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理财营销方案范文1
目前中小企业集团呈现多种经营，多元发展的业态。一般一个中小企业集团，有多个独立企业组成，各企业之间独立运作、独立法人，并且各企业的经营活动各不相同，每个企业有自己管理模式、经营模式，有自己的产业链、客户群，互不相干。但是对于企业集团老板来说，形成“中小企业集团”的管理模式，其目的就是，能达到及时了解和控制各企业的运营情况、资金情况、及时降低经营风险，使企业集团形成合力创造更大的价值，甚至集团上市运行。各个企业财务虽然进行独立核算，但集团财务总监能对各个企业的财务信息进行统一监管，为集团老板提供决策参考，帮助老板把握集团发展方向，因此凸显了财务集中管理的必要性和重要性。通常在企业管理中，其问题表现主要有以下几个方面：
1、信息管理的不对称
加强内控体系是现代企业特别是中小集团企业的重要管理目标，而信息管理是加强内控体系中非常重要的一环；部门/人员详情、成本、费用等情况的发生难于管理；各单位详细费用/收入情况难于控制；资金流向、资金利用、企业的应收款管理等问题，这些就造成了中小集团企业管理中的漏洞，集团领导无法及时得到监管企业信息，企业在自己运行中，不能严格管理，企业内部控制不规范，容易造成集团领导的可控性差。
2、数据统计、核算延时
财务提供的数据不细致，无法作为决策依据；期末转账业务处理时间长，工作量大；某些企业科目划分不科学，无法达到明细的核算要求；同时数据关联性、一致性差，一旦业务中稍作改动，都要做很多调整。
3、多企业应用数据管理
多业态经营是目前越来越多的中小集团企业的特点，而不同业态企业的业务不同，数据分析的角度不同，造成了中小集团企业不同业态报表的汇总与分析困难；同时多公司多账套多项目多维度交叉分析的管理型企业应用也逐渐成为了中小集团企业的重点
针对目前大多数中小集团企业的现状分析如下：
成员企业信息化管理水平不一，管理需求满足程度低；目前，组成中小集团企业的各成员企业员企业使用的财务软件为分布式应用，采用不同品牌、不同型号的管理软件，集团无法及时获取财务数据，使得决策缺乏依据，不易及时发现问题，不能提前控制运行风险。
二、产品应用解决方案
由各独立单位财务管理软件加上集团财务的汇总软件两部分组成。
2.1、企业财务核算（如用T6软件）
财务核算解决各独立企业财务核算过程中存在的问题，包含模块：总账系统 、UFO报表
2.1.1、凭证管理
l 通过严密的制单控制保证制单的正确性。提供资金及往来赤字控制、支票控制、预算控制、外币折算误差控制以及查看最新余额等功能，加强对发生业务的及
时管理和控制。
l 全面支持2013年执行的《中小企业会计准则》
l 可随时调用常用凭证、常用摘要，自动生成红字冲销凭证，助您更加快速准
确地录入凭证。
l 增加凭证及科目的自定义项定义及录入，提高凭证录入内容的自由度。
l 可完成凭证审核及记账，并可随时查询及打印记账凭证、凭证汇总表。
l 凭证填制权限可控制到科目，凭证审核权限可控制到操作员。
l 标准凭证格式的引入和引出，可完成不同机器中总账系统凭证的传递。引入：按规定格式引入其他系统或其他机器上的总账系统中的凭证；引出：按规定格式引
出总账系统中的凭证；复制：按规定格式将相同版本账套中的凭证复制到其它账套中。
2.1.2、标准账表
l 可随时提供总账、余额表；序时账、明细账、 多栏账、日记账、日报表等多
种标准账表，并可查询包含未记账凭证的最新数据，同时能够查询上级科目总账数据
及末级科目明细数据的月份综合明细账。
l 提供“我的账簿”功能为您保存常用的查询条件，加快查询速度。
l 任意设置多栏栏目，能够实现各种输出格式。自由定义各栏目的输出方式与
内容，能够满足不同层次的管理需要。
l 提供总账ßà明细账ßà凭证ßà原始单据相互联查、溯源功能。
l 明细账的查询权限可以控制到科目。
l 灵活的打印输出：提供栏目打印宽度、账页每页打印行数等参数的设置，以及
明细账可按总账科目打印账本的功能。各类正式账簿提供套打功能。
2.1.3、出纳管理
l 提供出纳签字功能，加强出纳凭证的管理。
l 提供银行对账单引入、录入、查询功能。
l 为出纳人员提供一个集成办公环境，加强对现金及银行存款的管理。完成银行
日记账、现金日记账，提供银行对账功能，随时查询银行余额调节表。
2.1.4、外币核算
l 用户可选择采用固定汇率方式还是浮动汇率方式计算本币金额。
l 可由用户选用直接标价法和间接标价法折算本位币。
l 月末可自动调整汇兑损益。
2.1.5、月末处理
多公司经营状况一览表
多公司应用：
多公司应用，支持中小集团多公司报表合并交叉汇总分析
支持多公司多账套复合交叉汇总分析
支持公司间财务报表数据比较分析
多维度应用
支持报表按会计期间、公司、部门、个人、项目、供应商、客户进行多维度交叉合并及汇总分析
实时性
支持实时进行公司间数据同步取数，保证财务数据的实时性
支持当月未月结、 未记账的实时凭证数据获取分析
跨年度
支持同一公司不同年度的财务数据交叉汇总分析与比较
支持不同公司不同年度的财务数据交叉汇总分析与比较2.2.2中小集团财务汇总
功能
针对企业多个年度的财务数据，或者有多子公司的机构实现不同账套的财务数据
查询和汇总，可实现多个年度账或账套的集中查询和汇总，包括的报表有：
凭证序时账：1）科目序时账；2）部门序时账；3）个人序时账；4）供应商序时
账；5）客户序时账；6）项目序时账。
三栏明细账：1）科目三栏明细账；2）部门三栏明细账；3）个人三栏明细账；4）供应商三栏明细账；5）客户三栏明细账；6）项目三栏明细账。
余额表：1）科目余额表；2）部门余额表；3）个人余额表；4）客户余额表；5）供应商余额表；6）项目余额表；7）供应商部门项目余额表；8）客户部门项目余额表。
统计表：1）经营状况一览表；2）科目月份综合分析表；3）账套科目统计表；
4）科目月份汇总表；5）科目部门统计表；6）科目个人统计表；7）科目项目统计表。
更多的报表可上应用商店下载。(略去)
中小集团内的各成员企业独立部署应用，通过INTERNET网络定时将数据进行导出导入到总部所在的服务器，由总部进行统一的汇总、查询机分析。
3、网络部署
3.1多企业分布管理应用产品方案及应用价值
利用财务汇总,实现了针对各个独立核算公司帐套的汇总查询和分析，解少异地上报数据、综合绘制报表、核查财务数据的时间和工作量，为财务节省了很多时间和人力。财务个项指标信息能够清晰、快速获得，并进行综合管理。
对各个公司的各项财务指标数据一览无余，快速、实时综合查询。（图略）
3.2多企业集中管理应用
多组织集中管理应用即服务器在总部，各多组织通过网络的形式登陆服务器进行相关业务的操作。
该部署方式优点，数据实时；缺点则比较依赖于网络的带宽，速度可能会受一定的影响。
理财营销方案范文2
【关键词】公安消防 财务分析 财务管理 问题 优化对策
一、财务分析在公安消防机关财务管理中的意义
为推进消防经费使用的合理性，贯彻好新的会计规范在公安消防机关的全面深入，从财务分析的角度来分析有关经费的预算和执行情况已经成当前财务管理的重要内容。一是借助于财务分析有助于评价财务状况，提升经费的使用效益，从公安消防机关财务报表的分析和对相关资料的统计来看，可以帮助会计人员理解单位的资金结存状况、预算及其他费用的收支情况，并通过不同时期财务数据的统计与比较，来合理安排经费的分配，从而发挥财务预测的作用，提高单位经费编制效益；二是借助于财务分析，提高单位财务管理工作的科学化，从公安消防单位财务管理实际来看，军事性消费是其显著特点，在推进工作业绩与财经纪律管理时，对于预算工作的执行情况还存在不足，特别是某些浪费及违反财务纪律的问题，都可以通过财务分析工作来加以发现和剔除，由此来推进切实可行、科学有效的理财工作的提升；三是借助于财务分析，强化单位会计监督工作力度，财务会计监督是保障经济活动有序执行的关键，结合我国财务政策和法规要求，运用会计监督职能来全面监督公安消防单位的财务情况，并从财务分析中来查漏补缺，完善单位内部会计控制制度，注重事前、事中、事后全过程财务流程的监管，切实从资金安全、实物资产、工作方法、档案保管等环节履行好会计职责。
二、当前公安消防单位财务分析管理中的问题分析
（一）从认识上疏于对财务分析的重视。
结合当前公安消防单位财务管理现状，其资金来源多以政府财政为主，由此而造成财务管理重核算而轻分析的现象，特别是某些单位疏于财务分析制度的建立，相关会计人员以传统思维习惯来报账、算账、记账，从而对会计核算的准确性重视不够，忽视了财务分析来优化单位资金的利用效率，更难以提升单位财务管理水平。
（二）从人员专业水平和能力上来看还亟需提高。
财务分析是建立在会计财务专业基础上，而当前公安消防单位财务人员队伍建设还存在一定不足，会计人员专业知识的学习还停留在简单培训上，再加上长期对财务分析工作的重视不足，如往往用季度或年度会计报表来替代财务分析报告，在会计数据表述上局限于数字陈述，以数据论数据，缺乏对单位财务收支状况及问题的深入分析，以难以发挥财务分析报告来改进单位财务运行管理效率。
（三）对财务分析相关指标及内容的选择存在不合理。
财务分析建立在系统化财务分析指标基础上，而对于当前财务分析报表来看，从分析指标的选择上多以支出增长率、人均开支、专项支出比重、人员支出占总支出比重等指标，无法从财务预算、执行、监督等方面进行全面的核算和控制，尤其是对于某些经费的使用上缺乏必要的监督，对于财务指标的增设与改进工作仍是当前财务分析工作的紧迫难题。
三、推进公安消防单位财务分析的有效对策和措施
（一）解放思想提高认识，贯彻好财务分析的重要性
对于公安消防单位财务管理来说，在响应各级政府财务管理具体要求时，各级党委领导要从思想上重视财务分析的积极作用，并从推进动财务分析与会计核算工作进程中，完善财务分析制度建设，深化财务分析在会计核算中的有效性，并能够结合单位财务活动和预算执行情况来细化财务分析指标体系，明确财务分析工作在整个财务管理中的科学指导地位，将责任落实导入，以确保会计分析程序的准确性和有序性。
（二）强化会计人员职业素质培训工作，提高执业水平。
从公安消防单位财务人员队伍建设来看，加强会计人员的专业培训，并从职业资格及从业能力上来提升岗位能力，同时，从政治觉悟上来提高会计人员的思想认识和职业道德，强化党性原则和为民服务的精神，注重工作方法，树立效益观念，从公安消防单位财务工作中提高资金的使用效率。信息化技术特别是会计电算化应用的推进，从会计核算管理水平上要更新自身的知识素养，适应新的财务会计环境，多学习、多交流、从自身业务上创新财务分析工作方法。
（三）挖掘会计管理信息系统分析模块，提升会计业务处理能力。
从现有公安消防单位会计管理系统的学习中，加大会计分析模块的挖掘和利用，如预算分析、对比分析、自定义分析、总体分析等，从提高会计记账准确性上来充分发挥各模块对财务状况的综合评价。如在总体分析中，我们可以了解到单位资金结存、固定资产结存、预算经费收支等11项财务数据，通过对比分析，将结算中心各个单位不同时期的财务状况进行比较，以分析出经费的收支规律，由此充分利用现代化会计管理手段来提高财务管理的整体水平。
（四）基于反映财务状况来提高财务分析报告的科学性。
财务分析报告是财务分析的重点，在撰写和编制分析报告时，要结合阅读对象、反映财务状况上来围绕会计数据进行全面调整，既要充分反映单位财务收支情况，又要体现财务分析的通俗和明确，如在把握本会计周期财务收支状况时，要从单位财务重心上来进行深入分析，明确基本内容、重点问题、相关建议及措施，以关注财务问题的针对性。同时，从重大财务事项分析中，利用财务信息管理系统来生成会计分析表，全面显示本期资金状况，如资金结存值、经费收支明细、往来账明细等，以便于对重点问题进行具体分析和阐述，从财务分析中来为优化单位财务管理工作提供建设性参考。
四、结语
财务分析是构成财务管理的重要内容，加大对公安消防单位财务分析工作的重视，从分析报告中明确改进财务工作的方向，查找问题，分析原因，并通过对各级各部门服务人民大局上，调动其积极性和责任心，齐抓共管，发挥财务分析在消防事业发展中的积极作用。
参考文献：
理财营销方案范文3
多样的理财产品全面影响了中国人的财富管理的理念和方式，也深刻改变了商业银行的经营理念和经营行为。一方面，理财业务成为商业银行增加最快的业务领域之一；另一方面，形势变化也对商业银行提出更高要求。特别是个人理财业务，服务要求高，涉及客户多。但国内银行开展理财业务不到十年，普遍缺乏专业理财人才，人才成为制约个人理财业务深入发展的瓶颈。如果不能建立起一支数量充足、素质优良的专业队伍，个人理财业务就难以可持续健康地发展。
为满足个人理财业务快速发展的需要，国内商业银行纷纷加快了人才培训和培养力度，初步建立了一支以理财经理为主体的理财业务从业队伍。但实践中，理财经理队伍建设也存在着不足和偏差。对此，笔者尝试着提出一些针对性的解决措施。
理财经理 人员来源
作为商业银行一个新型角色，理财经理主要服务于各类个人客户，其服务对象与一般个人客户经理接近。从这个角度看，理财经理是个人客户经理的一种。从服务内容看，理财经理主要面向客户提供财务分析、理财规划、投资顾问、资产管理等服务，与一般个人客户经理相比，服务内容更加集中和专业，要求也更高。从服务方式看，理财经理以坐销的方式专职销售理财产品并交叉销售其他产品，发展和维护中高端客户。
与公司客户经理脱胎于传统的信贷员类似，理财经理最初由银行从事传统储蓄业务的柜员和个人客户经理转型而来。近年来，也有新入职的员工经培训之后，加入理财经理队伍。来自于优秀柜员的，知晓个人产品的流程和核算，操作能力较强，但理财专业知识不足；来自于新行员的，工作热情高，学习能力强，但缺乏工作经验积累；来自于个人客户经理的，熟悉个人银行业务，具有较为丰富的服务经验，角色转变较快。这三种不同来源的理财经理，各有长短，但他们共同的缺点是：仅熟悉个人类产品和服务，对公司银行和投资银行业务相对陌生，而在国内，个人客户尤其是高端个人客户，企业经营者占了相当大的比重，不但个人理财需求较多，更要求有公司银行业务方面的服务。如果不了解公司业务和投行业务，理财经理在服务此类客户时往往力不从心，难以全面满足客户的需求，更无法进一步对客户资源进行深度挖掘。
理财经理来源单一，是其队伍的天然不足。最好的办法是加大跨条线交流，从其他条线引入新鲜血液。但在国内银行，各级分支机构往往是公司业务一枝独大，相对强势，理财经理可能去做公司客户经理，并视之为个人职业价值的提升；而公司客户经理往往不愿意跨条线从事理财经理工作。怎么办？可以通过两种措施加大理财经理跨条线交流：一是在分行层面作出制度安排，每年有计划地对公司客户经理和理财经理按一定比例进行双向交流，相互输送优秀人才，这对理财经理和公司客户经理队伍综合服务能力的改善和提升都大有裨益；二是加大对零售银行业务特别是个人理财业务的投入，只要理财经理的薪酬收入和职业前景提高了，岗位吸引力自然就增加，跨条线交流的障碍也就迎刃而解。
理财经理能力考察
理财经理是一个综合性的岗位，需要全面的素质和能力。部分银行和研究者以胜任力模型为参考，尝试探索理财经理胜任力要素的构成，将理财经理胜任力要素分为四大方面――建立客户关系能力、分析与评价能力、策划和建议能力、实施和控制能力。这其实也反映了理财经理平时服务个人客户的主要内容与流程：首先，理财经理通过与客户的会谈和沟通，与客户建立起良好关系，并借此尽可能收集客户信息并进行整理；其次，对客户的个人和家庭财务状况进行全面分析，评估客户风险偏好，给出初步的理财服务内容，签订相关协议；再次，根据分析与评估结果，结合客户当前和未来投资需求，明确理财服务目标和方式，研究制订针对性的理财策划方案；最后，执行经客户认可的理财方案，提供与方案相匹配的理财服务，并将方案执行情况反馈给客户，并根据客户意见对方案进行适时调整。
上述四个方面要素，可以归纳为两种能力：建立客户关系能力，主要涉及客户端的沟通与营销，是沟通营销能力；分析与评价能力、策划和建议能力、实施和控制能力，主要涉及财务分析和理财方案的制定和执行，是理财规划能力。近年来，商业银行分行以下的经营机构和网点，对理财经理的能力考察，较多偏向于沟通营销能力，一定程度上淡化了对专业理财能力的要求，“重营销，轻理财”的现象普遍。一个能够主动寻找有效客户或通过宣传和推介来吸引客户的理财经理，与一个理财规划能力突出、能够制定出高水准理财方案的理财经理相比，往往更容易受到欢迎。这主要是因为，在激烈的竞争下，商业银行急于巩固和扩大业务份额，对市场营销格外重视。尤其是基层一线的经营机构，背负着沉重的业务指标和任务考核，十分在意对客户资源的争夺，对营销型的人才需求更迫切。
个人理财业务的专业性较强，个人客户需求又十分多样。如果客户营销进来了，理财经理不能提供具有专业化和个性化的理财服务，客户满意度和忠诚度会大大降低。尽管目前个人理财业务还停留在理财产品的推介和销售为主的阶段，但从长远看，理财业务的竞争将体现为理财规划水平的较量，最终是理财经理专业能力的竞争。因此，要更加重视理财经理理财专业能力的考察和培养，将理财专业能力作为选拔理财经理的首要因素，这既是做好客户服务巩固营销成果的现实需要，也是理财业务长远发展的内在要求。
或者，尝试将客户营销和服务流程进一步细分，将建立客户关系的工作交给客户经理，将理财方案的制定和执行交给理财经理，使两支队伍都做到专业专注。中国民生银行为提升对小微企业的服务，拟在分行层面设立数据规划中心、销售策划管理中心和销售中心，分别负责业务规划、营销方案制定和客户营销服务。这种各司其职、分工负责的方式，可以借鉴。
理财经理选拔教育
各家银行对于理财经理的选拔，大多建立了统一的标准，比如：具备大学本科学历和两年以上工作经验，性格外向，通过个人客户经理岗位考试，取得金融理财师等资格认证。部分银行对行外引入的理财经理，有时候还要求具有较多的社会客户资源等。各家银行普遍通过考试、竞聘等方式，从在岗人员中选拔出符合要求的理财经理；部分银行还建立理财经理后备队伍，以便于在理财经理需求增加时及时补充和调整。
理财经理对专业性要求较高，商业银行建立统一标准，严格准入条件，是必须的，这有利于将队伍整体素质保持在较高的水准，同时也给了有志于个人理财业务的其他岗位员工一个明确的努力方向。但是，部分银行往往比较注重资格准入，选拔出理财经理后，只关心其业绩增长，而忽视了对其进行继续培养和教育；部分理财经理平时工作繁忙，业务压力大，自身对素质和能力的提升也不够重视，缺乏主动学习的意识。在经济金融形势飞速发展的今天，新业务、新产品层出不穷，客户需求复杂多变且不断升级。如果不加大经常性的培训与教育力度，理财经理的知识结构就得不到及时更新，专业能力难以进一步提升，这对理财业务的发展是很不利的。
对此，我们可以采取的措施有：一是对理财经理的继续教育提出明确的要求，如每年参加不少于两周的脱产培训。与此同时，银行要通过培训班组织、岗位调整安排等手段，保证理财经理有时间、有机会参加脱产培训。此外，还可以建立学习积分制度，鼓励理财经理主动参加行内外的各类业务培训，根据培训时间和内容予以不同积分，并对学习积分提出量化要求。二是通过举办技能比武、理财竞赛等方式，为理财经理搭建一个相互切磋、共同学习的平台。如中国建设银行浙江省分行，每年举办个人理财策划大赛，由理财经理选取日常营销中的真实案例，利用理财专业知识，为客户搭建包括家庭资产负债分析、现金流分析、投资规划、保险规划、子女教育规划、退休规划等整套理财规划方案，比赛的过程就是一次生动的学习和培训。三是要求和鼓励理财经理参加社会各类资格认证，如CFP、CPA等，对自主学习并取得相应资格证书的理财经理，采取报销学费等方式予以奖励，在理财经理团队中营造良好的学习氛围。
此外，还可以成立理财师协会等专业组织。今年7月11日，浙江温州市金融理财界人士发起成立了温州理财师协会，旨在分享与传播科学理财理念，提升业务能力和职业操守。商业银行分行也可以在本行范围内成立理财师协会，组织理财师年会、论文评比等活动，增进理财经理之间的沟通交流。
理财经理考核激励
经过几年的探索，多数商业银行制定了相对完备的考核制度和办法，形成了较为完整的理财经理绩效考核体系：一般以平衡计分卡思想为基础，采用定量考核和定性考核相结合、以定量考核为主的方式，从存款贷款、中间业务、客户增长等方面，对理财经理经营绩效进行客观评价，并据此进行合理的奖惩。部分银行还开发了“一眼清系统”，理财经理当天的营销成果，通过系统可以一目了然，并可自行计算出绩效奖金，十分直接和透明。与原有单一考核存款指标的办法相比，目前理财经理绩效考核体系相对成熟，已经从单一指标考核升级到单一维度下的多指标考核，并尝试建立多维度下的全面考核。
但在考核指标设置上，还存在一些不足，主要是：一是注重业务指标的设置，忽视对非业务指标的设置。多数银行对理财经理的考核，定量的业绩指标占70%以上；即使加入部分定性指标，也基本上是围绕获取的市场份额和扩大财务绩效来实现的；二是考核指标基本上为短期指标，长期指标较少。只关心当期任务的完成，较少关注业务的长远发展，对理财经理能力提升更是缺乏考虑；三是考核办法和指标设置过于复杂。部分银行为考核而考核，建立了难懂的数学模型，考核取数困难，计算过程复杂，理财经理难以理解透彻。
理财营销方案范文4
瑞泰人寿保险有限公司与中国工商银行北京市分行《全面业务合作协议》于2004年5月24日在京签署。双方负责人在签约仪式现场宣布，二者从此建立全面、深层次的长期战略合作伙伴关系，共同推出长期投资储蓄一体化解决方案和相关服务，开创全新的专业合作营销模式。瑞泰人寿推出的个人长期投资储蓄的旗舰产品——[财富工程]将进入工行北京分行的理财中心与广大消费者见面。
据介绍，长期投资储蓄一体化解决方案的开发及推广只是双方合作的第一步，瑞泰人寿将为工行北京分行理财中心的客户经理提供专业的培训服务支持。今后，双方还将在更广泛的领域里合作。中国工商银行是中国最早开办个人理财业务的专业金融机构之一，工行北京分行具有良好的业务基础和客户资源，理财中心配备有经过专业培训的客户经理，可以全面搜集客户信息和需求，帮助客户了解分析自己的投资情况。瑞泰人寿与工行北京分行的合作，使瑞泰可以进一步了解客户的需求，为工行北京分行提供更适合市场的长期投资储蓄理财解决方案。而理财中心的客户经理通过瑞泰提供的培训和服务支持，能够更多的了解金融市场和长期投资理财产品，帮助客户建立中长期的理财观念和个人理财计划，提供理财咨询服务，为客户量身定做专业的长期投资储蓄一体化方案，最终达到与客户、工行北京分行和瑞泰人寿共赢的良好结果。双方的合作堪称是强强联手。
瑞泰人寿总裁兼首席执行官曾冬漉女士指出：“瑞泰人寿并没有采用保险业所通用的个人营销模式，而是通过与专业金融机构和保险中介机构如银行、证券公司、保险经纪公司合作销售产品，这在国内是第一家。而工行北京分行良好的专业素质是我们选择战略合作伙伴的重要依据。”
瑞泰人寿是北京市国有资产经营有限责任公司和瑞典斯堪的亚公共保险有限公司合资组建的专业金融保险服务公司。北京市国有资产经营有限责任公司是专门从事国有资本营运的国有独资公司，非常了解中国金融市场的政策和中国消费者消费心理；外方股东瑞典斯堪的亚，在向个人及企业提供个性化的长期投资储蓄理财解决方案以及为专业的金融机构和保险中介机构提供培训和服务支持方面，是一家拥有150多年历史、在全球20多个国家开展业务、具有领先地位的全球性公司。
理财营销方案范文5
关键词：营销策略；理财产品
中图分类号：F27
文献标识码：A
doi：10.19311/ki.1672 3198.2016.22.027
随着社会的进步与发展，银行也改变了其经营模式，从以往单靠存贷款利率差来获得利润的增长，逐渐转变为发展中间业务，提高中间业务收入来增加收益。就目前经济环境来看，理财业务既加大银行利润，成为银行中间收入的主要来源之一，也为银行抢占理财市场，争夺高端客户，提供有力手段。本文主要以现有文献的理论作为基础，结合A银行理财产品的销售情况，分析其理财产品营销现状以及理财产品在营销过程中存在的问题，并从产品策略，价格策略，渠道策略，促销策略四个方面对A银行的个人理财业务市场的进行营销组合策略研究。
1 A银行个人理财产品营销和业务发展现状
A银行联动科技部门陆续开发了各类到期资金报表，包括固定期限理财产品近期到期客户明细、开放式产品持有客户明细、CTS持有客户明细、定期存款近期到期客户明细，网点营销人员可直接查询到客户明细以及客户联系方式，针对性营销理财产品，提高营销效率。
A银行与产品部门及机构部沟通，分别针对CTS客户、粤通卡客户、财富级客户、教师等优质客户群体共发行了7期专享理财产品，通过让渡销售手续费（个人条线中收）的方式提高部分产品收益率，提升客户体验，打造中高端客户理财品牌。后期针对优质中高端客户，分客户群体规律化发行理财产品，进行差异化精准营销，拓展中高端客户规模。
A银行将个人理财产品纳入大零售条线KPI考核，权重共8分。其中保本理财产品权重分[-2，2]，对标市场，以新增额达到四行第一为目标；非保本理财产品权重分[-2，2]，以省分行下达计划考核完成率。
截至2016年上半年，A银行个人理财产品时点余额94.66亿元，其中保本理财产品时点余额5.49亿元，非保本理财产品时点余额89.17亿元；个人理财产品日均余额72.2亿元，其中保本理财产品日均余额6.3亿元，非保本理财产品日均余额65.9亿元。
2 A银行个人理财产品营销存在的问题
2.1 市场营销力度不足
A银行作为国有商业银行普遍的问题就是设计出的理财产品所适合的客户群体有限，服务的标注门槛高于普通百姓的财富能力，很多为贵宾设计的理财产品只能把普通客户排除在外，很多产品为客户限定了各种范围限制，局限性较大。
2.2 缺乏细致的目标市场和明确的产品定位
A银行的理财产品大部分是总行进行设计和研发，下属一级、二级分行进行统一的销售与操作，但是，由于全国各地的经济发展情况不同，人均消费水平有所差异，人们的风险偏好千差万别，对投资的预期收益要求迥然不同，统一的产品设计研发就很难满足大众消费者的所有需求。而总行也没有对产品的前景和市场需求进行广发的调查，各分支机构也很难明确产品的目标市场，因而没有制定详尽的产品营销指导方案。
2.3 理财服务的专业化程度不高
A银行个人理财业务服务方式过于简单。目前在外资银行客户只需打一个电话，就可以获得各种金融手段的多种增值服务和投目前A银行的个人理财业务还停留在传统的咨询和建议、然后再将相应的存款和贷款的理财产品进行简单组合，并没有涉及到诸如期货、股票等投资品种。
2.4 理财产品缺乏个性
包括A银行在内的商业银行推出的个人理财产品只是对传统业务和服务的简单结合，由于传统业务利润不丰富、期限不灵活，导致在此基础上推出的理财产品品种类大同小异，形式如出一辙。银行可供客户选择的理财产品种类基本上包括外汇、保险、基金、证券等，这些仅仅是对现有产品的重新整合，并没有根据客户的不同类型去设计个性化的理财产品。
2.5 宣传不足，促销手段单一
随着居民财富的增加，越来越多的人们对金融知识已经不再陌生，想通过银行了解更多的投资理财方面的内容，然而，A银行对理财产品销售的宣传力度不够，仅仅是通过每个营业网点LED屏幕进行滚动播出，或是每天打印出理财产品台历供客户阅览，这些根本满足不了客户对理财产品知识了解的需求。
2.6 销售人员缺乏专业素质
根据建行总行的要求，客户经理必须都是持证上岗，必须取得相应的销售合格证书，才能办理相关业务。但是，尽管如此，对于理财知识的要求是全方位、多角度、深层次的，甚至要横跨很多领域，所以要求销售人员所掌握的知识是要全面的。实际上，A银行很少有员工达到要求，作为专业的理财产品销售人员，除了专业知识外，还要具有良好的营销能力、沟通能力、团队协作能力等，对销售人员综合素质的要求十分严格，能够具备这些素质的人才也十分稀少。
3 A银行个人理财产品营销策略分析
3.1 产品策略
针对A银行目前推出的一系列理财产品有不少产品同质化严重，缺乏自主创新，难以引起客户的高度重视等问题，结合东莞地区的实际经济和居民的生活水平状况，建议今后A银行在产品的策略上可向以下三个方向发展：
一是自主研发和设计合理创新的理财产品。A银行理财产品的创新要依托金融工程技术和专业的金融人才，针对不同客户的多样化需求，设计出科学的、个性化的理财产品。
二是采取复合化产品创新。在理财需求日益多元化的今天，单一的为客户提供某项理财业务是无法满足客户需要的。针对产品单一的情况，A银行可以考虑对现有的理财产品通过复合化的方式进行创新。
三是充分发挥理财产品的品牌效应。产品的品牌不仅是企业信誉和企业形象的标志，也是宣传和推广产品的有力手段。
3.2 价格策略
一是优惠与折扣定价方法。在理财产品销售业绩下滑时为吸引客户购买，刺激客户的认购需求，可以考虑为新老客户制定相应的优惠购买方案，给与一定的折扣。这不仅有助于在短期内有效提升销售业绩，从长远的角度看也维持了客户的忠诚度。
二是新发行理财产品的定价方法。在即将有新发行的理财产品出售时，A银行应提前做好定价工作。为了能快速占据先机，A银行要在一定程度上减少成本和手续的费用。根据客户购买理财产品数量和规模的大小在基础价格之上给予适当的优惠。既是为新发行出售的理财产品起到了推广和宣传的作用，同时合理的定价也能提高A银行在理财产品市场上的竞争力。
三是理财产品定价以存款利率为基准。A银行在理财产品的定价上要以银行存款利率为基准，结合理财产品的收益率和期限结构制定出合适的理财产品价格方案。
3.3 分销策略
A银行要提高其自身竞争力，就必须突破传统营销渠道的限制，在优化升级传统渠道的基础上继续拓宽分销渠道，加强其它渠道的建设和维护。主要可从网络渠道和电子渠道这两个方面来考虑：
一是在网络渠道方面，A银行的网站上要增强客户服务的在线功能，让客户在网上认购理财产品的过程中遇到疑虑可随时与在线客服交流，让其感受到银行全方位的服务功能。
二是电子渠道方面主要是手机和电话银行的应用。智能手机的普及使手机银行在理财产品的营销过程中所起的作用越来越明显。为了使用户更加便捷地使用手机银行，挖掘手机银行的潜在用户，A银行要进一步完善客户端的设计，不仅要做到界面美观，还要实用简便，突出本行理财产品特点，方便客户直接使用手机购买。
3.4 促销策略
在银行业金融产品竞争激烈的现状下，A银行必须从促销策略出发，实现银行与客户的信息传递与交流。
一是对于不同类型的顾客，应该选择不同类型的广告，对于部分资金实力较雄厚的客户群，则可以采用发送电子邮件的广告促销方式。另外，在营业大厅发放有关理财产品的宣传册，以及在电子屏幕上展示等方式都是比较有效的广告形式。
二是A银行应重视推广促销的辅作用，具体的做法有：选择合适的时间和地点举办一些与理财产品相关的活动，邀请一些知名人士主持讲座，组织新老客户参加理财产品经验交流会等，让客户在潜意识中关注到A银行的理财产品并产生购买欲望。
三是A银行同东莞地区政府、地区的中小企业以及社会大众建立起和谐的经济业务关系，实现了共同赢利的良好局面。但在东莞市要获得长足的发展，还必须担负起社会道德责任。A银行可以采取建立专项基金以资助贫困学生，向留守儿童和贫困妇女献爱心、为东莞市的绿化建设出资出力等公益性的活动，以此来赢得市民的认可和信任。
四是人员促销是最直接的促销方式，由银行的客户经理等工作人员面对面与客户交流有关理财产品的相关情况A银行分行的客户经理要先做好充分的准备工作，熟悉客户的基本情况和投资理财偏好，制定适当的理财方案。人员促销对工作人员的综合素质要求较高，不仅要掌握客户的理财情况，还要了解客户的性格特征和心理状态，从而与客户建立良好的合作关系。
参考文献
理财营销方案范文6
关键词:农信社 个人理财 业务现状 对策
■一、 当代农村信用社理财业务的现状及原因分析
我国农村信用合作社作为以存贷款等基本业务为主营业务的金融机构,在人理财业务领域几乎是一片空白,然而,个人理财业务迟迟没有入驻农村信用社的原因有很多,本文分为以下几点进行阐述:
(一) 农村信用社员工素质相对较差
针对当前现状:由于农信社形成历史以及体制特殊性,导致其素质与其他金融机构相比较为落后;其二、专业知识的匮乏。个人理财业务需要专业知识性强、沟通能力强、管理能力强等多方面集合一身的员工。农信社对于高素质人才的渴求才逐步体现,而且对个人理财方面开展的培训很少。
(二) 农村信用社各方面的软硬件落后
目前农村信用社电脑网络和电子化服务还很不完善。从软件方面看,更缺少一套系统完整的市场对策以及相应的管理系统,这导致与消费者之间产生信息沟通频频出现障碍。软硬件设施的落后,制约了个人理财业务的发展。
(三) 实施开展个人理财的业务门槛高
为了保证个人理财业务的有序进行和有效的管理,银监会对银行业开展个人理财业务做出了一系列的规范,其中个人理财产品的起点金额都在人民币5万元以上,外币在5000美元(或等值外币)以上,因此也制约了个人理财业务在农村信用社的发展。
(四) 村镇居民对个人理财的意识薄弱
较城市居民而言,村镇居民思想更显婉约,风险承受能力较低,对银行业机构信任度也偏低。在多重制约条件下,农信社开展理财业务严重受阻,其主要客户群体对个人理财业务的服务需求不明显、产品功能知识缺乏、并高估自我理财能力、对自己的风险承受能力也不甚了解。
■二、 农村信用社对个人理财的需求分析
国内个人理财业务也在逐步成长,既能满足客户多样化的需求,又能带来大收益,然而,村镇居民收入水平的日益提高,理财意识的有待提高,个人理财市场规模的持续扩大已成为不争的现实。
(一) 农信社对个人理财的需求
个人理财作为农信社一项特殊的中间业务具有批量大、风险小、成本低、收益稳定等特点,能给农信社带来稳定的收益。而个人理财业务的缺失,直接导致了农村信用社综合竞争力的减弱。
(二) 农信社客户对个人理财的需求
随着人们生活水平的不断提高,个人理财业务的开展势在必行,农信社作为一个资金实力较强、营业网点最多、服务覆盖面最广、群众基础良好的金融机构,开展个人理财业务利远大于弊,而且农信社的客户,有不少都在要求其开展个人理财业务,一旦开展,他们必将成为理财业务最为忠实的客户。
(三) 开展个人理财给大学生的利益
农信社开展个人理财业务,为处于待业状态中的农村毕业生提供了一个机遇,也促进了农信社的整体素质的提高。
■三、 如何开展农村信用合作社的个人理财业务
(一) 实施人才战略,提高农村信用社整体素质,提高业务质量
加强培训老员工的技能,培养出一支强大的个人理财员工队伍:引进人才,大力实施人才战略,用公平公正的方式吸引人才;同时要积极鼓励员工参加理财师资格认证考试,做到持证上岗,努力提高农村信用社专家理财的社会公信度。
选拔优秀的业务经理,素质好、资质高、业务熟练、知识性强、交涉能力强、有较为丰富的营销知识和客户服务经验且服务良好的优秀员工来胜任业务经理一职,来推广业务的开展,同时想同行学习,对理财人员实行跨行业的岗位交流,使其尽快熟悉银行、证券、保险等行业的各类业务,来应对竞争激烈的金融市场。
(二) 加大投入,拓展个人理财产品,加强与农村居民之间的联系
加大对个人理财业务的软硬件的投入,增强标准,制定一套适合农村居民发展的个人理财方案,如:建议农村居民按照一定比例一部分存定期,一部分存活期,便于农村居民接受;其次要拓展个人理财产品,根据农村企业的发展,给予其贷款,同时拿该企业发展的项目作为理财产品发放,农村居民会更容易接受。因地制宜开发个人理财业务,满足农村居民多元化的需求。
(三) 加强农村居民的理财意识,降低其个人理财门槛
相比城市,农村居民的理财意识浅,风险承受能力低,对此农村信用社应该通过与农村居民的交流以及对个人理财的大力宣传来让农村居民了解理财只是、接受理财咨询、主动去学习理财,并最终购买理财产品,达到村镇居民和农信社的双赢。同时,根据农村居民平均剩余存款少以及风险承受能力高低悬殊的特殊性,降低个人理财的门槛,以吸引更多的农村居民参与理财。并且根据农村的特殊性,农信社需要争取一些风险低、收益稳定的理财产品。
(四) 加大宣传力度,加强市场营销,引导民众科学理财
1. 大力开展宣传营销活动,激发客户理财意识
金融机构的日益增多和个人理财产品的多元化,使得竞争也非常激烈。农信社要想留住客户,吸引更多的客户,必须做到大力宣传,提高知名度。除了印发广告单,还可以通过报纸、路牌、电视传媒等来宣传,而在农村,相对来说广告媒介少,可以通过村户上门、电话等方式让农村居民了解理财,加强有效的感悟营销,吸引客户。
2. 加大营销投入,改善营销策略
随着竞争的日益激烈,品牌营销更是成为各家银行掌握竞争主动权的重要手段。而在个人理财业务方面还较为缺失的农信社,更是需要提高自身的竞争力,尤其是加大农村居民对农信社理财的了解,改变农村居民认定有钱就得存在银行的观念,让居民们了解到通过正当的方式,钱可生钱。通过提高服务质量,加大宣传等等方式提高自身的知名度,以吸引更多的农村居民投入到理财中去。
■四、 结语
总体说来,农村信用社需要通过各种合理途径采取各种有力措施,积极采取行动,抢占先机,弥补个人理财业务缺失的盲点,使个人理财业务在农村信用社得到蓬勃发展。
参考文献:
[1]曹芳.关于农村信用社管理体制改革的思考.农业经济问题,2004;7
