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营销方案技巧范文1
关键词：教学方案；小学英语教育；高效课堂
中图分类号：G427文献标识码：A 文章编号：1992-7711（2014）18-044-1一、“接词游戏”导入教学
1.科学制定游戏规则。结合教学内容，教师要充分考虑到每个学生的性格特点和学习能力，可以设定一些简单规则：第一，学生分成两组，分组的方式随机。这样各组成员不断变换，让两队实力更平均。第二，随机指定某一个同学开始。指定的标准是这个学生要有与众不同的个人特色。这样做能够让学生更积极地表现自己，也给每个学生展示自己优点的机会，激发学生的参与意识和积极向上的心态。第三，从近期课程中，选择比较重要或比较难记的单词，由选定的这名同学开始游戏，并用这个单词来组成词组，词组的难易程度不限，然后任意指定下一个同学接下去。
2.结合内容开展游戏。在制定好规则后，就可以正式进行游戏化课程导入了。例如，四年级下学期第二单元《after school》中，会涉及星期一到星期日的单词，这些词没有规律又很重要，于是从这些词开始练习。例如星期三是“Wendnesday”他应该说“Wednesday，Wednesday，Wednesdays timetable”。这个词组的接尾字母为“e”，下一个学生要说一个以字母“e”开头的单词，并组成词组，以此类推。在单词接龙过程中，同组间可以互相提示，十秒之内没有完成接续的一组，会被判定为失败。这样做可以提高学生团结协作、互相帮助的集体意识，并且发动全组人都积极参与，不会出现只有被指定到的同学在游戏的情况。
二、“yes / no竞赛”深化教学
单纯的教师领读，全班学生齐声跟读，是学习外语时一个常用的教学方式，这样做节奏单一没有变化，容易让学生觉得枯燥。很多学生只是木然跟读，读了好多遍都不知道自己在读什么，还有个别学生会偷懒，只张嘴不出声。因此，充分利用小学生的好胜心理，在单词接龙游戏导入基础上，获胜的一组负责在接下来的课堂教学中跟读说yes，即肯定句，负方则负责跟读说no，即否定句。
例如，在四年级上册I can play basketball的Story time教学中：
A： Can Mike play basketball？
B： Yes， he can. He can play basketball very well. Look！
我先领读并讲解例句，接着提问学生，让他们按照自己的实际情况来回答问题。比如：“Can you play football？”或者“Can you swim？”等等。如果学生回答的是“Yes， I can”，则刚才获胜一组的学生要大声重复回答两次；回答是否定句“No， I can t”，则负方全体学生要大声跟读两次。如果哪一方没有及时做出跟读，或跟读参差不齐，就会被对方一组同学大声指责“You forget yes / no”。
通过这样的设计互动，既能让学生熟悉教材上的例句，又能举一反三，并且应用句式做了口语练习。同时，小学生都有很强的自尊心和好胜心。同时，由于经常大声的重复性的开口说英语，也提高了学生的口语能力和自信心。
三、“情景演练”加强巩固
通过创新教学设计，强化学生巩固所学知识是高效课堂中的重要环节。传统意义上，英语知识巩固多半以作业背诵课文，抄写单词为主，阅读，熟悉为辅。这样只是让学生“学会”，而不是“会用”。因此，为了提高巩固效果，让学生学以致用，除了布置常规的作业，还可以设计一些短小的情景剧，让学生排练并表演。剧情对白尽量用学生学过的句子，允许学生有一定的自由发挥和改编。这样做，既能让学生真实体验英语的应用，又能锻炼学生开口说英语的能力和勇气；既能防止学生怯场，又能给学生一个发挥想象力和创造力的空间。
例如，在四年级下册第六单元的Whose dress is this这一课中，学生们会接触到副词“too”的用法，表示“过于……太……”的意思。在本单元的story time中就有这样的对话：
A： Look at my dress， Su Yang. It is too short.
B： Yes， try this， Su Hai.
学生往往难以把副词“too”跟以前学过的“very”相区别。单纯用语言讲解，副词“too”后应接形容词或副词，但是，由于学生们年龄小，他们觉得难以理解。
营销方案技巧范文2
【关键词】真实项目引领；营销策划；再改革
【中图分类】F272【文献标识码】A【文章编号】1672－8777（2015）11－0026－03
对企业而言，营销策划是企业营销取得成功的前提和基础，企业对其极为重视。对营销专业的学生而言，营销策划能力也是其主要核心竞争力之一，因此营销策划自然就成为营销专业最为重要的一门专业核心课程。课程实战性很强，同时富有创意性，各高职院校的课程改革也正在积极、有序展开中。
一、营销策划课程改革现状
许多高职院校营销专业对营销策划课程进行了项目化课程改革，构建教、学、做一体的教学模式。下面以无锡科技职业学院营销策划课程建设和实践内容为例进行阐述。营销策划课程着重培养学生方案设计能力和方案的发表能力。课程改革时以营销策划的类型为载体，确定以下三个项目：营销策划书的分析、撰写与报告、营销诊断书的分析、撰写与报告、年度营销计划书的分析、撰写与报告。每个项目都能够贯彻“教中学，学中做”的理念，所选课程的项目也基本能涵盖企业实战中所涉及的营销策划各种类型，并且充分体现“难度递增”的思路。2011年12月课程被认定为无锡市精品课程。课程改革后，营销策划的教学效果在以下方面获得改善：
（一）学生上课积极性大幅提高
一方面，课程项目以企业案例为载体进行分析、讨论，学生的积极性更高。另一方面课程的教学活动以小组为单位开展，小组之间体现了一定的竞争关系，年轻学生的向上精神在教学中得以充分体现。特别地，学院在课程教学中还邀请企业专家进课堂点评学生设计的方案，所以学生参与热情更高。
（二）方案设计能力大幅提高
课改后的教学一改讲述为主的授课格局，也改变了营销策划就是《市场营销》重复的状态，学生在教学中深刻体会了策划的思路、方法，方案设计能力获得大幅提高。课改后学生在毕业设计、企业服务、大学生创新实践训练计划中有关营销策划的环节上表现突出，多次获奖。
（三）方案发表能力大幅提高
学生在课改后的学习中以小组为单位进行包括营销诊断方案在内的三次方案发表。方案发表要求在会议室中进行，在规定的时间内，使用PPT进行阐述，然后教师再进行点评。经过这样的训练，学生的表达能力、PPT制作能力、团队的协作都得到大幅提高。
二、营销策划课程改革存在的问题
课程改革过程是漫长的，不可能一步到位，有时看似成熟的课改方案因为设计者的经验、环境等因素，在实施过程中并不会令教师、学生、企业都十分满意。例如教师讲授营销策划完整的理论架构和方法，教师讲得生动、案例丰富，但无论课程讲得如何生动，对学生实战能力提高的帮助也不大；有的教师以实际企业为例，要求学生在模拟的情景中设计方案，这样学生的设计能力有一定的提高，但毕竟不在企业真实的环境中，所以实战性不强。具体而言，营销策划课程改革在实施过程中遇到了一些新的问题：
（一）学生的实战能力难以真正得到大幅提高
项目化课改主要以企业实际案例为背景，教师分模块对案例分析，在此基础上，要求学生在模拟环境中撰写营销策划方案。教学过程尽管聘请专家进行讲座，并对学生设计的方案进行评价，但是教学仍以课堂教学为主，与现实有距离。比如企业真实的竞争环境、企业的营销费用成本、企业的营销管理情况都是制约营销方案设计的重要因素，但是这些信息在学校内部是难以获知的。学生并没有在企业环境中设计方案，仍然不能真正体会企业的需求，所以实战性不强。
（二）企业真实项目来源有限，教学使用项目相对陈旧
营销策划的实战性非常强，学生需要掌握大量一手数据才能进行方案设计。教学中使用的案例大都是教师亲身经历或者是校企合作过程中得到的案例，毕竟教师参与企业方案设计的数量不会太大，所以总体来说，项目载体来源不多，而且长期使用相同的案例可能造成与瞬息万变的企业真实环境脱节的局面。
（三）课时有限，制约学生实战技能的提升
目前营销策划课程为64课时，在有限的课时里，需要完成项目案例分析、思路讲解、方案设计、方案发表与点评，显然不太现实，客观上造成学生资料收集、营销实践时间不足的局面。因此，营销策划课程改革有必要将教学从课堂为主转变为课堂、课外相结合的模式上来。通过以上分析，营销策划课程改革并非一蹴而就，需要根据新的问题不断完善，以更有利于教学的实施。
三、企业真实项目引领下的营销策划课程再改革研究
在营销策划课程的教学中应秉持这样的思路：项目化课内教学和企业实践教学相结合，尽可能为学生提供企业真实的工作环境、工作任务，让学生在企业环境中运用所学知识发现问题、分析问题并解决实际问题，亲身体验真实工作过程。因此，“企业真实项目引领下的营销策划课程改革”是一种理论与实践结合、提高学生实战能力的模式，有利于课程教学的开展。营销策划教学改革以课内教学和课外教学相结合的形式进行。
（一）课内教学实施项目化教学
营销策划课程再改革的思路是课内教学继续以项目化教学为主，即以营销策划的类型为载体，课内实施三个项目的教学：营销策划书的分析、撰写与报告、营销诊断书的分析、撰写与报告、年度营销计划书的分析、撰写与报告。三个项目的内容由易到难，教师由手把手传授知识、思路到放手学生设计方案。课内教学主要让学生掌握营销策划方案设计的步骤、思路和方法，注重方案设计的逻辑性，并具有一定的创意思维。同时，培养学生的方案发表能力和演讲技巧。课内教学目的是让学生掌握营销策划的理论和撰写技巧，而实践教学的目标是让学生在企业真实环境中解决实际问题，这是单纯课堂教学无法实现的。
（二）课外教学实施校外实训和社团活动相结合的模式
课外教学是营销策划课程再改革关键环节。课外教学就是让学生在企业真实项目中获得实战能力的提高，以避免纸上谈兵的局面。
1.课内、外教学的课时分配
营销策划课程再改革的课时分为两部分组成：课内64课时，课外两周校外实训。两周的校外实训是提高学生实战能力、理论联系实际的关键所在。校外实训主要安排在合作企业进行，这样便于学生收集企业信息和了解环境，更易于学生撰写方案，避免空洞。
2.课外教学的内容及方式
在合作企业的两周实训中，学生首先进行为期两天的企业文化、营销概况、营销制度、产品推销等方面的培训，然后进行一周的营销实践（包括促销、售后、销售管理等工作），最后根据企业项目撰写营销方案。学生在企业撰写比较多的营销方案是促销策划书和营销诊断方案。比如无锡科技职业学院营销专业的学生首先在企业促销并收集资料，然后在学校教师和企业专家的指导下，撰写节假日促销方案，最后再将方案递交给企业评价，如果企业采纳的话，学生将参与方案的实施。这样，学生在校外教学中，经历了环境分析、STP分析、营销策略设计等实战环节，并及时获得学校、企业的指导和评价，其实战能力将获得大幅提高。
3.课外教学评价体系
学校对学生的课外实训的评价更接近于企业对员工的评价，评价主要由三方面组成：工作业绩（方案设计）、工作态度和工作能力。工作业绩主要考核学生的营销策划方案的设计能力和发表能力；工作态度则主要考核学生在出勤、完成工作的意愿等方面的情况；工作能力考核学生沟通、合作、协调等方面的能力。课外教学评价由学校指导教师和企业指导教师共同进行，其中企业指导教师的考核权重更大，因为企业指导教师对自己企业的情况更加清楚，所设计的方案对企业的意义多大、是否可以实施方案，他们对此有着更清晰的把握。比如，无锡科技职业学院与无锡市苏宁云商销售有限公司合作课程的开发与设计，企业专家在指导学生完成实训项目后对学生进行评价。评价由专家对学生打分并出具相关证明。
4.注重营销社团活动
企业真实项目引领下的营销策划课程再改革过程中，最为重要的环节是企业项目的获得，如果没有项目，学生在企业将无法正常开展实践工作，当然营销策划方案的撰写也就无从谈起了。为了确保实践教学的效果，学院成立了“营销策划社团”，该社团作为承接企业真实项目的主体。该社团由营销专业学生中的精兵强将组成，在学校教师的指导下赴合作企业进行项目洽谈工作，洽谈的项目主要为促销方案设计和营销诊断方案的设计。营销社团是课外教学顺利开展的基础，社团承接的项目是营销专业学生实训的核心内容。学生在企业真实环境中得以锻炼，实战技能才能提升。同时，通过营销社团的活动又能培养一批热爱营销工作的学生，他们的营销能力和技巧也在社团活动的开展过程中获得更大的提高，当然毕业后社团成员也会成为合作企业优先招聘的对象。课内外教学的实施将使学生的营销策划实战能力获得大幅提高，同时企业实际问题得以解决将使专业和课程获得较好的口碑，有助于促进新的企业项目的获得，解决课内教学项目来源不丰富的问题，从而形成良性循环的格局。
四、营销策划课程再改革实施建议
（一）选择合适的企业，丰富课内项目来源
企业真实项目引领下的营销策划课程改革实施过程中，企业的支持是关键，而获得企业支持的关键是人才。所以在与企业沟通的过程中应考虑企业在这方面的需求，以便促进双方的合作。例如无锡科技职业学院在课改实施过程中采用学生实训、实习、就业相结合的方式进行，即安排学生在实训结束后，经过企业和学生之间的双向选择，成立实习小组，在企业从事营销工作。经过企业的考核，由企业与学生签订就业协议，这样解决了部分学生的就业，同时为企业输送了合格人才，并缩短了双方的磨合期。企业真实项目引领下的营销策划课程改革的实施将有助于解决课改中出现的主要问题。因为课外教学过程中必然会形成一手的教学资料，经过整理后可以成为课内项目化教学新的素材，从而解决课内教学项目陈旧、来源不丰富的问题。当然，教学中也应该及时更新课内教学的项目载体。
（二）协调合适的课外教学时点
课外教学过程中遇到的难点之一就是企业的工作节奏和学校教学安排不一致，企业有时希望学校在非销售旺季的时候开展课外教学，因为销售旺季时企业人手不足，不可能安排专人对学生进行指导和培训。但学校的教学又有较强的规律性和连贯性，所以能否在双方合适的时间进行课外教学就成为比较重要的商讨内容了。学校在制定教学计划的时候就应该邀请企业专家参与，除了研讨教学计划的合理性外，还应该讨论课程开设的具体学期，以便双方尽早安排学生的教学事宜。同时，在开设课外教学的学期开始前，学校应该进一步与企业沟通具体赴企业实训的时点，以便做好教学进程安排。总之，因为课外教学会涉及与企业的合作和沟通，所以凡事应及早准备，否则会出现教学目标难以达成、校企双方不满的状况。
（三）注重课外教学过程中的口碑积累
实施企业真实项目引领下的营销策划课程改革的过程中应该特别注重口碑的积累，只有这样才能使课改得以良性循环。首先，校企合作的项目应该确保完成，不要因为任何原因造成“烂尾楼”。其次，项目开展的过程中应该特别教育学生，项目的重要意义，不要因为自身的原因影响项目的实施。再者，项目实施的过程中，指导教师应该全程参与和跟踪，及时处理其中出现的问题，并指导项目的实施，决不能放任自流，否则项目很容易因为种种原因而失败。当然，良好口碑的建立将有助于新项目的获得，从而进一步促进课改的实施。
参考文献
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［3］蒋欣荣.高职营销策划项目化课程改革探讨［J］.无锡职业技术学院学报，2011，（6）：48-51.
营销方案技巧范文3
企业的高层管理人员会遇到下属对公司的决策阳奉阴违、懈怠执行的情况，作为“外来和尚”的营销策划机构也不见得就“好念经”，在协助企业实施营销策略时，同样会遭遇到各种各样的阻力，企业内部员工暗中阻挠计划推进的事情也时有发生，弄得营销策划机构很是难堪，策划创意的可信度屡屡遭受质疑。
面对这样的难题，难道真的没有办法解决了吗？肯定不是，只是大家习惯了从自我的角度看问题，而忽视了利益驱动，忽视了人的本性是“主观上为别人，客观上为自己”。当执行遭遇阻力时，我们更多的是听到当事人抱怨，他们经常会说是自己的好心让别人当成驴肝肺，别人是因为目光短浅，缺少团队精神才不予积极配合的。我们今天就来探讨如何以利益驱动的方法解决营销执行力的问题，我们不妨从营销策划方案的诞生开始说起。
征集员工意见和建议。企业和营销策划公司的合作，通常是企业老总，或者股东和公司高管的“秘密行动”，往往是等到营销策划机构的人员到了企业后，企业的员工才知道公司已经请了外脑机构介入营销策划，其中不乏有总监一级的员工。每当我们开始进驻企业，需要和企业员工“短兵相接”向他们了解相关的情况时，面对他们一副敌视的神情，我们都要不厌其烦地向他们做解释，我们是来帮助企业突破市场困局，是为了让大家今后的工作更轻松，了解企业的情况并介入员工的日常工作并不是老总不信任你们。尽管我们苦口婆心，但不少员工的戒备心理依然存在，甚至有的员工会问我们：公司是不是今天就要辞退我？类似这样的问题让我们哭笑不得，可想而知这些如惊弓之鸟的员工怎么会发自内心地支持企业的决策？其实，当老总们有引进营销策划机构的想法后，完全没有必要把这件事当成企业的机密来封锁消息。老总可以就他的想法找不同级别的员工代表交换看法，把企业目前所遭遇的瓶颈问题，想找什么样的外脑机构，以及期望外脑协助企业解决哪些问题听取员工代表的看法，这样一来不仅让员工看到了企业在遭遇经营难题时老总不是视而不见，而是在积极寻找解决问题的办法；其次是让员工看出老总不仅谦虚而且聪明，知道用借力用力的办法来快速解决企业的疑难问题，而不是一个人关起门来苦思冥想；第三是让员工感受到被尊重，老总主动告诉把他的想法告诉了员工并愿意听取员工的意见，自己被企业所信任，老总并没有把自己当成外人。
邀请员工参与决策。经过内访外调和创意之后，营销策划机构就会为企业拿出相应的营销策划方案。对于营销策划机构提交的方案，有些企业的高层很快就接受认可，而有些方案则需要和企业高层做大量的分析沟通，甚至是说服他们才能对所提出的方案进行采纳。在这个过程中，往往只是营销策划机构的人员和企业高层之间的互动，企业的中、基层员工完全被屏蔽在外。在经历了几回“颇费周折”之后，我们建议请企业的市场部人员全程参与我们的创意会；在方案审核会上，除了公司的高层，还邀请了企业的中、基层管理人员共同参与，这样一来，双剑破局营销策划机构在以后的提案中就非常顺利了，因为有了最了解市场状况的企业基层人员的参与，方案自然得到大家的认同。企业高层在开始时不能认同营销策划机构的方案，企业的中、基层人员在高层采纳了营销策划机构的方案后依然质疑，我们对此总结了这里面的核心原因是，营销策划机构方和企业方看策划方案出处的角度不同。以我们双剑破局策划机构为例，我们首先是假设我们是“外行”，我们每介入一个企业，我们都是站在该企业产品所面对的目标市场和目标消费群体的角度看待问题、思考问题，所以我们在方案出台时是不考虑企业过往所取得成就的情感因素。而企业的人员往往把自己的认知经验当成了取得成功的经验。从承优纳新的角度来说，这是不会有问题的，问题是对所认知的成功经验不一定就是真正的成功经验，就算是真正的成功经验，也有个保质期的问题，过去的成功经验也许就是今天的“绊脚石”。
制定营销实施计划。营销策划方案提交之后，虽然取得企业各级人员的认同，但是并非就是万事大吉，可以说营销策划方案仅仅是个想法，而要把想法变成企业的现实是需要缜密的营销实施计划。在服务企业的时候，我们经常发现一个现象：少数企业是把一个不合格的工作计划交给员工来执行，更多的企业是干脆就让员工自己摸着石头过河，让员工根据自己的经验来制定工作计划，试问员工在“神志不清”的状态下能理解的营销策划和支持企业提出的销售目标吗？我想答案是不言而喻的。以年度销售计划为例，双剑破局营销策划机构的项目人员通常会从开发新市场、拓展新业务的角度，带着企业的各级销售管理人员和业务骨干先把产品可能的销售途径找出来，然后根据每条途径的做法做进一步分析，让全体销售人员明确企业现在已经拥有的资源条件和下一步要争取的资源分别是什么，销售人员需要配合哪些相应的行动。这样一个简单的流程下来，销售人员的工作计划就比较清晰了。在沟通的过程中，双剑的人员始终会引导企业人员去思考：面对目标，先不要说不可能，而是去想在什么情况下能！人民群众的智慧是无穷的，有很多好的实施计划就是在这样的一个氛围中产生的，因为想法来自员工本身，自然他们的后期行动力就会比较强。最后是把各个部门的分计划整合成企业的营销实施工作计划，就是把实现营销目标的策略分解成一个个的可执行工作项，而每个工作事项必需是带有动词来描述，比如“提交XX文件”；“成交XX家客户”等，并且有相应的完成时间，责任人，验收人和验收标准。
实施战前动员培训。培训的本质是沟通，即教会员工完成工作目标的工具和方法，只有经历了培训，每一位员工知道了今后自己将要如何一步步开展工作，通过哪些努力之后会实现什么样的目标，并能预期到未来的成功，这时候才是员工是对营销策划方案的真正认同。企业的内部培训质量不佳，问题往往是培训者未经培训。双剑破局营销策划机构的每一位文案编写各种营销执行手册文本，同时负责执行方案和计划对企业内部员工的培训。每一位进入双剑的员工，我们都会对他们进行四项演讲能力培训，分别是叙述式演讲，即如何介绍一件事情的背景、经过、结尾和意义的演讲技巧，叙述一件事情不能仅仅是讲故事，应该抓住事件的要点来说明并提炼事件的意义，给别人以启发；劝说式演讲，比如站在对方利益角度的劝别人不要离婚，不要吸烟等等，通过利益阐述来达到让人发自内心接受的能力；辩论式演讲，比如以“农民30载自费研究量子力学，数万字研究成果成一堆废纸”的事件为背景，从“不自量力”和“精神可嘉”的角度来发表观点，看谁的观点更具有说服力；而即时性演讲，就是在演讲前的5分钟给你一个演讲主题，在短时间内考验你的知识储备和语言组织能力的发挥。一般来说，我们对新员工的演讲能力培训是每个季度举行一次，每次培训前会教给员工一些原则和方法，然后是员工自己练习的过程用DV录制下来，员工就可以从摄像资料中看出自己的不足，一次次进行改进。其实人的潜力非常大，通过训练，大部分人的进步都会令人刮目相看，在和企业员工的培训沟通中也就充满信心，以专业技巧做营销计划培训，而不是说教和灌输，营销实施工作计划自然能得到企业员工的用户和执行。
营销方案技巧范文4
通过角色模拟操作，使学生身临其境，以便于更好地理解其中的要点和精髓。这种实践式的教学方法，不但能够增强学习的趣味性，提高学生学习的积极性和主动性，还能加强团队合作的精神，有利于激发学生的集体凝聚力。
二、情景模拟教学法的实施步骤
（一）课前准备。首先，在硬件条件的准备上，学校必须添置相应的教学设备，如可活动的桌椅、茶具、座机、服装等，甚至在条件允许的情况下，可设立专门的情景模拟实训室。其次，在软件条件的准备上，教师应根据相应的教学目标、教学内容、学生的实际情况与学校的设施，确定哪些内容适合采用情景模拟教学法并制定相应的方案，确保取得预期的教学效果。当然，学生应树立积极参与的意识和态度，做好角色切换的心理准备。（二）任务布置和角色分配。首先，根据本班学生的性格、特长及领导能力对学生进行分组，力求做到组内学生各有所长，以便于角色分配；其次，在组长的带领下，组内成员要对案例进行深入的分析与讨论，完成对角色职责的认识，撰写模拟方案，有序安排各个实施步骤，如角色分配、语言编写、行为艺术等；再次，要与指导教师保持紧密联系，以便于教师对学生的指导工作的开展。最后，教师应强调学生对本组的方案进行保密，既有神秘感又便于小组间的差异对比。（三）组织实施。根据教学内容和背景材料模拟出逼真的场景后，学生以事先撰写的方案为指导，按所扮演角色的职责、任务、人际关系等要求进行情景模拟演练。在这个过程中，学生要以所扮演的角色的身份对具体事件提出相应的对策方法。每组对预设的各个环节演练完毕后，由教师和学生组成的评委小组进行质疑，组长进行答疑。（四）评价与总结。情景模拟演练结束后，作为学生，除了要对本组的演练效果进行总结外，还要以观众的身份，对其他组的演练效果进行评价。作为教师，首先要对学生的情景模拟的方案设计和表现进行点评，找出学生在演练过程中的创新点，并给予充分的鼓励和表扬，对演练过程中出现的问题与不足要究其根源，引导与启迪学生更好地掌握知识要点。
三、情景模拟教学法在市场营销课程中的具体应用
案例：一位顾客进入李宁专卖店选购运动鞋，并将李宁运动鞋与其他品牌的运动鞋进行比较，他正在犹豫应该购买哪个品牌的运动鞋，如果你是导购，你会如何接待这位客人？试通过角色扮演进行模拟演练，找出最佳的解决方案。（一）前期准备。1．问题与要点分析：人员推销是促销组合中最古老、最传统、最富有技巧性的促销方式。导购是人员推销的一种，他能极大地激发顾客的购买欲望。但是，在导购过程中应注意哪些接待技巧和语言艺术呢？又有哪些营业推广技巧可运用到导购中呢？2．任务目标：导购员如何成功向顾客推销出李宁运动鞋，且顾客是欣然接受的。3．场景设计：准备导购员的工作服和顾客的服装各一套，运动鞋若干双，茶具一套等。（二）分组与角色分配。本班学生共有31人，4人一组，可分7组，其余3人与教师一起组成评委小组。每组中的2人分别扮演导购员和顾客，利用课外实践进行练习。其余2人除了参与方案撰写外，还要对模拟练习进行观看并评价，4人再一起讨论分析，如进店接待的注意点、与顾客谈话的艺术、营业推广策略的优化组合等，提出更好的建议和实施方案。（三）模拟演练。请各组学生按照拟好的方案进行正式的模拟演练，并由评委小组进行打分评比，同时，要求其他6组认真观看。（四）评论与总结。全部演练完毕后，进行组与组之间互提意见与建议环节，指出各组的优缺点。教师在学生评论的基础上，进行归纳总结，提出在此次演练中导购员能够成功推销的以下要点：a．顾客进店时，导购员问好递水，可以增加顾客的停留时间；b．在谈话过程中，有关产品知识的讲解一定要体现其高度的专业水平，加强顾客对品牌的信任度；c．针对顾客的比较选购，导购员要肯定顾客对其他品牌运动鞋的认可，在此基础上引出李宁运动鞋的优点，使顾客更容易接纳；d．将人员推销与营业推广相结合，采用打折、满赠、满减等形式，进一步激发顾客的购买欲。此外，在该案例涉及的知识点的基础上进行升华，让学生深入透彻地掌握接待技巧和语言艺术等市场营销相关知识，并对现实的营销场景中出现的其他常见问题进行提问，以启发学生思考掌握。当然，在市场营销课程教学中运用情景模拟教学法也应注意以下几个方面，如选题要科学切实、贴近生活，师生角色定位要准确，教学手段要多样化（如角色扮演、营销游戏、商务谈判）等。
总之，情景模拟教学法既弥补了中职市场营销课程教学中“重理论，轻实践”的不足，真正实现了教学内容和教学方法的改革，又让学生在宽松和谐的环境中掌握知识，提高学习能力，成为主动学习者，同时，也为学生今后的就业奠定了扎实的基础。因此，在市场营销课程中实施情景模拟教学法势在必行。
参考文献：
［1］冯金祥．市场营销知识［M］．高等教育出版社，2012﹒
［2］尹子民，孙辉，巍颖辉．情景模拟教学法的初探［J］．辽宁工业大学学报（社会科学版），2009（3）．
营销方案技巧范文5
最近一年多的时间，中国移动推出了SI（Service Integrator）合作伙伴计划，这是之前所没有的一种商业模式，应该说是一个新事物。相比之前推出的SP（Service Provider）梦网创业计划针对个人客户市场，SI合作伙伴计划面对的则是企业客户市场。客户变了，之前基于个人客户市场的营销可能统统都要改变，在这种情况下，我们该怎样来做营销呢？
当我们把思路放得更开阔一些，我们发现其实中国移动SI特别是系统集成和解决方案提供的SI，其市场特征和已有的软件和系统提供商是如此的相似。经验告诉我们，从客户购买行为特征和关注的产品价值，我们可以找出与我们当前所在的行业相类似的行业，从而可以从类似行业中找到我们创新的基因，最终转化为有效的营销行动。
笔者有机会在一家高科技公司，从事市场营销的工作，我们的产品是基于IP的面向未来的软件通信系统，主要针对的是企业客户。下面我将以此为基础来展开，秉承客户是营销的起点，相比移动SP来说，当客户改变了，看看我们应该怎样应对。
一、 客户变了
相比移动SP面对的个人客户市场，作为移动SI我们现在面对的是企业客户市场。其中客户是对新的通信手段有需求的中大型企业，特别是政府机关和企事业单位，与大众个人客户相比，这样的企业客户有明显不同于以往的客户特征，现简要分析如下：
1、消费价格。相比于个人客户对产品价格的高敏感性，企业客户特别是政府机关以及事业单位，对产品价格的敏感性相对要低得多。一般来说，企业客户能承受的价格比个人客户明显要高得多，这一点相信大家不会有什么怀疑。
2、消费行为。企业客户在采购大件商品时，往往表现为一定的团体决策，另外对于企业客户来说，决策者、建议者、购买者、使用者往往不是同一个人，所以决策过程相对表现得长且复杂。对于我们的通信系统来说，就属于这样的大件商品。
3、消费心理。相比个人客户对SP产品的消费，表现为相当的冲动性，企业客户对SI产品则明显要理智得多。另外企业客户特别是作为政府机关和事业单位的企业客户，资金实力雄厚，支付能力特别强。他们一般讲究的是社会效益，而不是经济效益，简单的说就是表现为对“政绩”的关注。
从以上企业客户关键的三点特征来看，其有类似于大型软件（诸如：ERP、CRM等）以及计算机系统集成的销售目标客户。根据基于类似行业的营销创新方法，对于针对企业客户销售的通信系统，我们不妨从学习和借鉴上述行业的营销方法开始。
二、 产品得变
相比移动SP的产品，移动SI的产品的技术门槛要高得多。从项目管理软件、国有资产管理软件以及财务管理软件的营销来看，我们需要对产品进行精致化、专业化、形体化的包装，让产品能给客户以高价值的认知，与产品的高技术特征相匹配。
1、文案包装。除了注重对市场定位、品牌定位、产品定位、产品卖点的文案表述外，还需要注重撰写好《产品介绍》、《产品白皮书》、《用户手册》等市场资料。如果说以上的三个文案包装组合解决的是给客户以强烈的视觉震撼，那么具体的文案内容就是需要给客户以强烈的心灵震撼。比如：通过对相关领域知识、渊源、现状、难点等的阐述，给客户以“专家”的印象，从而让客户认为我们所推出的产品绝不是一时冲动，而是基于我们深厚而专业的行业背景。还有通过对产品功能、产品特点和竞争优势的提炼，给客户以“量身订做”的感觉，让客户觉得我们的产品就是为他而设计并且也只有我们才能最好的满足他们的需要。以上就文案包装列举了一二，可以说其要点不完全就这些，值得指出的是，销售的成功有赖于客户对我们认知的建立和信赖的形成，而以上的文案包装恰恰是有助于达成这样的效果。
2、产品包装。相对于移动SP，作为移动SI，我们需要改变的是：我们现在卖的不是“产品”而是“解决方案”。所谓的解决方案，或许除了产品本身外，我们还要提供更多的咨询、顾问、培训和服务。当然这些除了对产品进行 “解决方案”化的包装外，我们更多的是要为产品“解决方案”式的“专家销售”做好准备。另外，学习很多ERP企业的做法，为了让无形的软件实体化，我们还需要对产品进行包装设计，将系统的软件部分刻录放进一个光盘，再用一个精心设计的包装盒及其它辅助包装将光盘打包，这样就实现了把无形的软件做到了实体化。通过以上两个方面的产品包装，我们基本上就为产品的销售做好了准备。
不管是“文案包装”还是“产品包装”，以上对产品部分的变化，都是基于客户的改变，结合产品本身的特点而进行的。
三、 销售得变
相比移动SP的销售，移动SI产品的销售明显要复杂得多，其所运用的市场营销的知识、技巧和方法，比移动SP的销售要系统、高深得多。如果说移动SP产品的销售，主要是靠推销的话，那么移动SI的产品则需要营销才行。
1、移动SP产品的推广，以短信群发、报纸广告以及电视电台广告等线上广告宣传手段为主，较少采用人员销售、地面活动等线下市场营销方法。对于移动SI产品的推广，我们恰好需要调整过来，我们将主要通过人员销售、地面活动等线下市场营销方法来达成产品的销售，而以媒体广告为辅，来作为销售的空中支援。
2、对于移动SI产品的销售人员，参考大多数高科技IT企业的要求，我们需要我们的销售人员成为该领域的专家，以实现专家型的销售。要做到专家式的销售，销售人员必须具备三方面的知识：对产品的熟悉（表现为对产品的功能、特点和竞争优势等的透彻了解）、对系统的熟悉（表现为对工作原理、系统构建、技术参数、设备价格等的清楚明了）、对销售的熟悉（掌握了直销客户的销售方法、步骤和技巧）。同时基本具备以上三方面知识的销售人员，才能实现专家式销售，快速获得客户的信任，最终才可能高效率达成销售的成功。
3、实现专家式销售，是高科技IT企业解决方案营销的需要。前面说过，所谓的解决方案，或许除了产品本身外，我们还要提供更多的咨询、顾问、培训和服务。由此可见，这是产品销售的本身对销售人员的要求。专家式销售强调以我为主，这一点特别重要，我们曾经有碰到销售人员按照客户自己的想法给的解决方案，回来公司问我们应该怎么给客户提供，其实最好应该是销售人员给客户出解决方案，接受客户的咨询，提供顾问服务，通过“培训式”的销售沟通，来影响客户从而做到“以我为主”，让客户来选择。
从上面我们可以看出，移动SI产品的销售和大多数高科技IT企业的软件和系统集成等的销售完全类似，强调的也是市场和销售的结合，以我为主进行专家行销。
四、 公关得变
移动SI和移动SP都有不同于一般高科技IT企业的地方，就是都需要和中国移动取得合作关系。下面我们所说的公关，主要说的就是针对中国移动的公关，特别是对移动SI来说，良好的公关可以获得有利的合作模式和更大的支持力度。
针对中国移动的公关，移动SI应该做那些调整呢？思路之一还是从客户开始，移动SI针对的是企业客户，下面就是从企业客户开始衍生的几点公关方法：
1、如果说移动SP和移动SI做的都是增值业务的话，那么移动SP做的仅仅是针对移动现有的个人客户，提高他们的ARPU值（每用户平均收入ARPU-Average Revenue Per User），而移动SI则不仅仅是提高用户的ARPU值，比如我们公司的软件通信系统还可以帮助中国移动发展新的客户。由此可见，移动SI公关时可能多了的一个筹码就是可以帮助中国移动发展新用户。
2、根据笔者曾经的移动SP行业经验，移动SP的业务大多集中在低端个人客户市场。从这个角度来看，移动SI目前发展的绝大多数都是高端的客户，并且客户一旦使用了移动SI的产品，则会对该产品形成相当程度的依赖性，就如网络用户使用腾讯QQ后产生的依赖，而这种依赖最终可以表现为对移动网络的依赖。从这一点来看，移动SI可以帮助中国移动吸引、留住甚至锁定高质量的客户，这也可以成为移动SI公关的资本。
3、移动SI面向企业客户市场，提供的是“解决方案”级的产品。无论是从技术的先进性、复杂性还是从系统的搭建和运营成本，都不是一般移动SP产品可以相比的。通常，移动SI还需要向企业客户提供咨询、顾问和培训服务。所以从这个方面来看移动SI在公关时，完全有理由以提供的是解决方案而非一般的移动SP业务，为合作的业务制定相对高且客户能接受的定价，争取到中国移动的认同和支持。
在对中国移动进行公关时，当然远远不止这么几点方法和技巧，比如从他们对“政绩观”的重视，对成功的追求，对得到支持的需要以及个人的喜好等等出发所衍生出来的公关技巧。
营销方案技巧范文6
1.1市场调查与预测实践教学的课程设计
《市场调查与预测》作为市场营销的专业主干课，实践教学是在学生掌握了市场调查与预测的基本理论知识的前提下让学生能够利用所学的理论知识来指导虚拟的营销实践操作，从而不断培养学生分析问题和解决问题的能力。在营销模拟软件中市场调查及对企业经营业务的预测中，软件业给出了大量的介绍和相关的模拟练习，这些都使得学生比较直观的感受市场调查与预测的具体知识点，如在模拟营销软件中有关护肤品的营销推广需要学生利用市场调查与预测中实验法的相关知识，在营销模拟实践环节中，软件设置了是实验法的相关练习和知识点复习环节，使得学生理论和模拟的实践充分融合在一起。模拟营销环境下的市场调查与预测的实训模块主要包括：各种调查方法的应用：文案调查操作、各种市场观察法和访问法、问卷调查法的应用、实验调查法和态度测量表法、市场抽样调查方法（常见的随机抽样技术的应用）、判断分析市场预测的基本方法等。
1.2消费者行为学实践教学的课程设计
消费行为学研究的是消费者的购买行为和其中所蕴含的使用商品或是劳务的行为规律性，从而让企业了解或是认识消费者的消费心理及消费欲望，从而有针对性的制定相应营销策略，比如，通过对消费者购物心理及行为的研究，将大量的潜在需求转变成现实的需求，甚至在一定程度上还反过来促进企业不断开发新产品，不断地满足潜在消费者的需要，等等，这些都是对消费者行为研究的结果。模拟营销软件结合这一点设置很多虚拟消费场景，在手机销售、家电类产品销售的模拟练习环节都融入了大量的消费者购买决策的过程的相关内容，让学生根据虚拟营销活动的销售情况，进行深入的分析，从而最终形成分析报告并且提出相应的改进措施。在这样的训练过程中加深了学生对理论知识的掌握，提高了学生的实践操作能力。
1.3现代推销技巧实践教学的课程设计
现代推销技巧此门课程的实践性较强，它要求学生不仅要具备市场营销学的基础知识，同时还要掌握一定的消费者心理学的内容，通过不断地训练，成为合格的销售人员，这样毕业后才能较快的适应现代企业的谈判与推销工作的需要。针对该门课程营销模拟实验室的环境下可以开展相应的实训实践活动，在实训中都设有相应的训练模块如在推销人员的招聘与甄选，推销人员的培训环节，如何能成功地推销自己及所销售的商品；并在此基础上能够独立地进行产品的推销、介绍和说明，从而引起消费者的的兴趣；能够分析客户的的异议打破僵局，灵活处理各种销售过程中出现的问题，高效率的利用成交机会，不断促进成交；强化客户关系管理，等等一连串的模拟过程，试图使学生能够快速的融入到虚拟的销售的场景之中。
1.4市场营销策划实践教学的课程设计
市场营销策划活动是一种具有创意性的专业实践，营销策划在本质上是一种经营思考的方法与程序。《营销策划》是一门以营销学、策划学、等学科为基础，市场营销策划作为市场营销学领域中新崛起的细分学科，具有鲜明的创新特点和可操作性，开设《营销策划》课程总的教学目的是培养和训练学生市场营销的实际操作能力。模拟营销软件的部分模块对营销策划的知识点也有针对性的设置，通过让学生参与模拟企业实际（或自主创业主题）的营销活动，根据模拟企业实际情况对部分营销活动进行策划，形成方案或策划书，从而达到让学生：首先，掌握企业营销策划的具体方法和程序并在此基础上能够运用所学营销策划的专门知识解决模拟企业营销中存在的实际问题；其次，不断提高市场策划的理论的应用能力从而比较熟练的掌握市场营销策划的方法与技巧。模拟营销实训的项目和内容主要有：市场营销策划的一般原理，选定策划主题、市场营销策划的基本流程如开展策划创意案例演讲赛、市场营销调查与研究策划、STP战略策划、市场竞争策划、企业形象策划如制作公司CIS设计方案、顾客满意策划如为选定企业设计企业满意度的调查及企划案、产品策划为某运营商品牌业务的新产品策划分析、价格策划数据业务市场价格策划评析、分销策划模拟设计一种零售类业务销售渠道、促销策划：××业务促销策划方案、整体策划方案的整合与集成。
2结束语
