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营销行动方案范文1
一、工作目标
通过对直销企业经营情况监督检查专项整治，进一步规范直销领域监管执法行为，全面提升监管效率，用最严谨的标准、最严格的监管、最严厉的处罚、最严肃的问责，确保直销企业规范发展。
二、重点工作
（一）县市场监督管理局。
检查对象：对全县直销企业按照30%的比例随机抽取被检查单位。
检查内容：是否存在违反《广告法》、《食品安全法》、《专利法》等的行为。
检查人员：从市场监督管理局食品安全检查人员名录库中随机抽取2名检查员组成双随机检查组。
（二）县人力资源和社会保障局。
检查对象：对全县直销企业按照30%的比例随机抽取被检查单位。
检查内容：是否存在违反《劳动法》不规范用工情况。
检查人员：从县人力资源和社会保障局检查人员名录库中随机抽取2名执法人员组成双随机检查组。
三、工作要求
本次专项行动采取跨部门联合随机抽查，做到“名单一次性抽取、人员一次性选派、检查一次性完成、结果一次性公布”。参与随机抽查人员要严格遵守有关法律法规、工作纪律和廉政规定，不得泄露随机抽查相关情况或举报人等信息；对检查中知悉的被检查直销企业的商业秘密承担保密责任。建立随机抽查监管工作执法档案，做到“双随机”抽查全程留痕，实现责任可追溯。
营销行动方案范文2
【关键词】劳模小区；家居安防系统；技术要求
一、项目背景
劳模小区是中国平煤神马集团继沉陷区治理、棚户区改造实施后又一民生工程，是庆祝建党90周年重点献礼项目之一，是为职工办实事的重点工程。作为现阶段全国规模最大的工人劳模小区，该小区将进一步改善中国平煤神马集团在岗劳模、明星班组长、技术能手和杰出人才的住房条件。
当前我国住宅小区正面临崭新的局面，人们对自身所处的环境越来越关心，居家安全已成为当今小康之家优先考虑的问题。众多住宅小区的安防防犯以往的做法是安装防盗门、防盗网，但却存在有碍美观，不符合防火要求,不能有效地防止坏人的入侵等弊端。现在,全国各地都在大力开展建设安全文明小区的活动，而且很多地方都提出拆除防盗网的口号,因此为满足现代化治理，给住户一个安全舒适的居住环境，一套技术先进、性能完善的家居安防系统，是组成小区内的智能安全防范系统的必要补充。
二、智能化小区及家居安防系统概念
“智能化小区”是指通过综合配置住宅小区内的各个功能子系统，以综合布线为基础框架，以计算机网络为区内各种设备管理自动化的新型住宅小区，是近年来我国城市商品住宅建设中大力推广的一项高新技术，是建筑技术与计算机技术、网络技术、通信技术和自动控制技术等多学科研究成果的结合。该项技术一方面为物业管理部门提供科学、高效的管理手段和方法，另一方面也为住户提供了安全、舒适、高效的现代化生活空间的环境。
家居安防系统是智能住宅的重要组成部分之一，是集信息技术、网络技术、传感技术、无线电技术、模糊控制技术等多种技术为一体的综合应用，利用现代的宽带信息网络和无线电网络平台，将家电控制、家庭环境控制、家庭监视监测、家庭安全防范、家庭信息交流、家庭娱乐、小区管理和服务集为一体构成的智能系统产品，是具有较强的技术性和前瞻性的新产品。这套系统包含门磁传感器、红外广角探测器、红外幕帘探测器等。具有较高的自动化技术水平及完善的功能，安全性、可靠性高。每个住户单元的周边防盗、防灾报警装置通过网络系统与小区管理中心的监控计算机连接起来，实现不间断监控。
三、家居安防系统设计技术要求
家居安防系统作为小区智能化的核心之一，从节约成本的原则出发，尽量减少每一户家庭的安防系统成本的同时，在设计中应满足以下技术要求：
1、反应迅速
接警时间极短，报警主机检测到报警信号后在0.5s内即可将报警信息上报至控制中心。
2、高安全性
所有网络上传输的数据进行加密，防止数据泄密、伪造或窜改。
3、传输可靠性
采用can总线方式，通讯距离可达3km以上。报警信号的优先发送，而且数据不会互相干扰。
4、容量大、有联网功能
一台治理主机最多可接9999个控制器
5、直观性
通过小区的总平图－各单元楼－各户，三层电子地图形式，直观显示警情确切位置与报警类型。
6、开放性
采用开放式结构，日后可轻易地扩展为二级或二级以上联网方式，提供友好的报警查询统计、警情显示、报警内容、解决方法等功能。
7、实时性
24小时动态显示报警情况，以图像、声音双重报警手段进行控制
8、可靠性
通过权限设置、密码工作，使得操作员与治理员各司其职，保证中心系统运作的安全
9、全中文界面
控制中心软件采用全中文图形界面，直观的屏幕提示，界面友好美观，操作方便，普通的工作人员经过简单培训即可操作。可任意定义每个家庭的基本情况和系统安装情况，可绘制电子地图，在地图上表示所有家庭，可对每个家庭单独绘制平面图，方便处理报警，多媒体工作方式，当收到报警信号时，可用语音提示警情。可以显示报警用户的地址、姓名、联系电话、警报的具体内容如警情类型、防区号等、以及对不同警情处理的方法。
10、报警响应
当发生报警时，控制中心电脑声光报警，并显示报警的区域，提示保安人员准确及时出警，自动打印出警单。处理完警情可存档，可按多种方式查询，并可将警情具体内容选择性地打印。
11、布防方式灵活多样
（1）住户外出，可对所有防区的报警探测器进行布防；
（2）晚上可只对对阳台，门窗等周界防区的报警探测器进行布防；
（3）住户外出时若忘记布防，可以通过治理中心的计算机对其进行远程布防。
12、先进性
应全面考虑各种安全状况，为满足小区各种安全需求，首选市场上较为先进的报警产品，以达到迅速准确、真正全方位、全功能的安全自动化，可将其安装在任何住宅公寓，面对突发事件做出迅速反应，全天候保障住户安全。
四、家居安防系统配置
根据以上对家居安防系统的技术要求分析，我们应选用相应的家庭报警产品，如以美安科技生产的家居安防系列产品为例，其系统组成如下：
家居安防系统由住户前端、传输和治理中心三部分组成：
4.1 前端
系统住户前端由各种探测器、报警装置组成，它们用于提供探测范围内的各种报警信息。
营销行动方案范文3
面对这一如此庞大的市场机会，作为全球最大的电子商务套件供应商Oracle公司又是采取何种动作呢?让我们听一听Oracle中国公司董事总经理胡伯林先生的回答。 Oracle:提供完整的客户关系管理（CRM）解决方案
以产品为核心的商业模式向以客户为核心的商业模式的转变，使全世界范围内的各个企业都在经历了一场痛苦的同时也是深刻的变革。在这场变革中，企业对业务流程再造(Business Procrss Reengineering)的兴趣可以说是在爆炸性的增长。许多企业期盼通过业务流程再造(BPR)，以保持在市场上的竞争能力，这些企业也意识到，要达到这些目的，所需要开发的技术耗资巨大、复杂且耗时冗长。因此，许多公司转而求助于企业资源规划（ERP）应用系统。这些应用系统帮助企业实现了内部业务流程，如财务、制造、库存管理和人力资源的自动化和优化，从而将企业从日常业务运作事务中解放出来，以适应客户为中心的市场需要。
此后，企业关注的焦点逐渐由过去单纯的关注产品转移到更多的关注客户上来。由于需要将更多的注意力集中到客户身上，关系营销、服务营销等理念层出不群。与此同时信息科技的长足发展从技术上为企业实现以客户为中心的转移提供了强有力的支持。客户关系管理理论借助于先进的计算机技术，将原有的管理理念中能够量化的部分转换为通用的软件。客户关系管理（CRM）软件的出现，无疑为以客户为中心的企业转型提供了加速器。和企业资源规划（ERP）应用系统一样，客户关系管理(CRM)解决方案着重于业务活动的自动化和改进流程，尤其是在销售、市场营销、客户服务和支持等与客户直接打交道的前台领域。
客户关系管理(CRM)可以帮助企业最大限度地利用其以客户为中心的资源（包括人员和资产）并将这些资源集中应用于现有客户和潜在客户身上。其目标是通过缩减销售周期和销售成本，通过寻求扩展业务所需的新市场和新渠道，并且通过改进客户价值、满意度、赢利能力以及客户的忠实度来改善企业的有效性。
作为全球电子商务套件供应商的Oracle公司，在应用软件方面同样有着惊人的业绩。除了企业资源规划（ERP）和供应链管理(SCM)软件外，Oracle同时也是客户关系管理(CRM)软件的提供厂商。在全球客户关系管理(CRM)软件市场上占有着相当大的份额。 Oracle 客户关系管理(CRM)软件的功能
销售自动化
可使销售人员，包括现场人员和内部人员的基本活动实现自动化。普遍的功能包括工作日历和日程表安排、联系人和客户管理；佣金、销售机会和潜在客户管理；销售预测、建议书制作和管理；定价、地域分配和管理以及报销报告等。
市场营销自动化
这包括基于Web 的和传统的市场营销行动策划、执行和分析；客户需求的生成和管理；预算和预测；宣传品生成和市场营销材料管理；“市场营销百科全书”（通常是产品、定价和竞争对手信息的汇总）；对有需求客户的跟踪、分配和管理。
它的目标是通过提供设计、执行和评估市场营销行动和其他与市场营销有关活动的全面框架，赋予市场营销专业人员以更强大的能力。
客户服务和支持应用软件
这部分软件通常通过电话中心或Web 布署并且实现自助服务。它们使企业能够以更快的速度和更高的效率来满足其客户的独特需求。
应用软件包括客户关怀；纠纷、次货和订单跟踪；现场服务管理；记录发生过的问题及其解决方案的数据库；维修行为日程安排及调度；服务协议及合同；以及服务请求管理等功能。 Oracle 客户关系管理(CRM)的优势
Oracle 的客户关系管理(CRM)软件之所以有独到之处，就在于它特殊的产品功能（集成的销售、市场营销、服务和电子商务，以及交互中心应用软件）和它的三个关键战略。
客户智能战略
客户智能指的是横跨多个应用软件模块以及横跨独立运作的业务部门而进行的客户信息的分析。联结各种市场营销活动的能力，如按预定的财务结果执行一个市场营销行动的能力，使企业能够改进其市场营销行动的有效性。在最新版的应用软件中，Oracle可提供报告、分析和商业智能组件，使企业的决策者能够针对其所有的面向客户的活动和应用软件对信息进行访问和分析，并能与Oracle在分析性应用软件领域的拳头产品-商业智能系统（BIS）集成。
融汇贯通的渠道战略
这是指在多种与客户进行交流的渠道中实现Oracle客户关系管理（ CRM）应用同步化的能力。特别是，Oracle 客户关系管理（CRM）的功能应用模块可横跨多个渠道并和谐地工作。例如，一个Web上的客户需要通过Oracle的知识库（knowledge base）访问技术支持信息，那么如果该客户在Web上的请求无法得到满足，那么他可以通过电话与电话中心的服务代表进行联系。又或者，通过Oracle 提供的呼叫中心（CTI）技术，客户可通过电话查询其订货状况、研究悬而未决的服务问题或请求额外的产品信息。客户通过电话请求得到的信息将与他通过 Web 查到的信息或从运行SFA应用软件的销售代表处得来的信息完全相同。
基于Internet技术的应用体系结构战略
尽管基于Web或Internet技术的企业应用软件被媒体炒得沸沸扬扬，但真正能够提供基于 Web的CRM 解决方案的只有Oracle等少数几家。Oracle深刻地理解企业实施和维护一个客户机/服务器环境所需付出的高昂费用和难处，因此，Oracle对其应用软件的体系结构进行了重新设计并使其符合Internet 的计算模型。该模型是将应用都建立于一个集中管理的服务器上，因此应用系统的维护和升级也就变得更加容易，同时还能使用户通过标准的Web浏览器访问应用系统。
营销行动方案范文4
［关键词］真实项目驱动 “1458教学法” 营销策划
“真实项目驱动”教学法是基于工作过程的一种探究式教学方法，由教师将所学习的知识隐含在一个或几个基于工作过程为导向的真实项目中,学生通过自己对工作过程的真实项目进行分析、讨论,明确工作过程的实际项目大体所涉及哪些知识,在老师的指导和帮助下找出解决问题的方法,最后通过真实项目的完成而实现对所学知识的领会, 用真实项目对能力进行反复训练，完成相应的学习任务的教学方法，这样真正实现了教、学、做一体化，基于真实项目的驱动会使教学效果更具有实效性、操作性。
笔者在营销策划课程中实施的真实项目驱动的“1458”教学法是按照营销策划方案的工作过程，将完成不同的营销策划方案的要求作为职业能力训练目标，学习活动是在完成真实项目的营销策划方案工作过程中完成。
一、基于真实项目驱动的教学内容设计——以营销策划课程为例
在传统的教学模式里按照老的课程体系，学生貌似学到了许多的专业知识，但不能完整地运用到一个营销策划的项目中去。因此我们对营销策划的课程体系进行了知识的解构和重构，从知识范畴、结构、内容、方法、组织以及理论的历史发展等要素中归纳重构，将这些知识归纳采集是以适度够用为原则，重构为5个知识模块。根据重构后的知识模块，以真实的企业为研究样本，描绘了商业营销实务的工作过程以及对从业人员行动能力的要求，以适度够用的学习内容描述了以商业企业为载体的营销策划学习领域，设计了5个学习情境。这些学习情境具有完整的工作任务和工作过程，并具有由简单到复杂趋势演进的特点，适合于高职教育以学生为主体、以老师为辅助的学生本位、能力本位的教学改革理念。
例：真实项目驱动的《营销策划》课程设计
二、“1458”教学法在营销策划课程中的实施
在营销策划教学中，以上项目我们均采用了基于真实项目驱动的”1458”教学法，即：依托企业真实项目构建教学情境，通过“一个大课堂”、针对“四类学习人群”，以真实项目为情境依托，采用“5化转换的模式”，情境教学过程均采用“八步教学法”的课程实施：
“1”是指 “一个大课堂”：课程学习的过程就是完成真实企业的营销策划项目的过程，学生保证项目的圆满完成，必须借助网络课堂、教室、校内实训室、校外实习基地及社会课堂，这些都融为一体构成 “一个大课堂”。由于学习考核结果是来自企业真实营销策划方案的评估，因此学生学习时必须借助“一个大课堂”，营销策划方案任务的设计制作，在真实企业现场考察（借助校外课堂），向企业专家请教（借助社会课堂），在学校课堂上向教师请教（通过校内课堂），在学校策划方案制作实训中心进行方案制作，在网络上收集、查阅资料（网络课堂）等多种学习方式。学习课堂丰富多彩，教学效果明显提高。
“4”即针对“四类学习人群”，夯实“四大进入”，实现“四种结合”。“四类学习人群”是指教学内容是依据学习主体需求的不同，将其分为校内学生、顶岗学生、校外学生、社会人员这四类学习对象，根据这四类学习对象，将课程学习内容细化，设计不同的教学方案，提供不同的课程准备、课程学习、课程考核、职业认证、创新课程等学习内容。
“四大进入”，是真实项目驱动的有效落实与实施。即①让真实企业进入课堂；②团队竞争机制进入课堂；③“三师”（教师、师傅、就业指导师）团队进入课堂；④职业素养教育进入课堂。最终实现以下“四种结合”，即①学习内容与企业真实项目下的工作岗位内容有机结合；②学习目标与营销行业标准的有机结合；③职业能力与营销职业素养的有机结合；④学习与就业的有机结合。进一步创新落实营销策划教学“一个大课堂”的有效实施。
“5”即 “5个学习情境”的真实项目驱动，均采用“5化转换的模式”。将这5个学习情境，每个情境至少对应有一个完整的真实项目作为教学载体。实施五化转换模式如下：
“8”:即“8步教学法”：即以上每个教学单元都分别设计了：情境学习方案、项目任务单、项目授课计划、项目实施表、项目检查单、项目评价表等情境资料库，每个教学情境项目的实施（资料库详单）均采用八步教学法，即：全部项目，每项任务的完成都分为真实项目引导（受单）、现场企业考察（资讯）、学习小组研讨（决策计划）、小组分工设计（实施）、整合修改方案（检查）、作品展示（评估）、任务评估（评估）等步骤，教师都以任务工单引导学生按照这步骤对各学习情境进行训练式学习；学生按任务工单的步骤和要求来完成各学习情境的学习任务，完成学习目的，真正实施教学做一体化。这样学生已然成为教学的主体，不再是坐着听课，而是站起来行动，参加模拟公司的业务活动是教学的主要活动，上课就是上班；老师变成了教学的辅助，只不过起到知识点导入和行动协助的作用。学习内容随着工作内容越来越复杂而越来越难，但是学生学习的自主性和创造性越来越高，做得越来越多，老师讲述的时间反而越来越少。
“8”步教学法中的评估环节，学生的课程总成绩评价采用了嵌入式考核、权重系数考核、增量考核，结合每个学习情境的成绩报告单，创造了新颖的实践业绩考核法，结合学生40%的所在公司业绩和60%的个人业绩来综合计算本课程的学习成绩，这样好处是一致性高、操作性强。
营销行动方案范文5
时下，被誉为中国营销铁军的王老吉团队，正在自娱自乐地进行着“先声夺金”全国促销活动，这个广州2010年亚运会高级合作伙伴，已迫不及待地开始利用亚运会金字招牌，为自己的凉茶在全国进行布道了。但是，这场布道运动似乎是一厢情愿，可以肯定，王老吉明白一切广告、活动与促销造势，都是为了生意，但是“先声夺金”整合营销行动，对提升王老吉的生意，果真有效吗？
理解错误的生意突破点
坐在办公室里写方案的王老吉市场部，是否写完一堆文字并制定完书面销售目标后，会走到终端亲自面对顾客卖货，是否倾听过一线促销员对“先声夺金”营销行动的真实看法，以及顾客的质疑、反对与不屑，是否仔细盘整过自己的生意，这场促销到底是提升了自己的生意增量，还是弄巧成拙让自己的生意存量开始流失？
王老吉的销售成绩单，已经足够漂亮，几乎每年都是一到两倍的攀升，但是当一个单品的销售额接近200亿元甚至300亿元的时候，王老吉是否觉得自己已经触摸到了天花板。迄今为止，中国营销界还没有一支团队能够像王老吉那样，在短短6年时间里，将全国适销渠道和适销人群的消费潜力挖掘得如此透彻，就算是可口可乐、百事可乐和娃哈哈，也不得不叹为观止。
有目共睹的是，王老吉已将自己的产品铺到了全国一切适销甚或不适销的渠道网点，从批发、商超、社区便利店到餐饮、特别通路甚至团购，都能看到王老吉的身影。这种惊人的渠道拓展力背后的管理秘诀，一定让每个野心勃勃的快速消费品管理团队垂涎三尺，起码到目前为止，还鲜为人知。然而，一个人最大的优点也是其最大的缺点，这个论断从来都是屡试不爽，对于王老吉同样适用。现在，王老吉正处于幸福的烦恼之中。
当一个企业走过了渠道网络拓展的征伐岁月，由“打江山”转为“守江山”的时候，将销售的资源与政策重心，仍集中于追求渠道网点的高覆盖率已经不再有意义了。这个时候，企业更需要的是对渠道精耕细作，通过细分渠道，推进终端分级管理，提升重点终端的单店销售业绩，将生意晋级。
生意的焦点转换到终端的精细化运作之后，诸如新的消费人群挖掘、终端拦截（陈列面竞争、终端生动化、导购推荐）、新品导入、提价、已有消费人群的消费习惯引导（改变购买频次、单次购买量）、老顾客的巩固与升级等营销手法立马会摆上台面，成为王老吉不得不思考的课题。终端生意是考验一个企业营销管理水平最集中的透视点，但是，在决定终端生意如此繁多的手法中，到底哪一个才是当前王老吉迫切期待的爆破点？
式的营销决策
王老吉借亚运会“先声夺金”主题促销活动在全国布道，将它当前想挖掘新的消费人群进而取得突破的野心暴露得淋漓尽致。它将目标紧紧锁定了90后新生一代，这是一个足够聪明的抉择。
在饮料这个快速消费品竞争最为激烈的市场上，想从可口可乐、百事可乐、娃哈哈、农夫山泉、汇源等巨头牢牢盘踞的地盘上多分一杯羹，对于王老吉来说，如今是异常艰难，提价之举显得不够明智，已有顾客的消费引导和老顾客的巩固对生意提升有限，在新品方面尝试性地导入了昆仑山矿泉水，但前途未卜。在这样的背景下，新崛起的90后人群是它能最快提升销量，也是最具有未来消费培养意义的一块战略市场，为了突破过于依赖单一产品而导致的销售天花板，王老吉必须有所动作。
广州亚运会是一个绝好的传播契机。中国市场发展极度不平衡，想在全国掀起一场统一主题的活动，对整体生意进行全盘提升，非常难。但广州亚运会给了王老吉提升全国市场生意的机会，特别是以广州亚运会撬动迅猛成长起来的90后人群。
但是，将广州亚运会的传播能量，借助“先声夺金”全国整合营销行动进行爆发，不管是对生意的促动，还是对受众认知的提升与障碍的消除，作用都是微乎其微的。“先声夺金”是一个类似于湖南卫视《超级女声》的全国海选节目，受众参与对象直指90后，用意极其明显，只是在传播的影响力上，“先声夺金”与《超级女声》却完全是不可同日而语的。
打开百度搜索一下就可以看到，“先声夺金”仅有20万个网页、1700个主题帖，但《超级女声》却有460万个网页、92万个主题帖，在人气上双方判若云泥，这与其选择娱乐影响力较差的广东卫视而不是最优秀的娱乐平台湖南卫视有关，也与海选类节目已被做烂、不再吸引人的眼球有关。影响力上的巨大差距让“先声夺金”的地面促销活动大打折扣，王老吉是否在终端关注过：知道“先声夺金”是一场亚运选秀节目的人有多少？知道“先声夺金”促销是什么意思的人又有多少？
不自知的营销迷途
如果一场轰轰烈烈的促销活动，地面促销执行到一半时，促销员仍有一大半不知道“先声夺金”原来是王老吉煞费苦心所做的一次亚运选秀活动，甚至连广州亚运会在何时何地举办都不甚了了时，王老吉掀起的“先声夺金”促销活动又有什么意义？如果真是这样，那么与其在“先声夺金”广告与促销活动中投入数千万元甚至上亿元资金，还不如选择一些90后集中消费的终端进行“买一赠一”限量试饮活动，或许更有效果。
做营销最迷人的地方在于，解决生意障碍的路径从来就不止一种，路径有千千万万条，可以很复杂，将一个简单的生意问题用一个复杂的整合传播行动来解决，也可以很简单，通过一个终端和推广方式的转换就可以轻松化解。这个情景很容易让人联想起小学生解答数学题，方法有很多种，但总有一种是最简单、最直接的，达到目的的成本也是最低的。
一切只在于观念的转换之间。王老吉在“先声夺金”整合营销行动中，刻意制造的复杂解题方式让自己迷失了方向，它已经忘了，它为什么要举办“先声夺金”活动，它想解决什么生意难题。它原本是想通过广州亚运会挖掘90后人群的消费金矿，但事实上，它已经在营销迷途上越走越远。
这是一次极其失败的促销。无论是促销时间、地点、主题、方式、赠品选择与促销力度，还是在促销执行如导购选择、培训、督导与促销跟踪调整上，都存在着一系列问题。
很明显，王老吉开始重蹈“大企业病”覆辙，它不再紧扣生意的焦点运用各种营销手段直效解决问题，就像当年起家时诉求“怕上火，喝王老吉”一样简单直接，而是开始为促销而促销、为广告而广告、为活动而活动，王老吉有自己的整合传播部门，但当整合传播部门对终端的生意难点一无所知时，它又岂能在办公室里拍着脑袋将一连串复杂的营销手段整合在一起为生意的突破服务？
致命的销售障碍
在一些区域市场上，王老吉市场一线的终端督导已经明显感觉到了终端促销环节的吃力，无论促销员如何努力，销量始终如醉牛一般停滞不前，甚至节节下滑。应该说，王老吉的市场应变还是很快的，它开始加强促销员的督导和培训力度，开始调整赠品和促销力度，但促销方向上的根本错误决定了它细枝末节的调整终归是无济于事的。
几个致命的销售障碍导致“先声夺金”促销执行得异常艰难。首先，“先声夺金”名头的有与无对终端销售毫无作用，“先声夺金”与购买者的利益挂钩在哪里，仅仅靠那概率低到千万分之一的金牌获奖概率？虽然有媒体广告进行轰炸，但广告诉求的僵硬与不知变通，让人不知所云，注定了王老吉投入的巨额广告费打了水漂。
其次，是促销地点的选择失误，它将大量终端活动地点选在非90后主销场所，促销非但不会增加新的90后人群的消费体验，反而会因为促销力度不一致对老顾客造成伤害。因为在同一地点上，此前的圣诞节和元旦，王老吉的老顾客们享受的是“买二赠一”优惠，尝到了甜头，当促销力度锐减到只是赠送一些对他们毫无吸引力的新潮相框和钥匙扣时，他们难免会有些厌烦，这不是把他们当成90后小孩吗？
问题恰恰在这里，王老吉的老顾客不是90后小孩。他们在感情上受到了伤害，使得他们直接将气撒在王老吉的促销员身上，他们开始购买啤酒、可乐、果汁甚至和其正凉茶。在王老吉大力促销的场所，有人公然喝大瓶的和其正凉茶，这是何等悲哀的场景。
管理过全国市场和数百人销售团队的销售总监们时常会感觉到，销售团队管理最难的是团队的“正气”。“正气”是什么？正气就是诚实、务实、踏实。王老吉一举成名并快速崛起，正是成于其“正气”，而现在，其正气沾染上了“大企业病”的形式主义，有衰败的苗头了。
“屁股决定脑袋”的销售架构
王老吉的销售管理控制一度相当完善，但由于销售团队过于庞大，如今的销售组织却是头重脚轻，居于“头部”的市场部、销售部和整合传播部等，已与一线销区的生意渐行渐远。曾经，在草创阶段，王老吉为了找到生意突破口，高层市场团队全部下沉到一线终端蹲点，最终推翻了其先前的诉求“健康家庭，永远相伴”，找到了凉茶饮料真正的生存点“怕上火，喝王老吉”，这段经历成为王老吉传颂营销界的经典传奇。
但是现在，王老吉的营销团队似乎不屑于再用这种“土办法了”，开始频繁地找促销员到一线终端向消费者推荐，找外协公司去督导，找市场调查公司调查活动与广告效果，然后坐在办公室里边喝咖啡边看一沓沓的数据与文字，拼拼凑凑、修修补补之后，营销方案就出笼了。但市场在哪里？生意在哪里？王老吉赚取的每一分钱，是靠哪个产品、哪个渠道、哪个终端、哪个促销员、哪个顾客赚回来的，他们不知道。
这种“屁股决定脑袋”的做事方式，通过王老吉的作业结果“完美”地呈现出来。其新品昆仑山矿泉水的滑稽上演就是一个鲜活的个案。有谁会想到，一个价格和人群定位足够高端的矿泉水，居然会赞助篮球赛，企图讨90后年轻小孩的欢心，事实上他们显然不是买单人，那么这些赞助费用花出去意欲何为？是决策失误，还是与外协公司勾结企图私吞活动经费以中饱私囊？
也许这些猜想歪曲了王老吉的良好用心，但是在生意的战场上，英雄永远当以成败论。做渠道和做终端的思维方式完全不同，做渠道要由大及小，而做终端的生意却要由小到大。在王老吉的决胜终端时代，如果在销售的管理控制方面，仍然给予总部过大的决策权，而不是下放给真正懂得市场一线操作的大区经理甚至城市经理们，王老吉的市场行动会越来越花里胡哨，越来越不着边际。
营销行动方案范文6
这种与对手形成差异化的本质,是不对称创新。简言之,就是我有的,你没有;你有的,我优。
然而,这只是我们看到的最终结果而已。看看四季沐歌最近几年各种各样的创新举动,你一定和我们一样提出相同的疑问:保证四季沐歌不断创新的背后逻辑究竟是什么?
价值创新下的活力
深究下去,带动四季沐歌走向创新的出发点,是几年前提出的“为客户创造有价值的服务”。
将“为客户创造有价值的服务”作为市场差异化竞争的手段,各个部门由此展开行动。
1 生产、研发部门
目标:
产品本身才是最根本的营销力源泉,也是赢得消费者信赖和口碑的关键。所以,要生产优质产品,减少产品的故障率,让渠道商放心销售,保证生产供应。
行动:
2001年,四季沐歌携手北京大学,依托北大新能源研究中心,自主研制开发高温集热管、承压式太阳能热水器,达到行业领先水平。
与世界500强企业――美国霍尼韦尔合作启用全球领先的绿色无氟发泡生产线,引领行业全面进入了清洁、环保的绿色无氟时代。
自2007年成为“中国航天合作伙伴”之后,四季沐歌把航天技术成果应用到产品上来,随之创新推出了“航天管”和“绝热舱”技术,终结了单热产品时代。
引进德国斯图加特大学世界最先进太阳能检测系统,保持着行业内产品线最严格的检测标准。
重力主推全自动太阳能,保证“热水,只要一键”,解决“好用、方便”的问题。这一产品差异化,带领行业实现了从半自动太阳能时代向全自动太阳能时代的跨越,也保证了渠道利润。
2 营销部门
目标:
为经销商开展培训、指导、考核、帮扶,同时提供更有杀伤力的营销方案等,进而改善和提高经销商的管理能力和经营水平。
行动:
掀起“割草运动”,一对一地帮助经销商形成绝对的相对优势,完成剿灭式销售;同时,成立了企业大学,为经销商提供培训服务。
与中国人保签订总保额3亿元的产品责任险、产品质量险以及团体人身意外伤害险,解决消费者对产品的信任问题。
与创维集团携手,投资1000万元,大搞新农村影院工程,分赴全国25个省播放10000场电影,送文化下乡的同时,让四季沐歌拥有了更广泛的群众基础。
与共同开展的“阳光创业行动”,在216个县分别举办“太阳能销售与服务”等技能培训,帮助农村青年创业,既解决了社会问题和政府的难题,又提供了创业、就业机会,为自己解决了招商、网络、人才问题。事后统计,约有六分之一的受训者成为四季沐歌的用户、推广者,或者是经销商,再或是经销商的经理人。
3 售后、服务部门
目标:
要能解决、能快速解决、能满意解决服务问题。
行动:
四季沐歌一边秉承“合适、合作、合赢”的理念全力招商布网,还与长安、哈飞等汽车企业战略合作,统一定制1万辆微型面包车,启动“万辆服务车工程”:通过奖励、补贴、赠送等方式普及服务车,吸引广大农民投身进来,协助销售网络和服务全面下沉。
与联想集团携手合作,在销售终端率先普及10000台的联想电脑,加速渠道信息化。
以上行动的联合推进,形成了撒豆成兵的效果,既快速扩张了渠道,解决了渠道、物流、售后服务的问题,又解决了农民工再就业的难题,一举多得,为企业注入了社会责任的公益色彩。
翻遍所有四季沐歌的创新举动,你会发现,这些都是围绕两个词在展开:价值、创新。
从创新行为到创新思维
纵观四季沐歌的10年发展历程,处处可见联袂合作、事件营销等创新手法,它已成为四季沐歌拓展市场、铸就品牌影响力的重要手段。这些动作和行为的背后,掩藏的是拥有思维模式的创新和创新战略的指导。
从四季沐歌总裁李骏在2007年初提出的一条企业战略,可以看到全貌:
坚持“无边界创新整合”战略,要做到三个凡是: “凡是有利于太阳能发展的技术理论和生产资源,凡是有利于太阳能应用推广的市场营销模式,凡是有利于太阳能可持续发展的文化理念,都将兼容并蓄、创新整合。”
“无边界创新整合”,表明快速成为行业领头羊的四季沐歌,一直在用开放的经营思路,跨行业、跨领域、跨国界地整合一切资源进行创新,把品牌做成行业内的集大成者。
“局限营销做营销,只会在营销中自我孤立。企业的资源永远是有限的,企业的经营和营销创新必须打破所有边界,与政府、社会、媒体、企业、经销商、合作伙伴等各类资源体寻找共赢的交集,战略合作,在追求多赢的同时追求企业赢,这才是可持续的企业经营。”李骏这样解释提出“无边界创新整合”的初始思考。
当前四季沐歌的营销行为已经超越了以往单纯的营销层面,是“泛营销”的营销思维。四季沐歌把这些孤立的营销手段和营销行为融会贯通了起来,形成了自己的思考模型。
李骏将之定义为“营销3.0”。“走进市场与消费者零距离,借助社会资源与社会零距离,联合政府机构与政策零距离。”――这就是四季沐歌对“营销3.0”的最终解读。
然而,企业一旦将创新提升到战略层面,决然不是一招之术、一日之功,它需要企业整体运作上的协调一致,需要对资源进行战略部署。还需要排除创新的偶然性,进而保证持续性。
我们多年的研究发现,在每次行业革命式的发展机遇中,既有一批大型企业沉没,也有一批企业新贵崛起。而企业新贵的突起,往往依赖的是创新的营销模式,更为关键的是,还要拥有创新的思维。
著名哲学家康德生前给自己写下这样一句碑文: “重要的不是给予思想,而是给予思维。”显示出了思维的重要性。
创新往往是创造性破坏带来的。行业或企业的惯性思维又是创新思维的“天敌”。创新思维的实质就是突破自我、打破常规。
