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企业销售策略范文1
关键词：化妆品 开辟新市场 营销策略
企业开发新产品难，它需要技术的积累与资金的投入，这是企业经常感到头痛的一件事，尤其是企业实力弱小、科研基础单薄的企业，更是如此。但与此相对应的是，当企业千辛万苦开发出一项产品时，如何有效地打入市场，特别是新市场，更是困扰企业的一件大事。如果此时企业的营销没有成功，不仅营销费用收不回来，而且更为严重的是，企业的科研、生产费用也就打了水漂。既使企业已经开发出了新产品，并有成功打入某一市场的案例，但能否成功地打进另一个市场，也是一个未知数。这对于日用化妆品来说，情况更为普遍，因此，如何制定、运用相关的营销策略，使产品成功地打进新市场，就显得尤为重要。
一、日用化妆品的市场状况及其特征
随着改革开放的提出、发展与深入，国内的日用化妆品企业如雨后春笋，纷纷建立。据不完全统计，近年来我国的化妆品制造行业连年都有三四百家的增加，2011年虽有回落，但也新成立的公司也有301家（如图表1）。它们主要分布在以广东为中心的华南地区，和以江浙为中心的华东地区。其中前者约占企业总数的70%左右，后者约占20%左右。目前，化妆品企业市场销售额已经突破2000亿元，市场规模巨大。
随着国外品牌的进入和中国WTO的加入，市场竞争日益激烈。虽然我国化妆品企业众多，但占市场主导地位的则是宝洁、联合利华、安利等国外企业。因此，如何在激烈竞争的市场中逐步扩展市场份额，是摆在任何一家国内化妆品企业的一道难题。相对于其他行业，化妆品行业主要具备6个方面的特征：（1）产品生命周期短，产品系列更新速度快；（2）产品生产周期短，常常以小时为单位，通常采取OEM或ODM的生产方式；（3）营销手段灵活多样；（4）产品配方保密严格；（5）营业网点较多，且跨区域分布营销。相同物品对不同等级商或不同地区会有不同的价格等级；（6）对物料状况有严格的控制要求，需要及时了解材料进货，保存及耗用状况。从这些特点来看，化妆品企业的市场竞争异常激烈，为了在市场上站稳脚跟甚至取得竞争优势，采取有吸引力的市场营销手段十分必要。
二、化妆品产品定位与其模式选择
目前，在国内市场上的高端，几乎是国外大公司一统天下，而国内企业由于在产品研发、品牌建设、营销理念等方面存在明显的欠缺，所以只能在中低端市场从事竞争，如想进入高端市场，还存在相当的难度和面临巨大的挑战。在国内市场上，各企业的营销渠道主要有三种：
一是以制为主的中间商主导的区域销售模式。它是目前企业采用的主要营销模式，其业务流程是企业将产品派送给中间商，即中间商从企业进货，但双方签订一个协议，其中规定在一个区域企业只允许一家中间商经营，不得有第二家，这就是具有垄断性质的经销商制。
二是连锁店经营模式。对于一些实力雄厚的企业，由于其品牌优势明显，企业的资金充裕，因此它们将其产品以连锁店的形式直接面对客户终端开展营销。这样做的好处就是企业可以有效地控制这些连锁店，使企业的营销理念及其策略不打折扣地贯彻、执行下去。目前，安利、屈臣氏等企业多开办连锁店，它们与各地兴起的连锁店和单个经营店铺一起，开辟了营销渠道的另一条路径。而且它们逐渐向县城和乡镇发展，从而有效地与以超市为代表的综合销售业态开展竞争。
三是网络营销模式。生产企业或者经销商在互联网上开设网店，将自己生产、经销的产品通过照片或者三维动画等方式传输到网店里面，直接向网民宣传展示，从而进行销售。相比较而言，由于其直接面向顾客，因此其营销费用相对低廉，所以采取这种方式营销的产品价格相对较低，因而深受消费者的欢迎，今后这种方式在营销渠道中将逐渐占据越来越重要的地位。弊端是它无法让消费者直接体验相关产品的使用效果，而且有些网店采取欺骗消费者的方式经营，它们常常推销一些假冒伪劣或者过期的产品，此举造成消费者的损失。
对于国内众多中小型化妆品生产企业来说，由于其品牌影响力较小，资本与技术不雄厚，很多还是采取追随者中的紧密跟随者战略。对于这样的企业而言，采取以制为主的中间商主导的销售模式比较现实。并且经调查发现，在它们试图进入市场时，大多是首先考虑通过中间商铺设渠道，因而许多企业都是以此为基准制定它们的营销策略。
三、进入市场的销售策略
首先，通过明星效应带动企业销售。企业与明星之间的合作具有双重效应——既提升了企业的形象，又增加了这些明星的收入，这种结果使企业和明星的知名度同时上升。但企业需要谨慎，如果选择的明星名声太大，有时会产生喧宾夺主的现象——即人们只记住了该明星，而忘记了她所的企业产品；同样，如果明星的名声较小或者名声不佳，则会起不到宣传效果，或者给企业带来负面影响。因此，把握好尺度是企业选择明星的关键因素之一。
其次，选择有效的分销渠道。企业可以通过代言人提高产品和企业的形象，从而提高产品的销售量，但具体怎样使其有效落实，则是分销商的任务，因此企业选择有效的经销商十分关键。在一般情况下，由于化妆品的种类众多，并且都有保质期，所以企业一般选择制的分销渠道，所谓制，就是商在某一市场区域负责生产性企业的产品，不允许其他人在本市场销售该企业的产品，但这个商必须完成企业制定的销售额，否则，厂家则会取消他们的资格。在业务流程上，商购买厂家的一部分货品，如果他们在保质期内没有销完货品，则厂家负责换货或者退货。这样，商就在某种程度上规避了销售不完货物的损失风险，另一方面企业——即厂家也就保留住了这些商。
再次，销售现场选派优秀导购。为刺激顾客的购买愿望，商可以在各个销售现场选派业务能力强、形象气质好的人选为导购员，以基本工资加提成的方式，激励她们积极工作。当有一定购买意愿的顾客前来光临时，她们可以耐心、详细地讲解产品知识、使用效果等。并且可以采取现场体验的方式，让顾客亲身体验产品感觉及效果。
最后，公关推动销售。厂家或商可向当地的一些单位、企业联系，使其产品作为这些单位的福利发放。由于一些单位为了使员工积极地工作，在特定的时期给员工提供福利，而化妆品则是其中的选项。这时，化妆品商通过熟人关系等，采取一定的优惠政策向他们提供他们需要的化妆品，也可以提升产品的销量。由于单位一般需要的量大，为了促成推销的成功，商可以通过提成、赠送货品的方式，给单位采购的负责人，以便促使他们成功购买自己的产品。
另外，在实施、执行这些策略时，还需要花费一定的费用，比如广告费用、促销员培训费用、宣传材料费用等等。这些费用是由生产企业承担、还是由商承担，亦或是双方共同承担，则需要根据具体的市场营销状况和双方的具体协商来加以解决。
四、结束语
厂家和商做好化妆品的新市场营销工作，不仅需要以上策略的严格执行，还需要在这些策略之间做好最优的组合。因此协调好这些策略之间的关系，是营销者最重要的工作之一。至于如何做到这一点，则需要他们根据市场现状和自己的实力及厂家配合程度而定，有时候运用之妙，存乎一心。厂家或商开拓新市场是艰辛的，但只要它们在新市场制定的策略合理，并能得以严格、有效的执行，再加上营销者的灵活运用、发挥，企业在新市场取得销售成功，并非是不可能的事情。（作者单位：贵阳学院）
基金项目：本文系教育部人文社会科学研究项目基金资助（09XJC630005）。
参考文献
企业销售策略范文2
近几年来，伴随着经济全球化的迅速发展，居民的工资待遇也有所提高，消费理念也随着改变，人们对于家居装饰的特别性要求增长为整个市场的主旋律。我国比较高级的家居零售企业也时刻关注着近年来营销市场环境的变化，为了进一步适应顾客多方面的需求，家居零售企业计划修建高档次大规模的家居卖场，有的还特别设立了专门的旗舰分店。
二、我国家居零售企业营销策略目前的存在问题
到目前为止，家居零售企业虽然经历了不少的阶段调整以及转型。相对来说大多数的家居零售企业的营销策略还未改变传统且单一的营销模式。具体体现在以下两个方面：
1.心理作用产生的传统营销理念
中国的家居零售行业的营销倡导者们在很大情况下注重的是产品的主要特点以及产品的实际效果，他们大多数对被家居产品吸引到的顾客们会参照产品的特点与外观来断定产品的功效与作用，以至于了解产品的特点体现在哪些方面，按照需要的整体上的用途来选定所要购买的产品。例如，我国先前的家居零售企业做出了相当合理的分工明细，各个家居零售企业也仅仅向顾客推荐一两类主要的产品。这种类型的传统营销理念萌芽于企业的初步创业时期，经营者在当时拥有的可投入资金的数额不足甚至大多数是以小型规模营销为主要理念。因此，对其实施分类销售可以有利于企业集中注意力只向外推销某一类产品，另外可以向顾客展示比较专业的企业形象。但是，消费者们有购买较为新颖的家居用品的意向，就进入不少的家居零售市场去加以挑选并购买，这样不仅浪费大量时间而且还耗费力气，比如在装饰品店购买挂饰与相框，在超市购买筷子以及香皂等常备用品。在进行装修的进展中经常会由于产品的出品商不一，导致不一样的风格。
2.传统且单一营销模式的执行
企业的营销商们会对产品的功能创新与价格的合理性比较上心，他们提出各种方案举措使产品与别家产品相比存在创新之处并且价格相对便宜，所以就需要经常与生产商进行联系和沟通。比如说我国传统的家居零售企业的营销模式仍旧采用比较普遍的喊卖方式，每家的零售商大多数都安排有专业的营销工作人员，待顾客走进就立即向他们推销新产品的特点，这样做能够达到巨大的销售量，却没有从消费者的实际需求考虑，因此向顾客进行介绍时就不容易确保其真实之处。相同质量的商品往往价格也会相差很大，消费者就会在购买同样质量与相同规格的商品时，一般采取进行货比三家的行为，还会向员工进行讨价；在送货到家的服务方面，除了部分知名品牌的家居市场安排专业的送货安装人员之外，大部分的家居零售商场都是找劳动市场上的应招人员，但是这些工人没有特殊的执照，仅仅作为个体经营，因此在进行送货或者安装工作时有着极为不专业的表现，在发生紧急的情况时很难明确谁该承担一定的责任；在售后服务方面，消费者的消费权益不容易得到保障。
三、我国家居零售企业营销策略的具体建议
1.设计消费者纽带关系方案
家居企业在考虑营销方案的设计时，经常利用更加实际的方式在需求方面与顾客搭建纽带关系，有利于形成一种互帮互助、相互需求的联系，将消费者与企业联系起来，借此增加顾客的购买量，在顾客中树立信誉，进一步得到长期且稳定的市场份额。这样就需要家居企业加强对市场调研的投入，反而更具体了解家居消费者怎样看待产品的价值。
2.建立差异化的营销战略
当前，高低中档产品鱼龙混杂是我国家居零售企业所面临的一个重要问题，而随着市场与行业的逐步发展，家居营销也将进入优胜劣汰、优化整合的发展阶段。因此，家具零售企业根据自身的经营优势，并结合行业的发展需求和市场环境，设计出更能满足消费者需求并符合自身品牌主题内容的销售策略，对自身产品进行明确的定位，并对不同的消费群体进行精细划分，并且进一步探索目标消费主体的需求之处，向他们推荐差异化的产品，在行业中设计个性品牌，减少同类家居零售企业之间低层次的竞争。
3.重视家庭价值观策略
企业销售策略范文3
近年来，随着银行业竞争的日益激烈以及资本市场、债券市场的大力发展，优质大客户直接融资渠道不断拓宽，融资成本不断降低，商业银行传统的垒大户的营销模式面临严峻考验和巨大冲击。由此，各商业银行均将发展中小企业金融业务作为战略转型的重点任务，中小企业业务已成为银行竞争热点和新的利润增长点。然而，商业银行开展中小企业授信业务仍然存在着诸多的困难和挑战。
商业银行开展中小企业授信面临的困难和挑战
中小企业信息不对称是困扰银行中小企业授信业务发展的首要问题，可以说是造成目前市场资金过剩、银行惜贷和企业资金缺乏并存的主要原因。目前，多数中小企业还没有完善的公司治理结构，出于各种原因财务数据普遍失真。中小企业对其自身风险暴露、收益状况等有关信息掌握比银行更加全面。如果其不严格履行如实告知义务，或者由于其他原因使贷款人无法获得准确全面的信息，将使银行无法做出准确决策，会导致逆向选择和道德风险的发生。
中小企业抗风险能力普遍较弱。很多中小企业规模小、竞争力不强、偿债能力较差、抗风险能力较低，一旦国际经济形势发生重要变化或国内经济发生波动，很多中小企业的生产经营就会出现较大的困难，应收账款回笼资金减少，账期变长，加剧了企业资金链断裂风险。
中小企业普遍缺乏抵押和担保等缓释工具。在对无法得到贷款的中小企业的调查表明，抵押物不足是最重要的原因。
银行开展中小企业信贷成本较高。中小企业数量多，类别复杂，贷款需求规模小、频率高、成本大、管理难，对客户经理而言，花同样的精力，做大公司授信，一笔贷款可能就是几个亿、十几个亿，而要做中小企业，可能需要做十几家甚至几十家，公司客户经理叙作中小企业授信业务的积极性不高。
商业银行发展中小企业授信业务的策略
转变经营观念，积极实施公司业务转型。发展中小企业授信业务，银行一般处于比较强势地位，融资利率有较高的风险“溢价”，能给银行带来良好收益；能对中小企业有效开展交叉销售，促进信用卡、基金、理财等个人金融业务发展；另外，中小企业数量较多，行业分布广泛，可有效降低商业银行对单一客户、行业的授信集中度，分散信贷风险。因此，必须从战略上认识到发展中小企业授信业务的重要意义，转变各级管理者和广大员工的经营观念，积极开发中小企业客户群，优化客户结构，实现公司业务的尽快转型。
完善组织机构，建设中小企业客户经理队伍。目前，各商业银行总行及一级分行已普遍成立中小企业业务部，但是支行一级并未单独设置，而是由公司业务部主管。由于支行公司业务部主要承担大公司客户的维护和拓展工作，因此在支行有必要成立中小企业部门或者设立专业团队，负责中小企业业务发展。同时在基层网点需要配备专职的中小企业客户经理队伍，负责客户关系的维护和拓展。
优化业务流程。中小企业融资需求具有“小、急、频”的特点，客观上要求商业银行应采取有别于大公司的授信模式，在信用评级方面，不仅要看企业的财务硬指标，更要重视企业主要股东和高管人员的信用状况、道德操守、社会关系以及企业上下游等信息；不仅要注重企业经营和财务状况分析，也要重视对企业的实地考察。
细分客户，持续产品和服务创新。如针对科技型中小企业，为其成长的不同阶段开发出不同的标准化产品，引进保险和担保公司提供担保增信，对于优质的高科技企业可以凭借其信用发放免抵押免担保贷款。针对直接面对终端消费者具有稳定现金流的服务型中小企业，可以通过安装POS机控制企业现金流的手段，为企业发放短期流动资金贷款，拓宽企业融资渠道。对于具有稳定销售业绩的企业可以通过保理公司提供回购担保等手段，创新担保方式，解决缺乏抵押品的困难。针对贸易型中小企业现金流、物流、信息流三者匹配度高的特点，利用产品组合创新授信方案。
企业销售策略范文4
论文摘要：本文首先对国内外成品油销售企业概况进行了简要介绍，然后按照建立现代营销体系的基本要求，对成品油销售企业的营销策略进行了研究，旨在建立起以市场为导向、以客户为中心、物流组织相对集中、主导产品销售专业化、组织结构扁平化、管理决策信息化的现代营销体系。
一、成品油销售企业现状
国内成品油销售企业主要包括中国石油和中国石化下属的各地市销售公司的销售网络以及社会加油站和外资加油站等，主要销售渠道是加油站的零售和油库的批发。
成品油销售企业赢利的主要手段是降低运作成本、扩大销售网络和提高服务质量，维持客户忠诚度，但目前各销售企业并不能完全达到这种状态，具体表现在：成品油销售网络有待扩张，成本居高不下，经营方式与内容单调，销售渠道不均衡，许多宝贵资源未能得到充分发挥与利用；信息化建设远远落后于国外先进石油公司，不能适应现代化管理的要求，对市场的变化不能做出快速反应，管理人员对于企业的成本监控、业务流程以及绩效考核监管不严，由于对市场判断错误和信息传递滞后，导致决策质量不高、预测不准、协调不力。
二、成品油市场营销策略分析
（一）灵活贴市价格政策
虽然成品油价格基准由国家调控，但企业仍有一定的自主定价权，社会民营企业及加油站在定价上则具有更大的灵活性。
第一，企业要加强对油品价格变动的趋势预测，时刻关注国际、国内周边地市及企业成品油、非标油市场价格，抓住有利时机，及时进行价格调整，赢得最为直接的竞争优势。
第二，本着批发稳市场，零售增效益的思路，充分利用国家指导价的浮动区间，针对不同市场采取不同的价格策略。在批发市场，批发价格要紧贴竞争对手，区分不同销售区域、不同品种、不同环节、不同时间实行针对性强的竞争性定价。对竞争激烈地区制定相对较低的价格，对封闭地区制定相对较高的价格。在零售板块，稳定主营产品的零售价格，并以93号和97号高标号汽油为主要利润增长点。批发、零售相搭配，量价互动、量价并重。
（二）油非互促策略
一方面要抓好主营产品，一方面要竭力打造非油品主业。对于主营产品，要在产品种类和质量上不断努力，满足顾客日益多样化需求。一是合理配置销售产品结构。针对不同区域，灵活调整经营重点。城区市场要主推93号和97号高标号汽油，0号柴油为辅；远郊、农村则要充足供应90号汽油和0号柴油，适量销售93号汽油；高速公路和国道、省道则以0号柴油为主，以93号和97号高标号汽油为辅。二是加强质量管理。要抓好质量制度、体系建设，加快公司质量体系认证工作，以此为基础，建立完整的一体化管理体系。建立油品全过程动态质量监管体系，把好油品入库、储存、出库质量关，实行“环环相扣、逐级否决”的责任制度，保证销售的每一滴油的高品质。
在经营传统产品的基础上，大力发展加油站便利店服务。要利用加油站网点布局、地理位置、品牌、客户资源等优势，积极发展非油品业务，结合需求，挖掘市场潜力、注重营销，扩大消费群体、树立良好口碑，逐步形成功能完备、服务配套、具有较强竞争力和品牌价值的营销网络，油非互促，实现油品和非油品业务“双提升”。一是持续推进规范化管理，明确权责，规范流程，落实监督；二是继续落实扶持政策，注重发挥品牌、规模、网络三个优势，努力做大销售；三是抓好重点商品促销工作，瓶装水确保旺季不脱销，烟草努力提高配货等级，进口红酒等走进社区，提高知名度；四是加强样板店建设，充分发挥培训基地、增量先导、管理示范三大样板作用。
（三）多方面发展销售渠道
加油站零售是成品油销售的最主要渠道，因此要大力巩固和发展加油站销售渠道。要在提高单站销量上下功夫，巩固市县城区、高速公路市场，开拓县域、水上市场；积极开展点对点竞争、油非互动等专项营销和其他主题营销，促进单站销量增长；加大站外客户开发，灵活开展小额配送，扩大零售规模。要在做强加油卡上下功夫，新建及改造站全部按刷卡联网站进行安排，加大非IC卡站改造，增加站内售卡充值点，尝试设立站外售卡充值点，确保售卡充值点占在营站的50%以上；各类营销活动要以加油卡为载体进行，积极推广加油卡积分系统，利用IC卡充值优惠、IC卡定点加油、累计积分、上门充值、“加油卡进社区”和油非互动等促销手段，引导和鼓励新老客户持卡消费，以拓展销售渠道，提高经营管理效率。
批发、直销也是重要的销售渠道。坚持“促强扶弱带中间”，关注销量较大的县片区、水上市场、配送市场，尤其是关注年消费量在5万吨以上的重点县片区，对于市场份额丢失较大的地区，继续加强帮扶、给予扶植政策；发挥联营单位的协同控制作用，并大力开拓区外市场；要按照不同的行业性质、经办人员的爱好特点、资金信誉情况、营运状况及趋势，制定直销营销计划，做到灵活性和原则性相结合。公司要以基建消费为重点，积极拓展重点区域和重点市场，抓好直销配送业务，推动直销增量。
（四）加强对客户的管理
一盯：紧盯竞争市场，防止客户流失。一是对本地市场深入了解，通过客户走访，达到对本地市场潜在客户的开发；二是通过与具有本土优势的中间商、运输户密切联系，实时掌握市场竞争信息，提前预判成品油市场趋势，及早争取政策支持，灵活应对市场竞争。
二深：一是深入市场。通过调查摸清、摸透、做实本地市场，调查研究客户的具体情况及需求，做到心中有数。坚持每季度对成品油市场进行摸排，对区域内客户进行分级管理，对所有客户根据忠诚度、用油量等建立详细档案，为开展一对一营销提供依据。二是深挖市场。加大市场营销力度，重点深挖中小型终端用户和边远农村网点，客户经理实时保持与客户联系，定期跟踪访问，密切关注客户的消费动态，及时掌握客户的需求信息，主动联系购油事宜。
三维护：通过强化“三个维护”，确保客户不流失，稳定销量不下滑。一是强化对终端客户的维护。以客户需求为出发点，对终端客户开展差异化营销，实行“一户一策”。二是强化边远农网的维护。根据消费数量小，批次多，产品要求不很苛刻的特点，抓好边远地区农村网点的维护。三是强化对优质大客户的维护。由客户经理全程跟踪负责，在价格和服务上向其倾斜，通过积极拜访，随时沟通，密切跟踪其购油节奏、油品消费进度、库存情况，分析其实际消费需求，稳定对大客户的销售。
（五）优质贴心的特色服务
不同企业的成品油在物质形式方面差距很小或几乎不存在差距，要与竞争对手拉开差距，就要依靠提供优质的服务，用服务来创造新的商业机会。应该创造“以客户为中心”的服务理念，营造“一切为客户”的环境，尽可能多的为客户提供满意的服务。加油站应完善便民服务设施，提供便捷完善的服务项目，满足不同消费者的差异化需求，如设置供应饮用水、便民药箱、方便油桶、简易维修工具、司机临时休息区、免费阅读报刊架、IC卡客服咨询等服务。鼓励加油站根据当地情况和客户需求，开展极具个性的特色服务。现代客户对产品或服务的挑剔越来越多，企业一方面要设法取信于客户，另一方面也要改善自己的服务，把服务做得更好。要把服务问题提到战略高度来认识，提升服务品位，创造服务特色。
三、成品油营销策略保障措施
一是加大物流设施设备投入力度。逐步完成对成品油物流设施设备的改造，新建一批分销库和集散库以满足不断增长的成品油仓储需要，加快成品油主管网建设，并推进成品油管道分输线以及炼化企业至地区公司油库之间的短途管道建设。二是加快建设成品油物流调度指挥系统。成品油物流调度指挥系统包括一次物流调度指挥系统和二次物流调度指挥系统两部分。优化成品油从炼厂到油库（一次物流）、从油库到加油站（二次物流）的运输，实现对油库库存和各种物流作业的实时监控。三是进一步优化油库布局。重点是关停低效油库，加大对现有油库的技术改造力度，以提高油库的利用率。四是根据市场需求，调整资源流向，开展资源串换，理顺部分资源供需不匹配的状况，保证公司资源供应链的平衡有序。
参考文献
企业销售策略范文5
关键词：企业经营；周期；利润
改革开放以来，通过建设具有中国特色的市场经济体制，盘活了社会资源，调动了人的生产积极性，各种类型的企业如同雨后春笋般成长起来了，然而，市场经济之所以能够有效调动人们的生产积极性，促进国民经济增长，靠的是那只“看不见的手”，这只看不见的手，就是市场竞争。通过市场竞争，实现优胜劣汰，从而使得社会资源优化配置，实现以最少的资源满足尽可能多的需求。在这一过程中，一些企业因为战略规划失误、战略执行力不足，产品质量不过关，或者因为其他生产因素的问题，往往陷入困境，甚至就此不振，退出市场。因此，市场竞争是残酷的，对于企业的经营管理者而言，研究企业经营之道，意义重大。
企业要在市场竞争中不被淘汰，就必须成功地销售自己的产品和服务，获取利润，只有利润，才能够维系企业的生存，因此，笔者认为，研究企业产品和服务的销售攻防策略，是每一个企业经营者的必修之课。
要想正确地制定企业的经营战略，确定企业的产品策略，首先必须了解行业、企业以及企业产品所处的周期。世上任何事物都有着自己的生命周期，企业组织也不能例外，通常来说，企业的生命周期可以分为发展、成长、成熟、衰退四个阶段，这也就是职业经理人们普遍熟悉的企业周期理论。然而，笔者认为，要理解这个理论，必须站在宏观的角度来观察，上至企业所处的行业，下至企业的某一项产品，其实都有着属于它们自己的生命周期。在此，笔者仅以收音机产业作为案例说明，在信息匮乏的时代，收音机曾是人们接受信息，了解国家政策的窗口，其市场需求极大，然而，经过三十年的改革开放，人们如今已经可以方便的获取各类信息，了解自己有兴趣的知识内容，在这一时代进步的过程中，收音机逐渐的被淘汰，收音机产业逐渐的萎缩，时至今日，谈起收音机，除了德生等几个品牌外，人们几乎是全无印象。然而，这并不生产厂家质量不过关，不是企业销售者工作不力，而是企业所处的行业进入了衰退期，是大势所然。再说产品，早在90年代，爱多就推出爱多VCD播放机，并力邀明星成龙为其拍摄广告进行宣传，一时间，大江南北莫不知道“我们一直在努力”的爱多，然而，时至今日，爱多早已影踪全无，再看影碟机市场，其产品经过VCD、DVD，到今天的高清蓝光HVD，其性能不知比早期产品翻了多少倍，可是看看市场上的领跑者：步步高、万利达，却无一不在积极转行，步步高全力投入生活家电的领域，万利达进入手机产业。究其原因，在于企业的产品被其他行业的产品服务所压制，各类影视作品通过网络下载，可以很方便地进入千家万户，而播放机产品因此提前进入衰退期。
在确定企业的行业、企业以及企业产品服务所处的阶段后，下一步，是为企业产品的品牌进行规划。
有些公司有着众多的品牌，有些则显得单一，其实，这些都是和企业的管理，财务能力相挂钩，然后针对市场做出的不同战略选择。有的时候，企业选择单一的品牌，这样的优点是在财务管理等方面相对容易管理，不足之处是容易给市场的变化摧毁或影响。此外，还有一个区别是单一品牌的市场覆盖力求宽广，而多品牌可以在更多的细分市场进行针对性营销。这一点最著名的莫过于宝洁公司，其名下的潘婷、海飞丝、汰渍等日化产品成功地拥有着固定的忠实顾客群，又各有不同，从而实现结对细分市场的占有和对竞争对手的压制。
进行多品牌营销需要注意的是，有些时候，某品牌的销售来源于另一品牌顾客的流失，这就意味着重叠，因此，在设计战略时应尽可能注意避免这样的事情，但有时，为了防止分散过开致使竞争对手在无压力的情况下增长市场，适当地设计密集一些也是一种方法。
在确定品牌的战略后，就要进行产品的设计，在这方面，大公司通常提供标准化服务，而小公司通常提供客制化服务，当然，大公司在竞争过程中有时会进行修正标准后的标准化服务，从而与小公司进行市场争夺。这是因为一旦大型生产企业采用多标准化产品服务策略，成本将会大幅上升，如果其所进入的细分市场不够成熟，将会得不偿失，此外，大型公司采用非标准化的策略，将会给自己的管理工作带来困难，这包括渠道管理和销售人员管理。 转贴于
产品策略不仅仅意味着进攻，不仅仅意味着抢占市场份额，在某些时候，企业为了生存，不得不放弃部分市场，这时可能某些产品项目需要放弃，这有三种方法：收割、简化产品线和撤守。第一种是在产品还有利润的时候，减少费用开支或提升销售价格，尽可能的提升现金流，当然，这样会导致产品销售下降。缺乏销售支持的产品终不能持续获利，一旦出现赤字，就是项目放弃的时候。
简化是另一种防守方法，通过减少开支，让产品线缩短到简化管理和费用的程度，这样就可以节省企业资源。这包括减少产品的广告投入，将产品通过更仔细的区域划分，将其投入到费用产生较低的大市场中去，而有目的地放弃一些费用较高的大市场和一些产出不大的小市场。
撤守则是一种简单的放弃。这种方式目前成熟企业较少使用。做出这几种选择有几个前提，项目开展不顺利并需要大批的资金重振，项目所在市场和产业进入萎缩，又或者企业的战略与项目出现分歧。这需要视情况而定，具体分析，在此不细谈。
总而言之，企业产品的经营策略如何运用，要通过对企业的外部环境和内部机制的认真观察分析，才能够做出，任何企业产品的策略都只有一种目的：利润，尽可能地帮助企业产生利润，如果不能够做到这一点，则需要为企业尽可能地减小损失，达到止血的目标。
企业销售策略范文6
论文关键词：零售企业；服务营销；发展策略
服务营销是指企业在充分认识顾客需求的前提下，以市场为中心、以顾客为导向，充分满足顾客需求的营销活动或营销理念，服务营销最重要的就是服务质量。零售企业服务营销就是零售企业管理者运用市场营销学原理，选择目标顾客群，进行市场定位，改善服务质量，提高顾客忠诚度，增强服务竞争力，从而实现利润持续增长的营销管理活动。随着零售市场的开放，国内零售企业为应对来自各方面的竞争和挑战，亟待实施服务营销。
1 零售企业开展服务营销的必要性
1.1 打造竞争优势
随着外资零售企业大规模进入，我国零售市场竞争日趋激烈。而零售企业在商品质量、价格和种类等方面又日益趋同，顾客不容易从趋同化的产品信息中感受到企业的吸引力，零售企业仅靠产品差异很难赢得竞争优势。因此，在新的市场环境中，零售企业要想增强自身竞争力，就必须在同样的产品基础上，实施服务营销。服务具有不可触摸和难以模仿的特点，是一种有效的市场竞争手段，已经成为零售企业塑造企业形象、区别和超越于竞争对手、赢得顾客的最重要的途径。零售企业应通过制定综合性的服务开发计划，达到改善服务、形成竞争优势的目的，为零售企业的发展和成功奠定坚实有力的基础。
1.2 增强顾客信任
顾客信任是指顾客在理性分析基础上对某一企业的产品或服务的肯定、认同和信赖。服务作为零售企业有形产品的促销手段，能够有效解除用户的后顾之忧、增强用户的购买信心及对企业的信任感。一旦顾客对服务非常满意并形成信赖，就会多次光顾企业，成为企业的重复购买者甚至忠诚顾客，这将成为零售企业独有的优势，能有效地促进互惠互利的交换，最终实现企业的长足发展。
1.3 满足服务需求
服务需求是一项随着社会进步不断扩大的需求。尽管产品趋于同质化，顾客对服务的需求却大为不同。随着人们收入的提高，消费者需要的不仅仅是一个产品，更需要的是这种产品带来的特定或个性化的服务，从而有一种被尊重和自我价值实现的感觉，而这种感觉所带来的就是顾客的忠诚度。
1.4 开辟效益来源
零售企业可以充分利用服务的这一点优势，在为顾客服务过程中发挥服务的专长，打造个性化、差异化服务，逐步加大服务收入在整个销售中的比例，提高服务附加值，以推动企业整体效益上升，为企业的发展注入新的利润增长点。
2 零售企业服务营销发展策略
面对零售市场需求、竞争格局和技术手段的不断变化，零售企业只有实施服务营销战略，才能在激烈的竞争中求得生存与发展。
2.1 强化“以顾客为中心”的服务理念
随着零售企业采用最新的技术、硬件新设施的不断提高以及客户的理性和成熟，零售企业在争取一个新顾客的成本也在不断上升。因此，零售企业必须树立“以顾客为中心”的服务理念，真正用心为顾客服务，想顾客所想、急顾客所急，在服务的每一个层次上都要很好地贯彻落实这一理念，这样才能不断提高服务品质，以优质的服务留住顾客，使顾客成为“回头客”，甚至忠诚顾客。零售企业不仅应把顾客从进入店铺办理业务直到离去的整个过程称为服务，甚至还应延伸到非营业时间提供的服务方面；不仅员工的服务效率、态度、规范属于服务范畴，而且还包括店铺位置的便捷性、店铺空间大小、服务信息的及时性与确定性、辅助设备的运行稳定性、管理者在公众场合的形象等等；不仅客户服务部门要贯彻落实“以顾客为中心”的服务理念，其他部门也应贯彻执行这种理念，无论哪个部门哪个员工遇到消费者的咨询，都应该按照企业的有关规定，为消费者提供正确、及时的服务。
服务不是一种外在的形式，要求员工从内心认同这种理念，这种理念的存在必须经过长时间的教育培养，仅仅依靠规章制度或纪律要求是不够的。
2.2 明确目标市场和定位
因为不同的目标人群对价格、商品和服务价值的感知是不同的，这会影响顾客的满意度，所以零售企业市场定位的准确性对维持顾客的忠诚具有重要的作用。
零售企业由于业态的多样性，不同业态的零售企业有不同的目标顾客群和定位，因此，零售企业服务营销策略的选择也是不一样的。如百货商店的目标顾客追求稳定和安全，寻求一种心理归属或者崇尚个性化的消费模式，对服务和品质较敏感，宜通过提高服务质量来提高商品附加值；仓储式商店的目标顾客是广大的中低收入者，对商品价格较敏感，应尽量简化服务以缩减经营费用降低成本，宜在商品可选择性上与竞争对手形成差异；便利店的目标顾客追求快捷和方便，宜在快捷和方便方面与其他业态形成差异化竞争。由于顾客之间的差异，零售企业在实施服务营销时，必须首先对顾客进行区分，从而针对不同的顾客采取合适的服务营销策略。
2.3 实施环境营销
零售企业的环境包括店铺的地段、建筑外观、店堂布局布置、背景音乐等方面，具有重要的营销作用和价值。零售环境对商品质量和其他服务内容起着提示作用，如整洁的环境可以提示所售商品卫生的水平和严谨的服务态度等。零售企业可以顾客可感知的服务硬件为依托，通过变无形服务为有形服务，以幽雅的服务环境、便利的服务流程、人性化的设施、悦耳的背景音乐以及积极健康的员工形象等传达服务特色和现代化的服务理念。一个个细节元素与细节行为都可能成为促进产品销售以及成就品牌美誉度的不可或缺的最有价值的因子。
在进行环境营销设计时应注意：①环境要体现定位。如百货商场的目标顾客较注重服务品质，其环境设计应体现舒适不失档次，而仓储式商店的目标顾客对价格较敏感，较注重商品的可选择性，环境设计宜力求简单以降低成本。②环境要体现特色。零售企业的特色，不但体现在商品、品牌上，诸如背景音乐、店堂色彩、商品陈列等环境因素的设计也应反映其特色。③环境要人性化，关注人文精神。所谓人性化设计，就是卖场要考虑到那些特殊需要的顾客，如为残疾人开设绿色通道，为需要休息的顾客设置长凳，在商场内设置小型的自动售货机等。另外，卖场粘贴的标语也要体现出对顾客的关心，如提醒顾客营业时间，提醒顾客近几天天气状况等。
2.4 营造服务特色
实施特色经营是零售企业提高竞争能力的重要手段。零售企业的服务特色犹如一种特殊的“有价”商品，吸引一批批回头客。实施服务特色营销，可从以下几方面着手。
（1）改进服务内容。
服务内容的差异化是使本企业所提供的服务区别于其他企业的关键。它既可以是对主要服务内容的独特化，也可以是次要服务内容的特色化。如零售企业可提供订货服务、咨询服务、金融服务、包装服务、维修服务、临时幼儿托管服务等。具体服务内容的设计要依赖于企业管理层在营销策略上推陈出新、独树一帜，需要有丰富的操作经验和知识积淀。如宜家家居推出的临时幼儿托管服务项目，很受顾客欢迎。
（2）加快自有品牌建设。
自有品牌是形成零售企业服务特色、取得竞争优势的重要手段。西方发达国家对于零售企业自有品牌的研究已经有30多年的历史了，而且在实际应用中也取得了可观的经济效果。国际上许多知名的大型超市大都出售自有品牌商品。我国有些零售企业已具备了采用自有品牌的条件和能力，应不失时机地进行品牌战略的创新。零售企业采用自有品牌的途径主要有：委托生产商制造，在销售时使用自有品牌；自设生产加工基地，即零售企业自己开发生产某些商品，使用自有品牌销售。实施自有品牌战略是零售企业发展的必然趋势，但应该清醒地认识到自有品牌战略的实施是一个渐进的过程，不可能一蹴而就，要有计划、有步骤地实施，充分发挥自有品牌的优势，使商品能够被广大消费者接受。
（3）树立独特的企业形象。
通常是指通过ci系统树立品牌形象，使消费者形成固定的心理认知，有效抓住顾客群。营造服务特色是一项长期的行为，应特别注意持续性。因为服务的革新或改进，无法取得专利法律保护，极易被竞争企业模仿，零售企业必须长期坚持特色化营销，始终坚持服务创新，才能建立持久的竞争优势。
2.5 加强员工培训
零售企业的飞速发展离不开一支高素质员工队伍的支持。当前，越来越多的零售企业管理者开始认识到培训并不是一种成本，而是一种高效的投资。加强员工培训工作，可以满足员工不断成长的需求，给员工可以上升的足够空间；可以巩固团队精神，使员工认同企业文化；可以增强员工服务顾客的能力，促进服务质量的提高。因此，零售企业必须不断致力于员工的培训，增强企业的竞争能力。
由于一线员工直接与顾客接触，是企业的“窗口”，顾客通过一线员工的服务感觉、了解和认识公司，因此，零售企业要特别加强一线员工服务意识、专业技能和沟通技能的培训，如大方的性格、微笑的面容、敏捷的动作、温馨的话语、通俗化的解释、细致又耐心的释疑等，提高一线员工的服务水平，以优质、高效、快捷的服务赢得客户，实现双赢目标。
2.6 开展内部营销
内部营销有助于企业树立顾客导向的营销观，这是全面服务营销实施成败的关键。顾客导向的营销观要求企业树立超越顾客期望的战略观，这很大程度上又取决于员工的期望能否被满足。通过内部营销可以形成由员工满意到顾客满意的价值链，因为员工对待外部顾客的态度总是反映了自己在企业内被对待的方式。如果企业重视内部员工需求，让员工快乐地工作，让他们一想到工作就觉得开心、快乐、喜悦，使他们在工作中获得超越工作本身的价值与意义，他们才能把这种使命感与情感传递给客户。员工抵制是零售企业实施服务营销失败的主要原因之一。
2.7 关注服务补救
在服务营销观念下，企业关心的不仅是产品是否成功售出，更注重的是用户在享受企业通过有形或无形的产品所提供的服务的全过程感受。服务质量的高低取决于顾客对服务的预期与其实际感知到的服务水平之间的差距。当感到的服务水平没有达到预期水平时，服务质量就被认为存在缺陷。失误可因各种原因产生：服务可能没有如约履行，货品可能有瑕疵，服务执行质量低劣，员工可能粗暴或漠不关心。所有这些失误都会引起顾客的消极情绪和反应，如顾客离开，将其经历告之其他顾客，甚至通过消费者权益组织或法律途径投诉。这样不仅会造成销售的流失，也会使公司形象得到损害。因此，企业必须及时进行服务补救。服务补救是公司针对服务失误采取的行动。
