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服装营销策略分析范文1
1.1“网络原创品牌”的实物产品策略
随着我国国民经济的发展,人们生活水平日益提高,对于物质和精神方面的个性化需求也在提升,消费者的购物需求呈现多元化。随着消费者个性化需求心理的进一步加深,产品将被更深层次的细分。“网络原创品牌”的商家不仅要生产出适销对路的产品,同时还要树立良好的品牌形象,塑造企业文化,这样才能培养出忠诚度较高的目标消费群,以保证企业稳定、持续的销售量。传统营销模式将产品的生命周期归纳为萌芽期、发展期、成熟期、消退期四个阶段。“网络原创品牌”商家若要保持持续的生命力,必须源源不断地更新产品或服务,以适应市场经济的需求。任何一种新产品的开发对“网络原创品牌”都具有其明显的周期性,企业根据不同产品、不同阶段适时地做出策略调整,以帮助企业实现利润最大化。
1.2“网络原创品牌”的服务产品策略
服装网络市场的日趋饱和,传统品牌线上销售的竞争加剧,“网络原创品牌”市场占有率难度加大,这驱动“网络原创品牌”努力调整其服务产品策略,树立良好的品牌形象、建立富有吸引力的企业文化,以培养企业的潜在消费群体,提高顾客的忠诚度,保证其销量持续、稳定的增长[2]。良好的网络服务产品策略主要从售前服务、售中服务以及售后服务三方面着手。“网络原创品牌”售前服务是指企业把新开发的,详细,能够代表良好的企业文化的产品信息通过互联网推广给网络目标消费者。如服装产品的风格、号型、购物指南等等。售中服务则主要包括消费者产生购买动机后,协助消费者完成订购、付款等相关流程的服务。售后服务是指商家针对消费者收到货品后的一系列行为,如对所购买产品不满意,可协助消费者在规定时间内退、换货。针对消费者在实施购买行为过程中存在的疑问,商家客服人员通过专用的实时聊天工具与消费者进行沟通,就消费者提出的疑问解答,以帮助消费者解除疑虑完成订购。当订购完成后,消费者可以利用产生的订购单了解货品即时状态。“网络原创品牌”企业在网络营销活动中不仅应重视产品策略和服务策略,还应该重视对网站信息的维护,建设良好的购物环境。网络营销活动中,优质的产品质量和服务理念是企业成功实施网络营销活动的关键因素。只有保证了以上两条基本条件,才能让顾客的忠诚度成为“网络原创品牌”可持续发展的重要保障。网络营销的虚拟销售环境与传统的营销活动相比存在更多的不确定性。如干扰信息对顾客辨别力的影响等因素,只有靠企业加强实施信息产品策略,才能较好的维护顾客的忠诚度。开展网络营销活动时,应遵循顾客对产品、服务、信息、形象以及环境的满意度原则。只有以此为网络营销活动的基础,才能获得消费者的信任,提高企业的顾客忠诚度,从而树立良好的品牌形象,保证企业的销售量。
2“网络原创品牌”网络营销的网站销售策略
品牌网站是其开展营销活动的平台,是提品服务的载体。成功的“网络原创品牌”网站涉及市场、采购、销售以及客户服务等内容,不单是宣传的平台,更是综合性的门户,方便商家、顾客、合作伙伴接洽,实现网络营销活动的各项基本职能[3]。
2.1网站购物指导
购物指导对每款出售的产品都会附上详细介绍,顾客可以看见产品的平面效果图、模特试衣图、产品搭配效果图,及产品示意图等。顾客可根据自己的需求来选择购买。
2.2实时对谈服务
顾客通过购物指导的浏览,对产品还存有疑虑,可以通过阿里旺旺等在线对话软件与客服进行实时沟通,询问产品的详细信息。
2.3完善的售后服务
顾客可通过“网络原创品牌”网站提供的售后链接,表达对本次购物的真实感受。即货品评价包括实物与描述的符合度、服务质量评价、物流评价等。如果消费者对所购买的产品不满意,也可通过售后链接申请退换货[4]。
3“网络原创品牌”网络营销的渠道管理策略
3.1“网络原创品牌”网络营销渠道的功能“网络原创品牌”的网络营销渠道以互联网作为支撑,其完善的线上销售渠道主要有按照货品交易的先后顺序依次为订货、结算以及物流配送三大功能。订货系统通过店铺网站给消费者提供货
品信息;同时,也能借此及时了解到顾客的需求,以达到供求平衡。商家合理地整合网络营销渠道,加强供应链管理完善订货系统,从而有效地降低企业库存,控制运营成本以达到利益最大化。顾客对所选商品进行付款时,可采用的主要结算方式有“支付宝”、网银、信用卡和快捷支付等。通过店铺网页成功订购并且完成结算后,店家主要是以快递的形式将商品配送给购买者。
3.2“网络原创品牌”网络营销渠道的特点
“网络原创品牌”网络营销渠道的主要特点为:一、减少产品从生产商到顾客的中间环节,缩减了销售成本;二、单一化的销售渠道,供应链管理更为完善;三、配送简单化,产品由仓库直接发至顾客手中;四、根据顾客订购量进行生产,减少库存积压。
3.3“网络原创品牌”网络营销渠道的建设
“网络原创品牌”在建设该企业的销售渠道时,首先,从消费者的角度去设计销售渠道,充分考虑网络消费环境中“虚”的特点,营造出让消费者易于接受的网络销售环境;其次,简化网络订货系统,减少消费者订货过程中的繁琐环节,保证店铺订货系统的易操纵性和产品信息传达的准确性;再次,“网络原创品牌”商家应该设置多种结算方式供消费者自行选择。同时,还应保证结算系统的安全性及保密性,避免结算过程中的风险;最后,与安全可靠的物流公司合作是建设便捷、有效地配送系统最直接的保障。
4“网络原创品牌”网络营销的促销策略
合理地实施促销策略是企业拓展市场的重要手段之一,企业可以通过选择合适的促销策略实现其利润最大化。“网络原创品牌”商家应该加强与生产者、经营者和消费者之间的沟通,制定出合适的网络营销的促销策略[5]。
4.1“网络原创品牌”网络促销的主要形式
“网络原创品牌”商家在进行网络促销活动时,必须保证其促销策略是切实可行的。“网络原创品牌”实施的BtoC营销模式事实上是商家对个人的一种个性化销售,所以选择出合适的、行之有效的促销策略是网络营销活动取得成功的关键。网络促销的形式一般可以分为拉销、推销和链销等三大类。
4.2“网络原创品牌”网络促销的主要策略
在传统的促销活动中,促销分直接促销和间接促销。直接促销包括了推销员、售货员及销售服务;间接促销包括广告、销售促进和公共关系。促销策略主要包括了网络广告、站点推广、关系营销以及销售促进四个大类。
4.3合理地实施网络促销策略
商家在做出促销决策之前首先应分析其促销活动的目标消费群,才能保证促销活动能够行之有效。商家所选择的促销对象应该是有意愿在网络市场购买产品或服务的目标消费群体以及潜在消费群体。设计合理的促销组合对商家极为重要,一般以网络广告促销和网络站点促销为主。企业依据广告促销和站点促销两种方式的特点结合自身产品的优势和特征,根据该企业产品的实际市场情况、促销对象的情况,合理组合,扬长避短,达到最佳的促销效果。商家在开展促销活动前,首先应制定出合适的预算方案,相对于传统的促销活动来讲,网络促销属于一种新型的促销模式,促销产品的价格等因素都需要企业不断的摸索,在实践中比较、学习、总结经验。促销活动达到了一定阶段之后,商家应当针对已执行的促销活动进行评价,衡量此次促销活动是否已达到预期成效。及时对促销过程中的数据进行统计,这些数据包括企业站点访问人次、点击次数及千人广告成本等。“网络原创品牌”商家适时地对正在开展的促销活动进行有效地衡量,能够确保企业促销活动的顺利进行,当其偏离预期效果时,应根据实际情况对其进行适当地调整,确保整个促销活动的连续性与成效性。
服装营销策略分析范文2
［关键词］ 化妆品；B2C；网上商城；电子商务；直复营销
［中图分类号］ F71336 ［文献标识码］ B ［文章编号］ 1002-2880(2011)09-0055-02
作者简介：刘桓(1979-)，男，四川南充人，苏州经贸职业技术学院贸易经济系讲师，电子商务师，硕士。研究方向：企业信息化、电子商务。在网络经济环境下，占网络消费很大比重的女性消费者群体对于化妆品的购买行为发生了巨大变化，在麦肯锡公司针对日本女性消费者行为的一次调查中就发现，在网上购买化妆品的消费者中，约有30％～40％的人只通过网络浏览并购买美容产品，不再考虑去实体店铺购买化妆品。综合以上分析，在目前网络购物环境成熟的条件下，中国化妆品网络销量将达到130亿元，国内化妆品类垂直网上商城将迎来新的一波热潮。
一、化妆品类垂直网上商城的现状及特点
虽然我国化妆品行业经过30多年的发展现已成为全球第三大的化妆品消费市场，但是目前由于国内C2C模式还存在众多弊端，其平台上的商家竞争还停留在一味追求低廉的商品价格的层次，由此导致化妆品的质量无法得到有效保障。网络消费者主要通过淘宝、易趣等C2C平台购买低、中端产品。在这样一个特定的背景下，化妆品B2C购物网站则可以凭借可靠的质量保证、专业的售后服务等优势迅速发展起来，最近出现了数十家不同规模的化妆品商城，如大家所熟知的丝芙兰、DHC、草莓网等外资企业和天天网、唯伊商城等。纵观国内化妆品B2C网上商城，目前仍尚未有突出的品牌，究其原因有化妆品的进货渠道复杂等，C2C的个人卖家占据极大的化妆品网购市场。
二、基于互联网的直复营销的形式与优势分析
(一)基于互联网的直复营销的表现形式
广义的基于互联网的直复营销包括CPS联盟、引擎营销和邮件营销等。广义网络营销核心方法有三项：CPS网站联盟(a11lances)、引擎营销SEM(search engine marketing)和数据库营销。前两种方法用于开发新用户，后者对客户保有和客户增值有显著作用。如图1所示：
CPS联盟(alliances)是从合作网站向目标网站吸引新用户，按有效订单额支付推广费用。CPS(Cost Per Sales)指以实际销售产品数量来换算广告刊登金额，即根据每个订单／每次交易来收费的方式。用户每成功达成一笔交易，合作网站主可获得佣金。
2搜索引擎营销SEM
搜索引擎营销SEM(search engine marketing)的目标是获取目标流量。引擎营销包含对网站采取动作，如修改文本和HTML代码、和引擎沟通或链接建设，以及影响网站在搜索引擎排名的“搜索引擎排名算法”，该算法由Google创始人布林和佩奇创设，含众多综合因素，如关键字频率、页面标题、外部链接，甚至网站域名的年龄，不同因素权重不同，引擎算法不断变化。
SEM引擎营销含自然优化SEO(search engine optimization)和有偿的付费搜索两种方法，后者如Google和百度关键字竞价排名，这两种方法都可以为网站带来足够的流量和知名度。
3数据库营销
数据库营销是指通过在网络以及网络之外的空间中把顾客资料转化成具体的推荐，数据库营销能预见用户偏好并进行销售推荐。推荐是指通过使用一个群体的偏好来向特定的个体推荐商品，从而帮助企业更容易找到他们的理想客户，并追踪顾客的消费习惯细节，除此之外，筛选推荐因顾客的交叉购买和增量购买有利于增加企业的销售额，增加客户对企业的价值。
数据库营销通过信息系统技术性实现。信息系统完成的工作有：收集客户偏好、通过客户偏好划分客户群、通过客户购物记录向每位客户推荐商品。系统能够从客户的历史购物和浏览行为以及客户对图书等商品的评论中学习。筛选推荐可以产生增量和交叉销售。
基于互联网的直复营销和客户化作为信息技术的产物，在当今时代具有很强的竞争优势，这点毋庸置疑，但并非每个公司都适宜开展基于互联网的直复营销模式，企业在采用基于互联网的直复营销渠道时，要兼顾业务要求和技术支持两方面。业务角度方面，如企业目标、企业规模、企业销售产品类型、销售周期、客户购买数量和频次等；技术方面，如企业现有能力是否可以支撑信息化投资，企业现有信息化应用状况等。
(二)化妆品商城采用直复营销的优势分析
与传统化妆品销售相比，化妆品网上商城直复营销吸引新用户阶段，以单次交易成本低胜出；而传统实体店铺在保留客户与客户成长期，因渠道销售附加值能力高具有明显优势。如果直复营销渠道附加值能力和实体店铺处于相同高度，直复营销模式在企业任何时期，不论吸引新客户、保留客户和使客户成长期都具备比较优势。
首先，吸引新用户成本低。基于互联网的直复营销媒体效果因可测量而节约吸引新用户成本，是基于互联网的直复营销的必然功能，也是它取代大众营销的根本优势。低成本吸引新用户是基于互联网的直复营销期初成功的必要条件。
其次，在客户成长期，直复营销只有和实体店铺具有同样的渠道销售附加值能力，才可能持续成功。渠道销售附加值能力高，指客户通过该渠道进行了交叉购买、增值购买或偏好购买，这在实体渠道的营销中可以看出，用户每次购买，因店员推荐销售附加值能力高。总之，基于互联网的直复营销成功的另一必要条件是渠道销售附加值能力高，必不可少。有调查数据显示多接触点使客户价值提升20％～40％。因企业价值不同，还可使用不同的方法保留、转化或者放弃客户，通过节约成本增加企业利润。
基于以上分析可知，化妆品网上商城基于互联网的直复营销成功的必要条件有两个，一是以单次交易成本低的方式吸引新用户；二是在客户成长期，基于互联网的直复营销的渠道销售附加值能力高。
刘 桓:我国化妆品网购商城的直复营销策略分析三、化妆品商城采用直复营销的策略实施
(一)通过CPS联盟计划吸引首批用户，使得单次交易成本降低
亚马逊找出网民经常访问的网站与他们联盟，经由这些网站更多的网民在亚马逊购物。这样一来，与亚马逊联盟的网站达数十万之多。由于众多联盟网站与亚马逊的合作，亚马逊的营业额增加了15％。和亚马逊联盟的网站可以分到5％～15％销售佣金，具体佣金比例视产品利润厚薄而异。亚马逊的CPS联盟计划开创了通过网络开发用户新模式。
(二)强化数据库营销，个性化商品的引导和推荐
数据库营销包括数据库的建设和与之相适应的营销模式的结合。通过对数据的收集和分析，可以制定出“最易打动的顾客及潜在顾客；与顾客建立起长期、高品质的良好关系；做到在适当时机以适当方式将必要的信息传达给适当的顾客、有效地赢得顾客的欢心、让营销支持更加有效益、建立忠诚度、增加利润”的营销方式，为精准营销和建立良好的客户关系打下坚实的基础。
如果单个客户表达的偏好非常类似，他们会被分到一个类。企业拥有一定数量用户对商品的评论和偏好后，就可以进行预测和推荐。预测的前提有两个：偏好的相关性和评分的共同性。高相关性说明客户的一致性，高共同性说明用户的一致性非偶然形成，是建立在大量信息基础上的。寻找高能力的销售附加值渠道，是基于互联网的直复营销的必要条件。引入高毛利新产品时，选择回应率高用户进行新产品推荐购买。
(三)制定合理有效的搜索引擎营销计划
搜索引擎登录及竞价排名目前仍是最主要的网站推广手段。竞价广告包括Google竞价、yahoo竞价、百度竞价、搜狗竞价、窄告等。而搜索排名包括付费排名、搜狐、新浪等推广型登录、百度火爆地带等。根据CNNIC的调查，有822％的网民是通过使用搜索引擎得知新网站的。因此，面向搜索引擎开展网络营销应该是开展网络营销的切入点和着力点。“竞价排名”物美价廉，竞价排名给客户带来一次访问最少的仅需03元，而且按效果付费，而传统的广告和市场推广活动要达到理想的市场覆盖面费用要高10倍以上，见效也远不如竞价排名来得迅速有效，尤其是关键字竞价排名服务(如百度竞价排名)，按效果付费。获得新客户平均成本低、针对性强，推广关键词不限等特点可较有效地保证网站推广的成效。
最后，信息化兼顾渠道实体化，整合渠道营销能力。采用以上方法同时注意节约成本，区别对待客户降低保留客户成本，增加企业利润。
从前面的对数据库的建立和分析，可以采用如“商品+目录”的营销方式，对经过细分的客户，采用精准营销的方式。特定的宣传和提供商品服务，可以降低促销成本，提高客户的反馈率。
四、结语
化妆品类网上商城决定采用基于互联网的直复营销渠道后，还要进行营销战略规划，确认公司现有资源按计划步骤推进实施方法，网络经济下消费者、受众的力量变得日益强大，因此，对营销信息的筛选以及对营销战略规划的清晰认识成为企业直复营销成功与否的关键。
［参考文献］
［1］Jennfier Grappone Gradiva Couzin．搜索引擎优化［M］．杨明军译．清华大学出版社，2008
［2］郑浩，赵翔，陶虎．高技术服务业顾客获取途径与关系粘性的实证［J］．情报杂志，2010(10)．
服装营销策略分析范文3
［关键词］ 运动休闲服装业 体育营销 问题 对策
一、体育营销的概念及内涵阐释
“体育营销”其实就是有关企业通过实物或资金等手段，与相关体育组织、活动和项目等建立某种联系，从而获得相应的名义和权利，从而运用广告或公关等促销等手段来围绕企业产品的品牌定位或整合传播，最终建立特有的品牌联想及品牌认同感，从而有目的地实现营销策略的实施。体育营销的内涵其实应该包含两个方面的内容，体育实体本身的市场营销和企业借助体育主题或资源进行的市场营销。企业的体育营销不管采取哪种具体的营销方式，如果想要取得预想的效果，很重要的一点就是要做到体育营销策略与整体的市场战略实现有机的融合。
二、我国运动休闲服装业体育营销中存在的问题
1.我国运动休闲服装业体育营销经验欠缺，管理水平低下。首先，国内运动休闲服装业明显缺乏体育营销的经验，很多运动休闲服装企业在获得国内的大型体育赛事赞助商身份后，仅仅只是是利用体育场所内的几块广告牌或者运动员服装做做广告，而对体育资源的整体开发是非常欠缺的，最典型的例子就是2005年中超足球联赛的“零冠名”现象。运动休闲服装业体育营销管理水平比较低，在体育营销环节存在较大的管理问题，通常只是将注意力集中在营销行为本身上，而忽视了对营销活动的管理与策划。
2.我国运动休闲服装业体育营销模式呆板、观念滞后，没有长期的体育营销战略。目前我国运动休闲服装业营销策略的通常做法就是利用赛事本身的吸引力来进行社会宣传，以便提升品牌社会知名度，但是这样的宣传手法根本就无法实现预期宣传效果。另外我国运动休闲服装业目前仍是为了一时的知名度和销售目标才去做体育营销，只是把体育简单地作为实现其短期目标的一种传播媒介，严重缺乏长期营销策略。
3.缺乏体育资源整合能力，体育营销策略没有能与企业的长期市场营销发展战略相结合。首先，要明确体育营销应该是属于一种整合营销，需要充分利用一切可用的资源及合理的方式来实现企业发展策略的目的，应该充分依托体育运动的传播平台，同时同企业内部的各种资源互补，从而形成市场的整体冲击力，最后实现企业自己品牌价值与产品销售的双提升。令人遗憾的是在国内体育服装业对营销市场定位是非常模糊的，长期战略规划缺乏，更是缺乏长远市场规划，只是表现出急功近利的心态，很难将体育营销策略与企业的长期市场营销发展战略相结合。
三、我国运动休闲服装业体育营销策略探讨
1.运动休闲服装业开展体育营销必须树立新的营销理念，并且要有效结合企业长期发展战略。运动休闲服装业体育营销必须要转变陈旧的营销思维，树立起崭新的营销理念，明白服装业进行体育营销是作为一个社会主体参与社会活动的，因此在营销过程中必须要考虑到其他社会公众和社会团体的公共情感，不能单一的为了营销而营销。运动休闲服装业要想通过体育营销来吸引消费者的兴趣，从而引导消费者消费自己的产品就必须依据企业自身情况来制定符合本企业发展的营销策划和方案。目前国内很多运动休闲服装业的赞助是短期的，这也决定了营销也是短暂的，而这样的营销效果基本是没有任何长久意义的，因为消费者是很健忘的。所以如果运动休闲服装业一旦选定了与自己品牌相关的体育运动，就应该作为一种长期投入，同时要最大化的利用本公司现有资源和外在的体育资源，从而服务于企业长期发展战略。
2.运动休闲服装业开展体育营销要合理利用和整合体育资源，走整合式体育营销模式。
所谓整合式体育营销模式就是指体育营销活动要依托体育运动的传播平台，充分调动体育、文化、市场及企业内部的各种资源形成市场的整体冲击力，从而实现自身品牌价值与产品销售的双提升。也就说休闲服装业开展体育营销应该将营销活动与自身品牌效应的提升二者有机结合起来。只有这种注重实效性的整合式体育营销模式才能充分地体现出企业产品品牌与体育资源进行融合的市场营销效果。同时要想顺利走整合式体育营销之路必须打破单一的宣传方式，必须要突破时间与空间因素的限制，要从本着发扬民族精神和增强国民体质的社会价值出发，积极开展体育赞助活动和展开体育营销活动。
3.运动休闲服装业必须逐步提升体育营销管理水平，创新体育营销策略。我国运动休闲服装业必须要逐步提升体育营销管理水平，避免营销的盲目性和随意性，这样才可以有效减少体育营销的风险性。因此我国运动休闲服装业目前必须要集中自身优势资源，逐步提升体育营销管理的水平，进行体育营销策略创新，从满足市场发展的需要出发，让体育精神和现代化的产品完美结合，设计出适当的产品和服务以便不但能满足这些市场的需要，而且还可以达到树立企业品牌形象的目的。
4.运动休闲服装业必须要努力营造良好的社会舆论氛围，创造稳定和谐的体育营销环境。作为推动社会前进的重要力量的体育活动的发展是离不开社会舆论的支持的，媒体与体育之间是一种相互促进和相互协作的关系。运动休闲服装企业作为市场营利主体要想通过体育营销营利就必须要在利用良好的社会舆论导向的基础上，充分依靠媒体的力量将产品推向市场，同时体育营销策略的成功也需要媒体的配合，需要和谐稳定的营销环境。
参考文献：
[1]张华鑫:论我国企业品牌国际化体育营销战略[J].《体育科学》,2005,25(4)
服装营销策略分析范文4
［关键词］李宁 品牌营销 策略分析
随着经济全球化和品牌一体化趋势的加强，各大企业逐渐转向探究品牌营销的道路。而在中国体育用品市场，李宁毫无疑问是成功运用品牌营销策略的代表。
一、李宁简介
李宁公司成立于1990年，是由中国著名体操运动员李宁先生创办的体育用品公司。经过20多年的发展，李宁已经发展成代表中国的、国际领先的运动品牌公司。一直以来，李宁的品牌文化推崇――人有无限潜能，运动让人更加自信，敢于表现，不断发掘潜能、超越自我。然而，李宁的成功并不是偶然的，这与其独特的品牌营销策略是息息相关的。
二、李宁品牌营销策略
1.差异化营销策略
差异化营销就是企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过独特的推广活动、灵活多变的推销手段、周到贴心的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的品牌形象。
李宁公司善于抓住消费者的心理及其兴奋点来与他们共鸣。例如，其在08年借助当时网络新生字“”的风行，抓住消费者追求时尚的心理，随后成功推出“”字鞋。“”字鞋一上市就吸引了消费者的眼球，全国断货脱销。而2010年，李宁公司又更换新标识，提出新口号――Make The Change，着重于“Change”一词，更新品牌形象，进一步开拓年轻人市场。
2.准确给予品牌定位
品牌建设的过程是艰难的，即使是李宁这样的大品牌公司也并不是一帆风顺的。
90年代末，有研究表明，李宁牌的忠诚用户60％的 在24岁以上，更多的是属于生活中比较沉稳的人，这与李宁品牌“年轻的、时尚的”品牌个性有一定出入。为改变这一现象，李宁公司推出重塑李宁品牌形象工程，打造“ 亲和性、民族的、体育的、荣誉的”品牌内涵，树立李宁品牌亲和、时尚、魅力的品牌形象， 将重新核心消费人群定位为15岁～35岁之间、 喜爱运动、追求时尚的群体。利用这个品牌营销活动，李宁品牌实现了准确的市场定位，进而提升了品牌形象及市场占有率
3.网络营销
随着社会技术的进步，计算机时代的到来，互联网逐渐进入千家万户，企业的营销手段也逐渐多样化。
简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。网络营销不仅具有成本低、速度快、受众广等优点，同时还可以突破时间和空间限制，进行产品或服务的说明、营销、客户反馈等环节的整合营销。
李宁公司较早地建立了公司网站，并且不断完善网站建设，使消费者能及时、简便地获取公司相关信息，还可以通过网络进行客户信息的搜集、产品信息的反馈等。
2005年4月，李宁冠名网易体育频道。然而，紧接着先后构筑了李宁网易体育社区、新浪李宁体育社区、CCTV李宁运动天地等虚拟社区，将虚拟社区打造成消费者与品牌互动的平台，着力提升李宁在网络影响力。
另外，2007年，林砺加盟李宁，李宁正式开始电子商务的道路。2008年，1月，李宁电子商务部成立。而同年4月，淘宝商城李宁官网上线，6月李宁官网商城上线，标志李宁电子商务系统基本建立。
4.体育活动赞助营销
体育活动中所展现的运动之美和蕴含的精神力量最能激发观众的运动渴望，体育赛场也成为体育用品企业角逐最为激烈的地方。
李宁很早就意识到这一点的重要性。1990年8月，“李宁”服装被指定为第十一届亚运会圣火传递服装，中国国家队领奖服装和中外记者服装，这使得“李宁”伴随着圣火传遍了全国。
1992年，李宁牌装备被选为巴塞罗那奥运会国家队指定领奖服装和领奖鞋，结束了奥运会上中国运动员使用外国体育用品的历史。自此之后，李宁一直是中国代表团在奥运会上的服装赞助商，李宁也逐渐强大起来。
2001年李宁又相继成为了中国乒乓球、体操、跳水等体育代表队的赞助商。2001年1月李宁成功签约NBA，成为了NBA官方市场合作伙伴， 2006年4月李宁与国际男子职业网球联合会ATP成功签约，成为了ATP中国官方市场合作伙伴。2009年4月，李宁签约中国国家羽毛球队，同时为国家羽毛球队量身定制羽球装备正式，标志着李宁全面进入羽毛球领域。至此，李宁已成为中国乒乓球，体操队，射击队，跳水队，羽毛球队五支梦之队签约。
5.明星宣传营销
明星，作为一种公众人物群体，一直受到大家的关注，也是各大媒体所关注的对象，明星效应不容小觑。因此，找明星代言是各大企业对外宣传的主要方式，在体育用品领域中就更为明显了。李宁在这方面自然不会落后，所签约的都是国际体育巨星。
2006年1月李宁与NBA球星达蒙•琼斯签约，达蒙•琼斯当时在NBA具有较高的人气，深受篮球爱好者的欢迎，李宁也成为了第一个出现在NBA赛场的中国品牌。2006年8月李宁又联合NBA具有超高人气、被评为NBA 五十大巨星之一的奥尼尔先生，双方合作推出“李宁”SHAQ系列专业篮球产品线，共同开拓中国篮球市场。
2010年，“标枪王子”安德烈亚斯―托希尔德森签约李宁，并为其打造顶尖的专业装备。
这一切都说明了在体育用品市场中，明星宣传营销会是企业至关重要的一个环节。此外通过体育明星的代言，品牌专业化程度也得到了增强。
三、结语
虽然，李宁公司凭借其独特品牌营销策略，在国内体育用品市场上已经取得了一定的地位，但仍需不断加强自主技术创新，缩小与国际知名品牌的技术差距。此外，在品牌营销环节上还要继续下功夫，加速国际化专业化进程，打造出具有中国特色的世界知名运动品牌。
参考文献：
[1]王瑾. 浅谈差异化营销[J].商场现代化, 2007,(4).
服装营销策略分析范文5
【关键词】凡客诚品；网络营销；互联网
一、凡客诚品网络营销的概述
凡客诚品采用的是B2C（商家对顾客）的网络运营模式，这种模式的优势是没有实体店铺，没有生产工厂，不设立分销渠道，节约了大量的生产成本和管理成本。只有网络，电话，还有广告，凡客就是一个电子商务时代下的“轻公司”。我们可以看到凡客主要经营的是男装、女装、童装、鞋子、配饰、家居，品类已经日趋多样化。但是凡客最初经营的主要产品是男士衬衫；针对的目标客户群多数是身为白领阶层的男性和女性，之所以这样选择是因为这些人群有较强的支付能力，并且在日常生活中已经习惯了在网上购物、在网上支付这样一种购物方式，并且他们非常乐于网络购物。因为这种模式同时节省了客户和企业的时间和空间，大大的提高了交易效率，给这些习惯高节奏生活的人们带来了便利。作为一个网络商城，选择了纺织类居家产品打开市场，这类产品既能保证网站的流量又能保证订单的数量，与此同时我国纺织业是很发达的，我国有很多的纺织业的工厂，大量的代工工厂为凡客提供了充足的货源，能够及时供货，给凡客这类轻型公司的运作带来了巨大地便利。
凡客最初主营的男士衬衫，之所以选择主营男士衬衫，则是因为有PPG 这类的网络销售公司前期的市场培育，2005年PPG成立，并开创了服装行业网络直销的方式，在网络市场中，PPG曾经创造了服装市场上的神话。然而是短暂的辉煌随之即走向衰落。然而凡客诚品（VANCL）也采用了这样的一种营销模式，这个年轻的电子商务企业，在成立仅仅两年的时间内就取得了令人瞩目的成就。之所以能在汹涌的电子商务大潮中能够立足，成功的网络营销手段是功不可没的。
凡客在不断模仿PPG的同时又在不断的创新，推出的产品通过对比，来吸引顾客的眼光，同时做好自己的服务，从而打开了市场。通过将现代电子商务运营模式与传统零售业进行创新性融合，以网络为平台，推出自己优质的产品的同时也为顾客提供优质的在线咨询服务，采用先进的直销经营理念结合自己公司的现状，加之配合卓越的供应链管理体系及高效的物流配送系统，为顾客提供高品质的服装产品和优质的服务，使顾客得到最愉快的网上购物体验。
二、凡客诚品网络营销发展现状
随着信息科技技术的不断进步，基于网络的电子商务也在迅猛发展。凡客诚品就在这样的一个电商迅猛发展的大环境下被孕育出来，凡客以服装电子商务为主营业务，因为在如此复杂多变的市场环境下，任何一个企业都不能满足所有消费者的需求，因此凡客进行了市场的细分，选择了针对不同目标受众，通过对目标群体的分析，根据他们的特征，制定了最恰当的营销策略。凡客诚品的人员大部分是卓越网的骨干，有着丰富的营销经验。加之精确地目标市场定位，和“卖点明确、制作精美”的广告投放，吸引了大量的顾客，也建立了很多自己的忠实客户。但是在凡客迅速发展壮大的同时，很多的问题也日渐突显出来。
三、凡客诚品的网络营销存在的问题
1.有名无品——名牌不等于品牌。凡客诚品是一个成名非常快的网上优秀的服装品牌，但是在短短的几年内，只能说凡客是出名的，陈年是出名的，还没有经过时间沉淀的凡客，是不能和那些优秀的有品牌影响力的公司相比的。凡客经过大量的广告宣传，使之能让人短暂的记住这个公司。但是广告对于大家来说，都是把东西说成自己的是最好的，没有真正买过凡客产品和感受凡客服务的人，是不会感受到凡客真正带给顾客的实惠和好的购物体验的。凡客在宣传的过程中一直打着同质低价的广告，却没有把品牌上升到一定的高度，当凡客诚品衬衫的直销带给消费者的价格兴奋期开始疲惫的时候，也许凡客诚品业务就要受到很大程度的冲击了。凡客虽然现在有一定的名气，但是影响力还是不够的，还需要时间的沉淀，需要把自己的服务做好，把品牌提升与营销策略相结合，增强自己企业的内涵与影响力，从名牌走向品牌的道路还是有一段距离的。
2.轻而不稳——产业链整合薄弱。上游产品的整合力度不够，服装的质量和供应产品的速度缺乏保障。因为凡客诚品是网络直销的经营模式，没有自己的工厂生产产品，凡客的产品邮寄也都外包给了其他的公司。虽然这样给凡客带来很大的便利，但是这就容易在市场需要加剧的时候，面料的供应商和生产工厂，可能为了赶工而忽略了产品的质量，或者为了保证产品的质量而不能及时供货。凡客的大部分产品配送都是外包给第三方物流公司，只有在少部分区域建立自己的物流配送体系，但是随着经济发展水平的提高，物流公司的规模还是普遍偏小，服务人员的水平有限，这样的物流配送体系已经不能满足人们的需要。顾客在凡客购物，从下单到物流配送到自己手中，就是一种消费体验。每一个环节都关系到顾客对凡客的印象。当不能满足顾客期望值时，在这个网络这么发达的时代，消费者对凡客的产品或者服务的不满会迅速的传播开来，甚至还有可能被放大。凡客的产品日益多元化，这也给产品外包的管理带来很大的难度，就在这样一个情况下，凡客又必须保证产品的质量和及时交货。随着凡客的快速发展，如何更有效地整合上游服装供应，和如何帮组第三方物流公司提高配送能力和加强物流人员的素质，将是凡客面临的重大问题。也是所有像凡客一样经营模式的“轻型公司”面临的难题。
3.大而不强——核心竞争力不强。PPG曾经创造了服装类网络直销的领军人物，凡客在模仿PPG的同时又在不断的创新，订货数量从第一天上线的10单，到30天后的500单，再到85天后每日1000单，终于在5个月后，凡客的日销售量超越了PPG，成为了同行业中的一匹黑马。占据了强大的市场份额，可谓是B2C直销市场的老大。然而，凡客在模仿PPG的同时，并没有探索出自己不可复制的地方，无论是产品，品牌还是直销的这种经营模式，都不是凡客的核心竞争力。随着“BONO”、当当网等竞争者的跟进，在这种竞争激烈的情况下，核心竞争力尚不明确的凡客诚品，该如何来保持领先优势呢？任何其他的竞争者都有可能复制凡客，超越凡客。就如当年凡客复制PPG、并超越PPG一样。因此，凡客诚品目前在B2C直销服装领域的状况是大而不强，缺乏自身的核心竞争力。
四、凡客诚品网络营销应用对策
1.加强品牌塑造，名牌变品牌。在竞争如此激烈的今天，人们已经不再只是关注谁的广告做的最好，谁的市场推广力度最强，而是在寻找一个把每一个细节都做到极致的品牌。凡客就要把细节深入贯彻到自己的每一个环节，这样才能给客户更好的购物体验，才能建立自己更多的忠诚客户，企业才会更好的发展。一个品牌的塑造，要从产品的设计，定位，开发，营销策略等等每一个环节精心考虑，设计，才能体现产品的内涵和价值。细节决定成败。用每一个细节去打动顾客，凡客会更成功地塑造自己的品牌！在做好细节的同时，凡客也要不断的创新，满足不同消费者的需求，凡客诚品在高速发展的同时，也在不断的创新、不断推出新品类，争创做行业的领跑者。这不仅有助于增强自身的竞争优势，让竞争对手难以超越；而且让更多的人看到凡客正在努力做自己的品牌，有利于更进一步的提高凡客诚品的知名度。
2.加强产业链整合，稳中求胜。加大对供应信息的掌控力度，凡客诚品在发展中，必须把收集各个业务部分的数据重视起来，只有通过对数据的分析，才能相对精准的掌握市场的动态和发展，预测出下一个周期的生产规模。必须细分到各个环节，不能仅仅局限于市场的需求。只有预测的参数类型越详细，产业链上的分工才能更好的整合。优质的产品质量和优质的服务是凡客得以生存和发展的根本。如何确保上游服装供应商所供应服装的质量，和下游第三方物流配送的服务质量，最行之有效的办法就是加强每一个环节的监督力度，并且建立良好的评判体系。选择适合自身发展的企业进行合作，最终成功打造自己的品牌。
3.打造学习型团队，增强自身核心竞争力。凡客凭借高品质的产品，优质的服务和有效地营销策略，取得了今天这样的成就。然而，我们必须清晰的认识到凡客的主体运作者都是在电子商务运营，管理的各个方面有着丰富经验的人，取得这样的成绩都是靠这样的一个优秀的团队来获得和保持的。在B2C快速发展的今天，仅凭借以往的经验是不能为凡客提供发展壮大的保障的，这就需要凡客必须建立自己学习型的团队，把握市场行情，增强自身的核心竞争力。让学习型的团队去管理和运营凡客，使凡客成为一个学习型的企业，并且不断地引进新的人才，注入新的力量。建立自己特殊的管理队伍，更加注重提高团队的整体素质和学习的能力。这样才能够让凡客在竞争激烈的商业浪潮中存活下来，并且能够站稳脚跟。
五、结语
我们对服装行业凡客（VANCL）的网络营销现状及营销策略进行了研究与分析，分析了凡客的成功之处和加以改正的地方。希望能从凡客成功的营销策略中能得到适合自己企业发展的营销策略的组合，也从凡客营销中存在的问题，映射出自己企业该改进和加强的地方。形成更具中国特色的营销体系，使国内的企业更加完善自己的网络营销策略，并迅速调整企业的营销策略，选择适当的网络营销策略来适应市场环境的变化，降低营销的成本，增强产品的竞争力，塑造良好的企业形象，增长企业的知名度，进一步提升企业的国际竞争力。
参 考 文 献
[1]钱旭潮.网络营销与管理[D].北京：北京大学出版社，2002
[2]刘兴根.现代企业市场营销.第一版[M].北京：经济管理出版社，
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[3][美]J.Cataudella，B.Sawyer，D.Greely，孙昕译.网上商店行销指南
[D].北京：清华大学出版社，2000
[4]梅绍祖.网络营销[M].北京：人民邮电出版社，2001
服装营销策略分析范文6
2006年上半年我国服装出口创汇327.18亿美元，与2005年同期相比，实现高达30.21%强劲增长。服装产品的“中国制造”在欧美等发达国家随处可见，其高性价比也深受当地人民所欢迎。然而不同于如火如荼的国际市场，国内服装市场却是一片“打折”之声。据调查，70％的消费者喜欢到大型商场或者专卖店购买服装，然而，当进入琳琅满目的大型商场时，与其他商品相比，醒目于服装专柜前的各种“打折招牌”已成为服装零售业的一大特色。可见，“打折”已成为服装市场的一种主要价格营销手段。以下从机会成本的角度对我国服装市场目前价格营销的利弊予以分析。
一、机会成本及其分类
机会成本是一个现代经济学概念，其表述往往用“资源”的选择性配置来描述，比如：当某“资源”用于A用途就不能同时用于B用途时，则该“资源”用于B所产出的价值就是选择将其用于A用途时的机会成本。这里的资源具有广泛的含义，包括各种人力、物力,以及财力资源等等。
笔者认为机会成本是指现代经济活动在面临多种执行方案时，选择一种方案后，被放弃的其他方案可能产生的最大收益。将这种被放弃的最大收益理解为选择某一方案的成本之一，并与传统会计方法所估算的被选择方案的收益相比较，通过判断其大小来做出最优化的行动决策。由此可见，机会成本并不是某一经济活动中所发生的直接成本，而是用来与该经济活动所产生的收益进行比较的一种假设性的收益，一种预估的被放弃的其他经济活动所产生的最大收益。机会成本是相对的，辨证地，如果面临在两种方案之间的决策，则这两种方案所产生的预期收益互为对方方案的机会成本。机会成本按其量化的难易程度可分为显性和隐性两类。
1.显性机会成本
人们往往希望对机会成本进行尽量精确的量化来指导自己做出最优化的决策。有些时候机会成本是可以进行较为精确量化的，笔者将其定义为显性机会成本。作为显性机会成本的一个经典例子，比如资金的银行利率，就是将该资金用于其他投资（如股票投资）时的机会成本。如果将该资金存入银行，可获得净利率10万，而投资股票获得的收益为15万，则考虑机会成本后的净收益为5万，大于零，可以认为股票投资是成功的；如果投资股票获得的收益只有8万，则考虑机会成本后的净收益为－2万，小于零，可以认为股票投资基本是失败的。
2.隐性机会成本
有时机会成本很难量化，或者在决策前根本无法量化但又的确存在，构成这种机会成本的收益可能需要长时间的积累来体现，笔者将其定义为隐性机会成本。由于这种隐性机会成本不易量化，因而在文献中往往不作讨论或者一笔带过。比如一个成功的职员是否进行MBA的培训问题。选择读MBA其机会成本很大部分是显性的，比如读MBA的学费，生活费等等，因而讨论起来比较方便。但该职员选择不读MBA的机会成本则很难进行定量或者半定量分析，因为其获得MBA学位后的收益是一种远景收益，是肯定存在的，但却是难以预估的。
显性机会成本因其显然性而较易受到决策者关注，与之相比较，隐性机会成本由于难以量化且经常涉及到的是长期利益，往往由于经营者短期利益的急迫性而易于被忽视。
二、我国服装市场价格策略中的机会成本分析
在我国各大商场中，与其他大部分产品所采取的“明码实价”的价格营销策略相对应，广大服装专柜普遍采用的“打折”的促销手段作为销售商选择的一种价格营销策略，其机会成本的存在也是必然的。为了便于对这种价格营销策略的显性机会成本和隐性机会成本进行分析，笔者首先作一个假设：将6折以下的价格策略列为“打折”行列，并以5折为代表；将不打折或者基本不打折价格策略列为“全价”行列，我国商场大部分服装柜台都属于“打折”行列。本文所分析的服装市场价格策略中的机会成本主要针对这种“打折”的价格营销策略。
1.服装市场价格策略中的显性机会成本
就服装的价格面值而言，“打折”所带来的机会成本是显而易见的。比如如果一件标价300元的服饰分别以原价或者5折卖出，则打折的机会成本将高出其收益150元。然而如果该服装只有打折才能被顾客接收，则可以认为“打折”机会成本并不存在。因此，“打折”策略中的显性机会成本并不能以标价和打折价的差价简单推算，而应采用统计学的方法进行估算。据统计，由于对服装“打折”的预期，100名受调查人员中，50名顾客将选择打折时购买商品，而只有37名顾客会在价格高位时购买。以人均1件计算，如果服装全部“打折”销售，商家将获得销售额（50＋37）×150＝13050元；如果完全不打折，根据最简单的“抛硬币”原则，50名选择打折时购买商品的顾客中将有25名在没有选择余地的情况下全价购买，即商家获得的销售额为（50×50％＋37）×300＝18600元。可见，如果不考虑“打折”所带来的资金的快速周转收益，就服装市场的整体行情而言，“打折”策略的机会成本（18600元）将高于其收益（13050元），是不合算的。相反，如果选择“全价”策略，则销售收益（18600元）将大于机会成本（13050元），但与此同时，服装总体销售量将可能减少25/（50＋37）=28.7%。如果这种销售量的减少由整个服装市场均摊，则从机会成本的角度，商家应取缔“打折”营销策略。但有趣的是，如果总体销售量的减少由部分商家承担，则这些商家“打折”的机会成本亦即其采取“全价”策略时的销售收入将迅速降低。比如如果其销售量减少50％，则这些商家“打折”策略的机会成本将降低至（25＋37）×300×50％＝9300元，从而低于其选择“打折”策略时所带来的收益（13050元），不难理解这些商家将采取“打折”策略追求其市场份额和收益的最大化。依此类推，部分商家“打折”策略将导致所有商家“打折”策略中机会成本的降低，从而使“打折”发展为一种普遍行为。可见，这种“打折”策略往往是大部分商家为获得当前销售利益的最大化而进行的被动选择。
2.服装市场“打折”营销中的隐性机会成本
回顾我国商场服装零售业的“打折”史，早期是各大商场利用各种喜庆节假日（十
一、元旦、圣诞、店庆等）打折促销，接着发展为几乎所有周末都要打折，进而发展为每天都有打折的理由。打折的品牌也从低端品牌发展到现在包括国际知名品牌也时不时参与到“打折”行列。折扣的程度也由以前的满200送200发展成经常性的2～4折。笔者认为这种“打折”从范围到程度的不但发展将降低服装企业的品牌声誉，严重影响其品牌形象，表现为隐性机会成本的显著增加。首先，“物有所值”是消费者普遍持有的一种购物心理，当商家均以高额折扣销售服装时，顾客会对服装标价的合理性产生怀疑，这种怀疑有时会发展为消费者对某一品牌产品的抵触心理。比如消费者在不打折时购买了某一服装，在还没来得及穿时该服装已降为5折，无疑会受到一定程度的心理打击，从而影响了消费者对该品牌的潜在的购买欲。其次，消费者往往认为商家销售商品时是盈利的，因此商家“打折”程度的不断增加会引起消费者对该产品实际成本的合理怀疑，进一步对产品的使用价值产生怀疑。当消费者普遍认为该品牌的使用价值远低于其定价时，就会产生严重的不信任感，该品牌的品牌声誉也就荡然无存了。这种品牌形象降低所引起的隐性机会成本往往会对企业的长远发展造成不可估量的严重后果。
三、我国服装市场价格策略调整的新思路
