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车险营销方案范文1
【关键词】汽车保险 互联网营销
一、引言
近年来我国汽车保险市场面临着保费增速放缓、承保微利、市场集中度高等方面的压力，而在“互联网+”背景下，为汽车保险行业的变革带来了新的机遇和挑战。保险公司力求通过互联网渠道将复杂的保险产品转化为互联网渠道的简单操作，以此降低保险公司劳动成本，抢占保险市场份额，从而增加本企业的竞争力与利润。2014年互联网保险保费收入达到858.9亿元，同比增长195%，其中互联网渠道汽车保险保费收入达到56%，互联网保险进入了爆发增长期。与此同时，国务院出台“新国十条”，明确了保险业的重要地位，在新时代新背景下，汽车保险营销渠道更需要改变和转型。
二、互联网渠道汽车保险销售的宏观分析
互联网为其他行业带来巨大商机。当前利用互联网渠道实现销售已经触摸到生活中的各行各业，如淘宝、京东、唯品会等网站，只要消费者有需求的商品都可以通过互联网实现买方和卖方的无缝对接。
互联网不仅仅只涉及到零售业，还接触到金融领域，如各大银行的网上银行、支付宝平台及其平台下的余额宝、微信转账等功能，都逐渐代替了传统的柜台交易和银行卡交易。各支付网站更是与其他行业甚至是政府合作，提供了便民服务如水暖电气的缴费、租房、机票、酒店等等，互联网已涉及到金融领域的各个部分，因此互联网金融已然发展成为新的亮点。随着互联网时代的发展，互联网逐步由电子商务涉猎到金融、文化等各个产业。因此互联网占据着庞大的客户资源，这就为保险行业在互联网时代下的发展提供了一个契机。汽车保险的宣传与交易，完全可以通过互联网延伸到每一个客户，不仅省去了人力的浪费，而且可以收到事半功倍的效果。
三、互联网渠道汽车保险销售的运营模式分析
目前汽车保险在互联网渠道销售的运营模式总体分为B2C和O2O两种。B2C，是"商对客"的简称，是电子商务的一种模式，也就是通常说的直接面向消费者销售产品和服务商业零售模式。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活动。利用B2C在线交易汽车保险的保险公司有两种模式，一种是兼业，目前我国实行这种模式的兼业网站有淘宝、京东、去哪网等综合性网站，与这些网站合作的汽车保险公司有中国平安、安盛天平车险等。这种经营模式可以充分利用原有网站所积累的大量客户人群，省去人的中间费用，定价方面可以在网站上实现智能优化定价，客户根据自己的情况全面了解各个险种组合方案，并且详细了解每一种方案的价格明细，避免过去柜台询价和电话询价渠道只报总价和多次询价的繁琐。但是兼业这种形式目前仍然具有局限性，可以投保的汽车性质有限，通常只能投保9座以下的非营业用车，网站报价系统仍然不够完善。B2C在线交易的另一种模式是专业，是指专门专门从事保险业务的网站，比如开心保、新一站等，与开心保合作的保险公司有阳光保险、大地车险、太平洋车险和安盛天平车险，与新一站合作的保险公司有人保车险、中国平安、大地车险、太平洋车险。这种专业的优势在于合作保险公司较多，客户选择性较多，可以进行综合对比，逐渐促进汽车保险价格透明，形成良性竞争。与兼业相比，专业网站的咨询服务更专业，可保车型与兼业网站相比更全面。但也存在着劣势，比如专业网站的知名度不如兼业网站，原有客户量储备不够。而与B2C相对应的另一种运营模式是O2O，是指将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的平台。客户直接通过保险公司开发的手机app或官方网站获得产品信息，可以选择柜台交易或网站下单，目前利用这种模式的保险公司主要有平安车险、大地零花钱以及各保险公司的官方网站，O2O运营模式不仅免去商的中间费用，使客户获得更优廉的价格，而且保险公司信息直接传播给客户，实现保险产品双方的信息对称，但这种模式由于没有客户资源基础、宣鞑焕等因素，还不为广大保户所熟知和接受。
四、互联网渠道汽车保险销售的发展机会分析
我国汽车行业发展迅猛，尤其2015年是汽车后市场风起云涌的一年，中保网数据显示，2014年，我国汽车产销比上年增长7.3%，2015年上半年两项同比为2.64%，汽车产业的迅猛发展同时带动着车险也的进步，进一步促进了互联网车险营销模式的发展进程。随着我国经济持续快速增长，大众购车刚性需求持续上涨，汽车保有量呈现急剧上升趋势。2015年新注册登记的车辆达2385万，年保有量净增1781万辆，创历史新高。巨大的汽车市场背后潜藏着互联网车险发展的无限商机。互联网金融的逐年成熟不仅在技术方面确保了互联网保险营销的后台稳定，为人们对互联网保险营销的接受提供了保障，而且互联网金融所积累的深厚的客户资源也成为互联网汽车保险销售的基石。互联网金融的发展使得网上支付、退换货、物流等方面均有成熟的运营体系，这为汽车保险营销在互联网的发展提供了借鉴。
随着互联网车险的发展和商车费改的推进，相关法律相继出台，这为互联网渠道汽车保险营销健康有效的发展创造了新环境，另一方面其快速发展也在一定程度上促使互联网相关法律法规的不断完善和健全，让互联网行业进入健康发展的轨道。
参考文献：
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车险营销方案范文2
【 关键词 】 车辆保险;移动终端;保险理赔;客户服务
Discuss the Vehicle Insurance Business in the Mobile Terminal Use
Jin Lei
（PICC Property and Casualty Company Limited Shanghai Branch Shanghai 200023）
【 Abstract 】 In recent years， the rapid development of mobile devices， to some extent， changed the way people access to information， transactions and habits， but also for insurance companies to bring insurance services provision， internal management and other aspects more efficient processing mode. This article will analyze from the perspective of the vehicle insurance business segment， and discuss how to use mobile terminals in insurance operations.
【 Keywords 】 vehicle insurance; mobile terminal; insurance claims; customer service
1 引言
基于移动网络终端的迅速增长，及用户消费习惯的改变，2014年8月，国务院在《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》中明确将“移动互联网等新技术促进保险业销售渠道和服务模式创新”列入“鼓励保险产品服务创新”一栏中重要内容。
如何结合移动终端的广泛使用，进行保险销售渠道和服务模式创新，提升服务质量和公司竞争力，各大保险公司近年在这方面都做了不少有益的探索。
2 移动终端应用架构分类
2.1 B/S架构
B/S架构优点是无需在移动终端上下载部署应用，用户可直接在移动终端上浏览服务器上网站进行信息交换、业务办理，如WAP网站、微信企业账号等，均属于此类型。用户通过输入、连接或二维码扫描等方式直接打开网页就可以访问特定的信息资源，使用极其便捷。
2.2 APP模式
APP需通过移动终端下载后安装部署应用，相对来说其应用界面友好，安全性高、系统稳定性和可操作性均强于B/S架构，缺点是需在终端上安装软件，在保险公司实际内部经营中有广泛应用。
2.3 专用移动终端
专用移动终端是指根据某一特定应用，软硬件结合一体开发的移动终端设备，如各类车载信息终端、手持定额出单设备等。这类设备由于根据专项应用需求进行了优化，安全性、系统性能、电池续航能力等均最为优秀，但由于成本等因素，在各保险公司中使用相对较小。
3 移动终端应用方向
3.1 移动终端在车险营销中应用
移动终端在保险营销中的应用，可分为对内和对外两个方向应用。
对外指通过移动终端，向有车险投保需求的客户，进行公司和业务宣传及在线咨询服务，为保险客户提供从业务咨询、保险报价、保单支付到电子保单出具的全流程移动端自助操作，给客户提供用户体验。
对内指通过移动终端为保险人员营销活动提供信息支持：一方面，保险营销人员可以在和客户交流中，通过移动终端，对公司及相关产品进行宣传、交流和演示;另一方面，销售人员可以通过移动终端和公司进行交互，获得从方案设计、保险报价、营销费用管理等全方位的营销资源支持。
从实际应用使用情况，各保险公司为保险营销人员设计的移动保险营销中应用多为APP类型，部署使用情况良好。对外应用使用方面，几大保险公司虽均部署和实施了移动车险投保平台，但从移动端完成车险投保全流程的单量还是偏少。对外应用使用主要集中在宣传和报价咨询方面。
3.2 移动终端在车险理赔中应用
移动终端在车险理赔中应用中也可分为对内和对外两个部分。
对外是指在保险客户发生车险理赔事故后，用户通过移动终端进行车险报案、并根据事故情况在保险公司授权后，自助完成查勘拍照，理赔资料上传等环节。通过移动终端自助理赔，可以使客户缩短或免去事故现场等待公司查勘人员的时间，实现事故现场快速撤离，提升客户感受，同时也加快案卷处理速度。同时，客户也可以通过移动终端随时后续跟进理赔案件的进展情况。
对内是指，通过保险公司理赔人员移动终端上安装的移动车险理赔系统，提高保险公司在理赔各环节中效率，提升管理水平，主要可分为现场操作和后台支持两方面。现场操作环节主要包括查勘人员接受调度信息，通过GPS导航赶赴事故现场，在现场通过移动终端，移动查勘、移动定损、拍照及任务影像资料上传等多项工作;后台支持环节主要包括后台人员在接客户报案后，通过车载GPS（或北斗星系统）完成查勘人员的智能调度，在查勘人员赶赴现场后，后端人员对移动端提交任务进行核价核损并反馈至移动端，最大幅度缩短理赔员前后端出来时长。
3.3 移动终端在车险客户服务上应用
车险保险市场作为保险完全竞争市场，同质化竞争严重，行业普遍陷于微利或亏损状态。如何通过优质的服务，提高客户感受和对品牌的粘稠度，是各保险公司在车险经营上的重要课题。近年来，各保险公司通过对原有资源的整合，都推出了各自基于移动终端的客户服务平台，主要分为基本服务和增值服务两部分。
基本服务主要有：客户基础保险信息查询，包括客户保单信息查询和管理，理赔流程查询、保险公司营业网点查询、特约维修站等基本查询服务;信息提醒，包括续保提醒、支付到账提醒等提醒功能设置;公共信息查询和推送，为客户提供及与保险相关公共服务查询和信息推送，如违章查询、路况查询、天气预报等。
在为所有客户提供基本服务的情况下，通过客户细化，采用通过积分换购或优质客户VIP等级区分的方式，各保险公司为客户提供各类特色增值服务，包括为客户提供及预约如代驾、洗车、拖车等各类增值服务，也包括各类积分商品换购和保险服务赠送。
3.4 移动终端在内部经营上应用
移动办公指利用移动终端上的信息化软件，建立移动终端与电脑互联互通的企业软件应用系统，摆脱时间和场所局限，随时进行随身化的公司管理和沟通，有效提高管理效率，推动政府和企业效益增长。各类移动OA系统、移动财务报销管理平台、移动信息统计分析平台等是最早在各大保险公司中广泛使用的移动应用软件，这些移动软件的使用，有效地提高了公司的运行效率。
4 结束语
从保险经营环节上讲，移动终端在从承保、理赔、财务预算、公司内部管理等各方面都有很大的应用前景。各保险公司在推动移动应用部署，要综合考虑技术创新、信息安全、用户习惯等多方面因素，进而有序高效地推动移动终端在保险经营中的应用。
参考文献
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[2] 中国互联网络信息中心《中国互联网络发展状况统计报告》（34次）2014年7月.
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车险营销方案范文3
关键词：车辆；保险；盈利。
机动车辆保险是我国财产保险中经营历史最久的险种之一。近几年，随着中国汽车工业的快速发展，车险业务的规模更是逐年扩大，多数财产险公司车险保费占比高达70%以上，毫不夸张地说，车险的经营状况直接影响财产险公司的健康发展。当前中国保险业处于转型的关键时期，车险的盈利能力建设也被提到前所未有被关注的高度。然而如何实现车险盈利，对所有保险从业者来说，都不是一个轻松的话题。笔者结合近几年工作的实践，就如何提升车险盈利能力，谈几点个人粗浅的意见。
一、当前行业车险盈利能力脆弱的主要成因。
车险市场竞争一直是各家公司竞争的焦点，也是保险市场竞争的最前沿。多年来，由于非理性的市场竞争，各家财险公司没有正确处理效益与发展的关系，经营管控的措施落实不到位，导致正常年景下普遍亏损，车险创利能力相当脆弱。
1.经营理念严重扭曲。
经营理念决定经营行为，经营行为决定经营成果。近些年保险公司车险业务做大却没有做强，与公司的经营理念扭曲有很大关系。很多公司以规模论英雄，考核奖励、人员升迁、资源配置都是重发展、轻效益，在这种指导思想下，不计成本追求规模、不做风险识别和管控追求速度，最终导致业务质量失控，是车险亏损的首要原因。
2.经营管理粗放。
在扭曲的理念指导下，公司的管理制度不健全，或者说有章不循形同虚设。不严格执行报备条款费率，定价权随意下放，承保风险把关不严，核保流于形式、造成严重的“消化不良”；理赔管控弱化，特别是理赔的环节、细节上没有管控到位，造成理赔严重漏损。
3.恶性竞争，市场主体大打价格战。
保险公司经营成本是后置的，这些年一些新入主体为了迅速扩张业务，忽视成本核算，具体表现为：竞相压价、随意扩大保险责任、大吨小标、错套条款和费率、乱用车型折扣系数等等手段不一而足，由此引发行业的价格战，承保风险加大、经营成本不断攀升、保单质量无从谈起，客户满意度下降，行业信誉受到影响。
二、提升车险盈利能力的意见。
车险是一个典型的管理型险种，增强盈利能力建设，是一项系统工程，涉及风险识别与管控、财务资源配置、理赔管控、客户服务等多个环节。实践证明，只要我们坚持科学发展观，牢固树立“效益第一”的指导思想，强化车险管控，坚定不移推进各项盈利举措落实，就一定能够实现车险有效益的发展。
1.转变经营理念，坚持有效发展。
保险公司的盈利能力建设不单是管理者思考的事情，所有保险从业人员都应当将有效经营的理念根植于思想意识中、固化在日常管理行为中。当前，中国保险业正处在市场转型的关键时期，由规模型、粗放型发展，逐渐向管理型、质量型发展转变，这也是顺应行业监管和公司持续健康发展的使然和方向。作为保险从业人员特别是管理者，要深刻认清形势，以科学发展观统领自己的价值观、业绩观，牢固树立“效益第一”的要旨，围绕“效益”开展业务发展和经营管理。
2.优化业务结构，推进选择性承保。
解决业务结构问题，首先要进行动态盈利性分析，通过分析，甄别客户的盈利水平，配合承保政策、销售费用和服务资源，形成对风险的主动选择能力，推动业务结构改善。其次是制定科学的承保政策，结合动态的数据分析，明确各客户群的效益险种，根据客户类别有针对性地加大效益险种的营销力度，限保亏损险种，严格根据费率规章使用系数，加大对车险核保人员的业务培训，增强其责任感和岗位荣誉感，提升业务整单盈利能力。三是确保原始数据录入真实可靠，数据质量是公司经营分析、判断、预测和决策等经营管理的基本条件，而承保信息也是数据质量的基础部分。
3.加强理赔管控，提升理赔工作水平。
赔付是车险经营最大的成本，理赔环节则是最大成本的操控者。在抓好承保“进口关”的前提下，控制好理赔的流程和各环节，防止利益漏损对提升车险盈利至关重要。
（1）加强理赔专业化队伍建设，提升客户服务能力。
一是把好队伍的入口关，强化培训。选择高素质人员充实理赔队伍。强化理赔专业技能建设，提高理赔人员的综合素质。实行专业岗位任职资格制，二是完善理赔人员的激励和约束机制，建立健全理赔业绩量化考核体系，提高理赔人员的责任心和工作积极性。三是持续开展理赔人员职业道德教育和和警示教育。
（2）加大车损险查勘定损力度，把好理赔第一关。
车险的经营好坏与现场查勘力度有直接关联，提高现场查勘率，加强查勘定损环节时限管理，特别是强化第一现场查勘要求；建立健全理赔后监督机制，定期开展定损复查；加强对异地代查勘案件的授权，车损超出一定数额的案件要派出高级别定损员前往出险地查勘定损。规范定损标准，强化报价和核损管理，坚持能修不换，不能修则换的原则，区分合作与不合作4s店，严格理赔定价标准，努力提高定损的准确性。
（3）加强人伤案件的管理，挤压不合理赔付。
近年来人伤案件赔款逐年增大，其中医药费、死亡伤残赔款也是逐年增大，人伤案件的案均赔款居高不下，如何挤压人伤案件的水分是今后理赔工作的重点。一是要成立由理赔部负责人、医疗专家、医疗跟踪人员组成的医疗跟踪、审核小组。对涉及人伤的案件进行跟踪服务，提前介入，对医疗及用药方案、费用标准等与医院进行沟通，并及时告知保户。并要示跟踪人员在第一时间到达医院，询问伤势和伤者的职业及工资收入情况，掌握第一手资料。二是对涉及人身伤残和死亡案件的被抚养人、伤者收入等相关情况进行调查。重点加关注10级伤残的。三是严格按照《道路交通事故受伤人员临床诊疗指南》和基本医疗保险用药范围进行医疗费审核，严格剔除赔案中不合理费用，对医疗专家进行相关考核，提高其工作积极性。
（4）增强车险未决赔款管理能力，提高数据准确性。
未决赔款的准确于否直接影响到公司的综合赔付率、利润率等指标，直接影响车险经营成果。建立未决赔案长效管理机制，明确专人负责车险未决赔款管理，在保证质量严控风险前提下，及时清理垃圾数据，了解案件进展及时对车险未决赔款进行修正，确保数据的准确性，防止车险未决赔款估损过高或过低而影响车险经营效益。
（5）建立健全风险预警机制，进一步加强对疑似虚假案件的调查，严控通融案件，加大打假防骗的工作力度，提高打击效果。
对有疑问的人伤赔案中的户口性质、被抚养人的情况及有明显伤残评定不合理的认真调查，申请重新进行伤残评定。对疑难案件的跟踪和调查取证，要把握好对户籍、行业、伤残评定等真实资料。要加强与交警、经侦、法院、法医等联系与沟通，创造良好的司法环境，确保事故车辆定责、评残、酒后驾驶事故认定等公正性。要积极应对诉讼，提高诉讼案件的胜诉率和满意度。并且，要积极做好代位求偿，最大限度减少公司利益损失。
此外，我们还根据不同客户的特定需求，有针对性地研发了一系列特色车险产品，满足客户差异化的需求。一是“直通车”机动车保险。该产品是专门为电话营销渠道开发的渠道细分型车险产品，定位于分散性直销车险业务，目标客户群是大中城市分散性个人客户，比购买传统渠道的车险产品可享受更多的优惠。二是“尊贵人生”机动车保险。该产品以“尊贵、省心、专业”为核心理念，以全面、优质的服务为主要亮点，是面向追求高品质车险服务的客户开发的客户细分型产品，首次引入服务条款，提供“车险管家”专属服务，是我公司通过产品创新实施客户细分，提升服务水平的有益尝试，是创建车险子品牌，提升营销能力的重要探索。
参考文献：
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车险营销方案范文4
保险营销员是指取得中国保险监督管理委员会(以下简称中国保监会)为保险公司销售保险产品及提供相关服务，包括保险公司的保险销售人员和保险机构的保险销售人员，并收取手续费或佣金的个人。下面是为您整理的《2021年保险营销员个人工作计划》，仅供大家查阅。
年保险营销员个人工作计划通过一年来的努力，我们的品牌得到了社会各界的广泛认可，优质、快捷的理赔服务赢得了客户的信赖。但是，在工作中，我们仍然发现了不少的问题与不足，如保险赔付率仍然偏高，处理保险拒赔案件欠缺方式、方法等等，因此，全面提高理赔质量和理赔管理水平，仍是我们未来一段时间内的工作重点，在工作中，我们要进一步加强车险查勘、定损、报价、核赔、医疗审核等关键环节的工作，做到有目标、有措施、有激励，不断提高保险理赔质量与效率。因此，我们要切实做到：
(1)专线接报案时间控制在每案3分钟以内，回访率力争达到95%;查勘定损岗现场到位率力争达到100%，超时限交案率力争控制在10%以内;报价岗自报车型控制1天以内，分公司报车型与分公司协调尽量控制在2天以内;理算岗件数结案率和金额结案率力争达到85%。
20__年，我们将继续加大对现场赔付案件考核力度，扩大影响，造出声势，在包头市场树立中华保险理赔服务特色。
(2)控制好车损险定损质量，确保车险赔付率明显下降。因此我们要提高第一现场查勘率，挤压车损险赔案中的水分，切实有效地实施定损复查和核损，加强对查勘、定损工作的监督和把关。
(3)加强理赔队伍建设，严格执行纪律，全面细心接报案，及时出现场，准确报价，热情服务，合理理算赔付。进一步完善案件快速理赔办法，在坚持主动、迅速、准确、合理的原则下，保证案件处理的简化、便捷、快速，突出中华保险特色。建立健全维修、救援、配件为主的服务网络，本着互利互惠、控制风险的原则，考核签定合作协议的汽车修理合作单位。加强查勘定损队伍建设，提前一步储备人员，不让查勘定损拖业务发展的后腿。
随着业务规模不断作大，我们要进一步提高全体理赔工作人员的业务技能，加强理赔人员的监督考核力度，提高理赔人员的工作效率规范理赔人员的言行，杜绝吃、拿、卡、要等有损公司形象利益的行为，要求查勘人员要作到车辆洁净、衣着整洁、言语文明、不卑不亢、耐心细致、服务高效，以崭新的面貌应对客户，教育每一个理赔人员在做理赔服务的同时，要做中华保险的宣传员。
(4)20__年，我们在保证第一现场到位率的前提下，进一步提高第一现场报案率，加大无现场自述案核查案发现场的力度，以减少假骗赔案的发生。我部出台拒赔案件奖励办法，调动全员工作积极性，进一步降低赔付率，增大利润空间，重点加强非车险和重大疑难案件的调查工作，抽调专业组进行非车险查勘和疑难案件的调查。
(5)加强报价管理，做好价格本地化工作，挤压汽车配件和修理价格中的水分，切实做到同一车型，统一报价金额。
(6)加强伤人案件赔偿的审核。
(7)积极防范保险欺诈，做好疑难赔案调查处理工作。
(8)规范未决赔案管理，严格执行总分公司未决赔案管理的各项规定，规范未决赔案的处理原则和操作流程，提高未决赔案的估损准确性，尽量杜绝未决赔案零估损情况的发生。
(9)加强内部信息反馈。理赔环节中发现的问题要及时向承保部反馈，以促进公司承保风险控制，监督承保制度的执行，从源头上遏制赔付率的上升势头，协调好业务发展和理赔管控的关系。
(10)加强对保险理赔工作的管控与监督。我们公司各部门及下设各支公司收集在我部门从事保险理赔服务、管理过程中发现的问题及指导性的意见和建议，并对有帮的意见和建议予以采纳，进而对保险理赔服务、管理工作进行整改，全面提高保险理赔服务、管理质量与效率。
在接下来的时间里，我部门将以提高客户满意度为宗旨，以维护公司利益为目标，着力提高保险理赔质量与效率，提升公司的社会美誉度，树立公司品牌，展示我们公司的服务优势，力争通过服务促进效益，为把我公司建成为一流现代保险企业做出应有的贡献。
年保险营销员个人工作计划2021内容提要：
1、寿险市场现状分析
2、目前现状下市场的机遇和挑战
3、工作的总体思路
4、时间段的目标设定
5、具体措施：队伍、业务
6、上级公司的支持政策
一、寿险市场现状分析
截止20__人口40万左右，其中城区人口10万左右，下辖11个乡镇，人口30万左右;同业中专业公司有人寿、太平洋、平安、太平、泰康五家;公司华邦、恒瑞达、中诚、祺顺、金鑫、众联六家，合计十二家;
其中在队伍方面，除公司外，五家专业公司农村队伍基本萎缩，除国寿在农村尚有四个较成建制的网点外，其余在农村市场网点已全部取消;城区队伍中除国寿利用其收展队伍建设实现正增长外，其余各家专业公司的城区队伍均负增长;
业务方面，专业公司较去年同期均有所增长，虽然效果不是很明显，但可以看出市场复苏的状态;
二、目前现状下市场的机遇和挑战
事物的发展规律发展期、鼎盛期、衰退期，告诉我们寿险市场经过近四年的低迷状态，势必将迎来又一轮发展期;
我们的优势：
(一)品牌优势：的历史底蕴和价值品牌是对目前寿险从业人员和寿险客户、准客户的说服;国寿只所以能够在寿险市场中独居半壁江山，这也是原因之一;
(二)政策优势：政策优势是建立在品牌优势之上的，三农保险服务站的体制建设，既结合了人保财的客户资源和网络，又充分的利用的政府资源，使寿险的队伍发展回归到九十年代初期的模式，在组建初期改血缘管理制为行政管理制使利益链更简单，推荐更协调，主管更接受;
(三)人员优势：本人在洪泽寿险市场的城区和农村业务、队伍发展方面都有较深的认识和了解，并有一定的人脉资源;
我们的劣势：
(一)公司导向：就现状而言，个险在人保寿目前的业务经营中，非主渠道，在上级公司的政策倾向上，相比于其他公司，可能显的不足;
(二)失调发展：初期发展上未能做到通盘考虑或是发展不均匀(仅指城区和农村的队伍发展比例)，丧失了开业这个重要的经营借口;
(三)品牌利用：就人保寿险而言，在市场的知名度部高(可以用很低来形容)，这与人保这个品牌很不相匹配;
三、总体思路
就目前了解和掌握的人保寿险公司相关精神，结合寿险市场的现状，立足当下、放眼未来，制定本工作计划。
充分利用人保的品牌及资源优势，在队伍发展上短时间内利用三农保险服务站，紧扣同业引进。农村选定六个乡镇及增员主体，只对增员主体进行追踪和辅导，确保在考核期限内实现有效人力15人;
紧紧把握市公司的费用支持政策，在业务发展上秉承开源节流，收支平衡;结合增员主体的人力情况，按照《基本法》进行架构的搭建，通过有效人力的达成，实现保费的增长;
四、时间段的目标设定
五、具体措施
(一)队伍
1、同业引进缩短时间降低成本利用公司现用的《中心乡镇三农保险服务站建设实施意见》(以下简称《实施意见》)，依托人保品牌资源优势，结合人保财在原有的六个中心乡镇已取得的营业执照，按《实施意见》中的待遇及要求，物色增员主体;
2、追踪辅导以人带人裂变效应按照《基本法》及《实施意见》的要求，加大队增员主体的增员追踪和辅导力度，公司层面重点
帮助六个增员主体开展增员工作;同时利用我们自身优势，提高农村三农保险专员创说会的召开频率，开到镇、村、组，一会三用(第一谈增员、其次谈业务、再次卡折)，此举还可起到人保寿险公司的品牌宣传作用;
3、会议扶持营造氛围正规运作以周为单位，推进两会运作(增员促进会、经营分析会)，让业务人员来有获走有劲，对上级公司的精神上传下达，体现公司对营销团队的正规化经营的重视，打造营销人员的主人翁意识;
4、摆正位置主动互动借力使力利用苏人保财险发【20__】322号和《实施意见》的文件精神，主动定期向财险公司汇报工作，开展互动业务，利用当地人的优势融洽好与财险公司的关系，在财险客户资源上寻求突破，使增员主体及下面的业务伙伴留住人留能人有事做做好事
(二)业务
1、盘活现有强基固本首先协助黄经理整理现有代码库中的人数，利用会议经营及追踪配访，加大沟通力度，保证现有人员考核通过和晋升;
2、新进人员有效增长我们近期将增员的主要对象放在以《实施意见》为主导下的同业引进工作上，所以新引进的人员也是业务增长的关键，《基本法》是追踪的借口，利益化是的引导;
3、创新会议提高实动我们在思考，寿险公司的产品说明会还能有什么创新，如果说明会没有突破，那么在产品结构上能不能有突
破，首先一味的追求高保费的签单促成，到账率低、业务员容易受到打击，结合我们的实际情况，我们结合增员动作计划将卡折等短险的产品说明会开到镇、村、组，一来提高业务人员的从业信心，二来提高大家参与说明会的兴趣，保障后期缴等产品说明会的运作，三来可以帮助业务人员积累客户资源，四可以提高支公司的费用额度;当然此举并不是说我们不注重期缴保费的增长，而是不同时间段的侧重点不同;
六、希望得到上级公司的支持政策
(一)领导支持上级领导的关心和鼓励是支持中的重中之重;
(二)政策支持可否将《中心乡镇三农保险服务站建设实施意见》方案，作为对的扶持，进行适当的延期;
(三)硬件支持必要的公司基础布置及办公设备;
保险营销员个人工作计划在公司的领导及全体同仁的关心支持下，在业务的发展上取得了较好的成绩，较好的完成了公司的任务指标，在此基础上，回顾这一年的工作经验和结合工作实际情况，制定如下工作计划：
一、严格落实公司各项条款，加强业务管理工作，构建优质、规范的承保服务体系。承保是公司经营的源头，是风险管控、实现效益的重要基础，是公司生存的基础保障。因此，在13年，公司将狠抓业务管理工作，提高风险管控能力。
二、规范和落实公司的服务条款，提高服务工作质量，建设一流的服务平台。我们经营的不是有形产品，而是一种规避风险或风险投资的服务。在市场逐步透明，竞争激烈的今天，服务已经成为我们公司的核心竞争力，纳入我们公司的价值观。客服工作是这一理念的具体体现。在20__年里将严格规范客服工作，建立一流的客户服务体系，真正把优质服务送给每一位公司的客户。
三、加快业务发展，巩固郑州市场占有率，扩大河南市场占有面。根据20__年支公司保费收入万元为依据，公司计划20__年实现全年保费收入万元，其中：计划将从以下几个方面去实施完成。
1、精心组织策划、坚决完成计划指标，为全年目标打下坚实的基础。
2、大力发展渠道业务，深度拓展郑州市场，打好河南地市业务的攻坚战，有序推进，扩大和巩固河南市场占有面。
3、机动车辆险是我司业务的重中之重，因此，大力发展机动车辆险业务，充分发挥公司的车险优势，打好车险业务的攻坚战，还是我们工作的重点，20__年在车险业务上要巩固老的渠道和客户，扩展新渠道，争取新客户，侧重点在发展渠道业务、车队业务以及新车业务的承保上，以实现车险业务更上一个新的台阶。
4、认真做好非车险的展业工作，选择拜访一些大、中型企事业单位，对效益好，风险低的单位重点公关，与单位建立良好的关系，力争财产、人员、车辆一揽子承保，同时也要做好非车险效益型险种的市场开发工作，在20__年里努力使非车险业务在发展上形成新的格局。
5、其他方面：深入抓好其他保险业务工作;
加强与各保险单位的合作;积极参与各种保险的激烈竞争之中。
车险营销方案范文5
【关键词】车险承保管理;需求;现状;精细化
自2011年以来，新车销量增幅逐渐趋缓;车险市场亦日趋成熟，车险业务发展已由爆发式的增长转向稳定的增长。粗放式的车险承保管理模式已不能满足保险业的发展要求，想要在车险经营上取得持续、稳定的发展，推进车险承保管理精细化势在必行。
一、车险承保管理的需求与现状
（一）车险承保管理需求
结合各保险公司实际情况，在车险承保管理上的需求大致可分为以下几方面：
1.客户管理需求
车险业务由众多车险客户积聚构成，客户是服务的对象同时也是保险公司的巨大资源和支撑。怎样有效地管理好已有客户资源，如何持续地拓展新客户已经成为重要任务之一。
a）客户信息收集。b）客户关系整合。c）客户分类管理：客户自身属性不同，对保险的需求也不同，保险公司需要根据客户属性将客户进行分类，并根据客户需求的不同提供差异化的服务，才能真正满足客户保险需要，抓住客户。
2.业务选择需求
在取得车险业务发展的同时，需要实现对业务质量及承保成本的控制。当保险公司通过信息收集找到了目标客户，怎样筛选客户、怎样选择业务，才能保证车险业务品质，这就是业务选择的需求。
3.趋势预测需求
主要指对保费规模的预测、整体经营效益的预测及具体业务的预判，提高车险经营的计划性和对车险业务整体走势的掌控力度。保险公司已承保业务或者即将承保的业务的保费规模、赔付状况、盈利水平可能会直接影响到整体车险的规模与盈利。例如一笔500万车险业务签入，会使保险公司规模上得到增长;同时需预测这500万车险业务会给整体车险业务质量带来的影响。
4.其他需求
如何激励部门员工，让员工以最大的热情全力投入工作;如何有效的制定政策，例如业务政策、竞赛方案、广告营销等推动业务又快又好的发展;如何实施过程监控？如何评估工作时效？如何实现综合考评等需求。
但是，目前车险承保管理现状与以上管理需求差距较大，主要体现在以下几方面：
（二）车险承保管理现状
1.缺乏客户信息资源
保险公司各分支机构业务拓展范围大多为自己的人脉关系范围内或经现有客户介绍的新客户，但这种人脉关系的范围是有限度的。当车险保费规模上到一个台阶时，每年规模扩展的需求与日益狭小的人脉关系空间之间的矛盾逐渐显现。因此大多保险公司缺乏的是机构对下属支公司、下属支公司对业务人员的车险客户信息的指导。
2.客户关系管理无序
虽然一些重大项目攻关采取分支机构合作模式进行，但是目前车险业务拓展大多是业务机构各自为阵分散进行。矛盾主要表现为：业务机构间的车险业务交叉越来越多;对于重大客户的拓展“散兵作战”，拓展效率较低;某些大型保险公司业务机构分别与团体客户接触，提出不同的承保条件，造成客户对保险公司印象不统一，影响保险公司整体的品牌形象。
3.业务筛选标准不一致
承保、财务、理赔各环节业务筛选标准不一致，指向不统一。如一车险客户，承保环节核算的满期赔付率为50%，判定为优质客户;但财务环节核算的综合赔付率为120%，赔付较高。这时保险公司往往较难判断该客户的优劣及去留。
4.指标预测不全面、不系统
目前部分保险公司的月度及年度保费等指标的预测大多采取人工预测，容易受个人工作经验及业务熟悉程度左右，影响预测的客观性。预测指标多为保费规模、增速的单一预测，对于业务质量、经营结果的预测未形成系统性的预测机制。
二、加强车险承保管理的几点思考
通过以上需求与现状的分析，我们发现完善车险承保管理，至少应从以下几方面着手：
（一）建立客户信息库、整合客户关系网
随着信息在车险市场竞争中发挥的作用越来越重要，信息的收集、分析、利用、等对车险政策的制定和调整均起到了重要的辅助作用。目前，部分保险公司已建立了定期的信息收集制度，但是收集周期长，效率较低，形式较为传统。保险公司应建立电子的信息分享平台，可供司内机构时时交流信息，提高信息的及时行。
（二）统一业务核算口径，从承保、财务、理赔全面评估业务质量
逐步完善基础分析包括：承保分析、理赔分析、财务分析，通过数据挖掘，统一业务筛选口径，实现对业务全方位的监控和评价等。
（三）建立系统化的预测及预警机制
走势预测，意在形成涵盖，月度、年度保费预测、分支机构整体经营效益的预测、具体客户盈亏的预判等预测体系，提高保险公司对整体车险业务的掌控度。
走势预测部分对保费、经营结果的预测均需要数学、统计学方法的科学应用。如建立预测模型，筛选影响预测目标的相关因素及其他临时性因素。但实际车险业务影响因素较多，较为分散，无固定规律，如监管当局临时出台政策、保险公司根据业务进度情况调整承保政策等，均会对预测目标造成影响。如何科学的选取模型，同时又合理的考虑其他影响因素的作用，是实现预测功能需要解决的问题。
此外，在当今互联网金融的大趋势下，保险行业如何应对互联网为车险发展带来的挑战和机遇，互联网金融为车险承保管理甚至是保险公司的生存方式提出了未解的难题。
作者简介：喻秋平，女，汉族，学历：西南财经大学经济学院在职研究生，单位：中国太平洋财产保险公司，研究方向：西方经济学。
参考文献：
车险营销方案范文6
关键词：车险费率；偿付能力；费率市场化
机动车辆保险一直以来都是保险市场的龙头险种，占有很大的比重，根据2006年中国保险市场年报显示，机动车辆保险占2006年财产险业务的70.1%。机动车辆保险的一举一动都对保险市场产生着重大的影响：机动车辆保险的发展直接影响到保险公司的经营状况，机动车辆保险的改革也直接影响保险市场的运行，并关系到其它险种的改革。费率市场化是历史发展的必然，同时，市场化不能一蹴而就，循序渐进才能取得改革的成功，任何急功进利的做法都是不理性的。车险费率改革问题一直以来都是我国保险业界的热点问题，笔者就车险费率市场化的进程、市场化的意义、市场化的条件等问题略谈拙见，并提出有关市场化的几点想法。
一、机动车辆保险费率市场化回顾
1988年平安保险公司成立以前，车险的条款费率由中国人民保险公司自己制定。2001年10月1日，保监会以广东省为试点拉开了车险费率市场化的序幕。在局部的试点过程中，费率市场化取得了一定的经验。
2003年1月1日，在全国范围内全面实施新的车险条款费率管理制度，车险条款和费率由各保险公司自主开发和厘定，原统颁条款(包括使用统颁条款费率打折的产品)即日起废止。但在全面市场化的推行过程中遇到了诸多的问题。
2006年，进行了新一轮的车险条款费率改革，并在同一年推出了机动车交通事故责任强制保险（以下简称交强险）。这一轮的条款费率改革主要是由保险行业协会统一制定基本险条款和费率，将基本险条款分为A、B、C三款，并厘定相应的费率，各家保险公司只能从这三款条款费率中进行选择并执行，但附加险的条款费率还是由各家保险公司自己制定。2007年，保险行业协会对常见的附加险条款费率也进行了统颁，保监会出台了“限折令”，规定各家保险公司出具的车险保单最低折扣不能低于七折，从而进一步加强了费率的统一性。
2007年8月，平安保险公司根据其建立了多年的电话直销平台积累的直销业务，经过保监会的批准率先推出了电话直销费率，费率市场化改革又向前迈进了一步。
费率市场化对于有一定的业务规模、市场网点覆盖较广、在市场上运行比较成熟的经营主体显现出的优势是显而易见的。
二、车险费率市场化的意义
（一）实行车险费率市场化的最大受益方是被保险人
实行统一费率致使保险费率居高不下，保险企业在高费率、高成本、高手续费、低利润的情况下经营，这既有损于保险客户的利益，又不利于保险企业自身的健康发展，造成了保险客户与保险公司双输的局面。而车险费率实行市场化势必带来保险企业之间激烈的竞争，尤其是直接的价格竞争，车险总体费率水平势必呈下降趋势，被保险人将是最大的受益方，即现在被中间环节收取的手续费将会留在被保险人的口袋里，如在广东搞车险试点改革时，深圳保险市场的状况也印证了这一点。深圳车均保费由2001年第一季度末的6683元下降到2002年同期的4070元，下降了39%。
（二）实行车险费率市场化能够促进车险产品的多元化
费率放开后，各保险企业将会意识到良好的服务、差异化的保险产品直接关系到公司业务的发展，并对稳定客户起着重要的作用。各家保险公司根据不同的目标市场制订条款，根据车辆风险、驾驶员信息、市场状况、行驶地域、安全记录等条件确定费率，即车险条款费率从原来的只考虑随车因素，转变到不仅考虑从车因素,还要考虑从人因素和地域因素等。因而更加具有个性化、更加符合客户自身需求的保险产品将在市场竞争中扮演着非常重要的角色，客户因此有了更多的选择的机会。各保险企业可以根据各自的目标市场推出有特色的服务方案，满足不同消费者的需求。在激烈的市场竞争中产品创新，服务创新都是势在必行的，各保险企业也会顺应市场的需求成立专门的部门进行产品开发和服务更新的工作。
（三）实行车险费率市场化能够促进车险市场的进一步规范
在统颁费率情况下，全国车险条款都是相互复制的产品，基本没有区别，保险企业的竞争只能集中在价格竞争中，各保险企业变相地降低价格，这种竞争慢慢演变成高手续费、高返还、高退费等变相降低费率标准的无序、恶性竞争，为了赢得市场，尤其是一些小公司，违规操作屡见不鲜。费率市场化将引导市场的竞争从价格竞争向产品和服务方面转移，使保险企业的违规行为得到一定的缓解。
三、车险费率市场化条件尚未完全成熟
车险市场发展到今天，应该说费率市场化是大势所趋。但是，市场主体不断增多，市场行为不规范，市场不成熟，相应法律法规不健全，监管不到位等情况仍存在。所以，实行车险费率市场化的条件仍不完全具备。
（一）市场主体不成熟
根据2006中国保险市场年报中显示,截止2006年年底,全国共有非寿险公司38家，其中中资公司25家，外资公司13家，大型非寿险公司继续占据非寿险市场的大部分市场份额。中国人保、太平洋财险、平安财险和中华联合保险占领市场份额共计76.8%。其中，中国人保占有的市场份额为45.1%，市场集中度仍然很高。在实行了车险费率市场化后，车险的利润空间缩小，占有大市场份额的老公司可利用市场先入者的优势，在维持原有车险业务的同时，开展新业务，挖掘新市场以攫取高利润回报。但新进入保险市场的公司由于受技术、人力资源和资金实力的限制，没有建立起广阔的服务覆盖网络，缺乏产品的开发和服务创新能力,尚没有能力进入新产品市场，费率市场化后，车险市场已经转向理性发展，各公司纷纷推出了多样化、个性化的产品和服务，面对这样的市场局面，新公司该何去何从呢？
另一方面新公司由于成立时间较晚，没有积累数据，费率厘定缺乏经营数据的支持。特别是长时间的统颁费率，保险公司缺少专业的精算技术和专门的机构。此种情况下进行费率市场化，会带来新一轮的恶性竞争。只有使市场经营主体企业制度健全，才能使保险市场得以有序发展，保险费率市场化才能顺利地实施。
（二）中介市场不规范影响费率市场化进程
在我国，因为消费者对车险所知不多，保险企业又没有足够的能力把车险送到每位购车人眼前，车商又大多可以提供买车、上牌、办保险等的一条龙服务，消费者逐渐习惯于由汽车经销商代办保险。但汽车经销商在很大程度上要赚取高额保费的高费，因此使车险费率居高不下。对客户来说，汽车经销商不但负责办保险，还负责帮助修理车辆，为了稳定客户来源，汽车经销商经常会在“赔与不赔”或“可修可不修”的情况下偏向客户，这无疑增加了保险公司的经营风险，增加了理赔成本。这些情况也同样出现在部分修理厂，更有甚者，部分修理厂制作假案以骗取保险赔款。中介市场的不规范为费率市场化设置了障碍。
（三）监管制度不完善
车险费率市场化要求保险监管模式为以保险公司偿付能力为重心的监管模式，而目前我国的监管模式是对保险公司的市场行为与偿付能力并重监管的模式。车险费率实行市场化加大了监管部门对费率厘订、差异化条款、差异化费率，恶性竞争，理赔服务等的监管难度，因此，保险监管部门应为费率市场化做足准备工作，要求各保险公司将最近年度本公司的偿付能力情况进行测算，待市场成熟后，把偿付能力作为评价保险公司的重要指标，并且根据偿付能力状况对保险公司进行分类监管。从世界各国保险业的发展情况来看，多数国家在实施保险费率市场化的过程中，保险监管的核心已转为对偿付能力的监管。
（四）没有建立起相应的财产保险精算制度
保险公司主要进行风险管理，风险管理的能力在很大程度上决定了保险公司的竞争力，而精算则是进行风险管理的基础。因此，各家保险公司要想提高管理水平，保持健康的发展，提高市场竞争力，就需要切实提高自身的精算水平。以精算技术为平台，制订不同的费率，以便投保人根据自己所面临的风险选择真正需要的风险保障项目。
保险公司只有具备了足够的精算能力才能够厘定合理的费率，有效地管理风险。保险监管机构放开费率后，就必须监督保险公司厘定的费率是否充足合理，这同样需要精算提供保证。
（五）缺乏公众的支持与理解
车险改革是一项复杂的系统工程，在深化改革的过程中必然会出现诸种利益主体之间的矛盾。我国在长期计划经济的管理方式下的保险市场正在经历一次市场化改革，费率市场化是一个渐进的过程，费率市场化问题需要社会公众正确的理解与支持，需要社会舆论正确的导向。对改革的艰巨性和长期性应该有清醒的认识，对于我们将遇到的困难，我们应该有充分的准备，而不应在改革中对改革产生的暂时的负面作用夸大报道，打击改革的积极性。
从行业发展看，车险费率市场化是一种趋势。但我们同时必须认清现实的情况，不可盲目执行，依据各方面条件成熟的程度，逐步推进车险费率市场化的进程。没有完全成熟的条件与稳固的基础，车险费率完全市场化所产生的后果只能导致无序的恶性竞争。
四、对车险费率市场化的几点想法
（一）扩大直销业务的比例
保险公司现有的销售渠道主要以业务为主，即使通过业务员拓展的业务也是以业务为主。这造成保险公司销售渠道的单一，单一的销售渠道使得保险公司对人的依赖程度加大，无法掌握业务的主动权，对人的行为没有掌控权，所以保险企业应大力发展车险的直销方式。首先网上投保模式，被保险人可通过网上咨询并投保的方式直接购买保险，不须通过中间人。对被保险人来说，省去费，被保险人可以得到直接的优惠；对保险公司而言，也可直接与被保险人接触，拉进了与被保险人的距离。其次是电话直接预约投保模式，虽然电话直销有时会给被保险人造成反感，但此类业务确实能为被保险人带来实惠，为保险公司节约成本。第三是业务员直销方式，此种销售方式是指业务员直接与被保险人接触，当面为被保险人解答关于保险方面的知识，并为被保险人设计投保方案，为被保险人提供直接、全面的服务。不断地拓展营销渠道,扩大直销业务在业务总量中的比例,绕过鸿沟,才能为车险费率的真正市场化铺平道路。
（二）加强保险企业的内部建设
费率市场化是一个长期且漫长的过程，保险公司应制定长远的计划，从经营理念、人才与服务创新三方面下手，为费率市场化做好准备。首先，在统颁费率的情况下，保险公司无须参与费率的制定，企业经营的重点是保费规模的增长，市场份额的大小等问题，市场化后，保险企业的经营理念应有所改变，应把追求利润最大化作为重心，摒弃只追求规模不注重效益的做法，逐步培养理性竞争的市场环境。其次，人才的竞争是企业竞争的核心问题，应抓紧具有专业知识的精算人员，核保核赔人员和销售人员的引进与培养。市场化后各家保险公司根据市场供求关系、驾驶员赔付情况、车辆行驶地区、气侯环境等因素制订费率，精算人员的重要性可想而知。再次，保险公司卖给客户的是一张保险单，实际上卖给客户的是一种特殊的服务，没有差异化的服务，保险公司很难在市场上立足，很难得到客户的认可。服务创新尤其紧迫，保险公司应在市场细分的基础上，根据不同的市场目标提供不同的服务，只有这样，公司才会有品牌效应，让客户对保险公司有明显的印象。
（三）加强行业协会的技术指导和行规监管的功能
根据“大数法则”，单个保险公司所积累的车险业务数据很难真实、准确反映车险业务运营的基本状况，因此，应尽量发挥保险行业协会的作用，在全国范围内开展精算工作，将国内各保险公司的经营数据聚集起来，集合国内的全部技术力量，并成立专门的车险精算组织，为车险费率市场化创造科学的数据基础和技术基础。
保险监管部门和保险行业协会要逐步建立保险公司完善的业务数据统计、分析、披露制度，以实现市场数据资源的行业共享。这对经营历史短、业务规模小、车险业务历史数据积累少的公司显得尤为必要。
无限制的价格竞争，极大地威胁到保险企业的经营与生存，最终威胁到被保险人的利益，因此行业内部应有严格自律制度，防止恶性竞争，保证市场健康有序地发展。
（四）监管部门对费率由直接管理过渡为间接管理，同时不断完善相关法律、法规
统颁费率情况下，费率由保监会制订，各保险公司执行，费率市场化后，保监会不再制订费率，由保险公司根据自身经营情况厘定费率，但由各保险公司厘定费率，不代表监管部门对费率放任自流，也就是说费率市场化不等于费率自由化，在市场失灵时，监管部门应添补这个缺陷，对费率进行间接管理，而不是原先的直接制订费率。首先，对费率的监管应分险种监管，对关系社会稳定，国计民生的险种仍由监管部门直接管理，如交强险，此险种关系到全社会的利益，关系到百姓的生活，应由监管部门直接制订费率，由保险公司执行，对其它不关系到社会稳定的险种则可由保险公司自已定价，监管部门只进行调控。其次，监管手段应多采用经济手段、行政手段或法律手段，而不是直接干预。再次，应不断完善《保险法》等相关法律法规，让保险公司有法可依，有法必依。规范保险公司的市场行为，减少保险公司的违法行为，营造一个健康、良好的市场环境，真正为费率市场化起到保驾护航的作用。
参考文献：
[1]张昭霖，张子刚.车险费率市场化的回顾与反思[J].上海保险，2005，（5）.
[2]蔡秋杰，王军红.车险费率市场化，你准备好了吗[J].中国，2003.
[3]荣雅妮.推进车险费率市场化改革的对策探析[J].中国知网，2007.
