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汽车营销的策略范文1
对于大部分准备介入或打算介入的汽车经销商来说，买断式销售模式都如一把双刃剑：运用成功则可以将产品迅速铺向市场，获得庞大的车主资源；运用不当则可能造成巨大的资金压力，给后续运作带来困难。
趋势二：汽车俱乐部营销在一次汽车论坛上，国内一家汽车公司老总曾抱怨说：商品的利润越来越难以与产品的价格相挂钩。
单件商品的利润趋薄似乎是一种无可阻挡的趋势。许多行业不得不开始寻求新的利润池。在国际汽车界，汽车整车销售利润在整个产业链利润构成中仅占20％，零部件供应占20％，而50％到60％利润则是由服务环节产生的，包括维修、保养、检测、救援等。
而在中国，经销商的汽车销售利润至少要占总利润的60％一80％。但是随着一轮接一轮的价格战，汽车销售的利润越来越薄，汽车产业的价值链正向售后服务市场延伸。汽车俱乐部越来越成为受关注的焦点。
中国消费者协会调查结果显示，消费者在购买轿车时，第一关注的是购买时的价格，其次则是使用中的服务。而另一项调查结果显示，虽然消费者对于汽车俱乐部的认识不多，但有意加人汽车俱乐部的人近4成，超过6成的人希望汽车俱乐部能提供完备的车务服务，解决汽车消费的后顾之忧。
就目前国内汽车营销模式看，虽然大部分汽车经销商都有组织相关的汽车俱乐部，但大部分此类俱乐部的运作尚处于相当初级的阶段，所提供的服务内容单一，车主满意度很低。在接下来的一段时间中，随着价格战的疲劳，一些市场触觉敏锐的汽车销售商会将更多注意力投向汽车俱乐部这个利润的金矿。通过品牌化的运作、发掘更多具有利润发展潜力的项目，从而抢先一步攫取汽车营销的利润制高点。
趋势三：网络营销在北京、上海、广州等地区，在已经形成对互联网信息依赖的网民中，大专以上文化程度的占．8％，已婚网民占39．9％，网民已经是消费能力很强的主流人群。
互联网让营销力量得到了极大的释放，搜索引擎的出现则让许多原本分散、独立的信息得到聚焦。
在新的营销时代，市场营销的胜利者，莫不是对互联网信息最有效利用与控制者。利用互联网进行汽车营销传播，已经发展成为汽车行业不可逆转的营销趋势。
作为这种时代最重要的营销力量之一，网络营销已经基本上改变了许多营销的传统思维。在信息传播上，不再存在时间与空间的界限，在一个无边无际的网络海洋中，信息的流通就如海中之鲨，只要它愿意，它就可以出现在任何一个地方。
汽车营销跟网络营销的结合不是新话题，但是许多汽车企业对网络营销的理解与利用，却仍停留在浅层次的阶段。从网络营销特点上，汽车的网络营销方式有如一本九阴真经九种网络营销方式最为常用。
网页广告：目标明确、受众广泛，是目前汽车营销做得最多的一种。
EMAIL营销：数据库营销、针对性强，通过有效登记的电邮地址，将汽车的相关信息发送给目标客户群。
BBS：在目标客户群集中的网络论坛上，通过设置一些精心设计的话题，引起他们的讨论，为产品销售创造一些舆论话题。
视频广告：利用视频技术，将汽车广告做成电视画面，在网络上播放。属于电视广告网络化。
播客：利用广播技术，将信息广告做成广播形式，趣味性强。
P2P：点对点的信息传播，交流直接，信息即时，QQ、MSN广告属于此类。
VOTE：网络投票及有奖调查。表面上是一种权威性、客观性的第三方操作行为，实际上企业可以通过多种方式操控其结果。这是一种隐秘性高的营销行为。
富媒体：3D技术的网络表现形式，形式新颖，互动感极强，让消费者有身临其景的感觉。
博客：信息传递迅速，互动性强，可以拉近企业与消费者距离。
可以想像，网络营销的多样化手段及相对低廉的投人，对于汽车厂商或经销商迅速打响自己品牌或进行产品销售有多么大的推动作用。那些只依赖传统广告方式、只懂得花巨资投平面广告然后坐等消费者上门的企业，必然会有一日发现自己已被竞争对手远远抛却在后面。对网络营销的深入利用与挖掘，不仅是产品销售的助推器，更是企业构建竞争优势的一种重要手段。
趋势四：娱乐营销一场席卷中国的超级女生比赛改变了我们营销的思维，一个娱乐化主导营销的时代已经到来。
在21世纪，商业的本质就是娱乐。当技术改变了世界的时候，而娱乐正在改变商业。娱乐化是打动人心、与消费者构建情感联系的最有效方式。
汽车营销与娱乐精神的嫁接已有不少成功案例。从宝马赞助及成为007电影中主角的座驾；凯迪拉克赞助电影{2046}在北京、上海的首演式；丰田威驰的营销广告选秀等等，娱乐化营销为汽车营销带来了一种全新的思维。对于汽车营销而言，娱乐化精神是一种态度、一种思维，是一种商业精神，而不仅仅是一种营销手段。其核心就在于如何在营销过程为消费者创造更加轻松、愉悦、人性化、感性的氛围，从心理上掳获消费者。
产品是同质的，而没有一种娱乐带来的快乐是相同的。在市场营销中，成功的关键不在于企业的基础，而在于对消费心理准确把握以及对营销方式的创新性运用，而这也正是娱乐营销给汽车营销带来的影响。
在产品严重同质化的情况下，人们只感兴趣哪一个品牌能提供更多的精神价值，或者说更能够取悦他们。而对于企业而言，把握消费者的消费心理，通过娱乐化的方式与消费者进行情感互动，在欢声笑语中将品牌精神与品牌信息潜移默化地传达给他们，这无疑是最佳的营销选择。
汽车营销的策略范文2
关键词：汽车 4S店 市场营销 策略
一、4S店经营现状
1.汽车4S店完全是汽车厂家的附庸，基本没有话语权
汽车4S店唯厂家马首是瞻，所有的业务活动都在服务制造商、汽车和商业快速、高效地从制造商到消费者手中的流通。在当前的市场情况下，汽车经销商没有实力与制造商对话处于绝对的弱势地位。
2.没有自身的品牌形象
作为厂家的4S店，其建筑形式以及专卖店内外所有的CI形象均严格按厂家的要求进行装饰和布置，经销商自身的品牌形象则无处体现，厂家也不允许体现。当前广州市汽车市场，仅集团式的汽车经销商如AEC、广物汽贸、南菱等具有一定的品牌形象。
3.完全依靠品牌吃饭
汽车4S店的操作条件，90%取决于品牌，好的品牌会赚钱。在同一时间同一品牌不同的4 S店经销商必须依靠制造商，制造商资源多，利润空间也更大。
二、基于4S店的现状，提出4S店发展的三大趋势
1.大服务
据调查，许多4 S店利润、服务利润已达到80%；与汽车维修店和连锁服务行业竞争，4S店还将进一步扩大经营范围，汽车装饰，汽车改装，二手汽车，汽车贷款、商业开发和其他，将扩展手段营销广告（4S店显示其他产品或广告，有按摩椅制造商开始操作）、汽车俱乐部、救援车辆、驾驶员培训。此外，发展CRM技术和收集大量的用户数据，扩大利润空间。根据消费者的需求包括娱乐服务，如餐饮查询和预订服务，礼物和鲜花服务，还包括消费者业务需求的服务，如机场贵宾服务、酒店和机票预订服务、电子邮件服务；还包括驾驶本身增值服务，如最近的加油站搜索、最近的洗车搜索；包括汽车本身的服务，如城市交通信息服务、安全服务、道路救援服务……
2.集约化
一方面大型汽车销售企业通过收购、兼并、发展渠道霸权，如冀东Qimao、光晖集团；随着资本市场发展，这种模式将逐渐发展，汽车行业或将有很强的“苏宁电器”。
另一方面，各种品牌的4S店统一的管理，可以避免当前欧洲4S模式缺陷，因为它难以承担高昂的投资成本和操作成本，建立营销系统的多个层面，如个别制造商主要经销商建立“汽车之城”，“货物”统一布局，加强经销商的抵御风险能力。
3.尝试新渠道
目前，越来越多的4S店尝试网络营销方式，如在商店内部专业机构提供营销网页，建立网络通信平台，收集客户信息资源。但笔者认为，目前中国消费者网络渠道主要用于企业和产品品牌推广，潜在用户的信息采集、公众声誉维护、俱乐部活动、促销，实现电子商务的功能仍需要时间。
三、4S店营销策略
1.调整产品结构
从经营战略定位上考虑，汽车用品经销商要调整产品结构。随着4S店不断进入汽车用品行业，经销商的产品组合逐步做到“轻改装，重4S店”。
2.打造专业服务，提升核心竞争力
在汽车用品行业（尤其是汽车电子），服务是特别重要的，当然，4S店服务的重要性不用说，汽车4S店，因为在一个广泛的区域，位于偏远，但不集中，许多制造商由于服务不能回家没有选择汽车用品经销商做当地市场，如果商人有一个优秀的团队为汽车4S店服务售前、售中、售后服务，可以使汽车4S店放心，但也可以作为核心竞争力与厂商协商。
3.根据4S店发展不同阶段的特点，采取相应的营销策略
就像在4S店进入汽车用品市场早期阶段，汽车的利润相对较高，一般4S店汽车用品作为礼物，然后选择一些实用的，负担得起的，不是很高档的产品，会得到4S店企业身份。在这种情况下，车主买什么汽车用品，买什么品牌的产品，汽车销售顾问推荐起着非常重要的作用，因此，在这种情况下，我们应该采取一些方法（如销售数量的奖励），鼓励汽车销售顾问，帮助经销商推荐产品。
4.汽车用品经销商经营的产品要做到“全而精”
“完整”是指经销商不仅要提供汽车音频和视频、GPS、轮胎压力检测仪表，汽车支持雷达，也提供美容护理、装饰、产品防爆膜，“细”是指4S店，因为每个类别的原因，一般只选择少数品牌，将选择有一个比较优势，性价比高的产品。
四、结语
虽然近年来，汽车行业在中国迅速发展，它已经占有非常大的比例，但从GDP看，生产和销售和发展汽车汽车服务行业是不同步的，特别是4S店。只有把握好市场需求和经济发展的方向，才能做好汽车市场销售渠道的改进和应运。新的、适合市场的营销策略必然取代旧模式，中国的汽车市场瞬息万变，汽车营销模式的探究仍在持续不 断地进行中，因地因时因人制宜，不应该不假思索的照搬照抄。只有“变”才是市场中不变的定律。
参考文献：
汽车营销的策略范文3
能够减小污染，降低耗能的汽车叫做节能型汽车。自从取消了对小排量汽车生产限制的规定以后，我国就已经大力度的生产各类节能型汽车、例如新能源汽车、环保汽车等等。不过以我国目前现有的技术来看，生产节能型汽车要从两个方面入手，一是要走非技术路线，也就是说公路和交通设施相结合，车型根据生产需要进行搭配等。二是走技术路线，确保汽车生产质量过关，通过改善改善汽油机燃烧的形式来提升能量转换率。例如，改善点燃系统以及共有系统等。
二、现状
（一）汽车行业能源耗损现状
对整部车进行制造以及对汽车零部件进行生产是目前我国汽车行业的两种生产形式。通过能第十三届源战略大会的相关数据我们能够得知，在汽车行业里，能源消耗的多少和产品类型以及地理环境有直接的关系。因此，这个也是各个企业在改进汽车耗能问题上一个值得注意的问题。
（二）市场需求
从2014年的下半年开始，就正式进入到了节能环保汽车的推广期，而且国家还公布了推广清单，并规定清单中的车辆，每销售出一辆国家会补贴三千元。而且不仅仅是强调要尽可能的节油，而且还因为变数箱由手动改为自动后更加省油的原因，从而将自动变数箱的照取消。不过目前对汽车所规定的油耗标准为<5升/百公里，而这是柴油机才能够达到的要求，因此，面对这样的情况，大多数企业也只能通过销售节能汽车来达到这一要求了。而若想销售好节能型汽车，就必须要建立好一个良好的充电网络。而且要拥有充电桩，才能确保节能型汽车的安全使用。在一些先进的西方国家当中，私家车几乎都会拥有属于自己的停车位，因此有条件来安置充电桩。不过在中国，即便在大城市，都有很多车没有属于自己的停车位，因此，这就必须要让物业来安装充电桩。而这样的形式，对于具有一定财力的人没有任何问题，但对于普通老百姓来讲就很难实现了。因此，在中国纯EV市场的发展中，充电问题如果不能解决，将成为其发展的最大的阻碍。所以，《加快节能汽车推广应用的指导》就在这样的背景下孕育而生，而在里面的内容当中，首先提出的要求，就是一定要建设好充电设施，其次，还要让各地的充电网络也得到明显的加强，这样才能让节能汽车得到更好的发展。
三、销售对策
（一）要以消费者为中心
企业的规模和未来的走向，很大一部分是由消费者来决定的。因为只有得到消费者的认可，企业才能最大程度的得到利润。目前，在汽车行业竞争激烈的背景下，企业首要的任务，就是要深入的了解每一个消费者，掌握他们都对汽车存在着哪些需求。特别是在节能汽车上，很多消费者对这个新概念还不是很了解，因此，这就要求工作人员及时的向消费者讲解节能型汽车的相关特点，并让消费者说出自己对于节能型汽车都有哪方面的需求，给于他们充分的选择权，以此来增强消费者的地位。
（二）网络营销策略
如今网络已经变的越来越普及，各行各业都在寻求利用网络来推广自己的品牌，汽车行业当然也不例外。通过对网销的实际调查来看，网络营销要比市场营销要更具备优势，而原因则在于，市场营销主要是以推销产品为根本目的，用户只排在次要位置，而网络营销则完全相反，它是通过客户的需要来进行有目的性的销售工作，而且还强化了企业与消费者的亲密关系。具有多样以及高效性，是网络营销的两大特点，而它与提倡环保、高效节能理念的节能型汽车联系起来，恰好能够构成别具一格的网络销售特点。所以，以网络营销作为销售节能型汽车的方式，对于提高节能型汽车的销量具有十分重要的作用。
（三）价格策略
对于消费者来说，价格永远都是他们必须要关注的问题。而对于企业来讲也是如此，节能型汽车的市场价位是否合理，直接会影响到节能型汽车的销售前景，因此要格外的引起重视。目前，很多的客户都提出要降低销售价格，以满足他们的购买能力。但从企业制造节能型汽车所投入的成本考虑，降低销售价格显然很难做到。不过，增强服务质量倒是一个切实可行的办法。平时要多向消费者了解有关汽车质量方面的问题，如果一旦出现生产质量问题，则要无条件的对其进行修理，这样才能让客户放心的购买该企业的环保型汽车。
四、结束语
汽车营销的策略范文4
【关键词】汽车 自主品牌 营销
一、引言
随着人们对汽车数量购买的提高，世界各国汽车公司也瞄准了中国汽车，纷纷想要到中国分一杯羹，同时跨国汽车集团拥有强劲的实力，中国国内市场的汽车品牌竞争已经趋于白热化，中国的自主品牌汽车企业的发展已经受到严重的威胁，中国的自主品牌汽车企业需要尽快壮大的自己的实力，整改自主品牌汽车的营销策略，努力提高我国自主品牌汽车的国际竞争力。
二、我国自主品牌汽车营销的SWOT分析
SWOT分析法（也称TOWS分析法、道斯矩阵）即态势分析法， SWOT是优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）、威胁（threat）的缩写。它是在20世纪80年代由旧金山大学的管理学教授提出的，是一种能够客观分析和研究一个行业的实际情况方法。优劣势分析主要是着眼于行业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对行业的可能影响上。在分析时，应把所有的内部因素集中在一起，然后用外部的力量来对这些因素进行评估。下面我们运用此理论分析下我国自主品牌汽车的SWOT。
（1）竞争优势。成本优势。汽车产业的的成本大致可以分为以下几类：原材料成本、生产成本以及销售成本、管理成本和税收成本等。对于研发成本，虽然近些年自主品牌不断加大对研发的投入，但是相对于世界汽车巨头奔驰汽车每年13亿马克的研发费用来说，还是很少的，同时由于我国普遍较低的工资水平，研发成本总体上是不会高于世界水平的。自主研发的优势。在世界汽车强国中，日本和韩国的崛起靠的是自主创新的后发优势，这很值得我们自主品牌的借鉴。我国汽车产业20余年的合资历史带来了很多先进技术和管理方法，给自主品牌提供了后发创新的土壤。.
（2）竞争劣势。品牌劣势。我国自主汽车品牌包括3个方面：设计、服务、品质和品牌文化。从设计与服务来看，我国的汽车企业存在严重的不足，国外汽车巨头的产品大部分具备独有的家族特征，而我国的自主品牌还处于模仿阶段，经常游走于侵犯知识产权的边缘，服务也缺乏规范的制度保证；品质是自主品牌的最大软肋；品牌文化渗透着一个民族的气质、历史和性格，也是其身后汽车企业、名族和国家政治经济利益的集中表现。
市场细分劣势。在当今汽车业界，市场细分的最新趋势是开发出更多的所谓边缘车型以适应消费者的新需求。比如奔驰的R级艰巨轿车的驾驶感受，SUV的高速通过性和MPV的大装载空间；CLS则开创了四门轿跑车的先河，即不失中级轿车的实用性，又具备coupe的优美线条，此二者都取得了巨大的成功。而我们的自主品牌还处在完善传统车型的阶段，不少自主品牌至今仍旧在凭借一两款车型打天下，对于这种最新的趋势更是无力跟随。
（3）自主品牌的机会。消费者需求增长。随着人民收入的不断增长，汽车业开始走到越来越多老百姓的家里。对于自主品牌汽车来说，大部分都是经济实惠的车型，而且在外观设计、动力性能、操控性能等方面丝毫不输于同级别的合资车型，这就给那些想买车但是钱不多的消费者来说提供了更广阔的选择空间。政府政策法规的支持。政府为了拉动内需，出台了“汽车下乡”、“汽车补贴”等政策，不断推动自主品牌的发展。巨大的中高端市场发展空间。自主品牌汽车现在基本上都处在生产中低端汽车的阶段，而面对于广大的中高档消费群体来说，自主品牌还没有站稳脚跟。
（四）自主品牌的威胁
虽然2010年自主品牌在市场上的表现甚好，但是其光鲜表面的背后也有难言的苦涩。由于自主品牌的发展时间较短，经验积累不足，缺乏核心技术等方面的原因，导致在汽车市场上面临巨大的威胁，特别是今年合资车型价格不断地降低，更使自主品牌雪上加霜。自主品牌数量众多却规模有限。目前达到30万量规模以上的车企有奇瑞、上汽、吉利等车企。自主品牌仍然面临数量较多、规模较小的散乱局面。在品牌建设方面，自主品牌群体缺乏整体品牌规划，品牌差距巨大。这造成了单一自主品牌的认知度、美誉度、忠诚度低，缺乏中高端产品有效支持，影响可持续发展。
三、自主品牌汽车营销策略探讨
（1）发展适合自身的营销模式，开发具有自主知识产权的产品。近年来，我国的汽车产品持续有降价的趋势，但是一味的打价格战是很不明智的选择。企业应从自身的实际情况出发，通过加大对新技术的研发投入，不断采用新的技术来武装产品，提高产品的质量和品质，同时应该从消费者的角度出发，开发消费者真正需求的车型；建立完善有效的售后服务体系，不断提高产品的附加值，是消费者真正感觉到物有超值，从而在业界树立口碑，避免进行价格战。
（2）改变汽车传统消费观念。自主品牌汽车厂家应该加大对自主品牌汽车的宣传力度，提高营造国人对自主品牌汽车的认可度，从根本上改变自主品牌汽车质量差的消费观念。通过自主品牌汽车的高性价比来吸引广大消费者。要改变国人的消费观念并不能一蹴而就，而是一个循序渐进的过程，厂家只能不断地提高自主品牌的质量品质，通过可靠地质量、出色的外形设计、完善的售后服务、令消费者满意的驾乘感受以及经济的使用成本来博得消费者的青睐。这就要求厂家在发展的过程中要重视经验的积累，人才的培养，新技术的不断开发，掌握核心的技术并拥有其知识产权，形成属于自己独特的汽车文化。
汽车营销的策略范文5
关键词： 反垄断法 汽车营销网络 管理 激励机制
中国汽车市场近十年来各品牌均采用4S店授权模式，各厂商为保证4S店投入得到稳定的回报，在经销商网络管理过程中一直采取划区域、限价销售的网络管理模式。在2008 年8 月1 日，新颁布的《中华人民共和国反垄断法》开始实施，该法规第二章第十三条第三款规定：禁止具有竞争关系的经营者达成分割销售市场或者原材料采购市场的垄断协议；第十四条规定 禁止经营者与交易相对人达成限定向第三人转售商品的最低价格的垄断协议。这两条规定剑峰直指汽车厂商对经销商限区域、限价销售管理权力。也就是说，新法规实施后，厂商对经销商跨区及低价销售将不再有处罚权利。那么厂商在丧失市场维护的强权后，依靠什么来实现对网络经销商的有效管理？如何避免网络成员的内部冲突，依靠什么手段来维护良好的市场竞争秩序以保证品牌在网络资源的支持下获得更多的市场份额成为每个汽车生产厂商迫切需要解决的问题。
一、加强汽车营销网络管理的必要性及可行性
1.厂商加强汽车营销网络管理的必要性
企业拥有的可控的销售渠道是企业最重要的无形资产之一，是企业与营销网络间物流、资金流和信息流三方面的流通管道。渠道竞争已经成为现代企业竞争的焦点，如何管理好自己的营销渠道，提高整个营销网络的竞争能力、运营能力成为生产厂商的制胜根本。汽车营销网络中的各成员——各个经销商，作为厂商统一管理目标，它们有着统一的市场目标，统一的CI 标准，并且它们之间相互竞争相互支持，因此同一厂商的各个经销网点所构成的营销网络是一个有着共同利益的群体。根据卢因的群体动力论，群体行为不等于各个成员单个行为的简单算术合，它包含有集体智慧，因而可能产生出新的行为形态。即群体与个体的关系是：整体不是部分的总和，因为各个部分的相互作用的结果，可能大于或小于总和。为了获得各个部分相加大于整体这样的结果，生产厂商必须要加强对经销网络的管理，通过各种激励措施，使各个经销商的目标与整个营销网络目标达成一致，全面提高网络运营能力，增强网络的市场竞争力。即努力在网络运营中实现1 ＋ 1＞ 2 的效应。
2.汽车厂商加强营销网络管理的可行性
汽车营销网络与传统营销渠道完全不同，传统的营销渠道是由各自独立的厂商、批发商和零售商组成的松散的网络渠道。而汽车行业因技术含量高、品牌效应强以及难以逾越的行业壁垒的原因，使汽车厂商成为汽车营销渠道事实上的领导者。汽车经销商想进入其营销网络困难，同时由于4S 店模式所需大量的投入，使经销商进入品牌网络后想退出也很难，这就使汽车厂商对其经销网络拥有了较高的决定权和领导权，使它对销售渠道的可控力明显强于其他行业，在厂商和经销商的对话中，厂商始终占据强权地位，汽车厂商对经销网络可控性较强。虽然《反垄断法》的实施会削弱厂家的主导权，厂方和经销商的地位会随着《反垄断法》的实施而趋于平等。但由于在经营合作中，掌握资源多的一方将获得更多的主动权和支配权是毋庸置疑的，无论从特许经营的授权方面来看，还是从对经销商市场行为的奖励手段实施来看，市场调节权仍然在厂方手里。只不过是《反垄断法》实施前，厂商更多的在实施强制权；而新法规实施后，厂商需要通过调节权来实现自的网络管控目标。对经销商市场行为的调节说到本质就是对网络成员的激励。下面我们从激励机制实施的要素来看厂商如何可以通过激励手段加强对经销商网络的管控。
二、基于霍斯曼群体三要素的激励机制的设计
1.霍斯曼的群体三要素在汽车营销网络中的体现
心理学家霍斯曼提出：在任何一个群体中，都存在着相互联系的三个组成要素，分别是活动，相互作用和思想情绪。活动——对于汽车营销网络这一个群体来讲，为了存在和发展，要不断进行市场开拓、产品销售、品牌形象建设等等一系列的活动，保证厂商和消费者之间信息流、资金流及产品流的传输通畅，并在此过程中满足群体成员即各个经销商的利润目标及生存发展需要。相互作用——营销网络各个成员有着共同的使命，但同时由于个体利益的不同，在网络运营过程中，各个成员既相互合作，又相互竞争。比如：为保证共同的长远利益，每个经销商都要肩负品牌建设的责任；为与消费者不断增强的议价能力相抗争，各ss 个网成员需要联合形成统一的价格战线。但由于个体利益的冲突，某些个体为追求自身的利益更大化，低价倾销、在市场竞争相护抵毁等网络成员间的一些冲突就很难避免。思想情绪——在汽车营销网络管理中，这将被理解为企业文化，即经销商的经营理念、管理水平、团队建设、社会责任等无形方面的内容。厂商可以通过培训、指导等方面加强对各个经销商的行为塑造，以保证个体成员与群体目标的一致性，促成活动和相互作用的良性循环。
2.激励机制的设计
因为群体这三要素是互相联系、互相影响的。要形成一个好的群体，就必须同时从三个方面入手来加强和改善。所以在汽车营销网络的管理中，也以这三个方面为基础进行激励机制的设计。基于活动的激励措施——因为活动的开展都是为了满足群体内外的生存发展需要，基于此，激励措施应重在满足群体中个体成员需求目标的基础上达成群体目标，即以合理的返利结构等物质激励促成经销商正确的群体行为。基于相互作用的激励措施——为实现1 ＋ 1 ＞ 2 的群体效应，这一部份的激励措施应重在避免群体成员的冲突，增强成员的合作和良性竞争意识，通过强化手段塑造经销商的行为。主要应通过规章制度、行为准则及奖惩措施等来予以实现。基于企业文化的激励措施——通过厂商企业文化向经销商的传达灌输，厂商对经销商的业务培训及厂商对经销商绩效评价，荣誉奖励等激励措施予以实现。
3.运用激励机制的目的
实践证明，适当的运用激励机制并据此进一步研究改进群体环境，组织结构，管理方法，协调人际的关系，可以缓和群体冲突，形成“同舟共济”意识，齐心协力应付危机。良好的激励机制可以充分发挥营销网络各成员的创造性和积极性，提高网络运营能力，推进整个营销网络的可持续发展。
三、激励机制建立的原则及具体办法
汽车营销的策略范文6
对汽车服务行业而言，无论是技术含量低的洗车服务，还是技术含量高的故障诊断及维修，都要注重服务的品质。在服务过程中，要想方设法将服务的内在质量展现给客户，让客户切实体验其所得到的服务是超值的。即使在没有客户监督的情况下，也要坚持使用正规的零配件，杜绝假冒伪劣产品。对于客户的积累，要有长远的眼光，不能只图一时利益。此外，如果企业能够挖掘并满足客户的一些个性化需求，同时提供相应的服务，也会获得更多的客户。
(2)注重品牌经营
从事汽车专项维修过程中，首先要明确自己的服务项目。很多专项维修企业什么业务都做，搞大而全，这势必导致服务产品和业务同质化现象。这样做反而缩小了利润空间、而且给客户留下了千人一面的感觉。各类专项维修企业要在市场细分中找到自己的定位，并在自己的特色服务方面下足功夫。服务特色是企业品牌的重要组成部分，必须将品牌在所处的领域中充分凸显出来，客户才能记住你，也才能真正形成品牌优势。
其次就是服务人员的素质，这其中包括言谈举止、服务态度和服务技术巧，这些都代表了企业的品牌形象。服务人员素质在客户对企业品牌的印象中，起着至关重要的作用。对于专项维修企业而言，从前台接待、收银员到维修技师，都需要具备一定的服务技巧。
服务流程也同样重要。完善的服务流程，不但能提高工作效率、节约成本，也会给客户留下好感，更能给客户带来实际的便利和利益，因此这也是企业品牌形象的重要部分之一。
(3)加速发展直面竞争
目前专项维修企业方兴未艾，尚处在由成长期向整合期转变的过程中。面对激烈的竞争，专项维修企业应加快发展步伐，提高扩张的速度。在占据有利营业场所的同时，应加强内部管理，提高服务水平，尽快形成一定的固定客户群。在这样的基础上，专项维修企业应适时地加大投入，尽快树立自有品牌或与国内同行合作壮大自己，以提升自己的竞争力。另外，如果有必要与外资企业合作，国内的专项维修企业可以利用场地和客户这两方面的优势，在合作中占据主动地位。
综上所述，以专修、快修快保和快修连锁经营为主的专项维修企业，具有规模小、见效快、因地制宜、地域性强、成本低和形象独特等优点，是推动我国汽车维修业行业发展的一种较好的经营模式。目前，虽然我国汽车专项维修行业刚刚起步，但是有着广阔的发展前景，对于中小型汽车维修企业来说是首选的发展方向。
4.中小型汽车维修企业如何选择经营方向
经营方向是根据客户的需要决定的，能否确定好经营方向，是中小型汽车维修企业成败的关键。例如能在中等城市经营轿车二级维修护，是一种较为理想的选择。而如果已经有一定数量的客户和足够的资金，那么以经营中、低档轿车特约维修站更为理想。因为特约维修站每天都有一定量的小修、维护工作，业务量相对而言较为稳定。即使不在保修范围内，更换油、液及滤清器等配件时，客户也能及时付款。
如果通过调查研究后仍不能确定经营方向，说明经营思路还不明确需要从各种渠道获得新的信息。建议阅读各种有关的经营类书籍和杂志，从中得到启发。然后再将与自己经营方向有关的内容加以具体分析，这样有可能会渐渐地产生一些新的思路。最后再找几个业内信得过的专家进行咨询，进一步肯定自己的想法是否正确。这些都会为日后经营中的“心想事成”铺平道路。
下面，介绍中小型汽车维修企业成功选择经营方向的实例。
(1)专项维修企业的成功实例
上饶汽车保养厂维修技师汪金柱于1995年下岗后，在本市开办了一家维修店，专修发动机。他经过多年的潜心经营，现已建立起了颇具规模的金缘汽车维修有限公司。他的汽车专项维修事业发展过程经历了4个阶段。
①创业阶段
开始时，这家专修店是由汪金柱一个人包揽修车、买件和检验等全部工作，其爱人只负责收款。这一时期即谈不上专业，也谈不上规模，但他们却十分注重维修服务的质量，很快得到了客户的一致好评。这一发展阶段经历了2年时间。
②初期发展阶段
随着接修车辆的增加，该店的业务范围也逐渐扩大，由原来的专修发动机转为了包括发动机组、底盘组、电工组和钣金组4大业务类型，形成了专业化维修的雏形。这一发展阶段经历了1年时间。
③转型阶段
在企业有了一定的实力后，该店及时由修理货车改为专修轿车，并设立了3个品牌车型的轿车专修组和综合类轿车专修组，成立了接车部、配件供应部和财务部。此时汪金柱开始脱产，专心组织专业化生产。
④快速发展阶段
采用专业化维修模式后，企业很快见到了明显的效益。随着业务量的扩大，这时汪金柱又扩大了企业业务范围，品牌车型专修组增加到了6个，并设立了1个快修组。这样不仅使原来专修组的专业化程度进一步提高，企业也形成了一定的规模。
从以上4个阶段可以看出，随着企业发展和规模的扩大，维修业务自然变得越来越专业化了。维修的专业化不仅能提高劳动效率，节省维修时间，还有利于发挥每个人的聪明才智，使员工都能做到熟能生巧。设想一下，如果一个员工只修一种车型，他就有可能成为这种车型的专家，技术水平自然会出众。
维修的专业化会给企业带来诸多的利益。从事任何一项工作都需要有一个熟练过程。因此，只从事一种车型维修的员工显然会比从事多种车型维修的员工干得快。分工越细，越具体，就越能提高机械化、自动化程度，维修效率自然会提高。此外，用于员工培训的时间会大大缩短，培训成本大幅降低。
设置专修组应注意几个问题。首先要根据企业所修车型确定专修小组，在维修人员少的情况下，每个组可修2～3种车型。例如君越、君威和荣御系列车型完全可以合并在同一组维修。但是如果又有～辆奔驰长期在本企业维修，切不可为其专门成立一个组，应该将其放入综合组维修。否则，如果设立了专修组，那么该组工人将在产值上吃不饱。如果本企业根本就不具备修奔驰的能力，干脆放弃。这样既减少了购件和修后返工的麻烦，又避免了经营者对企业技术实力信心的削弱。另外，对专修小组还要开展劳动竞赛活动，对成绩突出的员工要适当奖励。这样既发挥了他们的创造性和积极性，又进一步提高了维修效率。
对专修组要适时交换维修车型。因为长期从事某一种车型的维修，往往会产生厌烦情绪，因此这样做已不能继续激发员工的创造性和积极性，进而影响生产效率。所以，管理者必须保持清醒的头脑，在1～2年就要为小组交换车型。此方法的依据是，一般来说，员工都有一定的事业心，要求在企业内多学技术，锻炼自己，以谋求更大的发展空间。因而他们会在新的要求和挑战中充分发挥自己的创造性和积极性，这同时对企业也是有益的。如果过分强调专业化，长期不做调整，必然会生跳槽现象。
此外，经营者要运用多种激励手段，激发员工的工作热情，创造一个良好而富有激情的工作环境。常用的激励手段有理想激励、目标激励、榜样激励、任务激励、荣誉激励绩和绩效激励等。
(2)低档车特约维修店的成功实例
吴维龙在上饶市从事广告工作10多年，他在日常工作中养成了注重客户满意度和忠诚度的良好习惯。由于自己所学的专业是汽车运用与修理，所以在201 O年他建立了一家力帆轿车特约销售服务店。这家维修企业虽然成立时间不长，但发展却很迅速，这得益于正确的经营方向选择和有效的管理。
①起步阶段
吴维龙将以前的广告客户迅速转成了企业的客户，并承诺为他们提供最佳的售后服务。很快通过客户的口口相传，建立起了一个相对庞大的客户群。这些客户的满意度和忠诚度都十分高，为企业初期的发展奠定了良好的基础。实践表明，这种重视客户的思路是完全正确的，该店开业一个多月就售车70多辆，其中有30％以上的购车客户是由原广告客户推荐的。
②深化服务阶段
做好维修服务工作是维护客户的有效途径，该店将服务的每个细节都进行了标准化，客户对其服务十分满意。该店通过3～6个月的客户服务回访和维修优惠活动，快速占领了该车型的市场。他们坚持销售、维修“两条腿走路”，通过不断深化的维修服务，使得车辆的销售连续不断地增长。
