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保险销售管理系统方案范文1
可口可乐公司业务员是否按照规定使用这款手机将与经济挂钩：如果没有按照要求在上班时间设置手机定位信号的，按每天500元扣除当月的奖金。此外，如果上班时间业务员因为任何原因导致手机无法正常开机而且没有及时报告的，也要按照未正常开机要求每天200元扣除当月奖金。
该公司还规定所有的业务人员在每日正常拜访的工作中，应严格按照当天自己提报的业务拜访地略图或公司提报的拜访地略图顺序拜访客户，否则扣钱。
消息一出，舆论大哗，且不论这条规定引发的道德、隐私权问题，从企业管理的角度来看，启迪良多。
精细化管理的趋势
对销售过程实施精细化的管理，并不是可口可乐公司的发明，类似的例子在各个行业都有。
电脑行业的典型例子是Dell公司。笔者几年前去Dell公司厦门总部参观时就惊奇的发现：Dell的销售已经非常标准化、流程化。Dell面向中小企业与个人用户的销售以电话销售为主，电话销售员足不出户，所以叫Inside Sales（内部销售）。客户从各种宣传媒体得到Dell的产品配置、价格、促销信息后，打800电话到Dell咨询。Dell的内部系统Call Center（呼叫中心）会根据一定的规则自动把电话分配到某一个电话销售员座席。电话销售员先输入客户的名字、所在地等信息，这时候IT系统就发挥智能作用了。如果在Dell的内部数据库已经有了该用户，电话销售员就能立即在电脑屏幕上看到该用户以前曾经买过什么型号、数量多少、折扣多少，以前出过什么问题、投诉什么、如何解决的等信息。只要电话销售员在屏幕上的下拉式菜单中选择用户需要的型号，就可以立即在电脑屏幕上看到该型号详细配置、功能、定位、优点，电话销售员只需要照着屏幕念就行了。对于该型号常见的问题，电脑数据库也有标准的Q&A（问与答），电话销售员也只需要照念就行。电脑销售管理系统自动生成该销售员的业绩：接听电话数量、成交率、平均处理时间、销售额等等。当然，电话销售员的在线状态、出去了几次（包括上厕所）系统都会自动记录。Dell电话销售的主要业务是Income Call（呼入电话）。
中国移动也有类似的Call Center（呼叫中心），针对大客户进行呼出电话促销（Outcome Call）。只要电话销售员在座席上，电脑就自动一个客户接一个客户地拨号，拨通了，你就要按标准的话术说一遍（销售）。如果接不通，电脑就先自动拨下一个号，过一段时间再重试未接通的号码。每个电话销售员每天必须完成一定的量。同样，电脑销售管理系统自动生成该销售员的业绩。
前些日子笔者去给一个规模不大的湖北菜饭店做服务培训，该饭店经理说：他们饭店在搞服务标准化，见到客户微笑要露8颗牙，不能多也不能少。这家饭店已在北京开了4家分店，每家分店的装修、设备、餐具、菜单、人员配置方法一模一样。笔者后来在两个不同的分店都点了一份“火锅鱼杂”，数了一下，都是8块大鱼籽，16块小鱼籽，2个鱼泡，6棵红辣椒，两个分店一模一样！听饭店的领班讲，她们这4家分店的原料是统一采购、加工、配送，对每一道菜的烹饪方法、程序与时间都有详细规定。
这一件事情本来已经让笔者大为触动，回到家看到一个电视节目，讲太原市的一个煎饼果子摊，发展了十几家连锁分号，也是统一门面、统一原料、加工、配送，还有统一的产品系列（几十种不同口味的煎饼果子！）。笔者深切感到：管理的精细化在中国已蔚然成风。
好处在哪里？
首先是效率的提高。其实，与经销商的业务员相比，可口可乐公司业务员受的压力只是是小巫见大巫。有的可乐经销商的业务员一天要骑着自行车跑60-70个摊点，例如在一个大学内会有十几个卖可乐的点，平均走访每个摊点约6分钟左右（含在两点之间路上的时间）。业务员的骑车线路都是事先设计好的，避免在一个周期内两次经过同一条路，并使用最短路线。在每个点说什么话、做什么事都只能是标准化的，否则就容易耽误时间，完不成任务。只有在每个点说同样的话，不用动太多脑子，一天下来身心才吃得消。
其次是质量的保证。可口可乐公司的业务员只有严格按照事先计划的业务拜访地略图进行，才能保证不漏访。与此类似，肯特鸡的鸡翅每个都是相同的克数，使用相同的油，在相同的温度下烤相同的时间，连厨师的每一个动作都有规定。这就是洋快餐保证质量的制胜法宝。
再次就是人力成本的节省。由于每一个业务动作都有标准，业务员照做就行了，因此可口可乐公司对销售员的素质要求就相应降低了。同样道理，只要嗓音没问题，会照着计算机屏幕念字，初中毕业或职业学校的小女生就可以做Dell公司的电话销售员了，每个月1000元基本工资就够了。Dell电脑的价格能与国内的小公司竞争，电话销售的标准化带来的成本降低功不可没。
还有就是业务的控制。可乐经销商的业务员必须每天要填相关的业务表单，将订单客户画成线路图和订单一起交给司机。公司时刻掌握着客户的最新信息。另一方面，由于业务有标准的流程，一个业务员的离职不会对公司的业务及客户服务产生太大的影响。要招聘一个综合素质要求不高的业务员也不难。可口可乐公司之所以敢于对没有在上班时间设置手机定位信号的员工按每天500元扣除当月的奖金，公司对业务的牢固控制是必要的基础条件。
执行要点
细节经验的积累与固化。由于大家都必须按照同一个标准流程做事，如果这个标准本身不好，整体执行就会有很大的问题。因此这个标准必须是千锤百炼的，集中了整个公司全体业务员多年来的细节经验和智慧。同时，要在公司内培养分享经验的文化，及时总结，固化到流程制度中去。可口可乐公司的某个业务员如果发现了一条新的拜访线路，或者一个新的客户群，或者一个对付竞争对手的新方法，都要及时反馈。只有大量细节经验的积累造就的标准流程，才能保证效率的最大化。
注意控制整体过程。 可口可乐的销售拜访管理首先是规划区域和线路。在地图上，根据划定的区域线路进行编号，例如“AB340”表示A区域B业务员第三条线上（周三拜访）的第40间店。线路规划不仅要考虑客户的数量、分布、优先级，还要遵守“交通规则”：小转弯向右、大转弯向左。然后是细致入微的管理，防止可能出现的问题，如：
·漏访：线路点数是60个，可他只跑了30个就回家了。
·报假单：与司机串通一气，报假订单；
·大单转小单：去批发市场找个大户下几十箱货，然后回来把这几十箱货拆分成几十个假的零店订单；
销售拜访管理的重点在于过程监控，通过的业务表单、电话稽查、抽查回访，严密监控业务员的工作过程。当然，上面的GPS手机只是工具之一。销售管理如果寄希望于员工的觉悟，就是鼓励造假，打击先进。
个体强势激励。尤其是对快速消费品行业，销售模式是以效率为导向。要求销售的覆盖面一定要广，拜访的客户群数量要大或者次数要多，这样才能产生良好的销售绩效。要激励业务员充满激情地去做机械性的标准动作，就要强有力的手段。
·低底薪，高提成。这样可以鼓励销售代表每天积极地去努力。
·强调末位淘汰。这个月业绩不好，就要警告了，如果下个月还是业绩不好，那就必须辞退。
·强调内部竞赛。不仅销售队伍内部组与组之间竞赛，而且每个人与自己、这个月与上个月、今年与往年同期也在展开竞赛。定期对销售队伍进行评价，评出月度销售冠军、季度销售冠军、半年销售冠军和全年销售冠军等，并给予不同的奖励。
营造积极氛围。通过各种各样的活动，如早晚例会、周会、谈话等，营造一种积极向上的氛围，确保整个队伍处在亢奋状态。销售经理要随时了解业务员的心理状况，提供必要的支持，帮业务员调节情绪、克服挫折感、建立信心。对于少数总是散布负面言论的人，要及时处理，避免“瘟疫”蔓延。可口可乐公司在这次计划订购GPS手机的过程中，这一方面的工作做得很不到位。由于沟通不当，目前业务员普遍较为反感。有员工认为：“公司使用这种设备，肯定是对我们平时的工作不放心。”。还有员工算了一笔账：订制这款手机，要从业务员工资中直接扣除1000元押金。手机的话费套餐是158元打330元。“我们每月的话费平均在400元左右，超出部分的话费现在需要自己负担。” 可口可乐公司如果不能尽早解决员工的心理问题，这一计划将会得不偿失，以失败告终。
不适合的企业范围
并不是每个企业都适合与用标准流程进行精细化销售管理。比如下面的几种情况：
顾问型销售模式。例如工业用品、大型的系统解决方案或者是大型的设备，这样的产品或者相关服务的价值一般也都比较高，客户非常有限，销售过程有很多的环节，而且销售周期较长，需要“深耕”客户关系。再比如专门针对客户的组织架构定制的软件系统的销售，要强调公司整体方案的灵活性，做好客户的顾问。顾问型销售模式不强调标准化，相反更注重发掘销售员的个性、应变力和创造力，对客户要察言观色、投其所好。顾问型销售模式对销售员的考核周期相对要比较长，一般都在半年以上，注重长线和稳定。底薪设计相对比较高，以使业务员有一种稳定发展的感觉。否则容易诱发业务员的短期行为，反而欲速则不达。
产品类型与竞争剧烈变化的行业或阶段。例如教育产品、在线课程、汽车、国际贸易等等，由于变化太快，原来的经验会很快过时，标准化的流程反过来会抑制创新、降低企业应对竞争的反应速度。再如在企业的初始阶段，一方面企业并没有形成自己的有效经验的积累，谈不上标准化；另一方面，由于实力弱小，环境险恶，需要随机应变，抓住稍纵即逝的市场机会，在人员、业务都迅速变化的阶段，标准化的流程管理是不现实的。
总体来说，精细化的销售管理更适合于效率型销售模式，比如保险、餐饮、快速消费品零售等行业，由于客户大量且分散，单位产品和服务价值低，销售周期短，需要大量接触客户，以工作的量取胜。强调销售流程的标准化（SOP：Standard Operation Process，即细节固化）和效率。
精细化的销售管理背后的经营哲学是内省：只要把自己的事做好了，就能成功；而粗放的销售管理背后的经营哲学是外视：先看看别人的动作再应对。从这个角度看，精细化的销售管理更适合于具备一定规模和历史的非新兴（传统）行业里的企业（尤其是市场领导者）。
保险销售管理系统方案范文2
[关键词]零售业；数据挖掘；技术；运用
中图分类号：TP391 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2014）29-0354-01
数据挖掘技术是近年来兴起的被各方关注的技术之一，其在实际应用中的显著优势。我国零售业在近几年的发展速度越来越快，对零售业中的量级较大的数据及信息需要专业化、科学化、有笑话的提取方法以供零售业行业的持续发展。
一、 零售业领域中数据挖掘技术应用概况
数据挖掘技术以数据库技术、人工智能、机器学习、统计分析、模糊逻辑等多门学科的理论为基础依托，结合不断的探索、实践、规律总结不断演化出来的具有高端应用价值的技术。
（一）零售业数据挖掘技术的发展历程
从数据挖掘技术的发展可以清晰看出人类对社会认知的转变历程。就数据挖掘技术而言，其核心技术在于数理统计理论，人们对于数据、信息的敏感程度可以对数据挖掘技术的不断提升有所帮助。鉴于数据挖掘技术的优点，零售业领域中复杂多样的数据属性，不断与该项技术融合，促进零售业领域企业的商业利益最大化。
在应用数据挖掘技术的众多行业中，零售业可以说是最早将此项具有现代化意义的技术应用于自身行业中的领军行业。从摸索阶段到现如今的已有基本规律的状态，数据挖掘技术的应有优势愈发凸显，零售业相关企业期待着更好利用数据挖掘技术促进企业做出有利决策。比如在零售业领域中关于数据挖掘技术的经典例子包括沃尔玛超市对啤酒和尿布在销售方面的规律的提炼，以及台风天气对巧克力等食品的更多需求的研究。
在零售业领域尝到数据挖掘技术的显著优势后，包括制造业、财务金融保险业、医疗企业等多个其余行业也纷纷开始效仿，鉴于数据挖掘技术鲜明的实用性及可操作性，一些公司运用数据挖掘的成功案例，充分显示了这项技术的强大生命力。
（二）零售业数据挖掘技术研究的意义
在零售业领域中，条形码管理、销售管理系统、客户资料管理系统等关于商品信息、客户信息、供应商信息、店铺信息、会员信息等海量数据，以零散状态呈现在人们面前，表面看，这些类别的数据之间毫无关联，但透过数据挖掘的眼光便可以清晰看出这些类别数据之间、同一类别数据之间存在着千丝万缕的联系。大数据理论提出以来，零售业领域研究者们变采取研究手段探究领域内海量数据与商品销售、客户群体选择等众多零售商们头疼的问题之间的关系。实践证明，利用数据挖掘技术可以帮助零售商们解决上述看似无解决方法的疑难杂症。比如，购物篮分析可以探究商品搭配方式与用户诉求之间的匹配程度、消费者对于商品摆放样式的好感度等。
从反方向看数据挖掘技术对于零售业领域的应用意义，对于零售业领域内的规律，人们仅凭经验、人工查找总结的方法将很难实现，缺乏有效数据挖掘手段的零售业领域的规律的探究的可能性非常小。而数据挖掘技术恰恰可以迎合人们这一需求，省去了人工查找的麻烦与困扰。特别是在销售相关数据越来越多的环境中，依靠人工积累的方法很难实现行业发展的突破，对于海量数据问题的解决，数据挖掘技术是非常好的选择。
可见，零售业领域中数据挖掘技术的应用不仅历史久远，并且成果显著。但人们不能将眼光仅仅停留在数据挖掘技术给零售业领域带来的已有成功影响，随着社会的不断发展、市场经济环境的不断变化，业内人士需要对于社会市场体系未来的发展要素予以准确把握，并将此作为零售业领域内数据挖掘技术研究的方向。本文的议题设置初衷也在于此。
二、零售业领域中数据挖掘技术的应用范围
查阅大量相关资料、整合已有成功经验后，可以发现，数据挖掘技术在零售业领域内的功能性体现在三个方面：
首先，数据挖掘技术以海量数据为基础的技术要求恰恰符合了零售业领域内超大数量级的数据现状。数据挖掘技术利用计算机设备的准确、快速的算法更新技术，实现了短时间内对零售业领域内的数据进行聚类、提炼规律性成果的可能。
其次，数据挖掘神经网络算法的出现，进一步提升了零售业领域内数据挖掘的应用效率。这一新型算法的出现有效缓解了外部商业竞争对于零售业领域发展的影响。零售业领域内企业的发展离不开高端有效的数据挖掘技术。
再次，数据挖掘技术令企业充分了解客户对于商品销售的喜好及兴趣，帮助企业有效、准确、及时了解并掌握市场的动态变化，可以做到及时针对市场环境的变化调整自身企业的销售模式及销售方案。在对市场动态变化的及时掌握中，零售业企业可以及时洞察市场上的新商机，谋求企业紧急效益。
三、零售业领域中数据挖掘技术应用存在的问题及未来的发展趋势
第一，零售业中数据挖掘技术在分析变量的选择上仍有不足。数据挖掘的技术关键在于聚类方式的确定，而就相对更加复杂的零售业领域内的有关数据信息而言，其在分析变量的确定方式上仍旧需要持续关注实践结果进行及时调整。选择合适的数据挖掘分析变量，可以明显提升数据挖掘技术在零售业领域中的应用效率。
第二，数据挖掘技术所依托的数据抽取方式需要结合用户需要进行及时调整。抽取数据的目的在于从众多杂乱数据中提炼有用信息，减少不必要的工作量。比如求和、平均值、方差、直方图、饼状图等方式都可以结合实际情况尝试。
第三，数据挖掘技术的数据趋势需要有效预测。在纷繁复杂的数据信息中，也是有一些规律性的趋势可以预测的。在零售业领域中，数据趋势的预测工作十分重要。
四、结语
截至目前，真正适合零售业领域的数据挖掘模型还缺乏统一化，真正具有意义、有效性的数据模型的应用范围应该是在各个行业中都具有互通性的，即便行业在特点方面存在差异，但符合当前社会发展形势的数据挖掘技术需要往统一化中带有特色化的方向发展。因此，要保障数据挖掘的基础数据模型可靠。数据模型包括的种类很多，比如概念数据模型、逻辑数据模型、物理模型、采集模型、处理模型、其他模型等。但目前情况看，上述模型的可靠性均需要经过时间的考验，因此，在零售业领域中的数据挖掘技术需要加大对模型可靠性的研究力度。
参考文献
保险销售管理系统方案范文3
[关键词]客户关系管理；丰田4s店；客户满意度
1.引言
汽车行业是一个技术密集型、资本密集型的行业。纵观我国近几年汽车行业的发展，产销量呈现波动下滑的趋势。究其原因，一方面国际经济环境的持续低迷，给我国的制造业和进出口贸易带来一定的冲击；另一方面国内的消费者越来越趋于理性，个性化消费需求不断增多，对产品性能、价格、款型及服务等的要求也越来越高，在不同程度给汽车行业的发展带来巨大挑战。对于日系汽车而言，不仅受到消费环境变化的影响，还要面临着国内外汽车品牌竞争和国内政治关系的双重压力，据相关数据统计，自2010年以来，日系车在国内的市场占有率已连续四年出现下滑。
对此，要想保持在国内汽车竞争市场中的一定地位，就需要转变经营理念，将重心从以“产品为中心”转移到以“客户为中心”上来。客户关系管理是近年来我国汽车业务管理领域的一个重要内容，在当前汽车刚需且市场疲软的情况下，通过充分利用客户关系管理提升企业服务质量，维持与客户的关系，对于提升客户满意度及忠诚度，实现企业利润具有重要意义。
2.我国汽车市场发展现状
综观中国近十多年来汽车行业的发展，经历了从快速增长到向饱和期过渡的阶段。2001年，中国加入世界贸易组织，给中国的对外贸易市场带来很好的机遇，不仅带来大量的资金、先进的研发技术和管理理念，同时国家给予了许多优惠政策，国内汽车行业蓬勃发展，迎来难得一遇的“井喷期”。但2010年之后，随着国家的刺激政策逐渐退出，金融危机造成国内外消费市场低迷，以及生产成本的不断上升，汽车消费市场又逐渐趋于平稳。
从发展特点来看，主要表现在：①自主创新能力不足。我国的汽车在核心技术领域、品牌服务等方面相较于日、美、韩、法、德等主要外资派系仍表现出一定的差距；②消费理念发生变化。消费者多元化、个性化需求增加，消费理念越来越趋于理性和谨慎；③汽车服务业发展迅速。国内相关汽车的金融保险服务、维修服务、汽车旅馆等行业均有了快速发展。
3.一汽丰田4S店管理现状
本文所研究的是一家一汽丰田4S汽车服务中心。该公司目前的客户信息管理采用的是DMS系统（Dealer Management System），为了进一步了解该公司客户关系管理现状，我们通过发放问卷及实地调查的方式，对该公司汽车性能、汽车销售活动、客户消费体验、售后服务质量以及与客户满意度等方面进行研究，通过对数据的整理分析和相应的模型构建，我们得到如下分析结果。
3.1描述性统计分析
调查研究结果表明，该4s店男女比例相当，且消费主体趋向于年轻化；客户选择在此店购车的渠道大多是出于个人的喜爱和偏好，说明公司的品牌印象力较大；对于影响客户购买决策的因素，占比最大的是“距离近、交通便利”“价格优惠”和“具有热情专业的服务”，相比之下，该店的促销活动力度较小，宣传范围不大，不能对客户消费带来显著影响。
3.2实证检验分析
通过构建影响公司客户关系管理的因素模型，本文的回归检验结果显示：该店汽车性能和售后服务质量对提升客户满意度有显著影响，而汽车销售活动及客户消费体验对客户满意度的影响不明显，显著性较低。从性别分析来看，男性和女性均看重4s店的售后服务质量，且男性偏向于关注汽车性能，而女性更在乎公司的销售活动力度。从中日政治关系敏感度来看，这四个变量均不对满意度产生显著影响，因此这类群体应区别对待，深入了解其潜在需求。
4.客户关系管理存在的主要问题
通过对公司进行实地调研，我们还发现其在客户关系管理方面主要存在以下几个问题：
（1）客户信息系统存在的问题。该公司客户信息资料收集的渠道较为单一、更新不及时，对客户的价值研究不够。此外，虽然公司统一采用电脑网络系统进行客户信息的录用与保存，但缺乏相应的原始数据录入质量的监控措施，容易造成数据真实性和有效性的缺失，进而对其客户关系管理及经营活动产生错误导向。
（2）客户营销管理存在的问题。①该公司产品的促销力度不大，礼品赠送、商品折扣、会员优惠等方面的增值服务较少；②缺乏外部市场的竞争能力，通过对外宣传、广告营销、汽车展览会等方面推销产品的能力较低，且营销渠道缺乏多元化，产品扩散程度不大；③内部业务流程管理不到位。工作人员不能快速有效地获取客户精确的信息，与客户的交流与互动方面仍不够。
（3）客户服务管理存在的问题。一方面，该公司没有很好的对购车用户的后期信息进行跟踪与完善，对客户售后需求把握也不及时；另一方面，经销商对销售工作人员的培训还不够，专业知识的介绍和服务水平欠佳，且对于客户的接待流程尚缺乏不统一。
5.完善客户关系管理的建议
5.1利用信息技术提供智能化、个性化服务
对于汽车4s店而言，一方面，可以通过建立健全客户信息管理系统、售后投诉与报障系统、销售管理系统、监控系统等，提高组织的运营效率，使公司的管理与运作更加合理、有序；另一方面，还可以利用“互联网+”开展线上服务平台，如在微信公众号中设置在线预约服务（保养预约、试驾预约）、救援服务、售后信息处理、产品介绍、活动推广、违章查询、用车小窍门等，通过贴心的在线服务提升客户感受，扩大公司的宣传力度与影响力，提升公司的客户满意度与竞争优势。
5.2提升售后维修/保养服务水平
在售后服务方面，为客户提供维修与保养的便利和优惠是吸引客户、扩大企业竞争优势的一个重要内容。具体可以做到：①每年开展汽车多项免费检验活动，并为购车用户提供车辆室内免费清洁消毒服务；②在小区设立服务网店，使客户足不出户就可为汽车进行检验与维修；③明细汽车维修零配件和各项保养项目价目表，并对经常到店进行维修/保养的用户提供价格优惠。
5.3为客户提供交流、咨询平台
与客户进行有效的沟通是公司实施客户关系管理的重要保障。对此，汽车4s店可以客户关系管理的数据库信息为支撑，通过将有关产品信息、技术信息、服务信息、价格信息、交易信息等内容放到公司的网站上，搭建一个方便与客户进行交流、为客户提供咨询的平台。这样，公司可以第一时间对客户提出的问题进行有效的帮助与解决，不仅大大提高了工作效率和客户满意度，还能通过将客户反馈的信息返回到数据库中，形成集成化的多功能客户解决方案，提升企业的竞争实力。
5.4优化组织管理制度及销售运作流程
健全与优化组织管理制度和销售流程不仅是企业正常运行的基础，还是促进企业与客户维持长久关系的可靠支撑。具体而言，汽车4s店应根据公司的实际情况，合理优化资源配置，并依据不同的岗位和要求，构建组织运行管理网络，细化组织分工，同时完善配套的措施和监督机制。在销售方面，公司要以客户为中心设计标准化的运作流程，并要求销售人员严格按照销售流程开展工作，为客户提供优质的个性化服务，以实现企业客户价值的最大化。
