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渠道治理策略范文1
（兰州商学院，甘肃 兰州 730020）
摘 要：随着当下商品消费的日益便利，产品的差异化日益缩小，不同消费品的替代性日益增加，以及科学技术的日益普及，企业能否突显自身特性，立于不败之地，成为企业塑造企业核心竞争力的关键，而在企业总体营销战略的每个环节中，渠道管理既具有整体性又具有局部性，而在整体中所忽视的就是作为产品价值链延伸的局部渠道管理.本文着重分析讨论企业渠道管理下的价值链构建以及产品价值链的延伸问题.
关键词 ：核心竞争力；渠道管理；价值链延伸
中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1673-260X（2015）05-0083-02
1 引言
现今的市场经济条件使得各种经济要素得到了充分有效的配置，而伴随要素的充分配置，同类规模企业之间的差异正在逐步缩小，这种差异既包括产品的差异，也包括盈利模式的差异，以及企业运作的差异，差异的消失必将导致企业利润趋于平均化，即维持在社会均衡利润率水平上，这是作为每个企业个体所不希望见到的，因而重塑企业核心竞争力，发掘企业竞争优势已成为当下企业盈利的当务之急.
1.1 渠道管理
谈到渠道管理，我们可以理解为是企业规划自己的分销渠道，从而保证企业各渠道要素之间还有企业自身与各要素之间联合协调的行为，实现效用公司最大化就是这种管理的价值所在.
综合各种观点，从具体概念上来说，渠道管理就是以核心企业为关键节点，向前找到原始供应商，向后推及分销企业乃至客户.这种每两个节点之间形成的联系使得核心企业可以生存发展，进而形成一种彼此依赖，彼此推进的紧密关系，从而决定企业价值链的成绩.这里的节点，不仅是两个企业，同时也包括企业内部的不同部门，更重要的是，这种条件下形成的价值链彼此节点之间的关系度越高，我们进行渠道管理的意义与价值就越大.
1.2 价值链
价值链说的是一种高层次的物流分销管理模式，可以分为辅助增值活动和基本增值活动两大部分.价值链管理的起点是原材料投入资本运作，终点是顾客消费完整个产品为止，要强调的是，一定是消费者用尽整个产品，而不是产品到达消费者手中，这样我们就把产品售后的一系列服务也纳入了我们价值链的考量范围，也是我们价值增值的一个重要部分.如果从分类上来理解，那么所谓的辅助增值活动就是除去企业生产活动之外的活动，例如售后服务、人事管理、科研技术等.另一方面就是企业的基本增值活动了，这类活动大多与商品实体有关，也就是一般理解上的生产经营环节，主要包括生产、储运及销售.通过基本增值活动与辅助增值活动的相互衔接，如此构成了企业的基本价值链.
2 渠道管理现状以及价值链延伸问题分析
2.1 制约价值链延伸的渠道问题
2.1.1 企业渠道错乱引起厂商间供货矛盾
这种情况是指，企业在拓展自身渠道的过程中，忽视了被拓展企业的自主灵活性，导致在自身继续拓展渠道的过程中，遭遇先前被拓展企业的下级分销商，进而影响渠道流通与价值传递.或者就是在一个地区同时拓展了多家商，从而导致各个商之间彼此恶性竞争，这种情况多发生在市场狭小的区域或者是由于企业对市场容量估计不足，渠道管理规划不完善，因而造成发展了商同时也培育了自身继续发展商的竞争对手，导致了最终的供货混乱局面.
2.1.2 企业渠道的覆盖范围太广泛
这种情况可以看做是第一种问题的延伸，但其特殊之处在于企业自身没有放权，也就是说企业在发展每一级商的时候都是亲力亲为，进而影响了部分大区商的灵活性与创造性，同时也磨灭了其积极性与主动性，造成企业自身管理成本增加，管理幅度加大，同时影响企业在其他方面的投入与开发.但是企业自身也不能在渠道管理范围上松懈，尤其是在部分紧要地区，细致明确的市场划分是解决这一问题的良方，同时与各个主要商的相互协调也是必须掌握的技巧.
2.1.3 企业对渠道终端缺乏控制
此类问题是上一种情况的反面，也就是说渠道管理没有到位，或者是企业自身的管理打击了部分终端市场，例如部分企业自营的品牌专卖店会在一定程度上挤占对应的渠道商的市场利益，进而对产品经营缺乏积极性，影响企业对该终端的控制.另一方面，部分市场竞争激烈地区的终端常常会通过窜货等途径扰乱企业对渠道的控制，从而影响企业对市场容量的判断.
2.1.4 对渠道节点中间商的筛选存在漏洞
企业在选择中间商的时候通常会选择那些在地区具有很强经销实力的商，但往往忽略了一点，那就是与自身竞争的品牌企业往往也是这样选择的，这就无形中增加了商的议价能力，同时这种基于背后企业能力的中间商选择常常会得不偿失，因此企业在选择商的时候应该考虑企业自身的发展战略，同时对中间商进行明确划分.另外，企业与渠道商之间的彼此信任关系也是企业应该着力考虑的一点，这就涉及到了经销商忠诚的问题，培育企业价值文化认同以及加强企业与商的情感关联是促成彼此合作伙伴关系的应有方式，建立企业与中间商的互助协作也是应该考虑的.总之，企业在选择中间商的过程中从对方角度着眼，考虑彼此利益，实现双赢是必要的.
2.2 价值链延伸策略的自身问题
所谓价值链延伸的自身问题是指在价值链整天运行传递的过程中，部分关键节点企业忽视整体相互依赖的关系，产生一些投机行为，从而造成整体的交易风险，因而这就要求企业考虑自身核心业务的优势特点，结合整体价值链结构特征，进而管理协调每个关键节点的关系.在我们日常实践分析的基础上，大致总结了三类影响影响价值链业绩的因素.
2.2.1 针对价值信息的互换
在拓展相应中间商的时候，企业会考虑到自身产品的成本价值信息泄露给对方的风险，从而计算企业的相对运行效率，进而透露给相应的竞争者，进行反向投机行为，因此，企业在交易的同时会有所保留，另外，价值链中关键企业进行信息的共享意愿是公司进行完整价值链分析的首要不确定因素.
因此，为了降低供应商信息被滥用的顾虑，核心企业应当充分估计完整价值链的结构价值，与相关商共同改进价值链中效率低下的环节，彼此协调互信，培育商忠诚与拉近中间商距离，同时也可以利用我们的价值信息，坦诚相见，化劣势为优势，使商明确价值链完整性的意义与含义，进一步加强彼此间的信任.
2.2.2 合理分配企业的成本与收益
价值链运行的是价值，因而在价值链上形成的成本要素与收益要素关系着价值链上各个节点商的利润空间，利润的分配方式与方法也就决定了各个节点企业的参与度与积极性，这点是建立在第一点价值信息彼此信任互换的基础之上的，也就是说只有整个价值链联盟的每个节点都能把握自身的份额，认识自身在整个价值链中的位置与意义，并甘愿取得与自身价值成本相匹配的价值收益，提高整体价值链的运行效率，改善与各个节点商的作业结构，实现总体价值的最大化调动，不使忠诚的节点心寒，不使无效的节点获利，使整体方案能够大致满足价值链的顺利运行.
2.2.3 对部分专有资产的投资
这一点是建立在考量第二点的基础之上的，也就是说，在合理分配成本与收益的同时，有一些资产具有企业专有性，这就表示，我们一方面要考虑到资产的使用是否具有特权壁垒，同时也要考虑该项资产是否会被挪作他用，从而使企业丧失对该项资产的价值特权，尤其是被竞争对手获得用于拓展自身价值链的用途.同时，如果企业价值链运行的资产具有相关的壁垒，这样确实可以阻止他人的使用，但如果这种壁垒影响了正常的企业活动，那么这种价值投资也是值得商榷的.
3 价值链延伸在渠道管理中的有效措施
3.1 把握顾客终端
整个完整价值链运行实现的源泉就在于顾客，也只有企业把握了顾客终端才能更好的管理中间商，其意义就在于，用我们企业的忠实顾客反过来逼迫中间商忠诚，如果企业想要获得利润必须搭载我们企业所构建的价值链直线，所谓两点确定一条直线也是一个不错的选择，虽然这种选择带有一定的胁迫性，但是以顾客为中心的选择必然是持久的选择.
这就要求我们企业做好顾客服务，在终端上把控顾客也就是要在情感上关怀顾客，过去叫做做好售后服务工作，但我认为不仅是售后的问题，每一个满意的顾客都是企业一个新的价值链起点，不仅会有本身的二次消费，同时顾客的口碑营销也会提升企业的品牌价值与形象，从而减少企业在下一环节的产品成本，获得尽可能多的收益.
3.2 挖掘潜在顾客
这种方法是在针对价值链的源头上做文章，这种开源的方式能在很大程度上拓宽企业价值链的广度，有时甚至可以达到更好的效果.有潜在顾客说明存在潜在需求，这种未知的需求有时是巨大的商机，隐藏着巨大的利润.就像创新一样，潜在顾客实际是一种创新的需求，但这种创新不是无源之水，我们依托的应该是我们原有的价值链运行经验，以及顾客商的反应效果，同时我们也要考量这种挖掘的成本，虽然这是投资小收益大的方法，但风险也是不可忽视的问题，只有我们在创新的同时也能够激发潜在的需求，我们就能够实现价值链整体的有效运行.
3.3 价值链结构最终优化
通过以上的分析，我们可以总结出价值链建设的优化措施大致分为主要活动和支持活动两大项.其中，主要活动优化可以包括内部后勤，涉及原材料验收、储存、整理及存货控制等相关活动以及原材料转换，这是我们在讨论到挖掘潜在顾客之后的内容.还有外部后勤，其中包括制成品的储存、订单处理、生产排程、配送等相关活动，这就是我们讨论的把握客户终端的前一个环节.
另外就是支持活动的优化，它包括整合采购资源，即购买用于企业们价值链活动的各种投入要素；研究与开发，涉及增进产品或服务品质、提高作业效率及新产品创意等活动；还有就是人力资源自理的部分优化，包含各级各类人员的招募、聘用、训练、发展及薪酬等活动；最后就是一般管理，包括策略的形成、规章制度的建立及各顶职能管理.这样顾客从最终产品消费中所得到价值，是就是价值链中有机组合的各项活动所创造的价值的有机总和，也就是主要活动与支持活动的价值之和.
总之，只有全面的综合考量，才能实现一个整体价值链的有益运行，才能够在渠道管理有效性的基础上实现我们的价值链利益整合.
参考文献：
〔1〕胡晓松.价值网络分析方法研究新进展[N].江西教育学院学报，2012(06).
〔2〕孙朝新.渠道理论前沿与渠道管理新发展[M].中央财经大学，2013(08).
〔3〕庄贵军.营销渠道控制:理论与模型[N].管理学报，2012(01).
渠道治理策略范文2
[论文摘要]营销渠道治理机制作为影响渠道健康运行和渠道绩效的关键因素，引起了营销学界和实务界的广泛关注。在系统分析营销渠道治理机制的基础上，通过构建营销渠道治理机制与渠道绩效关系模型，分析了营销渠道治理机制影响渠道绩效的运作机理，最后提出了营销渠道治理未来的研究方向。
一引言
渠道治理是在选择有能力的渠道分销商成为架道成员的前提下，根据渠道环境和渠道成员的不同特征设计相应的渠道治理机制，最终确保渠道绩效最大化。庄贵军((2004)认为，渠道治理机制是指一个渠道成员控制另一个渠道成员的具体方式与措施。川渠道绩效则是供应商和经销商的关系，能够协助经销商达成供应商设定目标的程度，即成员对渠道的贡献程度。庄贵军((2004)提出的渠道控制理论模型表明，治理机制是影响渠道绩效的重要变量之一。
从已有文献来看，虽然大多学者认为渠道治理机制是影响渠道绩效的因素之一，但系统研究渠道治理机制影响渠道绩效路径与机理的文献却很少。本文在综述国内外渠道治理机制研究成果的基础上，将营销渠道治理机制分为内部治理机制和外部治理机制，通过构建营销渠道治理机制与渠道绩效关系模型，进一步分析了营销渠道治理机制影响渠道绩效的运作机理，以期为完善我国企业渠道治理机制体系，提升渠道绩效提供有益的借鉴。
二营销渠道治理机制
鉴于渠道治理机制在渠道治理中的重要地位，众多学者对其进行了研究，由于他们研究的着眼点各不相同，所得结论互有差异。Heide(1994)认为，治理机制是确立和构建交易关系的工具。仁3〕Brown(2000)将专用性资产视为渠道投机行为的治理机制。Anderson等(1990)探讨了信任与承诺机制如何改善渠道关系。高维和等(2006)认为，所有权控制、渠道伙伴选择、激励机制设计、正式契约、社会规范是渠道投机治理的五种机制。范小军等(2006)认为，应将营销渠道视为动态组织，从内外两个角度研究其治理机制。本文将营销渠道治理机制分为内部治理机制和外部治理机制两个层面，其中内部治理机制是从渠道内部着手，以制造商为中心采取的规范渠道成员行为的策略;外部治理机制则是市场、法律法规、社会规范等渠道外部环境要素对渠道成员行为的影响和制约，以避免机会主义行为的产生。
(一)内部治理机制
1.选择机制。有效的渠道成员选择机制是控制投机行为的最直接方式(Orbell}.Dawes,1993)oHeide&.John<1990)认为，对于渠道成员的选择在进行专用性投资时尤为重要。通过对渠道成员进行资格认证和规则机制设计，选择具有相应技能、特质和动机的渠道伙伴，这在渠道关系确定前能够有效防范逆向选择和道德风险。渠道成员的选择可根据一定的标准:如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。川如果渠道成员选择得当，那么即使环境发生变化，也能保证渠道关系的稳定性。
2.沟通机制。沟通是指正式和非正式的对有价值、及时信息的共享。渠道成员间的沟通有助于解决争议和达成一致意见。信息沟通的频率和质量对理解渠道成员间的目标有重要作用(戚译、王颖越，2005)oAnderson乙Narus指出，制造商通过与分销商进行有效的沟通能够提高效益，特别是在价格、产品、分销等出现预料之外情况时，有效的沟通机制可以使制造商准确把握市场信息，提升渠道竞争力。另外，通过沟通保持业务代表与中间商的良好私人关系，有助于双方在业务方面的合作与发展。
3.激励机制。制造商可以通过激励机制与分销商建立良好的合作伙伴关系，减少投机行为，进而提升渠道整体绩效。田艳(2006)指出，激励的目的是建立长期导向、双向互动、信息沟通、稳定灵活、共同发展的伙伴型渠道关系。宋素娟等(2002)认为，把握渠道成员的需求将能更好地激励渠道成员。只有当一个制造商能够与分销商建立起双赢、互利的合作关系时，才能激励分销商持续地为制造商提供高水平的服务，从而建立起比竞争对手更高效的销售链运作体系。制造商通过为分销商提供发展机会、对其员工进行技术培训、辅助其决策制定及投资等方式，可以帮助分销商拓展业务，提高其满意度，进而达到激励目的。
4.控制机制。渠道控制的目标是争取渠道成员的合作与支持，并在渠道治理中拥有主动权。Weitz&Jap(1995)认为，权威、合约、规则是3种基本控制机制。这三种机制各有侧重但互不排斥，其控制水平在公司渠道结构、中间商结构、市场结构中呈逐渐递减趋势。庄贵军(2004)指出，渠道控制更多地是建立在平等原则上的沟通或影响，而不是建立在层级制度上的命令或指挥。}''''}Brown等(1995)通过实证研究得出结论，对渠道成员的行为进行控制，应尽量避免使用威胁、诉诸法规策略，而应多运用建议与信息交换策略，以提高渠道效率，获取渠道竞争优势。
5.信任机制。Mayer&Davis<1995)认为信任是一种期望对方不会利用自己脆弱性的信心。由于渠道成员的有限理性局限和复杂的渠道环境，渠道成员中的机会主义行为将导致渠道冲突的发生。越来越多的企业在与其渠道成员的交换中开始由传统的交易导向转为关系导向，信任被认为是建立成功交换关系的关键要素。渠道主体只有着眼于长期目标，进行渠道双边承诺和信任投资，建立触发机制，提升机会主义行为成本，才能客观上保证信任真正成为渠道和谐的柔性机制(王桂林、庄贵军，2004)0
6.评价机制。运用评价机制有利于事先遴选出履约可靠性强的渠道成员，而对渠道成员行为的跟踪评价则可以为制定渠道决策提供依据。另外，评价机制的有效性将决定渠道主体采取何种治理机制。评价指标主要包括渠道成员的财务状况、声誉、态度、销售绩效、销售能力、服务水平、竞争力、增长前景等。渠道主体对渠道成员的评价及评价的公平与合理性将影响渠道成员的满意度与行为，并最终影响渠道绩效。
7.决策机制。决策机制在渠道治理机制中处于主导地位，它既是设计其它机制的基础，又贯穿于其它机制运行的始终。在渠道决策机制中，决策系统各要素间的相互关系和内在机能反映了决策机体的运动变化规律，并决定渠道决策的有效性。健全的决策机制是有效决策的必要条件，其衡量标准是看其是否与决策的运行规律相符。完善的决策系统包括支持、咨询、评价、监督和反馈五个子系统。
《二)外部治理机制
1.市场机制。市场机制指市场机制体内的供求、价格、竞争、风险等要素之间互相联系及作用机理，主要包括供求、价格、竞争和风险四种机制。渠道成员的机会主义行为将受到市场机制的制约，其在进行投机时需要考虑下一次合作的可能性。市场机制中的竞争机制要求渠道成员树立诚信观，以维护其竞争地位。在完全竞争市场上，仅依靠价格就可以合理配置经济资源，因为价格几乎反映了市场决策所需的全部信息。但现实生活中，完全竞争市场基本是不存在的，所以市场机制的作用有限，还需法律等其它外部机制加以补充。
2.法律法规。Poppo等(2002)研究指出，在跨国经营和一些转轨经济国家中，法律制度与渠道治理机制具有非常紧密的相互影响关系，如果法律制度规范且有效，那么就比较适合渠道投机治理}s)国家相关的法律法规可以规范和约束渠道成员行为。如价格法规定，侵害了合法的价格关系和价格秩序的行为即为违法行为。但我国的法律法规尚不够完善，对渠道成员的道德风险和机会主义行为不可能完全覆盖，故需要社会规范等的辅助制约。
3.社会规范。Brown等(2000)认为，社会规范是与行为相关联的共同愿景，反映了渠道成员共同的态度与行为期望，主要包括角色的完整性和一致性、双边信息交换、和谐解决冲突、灵活性、权力限制、互惠互利和长期导向等困。处于一定社会环境中的渠道成员一旦认同社会规范，社会压力会抑制逃避责任的行为与投机行为，即使是在信息不对称的情况下，社会规范亦能有效防范投机行为。社会规范可以在更广泛的交易背景下构建和营造和谐的渠道氛围，依靠共同价值观和相关规则来解决冲突、弥合分歧，以确保渠道关系的稳定、有序发展。
三营销渠道治理机制影响渠道绩效的运作机理
企业在渠道治理中的核心职能是选择和评价渠道成员并制定营销渠道发展战略，其实质是企业如何根据渠道环境和企业自身的不同特征设计相应的渠道治理机制，以保证渠道的良好绩效。营销渠道治理机制影响渠道绩效的运作机理的研究应包括两个方面的主要内容，其一是分析治理机制影响渠道绩效的路径，其二是分析渠道治理机制之间的相互关系。
(一)营销渠道治理机制影响渠道绩效的路径
通过文献综述与理论推导，本文构建了营销渠道治理机制与渠道绩效关系模型(如图1)。企业渠道治理的核心职能是通过渠道内部治理机制来完成的。内部治理机制影响渠道绩效的基本逻辑是:内部治理机制决定渠道成员行为，渠道成员行为影响渠道战略决策的制定与实施，渠道战略决策影响渠道绩效。但渠道绩效并不是一个被动形成的静态过程，它通过反作用于渠道成员间的相互行为与策略选择来影响内部治理机制的制定。内部治理机制决定渠道成员行为的具体路径是:首先，运用选择机制遴选具有相应技能、特质和动机的渠道成员，即对渠道成员特征进行甄别与判定，渠道成员特征决定了渠道成员的态度、努力程度与能力;其次，在渠道治理过程中，通过综合运用沟通、激励、控制、信任、评价等机制影响渠道成员态度、努力程度与能力并最终影响渠道成员行为;最后，利用决策机制对营销渠道做出战略性安排，而这种决策最终影响渠道绩效。
内部治理机制的制定、运行及其最终效果受到了外部治理机制的影响和制约。外部治理机制建立在非制度安排的基础之上，主要通过市场机制、法律法规、社会规范来发挥作用。外部治理机制作用于内部治理机制并最终影响渠道绩效。
《二)渠道治理机制的互补观与替代观
渠道治理机制是通过其内部各子机制之间相互影响、相互作用并最终影响到渠道绩效的。关于渠道治理机制内部各子机制之间的关系存在两种观点，即渠道治理的互补观与替代观。渠道治理的互补观认为，由于渠道运行的环境存在差异，不同的治理机制对渠道投机的治理有不同的适用标准和效能，因而应复合使用两种以上的治理机制，充分发挥不同治理机制之间的互补性，以最大限度地防控渠道投机行为的发生，提高渠道的整体绩效阴。如Weitz等(1995)认为，投机治理和关系维持需要借助于以市场、社会和所有权控制为基础的复合机制，而不能仅仅依靠某种单一机制。渠道治理的替代观则认为，治理机制的效能不能一概而论，不同机制的治理效应存在不可避免的替代性，一种机制的存在必然会降低另一种机制的效能Cal。如Dyer邑Singh<1998)指出，基于信任和声誉的非正式自执行契约会经常取代类似正式契约的正式控制方式。高维和等(2006)在比较了渠道治理机制的互补观与替代观后指出，两种观点的分歧主要在于作为渠道治理机制的正式治理安排和关系规范本身的不同特点Cs7。本文认为，由于渠道关系嵌人在经济、社会和政治结构之中，其治理机制之间必然相互作用、相互关联，其中一些机制的效能将是互补的，例如选择与激励机制，而一些机制的效能则可能是替代的，例如信任与控制机制。新晨
四结论与展望
渠道治理策略范文3
>> 看国外公共服务体系 国外公共服务网络治理研究述评及启示 国外公共服务机构管理经验借鉴 国外公共就业服务的变化趋势和特点 国外公共财政购买教育服务的启示 基本公共服务均等化问题国外研究简单综述 国外公共政策绩效评估的研究与借鉴 国外公共空间环境整治理论与方法研究 国外公共支出效率经验研究述评 国外公共危机审计研究及相关经验借鉴 国外公共关系研究现状探析 国外公共媒介管理制度借鉴研究 国外公共政策转移研究述评 国外公共行政创新的理论与实践 国外公共空间的罚与教 国外恋童症研究进展（综述） 国内外公共文化服务供给研究述略 国外公共服务管理体制改革的理论及启示 网络环境下多渠道分销系统的渠道选择与协调策略研究综述 国外公司债务期限结构研究综述 常见问题解答 当前所在位置： ，2012，8.
（作者：湘潭大学公共管理学院副教授、博士，湘潭411105）
Review on Channel Strategy and Improvement of Public Service
Zhu Hongcan
[Abstract]A strategic challenge facing each government is how to deliver effective and efficient public services. There have been great achievements in public service channel strategy in foreign countries，which are related to channel type，channel mode，channel behavior， and channel management strategy. In China，the relative research is in the first stage. The research progress and contents of public service channel strategy in foreign countries is reviewed in order to make Chinese scholars pay more attention to this subject.
渠道治理策略范文4
一方面是各种成本持续上涨带给价格巨大压力，不涨企业面临亏损，一方面是来自于市场份额的压力，什么时候上涨价格成为一个及其敏感的尺度，把握不好会伴随着市场份额的迅速流失，涨与不涨，企业亏损与盈利，市场份额丢与不丢，成为两难的课题，成为2007年普药企业难解的方程式。
在风浪之中搏击风浪，在翱翔之中修正方向，在问题中总结经验与教训，在混乱之中提升竞争水平其实是问题的关键，对于价格及其敏感的普药市场的竞争，渠道价格的制定是一个永远的课题，那么我们应该如何有效的制定渠道价格呢？渠道价格的制定原则有哪些呢？根据笔者的经验，普药竞争渠道价格的策略制定应遵循以下原则：
一、企业实力品牌地位
企业的实力和品牌地位对于渠道价格的制定起着非常重要的影响和作用，不同的企业实力和不同的品牌地位决定了渠道各个环节成员对于价格的接受和认可度。对于普药而言，都知道成分相同规格相同生产工艺相同，可就是渠道环节对于其接受度截然不同，同样的产品在渠道价格上可以相差很多，甚至数倍都有可能。而这种企业实力和品牌地位的形成取决于多个方面的原因，地域的原因，多年形成的消费观念的认知，不同企业所采用的不同的传播方式形成的结果，都有可能是影响渠道价格决策的关键因素。
因此对于企业而言在制定渠道价格时，要充分考虑企业自身的实力和自身已经形成的相对的品牌地位，渠道价格与企业实力和品牌地位是相对应的，什么样的花轿抬什么样的新娘，不考虑企业实力和品牌地位所决策形成的渠道价格，要么渠道无法接收，产品滞销市场没有份额，要么价格过低企业自身经营亏损或者应该赚取的利润白白流失。
二、竞争对手主流价格
普药市场是高度同质化的市场，普药的用药习惯取决于多种因素，但市场上不同厂家的价格对比是竞争永远无法绕过的结果。对于渠道成员而言，在进行采购决策时，很多时候价格是第一考虑的因素，闭门造车以自我为圆心制定渠道价格是一厢情愿的和不符合市场竞争规律的。
在制定渠道价格时，要充分考虑同类产品的主流价格，对市场的主流价格进行充分翔实的分析，知己知彼做出具有针对性和竞争性的渠道价格决策。同时在对价格进行分析研究时，对比企业要选准，并不是所有的企业都是你的竞争对手，如果把所有的企业都定位为你的竞争对手，你在制定渠道价格策略时就会无所适从，就像运动和静止是相对的，相对的概念来自于参照物的不同选择。对同类产品的渠道价格进行研究，一定要从综合的角度定位企业自身的竞争对手，不要用一流的企业品牌和实力对比二流企业的价格，也不要用二流企业的价格对比一流企业的价格，选好和定好参照对象是至关重要的。
三、推广模式销售策略
不同的推广模式销售策略决定了不同企业不同的渠道价格策略，推广模式销售策略的不同决定了所有的销售环节，如招商模式，如大流通物流模式，如新药推广模式，如自建队伍模式，如最近两年流行的第三终端推广模式，模式和销售策略的不同对于价格的制定具有直接的影响。
对于企业而言，在制定渠道价格决策时，首先要考虑的是所要推广的产品采取何种推广模式和销售策略，不同的推广模式需要进行怎么样的费用分配，不同的推广模式需要什么样的销售队伍，不同的销售队伍所需要的待遇构成同样是完全不同的，由推广模式和销售策略的不同所影响的各个环节都是不同的，各个环节的不同导致了进行渠道价格制定时要充分的考虑相关模式和策略所带来的成本需求和空间分配原则。
四、生产成本利润追求
企业销售自然是以盈利为根本目的的，生产成本和不同时期对于利润的追求是制定渠道价格是必须要考虑的因素，不计成本的销售完全是疯子式的自杀行为，除非你是阶段性的需要。同时不同时期对于利润的追求应是有所区别的，在市场开发初期，为了更加迅速的占领市场利润追求的目标可以低一些，在市场开发的成熟期，对于利润的追求可能就会高一些，不同的利润追求必然相应的影响渠道价格的制定。
五、政策变动宏观调控
企业的生存和竞争是处于一个宏观的环境之中的，企业自身作为一个微观环境的存在，必然要受到宏观环境的影响。国家政策的变动和出台的一系列宏观调控的措施必然要影响到企业自身的微观环境，而价格无疑是会直接受到影响的。如国家最近几年一直推行的招投标，不同的地方不同的招投标规则所带来的价格影响相信很多企业都会深有体会。如国家今年以来加大对环保治理力度的加强，企业对于环保投入的增加，相应的必然增加到企业经营成本之中，企业的经营成本必然会影响到企业的渠道价格，这是一连串的反映，所有的决策都不会是孤立存在的。
对于企业而言，要时刻关注国家政策的变动和宏观调控政策的变化，及早的分析及早的应对，避免被动的面对国家政策变动和宏观调控的变动，从而避免在被动之中仓卒的应对，带来市场的剧烈变化。
六、行业趋势未来动态
整体行业的发展趋势和未来整体行业的动态变化也是制定渠道价格需要考虑的因素，如很多普药的生产受制于原料成本的影响，原料成本的上涨与下降直接关系到生产成本，生产成本又会直接影响渠道价格。在制定渠道价格是就要充分考虑整体行业未来很长时间或未来一段时间内原料成本的升降变化，根据趋势性的升降变化做出渠道价格的调整。
七、竞争需要局部利益
在区域性市场和某一阶段的局部利益需要，对于渠道价格的制定是灵活多变的。有效的灵活多变的渠道价格可以有效的面对竞争，可以有效的抢占市场份额，可以有效的打击竞争对手，可以远远的把竞争对手甩掉。如今年很多药品的原料涨价，很多企业的渠道价格也被迫跟着涨价，但也有不同的企业为了竞争的需要，以牺牲局部利益和阶段性的利益，采取有效的渠道价格从而迅速有效的占领市场份额。
因此企业在制定渠道价格决策时，局部市场的竞争需要，局部阶段市场利益的需要，渠道价格应该进行灵活多变的调控和把握。
渠道治理策略范文5
一、上半年完成的工作
1、贩卖指标的完成环境
上半年在公司各级领导的亲切关心和正确领导下，及经销商的配合尽力下，**市场完成贩卖额157万元，完成年计划300万元的52%，比客岁同期增长126%，回款率为100%;低档酒占总贩卖额的41%，比客岁同期低落5个百分点;中档酒占总贩卖额的28%，比客岁同期增加2个百分点;高级酒占总贩卖额的31%，比客岁同期增加3个百分点。
2、市场治理、市场维护
依据公司规定的贩卖区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督匆匆其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。
通过对各个贩卖终端长光阴的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的贩卖价格相符公司指导价。依照公司对商超、酒店及零店产品陈设的要求进行产品陈设，并动员和帮忙店方使产品保持清洁整洁。在店面和柜台清洁划一、陈设产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到应用终端货架资源进行品牌鼓吹的目的。
3、市场开拓环境
上半年开拓商超1家，酒店2家，终端13家。新开拓的1家商超是成县规模最大的**购物广场，所上产品为52°系列的全部产品;2家酒店是分手是**大酒店和**大酒店，此中**大酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，**大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开拓零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。
4、品牌鼓吹、推广
为了进步花费者对“**酒”的认知度，建立品牌形象，进一步树立花费者的品牌忠诚度，依据公司规定的统一鼓吹标示，在人流量大、收视率高的地段及生意对照好的门市部，联系并帮忙广告公司制作各式广告鼓吹牌35个，此中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。
5、贩卖数据治理
依据公司年初的统一要求完善了各种贩卖数据治理工作，树立了经销商拉货台帐及经销商贩卖统计表，并实时报送贩卖周报表、贩卖月报表和每月要货计划，各种贩卖数据档案都采纳纸质和电子版两种形式保存。对2014年的贩卖环境依照经销商、各个单品分手进行汇总阐发，使得的每月的要货计划加倍客不雅、精确。在每月月底对本月及累计的贩卖环境分手从经销商、单品、产品布局等几个方面进行汇总阐发，以便于加倍精确客不雅地反应市场环境，指导以后的贩卖工作。
二、下半年工作计算
尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事贩卖工作光阴较短，短缺营销工作的知识、经验和技术，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我筹备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快进步自身业务才能，做好各项工作，确保300万元贩卖任务的完成，并向350万元奋斗。
1、尽力学习，进步业务水品
其一是抽光阴通过各类渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些胜利营销案例和前沿的营销措施，使本身的营销工作有必然的知识支撑。其二是常常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使本身从业务程度、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的晋升。
2、进一步拓展贩卖渠道
**市场的贩卖渠道对照单一，大部分产品都是通过流通渠道进行贩卖的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和款待任务对照多的工商、教导和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各类数据，完善各类档案数据，让一些阐发和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来补充经验和感官认识的不够。了解和控制公司产品和其他白酒品牌产品的贩卖环境以及整个白酒市场的走向，以便应对各类市场环境，并实时调剂营销策略。
4、与经销商密切共同，做好贩卖工
渠道治理策略范文6
中小企业之所以会出现融资难的现象，与其自身的特点有着很大的关系。显然，与大型企业相比，中小企业具有市场反应迅速、适应能力强等有点；但与此同时，中小企业也存在着规范程度低、财务不透明、技术力量弱、管理水平落后、资金人才缺乏等许多问题。企业融资的来源包括内源融资和外源融资。在现阶段，我国中小企业主要依靠的还是内源融资。内源融资渠道狭窄，远远不能满足企业的发展资金需求。自有资金的匮乏，使得大量的中小企业在创立不久便迅速消失。根据相关的研究成果，我国有约30%的私营企业在创立2年内消失，约60%的私营企业在创立不到4-5年内消失。另一方面，中小企业的外源融资占比过低。尤其是那些生产规模较小、产品和服务单一的小企业，基本只能依靠其自身的积累来发展。另外，我国中小企业的外源融资特点是以间接融资为主，直接融资所占比例较小。换句话说，我国中小企业融资主要以银行信贷为主，股票融资和债券融资都只占极少部分。据中国人民银行2003年8月的调查结果显示，我国中小企业融资构成中的98.7%都来自于银行贷款，而直接融资仅占融资总额的1.3%[1]。根据以私营企业为主的中小企业融资渠道的调查，自身积累、银行信贷、民间借贷、企业债券、公司股票这五种融资渠道所融得的资金分别占总额的86%，76.7%，52.9%，3.5%，11.4%[2]。这描绘出了现阶段中小企业的融资特点:来源于自身积累的内源融资是中小企业资金获取资金的主要方式，中小企业外源融资的主要途径是银行信贷。但是08年金融危机以后，随着国有商业银行对金融风险防范的加强，中小企业也越来越难以获得货款，就算获取了贷款，也要支付较高的利息费用。根据国际金融公司的资料，“2004年我国中小企业融资渠道中，银行信贷约占外部融资的9.7%，股票份额约占1.3%，债券约占0.3%[3]”。
中小企业融资困难的原因
中小企业融资难，其原因是多方面的，总体来说，可归纳为三个方面：首先，企业自身治理结构不规范；其次，金融机构的缺位；最后，政府的支持力度不够。在本文中，我们主要是从企业内部信息结构的角度来探讨中小企业的融资困境。由于中小企业管理不规范，财务透明度低，因而在与银行发生信贷关系的过程中，普遍存在着信息不对称现象。根据公司治理结构理论，大企业的内部一般表现为层级结构，这样的结构有两个明显的特点：一是企业所有权与经营权分离，因此需要在水平方向上区分不同部门的职能和分工，并对决策权依照企业的管理需求进行专业化配置；二是在垂直方向形成层级组织，这是在对职能区分的基础上各部门权责的纵向延伸。通过建立这样的结构，公司可以将比较复杂的任务和决策分解到各个专业的职能部门去，这就为从制度上保证了企业管理的科学性、有效性。除此之外，为了保证职能部门之间信息沟通的准确及时，公司一般要建立规范的财务制度和完善的财务报告体系来处理和传递信息。财务报告是公司管理层进行评估和决策的基础，同时也是公司股东对企业进行监督的依据。同大型企业规范的治理结构相比，中小企业表现出了完全不同的特点。相比于大型企业，中小企业的生产规模小，经营形势不稳定，因此，企业管理复杂度还未超出个人所能控制的范围，他们对公司的管理仍处在感性的凭借直觉管理的阶段。这些企业家往往靠经验和主观判断来维持运营。因此，在公司治理结构上，中小企业的特点是简单直接。对于中小企业来说，公司的所有权与经营权难以区分，因而企业内部的信息传递层级比较少。相对于大企业来水，信息在公司上下级的传递过程中没有经过规范的分解，这就使得外部债权人及时有效地获取企业信息变得十分困难。同时，由于在信息处理的过程中，企业内部缺乏监督，因此，企业债权人就有可能质疑企业信息的可靠性，这就进一步增加了中小企业融资的难度。
中小企业融资困境的解决途径
解决中小企业融资难问题，除了政府政策的支持和金融机构完善自身的服务内容外，最重要的，还是要从中小企业自身做起，提高企业人员素质、克服自身制度缺陷、塑造良好的守信形象。具体地说，可以从以下几点着手：（1）分析行业环境及企业自身在行业中所处的位置，科学规划企业战略，根据企业自身战略，拟定若干适合企业发展的融资策略，并进一步选择最合适的融资策略付诸实施。（2）采取完善企业治理结构，建立健全各项制度，规范化财务管理，保证财务会计信息的可靠性和及时性等措施，从制度上保证企业的信用，从而获得银行等金融机构的支持和信任，增强企业融资能力。（3）科学配置企业资源，建立起完善的企业员工培训制度，提高员工素质。与此同时，推行人性化的激励机制，留住核心人才、高级管理人才和技术人才，不断地优化内部人才知识结构，营造学习型的工作环境。（4）中小企业发展的过程中，随着企业经营规模的扩大，应逐步对企业实行股份制改造。一方面，股份制企业可以将任意比例的资产出售给员工或其他投资人，进一步扩大企业的直接融资渠道；另一方面，还可以使得员工与企业的利益更加紧密相连，激励员工努力工作，培养主人翁意识。（5）积极加强与银行的沟通，努力配合相关部门的执法和监督检查，培养自觉还贷意识，争取取信于银行和政府机构。（6）采取差别化和多元化的经营战略，提高企业经营效益，降低不必要的风险。对于具有市场前景的研发、改造和扩建项目，企业可以主动与私募投资公司合作，争取外部融资。（7）积极关注市场变化，根据市场的供需状况，及时改变企业经营策略，加强研发部门的投入，从提高产品或服务质量出发，争取拓宽创新型融资渠道。
结语
