一下，我们的项目有哪些资源可以整合。这类问题需要我们自己去整合，不能光听，需要自己动手去整合，分析我们哪些资源是可以被客户所用的，当然，这些资源最好是成本很低的，但对客户又很重要的。
下一话题我们要交流的就是当我们知道大客户的语言、行为习惯，那我们就要思考他们的特征是什么？并且我们要针对大客户的特征采取相应的销售策略。这个问题我们可以思考一下……
我分享一下我个人观点：
在销售过程中，我们能不能将任何问题用最精练的语言总结出来，并且与客户交流。跟大客户交流语言就要精练。
第一、语是否条理性。
跟大客户交流是否具备条理性，第一个问题就是第一个问题，第二个问题就是第二两个问题。要注重条理性。
第二、语言是否精练，
语言精练就是要找到问题的关键点，关键点就是最核心的问题，销售人员能不能一句话将问题讲明白！把最核心的问题讲出来。
大家想像一下，我们的平常习惯中是不是有这种情况：说话很罗嗦，都是先说一堆原因，最后再给结果。在我们销售过程中就有这种现象，先说原因再说结果。很多同仁都会犯这种错误。那么，我们能不能将顺序倒过来，一句话将问题的答案说出来告诉客户，不要讲太多的废话，只讲结果就行啦，大客户等不到你讲完原因，他就不听啦。大客户很明白的地方他就不会问你，他不明白他自会问你，不要说太多废话，大家明白吗？
第三、大客户注重大利，不拘小节
为什么会有这种特征呢？好比我刚才举的那个例子，客户为什么谈好了是28万，而到最后签合同的时候却是30万。为客户在思考是2万元大还是从对方那里获取的资源大，他在做权衡，最后得结论节省的那2万钱绝对不如对方给我的那些资源，最后以30万成交了。所以大客户注重大利，不拘小节。
再给大家举个例子，为什么有些大客户在考察项目的时候总会有一个跟班的啊？跟班是干嘛的？大老板是看大利的，而跟班的是看小节的。老板对跟班的安排是有目的的。跟班的主要关注一些小细节问题。所以我们在谈客户的时候要看一下有没有跟班的？为什么有些大老板在谈的时候很痛快，而到最后签合同的时候却有很多问题，这些问题多数是跟班的提出来的，比如合同条款是不是改一下？设备是不是免费送给我啊？
因此，我们在跟大老板谈完的时候，不要太高兴，还要观察跟班的想法，俗话说：“老爷好见，小鬼难缠”就是讲的这个道理。
罗总监补充：我们的大客户销售当中，一些政府官员就会经常带一些跟班的来考察市场，后以焦作金玉良缘的客户为例，在接洽时仍要不断的赞美跟班的人员。
第四、大客户是有备而来。
针对客户有备而来的这个话题，我给大家说一种“语言”，向大家举个案例。记得当时有个客户问我“你们总部为什么不设在北京，而不济南呢？”，就这个问题，在平常，大部分销售人员就会直接说：“北京不好，不就是个首都吗有啥好的等等”。针对这类问题，我教给大家的这个方法就是反问客户“北京有啥好的呢？总部为什么要设在北京呢”？将问题教给客户，让客户去思考这个问题，这就是回答客户的一种方式，所以我们要学会这种语言。
由于有备而来的客户他们在之前已经将问题准备好了，先问什么，后问什么，客户自己很清楚，而我们销售人员针对有备而来的客户，就要让客户把问题说完，客户将问题说到最后，往往就会是一两个问题。所以我们在解决客户问题的时候不能见招拆招，见招拆招的方法对大客户是不适用的。另外，有些销售人员还会抢话，客户还没有描述完问题就急于回答客户，针对这种情况，我们要静下心来等客户把问题说完，当客户描述完问题后，我们要通过反问引导客户，将客户的下一个问题引导出来，当问题全说出来的时候那问题解决起来就简单多了。
第五、注重细节，不会每个细节都关注。
注重细节就是客户到公司参观，当客户看到你们的办公区设计的很好，客户就会感觉这家公司很有品味。所以大家不要忽略细节。以一家客户为例：当客户要标准店店铺手册的时候，由于当时我们没有，其中一位同仁就说要不我们打印出来吧？我说：宁可说没有，也不能打印出来，因为你打印出来，客户一看原来是打印出来的，这点细节都做不好，那对我的服务是不是也会打折呢？所以我们要注重每一个细节。小客户就不一样了，小客户不关心这个东西，他只关心实惠就行，所以对待客户要区别对待。
另外，大客户不会对每个细节都关注，他不会问你这个照片是怎么做的？你们用的什么油墨？他不会问这些问题，因为他没有这精力，也没有这个时间。
第六、考虑项目的可性行
大客户多数比较理性，他们在分析问题的时候注重项目的可性行或者能不能操作的问题。大客户在倾听我们表述问题的时候，他在分析你讲的内容是否具有可行性，所以我们要时刻关注大客户的思维方式。
第七、关注长远利益。
另外这类客户还比较关注长期利润，因为他追求的不是暴利，他们关心的是长期收益。就好比我们的样册后面专门加了一个“百年光阳”的话题。除此之外，我们还要在展厅里陈列相关的销售工具，因为大客户只关心看到的，不相信听到的。
第八、只关心看到的，不关心听到的。
因为这类客户他有自己的判断能力，你在说话的时候他时刻在判断你说的可行性。我们为什么要做工具，就是因为大客户只关心他看到的。
第九、大客户欣赏销售人员的专业性。
大客户欣赏销售人员的专业性是因为他觉得跟专业人员交流是一种享受，是一个学习的机会，他能从你这里学到东西。大客户做事情，每件事情都希望有些收获，他不想空手而回，所以我们能不能成为专业人才这是至关重要的。
我们在学习的时候也要专业，包括产品知识、行业知识、市场知识，例如你卖标牌，你要成为标牌行业的专家，说的话不能外行，要专业。另外，你对标牌行业的熟悉程度，还要你对标牌的市场现状分析，这个市场格局是什么？现在我们就要分析自己是否具备这方面的知识？通过我们的专业要让客户知道他的选择是正确的，那么他就不会去考察其行业了。
如果具备了产品知识、行业知识、市场知识，那么客户是愿意与你交流的，他能从你那里收获东西。
第十、大客户逻辑思维能力很强。
为什么在销售过程中总是被客户牵着走，这是因为他的逻辑思维比销售人员强，但是我们作为销售人员我们也要设个局，挖个坑让客户跳过去。
举个例子，有个客户是想做彩扩生意的，他对我们说北京有个金铭，他的照片输出质量比你们好，我说，我们有耗材基地，他们有吗？客户说，有！在类似的交流中，最后我与客户的问题就激化了，客户说有，我说没有。通常在销售过程中，我们总是会拿我们的优势与他们的劣势去比较，如果这样去比较是不合适的，因为客户有可能会给我们唱反调。因此，这个接洽过程是失败的。因此，我就进行一步战述，我说：“我们是做图文影像的，对方是做彩扩的”，客户说：“对，他们照片就是比你们好”，我又说：“我们是做图文影像的，他们是做彩扩的，他们的照片有些地方确实比我们好”，客户又说“对”，我说“现在目前在市场上做彩扩做的最好的是谁？你听过金铭吗”？后来客户就不说话啦，这就说明我们在接洽进就要设个局，挖个坑，让客户跳进去。
第十一、大客户注重整体思维。
整体思维的表现是我们在销售时不要先讲产品，而应当先讲宏观的东西。销售人员要一句话说明我们是做什么的？大客户要的是整体概念，他听不懂你讲的产品细节。
第十二、大客户注重对方身份。
大客户讲究对等原则，不仅仅是职位对等，通常大客户还不经常以礼貌取人。我指的对等是他的说话方式要与你的说话方式对等，因为他们的思维方式不一样，所以我们要与客户的思维方式一样。
以上十二个还没有完，还需要大家的补充，在以后的销售过程中我们还要往里面填充案例，充实起来，当我们把案例说到十个时候，我们就会觉得接待客户很容易，当整理到五十个时候，我们就能把接洽大客户养成一种习惯了，就会设局挖坑了。如果能总结到这十二个之外的特征，那么你就可以向大家分享了。
以上是我总结的十二个问题，供大家参考分享。
下面也是我总结的两个问题，只有问题没有答案，答案需要各位自己去寻找：
一、定位
有四个问题需要各位整理总结：
1、 我们是做什么的？（一句话说清楚，不要超过三句话）。
2、 我们能做到什么程度？
3、 我们能给予客户什么？（客户给我们是钱，我们给客户的是什么？要体练出来）。
4、 我们给客户的这些东西能实现什么？
这四个问题我们要好好思考一下，如果这四个问题解决了，那么接洽大客户就很轻松了。
二、你想让客户明白什么？
