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便利店的营销策略范文1
关键词：电力营销 变化 应对策略
中图分类号：F426.61 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2013）07（c）-0167-02
1 国外形势的变化
1.1 当今世界，风云变幻，世界在飞速发展
随着计算机的普及，各行各业都进入了一个日新月益的时期，竞争日益剧烈，分工愈来愈细。同时世界各国的贸易往来愈来愈密切，国家与国家之间不再是往日各自独立的贸易实体，经济、文化间的交流更加向着世界贸易规范化、制度化发展。
1.2 加入WTO对电力市场需求的影响
加入WTO后，将促进我国出口贸易特别是优势产业出口的发展，为解决我国电力市场需求矛盾提供了难得的历史机遇，进一步吸引外资和扩大出口将促进电力需求的增长，优势产业的生产和产品出口将使相关行业电力需求旺盛，有利于我国对周边世贸成员国出口电力，就业机会的增加和城镇居民收入的提高将促进生活用电消费，第三产业的发展将使相关市场的电力需求凸起。
2 国内形势的变化
（1）中国是一具有5000多年文明历史的古国，改革的开放，如沫春风，我们要踏上世界前进的车轮，紧跟其后，学习西方先进的管理经验，生产技术，改革开放20多年，促使我国发生翻天覆地的变化。
（2）在现代市场经济的条件下，企业必须十分重视市场营销管理，根据市场需求的现状与趋势，制定计划，配置资源。通过有效地满足市场需求，来赢得竞争优势，求得生存与发展。
（3）随着电力市场的变化，电力系统已由过去的生产型向经营型转变。近年来，电力供需矛盾日益解决，拉闸限电次数减少，随着人民日常生活水平的提高，可利用能源种类越来越多，煤、气、天然气资源的竞争，在电力行业日益变化的市场面前感到了竞争，在这种形势下，电力行业的发展就需要提出一种新型的思想经营思路，目前应用广泛的经营理念就是需求侧管理，即DSM（Demand-Side Management），DSM是指电力公司通过法律的经济（市场）的、和技术的手段来提高用户用电效率（合理用电）。DSM就是通过削峰填谷，提高设备利用率，改善负荷曲线，减少用户电费支出。
3 应对策略
3.1 技术对策
（1）通过计算机系统的应用，建立起营业系统管理的现代化。需求侧管理作为一门现代管理科学，先进的技术必不可少。无论是供需信息交流，负荷管理，开发节能产品以及方方面面的管理与服务，都有赖于技术进步。特别是近十几年来，营业工作实现了微机化，是营业工作取得显著进步的一项重大变化。用电与营业管理工作是电能的销售与使用的管理环节，是供电企业管理的主要组成部分，用电与营业管理工作专业分支多，内容复杂，对内联系紧密，对外高度分散，具有行业管理和生产经营的双重职能。实现用电与营业管理信系统可以：①提高效率，节省人力，经济效益显著由于计算机具有人工无法比拟的优点和信息加工处理能力，如果再用科学合理的方法进行开发与应用，建立管理信息交流，极大地提高效率，节省人力，促使管理向科学化、现代化方面发展。②提高数据处理的准确性、及时性，加快信息反馈，应变能力强。用电与营业管理工作内容繁杂，信息量大，面且一般都有是机械性的重复劳动。利用计算机做这项工作最为有效，不但速度快，而且完全可以避免人工管理中出现的各种差错，数据处理的准确性、及时性会大大提高。由于计算机的信息存贮和加工处理具有快速、灵活、应变性强等特点。③改变管理方式，促进管理体制改革。建成管理信息后，传统的工作方式和管理方式将得到彻底的改变，将使管理规范化、工作程序化、决策科学化。由于大量的报表处理、数据计算，信息查询等繁锁而重复的工作交给了计算机办理，使管理人员能够从繁锁的事务性工作中解脱出来，有更多的时间深入现场，做调查和分析工作，考虑、研究改进工作的措施，从事一些创造性的劳动，从面形成良性循环。④管理信息系统的建立，还有利于促进用电与营业管理体制的改革，条块分割的管理格局将彻底打破，分散的信息管理方式也将向信息中心和系统化管理方向发展。
（2）无线电力负荷管理系统的应用。随着科学技术的发展和现代化管理的不断深入，电力负荷管理系统是负荷管理的一项新技术。需求侧管理重视负荷管理无线电力负荷管理系统是近年来的发展趋势。
它的功能主要有以下几方面。
1）“三遥”功能。
①遥控功能：即遥控全系统和站的同一轮次开关。可选择一个或多个开关进行遥控，立即跳闸。利用遥控功能实现催交电费，在催交电费时能显示功控投入原因，即因欠费控制负荷。
②遥测功能：遥测信息包括有功功率、无功功率、有功日电量，有功月电量，无功电量，分时电量，最大需量及出现的时间等。此功能可以实现定整点数据和随时召测数据信息。
③遥信功有：主站可随时遥信基某个开关实时的电压、电流数据，以一次接线图和遥信状态表的形式显示。
2）线损分析与经济分析。
3）信息共享和网络远程连接功能。
4）工况管理功能。
3.2 服务策略
（1）新形势下的市场营销需要树立新的服务观念。电力企业已从过去的计划经济走向市场经济，体制的变化，也要求从思想上重新认识“市场”这一新生事物，电力市场就是采用经济、法律、技术等手段，本着公平竞争、自愿互利的原则，维持对电力系统中发电、输电、配电、用户等各成员组织协调运行的管理机制和执行系统的总和。市场化改革的目标：一是给用户以更大的选择和更多的实惠；二是通过激烈的市场竞争，优胜劣汰，优势企业不断增强实力与活力，使广大员工具有危机感，与竞争意识。
（2）营业窗口与营业网点建设，使营业网点布局合理，服务设施齐全，简化办电手续与工作程序，加快办电速度，提高办事效率，缩短报装周期，保证用户在办电、购电、用电各环节都能得到满意的服务。
（3）提高技术水平，开发应用先进的服务设施和服务手段。与银行联手，方便用户交费。建立现代化营业系统，方便用户查询，建立交费网，利用报刊、烟酒小门市建立交费系统，并设立流动交费车。设立了多处临时交费点，方便了群众交费，促进了电费回收。
（4）合理安排检修时间，最大限度地减少检修停电次数与时间。对故障全方位、全天候快速服务。并积极开展零点作业，减少停电时间。
3.3 市场策略
（1）挖掘潜在的电力市场。电力企业的电力销售与电费回收受到目前我国进行着的经济结构调整、原有国有大中型企业进行着的调整的影响。而同样的，新的经济增长点在产生，给我国的电力市场带来了前所未有的机遇。知识产业在知识经济的到来的同时变成了新的用电增长点。同样饮食业、服务业等第三产业也成为了用电新的增长点。
（2）大力开拓农村电力市场。电力企业要转变观念并加入适当的投入来进一步开拓农村电力市场。为了让广大农村用户用得起电，需要对农村电网进行进一步改造，降低变损、线损，进而降低供电成本。目前全国的农村用电水平偏低，但是农村整体的需求量大，研究电力营销的潜力就是研究农村电力市场的所在之处。
3.4 人才策略
（1）以市场为导向，以客户需求为中心的现代市场营销，已不再局限于产品的流通领域，与企业经营的整体活动密切相关，电力营销不仅仅局限于销售环节，需要每个岗位、每位员工的共同参与。电力企业必须重视员工的素质教育，定时地对职工进行岗位培训，使职工在思想认识上更加以客户和市场为重点，为客户提供更优质的服务。
（2）社会需求的发展，对人才的要求也在逐步变化，掌握政策，掌握资金，开发技术，搞宣传、调研、设计、攻关、都要靠人才，要有一支研究型的，技术型的，管理型的，服务型的人才队伍，现阶段需求侧管理体制的特点，要求掌握多方面的知识的复合人才，这不仅是电业系统发展的需求，也是社会的发展需求，通过技术，服务方面和通过人才的培训，不仅提高了生产力，而且适应了改革的变化。
4 结语
电力市场的营销对于电力企业有着极为重要的作用。为了能够确保实现电力企业市场营销的目标，提高电力企业的市场份额，电力企业一定要作为有意识的管理活动，不断树立适应市场经济发展的新型理营销观念，以用户的需求作为营销的导向，提供优良的电力产品和优质的服务，提高企业的经济效益。
参考文献
[1]李珞新.电业营业管理[M].北京：中国电力出版社，2008.
[2]曾鸣.电力需求侧管理[M].北京：中国电力出版社，2001.
[3]中国电业[M].北京，中国电力出版社.
便利店的营销策略范文2
关键词:便利店营销策略
便利店通常指营业面积在50～150平方米左右,经营品种在2000种左右,靠近居民区,营业时间为15个小时以上甚至24小时的经营模式。便利店一般全年不休息,并且开店地点灵活,主要填补消费空隙,销售的商品主要以顾客日常的必需品为主。
便利店能够越来越被消费者所接受的原因是:随着文化水平的提高和收入水平的增长,生活节奏逐渐加快,日常消费品已集中在食品和部分非食品项目;由于门店的面积小、品种少、商品陈列有序、位置明显,顾客的购物时间及交易过程迅速,能解决生活急需;由于门店位置便利,顾客购物方便。
要经营好便利店,市场营销策略非常关键,必须针对便利店的特点及目标顾客群,制定适当的产品策略、分销渠道策略、价格策略。
便利店的产品策略
商品的选择和陈列是一门学问,如果做得好会给消费者带来便利,并有极佳的促销作用。在产品策略方面,便利店的经营者应注意以下问题:
提高门店的商品陈列利用率
目前,有些便利店门店商品数量和陈列空间的利用率存在严重不足现象,对其产品销售产生了非常大的负面影响。便利店一般是在城市的繁华地段,面积也通常在100平米以内,所以不能浪费门店的陈列空间。在商品的陈列方面,有些便利店存在某些商品的陈列面积过大的现象,有不少商品在3个排面以上,这样的陈列为门店的商品品种单调创造了借口,从而致使原本应当有1200种商品左右的门店,可能只有500多种的商品上架,其结果显然是不足以满足顾客的基本需求。
正确进行商品类型的选择
便利店的主打商品应在速冻食品、饮料及日常用品上,这些商品不求多、全,而应求精,即选择畅销的、质量高的、价格又适中的产品上架。在便利店中应避免出现整扎销售或者大包装的产品,既然便利店的定位是为应急的需求,量贩包装的商品是不属于便利店的销售范围,便利店销售商品的选择不是“韩信点兵,多多益善”。因为销售大包装商品,便利店的价格必然要高于大型综合性超市的价格,这种“鸡蛋碰石头,扬短避长”的行为将会导致顾客对便利店产生价格高、购物上当的心理。量贩商品陈列在便利店的货架上不仅不能获得良好的销售,还会浪费门店的有效陈列面,进而影响到门店的正常经营业绩及形象。所以,便利店所选择的商品类型应为品牌质量有保证、畅销的大众化商品。
避免货架存在大面积空位
货架大面积空位是门店的暂时性缺货或者其他问题,但是这种现象反映出的结果无非是:配送中心配送货物不及时,采购部商品采购的品种不足,理货人员补货不及时。这三种问题造成的这一后果必然影响门店销售和形象。一个货架空空的门店对于顾客的影响是什么?不仅仅是顾客此次购物无功而返,还可能使企业损失一批固定客户。
便利店的分销渠道策略
一间普通的连锁店一般只有100-200平方米大小,却要提供2000-3000种食品,不同的食品有可能来自不同的供应商,运送渠道和保存方式的要求也各有不同。每一种食品又不能短缺或过剩,而且还要根据顾客的不同需要随时调整货物品种,顾客的种种要求给连锁店的物流配送提出了很高的要求。便利店的成功,很大程度上取决于配送系统的成功。
一家成功的便利店背后一定有一个高效的物流配送系统,世界著名的便利店“7-11”配送系统,采用的就是在特定区域高密度集中开店的策略,在物流管理上也多采用集中的物流配送方案,这一方案每年大概能为“7-11”节约相当于商品原价10%的费用。
吸取“7-11”的经验,再根据我国便利店的实际情况,在渠道方面应进行改革的营销策略是:
建立网络配送系统,统一配送
鉴于目前国内便利店多数已有配送中心这一事实,现在重要的问题就是怎样提高配送中心的工作效率,尽量采取在特定区域高密度集中开店的策略。要充分发挥自设配送中心的优势,建立电脑网络配送系统,统一集货、统一配送,特别要发挥配送中心分别与供应商及各家店铺相连的电脑网络作用。为了保证不断货,配送中心一般应根据以往的经验保留3天左右的库存。同时,中心的电脑系统每天都会定期收到各个店铺发来的库存报告和要货报告,配送中心把这些报告集中分析,最后形成一张张向不同供应商发出的定单,由电脑网络传给供应商,而供应商则会在预定时间之内向中心派送货物。配送中心在收到所有货物后,对各个店铺所需要的货物分别打包,等待发送。
提高商品周转率,减少库存
由于门店面积小,又因地理位置多处于繁华地段,高额的房租不允许门店有大量的库存。货架商品的库存量应严格控制在最大库存量以内,这就要求配送中心将配送商品配准、配全,从而保证便利店的商品常进、常新,以减少库存,提高商品的周转率。为了完成门店商品的快速周转,对于配送商品的时效,包装应当仔细检查,以减少不必要的库存。通常将商品的库存定为3天左右,而对于像冰激凌、速冻食品类商品,供应商一天分早中晚3次直接送货到各个门店。
便利店的价格策略
便利店24小时全天候营业,作为都市人生活中一种难得的购物场所,不仅稀缺,而且还要负担24小时不间断的人力费用、营业费用以至于照明费、空调费等。如果要求企业提供的商品对消费者来说既便利,价格又便宜,对商家来说显然是不公平的,企业的利润也就无从谈起。因此,便利店要生存发展,就必须实现“否定低价、便利制胜”。
便利店在制定价格策略时,一方面,要尽量降低成本,以适合消费群体急需的品种大量采购,争取较低价格销售;另一方面,便利店的定价不能盲目追求低价,更不可与大型超市竞价,便利店的商品价格比大型超市高一些是正常现象,因为其吸引顾客的不是价格而是可以应急的服务。
除此之外,国内便利店营销方面的一个薄弱环节就是促销。与其他大型超市铺天盖地的宣传攻势相比,很少见到便利店的促销活动。促销是市场营销组合的一个重要因素,其实质是卖方与买方之间的信息沟通。在现代市场经济条件下,企业促销有着极其丰富的内容和极为重要的作用,促销方式和手段主要包括人员推销、广告、营业推广和公共关系四个方面,作为零售业态比较适合的就是后三种。本文建议便利店在确立自己的市场定位后,在平时将商品信息通过各种媒体多与消费者沟通,利用促销的手段树立自己的形象。
目前,我国拥有100万以上人口的城市约200余座,按平均每3000人开一家便利店计算,每100万人口城市开设便利店至少300家,而200余座城市容纳便利店的数量可达6万余家,这一数额相当庞大。因此,只要掌握便利店的营销策略,其发展空间才会巨大。
参考文献:
1.刘华.24小时便利,中小超市能做吗.销售与市场,2002.9
2.肖瑞海.“7-11”,以小见大的典范.中国营销传播网,2003.4
3.刘登义.传统便利店的生存之道.中国营销传播网,2003.3
便利店的营销策略范文3
[关键词] 广州城区 便利店 经营模式
便利店是一种以满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。上世纪末至今，便利店做为一种较新的业态在广州获得了迅速的发展壮大。
一、广州地区便利店发展历程简介
全球便利店业界第一的7-11于1996年进入广州，现有店铺已超过150家;全球第二大便利店OK便利店在广州也有35家以上的店铺数量;联华快客在广州超常的发展速度紧随7-11，以超过100家的数量排名第二;C-STORE从2003年5月进入广州至今已有超过70家店铺。到2006年10月，广州便利店数量已经超过500家。
尽管发展势头迅速，但从整体发展情况来看广州便利店已经到达瓶颈阶段，整个业态在广州面临着从运营方式、促销手段到物流配送、盈利模式的集体变革。造成广州便利店整体发展速度减缓和盈利状况不乐观的主要因素源自广州便利店经营模式的缺失。本文在借鉴便利店成功经验基础上，结合本地发展特色提出了促进便利店进一步发展的经营模式。
二、广州城区便利店发展现状分析
随着珠三角地区城市化进程的加快，各大便利店连锁公司纷纷进入广州，现有上海联华快客、7-11、OK、可的及台湾的C-STORE等多个品牌，总店数超过500家。广州巨大的市场空间和发展前景在激起了各大商家高度关注，也使得区域的竞争日趋激烈。
在广州便利店业态发展欣欣向荣的表面下，激烈的竞争、经营模式的缺陷导致了种种问题，单店盈利下降甚至亏损、核心竞争力缺失等问题屡见不鲜。广州市场便利店经过数年的发展，目前数量只有500家，且多数处于亏损状态，店铺资源稀缺、租金居高不下等原因令便利店发展受阻。其中规模最大的7-11，也只有150家左右。而上海和北京便利店的规模已分别达到4000和2000多家。
为了促进广州便利店的进一步发展，突破现在的行业瓶颈，笔者结合广州发展特色构建了便利店经营模式。
三、广州便利店经营模式研究
在结合广州本地特色的基础上，笔者提出了影响广州便利店发展的六项因素，合力打造“时间便利性”这一关键便利店生存的核心要素，从而构建了广州便利店经营模型。
1.选址
极其有限的店铺资源使得在广州城区开店成本过高。商家选址的眼光要具备动态性和长远性，现在广州消费者对便利店的品牌忠诚度不高，建议关注人流量大的区域，例如7-11现已在地铁站进行布点，还可以在高校内等竞争力度弱的区域开店。同时，还要注意在高尚社区广泛布点，既能把握高端市场，又能利用高端消费者的领导示范作用应开发跟随式消费。
2.商品
现在广州便利店平均商品种类在3000种左右。除了现在已有商品之外，还应继续为顾客提供即时所需的商品。例如快餐服务，要加强快餐的花色、种类等。同时可以考虑开发DVD、唱片、畅销书等吸引广州年轻消费者。同时，应开发更加贴心的服务。例如便利店和凉茶合作，形成优势品牌强强互补。同时便利店要引进新的便捷服务以适应激烈竞争。例如：送货上门、代缴各种费用、社区内房屋租售信息公告栏（BBS）、打印复印传真、充值羊城通、洗相、网上订货、免费打气等服务。
3.品牌
在广州，便利店的直接竞争对手并不是大型超市，而是存在于广州城区各个角落的士多店。士多店的竞争优势在于人情化的营销策略和低价策略，便利店要利用自身良好的品牌美誉度开展营销活动。首先，可以开展以便利店命名的社区活动，通过人性化营销拉近便利店和居民消费者的心理距离;其次，在促销手段上要实现多样化、体现时段性;最后，通过提高便利店人员服务质量、提供便民设备，形成方便、体贴的服务氛围，让消费者感受到被关心的温暖。
4.信息
强大、完备的信息系统是便利店实现盈利的必要保证。良好的信息系统，补单可以快速准确的解决业务等要求，更能够快速反映经营的情况和提供经营者的决策依据。信息系统是支撑便利店的骨架部分。
5.配送
配送的重要程度在零售行业中是最能体现配送的作用的，便利店的配送要求非常高。查零、快速、保质保量，高效是永远的追求目标。强大的配送能力是保证门店良好运转的前提条件之一，而且可以大大降低门店和总部的运营管理成本，以及简化流程。
6.资金
便利店必须采用连锁的形式快速形成众多门店（在广州要达到40家以上的规模）才会有规模效益，在发展的前期必然出现亏损，商家要忍受可见时间内的亏损，这就要强大资金力的后援支持。
这六项因素结合起来，最终实现便利店发展的关键要素――时间便利。时间便利是便利店存在的核心功能，为消费者提供时间便利，节省消费者的时间成本，以及精力成本、体力成本，是广州城区便利店实现竞争优势获得进一步发展的关键。
参考文献:
[1]Akinobu Terasaka, Development of new store types-the role of convenience stores in Japan, GeoJournal 45:317-325,1998
[2]肖南方:广州便利店生态解读.连锁与特许,2004.3:46-47
[3] 张满林:中国便利店发展现状与对策探析. 渤海大学学报(哲学社会科学版),2004.11:71-73
便利店的营销策略范文4
关键词：加油站；非油品业务；定价策略；经营战略；竞争优势
一、国外加油站非油品的发展概况
在欧美等发达国家，成品油销售企业的数量众多，其竞争激烈程度远远超过目前我国成品油销售企业所面临的形势，由此导致了国外油品销售早已进入微利时代，甚至是无利时代。因此，壳牌、埃克森美孚等著名油企很早就开始了非油品业务的探索，加油站经营已不再只是给汽车加油的地方，而是逐渐转型为集合加油、旅馆、便利店、咖啡吧等业务的综合服务提供商，截至2013年，欧美等国超过87%的加油站开设了便利店等服务，非油品营业额占总营业额的35%-45%，而利润额却达到总利润的50%以上，而且比例还在进一步上升。可以说，国外成品油销售企业的非油品业务已由最初的被迫转型之举，逐渐成为其主营业务，成为国际石油巨头新的利润增长点。欧美发达国家借助其经济优势、悠久的汽车文化和相对完善的机动车相关法律，在加油站非油品业务上已日臻成熟，同时也为我们研究中国油企的加油站非油品业务提供了极具价值的借鉴意义。
二、我国加油站非油品发展现状
我国成品油销售企业从上世纪90年代开始对非油品业务的探索，但是长期以来受到计划经济思维以及“油老大”等垄断地位的束缚，非油品业务一直未获得有效的进展。以中国石化为例，其非油品业务在2008年才开始在我国发达省份试点运行，而其战略规划中，直到2010年才将非油品业务正式纳入主营业务范围内。由于企业在战略的上重视从而在资源配置上的倾斜，加之中国汽车行业迅猛发展，我国非油品业务在近几年得到了快速的发展，中国石化和中国石油分别成立了“易捷”和“昆仑好客”等便利店品牌，涵盖了便利店、汽车服务、快餐、航空售票、代缴费用等多种业务，营业收入在石化企业销售板块中所占比例也在逐年攀升。但是应该看到，由于企业管理体制和顾客消费习惯等方面的原因，国内非油品业务和国外成熟市场相比，不管是在利润水平还是服务质量上，仍然有巨大的差距。目前，国外油企正加快进入中国市场的步伐，国内相关业态企业的竞争也日趋激烈，国内石油企业如何根据我国市场的特点，在借鉴国外成熟企业成功商业模式的基础上，创新性地发展非油品业务经营的相关理论并付诸实践，使其成长为新的利润增长点，是摆在业内人士面前的一个重大课题。
三、我国加油站非油品业务经营的几点思考
1.关于加油站地理区位定价的思考
根据经济学原理，价格歧视是指厂商将同样品质、同样等级的商品或服务向不同的消费者提供时，在消费者之间实行不同的收费标准和价格，价格歧视能有效实施的条件有三：1.现有市场存在不完善性，2.各个市场对相同的商品存在不同的需求弹性。3.存在客观条件，能有效地将不同市场或市场的各部分分开。基于价格歧视原理，我们在这里把加油站大致划分为城区、高速公路及国省道和郊区及农村加油站等三个地理区位，首先是城区加油站，该类站点的特点是：周边相关店铺竞争激烈，客流量也相对较大，由于这种竞争性的经营态势，城区加油站便利店不但要确保优质的商品和服务水平，更要加大差异化营销的力度，和周边便利店相比要做到“无假货、高品质、人无我有，人有我优”的水平，同时，在商品定价上，可适当调低大部分商品的价格，使价格在激烈竞争中占据优势。其次是高速公路及国省道，这一部分顾客通常都是中长途旅程的用户，由于路途劳累，且油站周边相关商铺较少，这部分顾客对商品的需求相对刚性，对商品价格敏感度不高，所以，在上述地理位置的加油站便利店，在务必保证商品和服务质量的前提下，适当提高商品价格以赚取更大的消费者剩余，即加油站利润。最后是郊区和农村站点，随着经济发展水平的不断提高，农村现已逐渐形成强有力的消费市场，但农村市场由于固有的消费习惯，对价格相对较为敏感，所以，在郊区和农村加油站便利店，商品定价应相对周边小卖部、农村超市等具有竞争力，同时丰富便利店产品品类，让农村消费者足不出村便能购买到农村相对缺少的物资。
2.关于加油站非油品业务经营策略的几点思考
① 利用成品油销售与非油品销售的互补性和互动性，发挥相互促进作用
由于国内成品油销售企业的垄断地位，从这个角度来说，对于消费者，油品需求相对刚性，而便利店等非油品业务由于进入门槛低，可以说几成完全竞争的态势，消费者可选择的范围很广，国内企业可充分利用油品销售的相对强势地位这一其他便利店企业不具备的优势，充分带动非油品的销售，创新性地提出油品与非油品结合的营销模式。比如实行会员积分制，油品消费的积分可用于便利店消费，便利店消费的积分也可用于油品消费，从这个意义上说，傅成玉先生所说的“加油不花钱”并非是信口开河。
②利用国内油企网络与规模优势，降低非油品运营成本
以中国石化为例，截至2014年底，其旗下共有3万多个“易捷”便利店，已成为国内最大的便利店零售企业。借助其强大的网络优势，非油品业务可在采购、广告投入、仓储物流等方面获得巨大的规模效应。具体来说，在采购方面，国内油企可将销量好的商品实行集中采购，由双方公司总部层面签订战略框架协议，各省分公司在框架协议下，结合各省自身情况，最大程度降低采购成本；在广告投入方面，可在具有较强影响力的媒体上进行精准投放，获得最大的广告效益。从而避免各地方企业各自为政，广告水平参差不齐的弊端；第三，在仓储物流方面，目前国内油企的非油品物资供应中，普遍存在库存积压、库存周转率低、边远站点配送困难等问题，国内油企在充分利用自身的配送力量的基础上，可积极寻求与各大物流企业的合作，利用其机动灵活等特性，及时周转库存从而确保加油站便利店的商品配送。
③利用自身品牌及资金优势，向供应链上游获取利润
中国石化、中国石油作为国内目前最大的两大成品油销售企业，其油品质量已历经市场多年的检验，品牌形象也已为市场所熟知。近年来非油品业务的快速发展，使“易捷”、“昆仑好客”等非油品品牌也广为消费者接受。2012年，中石化在宁夏斥巨资推出了自己的枸杞系列产品， 2013年，在推出自有品牌“易捷”的瓶装冰川矿泉水。上述产品从生产、配送到销售都在中石化企业体系内完成，最大限度地将利润留存于企业内部，上述产品在其便利店中也得到大力的推介。作为巨型企业集团，两大油企在构建非油品品牌体系中充分利用自身资源，从便利店品牌到商品品牌，可谓不遗余力，但是，在如何整合品牌资源、打造精品品牌的过程中，还有很多工作需要做。
结论
截至2014年，我国机动车保有量达2.64亿辆，可以说我国已进入汽车时代。而在国内几大油企巨头近年的年报中，非油品业务以其迅猛发展的态势成为国内几大成品油销售巨头新的利润增长点，鉴于非油品业务在我国的广阔前景，我国油企在战略布局、资源投入方面纷纷向非油品业务倾斜，但是，我国非油品业务是在巨型国企集团的母体中成长起来，有其资金网络等优势，但也有国有企业固有的多种劣势，在目前快速发展的阶段，势必会经历在管理模式、经营策略等方面的迷茫期、断档期和错位期。因此，我们在借鉴国外成熟市场非油品业务先进发展模式的同时，更要深刻思考我们非油品业务发展的具体实际，扬长避短，充分发挥我国油品销售企业的既有优势，克服大型国企的缺点，创新性地提出适合我国非油品业务发展的思路，从而推动非油品业务的发展。
参考文献：
[1]林特舒.加油站便利店4C营销策略分析[J].知识经济，2011（06）
[2]寇长华.关于国内加油站便利店营销创新的思考[J].商业时代，2011.
便利店的营销策略范文5
[关键词] 创造性模仿策略； 加油站； 标准化
[中图分类号] F272 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2013）04- 0069- 02
1 在标准化建设中运用创造性模仿策略的背景
在国外，非油业务经过数年的实践，已经进入成熟阶段。道达尔、壳牌等大型油品零售经销商在欧美开展非油业务占加油站总数的85%，据统计近10年来，加油站的毛利贡献率稳定在60%左右。加油站非油品业务开发是集团公司应对全球化竞争，打造具有较强国际竞争力的跨国能源化工公司的战略思想的具体举措，是由单一化向多元化业务发展的全新经营模式。
作为中国石化重要组成部分的销售企业，其所属的千万座加油站是中国石化品牌形象的展示窗口，加油站直接面对顾客，承载着人们对中国石化品牌形象的认知和忠诚度的培养。销售企业自成立之日起，就致力于加油站的标准化建设，但由于起步晚，基础相对薄弱，再加上加油站网络分布广而散，经营管理形势复杂，导致销售企业标准化建设相对落后于炼化企业，还存在各地发展不平衡、标准化管理水平参差不齐的现象，亟待快速建立标准化的经营模式。
2 创造性模仿策略的理论依据
2.1 “创造性模仿”策略的定义
“创造性模仿”策略是指企业针对某一种先进的理论与方法，结合自身实际在管理上进行更深层次的二次开发和应用，是对先进管理理念的超越和再创造的一种创新管理模式。即通过对率先进入市场并产生一定效益或社会效果的先进管理理念或管理模式进行提炼再创造，经过消化吸收，在模仿中创新，超越了原来的管理模式，创造出了更为行之有效的管理模式。在一定时期内，创造性模仿出来的新事物就会真正满足顾客的需求，占领市场，甚至占据市场或行业的领导地位。
2.2 “创造性模仿策略”的主要特点
（1） 创造性模仿策略研究的对象是成功的先驱者，是对成功的、先进的管理理念行的二次开发和应用。
（2） 创造性模仿者是从客户的角度来看待管理，对产品服务进行完善升级，实现超越和再创造，以满足顾客的特定需求。
（3） 创造性模仿具有低风险性。创造性模仿的优势在于可节约大量研发及市场培育方面的费用，降低投资风险；还可以避免新产品开发不稳定性的风险，研发过程所带来的大部分不确定因素已经消失。
（4） 创造性模仿具有积累性。创造性模仿是通过观察、选择、借鉴、模仿率先创新者的行为，从他们身上吸取大量的外部知识，充实自身知识体系，培养起投资少、时间短、效率高等的重要市场竞争力。
3 运用创造性模仿策略开展标准化建设的做法
3.1 非油经营
第一阶段：学习借鉴、调研论证阶段。
先后参观学习了沃尔玛、大润发等知名零售经营商场，走访了加德士、BP等先进加油站便利店。随后，对他们在店面设计、货架设计、商品陈列、POP广告等方面进行全方位集中分析比较，寻找与加德士、BP等主要竞争对手的差距，总结其加油站便利店管理的优势和特点。
第二阶段：产品研发阶段。
×× 市石化公司选择了客流量稳定的加油站便利店作为便利店打造的“实验田”。 通过学习借鉴阶段分析找出的与国内、外先进加油站便利店经营管理的差距，进行逐点攻破。对店内色彩、空间利用、人性化、商品陈列等方面进行了改进创新。
第三阶段：产品推广阶段。
为了推广“试验田”新产品，×× 市石化分公司制作了《×× 市石化分公司便利店示范手册》，对便利店的设计理念、设计方法、商品陈列、货架选择等进行了全面的讲解。请专业影音公司对新打造的便利店摄录资料，包括室内设计，空间利用，挑选货架，货品摆放，服务用语，将规范性的标准以及理念，进行归纳总结。
3.2 加油站规范化管理
第一阶段：学习借鉴、调研论证阶段。
×× 市石化分公司对“横纵”双向展开多次调研，到管辖的片区进行分组调研，听取基层的建议，集思广益，到竞争对手加油站，观察对方运营中的好方法和亮点。经过一系列的调研，发现最终的问题出现在执行上，面对加油站较多的文档性规范流程，很多员工是一知半解。而解决这些问题的根本在于从管理层次上必须对原有的一系列操作流程进行重新设计和整合，提高班组管理水平和顾客服务水平。
第二阶段：产品研发阶段。
×× 市石化分公司根据调研结果，按照所属专业线的职责不同进行了相关工作布署，由各专业线负责制作与本部有关的示范光碟。围绕着加油站管理的相关主题和管理中相对薄弱的环节，×× 市石化分公司先后制作了《加油站班前班后会》、《加油站应急预案演练》、《加油站设备日常维护》、《加油站服务营销》等一整套教学指导光碟，用于进一步推进加油站规范化管理的新策略和新方法。
第三阶段：产品推广阶段。
×× 市石化分公司建立健全三级培训体系，落实以“公司—片区兼职讲师—油站班组”为架构的三级培训体系，将片区兼职讲师作为传递媒介，将加油站班前、班后会作为班组沟通的平台，为了有效推进各光碟在加油站的使用，公司制订了详尽的实施、验收与考评细则。建立长效机制，将执行成绩列入员工发展晋升的重要依据。
3.3 资金安全管理
第一阶段：学习借鉴、调研论证阶段。
由于受网点分布广、资金安全设施差、资金回笼方式多样、人员素质参差不齐等各种因素影响，加油站资金管理难度加大。×× 市石化分公司成立专项研究小组，经过广泛的调研，查阅国外公司的相关经验，决定采取创造性模仿策略，开发一套流水线，从发油后收到资金，到投币、保管、清点、存行、对账等各流转环节制订一套标准化管理，使各操作人员统一按照标准化模式操作，安全、足额、及时回笼资金。
第二阶段：产品研发阶段。
×× 市石化分公司成立了专项小组，专门负责加油站资金管理标准化模式的开发，根据“产品”业务性质不同，将“流水线”分为若干条支线，即经营部资金监控、加油站资金监控、便利店资金监控、油资金监控，同时，为保证生产合格的“产品”，制订了违规处罚规定，如出现“次品”，还制订了问责及事故上报程序。
第三阶段：产品推广阶段。
将《资金监管手册》作为岗位职责及工作标准，规定了市公司相关部门的具体工作岗位职责、工作标准。并将《资金监管手册》作为违规处罚的依据，规定了秘密举报相关规定及奖励，公布了“十条高压线”条款，一经违反，立即解除合同。将《资金监管手册》作为岗位胜任考核依据，不断对《资金监管手册》进行升级换代，始终遵守《资金监管手册》的规定，以《资金监管手册》作为岗位操作的唯一依据。
4 创造性模仿策略的经济效益和社会效果
4.1 非油业务快速发展
通过“创造性模仿”打造出的“实验田”便利店，使公司加油站便利店软、硬件水平得到很大的提高。公司加油站便利店管理已步入良性发展的快车道，2011年营业额1 179万元，超额完成全年计划。 新打造的“实验田”便利店，日均营业额由打造前的300元上升到目前的2 600多元。2012年便利店开店39座，其中“实验田”便利店13座，全年便利店营业额1 179.2万元，完成年计划585万元的201.6%，单站日均营业额1 895元。2012年1-4月，便利店累计开店42座，其中“实验田”便利店19座，营业额804.76万元，完成年计划862万元的93.36%；单站日均营业额2 136元，如表1所示。
4.2 规范化管理迈上新台阶，管理成本下降明显
4.2.1 实现了看板管理，降低了培训费用
通过制作《加油站班前班后会》、《加油站服务营销》等操作教学光碟这一种新的方法，将制度中篇幅较大的操作方法精简成标准化、流程化的内容，然后以“看板”管理的方式让员工去执行，进而降低了培训费用。
4.2.2 确保生产安全，降费增效
加油站经营的产品具有较大的火灾危险性，安全是企业生产经营的前提，通过教学光碟的学习，既保证了生产安全，又增强了设备日常维护保养的水平，同时数量损耗地有效控制也为企业降费增效。
4.2.3 顾客满意度得到了提升
×× 市石油分公司从实施创造性模仿策略以来，尤其是在推广操作服务系列光碟之后，员工的服务质量逐步提高，客户的满意度调查结果也是呈现逐年上升的趋势。其中，神秘顾客测评满意度由2010年刚刚开展创造性模仿时的75%，上升到2011年的83%，增长幅度达到10.67%。2010年全年度现场客户问卷调查满意度为88%，2011年此项指标已经上升至97%，增长幅度达到 14.57%。
4.3 资金安全管理进一步加强
《资金监管手册》是作为创造性模范的成果，在加油站资金管理中发挥了不可替代的作用。自从实行《资金监管手册》后，未发生资金事故，加油站各种违规操作减幅40%，在发生的9起抢劫中，由于加油站严格遵守《资金监管手册》规定，未造成财产损失。应收账款大幅下降，2011年应收账款余额120万元，新欠赊销率0.15%，对比2010年年初，应收账款余额减幅77%，新欠赊销率减幅50%，现在保留的赊销全部是行政事业单位。
5 结 论
“创造性模仿策略在销售企业标准化建设中的开发和应用”是中国石化 ×× 市石化分公司在对销售企业历年来标准化建设工作进行分析的基础上，运用创造性模仿策略探索先进管理理念和先进管理模式的二次开发和运用。形成的便利店建设标准化、服务规范化、管理制度形象化、资金监控流程化的创新成果。
通过创造性模仿，×× 市石化分公司在非油经营、水上客户管理、加油站规范化管理、资金安全管理4个方面，系统地把营销和管理结合在一起，成功地打造出了规范化、标准化、清晰化操作流程，并在实践中得到切实的运用。
主要参考文献
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便利店的营销策略范文6
论文摘要：在当今高度竞争、瞬息万变的宏观环境之中，市场营梢需要识别顾客的需求和欲望，确定某个组织所能提供最佳服务的目标市场，设计适当的产品、服务和计划方案，以满足这些市场的需要，创造顾客满意并且获取利润。
世界经济正以势不可挡的趋势朝着全球市场一体化、企业生存数字化、商业竞争国际化的方向发展，以互联网、手段知识经济、高新技术为代表，以满足消费者的需求为核心的新经济迅速发展。面对卖方市场向买方市场的快速转化，企业不得不改变自己的生产和销售策略。过去企业生产什么就卖什么已经不再适应日趋激烈的竞争市场。顾客可以在成千上万的企业中进行选择，企业不再具有优势。因此越来越多的企业改变自己的营销策略，从以产品为中心转向以顾客为中心。随着社会的进步，经济的快速发展，消费者的文化水平、消费观、收人、购买力都发生了深刻的变化。在这变化中，市场营销如何立足“以顾客为中心”的思想，坚持以顾客为导向，不断满足顾客的需求，是市场营销活动中必须重新审视的一个重要话题。
以顾客为中心导向营销，与以产品为中心的产品导向营销不同。以顾客为中心是一切从顾客开始为顾客找产品，而不是为产品找顾客。这彻底改变了大规模的生产产品，再通过分销、促销、广告等大规模的营销手段，销售给目标顾客的大众营销模式而是以顾客为先导，建立与顾客的联系，运用不同的方式收集、整理顾客的需求，然后再根据需求生产出按照他想象的，融人他的思想，最大限度的满足其渴望的产品。并且在这个产品的价值中蕴含了顾客特质的因素，同时也反映了以顾客为中心营销模式具有无限的生命力。
一、顾客中心论的涵义
“顾客中心论”作为现代企业的一种核心理念，企业必须从管理者到普通员工，从理论到时间上承认并落实到行动中。要认识到企业生产什么的决定权不是在于企业自己，而是在于顾客;没有顾客就没有企业，顾客永远是企业生存的根本。为此，企业必须以顾客的需求作为营销的出发点。一切营销活动都必须以顾客是否满意作为衡量营销工作的标准。
其基本观点有:第一，顾客至上。企业要把顾客放在经营管理体系中的第一位，站在顾客立场上研究、开发产品、预先把顾客的“不满意”从设计、制造和供应过程中去除，使消费者在心理上对企业产生认同和归属感，进而产生顾客满意的群体网络效应。第二，顾客永远是对的。这是顾客满意管理的重要表现，其中包括三层意思:首先，顾客是商品的购买者，不是麻烦制造者;其次，顾客最了解自己的需求、爱好，这恰恰是企业需要搜集的信息;再次，由于顾客有“天然的一致性”，同一个顾客争吵就是同所有的顾客争吵。第三，一切为了顾客。“一切为了顾客”要求一切从顾客的角度考虑，想顾客之所想，急顾客之所急，顾客的需要就是企业的需要。因此，企业要根据顾客需要，让用户参与决策，不断完善产品服务体系，最大限度使顾客满意。
二、怎样做到以顾客为中心
(一)识别正确的目标顾客。市场营销是以满足顾客需要为中心来组织企业经营活动，通过满足需要而达到企业获利和发展的目标。首先，我们面临的第一个问题是我们的顾客在哪?我们的顾客是谁?实际上这个问题看起来很简单，但是并不像我们想的那么简单。通过市场调研，正确识别顾客的现实需求、潜在需求，竞争者对需求的满足状况，并根据企业的内部条件和经营目标合理进行市场定位，确定目标顾客。 例如便利店的目标顾客有两大族群。一类追求娱乐、享受、习惯“夜生活”，以12~25岁年轻人、单身一族、青年学生、夜间上班族为主;一类是迫于快节奏生活而习惯快速购物或急需购物，以职业妇女家庭、老年人群、旅途应急人群为主。根据便利店选址所在地域的不同，便利店目标顾客族群的选择是不同的。如在生活小区、学校、网吧、商务区，市场构成常以第一族群为主，而在加油站、火车站等地区，便利店则常常会选择第二族群作为服务目标，企业应根据现有和潜在市场的构成状况，选择合适的目标顾客群或族群组合。有选择就会有放弃。便利店在市场发萌初期应极力规避超过企业能力所及的目标顾客。同时，由于便利店是传统超市的一种游离业态，目标顾客在需求上会有所重叠，便利店在价格竞争上的相对弱势要求便利店应尽量避免竞争业态的直面冲击，在同一目标顾客群的不同需求上截取细分层，以形成差异化相对竞争优势。
(二)识别顾客的需求。顾客看待事情的角度和企业期望的可能是不一样的。每位顾客都是根据自己看到的一切做出判断，并以此来评价企业的产品和服务的好坏。面对千差万别的顾客以及他们各异的想法，要了解顾客需要什么，靠企业自己去猜测是不行的，而是要面对顾客进行询问，经常与顾客进行沟通，了解他们的期望和所关心的事情。美国某保险公司的副总裁兼质量服务官这样认为:“要想满足顾客的需求，其主要方式就是与他们沟通。只要从最初就知道顾客所期望的是什么，加上我们时刻与他们保持沟通联系，让顾客失望的情况是不会发生的。”因此，企业要时刻检查自己的定位，以适应不断变化的顾客期待和需求。
(三)根据顾客的需求设计产品或服务。顾客需求的重要性是不言而喻的，很多企业对此十分重视，并且投人了大量的时间、精力和金钱去了解顾客的需求，但是结果并不都会完美。原因是什么呢?假如你对顾客的需求是否很好地贯彻到生产和服务的过程之中了呢?如果没有，那就是纸上谈兵，不会起到任何效果。所以说要想赢得顾客，了解顾客需求是前提，而是否将其有效地加以实现则是决定性的因素。如何有效地将顾客的需要实现呢?这就需要将顾客的需求分解到产品服务实现的各个环节之中并认真的加以执行。
一方面，企业可以组建一个信息部门，主要任务是收集顾客的要求并且随时在企业局域网上。生产部门每月对完成情况进行动态追踪，分厂按一定的间隔进行控制，如实施周期控制。另一方面，还可以实施追溯管理，从原材料进厂开始到出厂交付合同和批号，都可以方便的查找到源头负责个人。轰动国内的三菱帕杰罗事件，即日本三菱帕杰罗V31、 V33越野车因刹车制动管设计上的问题，致使车辆在正常行驶中制动突然失效的安全质量事故。更让人看到了产品如果存在缺陷，可能带来的巨大安全隐患。如果不及时采取措施，就会延误迅速在社会上消除隐患的时机，使损害进一步扩大。为了确保所有问题或者说是有缺陷的产品能在被发现后及时收回，这就需要提到产品的可追溯性了。可追溯系统有两个目的:一是当发现制造相关缺陷(缺陷部件或工艺问题)时，通过识别特定编号，减少产品需要召回或返回的数量;二是通过提供缺陷产品在组装过程中所涉及的设备、部件、岗位、班次和操作工的相关报告，尽量防止产品返回。这一目的将帮助管理层调整制造工艺以保证产品在发货前检测到更多的缺陷。
