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保险公司的增值服务范文1
关键词：科学发展观以人为本创新保险产品提供特色服务
党的十六届三中全会明确提出“坚持以人为本，树立全面、协调、可持续的发展观，促进经济社会和人的全面发展”。这是我们党从现阶段的实际出发，努力把握发展规律、丰富发展内涵、创新发展观念、开拓发展思路提出来的重要战略思想。在今年的中国保险发展论坛国际学术年会上，吴定富主席对保险业科学发展观的精神内涵和实质作了全面深刻的阐述，指出“保险业科学发展观内涵是坚持快速协调持续发展，保险业科学发展观的核心是做大做强，保险业科学发展观的实质是以人为本”。保险业全面协调可持续的科学发展观思想的提出，对于做大做强广西保险业具有非常重要的指导意义，我们要准确把握科学发展观的精神实质，紧密结合当前广西的经济与社会发展的特点和机遇，加快做大做强广西保险业的步伐。在这里笔者就保险业的主要矛盾：保险业发展水平与国民经济、社会发展和人民生活的需求不相适应这一问题，谈谈保险公司如何运用科学发展观，坚持以人为本的用人之道，创新保险产品、提供特色服务，满足不同消费者的保险需求。
一、当前保险公司不能提供给消费者足够的风险保障需求
我国保险业自1980年恢复营业以来，实行的主要险种的统一条款费率的产品管理制度，这在当时对保险业的恢复和发展是有积极意义，但在我国市场经济体制初步建立和保险业市场化改革的新形势下，这种产品管理制度的问题和局限就越来越不能适应人们日益增长的保险需求，主要表现在：一是各保险公司在统一条款的产品管理制度下，缺乏内部改革创新的动力，不关心产品是否符合市场需求，从而没有进行产品研发。为在市场竞争中夺取份额，保险公司不得不采用低费率的价格战，这样不利于产品创新、风险管理等企业核心竞争能力的培养。二是全国实行统一的条款费率无法满足消费者差异性、多样化的需求。一方面消费者有特殊的风险保险要求而无法提供相应的保险产品、费率；另一方面一些消费者不需要的风险需求又被强加于身。既造成产品供给不足，又造成产品供给浪费，而一些切实存在的保险需求，因无人开发而不能提供有效供给。
作为西部12个省区的广西，虽然保险密度、保险深度这两个衡量一地区保险市场发达程度的指标远低于全国平均水平，但随着西部大开发的推进和南博会的即将召开，广西保险市场潜力无穷，各保险公司争相在广西开设机构，扩大公司地域发展规模。各保险公司的进入只是增加了保险主体，在对保险费率产品实行严格统一管制的情况下，各公司的产品、费率基本相同或相似，无法向消费者提供有特色的保险需求。
2002年修改后的《保险法》中对有关保险条款费率管理做出重大变改，将保险产品（条款和费率）的制定权交还给了保险公司，体现了保险业市场化改革的原则，是保险产品管理制度在法规层面的一次革命性变革，为实现保险产品市场化运行奠定了法律基础。2003年1月1日开始，中国保监会在全国范围开始推行的车险条款费率制度市场化改革，允许各保险公司自主开发车险产品和自我厘定车险费率。各家保险公司纷纷改革车险产品，综合考虑地区因素、文化差异、收入差距等反映投保人风险差异化的实际需求，出现了依据消费者自身风险状况的差异费率，车险产品呈现多样化、差异化的特点，满足了消费者的需求。但产品费率市场化改革只限于车险等个别险种，一些传统的险种和企财险、货运险、建工险仍处于计划管制的状态而维持在高费率水平。
二、以科学发展观为指导，把握以人为本的实质，创新保险产品、提供特色服务，满足不同消费者的保险需求
科学发展观的创新要求“以改革促发展”，改革是发展的强大动力，改革的本质在于创新，在于扬弃。改革的这一特征决定了在其进程中，必须注意突出解决矛盾的主要方面，掌握合适的时机与推进的节奏。当前保险业改革所要解决的主要矛盾如上所述，在实际生活中，作为保险市场经营主体的保险公司，如何在现有的管理制度下，满足消费者的不同保险需求，为客户的各类风险提供保险保障成为保险公司经营管理的目标。我们知道，保险经营的特殊性及其最大诚信原则使得满足与维护被保险人利益应该成为保险公司经营的根本目标。在市场经营中，消费者是市场的核心，保险公司离开了市场就失去了立身之本，因此，各保险公司必须最大限度地贴近消费者，以科学发展观为指导，把握以人为本的实质，创新、优化保险产品，为消费者提供有自己特色的客户服务，满足消费者多样化的需求。
（一）创新、优化保险产品，为消费者提供多样化的保险保障。
保险产品是一种服务产品，是以风险经营为对象的特殊产品，是一种无形产品，因此，保险公司提供给消费者的产品必须是消费者所需要的，能为其将来所面临的风险提供保障的产品。在创新、优化保险产品时，首先要明确消费者购买产品的目的所在，消费者所追求的效用和利益。消费者购买一种产品，不仅是为了占有一种有形的，摸得到的物品，更是为了满足自身特定的需要和欲望。比如购买雇主责任险的企业主，可能是为了表示对企业员工的责任心和爱心，或是为了表示企业的社会地位与经济能力。因此，保险产品必须是能够给消费者带来利益的产品。
在分析明确消费者的购买目的后，就要根据消费者的需求设计出消费者所需的保险产品，这是一个系统工程，需要保险公司内部各个部门、各个管理层次之间科学分工、和谐协作、目标一致、默契配合。作为一名业务员，在展业的时候很容易收集到客户的保险需求和同业公司的情况，如果他能及时向公司的管理部门反映这种新需求，就为公司开发保险产品提供了新的构思源泉。保险公司的市场开发人员专门从事各种的创新、优化工作，更要关注社会消费者对风险的保障要求。通过有计划的调研，开发消费者需要、公司有利润的产品。
保险公司在创新、优化保险产品时，还要考虑所处的人文环境、经济环境、自然环境、政治法律环境和科学技术环境等。正因为我国地域广阔，各地的上述多种环境均不相同，就不应该设计全国统一的保险条款和费率，而要根据处于不同地区、不同风险状况的需求群体，设计出填空式、选择式的条款、费率，满足消费者差异化、多样化的需要。除了一些法定的条款，如出险后的报案时间、给付赔偿金等条款外，保险公司应该设计可以供保险人和被保险人共同约定的条款和费率，提供更多可选择或填空式的保险条款和相应的费率，而不是现行的固定条款、费率和格式合同。比如在临海地区，要考虑海啸、台风这类自然灾害给消费者带来的风险要大于内陆地区，可专门为临海地区的消费者设计这类保险产品，而内陆地区的消费者则不需要支付这类多余的保费。
（二）提供有特色的客户服务，使消费者获得增值服务。
消费者在购买保险产品时所获得的不仅仅是一张保单，更希望获得其它各种附加利益、增值服务，满足消费者的更多需要。说到服务，不仅是指消费者出险后的理赔服务，更应包括保户购买保险产品后的售后服务、保户福利等。不能只让出险的客户才能感受到保险公司的服务，不出险的优质客户更应得到保险公司提供的增值服务。未来保险市场竞争的关键就在于保险产品所提供的增值服务。
各家保险公司都在想方设法为消费者提供有自己特色的服务，比如当客户不幸遭遇交通事故导致人员受伤后，保险公司为被保险人及伤员提供其定点协作医院信息，并且为伤者抢救提供急救担保或住院医疗担保，这样交通事故第一时间内伤者能得到抢救治疗、为被保险人解决资金燃眉之急。这些大都是在客户出险时才能获得的服务，而那些长期不出险的客户，会认为自己得不到保险公司的任何服务。保险公司应在这方面服务进行创新，使客户在购买保险产品后获得增值服务。比如购买了机动车保险的客户，在机动车出现非事故故障时，保险公司提供帮助排除故障；为客户提供年检、送汽油、施救、汽车美容、保养等服务；与一些修理厂合作，在客户车辆需维修时提供免费或优惠收费的修理，让我们的保险卡不仅在出险时提供保险服务，在其他消费方面也能得到实惠。通过服务增值，带来增值服务，针对不同的客户提供不同等级的服务、差异性的服务。人寿保险公司也可提供看护老人、儿童或病人的看护服务，协助安排养老院的服务，定期作健康检查的服务等。这些增值服务，不仅能使保险公司在激烈的市场竞争中获胜，更能使消费者感受到自己购买的保险能给自己带来更多的效用和利益。
（三）坚持以人为本的用人之道，开创保险公司新产品、新服务。
“人是生产力诸要素中最活跃，最革命的因素”。在现代企业众多的资源配置中，人是最重要的、起决定作用的因素。保险业科学发展观的实质是以人为本，这就意味着在保险公司，除了重视人力资本的提升与强化外，还必须重视对员工精神世界的整合，使之与公司的发展相结合，成为企业发展的有力的促进因素。上面谈到的保险公司要创新保险产品和提供特色服务，都需要保险公司内部有高素质的人才能开发、创新产品和服务，因此，保险公司能否留住和吸引高素质的人才是关键。保险业是人才密集型产业，保险市场的竞争，也是人才的竞争，特别是精算人才的竞争。在保险业中精算技术是核心技术，如死亡率和费率的测定、生命表的构造、准备金的提起及业务盈余的分配等都要靠精算技术。精算技术的落后，使保险公司常不顾自然条件、经济发展水平等的千差万别，费率全国“一刀切”，极大地制约了保险业的发展。同时也难以迅捷地推出社会急需的险种和满足现代社会新增风险的需求。
保险公司的增值服务范文2
异地理赔很重要
黄金周期间，车辆的使用频率和行驶范围都会增加。车主要看清楚保险条款中有没有对行驶区域的限制，还要特别注意保险公司的服务网络及异地理赔能力，以确保车辆能及时得到保险公司的服务。
途中出险，求助保险公司
北京的王先生春节黄金周期间携家人驾车出游，行至山东境内，在高速公路上与一辆汽车发生追尾。事故发生后，在人保北京分公司投保车险的王先生马上拨打了保险公司的客服电话报案。他被告知，当地保险公司很快就会派工作人员过来进行事故查勘，而且还可享受全国范围的免费救援――这是人保财险北京分公司开展的黄金周特别关爱活动增值服务之一，在黄金周期间为承保的机动车辆扩大救援服务范围。让刚才还苦于人生地不熟，车辆无法获得专业、及时的救援服务的王先生心情轻松不少。
此外，对于黄金周期间出现没油、没电、抛锚等问题的故障车，人保财险北京分公司还提供全北京范围内(包括所有郊区县)的免费送油、搭电、换胎、现场简单快速维修、拖车等服务。据了解，目前市场上许多救援俱乐部对此类事故救援收费均在百元以上，人保在黄金周为客户提供的此项服务，着实为保单增值不少。
及时理赔，出险不误出行
现在许多大保险公司在全国各地设有分支机构、网点。一旦汽车在异地出现事故，车主应该向有关部门报警并拨打所投保的财险公司报案电话。像王先生便可在保险公司服务人员的指引下在当地进行定损、理赔。目前只有少数大型保险公司实现了全国通赔服务。
另外，人保财险北京分公司黄金周特别关爱活动还专门为投保车损险的客户制定了事故车辆快速修理服务举措，在京精选了40余家4S店、一类修理厂，对人保客户提供昼夜接车、快速修理服务；如果事故车无法在黄金周期问修复，人保财险北京分公司将根据出险时间给客户报销最高可达700元的交通补偿费。
充足保障，临行检视不要忘
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关键词：商车费改；思考
中图分类号：F842.634 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）08-0000-01
一、商车费改的变化分析
虽然费改已实施两批，区域覆盖近半个中国，但很多消费者对费改的概念仍然模糊，甚至很多财险公司的员工对费改的理解也不够清楚。
（一）扩大保险责任范围，提高保障服务能力。车损险保险责任中增加了部分自然灾害以及“受到被保险机动车所载货物、车上人员意外撞击”；各险种均删除了多项责任免除约定；增加车损险无法找到第三方附加险，有效弥补保险空缺。
（二）积极回应社会关注热点，维护消费者的合法权益。明确车损险的三种索赔方式，即可以向责任对方索赔；向责任对方的保险公司索赔；还可以向自己车损险的保险公司申请先行赔付，再将向责任对方追偿的权利转让给保险公司。同时，简化保险金额确定方式，投保时按保险机动车的实际价值确定，在赔偿时，全损按照保险金额计算赔付，部分损失在保险金额内按照实际修理费用赔付。
（三）设计更加人性。将被保险人的家庭成员和允许驾驶人的家庭成员人身伤亡纳入第三者范围；清晰界定车上人员范畴，减少争议；精简整合附加险，将现行28个附加险及特约条款进行精简，保留10个附加险，并新增1个附加险，便于消费者阅读、选择。
（四）价格厘定更趋合理。在保持车险价格总体平稳的前提下，将保险费率的浮动与以往年度车辆出险次数挂钩，使消费者缴纳的保费与保险公司承担的风险相匹配。聪明的消费者都会选择小事故不报案，而有责任感的理赔人员，本着为客户着想、同时为公司减少损失也会引导客户取消报案。
（五）渠道系数的放开，使电网销独特的85折优势消失。电销将从一个特殊的产品回归到渠道的本质，只能发掘其渠道本身的优势，提升发展能力和竞争力。渠道系数，尤其是自主核保系数考验的是保险公司的大数据分析、风险测算等精准定价能力。得数据者得天下，只有拥有足够的数据，才能掌握定价的主动权。影响定价的因子很多，从人因素有年龄、性别、职业、收入、住址、是否有固定车库、行驶里程数、行驶区域等等；从车因素包括车的零整比、易损件价格及自身安全性能，是否有智能行使系统，是否有保险杠、防抱死制动系统、雷达、倒车影像等。此外，从环境因素比如道路交通安全水平等也会由于新技术的大力支持，逐步成为定价要素。
二、商车费改对保险公司的影响
2015年行业公布的车险数据显示：试点地区费改后保费增速明显下降，第一个月增速下降很大，三季度增速虽然呈现逐步回暖态势，但仍低于一季度和非费改地区。除了保险公司的保费规模及保费增速将会下降，费改带来的影响还体现在以下几方面：
（一）小额报案大幅减少，出险率显著下降。为了避免一次出险打回原形，车险客户对刮刮蹭蹭、轻微碰撞等小案子都选择不报案，保险公司的出险率就会大大降低。
（二）短期内赔付率优化明显，盈利能力提高。在费改后的一两年内，客户报案率下降，理赔成本相应减少，保险公司的赔付率必然下降，改革红利显现。
（三）客户与公司的互动频度快速下降。为了避免出了小事故要自掏腰包维修，客户会自觉提高安全驾驶的意识，对保险公司的依赖度随之降低，与保险公司的联系也就相应减少。
（四）客户投保意愿下降，公司保费收入继续降低。随着费改的长期推进，部分出险率很低的优质客户对车损险的投保意愿就会降低，进而导致交强与三者投保组合的增加，车险保足保全率随之下降。这将在费改实施两三年甚至更短的时间就显现出来。
（五）配件工时上涨，赔付压力增加。伴随费改后案件发生率降低、维修资源显著减少，车商修理企业运营压力凸显。为了维持正常的运营，配件工时价格势必上涨，保险公司赔付成本就会相应增加，这可能会在费改实施一段时间后发生。
三、积极应对和探索
面对上述影响，公司应积极筹措，提前布局。抓住前期改革红利释放阶段，努力扭转后期可能出现的不利局面，在保费规模下降的情况下争取盈利能力的增强。
（一）研究风控手段，加大风控管理，精准定价，保证每张保单的盈利能力。
（二）除了加强成本控制，做好费用优化配置外，加大车险直销和互联网销售，降低中间成本，获得优质客户。
（三）控制理赔成本，增强送修能力，利用强大的送修能力压缩维修成本。
（四）创新客户增值服务，增强客户黏性。客户对服务的关注不亚于对价格的关注，提升客户服务尤为重要。这就需要深入研究客户需求，比如推行小额维修增值服务，弥补费改后客户自费修车的不情愿；将目前需求较多的代驾、滴滴出行等服务作为类似免费救援一样的基础服务，想必定会收到客户欢迎。
四、对经销商的建议
（一）费改后，经销商最需要转变的是看待保险业务的思路，从单纯的保费换送修或者卖保费赚手续费的传统思路中脱离出来，把保险业务尤其是续保看成经销商维系客户的最大粘合度产品来绑定客户。不在店保险的客户，钣喷维修很难回厂，而做钣喷的社会修配厂换个机油也是分分钟的事情，势必造成客户基盘的流失。利用费改后价格重新洗牌的良机，重点开展续保业务，这不再是锦上添花，而是经销店售后业务的续命良药。
（二）售后钣喷业务方面，要从招揽本品牌车辆业务逐步转变为招揽全品牌车辆。从在店等着客户入厂，转变为走出去利用互联网手段和洗车美容等刚需黏性产品，辐射经销店周围社区、商圈及企事业单位的保有客户。通过送修的小事故及自费钣喷业务吸引客户入厂，达到招揽流失或新增客户入厂稳定售后保有客户基盘。
（三）最后，建议经销商在和保险公司合作的时候，凡事留有余地达到互利共赢的局面。能够通过保费换来保险公司的资源，例如保险公司的员工、寿险客户车辆的维修保养业务，购车优惠通道等，才是经销商与保险公司合作的更高格局。
参考文献：
保险公司的增值服务范文4
打造客户忠诚度，不仅要做好基础服务，同时要根据客户需求，提供更好的增值服务，只要把这两个方面都做好了，客户肯定会继续选择我们。只有把全面、细致的增值服务与基本保险理赔合同义务整合在一起，才能让整个客户群，无论是出险客户，还是不出险客户，不断提升对中国人保品牌的认可度和满意度。这是我们追求的目标。我相信在车险领域，如果能够帮助客户解决在车辆使用过程中的所有困难，让客户在用车的过程中产生信任感和依赖性，那么他自然会成为中国人保的忠实客户。
中国人保财险从前台的电话销售、网络销售到后台理赔，都贯穿着以客户为中心的理念。特别是理赔部门，更应该站在客户的角度。毕竟出险时是客户最需要帮助的时候。所以，以客户为中心的理念与服务，贯穿在中国人保的企业文化和承保理赔事务的过程中，也贯穿在每一名电话销售、核保人员、理赔人员日常的工作中。当然，服务是无止境的，我们要更多地研究、创新和扩展服务来满足客户需求。
车险理赔行业有一个发展过程，初期我们最先关注、着眼解决客户最关心的核心问题。基于中国人保大量的历史数据和庞大的客户群信息，我们深入研究了不同客户对理赔服务的需求。
从行业的差异化服务来说，我们站在不同客户的角度提供差异化服务，针对现有的服务环节不断深化服务内涵，提升客户满意度。同时，在客户需要的其他领域，我们相应地推出一系列服务，让服务范围更广、内容更丰富。在针对客户的服务承诺方面，我们要求必须做到一百分，不能满足于99%。即使只有1%的客户不满意，那么这些客户对于保险公司而言就意味着100%没做到。所以，在服务上一定要追求更全面、更完整，更细化，更完善。
针对客户投诉，我们会快速、妥善处理，因为客户投诉表明他在理赔的过程中遇到了一些困难或是有些不理解。应对的关键在于认真分析产生投诉的原因，针对性地进行改进，以客户投诉促进服务和管理的提升。我希望客户能够更多地监督我们的服务。如果我们把每个客户的投诉都处理好了，这些客户不仅成为我们的忠诚客户，同时会带来更多的新客户。
在理赔服务的过程中，我们一直高度重视新技术应用。2008年，我们推出远程定损系统，通过给合作修理厂安装远程摄像头，实现了通过远程为客户定损。2009年，3G技术开始应用，我们给理赔员配备了应用3G技术的手机查勘系统。2010年，我们开始研发基于客户手机端的掌上人保系统。2011年，我们更是升级了电子查勘、电子理赔系统。最近，我们开始全面配备基于理赔人员的移动查勘定损系统。这些应用，我们都是从客户的角度开发，方便客户使用，包括简化使用流程，尽量减少客户录入。只有操作简单，客户才愿意使用。但这样的理念对于开发者是一个挑战，而且软件对后台的要求非常高。客户在前台自助处理，后台要实时给予客户支持。为了让客户能有更好的体验，我们的应用很人性化。我们希望站在客户的角度，把新的技术应用得更广泛，也希望客户提供更多的改进意见，这样我们才能够把服务做得更完善。
保险公司的增值服务范文5
一、消费者对信用卡功能多元化的期望
根据国际咨询机构对亚太地区信用卡消费者问卷调查，消费者对信用卡功能的期望趋向多元化。
1．消费者的期望
消费者对于信用卡的期望从高到低依次是：个人信息与资金的安全、减少携带卡数、一卡多功能、个性化服务、每天都能使用、帮助理财、支付安全、来自我信任的公司、旅游简单快捷、提供快捷的支付系统（如图1所示）。其中，近60%消费者最期望的是个人信息与资金的安全得以保障。
2．除支付功能外，消费者最希望增加卡的功能
除支付功能外，消费者最希望增加的卡功能依次是：医疗保险卡、身份证、驾照、家门钥匙、健康信息、护照、购物记分卡、打折卡、各种车票、电话卡，其中60%的消费者期望信用卡能同时兼有医疗保险、身份证、驾照的功能，约43%的人们希望信用卡兼有钥匙、健康信息卡和护照的功能（如图2所示）。调查还表明，对于功能的合并，超过四分之三的消费者被集所有支付功能和个人信息存储等功能于一身的信用卡所吸引，特别集中于41～50岁年龄段；对于网上购物，约55%消费者担心信用卡支付的安全，49%的消费者担心个人信息安全，约20%的消费者担心商家欺诈。
二、金融保险服务卡的主要功能
随着消费者对信用卡功能多元化的期望，在欧美、中国香港等地，银行（信用卡公司）与保险公司合作推出各种具有鲜明保险服务特色的信用卡（本文称为“金融保险服务卡”），以满足客户对综合金融服务的需求。金融保险服务卡不仅具有透支消费、透支取款、分期付款、网上支付、账户转账等银行信用卡基本功能，还包括特色保险服务功能，满足信用卡和保险客户多元化金融服务需求。利用信用卡可以实现的特色保险服务主要有以下几个方面。
1．为信用卡安全提供专项保险（包括信用卡遗失、被盗及资金盗用等保险）
持卡人因信用卡遗失、被盗以及网上支付造成资金损失，由保险公司负责偿付（相应保费在信用卡年费中扣除），从而让持卡人免除对信用卡资金安全的担忧。
2．用信用卡投保、续保和缴纳续期保费
客户通过信用卡完成自动续保（包括长期寿险、意外险），避免保单失效；在保险销售点设置POS，客户可通过信用卡缴付续期保费，为客户省却交付现金的不便；客户可以用信用卡在银行、保险公司、旅行社、航空公司等网点投保一些简易险种，如旅游意外险、航空意外险等作；客户用卡在网上购买保险产品；客户用卡投保、缴付保险费，可获得一定奖励积分，此积分可用来抵扣保险费，为客户带来保费折扣的实惠。
3．利用相关保险为持卡人消费行为提供相应保障
（1）购物。持卡人用卡支付在商店购买的物品，可以享受一定期限内的物品损失保险、盗抢险。
（2）旅游和乘坐交通工具。持卡人用卡签付公共交通费用、旅游团费用、酒店住宿费用，即可免费享受旅游意外险、交通意外险保障，保障金额根据客户信用额度确定。其中旅游意外险不仅为客户提供在搭乘飞机、火车、汽车、轮船这段时间的安全保障，也提供在旅途中其余时间的保障，包括意外医疗费用给付，直到旅途结束。
4．为客户提供其他特色延伸服务
利用保险公司的保险延伸服务为持卡人提供附加增值服务。如为持卡人提供24小时道路救援服务，包括24小时接电启动、送油送水、更换备胎、开汽车门锁、汽车拖吊服务等；提供综合健康保健服务，持卡人在指定的医疗中心用卡支付，可以按优惠价格享受健康相关服务、体检服务、家庭护理推荐服务、24小时免费医疗服务热线等。此外，利用信用卡还可以为保险客户提供理赔、给付金结算服务、保单质押贷款，以及商旅预定、汽车维修、医疗急救等优惠服务。
三、金融保险服务卡的运营模式
金融保险服务卡为客户提供涵盖银行、保险综合金融服务，为保险公司开展综合经营提供了一个很好的载体。保险公司可以利用信用卡的服务功能提升保险客户服务水平，同时也可以利用保险公司特有的客户资源、渠道资源的优势，涉足金融保险服务卡（信用卡）的运营。
首先，从市场进入方式看，国际上普遍采取保险公司与银行合作的方式，比较典型的合作模式有两种。一是简单的商业服务协议，即保险公司与银行（信用卡公司）签订合作发行联名卡协议，如AXA保险与花旗银行在香港合作发行联名信用卡，双方在产品开发、信用卡及保险产品的销售方面开展合作；二是组建合资公司，如AXA保险与巴黎银行合资组建AXA银行金融公司，专业开展信用卡、消费信贷业务。在我国，由于金融保险服务卡属于银行信用卡业务性质，目前受政策限制，保险公司只能同银行合作发联名卡；未来，保险公司参股或控股银行后，可以搭建专业平台单独发卡。
其次，从合作运营模式看，发卡银行提品、风险管理、数据处理、客户关系管理的专业经验，保险公司提供客户、保险产品、销售和服务网络等资源。具体来讲，这种运营模式的成功关键在于整合客户资源、渠道资源、产品资源和服务资源。
1．客户资源
金融保险服务卡主要客户来自于保险公司。保险公司具有大量客户资源，这些客户对于信用卡业务来说是个巨大的亟待开发的“金矿”。保险客户（尤其是长期寿险客户、个人车险客户）稳定性高，保险意识强，通常个人财务状况比较好，这类客户的资信情况优良，是信用卡业务天然的优质客户；保险公司与客户的关系更紧密，保险公司通过展业、核保、核赔等环节掌握更多、更详细的客户信息，便于更好地控制客户信用风险。
2．渠道资源
主要依靠保险公司各分支机构、营业网点及合作伙伴职场。银行帮助这些保险分支机构和零售职场进行销售资源整合，包括提供初始销售培训，使这些销售队伍具备基本的信用卡产品销售技能；建立问讯台和后台支援中心，为一线销售队伍提供随时咨询和技术支援，帮助解决业务中遇到的问题；将银行IT系统界面接入到保险网点及合作伙伴职场，使业务一线能够方便地进行业务操作，提高操作效率。
3．产品资源方
银行与保险公司合作主要是实现产品交叉销售。销售人员在向客户销售信用卡产品的同时，可以向客户销售相关保险产品。客户在申领信用卡时，可以选择是否在刷卡消费的同时购买保险公司提供的保险产品，如选择同意购买，那么客户今后的所有刷卡消费行为都会得到相应的保险保障，如信用卡支付安全保障、旅行（交通）安全保障、购物保障及其他保险保障。通过产品交叉销售，不仅满足了客户对其他金融保险产品的多样化需求，增加了客户对公司的认同感和忠诚度，而且大大提升了原有销售队伍的销售产能，降低了销售成本。
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关键词：保险业与信托业的合作；人寿保险信托；必要性和可行性；“保险中介”模式
一、人寿保险信托的发展背景和现状
(一)我国保险业和信托业合作的现状
随着我国金融市场的创新发展和金融监管政策的逐步放宽，金融机构行业间的合作与共同发展日益增多，合作方式日益多样。《信托法》的颁布使得我国的金融信托业务已经逐步走上规范发展道路，各金融行业与信托业的合作动向备受关注。
作为金融业的两大支柱，保险业和信托业的合作也逐渐拉开序幕。首先，大型金融机构纷纷入主信托。这是一个明显的混业经营整体布局策略，其目的在于为未来的混业经营搭建框架。保险业与信托业也开始了新的尝试，出现了保险机构入主信托等积极的市场表现。其次，在目前金融业分业经营的背景下，信托机构为国内唯一被准许在金融市场和实业领域同时投资的金融机构，在拓宽投融资渠道，提高资源优化配置的效率方面发挥了不可比拟的优势。保险业已经开始尝试利用信托渠道间接投资基础设施建设，并取得了很好的经济效益和社会效益。
行业间的合作为金融市场的产品创新注入了新的活力。然而，相比于银保合作、银信合作以及银证合作的发展水平，我国保险业和信托业的合作还处于探索和起步阶段，两个行业的合作主要集中于资金运用方面。
(二)人寿保险信托对促进保险业和信托业合作的重大意义
实际上，信托业能够利用的资金包括保险公司的已收保险费(即流入的资金)和保险赔偿给付金(即流出的资金)。目前的资金管理运用几乎都集中在已收保险费上，保险赔偿给付金这一同等重要的部分尚未给我国金融业带来任何收益。而人寿保险信托恰能填补这一空缺。
人寿保险信托(Life Insurance Trust)，也称保险金信托，以保险金或人寿保险单作为信托财产，由委托人(一般为投保人)和信托机构签订保险信托合同，当发生保险理赔或满期保险金给付时，保险公司将保险赔款或满期保险金交付于受托人(即信托机构)，由受托人依信托合同约定的方式管理、运用信托财产，并于信托期间终止时将信托资产及运作收益交付信托受益人。人寿保险信托的发展能将保险公司所支付的庞大保险金转化为信托财产，将开辟一条保险与信托合作的新道路。
(三)人寿保险信托的研究及运用现状
人寿保险信托业务在国际上得到了深入的研究和广泛运用，目前主要有两种类型。一种是以美国、日本等发达国家为代表，以避税为主要目的的全面运用；另一种是以我国台湾地区为代表，主要以保障未成年人合法权益为目的的运用。
1、美国设立人寿保险信托的目的及其发展现状。
美国是人寿保险信托业务发展最成熟的国家。由于美国信托公司对于信托财产内容不公开发表，所以不能准确计算人寿保险信托在信托业务中的份额。但根据美国保险监督官协会(NAIC)公开的数据。2006年美国寿险公司支付的死亡保险金达532.32亿美元，其中大约3％至4％的人寿保险金交付人寿保险信托，即可达到16亿到21亿美元的可观规模。
美国设立人寿保险信托制度的最初目的主要还是为了弥补保险制度的不足，让失去父母亲的子女在受托人和监护人的合作下，仍能依照被保险人生前的意愿妥善运用保险金，避免未成年子女不善管理运用保险金或保险金遭监护人挪用的问题。随着时间推移，人寿保险信托的运用目的得到了扩展，成为了一种主要的避税手段。
美国人寿保险的被保险人死亡时，如果被保险人持有或控制保单，或者保单所有权被由被保险人控制的任何实体持有，保险金就会被包含在遗产税的应税财产中。这样就使得继承人不能得到被保险人的全部保险金和遗产。由于人寿保险信托计划，尤其是不可撤消人寿保险信托(Irrevocable Life Insurance Trust，简称ILIT)的运作模式能够帮助被保险人应对这一问题，因此成为美国最常使用的遗产税避税方式。通过订立不可撤销人寿保险信托计划，委托人将一切保单权益转移给受托人。信托公司接受委托人的委托，为其制定保险计划、签订保险合同，还要负责在被保险人死后受领保险金并依照双方在信托合同中的约定处理保险金。这种模式可以全面考虑到遗产税法的规定，保证受益人对于保险金的收益权成为一种确定的、不可撤销的利益，并将保单从被保险人的应税遗产中完全分离出来，满足美国税收法的保险金免遗产税规定，实现成功避税。
2、我国台湾人寿保险信托的设立目的和发展现状。
台湾人寿保险信托业务的初步实践于21世纪初开始。台湾人寿保险信托的设立主要针对的是近年来地震和空难等意外事故发生后，保险金无法确保使用在父母双亡的未成年子女身上，或因保险金无法妥善运用，进而引发社会问题。通过银行所办理的“受托经管保险金信托业务”，可协助被保险人预先签订信托合同，将保险金信托于受托人(即银行)，交由公正的信托机构来经营管理保险金。被保险人身故时，保险公司将保险金交付受托银行，由银行依照信托合同的规定来管理、运用，并将信托收益交付受益人，使未成年子女能够得到妥善的照顾。
由于经济和法律环境的约束，人寿保险信托在台湾仍处于研究和推广阶段，目前研究的焦点集中在两点。首先，保险金请求权是否可以作为财产进行转让，并成为信托财产。根据台湾信托法及保险法的相关规定，只有在投保人放弃受益人变更权利的前提下。受益人期待的保险金请求权才能作为信托财产。其次是信托业作为受托人仍面临很多问题。目前，台湾银行业是“受托经管保险金信托业务”的受托人。实际上，由信托业担任受托人，对委托人及受益人均较为有利。信托业作为受托人要解决的主要问题有，信托业经营范围的界定、开展业务的法律依据的制定、经营方式的选择、受托方权利和义务的规定、相关监管法规的制定等。而保险业作为受托人，则需要对受托人权利和义务、信托资金的运用、具体业务操作形式等方面进行明确的规定。
二、我国发展人寿保险信托的必要性分析
(一)发展人寿保险信托是保险业同信托业开展深层合作的需要
保险是通过收取保险费的方式，当未来约定的保
险事故发生时承担给付保险金的义务，实际上是一种信用的托付和对于未来的承诺，具有一定的信托属性。另外，同为现代金融体系的重要组成部分，保险公司聚集并对外支付巨大的可用于中长期投资的资金，信托以“受人之托，代人理财”为职责进行中长期融投资，为受托人的最大利益谨慎管理信托财产。因此，保险和信托之间存在着优势互补、互动发展的天然关系。
目前，我国保险业和信托业都处于快速增长的时期。2007年保险业原保险保费收入为5038.02亿元，较2006年增长21.93％，人身险原保险业务赔付支出为1244.74亿元，较2006年增长93.83％。从以上数据不难看出，在我国人身险保费收入快速增长的同时，赔付支出出现了更为快速的增长，保险赔偿金的合理使用和保值增值成为投保人和受益人的现实需求。可见，我国保险业的资金供给(指保险金)和信托业的资金需求(指信托资产)均十分旺盛。因此，通过人寿保险信托的方式实现保险金向信托资产的转化，将开辟中国保险业与信托业合作的新领域，发展前景十分广阔。
(二)有助于保险公司满足客户的综合需求
随着经济社会的不断发展，保险客户的综合需求正在不断增加。除了能够提供传统的保险保障服务外，保险公司能否开发并提供其他的增值服务，成为保险业务创新发展的关键。人寿保险信托同时兼具保险保障和维护受益人合法权益的功能和信托财产隔离和财产管理功能，能更好地满足客户的综合需求。
保险事故发生时，保险受益人常常不具备合理处理保险金的能力和条件，例如年纪太小或身心有障碍、挥霍过度，甚至由于各继承人或监护人间利益冲突使得受益人的合法权益受到危害。此时，保险受益人虽然形式上拥有保险金，但实际上并不能享受到保险金的利益，其合法权益得不到保障。在这种情况下，如果设立人寿保险信托，保险金将由受托人依照委托人的意愿管理和运作，信托的受益人可以享受到信托财产(也就是保险金)的利益，但是不能也不需要管理信托财产，因此便可确保受益人按照投保人的意愿享受信托财产的利益，还同时享受投资理财的收益。
此外，由于信托财产具有独立性，保险金一旦成立信托，原则上，无论是委托人、受托人还是受益人的债权人或是其他任何人，都不能再对信托财产强制执行。保险信托的受益人一定可以依照委托人的规划，享受到保险金的利益。另外，人寿保险信托还可以为被保险人提供专业的资产管理服务。可以实现信托保险金的保值增值、防止保单失效、确保保险金及时恰当地得到处置，最大限度地保障受益人的利益。
保险公司通过与信托公司合作，拓展保险产品的保险金信托服务，使普通的人寿保险产品成为结合保险保障、延期支付、个人理财和税收筹划的综合性金融服务产品，能同时满足保险客户关于保护未成年受益人的利益的需要、推迟保险金给付时间的需要、保险金保值增值的需要和税收规划的需要等。
(三)有利于保险公司增加业务收入
在传统寿险产品无法满足客户多元化需求的情况下，保险公司采取与信托公司联合，提供人寿保险信托这种增值服务，可以吸引更多的保险客户，实现其主营业务收入的增长。更重要的是，保险公司可以通过拓展信托中介业务，以获得中介费收入。
一直以来。保险公司通常都是利用其他机构的销售渠道来拓展保险业务。这些业务的开展在增加保险公司的业务量的同时，使其不得不支付大量的手续费和中介费，并由此已经出现了种种哄抬手续费和中介费的恶性竞争现象，直接影响了保险公司的业务开展和营业利润。保险公司通过推出保险金信托服务，搭建保险客户和信托公司联系的桥梁，使信托公司得到了一个庞大且稳定的信托资金来源。保险公司可以根据信托资金金额的一定比例，向信托公司收取合理的中介费用。人寿保险信托使得保险公司在与其他行业和机构的合作中摆脱单纯支付中介费的角色，而化身为金融中介机构来赚取中介费收入。重要的是，人寿保险信托不需要保险公司另外的资本和人力投入，这是一项有效的增加保险公司中间业务收入从而增加利润来源和利润额的途径。此外，更加理想的情况是，保险公司可以通过自有的资产管理公司或金融综合服务集团下属的信托公司提供保险金的信托服务，还能增加资产管理业务量和资金运用收益。
(四)便于信托公司拓展信托资金来源
随着银行业、证券业相继推出一系列资金理财业务、基金管理公司开展特定客户资产管理业务、保险公司直接投资股市，信托公司面临更加激烈的竞争格局。大量、稳定的信托资金是信托业追逐的目标，如何开拓新的业务渠道和扩大信托资金规模成为了信托公司的首要任务。2007年，中国54家正常经营的信托公司管理的信托资产共9600亿元，而人身险原保险业务赔付支出达1244.74亿元。如果将这部分保险金进行有效的利用和开发，能为信托业的发展注入大量优质的长期资金。
此外，发展人寿保险信托业务，可以帮助信托业拓展客户资源。既可以直接获得中高端客户资源，将大额的保险赔偿给付金转化为信托财产；还可以争取到众多中小客户，通过客户大量聚集的方式获得大量、稳定的资金来源，进而拓展个人信托业务领域。
三、我国发展人寿保险信托的可行性分析
(一)人寿保险信托的设立具有合法性
人寿保险信托的本质是信托业务，因此其设立和运作要受信托法律法规的约束。根据中国《信托法》的相关规定，信托的设立有三个条件：一是具备合法的信托目的；二是具备确定的信托财产并且该信托财产必须是委托人合法所有的财产；三是采用书面形式。以此为依据，可以探讨人寿保险信托设立的合法性。首先，人寿保险信托同时具备了风险保障和保护弱势群体的功能，有利于维护相关权利人的合法权益，有利于维持社会的安定发展，信托目的的合法性显而易见。其次，作为信托财产的保险金是投保人在支付了保险费并满足保险合同条款约定的条件之后实现的赔偿或补偿金额，属于合法的财产权利。再次，人寿保险信托是以签订书面合同的形式订立，满足了设立合法信托的形式要件。所以，在我国开办人寿保险信托业务是完全合法的。
(二)保险金请求权可以作为信托财产
根据我国《保险法》的规定，保险公司的保险资金是不能够用于经营与证券有关的业务的，包括证券公司、信托公司、基金公司等等。但是在人寿保险信托业务中，作为人寿保险信托的大部分标的是已经给付或者即将给付的保险金，这并不等同于保险公司的准备金或者未决赔款等法律意义上的“保险资金”，而是作为保险合同受益人所享有或即将享有的个人资产。我国《信托法》第七条规定：“设立信托，必须有确定的信托财产，并且该信托财产必须是委托人合法所有的财产。本法所称财产包括合法的财产权利。”因此，保险金完全符合《信托法》第七条所规定的信托财产的条
件。人寿保险合同中的受益人，将属于自己的个人财产转移给信托机构代为接受并管理运用，并不违反保险公司关于保险资金运用的法律限制。当然，根据美国和我国台湾的实践经验，只有在委托人放弃变更受益人的权利，和受托方签订不可撤消人寿保险信托合同，保证既定的受益人享有确定的保险金利益的条件下，该信托才能享受到税收减免的优惠政策。
(三)信托投资公司可以经营人寿保险信托业务
根据我国《商业银行法》和《保险法》的相关规定，银行和保险公司都不允许承办人寿保险信托业务。因此，拥有丰富的理财经验、专业的理财能力和良好的商业信誉的信托投资公司成为了此项业务的最佳经营者。根据我国《信托投资公司管理办法》的规定，人寿保险信托这种资金信托业务，在信托投资公司可以承办的业务范围之内，信托投资公司可以根据市场需要，按照信托目的、信托财产的种类或者对信托财产管理方式的不同设置信托业务品种。
四、几点建议
(一)建立和完善配套的法律法规
一个行业或者一种业务的发展必须以完善的法律制度为依托。我国《保险法》对于保险公司的业务领域还存在诸多模糊甚至缺失之处，特别是对保险公司的衍生业务和连结业务均没有较具操作性的规定，导致保险公司开展人寿保险信托业务缺乏政策上的引导。在实行金融业混业经营、混业监管的国家和地区，一般将保险信托业务规范同时写入银行业法、信托业法和保险业法。但我国目前仍处于金融业分业经营、分业监管的背景之下，较为现实的做法是设立专门的“人寿保险信托业务规定”，对经营人寿保险信托业务的各方面内容进行明确、严格的规定。
其中，税收问题是人寿保险信托制度中的关键性法律问题。为了推动该业务的健康发展，切实保障未成年人的利益，给予特别的税收优惠具有必要性。根据我国税法，保险金的受领是免税的。受领后的保险金作为受益人的财产进行投资运用，由此产生的收益必须缴税。人寿保险信托将保险金受领和运用的两个环节结合起来了，因此可考虑适当的税收减免。另外，我国遗产及赠与税法规定，信托委托人与受益人不相同时，必须课征赠与税。因此，我国的保险信托可以以“自益信托”方式运作，即未成年子女既是委托人又是受益人。这样就可以避免因“他益信托”而面临课征赠与税的问题。当然，如能够像台湾地区一样，对“他益信托”给予税收优惠，将能够更大程度地推动人寿保险信托的建立和发展。
(二)建立“保险中介”型的运作模式
美国的不可撤消人寿保险信托的运作模式能够充分发挥信托公司的资产管理能力和协调能力，搭建委托人和保险公司联系的桥梁，在复杂的税收制度下达到避税目的。但是，我国信托业起步较晚，民众对信托的认识还很不足，大多数客户不会主动联系信托公司安排保险金信托。因此，采取“保险中介”型的运作模式是一个可行的方案。
“保险中介”型的运作模式是指，保险客户作为保险投保人和信托业务委托人，信托公司作为信托业务受托人，保险公司作为人寿保险信托中介人。这种模式在实际运用中易于操作，由保险客户和保险公司先签订保险合同。一旦发生保险事故，保险公司赔付保险金，保险合同结束。接着，保险客户根据保险合同条款的事先规定或者保险公司的推介，与信托公司签订一个信托合同，将保险金交予信托公司管理。保险客户分别与保险公司和信托公司协商，保险合同和信托合同也是相互独立的，不存在时间、权利义务和法律效应上的重叠。具体运作流程见图2所示。
目前，国内的保险公司在经营主营业务的同时完全有能力提供中介服务，信托公司也可以为受益人设计简单易行的个人信托方案，均符合现实业务发展情况，并且有利于充分发挥保险公司在人寿保险信托业务中的作用，实现保险客户、保险公司和信托公司三赢。
(三)明确保险业在人寿保险信托中的角色定位
在上文所述“保险中介”型运作模式中，保险公司作为人寿保险信托业务的中介人。但随着该制度的不断发展和改进，保险公司可以扮演更多的角色，包括提供人寿保险信托中介服务和单独经营人寿保险信托业务。
1、中介人角色。
保险公司能够准确了解保险客户实际的保险需求和信托需求，完全有能力依托自身的资源和机构背景，提供人寿保险信托这种增值服务，可以吸引更多的保险客户，实现其主营业务收入的增长。更重要的是，保险公司可以通过拓展信托中介业务，搭建保险客户和信托公司联系的桥梁，使信托公司得到了一个庞大且稳定的信托资金来源。人寿保险信托是一项有效的增加保险公司中间业务收入从而增加利润来源和利润额的途径。
2、受托人的角色。
