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保险营销方案范文1
目前，我国保险市场正逐步从卖方市场向买方市场转变，其主要标志是保险供给主体的竞争性和保险服务的差异性突显，保险消费行为的主导性增强，保险消费方式的选择性增多。保险市场的变化带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更趋理性和实效。这些变化无疑对当前的保险营销提出了新的更高的要求，因此调整营销策略，对激发潜在保险需求，促进保险业健康发展具有重要意义。
一、立体式的多层次营销策略
随着金融一体化进程的加快，国内保险业发生了翻天覆地的变革，传统的营销模式已被打破，并向更深更广的领域延伸，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销策略将被中国保险界首次引入。立体式的多层次营销方式将成为中国保险营销的发展趋势。包括媒体营销策略、电话营销策略和方案营销策略等。业内人士认为，寿险营销模式悄悄变脸，并将在不久的将来呈现“百花齐放”的局面。
所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销策略。市场转型使保险公司必须改变过去不作广告的传统方式，通过连续的高密集度的广告投放吸引目标客户，目标客户可以拨打公司的免费电话进行一对一的咨询和完成初期投保。公司将根据客户电话所述资料寄出投保单，客户在签署名字后将保单返寄给公司。
应特别注意的是，在实施媒体营销策略时，不论各保险公司选择怎样的宣传渠道、方式，都应遵循形象宣传不宜过分张扬，实力宣传要掌握好尺度，业务宣传切忌片面性，典型事例宣传切忌重物质轻精神，重经济效益轻社会效益。一方面要注意战略目标的长期性和各个短期目标之间的相关性，因而要注意长期性和阶段性相结合。要始终保持一个险种给公众留下前后一致的印象，在总体目标不变的前提下，通过不断的变换广告方式、广告地点、广告色彩和广告的文化内涵，增加人们对产品的印象，满足人们求新、求变的心理要求，在精神不变的前提下，不断给人们创造新鲜感、美好感和生命感，使产品保持永久魅力，起到“不变应万变”的效果。另一方面要重视对内培训工作，充分发挥对内培训的作用。对内培训的目标是建立管理者与营销人员之间的引导链，而传媒对顾客的引导，必须通过营销人员和管理者进行反馈。根据“内部营销”原理，保险公司的员工也是公司的服务对象，因而保险广告传媒的真实性显得非常重要。这一点要求广告内容必须事先在内部传达，做好沟通，广泛征求员工意见，并把这种做法作为固定的反馈形式。只有这样，才能体现积淀传统文化价值和适应形势发展趋势，使保险宣传既有专业知识又有公益服务；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一条管理者到营销人员，营销人员到客户之间的引导链，起到引导人们对保险产品认识、接受、熟悉、认证、产生强烈需求的作用。
所谓电话营销策略，是指通过电话方式实现保险营销目标的活动。随着保险市场主体的增加，特别是一批外资公司的加入，电话直销的营销方式将成为保险营销，特别是寿险营销的重要策略。这是一种完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式的营销策略。基本思路是：保险公司通过组建庞大的电话营销队伍并对其进行细分，通过银行信用卡附送小额保险和其他险种资料，随后电话营销人员将致电回报客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。
随着保险市场的转型，一种以客户需求为导向的全新模式，即从卖产品到卖方案的营销策略将成为保险业的主要方式。客户需要买什么样的保险产品？什么样的险种最适合客户需要？公司将通过方案的形式提供给客户。这就是所谓的方案营销。保险公司随时关注消费者需求的变化，根据市场的需要，成立由专业人士及营销精英组成类似“投资理财管家”的专门机构，为客户提供综合服务。
二、“人本化”的营销团队管理策略
保险营销团队是实施保险营销计划的关键。在买方市场下，市场结构、消费动机、消费行为等都发生了质的变化，当前的营销团队管理已不适应这种变化要求，必须进行改革和创新。
激励方式和“育人”机制创新营销行为和营销队伍素质直接相关，营销队伍的素质又与激励方式紧密相联。根据管理学原理，一个人具有“经济人、社会人、自我实现人和复杂人”等多重需求。随着营销人员的地位、收入、年龄等因素的变化，这四个方面也在不断变化，而目前团队的奖励大多重物质奖励，忽略了人的多面需求及其动态变化，以至于单纯的物质奖励因难以满足员工多方面需求而失效。改变这种状况的根本途径是进行奖励方式创新，变单纯的物质奖励为复合激励，把员工的物质奖励和员工的个人发展、自我价值实现等高层需求结合起来，把“制度留人”和“情感留人”结合起来，用“人本化”激励方式建立一支高素质、稳定的营销队伍。新晨
保险营销方案范文2
关键词：线路安装；施工质量；火灾自动报警；消防联动控制系统
中图分类号：TU7 文献标识码：B 文章编号：1009-9166（2011）0020(C)-0187-02
一、典型案例
南宁市某大型住宅小区，火灾自动报警及消防联动控制系统设备点数3500点左右，在实际运行过程中出现过如下情况：（一）消防报警主机经常显示大量故障，现场设备如感温探测器、感烟探测器、模块的编码丢失；（二）220V交流电串入报警回路线，造成报警主机回路板烧坏；（三）风机厂家配送的控制箱线路接线错误，220V交流电从远程控制接线端子串入报警回路线，烧坏报警主机回路板；（四）消防设备联动时，部分栋号消防警铃不响、多叶送风口不动作，工作不可靠；（五）打雷后，报警主机故障，显示器黑屏。经仔细检查，查明原因如下：1、消防报警主机经常显示大量故障，因线路绝缘电阻过低。施工时，线路受损，所有接线头没有经过焊锡处理，没有用500V兆欧表逐一测量导线对导线、导线对地绝缘电阻值。甚至发现有一段双绞线拉出来时已经断掉，线芯呈黑灰粉末状，系穿线工人施工时，刚好差一段线，就地捡一段其他人用作临时排插线的普通劣质双绞线顶替。经过对每组线路处理，每个接头重新焊锡，用500V兆欧表逐一测量导线绝缘电阻值不低于20MΩ，排除线路故障，报警主机恢复正常。2、因之前所有的线管预埋均由总包单位的水电班组完成，其中有个别位置，照明线路的线管与消防报警线路的线管共用同一个接线盒。总包单位水电班组接线时误将220V交流电串入报警回路线，造成主机回路板烧坏；3、风机厂家配送的控制箱线路接线错误，其远程控制端子带有220V交流电，报警线路接入时没有事先测量该端子，没有隔离设施，造成主机回路板烧坏；4、消防设备联动时，因同一24V电源回路，连接的用电设备多，同时动作，产生压降，供电不足，造成部分栋号消防警铃不响、多叶送风口不动作，工作不可靠；5、打雷后，报警主机故障，显示器黑屏。因有部分报警按钮、消火栓按钮位置较靠近室外，容易受雷击感应，需加强屏蔽措施保护线路。
二、火灾报警及消防联动控制系统中配管、布线问题
在消防工程中，配电管线施工是火灾自动报警系统工程进行的第一步，也是工程量最大、要求最高的一项工作，而且涉及面广，我们在施工中，发现很多问题是由配管布线引起的。为保证系统良好的运行性能，必须科学、合理的进行施工。（一）配管。对新建建筑物，我们均采用管线盒在建筑构件内预埋，火灾自动报警系统规范也明确规定要做好施工中的隐蔽工程及记录。但在实际施工过程中，我们常会遇到预埋的管子不通，必须进行疏通处理，造成材料和人工的浪费，同时也为后期施工增加了难度。因此，在线盒预埋时，须做好管、盒的固定：用铁丝将管线捆扎在底筋上，使之不易移位，将金属管子入盒，盒外侧应套锁母，内侧应装护口，管口应用封口胶封好，接线盒内用木糠填满后，封口胶包好，固定于模板，做好位置及管路走向标记，便于查找。在火灾自动报警系统设计规范中，对传输线路的布线要求作出了规定：“应采用金属管、经阻燃处理的硬质塑料管或封闭式线槽保护方式布线。”规范对管路的敷设要求主要侧重于保护消防配电导线免受机械损伤及其阻燃、防潮等作用，却忽略了一个重要方面：即导线管路应兼有屏蔽和泄放交流电、漏电、静电、雷电及电磁干扰的作用。在施工中，接线盒必须选用金属接线盒，电线管入盒时，外侧应套金属锁母将管子锁紧，接线盒内侧应装护口。如采用金属线槽布线，在线槽交接处应用U型镀锌金属槽，两边用金属螺丝固定。总之，需保证金属管路全线联通，才能起到屏蔽和泄放交流电的功能。（二）布线。在穿线前，不将管内或线槽内的积水及杂物清除干净、也不用锉刀将线槽或管头处的毛刺清除、管子入盒时盒外侧不套锁母、内侧不装护口，致使穿线时划伤导线；对接线盒内的接线头不焊接也不采用防水胶带包裹，降低了导线接线头处的防水和抗拉性能，而且增加了接触电阻；在金属管内设有接线头，穿线时使接线头处的包裹胶带脱落造成短路；对敷设在室外或潮湿场所的导线不采用屏蔽电缆，而是将导线穿在防渗漏措施较差的金属管内；对埋人地下的屏蔽电缆接线头，不做防水、防腐蚀和外屏蔽层连接处理。以上工程施工方法其结果不仅加速了导线老化，缩短了使用寿命，也使导线线与线间以及线与管间的绝缘电阻不合要求甚至短路，使系统无法正常工作。
三、火灾自动报警及消防联动控制系统导线的选用问题
在火灾自动报警系统设计规范中，仅对火灾自动报警系统的传输线路的线芯最小截面面积作出规定，而对导线线型没有明确要求，设备生产厂商对自己的产品所用导线规格也仅仅提出推荐建议，具体要求各有不同。如某品牌产品设计手册中，对信号线“推荐采用BVR型双绞线，普通平行线也行”。某品牌生产厂对报警总线“推荐采用ZBN-BV线”。由于指导思想比较混乱，在消防工程施工中，选用导线也仅考虑阻燃要求，只要价格便宜，施工穿线方便，造成选用信号导线的随意性、盲目性，有的一概使用单根（BV）铜芯线。
随着火灾报警先进技术的广泛应用，智能型火灾报警控制器已获得大量使用，信号传输已由过去的开关量发展为数字式，数字通信在二总线传输时（报警总线为二总线），要求二线之间的分布电容越小越好。如果容抗越大，对传输波形发生畸变越严重，发生误报的概率增加，对系统的工作可靠性带来不利影响。经有关部门测试，数字通信传输波形在二根平行的导线中传输300m，其畸变失真的程度相当于双绞线导线1000m的距离。因此，火灾自动报警系统的各类通信总线及探测总线均应采用双绞多芯铜导线，对于承担系统通信任务的电缆线亦应采用双绞线屏蔽电缆，只有电源线或多线制控制线可采用单根多芯铜导线。强调采用多芯铜导线是因为多芯铜导线较柔软，在穿线及接线过程中不易折断和划伤。工程施工单位对信号线的选用不能有随意性，必须满足技术要求，才能保证系统工作的稳定性和可靠性。
四、应对措施
考虑到由于配管、布线安装施工质量不佳，对火灾自动报警及消防联动控制系统所带来的影响，我们可以采取以下措施来避免此类问题的发生：（一）按照规范，正确、合理地敷设电线导管，尽量采用金属线管；穿线之前彻底清除管中杂物、积水，管头加护口，以防导线绝缘层受损，降低其绝缘电阻值；（二）选用适用于火灾自动报警和消防联动控制系统的国标优质铜芯导线，尽量减小导线的接头，且所有接头都要焊锡，防止氧化，以减小导线内阻；（三）导线敷设连接完成后，应查对传输线路的敷设、接线是否正确，无误后采用500兆欧表，检查探测回路线、通信线是否短路或开路，测试导线对导线、导线对地的绝缘电阻值，其绝缘电阻值不应小于20兆欧；检查报警设备的接地是否正确，测试阻值不应大于1欧；（四）禁止火灾自动报警和消防联动控制系统线路与其它不同电压等级的系统共管或共桥架，以防线路串通造成系统故障或信号传输受干扰；（五）靠近室外敷设的线路，增加屏蔽措施，以防雷击感应造成报警主机受损；（六）统计消防联动设备数量，选用电源导线应能满足相关消防设备同时动作的要求；（七）分时控制同一时间内需要控制的设备，防止瞬间工作电流过大，满足消防设备的可靠动作；（八）消防控制联动系统电源采用24V直流电源，所以应让多线联动控制线控制24V直流电，采用末端转换方式（即：由启泵按钮控制24V直流继电器动作，用继电器的触点去控制交流电的启动动作电流的接通），避免混入交流电的危险。
通过充分考虑上述这些因素，在施工阶段充分注意工艺和质量，才能可靠地保障火灾自动报警和消防联动控制系统的正常运行，充分发挥其应有的作用。
作者单位：广西桂邕建设工程有限公司
参考文献：
[1]《民用建筑电气设计规范》.JGJ/T16-92.
保险营销方案范文3
由于保险行业的特殊性，保险产品没有一般产品的外观与质量，它的价值只能通过客户服务来体现。服务的持续提升是保险公司提升业务量、适应市场需求、实现可持续发展的重要源泉。
从某种程度上来讲，未来保险公司核心竞争力将体现在各自的客户服务水平上。因此唯有提升客户服务水平才能给自己的保险公司上个一劳永逸的“保险”。
作为销售保险的新形式，保险电话营销在提升客户服务水平方面表现卓越。一来，它顺应了当今客户紧张快捷的生活工作方式，二来，消费者也有了一个明确且统一的与保险公司的对话窗口，因而它正被越来越多的保险公司所采用。但受制于在客户资料获得、服务流程设计等方面经验的不足，国内的保险电话营销市场尚处于起步阶段，规模较小。而当英国的HBOS保险公司遇到这种问题时，它选择了英国电信的一站式解决方案。
行业背景
“在很短暂的一段时间内，我们已经看到了由BT一站式解决方案带来的实实在在的好处。这套方案不需额外的投入，却大大增强了公司的核心竞争力。”HBOS保险公司的资深开发师Chris Watson如是说。
现为全英国五大保险公司之一的HBOS保险公司，希望通过最优最广的产品覆盖以及高质客户服务的整合进而一举成为保险业的领导者。然而正是HBOS这种多品牌多渠道的战略定位，也对它自身对客户体验的掌控水平提出了重大挑战。
如今的HBOS保险公司有相当大部分的业务量是通过电话营销成交的。作为对传统营销渠道的有力补充和拓展，保险电话营销模式于20世纪90年代在欧美市场兴起，凭借其信息传递快捷、覆盖面广、流程简单、良好互动的显著优势迅速发展。 在这种情况下，公司将于顾客做最直接的沟通，接受顾客对于保险各方面信息的查询，包括根据保单号码查询有关的有效日期和金额、保单号码所对应的用户资料、各种保险业内新闻与有关条例、某一项险种的推介信息等等。
商业机会
为了通过提升业务量进而不断提升企业竞争力。HBOS保险公司需要在顾客与公司签约之时能对顾客的经历有个清楚的了解。公司在与顾客互动时需要把握完整而详细的关于该顾客的所有情况。保险公司内部的员工，每一位保险从业员或保险经纪人，也都需要就用户的详细资料、每一张保单的情况进行查询。从而保证从业员在和客户电话沟通时能够对客户的背景有清晰的认识，进行有针对性的营销，这样成功率就有了很好的保障。
但不可回避的情况是，HBOS保险公司作为一家庞大的保险服务提供商，花名册上记载着多达250个的业务点，以及5个客户呼叫中心。在如此庞大的网络中，如何针对客户的具体需求为其选择路由，如何将呼叫送给最能满足客户需求能力的业务代表，这些都是HBOS保险公司当时提升客户服务水平的瓶颈。
BT一站式解决方案解了这一燃眉之急。它的解决方案通过科学的呼叫队列排序，把呼叫导向对应的处理过程，从容解决线路拥堵问题，并在此基础上进一步提高了网络的利用率。这样即使HBOS保险公司后来安装了更多的线路，但是在该方案的支撑下仍然能够从容处理线路交通问题，减少转接电话量，能够直接引导用户到正确的业务点进行保险合同的续订。
Chris Watson认为：“在整个流程处理中，BT的方案优化了呼叫的处理过程，更好地处理了呼叫繁忙等问题。我们的用户在最短的时间里收获了最满意的效果。”很快，这套解决方案展现了强大威力，成本支出稳中有降，保险合同的续订率迅猛提升，欺诈索赔的比率降低的同时客户的满意度在节节攀升。
BT解决方案
BT的解决方案主要由接入分析系统和接入服务系统组成，具体来说，这套解决方案有5个核心部分(如图)：
1. 智能接入分析系统。系统成批地处理来话呼叫，在庞大的数据库支撑下，对这些来话进行智能路由分析，进而传送给最能满足客户需求能力的业务代表。
2. 数据挖掘分析系统。通过互联网每日下载原始的呼叫数据，形成海量的客户数据资源。通过对已有客户的特征行为进行数据挖掘分析，寻找其中潜藏的规律，进而可以实现根据呼叫者、呼叫所处的时间段、呼叫所处的地域以及呼叫中心的通话状况等来选择呼叫路由、启动功能和更新主机数据库的功能。
3. 交互式语音应答(IVR)系统。通过IVR系统，用户可以从该系统中获得预先录制的数字或合成语音信息。先进的IVR系统甚至已具备了语音信箱、互联网和语音识别的能力。IVR可以利用驻留在数据库中的信息筛选来话并选择传送路由，也可与主计算机连接，使呼叫者得以直接访问主机数据库信息，大大提高了工作效率。
4. 跟踪系统。它可以记录所有延时、重拨以及呼叫失败的电话，并通过呼叫中心保持追踪，同时也可对每一个来电顾客所咨询的信息内容进行实时跟踪。
5. 后台管理系统。可以实现客户资料管理、电话营销管理、投保单管理、数据管理、报表管理、座席管理和业务知识管理等功能。
BT的优势
BT的一站解决方案是一个完全实现客户依据自身需要订制相关服务的系统。利用BT的一站式解决方案，就等于有了一个完整的工具包，客户可以根据自己的需要来随意组合自己的工具，进而保证与客户交流过程的价值最大化。
HBOS保险公司通过CD-ROM或是直接通过互联网就可以每天下载原始的呼叫数据，形成宝贵的客户资料库。数据显示一个常规的客服号码每天会收到20000个呼叫，必须通过语音互动问答(IVR)将这些呼叫电话转接到销售部或是服务中心。BT的接入分析显示这些电话的18%只会持续几秒钟，这些客户在通话过程中一听到转接的提示音就挂断了电话。人性化的IVR系统设计，不仅满足顾客对各方面保险信息的查询，还优化各个呼叫的处理过程，实现用最短的时间，达到最满意的效果，客户体验就在一次次的人性化IVR中不断增强。
BT接入分析方案显示超过50%的呼叫繁忙是因客服中心和销售部之间的转接呼叫引起的。除此之外，很多客户还必须拨打多个号码并不断和保险公司各个部门的员工重复自己的保险相关事宜。在BT的接入解决方案应用之后，呼叫中心的尴尬情况正在改变。在智能分析系统的支撑下，通过个性化的呼叫路由功能，可以为呼叫者接通上一次为其服务的业务代表、预览功能、预拨功能，极大削减了许多繁琐的中间环节。于是就有了这样一个简单的事实：呼叫中心既降低了呼叫转接繁忙的频数，又提升了客户的续签率。
BT的接入解决方案在直接市场投资方面也正被证明是物有所值的。最新版的解决方案使得HBOS保险公司能够凭借在地图上以区域划分或邮政编码的方式，模拟提供出详细的客户服务响应图从而更精确的计划、预测出潜在的客户集群分布，并判断出未来的市场容量以及投资方向。
保险营销方案范文4
[关键词]寿险营销模式创新保险商品网络营销媒体营销
前言
随着金融一体化进程的加深，中国寿险业发生了巨大的变革，传统的营销模式已被打破，新的模式正向更深更广的领域延伸。如何选择适当的寿险营销模式已成为推动中国寿险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的因素和推动中国寿险业健康发展的重要课题。
一、寿险营销模式的涵义
从营销学的观点出发，寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大满足的过程。具体包括：保险市场的调查和预测，营销环境分析，投保人行为研究，新险种的开发，费率的厘定，寿险营销渠道的选择，产品的推销以及售后服务等一系列活动。
二、我国现有寿险营销模式与面临的问题
（一）我国现有的寿险营销模式
所谓“模式”按字面理解是指“某种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式”，具体到寿险营销模式应该是指较为成型的、大家都可运用的销售方式。决定寿险营销模式的因素很多，如法律因素，历史因素，市场需求因素及企业的产品、战略因素和渠道的选择及其组织等，但我们认为，其中起决定作用的是渠道因素，因此本文将主要从渠道方面探讨我国寿险营销模式。
在美国友邦进入上海之前，我国的寿险没有真正意义上的营销，也没有个人寿险的概念，业务以团险为主，销售方式主要是公司的业务员和行业，由于计划经济体制的影响，这一时期寿险的销售还带有大量的行政命令手段，并至今还在产生影响。1992年友邦进入上海，将个人人这一行销方式引入国内，随着平安及中国人寿和太保在全国推行个人人制度，这一销售方式发展迅猛，并成为国内寿险营销的主要渠道。总体看，目前的寿险营销已经形成个人业务以个人人为主导，团险业务以业务员直销和兼业为主导的营销模式，各公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主；产品没有本质区别；营销以产品为中心而不是以客户为中心。
（二）现有寿险营销模式存在的主要问题
1．渠道单一。个人与团险业务员在行业中占居绝对主导地位，而经纪、直销等渠道所占份额微不足道，既限制了保险业的发展，又不能满足不同客户的不同需求。
2．以产品而不是以客户为中心。现有销售模式下不同的渠道有不同的产品，出现同一客户拥有同一公司不同销售渠道的多张保单，同一公司多头服务的现象，不仅浪费企业成本，而且影响保险企业在客户中的品牌形象，也不利于建立和培养长期忠诚客户群。不以客户为中心的销售模式还造成保险企业间的经营方式雷同，各保险企业间没有明确的市场细分目标，产品大同小异，以同一产品应对各个层次的客户，体现不了个性化的营销特征。
3．中介严重不发达、不规范。由于体制及观念的原因，中介特别是经纪人在我国一直处于空白，近年虽然开始发展，但举步维艰。与国外相比，不仅数量少，而且由于成立时间短，经验少、规模不大，专业人士缺乏，难以发挥其应有的作用，大部分处于求生存的状态。另一方面，由于垄断因素等原因，中介的发展出现不规范的现象，如兼业的强制保险、乱收手续费，经纪人缺乏合理的佣金标准等，严重扰乱保险市场的公平竞争和发展。在现有营销方式下，保险公司地级市以下的分支机构主要行使展业职能，与保险公司和保险经纪公司的职能重合，形成的是一种竞争，而不是合作关系。
4．个人人定位不明确。从法律定位讲，个人人与保险公司属委托关系而不是劳动合同关系，但由于个人人的特殊性，保险公司对个人人的管理方面采取了一些类似员工的管理形式，如培训和考勤等，有的公司为了留住特别优秀的个人人，还采取了代为办理养老保险的措施。这使得社会上对个人人的定位产生误解，加大了保险企业对个人人的管理难度。5．人海战术，经营粗放。由于个人人队伍的增长能迅速带来保费的增长，而目前各保险公司都采取了跑马圈地的策略。令人担忧的是，在保费快速增长的压力下，个险盲目增员的方式也开始波及到团险队伍的发展管理，对保险业良好的社会形象产生极为不利的影响。
三、寿险营销模式创新的思路
（一）促进中介机构的发展
现在中国保监会已经放开了保险公司分支机构经营区域的限制，使保险公司可以结合本公司实际，根据当地业务情况，决定是采取设立分支机构，或通过保险中介机构，还是采取组合各种销售渠道的方式开展业务，而不是仅仅靠层层设机构、铺摊子、上人员来开展业务，这有利于保险公司，尤其是新公司在较短的时间内拓展业务，有利于保险公司将核心竞争力转到产品设计和服务创新上来。进一步开放保险公司经营区域将有利于鼓励保险公司走集约化、效益化的发展道路，同时利用保险中介机构开展业务，大大地减轻了保险公司在营销管理方面的压力。显然保监会决心要改变目前保险中介弱小、保险公司分支机构过多的局面，这个政策从客观上给了保险中介机会，而对一些老牌公司的老网点有较大冲击。
（二）发展网络营销
与传统保险营销模式相比，保险网络营销具有如下明显的优势：1．经营成本低。保险公司通过网络销售保单，可以省却目前花费在分支机构网点及营销员上的费用。保险险种、公司评介等方面在信息电子化后可以节省印刷费、保管费。通过降低保险总成本可以降低保险费率，更好地吸引客户。2．信息量大，且具有互动性。网络就如同一位保险专家，不仅随时可以为客户提供所需的资料，而且简洁、迅速、准确，大大地克服了传统营销方式的缺陷。客户有什么要求和问题，可以在网上直接与保险公司联系。借助互联网，顾客足不出户就可以方便、快捷地访问保险公司的客户服务系统，获得诸如公司背景、保险产品及费率的详细情况，顾客可以随意访问多家保险公司的系统，比较其产品的价格。从中选择最合适的险种。3．节省营销时间，加速新产品的推出和销售。新产品设计出来后，几乎无需其他环节就可以立即进网，供顾客选择。由于网络的存在，投保人也用不着等待销售代表回复电话，可以自行查询信息，了解保险产品的情况。而且保险网络营销还具有24小时随时调用的优势，减少了市场壁垒，为保险公司提供了平等的竞争机会。
（三）大力拓展其他营销渠道
随着经济的发展，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销模式将被中国寿险界首次引入。
1．媒体营销。所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销方式。这种方式一改寿险业过去几乎不做广告的传统，通过高密集度的广告投放吸引目标客户。
2．电话营销。这种方式将完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式，而引用“电话营销”手段。保险公司拥有庞大的电话营销队伍，营销人员将致电客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。
3．方案营销。传统的销售是以产品为导向。而方案则创造了一种以客户需求为导向的全新模式，即从卖产品到卖方案。客户需要买什么样的保险产品，什么的险种最适合你的家庭，公司提供这样一个解决的方案给你。这就是所谓的“方案营销”。
虽然个人制将在未来很长一段时间内位居寿险营销主流地位，但国际寿险界现有的各种营销方式却将在中国陆续出现。多层次营销方式并存，借助科技手段营销模式创新将成为寿险界的发展趋势。
参考文献
保险营销方案范文5
瑞泰引领保险渠道变革
在传统寿险的销售中，针对个人，保险公司普遍采用的是个人营销员销售的方式，这种营销制度是西欧、美国、日本等国家30年前盛行的营销方式，在十几年前被引入我国。该模式对业务拓展所带来的促进作用，随后即引来中资公司全面跟进。之后进一步成为了中国寿险业营销的主渠道。
这种模式可以有效的扩大保险产品与客户的接触面，不过随着保险业务的膨胀，保险销售过程中，一些体制性的问题开始出现，例如大量出现的营销员误导客户现象，使眼下整个保险业遭遇信任危机。显然，庞大的营销员队伍大大的提高了保险公司对销售人员的控制难度。而随着我国寿险市场日渐的快速发展，对寿险营销体制进行改革的呼声也不断涌现。
一年前，瑞典斯堪的亚保险公司与北京市国有资产经营有限责任公司获中国保监会批准，开始在北京筹建合资人寿保险公司。而随着其合资的瑞泰人寿保险公司在今年1月份正式成立，与专业金融机构如银行、证券公司、经理人公司合作，建立专业营销渠道的话题又再次成为了中国保险业界关注的焦点。
通过各种机构进行保险销售，这在我国整个保险业其实也已经出现，甚至通过银行的柜台推销保险的情况也大量的存在，但与银行进行战略合作，面向个人销售寿险，瑞泰人寿则国内寿险业发展中的第一个。有关专家介绍说，瑞泰人寿是第一家与工行北京市分行合作，为国内消费者提供长期投资储蓄一体化方案和支持服务的保险公司，同时也是国内第一家通过与专业金融机构合作销售产品的保险公司。
据瑞泰人寿介绍，瑞泰人寿的外方股东瑞典斯堪的亚，在储蓄投资保险产品方面是一家具有领先地位的全球性公司，在2000年就已经成为了全球投资连结保险领域业务量最大的公司。在全球市场上，通过与独立的分销商，包括银行、证券公司、理财顾问公司等。以及与基金管理人共同合作，以提供创新的、世界级的金融服务，是斯堪的亚的长期投资储蓄产品的业务运作和管理方式的独特做法。
“瑞泰人寿的‘财富工程’投资连结保险，在产品设计上注重对客户个人理财体系和理念的建立，在业务模式上摒弃了个人营销员销售产品模式，采用与专业的金融机构和保险中介机构合作销售产品的模式。”可以看出，这种专业化产品销售的模式，同时也决定了瑞泰人寿与北京工行的合作是全面、深层次的长期战略合作。
专业渠道销售的优势
相对于个人营销员销售模式，银行、证券公司等作为专业机构，一方面是提供金融服务的信誉可以更有保证；另一方面更重要的是，金融理财服务作为一个专业领域，这样的机构都拥有专业的人员，能够为消费者提供更加专业的服务。
“长期投资储蓄产品发展到相当水平时是非常复杂的，这就要求直接面向客户提供服务的理财顾问公司也必须应达到相当的专业理财水平，他们不仅要向客户清楚地解释产品，而且还要有能力帮助客户做出适当的选择。”瑞泰人寿总裁曾冬漉女士表示，瑞泰财富工程作为一种长期投资储蓄理财方式，它要求销售人员向消费者提供理财规划服务时必须要具有非常专业的经验。
曾女士告诉记者，中国工商银行是中国最早开办个人理财业务的专业金融机构之一，工行北京市分行在国内有着良好的业务基础和客户资源，其理财中心拥有专业客户经理，这些客户经理将全面采集客户信息，评估客户资产负债情况。这些都是瑞泰人寿在选择合作伙伴时所要考虑的专业素质。
同时，瑞泰人寿最擅长的是长期投资储蓄一体化方案的研发以及为专业的金融机构和渠道提供培训和服务支持，瑞泰人寿还将为合作伙伴提供培训和服务支持，以更好地帮助他们的客户经理增加对长期投资储蓄产品的了解，提高销售技巧，从而帮助消费者建立中长期的理财观念和个人理财系统。
保险营销方案范文6
保障是与风险赛跑
近几年，顺应市场形势，友邦保险致力于将保险营销员培养为具有理财规划能力的多方位人才，我们希望在这件事上具备一定的前瞻性，走在客户的需求之前，使得客户在通过保险规划获得储蓄、保障、养老、教育方面的基本需求之余，获取更广泛的理财方案。区别于其他金融产品，保险除了能帮助保户实现投资理财的功能，最重要的价值还是体现在保障上。在家庭金融资产不增加的情况下，提高保险尤其是中长期寿险的比例是未来的发展趋势。毫不夸张地说，回归保障其实就是与风险赛跑。友邦在去年相继推出的《友邦金喜年年II年金保险（分红型）》、《友邦全佑一生“六合一”疾病保险》和《友邦双盈人生投资连结保险》等3款产品，为客户打造了“老有所养、病有所医、亲有所护”的坚实保障体系，也体现了友邦保险“保险回归保障本源”的专业诉求。
诚信与专业
作为保险从业人员，必备的首要素质就是诚信，此外，专业度也非常重要。因为客户有整体财务安排的需要，包括保障、教育、医疗、养老以及其他需求。正因为客户需求趋向综合与多元化，要求也越来越高，所以对于保险营销来说，综合能力很重要。
友邦的愿景是在专业、产能和价值上造就业界典范，这表明了我们希望秉承专业第一的态度，将保障和长期资产积累方案带给我们的客户。我们希望通过整个行业的共同努力，不仅给客户带来利益，给营销员和合作伙伴带来收入的提升，也能积极推进整个行业的有序成长，通过保险保障生活，达到利国、利民、利企的三赢结果。
推进营销员渠道革新
保险革新离不开营销员，众所周知，友邦是营销员制度的“引入者”。19年前，当中国老百姓对保险还非常陌生时，友邦就已经在上海积极普及保险这一理念。也就是在那个时候，保险营销员通过公司的培训把保险的意义和功能带给千家万户。
而今，上海的保险市场竞争日趋激烈，外部金融环境的不确定性仍将在未来一段时期内对金融企业造成困难。国内的营销员渠道发展遇到了一定的瓶颈，友邦之所以推进营销员渠道的革新，主要是因为整个社会的收入水平在不断的提升，如果不通过有效的举措让营销员的薪酬提升，就不能让他们专注这份工作，也就不能更好地为客户服务。我们不再专注有多少营销员，不再专注保费多少，而是专注于营销员的产能、收入、专业性和活动率。相信中国的保险行业人发展也会经历一个从粗犷到精细化，从兼职到专职到专业的过程。这就意味着友邦中国摒弃此前追求营销员数量、保费规模的粗放模式，更注重营销员产能效率。2011友邦财政年度中，上海营销员的平均收入同比提高了40%，今年一季度同比提升46%。
