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医药销售市场分析范文1
到了1995年底，我们已经成功地占领了大半个华东市场，营销人员也增加到了193人，直销和批销网遍及华东的各大中城市，实现纯利润210万元，还在生产线上的药品也已经有人买去了。预计96年我们这一产品的销售额将达到1．5亿元以上，远景销售额将在5亿至15亿元人民币。
现在我们就将龟灵胶囊的整体营销策划介绍给广大朋友。
总体策划说明：
龟灵胶囊是在中国传统的中医药学理论的指导下，以古代验方“龟令集”为基础，并结合西医理论和现代生物工程技术，选用乌龟、灵芝、人参等十七种药物利用生物酶分解技术和德、美、日三国先进的制药设备生产制造而成的纯中药制剂，这一配方的研制者是三名在日本工作的中医学教授。龟灵胶囊的主要功效是调补五脏、平衡阴阳、输通气血、杀灭病毒、抑制肿瘤癌症、促进机体代谢与细胞再生；主要用于肿瘤癌症、肺炎、肝炎、肾炎、肠胃炎、心脏病、糖尿病、高血腥、心脑系统障碍、高血压等多种疾病的治疗与保健。所以龟灵胶囊在中国市场上拥有一个从初生婴儿到百岁老翁的庞大销售市场，同时也面临着几千种竞争产品和低谷中的中国医药保健品市场，以及产品无名气、企业困难无资金等许多不利因素，我们就是在这种情况下开始的市场营销。 一、市场分析
我们为什么一开始就选择华东市场呢?因为华东地区的经济比较发达，人民生活水平普遍高于中国其它地区，还因为华东地区是肝炎病、胃肠道疾病、糖尿病等病症的高发区，而“龟灵胶囊”的主治功效就集中在这几种病上。当时选择无锡市场做我们的立足点则是考虑到从全国的角度讲保健市场竞争激烈，而无锡相对来说市场状态最佳。主要竞争产品只有三至五种，由于这里的人们对活菌口服液需．要的长期依赖而希望有一种新药代替它，我们正是抓住了这一点。从全国市场分析，我们这一产品可以很好的在它的治疗范围内争取到约45％以上的消费者市场，这对我们来说无疑是一个非常庞大的市场。
二、产品分析
我们当时选中“龟灵胶囊”首先是因为它的治疗效果非常好。从它在日本的三年应用记录上分析，它的治愈率在97．5％以上，有效率在100％。从它在中国销售出去的药的购买服用者那里得到的情况也与此接近，而且购买者还首先把此药介绍给同类病患者。单从这几点上分析就足以证明本药确实不错。当然本产品也存在一些问题，首先就是成本太高，其次是治疗范围过宽，所以用药时间较长且用药量较大，还有就是本产品没有名气、更没获得过任何奖励，同时产品的包装也只是非常简单的纸盒包装等。 三、企业目标
由于龟灵胶囊产品大量积压，企业亏损处于半停产状态，所以企业的短期目标就是使产品全部销售出去，以便回收资金使企业能够正常运转。而我们实现这一短期目标总共只用了三个月零九天的时间。现在企业的中期目标是销售额达到1．5亿元同时有“龟灵”系列产品上市，这一目标我们也正在实现当中，“龟灵口服液”的生产投放期也已经定在了96年底。企业的长期目标是开拓“龟灵”系列产品的全球市场，并且在制药领域中最少再推出三个以上的全新产品。 四、市场销售战略
“龟灵胶囊”及其系列产品的市场是全世界。这就是我们为其在市场上的定位。当然光有把龟灵胶囊推向全世界的目标还不成，因为我们首先要解决的是如何把“龟灵胶囊”在中国销售好的问题。考虑到当时企业的困境我们采用了直销以树立产品声名，并采用报纸专刊广告，以降低广告投入和现金批销以快速收回资金，同时还可免除债务的方法使本产品能够很快占领市场并获得利润。我们将所获的利润全部投入用于广告和拓展直销网络，这样我们从无锡开始用了一个半月就在江苏省和广东省建立起了43个直销处，产品销量也开始猛长，广告也开始从自己印制的宣传品向广播、电视等所有广告媒体一起上的立体战略发展。在销售当中我们将“龟灵胶囊”的价格定为每盒36粒装的为、43．17元，每盒60粒装的定为79．35元，批销价格分别为37．17元和72．5元。服用本药一般需要2到8个疗程才能治疗好病，而每一疗程的用药量分别是8盒和4盒。所以这一产品的价格定位是高档次高品质的药品产品定位。当然价格之所以定这么高主要是本厂规模不大、产品成本偏高所致。但从实际情况看，广大消费者从治疗效果上出发还是完全接受了我们这一价格的。
医药销售市场分析范文2
【关键词】东北；特产；电子商务；特产营销
中图分类号：F724.6；F274
随着互联网技术的快速发展，电子商务逐渐成为中国消费者的主要消费方式，一大批我国的知名品牌如苏宁、国美、茅台酒业等纷纷进军互联网，开展网络营销，目前已经取得非常良好的业绩，获得显著的经济效益。而东北地区作为我国的重工业基地，制造业尤其在汽车、医药、土特产品等领域具有非常好的市场优势，但是由于缺乏科学的网络营销策略，在网络销售中业绩并不突出。当下，急需要开展深入的电子商务营销策略研究，扩大市场份额。
一、东北特产网络营销现状
1.进行网络营销的特产企业不多
通过基于淘宝平台（包含天猫）开展对东北地区特产企业的网络营销调查发现，目前东北特产企业在淘网开展网络营销工作，取得效果不是十分理想，其中以吉林省为例，省内90%以上的企业月销量不超过1000件，只有5%以下的企业月销量大于500件。网商在淘宝中主要经营的产品为东北特产人参、鹿茸、大米、杂粮等。在特产经营范围内，天猫旗舰店并没有给店主带来较大的销量优势。但是通过开设天猫旗舰店有利于传统企业的信用排名获得提高。
2.东北地区的特产人参、鹿茸等产品销量突出
依据淘宝指数开展品牌影响力及消费者研究，我们可以明显的通过关键词热搜“人生”、“鹿茸”等关键词，可以发现东北地区的特产如人参、鹿茸等在众多产品中品牌影响力名列前茅。发达地区的网络市场对于人参、鹿茸这些产品的需求比较大，具有非常好的营销潜力。
3.其他平台开展电子商务的现状
在京东、一号店、亚马逊、苏宁易购平台开展网络调查，我们可以发现，东北地区的特产企业开始尝试在多平台销售，但是在企业数量、产品销量等方面远不如淘宝，其中传统特产企业开设店铺的数量远低于淘宝，具有非常大的发展潜力。
二、东北特产电子商务的不足及原因
1.东北地区开展网络营销的特产企业数量不多
通过对淘宝、京东等网络营销平台的调查研究发现，东北地区的土特产品生产企业没有投入太多人力、物力积极开展电子商务营销。以吉林省为例，吉林省具有品牌优势的著名企业有近300家，目前深入开展网络营销的还不超过20家企业，而这些企业也就仅仅局限于医药、食品等企业。大部分企业不愿意开展网络营销的主要原因是受到自身产业链特征以及企业经营理念的限制。
2.销量不足，网络营销利润低
对于淘宝等网络平台的调查发现，东北地区的土特产企业开展网络零售的销量不足，导致企业利润不高，所以很多企业更愿意把营销重点投入到实体店面的销售。企业开展网络营销的销量不足，这是由于东北特产企业的信用度不高、开店时间不长、产品组合欠科学等因素导致的。
3.土特产品较为接近，没有品牌优势
在目前的网络销售平台的东北土特产品大多是人参、鹿茸、大米一类的产品，而这些产品长期缺乏有效的市场定位，既没有显示出与同类产品的特色差异，也没有特别明显的品牌效益，充分暴露了东北土特产品企业的经营策略存在不足的问题。导致这种问题的主要原因就是没有专业的营销理念来进行指导。
三、提升东北特产网络营销的策略
1.明确的营销目标
东北的特产企业，应该积极开展电子商务营销，制定明确的营销目标，将原来的主要精力由线下转移到网络上来，加大土特产品的推广力度，获取更多的点击量，将点击量转化为销售利润。同时，企业还需要做好财务管理以及风险控制。
2.合理的市场定位
合理借鉴其他土特产品企业的经营经验，例如茶叶的生产江浙与安徽都是产茶大省，品牌众多，但是他们分别根据自身的创始人、经营时间、地域特色等方面入手，合理定位，确立产品自身的品牌效应。对于东北的土特产品企业，也应该从市场的竞争中汲取经验，根据对手的情况，对自身的品牌进行合理的定位，取长补短，发挥原有的特色优势。
3.拓宽销售渠道
东北的土特产品企业，首先应该积极开展网络分销，这样一开始成本比较低，营销效果也很好。等到这一步成功后，可以继续开展单一渠道直销+网络分销的方式，提高产品的信用度，拥有了一定的知名度和营销管理经验，再继续开展多平台销售，这样逐步推广产品，拓宽销售渠道，提升知名度，占有较多的市场份额。
4.增加产品的附加值
东北特产比较具有地域优势，而且货源充足，实力较强，所以在网络营销过程中进一步挖掘潜在的客户，从新对产品进行加工、包装，提升产品的附加值，增加销售份额和经济效益。
5.积极扩大网络推广
目前网络推广既有免费的也有付费的，其中免费的推广对于企业的销售要占到50%以上，为了进一步网络影响力，东北土特产品企业就应该重视SEO工作，优化关键词以及商品图片，提高客户满意度。但是，这种推广效果需要一段时间才能体现效果。因此，还要进一步开展付费推广，例如百度推广、微博付费推广等，虽然费用较高，但是效果比较明显，这对于刚刚进入网络营销的东北企业而言也是有必要的。例如目前，新开河牌人参经过付费推广以后，热销指数分列第一，推广效果非常理想。
结论：
本文通过对东北地区的土特产品进行网络市场分析研究发现，不仅东北地区的土特产品生产企业开展网络营销的数量不多，而且没有较好的品牌优势，导致产品销量不足，市场份额不断降低。目前，只有积极利用网络营销的手段，明确销售目标，进行合理的市场定位，进一步拓宽销售渠道等措施，才能逐步在网络市场扩大销售份额，获得丰厚的经济回报。
参考文献：
[1] 王 丹.吉林省农产品网络营销中的问题及对策研究[J].电子测试，2015年第18期：134-137.
[2] 王春兰.地方特产品牌塑造策略研究[J].物流工程与管理，2013年第11期：107-109.
医药销售市场分析范文3
【关键词】凹叶厚朴；明溪
凹叶厚朴为木兰科落叶乔木植物凹叶厚朴Magnolia of-ficinalis Rehd.et Wils.var. biloba Rehd.et wils. 的干燥树皮、枝皮和根皮，又称温朴。是我国特有的名贵药用植物，被列为国家二级保护野生药材物种。其用药历史悠久，始载于《神农本草经》，列为中品，是一味传统、大宗、常用的中药。长期以来形成了浙江、福建、湖南为主的“温朴”产区，曾与川朴齐名。凹叶厚朴具有温中、下气、燥湿、消痰功能。其花及果实也可入药，具理气、化湿功能。明溪凹叶厚朴种植已初具规模，现初报如下。
1.优势
1.1自然条件优越
凹叶厚朴对海拔高度和温度要求较为严格，一般多生长在海拔300-800m山地。海拔越高，气温越低，生长则缓慢，还会延迟成熟期；海拔太低，气温炎热，也不利凹叶厚朴的生长发育，有的甚至萌蘖较多而形成亚灌木状[1]。
明溪县属亚热带海洋性季风气候，境内地形属丘陵山地，海拔一般在420-675米之间，由于受地形的影响，谷地、丘陵、山地在温度、降雨等方面均有差异；气候主要特征是：气候温暖，无霜期长，雨量充沛，光照充足，四季分明，干湿季明显；年平均气温变化不大，一般在17.4℃-18.4 ℃， 不低于0℃积温为6353.4℃；最热气温在7月，平均气温32.7℃ ，极端最高气温38.6℃；最低气温在1月，平均气温7.1℃，极端最低气温－8.2℃；无霜期为255天，年日照时数为1770小时，年平均降雨量1721.8毫米，具有得天独厚的自然条件，是福建省“厚朴单品种区划”中的“最佳生产适宜区”。
1.2杉木凹叶厚朴混交林效果显著
通过对10年生不同处理林分生长状况、林木形质性状进行调查，混交林的杉木平均胸径为10.2cm、平均树高为9.3m，厚朴平均胸径为8.9cm、平均树高为8.7m，杉纯林平均胸径为9.1m、平均树高为8.6m，厚朴纯林平均胸径为8.7m、平均树高为7.1m，杉木、厚朴的胸径分别比各自纯林提高12.09%和2.30%，树高分别比各自提高8.14%和22.55%；对厚朴而言，混交林中厚朴的枝下高为3.7m、树皮重为12.8 kg/株，厚朴纯林枝下高为2.6m、树皮重为10.4kg/株。表明通过混交林可以促进林分生长、改善形质性状，杉木、厚朴混交林比各自的纯林好，效果显著。
1.3各级政府高度重视，药农种植积极性高涨
生物医药是三明市“4+1”产业集群之一，明溪县政府高度重视中药材的发展，2000年县政府成立了中药材产业化领导小组，科技局组建了科技特派员队伍，安排了专项资金。计划在“十二五”末种植凹叶厚朴达20万亩。由于近几年厚朴价格一直上扬，同时林木价格狂跌，广大药农尝到了种植厚朴的甜头，看到了种植厚朴的前景，种植厚朴的积极性高涨。
1.4生产基地初具规模
中药材凹叶厚朴是我国著名的药材，原产浙江、福建、湖南、江西等地[2]。明溪人民较早就认识到药材的经济价值，清末即零星种植凹叶厚朴，从上世纪70年开始较大面积人工种植凹叶厚朴，其间由于中药材市场转轨，价格开放，乱砍乱伐现象严重，凹叶厚朴被大面积砍伐，多年的生产成果受到严重破坏。上世纪90年代后期，由于杉木、松木等木材价格狂跌，凹叶厚朴价格上升，许多林场和农户由发展林木生产自发地转向发展凹叶厚朴生产，厚朴种植面积有所恢复，长期的栽培凹叶厚朴的历史，广大药农掌握了一套丰富的凹叶厚朴栽培、加工技术，为明溪发展凹叶厚朴生产奠定了坚实的群众基础，同时通过优质高产栽培示范基地建设，近二年又在全县推广了7.2万亩，目前，杉木套种凹叶厚朴中药材种植规模已超过10万亩。
2.问题和建议
2.1建立规范化种植基地
随着凹叶厚朴社会需求量的不断增加和野生资源的不断减少，凹叶厚朴资源的供求矛盾日益突出。建立稳产、高产、优质的凹叶厚朴规范化种植基地，是扩大凹叶厚朴资源、缓解供求矛盾、满足社会需求、保护生态环境的有效途径。扩大凹叶厚朴人工栽培面积，提高凹叶厚朴人工林的经营水平，是保护和发展凹叶厚朴资源的根本保证。实行“三个控制”，集约化经营，规范化管理，建立可持续凹叶厚朴生产基地。
2.2强化套种，走可持续发展道路
凹叶厚朴生长周期长，8年以后才能收获花，15年才能收获树皮，见效慢，在种植凹叶厚朴时苗期要注意套种，充分利用土地，提高土地的复种指数，增加药农近期经济效益，以短养长，以种草本粮、药养地，同时还可以防止水土流失，有利于生态环境的保护。
与种植木材用林和其它的经济林相比较，种植凹叶厚朴林具有更好的经济效益和生态效益，因此在开展生态建设时，可适度发展凹叶厚朴的生产规模，把林木药材的生产和生态建设有机地结合起来，走可持续发展的道路。
2.3加大基地建设，发展“订单”中药农业
凹叶厚朴是各大、中型制药企业的主要生产原料，当地政府或药材生产企业及农户可以和这些制药企业联合建立凹叶厚朴规范化生产的原料药材基地，采用“公司或企业+政府+技术依托单位+农户”的生产组织模式，发展“订单”中药农业，这样既可为发展凹叶厚朴生产提供充裕的发展资金和稳定的药材销售市场，又可为制药企业提供稳定和优质的制药原料，进一步确保中成药的产品质量，增强中成药产品在国内、外市场的竞争力。
2.4建立公共技术服务平台，提供技术服务
建立产业化技术服务平台，加强凹叶厚朴生产的技术服务建设。以现有的科技、林业技术服务体系为基础，县、乡、村技术骨干为成员，组建上下贯通、左右联系的凹叶厚朴生产技术服务体系，加强技术培训、技术交流、技术咨询等方式，在化肥、农药、种子等供应，育苗、栽培、管理技术服务进行全方位的服务，为明溪凹叶厚朴生产做好技术保障。
3.结语
通过对明溪县的凹叶厚朴生产基地的实地考察和市场分析，认为明溪发展凹叶厚朴生产具有得天独厚的气候和地理优势、良好的基础条件、乐观的市场前景、只要充分利用这些有利条件，走凹叶厚朴生产规模化、规范化、集约化、产业化的发展道路，凹叶厚朴生产将成为明溪的支柱产业和农民脱贫致富奔小康以及地方财政增收的重要途径。 [科]
【参考文献】
医药销售市场分析范文4
在复杂的经济形势之下，我国物流业依然保持了中高速增长，同时也面临一系列矛盾和挑战。物流装备领域也是如此，虽然在中国企业转型升级，提效率、降成本的大背景下，各方对自动化物流装备和技术的需求不断扩大，但以叉车、载货车、托盘等为代表的传统物流装备行业，也切实感受到经济下行带来的重重压力。然而，正如同在疲软中孕育着生机的中国经济一样，这些行业在艰难期之中曙光已现，正开始铸造下一轮快速增长的基础。
工业车辆行业：低速增长，结构调整
张洁
一 2015年中国工业车辆市场分析
根据中国工程机械工业协会工业车辆分会2015年采录汇总报告销售量数据显示，2015年机动工业车辆总销售量达到327626台，与2014年同期的359622台相比，下降了8.90%；非机动工业车辆销售量为1154232台，与上年同期的1197188台相比，下降了3.58%。根据2015年工业车辆分会对新能源叉车市场所做的调查，在销售的327626台机动工业车辆中，锂电池叉车为2581台。
根据统计，中国叉车市场2015全年共销售机动工业车辆236976台，与2014年的268910台相比，下降了11.88%。中国市场的销售量占亚洲叉车市场销售量409630台的57.85%，比2014年下降了3.60个百分点，仍列亚洲第一位：占世界叉车市场总销售量1064224台的22.27%，比2014年下降了2.90个百分点，继续位列世界第一大销售市场。
1.内燃叉车销售情况
2015年共销售内燃平衡重乘驾式叉车207509台，与上年同期的249403台相比，下降了16.80%。在销售的内燃平衡重乘驾式叉车中，柴油叉车为194257台，其余为汽油叉车（含双燃料）。
在内燃平衡重乘驾式叉车的销售量（含出口）207509台中，按起重量吨位级分的销售情况如下：
0.0～1.199吨位级113台，占总销量的0.05%；
1.2～1.999吨位级3643台，占总销量的1.76%；
2.0～2.999吨位级20964台，占总销量的10.10%：
3.0～4.999吨位级168904台，占总销量的81.40%；
5.0～9.999吨位级11414台，占总销量的5.50%；
10.0～42.0以上吨位级（含正面吊）2471台，占总销量的1.19%。
2.电动叉车销售情况
电动叉车（包括电动平衡重乘驾式叉车和各类电动仓储叉车）2015年销售量为120117台，与上年同期的110219台相比，上升了8.98%。
（1）电动平衡重乘驾式叉车分吨位销售情况
2015年全国共销售电动平衡重乘驾式叉车38166台，与上年同期的42002台相比，下降了9.13%。
电动平衡重乘驾式叉车，按起重量吨位级分的销售情况如下：
0.0～1.199吨位级销量为1107台，占总销量的2.90%；
1.2～1.999吨位级销量为13472台，占总销量的35.30%；
2.0～2.499吨位级销量为9073台，占总销量的23.77%；
2.5～2.999吨位级销量为7132台，占总销量的18.69%；
3.0以上吨位级销量为7382台，占总销量的19.34%。
（2）电动仓储叉车（包括电动乘驾式仓储叉车、电动步行式仓储叉车等）
2015年全国共销售电动仓储叉车8195I台，与上年同期的68217台相比，上升了20.13%。
2015年我国出口机动工业车辆总共91986台，与2014年的出口量92694台相比，下降了0.76%。其中电动叉车出口47130台，与2014年的出口量39337台相比，上升了19.81%；内燃叉车（含集装箱叉车）出口44856台，与2014年的出口量53357台相比，下降了15.93%。2015年在出口车型当中，电动叉车增长明显，内燃叉车下降同样明显，电动叉车出口首次超过内燃叉车数量。
二 供应商发展变化
2015年国内叉车制造商企业也在发生着变化，全年几件重要事件可以折射出国际品牌在国内市场加大了参与度。
2015年7月.安徽合叉HCF品牌正式纳入UC集团品牌体系；8月丰田自动织机公司宣布，从台励福分拆叉车业务成立的新公司手中收购了其叉车业务55%的股份，将其纳为子公司，丰田自动织机将通过在产品线中增加低价格产品，强化面向新兴市场国家的业务。此外，永恒力集团与安徽合力成立合资公司开展中国市场的物料运搬设备租赁业务，双方各自持有合资公司50%的股份，总部设立在上海，合资公司将创建成为中国市场中最大的物料运搬设备租赁公司。
从以上收购、合资的情况看，虽然国内市场出现调整，但中国仍然是世界第一大市场，如何更好地适应这一市场需求，调整产品定位、拓宽产品线、增加市场占有率和增强新业务的开拓，是无论内资。还是外资企业都共同关注的内容。外资知名品牌企业更是加快了在国内市场的收购兼并，以期立足中国制造，辐射亚洲及新兴市场。
三 新技术与新产品分析
纵观国内叉车市场，仓储叉车、大吨位叉车、新能源工业车辆产品的研发生产取得一定成效，不断有新品推向市场。
随着国家非道路移动机械排放标准的升高和北京等城市出台更严格的地方标准，以及仓储物流在全国范围内的需求增加，机动工业车辆市场中电动叉车与内燃叉车比例呈现出明显的变化，生产企业越来越重视近年来增长最为明显的仓储叉车，产品类型更加丰富。
在新能源叉车中，以比亚迪为代表的锂电池叉车、以合力等企业为代表的LNG/LPG燃气叉车，已经获得用户青睐并扩大使用。
四 2016年工业车辆发展趋势
在国家经济结构调整过程中，工业车辆也将由原来的高速增长期，进人低速增长和结构调整期。展望2016年的中国工业车辆市场，我们认为将呈现出以下趋势：
第一，以内燃叉车为主的市场将发生转变，电动叉车占比会逐渐提高。
第二，电动仓储类叉车的需求还会进一步提高，未来仓储叉车依然是增长最大的车型。
第三，各地方已经有高于国家标准的排放标准出台，目前已在研究低排放区域地方政府对新能源叉车的补贴政策，不久将会在一些省市陆续出台。节能环保型新能源叉车的研发和应用技术，将是各品牌主机生产企业和供应商的关注热点。
第四，在结构转变的同时，国内工业车辆行业同质化低价竞争的局面有望得到改善，市场将不断细分，智能化、自动化、物流解决方案等差异化产品及中高端产品将得到长足发展。
第五，后市场业务，包括叉车租赁、二手车、车队管理、服务和培训等，将逐渐成为叉车制造商、经销商的附加盈利业务，租赁商、服务商将会得到快速整合和发展，确定领先龙头企业。
第六，“物流相关产品+互联网平台”已经出现，深度开发和实际运作还需要摸索和完善。
第七，全球及国内行业的并购、整合、合作将进一步加快。
托盘行业：市场需求稳定，上升态势依然
靳伟
2015年，尽管我国经济下行压力加大，下滑态势持续，但物流业，尤其是物流装备业，由于存在滞后效应，仅仅感到一些寒意，尚未出现严冬。与物流装备业相比，托盘行业又有其特殊性，诸如因人力成本引发的机械化倾向，以及基础差、基数小、水平低等。再加上商务部等政府部门强化了对托盘重要性的认知度，2015年托盘行业虽盛况略衰，但上升态势依然。
一 2015年我国托盘业发展形势分析
1.托盘生产企业数量及各类生产企业所占比例（如表1）
2.托盘保有量
截至2015年底，我们推测中国托盘保有量为10.2亿片，比前一年递增16%。如图1。
目前，在五大类托盘中，木托盘保有量仍占绝对数量，为78%；塑料托盘增幅较大，已由2010的10%增至2015年的15%。如表2。
木托盘产量减少、保有量比例下降的主要原因是，木材资源保障性变差，供给量减少。尤其是国外进口木材价格起伏、质量不稳，迫使一些木托盘生产企业变换树种，减少木材进口数量和产量，以便降低风险。国内的木材资源也因类似情况，导致产量削减。塑料托盘产量明显上升的原因主要是利用面不断扩大，用量大幅增加；加之原油降价，因而近几年愈发受到客户青睐。纸托盘虽然也有显著变化，用途面扩展较快，但毕竟仍有一定限制因素。金属托盘中，除了铁托盘外，还出现了铝制或铝合金制托盘。
3.托盘生产
近些年我国的托盘生产规模不断扩大，产量增长很快，出现了以下几种倾向。
（1）木托盘由手工向机械化方向转换。
近几年，人工成本上升很快，涨幅也较大。托盘生产一直以来大都依靠人力手工完成，属于劳动密集型产业，导致产品质量参差不齐，标准保证性差。随着劳动成本急速上升，而产品售价不涨，企业压力无法化解。此外，随着用户要求愈发严格，特别是大客户、大订单对托盘质量要求越来越高，人工作业水平根本达不到标准，也很难按合同期交货。因此，诸如天津新创、前程包装、罗浮山卡板等几家知名大型木托盘生产企业，均已采用机械化生产方式。部分以人工作业方式的企业，也在积极筹备转向机械化。
（2）托盘箱产量上升。
由于托盘箱既具有托盘功能，又可防盗、防晒，附加价值高于托盘，加上生产工艺不太复杂，在托盘箱需求增长的趋势下，产量上升倾向明显。
（3）从单一生产托盘转向托盘生产、回收、维修一体化。
托盘企业数量增多，竞争激烈化，恶性降价潮导致托盘利润空间变小，加之木材涨价和资源不稳定，以及循环经济、环保要求、综合利用等原因，一些托盘生产企业开始由单一生产销售托盘，转向既生产又回收维修托盘。据中国物流与采购联合会托盘专业委员会组团出国考察得知，国外情况亦是如此，甚至从以单一依赖托盘生产和销售为主，转向以托盘回收、维修再利用为主。
（4）新技术、新材料、新产品大量涌现。
近年来，陆续有大量托盘新产品、新技术和新材料推出。比如，某托盘生产企业研制的EVA改性复合材料，属于新型环保塑料发泡材料，通过改性发泡复合即可变成缓冲性能好，抗震、隔热、防静电的理想托盘材料。另外，某塑料托盘生产企业研发的一种新型塑料托盘，由于加入长玻璃纤维，使托盘变得重量轻、韧性好，且耐寒耐高温、可塑性强。
2008年金融危机以来，我国的托盘生产企业，面对严峻经营环境和竞争压力，大胆创新，近年已有大量新材料、新工艺、新产品投放市场，诸如在塑料托盘中嵌入钢件，以废纸、废塑料、木屑、秸秆、树枝为原材料生产复合材料托盘等也逐步打开了市场的大门。
4.托盘利用
整体来看，托盘市场需求强劲，各类托盘的利用状况如下：
（1）托盘利用规格
目前广泛利用的五大类托盘（木托盘、塑料托盘、纸托盘、金属托盘、复合材料托盘）标准化率在10%～25%之间，2008年我国公布的两种标准托盘的规格尺寸为1200mm×1000mm和1100mm×1100mm，前者为优先选择。尽管这两个标准均在国际标准化组织/托盘标准化技术委员会（ISOT/C51）规定的范围之内，各有优势和劣势，但从近年情况来看，1200mm×1000mm托盘的利用比例增长速度比1100mm×1100mm托盘高，而且这一趋势有进一步增强迹象。
目前，托盘标准化程度最高的是澳大利亚，高达90%以上，但同样比较发达的日本和韩国均在40%以下。我国当下利用的托盘75%～85%为非标准托盘，这些托盘主要用于企业内的物料搬运、仓储等作业环节。企业内部的非标托盘居多的主要原因是，企业产品多种多样，形状各异，企业考虑包装材料成本，故不太考虑与托盘尺寸匹配。非标托盘中，相对集中的有80-100种之多。其中2050mm×1200mm、1800mm×1050mm、1600mm×1400mm、1100mm×900mm、1070mm×1070mm、1000mm×1000ram、980mm×980mm、958mm×720mm等规格尺寸占多数。
（2）托盘利用场所
按照托盘利用的比例排序为：配送中心、物流园区、仓库、超市、工厂车间、货运枢纽、港口码头、机场等处。如图2。
5.托盘租赁
目前，我国的托盘（包含笼式周转箱）租赁总量约为1200万片。用于租赁的托盘基本是1200mm×1000mm、1100mm×1100mm的标准托盘。其中木托盘约占总量的70%，塑料托盘约占30%。
托盘租赁是发展方向，势在必行。许多企业都看好托盘租赁市场，认为前景无限。但是我国的托盘租赁一直都没有做大做强，背后有多方面原因，其中很重要的一点就是托盘租赁难点多多。例如，托盘租赁需要具备一定规模、范围、人力和财力，而且投资回收期长、风险大、利润低，因此企业不愿搞托盘租赁。跨国公司集保在托盘租赁方面具有百多年的历史经验，十年前来华开展托盘租赁业务，至今仍未回收投资成本，且还要面对来自同行竞争的严峻挑战。
我们认为，我国的托盘租赁必须有国家的政策倾斜、资金支持和杠杆调节，政府、企业、用户三者合一，才能搞规模租赁，或者先从小范围、小规模做起，如先从企业集团做起，先搞区域性租赁。
6.托盘标准化工作进展情况
2014年底，商务部会同国家标准委开展“商贸物流标准化专项行动计划”，其中重点工作之一就是从托盘标准化入手，在快速消费品、农副产品等领域，率先开展标准托盘应用推广及循环共用。作为专项行动的起步之年，2015年的托盘标准化工作取得突破性进展。目前这项工作已在14个试点城市推进，有40家托盘行业企业参与其中。
为了提高各方参与的积极性，商务部会同商务部国际贸易经济合作研究院、中国仓储协会、中国物流与采购联合会托盘专业委员会，编制了《托盘标准化与托盘循环共用宣传手册》，并于2015年3月对外；此外，还拍摄了托盘标准化宣传短片《托举未来》，用更加直观的方式来宣传物流标准化。为了让具体的工作人员掌握工作难点和工作部署，商务部会同有关机构编写了《标准托盘循环共用发展指引》，提出了标准托盘应用和共用建设的指标，建设重点方式、模式以及国内外经验借鉴，并辅以案例给地方和企业参考；同时，通过召开现场会、举办培训的方式给予指导和进行经验交流。并且，商务部研究建立了标准托盘应用与共用状况监测运行分析制度，分半年和全年《标准托盘应用状况监测运行报告》，全面分析总结标准化推进情况。
二 2016年我国托盘业发展趋势
2016年是我国全面建成小康社会决胜阶段的开局之年，也是我国经济转型期的关键之年。中央决策已明确要进一步完善宏观调控，供给侧结构改革将成为重点；互联网、物联网、大数据、云计算、智能化、感应技术等都将成为生产企业创新选择。物流领域的转型，关键是提高效率、降低成本，其解决途径离不开物流装备的升级换代、有效利用。以托盘为核心的单元化物流势在必行，托盘的广泛及有效应用无疑是重中之重。商务部、国家标准委已从数年前就开始关注托盘并已在全国采取有效措施，其效果也有目共睹。种种迹象表明，中国对托盘的认知度越来越强，对托盘的热度越来越高。因此，我们有理由认为，2016年托盘业一定能坚强地承受压力、继续稳步发展。
载货车行业：整体市场低迷，有望触底反弹
潘增友
一 载货车行业情况
2015年，我国继续进行产业结构调整，减少对房地产等大规模固定资产投资依赖，同时国内经济没有进入2015年初预期的复苏期。在经济发展全面减速情况下，载货车市场需求进一步下降。
2015年实现载货车生产2833026辆，销售2855881辆，销售同比下降10.3%。不同类型载货车的产销情况如表1。
1.重型货车行业
2015年重型载货车市场受经济结构转型影响最严重，全年55万辆销量仅略高于2008年经济危机时期。经济结构转型和经济增速下降，不仅使重型载货车市场需求总量增速放缓，对需求结构也产生深远影响，牵引运输在市场中地位进一步提升。
在细分市场上，2015年重型载货车走势延续了2012年以来的趋势，全年实现整车销售129995辆，市场份额降至23.6%；半挂牵引车市场份额继续保持快速增长，全年销售250180辆，占重型载货车市场总量的45.4%；非完整车辆销售170541辆，市场份额降至31.0%。如表2。
2015年重型载货车市场需求全年弱势，第一季度和第二季度销售同比降幅分别为33.7%和28.8%，平均降幅超过30%。下半年市场需求下跌趋势减缓，第三季实现销售度同比下降26%，第四季度同比下降12.2%。
2.中型货车行业
2015年中型载货车市场需求进一步下滑，连续4年的市场回落，使中型载货车市场需求降至200414辆，低于2008年金融危机时的207109辆水平。
在细分市场上，中型载货车整车市场需求下降幅度明显高于非完整车辆，全年整车销售109905辆，占中型载货车市场54.8%，较2014年下降5.8个百分点；非完整车辆销售90509辆，较2014年销量减少约7000辆，市场份额增至45.2%，为近年最高点。如表3。
从分季度销售情况看，2015年中型载货车市场需求走势与重型车市场相似，首季销售同比下降32.3%，第二季度销售同比下降24%，第三季度和第四季度出现明显的止跌趋势，销售分别同比下降16.8%和3.2%。
3.轻型载货车行业
2015年轻型载货车市场继续下跌，全年销售同比下降6.3%，但下降幅度小于2014年同比12.9%的降幅。受排放标准提升和城市物流要求提高的影响，轻型载货车中高端市场份额进一步提升。
在细分市场上，轻型载货车非完整车辆销售87642辆，市场份额5.6%。轻型载货车整车销售1470901辆，市场份额增至94.4%。如表4。
从分季销售情况看，在载货车市场整体不景气的环境下，轻型载货车市场需求开始触底回升。2015年第一季度轻型载货车销售同比下降达21.1%，第二季度同比下跌4.8%，第三和第四季度分别同比增长4.9%和2-3%。下半年销售占全年销量的48%，为近5年来最高比重，表明我国轻型载货车已经先于重中型载货车，进入市场恢复期。
4.微型货车行业
2015年微型载货车市场与2014年一样，是载货车中唯一没有出现下降的车型，全年实现销售546208辆，销量同比增长3.1%。细分市场上，微型载货车非完整车辆全年销售仅有500余台，所占比重不足0.1%。如表5。
从2015年分季度销售情况看，第一至四季度微型载货车销售同比分别增长8.2%、9.8%、8.2%和4.0%。
微型载货车市场需求没有随载货车整体市场低迷而下跌，一方面是因为近年微型载货车在功能上越来越偏向于乘坐与运输相结合的跨界产品。另一方面是因为载货车排放升级，使轻型车价格上升，而微型车在产品向大型化发展后接近低端轻卡功能的同时，在环保约束方面受到的管制相对“宽容”，价格上与轻型载货车比较优势更加明显，也是微型载货车市场需求扩大的原因。
二 载货车进口情况
2015年1～11月，我国进口各类载货类汽车7082辆，其中重型载货车进口约3800台辆，占进口载货车总量的50%。2008～2015年进口重型载货车占国内重型载货车市场比例，如表6。
三 载货车企业发展情况
1.重型载货车企业
2015年前五家重型载货车企业销售458051辆，占重型载货车市场份额的83.2%，较2014年的81.6%上升1.6个百分点。前十家企业实现销售534134辆，占市场份额97.0%，同比增长0.4%。
2015年前十位的重型载货车企业销量全部下跌。东风汽车实现销售117151辆，同比下降24.5%，跌幅小于行业平均水平，市场份额增至21.3%，保持市场份额第一的位置；中国重汽销售98823辆，较2014年同比下降18.5%，市场份额升至17.9%，排名保持第二位；一汽集团销量86205辆，同比下降-26.1%，市场份额15.7%，市场排名第三位；2015年陕汽实现销售80960辆，销量同比下跌22.6%，市场份额增至14.7%，超越北汽福田排在第四位；北汽福田由于销售出现31.4%的降幅，市场份额跌至13.6%，排在第五位。
上汽红岩因产品定位和价格原因，销量出现65.2%的下跌，行业排名跌至第十位。其他前十位企业销量虽然各有下跌，但市场份额变化不大。
2.中型载货车企业
2015年，前五家中型载货车企业共实现销售164901辆，占中型货车市场总销量的82.3%，较2014年前五家市场份额上升5.2个百分点；前十家企业总计销售中型载货车195140辆，市场份额97.4%，同比增长2.4个百分点。
前五家企业中，东风汽车实现销售55168辆，较2014年销量下降-13.3%，市场份额升至27.5%，领先居第二位的一汽6.1个百分点；一汽实现销售42813辆，销量下降13.9%，市场份额21.4%，较同期增长1.3个百分点；重庆力帆2015年中型载货车销售达40819辆，同比增长53.9%，市场份额达到20.4%，行业排名升至第三位；庆铃汽车销售15750辆，销量下降15.3%，市场份额升至7.9%；四川现代实现销售10351辆，销量同比下降4.4%，市场份额占5.2%，排名第五位。
3.轻型载货车企业
2015年，前五家轻型载货车生产企业实现销售863565辆，市场份额合计55.4%，较2014年下降3.1个百分点；前十家企业实现销售1239870辆，市场份额79.6%，同比略增0.2个百分点。
2015年主要轻型载货车企业中，前五家企业市场份额变化不大，北汽福田、江铃和江淮依然排在轻型载货车行业前三位，但北汽福田轻型载货车市场份额进一步下降至17.1%，随着中高端市场的增长，北汽福田在轻型载货车行业的优势进一步减弱。金杯汽车2015年实现销售137617辆，同比下降12.6%，由于2014年排在第四位的东风汽车销售大幅下降到123464辆，降幅达23.1%，使金杯汽车排到行业第四位，东风则跌至行业第五位。
此外，重庆力帆轻型车销售突破10万辆，同比增长74.8%，市场份额达6.6%，排在行业第六位；中国重汽销量突破5万辆，排到行业第十位。
4.微型载货车企业
2015年排名前五家的微型载货车企业，合计销售微型货车489351辆，销量略有增加，但市场份额为89.6%，较2014年下降1.6个百分点。
2015年前五家微车企业中，上汽通用五菱市场销量和份额都继续保持增长，全年实现销售242399辆，较同期增长10.4%，市场份额进一步增至44.4%；北汽福田实现销售88102辆，同比下降3.4%，市场份额跌至16.1%，排在第二位；重庆长安实现销售85736辆，同比增长4.2%，市场份额升至15.7%，排在第三位；东风汽车销售54088辆，同比下降达25.8%，市场份额下降至9.9%，排在第四位；金杯汽车实现销售19026辆，市场份额从2014年1%增至3.5%，排在第五位。回2016年市场展望
我们预计，2016年我国经济依旧处于转型和调整阶段，经济转型和调整将继续带动载货车市场、产品和技术的升级。
受环保压力的影响，我国黄标车淘汰速度将进一步加快。同时，从2015年分季度销售情况看，我国载货车市场需求已经进入本轮调整的阶段底部。因此，预计2016年载货车市场需求将进入上升期，全年载货车市场需求将重新回到300万辆规模。
物流咨询行业：优化调整引发新需求
王祖锦博士
2015年，国内外经济形势复杂，我国经济下行压力增大，包括物流业在内的众多行业都面临着严峻挑战。而结合欧麟咨询公司涉及的市场领域情况看，一方面大部分领域物流发展建设放缓，但新经济领域的物流发展建设仍然持续。企业对供应链优化、物流网络布局战略优化的需求不断增长，O2O、跨境电商、冷链物流等领域成为物流新的增长点，企业对于信息系统建设投入进一步增强，对于自动化物流装备的引入更趋理性。此外，传统第三方物流企业开始培育第四方物流的能力。
一 重视供应链物流网络优化
过去一年，许多企业在供应链物流网络层面的规划和优化方面，呈现出明显的需求上升。一方面，因为企业在经历早期的快速增长后，近两年增速放缓，再加上电子商务的兴起、信息化的创新发展，使得企业分销模式结构正在逐步调整，需要构建新的供应链和物流系统。
一方面，尽管经济增长整体放缓，但诸如服饰鞋业、食品、快消品等领域，依然有很多企业保持着稳定的增长态势；市场需求结构的调整，给部分企业创造了逆势而上的机会，对未来几年的业务制定了快速增长的规划。为了支撑未来业务增长，以及供应链结构的调整，需要对原有的供应链物流网络进行优化，包括物流中心布局、运输配送策略、物流设施发展模式等。
另一方面，市场需求放缓，部分成本敏感性高的行业，如快消品行业，愈加重视对物流成本的控制，物流网络优化从大的结构层面来降低供应链物流总体成本。此外，一些企业的分销渠道从一二线城市，逐步向三四线城市拓展，也需要物流网络提供相应的支持。
二 跨境电商成为新热点
以天猫、京东等为代表的电子商务企业，目前已进入一种稳定增长的状态，各家争相建设、比拼物流的火热情况已进入后一阶段。相比之下，跨境电商的快速发展，则成为2015年的一个新热点。这一年里，传统零售商、海内外电商巨头、物流服务商、供应链分销商等等纷纷入局，跑马圈地。上海跨境电商的领头企业上海跨境通，2015年先后在浦东机场自贸区和上海嘉定出口加工建设了新的跨境电商物流中心，欧麟咨询团队为这两个跨境电商物流中心做了规划设计。
跨境电商物流中心的运作流程与传统电商的物流存在很大的差异，商品入库验收和出库，都需有相关的海关手续，需要增加新的功能区布局，作业流程和信息系统的功能需求，也都有很多方面的差异，更需要专业的物流规划设计来实现合理的布局和海关监管要求的作业流程。
三 第三方物流企业出现良好的成长趋势
我国第三方物流企业数量众多，但水平参差不齐。目前，规模较大、业内领先的第三方物流公司开始意识到结构和能力建设的必要性。越来越多的企业开始引入先进的物流技术，例如在传统的仓储和运输服务之外，通过信息系统建设，如运输管理系统、仓储管理系统、订单执行系统、末端交货的反馈跟踪系统等等，可以更好地融入客户的供应链，进而提高服务质量和提供高附加值的服务；实现物流作业过程中的履行跟踪和反馈，还有实时报表和数据的交换；帮助客户管理不同地方的供应商、物流中心，融入客户的供应链物流网络。其实，这些概念我们以前经常在研讨会上讨论，2015年我们已经看到有企业在着手实施了。
第三方物流企业还有一个明显的变化，就是开始重视第四方物流服务能力的建设培养。第四方物流更像是一个供应链物流的集成服务商，并不一定像纯粹第三方物流企业一样拥有重资产的车辆、仓库等设施，而是具有强大的整合、优化能力，将自身的运输、仓储设施和外部专业的服务商整合在一起，为客户的供应链物流系统运作提供优化，降低成本，提升服务水平。目前我国物流服务商严重缺乏第四方物流的服务能力，大部分三方物流企业只能通过基础的仓储运作和运输配送服务，这些是最基础的服务，而没有为客户提供供应链整合物流优化的服务能力。近两年，业内领先的少部分第三方物流公司开始意识到第四方物流服务能力建设的重要性，如中国邮政速递物流股份有限公司，正在沿着这样的路径发展，内部建设四方物流服务团队，同时请外部专业的咨询团队合作，为客户提供附加值更好的服务。这是一个非常好的转变。
四 对物流自动化认识趋成熟
由传统物流向现代物流转型，物流自动化是重要推力。在运输、装卸、包装、分拣、识别等作业过程中，运用自动识别系统、自动检测系统、自动分拣系统、自动存取系统、自动跟踪系统等各种软技术和硬技术，可以减少对人工的依赖，提升物流运作的效率。近年来，在电子商务的带动下，再加上人力成本的大幅上涨，促使物流自动化的应用日益广泛。然而，对于企业物流运作而言，并非自动化程度越高越好。
我们发现，2015年企业对物流自动化的认识更加成熟，在成本与服务的衡量，人工与自动化设备投入中，企业更多会考虑如何达到最优效果，而非一味追求自动化。人们已经意识到，在物流中心里，有些环节应用自动化，可以提升效率、节省空间、降低对人的依赖，而有些环节不一定是这样，物流成本的有效控制一直都是物流服务的核心竞争力之一。
五 O2O模式模式更加深化
O2O（Online To Offline，线上与线下融合发展）不再是一个新鲜的概念，而是慢慢形成一种认识，越来越多的企业都在探索O2O模式。2015年，在完成百联集团商务电子化物流发展战略规划项目后，百联集团又委托欧麟咨询团队开展了日用品全渠道仓运作方案设计。该项目由百联集团下属子公司联华超市负责实施，欧麟咨询团队负责方案设计，在原先线下门店物流中心运作的基础上，增加线上电子商务订单履行的物流运作，实现库存共享、设施资源共享、运输配送共享的线上线下融合运作模式。
我们认为，O2O可以有不同的模式。例如有的企业开展O2O是借用线下实体门店引流，毕竟门店的面积和SKU数量有限，通过在线网站可以使顾客掌握和浏览到更多的商品信息；有的是将实体门店当做线下的自提点、配送点，甚至是订单履行点，实现对客户订单的快速履行。从长远看，O2O发展目前仍处于初期，未来几年还会不断深化。
六 冷链物流发展持续火热
