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房地产营销的产品策略范文1
作为服务营销基石的服务概念．营销学者一般是从区别于有形的实物产品的角度来进行研究和界定的。非利普科特勒把服务定义为一方提供给另一方的不可感知且不导致任何所有权转移的活动或利益。而美国市场营销学会则将其定义为主要为不可感知却使欲望获得满足的活动而这种活动并不需要与其他的产品或服务的出售联系在一起。生产服务时可能会或不会利用实物而且即使需要借助某些实物协助生产服务，这些实物的所有权将不涉及转移的问题。一般而言，与有形产品相比无形性是服务最为显著的一个特征．它可以从三个不同的层次来理解。首先服务的很多元素无形无质。其次顾客在购买服务之前往往不能肯定他能得到什么样的服务。最后顾客在接受服务后难以对服务的质量做出客观的评价。
中国房地产营销的发展经历的是一个从局部剑全局从单～到综合的这样一个过程。随着中国房地产开发环境的变化、市场竞争的加剧．以及房地产营销本身所存在的不足房地产营销必将继续向前不断发展。其主要的发展趋势表现为服务营销的思想将逐步深入到房地产的营销过程中。一直以来，房地产业都属于第三产业．即服务业的范畴，房地产业具有一些显著的服务特征。
随着服务营销理念在中国的广泛传播服务营销中的相关思想和营销方法将被房地产业普遍接受。全程整台营销将是未来房地产营销的主流。将整合营销的理念运用到房地产开发的全过程营销中．这是未来房地产营销的主流。
二、基于服务营销的房地产营销组合模式构建
服务业的营销是服务营销研究的传统领域服务营销的相关理论自然可以用来指导属于服务业的房地产营销。同时．房地产产品具有很多服务产品的特性．所以服务营销的很多理论可以应用到房地产营销的理论探讨和实践应用之中。基于以上观点本文试图从服务营销的营销组合策略体系出发．来构建房地产的营销组合策略模式。在充分考虑到房地产产品的无形性及消费者感知对房地产营销的影响的情况下．从房地产开发的全程出发，以服务营销的理论为基本出发点，借鉴服务营销的7PS策略．笔者认为．房地产营销组合模式应该包括产品策略、价格策咯、渠道策略、沟通策略、人员策略、有形展示策略和过程策略
1产品策略。根据房地产整体产品概念．房地产产品包括了其所提供的空问、户型，小区的规划、景观、建筑风格建筑质量配套公共部分装修，楼盘的区位品牌、社区文化物业管理服务和购买过程服务，楼盘的升值潜力和楼盘所在区域的规划等。因此．产品策略便是在项目开发之前．确定以上内容的框架。其工作内容包括了建筑策划品牌构建、物业管理服务内容的确定等。
2价格策略。房地产楼盘的定价必须科学地根据楼盘造价、利润．税金、地段，朝向，楼层房地产市场利息率物价指数和商品房的市场竞争状况、供求状况市场反应周期曲线并结合楼盘的消化过程的规律性进行价格战略性决策及过程控制。在房地产定价中，一是要控制好销售前期、中期、后期的销售比例和价格二是要利用期房和现房的销售各自优势控制好预售阶段．使现房能热销．以获取项目的最大效益。
3沟通策略。在接受了多年房地产广告等促销方式而进行的教育后．消费者日益成熟老练对楼盘综合素质的高下有着自己明确的评判标准普通的广告说辞概念设计已难以让他们动心。
开发商们不能再局限于单方面的销售促进而应该注重与消费者的有效沟通．彻底摒弃过去教师爷式的强加于人的促销行径，以积极的方式适应顾客情感建立基于共同利益上的新型关系。
房地产营销中的沟通策略包括传统的促销策略．如广告销售促进和公共关系同时，顾客关系管理己成为刀几发商与顾客有效沟通最有成效的策略。
4渠道策略。营销渠道是将产品山生产者转移给消费者的途径。在房地产营销中．主要有三种主要的营销渠道开发商直销、委托商销售和房地产经纪人销售。开发商可以根据自身的实力、房地产市场结构、楼盘素质等因素选择适当的渠道策略。
5有形展示策略。所谓有形展示，是指服务市场营销管理的范畴中．一切可传达服务特色及优点的有形组成部分。由于房地产产品具有无形性特征．并且该特性对购房者产生了种种特殊影响．房地产开发商可以借鉴服务营销理论中的有形展示策略．充分展示房地产产品的质量及开发商的良好形象．从而规避房地产无形性带来的不利影响。房地产营销中的有形展示策略包括环境展示、人员展示品牌载体以及信息沟通展示四大部分。
房地产营销的产品策略范文2
在制定房地产产品策略时，需要从以下几个方面进行考虑：
（一）位置条件。房地产产品的位置条件是打造核心产品的首要条件，位置条件的优劣直接影响着房地产企业获得利润的多少，一般而言，应选择拆迁补偿费用低、交通方便、服务设施较为齐全的地段进行开发。就商业房地产开发而言，开发项目应处在交通便利区、人流量集中区，把握好交通及客流“两大动线”，商铺投资的回报率才可能实现。从交通便利性来讲，轨道交通、公共交通都发达的地方自然能带来更多人气，例如，北京老牌商圈西单、王府井就具备了这些交通优势。另外要注意的是，商业的最佳位置一定不要在交通主干道旁，因为这相当于多了一个天然的交通隔离带。外部交通固然重要，但商业体内部的交通流线如果不顺畅，同样会将消费者拒之门外。如果说交通动线决定了多少人会经过商业房地产项目，那客流动线就决定了消费者与商品摩擦的机会。曾有这样的例子，很多大商家对一个商业项目的外部环境非常满意，但一进到商场内部就马上放弃了进驻的想法，往往只因为电梯数量不够。因此，从客流动线这个角度讲，商业房地产项目的内部的合理设计能够让消费者在商业体中逗留更长的时间，从而产生更多消费，更多的利润。就一般居民住宅而言，要注意交通便利、环境安静、服务设施齐全等方面的条件。
（二）产品设计：为了满足消费者需要，对设计者而言，应放下专业人士的架子去听一听你设计的房子中住户的想法，去听听策划人员的意见；对策划者而言，加强自己专业知识的学习，真正的深入群众去探求市场的声音。关键是整合设计的产品属性与策划的市场属性，找到中间的最佳结合点。设计建筑设计师与策划专员应该共同商讨、相互协作，根据目标客户的特性分析，作出房产项目的规划设计、建筑设计、环境设计、户型设计、配套设计、物业服务等。
（三）品牌设计：我国目前房地产品牌策略以副品牌为主导，即将现有品牌与一个新品牌相结合，从而为产品冠牌的方法。如万科开发的万科-星园、万科-青青家园等楼盘，既可以从整体上对公司品牌的联想和价值加以利用，又可以创造具体的品牌信念，帮助消费者更形象地了解新产品。
建立产品品牌之后，更要注重品牌关系，树立良好的品牌关系，首先就是保证房屋质量，实现品牌承诺，这是基本的要求。其次，提供附加产品，这是消费者购房时所得到的附加服务和附加利益。最后，实施客户关系管理（CRM），通过网络、市场调查等手段收集信息建立数据库，对客户信息进行长期跟踪管理。
二、房地产价格策略（Price）
一种是成本+竞争定价策略，即首先计算出项目总成本，再根据竞争对手的价格情况，加上预期利润，从而得出本楼盘价格。这种典型的“产品主导型”定价策略蕴含着定价过高产品滞销的风险和定价过低较难赢取超高额利润的风险。
另外一种是消费者需求加竞争定价策略，它的最大好处就是以消费者的潜在心理接受价格为出发点，以竞争对手为参照，无论规划、设计、建筑、户型、配套、营销均以满足消费者的需求为原则，并时刻注意区别或跟随竞争对手，因而实现高额利润或快速回笼资金的各种措施、手段、过程始终都处于可控制状态，能使开发效率达到最高。
三、房地产营销渠道策略(Place)
目前我国房地产行业中，房地产营销渠道策略可以大致分为直接销售、委托推销、网络营销以及其他近几年兴起的新型渠道策略。
直接销售，最常见的形式就是派出房地产销售人员，在一个固定的场所主要是现场售房处，来为需要买房的顾客和准顾客提供服务。虽然这种渠道模式可以帮助房地产开发企业节省一笔数量可观的委托推销的费用（相当于售价的1.5%~3.0%），但销售经验的不足和销售网络的缺乏也是这种销售渠道的致命缺陷。
委托，相对于直接销售策略，分散了企业开发房地产的风险，而且中介机构由于工作的范围、特性，以及对于市场趋势的了解，对于目标市场的掌握以及对于消费心理的研究比开发商深入得多，更容易把握市场机会，能更快销售房产。
许多房地产商也利用因特网资源，打破地域限制，进行远程信息传播，面广量大，其营销内容详实生动、图文并茂，可以全方位地展示房地产产品的外形和内部结构，同时还可以进行室内装饰和家具布置的模拟，为潜在购房者提供了诸多方便。
伴随着房地产行业的发展，在保持既有的模式下，一些新的渠道开始出现，我国的房地产营销渠道也呈现出全方位、多样化的局面。
四、房地产营销促销策略(Promotion)
房地产促销策略可以分为人员促销和非人员促销两大类：
人员促销是一种传统的推销方法，一方面是靠外聘的工作人员在人流量大的闹市区或新楼盘集中区域向潜在消费者发放其房地产宣传资料，成本低同时还起到广而告之的作用；另一方面是通过专业的销售公司的销售顾问向客户详细介绍其房地产的情况，促成买卖成交的活动。
非人员推销又有广告、营业推广和公共关系等多种形式。在实际促销过程中，这些方式综合起来构成促销组合策略。
（一）房地产广告
房地产广告可供选择的形式主要有以下几种类型：（1）印刷广告。主要载体有报刊、杂志、有关专业书籍以及开发商或其商自行印刷的宣传材料等；（2）视听广告。如电视、电影、霓虹灯、广告牌以及电台、广播等传媒方式；（3）户外广告。房地产推出时机确定后，在施工现场竖立的现场广告牌以及工地四周围墙上的宣传广告，用以介绍开发项目情况，预告房地产即将推出，诱导消费者购屋欲望。（4）布置精致样板房。房地产企业通过设计样板房，表现完美格局和完善生活机能，并加强装修与施工，让消费者产生具体的临场感。
（二）营业推广
开发商可以通过开展大规模的住房知识普及活动，向广大消费者介绍房屋建筑选择标准、住宅装修知识、住房贷款方法和程序以及商品房购置手续和政府相关税费，或者举行开盘或认购仪式、项目研讨会、新闻会、寻找明星代言人、举办文化与休闲活动、业主联谊会等，这些活动可以极大地提高房地产企业的知名度，有助于提高销售量。
（三）公共关系
房地产公共关系促销活动包括人为制造新闻点，引得媒体争相报道，享受无偿广告以及建立与各方面的良好关系，比如与地方政府、金融机构、其它社会组织的合作以及开发商之间的合作。
目前我国房地产业正步入一个崭新的发展阶段，房地产营销已然成为房地产开发的一个重要组成部分。在市场营销组合理论基础上分析房地产营销策略，这对提高房地产开发经营的经济效益、社会效益和环境效益的诸多方面都起着重要的作用，对整个房地产行业而言也具有重要的现实意义。
参考文献
[1]刘艳，浅谈房地产营销策略[J]，沈阳干部学刊，2005（6）
[2]杜宇，试论房地产营销策略[J]，中国科技信息，2006（4）
[3]黄湘红，浅析房地产价格营销策略[J]，广西城镇建设，2005（11）
房地产营销的产品策略范文3
［关键词］：房地产；营销策划；新模式
房地产开发项目营销策划的实施，是企业发展的关键，关系到房地产企业在激烈竞争的房地产市场上能否立足和市场营销的成败。创新，是房地产营销的生命。我们的重要责任是要在学习和借鉴已有的房地产营销理论的基础上，不断创新，采取一定措施使市场营销更加顺畅，使房地产业有更大的发展和辉煌的前景。
一、我国房地产营销策略的发展阶段
房地产市场竞争日益激烈的今天，房地产营销层面的竞争也随着房地产市场竞争的激烈而日益激烈。我国房地产营销策略的发展过程经历了六个阶段。
1.建设观念阶段―――标准规划。计划经济时代，只有简单的“房地产”概念，很长一段时间，我国的住宅建设一直是学习前苏联模式，而且住宅的建设标准由政府统一制定，造成所有的设计全按标准图进行建设，形成千楼一面的现象。
2.楼盘观念阶段―――销售策划。在这个阶段，房地产刚刚走向市场化，大部分项目的开发意识依然停留在计划经济时代，策划往往依赖于企业领导或几个设计院专家的“大脑风暴式”讨论，而没有进行市场调研、消费者需求调查的意识，开发的项目充满了主观臆断。
3.推销观念阶段―――概念策划。房地产市场的泡沫与楼盘空置的现实，使开发商认为消费者缺乏理性，有一种购买惰性或者抗衡心理，必须主动推销和积极促销。近几年大多数所谓房地产策划仅仅是“广告策划”、“销售策划”而已，策划人选择楼盘的一个或一个以上的显著特征，向消费者加以强调和宣传，使消费者对楼盘建立起概念认识，引导消费者在众多楼盘的选择过程中，比较容易选择自己偏好的楼盘，以达到促销目的。
4.准营销观念阶段―――卖点群策划。随着社会进步与生活水平的提高，消费者对居住条件的需求层次日益明显，房地产市场供应量的增加，导致需求相对减弱及消费者理性购买，为有效的满足用户的各种需要，适应卖方市场和消费者理性选择，开发商认为必须以用户为中心。因此，策划人把众楼盘之长集于一身，极尽所能地向市场罗列无尽的卖点―――时间环保住宅、绿色住宅、智能住宅、生态社区等等，虽然提升了楼盘品质，但使得开发商成本高于售价。
5.营销观念阶段―――全程策划。围绕用户展开的营销，并没有使供需缓和、楼盘空置减少，开发商逐渐认识到实现销售的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。使开发商不再只关注于产品的本身，转而关注市场需求。
6.整合营销观念阶段―――整合策划。整合营销是企业经营目标兼顾企业、顾客、社会三方的共同利益，各种营销技巧相互结合、相互补充所构成的企业市场营销理念。
二、我国房地产营销策略的现状
目前，我国常用的房地产营销策略主要有三种。
（1）企业直接销售策略。它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前，我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。
（2）委托销售策略。它是指一般开发商委托房地产商寻找顾客，顾客经过商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式，委托销售降低了开发商的风险，通过商的服务性质，更易于把握市场机会，能更快地销售房产。
（3）网络销售策略。网络营销策略是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本，可以实现零距离和全天候的服务，更方便地和消费者沟通，可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象，有利于增加房地产企业的无形资产,有利于消除销售的地域性等优势。
综上所述，房地产营销策略的制定应根据营销环境、消费者市场特点、影响消费者行为的因素、结合实际房地产的自身条件因素综合考虑，才能在瞬息万变的市场中把握方向，使自己的营销策略完善，可操作，有效益。
三、我国房地产营销策略的创新
目前，全国各地的房地产发展都处于期，人们对房地产的需求较大，对于各大房地产商，这无疑是个好消息；但是，由于房地产市场通过近几年的发展，已经开始转向买方市场，所以，根据目前的市场状况，各大开发商必须要注意房地产营销策略的创新，这样才能在激烈的竞争中立于不败之地。
1.品牌营销。建立良好的品牌对房地产营销十分重要。目前，房地产市场竞争日趋激烈，房地产品牌的作用日益凸现。品牌不仅是企业或产品标识，更是宝贵的无形资产，能强化企业在市场和行业中的地位，并且在企业的兼并收购、投融资等对外合作中发挥重要的作用，从而为企业创造更加良好的经营效益。要建立良好的品牌，必须要以优良的品质，适合的价格提高品牌美誉度；同时，兼以完善的售后服务提高品牌忠诚度以及适当的树立品牌形象的手段提高品牌影响力，以及参加各类大型的房地产展销会展示公司形象等。房地产产品的品牌战略的建立如下：
（1）质量―――打造品牌的基础
质量是产品和企业的生命，一切营销策略、企业形象等归根到底都要以产品的质量为基础，质量信誉始终贯穿于品牌经营的始终。没有良好的质量和信誉，市场拓展和品牌建设将无从谈起。在市场竞争中，要想占领市场，让品牌观念深入人心，首先要打造出过硬的产品。从开发到建成，从销售到服务，都要以客户为中心，体现“以人为本”的思想，把消费者当成是自己的衣食父母，时时处处为消费者着想，实施全过程的质量监控。一个企业想要长远立足和发展，质量就应该是产品的生命，质量就应该是品牌经营的基础。
（2）服务―――维护品牌的核心
服务是围绕消费者满意程度而奉行的行为与手段。随着消费者消费观念的不断成熟，人们的价值观念也发生了变化，客户获得满意服务的内涵也不断变化，消费者在一定意义上是享受全方位、多层次的服务。优质的服务是树立企业形象、实现品牌经营战略、赢得客户满意最有力的手段。树立全面的服务意识，形成以客户为中心的价值观，是维护、发挥品牌效应的关键。品牌的维护不在于广告的出奇制胜，也不在于案名的新颖别致，而是要房地产开发企业从质量上维护企业产品形象和企业形象，在不断提高产品质量和服务质量的同时，展示出自身的品牌形象。
（3）创新―――提升品牌的实质
品牌经营的实质在于不断创新。在我国，房地产产品品牌也只是在这几年才形成，而在一些房地产市场发展发达的国家，品牌战略已经从企业管理的进入到了企业管理的中心，成为企业核心能力的重要组成部分，从研究开发到售后服务等各个环节都围绕着品牌战略进行。学习和借鉴世界先进国家企业管理的成功经验，通过不断的改革、创新、开拓，实施房地产业的大市场战略，可持续发展战略和品牌经营战略，以产品和性能的创新，推陈出新，提供优质的产品和服务，以企业制度的创新，为企业发展提供长期的精神动力和物质保证，对市场形成持久的影响力，对消费者产生持续的吸引力。
2.人文营销。房地产营销应该是以人为本的，为顾客创造良好的环境，体现人文情怀。文化是人文的重要组成部分，深厚的文化底蕴或高品位文化景观和楼盘的结合可以给顾客以享受。人文的另一个方面体现在房地产开发商与顾客的关系建立上。“顾客就是上帝”，对于现在正处于买方市场的房地产企业，应该更加注意与顾客建立良好的关系，与顾客形成互动，展示企业形象的同时，更让顾客感受到关怀，在选择时倾向性更加明显。人文营销的第三个方面体现在为买主提供最大便利上。所以，从房地产开发到售后的过程完整贯彻以人为本的原则，是提升销售量的重要手段之一。
3.知识营销。目前，对于大多数消费者而言，他们对房地产的理解往往只是限于“一栋房子”这样浅显的概念，而想了解，又苦于没有途径。因此，房地产开发商应当本着诚实的原则定期开展相关知识的宣讲会，在宣讲会前可以进行问卷调查，了解消费者在此方面的困惑，在宣讲会上可以针对调查结果要求相关专业人员先进行房地产行业概况介绍，然后认真耐心地回答消费者对房地产行业或有关楼盘的任何问题，最后总结以上的内容，达到让消费者获得知识的目的。可见，宣讲会是沟通房地产商和消费者之间的桥梁。向顾客介绍知识的同时，又宣传了企业的品牌，提高大众的认知度，增加购买欲望；同时，对房地产有了认识的顾客又会对房地产提出更高层次的要求，促使房地产开发商运用新技术，创造新工艺，推动市场的前进。
4.绿色营销。居住环境的质量已经成为人们购房时考虑的重要因素，于是，开发区域的绿地覆盖率也就成为楼盘的卖点。于是，企业纷纷提出以环境保护为营销理念，以绿色文化为价值观，以绿色营销为核心的营销战略。
在绿色营销上，对于单纯的绿地的规划是十分必要的。而针对目前能源紧缺而提出的绿色节能住宅的概念，同样要运用到绿色营销中，增加社会效应。虽然目前节能住宅的单价相对普通住宅要高，但由于“发展节能住宅是利国利民的大事”，绿色节能住宅的发展将成为趋势，也将成为卖点。
5.服务营销。对于房地产产品的服务也分为售前、售中、售后三个服务阶段。在售前服务阶段，首先应该向每位潜在的消费者提供真实的关于楼盘的资料，热情地接受他们的咨询，让他们对所感兴趣的楼盘有全方位地了解，从而有了初步的认知和倾向；售中服务是开发商必须提供符合协议规定质量合格的商品房给用户，并协助他们办理相关手续；在现实中，消费者往往能获得前两个层次的完美服务，但是，房子一旦拿到手出现差错却无人接手进行处理，导致产生纠纷，这对企业的声誉影响是很大的。因此，开发商应当注意商品房产品的售后服务，对业主提出的问题给予及时地反馈与维修；并自己成立物业公司或委托第三方物业管理，为业主提供安全、舒适、美观的理想人居环境，这是时展的必然，同时也为企业的发展奠定坚实的基础。
6.社会营销。社会营销观念是随着现在流行的可持续发展观念提出来的，主张企业提供的产品和服务，不仅要满足消费者的市场需求或短期欲望，而且要符合消费者的长期利益，不忽视社会利益。注意到企业发展中的社会效益，对于企业提升其形象是十分重要的。企业的形象提高了，销售量和利润也自然得到提高。
四、结语
房地产营销的出发点应是以人为本和诚信经营，这是需求导向型经济的客观要求。从根本上说，没有一个营销策略优于另外一种渠道，因此房地产开发商在营销过程中应不拘泥于一种销售渠道，而应根据各自的实际情况，针对不同的市场形势、消费者情况和政策，采用多种营销组合，充分发挥各种营销策略的优点。在日益严峻的市场竞争环境下，房地产营销对一个企业来说，就如同指引房地产企业前进的明灯，房地产企业只有开发出适应市场需求、满足客户需要的产品，才会给企业带来生存发展的机会。可以说，房地产营销策略是关系房地产开发经营成败的关键。
参考文献
房地产营销的产品策略范文4
【关键词】房地产；营销策略；创新
【Abstract】In this paper， real estate marketing strategy， sales methods， problems and innovative marketing strategies such as are described， and put forward specific marketing strategy.
【Key words】Real estate；Marketing strategy；Innovation
随着房地产市场的快速发展壮大，房地产企业之间的竞争也会愈加激烈。尤其是国家宏观调控政策的频频出台，开发商们纷纷意识到了房地产营销作为开发中的一个重要环节和手段的重要性。因此需要策划方案以促进房地产产品销售量的大幅提升。
1. 房地产市场营销概念
（1）营销，简单地说，就是用科学的方法分析市场上的需求，并用科学的方法来生产出能满足市场需要的产品。
（2）房地产营销是房地产企业以消费者对房地产商品的需求为宗旨，有效地为其提供住宅楼、商业楼等成品建筑物以及相关配套服务来满足消费者生产、生活、物质和精神等的需求，以获取一定利润的一种商务活动，与其他市场营销一样，同个人或集体交换产品和价值，用以实现其经营目的一种社会过程。不同的是，房地产营销的客体是地产物质，实体是依据物质实体上的权益等。在营销中，既能保有自己的营销方式，又能将市场营销的一般原理注入其中，这便是与其不同的特殊性。
2. 当前房地产营销策略
房地产市场营销是房地产经营过程中的一个重要组成部分。强有力的营销活动既可将计划中的房地产开发建设项目做成功，走在同行的前列，又能促进地区经济的发展繁荣。那么做好房地产营销必须掌握营销的策略，做到敏锐地观察，了解外界环境的发展变化，注重分析和分辨，及时变换营销策略以创造最好的销售业绩。
当前房地产营销策略主要有3种方式：即直接销售、委托销售和网络销售。
2.1 直接销售策略。这是房地产企业利用自己的销售部门和销售人员，在一个固定的场所现场售房，即将房地产商品直接销售给顾客，该策略的优点是销售渠道短，反应迅速，控制效果好。
2.2 委托销售策略。房地产开发企业委托房地产机构找寻顾客群，商作为中间人，通过多方面多渠道的宣传、介绍、推荐，以使顾客前来购买房产的另一种销售方式。由于房地产机构比较熟悉市场情况，具有信息、经验、销售渠道多、专职销售人员多的优势，是买卖双方都愿光顾的地方，所以销售效果很好。与直销相比，委托代销还会在一定程度上降低开发企业的风险，而这种服务性质也更有利于把握房地产市场的时机，尽快销售房产。
2.3 网络销售策略。这是房地产开发企业通过互联网与顾客交互，完成房地产销售的一个较便捷的方式。网络式与传统式相比，网销的低成本特点，为房地产的宣传做了很好的铺垫，因为网销不仅节省资金，还能保持零距离和全天候的销售服务。多媒体的特点就是让用户更清晰地、多方面地了解房地产产品情况，令顾客满意，同时能更好地提升房地产企业的服务意识和服务理念，树立该企业的良好形象。笔者相信，随着电子商务的快速更新发展，房地产业的网络销售会具有更大的发展潜力和空间。
3. 房地产营销中潜在的问题
3.1 市场调研不充分，定位不准确。一些房地产企业不够重视市场调研工作，还有一些即使做了调研也是流于形式，不去做深入细致的调研，只是根据以往的经验、个人的喜好，做项目的可行性分析，造成对市场投资判断失误，没有做到准确定位，使开发的产品与市场需求相脱节，使产品出现销售时间拖延或阶段性滞销。另有房地产企业不注重前期调研等，只重视开工后的阶段，一旦完工或销售时，才发现问题不断，劣势多多，导致销售不畅，造成边销售边解决问题的局面，不仅影响了销售时间和进度，还给整个项目运营带来一定风险。
3.2 营销缺少诚信，广告存有虚假。房地产广告随时可听，随处可见，的确起到了宣传推广的作用，也给广大消费者提供了方便。但当顾客通过广告宣传购买了房子之后，才发现房子与广告宣传的内容差距甚大，比如广告中对教育、文化、商业等设施配套和对绿地、树木面积都夸大其词，销售中的承诺与实际脱节，隐瞒实情。再有交房日期一推再推，产权证一拖再拖，甚至多少年都办不下来等。一些广告成了虚假信息和欺诈行为的代言。引发出不少问题，甚至产生法律纠纷，极大降低了企业的诚信度，损害了企业在消费者心中的形象。
3.3 营销观念落伍，品牌意识不足。
（1）在现行房地产营销中，由于出现资金周转市场竞争等问题，使得一些房地产商不注重品牌效应的积累，只瞄准个别楼盘，借助媒体或广告的力量进行大肆炒作，往往因小失大。或只追求为楼盘起一个好听的名字，想以此成为品牌营销的重点，吸引顾客。
（2）其实不然，品牌的内涵是为社会大众提供合理的人性化的“建筑空间”，而人性化更多的又是体现在服务方面，营销却是消费者感受人性化的主要过程，可以说，品牌战略的实施是全过程、全方位的一个持续行为。
4. 房地产营销策略的调整与创新
4.1 市场调研与营销。房地产企业在激烈的市场竞争中，需要积极转变观念，深入调研、勇于创新，使自己的产品在市场上适销对路。市场调研工作要从几方面做起：
（1）要对国内外宏观经济的波动与政策变化，房地产法律法规及国家金融环境，住房制度的改革动向等做深入调查。
（2）根据房地产商品的特殊性，在房产项目的设计上要适应市场要求和消费者需要，建筑材料要合理，物业管理要信誉好。
（3）突出企业产品服务和品牌差异，提高产品价值，提升竞争优势。对市场投资做出正确判断，开发出优质产品，这就是房地产营销策略取胜的根本所在。
4.2 广告诚信营销。房地产广告有多种形式，而每个开发企业都会根据自己楼盘的具体情况选择广告类型和广告策略，以收到最好的宣传、销售效果。广告中诉求的重点，有房屋地段、布局质量、环境优势，还有教育、人文、交通优势以及开发品牌、声誉等。其中广告宣传的诚信度，对每一个房产企业都非常重要，这也是广大消费者非常担心的一个实际问题。广告的制作需要的不仅仅是表面的精美、有创意、吸引人，而更需注重它的内涵，它一定要与实际相符。当一个真正好的产品受到消费者称赞的时候，才是最有说服力的，这就是诚信，这就是营销的效益。
4.3 树立品牌营销。品牌不仅是企业或产品的标识，更是宝贵的财富，它能强化企业在市场和行业中的地位。优质品牌的建立，对房地产企业营销十分重要，品牌营销首先要有好的产品作主，产品是营销的基础，品质是营销的核心和保证。要让产品开发提升档次，就必须加强整合市场研发、营销、建设和物业管理力量，把控好产品定位、规则、布局、建筑风格和环境景观、合理户型、样板房等重点环节，提高产品的附加值和性价比，同时兼以完善的售后服务，提高品牌的忠诚度，让品牌所具有的优良品质、合理价格、诚信保证、人性化服务充分体现出来，做到名实相符，使品牌真正成为企业的竞争优势。
4.4 绿色环保营销。随着大众意识的增强，购房者除考虑地理位置和购房价格之外，还很关注小区周边配套和小区环境的设计。绿色环绕、景色优美，使人心旷神怡。为此，房地产开发时的绿化率、休闲区的建造，也成了很好的卖点。房地产企业应抓住这一卖点，加强绿色环保开发营销意识，以绿色文化为价值观，开展绿色营销战略，并将由于能源紧缺而提倡的绿色节能住宅的概念，运用到绿色营销之中，发展住宅，为消费者营造人与自然和谐共处的理想家园。这样既有经济效益，又有社会效应，还是一件利国利民的大好事，如何能不使得绿色环保营销成为今后的发展趋势呢？
4.5 人文关怀营销。
（1）将浓厚的文化底蕴或高品位的文化景观，融入到楼盘的开发中，可以给人以特殊享受，增加购房的满意度。
（2）开发房地产产品时应注意通过完善的配套设施，比如中小学、幼儿园、藏书丰富的图书馆、温馨祥和的活动中心，以及文化名人的艺术雕塑等来营造小区的文化氛围。
（3）把顾客视为上帝，将以人为本的服务理念贯穿于从开发到售后的整个过程中，与顾客建立良好的关系，为顾客提供最大的便利，解决出现的一切问题，充分体现人文关怀，让产品销售在愉快的氛围中进行。这也将是房地产企业在人文营销方面应做的有益探索和成功尝试。
5. 结束语
面对严峻的市场环境，房地产营销担负着重要的导向作用，尤其国务院“新国八条”房地产限购政策的出台，多数城市成交量下降，这对房地产业更是一次重大挑战，房产入市计划将随着市场变化而调整，为销售压力很大而改变策略。同时更要注重开发出消费者需要和喜爱的产品，并以人为本，诚信经营，采取多种营销组合方式，发挥各种策略的优点，才能在营销中取得最佳效益，在激烈的竞争中得到更好的生存发展机会。
参考文献
[1] 尹丽.房地产市场营销[M].北京：中国商业出版社，2005.
房地产营销的产品策略范文5
［关键词］房地产；营销；创新
［中图分类号］F712［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2014）21-0086-02
1前言
营销,对我们来说是一个不陌生的词汇,可以说我们的生活与之密切相关。在我们进行消费选择时,它是一项影响我们决策的重要因素。倘若我们被某种营销理念深度影响,则在做决策时可能往往会偏向这方面。对于企业而言,营销是其创造产品,获取交换价值,满足消费者欲望和需要,同时自身获得利润的过程。而房地产营销是以房地产开发企业经营方针、目标为指导,通过企业内外部经营环境、资源的分析,找到结合点,选择营销渠道和促销手段,经过创意将物业与服务推向目标市场,以达到占有市场、促进和引导房地产开发企业不断发展目的的经济行为。
2我国房地产市场营销的现状及特点
改革开放三十多年来,我国房地产产业随着改革开放的浪潮逐步发展壮大起来,成为国民经济的支柱产业和先导产业。
但在现代化的市场经济条件下,房地产企业也面临着诸多竞争,之所以能够在竞争中取胜,是因为该市场为顾客提供了所需要的产品,也就是说,开发商必须在了解市场需求的情形下开发建设住宅产品,以此进行交换获取利润,这样才能最终占领市场,促进企业的不断发展。但仅就目前而言许多开发商还缺乏以顾客为导向、以交换为中心的理念,许多推向市场的住宅产品还没有到达消费者手中,或者说还没有转化为真正意义上的产品和商品。因此,做好市场营销这个环节,连接好市场需要和住宅产品开发建设的中间环节,是对开发商具有挑战的一环,是是否能将潜在市场机会转化为市场机会,是能否经营成功的关键。
每个行业都有其自身的特点,每个行业所面对的市场都有其特有的运作规律和内在逻辑,房地产也不例外。它是集实物、权益、区位于一体的结合。与一般的经济产品相比有着独有的特性。
21固定性
所谓固定性也称作不可移动性,因为房地产产品从生产、使用直至寿命终结都与土地紧紧相连。由于不可移动,每宗房地产的交通、日照、周边环境、景观等,均有一定状态,从而形成了每宗房地产独有的自然地理位置与社会经济位置,使得房地产有区位优劣之分。
22单件性
单件性也称多样性,它是由固定性派生出来的。可以说没有两宗房地产是完全相同的,即使所有其他情况一样,也会有坐落位置上的差异、周边环境的不同,这一特性决定了房地产之间不能有完全替代,也不能实现完全竞争的状态,所以,针对不同的消费群体和项目特点,房地产营销策略必须要有所差别。
23价值量大、单价高
房地产产品价值量大、单价高是其他一般商品所不具有的特征之一。以住宅为例,普通老百姓购买一套住房差不多要倾其所有,所以在选择时总是慎之又慎,因而,在向客户推销时,一旦做法失真,极易让购房者对开发商失去信任,失去口碑。
24保值增值
由于土地的稀缺性,使得房地产具有保值增值的特性。但就房地产的总体价格变化趋势而言,是上升的,或者说是螺旋式上升的。房地产周边环境的改善、设施的完备、便民场所的建立都会无形之中增加房产价值。因此在选择时,未来情形下的保值增值性是必然要考虑的。
在刚刚过去的2013年,我国政府在中央经济工作会议中强调,“坚持房地产市场调控政策不动摇。”尤其是“新国五条”房地产调控政策颁布后,为我国房地产调控再次加码。近日召开的两会,不知又会在这方面有什么新的动作。但毋庸置疑的是,我国房地产业已进入一个崭新的发展阶段,人们的消费理念也逐步向优质服务靠近,因此,抓住市场机遇,发现问题,树立现代化营销理念,深入而及时地把握消费者需求,创新营销策略,是适应市场激烈竞争的唯一出路。
3目前房地产营销存在的弊端
传统营销方式在现实生活中还是颇为许多企业所采用的,但是2014年来看,还是出现了一些缺陷。
31单纯以产品为中心
传统的营销策略向来着眼于制定产品策略,注重卖方需要,考虑的更多的是如何把产品变成现金。而事实上,现在的房地产市场已经充分细化,消费者的需求已出现高度多样化的趋势,真正意义上的营销应当转变营销理念,以顾客为中心,注重顾客欲望与需求。制作出满足客户需求的产品。要懂得去开发能出售的房地产项目,而不是出售你喜欢开发的项目。
32营销广告缺乏诚信
广告随处可见,确实起到了宣传推广的作用,也给广大消费者提供了方便,但当发现实际住房与广告宣传内容差距甚大时,没有人能站出来为此事担责埋单,例如,广告中宣传的教育、文化、商业等设施配套和绿化面积等夸大其词的说法,远远与实际脱节。更甚者在于交房日期已到,产权证一拖再拖,炫丽的广告代言下面是虚假信息的欺诈行为的隐藏。这样会引致许多法律纠纷问题,会极大地降低企业的诚信度,严重损害企业形象。
33营销观念落伍,品牌意识不够
人们对住房的需要已不再局限于能遮风挡雨的“钢筋水泥丛林”,对住房的选择从很大程度上体现了消费者的生活品位和生活态度。除去住房的质量、造型、配套设施等有形产品,小区的文化设施亦凸显了它的重要性,而此时人们往往会做出品牌选择。因为品牌能够给人以独特的形象,是能带给人丰富而美好联想、带有特定利益保障、亲切而有人性的。倘使用“产品”,就只能用通俗的物理语言来描述,显得冰冷而不带人情味。所以,感情丰富的人往往愿意选择物质与精神均能得到满足的品牌,而非产品。所以,品牌意识很重要,打造并且维护品牌也是关乎一项商品是否能被消费者认知的重要因素。
房地产营销问题依然很多,针对以上提出的几点,下文提出一些相应的解决措施。
4房地产营销策略调整
房地产企业市场竞争激烈,因此转变观念,深入了解问题所在,找寻解决方法,才能使自己的产品在新形势下适销对路。
41深入市场调研,了解顾客需求
竞争激烈,市场调研的前期工作也就显得尤为重要。了解消费者需要什么,才能打造更合适的产品。建议从这几个方面进行：了解国内外宏观经济政策变动情况,充分研究房地产法法规及国家金融环境,对国家住房制度的改革动向作深入调查；根据房地产商品的特殊性,在房产项目的设计上要适应市场和消费者需要,包括物料的选用、内部构建设计，同时打造高信誉的物业管理；突出产品优势,制造品牌效应。在保证开发优质产品的基础上,用品牌效应来拉高产品的价值，彻底做到在房地产营销策略上的取胜。
42创新营销理念,打造文化营销、绿色营销
在营销方式上应打破传统的广告宣传,广而告之的方式。可以充分利用现代科技,在网络上做一份商品宣传方案,包括对住房的详细介绍、周边设施的描述,同时还可以设置用户体验区,仿真模拟室内感觉。开发商还要注意在建筑风格上尽量体现文化内涵,还要设计富有特色的创意,提升小区的文化价值,展现给人高品位的美好生活蓝图。同时考虑到如今邻里关系的淡薄,还要建造读书会所,藏书图书馆以及邻里中心、幼儿园等加强人际联系的场所。
43树立品牌营销观念
品牌是企业和它产品的标识,更是企业宝贵的财富,它不仅能强化企业在市场和行业中的地位,还能在消费者心目中树立良好的印象。提升产品档次、提供优质服务是必要条件,离成功营销还需要做的是提高品牌的知名度,在消费者心中增强忠诚度。这样一来,随着大众意识的增强,渐渐在消费者当中形成一种口碑相传的作用,这无疑是最廉价又有效的营销方式。
面对激烈的房地产竞争市场,许多厂商不愿进行较长时间的品牌营销,尤其是充分的营销方式,他们更多采用的是新闻炒作和广告轰炸方式,希望通过短时间的宣传造势来快速树立公司品牌,从而自然忽视对房地产这一复杂营销商品在质量、服务、功能上全方位的品质提升。若是开发商能静下心来,脚踏实地地做好规划设计,提供一流的配套服务和物业管理,笔者认为，对于构建良好品牌形象,退出优质的营销产品,进而赢得顾客青睐将不是问题。
参考文献：
［1］孟德胜浅谈房地产营销策略及创新［J］内蒙古科技与经济,2011(11).
［2］王学娟,王海燕基于消费心理的吉林省房地产营销策略研究［J］企业技术开发,2013(10).
［3］赵剑英房地产营销理念研究［J］内蒙古财经学院学报,2010(8).
［4］赵立辉房地产营销策划存在问题与对策实施方案［J］科技信息,2013(5).
房地产营销的产品策略范文6
一·产品策略（product）
房地产产品策略是房地产营销中的首要因素，房地产企业必须开发市场所需要的产品，才能生存。按营销学中产品的概念及内容，房地产产品可以分为三个层次：
1.核心产品。它是购买者实际上要购买的主要服务，对购房者来说，他们需要的是家庭感和安全感、成就感。
2.有形产品。指构成房地产产品的品牌、特点、式样、质量等。
3.延伸产品。它是附加在有形产品上的各种各样的服务，如物业管理、保证公共设施的提供等。
目前的市场情况表明，消费者的日趋成熟使得房地产产品营销不能单靠一个概念、一个点子，而真正需要的是产品本身。因此房地产企业在开发楼盘时就必须注重包括产品三个层次在内的所有的东西。由于购房者的家庭感、安全感是所有房地产开发商都能满足的，所以在核心产品上，各房地产商都处于同一起跑线；真正能够吸引消费者，即房地产产品营销能够产生独特作用的方面还在于有形产品和延伸产品上。在目前的市场情况下，房地产产品营销真正倚重且有所突破的也是这两个方面。
首先，给房地产商品取一个好听的名字，这样不仅能给人好的第一印象，而且还能引发美好的遐想。比如，大宏公司开发的“九鼎雅苑”，其名称就是追求一种的浪漫和古典的高雅。其次，提高物业质量，赶超时代潮流。在当前房地产商品供大于求的状况下，消费者看重的是房屋外观、内部布局、装饰装修。为此，开发商要采用现代化的新材料、新技术，使物业具有智能化和现代化的格局。最后，房地产开发商要注意通过高品位会所、藏书丰富的图书馆、温馨祥和的邻里中心、设施齐全的幼儿园与中小学来营造小区的文化氛围，这些都是房地产商在文化营销方面做出的有益探索和成功尝试。
二·价格策略（price）
房地产价格营销策略是房地产营销策略中的一个重要环节。科学合理地制定房地产价格以及灵活地运用定价策略和技巧，对项目成功及开发商的生存和发展具有积极意义。
1.定价方法。在市场营销定价策略中，定价的方式主要有成本导向的定价、竞争导向的定价和需求导向的定价。总之，在制定价格的时候应根据成本、楼盘情况、顾客能够接受的价格、同类楼盘的竞争因素、房屋设计、装修、配套设施等各个方面进行合理地定价。
2.定价策略。房地产定价策略主要有以下几种方式：一是“试探性”定价策略。指售房者根据销售情况不断地调整定价的一种方法。这是房地产经营者综合分析同类商品房价格情况后，先以较低的价格出售少量的商品房，然后根据买房的人多或少的情况适当地提价或降价的一种方法；二是折扣优惠。房地产公司为了加速资金回笼，常常会给予客户一定的价格优惠，可以通过不同的付款方式来实现。例如，如果分期付款房价要付全额，而一次性付款，房价可给予5～10%的折扣优惠；三是分期付款。为了避免让购房者一次性支付过多的金额，有的公司允许购房者分期付款。常用的方法是，购房者在签定合同时付1/3的房款，房屋施工过半时再付1/3，完工时付剩下的1/3。有的公司采取预付定金的办法，然后余额在一个规定的期限内分几次付清；四是楼宇按揭。随着金融资本介入房地产业，一些房地产公司和银行开展了楼宇按揭业务。所谓的楼宇按揭，是指由购房者交纳房价30%的首期款，取得购房合同，然后凭购房合同向银行申请抵押贷款支付70%的余款，以后，购房者定期向银行还本付息，直到付清本息时才能收回产权。这是目前国际上房地产交易中通用的一种付款方式，值得借鉴和探索。
三·促销策略（promotion）
房地产促销的目的是刺激或增加消费者的购买。目前我国常采用的促销有以下几种：
1.人员促销。它是一种传统的推销方法，是指房地产促销人员根据掌握客户的信息，向目标顾客面对面地促销方式。此种促销方式的优点在于，目标顾客明确、促销力量集中、互动性强等。同时人员促销这种方式所面对的顾客范围小，对于促销人员的要求较高，不仅要具有良好的业务素质，而且还要求有较高的个人素质。
2.广告。房地产广告的突出特点是广告期短、频率高、费用大。房地产广告可供选择的形式有印刷广告、视听广告、信函广告等，另外还有样板房展示，这是一种实体广告，看得见摸得着的广告。房地产广告诉求的重点有地段优势、质量优势、环境优势、教育优势、交通优势、开发商的声誉等。每个开发商都应根据自己楼盘的具体情况选择适当的广告类型和广告策略，以收到最好的宣传、销售效果。
3.公共关系。房地产公关是指房地产开发商通过传播沟通在公众中树立良好的形象，以实现其宣传或销售的目的。比如搞好和买房者、金融公众、媒介公众、社区公众、社团公众、政府公众、内部公众等的关系。这可以通过具体的活动来实现，如召开新闻会、进行奠基和封顶仪式、参加社会公益活动，或通过危机公关化不利为有利，从而达到公关的目的。公共关系是一种不花钱的广告，而且传播面广，所以其效果很好。
4.营业推广。这是一种利用短期诱因诱导消费者购买、鼓励房地产商和企业推销人员销售的促销策略，效果比较明显。比如对于消费者而言，在某个时间段可享受买房送空调、送冰箱、或者送书房、送储藏室、室内设施、地下室、花园等。这也是价格策略中的优惠折扣。
四·渠道策略（place）
目前我国房地产行业中，房地产营销渠道大致可以分为直销、委托以及近几年兴起的网络营销。
1.直接销售。它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。
2.委托销售。它是指一般开发商委托房地产商寻找顾客，顾客经过商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式，委托销售降低了开发商的风险，通过商的服务性质，更易于把握市场机会，能更快地销售房产。
