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特许经营优缺点范文1
关键词：中小企业；跨国经营；进入模式；研究
中图分类号：F125.4文献标识码：A文章编号：1672-3198（2007）10-0001-02
1跨国经营进入模式的类型及优劣分析
进入国际市场体现为有形资产和无形资产的跨国界转移，当一个企业决定实施跨国经营时，选择合适的进入模式便显得非常重要。企业跨国经营模式一般来说分为三种：贸易式进入、契约式进入、投资式进入，每一种模式都有其优缺点，企业在决定选用哪一种模式时必须仔细考虑这些特点。
1.1贸易式进入：直接出口和间接出口
贸易式进入是指企业通过贸易途径，在目标市场上销售企业的产品和服务。贸易式进入是企业跨国经营活动的初级形式，也是企业对国外市场介入程度最小的一种进入方式，分为直接出口和间接出口。
1.2契约式进入：许可证协议与特许经营
契约式进入是指企业与目标国的法人实体签订长期的非权益性合同，把企业的技术或人力从本国转移到外国。它包括许可证协议、特许经营、合同制造、交钥匙工程、管理合同等，许可证协议与特许经营是契约式进入的主要类型。
许可证协议是指企业将自己拥有的无形资产包括专利技术、专有技术、版权、商标权等，通过契约方式在一定期限内转让给外国企业使用，收取一定的许可费用。
特许经营可以说是许可证协议的一种特殊形式，在特许经营许方不但要提供无形资产，而且要求加盟方必须在统一的业务模式下从事经营管理活动，以确保统一的产品或服务品质，而特许方的授权内容也包含协助加盟者建立品质的辅导过程。许可证协议通常用于制造业，而特许经营主要被服务业所采用，像可口可乐、肯德基、麦当劳等快餐连锁店都是采取这种形式。
1.3直接投资式进入（FDI）
所谓FDI进入模式是指企业将其资本、技术、人力、管理技能等生产要素以不同组合投入到本国以外国家的各种制度安排。直接投资式进入是跨国经营的高级形式，也是企业国际化成熟的标志。从企业组织形式来看，FDI主要方式有合资企业、独资企业和合作企业，还有少量的合作开发和BOT等方式，其中前三种方式占主导地位。
合资企业是指企业与东道国投资者共同投资，依东道国法律在其境内设立的、投资各方按照股权比例拥有经营管理权、分享利益、分担风险的企业。独资企业是指企业依东道国法律在其境内设立的拥有全部股权、经营权，并独立承担全部责任和风险的企业。合作企业本质上属于一种契约组织形式，属于非股权安排范围内的合作形式。
从企业的获得来看，合资企业和独资企业都可以通过新建或并购方式成立。新建是指跨国经营企业在东道国创建一个新的企业，并购是跨国兼并与跨国收购的简称，是指跨国经营企业收购东道国企业全部或部分股权，从而达到控制该企业，进入目标国市场的方式。
2我国中小企业跨国经营的进入模式选择
2.1研究方法：控制论战略
控制论战略决策方法来源于赫伯特.西蒙的“满意”模型，该理论认为现实生活中人的理性是界于完全理性和完全非理性之间的一种有限理性，外界有很多因素制约着人们去了解非常全面的因素，因此决策者在决策中倾向于“满意”标准而不是“最优”标准。Steinbruner结合满意模型和认知过程模型提出了控制论战略。这一决策过程首先需要决策者将这一问题所处的环境或影响因素划分为若干个子系统，其中影响这一问题决策的内在因素的多样性被忽视，只保留那些对解决问题极具启发性的因素，然后按照一定的决策顺序过程做出决策。
中小企业由于自身资源能力所限，既拿不出购买先进设备的资金，也没有足够的国际化经验做依托，与目标国讨价还价的能力也很弱，也没有获得全面信息的途径，一般获得的信息只是很少的一些根据自身能力可控的一些因素，因此其决策适宜采用控制论战略。
2.2进入模式选择的决策模型（以直接投资为例）
（1）层次分析法的导入和决策模型的建立。
层次分析法（AnalyticHierarchyProcess,AHP)是美国运筹学家Saaty教授于二十世纪80年代提出的一种实用的多方案或多目标的决策方法。其主要特征是，它合理地将定性与定量的决策结合起来，按照思维、心理的规律把决策过程层次化、数量化。层次分析法的基本步骤如下：①明确问题；②建立层次分析结构模型；③建立判别矩阵；④做层次单排序；⑤做层次总排序。
根据控制论和层次分析法原理，建立直接投资方式的单一准则决策模型，如图1：
（2）中小企业对外直接投资进入方式决策模型的应用举例。
假设我国一家中型制造企业准备进入东南亚市场，就可以利用以上决策模型对进入模式进行决策。
第一步：做出准则层各指标相对于直接投资进入方式的判断矩阵，并计算各指标权重。
表1准则层各指标相对于直接投资进入方式的判断矩阵
第二步：做出方案层直接投资进入方式相对于准则层各指标的判断矩阵，并计算各种进入方式权重。
从表7的目标总权重V值可以看出，独资企业的权重为0.1228、合作企业的权重为0.3050、合资企业的权重为0.5721，因此这家企业的最优进入方式是合资企业。
5.2.3中小型企业跨国经营进入模式选择与企业绩效相关性的实证分析
为提高企业绩效，去除决策的盲目性，下面我们将考察进入模式与企业绩效之间的关联性。我们采用非参数秩和检验法来考察中小企业的绩效与进入模式是否存在显著的相关性。先列出绩效秩数分列表（见表8和表9），即将所有企业的绩效从大到小分别按合资和独资进行排序。
（说明：在a=0.05的显著水平下，秩和＜T1或秩和＞T2均认为有显著相关性，若在a=0.025的显著水平下，秩和＜T1或秩和＞T2，则这种相关性更加明显。）
经检验,合资绩效的秩和73＜83,所以在显著水平a=0.05下,我们认为合资企业的绩效比独资企业的显著,而且在a=0.025水平下,也得出和上面相同的结论。
通过以上分析，说明中小企业的绩效与进入模式存在显著的相关性，即企业的绩效会因选择合资进入模式而更好。当然由于数据有一定的局限性，因而难免会使研究结果的一般化存在局限性。
参考文献
［1］董红.跨国经营的进入方式选择及控制研究［J］.现代财经，2004，（7）.
特许经营优缺点范文2
目前，学术界关于东南亚国家水电开发的投资模式研究得比较少，主要研究的是投资风险及其应对问题。韩宝庆在《中国企业对东南亚水电业的投资及其风险防控》一文中首先介绍了中国五大电力集团在东南亚国家投资的水电项目概况;其次对五大电力集团在东南亚国家投资开发水电项目的动因进行了分析，并且对其在东南亚国家开发水电项目可能面临的风险进行分析;最后提出了风险的防控对策和措施。李志雄在《东南亚BOT水电项目投资风险研究》中针对中国对东南亚国家投资水电项目采用BOT模式存在的风险，提出了如何转移、规避风险及加强管理的对策。白帆在《面向东南亚的境外电力投资问题研究》中首先分析了中国在东南亚国家面临的境外电力投资环境;其次阐述了东南亚国家的境外投资方式和资本运作模式;最后进行了境外投资的风险分析并且提出了应对和防范措施。张珺在《从缅甸瑞丽江一级水电站看东南亚水电市场开拓》中通过分析目前国际水电市场的情况，列举了缅甸瑞丽江一级水电站建成后对当地经济社会的影响，分析了中国投资开发东南亚国家水电项目的重要意义，列举了中国水电开发企业在国际市场上的竞争优势和劣势，提出了开拓国际水电市场的建议。
2中国在东南亚国家开发水电项目的投资模式
模式作为学术概念，是对某特定领域中事物存在方式或表现形式的高度抽象和概括，既有实践总结和提炼，也有理论论证和分析，因此具有认识论和方法论的双重意义。目前，中国在与东南亚国家合作开发的水电项目主要是在东南亚国家境内，投资模式主要是BOT模式和直接投资模式。
2.1BOT投资模式的内涵
BOT即建造、运行和移交(Build-Operate-Transfer)。国际项目BOT投资模式是指某国政府部门或者某单位将承担的项目开发责任和权利让渡给外国投资者，外国投资者负责开发项目。项目竣工后，在特许运营期内外国投资者运营该项目并获得合理利润，特许运营期满以后要将项目无偿返还给委托国家。
2.2中国采用BOT模式在东南亚开发水电的优缺点
采用BOT模式建设的项目一般都具有以下特点:规模大、资金需求量大、工程量大、技术水平要求高、工程周期长、特许经营期限长等。水利水电工程项目建设的难度比较大，单靠东南亚国家的实力是难以胜任的，但是利用BOT模式就可以较好地解决这一问题。目前中国在东南亚国家投资开发的水电项目大多数采用的都是BOT模式，投资开发的典型水利水电项目主要有:南俄5水电站，瑞江一级电站等。
2.2.1BOT模式优点从东南亚国家的角度，BOT模式的优点主要体现在:(1)减少东南亚国家的财政负担。东南亚国家政府缺少用于水电开发的巨额资金。但是，中国采用BOT模式对东南亚国家水电开发项目进行投资，项目的融资负担都转移到中国企业身上，这样就避免了东南亚国家因为水电开发而极大地增加政府的财政负担，吸引东南亚国家积极与中国水电企业开展合作。(2)弥补东南亚国家的技术缺陷。东南亚国家水电开发的规划、勘测、设计和咨询能力，水电设备的设计和制造能力，工程的承包和施工建设能力，技术的研发能力以及运行管理能力都较为落后，无法独立承担水电项目的开发建设。而中国在泥沙研究、建筑水坝技术、水文水资源理论研究、防洪减灾理论研究、水利工程管理、水资源调度技术等方面都具有世界领先水平。因此，采用BOT模式可以弥补东南亚国家在水电开发建设方面技术的不足。(3)推动东南亚国家基础设施建设，拉动当地经济发展。东南亚国家的水电开发基础设施建设水平较低，中国在当地大量投资兴建水利工程，能够推动当地基础设施建设，同时也能够促进当地的就业，从而拉动当地经济的发展。从中国的角度，BOT模式的优点主要体现在:(1)采用BOT模式开发东南亚水电市场，可以带动中国大型水电成套设备、建设材料、资金以及技术的输出。(2)在水电项目运营阶段，中国企业可以有效利用东南亚国家的资源优势，将电力回送至中国境内，有效缓解中国电力资源不足的问题，并且能够从项目公司获得一定的红利。(3)项目运营期满之后，也就是项目特许经营期结束之前，中国企业还可能以高价出售股份从项目公司获得一定的资本回报。2.2.2BOT模式缺点(1)采用BOT模式开发水电项目前期的工作比较繁杂，主要有调研、谈判和磋商以及规划和勘探。这样会导致项目前期时间过长，同时费用也比较高。(2)投资额巨大，投资周期很长，未来收益的不确定性也比较大。采用BOT模式开发的水电项目都是属于大型的基础设施建设项目，水电项目的总造价一般高达几亿元人民币，甚至几十亿上百亿人民币，建设周期也比较长。(3)水利水电项目建设过程比较复杂，建设过程中可能发生的各种风险无法预测，因此一旦中国采用BOT模式承接了东南亚国家的水电开发项目，所承担的风险巨大，并且没有退路可走。中国水电企业采用BOT模式在东南亚国家开发水电资源，可以有效地解决东南亚国家水电开发技术落后和开发资金不足的问题，减少东南亚国家政府的财政负担，因此中国的BOT投资模式在东南亚国家颇受欢迎。
2.3直接投资模式的含义
直接投资模式是指某国在对外投资中对所投资的项目具有经营管理的控制权利，投资国具有部分比例的股份。直接投资模式的运行机制如图1所示。2.4中国直接投资东南亚水电项目的优缺点直接投资模式的投资者与投资的企业存在着长期的利益关系，对企业的经营管理具有很大的影响。直接投资的形式主要有两种，一种是购买外国企业的股权，一种是在国外建立分支企业。
2.4.1直接投资模式优点从东南亚国家的角度，直接投资模式的优点主要体现在:中国在东南亚国家直接投资开发水电项目，可以为东南亚国家水利水电行业带来较先进的技术和管理经验，同时可带来不同形态的资本，减轻东南亚国家的财政负担，并且能够很大程度地推动东南亚国家经济的发展。从中国的角度，直接投资模式的优点主要体现在:(1)中国对东南亚国家水电开发进行直接投资，除了单纯货币形式投资以外，还有货币资本、技术设备、经营管理经验和知识的转移。同时，中国可以获取东南亚国家的资源、市场和人力等。(2)中国水电开发企业采用直接投资模式投资开发东南亚水电项目，对所开发的项目拥有部分股份，因此对项目具有较强的经营管理控制权和发言权。
2.4.2直接投资模式缺点采用直接投资模式的风险相对较大，前期的调研和准备工作要做得更加充分，但是如果与当地企业合资能够实现风险共担，而且收益也将是长期的。中国水电开发企业采用直接投资模式开发水电项目的典型案例是伊江上游梯级电站，该项目是由中国电力投资集团公司投资建设，项目总投资接近2000亿元人民币，项目建成以后的年发电量将达到1100亿kW•h。
3两种投资模式的比较
中国水电开发企业主要采用两种投资模式开拓东南亚国家水电市场，分别是直接投资模式和BOT模式。以上的研究证明两种开发模式都具有各自的优劣势，在选择采用哪一种方式投资开发东南亚水电项目时，投资者需要根据具体情况慎重选择。因此，投资者有必要对两种不同投资模式进行深入的分析与比较，研究和探索其普遍性和特殊性。两种模式的异同点主要有:(1)组织形式和投资主体不同。采用BOT投资模式，组织形式一般都是中国独资，投资主体就是中国独资企业;如果采用的是直接投资模式，那么组织形式是中国独资和中外合资(中外合资经营企业、中外合作经营企业)，投资主体类似地可以分为中国独资企业和中外合资企业。(2)所承担的风险大小不同。一般而言，在东南亚国家采用BOT模式开发水电项目的风险要大于采用直接投资模式的风险，因为采用BOT模式的融资成本比较高，需要较高的投资收益率;而采用直接投资模式和东南亚国家进行合作，承担的风险显然要小得多。(3)经营期满后财产处理方式不同。采用BOT模式的水电项目在竣工以后，在特许经营期内，中国企业可以自主运营在东南亚国家开发的水电项目，将电力发送至国内，或者出售给当地政府;但是特许经营期满之后，中国必须将水电项目完全转交给东南亚国家。而采用直接投资模式的水电项目竣工后，中国和东南亚国家将长期合作运营该项目。(4)资金的筹措方式类似。目前，中国在东南亚国家进行水电项目开发的投资额巨大，除了自主投资以外，还可以利用国际信贷市场，向世界银行贷款来筹资，也可以吸收利用国际投资基金等方式来筹资。(5)政府参与程度有所不同。由于采用BOT模式，合同文件比较复杂，需要签订大量的协议，磋商特许经营期等，需要政府介入的程度比较大;而采用直接投资模式，最常见的组织形式是跨国公司，需要政府介入的程度比较小，主要是各国企业之间的合作与协商。
4结语
特许经营优缺点范文3
新时期发展中，随着我国社会物质水平的不断提高，加之当前逐渐出现的人口增多导致的城市生活拥挤等现状，使得越来越多的人希望在闲暇时间去放空自己，远离城市的喧嚣，而海洋丰富的生态资源、引人入胜的自然风光更是对人有着极大的诱惑和吸引力，恰恰满足了人们返璞归真的心理吸取，利于其放松心情，解脱自己，正是因为这种情况，人们特别热衷于海岛旅游，而我国是世界上海岛最多的国家之一，岛屿数量重多，为我国海岛旅游业的开发提供了得天独厚的条件，但当前我国的海岛旅游业发展也遇到了很多的问题，对这些问题的针对性解决，对于我国海岛旅游业的发展意义重大。
二、海岛旅游的特点与困境
在我国300万平方公里的海域中，存在重多面积大小不一的岛屿，有超过6500个岛屿的面积大于500平方米，构成了海岛旅游中不可或缺的重要组成部分，基于发展时间及程度等方面的不同，海岛旅游业的优缺点也会因为具体海岛的不同而各异，如有的海岛规划好，可以免费赶海，游客稀少，这显然是其优点，但也存在小岛多、大岛少，无人岛多、有人岛少，缺水岛多、有水岛少等特点，又如有的海岛有沙滩，有景点，适合钓鱼等，但是又存在太远、坐船时间长等缺点，总而言之，不同的海岛区位和环境，形成不同的优缺点。
结合笔者的分析看来，在我国海岛旅游资源的开发方面，存在着以下困境：一是开发层次低，观光旅游、娱乐旅游和专业旅游是新时期旅游的三个层次。观光旅游重在单纯享受自然及人文景观；娱乐旅游属于旅游的提高层次，以娱乐为主，使得旅游活动更加丰富；专业旅游可延伸出很多活动内容，如养生、宗教朝拜等。而在当前，享受阳光沙滩及海岛风光成为了诸多海岛游客选择，显然局限于观光旅游的第一层次，经济效益会因为逗留时间短而降低；二是开发程度不一，受海岛地理位置、资金投入等影响，部分政府对海岛的定位、规划不足，对其未来的社会效益，未能形成正确的认识，导致在开发海岛方面，往往以物流和传统渔业为主；三是基础设施薄弱，旅游品牌推广不足，基于较为分散的海岛风景资源和推广力度的影响，轮船仍然是诸多海岛旅游业的主选，加之大多饭店接待能力差，新开发的旅游项目宣传力度不够等重要原因，制约了其海岛旅游业的发展。
三、PPP模式在海岛旅游开发中的应用
（一）PPP模式概述
在基础设施建设方面，以国家财政为基础，是当前世界上各国惯用的政策，而经济迅速发展的今天，人们对于基础设施建设方面的投资与日俱增，所以导致在基础设施建设方面，仅依赖国家财政拨款，已难以满足其需求，所以我国海岛旅游发展中，公共基础设施资金不足的问题仍然存在，本文将结合对PPP模式的应用，去对比问题进行解决。
1、含义
PPP（Public- Private Partnerships）模式即政府与社会资本合作模式，具体实施方面，以某个合作项目为基础，政府联合盈利或非盈利企业展开合作，并在此前提下达到比预期更有利的结果，政府并非将项目责任全向私人企业转移，而是扶持此项目，共同承担责任和融资风险，最终共享收益，是一个完整的项目融资概念。这种模式的实质也就是：政府通过给予私营公司长期特许经营权及收益权，来得到基础设施的加快建设及有效运营。通常基础设施均具有公益性，如果不进行整合，则没有投资价值，难以吸收到社会资本投资。PPP模式则能够将这些不具有商业投资价值的项目商业化，在运营过程中私人机构也能够达到一定的利润，也降低了政府的财政压力，属于是一种“共赢”机制。
2、特点
综合看来，此模式有三大类型，首先是外包类：具体实施方面，政府一般投资外包类PPP项目，对于项目中的一项或几项职能，则可以由社会资本承包，且社会资本承担的风险相对较小，在外包类又可以分为两种具体的类型，分别为整体式式外包和模块外包，前者的表现形式较多，有经营与维护、设计-建设等，通过支出一定的费用，政府委托/购买服务代为提供公共服务，如卫生打扫、设备维修等，而后者又划分为管理外包和服务外包，在其特点方面，借助一定费用的委托方式，政府让社会资本进行对某公共设施或服务的代为管理。其次是特许经营类，通过合作机制与公共部门分担项目风险，对于部分或全部投资，需要社会资本全部参与，收益共享，风险共担，前者的特征是社会资本与公共部门签订租赁合同，建设基础设施等则由其进行，在租赁期内经营该设施，收取用户费用实现利润，对于该设施，需要在合同到期后交给公共部门，后者在获取公共部门授权特许后，社会资本对基础建设进行投资建设，收取用户费用作为利润，特许期后交还设施给公共部门。最后一种是私有化类，通过一定的契约关系，将公共项目移交社会运营，主要分为部分私有化和完全私有化两类，前者通过股权装让或合资兴建实现，政府处于控股地位，联合私人部门共同承担风险，后者私人部门受政府管理和监督，且政府处于控股地位[2]。其中海岛旅游作为收益性项目，以项目运营并实现收益，因此通常采用的PPP模式为特许经营类及私有化，具体的选择则需要依照当地实际情况确定。
（二）PPP模式在海岛旅游开发中的应用
1、具有必要性、可行性
结合PPP模式的运作思路进行海岛旅游项目开发，对于开发的中的资金投入压力，可通过引入社会资本进行解决，且对于开发中遇到的诸多问题，也可尝试应用PPP模式解决，促进我国海岛旅游业的迅速发展。具体而言，首先，PPP模式通过把竞争机制引到由政府单独运作的机制中，使得以往封闭运作模式得到根本转变，同时借助民企先进的运营和管理经验对旅游业进行产业化经营，在很大程度上打破了我国旅游业高投入和低产出的局面，有很大的必要性。其次，引入第三方的监督，实现双赢。作为专业的第三方监督者，在这整个流程不存在隶属关系，但是它却能够对政府和社会资本合作中各项内容进行客观的评估和协调，做到实时的监督，促使双方更好的经营。同时，由于私企有非常完善的企业管理制度、先进经验和技术，政府可以在合作中借鉴和创新，从而提高自身的公共服务能力，随着旅游品牌打造和管理效率提升，充分释放资源活力，使得海岛旅游项目的服务和舒适度有了质的变化，形成良性循环。
为了投资某个旅游项目，为证实其可行与否，势必要预先进行考察论证，在此基础上，方能引进PPP模式，继而对其融资开发等方面进行具体论证。私企去分析项目的经济性和收益率等，先要对该项目所承担的风险和贴现率问题进行解决，继而以此来对项目的投资收益和净现值进行计算，结合其风险因素进行调整，最终促使项目投资收益率设定更为合理。结合资本资产定价模型（CAPM）来看，投资者做出具体决策时，应充分考虑系统性风险，特别是利率风险，结合流动性水平和经济周期考虑，得出承担此项目风险而应得的收益，对比资本市场上投资同样风险的其他项目的收益，如果海岛旅游业投资的收益更大，则可以考虑投资，反之则不应当考虑。
在进行旅游项目开发中，应用PPP模式的投资方式不是固定不变的，有很多的投资方式，根据旅游项目内容的不同、投资环境的不同和主体不同等各种情况，确定出适合各种项目的投资方式。其中一种简便易行的方式是专业分拆方式，即基建项目采取“逆BT模式”来建设：由政府先期主导完善基础设施、建设旅游项目、配套服务场所等，吸引相关商家入驻，入驻商家分期支付所使用基建项目的总投资额，在此基础上再引入项目运营方，以旅游综合体运营实现收益。但是从融资层面来说，目前最适合我国PPP融资模式的一种投资方式就是资本补贴模式。资本补贴模式是把一个旅游项目分为公益性和盈利性两个部分，两个部分的投资方有所不同。公益性部分是政府进行出资来对基础建设进行的投资；盈利性部分的投资是由私人企业投资来完成，盈利性投资主要是对旅游项目中的建设、运营和维护环节进行投资。政府和项目公司签订特许经营协议进行保障双方利益。项目初期，政府把资产租赁给项目公司，让项目公司进行投资收益；项目的运行期，需要运用调整租金的形式使政府参与收益分配；项目结束后，公司要无偿归还政府全部资产。PPP模式的好处是把整个项目分为小的不同的部分，各个部分由不同的投资人进行投资来降低投资资金和压力，降低双方的投资风险，于此同时，私营企业的加入在很大程度上对项目的管理引入了规范化和专业化的各项管理。
2、实施效果及风险管控
在我国旅游业发展中，应用PPP模式已经有相关的成功案例，如海南推进国际旅游岛建设中，综合生态文明和绿色发展为总体思路，有效融合起了文化与旅游，形成了“1+3+N”产业架构，其中，“N”是消费者，“1”是政府，“3”是企业，具体的旅游业开发中，政府综合所在地的文化资源特色，给予相关政策引导，和财政支持，在此基础上，重视企业的参与，运用了社会资本进入的PPP融资模式，有效撬动社会资本力量，使得三亚形成良好的区位支撑与错位竞争格局。
由于旅游PPP项目的投资大和耗时长的特点，最少要是在8年以上，所以，对风险的预测和应对是PPP模式正常运行非常重要的前提。任何一个PPP项目前期都会面临很多的潜在风险问题，但是由于中国正处在经济转型阶段，更加使PPP模式的安全性变得复杂和不确定，例如，一些政策法规频繁调整、经济结构的调整等，这就加大了PPP项目风险。一些企业在对风险的预测和应对没有进行事前准备工作和合同中没有明确责任等，致使项目陷入风险的漩涡中。在整个PPP模式中风险分担机制是主要核心部分。如果对项目中的风险进行合理的解决是很多企业的核心问题，只有这样才能吸引更多的投资者。PPP项目面临的风险有：政策不稳、项目设计风险和项目经营风险等方面。政府出台合理的政策和经营者制定可行的风险机制是项目能够长期发展的前提。
特许经营优缺点范文4
论文提要：在新的竞争环境下，传统汽车营销模式已经不能满足企业的发展需要，因此根据汽车市场需求和竞争，分析汽车营销模式，就能对汽车制造厂家和经销商带来新的销售业绩和利润。笔者根据目前汽车市场营销现状，总结当前汽车营销渠道模式中存在的不足，对汽车营销模式未来发展趋势进行预测。
随着汽车工业的逐渐发展和经济的增长，汽车市场需求也在不断更新，在市场竞争机制的调节下，汽车营销的模式也将随之更新。本文从我国目前汽车营销模式的现状来分析，中国汽车营销模式的发展趋势。
一、我国汽车营销渠道模式现状
改革开放30年以来，我国的汽车营销模式得到了较快的发展，由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前，我国汽车行业的营销渠道模式主要有：特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。
（一）特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式，因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店，即：整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说，生产厂家除了考虑销量外，还希望树立品牌的形象，以牟取更加长远的利益。
（二）普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售，价格就便宜，价格便宜销售量就大，然而销售量大，就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势，在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑，就会导致其他模式的经销商退出当地市场，然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。
（三）汽车园区营销渠道模式。汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体，因为汽车园区的功能齐全，在汽车销售、维修、配件等方面，汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能，各项功能汽车园区基本全部具备，对于客户购车来说非常方便。
二、汽车行业营销渠道存在的不足
我国在加入WTO以后，汽车行业方面的竞争加剧，原来的营销渠道的不足也被逐渐地暴露了出来，其主要表现在以下方面：
（一）缺乏战略营销的理念与管理。尽管中国汽车业界已经认识到规模经济的重要性，并把规模经济看成是优先于财务的企业关键目标，但是以竞争优势与竞争能力为导向的管理体系的建立上，至今还没有形成分析未来市场需求、判断产品定位走势、建立滚动开发设计的汽车需求战略管理与开发体系，这一问题将会导致一部分优势企业的市场占有率开始下滑。
（二）汽车营销渠道的管控体系不完善。渠道商务政策的完善性、返利制度的合理性以及激励制度的有效性，都会直接影响渠道的管控能力。目前，汽车厂家都是通过对产品的控制，特别是对产品利润的控制来实现对经销商的管理，厂家处于绝对控制地位。然而，一旦产品滞销，厂商关系就会出现恶化。经销商为了完成厂家的任务指标和获得利润，就降价、窜货、甚至低于进价销售，这不仅乱了厂家的价格体系，还严重影响了品牌形象。
（三）汽车营销渠道服务能力不足。目前，国内汽车企业普遍存在重营销、轻服务现象，营销渠道服务能力不足主要体现在以下几个方面：①备件供应不及时、备件供货率不能满足备件缺货；②对于一些高档车的进口部件，普遍缺货，且供应不及时；③维修技术，对于专营店无法解决的技术难题，经销商迫切需要厂家提供支持，而目前一切厂家的技术支持还不能满足经销商的需要；④商家不仅需要产品的营销广告，也需要增加服务营销广告的投入。
（四）汽车营销渠道忠诚度降低。无论是国内还是国外汽车厂家的销售体系一般都是以自己为中心，强调对渠道的控制。以前汽车市场的快速发展，都是汽车厂家靠经销商获得高额利润来维持其忠诚度。目前，随着我国加入WTO时间的延续，国外汽车大量进入中国，汽车市场竞争日趋激烈，经销商的利润不断降低，导致经销商对厂家的忠诚度也降低。
三、我国汽车营销渠道发展趋势
由于我国的特殊国情和汽车工业的发展的限制，以及各种不同形式的汽车营销渠道都具有不同的优缺点，都具有特定的使用范围和消费群体，这就决定了我国新一轮的汽车营销渠道不能建立单一的汽车营销模式，要依据市场规律和变化，结合企业的特征和消费者的个性需求建立多种形式的汽车营销渠道模式。笔者认为，中国的汽车营销渠道的发展主要表现为以下几个方面：
（一）汽车营销渠道的发展趋于扁平化。扁平化是指营销渠道的层次要尽可能地少，厂商与消费者的距离要尽可能地拉近，降低渠道的经营成本。扁平化的营销渠道不仅能大大降低运营成本，而且在信息反馈上也有着十分独到的优势，汽车厂家在终端能与用户直接沟通，做好售前、售中和售后的衔接服务，更加满足客户的要求。这一点是企业在进行渠道变革时考虑的因素，以避免营销渠道的变革风险。
（二）汽车营销渠道的发展趋于信息化和一体化。信息化是指对营销渠道的信息化建设，用于提高企业营销渠道的信息反馈速度。比如，订货、车型选择、订单处理、资金往来、物流配送等都可以在网上实现或通过网络提供信息支持。一体化是指整合服务资源，实现营销渠道建设的一体化，即整车销售、维修服务、配件供应的全面整合。
（三）汽车售后服务趋于完善化。售后服务在汽车销售中所起到的作用越来越大，这几乎成为中国汽车企业的共识。根据中国质量协会、全国用户委员会的一项调查显示，汽车售后服务的受关注程度高达95.5%。事实上，汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源，可占据总利润的60%～70%左右。
（四）汽车营销渠道的网络化。这种新的营销渠道模式正在逐渐地改变汽车销售方式，对汽车的营销将会产生很大影响：首先，汽车网络营销改变了汽车的销售模式，只要进入汽车制造企业的网址，用户便可以便捷的了解这个品牌4S店的销售网络，进行查询、网上下订单等活动；其次，网络营销为用户提供了方便。只要轻轻点击手中的鼠标，就可以在互联网中任意选择和直接订购，并且在计算机屏幕上会即刻地呈现出，客户所选的车型、颜色和车的立体模型，为用户提供直接的感受。客户还可以在各大汽车公司的网站之间任意转换，对同类型汽车性能进行比较；再次，每个汽车企业网站上都有客户评论，浏览的客户直接点击就能了解大家对这个企业或者某个车型的评论，比如诚信度、性能、售后服务等。
总之，只有把握好市场需求和经济发展的方向，才能做好汽车市场营销渠道的改进和应用。新的、适合市场的营销渠道必然取代旧模式，这为汽车制造企业、经销商和汽车消费者之间的联系和利益起着决定性的作用。
参考文献：
[1]胡大志，姚喜贵，薛伟，《现代汽车营销》[M]，中山大学出版社，2004.
[2]伯特·罗森布罗斯，《营销渠道管理》，机械工业出版社，2003.
[3]张国芳，《汽车营销》，北京，人民交通出版社，2003.
[4]绍海忠，《WTO与汽车营销》[M]，武汉，湖北人民出版社，2001.
特许经营优缺点范文5
论文提要：在新的竞争环境下，传统汽车营销模式已经不能满足企业的发展需要，因此根据汽车市场需求和竞争，分析汽车营销模式，就能对汽车制造厂家和经销商带来新的销售业绩和利润。笔者根据目前汽车市场营销现状，总结当前汽车营销渠道模式中存在的不足，对汽车营销模式未来发展趋势进行预测。
随着汽车工业的逐渐发展和经济的增长，汽车市场需求也在不断更新，在市场竞争机制的调节下，汽车营销的模式也将随之更新。本文从我国目前汽车营销模式的现状来分析，中国汽车营销模式的发展趋势。
一、我国汽车营销渠道模式现状
改革开放30年以来，我国的汽车营销模式得到了较快的发展，由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前，我国汽车行业的营销渠道模式主要有：特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。
（一）特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式，因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店，即：整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说，生产厂家除了考虑销量外，还希望树立品牌的形象，以牟取更加长远的利益。
（二）普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售，价格就便宜，价格便宜销售量就大，然而销售量大，就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势，在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑，就会导致其他模式的经销商退出当地市场，然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。
（三）汽车园区营销渠道模式。汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体，因为汽车园区的功能齐全，在汽车销售、维修、配件等方面，汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能，各项功能汽车园区基本全部具备，对于客户购车来说非常方便。
二、汽车行业营销渠道存在的不足
我国在加入WTO以后，汽车行业方面的竞争加剧，原来的营销渠道的不足也被逐渐地暴露了出来，其主要表现在以下方面：
（一）缺乏战略营销的理念与管理。尽管中国汽车业界已经认识到规模经济的重要性，并把规模经济看成是优先于财务的企业关键目标，但是以竞争优势与竞争能力为导向的管理体系的建立上，至今还没有形成分析未来市场需求、判断产品定位走势、建立滚动开发设计的汽车需求战略管理与开发体系，这一问题将会导致一部分优势企业的市场占有率开始下滑。
（二）汽车营销渠道的管控体系不完善。渠道商务政策的完善性、返利制度的合理性以及激励制度的有效性，都会直接影响渠道的管控能力。目前，汽车厂家都是通过对产品的控制，特别是对产品利润的控制来实现对经销商的管理，厂家处于绝对控制地位。然而，一旦产品滞销，厂商关系就会出现恶化。经销商为了完成厂家的任务指标和获得利润，就降价、窜货、甚至低于进价销售，这不仅乱了厂家的价格体系，还严重影响了品牌形象。
（三）汽车营销渠道服务能力不足。目前，国内汽车企业普遍存在重营销、轻服务现象，营销渠道服务能力不足主要体现在以下几个方面：①备件供应不及时、备件供货率不能满足备件缺货；②对于一些高档车的进口部件，普遍缺货，且供应不及时；③维修技术，对于专营店无法解决的技术难题，经销商迫切需要厂家提供支持，而目前一切厂家的技术支持还不能满足经销商的需要；④商家不仅需要产品的营销广告，也需要增加服务营销广告的投入。
（四）汽车营销渠道忠诚度降低。无论是国内还是国外汽车厂家的销售体系一般都是以自己为中心，强调对渠道的控制。以前汽车市场的快速发展，都是汽车厂家靠经销商获得高额利润来维持其忠诚度。目前，随着我国加入WTO时间的延续，国外汽车大量进入中国，汽车市场竞争日趋激烈，经销商的利润不断降低，导致经销商对厂家的忠诚度也降低。
三、我国汽车营销渠道发展趋势
由于我国的特殊国情和汽车工业的发展的限制，以及各种不同形式的汽车营销渠道都具有不同的优缺点，都具有特定的使用范围和消费群体，这就决定了我国新一轮的汽车营销渠道不能建立单一的汽车营销模式，要依据市场规律和变化，结合企业的特征和消费者的个性需求建立多种形式的汽车营销渠道模式。笔者认为，中国的汽车营销渠道的发展主要表现为以下几个方面：
（一）汽车营销渠道的发展趋于扁平化。扁平化是指营销渠道的层次要尽可能地少，厂商与消费者的距离要尽可能地拉近，降低渠道的经营成本。扁平化的营销渠道不仅能大大降低运营成本，而且在信息反馈上也有着十分独到的优势，汽车厂家在终端能与用户直接沟通，做好售前、售中和售后的衔接服务，更加满足客户的要求。这一点是企业在进行渠道变革时考虑的因素，以避免营销渠道的变革风险。
（二）汽车营销渠道的发展趋于信息化和一体化。信息化是指对营销渠道的信息化建设，用于提高企业营销渠道的信息反馈速度。比如，订货、车型选择、订单处理、资金往来、物流配送等都可以在网上实现或通过网络提供信息支持。一体化是指整合服务资源，实现营销渠道建设的一体化，即整车销售、维修服务、配件供应的全面整合。
（三）汽车售后服务趋于完善化。售后服务在汽车销售中所起到的作用越来越大，这几乎成为中国汽车企业的共识。根据中国质量协会、全国用户委员会的一项调查显示，汽车售后服务的受关注程度高达95.5%。事实上，汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源，可占据总利润的60%～70%左右。
（四）汽车营销渠道的网络化。这种新的营销渠道模式正在逐渐地改变汽车销售方式，对汽车的营销将会产生很大影响：首先，汽车网络营销改变了汽车的销售模式，只要进入汽车制造企业的网址，用户便可以便捷的了解这个品牌4S店的销售网络，进行查询、网上下订单等活动；其次，网络营销为用户提供了方便。只要轻轻点击手中的鼠标，就可以在互联网中任意选择和直接订购，并且在计算机屏幕上会即刻地呈现出，客户所选的车型、颜色和车的立体模型，为用户提供直接的感受。客户还可以在各大汽车公司的网站之间任意转换，对同类型汽车性能进行比较；再次，每个汽车企业网站上都有客户评论，浏览的客户直接点击就能了解大家对这个企业或者某个车型的评论，比如诚信度、性能、售后服务等。超级秘书网
总之，只有把握好市场需求和经济发展的方向，才能做好汽车市场营销渠道的改进和应用。新的、适合市场的营销渠道必然取代旧模式，这为汽车制造企业、经销商和汽车消费者之间的联系和利益起着决定性的作用。
参考文献：
[1]胡大志，姚喜贵，薛伟，《现代汽车营销》[M]，中山大学出版社，2004.
[2]伯特·罗森布罗斯，《营销渠道管理》，机械工业出版社，2003.
[3]张国芳，《汽车营销》，北京，人民交通出版社，2003.
[4]绍海忠，《WTO与汽车营销》[M]，武汉，湖北人民出版社，2001.
特许经营优缺点范文6
关键词：汽车营销；营销模式；对策
一、我国汽车营销的发展阶段
我国汽车市场营销的发展大致可分为三个阶段，即计划分配阶段（1979年以前），计划经济向市场经济转型阶段（1979-1991年），市场经济阶段（1992年至今）。在计划分配阶段，产品严格按计划分配，物资机电部门统一销售，汽车生产部门不直接销售汽车。当时的销售主体、销售品种、销售方式、销售价格、消费主体都是单一的，市场呈卖方市场。在计划经济向市场经济转型阶段，国家计划逐年下降，汽车自由市场基本形成，市场开始起决定作用。这一段时期，尽管汽车市场有起有落，但总体还是以卖方市场为主，汽车销售成为高利润行业。汽车销售渠道以物资机电部门和汽车工业销售部门为代表的国有汽车销售体系为主，同时以整车厂为主建立的自销体系逐渐壮大，营销方式以店铺营销和人员推销为主。在市场经济阶段，市场机制起到决定性作用。这个时期，汽车销售部门形成大、中、小规模并行，厂商、物资部门、中国汽车销售系统和汽车交易市场并举，国有、集体、个人多种所有制形式并存的局面。汽车营销方式以制、汽车有形市场和四位一体的专卖店为主，同时出现了分期付款销售、租赁、汽车超市、因特网销售等多种销售形式。汽车市场以买方市场为主，对汽车经销商服务意识要求更高。中国加入WTO以来，国内汽车产品的产销量不断增加，外国汽车的进口量也在不断攀升，中国的汽车市场也不断向成熟的方向发展。
二、我国汽车营销模式的现状
目前我国的汽车营销模式主要是特许经营的专卖店、普通经销商、有形的汽车市场。
特许经营的专卖店，是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式，经营、销售和服务都较规范，新建的大多为3S或4S店。4S是集整车销售（sale）、零配件（sparepart）、售后服务（service）、信息反馈（survey）四位于一体的汽车销售模式。其营销队伍素质较高，表现为：文化水平较高、接待礼仪规范、服务项目不断扩大、标识醒目、讲究外在形象的塑造等。对于4S店，生产厂家除了考虑当前销量外，还希望树立自己的品牌形象以谋求更长久广阔的前景。
普通经销商，通常是多品牌销售，对他们而言，不存在“现在的营销模式与以前相比有哪些不同”。但一般普通经销商并非是目前汽车交易的主流模式。
有形的汽车交易市场近几年有不小进步，一是不少市场坚持“管理者不经营、经营者不管理”，管理者主要为入驻的经销商服务，为消费者方便购车提供服务；二是外国汽车公司越来越关注我国有影响的汽车市场，越来越多的世界著名汽车公司的高层来我国市场进行考察；三是市场与厂家有了进一步沟通，不仅市场创造条件欢迎特许经营的专卖店进来，而且不少厂家也改变了原先态度，同意特许专卖店进场，在一定程度上改变了人们对市场的认识。
独立经销商和分散的个性化销售也在悄然兴起。汽车经销商中，一批私人、私营、股份制的商家迅速崛起，有的私营或股份制汽车企业或企业集团被多个汽车厂家所看好，成为多个品牌的特许专营，他们正在成为汽车销售服务领域的生力军和主力军。
三、与国际汽车营销模式的比较
（一）汽车销售通路比较
生产商要把产品运到消费者手中，都不同程度地使用了营销中介机构，即都建立了自己的销售通路，或利用其它共同的销售通路。制销售通路是当今世界汽车行业销售的基础，是经过数十年的发展日渐完善的国际通行的销售通路。所谓，是指企业委托国内外商人销售商品或完成其它作为，其中委托方称为商，商是生产商在各地选择有一定实力的经销商为其销售。生产商与商既独立又依赖。商与厂商是长期合作的关系，并且在销售新车方面均具有排它性，因而商比独立经销商更能为厂家进行长期投资，维持厂家的长远利益。同时，相对独立经销商而言，生产企业对商更容易控制，商的进货通路，销售区域以及佣金支付方式等，都在合同中明文规定，再者经销商一般不负责售后服务，而商同时售后服务工作。因此，对生产厂家来说，采用制方式销售产品比采用经销商方式更符合企业的长远目标。
（二）汽车营销体制比较
对于企业来说，企业与市场的联系是通过企业的营销体系来实现的。在当今世界汽车市场激烈竞争的格局下，各大汽车公司都建立了自己强大的营销体系。尽管各大汽车公司的营销体系各有其不同的管理模式和特点，但经过数十年的发展，各大汽车公司的营销体制已趋于成熟，并具有许多共性，正是这些共有的特性，奠定了当代国际通行的汽车营销体制的基本模式。汽车的销售体制有产销合一，产销分离和产销结合3种体制，这3种体制各有优势，生产厂家的实际情况和所处的发展阶段不同，其所选择的体制也有所不同。目前，产销结合是国际上通行的营销体制，是西方汽车公司发展的主流。
四、汽车营销形式的未来趋势
（一）网上车市与有形市场相结合
随着生活节奏的加快，电子商务平台的发展，网上车市必将成为一个重要的营销方式。通过网上车市，人们可实现“个性化、便利化、高效化”购车；同时商家也可节省不少的开支。
网上车市可以使人们通过互联网了解汽车的每一个部位，进行同价位车型各项数据的比较，根据各自的经济实力和用途、喜好确定车型。如确定购买后，可联系经销商在预定的时间到指定的地点实地看车，这种方式对于减少场地占用、提高效率的意义十分明显。
（二）汽车经销场所应具备“一站式”服务功能
竞争的加剧要求服务品质的提升，汽车和所有的消费品一样，必须考虑人们的消费习惯。经营汽车的场所应品牌众多，便于消费者“货比三家”，展示和销售兼备，检测、信息与交流等配套设施齐全。有条件的场所还需融入汽车文化、汽车科普教育，并引入汽车旅游、娱乐，使汽车在实用性上增添更多的现代气息。
（三）“以消费者满意度为中心”将成为主流服务理念
购买汽车的是消费者，汽车营销企业需要面对的是消费者，企业的盈利点正在从车延伸到人，这是时展的要求。营销企业不仅应该研究消费者的兴趣、爱好，跟踪售出车辆在各个时期的服务项目是否及时到位，并对车况了如指掌，还要将诸如维修部件、消费者集中反映的问题等及时反馈给厂家，进而对消费者所有接触点上的信息进行分析、挖掘，预测下一步的需求，以保持和增加消费者对该品牌的忠诚度。
五、我国汽车营销模式的发展对策
随着国内汽车产能的相对过剩、竞争的加剧，国内汽车工业要想在激烈的竞争中立于不败之地并保持健康的发展壮大，必须增强营销意识、提高营销水平，积极参与国际竞争。发展我国汽车营销模式应从以下几个方面出发：
（一）建立符合我国特殊国情的汽车营销模式
在发展汽车营销模式时，我们必须重视中国特殊的国情，毕竟我国的国情与汽车发达国家相比存在显著的差别。首先，我国是一个13亿人口的大国，城乡差别大、各地发展不平衡，人均资源贫乏，人均消费与发达国家相比，还有相当大的差距。其次，城市交通状况虽大有改观，但还难尽如人意，加之政策的制约，汽车市场虽然发展很快、增长潜力巨大，但仍然不能满足国民经济发展的需要。再次，国内汽车生产企业规模小、技术水平相对较低、自主品牌缺失，且市场竞争又极为激烈，相对于我国汽车生产企业的投人和产出比来说，企业目前很难支付大额的营销费用。因此，中国汽车营销模式的建立必须要符合国情，要体现中国特色，而不能一味追求西方的模式。
（二）建立以“顾客为中心”的汽车营销模式
2006年，我国汽车销量突破700万辆，汽车产品的增多、市场竞争的加剧、消费者渴望市场的各方面能早日“国际化”等多种因素决定了商家应转变营销理念，树立“以顾客为中心”的宗旨。
从营销法则上来说，任何营销模式的建立，都应以适合特定消费者的特征，以满足特定消费者的需求为最终目的。即以消费者的需求为导向的营销模式才是最科学的、最合理的、最有效的。因此，我国汽车营销模式的建立也必须以符合消费者需求为导向。目前，我国消费者在购买汽车时不仅在价格上要求与国际接轨，而且在服务上要求商家向汽车强国看齐。这就决定了国内汽车生产企业无论采取何种销售模式，都要以消费者的利益为中心，处处给消费者带来更多让渡价值。只有这样，才能赢得消费者、赢得市场、赢得发展。在维护消费者利益的前提下，汽车营销模式的建立还需从全局出发，综合厂商、经销商、消费者各方利益，达到“双赢”效果，维系汽车营销模式的良性发展。
（三）建立具有多样性的汽车营销模式
由于我国特殊的国情限制和汽车工业的发展现状，以及各种不同形式的汽车营销模式具有不同的优缺点，都具有特定的适用范围和消费者群体，这就决定了在我国不能建立单一的汽车营销模式，而是要依据市场规律和变化的市场，结合生产企业的特征和特定的消费者群体，建立具有特色的多种形式的汽车营销模式，以便适应各种不同层次的消费者的需求。
当前，除了建立制、专卖店营销、特许连锁经营、汽车超市、4S专卖店等形式的营销模式外，还可以建立网上购车、汽车电子商务、买断销售、品牌形象代言人等形式的汽车营销模式，并积极探索新的汽车营销模式，实现各种模式取长补短、协调发展，通过市场的竞争来实现优胜劣汰，从而提高我国汽车营销的整体实力。
