前言：中文期刊网精心挑选了电子商务定价方法范文供你参考和学习，希望我们的参考范文能激发你的文章创作灵感，欢迎阅读。
电子商务定价方法范文1
［中图分类号］F063.省略的实证研究，分析了产品类型、降价幅度和结束效应对集体议价拍卖最终成交量的影响，发现处于生命周期增长阶段的商品适合集体议价拍卖形式；杨居正利用网站大样本数据，验证了网络拍卖中的一口价拍卖的信息与信誉机制；闫妍等人建立了以卖方利润最大化为目标的集体议价定价模型，并给出模型的CPSO解法，寻求最优的价格，并通过仿真实验发现调整价格梯度可以改变顾客的效益值，从而使更多的人参加到集体议价活动中来。
纵观前人的相关研究，关于电子商务定价方面的研究并不少，但大都是针对商品类型或特定定价模式的研究，关于不同电子商务定价模式适用条件的研究几乎还是空白，这正是本文研究的意义所在。
本文基于对互联网用户的问卷调查，测量了消费者对几种常见的电子商务定价模式的感知差异，构建了电子商务定价模式消费需求的计量模型，从消费者主观偏好的角度，探讨影响电子商务定价模式消费需求的主要因素，再根据消费者的主观偏好差异来指导电子商务企业选择不同的定价模式。
2 概念与假设
2.1 概念定义
感知时间风险、感知财务风险、感知适宜交易量、需求预期和现实需求是本文研究的五个核心概念，它们都属于构成概念。参照相关文献，下面依次给出对这五个核心构成概念的定义。感知时间风险：系指消费者主观认为某种网上定价模式可能对其造成精力和时间浪费的大小；感知财务风险：系指消费者主观认为某种网上定价模式可能对其造成经济损失的大小；感知适宜交易量：系指消费者主观认为某种网上定价模式所适合的单次感知适宜交易量范围。需求预期：系指消费者主观认为某种网上定价模式在未来的需求潜力。现实需求：系指消费者实际采用某种网上定价模式购物的频率。
2.2 研究假设的提出
根据Bauer的观点，感知风险影响消费者购买决策，又由于影响需求的因素包括影响购买愿望与购买能力的各种经济与社会因素，这些因素包括消费者嗜好与预期。据此，我们拟提出以下4条研究假设：
假设1：消费者感知时间风险对网上定价模式的现实需求有负向影响。假设2：消费者感知财务风险对网上定价模式的现实需求有负向影响。假设3：消费者感知适宜交易量对网上定价模式的现实需求有正向影响。假设4：消费者需求预期对网上定价模式的现实需求有正向影响。
3 问卷设计与数据采集
3.1 研究设计与过程
首先参照相关文献，设计了由5个指标构成的调查问卷，这些指标与概念之间的对应关系如下：
感知时间风险的测度指标Q1：我认为网上购物时采用这种定价模式很浪费时间。感知财务风险的测度指标Q2：我认为采用这种定价模式网上购物价格很划算。感知适宜交易量的测度指标Q3：我认为网上购物时这种定价模式所适合的交易量为―。需求预期的测度指标Q4：我认为这种定价模式将来会在电子商务领域很普及。现实需求的测度指标Q5：我经常采用这种定价模式在网上购物。
接着请50位网络消费者填写问卷并对问题做评价，根据评价结果对某些问题的问法进行改进，采用5分制李克特量表（Likert scale）进行度量，其中“1”代表“非常不同意”，“5”代表“非常同意”来测量消费者网上购物对各定价模式相关概念的感知；其中，感知适宜交易量一题的赋值情况是：小批量――1、较小批量――2、中批量――3、较大批量――4、大批量――5。分值越高，表示同意程度越高。
然后使用修正后的问卷对消费者进行抽样调查，通过发放电子问卷和纸版问卷，随机调查了北京、天津、上海、广州、重庆、武汉和成都等地；问卷收集后，剔除无效问卷。然后使用eviews3.1对数据做多元回归分析，估计影响电子商务定价模式消费需求的主要因素。
3.2 数据收据和样本描述
本次调查的抽样时间为2010年10月。总共发放调查问卷300份，回收问卷256份，回收率85.33%，剔除无网购经历的65份，有效问卷为181份，有效率70.7%。其中，男性97人，占53.6%；女性84人，占46.4%；月支出600元以下92人，占55.1%；600～800元51人，占30.5%；800元以上24人，占14.4%。
4 计量模型与实证分析
4.1 模型构建
为分析影响电子商务定价模式消费需求的主要因素，我们分别以消费者对定价模式的现实需求为被解释变量，以消费者对定价模式的感知时间风险、感知经济风险、感知适宜交易量和需求预期为解释变量，同时将消费者的性别和月消费支出作为控制变量，构建计量经济模型如下。
4.2 模型的估计与检验
(1)模型估计
将通过问卷调查获取的不同定价模式的自变量和因变量数据，分别代入模型（*）进行拟合，计算出各定价模式中自变量的回归系数及其标准误差。估计结果如下所示（见表2）。
(2)模型检验
检验一口价定价模式的消费需求计量模型：
①检验假设H0∶β1=0的p值约为0.6794，在10%显著性水平下，不能拒绝原假设，表明感知时间风险对现实需求没有显著影响。
②检验假设H0∶β2=0的p值约为0.0000，在1%显著性水平下，能够拒绝原假设，表明感知财务风险对现实需求有显著影响；β2[DD（]∧[DD）]=-0.368897，表明感知财务风险增加一个标准差，一口价定价模式的现实需求减少0.368897个标准差。
③检验假设H0∶β3=0的p值约为0.5770，在10%显著性水平下，不能拒绝原假设，表明感知适宜交易量对现实需求没有显著影响。
④检验假设H0∶β4=0的p值约为0.0000，在1%显著性水平下，能够拒绝原假设，表明需求预期对现实需求有显著影响；β4[DD（]∧[DD）]=0.442565，表明需求预期增加一个标准差，一口价定价模式的现实需求增加0.442565个标准差。
同上述检验方法对拍卖定价模式的消费需求计量模型进行检验，可以得出以下结果：感知时间风险对现实需求没有显著影响；感知财务风险增加一个标准差，拍卖定价模式的现实需求减少0.313807个标准差；感知适宜交易量增加一个标准差，拍卖定价模式的现实需求增加0.150693个标准差；需求预期增加一个标准差，拍卖定价模式的现实需求增加0.173770个标准差。同理，对议价定价模式的消费需求计量模型进行检验，可以得出以下结果：感知时间风险对现实需求没有显著影响；感知适宜交易量对现实需求没有显著影响；感知财务风险增加一个标准差，议价定价模式的现实需求减少0.176646个标准差；需求预期增加一个标准差，议价定价模式的现实需求增加0.370546个标准差。同理，对集体议价定价模式的消费需求计量模型进行检验，可以得出以下结果：感知时间风险对现实需求没有显著影响；感知适宜交易量对现实需求没有显著影响；感知财务风险增加一个标准差，集体议价定价模式的现实需求减少0.229656个标准差；需求预期增加一个标准差，集体议价定价模式的现实需求增加0.305485个标准差。
5 结论和启示
本文从消费者主观偏好的角度，探讨了影响不同电子商务定价模式消费需求的主要因素，建立了基于电子商务定价模式的消费需求计量模型，估计了消费者感知时间风险、感知财务风险、感知适宜交易量和需求预期对现实需求的影响效应，比较了不同的电子商务定价模式在消费需求影响因素上的差异，得出以下5点结论：
（1）消费者感知时间风险对现实需求没有显著影响。
（2）消费者感知财务风险对现实需求有显著影响：感知财务风险增加一个标准差，一口价定价模式的现实需求减少0.368897个标准差；感知财务风险增加一个标准差，拍卖定价模式的现实需求减少0.313807个标准差；感知财务风险增加一个标准差，议价定价模式的现实需求减少0.176646个标准差；感知财务风险增加一个标准差，集体议价定价模式的现实需求减少0.229656个标准差。
可见，感知财务风险对这几种不同的电子商务定价模式的现实需求均具有负向影响，且影响效应大小依次为：一口价、拍卖、集体议价和议价定价模式。因此，具有价格优势的电子商务企业宜选取一口价定价模式，反之，则应选取集体议价或议价定价模式。
（3）消费者感知适宜交易量对一口价、集体议价和议价定价模式的现实需求没有显著影响；感知适宜交易量增加一个标准差，拍卖定价模式的现实需求增加0.150693个标准差。
可见，选择拍卖定价模式的电子商务企业应设法提升消费者的感知适宜交易量。
（4）消费者需求预期对现实需求有显著影响：需求预期增加一个标准差，一口价定价模式的现实需求增加0.442565个标准差；需求预期增加一个标准差，拍卖定价模式的现实需求增加0.173770个标准差；需求预期增加一个标准差，议价定价模式的现实需求增加0.370546个标准差；需求预期增加一个标准差，集体议价定价模式的现实需求增加0.305485个标准差。
可见，需求预期对这几种不同的电子商务定价模式的现实需求均具有正向影响，且影响效应大小依次为：一口价、议价定价、集体议价和拍卖定价模式。因此选择一口价和议价定价模式的电子商务企业应设法提升消费者的需求预期。
（5）另外，对于一口价、议价定价和集体议价这三种定价模式而言，对其现实需求影响作用最大的参数均为需求预期，因此，电子商务企业可以通过提升消费者对定价模式的需求预期来促使更多的消费者采用相应的定价模式来购物；对于拍卖模式而言，对其现实需求影响作用最大的参数为感知财务风险，因此，电子商务企业可以通过降低消费者对定价模式的感知财务风险来吸引更多的消费者采用拍卖模式来购物，具体实施措施本文暂不详论。
本研究限于调查样本的容量，研究结论受到一定的限制，但仍不失为今后研究的参考。
参考文献：
［1］于洋，王艳秋.电子商务中的协商议价策略［J］.辽宁工学院学报，2006，1（26）：20-22.
电子商务定价方法范文2
Abstract： To solve the problem of financing in small and medium-sized enterprises， the practice and theoretical research for network of supply chain finance have developed rapidly. Cloud muster house， as a new supply chain finance financing model based on the concept FTW， is the theory summary for current network of supply chain finance. This financing model called cloud muster house built upon third-party e-commerce platform was based on cloud computing， cloud logistics， networking and other technology with low financing costs， high efficiency and comprehensive credit assessment. Making use of RAROC approach to establish the loan pricing model for supply chain finance would take full advantage of cloud muster house' powerful information -gathering capacities， to play a positive guiding role in avoiding risks and improving profitability of financial institutions.
关键词： 云仓；供应链金融；物联网；贷款定价
Key words： cloud muster house；supply chain finance；the Internet of things；loan pricing
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2014）16-0028-04
0 引言
近年来，供应链金融作为解决中小企业融资难问题的新型融资模式在理论界和实践界得到迅速发展。时至今日，随着互联网技术和电子商务的发展，供应链金融的发展模式又有了新的变化，传统的供应链金融服务开始向基于第三方电子商务平台的网络供应链金融方向发展。网络供应链金融借助物联网、云计算、云物流等先进的信息化技术使供应链融资服务线上化，为中小企业尤其是微小企业提供了方便、快捷、低门槛的融资渠道，极大缓解了当前微小企业资金短缺的困难。同时，由于网络市场自身的特点，加之现阶段网络金融服务监管机制的缺失，以及存在借贷双方为实现各自利益最大化而进行博弈的情况下，金融机构如何既能确保收益可观又能有效控制风险就成为一个现实问题。利率是借贷市场上的价格表现，是实现金融机构收益和风险平衡的关键。那么，在网络金融市场中该如何确定利率的高低才能够实现收益和风险的平衡？本文对“云仓”网络供应链金融运作模式进行了分析，利用其大数据、云计算的特点，并借助传统利率定价模型，构建了网络供应链金融利率定价模型，以期为金融机构提供有益指导。
1 文献综述
1.1 网络供应链金融融资模式研究 近年来，随着电子商务融资实践的蓬勃发展，基于网络的供应链融资逐渐成为了理论界研究的焦点。李明锐（2007）对金银岛网交所开展的供应链融资业务模式进行了研究，并以实例对该模式进行了盈利分析，认为开展供应链融资业务可以为企业带来可观利润[1]。吴樯等（2011）从银行如何为网络商户提供融资服务的角度，探讨了现有环境下网商融资服务模式，并提出未来配套机制建设的建议[2]。欧阳徽等（2011）从银行参与网络供应链金融融资业务的作用的视角，探讨了银行主导的电子商务供应链融资模式[3]。王敏（2012）基于第三方电子商务角度，对网络融资的含义及主要模式进行了系统阐述，并分析了网络融资对解决中小企业融资的作用[4]。胡晓明等认为基于长尾理论的电子商务融资服务是一种可以改善中小企业融资状况的创新服务，指出电子商务信用融资服务模式的总体思路是线上的电子商务信用与线下的金融信用两个体系的有机融合，并结合阿里巴巴与金融机构合作推出的电子商务融资业务为例进行了详细阐述[5]。任瑞柳（2012）通过对“E宝通”这款网络融资产品进行成本收益及风险控制分析，认为小微企业充分利用第三方支付平台的信息优势的网络融资模式可以帮助银行在中小企业贷款市场上纵深化发展、增加额外收益[6]。李玉学（2013）将网络融资分为三种模式：一是信息平台模式，此类服务商主要为双方构建信息平台，企业用户可以在线向银行递交融资申请。二是直接授信模式，此类服务的主要特点是银行对电子商务服务商授信，在授信额度内服务商对企业用户进行直接授信，银行对企业用户放款，银行与服务商共同分担风险。三是仓单杠杆模式，此类服务通过对企业的资金流、信息流、物流的全程监控，为交易商办理全流程网上操作的短期融资业务[7]。何娟等（2012）在总结国内外供应链金融发展模式的基础上，利用“云”概念，提出了基于第三方电子商务平台的“云仓”供应链金融服务模式，并初步对“云仓”的内涵及其运作模式、管理风险进行了研究和探讨[8]。由此可见，网络供应链融资模式的理论研究经历了一个从实践总结到理论升华的过程。目前，对于网络融资模式的研究仍集中在实践总结的阶段，对其内涵和内在运行机理的研究十分有限。何娟等人提出的“云仓”概念是对网络供应链金融模式的理论升华，对今后网络供应链金融的理论研究有着积极意义。
1.2 供应链金融贷款定价研究 贷款定价的研究和实践已经历了上百年的发展，并随着西方金融体系的成熟，发展出了一整套简单实用的方法。美国美孚银行于20世纪70年代提出了RAROC模型，该模型将风险资本回报作为贷款定价的依据，综合考虑了风险和收益的平衡。Peter（1996）将西方贷款定价模式归纳为三种：一是成本加成模式，这种传统的定价模式认为贷款价格主要由成本和目标利润决定，是“成本导向型”模式；二是价格领导模式，该种模式以市场平均利率为基础，在评估风险溢价的基础上确定贷款价格，是“市场导向型”模式；三是客户盈利分析模式，这种模式考虑了中间业务收入，基于客户整体关系的视角，在综合平衡总成本、总收入及目标利润的基础上确定贷款价格，是“客户导向型”模式[9]。20世纪80年代，KMV公司在结构定价模型的基础上提出了KMV定价模型，该模型考虑企业资产市场价格的变化情况，将企业股权价值视为一种看涨期权，并利用期权定价理论构建贷款定价的计量模型。牟太勇（2007）将贷款定价的研究分为贷款定价的影响因素及贷款定价机制研究、贷款定价模式比较研究、贷款定价的实证研究和贷款定价模型研究四个方面，总结了这四个方面的研究成果与不足，并基于风险评估的角度构建了完全竞争信贷市场上商业银行的贷款定价模型[10]。李彦（2007）建立了基于RAROC的客户关系贷款定价模型，认为该模型在资本配置、风险管理和利用客户关系方面存在优势[11]。于溯源（2010）从经济资本管理的角度，阐述了RAROC模型的应用，并提出了该模型的应用有利于商业银行提高收益、降低风险[12]。于辉等（2011）从物流金融的角度出发，考虑融资企业的决策行为，利用CVaR方法研究了不同风险容忍水平下的贷款利率的决策行为，并建立了基于条件风险价值最小的贷款利率决策模型[13]。王凤鸣（2011）基于仓单质押融资业务的特点，研究了不同业务模式下违约风险补偿率的确定问题[14]。孙光明等（2013）在订单融资模式下运用不完全信息静态博弈模型，分析了贷款利率对银行期望收益的影响[15]。综上所述，国内外大量学者和机构对贷款定价的机理和模型进行了研究，传统商业银行的贷款定价理论已经基本成熟，但是针对供应链金融的贷款定价研究较少。由于供应链金融尤其是网络供应链金融是一种新事物，与传统融资方式相比有着不同的特点，随着供应链金融实践的不断深入，针对其特点进行贷款定价研究具有十分重要的现实意义。
2 云仓及其运作模式
云仓是借助云概念在传统融通仓基础上提出的一种集成式供应链金融创新模式，其核心思想是运用云计算和物联网技术，通过专业化、信息化的服务功能以及一体化的“云交易”服务形式，将“云市场”中的供应商、制造商、分销商、物流商和金融机构等所有节点在“云平台”直接对接，连接成一个虚拟化的商业网络集群。由此可见，云仓是借助于云计算技术，利用强大的计算机互联网将供应链中各节点的线下交易线上化，其在实践中的主要表现形式是第三方电子商务平台利用互联网、客户资信等资源开发的创新型金融服务业务，其运作模式如图1所示。
企业通过第三方电子商务平台进入“云市场”进行贸易活动，买卖双方利用电子商务平台的“云撮合”功能在线达成买卖协议。在物联网技术的支持下，云仓为线上交易企业提供“云物流”服务，并实现异地现货交收，同时利用标准化仓单为金融机构提供融资担保和监管服务。电子商务平台则利用“云计算”技术获得海量交易信息，并依此为金融机构提供信用担保。云仓供应链融资模式整合了线上信息流和线下物流，可以为金融机构开展供应链金融业务提供全方位的担保服务。同时，云仓可以对融资企业的资本状况、资金流量、交易信用等信息进行全程监控，有效改善银企信息不对称的情况，为金融机构实施贷款管理、控制贷款风险提供极大便利。
与传统线下供应链融资模式相比，云仓供应链融资模式具有不同的特点。一是融资成本低，云仓是对供应链交易和融资渠道的整合，可以减少贸易及融资环节外的割裂成本。此外，基于互联网的云仓融资模式操作简便，可以有效简化贷款审批程序、缩短贷款时间，而且提供了多元化的贷款额度选择，降低了人力物力成本。二是具有较全面的信用评估系统，云仓集物流、资金流、信息流为一体，极大改善银企信息不对称情况，通过对融资企业交易环节、历史信用记录、资金流量的全面监控可以对其进行较全面的信用评估，有效降低信用风险。三是提供个性化融资服务，针对中小企业不同的融资，云仓可以提供多种融资方式以满足个性化需求，如直接授信贷款、仓单抵押贷款、网络联保贷款等方式。
3 基于RAROC的云仓融资贷款定价模型
RAROC（risk adjusted return on capital）指资本的风险调整收益率，运用RAROC构建云仓融资贷款定价模型主要是基于风险管理和绩效度量两个方面的考虑。利用RAROC指标计算贷款利率的基本计算公式如下：
RAROC=■
=■（1）
3.1 模型假设 ①本模型研究云仓融资模式下金融机构向中小企业提供贷款的利率确定问题；②由于金融机构在向中小企业提供贷款时的主要收入来自利息收入，因此本模型假设利息收入为全部收益。实际情况中，若存在非利息收入时，需调整模型参数；③本模型仅考虑信用风险经济资本占用；④本模型仅研究一年期单笔贷款的利率确定问题。
3.2 基于云仓融资模式下RAROC模型参数的确定
3.2.1 收益 收益为金融机构提供贷款所取得的全部收入，本模型中收益等于贷款额度与贷款利率的乘积，即收益=贷款金额*贷款利率。
3.2.2 资金成本 资金成本又称资金转移价格，金融机构为规避利率风险，实现资金的统一管理，均在内部建立了一套行之有效的资金转移定价机制。因此，资金成本可由金融机构内部测算得出。
3.2.3 管理成本 管理成本是金融机构为提供贷款所承担的经营费用的总和，通常包含人力成本、业务费用、折旧费等。管理成本可以通过以往的经验和记录计算得出。
3.2.4 预期损失 预期损失是金融机构事前估计到的贷款违约损失，其数学表达为：
预期损失=贷款金额*预期违约概率*既定违约损失率
预期违约概率可以利用KMV方法，通过第三方电子商务平台的信用监控系统和企业提供的财务报表估计得出；对于既定违约损失率的计算，金融机构则可以利用第三方电子商务平台掌握的信用记录对融资企业进行信用评级，再根据实际情况估计得出。
3.2.5 经济资本 经济资本是从风险角度考虑金融机构为提供一笔贷款所必须保有的最低资本量。对于经济资本的计量可以采用CaR技术，一般情况下经济资本可以用贷款头寸与预期违约率标准差的乘积进行估计得出[16]。
3.3 基于云仓融资模式下的贷款定价模型构建 假设，金融机构通过云仓向某中小会员企业提供贷款，贷款额为L，利率为r，资金成本为D，为提供贷款的管理成本为C，预期违约率为e，既定违约损失率为i，预期违约率标准差为σ。
代入（1）式可得：RAROC=■
解得：r=σRAROC+ei+■ （2）
由式（2）可以看出，由于D、C、e、i及σ均可以通过历史数据估计得出，L可视为已知常数，当RAROC指标等于金融机构所能接受的最小资本收益率时，就可以计算出提供该笔贷款所需确定的最小利率。当双方谈判所确定的利率大于等于该最小利率时，贷款可以被批准；反之，金融机构所获得的收益不能覆盖风险损失，该笔贷款不能被批准。
4 云仓融资模式下RAROC模型应用的意义
RAROC模型通过在风险调整的基础上度量收益，使收益与其对应的风险紧密联系起来，以达到对一定风险基础上收益的客观评价。云仓运用RAROC模型进行信贷前的风险收益评价，可以充分发挥电子商务平整的信用数据对信贷业务的指导作用，对提高网络供应链融资的风险控制能力、盈利能力具有重大意义。
4.1 有利于风险控制和盈利水平的统一 目前，由于云仓融资模式尚缺乏有效的法律约束和金融监管，在利益的驱使下往往会忽视风险，从而导致风险积累。RAROC定价模型的内生原理充分考虑了风险和盈利的统一，金融机构在融资过程中必须考虑经济资本回报率，将“风险补偿”这一理念贯彻到整个贷款审批和监控管理过程中，以确保通过合理的利率定价将贷款收益弥补风险准备，有利于贷款收益与风险相匹配，提高金融机构在融资过程中规避风险的能力。
4.2 有利于实施全面成本管理 与其他利率定价模型相比，RAROC定价模型为每笔贷款分配一种“资本费用”，将信贷业务中未来产生的预期损失和非预期损失当期成本化。RAROC定价模型是基于对历史信用数据和财务数据的运算考察当前盈利，这些数据包括了信用等级、资金成本、管理成本、预期损失与经济资本，基本涵盖了经营管理中的各种成本，因此为金融机构通过成本压缩和控制，尤其是对风险成本的权衡和计量，实现成本领先战略、股东权益最大化及资本约束下的可持续发展提供了强有力的内在动力，有利于自身竞争力的不断提升。
4.3 有利于细分客户群，实现差别定价 由RAROC定价模型可以看出，预期违约率对最终的利率水平有较大影响。由于预期违约率的评估基于融资企业以往信用情况，同时针对不同的客户群，通过第三方电子商务平台可以获得海量交易信息，这些全面、真实的交易信息为评估融资企业的信用等级提供了重要依据。因此，利用RAROC定价模型确定利率水平时，充分运用云仓内生的信息收集功能，为融资过程中有效区分不同客户群的信用水平提供支持，对于预期违约率较高的融资企业提高贷款利率以弥补风险，对于预期违约率较低的企业可以适当降低利率以维持良好的客户关系。
5 结语和展望
在电子商务日益繁荣的今天，网络金融实践呈现出迅速增长的态势。中国网络金融的先驱马云在一次演讲中指出，未来金融业的趋势有两种：一是金融网络化，二是网络金融化。网络金融的发展，必然对传统金融业产生革命性地冲击。目前，国内各大商业银行和网商已经开始关注这一新兴战略领域，陆续推出了众多网络金融产品，这些实践表明，基于第三方电子商务的网络融资模式很大程度上解决了中小企业尤其是微小企业融资难的问题。本文在继承和发展“云仓”这一新型融资模式的基础上，通用运用RAROC贷款定价模型，对云仓融资模式下的贷款定价问题进行了初步探讨。研究尚有许多不足之处，在云仓运行机制、贷款定价模型中各变量的计量及其相关的统计技术等方面需进一步研究和探索。云仓是当前网络融资服务的一次理论总结，其今后必定会在指导我国网络融资业务方面起到积极作用。
参考文献：
[1]李明锐.企业利用第三方电子商务平台的融资模式――供应链融资[D].北京交通大学，2007.
[2]吴樯等.基于B2B电子商务平台的网商融资服务研究[J].中国商贸，2011（36）：110-111.
[3]欧阳徽等.基于电子商务的供应链金融研究[J].中国市场，2011（36）：14-21.
[4]王敏.基于第三方电子商务的中小企业网络融资探讨[J].中国证券期货，2012（04）：242-243.
[5]胡晓明等.基于长尾理论的电子商务信用融资服务[J].第二届网商及电子商务生态学术研讨会论文集，161-166.
[6]任瑞柳.面向小微企业的网络融资产品发展模式选择――基于对建设银行“E宝通”产品的成本收益分析[J].中国外资，2012（7）：159-161.
[7]李玉学.网络融资业务发展中的风险[J].金融博览，2013（3）：52.
[8]何娟等.基于第三方电子交易平台的供应链金融服务创新――云仓及其运作模式初探[J].商业经济与管理，2012（7）：5-13.
[9]PETER S R. Commercial Bank Management[J]. Journal of Banking， 1996， 25（11）：59-61.
[10]牟太勇.基于信用风险评估的商业银行贷款定价研究[D].电子科技大学，2007.
[11]李彦.基于RAROC的客户关系货款定价[D].西南财经大学，2007.
[12]于溯源.基于经济资本管理的贷款定价方法[J].大连海事大学学报（社会科学版），2010（10）：19-21.
[13]于辉等.考虑借款企业决策行为的供应链CVaR利率决策模型[J].系统科学与数学，2011（10）：1269-1277.
[14]王凤鸣.我国商业银行仓单质押贷款利率定价研究[D].中国海洋大学，2011.
电子商务定价方法范文3
内容摘要:在资源相对匮乏的情况下,西部地区企业要缩小东西部经济差距,利用电子商务这一先进生产力进入东盟市场是最优选择。本文通过对西部企业和东盟电子商务环境分析,探讨国内国外网络营销操作层面上的具体问题,制定西部地区企业利用电子商务平台,采用网络营销的手段进入东盟市场的战略体系,目标是降低西部企业进入东盟市场的风险,提供西部企业东盟网络营销的可借鉴指标。
关键词:西部企业 东盟网络营销体系
问题提出
在原有的市场竞争环境中,与东部企业比较,西部企业由于规模小、综合实力相对较弱,无论是在基础要素和高级要素的竞争中与东部企业相比都处于劣势。但在电子商务环境下,市场竞争并不完全取决于企业的生产规模大小、资金多少、产品或服务等因素,而取决于企业把信息技术应用到产品及服务中的能力,更取决于企业满足顾客需求的能力。西部企业完全有可能借助电子商务这个平台突破障碍,形成新的竞争优势。通过电子商务平台,利用网络营销手段进入东盟市场,将是西部地区对外贸易新增长点,这将进一步缩小东西部经济发展的差距。
西部企业东盟网络营销战略体系构建是通过分析西部地区企业和东盟在电子商务和贸易发展上的共同点、基本点的基础上,设计一套适应西部地区不同行业或企业在进入东盟市场时所应采取的网络营销指标体系。
在这一进展中,需探讨国内国外操作层面上的两个问题:一是西部企业通过电子商务平台,网络营销手段以何种方式进入东盟市场;二是如何降低风险,取得预期成果,这就需要建立一套适应西部地区不同行业或企业在进入东盟市场时所应采取的网络营销指标体系,对市场调查、市场细分、网络营销战略组合等作出一般性的规定。
电子商务环境下西部企业构建东盟网络营销体系研究的意义
(一)提供西部企业东盟网络营销的可借鉴体系
与全国其他地区比较,西部地区电子商务业务总体而言处于中流水平,但网络基础建设、网民渗透率、网络支付比例等都已达到全国平均水平,所以具备了进入东盟市场进行网络营销的能力。然而西部企业通过电子商务平台进入东盟市场还有很大的难度,其面对的是整个东盟市场而不是某一个国家和地区,取胜的关键在于东盟整体电子商务发展的水平和速度。但东盟国家经济发展水平不一,导致电子商务发展水平上的差距,加上东盟各国在政治、文化、技术方面发展水平的不同,西部企业要在东盟市场上占据优势,就要求我们制定一套可借签的行之有效的针对东盟整体市场的网络营销战略体系,降低西部企业进入东盟市场的风险。
(二)获得先入优势和税收优惠
由于地域的原因,我国其它地区对东盟市场的关注程度并不是很高,而在电子商务环境下,先抢占电子商务的商机,就能占据主动。与经济和技术整体水平不是很高的的东盟各国相比,已开展电子商务应用的我国西部企业无疑是具有非常大的优势,包括获得经验曲线效应、网络外部性效应、品牌声誉效应、转换成本效应等。另外,由于各国对电子商务的发展都是持支持的态度,在税收方面的政策不管是国内税还是关税,基本上采用“零关税”的策略。
因此,我国广大西部企业更应关注这个广阔但尚未充分开发而又深具潜力与机会的市场,加快电子商务应用和发展步伐,抓住机遇,迅速开拓东盟这个巨大的潜在市场,在激烈的国际市场竞争中赢得新的竞争优势。
西部企业构建东盟网络营销体系策略
(一)确定西部企业进入东盟市场的电子商务模式:B1AB22B3(C)模式
西部企业进入东盟市场的电子商务模式在国内部分建议采用B1AB2模式,以电子数据技术手段将企业联盟(Alliance)起来,把信誉评估、信息服务、电子支付、物流配送等各个环节集成起来,从而真正实现了“四流合一”(信息流、资金流、物资流、商流),为企业之间的商业服务搭建基础条件。深度的说也就是将物质资源、无形资源和服务能力等各种形态的资源,通过BAB平台充分整合,把参与电子商务交易的直接参与者和间接参与者集合在一个平台,以联盟多体服务方式并深度的利用,达到企业间联盟的便捷性,减少产品流通领域资源浪费为目的,为用户提供全方位有保障性新型商业模式的全过程。
模式中的B1指面向东盟的西部电子商务企业战略联盟。西部企业利用电子商务进入东盟市场,由于市场风险的存在和企业资源的限制,建议不要单打独斗,而是由政府或行业协会牵头组建电子商务平台,把所有有意愿参与东盟电子商务交易的企业按一定的标准整合起来,这样可能分担风险,也可以减少企业进入高风险的新市场初级相互之间的竞争。进入东盟的西部电子商务企业建议是有传统贸易背景的企业,而不是纯粹的虚拟电子商务企业,使企业具备一定的财力物力,为产品的市场开拓和售后服务提供基础。有传统贸易背景的电子商务企业与纯粹的虚拟电子商务企业相比还有一个好处就是在产品定价方面可以做到低价格,提高产品在东盟电子商务市场上的竞争力。
模式中的B2指的是电子商务交易过程中的间接参与者,为电子商务交易提供必不可少的服务。由信誉评估体系、金融服务体系、物流服务体系、产品的生产销售方及品质检验机构组成的集合体,包括CA中心、物流、支付、质检等机构。
模式中的B3(C)是指东盟国家参与电子商务交易的买家,包括企业和消费者。
(二)制定西部企业进入东盟的网络营销战略体系
1.市场调查。对东盟各国的市场调查建议采用两步走:一是采用资料调查法,对二手资料进行分析,可以通过各种媒体,特别是各种针对东盟的网站上了解;二是采用询问调查法和观察法相结合,到实地进行调查,光凭分析已公布的二手资料来完成市场调查工作还是不科学的,必须到当地了解市场状况。市场调查的重心不仅要了解东盟各国消费需求,更重要的是要进行政治、经济环境分析,为作好网络营销战略作准备。
2.市场细分。建议根据经济发展状况这一标准来进行,电子商务发展水平与经济发展水平成正比,电子商务与传统商务不同就在于交易基础的水平相近性,必须具备电子商务交易环境和条件的国家才是进入的重点。根据这一理论,可以把东盟原六国作为我们进入的目标,越南、柬埔寨、缅甸、老挝处于电子商务发展的初始阶段,这些国家拥有计算机网络之比例偏低,对推行电子商务会造成障碍;交易机制尚未健全发展,这些国家拥有信用卡人口的比例相当低,且交易安全机制与相关配套法令尚未完备,对一般消费者而言无法完全接受电子商务,如在这些国家进行电子商务,利益可能不如预期。在东盟建立电子商务市场时,应采循序渐进的方法,分两个阶段,先在较进步的国家如新加坡、马来西亚建立网络营销示范,再扩及其它国家,借此发掘更多的商业机会。
3.网络营销组合策略如下:
产品策略。在产品选择上建议采用注重以下两种产品,一是有特色的产品,如地方土特产;二是特色服务,如旅游等。有特色的产品或服务在网络上销售由于资源的聚集性,会产生漩涡效应,达到病毒式营销的效果。
定价策略。在定价方法的选择上建议以成本为基础,采用竞争导向定价法,产品价格的制定按照东盟各国的平均现行价格水平来定价,以竞争对手的定价作为参考,以高出本国产品成本价为基础。从市场价格调查角度来看,因为东盟市场各异,进行综合的市场调查有一定的难度,很难找到共性,导致对各国市场的了解不是很透彻;从竞争角度来看,作为新的竞争都出现在东盟市场上,还没有树立自己的品牌优势,最好把自己定位为市场追随者或市场补缺者;从产品生命周期的角度来看,在东盟市场上属于产品的进入期,建议采用快速渗透策略。所以,在销售同类产品的各个西部企业在定价时实际上没有多少选择余地,只能按照行业的现行价格来定价。如果把价格定得太高,产品就卖不出去;反之,如果把价格定得低于时价,也会遭到降低价格竞销。
分销策略。分销渠道的选择建议采用B2B42B(C)模式,采用分段式的网络营销渠道,模式中的B4指的是当地的商网站,起到的作用主要是宣传介绍西部企业和产品,如有可能最好在网站上提供链接或有产品专区。
东盟各国人民消费习惯与文化民情迥异将是西部地区进行网络营销最大的障碍,加上电子商务时空相距的固有特点,很难根据市场的变化作出快速的反应。在此前景下,最好的市场进入策略就是与当地电子商务企业成为战略伙伴,最好能把其发展为在当地的商,成为战略联盟的成员之一,变松散型的联系为紧密型的联系,以降低运营风险,免除不必要的商业纠纷,提高交易成功率。以商的策略进入东盟市场同时可以有效的获得东道国的支持,绕过设置的贸易壁垒。
促销策略。强调广告和宣传并重,必须了解当地消费者对网络或电子商务产品与服务价值的看法。东盟大部分的消费者与企业界对于非经亲眼看见货品而进行采购,在初期可能无法适应。故在现阶段来说,可在先导期从事宣传广告以吸引消费者注意,广告平台主要以官方网站和当地的电子商务网站为主。
权力和公共关系策略。在西部企业东盟网络营销战略体系中,政府的作用是不容忽视的。应当充分利用好政府对西部地区企业在发展中的优惠和扶持政策以及政府对东盟在外交和贸易上的重视,加强对外宣传,树立企业和网站形象。也注意由政府提供的各种平台,如各种博览会和商贸洽谈会达到招商引资的效果。
西部企业构建东盟网络营销体系拟突破的重点和难点
(一)西部企业东盟网络营销战略指标体系的完善和保持动态性
网络营销战略体系只是在环境分析下做的一级指标体系,但要真正的行之有效,必须对各级指标再进一步分解并根据重要性授予相关的权数,如方案中提到价格战略采用竞争导向法,进一步可分解为产品属性、所在市场开放程度、竞争程度等指标。
在电子商务环境下,企业的核心竞争力主要在于对市场的反应能力,电子商务环境变化很快,特别是技术因素,所制定的网络营销战略体系要有柔性化的特点,一是可在一定范围内对环境因素作出选择,二是可在一定范围内创造或影响环境。
(二)交易支付的可行性和安全性
东盟各国的货币不同、网上支付的工具不同,如何保证交易的可行性和安全性。解决问题的关键就在于选择合适的交易模式,方案中提到运用B2B2B(C)的模式,西部企业电子商务联盟与东盟各国的电子商务网站结成战略伙伴关系,由东盟各国的电子商务网站代收代缴,我方和单独的买方实现“线上交易,线外支付”,在网站中完成交易,但支付给我方在他们国家的合作网站,最后再进行货款结算。这样可以减少东盟各国买家的时间成本,提高可信任度。
(三)物流问题
电子商务定价方法范文4
通过电子途径交易的数字商品是指在Internet上或通过其它在线方式交易的数据、信息与知识。包括各种在线报刊、杂志、音乐、教育、可检索数据库、咨询及专门知识与意见。数字商品不受特质障碍限制，也不限于诸如“耐用”、“笨重”、“独特”、“稀缺”等传统经济特征。相反地，无形商品可同时“既经久耐用又易于破损，既笨重又可无限分割，既独特又普遍，既稀缺又充裕”。纯粹无形商品的贸易与传统电子商务截然不同，因为传统电子商务主要限于有形商品或有形商品与无形商品的混合物质的交易，或者是为此种交易进行准备，交易数字商品需要新的交易模式和程序。传统的观点认为，信息的价值主要体现在减少不确定性。然而，在互联网经济中，信息及其内容则既是生产资本同时又是商品。
2、数字商品的属性
概括地讲，数字商品具有五个基本属性：
1．无形性。数字商品是一种无形商品。尽管现实中的许多产品都包含有形因素，又包含无形因素（即包含专有技术或品牌认同等无形因素）。
但数字商品作为一种虚拟商品，不包含任何有形成分。
2．非损耗性。同一数字商品可由同一消费者或者不同消费者反复使用。某一个人的消费并不会减少别人的消费量。
3．擅变性。数字商品易于修改，从会导致巨大的产品变异与定做数量。
4．可再生性。快速低廉的再生能力会引起规模经济与版权保护问题。
5．时效性。数字商品具有很强的时效性，也就是时间从属性，（如股市信息，气象信息等），而不具有时间独立性（如字典信息），也不具有任何居间性质，如驾驶员的行车地图、旅馆信息与电话号码。时效性的标准对按照一贯贸易模式交易的同类包装的数字商品的鉴别非常重要。
由于上述特性的缘故，数字商品的排他性难于长久保持，分享是同时的或相继的，并能影响到产权的配置。尽管实物商品的销售商要失去其所有权，数字商品的销售商则能继续持有。
3、数字商品的定价问题
传统的定价与交易机制只适用于数字商品经济价值的获取。产品的价格一般包括三个因素：生产成本、协作成本和利润。协作成本包括全部信息的交易成本。信息处理对于协调那些执行主要工序过程的机器与人力的工作十分必要。现在日益明朗化的是，随着变量——生产成本趋向于零，以及由于信息与通信技术的应用而极大缩小的交易成本与当前贸易模式中日益减少的利润，在决定数字商品的价格时，必须引进新的概念。生产成本不能作为定价指南，因为投入和产出之间没有多大联系。规模消费不需要规模生产。规模经济是由消费决定的，而不是生产决定的。数字商品的生产制作中的规模经济是有限的，但是其经销中的规模经济却相当显著。
传统上，内容的定价一直以给付媒介为基础——主要以方便程度来衡量，而不是以实际质量为基础，例如，书的价值主要取决于印刷质量与页数，但是好书与坏书的价格却常相差无几。数字商品的电子交易意味着非联系性，即内容的定价可以脱离媒介，允许在内容估价的基础上有一定的偏差。这种非联系性也会引起一些问题，如管理变得更加复杂。
消费者的支付愿望通常受其他消费者的消费或者不消费影响。与此相应，考虑到复制/分享与相关外在化的容易程度，对评估数字商品的价值不是一种适当的方法。另外，对消费者来说，在不了解内容的情况下，要确定购买某一种数字商品是否值得是很困难的。
再者，当数字商品的价值属高度时间密集型时，数字商品的定价问题常常引发估价的内在不稳定性这个根本问题。
数字商品定价方案的范围越来越广，越来越复杂。互联网为销售、共享与放弃提供了多种多样的可能性。而且，既可以按照“数字商品的实际利用”向消费者收取费用，也可以按照固定方式收费。
4、数字商品的电子商务模式
数字商品的电子商务模式主要有四种：网上订阅模式、付费浏览模式、广告支持模式和网上赠与模式。
1．网上订阅模式（Subscription-basedSales）。网上订阅模式指的是企业通过网页向消费者提供网上直接订阅、直接信息浏览的电子商务模式。网上订阅模式主要被商业在线机构用来销售报刊杂志、有线电视节目等，主要包括：
在线服务（OnlineServices）指在线经营通过每月向消费者收取固定费用，提供各种形式的在线信息服务。
在线出版（OnlinePublications）在线出版指的是出版商通过互联网络，向消费者提供除传统出版物之外的电子刊物。
在线娱乐（OnlineEntertainment）在线娱乐是软体产品和服务在线销售中引人注目的一个领域。
2．付费浏览模式（thePay-pet-ViewModel）。付费浏览模式指的是企业通过网页安排向消费者提供计次收费网上信息浏览和信息下载的电子商务模式。
3．广告支持模式(Advertising-supportedModel)。广告支持模式是指在线服务商免费向消费者或用户提供信息在线服务，而营业活动全部用广告收入支持。这是目前最成功的电子商务模式之一。
4．网上赠与模式。网上赠与模式是一种非传统的商业运作模式，它指的是企业借助于国际互联网全球广泛性的优势，向互联网上的用户赠送软件产品，扩大知名度和市场份额。
5、结论
在电子商务领域内存在许多根本不同的商品，有实物型的产品，也有数字型的产品，它们有着各自的特点并通过不同的贸易模式交易本文对数字商品的定义、特性、定价及交易模式做了初步探讨，以便使数字商品成为贸易领域的后起之秀而引起人们的重视。对于这些问题的解决会带来新的贸易机会。随着网上信息、内容和知识数量的迅猛增长，如果没有效挖掘利用这些未开发的资源，则是一种巨大的经济浪费。
参考文献：
［1］王忠诚.电子商务概论［M］.北京：机械工业出版社，2002.
［2］StuartBarnes,BrianHunt.赵科杰，陈龙译.电子商务与虚拟商业［M］.北京：机械工业出版社.
［3］万菁菁．好看、好听、更好买——虚拟产品体验实现研究［J］．电子商务2008，（1）：36-39.
［4］张文杰.电子商务下的物流管理［M］.北京：清华大学出版社.
［5］张远昌．电子商务与信息管理［M］．北京：中国纺织出版社，2004.
电子商务定价方法范文5
关键词: 电子商务;价格比较;成本透明;定价决策
电子商务，泛指用电子手段进行商务活动和交易。它使众多只有基本计算机知识的用
户也能方便目_低成本地在网上进行交易，电子商务改变了传统的交易方式，对企业的定价
决策产生了深远的影响。
一、电子商务特点
1.网上交易
企业与个人之间(PtoB)。作为普通的个人消费者可以根据需要随时查找竞争商品的网址，通过网上冲浪比较商品包括价格在内的各种特性，然后将选中的商品放人“购物车”，用信用卡、电子货币等手段支付货款，最后通过互联网接收电子化商品，或在家等着送货
上门(非电子化商品)，极大地方便了顾客购物，在生活节奏日益加快的当今社会，网上购物前景美好。
2.“成本透明”
互联网使交易过程更加流畅，也带来深层次的问题，用经济学家的话说叫做“成本透明”(Cost Transparency)}}}}"0'}。精明的买主会通过互联网与不同的在线供应商在不同的产品阶段上讨价还价，进而推算出生产厂家生产流程中各阶段的成本及产品的完全制造成本，再通过其售价推算出卖方赚取了多少利润，“成本透明”不仅威胁零售商也威胁生产商。互联网使厂商本来对外模糊的成本透明化，暴露了商品的价格底线，严重影响了企业的定价决策。
二、电子商务对企业定价决策的影响
互联网使交易变得方便快捷，降低了双方的交易成本，同时“成本透明”也威胁着
企业的定价决策，其影响表现在以下几个方面:
1.企业自身:进一步限一制了企业自主定价的空间
企业为其产品或服务定价要考虑的因素很多，在网络条件下，互联网使价格比较更加
便利，精明的买方很容易在同质产品中找到价格最低的卖方，因此，“成本透明”在一定
程度进一步限制了企业自主定价的空间，损害了企业的获利能力。以本量利分析法为例:
在影响企业利润的各因素中，价格是诸因素中最敏感的因素，降低产品售价不仅使保本点
的销售量上升，使安全边际率降低，使产品的盈利空间大大缩小，在产品销量没有大幅增
加的情况下，将会严重损害企业的盈利能力，如何给产品定价便成了一个非常棘手的问题。
2.同行:拓宽了同业竞争的思路
互联网的存在为同业竞争者彼此了解提供了便利，从而使竞争更加激烈。一般来说，同行在竟争过程中逐渐找到了自己在业内的位置。一个企业的直接竞争对手可能和你拥有相似的技术、相近的市场份额，它会首先引起同业的注意。Aksltay R.Rao2}}'""'》等研究发现:除了直接竞争对手以外.，企业间接的竞争对手可能正在用不同的技术和完全不同的成本结
构来满足客户的需求，正在侵蚀你的固有市场，也许这才是最危险的对手。比如:大英百科全书发现其主要对手不是同业的格洛利尔(Grolier)百科全书，而是微软企业，大英百科全书在近几年内似乎忘记了这个非常重要的竞争对手，直到他们发现大英百科全书的市场销售逐渐萎缩，才意识到，他们原来忠实的消费者获取信息的方式发生了根本的转变，况且他们的百料全书动辄要花费几千美元。大英百科全书现在为顾客免费提供进人其在网上数据库的服务，而通过其页面广告获取收益，而不是从读者那里。
3.客户:“成本透明”弱化了客户对企业产品的忠诚度
随着互联网的普及，通过互联网供需信息的增多，使买方对各种商品有了全面而
充分的认识，对卖方的“公正而合理”的价格有了更深刻的理解，很容易损害企业的价格
公道的形象，弱化了客户对产品的忠诚度。随着成本的透明化，客户对他们原先钟爱的商
品的销售商有了距离感，甚至导致对企业的信任度下降，许多企业也发现，他们很难把以
前的顾客拉回自己身边。在20世纪70年代，当高质量、低价格的日本汽车风靡美国汽车
市场的时候，美国许多的汽车客户相信，他们为美国的低质量汽车支付了超额的货款，甚
至到了今天，还有些人拒绝使用美国汽车。
三、电子商务企业的定价决策
在互联网条件下，给产品定价至少要考虑以下几点:
1.根据产品自身的成本结构灵活定价 互联网的普及使得网上交易愈加频繁，也使同类产品的价格比较更加方便，企业可根据同类产品的市场价格，结合自身的成本结构、生产能力、企业所处的行业地位等因素给产品制定一个合理的价格。成本结构决定了企业产品定价的弹性区间:将实际售价定在基础价格和最高价格之间，即在以变动成本为下限、目标售价为上限的弹性范围内，由企业管理当局根据当时的具体情况斟酌制定。比如:企业有剩余生产能力，而且短期内又无法移作它用，在这种情况下，只要价格高于单位变动成本都可以接受新的加工定货，在扩大销售的同时也降低了单位产品的固定成本，这样至少可以增加贡献毛益总额或减少亏损。
2.按需求的价格弹性合理定价
给产品定价必须考虑商品的价格弹性。需求曲线决定了价格变化所带来的需求量的变
电子商务定价方法范文6
（浙江工业大学经贸管理学院，浙江杭州，310023）
[摘要] 根据电子商务链模型分析了浙江某高校淘宝创业者群体，设计了面向C2C 模式下淘宝创业者“E 来E 往”（E-Lai-E-Wang）交易管理软件。该软件将为淘宝创业者提供合理而稳定的交易前信息搜集与营销，交易过程中的订单追踪、客户交流、访问统计，交易结束后的客户回访与信息反馈等服务，并为其在淘宝网激烈的创业竞争中保持优胜地位。
[
关键词] 电子商务链；淘宝创业者；网上销售；销售管理系统；前商务阶段；后商务阶段
[中图分类号] C93 [文献标识码] A [文章编号] 1674-893X(2015)04?0162?03
近两年来，中国的网络购物市场延续了高增长态势，据艾瑞咨询《2014 年中国网络购物行业年度监测报告》显示，店庆、节假日促销、双十一等活动进一步刺激了网购用户的消费热情，促使全年网购交易额达到1.84 万亿（08 年刚突破千亿大关），增长39.4%，在社会零售品总额中的占比为7.9%。2013 年其占网购整体的比例达到36.2%，B2C 亦成为未来网购市场发展的主要推动力。传统企业发展而来的电子商务公司和互联网中成长起来的中小网商，逐渐成为中国电子商务发展的核心力量。网上卖家不仅在数量方面快速成长，个体的规模也今非昔比，越来越多的网商开始以小企业或团队的形式出现。对于电子商务企业管理者来说，提高协同工作效率、保护敏感资料、深层挖掘业务数据等变得尤为重要，而这些都不是传统销售平台所能提供的。在未来几年的时间里，从网商的需求出发，构建服务于网商的电子商务的产业链，将成为各方关注的焦点。
一、电子商务链的理念与功能分析
电子商务链模型[1]，最早是由国内电子商务专家李琪教授于2003 年首次提出，用来描述电子商务的交易流程的综合框架，从商务活动的基本过程对电子商务进行研究，揭示了电子商务的一般框架，并对电子商务链中的主要环节提供了指导性的分析方法。
李琪教授认为，电子商务是一般商务活动的一种具体表现形式，遵照商务活动的一般规律。电子商务链模型是由商务链的一般框架发展而来，并且从形式上看，与一般的商务链并没有明显差异，其根本的区别在于“电子商务链解释的是电子商务或电子交易的相关活动”，“商务链与交易链是将商务和交易活动进行联系与划分，并使之有序化的逻辑链条，它们高度抽象地将商务/交易活动表现为不同的节点，每个节点分别代表一定的经济事务，通过将这些节点有效地串连起来，共同形成了一个商务链或交易链。”[1]
根据研究范围的不同，商务链可分为狭义商务链和广义商务链[2]。在一般的商务链框架中（即狭义商务链），将交易过程划分为交易前、交易中和交易后三个环节。“交易前”包括商品的展示与沟通，“交易中”主要是以价格为核心的谈判与签约，而“交易后”表现为以货币和商品交换为主的支付和配送。狭义商务链实际上就是市场流通交易链，是整个商务链的核心所在[3]。广义的商务链是狭义商务链的扩展，除了交易前、交易中、交易后这三个基本环节之外，还包括两个环节：即交易前的商品与市场的准备和交易后的售后服务环节。根据李琪教授的定义，交易前的商品与市场的准备称为“前商务阶段”，售后服务为“后商务阶段”。广义商务链描述了完整的商务活动的一般过程。
因此，电子商务链模型事实上是由商品与市场准备、展示、沟通、谈判、签约、支付、配送、售后服务等节点和信息流、商流、资金流、物流、信用流、人员流等“六流”组成的框架[4]。电子商务链模式的引入，将会在完善电子商务交易机制的同时，为网商的经营活动带来巨大的便利。
二、淘宝网商的需求调研分析
浙江某高校的电子商务供应链，包含了以义乌小商品市场为依托的采购环节、以学生网店为中心的网上销售环节、以提供网店需要的耗材为核心的销售辅助环节、以快递公司为核心的物流环节。其中网商及周边的配套支撑服务主体所构成的网商群体，无论是在形态还是在实现功能方面，都具备了“电子商务链”模式。
本次抽样调查共计发出问卷180 份，占浙江某高校创业者数量的15%以上，收回问卷170 份，其中有效问卷165 份。受访者中信誉心级与钻石级的客户数量各占了受访者的一半，其中3/4 的受访者月成交笔数在100 以下，30%以上的网商月成交笔数在100 以上。交易管理软件的认同程度的调查显示，80%以上的网商对交易管理软件有一定的了解，九成创业者认为，其对交易过程的管理提供了便利。
在目标客户认为交易管理软件是否对各种业务的帮助程度方面，目标客户对于提高工作效率、方便库存管理、方便顾客沟通、便于账务管理表现较强的认可。
对相关数据进行分析统计显示，受访用户对交易管理软件的各种功能需求强度分布如图2 所示，其中，C1~C16 表示交易管理软件的预计功能，分别如下：C1.自动上架功能；C2.自动橱窗功能；C3.定价参谋功能；C4.进销存管理功能；C5.商品批量管理功能；C6.交易信息查询功能；C7.促销活动管理功能；C8.基于历史数据销售统计分析；C9.自动评价功能；C10.访问统计功能；C11.情报分析管理功能；C12.目标客户推广功能；C13.客户跟踪回访功能；C14.快递单打印功能；C15.物流信息查询功能；C16.数据备份功能。
从相关数据中不难看出，这一特定网商群体对管理软件的各种功能都有较强的需求，其中需求强度较高的功能（需求强度指数在200 以上）主要有：自动上架功能、自动橱窗功能、定价参谋功能、商品批量管理功能、交易信息查询功能、情报分析管理功能、目标客户推广功能、客户跟踪回访功能、物流信息查询功能、数据备份功能[5]。网商对于网店管理软件功能需求主要集中在销售信息与营销推广两个方面。
三、网上销售管理系统“E 来E 往”设计
（一）前商务阶段功能设计
创业者的主要任务是进行市场的分析预测与商品的准备。“E 来E 往”交易管理软件提供了商品自动上架功能、自动橱窗功能、商品定价比对功能。“E来E 往”设计了针对淘宝网店商品的自动上架功能，创业者可以将指定的商品按照设定的频率、时间段等规则进行均匀地自动上架。自动橱窗功能是按照“E来E 往”根据淘宝网设定的规则对指定的商品自动进行橱窗推荐。定价参谋功能，让创业者通过智能搜索，通过分析竞争对手的相同产品或是同类产品的价格、销售等情况提出参考定价。
（二）商务活动阶段功能设计
1．交易前阶段
在商务活动中的交易前阶段，创业者的目标是完成商品的展示及与买家的沟通。基于商品展示以及与买家沟通的需求，“E 来E 往”交易管理软件提供了商品批量管理功能、交易信息查询功能。
商品批量管理功能主要是对网上商店的商品进行方便的批量添加、删除、查询、修改操作[6]。
交易信息查询功能主要是用组合条件对创业者的历史交易信息进行批量查询与分析。通过专业的统计分析方法，“E 来E 往”将向用户展示历史的交易情况，在对交易数据作相应分析的过程中，“E 来E 往”以数据图表的方式向网商展示历史销售情况与购买特定产品的客户信息，使创业者能在最短的时间内了解前来交谈的客户的相关信息与购买记录，包括客户的ID、来源地、信用状况、浏览与购买过的商品、联系方式等。
2．交易中阶段
创业者的目标是围绕商品的价格、质量、交易方式等与买方洽谈，并最终促成买方下单。“E 来E往”主要是帮助创业者进行目标客户的推广、促销活动的管理、实现淘宝的自动评价等功能。
目标客户推广功能是“E 来E 往”为用户开发的智能客户挖掘工具。“E 来E 往”可以帮助创业者实现以下功能：① 根据卖家搜索买家：当用户完全需要搜索自己所销售的产品的潜在买家时，可以自动搜索同类产品的所有卖家，进而根据卖家的交易记录搜索买家；或者通过同类产品被收藏的情况获得潜在客户列表等。② 采用多账号多线程群发的方式，突破群发限制。③ 允许不登陆旺旺通过网页发送，占用资源少；可以后台发送，不影响正常使用电脑。④ 根据不同地区导出卖（买）家：“E 来E 往”可以根据用户的需要搜索符合地区条件的买家或卖家，并将符合条件的卖（买）家保存在用户指定的文件中。用户可以根据软件所收集的数据自动生成潜在目标客户名单，进而进行定点广告投放、定点优惠促销等推广活动。
3．交易后阶段
创业者主要是完成支付与商品的配送，其中配送环节即卖方向买方配送物品或实施服务，即实现商品使用权或享用权的转移，配送环节实际上就是物流环节，这也是“E 来E 往”的服务目标。针对卖家物流的运作，“E 来E 往”提供了进销存管理、快递单打印、物流信息查询三种功能。进销存管理功能的设计是基于淘宝创业者在销售过程中无法准确把握库存而影响交易的现象设计，保证创业者及时控制库存、现代化的盘存以及财务管理。此外，“E 来E 往”还提供了安全可靠的数据库备份和恢复功能，大大提高了库存信息数据的安全性。
（三）后商务阶段功能设计
创业者的目标是进行销售后的分析与售后服务，其中销售后的分析主要是通过历史数据的整理深入挖掘营销效果，以更好地进行促销活动。售后服务是指交易完成后客户的咨询、回访等一系列相关活动，对提高创业者的整体知名度以及创建品牌效应具有积极的意义。在这方面，“E 来E 往”提供了访问统计分析、销售统计分析、数据备份、客户跟踪回访等功能。访问统计分析让创业者能够全面了解自己的销售情况；销售统计分析协助创业者收集商品页面的访问情况的信息，对创业者了解产品的热点与客户的兴趣点有着积极的意义；数据备份让创业者能够一键轻松备份与恢复店铺的商品信息、销售记录、网店装修等重要数据，保证这些重要信息的安全性；客户跟踪回访根据网上的历史交易数据生成老客户名单，并跟踪其购买习惯，通过相关数据的分析为创业者生成各种客户回访方案，可以对网商创业者挖掘老客户消费潜能方面提出一定的销售建议。
（四）产品功能实现与系统架构的设计
在PC 端，“E 来E 往”采用的是浏览器—服务器(Browser-Server)结构的软件实现，在手机端则是客户端—服务器(Client-Server)结构。服务器端系统的实现架构采用面向服务的架构(SOA, Service-OrientedArchitecture)，分为三个层次：核心组件层、功能模块层、用户界面层[7]。
核心组件层使用C#语言，以WCF 服务的方式实现，包括认证授权组件、淘宝通讯组件、消息队列组件、数据持久化组件、数据挖掘组件、日志记录组件几部分[8]。它们是从业务逻辑中抽象出来的通用性组件，供功能模块调用。功能模块层同样使用C#语言实现为WCF 服务，对于每一个细分的功能（如自动上架、进销存管理等），实现相应的功能性接口，供用户界面层进行调用。PC 端的用户界面基于ASP.NET MVC 框架实现，手机端的用户界面则使用Cocoa Touch 框架。其中都应用了模型—视图—控制器(Model-View-Controller)模式将用户界面的数据源、表现层与业务逻辑进行隔离。PC端支持的浏览器包括IE 5.0+、Firefox 2.0+、Opera9.0+、Safari 3.0+、Chrome 2.0+[9]。手机端目前支持Android、Symbian、WebOS 等平台。
