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营销拓客方案范文1
2012年6月28日，易观国际第五届新营销年会在上海举行，峰会聚焦整个新营销生态系统，包括社会化媒体营销、搜索引擎精准营销、微视频营销等内容。会上，凡客诚品凭借“凡客vt正能量搜狗营销“获得“效果新营销之星“奖项，在其互联网营销历程中再添重彩。
凡客诚品2012年以年轻人关注的热点文化事件，主打“正能量”，推出了150个主题2000款印花T恤。通过与搜狗微门户、每日新词弹窗广泛覆盖网民，凡客在网民上网的第一时间将活动信息传达到目标群体。同时，网民在使用搜狗输入法输入凡客品牌时，直接引导用户搜索。加以搜狗搜索竞价推广，将推广信息精准的传递至目标消费群，并通过在搜狗搜索建立凡客的品牌专区来进一步强化品牌形象。整个方案“全面+精准”的营销效果不仅给凡客带来了更多消费者，同时也进一步提高了品牌影响力。“此次与搜狗微门户+搜狗输入法+搜狗竞价推广+搜狗品牌专区四位一体的全方位组合推广，将活动信息全面且精准的展现给目标受众，推广效果很好。”凡客诚品相关负责人说。
作为互联网的新生力军，搜狗多元化的产品矩阵能为企业提供多样的推广形式。搜狗‘输入法-浏览器-搜索’的商业模式，可以让企业在搜狐网、搜狗输入法、搜狗浏览器、搜狗搜索主页等多个上网入口进行综合推广，使得推广效果最大化。
而互联网快时尚品牌凡客诚品更是一向在营销方面以新意取胜，从“凡客体”火爆网络一路走来，凡客保持开放心态，在营销方面持续创新。比如今年在品牌方面主推“无畏体”、正能量，强化品牌的态度；在社交媒体上“凡客达人”强化社区黏性，以倡导生活方式而聚集了大量潮男潮男；在移动互联网方面，手机凡客更是全面覆盖新渠道，开拓了新的一批用户群。
营销拓客方案范文2
上期爱莲为大家讲解了如何进行科学合理的年度运营规划，本期将用一位山西客户的实例来详细说明一整年的营销活动规划该如何进行。
一、明确策略目标
要实现一个宏伟的目标，首先必须要有一个整体的策略，这个策略应该是决策者在团队“议论纷纷”的基础上所做的。我们需要根据店内一整年的年度营销活动规划，继续规划出年度的促销策略和拓客策略，明确店内每月、每周及具体某个时间节点上的活动业绩目标。
下面是爱莲通过科学的年度运营诊断对山西某美容连锁机构进行SWOT分析后，得出的该美容连锁机构的经营现状：
1.为抓住机会，做山西第一领导者品牌，需要立刻梳理经营模式和服务项目；
2.为尽早摆脱劣势，需要进行大胆的改革创新，加强忧患意识，让企业做到稳、强、大；
3.为加强企业文化提炼和传播，需要加强品牌建设，建立选人、育人、用人机制和科学的决策机制；
4.面临经济形势下滑的局面，需要及时规避风险，加强内部组织职能化管理，经营模式创新，服务质量提升，经营特色突出，打造核心竞争力，依法治企。
二、进行营销定位
营销定位准确与否，直接关系到销售的效果。要提高营销定位的准确性，必须准确的分析产品的属性和消费者的特性，同时还要考虑到企业本身的实力，进而找准既适合于产品，又适合于消费者的营销方式。爱莲通过市场细分，为客户进行目标市场的十一大定位分析，以下为山西这家美容连锁的STP战略规划：
1.经营定位：健康美容连锁经营为主题――生活美容+医学美容的连锁经营模式；
2.商圈定位：一线城市、高档社区；
3.形象定位：时尚、国际潮流的健康、年轻元素；
4.顾客定位：25～45岁，年收入5万以上女性；
5.规模定位：经营面积在300～500平米；
6.环境定位：彰显文化特色、优雅、安静；
7.项目定位：抗衰老、健康养生、生活美容；
8.服务定位：专业、先进、系统、私密性；
9.价格定位：单次消费300元左右，中高价位；
10.文化定位：您身边的私人健康顾问――亲情文化+专业文化；
11.品牌定位：抗衰健康美容第一品牌。
三、 完善营销模式
目前美容行业内营销方法层出不穷，促销方式千奇百怪，每个老板及员工各显其能，想尽办法进行营销，开展促销活动，以吸引顾客到店。但无论花样怎样变化，归根结底都无外乎是打折、降价和让利。往往在耗费了很多人力、物力和财力之后，结果依旧是业绩停滞不前，甚至还会给美容院带来亏损。为了帮助美容院走出困境，摆脱这种尴尬局面，爱莲经过深入研究，总结出美容院最常用、最经典的顾客营销、产品营销、会议营销、体验营销、情感营销等十一套营销模式；并辅之以相应的十一套促销模式。
1.联合多种营销模式
在这十一套营销模式中，我们不仅可以单独使用一种营销模式进行活动宣传，也可以综合各类的营销模式进行组合使用。例如：在三八妇女节期间，店家可以邀约专家到店，进行一些女性健康常识方面的讲座，并针对部分见效较快的女性产品邀约顾客现场体验。这种方式就是结合了节日、专家和体验三种营销模式，让美容院老板们从简单的打折、让利的原始促销思维，更多的站在顾客的角度，来进行更合理的营销活动规划。
2.根据时间划分全年营销重点
美容院在做营销模式时，应该针对全年四个季度十二个月份，科学的规划出季度营销活动重点与月度营销活动主题。全年的十二个月份要有淡季旺季之分，针对顾客春夏秋冬四个季节的皮肤保养需求在策略上也应各有侧重。继续以山西的这家美容连锁为例：
第一季度，需要关注的是岁末年初的顾客保有与顾客唤回，由于1月份虽然不是销售业绩最突出的季节，但却是客流培育的黄金时期，所以，爱莲在1月份帮助客户进行了年度运营规划的诊断分析。包括规划全年的业绩结构、顾客结构、项目结构诊断、卡项结构、销售绩效与服务品质的诊断分析。还结合店家的项目结构与顾客结构制定了年度目标与目标分解，从而进一步制定出年度营销、促销、拓客规划。
因为2月和3月会经历中国人最重要的节日――新年，所以爱莲制定的营销活动的重点就是顾客的唤醒与员工钱流的打磨锻炼，推广“唤醒沉睡的爱”这款顾客培育项目的导入，有效唤醒沉睡顾客，提高顾客保有率；同时导入“团队特训营”与“王者争霸赛”提升服务品质与客情关系以激励团队士气，目标100%达成的策略与方法提升，强化产品解说、技术手法、与操作流程规范，提高B、C、D客、散客，沉睡客的项目普及率。
第二季度，是美容院上半年业绩冲刺的关键时期，我们都知道，如果美容院上半年可以超额完成业绩目标，那么下半年达成乃至超额完成业绩目标就会轻而易举。所以爱莲在4月份要求顾客进行铺垫项目“爱心传送”，通过情感营销开发优质客户，准备精准拓客会开发高端客户，并培育开发VIP客户。而在5、6月黄金旺季，爱莲将为客户带来一次时长45天的营销活动，以提高常规项目的普及率和顾客的耗卡额，提高顾客的季度消费额。同时唤醒沉睡客，挽回流失客，提高顾客保有量。
营销拓客方案范文3
这不仅要求企业掌握了解市场营销和社会营销等一级观念，更重要的还应积极导入整合营销、关系营销、信息营销和文化营销等一些次级的营销概念和竞争新观念。
可持续发展观念的产生和兴起，使得企业不再也不可能单纯地以目标市场上的顾客满意为中心，更需注重顾客价值的实现。
《经理人》对近百家中国优势企业营销个案进行研究，梳理了5个典型的最新营销创新模式。
病毒营销：创造关系营销新形态
目标问题：后发企业，如何迅速博取市场眼球，迅速上位？
代表企业：凡客诚品
核心创新：利用独创的“凡客体”进行战略性病毒营销。
解决方案：
凡客诚品的病毒营销体现企业的战略，在契合当今潮流文化中，抓住目标消费群。
在“病源”对象设定上，针对的是80后、90后。新兴消费群个性上虽然具有出位倾向，但消费选择上，属于绝对的“低免疫力”。
在“病源”制造上，采用网络“酷语”，以第一人称广告语，使80后、90后“主动对位”;启用同时代生的明星代言人，进行平民化形象改造，以游戏般的调侃，形成有效“病毒”。
在传播渠道上，通过80后、90后流动性最广的虚实区域，如地铁、户外和互联网等，进行立体式布局。
在整个散播过程中，一方面升级“病毒”，一方面提供低价诱惑产品：从早期个人声明式的“酷语”，演变成“私话”。如明星黄晓明的新广告语：“七岁，立志当科学家，长大后……人生即是如此，哪有胜利可言。挺住，意味着一切。”另外，凡客以低价策略博取眼球。如29元T恤、49元帆布鞋等。
凡客预计今年销售额将增长200%，达60亿元。
凡客的病毒营销正在波及同行。“聚美优品”最近复制这一营销策略。它绕过了凡客体臃肿的描述，直接打出“我为自己代言”口号。
借鉴要点：病毒的制造本身不是目的，而是紧紧围绕制造病毒目的展开营销。
风险提示：当手法被对手复制、消费者产生“抗毒”能力的时候，病毒营销将面临突破难题。
汽车电子商务：争夺新兴消费群
目标问题：如何用最便捷的方法，推动新生品牌销售？
代表企业：吉利汽车
核心创新：将传统线下汽车零售转变为网络销售模式。
解决方案：
吉利在业内首开汽车电子商务先河，补充传统零售渠道的同时，争夺新兴消费群。
在最新的吉利营销体系上，除了帝豪、英伦继续传统的门店营销渠道之外，全球鹰进入到新的营销渠道—淘宝旗舰店。
吉利网上卖车究竟是否不得已？另外，这一全新的营销给消费者和企业带来什么样的利益？
全球鹰是5万元级的汽车，消费对象是收入并不宽裕的新兴消费群，这部分人最敏感的就是价格，如果和竞争对手一起出现在零售市场，来自各地渠道商的利润，以及门店的经营成本要求，实际售卖的价格在各地市场就会不一，影响到销售。
吉利抓住消费心理，通过免费的淘宝网店，首先突出的就是价格不变、价格透明、价格统一，其次，吉利在淘宝上承诺与线下销售的同等待遇。比如，一旦出现维修、零配件更换，网上消费者可到线下的实体经销店进行维修与保养。由此，消费者可以安全、放心地通过淘宝购买全球鹰。
从企业角度，吉利针对的是新型的80后消费者，以期培育吉利的新兴用户。目前，全球鹰已经连续6个月突破3500辆以上的销量。吉利甚至考虑未来将帝豪、英伦引入淘宝。
借鉴要点：通过零成本的淘宝B2C，为未来自身发展寻得试验田。
风险提示：对于客户价值理解不透，直接影响到营销模式的创新成功与否。
双免式体验营销：经营风险换市场
目标问题：如何让已体验过产品的消费者，转变为真实的购买者？
代表企业：创维电子
核心创新：让消费者购物风险趋向于零。
解决方案：
将顾客选中的产品免费送货上门，让顾客尽情试用，甚至可免费调换或退货，直到满意付费为止。创维的这种“双免营销”，彻底打破传统“体验式营销”的桎梏。
但“双免营销”虽降低了消费者风险，却增加了企业经营风险，创维如何保障“双免营销”的有效经营？
首先，“双免营销”体现的是一种将经营风险换市场的策略，让消费者感受到企业在作“牺牲”，让他们无后顾之忧，增加他们对于品牌的忠诚度，有利扩大市场占有率。
其次，对“双免营销”进行风险控制。与消费者需要签订最长不超过一个月的体验期，且规定试用期间必须保证产品的外观完好。
最后，创维对“双免营销”进行有效的营销管理。比如建立消费者的电子档案库，将每一位曾经购买或试用过创维产品的消费者的资料，存入档案库，如果消费者有更换产品或购买其他产品意向，创维销售人员会以最快的速度上门，根据档案资料为消费者提供最优的可行性试用和购买方案。另外，不仅开通24小时服务热线，而且定期对免费使用产品的消费者进行电话沟通。
这样，一方面取得大量的顾客信息，一方面有效监督免费体验产品在消费者手上的整个过程。
通过这一营销模式，创维业绩连续增长。截止今年6月，前12个月的总营业额达243.39亿港元，比上年增长6.9%。
借鉴要点：免费经济对消费者心理、行为具有强大的吸引力。
风险提示：先试用后付款的营销服务，考验的是企业产品的实力和风险控制能力。
“新”怀旧营销：创造品牌第二春
目标问题：老品牌如何唤醒消费者记忆，进而争取年轻一代的认同？
代表企业：上海家化
核心创新：利用消费者的情感共鸣，创造“价值收藏”。
解决方案：
怀旧营销并非简单的“坟墓复活”，而是借助老品牌，实施高端品牌战略。
上海家化将诞生于该厂1898年的老品牌—“双妹”化妆品进行复活。该案的核心在于如何对老品牌重新定概念、定战略、定策略、定战术？
概念上，主要突出品牌历史，并给予其应有的战略地位，就是中国式奢华化妆品。
战略制定，不仅仅限于化妆品领域，而是使用“高端跨界”的概念，之后还会衍生至鞋包、音乐人产品领域，整个产品线的基调为上世纪30年代整体上海风情的“文艺复兴”。
策略上，走高端路线，做奢侈品营销，直接与国际大牌竞争。
战术上，借助企业早已成名的“佰草集”现有资源，采取完全独立的品牌运作模式。此外，借鉴“佰草集”海外运作时取得的“部分欧洲消费者抵触中国制造，但对上海制造、上海设计有较高认同度”的反馈意见，以“上海制造”为市场切入点，打造“属于中国上海的高端时尚化妆品”的品牌形象。
双妹品牌目前属于“战略性培养”阶段，但根据过去在“佰草集”上的经验(直至第七年才出现盈利，每年增速超过60%)，双妹可成为上海家化中又一个获利来源。
借鉴要点：恢复一个老品牌同样需要现代战略包装。
风险提示：新兴的消费者对老品牌的陌生感，仍然需要投入市场教育成本。
微博营销：让市场成为营销决策者
目标问题：如何挖掘微博营销深度市场潜力？
代表企业：去哪儿、春秋航空
核心创新：通过微博，让关联企业、消费者影响营销决策。
解决方案：
去哪儿和春秋航空，通过在微博，与消费者共同讨论“石家庄—香港的¥199往返机票方案”，进行有效的营销联手，为消费者提供了优惠出行机会。
该案例中，如何做话题、如何推广话题，是进行有效营销的核心。
话题营销，首先抓消费者最敏感的内容进行布局。去哪儿和春秋航空讨论的是如何在廉价基础上再优惠，这就触发了消费者的兴趣。
接下来，就是做局。两家企业开始彼此转发“评论”，吸引消费者加入。
最后，就是破局。两家企业给出一个“再优惠”，就是“如果北京消费者愿意去石家庄，接受199元的航空飞行，那么就可以免费巴士接送”。
整个过程就是针对消费者的“优惠”需求心理，进行“满足—不满足—再满足”心理测试。双方企业发挥微博的话题功能，吸引网友们关注与讨论，使得企业信息通过转发、评论，以此取得传播效果的最大化。
消费者在其中，一方面成为营销方案的最终决策者。一方面又成为受益者。两家企业在其中，一方面满足了消费需求，一方面找到新的营销创新渠道。
微博营销远不止此，包括针对如今热门的“秒杀”也可以进行传播。比如企业在微博上挂上“秒杀”网络链接，让众多网友直接通过鼠标点入。
借鉴要点：通过开放的微博互动，挖掘到消费者未知需求。
风险提示：微博的开放性特点，让企业经营行为暴于公众的监督之下。（来源：经理人）
电商会议：“2011中国服装行业电子商务应用峰会”火热报名中
营销拓客方案范文4
促销现状
在竟争对手众多的市场和消费者选择更加理性多样化的今天。新开设的化妆品专营店没有一定的会员基础大部份是门可罗雀生意冷清。而老化妆品专营店几年下来花大力气累计出来了一大批忠诚顾客也在面临着渐渐流失的困境。为了提高化妆品专营店的经营业绩，化妆品店的老板们都在想方设法塑造拓客之道。如何留住顾客，如何拓展新客户就成为化妆品店生存长久的关键。
然而拓展新客户对大多数化妆品专营店来说都看似简单。普遍做法就是重复的做些促销拓客活动。无非就是第一先向厂商申请人员，费用，物料支持。二印制数百份上千份精美华丽宣传海报，三是策划出详尽促销买赠，特价活动方案。更有甚者请来乐队司仪在门前造势吆喝，哗众取宠。然而现在往大街上一走，一路过来宣传单是满地飞舞，能有几人拿着单页前来捧场！眼见店内张灯结彩热闹非凡，店门外依然车水马龙，人群一丝不为所动。
可以看出：
1：很多化妆品专营店的宣传拓客工作是很盲目。问题是不这样做，竟争对手也会利用这种方式去抢占市场！这就自然出现了千遍一律频繁的像家长便饭一样促销拓客活动。随着这种信息量的不断增多泛滥，导致了消费者的注意力被严重分散，根本就没法记住也没有任何吸引力可言。这也就意味着很多信息的传达是无效的。
2：绝大多数的化妆品专营店在传播信息的过程中喜欢习惯性的去表达自己。XX产品特价XX产品几折XX产品多好，而忽略了其有效性、针对性。忘记拓展客户的本质最重要的是直达消费者的内心，与消费者沟通引起共鸣。这就是为什么有些化妆品专营店一年重复一年的做促销拓客活动，效果却一般。关键是钱也花了劳心又劳力了而且消费者还不买帐。
那么在现有的境况之下，化妆品专营店如何与消费者第一时间才能建立起有效的沟通，增强信赖感。最终达到拓展客户增加销售业绩的目的！
营销大师菲利普科特勒曾提出与消费者沟通(Communication) ， 即通过互动， 沟通等方式， 将企业内外营销不断进行整合， 把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。
化妆品专营店是直接面向消费者的终端，起到极其重要的桥梁沟通作用。目前来说一个消费者从刚开始迈进这家店到认可这家店到成为一个忠诚客户是需要一定的时间成本，消费者在重复的购买过程中是经历了一系列的心态曲折变化，哪怕只有一个微小的细节不到位都有可能造成顾客的流失。然而目前的促销拓客方式己经很难再激发起消费者的兴趣。传统的户外广告，媒体广告的成本费用也不是一般的店能承受的起。那么就必须从时间与空间上直接缩短与消费者沟通的距离，加快消费者认可的步伐，快速有效的建立起信任度打开消费者的内心。我们一起来看一下江西省一家化妆品专营店与消费者实际沟通互动的案例：
一知己知彼
考虑到不同的顾客的消费习惯和消费需求是完全不同的，这家化妆品专营店首先对自己本店消费者做一些心理与需求方面调查与分析，发现本店的顾客为20至35岁年龄层次女性居多。她们大部份对于自己的肌肤存在的问题，该使用哪一种产品哪一个品牌是比较模糊的没有一个明确的使用概念，喜欢去尝试一些新奇产品体念，比较感性注重于自己的内心感受。而且已经从最基本的保养上升到更加多元化的方式。化妆成为这部分女性的重要功课，外出化妆的比例占90.7％，并且 66.09%化妆的时间花费在10-30分钟。 二午后下午茶
根据这些数据，这家化妆品专营店做出了策略调整，改变以往的滔滔不绝的介绍产品，而是更加注重与消费者进行内心沟通，注意去倾听她们内心的真实感受。创造出更加舒缓的外部环境来为其减少购物的压力。于是便孕育而生了午后下午茶。下午茶的时光，如此悠闲精致。红茶、绿茶、精美的瓷器，很多消费者在琳琅满目的商品面前，慵懒的品着玫瑰花瓣的清香，就着若隐若现的旋律手捧最新时尚刊物。时不时的与销售顾问轻松的聊聊，解决好肌肤问题同时再化好一个清新的妆容。愉悦的心情仿佛让整个人都焕然一新，平添了几分购物的享受与乐趣。
三拓客杀手锏
午后下午茶是这家化妆品专营店加强与消费者进行互动沟通，成功留客的首要基本条件。然而更重要的是如何更加快速的拓客引流就必须使出杀手锏。----陌生采单。把店内所有的BA分成几个小组，轮流在大型百货，机关单位等门口进行陌生采单。与陌生顾客沟通的BA们都是经过专业化的流程系统培训过的，每一个动作每个眼神每一句话都是精心专业设计的。
你好，我是XX化妆品店的彩妆老师 本周末我们店特地为完美女人准备了一个美妆下午茶，可以针对您的肌肤在10分钟之内DIY一个完美妆容，你可以带上好友免费参加，你的联系方式是13几的？，到时我们会为您安排好座位。您这边是星期6过来还是星期天过来呢？这是我们店的赠品，千万不要错过一个美丽的机会哦
营销拓客方案范文5
声明：凭借其高品质产品，H味精是味精市场上的佼佼者。以下案例取自真实市场环境，仅供分析之用，并不代表作者对H企业有任何评价。
一、金色六月H企业感恩酬宾活动
H味精在淄博市深受广大消费者的青睐，主要是靠各位经销商朋友的鼎力支持。为答谢各位经销商朋友对H的厚爱，沈阳H味精股份有限公司与淄博市张店区蔬菜副食品公司共同推出感恩酬宾活动。我们以最真挚的诚意邀请您，希望通过此次活动，加强我们的理解与沟通，为双方的发展奠定坚实的基础，具体活动如下：
1、时间：2005年6月22日上午9:30
2、地点：淄博市泰星大酒店二楼宴会厅（火车站正前方100米）
3、方案：H系列产品（味精、鸡精、鸡粉）2000箱为一组，每购20箱得抽奖卡1张，每组100张抽奖卡，中奖率100%，现场兑奖，设定二组。
4、奖项设定：
一等奖一名，奖金2188元；
二等奖二名，奖金1288元；
三等奖三名，奖金388元；
四等奖八名，奖金188元；
五等奖86名，奖金100元；
凭购货发票，领取H纪念品一份。
5、会后在泰星大酒店就餐。
6、本次活动解释权归沈阳H味精股份有限公司。
OK！让我们来详细分析H的促销方案
1、实现的销量：40T
2、本次活动的总费用
（1） 奖金费用：
2188×1=2188元
1288×2=2576元
388×3=1164元
188×8=1504元
100×86=8600元
小计：16032元
二组合计：16032×2=32064元
（2） 礼品及餐费
4000箱味精，依平均每客户50箱，小计40人到会，加有厂家及经销商服务
人员计10人，共与会人员50人。
A、估计礼品价值60元/份：60×50=3000元
B、50人就餐，5桌台。会议室租金、饭、菜、酒水、烟、水果、小吃依1200元/桌计：1200×5=6000元
（3） 以上面项合计费用为：41064元
注：以上费用尚未包括人力成本，交通费、广告费、差旅费、电话通讯费、住宿费，公司支付的外勤津贴等费用。
3、分摊到每吨的促销成本：41064/40=1026.6元/吨；
H为此方案投入大量资源，活动得到了有力的执行，完全达到该公司预期的促销目的，结局皆大欢喜：经销商高兴了，因为有返利了！；业务主任高兴了，因为有提成了！省区经理高兴了，因为有销售业绩了！
皆大欢喜的背后，厂家的心却在流血：产品销出去了，款收回了，促销也有力执行了，哪里不妥吗？是的， 41064元钱只不过产生了40吨的销量。
H味精的迷惘在于：可持续性的销量究竟在哪里？促销做到这样的地步，以后还怎么做？
（1）请一位本地化的县级业务代表，月薪为1500元/月，41064元可支持几个月的市场开拓：41064/1500=27.376个月。
（2）以每月25个工作日，每天完成50个客户拜访，他将完成的客户拜访次数为：
27.376×25×50=34220次。
（3）作34220次客户拜访，请你估计他可能完成的销量。
（4）以目前公司的城市主任的待遇平均2500元/月（含工资、津贴及交通费等），
可支持其市场开拓的时间为：41064/2500=16.4256个月。
（5）以每月25个工作日，每天完成50家客户拜访，将完成的客户拜访次数为：
16.4256×25×50=20532次。
（6）作20532次客户拜访，请你估计他可能完成的销量。
不管你在（3）和（6）中计算出来的销量如何，但可以肯定的是会超过40吨。就
是退一万步讲，只有40吨或小于40吨，但这个销量与40吨的销量存在着一个本质的差别：
可产生递增销量的销量VS一次性的销量
可持续增长的销量VS暂时性的销量
你说对吗？请思量！
二、产品同质化时代行业营销手段分析
产品同质化，营销手段同质化，加之一些无良商家鱼目混珠的伪劣产品扰乱市场，导致产品市场价格节节下滑，许多厂家盲目跟进，加剧了这种低层次血拼的竞争，长年累月，逐步形成了产品同质化行业对市场营销手段的以下“共识”：
行业：产品价格是撬动市场唯一的工具。
厂家：各种促销是市场营销唯一的手段。
经销商：手握几个同类产品，以此为据，要挟厂家，只在月初或月底看哪个厂家促销力度大，就向哪个厂家打款取货。
经理：夹在商家和厂家的夹心饼，进退维谷。
业务员：左看看，右看看，满眼都是市场方案；盼星星，盼月亮，每天都盼促销方案
产品同质化与营销手段同质化，使行业营销水平长期处于低层次竞争。
三、促销为生产企业带来的额外劳动分析
在同质化时代的行业营销大趋势影响下，作为生产企业的厂家也别无选择，“顺势者昌，逆势者亡”。
下面我们来分析一下在促销大势下，生产企业围绕促销展开的系列额外劳动（以我的眼光审视下列的劳作称之为额外劳动，可悲的是许许多多地业内人士固执地认为，所有这一切就是营销工作本身，就是营销人员50年不变的本职工作）：
市场部：在不断地永无休止地挖空心思策划各种促销方案。
生产部：不停地生产各种不同促销方案的产品。
内勤部：实施不同的方案，忙碌于各方面、各种方案的协调、通知、汇报、请示。
省区经理：第一，不断地关注竞品的促销。
第二，向客户咨询他心目中期望的市场支持。
第三，向客户解释公司每月不同的促销政策。
城市主任：收集竞品促销方案的同时，不停地向公司打各种促销方案报告；另一方面向客户推销，解释公司的促销方案，说服客户征集各种资源执行实施促销方案。
产品同质化时代企业的现状：在促销方案的高峰期，几乎达到了一种规格就一个促销，一个地区就一种促销，不同的产品，不同的地区交叉而又平行地实施不同的促销方案，十几个单品在不同促销政策下变成了一百多个不同政策的产品。
企业上上下下，围绕促销而忙得不可开交，而多数做了无用功，关心促销，而忽视市场，是舍本逐末的做法。关心市场，不只是关心竞品和公司的促销活动，做市场，不只是做各种不同的促销。！促销满天飞，月月做不停，可是销售队伍和经销商是否不家时间和精力去操作市场呢？
强调促销而忽视了基础的市场操作，是一种头痛医头，脚痛医脚的营销近视，是营销无远见，无创意的无奈选择！
四、谁动了促销资源的奶酪？
是谁动了促销资源的奶酪？下面再来回顾一下前文所述的H促销：达成40吨的销量，花费了41064元。而这41064元都是怎么开支的呢？
促销费用原来是这样流动的：80%甚至100%的促销资源为二批占为已有，0～20%的促销实惠被三批得到，终端得到的机会微乎其微的，而事实上，80%～90%的产品真正是通过终端来实现和完成销售的！还有一个更重要的事实也被隐藏，没有得到应有的重视。市场是由人组成的。市场的主体是消费者。市场的核心是消费者。然而在多如牛毛的促销活动中，消费者究竟得到了多少实惠呢？
H味精每吨投入了1026.6元，但是H在终端零售吸引消费者的能力提高了吗？没有！最该得到促销刺激的环节没有得到应有的投入，这就是产品同质化时代促销结症所在。
五、扔进垃圾桶的促销奶酪
促销的真正目的在于产生可持续递增销量。然而又有多少促销资源在这个真正目的之外投入运行，进而造成资源浪费，只不过造就了昙花一现虚假的销量上升，前文所述H味精促销就是这类促销的典型代表。促销资源如果只用于目前经销商所管辖势力范围内的老客户，其实就是近亲繁殖！
这样做社会效果很好，往往皆大欢喜，但有悖促销的真正目的——产生可持续递增销量，接下去，市场就会失去活力和生命力，市场规律，经销商如果不开发新客户，他的网络数量和销量都会自然下降，原因是经销商的下级客户在经营的过程中必然出现：
A、部分下级客户退出原先经营的产品经销行列。
B、部分下级客户由于多种原因，生意额下降。
C、部分下级客户因经营不善倒闭。
维护老客户熟悉的下级客户的办法是：用小资源，用客情，用服务，而不是动用促销资源。
投入在老客户身上的促销资源就是扔进垃圾桶的奶酪，这些资源无法为企业带来可递增的销量，因此，同质化产品的出路在于一定要将促销资源用于新客户、新网络的建设和开发上，才能产生递增销量，才能真正可持续发展。
六、同质化产品的营销出路
在同质化时代，面对复杂的商业环境，在行业竞争加剧的情况下，企业需要冷静地思考，把工作重点放在对销售网络的拓展和维护这样最基础的工作之上，对比大投入促销带来的短暂销量提升的，把时间和精力放在对网络的发展和维护上，效果更加持久：
1、产品铺货率高，铺货时间大大缩短。
2、拥有完善的客户网络档案。
3、能够有效地进行客户管理和通路建设。
4、可搜集真实的市场信息。
5、及时掌握市场动态，并快速反应。
6、把握市场核心竞争力，拥有竞品可望而不可攀的竞争优势。
当企业无法承担深度分销的庞大市场费用的时候，可以通过实施深度网络营销来达成销售目标，深度网络营销的操作要领有：
1、 把每个城市的终端网络系统信息收集起来。
2、 编制终端网络客户代码卡。
3、 绘制各城市的业务地图。
4、 将每个城市主任的拜访路线图设计出来。
5、 让每个城市主任都拿出业务地图，每天遵照路线实施50家拜访。
6、 每一个客户都坚持拜访5次。
7、 在每一个客户处都完成陈述、陈列，宣传画悬挂，客情维护，征单工作。
8、 随时搜集终端客户对产品及竞品的信息反馈。
营销拓客方案范文6
2016年初，中国银监会印发了《关于商业银行转型发展的指导意见》，提出商业银行要坚持服务实体经济、差异化发展、商业可持续、金融创新与风险管控并重四个原则，明确战略和定位，充分发挥传统优势，主动开拓经济结构调整和转型升级带来的发展新空间，主动对接科技创新创业企业发展带来的新需求，主动满足金融消费者多层次金融服务需求，主动适应金融改革和金融市场发展形成的新环境。基于此，对供给侧改革背景下商业银行转型发展提出以下“五大发展理念”。
以客户提升为核心
精准客户开发。对公客户要统筹开发存量客户、关联客户、供应链核心客户、一般授信客户及其上下游，重点营销区域产业领域的国有全资及控股企业、政府平台类客户、财政机构类客户、金融同业客户；推进名单制管理，实行精准开发；围绕有信贷关系核心客户，进行链式开发；搭建担保机构、主流商会、专业市场、物流园区等多类机构间的合作平台，进行批量开发；立足区域、立足周边、立足社区、立足厅堂，开发中小企业客户和个人客户。
做强客户基础。加大客户考核占比，加大客户数、小企业业务和过程管理考核力度，引导工作重点向支持实体经济、营销基础客户倾斜；更加注重客户的“数量、质量和结构”优化，加强“账户、动户、活跃户”分类管理；促进一般客户的扎实提升，确保“有效客户有产品运用、重点客户有业务支撑、核心客户有深度合作”，切实夯实客户基础。
优化客户质量。做好符合战略方向的大中客户、无贷户的开发营销，抓好这些客户的存款、贷款、结算等工作；扩大基础客群、提升中等客群、稳定高端客群、打造特色客群，重点营销中老年金融客户群、出国金融客户群、经营结算客户群、个贷需求客户群、高端贡献客户群和工资客户群，培养和壮大一批以支行为中心的区域核心客户群；通过客户结构优化，提高资产收益水平，实现收入的可持续增长，打造可持续发展的银行。
深挖客户需求。加大金融市场业务的营销力度，以新兴的金融市场业务品种抢抓大客户；对中型客户要量身定做金融服务方案，一方面控制好风险，另一方面提高我们的定价水平，提升收益率。联动客户服务。贴近政府、贴近产业、贴近资本市场、贴近同业，专业条线工作重点要聚力到重点客户综合服务上，统筹各方力量支持发展、支持一线、支持条线开展工作，切实提升客户服务能力；各部门、各经营机构联动合作，深耕重点领域客户，锁定目标、组建团队、定向开发；鼓励公私联动、中小联动、会计联动，发挥员工营销积极性，促进客户可持续开发。
以产品运用为抓手
准确定位。契合历史与现实，实现差异化发展，把握新产品推出的黄金期，加快推进批量营销，做出基础客户群规模，形成稳定的存款和收入来源，为可持续发展夯实基础。
突出实用。结合供给侧改革背景下金融需求的结构性变化，契合市场特点，推广现金管理工具，开展资产托管业务，服务中老年金融客群，打造老年特色金融；深度运用储蓄、个贷、理财、信用卡、保险五类产品，满足周边居民多元化金融需求，打造社区特色金融；针对科技型企业的差异化，运用“先贷后投、先投后贷、边投边贷”产品，为创业企业提供“股权+债权”产品服务，打造科技特色金融。
实现效益。充分利用科技系统，提高电子化程度，批量化做小微金融，提高效率、降低操作成本、时间成本和人工成本；将信贷资源配置到收益高的小微业务、零售业务上，形成新的利润增长点，持续推动盈利增长；强化个贷投放，稳定住房贷款，加大乐业贷款，发展消费贷款，争取优质客户和项目，强化菁英贷、积金宝、薪金贷等高定价、高收益个贷投放。
强化前瞻。适应“互联网+”发展趋势，顺应消费金融兴起之势，大力发展信用卡业务，深化“高端化、一体化、基础化”战略要求，借力银联、银商等第三方机构，加强营销资源、营销平台、营销渠道的互补与共享；充分发挥互联网金融对客户服务和营销组织的推动作用，打造“电子银行、直销银行、金融资产交易、小微”四大平台；应用电子银行产品服务好基础性客户，提升客户动账率、结算率和沉淀率，促进客户低成本存款增加，实现客户交易离行化、业务管理网络化。
防控风险。产品运用要以国家法律法规、行内规章制度为依据，加强市场风险研判，做好风险预后，兜住产品营销、投产的风险底线；要防止产品的过度运用，防范产品运用偏离产品设计本质；加强项目储备和贷款投放，改变“中长期”、“大金额”偏好，防止短贷长用风险，把握好项目推进的节奏、结构、节点，实现精准投放。
以业务创新为支撑
当前，宏观经济企稳回升的态势还不稳固，日益复杂的风险形势、日趋激烈的市场竞争，使得商业银行经营管理依然面临严峻挑战。增强对当前银行业发展形势的认识，提高服务实体经济的能力，严守金融风险底线，妥善安排各项经营工作，业务创新是重要支撑。
富于创新精神。《国家创新驱动发展战略纲要》指出，庞大的市场、完备的体系、多样化的需求，为创新提供了广阔空间；要解放思想、开放包容，以高效率的创新体系支撑高水平的创新型建设，推动发展动力根本转换，为实现中国梦提供强大动力。
强化创新思维。总理指出，我们国家幅员辽阔、各地情况千差万别，重点难点不尽相同，必须因地制宜；改革开放以来，很多改革举措都是从地方先做起来，积累经验后再推开的；要大力鼓励地方从实际出发，创造性地开展工作。推进商业银行金融服务供给侧结构性改革，就要深入持续推进转变与转型，培养员工的创新思维，形成创新发展、创新管理、创新服务的良好氛围。
把握创新规律。业务创新要强化需求导向，以客户和市场需求为指挥棒，立足商业银行服务客户本原；要强化利润导向，盘活存量有效资产，调整结构、提升收益，培育利润新增长点；要强化价格导向，坚持效益原则，实现有效资产推动下的资产增长；要强化未来导向，加快互联网金融建设。
培育创新动能。当前市场面有效信贷需求开始回升，要用好现有资源和政策，加快信贷投放节奏，确保贷款收入稳定增长。
厚植创新优势。以业务创新为支撑，强化方案和效果的前瞻性、系统性和延展性，运用标准化信贷流程，强化一揽子小企业金融解决能力，体现专业经营、流程提速、营销策略的有效性，把小企业金融服务打造成以“专”“快”“活”为特点的特色服务品牌，及时收集来自市场和一线反馈的信息，检视存在的问题，不断提升改进，优化调整。
夯实创新基础。守住不发生重大案件和事件、重大风险事件底线，强化责任，优化流程，形成纵向到底、横向到边的管理矩阵，守护好资产、负债、表外、表表外业务的资金安全、信息系统运行安全、员工客户的生命财产安全、银行的声誉安全。
以内外合作为突破
加强调经营转型和内外合作，为客户提供更多元化、多层次的金融服务，延伸业务领域，提升发展内涵，构建跨市场、跨币种、跨机构的金融服务能力，强化协同作业能力，向提供一站式、多元化综合金融服务转变，向提供全生命周期金融服务转变，向服务全产业链客户转变。
凝聚和衷共济的思想共识。经营转型应朝着客户结构中小化、收入结构多元化、业务品种表外化、服务手段电子化、产品创新差异化、业务营销市场化的方向发展。
秉持合作共赢的职业心态。积极主动适应经济发展新常态下的市场状况、客户情况等各方面的变化，凝心聚力，加快转变，进一步增强执行力，互相补台，凝心聚力，主动担当、主动作为、主动建议、主动汇报，加快改革、促进发展。
构建休戚与共的金融生态。通过有形渠道、无形渠道资源的合理规划和布局，强化线上线下深度融合，通过线上获客、线下深耕，打造“天地对接”模式，形成客户交易服务环境闭环管理，确保客户在不同渠道获得一致的服务体验；在融资、投资、理财、交易银行、同业业务等方面搭建开放式平台，改善客户体验，抢占业务入口；强化跨界融合，提升经营管理的智慧集成与应用、智能推动与替代水平。
培育整合抱团的竞争优势。夯实基础系统和平台建设，回归服务客户本原，重塑客户关系，增强客户粘性和体验，带来低成本负债和风险可控的稳定收益；创新发展大投行业务，以大企业、金融机构和公共服务部门的直接融资需求为服务对象，积极介入企业兼并重组、并购金融、股权投资、结构化融资、另类投资、资产证券化等领域；以企业和居民多元化的投资理财需求为服务对象，向净值型产品转型，分别从资产端、资金端发力，构成直接融资市场的“双轮驱动”。
疏通信息互享的服务渠道。精确定位目标客群，根据自身的实际条件和能力，扬长避短、细化需求，通过组织体系、产品、流程和服务创新，做深做透细分市场，形成比较竞争优势。
删减高效沟通的冗余环节。精简工作流程，提高效率，降低操作成本、时间成本、人工成本，批量化做小微金融；提高电子化程度，让系统为人服务；认真梳理，去掉信贷出账等业务流程无效冗余环节，减少重复审核；扩大授权，通过调整政策、优化流程、加大授权，将经营体系中的“弯道”掰直，管理部门主要强化管理、指导、培训、检查等职能，提升系统整体的作业能力。
提升合规经营的执行能力。必须在依法合规的前提下开展各项业务，以更加高的标准、更加严的态度和更加实的精神，合规运行、规范管理，有序开展各项工作。
改进协作共进的工作作风。结合工作实际，切切实实改进工作作风，树立一切为发展服务、为基层服务、为大局服务的工作态度。
以效益结构为根本
坚持发展第一。主动适应经济发展新常态，坚持商业银行的基本规律，积极融入经济市场和金融环境，把发展的立足点放在提高质量和效益上，服务好实体经济发展和广大金融消费者的需求。
突出价值导向。树立为客户创造价值理念，保持风险与收益的适度匹配、业务发展与风险控制的适度协调。以客户为中心，根据客户的个体性特征设计银行产品、风控方案、服务流程等，所有的服务内容均应该以客户的实际需要为出发点和落脚点。
推进经营转型。客户结构中小化，中小企业受政策支持将进入快速发展时期，对贷款、供应链融资等业务的需求旺盛，财富管理发展空间广阔，私人银行业务快速发展的基础正在形成，中小企业业务和零售业务将成为商业银行竞争的重点。收入结构多元化，从资本消耗型业务向资本节约型业务转变，进一步优化业务结构，提升中间业务、零售业务、投行业务和金融市场业务收入占比。银行业务表外化，放开贷款利息下限后，利差空间被压缩，更需要去开拓表外业务。
优化业务结构。优化贷款结构，提高资源产出效益，盘活低收益信贷资产，将新增信贷投放到战略性业务中，对于低效益的贷款做好置换计划，腾出空间集中到战略领域，对于未到期的低收益信贷资产，可采取灵活的形式进行盘活。优化存款结构，提高成本低、稳定性好的存款比例，对于优质存款的潜力客户，要有名单，制定攻关计划，在资源配置和考核上给予倾斜，遵循随行就市、高进高出的原则，为业务发展赢得空间。优化新兴业务，提高新兴业务对效益的贡献度，重点抓好资产管理业务、债务资本市场业务和同业非信贷资产业务。
创新引领发展。服务手段电子化，要加大与电讯、网络、电商等企业加大合作力度；在提供优质客户体验的基础上，也可以增加一些收费服务，提高中间业务收入。产品创新差异化，要不断调整、组合和创新金融服务产品。业务营销市场化，为客户提供低成本、高收益、有特色、多便捷的一揽子金融服务方案，营销方式将由“找关系”转变为“找市场”。
改进组织架构。通过优化组织结构释放生产力，为转型注入活力；加快重点业务拓展，积极探索集约经营，提高综合方案设计能力，增强产品粘度，拓宽低成本资金渠道；以网点转型为切入点，做实支行，深入推动转型；以做强分行切入点，加强督办和推进；积极协调和解决转型中的难点，理顺机制提高效率，为战略重点业务服务。
完善考核体系。强化任务目标考核，按照“重点业务加强推进，传统业务稳定增长”的考核目标，有效将考核对接到各经营单位全年考核中，保证战略重点推进同时，圆满完成全年指标任务；强化对支行班子的过程考核，严格过程管理，强化支行班子的战略执行力；强化对客户经理考核，建立符合战略导向的客户经理考核机制，考核重点产品的应用，严格考核制度的执行，提能促效，推动战略转型。
强化风险管控。保持清醒的风险意识，建立起严格的风险管理制度和风险预警系统；加强制度执行与监督，减少风险和内控管理成本；加强贷后管理，从根本上改变“重贷轻管”的现状，确保分行资产质量的安全；每个工作岗位都要牢记“合规是底线”的理念，杜绝各种各类违规风险的发生，消除违规风险隐患，确保分行安全高效运行。
