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工业品的营销策略范文1
关键词：肉制品加工企业；营销现状；主要问题；营销策略
中图分类号：F123.9 文献标志码：A文章编号：1673-291X（2011）22-0172-02
中国一直是肉类生产大国，近年来肉类总产量居世界第一。经国家统计局统计，2010年中国全年肉类总产量7 925万吨，比上年增长3.6%。研究数据显示，2009年，中国规模以上的屠宰及肉制品加工企业3 696家，国内屠宰点有3万多家，具备规模的屠宰点极少，国内肉类及加工企业集中度很低。三家龙头企业双汇、雨润、金锣的总屠宰量不到全国的1/10。由此可以看出，中国肉制品加工行业中小企业的地位举足轻重。因此，本文在这一背景下对新时期中国中小型肉制品加工企业的营销策略进行了研究。
一、中国肉制品加工企业现状及发展趋势
与中国肉类产量居世界第一形成鲜明对比的是，中国肉类食品工业的整体水平不高，加工数量不大，加工深度不够，肉类加工产品的数量仅占肉类初级产品的3%左右。除了双汇、雨润等几个国内一线品牌，肉食品行业近乎完全竞争状态。2011年的双汇“瘦肉精”事件对中国肉制品加工企业造成了巨大的影响。由于人们开始中国肉制品加工企业生产的产生恐慌、不信任感，给肉制品企业特别是中小企业造成了严重的经济损失。此事件发生前，商务部就已宣布在未来两三年中将现有的2.2万家生猪企业减少一半以上。此次事件必将加速国家对落后屠宰产能的淘汰，行业份额将加速向龙头企业集中。可以说新时期，中国中小型肉制品加工企业的机遇与挑战并存。如何利用现有条件进行整改、抓生产、改变营销策略，抓住机遇发展自己做大做强，赶上时代的步伐，是中国中小型肉制品加工企业的主要课题。
二、中国中小型肉制品加工企业营销现状及主要问题
市场营销涉及到众多活动，是一个相当宽泛的概念。市场营销是指对有关思想、产品、服务、组织和事业的概念、定价、促销和分销进行计划并加以执行的过程，目的在于创造和维护能实现个人和组织目标的关系[1]。中国中小型肉制品加工企业如果想发展，必须突破市场营销滞后这一瓶颈问题。目前，中国中小型肉制品加工企业的营销基础及策略存在很多问题，主要包括：营销相关的制度不健全；专业营销人员数量少、素质较差；价格营销策略问题；渠道策略问题；促销策略等问题[2]。
（一）专业营销人员数量少、素质较差，营销相关的制度不健全
中国中小型肉制品加工企业中专业营销人员数量少，其中大部分是为公司工作多年的老员工，文化水平较低，营销观念的落后容易造成营销业绩的落后，不能适应快速变化的市场需求，从而制约了企业的发展。中国中小型肉制品加工企业多由家庭式小作坊起步发展起来的，正在向民营化现代企业过渡，但机制、分配制度、员工激励机制、上下沟通机制等方面，与现代企业制还有一定距离。这些问题既包括某些营销制度不完善，也包括由于不完善而间接影响了销售人员的积极性。制度是提高营销业绩的保障，也是的快速发展和可持续发展的保证。只有加强制度建设，优化资源配置，建立能充分发挥员工积极性和创造性的机制，才会取得更业绩。
（二）价格营销策略存在问题
价格是消费者购买产品考虑的一个重要因素，尽管近年来非价格因素在肉制品消费者购买行为中变得越来越重要，但价格在多数情况下仍然是购买者选择产品的决定性因素，也是决定公司市场份额和盈利率的重要因素之一。目前，中国中小型肉制品加工企业是对市场缺乏灵活性和适应性，对产品的寿命周期缺乏必要的分析，忽视了市场的需求和竞争对竞价的影响，难以适应市场变化。主观色彩较浓，价格调整不够及时，对市场价格管理与控制不到位，影响了公司价格政策的有效实施。
（三） 渠道策略存在问题
分销网络是食品企业最宝贵的营销资源，它的建立需要一定的时间，一旦建立不像广告、产品、公共关系、促销等方式容易被人模仿，且能给企业带来源源不断的市场信息和动力，因此成为企业生命活力的基本标志。
1.营销渠道单一。近年来，由于销售压力的过大，许多营销人员为了在短期内迅速提升销量，采取在超市进行特价销售的形式，根本没有考虑其他渠道的利益，导致了渠道价链被打乱，严重挫伤了经销商的积极性。现在的销量主要集中在超市，忽视了批发市场、小仓买的终端运作。营销政策缺乏科学性，营销短期行为多，根本没有引导营销人员去开发和管理其他销售渠道，结果是导致大客户销售等渠道越来越萎缩，公司对销售渠道的掌控越来越乏力。
2.营销渠道层次过多。目前，中国中小型肉制品加工企业中仍然延续着传统的多层次渠道营销，其模式由经销商把产品一级一级地分销下去，由于网络不健全、通路不畅、终端市场铺开率不高、渗透深度不足等原因，经销商无法将产品分销到厂家所希望的目标市场上。同时多层次销售网络不仅进一步瓜分了渠道利润，而且有碍于效率的提高，且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势。
3.渠道控制度存在问题。渠道控制度，就是指企业需要保持对渠道中间商销售行为进行控制的程度高低。为了实现企业的经营目标，生产商需要经常控制渠道中间商以促使其更加尽力的销售产品或提高服务质量。目前，中国中小型肉制品加工企业销售渠道难以有效地控制，厂家的销售政策不能得到有效的执行。企业的销售政策无法得到经销商的全面执行，其结果是企业的促销力度越来越大，但促销的效果越来越差。厂家调动经销商积极性的成本越来越大，导致企业无利经营。
（四）促销策略存在问题
中国中小型肉制品加工企业为了提升品牌形象，也促进产品销售，参与市场竞争，在促销手段的选择和运用做出了一定的探索与努力。促销策略在部分市场上取得了一定的效果，但仍然存在很多问题，主要表现在：品牌形象模糊，认知度不高，在广告促销方面，渠道单一；销售促进手段单一，对经销商的销售促进主要是返利和折扣，而针对消费者的销售促进较少。
三、中国中小型肉制品加工企业营销策略
通过对中国中小型肉制品加工企业营销现状及策略问题的分析，本文在现有市场战略的基础上，针对其营销实践中存在的问题，结合以往经验，提出了相应的改进措施。
1.引进高素质营销人员、建立完善的营销制度。引进高素质营销人员或加大培训力度，提高营销人员素质和能力，组建一支具有战斗力的高质量的营销队伍。要着力提升营销人员的核心能力，培训内容不仅包括产品知识和销售技巧，还要注重员工数据分析、市场情报搜集等能力素质的培养。对骨干员工的培养，要进行针对性的行业高阶培训。高质量营销队伍的建立对于确保销售策略的实施和销售目标的实现无疑具有举足轻重的作用。同时还要建立完善的营销管理制度，优化资源配置，调动营销人员的工作积极性和创造力。
2.价格营销的策略。首先实施静态定价相结合的策略，在高端市场采用高价高促销的策略，中端市场采用跟随价格制定策略，低档产品低价策略。制定科学合理的价格体系应遵循目标市场顾客特点、需求和欲望，竞争的情况，品牌系列，产品系列保持合理的价差，避免各品牌、产品之间的互竞争，合理的渠道价格差异原则。在进行价格营销的过程中，首先要保持产品的稳定性，保证产品口感和口味的稳定，保证产品质量；还要做好产品包装设计，对产品的内外包装设计分成不同档次，给商家信心和良好的感觉。
3.改善营销渠道的策略。因地制宜，采用直分销相结合的模式。首先，加强对零售终端市场的开发，对大型零售终端，如大型超市、大型百货商店、连锁超市以及经销商难以进入的较大的零售终端，可采用完全直供方式进入，加大直供模式的供货比例，加强重点市场网络覆盖度；其次，减少销售渠道的层次，使销售渠道越来越短、销售网点则越来越多。销售渠道短，增加了企业对渠道的控制力；销售网点多，则增加了产品的销售量。如将多层次的批发环节变为一层批发，即厂家―经销商―零售商；最后，要加强渠道控制度，在选择好分销成员的同时，更应该对分销成员的角色、发展以及培养负有责任，对分销成员的经营管理加以指导和监控，保证分销渠道适合企业的营销战略[3]。
4.促销的策略。中国中小型肉制品加工企业提升品牌形象时，应该进行多渠道的宣传，例如报纸、杂志、电视、网络这几种媒体，必要时可以启用公众明星作为品牌代言人；还有可以考虑做企业形象广告，提高企业的知名度；不要只采用返利和折扣等手段，还可以开展公共关系促销，建立与新闻媒体之间的良好关系，实现良性互动。快速提升品牌的知名度，提高产品的销量，先做中小型销售终端的强势品牌，根据消费者的需求再逐步向大型商超渗透。
5.其他营销策略。除上述营销策略外，还可以使用逐步推进的市场策略、终端促销策略、整合的产品宣传策略、全面的厂商关系策略等等[4]。
四、结语
自2001年中国加入WTO后，给中国肉制品价格企业带来了机遇与挑战，面对市场需求，面对竞争，对于肉制品行业中的中小企业来说，首先要发现自身营销策略上存在的各种问题，并通过积极扩展销售渠道等来激活市场对其的认可和提升企业及产品的竞争力。只有采取了恰当的营销策略，中国肉制品中小企业才能抓住市场机会，并在激烈的市场竞争中存活下来，不断地做大做强。
参考文献：
[1]路易斯・E.布恩(LouiSE.Boone)，大卫・L.库尔茨(DavidL.Kurtz).当代市场营销学[M].北京：机械工业出版社，2005.
[2]辛博.MX食品公司郁肖策略研究[D].郑州：郑州大学，2008.
工业品的营销策略范文2
论文摘要:加入WTO后我国经济与国际经济接轨，逐步融入国际市场，面临着更大的竞争环境，品牌的作用将更加突出。品牌竞争是企业竟争的最高形式，是社会发展的大势所趋。同时随着中国法制越来越健全关系营梢偏弱化，理性程度越来越高，市场越来越规范，从而进一步强化了品牌的意识。工业品生产企业必须在品牌营销思想上变革创新采取多种方式来实现工业品生产企业快速健康发展的目标。
一、引言
随着市场竞争的舞台越来越广阔，面临的竞争对手越来越强大。国内众多工业品生产经营企业的觉醒和品牌意识的不断加强，工业品品牌时代和工业品品牌营销时代已经到来。工业品市场经历产品竞争、成本竞争、质量竞争、价格竞争之后，就会发现品牌竞争势在必行，市场经济的熔炉必须要求中国的工业企业锤炼出自己的品牌竟争力。对于中国的工业企业，一个需要迫切解决的问题就在于拥有了强势产品之后，如何进行品牌建设与品牌延伸，进而提升企业整体品牌竞争力，并带动企业其他产品族群销售。这就需要确定市场对企业的品牌认可与否，确定市场与客户对产品品牌延伸的认可与否。如何为品牌抢占客户心智资源，现实的解决之道就在于制定品牌发展战略，因为品牌建设的基础是品牌战略，企业战略的核心是品牌战略。
二、目前国内工业品行业品牌建设的现状和存在的问题
21世纪是一个品牌竞争的时代，企业间在产品品质、价格、服务等要素方面的竞争，最终表现为品牌竞争，但纵观整个行业的品牌发展，水平还有待提高。总结分析近年来的行业状况，各企业在品牌规划方面主要存在以下三方面的问题:
1.多数企业仍把竞争的着眼点集中在产品上，即产品竞争
例如对于电力制造这个技术较为成熟，品质趋同的行业来说，过度产品竞争的直接后果是恶性的价格竞争，其代价是产品质量的下降、创新能力的匾乏。
2.行业企业的品牌形象不清晰，品牌效应不明显
有些企业认为只要生产出质优价廉的产品就能取得好的市场业绩，对品牌规划缺乏足够的认识。随着竞争的加剧，产品本身的差异会越来越小，品牌优劣会成为客户选择产品的依据。一个自身品牌形象不清晰的企业是不会得到客户的认同的，当然也谈不到品牌溢价，企业只能走价格战的路线。 品牌推广缺乏整合规划，没有形成有效的品牌积累
目前很多企业对于品牌建设方面没有全面系统的品牌规划，无法在客户中形成稳定统一的品牌形象，不能产生品牌积累。品牌是客户对与产品相关要素的综合体验，某个细节的问题往往会影响整个品牌形象，因此品牌建设一定要进行系统的整合规划。
三、工业品品牌的营销策略和改进
现阶段市场经济正在逐步完善，中国工业品市场处于转变过程中，具有市场巨大、发展迅速、政策多变、短期导向、地区差异等特点。在目前的市场环境下，工业品企业的特征决定了其在实施品牌营销时应把握以下几点。
1.工业品质量是永恒不变的品牌支撑策略产品质量是品牌的“生命线”
品牌产品首先要以高质量为基础，因为品牌的创立、保护和发展，归根到底取决于客户对产品质量的信赖和好评。美国总统工业竞争力委员会主席约翰说:“在今日的竞争环境中，忽视质量问题无疑等于自杀。”需要注意的是，工业品的质量不能停留于一般质量标准上，而要从市场需求出发，深人地了解客户对质量的要求。
2.品牌定位一定要具有个性
品牌定位是品牌塑造的前提.没有正确的定位只能使品牌塑造越走越偏，达不到效果，因此，我们首先需要对自己的品牌进行清晰的定位。其实品牌的定位就是消费人群定位，企业确定了产品的目标人群，也就决定了品牌的定位，从而决定了你的企业战略和营销策略。对于中小企业来说，品牌定位一定要和产品的个性概念结合起来，在品牌塑造时必须注意个性的定位与塑造，这样才能让消费者容易辨别和认识。
3.确定企业的精准定位及核心诉求
大多数的中小工业品企业基本处于行业产业价值链的中下端，无法有效掌控上游资源的有限性，企业受制于人，抵御市场风险的能力十分有限。如何实施品牌战略快速拓展市场，进而以广阔的下游客户资源增加与上游资源厂商的谈判祛码就成为众多中小工业品企业面临的巨大难题。上面所述类型的中小工业品企业而言，通过对行业价值链的分析梳理，可以明确自身处于价值链的中间服务商角色，这种中间服务的角色即是我们的基础定位，结合企业的核心优势能力，可以有效提炼响亮的企业定位口号。在明确企业的基准定位下，提炼我们的核心诉求就成为至关重要的一点，因为这是将来最直接的传播内容。 新模型的营销模式下中小企业品牌推广要把握细分市场
《竞争优势》(迈克波特1985)认为:企业参与竞争的基本模型有两种—低成本化与差异化。在产品同质化现象日益严重的今天，对于中小企业来说，由于不存在规模效应，所谓的低成本化往往就意味着低的利润率。但若这些中小企业采用新的营销模式，即放弃在低成本化方向的努力而转向差异化，对产品适用的行业进行再细分，针对某一更细分的市场精耕细作，将会在某一细分市场内做得十分出色，若小企业能抓住这一机会，快速响应终端行业，提供适应行业的产品，必将能快速树立口碑，占领该细分市场。
工业品的营销策略范文3
关键词:市场营销模式;营销模式创新;工业品
1 我国工业品市场的特征
我国工业品市场正处在转型过程中,具有典型的转轨市场的特点。市场规模巨大;发展变化较快;相关的经济政策具有多变性;市场秩序比较混乱;市场发展具有短期导向,存在过度竞争问题;存在地区差异,体制差异,行业差异和营销水平差异。
另外,工业品本身具有以下基本特征。第一,需求特征。具有派生性、弱弹性、连续性、连带性、服务性和波动性。第二,购买特征。用户户数较少、地理分布集中、购买者主要是企业或组织;多属专业性购买,理性色彩较浓厚;参与决策人较多,集体决定购买;购买过程较长,有时空质量要求;购买程序复杂;第三,交易特征。购买数量多,交易额度大;交易谈判次数少,每次谈判时间长;直接购买。第四,决策特征。购买决策复杂;购买过程比较规范;重视契约功能,希望建立长期关系。
以上特征决定了工业品市场营销的特点:产品的复杂性;职能部门之间的相互依赖性;买卖双方的相互依赖性;购买程序的复杂性。考虑到目前工业品及其市场营销的特点,在此时期内,必须运用多样化的市场营销模式。
2 传统市场营销模式的局限性
(1)传统营销模式的基本思想是市场导向,在传统营销模式下,企业通过进行市场调查来确定目标市场和营销策略组合,然后再集中可利用的资源,满足顾客需求。但是它忽略了顾客的不成熟性和企业资源的有限性对市场营销的不利影响。
(2)传统营销模式满足市场个性化需求成本过高。传统营销强调选准目标市场,试图以有限的市场网络建设成本获得尽可能大的销售收入,但在实践中却事与愿违,并在营销中受到极大地挑战。通常情况下,企业降低成本关键是增加产品的销售量,而企业增加销售量的必然选择是差异化营销,但是差异营销又导致经营成本的提升。所以,这种片面追求和满足市场个性化产品的传统营销模式也是行不通的。
(3)传统营销模式满足市场需求的时间长、速度慢,而现代市场竞争恰恰是时间与速度的竞争,即与信息网络营销观念紧密联系。传统的营销过程是先开发概念产品,然后制造样品,再试制产品,最后才是产品营销,导致市场需求时间长、速度慢。
3 工业品市场营销模式创新
(1)关系营销。工业品不仅指产品实体本身,而且还包括与之相伴随的服务以及买卖双方的一系列经济的、技术和人员的关系。关系营销是针对工业品营销在实践的基础提出来的一种有效的营销模式,以“顾客忠诚”为中心。工业品营销的权威格默森把工业品营销的任务描述为开展关系管理。建立、发展和维持公司得以兴旺发达的客户网络。从技术角度上讲,各公司的产品之间几乎已没有差异。因此。关系营销将处于中心位置。其原因是。信息技术的运用使关系营销更有效。效率更高。关系营销的导入,有助于协调企业与其供应商的关系;企业与其各个顾客之间越来越多地存在各种关系。首先要与关键企业和关键人物建立关系,启动市场。然后广泛建立关系,树立企业品牌。关系营销中有两个重要概念,一个是推荐渠道;一个是影响因素市场。在工业品营销中,市场的启动不是凭借广告,而是靠推荐渠道。一般来说工业品市场内的用户彼此比较熟悉,因此口头传播的力量在行业市场体现得淋漓尽致。推荐渠道不仅在于用户之间的相互推荐。也与影响因素市场中的人相关。
(2)技术营销。由于工业产品的复杂性和专业性,使得买卖双方的相互依赖性很大。工业品市场营销过程中,消费引导的作用要比消费品更重要、更突出。人员推销作为工业品最重要的促销方式,销售人员素质对企业的市场营销影响很大。作为卖方,其销售人员必须具有一定的专业知识和熟练使用或操作产品的技术,有时要为买方解决技术问题帮助客户。降低对技术型产品的认知壁垒,提高客户内部不同对象对我方产品的一致认同。这不仅仅是促销的手段,而要从营销战略的高度看待派员销售,要把销售人员的才能看作产品的一部分,这涉及到企业整体形象和持续发展。
(3)文化营销。文化营销创新在于营销过程中,努力构造一个主题鲜明的活动,形成与营销相适应的文化,积极主动地采用新的文化策略营销。
①产品文化营销。主要体现在建立于核心价值观基础之上的产品设计、生产、使用等各个环节上,产品是价值观的实体化。顾客的满意程度是检验产品文化营销是否成功的唯一标准。当今,各类产品的功能、形式几乎相似,因此必须以产品差别来达到竞争优势,通过产品中蕴藏的文化理念加以差别化是扩大市场营销份额的有效途径。
②品牌文化营销。品牌是指一种名称、名词、标记、符号或设计,或是它们的组合。品牌不仅仅是便于识别,还成为产品形象和文化的象征,品牌是产品的一种视觉语言,有着丰富的文化内涵。
(4)服务营销。工业品的顾客不仅购买了工业品本身,对其有相当大的吸引力是产品的整体价值,这其中就包括产品的服务。在工业品营销中,特别是复杂的仪器设备的销售,用户对企业依赖性特别高。
工业品的营销策略范文4
国内的消费品营销界，开始反思定位的成败得失。跨位、插位、升位，都在试图弥补定位理论的缺陷，对中国式品牌传播起到了一定的促进作用。与此同时，国内工业品营销界，也开始寻找适合的品牌战略模式。丁兴良创建的卡位战略，如一股春风，为工业品企业揭开了品牌战略的神秘面纱。与丁老师深入交流了几次之后，叶敦明提出了卡位战略的三个层面，目的在于将卡位战略更好地应用到企业实战中。
工业品细分市场空间不大，大部分工业企业喜欢扎堆主流市场。一些看似有机会的细分市场，由于技术、成本和管理因素的制约，心有余而力不足。价格比拼，就在所难免了。产品可以同质化，战略绝对不能同质化。工业品企业管理高层，应该把卡位战略当成企业发展的核心抓手，以品牌、营销和战略的三合一方式，形成并贯彻自己的卡位战略。
1、品牌卡位，学会打移动靶
工业品销售对象，通常都有一个采购中心，这里面有采购经理、工程部、生产部、财务部等不同角色，他们的关注点并不一样。而且，在业务的不同进展阶段，客户企业关注点也会有明显的变化，你的传播内容和方式也必须随机而动。同时，工业品企业与上下游关系紧密，品牌互为增值的机会也很多。
多重角色、多个阶段、多方关联，意味着工业品的品牌卡位，要学会打移动靶。如果预算充裕的工业企业，可以在产品品牌、企业家品牌、企业品牌、行业品牌、社会品牌等五个层面上发力，每个层面的品牌诉求，相互独立、完全穷尽。预算不多的工业企业，则可以通过2-3个层面的组合，找到自己的品牌发力点，传递给客户一个完整、有深度的品牌形象。
最近，叶敦明为一家泵业企业提供咨询服务时，就提出了用他们企业缩写的三个英文字母，分别代表服务、技术和品质等三个关键点的品牌诉求，与企业品牌遥相呼应，形成了一体四面的品牌组合，为行业新客户开发提供了有力的支持。
2、营销卡位，找准赢利模式
赢利模式，是个热门词。一个好产品，解决企业发展，这样的好日子更多地留在记忆中了。很多工业品企业，没有非常突出的单项要素。讲求单纯的定位理论，必须让位于综合考量的营销卡位。
营销卡位，就是通过赢利模式这种经营手法，突破单点式品牌定位，为品牌传播找到硬实的落脚地。通过客户选择、价值获取、战略控制、业务范围的四维组合，品牌战略，就能与营销策略、销售管理等具体工作完全对接。没有大媒体的品牌传播，就必须把品牌渗透到公司内部的每一个管理动作、融入到对外沟通的每一个关键节点上。叶敦明认为：赢利模式，既是工业品企业自身的生存发展方式，也是上下游价值链伙伴合作共赢的一种生态环境。
3、战略卡位，预见未来的力量
有一个现象。工业品企业的老板，对自己的战略能力大多坚信不疑。但只要你一较真，就会发现他们所谓的战略，只是一厢情愿的个人设想而已。战略，是一种选择。而叶敦明发现，他们的选择，并不是对自己经营最为合适的。要么是毫无新意的模仿，要么是前不着村后不着店的唱高调。
战略卡位，从行业界定开始。简单来说，工业品企业的行业边界并不清楚。常常以产品功能特征划分行业，与客户的现实需求存在着很到岔路口。过于狭窄的行业边界，会造成一种错觉：有威胁的竞争对手不多，自己做的还蛮好的。行业边界，应该从客户使用价值、采购特征、关联企业等综合角度考虑，从产品到系统解决方案，再到客户经济系统，行业边界就会更加清晰，你的营销战略也就能有的放矢。
叶敦明认为，行业界定，是战略卡位的首要因素。在之后，盘点核心资产与核心经营活动构成的行业演变轨迹，也是一项辛苦活。就像母亲看自己的孩子，很难看到真问题。还有一点，过于内向化的资源配置思路，也是阻碍资源利用效率、资源整合能力的障碍。
工业品的营销策略范文5
[关键词] 热泵热水器 营销模式 四轮驱动
一、引言
热泵热水器由于安全、节能、寿命长、环保等诸多优点，日益受到消费者的关注，市场需求日益强烈，商家更是如同雨后春笋，遍地开花。然而,由于热泵热水器在市场上刚刚兴起，众多厂家为了抢占市场份额，只顾眼前短期利益，大打价格战，或用不正当手段抢占市场，没有形成有效的市场营销模式与开发机制，促使市场出现混沌状态。可见，对热泵热水器营销模式的研究，可以为我国从事热泵热水器行业的企业提供借鉴与指导作用，对推动工业品营销模式向前发展与进步具有重要的意义。
二、我国热泵热水器营销中存在问题
目前热泵热水器正处于市场导入期，市场上还无领导品牌，经营也是杂乱无章，产品质量参差不齐。营销过程中主要特点有：
1.渠道不规范。目前国内热泵市场的销售渠道主要是企业自营和找商两种模式。但大多数企业找商之后，对商不管不顾，任由其自行发展。企业自身还拥有人数不等的营销队伍，通过跑业务的形式销售产品。
2.品牌需树立。国内热泵企业数量近百，但大多默默无闻。热泵行业处于不温不火的状态，急需一个领头羊企业站出来，带动行业快速发展。目前已经有一些企业清楚认识到品牌的重要性，逐步开始打造自己的热泵品牌，如：锦江、同益等。
3.关系至上论。很多人认为，热泵热水器营销就是关系营销，能不能成功完全取决于关系“过不过硬”。他们忽略了关系营销最根本的基础是所提供的产品（服务）时候能够满足用户的需求。
4.服务意识差。热泵热水器在技术研发方面面临着瓶颈问题，如在低温寒冷天气，热泵热水器能否正常运转是热泵企业面前的一个技术难题，机器微电脑智能除霜技术期待突破，因此客户在使用过程中难免会出现设备安装、技术,以及质量等方面的问题。但是，目前在热泵热水器市场中，厂家还没有建立一套完善健全的服务体系制度，没有形成服务价值观念与意识。
三、四轮驱动营销模式的提出
1.四轮驱动营销模式定义及模型。针对热泵水器营销过程中存在的问题、热泵热水器本身固有的产品特性，以及客户需求的特点，笔者提出有效的热泵热水器营销新模式――四轮驱动营销模式：即以客户为中心，以市场需求为导向的基础上，制定以渠道营销为保障，以关系营销启动市场，以服务营销贯穿始终，以品牌营销为升华的营销战略模式。
2.四轮驱动营销模式的性质。(1)系统性。构成四轮驱动营销模式中的四个要素，相辅相成，构成营销过程中的整体，具有系统性的特点。在实施过程中，不能单独使用其中的营销要素，而是整体实施，循序渐进，才能够有效进行四轮驱动营销，提高营销的整体竞争能力。(2)战略性。四轮驱动营销模式同样具有战略性的特点。主要表现在：四轮驱动营销模式在实施过程中，需要以四个构成要素为战略依据，并根据企业的实际情况,以及存在的具体营销问题，深入战术层面制定相应的具体的营销策略，并形成系统，方能有效解决营销问题。
四、四轮驱动营销模式的实施
针对我国热泵热水器营销中存在的问题，并以四轮驱动营销模式为理论依据，对该营销模式的实施提出以下几点建议：
1.渠道营销战略。渠道营销，也称为营销网络或销售通路，关于营销渠道的定义，有很多种版本，其中最具有代表性的当首推美国著名营销学家菲利浦・科特勒博士的描述。他认为：“营销渠道就是指某种货物或劳务从生产者（制造商）向消费者（用户）转移时取得这种货物或劳务的所有权的所有组织和或个人”。在本文中，渠道营销就是通过对渠道中的组织或者个人，进行重新规划和有效整合，并试图通过一定的激励约束机制，规范渠道，促进商全力以赴做好业务，从而提升企业整个营销渠道的销售能力。
(1)渠道政策制定。目前，热泵热水器营销渠道不规范，主要是因为企业在渠道的建设过程中，没有将渠道营销提高到战略的高度进行实施，因此在对四轮驱动营销模式的渠道营销过程中，企业首先就要针对渠道中组织或者个人，制定完善的渠道政策，对渠道成员建立有效的激励约束机制，从而达到规范渠道的目的。
(2)渠道规划设计。为了更好地解决现阶段热泵热水器市场中渠道存在的问题，需要对原有营销渠道进行重新设计规划。在规划设计中要充分考虑产品、顾客、竞争者、中间商，以及环境因素对渠道规划设计的影响。在综合考虑以上影响因素的同时，设计最合适的营销渠道，并与现有的营销渠道和竞争者的营销渠道进行比较，对比的指标主要包括营销渠道的运营成本、企业对渠道了控制力、渠道的整合程度等，进一步对所规划设计的渠道进行调整，使渠道规划设计的效果最佳。
(3)渠道整合策略。为了更好地规范渠道成员的行为，全权掌控上下游的营销渠道，企业可以通过对上下游进行整合，如建立热泵热水器的直营店，与原材料厂商建立战略合作伙伴关系等，从而进一步稳定渠道资源，充分发挥渠道营销的作用。
2.品牌营销战略。品牌营销，是指从产品品牌的角度出发，通过塑造和传播品牌形象，提高品牌的知名度与美誉度，使顾客对品牌产生高度认知与认同，从增强企业的竞争能力，这是品牌营销的基本原理。在本文中，品牌营销是指企业利用顾客的品牌需求，以促销的方式，通过各种促销活动的开展，对品牌进行传播，创造品牌价值，提升整体品牌力，最终形成品牌效益的营销策略和过程。例如可以通过加强品牌联合、事实宣传造势策略等。
3.关系营销战略。关系营销，是指在营销过程中，企业与消费者，竞争者，分销商，供应商，政府机构和行业协会等发生相互作用的营销过程，它的结构包括外部消费者市场，内在市场，竞争者市场，分销商市场等，核心是和自己有直接或间接营销关系的个人或集体保持良好的关系。其本质应在于使发生关系营销的企业与其相关组织得到一种双赢的效果。在本文中，关系营销是指通过对一些基本营销工具的运用，打开热泵热水器市场，并对顾客等关系营销的对象进行关系的有效管理，培养种程度的过程。用户是企业生存的基础,是关系营销的重要内容。对用户开展关系营销的主要措施有：第一，创建关系，获得关键订单；第二，利用设备偶然故障,加深关系；第三，通过用户关系具体化，提升关系。
当然不能忽略对影响因素市场开展关系营销，其对象包括：业内专家、行业协会、相关政府部门、媒体记者等。
4.服务营销战略。服务营销，是指企业在营销过程中以服务为导向，从产品设计、生产、销售安装、售后服务的一系列过程，在每个环节都促使价值增值。企业不仅注重产品是否成功售出，更加注重顾客在使用产品过程中体会服务的感受。服务营销的核心理念是顾客满意和顾客忠诚，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。在本文中，服务营销就是指热泵热水器企业，积极主动关注产品使用安装、技术指导、售后维修保养，收集顾客对产品的意见和建议，并及时反馈产品设计开发部门，对原有产品进行改进或审计服务，从而提高顾客的使用满意，培养忠诚顾客，形成企业的核心竞争能力。
(1)服务的标准化。在四轮驱动营销模式中，需要服务营销贯穿整个营销模式的始终，加强售前、售中、售后的服务质量，并将服务措施标准化、制度化。例如企业将服务质量管理标准化、制度化，将技术性的常规工作标准化，以有效地促进企业服务质量的提高。
(2)服务有形化。是指企业借助服务过程中的各种有形要素，把看不见摸不着的服务产品尽可能地实体化、有形化，让消费者感知到服务产品的存在、提高享用服务产品的利益过程。
综上所述，通过对上述具体营销策略的分析，我们可以知道，虽然四轮驱动营销模型度该公司具有一定的应用价值，但在实际应用于实施过程中，需要注意对上述的营销策略进行融会贯通，灵活灵用，同时这些策略需要联合使用方能充分发挥“四轮驱动营销模式”作用优势，对该公司热泵热水器的营销发展才能产生良好的推动作用。
同时，四轮驱动营销模式中战术层面的营销策略也不是一成不变的，需要结合企业的实际情况而定。
五、结束语
四轮驱动营销模型是基于新时期营销创新策略的研究，对工业品营销观念和方法的系统整合。然而随着全球经济的不断发展，市场形势还会出现更多新情况和新问题。四轮驱动营销模式的内容需要进一步丰富和完善，四个组成要素之间的逻辑关系也需要进一步的论证，尤其是四轮驱动营销模式在企划工作中的实际应用和指导作用需要进一步的挖掘。
参考文献:
[1]P.G.Rousseau,etal.Enhancing the impact of heat pump water in the South African commercial sector [J].Energy,2000,Vol.25:51～70
[2]游昌乔:工业品营销误区[J].销售与市场，2003，（5）
工业品的营销策略范文6
【关键词】高校 学生旅游 市场营销 策略
由于中国经济的大力发展，居民收入普遍增加，尤其是在二胎政策放开前的独生子女较多，学生的基本条件相对较好；另一方面，现阶段的高校学生创业、兼职等，也为其增加了经济来源；尤其是在社会开放性越来越大、活动范围不断拓展的情况下，高校学生敢于尝试新事物与体验生活，并想透过旅游开阔眼界等，所以，形成了一个独特的高校学生旅游消费群体；高校扩招政策也在推动高等教育的同时，更是拉动了该领域的发展，因此，应该针对目前高校旅游市场的新特点，分析更为有效的市场营销策略。
一、高校学生旅游需求简述
高校学生的旅游动机主要是自我实现、满足偏好、半价优惠、交友、减轻学生压力、体验时尚等；大多学生主要依靠校园活动、旅行社宣传、网络、朋友组织完成获得信息，设定旅游目标；从行程方面看，多以节假日居多。目前的市场已经有诸多企业进入，但主要是处于不完善的阶段，从旅游产业与市场细分来看，还需要利用产品设计、时尚信息获取、学生心理研究、营销手段等来共同促进其发展。
二、目标市场分析
首先，在目标市场透视方面，应该抓住家庭背景、性别、年级、不同年代学生的总体倾向、文化积淀等基本信息；在这方面，可以利用现在的大数据方法，进行信息收集、旅游消费范围、消费水平、网络调查或问卷调查来实现。
其次，应该以学生作为中心，分析其心理构成要素，比如受到旅行社、文化因素、偏好、性格、心理成熟程度、交往范围等各种因素的影响大小。
第三，对该市场的发展现状要进行明确的认知，具体来说，该市场已经从初级的阶段发展到了过渡阶段，即是说目前的市场正处于各个企业“大显伸手”，进行产业化转型、资源整合、与创新发展的时期，市场潜力巨大。
比如，从我国高校学生旅游市场发展优势来看，潜力大、规模有待拓展、消费特征正在突显；而知识产权意识也在不断加强，高校学生群体更新快；但高校-旅行社间的关联度大，并未发挥出应有的市场价值；尤其是学生的认真劲、满意度等还有待旅游消费产品供应方在各方面的完善来树立口碑；关键是体验消费前景无限，正在逐渐的被学生群体所认可，所以，优势显著，有极大的可行性与可操作性。
另一方面，应该认识到作为学生群体的固有限因素，如消费能力、价格接受程度、挑剔性等；因此，劣势也依旧顽固，所以，对于各大想切此高校学生旅游市场这份“大蛋糕”的企业而言，品质化、多元化、创新性是其必走路径。
三、营销策略
首先，根据对目标市场实事求是的透视，应该认识到营销策略作为学生旅游项目开发的产业化的必要性；也就是说，要将针对高校学生群体的旅游市场作为一个整体，进行系统化的分析，通过运用工业发展路径方面的产业化思路，形成一个闭环经济，从而让营销这一环节获得更多的功能性体现，即要通过产品设计、价格、品质、高质量服务、多元与创新来增加营销的“底气”，吸引到学生的眼球，以整体性来提升部分资源整合与开发能力，进一步创造新的需求，让学生反过来更愿意去旅游。另一方面，体验式消费已经渐渐透过工业品市场向着旅游市场迁移，而旅游本身就是一种体验式消费，因此，认识到此点非常重要。营销策略的计划部署，需要坚持从其根本要素出发，结合当前消费者行为倾向，并利用这一点来达到营销的目标。
其次，营销手段多样化；具体而言，需要采用诸如拉网式策略，将网络营销、人员促销、销售促进等进行综合应用；比如，建立会员制度与积分制度，进行价格优惠；引入学生、学生组织进行团体、个人促销；将工业品中的分销模式与渠道销售方法合理的引入到高校学生旅游市场；最重要的是网络营销，即需要通过电脑、手机两大途径，结合学生上网习惯，更为创新的去建立新的门户网站与网页，通过个人订购、团购等实现营销；另一个就是借助网络、微信等社交平台，可以建立起数据库，不断的收集数据、分析数据，完成预测，更好的为项目开发、产品设计等提供可靠依据。
第三，服务意识要强，服务要求全面、及时；比如，预定快捷、便利，信息完整，产品组合灵活，互动性强，能够实现信息反馈与及时处理，做到善始善终。在导游方面，应该针对大学生的特点与需求，来制定细致的培训计划，让导游能够在知识方面、组织能力方面、亲和力方面、交往能力、融入能力方面全面提升，以满足市场细分的各项基础。
第四，针对高校学生旅游市场营销方面的策略，需要更多的因素融入，因为大学生这个群体，主要体现在人生的理想-现实磨合期，有一半出于理想，有一半来自现实；所以，真正要做好这个市场，就需要一些营销的艺术性、有需要在营销中做出实际的优惠；进一步讲，这个市场的开发，需要旅游企业走出俗套，不断创新，稳扎稳打，将地基打在现实的基础之上；具体来说，应该将营销提升到另一个层次，充分调动起“学生”这个要素，如通过举办创意大赛、网络征求旅游产品创意等具体活动，让学生在旅游前就参与到其中，从现阶段的发展情况分析，既有利于市场开发，又可以更好的价低营销成本，获得多方面的利益。
四、结束语
