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外汇投资入门与技巧范文1
6月12日，银监会《关于银行业金融机构开办外汇保证金交易有关问题的通知》，宣布银行在相关管理办法前不得开办或变相开办外汇保证金交易业务。这是银监会首次正式叫停外汇保证金交易业务。该业务叫停后，外汇投资者可以把目光投向外汇期权，由于外汇期权的风险更容易控制，如果善于资金管理，风险会比外汇保证金小很多。
外汇保证金 80%的投资者亏损
投机性强、风险高、杠杆率高是外汇保证金交易业务的最主要特点。银监会调查显示，虽然国内银行开办此项业务均能盈利，但参与这项业务的普通投资者亏损比例却很高，当前80%甚至90%的投资者都处于亏损状态。
“这种参与者高损失、低盈利的概率状况已近似于‘赌博’”，银监会有关负责人对国内外汇保证金交易业务作出了上述评价。
与此同时，部分银行为了增加盈利，在没有充分评估客户的风险承受能力的情况下，盲目放大杠杆倍数，降低客户准入门槛，有些银行甚至允许外汇交易员从事此业务，产生了明显的道德风险。
不影响正常外汇交易
银监会负责人指出，现在许多银行都已开办外汇实盘买卖业务，也推出了广泛的理财产品供投资者选择，完全可以满足不同风险偏好的外汇投资者的投资需求。
这位负责人还表示，银监会此次下发的《通知》也不影响已开办此业务银行与已从事此业务客户原签订协议的效力，也并未要求已开办此业务银行与已从事此业务客户立即结清交易。
不过，他也同时建议，已在银行开办外汇保证金交易业务的客户应根据自身仓位实际情况与风险承受能力，主动、适时、及早结清现有交易，并根据协议承担相关盈亏责任。
在暂停银行经办该项业务的同时，银监会还表示，将继续根据审慎监管的原则，会同外汇管理等部门，进一步研究对此业务的风险监管，在各方面条件成熟时，研究推出新的统一规范管理的办法。
业内人士认为，要保证业务创新的稳健和可持续性，关键在于银行自身的风险管理能力与风险控制能力，同时还必须能够正确评估我国市场的成熟程度、广大投资者对风险的理解能力与风险承受能力，以及在风险充分揭示的前提下，投资者对“买者自负”理念的认同程度等。
转战外汇期权
刘先生原来是一名外汇保证金投资者，最近外汇保证金叫停，他开始把目光投向了外汇期权，火速开户后目前已经成交了几笔，并且小有战绩。刘先生发现，外汇期权的风险更容易控制，如果善于资金管理，风险会比外汇保证金小很多。
以外汇汇率为标的的期权就是外汇期权。外汇期权赋予持有者在未来以约定汇率(执行价格)买入或卖出约定数量的货币的权利。期权提供的是一种权利，而不是一种义务，到期时投资者可以选择买入(或者卖出)，也可以选择放弃。期权交易是权利的买卖，为了获得这种权利，投资者必须支付一定的价钱，即期权费。
股票市场中的权证就是期权的一种。认购权证其实就是看涨期权，赋予投资者在一定时间内购买对应股票的权利；认沽权证是看跌期权，赋予投资者在一定时间内卖出对应股票的权利。
与个人实盘外汇买卖相比，个人外汇期权的优势在于无论美元是涨还是跌都有投资机会。期权也具有一定的资金放大效应，可以利用较少的资金参与期权面值比期权费高得多的合约。以招商银行6月26日到期、执行价格为1.59的欧元/美元看涨外汇期权合约为例，一份合约对应着100欧元，6月15日13∶17期权费仅为0.14美元左右。
据了解，目前提供外汇期权业务的有招商银行、中国银行和建设银行3家银行。招商银行提供的外汇期权能够实现24小时交易，交易时间从北京时间星期一早晨8∶00至星期六凌晨5∶00(美国夏令时则为北京时间凌晨4∶00)；中国银行的“期权宝”交易时间为每个营业日北京时间10∶00-16∶30；建设银行个人外汇期权的交易时间为每个交易日(周一至周五)的上午10∶00-11∶30，下午13∶00-16∶30。目前，这3家银行办理的期权都是欧式期权，即期权买方在期权到期日才能执行合同约定的权利。
用期权规避汇率风险
与外汇保证金纯粹作为投机工具不同的是，外汇期权从其诞生之初就担负规避汇率风险、实现外汇保值的使命。例如个人将来即将收付外汇，那么可以通过期权和现货的组合避险。如果已经持有一定数量的外汇，投资者可以通过买入相应的看跌期权，对冲外汇贬值的风险。
例如，李女士3个月后需要买入10000澳元供孩子出国留学，当前澳元对美元的汇率为1澳元兑0.9380美元，李女士认为澳元还会上涨，但是不愿意现在立即兑换澳元，李女士可以考虑买入澳元/美元看涨期权。
按照6月15日上午招商银行的期权报价，到期日为9月9日、执行价格在0.94的澳元/美元看涨期权合约报价在1.50美元左右。这份合约使得李女士可以在9月9日以0.94的汇率将美元兑换成澳元。由于一份合约代表100澳元，李女士需要10000澳元，因此可以购买100份。那么李女士需要支付150美元的期权费。
如果在9月9日到期日，澳元/美元上涨至1澳元兑0.98美元。那么李女士可以选择行使期权赋予的权利，以0.94的价格将美元兑换成澳元，因此李女士可以用9400美元兑换10000澳元，加上150美元的期权费，李女士兑换10000澳元动用了9550美元。如果按照当时1澳元兑0.98美元的市场价格计算，李女士必须以9800美元才能兑换10000澳元。因此，通过买入看涨期权，李女士节约了250美元。
但是，如果9月9日到期时，澳元/美元汇率维持在0.94水平甚至低于0.94，那么李女士就应该放弃行使权利，因为李女士可以在市场上以更低的汇率兑换到澳元，李女士损失的就是期权费150美元。
期权和期权之间也可以相互组合，用以降低汇率风险。外汇期权可以通过不同方向、不同到期时间、不同金额进行对锁，可以用来规避汇率波动风险。
用期权获取差价
外汇期权是个多面手，是风险厌恶型投资者规避汇率风险、外汇保值的工具，也给一些风险偏好的投资者提供了双向投资的功能，以及获取期权价格差价的机会。
影响期权价格的因素包括执行价格、即期价格、到期日、预期汇率波动率以及两种货币之间的利率差。当这些因素发生变化时，期权价格也会发生波动，而且期权价格的波动幅度通常大于其标的汇率的波动幅度，这为个人带来获取价差的机会。
虽然刚刚开户不到一周，但是刘先生已经有不少心得。“外汇保证金和外汇期权都可以做空，保证金的难点之一是设置止损，保证金如果亏了，还会‘火烧连营’，亏掉账户里的余额；而外汇期权最多亏损期权费，期权费有时会很便宜，如果行情看得准，收益远胜过保证金。”
不过，投资者需要注意，外汇期权的专业门槛比外汇保证金高很多。波动率、内在价值、时间价值、价内期权、价外期权等都是外汇期权中的常见专业词汇，投资者应该提前做些功课。
外汇投资入门与技巧范文2
【关键词】金融学；专业课；公共基础课
迄今为止，金融危机对全球经济的影响仍未消散，一场金融危机让世界各国——无论是发达国家还是发展中国家都深刻感受到现代经济社会的各个层面都已被金融活动所深深渗透，这样的实际形势要求每一个社会成员都应当具备金融基础知识和基本意识。于是，《金融学》应走出高校经管类专业课程体系这个小圈子，成为不同专业大学生的必修课程，即成为高校的公共基础课程，也就成为时下的一种呼声。
在进入大学之前，在中学课堂上，学生们也受到过一些金融教育，掌握了一些金融学的基础知识。一般高中毕业生都能琅琅背出货币的性质、货币的五项职能等内容，似乎对金融学不乏了解，但这只是表面现象。比如我们可以作个简单的检测，让学生默写货币五项职能，其答案必定是价值尺度、流通手段等五个名词被他们随意做出各种排列。在不少人眼中，这五个名词只要都默写出来就是全对，至于前后顺序是怎样的，这无关紧要。而实际上，这反映出学生们对金融学的了解只是片鳞只爪，只是记得了一些简单的概念，对金融学的了解并没有登堂入室，甚至还没有入门。当他们身处校园，会觉得自己知道得还不少，然而一旦从大学毕业，踏入社会，金融学功底不足的弊端就会逐一暴露，就会令他们对社会提出的各种现实问题难以应对。
现在，在各个大学里面，也有越来越多的大学生热衷于谈论金融，毕竟大学生离开父母家庭，独自住校，需要自我料理每月的货币开支，人生的这一重大变化让他们必须要，或者不得不开始更加关心与货币有关的问题，有进一步了解货币金融知识的现实动力。除此以外，当下各种平面或三维媒体都拿出大量版面用于报道金融投资等财经方面的信息，股票、债券、基金、期货、外汇、黄金、银行理财产品等轮番上阵，“你不理财，财不理你”的口头禅从社会进入校园，一部分大学生平时也比较喜欢谈论这方面的种种话题，对金融学更怀有一份浓厚的兴趣。
然而，无论是人生初次掌管自我财务收支的大学生，还是已经开始谈股票、谈期货的大学生，他们中的大部分人对金融学都可说是知之不广，且知之不深。他们天天使用货币，但是对货币流通的规律却很少加以探讨研究，也不知道如果违背这一规律，将会造成怎样的后果；他们乐于谈论股票和期货投资的收益，而鲜少谈论股票和期货投资的亏损。他们关注的是金融的实用价值和金融市场表面的繁华热闹，而对其背后冷峻的客观规律，对与金融活动相伴相生的风险则了解偏少。一方面是金融关系你我他，市场经济社会的每一个角落，包括大学校园在内，都不可避免地与金融存在密切的联系；另一方面是今天的大学生，未来的社会建设的中坚骨干对金融却所知有限。由此可见，在高校的各个专业课程体系之外，再安排一段专门的课时，让大学生对金融学进行深入系统的学习，使其在一定程度上了解并掌握金融学基本规律和基本原理，是很有必要的，这项教学活动对大学生自身、对他们将来供职的企业单位、对全社会的持续健康发展，都是很有意义的一件事情。因此，《金融学》应该成为高校的一门公共基础课程。
我国各个层次的高校，尤其是文理综合型高校，都开设有经济类专业，有的高校还开设有金融学专业，有一批从事金融学各门课程教学工作的教师。一旦将《金融学》设定为高校的公共基础课，这些教师都能承担该课程的教学任务。《金融学》教材似乎也不能成为一个难题，目前国内这一类教材已有多种，开发建设得比较成熟，从国外引进的同类教材也比较多，可供选择的余地很大。这样看起来，师资队伍、教材建设都不是难题，《金融学》可说已具备成为高校公共基础课的条件。
但是，让《金融学》加入高校的公共基础课行列，存在的困难同样也不少，主要表现在以下几个方面。
其一，社会分工的日趋精细使得高校的专业划分越来越细致，像新闻、财务、贸易、金融等，原来各自只有一两个专业，现在却能划分成几个甚至十几个专业，与此相对的是，对大学生需要掌握的基础知识部分的要求不能下降，甚至随着社会的发展进步，对基础知识部分的范围和深度的要求还应进一步提高，因而高校的公共基础课程体系不仅不能做减法，反而还得做加法。在已有的公共基础课程之外，部分高校还将经济学、管理学、会计学等列为公共基础课或准公共基础课，如果再加上金融学，学生的学习负担加重，学习的效果必然会打折扣，甚至还会影响到原有公共基础课的学习效果，这就违背了开设这门课的初衷。
其二，《金融学》是一门开放的、发散式的课程，本身体系庞大，门下部类繁多，随着社会信用化程度的加深，各部类的所属领域还在继续快速扩张。如果我们是为了让学生对现代金融形成一定程度的了解而将这门课增设为公共基础课，那么，仅仅通过开设这一门课就想达到这个目的，那是办不到的。这种低估造成的结果是即使学生花费了一定的课时，学完了一门《金融学》，也只能对现代金融形成一个泛泛的印象，实际意义不大。
其三，也许每一个人都知道学会学好《金融学》，对于自己将来立足社会颇为有用，但是，并非每一个人都知道，要学会学好《金融学》，却不是一件轻而易举的事情。《金融学》基础理论部分内容偏于枯燥，对抽象思维能力要求甚高。要想坚持学完这些内容，不仅需要有耐力，有科学的学习方法，而且还要有兴趣。学习的兴趣在这里显得特别重要，那些对《金融学》有兴趣的学生，面对枯燥的学习内容，才会不言放弃，并且能够找出适合自身的有效的学习方法，学有所成。但是，具备以上条件，尤其是对《金融学》感兴趣的学生毕竟是少数。虽然兴趣也可以靠后天的逐步培养，但这个目标仅仅通过一门公共基础课一个学期的学习时间，显然是无法达到的。如果我们靠缩减基础理论部分的学时，增加实用操作部分的学时，将授课重点圈定在证券、外汇、期货的交易技巧等时下热点问题上，当然会大大增强这些年轻学生学习这门课的热情和兴致，但这就像是盖房子而省地基一样，虽有一时的叫好叫座，但长远效果如何，可想而知。
从以上的分析我们可以看出，在我国市场经济建设逐渐深化，社会各经济主体都与金融建立起越来越紧密的联系的今天，在各类高校开设《金融学》这门公共基础课，不仅具有重要的现实意义，而且还具有一定的紧迫性。开设这门公共基础课，看似条件已经比较完备，实则难度较大，难就难在将现有的金融学专业学生所学的这门课照搬到公共基础课程体系里头去是行不通的。那么，《金融学》要能成为公共基础课，需要做好哪些工作呢？
首先，就是要确立好《金融学》公共基础课的建设原则。《金融学》公共基础课的建设原则应当是从实际出发，着眼长远，以基础为重，同时又要在一定程度上适应学生对金融实务知识的需求，将金融理论与实务有机结合。
外汇投资入门与技巧范文3
关键词：商业银行；个人理财；创新
中图分类号：F83文献标识码：A文章编号：1672-3198（2008）12-0201-02
1 我国商业银行发展个人理财业务的必要性
1.1 满足个人日益多样化的金融需求
自1978年改革开放以来，我国经济持续快速增长，城乡居民的收入水平不断提高。中国人民银行的金融统计数据显示，截至2007年1月底，我国城乡居民储蓄存款余额为16.2万亿元，相比去年同期增长近9.3%。个人金融投资理念的不断成熟为个人理财业务的发展带来了巨大的市场需求。如此大的基数释放出一个不大的比例就会产生巨大的市场容量。从个人角度来看，个人居民储蓄的增加，金融投资产品和渠道的多样化，个人资产及消费欲望的增加，人口老年化及老年人口相对贫困化，从一而终就业模式的消失及社会保障体系重建，人生模式的多样化及财务风险的增加，使得专业性的金融系统理财服务成为一种需要。
1.2 商业银行生存和发展的内在要求
（1）个人理财业务是商业银行新的利润增长点。
利润最大化是商业银行的最终经营目标。随着我国市场经济体制的建立和专业银行向商业银行的逐步过渡，各银行之间的金融竞争越来越激烈。为改善对客户的服务，各家银行都在努力扩大服务范围，增加服务项目，开发新的业务品种。因此，拓展经营领域，深化服务内涵，寻求功能创新是我国银行业在这种经营环境下的必然选择。
（2）个人理财业务有利于商业银行防范化解经营风险。
我国银行业的现状存在以下几方面的问题:社会信用过于集中在银行；银行业务主要集中在对公业务、批发业务上，对私业务以及零售业务所占比重较小；资产负债业务所占比重过大，中间业务和表外业务所占比重较小。上述三个方面问题使我国银行业面临较大的经营风险。而个人理财业务不仅经营风险较小而且能带来可观的经营收益，有利于商业银行防范化解经营风险，实现从单一的资产负债业务向全方位的资产、负债、中间业务相结合的多功能个人金融服务的转变。
1.3 适应变化的国际竞争环境
2006年年底金融业已经全面对外开放，外资银行全面享受国民待遇。外资银行出于网点、人才等因素限制，不会将存贷业务作为重点来发展，而会将中间业务的发展作为“切入点”，逐步扩大他们的经营范围和业务品种。个人理财业务将是国内商业银行与外资银行争夺的重点之一。
外资银行拥有雄厚的资金实力、灵活的经营机制、丰富的管理经验，早已对我国零售银行领域潜在的巨大发展空间虎视眈眈。为了应对外资银行进入的挑战，国内商业银行纷纷将发展中心转移到零售业务中来。根据国际通行的“二八法则”，在零售业务中，20%的客户将带来80%的利润。因此，争夺最高端的20%的优质客户资源对商业银行的发展至关重要。而要在零售业务中赢得优质的高端客户，个人理财业务极为重要。商业银行个人理财业务以其领域广、批量多、风险小、个性化、收入稳定、附加值高等特点，成为商业银行生存与发展的必然趋势。
2 我国商业银行个人理财业务的现状
个人理财服务在国内虽然刚刚开始起步，但是，随着我国居民财富的迅速增加和个人投资意识的增强，国内个人理财业务己呈现出巨大的发展潜力，尤其是从2002年开始，对优质客户的理财服务成为国内各大银行的竞争焦点。虽然各商业银行开办了各种各样的业务，但其共同特点表现为：银行的理财服务产品，以结算类为主，层次低，品种少；理财服务也仅是为客户咨询，提供理财建议书，理财服务设置的门槛过高；对于国际上主流的个人信托业务涉足少；侧重于推销银行现有产品，对客户的个性化服务不够；国内各银行所提供的理财产品基本上同质，缺乏品牌。
3 制约我国商业银行个人理财业务发展的因素
3.1 分业经营限制了个人理财业务的发展空间
1995年颁布的《中国人民银行法》、《商业银行法》、《保险法》确定了银行、信托、保险、证券等分业经营、分业管理的体制。我国金融业分业经营的限制控制了业内风险，但在很大程度上制约了金融交叉发展和相互促进，也限制了个人理财拓展的空间。银行、保险、证券各自为自己的客户理财，三个市场割裂，客户资金只能在各自的体系内循环，无法利用其他两个市场增值。同时，理财机构不能代替客户直接投资，个人理财业务最核心的部分无法实现。银行不能涉足保险、证券、基金等，无法对个人资产进行全权管理，其理财服务也只能停留在方案上。这从客观上限制了我国商业服务个人理财服务的发展。
3.2 金融市场不发达制约了个人理财产品的创新
我国目前尚未实行利率市场化，金融企业竞争只能通过产品和服务进行，而无法在货币价格上给予优质客户更多的优惠，更无法通过货币价格在产品上有所创新。相比之下，国外银行可以在交叉销售时制定更为灵活的定价策略。
中国资本市场不健全，可供投资的渠道有限。股票、保险、债券品种单一、基金刚起步，外汇资本项目尚未放开，制约了国内外汇业务的发展，尤其是金融衍生产品的发展受到相当程度的限制，这使得中国现在的理财市场必然受到局限。
3.3 银行自身业务体系不完善制约了个人理财业务的发展
（1）理财品种不丰富。理财业务与传统业务最为不同的就是其“个性突出”，不同理财机构针对不同的客户群，利用自己在某一投资领域的比较优势，安排最适宜的投资期限，才能最大限度地满足消费者的差异化需要。虽然目前我国商业银行推出的个人理财产品名目众多，但各家银行推出产品实质上大同小异，互相效仿，产品整体技术含量较低，营销的目标市场和目标客户也基本一致，仅局限于利率、汇率挂钩与国债、央行票据等投资组合的几种产品，不能根据客户的需求有差别、有选择地进行产品设计和客户服务，产品同质化严重。
（2）专业理财人员素质不高。个人理财业务是一项综合性业务，要求理财人员必须全面了解理财产品的各项功能，熟练掌握投资、银行、保险、法律、税收、财务等多方面知识，具备丰富实务操作经验，并有良好的交际和组织协调能力。国外和我国香港地区一般都对理财业务人员资格有明确的要求，我国商业银行理财业务的发展时间较短，理财经理多由个人业务部门客户经理兼职。由于人员素质跟不上，目前商业银行个人理财业务主要是资产管理业务，且仅停留在产品上，深层次的理财业务还无法开展。
（3）组织结构不合理。目前我国商业银行对个人理财业务缺乏健全的组织管理体系，没有一个专门部门来对个人理财进行统一规划、研究开发和协调指导，个人理财业务的开展处于自发状况，部门之间条块分割，相互之间协调不顺畅，也影响了个人理财业务的创新。
（4）信息系统不健全。多数银行的业务运行系统建立在账户基础上，客户信息极为有限，无法有效地加以分析利用。同时，商业银行间、商业银行与证券、保险、信托之间的客户信息资料不能共享，客观上造成客户信息资源的浪费，不利于商业银行个人理财业务向纵深发展。
4 促进我国商业银行个人理财业务发展的对策建议
4.1 要加快我国金融市场的发展步伐
（1）尽快实现利率市场化。利率市场化后，银行就可以在除了产品和服务竞争以外，展开价格的竞争，进一步可以在货币价格上进行商品创新，实行更为灵活的定价策略。
（2）完善我国的资本市场。
（3）允许银行混业经营。综合性个人理财业务开展的先决条件是允许金融的混业经营。当前，客户对银行的理财要求是希望银行能够提供一揽子的保值增值服务，但我们的银行目前基本上只能设计一些简单的金融理财服务方案。因此，政府应对现有限制银行个人金融理财业务的政策法规进行修改，从而使各商业银行可以丢掉经营政策上的镣铐，大胆开展个人理财业务。
4.2 要加大理财市场的培育
（1）要设计符合中低客户需要的产品，开发中低客户市场。当前我国各大商业银行推出的理财产品基本上是针对高端客户而言的，市场准入门槛高，许多有理财愿望的中小客户被拒之门外。诚然，对银行来说，抓住高端客户非常关键，但我国的实际情况却是中小客户占绝大多数，中小客户个人理财市场是一个巨大的潜在市场，为实现银行的长期利润，商业银行不应忽视这一市场。
（2）建立健全个人信用制度。我们国家的经济发展十分迅速，个人经济活动也十分活跃，但是个人信用制度的建立及相关的法律法规的制定步伐却大大拖后，无法对个人经济活动实施有效的监管和惩治，造成商业银行在开展个人理财业务时即使做了大量的基础工作，也要承担不必要的风险。这种资源浪费想要尽快解决，唯一的方法就是建立健全个人信用制度，一方面推动各级人大立法，另一方面为个人信用管理提供协助和技术支持，实现信息共享。
4.3 要提高理财人员的整体素质
（1）要选拔一批理财专家培养对象，在选拔上要坚持高标准，高起点，将一批具有熟悉金融专业知识、具有投资意识和营销经验的业务骨干选拔到理财岗位上来。
（2）强化专业性的系统培训，重点加强投资理财知识、客户营销技巧、理财方案设计的培训。可以通过与证券、保险等行业的横向交流使理财人员全面掌握各类投资市场知识。
（3）实行资格准入制。统一对理财人员进行资格认证和考核管理，做到持证上岗。
4.4 要加快金融创新
我国商业银行推出的个人理财产品种类不多，特色不突出，由于市场和客户需求的多样性且不断变化，为了充分满足客户需求，商业银行应：
（1）不断推进理财产品的创新。理财产品的创新首先是要新，商业银行设计产品或服务时，不要一味地模仿，要充分体现本行的智慧和优势，在做好市场调研的基础上，寻找市场发展空间。
（2）开发适用性产品。个人理财产品只有适用才有客户和市场，才能给商业银行带来利润。为此，商业银行提供的创新产品要有准确的市场定位，而准确的市场定位来自于对客户进行细分，即按一定的标准(如按收入、年龄、风险偏好等标准)进行分类，然后量身定做理财产品，突出产品的个性和差异，只有这样，才能够最大限度地满足不同客户群投资理财的需要。
（3）开发有价值的产品。要真正能给客户带来增值收益，只有真正满足客户委托理财的增值目的，才能吸引大量客户的加入，才能推动商业银行个人理财业务的不断发展。
参考文献
［1］谢怀筑.个人理财［M］.北京：中信出版社，2004.
［2］徐燕.论商业银行的个人理财业务的发展［J］.中国农业银行武汉培训学院学报，2007，(1).
［3］程艳.我国商业银行个人理财业务发展［J］.合作经济与科技，2007，(9).
［4］刘建，陈建文.我国商业银行发展个人理财业务的发展［J］.湖南科技学院学报，2008，(1).
外汇投资入门与技巧范文4
关键词：商业银行；私人银行业务；对策
中图分类号：F830.33 文献标识码：A
文章编号：1005-913X（2016）02-0113-02
一、私人银行业务的概念
历史上对私人银行起源的说法不一，但大致都归于欧洲古老而显贵的家族需要值得信任的专门人员帮助打理大笔的财富，于是就出现了一批会计师、律师、银行家等为这些贵族提供投资、避税等一系列规划。这些专门人员逐步形成了第一代的私人银行家。
2005年5月25日，中国银行业监督管理委员会了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，首次正式提出了私人银行的概念，并做出如下定义：“私人银行服务”，是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。依照国际通行的做法，私人银行主要是为最高端客户提供全方位的金融服务，细分为四个大类：一是对现有财产的保值、增值；二是提供独特的金融解决方案；三是退休计划；四是财富的延续。
日前私人银行业务主要有以下特点：与针对普通个人客户的个人银行业务不同，私人银行业务的进入门槛较高，从现有的资料来看，私人银行开户“门槛”最低为50万美元，最高为500万美元，且有些银行在不同地区的规定也有差别；为满足高端客户群的特殊需求，私人银行业务的个性化特征非常突出，更注重产品与服务的深度和广度；私人银行面对的客户，大多坐拥亿万财富，协助管理如此庞大的财富，自然要求保证其私密性，西方私人银行通常为客户提供具备高度技巧、训练有素的客户关系经理（relationship manager），由客户经理针对客户的所有需求提供全方位与专业化的财产管理服务，并设计综合性的解决方案；据世界银行估计，全球高净值财富的总人数约700万，持有27万亿美元资产。其中私人银行存款规模约17万亿美元。从交易角度看，通常一笔交易的金额都以几十万美元为单位，私人银行业务毫无疑问是零售领域的批发业务。
二、私人银行业务存在的问题
（一）私人银行服务品种单一
我国私人银行业务的市场需求早已出现，然而尚没有一家商业银行能够提供全面的私人银行服务。尽管国内也出现了不少为不同客户度身定制的差别化理财产品，但是多数个人理财品种内容相近、投资品种有限、收益和投资期限相近、创新品种也相对较少，不能满足高收入群体多元化的理财需求。而且，现有的产品结构也不尽合理，知识密集型中间业务如咨询、资产评估、资产管理等所占比重较低。这种品种与结构上的缺陷，导致我国私人银行业务发展缓慢。
（二）营销体系不健全
随着信息化、电子化进程的加快，个人金融产品尤其是私人银行产品往往具有较高的技术含量，需要专业人士提供详细的解释。而国内银行过分依赖固定的柜台服务来推销产品，没有专门的营销部门、专业的市场营销人员以及完备的营销网络来进行个人金融产品的销售，加之宣传方式及营销手段落后，相关的业务咨询、功能介绍、金融导购等售前售后服务严重滞后，使得客户对私人银行业务一知半解，不能正确认识其风险收益特征，甚至于一些客户忽视风险和收益之间的客观规律，认为私人银行的业务一定是低风险高收益的业务，对银行提出过高的回报率要求。同时，在当前以客户为导向的新时代，私人银行业的经营核心在于收集潜在客户的信息并充分挖掘、调整，设计出高附加值、富有个性的金融产品。目前国内银行业的管理信息系统建设普遍还处于初始阶段，结构化数据的挖掘、存储和处理技术仍相对落后，不能满足私人银行业务发展的要求。
（三）私人银行业务人才不足
私人银行业务提供的是综合性的财务规划服务，需要从业者掌握关于税收、法律、金融等多方面的内容，对从业者的要求比一般业务要高。另外，私人银行业务进展顺利与否很大程度上取决于客户经理与客户的交流过程，在交流中打动客户，使客户产生共鸣和信任才有利于业务的顺利开展。众所周知，私人银行业务服务的客户对象往往都有自己不平凡的人生经历，积累了丰富的人生经验，要使他们产生沟通的，增进其对产品和服务的认同，无疑对客户经理的沟通能力提出了极高要求。而私人银行业务在我国尚属新兴业务，国内缺乏对此有较深研究的专业人才。国外私人银行业务的发展虽然历史悠久，积累了丰富经验，也储备了丰富的专业管理人才，然而因其法律、金融、税收等诸多方面均与我国存在较大差异，国外人才在我国开展业务有可能出现“水土不服”的情况。
（四）分业经营所带来的业务限制
私人银行业务主要是为富裕阶层提供个性化的金融综合服务，这不仅意味着服务的非标准化，也意味着服务的全面性，因而不可避免地会涉及不同金融领域。但我国目前的金融分业经营模式在一定程度上制约了跨领域金融服务的顺利开展。尽管各大商业银行相继建立了专门的私人银行业务机构，但其所能提供的产品还是非常有限的，主要仍为储蓄、信贷和各类代销产品，并且这些产品都具有标准化或格式化的特点，无法与私人财富管理中所强调的个性化要求相吻合。正是由于这一技术的存在，商业银行在提供高端服务时往往过分强调服务形式，如专人配备、专属场所、优先服务、亲情服务等，对服务的内容及质量并不能做出有效的承诺，而这些正是客户最为关注的。
（五）私人银行风险非常复杂
私人银行业务的风险主要来源于：一是私人银行业务部门自身的利益导向，私人银行业务部门与客户相比，处于信息的优势方，当一项为客户服务的交易可以有两种解决方式时，私人银行业务部门可能会首先选择对自己有利的方式，从而容易引发与客户间的“利益冲突”；二是私人银行业务部门与客户间的合谋行为，私人银行可能利用自己的专业知识，协助客户从事“洗钱”等违反法律法规的行为，谋求各自利益最大化，损害社会福利。从风险的表现形式来说，私人银行面临着客户信贷融资违约的信用风险、产品价格下跌的市场风险、人为失误或技术缺陷引起的操作风险、与客户问发生诉讼或纠纷的法律风险及合规风险等。其特征是面临的风险多、风险发生的概率大、潜在风险事件和风险点多、风险间的关联性强、风险计量难度大等。从现有私人银行业务已发生的风险情况来看，操作风险与合规风险的发生概率较大。
三、发展商业银行私人银行业务的对策
（一）充分了解客户，防范法律风险
私人银行业务是根据客户不同的需求采取“一对一”的方式服务的。不同的客户有不同的产品需求和投资目标，对风险的认知能力和承受能力也各不同。有的客户较为保守，他们更为关注财产的安全，不追求过高的投资回报率，仅希望能够弥补通货膨胀的损失；有的客户则属于积极型的投资者，他们希望所拥有的资产能够获得最大程度的增值，并且为追求高收益愿意且有能力承受较高的风险。因此，客户经理必须充分了解客户的财务信息，包括教育状况、商务状况、家庭、个性、风险认知和承受能力、需求和目标等，为客户提供符合其自身条件的个性化金融服务。同时，还应尽可能使用通俗易懂的语言，进行充分、准确、清晰的风险揭示，使客户的各项决定都建立在准确理解收益与风险状况的基础上。另外，针对客户利用私人银行服务转移非法财富、洗钱等违法行为，商业银行必须遵照《中华人民共和国反洗钱法》以及中国人民银行制定的《金融机构反洗钱规定》等法律条文予以制止，在实践中不断完善内部管理措施、建立客户身份识别系统、保存各项业务的历史记录，发现可疑情况及时上报，把履行保密职责和反洗钱义务有效结合起来。
（二）革新传统产品销售观念，引入现代经营观念
面对全球金融一体化及金融业务的国际化，商业银行必须破除私人银行业务以多销售产品为目的的陈旧理念，树立以创建卓越的私人银行业务品牌，选择合理的定位和正确的目标，开展对目标市场、业务内容以及营销模式。一直以来，受我国分业经营金融政策的限制，银行不能直接涉足证券、保险等直接投资领域，致使商业银行很难为客户提供全方位的金融服务，金融产品的创新范围和创新深度也都十分有限。随着分业经营政策的放宽和高端客户投资观念的改变，国外成熟市场私人银行业务领域的一些做法和产品将逐步被引入，只要在政策允许的范围内，商业银行就可以大胆地去实践创新，从而满足私人银行客户日益复杂的金融需求。
（三）加强专业人才队伍建设。创建服务品牌
私人银行业务提供的是一揽子金融服务，强调对客户资产的整合管理能力，涉及货币市场、资本市场、保险市场、基金市场和房地产、大宗商品、私人股本等各类金融资产，因此需要建立一支专业化、职业化服务团队。在具体操作中，应以注册理财规划师为标准，逐渐建立一支产品经理队伍，并培养起一批熟悉外汇、证券、基金、保险等业务的投资专家队伍；同时借助当前的危机背景，在产品研发、营销管理和风险控制等方面加大力度引进国际化优秀金融人才。通过专门的培训让他们熟悉国内的投资环境，为我国私人银行业务的发展及品牌形象的创建提供有力的支持。
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论文摘要：随着我国金融对外开放步伐的加快，商业银行迫切需要提升核心竞争力。文章对核心竞争力的内涵进行了阐述，并提出了提升工商银行核心竞争力的具体思路。
随着我国金融对外开放步伐的加快，提升核心竞争力成为当前各商业银行面临的重大课题。工商银行作为国内最大的国有商业银行，在提升核心竞争力方面面临着更大的挑战。笔者从对核心竞争力内涵理解的基础上，谈谈如何提升工商银行核心竞争力。
一、核心竞争力的内涵
1990年，美国著名学者普拉哈拉德和哈默尔提出了著名的“核心竞争力”概念，并在此基础上建立了“核心竞争力战略”，诠释了“核心竞争力”的内涵，得到了学术界和企业界的广泛认同。普拉哈拉德和哈默尔把核心竞争力定义为“组织中的积累性学识，特别是关于怎样协调各种生产技能和整合各种技术的学识。”按照他们给出的定义，核心竞争力是能使公司为客户带来特殊利益的一种独有技能或技术。也就是说，核心竞争力赋予企业生存和发展所需的养料、实物和稳定性基础，并通过向核心产品、组织结构和最终产品不断传输企业的核心竞争力所孕育的强于竞争对手的信息和知识，最终赋予企业动态、持续的市场竞争优势。
从核心竞争力特征看，主要体现以下六个方面：一是价值优越性。核心竞争力是企业独特的竞争力，有利于企业效率的提高，能够使企业在创造价值和降低成本方面比竞争对手更优秀；它给消费者带来独特的价值和效益。二是异质性。企业拥有的核心竞争力应该是独一无二的，是其他企业所不具备的，核心竞争力的异质性决定了企业之间的异质性和效率差异性。三是难模仿性。核心竞争力在企业长期的生产经营活动过程中积累形成，其他企业难以模仿。四是不可交易性。核心竞争力可以感受和识别，但无法像其他生产要素一样通过市场交易进行买卖。五是延伸性。核心竞争力通过实施专业化战略而建立，能够延伸到其他经营领域，为企业多元化发展提供支持。六是长期性。建立企业的核心竞争力是一个长期的过程。
商业银行作为特殊的企业，要获得持续的发展，同样需要提升核心竞争力。商业银行核心竞争力主要是由组织结构、金融技术和人力资源三种竞争能力构成，三者之间相互依赖。具体说，没有一个科学、合理的组织结构和流畅的业务流程，银行的工作效率不会高，也不可能及时发现市场需求，不可能及时将市场需求转化为银行产品；没有坚实的金融技术支持，推出的产品很难满足客户的需求，而且由于产品的科技含量低也容易被竞争对手模仿和超越；没有高素质、专业化的人才队伍，银行也就成了“无源之水、无本之木”。以上三者关系反映了银行业的实质，即以人为本，通过以金融技术为基础的产品和服务创新，满足客户对金融产品和服务个性化的需要，最终实现效益最大化目标。因此，金融技术是市场竞争力的基础，组织结构是市场竞争力的制度保障，人力资源则是市场竞争力的载体。
二、提升工商银行核心竞争力的具体措施
工商银行经过股改上市后，站在新的历史起点，面对新的经营环境，全行要始终保持清醒的头脑，既要看到问题和矛盾，差距与不足，增强忧患意识和责任意识，也要看到自身的基础与优势，看到新的机遇和条件，坚定必胜的信心，以崭新的姿态迎接压力和挑战。要紧紧抓住提升核心竞争力这一战略任务，进一步制定具体有效的策略与措施，形成一套科学的指标体系来衡量和评价全行竞争力的成长与变化，指导和促使全行不断增强核心竞争力，推动转型和促进发展。在当前形势下，全行要提升核心竞争力，要从以下六个方面上下功夫：
1.继承与创新互补，提升综合发展能力。在新的发展形势下，银行业的突破点在哪里呢？最主要的是，要继承与创新互补，及早进行结构调整和业务转型。虽然银行业经营总规模在扩大，但仍有大量的社会金融服务需求没有得到满足，给银行业提供了巨大的发展空间。所以，在巩固传统业务的同时，工行应积极实施业务战略转型，把综合化经营作为未来业务发展的战略方向，开拓新的利润增长点。这是金融形势及市场变化给我们提出的崭新课题，是日益成长的客户多元化的金融需求对我们的要求，更是我们对日趋激烈的国内外同业竞争的主动应对。创新是企业发展的持续动力。新经济时代市场竞争的法则已经不再是大鱼吃小鱼,而是快鱼吃慢鱼,谁领先于竞争对手开拓新的市场,谁就能获得更大的利润。业务、产品与服务创新是银行创新的关键和载体。银行的创新说到底是要满足市场的需要，依托客户需求所进行的不断自主创新，是打造银行核心竞争力的必要手段。管理思想的创新和体制模式的创新形成了创新的基础，在此基础上，还需要将创新落实到具体的业务、产品上，体现到具体的服务中。工商银行作为国内最大的商业银行，也面临着产品、业务与服务创新的挑战。因此,我行市场竞争战略应该着眼于找准价值创造点,开创市场所没有的业务模式,领先对手,获取优势。我行要在秉承传统稳健经营的基础上，根据市场变化情况和客户的不同需求，加大体制、机制和营销方式的创新力度，在体制上要简化，拉近与客户的距离；在机制上要灵活，要满足客户的不同需求，还要创造客户需求；在营销方式上要防止单调，要因户施策，因户而异，巧打组合拳。讲究营销技巧，大力发展高、中端客户业务。跳出传统业务营销框框，建立综合营销、重点营销、分类营销、联动营销、捆绑式营销相结合的市场营销机制。充分利用全行的业务资源、技术资源、网络资源、人力资源,为客户设计个性化金融服务方案，提高业务营销的技术含量和对金融产品的综合营销能力,增强客户的认同度、满意度和归属感。
2.市场调查与同业分析兼用，增强市场应变能力。市场需求和竞争的不断变化，需要银行有足够能力对市场作出迅速反应。目前市场竞争不再仅仅局限于存款或贷款等单一品种意义上的狭窄领域的争夺，工行需要在更为广阔的市场范围内为客户提供混合型的金融产品和金融服务，市场细分、定位及产品的设计、开发和营销将变得前所未有的重要。只有当全行的业务和管理被真正视为一项工程，真正贴近市场，全行未来的发展才可能具有更多的内涵。工行还需要有品牌意识，随着市场逐渐发展、成熟，产品的同质化会越来越严重，产品的功能、包装都可以模仿，而唯有品牌是独一无二的，它帮助客户在繁多的产品中迅速做出自己的判断，有品牌才有可能创建“品牌忠诚客户”。
商场如战场，知己知彼方能百战不殆。要抓住政府的整体规划、固定资产投资计划、招商引资项目等相关信息，密切关注其动态和进展情况，研究服务方案和营销策略，做到出其不意，招招致胜。同时，要关注他行客户的情况，研究工行进入的时机和方式方法，了解他行的营销动作，制定出防范对策和措施。
3.上下配合与左右联动呼应，强化整体营销功能。科学进行目标市场选择和定位。树立质量、服务和营销融为一体的关系营销理念，按照关系营销的要求，根据市场竞争和客户的实际情况确定标准，在市场细分的基础上，全面了解每个细分市场上竞争对手的优势和弱点，正确地分析自身的竞争优势，寻找向客户传递卓越价值的机会。同时，确定目标市场，设计特别的营销组合，为客户量身定做现金管理、理财、外汇买卖及投资方案，使营销策略更加具有针对性。同时，塑造外部形象、打造产品品牌、创新服务手段、培育一流员工，使目标客户能够充分感受到比竞争对手优越得多的差异性优势，从而为关系营销战略奠定基础。增强在营销和服务上的整体效能。从源头上抓住客户市场，对上层洽谈的重大项目，要实行全过程跟踪服务。对行业、系统大户，要完善“一对一”的承包责任制和部门挂钩工作机制，充分挖掘系统大户潜力，开展深度合作和跟进营销，必要时要成立客户经理服务小组和专门的营销小组，充实服务手段，完成服务功能。引入内部客户关系管理模式。所谓内部客户关系，就是指在银行内部实行对待上下级之间、同级部门之间及部门内员工之间，就像对待客户一样，做到相互协调、共同协作、增进友谊、共同发展的管理方式。工行在日常管理和市场竞争中，专业部门之间、员工之间乃至上下级之间，如果都能引入客户关系的内部管理模式，那么，全行服务客户的能力、市场竞争的核心能力都将得到很大提升。
4.标准服务与个同步，提高优质客户的忠诚度。要选定目标，通过精细化、个性化和人性化的营销措施，深入挖掘客户潜力，在充分了解客户的需求、个性特征及偏好的基础上，正确选择适合客户自身特点的后续跟进服务措施，大力“挤占”市场份额。对重点客户要实行定期回访制度，进行“四必访”，即客户资金异常变动必访，高层领导变动必访，他行公关力度加大必访，经营形势突变必访，以便及时发现和解决工作中存在的问题，牢牢把握工作的主动权。
全面推进和实施关系营销管理战略。通过三个层次的关系营销策略，做到有的放矢，全方位提升银行客户关系。第一层次的关系营销是通过将财务利益增加到客户关系中去，以此来创造客户价值和客户满意；第二层次的关系营销是为客户增加财务利益的同时，更注重为客户增加社会利益，即在了解特定客户的需要和愿望基础上，使自己的产品和服务个性化与人格化，来增进银行与客户的社会联系；第三层次的关系营销是为客户增加财务利益和社会利益的同时，再与客户增加结构联系，建立新型的银行与客户的伙伴合作关系。上述三个层次营销策略的关系不是平行的，而是递进的。当银行与客户真正建立起结构性联系时，客户也就转化成了忠诚客户。针对目前情况，应重点推进第二层次的关系营销，即根据客户的需求，通过发掘自身优势实现多方位创新，包括技术创新、产品创新、服务创新、管理创新、组织创新、经营理念和银行文化创新等，全面提升客户服务质量，为客户增加社会利益，使自己的产品和服务个性化和人格化，增进银行与客户的社会联系，同时为客户增加财务利益。在条件具备时，有重点、分步骤地开展第三层次关系营销，即与客户建立结构性联系，营造相互依存、相互帮助、共建和谐企业文化的良好氛围，真正掌握和长期拥有客户资源，实现银行与客户关系的可持续发展。
5.审慎进入和灵活退出并行，优化客户结构。正确处理新客户营销和老客户维护的关系，整合现有存量客户资源。银行维护与客户的合作关系既包括对新客户的营销，也包括对老客户的维护。新客户营销和老客户维护的关系就如优生与优育的关系。优生是前提，在新客户拓展方面，不能为了争取客户而降低准入门槛，制造先天不足的“低能儿”；优育是优生成果得以保持的关键，新客户营销成功以后，能否建立良好的合作关系，关键在于配套的金融服务能否跟上。一般情况下，每家银行都有自己相对稳定的贷款客户群，但若客户需求得不到及时满足，或银行服务跟不上，客户就可能发生转移。特别是在竞争激烈的情况下，现有客户的稳定是保持市场份额的基础，而且现有客户是扩大业务范围的最好来源，是潜在的新客户。因此，我们在积极营销新客户的同时，必须十分重视老客户的维护。
加大对高端客户市场竞争的力度，做优高端客户、扩大中端客户、培育潜力客户，形成层次清晰、定位准确、覆盖所有目标市场的业务品牌，满足不同客户的需求。结合地方小企业发展势头迅猛的实际，加快对小企业的市场培植力度，提高综合议价能力，提升小企业的贡献度。加强对国家产业政策、行业政策的研究，掌握企业的市场动向，关注其上、下游企业的经营情况，选择合适的进入和退出时机，降低风险成本。
以科学发展观引导信贷工作方向，建立信贷进退机制。根据国家产业政策和市场发展趋势，加强对经济、行业发展的分析和研究，准确划分贷款支持类、适度支持类、限制和退出类的产品、企业和行业，从而使信贷业务能根据市场变化，不失时机地从衰退产业、夕阳行业、劣质企业、市场萎缩的产品中退出来。对已发放贷款的企业，根据企业的市场经营状态、自身盈利与还款能力情况，从市场性退出、结构性退出、预期性退出等方面设计合理的退出机制，决不能等企业出现败象、经营发生困难时再退出。总之，我们要通过建立积极有效的信贷退出机制来约束企业的经营行为，规范信贷管理，提高资产质量，保全银行资产，实现最佳效益。
