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综合营销方案范文1
关键词：桉树；枝瘿姬小蜂；防控
收稿日期：2011-05-06
作者简介：刘桂安（1973―），男，广西平乐人，壮族，主要从事林业工作。
中图分类号：S714
文献标识码：A
文章编号：1674-9944（2011）06-0177-02
1 引言
桉树（Eucalyptus）是桃金娘科桉树属树种,是世界著名的速生树种与阔叶树硬质材，由于其适应性强、产量高、经营周期短等优势,目前被广泛地应用于我国的速生丰产林建设,在缓解木材供需矛盾与推进林业集约经营等方面,均起到了积极的促进作用。桉树枝瘿姬小蜂（简称桉树姬小蜂）扩散能力极强,2000年在中东和地中海地区首次被发现,目前,全世界已有20多个国家（分布于欧、亚、非洲）发现了这种害虫。2007年4月,广西壮族自治区东兴市东兴镇江那村彭祖岭,一片1年生的桉树幼林出现异常，枝叶变小,林木生长停滞。同年8月,广西壮族自治区林科院专家在东兴现场调查诊断,确定是虫害造成的,随后经国家林业局林业有害生物鉴定中心鉴定,确定是桉树枝瘿姬小蜂。东兴的虫源估计是风从越南刮过来的，这是桉树枝瘿姬小蜂首次在中国现身。桉树姬瘿小蜂来势凶猛,扩散快,是危害非常严重的林业外来有害生物,也是国际上高度重视的最危险的桉树害虫之一。
2 桉树枝瘿姬小蜂形态特征
桉树枝瘿姬小蜂个体较小。雌性成虫体长为1.1～1.4mm,体棕色,略带兰绿色金属光泽,状若长翅膀小黑蚂，头扁平,头部骨化程度较弱,易皱缩。单眼3个,呈三角形排列；复眼近红色,近圆形，口器边缘浅棕色到黄色,唇基二叶，触角分为柄节、梗节、索节和棒节4部分，柄节和梗节为黄色,索节（分为3节）、棒节（分为3节）为棕色至浅棕色。桉树枝瘿姬小蜂前胸背板短，中胸盾片无中线,侧缘有2～3根短刚毛,小盾片近方形,并比胸腹节长,无中脊和侧褶，腹部短,卵形，前足基节黄色,中后足基节黑色,腿节和跗节黄色,第4跗节顶端棕色，翅透明,翅脉浅棕色,亚前缘脉具3～4根背刚毛,后缘脉短,在翅痣与后缘脉之间有一个小的透明区域,基室无刚毛,基脉通常具1根刚毛,肘脉的刚毛行不延伸到基脉。雄成虫与雌成虫的外观易辨特征，雄成虫个体明显小于雌虫,体长0.90～1.20mm,触角比雌成虫长,膝状；腹呈横扁倒卵状,腹部前半段腹节为黄白色、后半段为黑色,腹部末端鞘内藏有透明尾针,为雄性外生殖器。其幼虫微小,白色,无足。
桉树枝瘿姬小蜂喜欢吃桉树幼嫩部位,吸取营养的同时产卵繁殖,使叶柄、叶脉和嫩枝生成“肿瘤”,抑制桉树生长并可导致桉树死亡。桉树姬小蜂是孤雌繁殖,扩散能力极强。2009年,有报道广西高峰林场发现桉树枝瘿姬小蜂雄性个体,存在两性生殖现象。雌成虫产卵一般发生在清晨和黄昏,但在室内可整天产卵；产卵在枝叶上成一直线,卵间距0.3～0.5mm；1个叶片上可产生虫瘿1～65个,通常为3～6个。据资料介绍,该害虫每年发生2～3代,世代重叠,以成虫在虫瘿内越冬,翌年4月开始羽化。在室温条件下,平均132.6d完成1个世代,雌性成虫在提供蜂蜜及水的情况下,平均寿命为6.5d。桉树枝瘿姬小蜂在广西主要危害巨园桉DH201－2、巨尾桉广林9号、巨尾桉DH32～26、DH32～29等无性系及窿缘桉,但以巨园桉DH201－2无性系受害最重。在广西,主要寄主是巨园桉无性系DH201～2和隆缘桉。据报道,桉树枝瘿姬小蜂在海南省主要危害小叶桉、尾赤桉（湛201）、尾叶桉（U6）和巨尾桉（广林9）等桉树品种。此害虫还可危害葡萄桉、尤加利、赤桉、蓝桉、西达桉、巨桉、柳叶桉、直杆桉、大叶桉、细叶桉等。
3 桉树枝瘿姬小蜂的危害分析
3.1 危害发生面积分析
2007年8月,在广西防城港市发现严重危害桉树的桉树枝瘿姬小蜂。2008年10月,防城港市桉树受害面积已达0.15万hm 。2008年11月,广西感染桉树枝瘿姬小蜂的桉树面积已达0.31万hm 分布于7个市16个县和4个区直林场。目前,海南省桉树枝瘿姬小蜂对桉树的危害已扩散蔓延至澄迈、临高、儋州、乐东、东方、昌江、白沙、琼中、保亭、五指山、陵水及三亚等12个市县,受灾总面积0.51万hm 。广东局部地方均有发现。
3.2 危害症状
桉树姬小蜂对桉树生长危害极大。该害虫雌成虫将卵产于桉树新叶、叶柄、嫩枝或幼芽表皮组织内。幼虫孵出后取食叶肉组织,导致叶肉组织畸变,受害部位逐渐膨大,形成虫瘿。受害植株最后表现为枝叶生长扭曲、畸形,新梢、新叶细小、主梢不明显,树冠成丛枝状,生长缓慢甚至停滞。受害l年生幼林,新梢不能正常生长,枝叶变小,基本不能成林,严重时可造成部分植株枯死。以2年生左右幼林受害最重,受害林分不能成林,林木产量严重下降。在广西调查,只发现桉树枝瘿姬小蜂在巨园桉无性系DH201～2或者隆缘桉形成虫瘿、肿大、畸形等症状；而在其它桉树品种上只是取食危害,受害症状主要表现为桉树嫩梢叶片基部主脉两侧、叶柄、嫩梢有绣花针尖般的细小刺痕,叶片细小退绿为浅黄色,枝叶不形成虫瘿,造成桉树生长缓慢。
3.3 传播途径
（1）自然传播。桉树枝瘿姬小蜂成虫可以通过风力传播或者向周围自然扩散,飞行扩散范围有限,但可随风远距离传播。
（2）人为传播。可以通过繁殖材料和林木等携带虫卵、幼虫等远距离传播。
（3）交通工具传播。可以通过交通工具进行传播。
4 桉树枝瘿姬小蜂的防控技术
4.1 防控措施
加强对桉树枝瘿姬小蜂防治工作的领导,加大宣传普及工作力度,切实做好对桉树瘿姬小蜂虫情监测。采取多种形式向群众宣传桉树枝瘿姬小蜂的危害情况、特征和防治技术,确保及时发现、及时防治。加强检疫工作,对桉树枝瘿姬小蜂进行封锁,控制人为扩散。要切实做好桉树种苗的产地检疫和调运检疫,防止带虫苗木上山造林或向辖区内、外扩散。加大桉树枝瘿姬小蜂的除治工作力度,进行分类防治,全面实施治理措施。
4.1.1 物理防治
对1至2年生严重受害桉树林分要采取“砍光、烧光、清理光”的办法；3年生以上受害桉树林分要全部实施皆伐利用,就地销毁带虫枝、叶、树皮。
4.1.2 化学防治
轻度受害桉树林分通过喷洒无公害化学农药（如虫线清乳油、乐果溶液或吡虫啉溶液等）进行防治,控制虫口减轻危害,加强林木水肥管理,促进林木生长,提高其抗病虫能力。
4.1.3 营造林措施
所有桉树虫害伐桩不能再萌芽利用；选好抗虫品系,立即停止培育、种植巨园桉DH201～2号品系及窿缘桉,减少害虫寄主面积；可以从桉树人工林经营区原生植被的保护、桉树不同无性系的配置去考虑,增加森林生物多样性,改善森林生态环境。
4.1.4 生物防治
利用微生物杀虫剂、天敌昆虫以及益鸟等手段。
4.2 防控效果
在虫害发生地,全面清理受害巨园桉DH201～2品系,彻底销毁树枝、树皮、树叶等,对木材进行药物薰蒸等灭虫处理,采取除草剂对桉树伐根进行抑萌处理。这是一项有效的防控措施,可以迅速降低虫口密度,改变适宜害虫繁殖的自然环境条件。
对虫害的非DH201～2桉树林,特别是中幼林,进行化学防治,通过喷洒无公害化学农药吡虫啉溶液等,成虫杀死率在95%以上。通过对比试验,只有清除虫害发生地的寄主桉树品种,化学防治措施才是有效的。喷洒化学农药一个月后,受害桉树的叶子完全舒展开来,并逐步恢复正常生长。
在苗圃,严格害虫检疫。对受害巨园桉DH201～2品系、窿缘桉苗木进行销毁处理。对其它桉树品系轻微受害苗木,可用0.06%乐果溶液或0.02%的吡虫啉溶液喷雾,效果较好。做到巨园桉DH201～2苗木不出圃,受害苗木不出圃。
在政府主管部门的统一领导下,进行联防联治,把桉树瘿姬小蜂的危害降低到最小程度。目前,广西桉树枝瘿姬小蜂扩散蔓延势头减缓。
5 结语
广西桉树枝瘿姬小蜂防控的形势仍然十分紧迫,森林病虫害防治工作一刻也不能放松。目前采取的虫情监测和苗木检疫工作,清除虫害苗木,以及采取化防措施,这些措施是行之有效的。我们要继续做好这些工作,对害虫做到有效控制。从长远的角度出发,我们还需要从营造林措施入手,加快对害虫生物学习性的研究,采取生物防治办法和物理防治办法进行防控工作,做到人类发展与自然环境的和谐。
参考文献：
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综合营销方案范文2
一、实施综合营销的背景分析
综合营销是相对于传统意义上的个人营销、单一产品营销而言的，是以市场为导向、以客户为中心，各种产品、各部门联动，通过提供多样化的金融产品和全方位、多层次的金融服务来满足客户金融需求的市场营销方式。实施综合营销是农业银行尤其是各经营主体主动适应内外发展环境要求、推进经营战略转型、提升市场竞争力的内在需要和现实选择。
(一)日趋严格的外部监管要求转变增长方式。当前，银行业监管日趋专业化、规范化、法制化和国际化，对商业银行经营发展提出了更高更新的要求，特别是在资本充足率监管方面的要求越来越严，资本约束已经成为商业银行包括农业银行不可回避的问题甚至发展“瓶颈”，传统经营模式面临战略转型。在这种背景下，如何充分利用有限的资源，切实加大经营结构调整的力度，实现经营发展模式和业务增长方式的转变，从根本上推进战略转型，就成为农业银行尤其是各级经营主体必须重视和迫切需要解决的问题。而通过实施综合营销，使效益增长速度高于规模增长速度，使规模增长速度适应资本约束的要求，最终达到经济资本最小化、经济效益最大化的目标，是全行深化经营战略转型的必然路径选择。
(二)日新月异的金融市场环境要求转变营销方式。从同业竞争环境来看，外资银行凭借其产品、服务、机制和品牌等优势全面参与竞争，中资商业银行迅速发展，银行业市场正在经历新一轮的分化、组合，全方位、深层次的竞争特点更加突出，对银行的综合竞争能力提出了挑战，传统的营销模式已经难以适应新形势的需要。从金融供给与需求环境来看，近年来资本市场得到了长足发展，市场直接融资工具发展迅速，大量资金脱离传统的银行媒介进行体外循环，银行对社会金融资源的控制力度正在逐步地减弱，投资主体、企业对银行的依赖度正在弱化。客户的金融需求也正在经历从单一的存贷和结算等传统需求向资金、结算、理财、避险等“一揽子”服务需求转变、从大众化需求向个性化需求转变，金融消费要求越来越高。在这种内外环境下，农业银行应顺应现代商业银行发展趋势，充分发挥自身联结城乡的优势、网点网络的优势，加快业务增长方式的根本性转变，走综合营销和精细化管理之路，推进业务经营转型。
(三)传统的营销方式已不适应业务持续发展的需要。一方面，长期以来形成的以个人营销为主的方式带来了资源重复、分散和低效使用等问题，限制了资源整合和团队作用的发挥。另一方面，随着形势的发展，客户对银行的服务需求越来越注重技术含量高的综合化服务，以实现其价值的保值增值的目的，以存款为中心的单一营销模式和以单一资产拉动存款的营销方式已难以适应这种变化，只有通过专业营销团队大力实施综合营销，为客户提供多层次、相互配套的综合产品和服务，才可能实现客户价值最大化，提高业务的综合收益水平。
二、对影响综合营销成功实施的因素分析
近年来农业银行高度重视营销理念的更新，采取了很多有力的营销措施，取得了较好的营销业绩，但仍有部分行在综合营销的思想认识、体制建设、激励机制等方面存在一些制约因素，突出表现在：
(一)对综合营销的认识不够，缺乏团队意识和大局观念。一方面部分营销部门和客户经理仍然习惯“单打独斗”，营销目标单一，营销联动不到位，造成资源浪费。另一方面，部分经营行和客户经理仍在一定程度上存在追求短期利益的思想和行为，偏重于眼前的存款、利息收入、中间业务收入等计划指标的完成，有时甚至实行“一锤子买卖”，忽视了客户维护与培养的长远责任，影响了银企关系的持续发展。
(二)对客户的研究不够，缺乏了解客户的主动性和深入性。一方面，尚未建立完备的客户信息数据库。在客户信息的收集上，有的只重视存量客户信息，忽视了潜在客户、目标客户信息的主动挖掘；有的只重视存量客户的基本信息收集，但有价值的、个性化的信息少，有的还缺乏更新；现有的客户信息分散在多种业务系统和管理系统中，各个部门之间信息不统一，客户信息的完整性、一致性和共享性不足，不能为实施综合营销提供有效的客户信息基础分析。另一方面，对客户信息的深度挖掘和分析不够。受人员素质、技术等条件限制，对客户的潜在价值、发展走势缺乏深度研究，不能为服务模式创新和产品个性化开发提供参考依据，难以满足客户日益发展的多样化金融需求，使营销工作陷入被动局面。
(三)营销体系不完善，营销团队建设有待加强。一方面，专业化营销团队的作用还没有充分体现。目前的客户经理整体素质还有待提高，尤其缺乏有专业特长的高素质客户经理，营销团队缺乏“领军人物”，营销团队整体战斗力有待提高。另一方面，客户部门与后台部门、上下级行之间的协同能力还有待提高。部分行在客户营销中存在职能不清、分工不明、配合不够、效率不高等问题，营销合力没有得到充分发挥。
(四)配套的考核激励机制不完善，综合营销积极性有待提高。目前，农业银行部分支机构在对客户经理及营销部门的激励上，还缺乏一套市场化的内部考评和激励机制，尤其在经营及营销层次不断提升、参与综合营销的经营单位及人员较多的背景下，如何对主办行、协办行及客户经理(团队)的营销工作、营销业绩进行有效的考评和激励，以协调多方关系并调动积极性，仍需要不断探索和实践。
这些问题需要及时认真解决。能否从思想意识、营销体制、考核激励等方面取得突破，是能否成功实施综合营销、推进经营转型的关键所在。
三、在新形势下实施综合营销推进经营战略转型的对策思考
(一)思想转型是成功实施综合营销的基础。全面实施综合营销，推进经营战略转型，首先要实现思想观念的转型。
一是要加强营销理念的培训和教育。要重点加强各级领导干部、客户经理的营销理念、团队精神等方面的培训和教育力度，着力提高团队合作意识和大局观念，强化先进营销理念对营销行为的引导作用，并尽快转化成营销成果。当前尤其要改变以前那种“就客户谈客户、就业务谈业务”的单一产品销售、片面追求短期利益的经营思想和营销行为模式，真正树立以市场为导向、以客户为中心的综合经营理念，并切实体现到营销活动的每一个流程、每一个环节中去。
二是要注重在营销中始终融入“伴客户成长”的理念。要着眼于企业与客户的互动与双赢，站在客户的角度来设计服务流程和产品，为客户提供“一揽子”解决方案，通过各类业务和产品包括保险、个人理财、常年财务顾问等综合服务，真正帮助客户实现价值增值，并且创造性地激发客户的潜在需求，开辟“服务蓝海”，使农业银行在帮客户实现价值的过程中，建立互需、互求的长期而稳固的伙伴关系，实现客户综合价值最大化、可持续化。
(二)研究客户是成功实施综合营销的前提。“了解你的客户”是实施综合营销的前提条件，否则营销效果会大打折扣甚至适得其反。因此，在实施综合营销的全过程中，必须持续地关注、研究目标客户，在此基础上制定和实施特定的营销方案。
一是要下大力气研究和探索行业性、系统性、重点性客户的特点，研究分析该类客户的业务链条和资金流向，把农业银行的业务品种和服务方式尽可能向链条的两头延伸，做大客户群体，做长业务链条，做出业务特色，不断扩大我行的金融服务覆盖面和影响度，提升客户忠诚度。
二是要在调查研究的基础上，对现有客户进行重新整合，按行业、系统、专业进行排类分队，有针对性地组建专业团队，综合各种业务功能和产品特色，按照“五定”既定目标、定方案、定人员、定进度、定责任的要求，实施全面的营销方案和服务方案，逐步渗透，逐步突破，确保成效。
三是要建立完备的客户信息数据库。要高度重视客户经理、柜面人员的信息收集作用，多渠道搜集客户资料、客户消费偏好、经营特点及其历史交易记录，并按照“以客户为中心”而不是“以产品为中心”的原则来整理、集成并有机整合客户信息资料，建立和完善以客户为核心的包括账户、交易情况和个人资信在内的完整信息库，并形成完备的信息传递、沟通和共享制度。要在二级分行以上营销部门专门组织人员对客户信息数据进行分析处理，包括对客户需求信息的分类整理，对客户交易行为的分析、客户对银行综合贡献度的评价等，充分地了解客户、发现客户，从而为实施综合营销提供可靠的第一手资料。
(三)完善的营销体系架构是成功实施综合营销的重要支撑。综合营销是一个系统工程，需要一个内部运行顺畅、功能完整的营销体系支撑。全行上下必须整体配合、协调一致，共同打造一个职责分明、分工协作、上下联动的营销体系，才能为客户提供高效的全方位的优质服务。
首先，一级分行要充分发挥龙头作用。要成立专业团队，集中专业化的人才，采用专业化的手段，实行专业化的服务。一方面要直接负责对行业性、系统性、垄断性、集团性和特大型客户实施专业化营销和开发，提高营销层次，为其量身定做金融整体解决方案，并牵头组织和协调各经营单位之间的营销工作，实现上下级行的营销联动。另一方面，一级分行要充分发挥专业人才优势，加强对宏观经济、区域经济、行业发展特征和态势的深度研究，及时收集各行业的客户信息，研究其内部管理、资金运营等方面特点和共性，并提出相应的营销及风险防范策略、建议，供有关营销部门和营销团队参考，为提高市场营销的整体水平和效率提供强有力的支持。
其次，二级分行要尽快转变为基本经营单位。要加强以行领导为首、各前台部门参加的营销团队建设，突出加强团队的协同能力和战斗力，加强对源头性、龙头性客户的营销和维护。要切实改变过去依靠客户经理单兵作战的方式，在行业重点客户、财政等机关事业单位重点无贷户、重点国际结算户，重点客户的上下游产业链的延伸开发等方面，根据客户业务特点组织营销团队，集中资源，持续营销，实现重点突破，带动业务的整体发展。同时还可以根据不同客户(项目)的特点，采取内部招标的方式，确定牵头部门和单位，进行相互协作式的营销，为全行开展综合营销创造良好的环境。
再次，支行要成为综合营销中的“服务窗口”。各支行要为全行的综合营销提供服务支撑，承接上级行对行业性、系统性客户的总部营销成果，如提供代收代付、资金归集等服务，充分体现农业银行的综合服务能力。同时，各支行要围绕所在地的社会经济特点，加强对辖内支柱产业链上的中小企业、当地优质个人客户的开发、营销和维护，并根据当地资源禀赋和经济特点积极探索特色营销之路，按照“一地一策”的要求，打造差异化经营的特色支行。
最后，要着力巩固综合营销的支持体系建设。一是要重视和加强人力资源支持。一级分行要注重培育引进一批宏观分析能力强、产业行业经验丰富的专业人才，培养一批营销团队的“领军人物”。各级行要高标准配备客户经理，通过竞聘竞标选拔一批业务知识强、有专业优势、综合素质高的员工充实客户经理队伍，打造各具专长的营销团队，用优质的服务赢得客户满意。二是要重视和加强后台部门的支撑作用。后台部门是综合营销的一个重要环节，要统筹做好营销方案设计、产品组合、信息宣传、授信管理、柜面服务、后勤保障等各方面工作，为综合营销的正常运转提供全面支撑。三是重视和建立上下级行纵向联动、部门横向协调的网络支撑。如对集团性、跨地区经营的优质客户，要积极探索完善主协办制度或联合客户服务小组制度，通过制定方案明确各参与行的责任、权利、分工和利益分配，并通过信息共享和联席会议等方式，实现综合营销、系统维护，充分调动、整合系统资源，为客户提供优质的综合服务，实现客户资源共享和综合收益最大化。
(四)完善的考核激励机制是持续推进综合营销的根本保证。一是要加强对综合营销定价管理和考核。综合营销的目标是以最经济的投入获得最大的综合收益率，必须保证在对客户资产、负债与中间业务定价配比上进行综合测算，无效益的营销坚决不做。尤其是对客户进行资产、负债、中间业务综合营销时，要注重对负债和资产价格的匹配，存在收益缺口应通过提供其他金融产品和服务来弥补，切实提高综合收益率。在实施综合营销过程中，各前台部门、资产负债管理部门和客户经理(团队)要对同业市场价格进行充分的调查研究，在授权范围内科学合理地定价，并将产品定价水平、综合收益状况作为参与部门绩效考核的重点内容。
综合营销方案范文3
关键词：综合营收；支撑系统；技术架构
中图分类号：TP311.5 文献标识码：A 文章编号：1000－8136（2011）36－0016－03
1项目背景
随着吉林铁通的发展，用户数成倍增长。同时，所开展的业务种类、推出的营销策略丰富多样，极大的满足了客户的需要。但是，用户量的增加、业务种类和优惠种类的增加以及营业厅终端的增加，使现有的业务支撑系统承担着巨大的压力，为更好地发挥计费和营业等系统的作用和提高其处理效率，实现灵活多变的营销策略，搞好用户服务，不仅需要在组织结构、经营理念、管理模式、管理手段等方面进行改革和优化，在技术手段方面更需要1套更强有力的支撑系统，无论是体系结构方面、功能方面还是性能方面，都要能够适应竞争形势与变化的需要，重新改造建设业务支撑系统势在必行。依据《铁通集团有限公司业务支撑系统（TBSS）规范》对吉林铁通现有分业务的多套营业系统进行改造，建设统一的综合营业系统。
2系统设计原则
2.1先进性原则
采用先进的设计思想，选用先进的网络设备，使网络在今后一定时期内保持技术上的先进性。
2.2开放性原则
方案设计及网络设备选型遵从国际标准及国家标准，使网络具有高度的开放性和所提供设备在技术上的兼容性。系统应提供灵活的二次开发手段，在面向对象的业务组件应用框架上，能够在不影响系统情况下快速开发新业务、增加新功能，同时提供方便地对业务进行修改和动态加载的支持，保障应用系统应能够方便支持集中的版本控制与升级管理。
2.3可伸展性原则
综合营收及宽带认证计费系统在充分考虑当前情况的同时，必须考虑到今后较长时期内业务发展的需要，留有充分的升级和扩充的可能性。充分利用现有设备资源，为以后扩充到更多用户接入提供充分的余地。另一方面，还必须为网络规模的扩展留有充分的余地。系统应能够支持硬件、系统软件、应用软件多个层面的可扩展性，通过负载平衡、快速开发/重组、业务参数配置、业务功能二次开发等多个方面使系统可以支持我公司智能网业务未来不断变化的特征。要求投标方提供的解决方案必须满足在不影响业务的情况下，能够平滑升级，满足后期需求。
2.4安全性原则
综合营收及宽带认证计费系统的设计必须贯彻安全性原则，以防止来自网络内部和外部的各种破坏、攻击。
2.5可靠性原则
综合营收及宽带认证计费系统的设计必须贯彻可靠性原则，硬件要求使用具有进网许可的设备，并保证设备通过正规渠道所得。可靠性原则体现在：选用技术先进、成熟、可靠性高的网络设备；设备关键部位，如引擎、电源的冗余备份；设备的可维护性好。
2.6可管理性原则
系统应提供友好的用户操作界面、完备的帮助信息。系统的操作界面要充分考虑不同使用者的不同操作能力，针对不同操作人员提供可配置、差异化的操作界面。系统应用层面的所有操作、维护都应该能够通过操作界面维护、管理（包括系统参数的维护与管理都应该能够通过操作界面实现），避免出现人为修改数据库才能实现系统配置、业务操作的情况。
3综合营收系统方案设计
3.1系统总体框架设计
吉林铁通综合营收系统采用符合TBSS和移动BOSS相关规范的综合业务支撑体系，结合吉林铁通业务开展实际的需求，同时充分考虑到面向未来的业务扩展以及与移动BOSS的互联互通。
该方案采用了先进的技术架构和业务模型，具有高度的可扩展性、灵活性和系统稳定性，不仅能满足目前广东铁通提出的各项业务相关需求，还便于未来与移动合作业务的开展（可建立综合营业系统与移动BOSS之间的统一的、基于3户模型的标准业务接口）。
吉林铁通公司建设的综合营业系统是一个综合性的业务支撑系统，这主要表现在两个方面：一方面是业务的融合，即系统应能完成吉林铁通各项电信业务以及未来与移动合作业务的统一支撑，而不是针对某一项业务建立单独的一套支撑体系；另一方面，系统在功能结构上高度融合，支撑系统考虑各类数据资源和信息资源的充分共享和合理调度使用，减少系统间错综复杂的接口，提高数据和信息的实时性与准确性，基于铁通集团TBSS规范的统一架构实现从业务受理、客户管理、业务资源管理等综合营业支撑功能，并充分对将来其他业务支撑系统整体建设提供基础。
3.2系统技术架构
综合营收系统是一个综合、复杂性、大型系统，因此，以立足现状、考虑整体、面向未来为指导思想，在进行系统分析设计时采用分层模型。这种分层模型，对于降低系统实施的风险，简化大型系统的规划和设计，提高系统运行的稳定性有很大意义。在整个系统中，各个子系统内部的软件架构设计采用3层体系结构，系统体系结构见图1。
3.2.1纵向描述
数据层：分为数据子层和数据操作组件两层。数据层是系统的基础，数据层中的数据子层存放系统中用到的所有数据。数据层的数据操作组件向业务层提供统一、规范的数据操作对象，用于屏蔽业务数据的存储、组织和访问的细节，实现业务数据的充分共享。业务层必须通过数据操作组件访问业务数据，这些业务数据包括共享数据和私有数据。
业务层：业务层的业务逻辑通过数据层的数据操作对象访问业务数据。一组业务逻辑过程实现具体的业务功能。业务组件是业务逻辑的原子功能，是完成业务的最小单位，在业务层中业务组件组成业务库，通过在业务库中组合业务组件形成具体的业务逻辑。业务层通过向接入层提供统一的业务逻辑过程实现业务逻辑的共享。
接入层：实现系统与外部的数据交换，包括界面逻辑和接入逻辑。对于系统使用者、接入层接收使用者的数据输入，通过调用业务层的业务逻辑过程实现具体的业务功能，并将处理结果返回接入层，利用交互界面进行表示。对于外部系统，业务过程通过接入层的接口服务完成与外部系统的数据交换。
图1系统体系结构图
3.2.2横向描述
综合营业系统是多层次的、分布式体系的系统，数据要在多个层次上进行传递和交换，因此，采用应用管理、全局事务管理、软件总线结构进行通信和管理。从横向分为3层管理：
（1）应用管理：对应用服务器、中间件、数据库等应用软件设施进行全面监控和管理。应用管理可以完成应用配置管理、应用安全管理和应用系统监控。应用配置管理是对应用系统根据需要进行配置，如动态增加组件、重新分配位置、调整负载、配置负载因子等；应用安全管理是负责系统的安全管理，如权限配置、防止非法访问等；应用系统监控完成对应用的故障、性能、状态进行监控，如进程的死活、系统的负载量。
（2）全局事务管理：由于系统是一个分布式系统，有新建系统、已有系统，应用存在跨平台、数据存在异构性等多种复杂因素，因此全局事务管理，保证数据在各个部分的流转。
（3）软件总线：它是一个广义的概念，系统中采用API、数据库表、文件等接口，进行信息的流转和交换。华泰贝通的综合营业系统支持业内主要的信息总线软件，如Oracle公司的ESB等。该技术的应用为未来与移动BOSS系统（也采用了信息总线技术，标准的通用数据调用接口）之间进行接口调用提供了极大的方便。
同时，综合营业系统通过中间件连接池机制来控制主机的连接数，终端应用不再直接建立与数据库的长连接，而是通过中间件的连接池动态的分配数据库连接。该方案在未来需要支持更多营业终端时，扩容费用比现有系统直接扩容支撑要大大节省。
3.3系统硬件架构
为保证认证计费帐务系统的稳定性，保证客户良好的上网体验，综合营业和综合销帐的主机均采用了双机互备的方式。综合营收WEB应用同样提供了高性能的备机（综合查询统计系统服务器），保障了综合营收核心系统的不间断运行。系统硬件组织架构见图2。
图2系统硬件组织架构图
4系统方案特点
4.1系统成熟稳定
该综合营收系统与综合帐务系统满足TBSS各项技术和业务规范，已经先后在多省份成功上线运行，系统运行情况良好。同时，2009年在湖南移动和湖南铁通建设了基于综合营收系统与移动BOSS的全面业务融合，包括宽带、固话、无线固话、智能网等业务以及产品的捆绑和费用的代收。2009年在江苏移动和铁通建设了基于综合营收系统与移动BOSS的宽带业务融合接口。该综合帐务系统2008年在辽宁铁通成功上线，已经在线运行近3年的时间，系统运行良好。
4.2整体的解决方案
本次建设的全新架构的综合营收与计费系统、综合帐务系统整体解决方案替换了现有的固话营业系统、固话计费帐务系统、易套餐处理平台、收费系统、综合子查询系统避免了新系统的优惠处理、实现机制、实现效率受到现有计费系统和易套餐处理平台的限制，大大提高了系统整体的效率与灵活性。
4.3业务扩展性更强
从业务支撑面上，综合营收系统是以实现综合业务为目的进行设计的，经过业务插件的扩展后，除了能支持固话业务、智能网、宽带业务等外，通过业务扩展，还能很好的支撑。目前铁通其他各项业务和各业务之间的融合绑定，如无线固话业务、移动业务等。
4.4系统核心模型优化
综合营收系统与综合帐务系统均采用了电信行业稳定而成熟的3户模型：客户－用户－账户，建立和规范了3者之间丰富的对应和关联关系，为多业务综合支撑、统一客户资料、客户多业务统一管理等奠定了系统数据基础。同时，在核心数据模型中引入了产品概念，将业务定义、业务优惠、业务捆绑纳入产品管理中，使之更加灵活、实用，同时更加方便新产品的扩充与推广。另外，3户模型与中国移动BOSS系统模型一致，为未来更灵活的实现固话与移动业务的全业务营销提供了方便。
4.5系统实现效率提高
综合营收系统对后台业务处理进程和底层数据结构进行了良好设计，更多的采用了并发多线程处理机制和大数据分表处理方式，使系统业务处理效率和前台业务操作效率大大提高。
将查询统计和业务支撑分离，各自独立部署的设计理念，使大数据量和并发性查询对核心业务的影响降到最低，同时对大数据量的查询统计采用生成中间统计数据源的方式，大大提高了各级经营管理部门的查询效率。
4.6业务管理结合更紧密
综合营收系统和综合帐务系统均采用了多层管理结构，打破了目前CRTBS省－地市－营业区的3级管理模式，支持省－地市－经营部－营业厅等多级机构管理和考核，同时对客户和产品销售包进行了分级管理，与铁通现有业务模式结合更加紧密。
参考文献
1 中国铁通集团有限公司业务支撑系统－技术规范
2 电信管理论坛.增强的电信运营图（eTOM）［M］.北京：中信出版社，2003
3 陈龙、张春仁、云亮.电信运营支撑系统（第2版）［M］.北京：人民邮电出版社，2007
The Research and Design of Integrated Revenue System Program
Feng Yanhua
综合营销方案范文4
关键词：理容护肤产品；校园；整合营销
中图分类号：F27 文献标识码：A 文章编号：1672-3198（2015）14-0061-02
1 引言
理容用品行业进入壁垒较低，市场潜力巨大，导致生产厂家数量迅猛增加，产品同质化严重。众多调研机构认为男性对护肤品牌的忠诚度更高，男士护肤市场已经得到相当多的关注。
随着经济水平的提高，男性理容市场也在逐步扩大。但是目前没有护肤品牌在男士领域占有较高市场占有率的。想在男性理容产品这一块独占鳌头，就必须修改战略。采取整合营销策略，锁定校园市场，能帮助企业更快地抓住男性理容产品市场。
2 文献回顾
2.1 定义界定
整合营销是指将一个企业的各种传播方式加以综合集成，其中包括一般的广告、与客户的直接沟通、促销、公关等，对分散的传播信息进行无缝接合，使得企业及其产品和服务的总体传播效果达到明确、连续、一致和提升。
整合就是把各个独立地营销综合成一个整体，以产生协同效应，这些独立的营销工作包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务等。
2.2 研究现状分析
2.2.1 国内研究现状分析
我国在上个世纪九十年代后期引入整合营销的概念。卢泰宏、李世丁、何佳讯、伍士林、胡正明等学者都对整合营销这一概念下了定义。王一飞、黄竞、朱海、朱红亮等学者都提出了有关整合营销策略的指导性建议。
以上学者从不同的角度、方面对整合营销理论进行补充与完善，但多为抽象与笼统的介绍，就如何实施、怎样实施、由谁实施、实施时机、实施原则等都没有进行研究，实践中的摸索中就少了一定的理论指导。
2.2.2 国外研究现状分析
1995年，Paustian Chude首次提出了整合营销概念，他给整合营销下了一个简单的定义：整合营销就是“根据目标设计（企业的）战略，并支配（企业各种）资源以达到企业目标”。
学者塞吉还将整合营销的操作分为七个阶段：（1）认识到需要的整合；（2）形象的整合；（3）功能性整合；（4）协调性整合；（5）以消费者为基础的整合；（6）以利益相关群体为基础的整合；（7）关系管理的整合。
3 男士理容护肤产品校园整合营销的价值分析
3.1 理念价值
通过整合营销向消费者传递“注重个人面部整洁，让人更自信”的理念，让校园男生有护肤的意识。
让校园男生树立个人的自信心，同时也有利于校园男生在公众场合的与人交际。第一印象在人际交往中非常重要，当目标消费者意识到面部礼仪的重要性时，男士护肤品牌必须打响，才能保证目标消费者和企业进行无障碍的交易。
3.2 经济价值
经济价值，即企业通过采用整合营销手段后减少的成本或增加的营业收入。
整合营销可以降低企业营销成本。企业可以通过“自我控制”降低在生产、流通过程中的成本。通过完善整合营销策略，一是规模效益和经验曲线会降低制造成本；二是在整合营销的效应下，零售商和消费者对品牌产品具有足够的依赖，减少供应商、零售商、消费者之间的交易时间和成本，从而提高效率，获得更好的效益。
3.3 推广价值
掌握整合营销策略可以使产品获得最佳宣传效果。企业在实施整合营销战略中，通过关注企业形象、产品宣传的组合，实施企业战略的整合，使品牌宣传成为整合营销的重要策略和核心内容，可以使企业在品牌宣传的效果迅速上升，有利于提高企业产品的知名度，更好地塑造出企业的品牌，获得最佳宣传结果。
4 实证研究
4.1 研究样本
本研究采用网络调查问卷的形式来收集数据。选取了大学生作为调查对象，收集问卷1200份，其中980份有效，有效率为82%。
4.2 数据分析
通过问卷调查显示的结果，结合课题研究方向，经过分析得出以下结论：
4.2.1 男士护肤产品在校园中的市场
从统计结果来看，本次调查对象中，男生占7653%，并认为影响人际交往第一印象的主要元素是仪表的比例达到57.14%，说明护肤市场在大学生群体中还是有一定份额。
4.2.2 目标顾客接触到护肤品的渠道
从问卷调查结果来看，目标顾客接触到护肤品的渠道比较单一。主要是通过介绍或电视报刊杂志的广告接触到的，说明吉列和玉兰油olay men在宣传推广方面的手段单一。吉列和olay men的适用的群体以青年为主，应该进一步锁定为在校大学生，所以应该注重校园广告和网络广告。
5 男士理容护肤产品校园整合营销存在的问题及解决方案
5.1 男士理容护肤产品校园整合营销存在的问题
5.1.1 护肤品品牌定位模糊，产品同质化
吉列和玉兰油olay men都是宝洁旗下的子品牌，但在男士护肤品市场的定位不像洗发水行业那么理想。深究其原因发现，子品牌的定位模糊，产品同质化。比如吉列广为人知的还是它的剃须刀，但它同时也生产洗面奶、爽肤水等。玉兰油olay men也生产男士洗面奶、爽肤水等，但是二者的产品并没有太大区别，这就相当于是自身子品牌也处于竞争的态势，这样对增加宝洁在男士护肤品市场的占有率没有起到太大作用。
5.1.2 宣传促销手段单一，难以扩大辐射范围
在校园中通过采访男性同学发现他们对护肤品的认知处于婴儿阶段，对男士护肤品牌的了解也少之又少，因为往往只能通过广告和杂志来了解，户外活动的宣传几乎没有接触过。
我们观察了吉列和玉兰油olay men的宣传促销，主要是以电视广告为主。并且在宝洁的官网上发现搜索“玉兰油olay men”出来就只有一则消息，并没有完整的产品介绍。
5.2 针对男士理容护肤产品校园整合营销的解决方案
5.2.1 明确定位，占据消费者心智
产品定位使产品在未来潜在顾客心目中占有的位置，其重点是在对未来潜在顾客心智所下的功夫，为此要从产品特征、包装、服务等多方面作研究。
以吉列和玉兰油olaymen为例，吉列主打剃须刀、剃须护理、基础洁面护理，玉兰油olay men主打控油清爽系列、去污系列、焕能系列，二者的价格都是中等偏低。吉列广为人知的还是剃须刀，它的洗面奶和爽肤水等产品在市场上并没有太大占有率；而玉兰油熟为人知的还是女士护肤产品，推广男士护肤的难度较大，因为男士会反感去消费一个女性品牌。
将吉列的剃须刀和男士玉兰油抽离出来组建新品牌，根据消费者来重新定位产品。将消费者分为青少年群体和中青年群体，面对青少年群体，根据其肤质推出控油清爽、祛痘保湿系列，品牌名称设为“我样（young）”，彰显青春活力。面对中青年群体，根据肤质推出修复系列、抗皱系列，品牌名称设为“焕能”，。在校园中主推吉列剃须刀和“我样（young）”男士护肤产品。
5.2.2 增强宣传促销力度
在广告宣传中，“我样（young）”可以在游戏主页、微博等媒体投入广告资金，插播产品广告。在这些平台上插播广告能增加曝光率。同时聘请活力韩星或球星当广告代言人，传达时尚、个性、男性魅力的理念，能得到更多的认同感。
在公关宣传中，“我样（young）”可以在校园中联合学生社团开展礼仪讲座、赞助学生会及社团举办“我样（young）营销策划比赛”、赞助学校举办的迎新晚会活动等。树立良好的品牌形象。
在实地宣传中，“我样（young）”可以在学校附近的大型商场中开设专柜，张贴广告海报，有专业的导购引导购买。
5.2.3 发动潜在消费者
“我样（young）”的目标消费者是青春男生，但是女性也是其潜在消费者。在调查中发现，很多男生不愿亲自购买护肤品，有部分是通过母亲或者女朋友代为购买的，因此女性也可以作为该产品的潜在消费者。
6 结语
在商品经济发展成熟的背景下，理容护肤行业进入壁垒低，导致产品同质化严重，市场竞争异常激烈。很多企业看好男士理容护肤产品市场，但由于策略有误，营销手段没及时跟进，导致市场占有率低，知名度不高。本文以宝洁旗下的吉列和玉兰油olaymen为例，通过文献研究、案例分析、问卷调研多种方式对男士理容护肤产品的营销进行研究，采取整合资源的营销手段，为吉列和玉兰油olaymenhu护肤产品找到问题所在并提出解决方案。
参考文献
[1]钟育赣.“整合营销”：概念辨析[J].当代财经，2006，（10）：77-80.
[2]黄竞.某公司整合营销传播体系的构建[J].保险研究，2008.
[3]樊勇.基于整合营销传播观念的中小企业品牌塑造[J].重庆科技学院学报：社会科学版，2009，（12）：104-105.
[4]朱红亮，李振国.整合营销传播及其管理要义[J].河北学刊，2009，（2）：208-211.
综合营销方案范文5
关键词：县域银行 客户营销 经营困境 突破方向 营销转型 营销模式
近年来，县域地区因发展潜力巨大已经成为各商业银行争夺的重要板块，加快战略转型，加强县域客户营销已经成为各基层银行的共识。然而，传统的客户营销理念和模式已不适应新的形势，县域基层银行的客户营销转型仍然面临诸多困境，需要不断分析、破解并进行前瞻性研究。笔者拟通过探寻县域基层银行客户营销的内在特性，理性剖析现行客户营销中存在的不足，探索客户营销的突破方向并有的放矢地改进营销模式，提升基层银行的市场竞争能力。
一、面临的经营困境
（一）大客户和小客户的选择困境
我们先来分析县域客户，主要有两类，一类是占据重要地位的机构客户，这类客户形成的存款量大、价优、较稳定，而且还能联动带来大量其他的资源和业务机会，是县域基层银行争抢的大客户。另一类是大众小微客户，主要是以各类民营企业、小微企业和大众富裕客户为主，一段时期以来，基层银行往往把这类客户视为“鸡肋”。按理说抓大放小是很明显的决策，为什么会出现选择困境呢？大客户虽然是大家眼里的“香饽饽”，但是拓展难度大，维护成本高，持续发展难度大。大众小微客户营销难度要低得多，根据“长尾理论”，也能为基层银行带来稳定的收益，但是由于这类客户数量众多，单个的价值贡献低，且县域基层银行的机构和人员较少，目前的营销成效不明显。
（二）机构人员“天花板”的发展困境
多年来，县域基层商业银行积累了不少行之有效的营销模式，如组合营销、以老带新营销、扫街营销、集群营销等。但是随着业务规模的逐渐扩大，银行传统营销模式的不足日益显现，基层管理人员和员工普遍感到工作量越来越大，营销越来越难而且没有成效。再想走粗放式增加机构和人员的老路，发现已遭遇机构增设难和上级行要求人员零增长的“天花板”。
（三）大数据和互联网金融快速发展的冲击困境
在大数据和互联网金融快速发展的环境下，银行传统营销模式的不足日益显现，主要表现在：信息不对称、广撒网的粗放模式、营销成本高、营销以产品为中心而不是以客户为中心、营销决策依赖于经验而不是数据、对市场商机反应不敏锐等方面。营销工作如果不能跟上互联网和大数据的发展，不能充分利用客户数据信息的优势，终将导致客户流失、服务能力和营销效能降低。
（四）产品营销和客户营销的选择困境
尽管我们都强调“以客户为中心”，但是在实践营销中，我们习惯走的还是“以产品销售为中心”的老路。目前，基有型ǔ8据上级行下达的任务或专项考核办法组织产品销售，即“拿着产品找客户”，营销的出发点和着眼点都是任务的完成，营销过程往往也止限于产品的售出。由于营销的重点不是客户，对客户的维护意识不够，营销常常缺乏连续性，容易造成客户资源的浪费。另一方面，由于产品种类多，阶段性营销任务重，受考核的引导、利益的驱动，营销人员往往将目光放在任务指标的完成上，而对客户个性化需求关注不够。基层银行在市场需求调研和分析时，缺乏对客户需求的科学细分，缺乏针对不同客户群体个性化需求量身定制金融产品的积极性和动力，导致银行之间个人金融产品同质化现象严重，从而加剧了银行之间的竞争。而激烈的同业竞争反过来又迫使银行在产品营销的考核指标上重重加码，营销人员只能将注意力聚焦在产品销售业绩的完成上，对客户实行无差别的营销策略，而无暇也无意顾及客户的个性化需求，更别说客户产品使用方面的后续跟进了。
（五）物理渠道和电子渠道的整合困境
当前，客户分层经营、分层管理的运营模式日见成效。但物理渠道和电子渠道的整合还面临阵痛，各渠道的客户定位并不清晰，渠道之间客户营销如何分工合作、如何共同实施客户经营战略仍未明确，渠道之间各自为政、互相竞争的现象屡见不鲜。例如很多网点在实施渠道分流时，不分客户等级，把部分中高端客户分流到电子银行渠道，而没有意识到这些客户是需要我们请到理财室、贵宾理财中心面对面地提供个性化服务的，分流到电子渠道会大大减少网点与客户的联系，甚至导致客户流失现象发生；而对于那些手持存折存取款、资产少、交易频繁的低端客户，却由于分流难度大而任其占用柜面资源，导致营销效果差。
二、突破方向
（一）由粗放营销向精准营销转变
县域基层银行传统营销模式比较粗放，主要依赖面对面的交流沟通和广告进行宣传。随着大数据的广泛应用，营销模式正逐步从粗放转向精准。银行可以运用科学分析手段对海量数据进行分析和挖掘，更好地了解客户的消费习惯和行为特征，对群体客户进行细分，有针对性地推送金融产品，对潜在客户进行精准营销。例如，通过大数据分析，发现已经签约了网上银行但尚未签约手机银行的客户，如果交易活跃且比较年轻，可以对这些客户进行有针对性的营销，可以节约大量的营销成本，成功率也较传统营销模式迅速提升。在进行理财产品营销时，通过大数据分析，可以从客户年龄、资产和交易情况、理财产品交易情况等，挖掘潜在客户，通过网银营销广告、手机短信等渠道进行精准营销。
（二）由单纯追求增量向兼顾挖掘存量转变
营销新客户的成本显然高于维护存量客户的成本，在县域新客户较少的情况下，再不顾时间和财务成本一味地去营销增量客户已不可持续。利用互联网和大数据的支持，以及长期服务建立起来的存量客户对银行的信任，精耕存量客户，是县域基层银行实现营销突破的重要切入点。
（三）由单一客户营销向批量化客群营销转变
从逐个客户营销的笨办法向批量化客群营销的新模式转型，无疑是令基层银行欢呼雀跃的趋势。一方面可事半功倍地实现客户营销量的增长，另一方面可通过客户分类画像、需求剖析和营销服务方案设计实施，实现客户营销效果质的提升。
（四）由单一产品营销向提供综合金融服务方案转变
业务条线分割，单一的产品营销是传统的“以产品为中心”的表现。客户的需求是多样化的，谁能找准客户的需求，提供更好的综合金融服务方案，谁就能留住客户并取得更好的营销效果。这需要基层银行理顺联动营销机制，提升网点营销效率。在市场营销过程中，要共享对公、对私客户资源，综合营销。
（五）由单一物理渠道营销向全渠道整合营销转变
渠道是银行的重要战略资源和制胜法宝，也是做大做强业务的先决条件。在互联网金融快速发展和大数据环境下，单一的物理渠道已无法再充当联系客户和服务营销的主力军角色。深入推进渠道互动战略，全面构建特色鲜明、分工合作、优势互补、协同互动的物理网点渠道和电子渠道服务网络，充分利用两个渠道研发产品、营销客户、办理业务、改善服务、提高竞争力，加强全行服务渠道协调互动，是商业银行的战略转型方向。县域基层银行应当提高对全渠道经营的认识，认真落实渠道互动措施，深入开展渠道分工合作机制，充分挖掘各个渠道客户营销潜力，强化渠道资源整合力度，最大限度发挥渠道对客户营销、业务拓展的支持保障作用。
三、解决路径思考
（一）转变观念，增强“以客户为中心”的经营理念
商业银行的营销都是以客户为对象，这里强调要“以客户为中心”，有三层含义：首先，要把建立长期稳固的客户关系作为营销的出发点和落脚点，以建立相对稳定的客户群体为最终目的，即从着眼于产品销售转变到立足于建立、维护、提升客户关系，围绕客户抓产品营销，“帮助客户选产品”，从而实现持续、综合、高效的产品销售目标。其次，既要营销新的增量客户，也要挖掘、服务好存量客户的需求，并将“以客户为中心”贯穿营销工作的整个过程。最后，“以客户为中心”是一种经营理念的转变，而理念的转变不是一朝一夕，更不是一触而就的事，需要持续、长期地深化和推进。
（二）精准掌握客户需求，提供综合服务方案，重塑竞争优势
要避免目前银行同业间存在的产品同质化和价格战的问题，获得竞争优势，必须精准掌握客户需求，抓住客户的痛点，提供综合服务方案。一方面，客户的需求是多方面的，既有对公方面的需求，也有对私方面的需求。因此，要上下联动、公私联动，上级行要做好跨条线、跨部门联动营销支持，适时参与网点临时营销团队，确保联动营销流程的顺畅；基层银行应创新“以对公业务带动对私业务”和“以对私业务带动对公业务”的联动营销模式，全面整合公司与个人业务资源，更好满足客户的对公、对私业务需求。对于部分机构客户，甚至要做好其上下游客户的服务，有针对性地设计综合服务方案满足其内在需求。另一方面，不同的客户和产品对渠道的要求不尽相同。在为客户提供综合服务方案时，要细分客艉筒品，采取差别化的渠道营销策略，对渠道客户营销和产品营销职能进行整合。以客户为中心，逐步实施渠道整合和同步策略，以为客户提供一致体验为最终目标，充分发挥各自渠道特长，优势互补，分工合作，最大限度地实现渠道供给和渠道需求的匹配性，不断提升营销业绩和客户满意度。综合金融服务方案实际上在一定程度上解决了同业间产品同质化和价格竞争的问题，因为大家会发现，客户对单一产品可能会在各家银行间进行价格和产品优势的比较，但是对于抓住自己痛点的综合服务方案，会忽略单纯的价格比较（实际上也没法比较），满意度也会得到提高。
（三）加强营销的过程管理
营销的结果来源于营销的行为，而营销结果具有滞后性，如果仅关注营销结果而不关心营销行为，可能会导致无法弥补的后果。因此，加强营销行为的过程管理对于提升营销效果至关重要。首先，营销管理者要加强营销业务的过程管理。互联网和大数据的发展，为营销提供了技术支撑。营销管理者应加强学习借鉴，注重大数据的挖掘和分析，既重视大客户，也要重视中小客户；既重视新客户拓展，也要重视存量客户的潜力挖掘，实现客户营销由粗放式向精准营销转变。以目前县域客群营销为例（需强调的是，基于存量客户的重要性和营销的性价比，县域银行应加快实施客群营销），建议对客户进行客群划分，刻画出其群体特征，找到其生活场景，分析其金融需求，综合配置相应金融产品，实施综合服务方案。其次，营销管理者要加强对营销人员的过程管理，在转型期重点是要花时间做好营销人员的辅导，实现营销管理者的辅导――营销人员业务熟练――建立信任关系――营销人员找到认同感――服务及营销效能提升的良性循环。
综合营销方案范文6
关键词：营销传播；会展；策划；方法
会展是很多商家用来宣传和展示商品达到促销目的的平台，通过会展这个载体实现消费者对产品的明确了解，对企业的文化和品牌形象更加明晰，从而容易让消费者接受，最终产生购买行为。然而如何发挥会展的传播作用？这是会展业发展的核心，很多的企业由于规模小、人才短缺、会展策划单一等，不能充分释放会展平台的宣传作用。因此，需要在整合营销传播理念的背景下，完善会展策划的内容。整合营销传播是指一种由外而内的营销策略，其范畴涉及一切与产品以及服务相关的讯息，可以使得消费者接触到整合的咨询，从而产生购买行为，并使这种消费忠实度得以维持下去，整合营销传播综合运用了各种传播方式，并使它们协调统一。将一切与企业市场营销有关的传播活动一元化便是整合营销传播的核心思想所在，具有战术连续性和战略导向性特点。
一、整合营销传播的理念要融入到会展策划中
会展策划是资源的整合，也是一个系统的工程，其最终的目的就是通过会展过程达到传播企业品牌和产品相关服务内容，让消费者近距离的与企业接近，对产品更加深入地了解和体验，从而促成购买行为。整合营销的传播理念就是以消费者为核心，结合传统的各自独立的传播方式，创造出有效的沟通组合，通过 “多种形象、一种声音”，给消费者传递本质上一致的信息，从而实现传播目的一种行销手段。消费者产生购买的行为往往不是因为对产品的质量和性能做出严格的调查和理性的思考，而是在于消费者通过各种渠道与产品接触过程中做出的主观评价。这就要求会展策划要在产品信息做到清晰明确，让客户在参展的过程中加强印象、强化体验，从而加深产品宣传的影响。这其中遵循的统一性和系统性的原则即是整合营销传播理念的核心。
二、以整合营销传播来运作会展策划
成功的会展策划首先要有明确的主题，而主题的设定是建立在详细的市场调查和目标消费者资料分析预测的基础上。围绕会展主题，整合各种资源，组成不同的展示形式，竭力打造会展的亮点，实现会展传播效果的最大化。以往策划的会展往往存在主题与形式脱节的现象，尽管在形式上做到了多样化、新颖，但是形式背后释放的内涵趋向于低俗、没有内涵，不能给消费者传播与产品相统一的声音。在这方面法国策展人的创新思想值得我们学习，例如，施政纲领展示活动“巴黎海滩”是市政府打造的，这个活动表现形式奇特、夸张，但主题有益、有趣，取得了理想的效果，其内涵是倡导“把巴黎的马路还给行人”，做到了主题与内容的一致统一，让人们在惊奇之外，引发对机动车道路交通管理的思考。因此，会展的内涵要与表现形式相一致，不可分割，要反映积极健康的社会风尚，符合消费者需求的会展主题。
三、整合营销传播媒介与会展策划的融合
整合营销就是要将营销中的传播性和宣传性与会展策划的服务性融合，会展的目的是传播企业产品的性能、理念及方式，促使宣传的效果最大化。会展策划中主要包括现场和场外两个方面，既要会场设计别出心裁，又要场外能够实现线上线下的互动。在互联网基本全覆盖的今天，借助网络的功能能够增强会场宣传的效果。例如，动态的视频画面、模拟的仿真技术、构建自媒体平台、微信公众平台等各种互联网技术，集声光电、多媒体于一体的魔力，充分诠释会展策划的主题。诸如，2010年上海世博中的“动力之源”便是集声、光、电的特点向人们诠释了“人心齐、泰山移”的理念，使得参与者在获得乐趣的同时切身感受到会展主题所要传播的内涵。因此，在会展策划中要整合各种资源元素，尽显主题的内涵，打动参与者，发挥会展主题的最佳传播效果。此外，在会展策划之前，可以通过优化搜索来扩大会展活动的影响力：SEO、百度、搜搜、百度百科等都能提高会展的知名度，给消费者一种可靠、知名度高的心理暗示，增强了会展的成功性。
结束语
综上所述，整合营销下的会展策划就是如何实现会展主题传播效果的最大化，如何促成企业产品的最大成交。在遵循会展策划流程的基础上，优化会展主题，整合各种营销资源优势，基于消费者需求分析的基础上优化会展实施过程。借助媒介资源，将多种传播模式整合，实现销售的商业目的。打造科学合理的会展流程，通过整合资源进行有效策划，会展将迸发出巨大的商业潜在价值。
参考文献：
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