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工程机械租赁行业分析范文1
【关键词】 融资租赁 工程机械 风险
融资租赁的销售模式在欧美等国已趋于成熟，然而融资租赁作为我国工程机械行业新型的营销模式，起步较晚，法律制度尚待完善，企业风险防范机制十分有限。近年来，国内工程机械几大制造商纷纷成立融资租赁公司，国内外学者围绕融资租赁的研究成果丰富，但针对工程机械行业的深入探索仍然有限，特别是在制造方立场上更有许多问题值得探讨。
一、融资租赁概述
1、融资租赁概念
融资租赁是指出租人按照签订的租赁合同或协议，购置承租人需要的资产并将其租赁给承租人使用，承租人分期向出租人支付租金。根据《企业会计准则第21号——租赁》的规定：融资租赁是指实质上转移了与资产所有权有关的全部风险和报酬的租赁。其所有权最终可能转移，也可能不转移。在融资租赁期间，该资产的所有权属于出租人，承租人获得该资产的使用权，租期届满，承租人有权选择留购或续租。融资租赁当前成为工程机械供应商争相使用的现代营销手段，它在促进设备供应商产品销售的同时，也缓解了施工企业融资难的问题。
2、融资租赁类型
（1）直接租赁。直接融资租赁是指承租企业新购设备时，由租赁公司向供应商支付设备款，租赁期间所有权属于出租人，承租人拥有利用租赁设备创造的收益，向出租人支付租金，并承担设备的维修和保养义务。租赁期结束后，承租人按照约定的远低于设备公允价值的名义价格向出租人支付租金，取得设备的所有权。
（2）售后回租。售后回租是指承租人将自由设备的所有权转让给租赁公司，根据设备净值的一定比例获得流动资金，再由租赁公司将该工程机械出租给承租人使用，承租期间出租人向出租人支付租金。租赁期结束后，承租人按照合同约定的名义价格重新购回设备的所有权。
（3）杠杆租赁。杠杆租赁一般涉及承租人、出租人和贷款人三方，在租赁交易中，出租人投资20%～40%的金额，拥有法律上的完整所有权，其余金额由银行等金融机构贷款人提供无追索权的贷款支付。出租人利用贷款人资金的财务杠杆，提高自有资本利润。贷款出资需要出租人以租赁设备作为抵押，以租金收入作为担保，故在杠杆租赁中，出租人既收取租金，又需要偿付债务。如果施工企业不能按期偿还租金，则设备的所有权就要转归贷款人。
（4）转租赁。转租赁是指第一出租人根据最终承租人的要求，向供应商付款，获得设备所有权，再把设备使用权和收益权出租给转租人（第二出租人），然后转租人再将设备转租给最终承租人使用并获取收益。转租人可以不动用自己的资金，而通过发挥类似租赁经纪人的作用获利。转租赁多发生于跨国租赁的业务或最终承租人资质差的情况。
二、融资租赁对工程机械供应商的意义
1、迎合客户利益，促进产品销售
（1）降低客户支付压力。工程机械的单台价值很高，而设备作为固定资产产生收益的年限较长，对于客户来说，一次性付清款项对其资金的流动性和负债水平造成了巨大的压力。因此，融资租赁业务的开展为客户提供了融资渠道，既减轻了其资金周转的压力，又一定程度上规避了投资风险。
（2）客户租入的工程机械可以加速折旧。通过融资租赁租入的固定资产所有权在法律上虽属于出租方，但在会计上计入承租人的“固定资产”账户并计提折旧。由于融资租赁租入的固定资产折旧期限按照租赁期限与尚可使用年限孰低确定，承租人可以享受加速折旧，延迟缴纳所得税，相当于进一步增加了企业可支配的现金流。
2、融资租赁政策放宽促进产品销售
在国内工程机械行业的激励竞争中，融资租赁政策的不断放宽在该市场中更多地体现出一种低价格优势，如不断降低的首付比例，不断延长的还款期限。2011年上半年，一些工程机械供应商甚至推出了零首付的方式，这些现象都给其客户造成一种低价格的直观印象，直接促进了产品的销售。
3、便于建立与客户的长期关系
工程机械属于高科技的专业设备，其销售、使用与维护都有专门的固定渠道。特别是工程机械的售后服务是各个供应商和客户关注的重点，供应商与客户的服务关系产品在销售后仍然长期存在。工程机械采用融资租赁的方式营销，有利于进一步加强与客户之间的联系。同时售后服务还可以与租赁期间的信用管理相互配合。
4、增加利润来源
我国大部分工程机械企业都成立了自己的融资租赁公司实现融资租赁业务。通过融资租赁公司处置回收的设备，一方面解决了融资租赁公司的忧患，另一方面处置二手设备也是供应商一项客观的利润来源。更重要的是，通过检测二手设备市场的价格波动，为供应商调整产品价格体系和服务体系提供了重要的参考信息和预警机制。
三、我国工程机械供应商开展融资租赁面临的障碍
1、承租人信用风险
承租人的信用风险具体表现为承租人到期不能偿还租金的债权风险，以及承租人侵犯出租人租赁财产的物权风险。承租人信用风险是工程机械融资租赁项目的主要风险来源。承租人信用风险产生的原因主要有以下两方面。
工程机械租赁行业分析范文2
关键词：建筑设备；设备租赁；现状；策略
Abstract: since the 1980 s, the international leasing business has gradually become the developed countries to expand exports, an important means to promote overseas investment and job creation. In contrast, the domestic engineering machinery leasing industry is very immature, lack of competitiveness. This paper analyzes the present situation of the construction equipment leasing industry, and put forward the construction equipment leasing development strategy.
Key words: construction equipment; Equipment leasing; The status quo; strategy
中图分类号： F721.6 文献标识码：A文章编号：2095-2104(2013)
前言
“20 世纪90 年代，我国施工企业的性质主要是国有，从事建筑设备租赁的也主要是国企。随着市场经济的不断发展，民营资本不断涌入，出现了大量的民营租赁企业，使国内的建筑设备租赁市场蓬勃发展。巨大的市场潜力已吸引了众多国内、外企业参与竞争，但是我国设备租赁市场尚处于初级阶段，各方面还很不规范，出现了很多问题，尤其是与发达国家相比，仍然有很大的差距。”由此来说，研究并调控我国建筑设备租赁行业的是很有必要的。
一、建筑设备租赁现状
（一）缺乏行业机构管理与法律保障
工程机械租赁业的宏观管理，缺乏统一的归口部门，权力分散、责任不清，容易产生相互摩擦、相互推诿的现象，难以在政策上协调统一，使我国的租赁业管理陷入有名无实的“真空地带”。而且我国租赁业至今尚无一个与政府主管部门有密切联系的、对工程机械租赁公司的业务管理及信息加以协调、指导、沟通和服务的租赁行业协会。
缺乏保护租赁业正常发展的租赁法规，致使租赁业长期处于“无法可依，无章可循”的环境之中，远不能适应租赁业的发展需要。租赁业无法可依，租赁合同当事人没有统一的行为规范，租赁合同的合法权益难以得到有效保障。在工程投标、资信审查中，租赁业合法性也未得到保护，严重阻碍了我国租赁业的正常运营和健康发展。
（二）信息化平台尚未搭建
信息化平台的搭建应包括以下几方面的信息：租赁信息、出租和承租双方的企业信息、双方的信誉评定以及相关资讯技术服务。打造一个信息化的平台有利于弥补传统方式进行交易的不足，使得承租和出租双方能及时进行对接，改善施工企业需要租设备时却发现一时无法找的相应的设备，而出租方则手里有闲置设备却找不到承租人等状况。
(三)从业者竞争力小
对于整个租赁市场来说，建筑施工机械设备租赁行业的从业者数量非常多，但其中约90%以上是中小型租赁企业和个体从业者，这些从业者的竞争力都很小，抗风险能力较弱，发展模式单一，而且其业务也颇具偶然性，整个行业来看尚没有具有一定影响力的大的租赁企业来引领带动全行业的发展。
（四）设备租赁收费标准不合理
由于机械租赁市场尚未成熟，因而造成收费标准不统一、私营租赁企业较多和随行就市情况比较普遍。企业内部的租赁公司大多是按照国家有关部门颁布的台班标准进行收费，不仅欠缺灵活性，标准收费也与市场涨价幅度相比显得过低。因此，很难通过出租设备获取到合理的利润或必要的补偿。极大挫伤了一些施工单位设备出租的积极性，也造成一些大、中型设备处于长期闲置的状态。
（四）租赁公司发展困难多
研究表明，租赁公司在发展过程中要面对许多困难：大多数雇员能力相对较低；不注重对工人进行继续教育；没有认识到顾客需要的是高质量的机器，顾客的满意程度没有受到应有的重视；没有用于分析租赁机器性能的软件；不断完善公司经营方面的工作不多；缺乏市场细分和目标市场的研究工作；外派雇员的数量有限，雇员经验不足，租赁关系协调员经验不足；很少使用标杆方法；没有促销和树立品牌的意识；没有积极宣传高性能机器的优点和推销这类机型；没有与州政府和地方政府以及重要客户建立长期的合作关系；很少听取咨询公司和其他专家顾问的意见。
二、建筑设备租赁发展策略
（一）发展金融租赁
除了继续发展实物租赁外，需要发展相应金融租赁。国外经验表明，金融租赁是仅次于银行信贷的第二大融资方式，即由承租方指定设备及生产厂家，委托出租方融通资金购买并提供设备，交承租方使用并支付租金，它具有融资融物双重职能。对技术含量高、资金占用大的工程机械或使用率超过85%的工程机械，采用金融租赁比起购买装备和实物租赁具有明显的低成本优势，因此，相应发展金融租赁，可以使我国工程机械租赁类型多样化，而且可以大力促进工程机械租赁业的发展。“用别人的资金和设备赚自己的钱”，也已经成为行业普遍的共识，但这些都必须建立在良性资产的基础上。在行业尚未规范的情况下，融资租赁的市场渗透率在30%以下为宜。因为按风险承受的概率来说30%是个标准的经验数据，租赁保证金收取30%的理由也是源于这个因素。
（二）注重租赁物的保值增值，发展二手设备市场
厂商租赁公司的优势就是回收租赁物件再销售。租赁公司更多的收入来自租后管理和物件的保值、增值，而不是把收益都挤在微薄的利润来源中。但现在租赁公司当信贷银行，没有翻新、再制造的概念，没有租赁物件快速回收的手段。国内二手设备体系建设缺位，也是一个重要原因。我们要真正理解融资租赁的内涵，将其正确地纳入现代营销体系，把获利放在后市场上，降低对一级市场的过度竞争，提高租赁资产质量，形成良性循环，行业才能持续健康发展。建议国内租赁业协会尽快打造区域性二手设备展销平台和全国性二手设备信息中心。租赁企业应扭转目前的竞争理念，将产品销售转向更有可持续发展的产品管理上来，注重物权的增值处置，注重物权对债权的保护，注重对信用的增信设计、注重租赁资产的无追索销售
工程机械租赁行业分析范文3
机群智能化工程机械提高了工程的效率和优化了资源配置，与传统的施工相比明显提高了工作，适合现代化快节奏的、程序性的工程建设。机群智能化工程机械关键的不但是快，更是质量。现代化技术的成功运用实现了工程施工的质量与速度同举。机群智能化工程机械最大的特点是机械代替人工。建筑行业是一个高危行业，不管怎么预防，工地事故仍然频发。在施工中，工作人员的生命安全受到严重威胁。工程机械在施工中的应用取代了传统的纯人工作业，只需要小部分的专业人员操作机器，即可实现整个工程项目的施工。工程机械在施工中的运用，一方面明显提高了工作效率；另一方面机械取代人工，能完成工作人员不能完成的危险工作，并在一般的常规工作中减少工作人员直接接触工程，能避免人员的伤亡，从而减少施工中发生的事故。工程机械的高效性与安全性促进工程机械应用于铁路的工程建设。
一、可维修性
由于科技进步，工程机械设备正在向高速化、连续化、现代大型化、机电液与计算机一体化、结构复杂化发展，现代机械设备要用现代手段来维护保养，但施工现场落后的设备检测手段远远不能与之相匹配和适应，知识更新缓慢，维护技术陈旧，感官诊断比比皆是，经验管理比较普遍。但是我们可以运用铁谱仪、内燃机工况检测仪、油水化验仪、齿轮轴承检测仪、液压系统测试仪等多种先进的检测仪表、仪器，以弥补感官诊断的不足。工程机械设备维修与保养工作与企业生产经营和效益密切相关，机械零件会在工程机械日复一日的运作中磨损，从而降低工程器械的寿命。但是我们可以用科学的方法对工程器械进行技术保障，降低工程器械的磨损，预防故障发生，以保持机械设备处于完好技术状态，减少事故率和不必要的停工损失。
工程机械的可维修性还体现在工程机械设备的日常维修，只要加强工程器械的日维修，能对工程器械的整体状况有清楚了解，防患于未然。日常维修可分为日常检查，定期点检，精度检查。日常检查是指作业周期在一个月以内的点检为。日常点检的对象为在用的主要生产设备，由设备操作人员根据规定的标准，以感官为主借助便携仪器，每日一次或数次对设备的关键部位进行技术状态检查和监视，了解设备在运行中的声音、振动、温度、压力、动作等是否正常，并对设备进行必要的维护和调整，检查结果记入日常点检卡中。日常点检的作业内容比较简单，作业时间也较短，一般可在设备运行，所以对声场影响不大。日常点检的目的是及时发现设备异常，防患于未然，可保证设备正常运行。
定期点检是指作业周期是在一个月以上的点检。定时点检由设备维修人员和专业检察人员根据点检卡的要求，凭感官和专用检测工具，定期对设备的技术状态进行全面检查和测定。除包括日常点间的工作内容外，其检查作业主要是测定设备的劣化程度、功能参数和精度，查明设备异常的原因，记录下次检修时应消除的缺陷。定期点检的主要目的是确认设备的缺陷和隐患，定期掌握设备的劣化状态，为进行精度调整和安排计划修理提供依据，使设备保持规定的性能。
精度检查是指对设备的加工精度、几何精度及安装水平的测定、分析、调整。这项工作由专职检查员按计划进行，它的目的是为确定设备的实际精度，为设备调整、修理、验收和报废提供参考依据。工作人员必须对设备进行各项检查、准确地记录设备的状态信息，为日后维修提供可靠的依据及维修成本。工程机械的可维修性在一定程度上延长了工程机械的寿命，节省了工程支出，增加工程的盈利，工程机械的经济实用性在一定程度上促进工程机械在施工中的广泛应用。
二、完善的租赁制
工程机械在工程施工上已经形成一定的规模。专门的企业按照企业化和商业化、规模化的原则，成立机械租赁公司，把大中型精良机械调往租赁公司集中管理经营，以租赁机械为主导，实行自主经营、独立核算、自负盈亏。工程机械设备则一律实行有偿使用，无论对内外一律实行租赁制。单位内部租用施工机械，要求操作人员认真、客观、及时地填写机械设备使用记录表。
工程机械租赁行业分析范文4
2.ICC指数强劲增长ChrisSleight
3.现实的痛ChrisSleight
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6.印度市场的重大发展ChrisSleight
7.建筑机械（下半月） 增长预测SamirBansal
8.印度的威尼斯ChrisSleight
9.地下建筑的拆除
10.净化水的先锋ChrisSleight
11.超越极限EuanYoudale
12.新的挑战ChrisSleight
13.租赁管理系统的早期用户MurrayPollok
14.最后一刻的新闻
15.全面发展的道路建设ChrisSleight
16.现代公司的新挑战KwonYoungHae，ChrisSleight
17.新型摊铺机ChrisSleight
2.股市延续上升趋势ChrisSleight
3.治理水害SteveSkinner
4.绿色公路SteveSkinner
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6.塔式起重机新闻
7.创新性的起重作业
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9.为孩子们工作BrentStacey
10.大型烟囱的运输
11.第一次应用的隧道技术ChrisSleight
12.外籍总裁的远景目标ChrisSleight
13.顶级小型挖掘机的发展方向iCC
14.水泵产品的研发趋势BeccaWilkins
15.二手高空作业设备充斥市场MariaHadlow
16.日立新款小型挖建筑机械（下半月） 掘机
17.Powerscreen公司的新型筛分机
1.新闻
2.危机的到来
3.飘摇中上升的印度市场
4.国际工程机械市场和中国出口的增长大卫·菲利普斯
5.前沿技术
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10.拓展业务
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2.股市仍将持续震荡
3.斯洛伐克工程机械市场分析英国工程机械咨询有限公司
4.工程机械行业电子商务应用分析朱海艳
5.新气象
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7.欧洲建筑市场的相对繁荣
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10.俄国人创下的记录
11.让生活变得更轻松
12.精密水泵
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4.基础设施建设中的机遇DavidPoggiolini
5.重要的精馏塔
6.专业吊装作业《国际起重运输机械》编辑部
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11.中国的繁荣ChrisSleight
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13.两全其美MariaHadlow
14.建筑机械（下半月） 中国在追赶?ChrisSleight
15.卡特推出新型系列3滑移装载机
16.小松推出20t新型履带挖掘机
17.Powercrusher推出移动式圆锥破碎机
18.提高生产力ChrisSleight
2.股市未来走势分析
3.2009年全球运输公司50强排行榜
4.印度工程机械市场分析大卫·菲利普斯
5.欧洲市场是否回暖
6.塔式起重机吊装方案
7.反败为胜的爆破拆除
8.深海作业
9.夏威夷的完美一吊
10.租赁业50强命运沉浮
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13.小型破碎机
14.装载机的发展趋势
15.利勃海尔新起重机
16.三一泵车回娘家
17.世界起重运输机械峰会
2.股市是否触底ChrisSleight
3.欧洲设备销售量下降DavidPhillips
4.全球建筑公司200强建筑机械（下半月） ChrisSleight
5.重新发展
6.高效的驱动力ChrisSleight
7.静静地改革RichardHigh
8.追赶世界的步伐
9.阔步前进EuanYoudale
10.天时地利RichardHigh
11.高空作业平台专业展览会
12.挑战动力ChrisSleight
13.为租赁设计的伸缩臂叉装机MariaHadlow
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3.全球工程机械总价值接近800亿美元英国工程机械咨询有限公司
4.行业的重量级企业
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6.桩工技术
7.亚洲雄狮重新崛起
8.隧道掘进机的组装
9.奢侈生活的标志
10.火箭发动机运输车
11.好设备就要演示出来——凯斯体验营辽宁站活动纪实汪芙蓉
12.将吊臂折叠起来
13.建筑机械（下半月） 小型破碎机械
工程机械租赁行业分析范文5
2002年8月，柳工集团收购上海叉车有限公司(原上海沪光叉车厂)，开始进入叉车行业；2007年6月，柳州柳工叉车有限公司成立，柳工开始投巨资打造柳工叉车品牌；2007年，柳工叉车事业部成立，下辖柳州柳工叉车有限公司和上海柳工叉车有限公司，当年实现销售叉车1500多台；2007年12月，投资2.65亿元的柳工叉车工业园开始奠基。这一系列大动作，标志着柳工在叉车行业的一次次跨越。“以柳工机械股份有限公司为依托，柳工叉车品牌将会成为用户的首选，并将走向世界。”柳工叉车事业部总经理黄敏这样表示。
记者
柳工看好叉车行业的发展，不断扩大在此领域的投入，是基于怎样的考虑?
黄敏：第一，柳工的愿景是成为工程机械行业的世界级企业。工业车辆是工程机械的一个重要的产品类别。为完善产品系列，柳工进入工业车辆行业是顺理成章的事情。
第二，中国经济持续高速增长，物流业迅速崛起，从而带动叉车市场的繁荣。目前，我国叉车市场容量还有巨大的增长潜力。
第三。强有力的市场需求也是柳工投放更多精力在叉车领域的重要原因。从国内市场看，国内主要叉车制造企业近几年保持30％以上的出口增速。据统计，2007年，我国叉车销量近14万台，较2006增加近30％。从国际市场看，工业车辆是工程机械行业市场容量最大的品种，虽然是一个成熟行业，但是每年都有4％－6％的增长。目前，国际市场已经接受性价比较好的中国叉车，柳工有决心也有能力在国际工业车辆市场上得到应有的地位。
柳工将工业车辆定位为公司的战略性业务，在2007年从柳工集团收购叉车业务后，将全力支持此业务的快速发展。高水平、高基准的投入能够快速形成规模，获得高额回报。
记者
现在几乎国内所有的叉车企业都在迅速扩大产能，销售环节变得更为关键。贵公司如何打造销售网络和服务体系?
黄敏：通过对国内叉车行业销售模式的调查，目前叉车销售模式主要有两类：直销模式和(经销)模式，国内企业以直销模式为主，国际品牌企业以(经销)模式为主。
通过对现有的营销模式的认真分析、研究，柳工选择以经销为主、局部区域直销为辅的模式，在公司内部建立工业车辆的专职营销机构，并选拔优秀的营销人员充实到工业车辆系统，成立了遍布全国的驻外办事处和营销机构。
柳工是工程机械领域第一家推进工程机械(经销)模式的企业，在品牌建设、渠道建设及经销、服务商培养和管理上有很多成功的经验，我们可以通过利用工程机械经销商的人力资源、销售网络资源、资金资源的优势，快速建立叉车的销售和服务网络。同时我们根据叉车客户的特点，结合各地区的差异，逐渐培育一批成熟的专业叉车经销商。通过两条腿走路的方式，快速建立柳工既具有自己特色又符合市场需求的叉车营销网络。通过持续的渠道创新，我们相信柳工能够建立起叉车行业优秀销售网络和服务体系。
记者
为了实现更快的发展，您认为新进的叉车企业应该如何进行品牌建设?
黄敏：我认为，新进入叉车领域的企业，首先一定要把技术创新作为品牌建设的重要工作。通过技术进步和技术创新推动行业的发展。其次，一定要从大质量的角度考虑品牌建设，全面提升产品实物质量、企业管理质量、员工工作质量、系统服务质量。从全方位提升企业的质量内涵，让用户切实感知到通过全面质量管理带来的价值，从而实现品牌的积淀。柳工就是这些思想的实践者。它以为客户提供卓越的工程机械产品和服务为使命，把为工业车辆客户提供全套的解决方案定为长远目标。总之，品牌的树立需要企业不断满足客户需求，并通过时间推移和知识积累进行完善。品牌建设不可能一蹴而就。
值得注意的是，叉车产品的同质化现象已成为制约国内新进入者品牌建设的一个关键因素。
记者
国际15强叉车企业已经进入中国，柳工叉车作为后起之秀，如何与国外品牌抗衡?
黄敏：现在的叉车行业，竞争异常激烈，可以说是，国际巨头纷纷进入，国内企业遍地开花。竞争是市场经济的法则．竞争促进发展，竞争体现企业价值。我们对此非常自信，因为柳工本身就是在市场竞争中快速成长起来的。
面对国外产品的高技术、高质量、响亮的品牌以及国内产品的低价位竞争，我们制定了自己的应对策略：
第一。打造“双刃剑”：面对国内企业，我们努力学习利用国际先进的理念、管理方法，用洋枪洋炮与本土企业竞争；面对国际企业，我们有本土优势，利用我们的本土品牌、服务等，用中国功夫与他们较量。第二。打造先进的制造系统和管理体系。柳工叉车事业部具有多年设计、开发、制造的经验和能力，能为顾客开发、设计、制造各类叉车和各种叉车属具，满足客户不同需求。第三，我们始终注重知识管理。通过研发流程的创新、专项技术的研发，构筑柳工的技术平台、核心技术能力。
柳工叉车事业部为此制定了一些具体措施，主要涉及公司中长期的发展战略、调整组织机构、建设企业文化、关注用户、关注流程、注重培养专项能力等方面。
记者
叉车行业出现了哪些新的经营模式?贵公司是如何看待的?
黄敏：叉车租赁业务开始在国内出现。叉车租赁概念也从最简单的租用，发展到包括租用、配套服务、维修、配备司机等综合服务，复杂的叉车租赁其实就是搬运业务外包。叉车租赁能更好地提高工作效率，降低租用双方的经营成本。
在国内，叉车租赁业务主要分布于长江三角洲、珠江三角洲和环渤海等发达地区，以外资企业居多。2007年底，柳工在香港成立了柳工国际租赁有限公司，为装载机和挖掘机提供融资租赁，目前还未包括叉车租赁业务。但随着国内市场的变化，我们的叉车租赁业务也将逐步展开。
叉车企业为客户提供企业内部物流解决方案。叉车产品类型多，系列多，用户的选择有一定困难。现在一些叉车企业可以帮助用户设计内部物流解决方案，把搬运、配置、管理和优化衔接起来，不仅提供一批叉车等设备，还使客户整体系统最优化。最大限度地降低运营成本。目前能够提供这些方案的企业一般是外资企业。柳工在叉车达到一定的销售规模时，也将为用户提供物料搬运解决方案。
正所谓分久必合，合久必分。进入新世纪之后。以前叉车制造和销售相分离的情况又改变了：包括全球排名前几名的叉车公司先后逐步控制(控股)销售机构以寻找新途径来获取增值环节利润。
记者
为实现进入叉车行业第一梯队的战略目标。贵公司做了哪些具体规划?
黄敏：为了达到“十一五”期末，实现叉车销售收入超过10亿元、进入国内叉车行业第一梯队的目标，柳工在去年底成立了专门的叉车事业部，定位叉车为公司的战略性业务。并制定了具体发展计划：
第一阶段，整合阶段：整合内外部现有资源，构造柳工叉车的业务发展平台。研发出柳工全新的产品系列，提高平台的运行水平、运行效率，接近工程机械的系统水平。这阶段标志性的工作就是建设柳工叉车工业园。该工程共投资2.65亿元，目前正在顺利建设中。
工程机械租赁行业分析范文6
[关键词]工程机械 商 服务
一、引言
随着市场竞争的加剧，工程机械商仅仅依靠密集的销售网点已难以取得竞争的胜利，服务竞争或将成为工程机械领域更高层次的竞争范式。专家预言，工程机械未来竞争将聚焦于制造商为客户提供附加服务的多少。
工程机械服务涵盖了质量保障、维修保养、零配件供应、维修技术培训、技术咨询及指导、市场信息反馈等内容。面对庞大的服务工程，商应从战略的高度出发，通过提升服务能力，增强客户满意度和忠诚度，树立优良品牌形象。
二、我国工程机械服务商现状
近十多年来，我国工程机械行业进入高速发展时期，工程机械商也在迅速发展，市场规模和产能空前扩张，直接促进了商渠道发育，外资企业和国内大型企业每年都在不断调整商布局，努力规范商的运作。
1.我国工程机械商的服务职能
（1）维修服务。维修服务是促进销售的重要职能。具备维修服务能力已经成为合格商的条件之一。
（2）配件销售。配件销售与整机销售是相辅相成的，既是整机销售的促销手段，也是新的利润增长点。
（3）信息反馈。及时全面地向制造商反馈区域市场需求变化，反馈客户意见和要求，是商必须做的工作。
（4）客户关系管理。保持与维系与客户的关系，认真了解客户需求动态，积极引导客户使用所的产品。
（5）后市场开发。商以前市场为依托，从事租赁、二手机流通和再制造等后市场运作。
2.我国工程机械商的特点
（1）区域性。除个别跨省区的商外，没有一家商能够覆盖全国，绝大多数商市场覆盖都局限于省区内，甚至只在中心城市活动。
（2）行业性。一些商根据自己掌握的客户，针对一个或几个行业做；一些商依据自身的能力做一类或几类工程机械产品。
（3）发展不稳定性。一些商以后可能向其他行业发展，别的行业也可能向工程机械商发展。一些商在逐步发展壮大，一些商被市场和制造商所淘汰。
（4）“委托―”问题。制造商与商虽然目标一致，但分属于不同的利益团体，在具体问题处理上考虑自身利益多些，时常存在利益冲突。
3.我国工程机械商服务存在的问题
据市场调查，我国工程机械商主要存在着服务不及时，零配件供应不及时，排除机器故障的效率低，对机器操作人员的培训力度不够以及设备租赁和二手设备的买卖难以满足需要等主要问题。
（1）服务意识不够。“服务是企业的包袱”，是企业支出和消耗利润的部门，几乎不能为企业直接创造利润。多数商都比较重视质量保证期内的服务，对质量保证期外的服务则重视不够，片面认为质量保证期外的服务不属于服务的范畴，使客户享受不到及时和快捷的服务，从而影响企业的品牌形象，最终会影响到企业的产品销售和发展。
（2）经营模式存在弊端。制造商为了提高市场占有率给予商保修期内产品维护、保养及配件供应一定额度的服务费，但由于部分国产设备的故障率较高，导致商入不敷出，大大挫伤了其服务积极性。其次，服务需要高投入，应商实力较弱，又难以得到制造商的支持，在服务方面投入严重不足。再次，在服务众多品牌没有行业协会自律，缺乏管理，市场呈现自发、松散的状态，网络建设的规范化程度低、稳定性不高。
（3）服务及时性问题。客户享受不到及时的服务，客户因工程被搁置遭受损失，因此服务的及时性是客户评价其服务好坏的重要指标，也是商考核服务好坏的重要指标。但在实际运作中，服务往往受到多种因素的制约：一是服务队伍的硬件落后和网络建设不完善，如服务人员与服务设备的数量不成比例，服务车量过少，监测及维修工具不足等均会影响到服务的及时性。再就是服务体系不健全，系统调整不及时，或者调整的力度不够也会造成服务的及时性差。
（4）配件供应问题。首先，部分工程机械商服务人员的服务态度不好，未能贯彻“视客户为上帝”的服务理念，如客户直接联系商时，因其技术部门与配件管理部门相互独立，时常遇到推诿扯皮，不办实事的问题。其次，部分商自身实力有限，虽名为商，但却只有少量甚或没有库存配件，无法满足客户的实际需求，造成服务及时性差。最后，商配件人员专业知识缺乏，导致配件计划不准，配件仓储、物流不合理现象时有发生。
（5）服务人员技能不足。工程机械产品技术性强，客户对产品的服务要求较高。商不仅要懂得产品性能，还要懂得如何服务于工程的施工组织设备配套，对设备使用、维修、配件供应、技术人员培训等也需关注。而我国由于工程机械商发展历史还不长，许多都不具备较高的专业技术水平和服务观念，没有健全的培训中心，服务人员缺乏技术培训，很难达到与制造商相同层次的服务。
（6）对“后市场”重视程度不够。有调查显示，我国大多数商都把服务定位于整机销售的辅助支持手段，整机销售在商整体销售额中所占比重相对过大，有59％的商整机销售额所占比重超过70％，依靠销售服务创造利润的工程机械商还是少数。而在美国，后市场服务业被誉为“黄金产业”；在欧洲，后市场也是制造产业获利的主要来源。而目前我国很多企业还不清楚后市场所涵盖的范围，甚至还存在一些理解上的误区，未能引起足够重视。
三、我国工程机械商服务提升措施
针对目前我国工程机械服务中存在的问题，本文主要从提高服务意识，加大服务资源投入，提高配件供应能力，加强服务人员培养，增加对商的支持，积极开拓后市场几个方面提出具体措施。
1.提高服务意识
有人说：“海尔的产品不一定是最好的产品，但我愿意买，因为海尔的服务是最优秀的”。由此可以看出服务对产品销售、市场推广、品牌影响及企业信誉能起到有力的支持和促进作用。如果每一家工程机械商能将自己当作是服务型企业，中国的工程机械市场将会提高到一个新的水平。
2.加大服务资源的投入
制造商可以根据设备的数量和设备的工作时间，要求商配备一定量的服务人员、通信及服务车辆、监测及维修工具、合理的零配件库存、技术培训硬件设施等，帮助商有计划地组建大修厂、再制造中心等，并根据服务的优劣采取不同的服务费用政策，完善商服务体系。
3.提高配件供应能力
制造商应根据商所销设备的数量，帮助商建立设备维修服务必需的零配件库存。商也应根据设备所需的维修配件情况，进行有计划的定期大量采购以补充库存，提高配件供应的及时性。制造商应根据生产和维修情况以及设备的数量，要求配件供应厂商建立有效的备件库存，以防维修服务时配件的短缺。
4.加强服务人员培养
首先，商可以加强与各类高校的合作，吸引并留住人才；其次，制定合理的人才发展规划，一方面要重视技术的培养，加大培训投入，提高专业化水平，另一方面注重整体素质的提升，激发员工的敬业精神，增强员工的责任感；第三，培训计划紧跟技术进步步伐，同时注意外语、计算机、物流等相关技能的累积和教学。
5.提升对商的支持
与以往相比，商更需要主机厂在服务方面给予支持。制造商通过对商进行产品技术培训，提升其服务水平，还可根据商的需要指导他们如何制定企业计划、预测市场、从事营销和广告活动，并在信用、物流等方面给予一定的支持。这样既能增加产品销售量和利润，也促进了渠道内部的知识交流，有利于提升商对制造商的依赖感和忠诚度，在确定制造商领导地位的同时有助于获得渠道的稳定和长远发展。
6.积极开拓后市场
在目前许多国外工程机械厂商纷纷进入中国市场并抢占后市场领域优势地位的情形下，我国工程机械商要抓住工程机械行业迅猛发展的大好时机，透彻认识后市场，仔细分析后市场，结合自身的发展阶段与独特优势，看准机遇，从激烈竞争的市场中脱颖而出。
四、工程机械商服务创新策略
工程机械服务是一个蕴藏着巨大增长空间的市场，只有那些专业服务水平高、注重服务创新的商才能挖到这个储量丰富的金矿，得到丰厚的回报。
1.商可以开展创新业务
一是设备的租赁、二手设备交易和签订质量保证期外的有偿服务新合同等。二是进行客户跟踪电话采访，询问客户设备的使用情况和服务情况，进行产品服务技术质量分析，向制造商反馈质量和改进的信息等。三是不定期地开展至诚服务巡回活动，对设备进行免费检测和维护保养。四是开展批量、计划性订购零配件的优惠活动，促进零配件的销售。五是建立服务创新的激励机制，有效促进服务的不断创新。五是借鉴汽车俱乐部的做法，尝试成立工程机械俱乐部。
2.开发引进新技术，拓展新领域
可以发展电子商务，建立信息中心和交流系统，有效利用计算机网络，促进工程机械行业后市场综合服务体系的完善。一方面可以集中并有效利用众多的工程机械二手市场、租赁市场信息，另外还可以利用远程服务及时为客户提供帮助、制定整体解决方案及保持互动联络等。
3.基于新客户的培养，诚信经营，提高客户满意度
企业应坚持客户至上的宗旨，利用先进的信息技术和数据库资源，进行客户关系管理。企业需要分辨出真正的客户，通过客户细分与客户价值分析划分客户群并进行有效维系，了解变化的客户需求，提高客户满意度与忠诚度，必要的时候争取企业价值链协同，以促进整个行业的共同发展。同时，商要将诚信经营奉为第一宗旨，制定合理的价格，提供真诚的服务，赢得客户的信赖，这是稳定并维系客户群的必然途径。
4.构建服务体系，集成服务供应链系统
为提高服务及时性，首先应站在战略高度来建立以客户为中心的服务体系；其次为确保服务体系各环节工作顺畅，应集成服务供应链系统，打破企业问的界限，协同开展服务，以最终实现快速响应服务需求的目的。服务供应链随机性更大，预测更困难，为提高服务体系的竞争能力，还需要集成化服务供应链系统给予服务体系及时配合，即把零部件供应商、整机厂、商、配件仓库等各环节的业务看成一个整体功能过程。
5.信息系统集成、业务流程重组
采用信息技术使整机厂的信息系统与商、零部件供应商、各级配件库信息系统集成，协同完成预测、生产、运输、库存等方面计划和控制。实施业务流程重组以缩短供应链上业务流程响应的时间。从整体角度对配件供应商――主机厂――商整个供应链的研发、采购、制造、售后订单处理等流程进行再设计。加强各企业的协同能力，减少各环节的浪费。
6.做好建立和健全服务的预警及反应机制
服务工作应树立以预防为主的服务思想，加强客户关系管理，实施对客户进行全程跟踪管理，重视服务技术质量分析，建立服务的预警及反应机制，并主动提供相应的服务。做好工程机械的日常维护保养和定期维护保养工作记录和服务巡检工作，并派专门的人员定期进行产品服务技术质量分析。对频繁出现的质量问题及时果断采取措施；对可能发生的故障预先采取措施，避免工程机械带病作业，避免零部件超极限磨损，从而减少故障发生率。
