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中小银行高质量发展范文1
一、“小银行优势”理论阐述
由于中小企业一般经营的规模比较小，而且信用体系并不健全，具备较弱的举债能力，也表现出不充足的抵押担保品，而信息不对称也会导致其出现融资困难的局面，而关系型借贷，则是主要以“软信息”见长的制度存在，比较适合较不发达地区，譬如一线城市的郊区或是二三线城市中的中小企业贷款。基于长期关系累积的“软信息”，能够较大优势的补充小企业所不具备的高质量“硬信息”缺乏，使得银行可以实施贷款监督及信贷决策。而“软信息”获得的条件，就是企业与银行间必须由长期并且紧密、较为封闭的交易关系，也就是企业需要稳定的与数量少的银行联络。
当前我国有部分学者觉得，在对中小企业提供关系贷款方面，小银行比大银行更加具有优势，由于小银行具备信息生产成本优点，中心在于关系型借贷方面小银行具有很大优势，也就是其透过关系型借贷，可以减少银行向中小企业融资的交易费用。所以在这方面小银行独具优势。而我国所谓的中小银行，主要包括地方的商业银行、村镇银行、农村合作银行等，这些都是我国银行业的构成部分。
二、运用关系型借贷中小银行的优势探索
从大理论而言，大银行与小银行一致，都需要依赖较多的分支来搜集到中小企业的“软信息”所在，但大银行很难将决策权具备搭配到小银行同一低等级中，所以使得这些来自基层却难以传递的“软信息”，根本无用武之地，其基层人员也失去收集的动力。所以大银行更喜欢和大企业这些优质的客户，建立起信贷的供求关系，而针对中小企业普遍存在的“惜贷”、“慎贷”情况，小银行的所选则和大银行存在相反的意见。一般中小银行是属于地方性的金融机构，很多都是一级的法人体制，存在高度扁平化的组织结构，较少管理层级，信息传递的速度比较快，决策链也短，透过长期的合作，更加了解地方性的中小企业经营情况，而中小银行业更致力于为其提供融资，使得关系型贷款更具优势。
（一）小银行内控中带有低成本优势
大银行在面对分散的中小企业客户过程中，可以设置较多的基层分支来获得其相关信息资源，若是这些软信息难以被采集分类和编码，就需要转换，这时也需要多层信息传递的成本比较高，就需要将决策权下放到有优势的信息资源同时实施分权，这是最优的选择，但需要付出较高的成本。比较之下，小银行内部层级少，而且具备简单的组织结构，更重要的是决策链条也短，所以其对中小企业所给予的信贷服务决策，总成本、信息及成本都是很低的。
（二）小银行具备对中小企业“软信息”的收集、传递和利用
一般来说，在大企业对银行实施借贷的过程中，其可利用财务报表或是其他信息实施决策，而其所依靠的信息都是客观实在的，并且也容易被编码、统计、收集和处理，所以就被成为“硬信息”。和大银行比较，中小银行确实没有这些优势。但是情况熟、人熟并且地熟是中小银行在信息成本上存在的优势。一般中小银行都会限定在某一特定的地域范围施行业务，使得对当地中小企业所有者，供货商和其企业所在社区都有不同维度的了解。这可以一定程度上代替了财务报表的内容，缓解了双方存在的信息不对称问题。正是因为具备了地域性的特征，所以其可透过与中小企业长期的密切近距离接触，来获取不同的各类“软信息”。此外，因为小银行组织结构比较单纯，决策链条也比较短，在“软信息”的传递方面带有优势。因此，在资信评级中，采取非财务信息的银行，会备受中小企业的喜欢。这是由于一般中小企业会因为经济实力问题而难以实现银行授信，满足不了财务指标的需要，若是银行采纳的是非财务信息，就对那些具有优良、非财务品质的小企业提供融资的机会。
三、“小银行优势”实践对策剖析
（一）施行有效的激励约束机制
为了使得中小企业贷款工作的积极与主动性得到提高，部分地区的农商行制定了特定的业绩考核、奖惩制度，将承办贷款支行及信贷员的收入与其业务量、效益以及贷款质量等，不同的综合绩效指标实施考核，透过这类有效的激励约束机制，去保证中小企业贷款质量的标准。另外，在内部经营管理层面，有效开发流程化、全面风险管理的系统，进一步形成了“规范管理流程”系统。
（二）努力履行社会责任
部分地区的农商行积极履行其社会责任，为其地区的农户免费发放“惠农卡”，落实了40多项国家惠农补贴，从国库到用户具体的“点对点”发放到底。并且也全面了新农保业务，为其地区内部的参保人员给予金融服务；并且还积极为市政工程建设、集中供热、机场、医院、学校、敬老院、道路改造等项目，都提供了强大的资金支持，使得本地中小企业能够有充足的资金支持、强有力的后备保障。
（三）瞄准市场定位
农商行立足于“服务三农，服务微小中企业和优质客户”的基本定位标准，既保持了多网点，深感情，好信用的优点，又发挥了商业银行所具备的好政策，规模大以及活机制的优势，紧跟城乡一体化的脚步，完成自己的使命；改制后，又确定了“支持地方经济发展，服务三农，服务中小企业和个体民营经济，服务优质客户”的市场定位所在，与大型的国有商业银行，以及其他的全国性股份制商业银行，实施差异化的竞争策略。
（四）按照中小企业的融资需求与特点，推出多样的金融创新产品
当前农商行立足于充分调研的基础，按照中小企业不同的特点和需求，特别是农村中小企业不同的需求，就结算、理财到融资，都有目的性和针对性的设计出多样和个性化的产品，并且同步实施金融服务，为客户提供多元化的选择。在贷款、利率、还款方式、额度、用途、期限等贷款条件方面，也进行差异化的策略，拉升了金融产品对中小企业的适用性，并透过不同渠道、不同角度、不同方式，去积极推销中小企业的贷款，对中小企业实施深入的金融服务。
中小银行高质量发展范文2
一、中小银行发展面临金融业混业经营发展和利率市场化趋势挑战
（一）金融业经营制度在国际上的发展历程及我国现状
国际银行业混业经营起源于19世纪，当时主要资本主义国家包括美国、英国和日本等国都实行了混业经营。但在20世纪30年生的一场波及全球的经济和金融危机后，结束了银行业的此种经营的模式。当时经济学界认为：发生危机的根源是全能银行和混业经营模式。为了稳定经济金融秩序，美国国会于1933年通过了《格拉斯—斯蒂格尔法案》，开始确立银行分业经营的管理制度。此后，英国、日本等国也纷纷效仿，均实行了严格的分业经营制度。从此以后的50年间，国际银行业分业经营、分业管理的模式占主导地位，全能银行制度只有为数不多的欧洲国家继续实行。20世纪80年代以来，随着世界经济全球化和自由化进程的加快，各国开始放松了对金融业的管制，混业经营的全能银行制度又成为国际金融业的发展趋向。最早恢复的是英国，它在80年代中期就对金融体制进行改革，全面实行了混业经营制度。到90年代以后，美国银行业掀起一轮并购浪潮，使得商业银行、投资银行、证券经纪和保险公司之间的界限日趋模糊，美国金融监管当局也随之放松对金融的管制，20世纪末和21世纪初，美国国会分别通过了《金融服务现代化法案》和《金融服务现代化法〈实施细则〉》，废除了实施半个世纪之久的《格拉斯—斯蒂格尔法案》，从法律上确立了混业经营模式。日本也于1998年4月实施了金融改革，开始启动银行混业经营模式。在利率市场化方面，随着第二次世界大战以后各国和地区经济金融不断发展及特定历史事件的影响，利率管制的弊端不断显现，各国经济金融运行先后遭遇困境。如美国的“金融脱媒”和“滞胀”，日本的“滞胀”与升值压力，韩国的高通胀和企业危机，中国台湾的高通胀和升值压力，拉美三国的经济危机等。放松利率管制、建立有效的利率传导机制和资金市场化定价机制于是成为各国的必然选择，也是其应对经济结构转型、转变金融资源动员方式的重大举措。
我国金融业的分业经营始于1994年的金融整顿时代，以前曾实行过近10年的混业经营模式。但随着国际大环境和世界贸易组织后时代的发展变化，也由于我国金融市场的逐步完善，我国目前在政策层面逐步打破了银行、证券、保险、基金之间的分业壁垒。1998年8月19日，中国人民银行颁布了《基金管理公司进入银行同业拆借市场管理规定》和《证券公司进入银行同业拆借市场管理规定》，允许证券商和基金管理公司进入银行间同业市场；1999年10月，中国证监会和中国保监会同意保险资金通过基金投资间接进入股票市场；2000年2月，中国人民银行与中国证监会联合了《证券公司股票质押贷款管理办法》，允许证券公司以自营的股票和证券投资基金作为抵押，向商业银行借款；2001年10月8日开始实行的《开放式证券投资基金试点办法》中规定，商业银行可以接受基金管理人委托，办理开放式基金单位的认购、申购和赎回业务，可以受理开放式基金单位的注册登记业务；2004年修改的《保险法》允许保险资金直接进入股票市场；2005年10月27日通过的新《证券法》放松了对国企资金和银行资金进入股票市场的限制。2010年8月5日中国保监会正式颁布《保险资金运用管理暂行办法》，明确了保险资金可运用于：银行存款；买卖债券、股票、证券投资基金份额等方面。2013年5月，又出台了《股票质押式回购交易及登记结算业务办法（试行）》等。这些政策的出台，使得货币市场与资本市场得以相互融通，使得银行、证券、保险三类资金可以直接流动、渗透和补充，这在某种程度上也意味着我国分业经营的金融框架将会发生根本性的变化，银行、证券、保险之间的合作与业务交叉有了明显进展，为下一步规范的混业经营奠定了基础。同时，在当前，我国进一步推进利率市场化改革的时机已日趋成熟。我国进一步推进利率市场化改革的初步考虑是：确立中央银行公开市场操作目标利率，通过逐步扩大贷款利率下浮幅度和存款利率上浮幅度，寻找中国的均衡利率水平，逐步实现政策利率由存贷款基准利率向中央银行公开市场操作利率转化；通过中央银行目标利率调节市场利率，引导存贷款利率，调节货币信贷总量，理顺货币政策的传导机制。
（二）金融银行业混业经营的动因及实行利率市场化的意义
1金融全球化的发展趋势是推动金融业向混业经营转变的内在动因
20世纪50年代以后，金融创新工具和创新组织形式得到极大发展，使得许多原有的分业监管措施部分失去意义，不利于金融市场的高效发展，因此，金融自由化迫使法律对这一发展趋势给予确认，以适应市场环境的变化和要求。同时，金融创新也为突破传统的商业银行业务和证券业务提供了可能，商业银行在负债和资产配置方面越来越多地依靠资本市场工具、中间业务和表外业务拉动。另外，全能银行制和混业经营可以使多种金融业务相互促进，相互支持，做到优势互补。
2市场、客户对金融商（产）品的综合性需求
客户需要存贷款、结算等金融商品，也需要买保险、基金、债券和股票投资及申领使用信用卡，还希望获得“一站式”的金融服务，而分业经营模式使商业银行业务范围受到限制，不利于满足客户的多层次需求及业务拓展。此外，通过几十年的发展，非银行金融业务得到巨大发展，他们向银行业的渗透使银行面临的压力越来越大，银行业不得不采取兼并收购等手段，扩大自身规模，以提高竞争力。商业银行与投资银行之间的相互控股和兼并收购，也促使了混业经营局面的形成。
3混业经营可实现规模经济的快速增长
混业经营条件下的商业银行从事多种经营，可广泛地向客户推销多种金融产品，可充分有效地利用其经营资源，在多个行业、多种金融工具中进行广泛的资产负债组合，选用最富生命力的金融工具和从事最有利的金融业务，并在各种业务之间进行固定成本分摊。这既降低了单位金融产品的成本，也降低了商业银行的筹资成本。同时，商业银行在与客户业务往来中积累了大量信息，这些信息可由金融机构整体内的任何部门共享，从而降低经营成本。实行混业经营，大的金融机构都可以兼营商业银行与证券及保险公司业务，这样便加强了银行业的竞争，促进优胜劣汰，提高效益和社会总效用的提升。
4混业经营能分散风险，使银行和整个金融体系趋于稳定
全能化的业务经营使银行内部形成了一种损益互补机制，即银行业某一领域金融业务的亏损可由其他金融业务的盈利来弥补。这种内部补偿作用不仅使银行利润收入稳定，而且使银行业的风险得以分散和减小。当金融环境发生变化时，银行业具有很强的应变能力，能根据自身经营发展战略和市场环境变化的需要，随时调整经营方针和业务拓展重点。此外，全能化经营不仅使资产风险分化，而且资产更富有流动性，更容易实现金融机构的整体稳定性并切实降低银行自身的风险。但是，值得指出的是：混业经营容易形成对金融市场的垄断，产生不公平竞争，特别对中小银行影响极大。
5实行利率市场化意义深远
第一，有计划、有步骤地推进实施利率市场化，分段放开存、贷款利率由市场确定，可通过此利率机制来稳定银行体系的存款，从而保持银行体系流动性的相对稳定。第二，实施利率市场化还有利于增加金融宏观调控的灵活性、适时性和有效性。从2013年7月20日起我国已全面放开金融机构贷款利率管制，这些对缓解当前的经济金融形势，促进中小企业发展，平衡行业间利润结构均有所帮助。
二、我国中小商业银行现状及存在的问题
我国中小商业银行多集中形成于两个阶段。一是以成立于20世纪50年代为代表的各地农村信用合作社；二是以成立于20世纪90年代为代表的各地城市信用合作社。我国目前的中小商业银行则主要是以各地（市）的地方性商业银行为主。而其演变过程又是以其上述的原城市信用合作社和农村信用合作社重组整合而成。据统计：截至2012年末，我国包括城商行、农商行、农合行、村镇银行在内的中小银行合计法人机构有1 400多家，但其资产规模占比仅为15%。同时，这些中小商业银行都普遍存在以下问题。
（一）股权结构不够合理，内部治理机制存在明显缺陷
由于我国中小商业银行产生发展的固有基础，其股权主要集中在包括地方政府在内的少数法人大股东之手，地方政府对城市商业银行和农村商业银行等中小银行拥有绝对控制权，股权结构的不合理必然会导致公司内部治理结构的缺陷。由于地方政府在城市商业银行中处于控股地位，在决定董事长和行长人选方面有很大的影响力，基本上是由地方政府直接委派，在人员选派的原则上，较多考虑相应的行政级别，对专业知识和经营才能重视不够，无法保证最优秀的专业管理人员进入管理层。
（二）金融业竞争日趋激烈，固有经营体制难以适应市场的发展和客户的需求，行业管理水平普遍低下
尽管我国各中小商业银行普遍采用股份制的组织形式，并且按照公司法规定建立了法人治理结构，但在实际运作中，由于占控股地位的国有资本和集体资本的所有人缺位，委托关系不明确，因此，中小商业银行实际被控制在少数政府资本人手中，董事会（或理事会）、监事会等权力部门形同虚设，无法对银行人形成有效的监督，银行激励机制的设计并没有完全体现商业化原则，仍带有很强的行政性激励色彩。
（三）资本充足率低，资产质量较差
据统计，目前，我国中小商业银行平均资本充足率不足2%，很大一部分中小银行还处于零资本状况，与资本充足率8%的监管要求相比有较大差距，扩充资本金是我国中小商业银行急需解决的问题。同时，由于我国中小商业银行是在合并城市（农村）信用社基础上组建而成的，从成立起就承接了大量信用社时期在不规范经营时期所形成的不良资产，尽管不良资产比例正逐年降低，但数量仍然偏高。此外，由于旧的管理模式的延续，内部分工、职责划分大都属于粗放式管理，缺乏具有硬约束的监控机制，导致中小商业银行信用风险高，资产质量差，管理水平低，难以适应日益激烈的市场竞争。
（四）市场定位不明晰，缺乏相应的政策扶持
我国中小商业银行的目标定位应是“民众银行”、“中小企业的银行”，即主要面向城乡居民和中小企业提供零售和小额金融服务。目前我国中小银行市场定位不明晰，盲目地与国有商业银行及全国性股份制商业银行争地盘争客户求扩张，贷款对象普遍偏重于大企业，对中小企业和居民的贷款比例很低，并且银行业务单一，经营范围狭窄，缺乏经营特色。同时，作为金融体系中相对弱势的群体，国家也缺乏相应的政策支持。这些均不利于中小商业银行的发展。
三、我国中小商业银行在当前经济金融趋势下，在求生存、求发展中应注重的几个问题
在混业经营和利率市场化趋势下，银行业激烈的竞争对中小商业银行生存发展带来诸多不利影响；而中小银行本身的痼疾则为其未来的发展蒙上阴影。其内忧外患对中小银行来说是严峻的挑战。笔者认为：中小商业银行应从以下方面入手来赢得生存和发展的空间。
（一）明确经营方向，选择正确的市场定位
在新的市场形势下的银行业务将不断全能化，同时会产生一批超大规模的银行，它们无论在资金实力、网点设置、竞争能力上都有着中小银行无法比拟的优势，但小银行仍有其存在的必要和发展的空间。按“小银行优势”理论，小银行与大银行相比，小银行由于其服务对象的地域性和社区性特点，可以通过与中小企业保持长期密切关系而获得各种非公开关联信息，在向信息不透明的中小企业发放关系型贷款方面具有比较优势。我国中小企业众多，而四大国有商业银行和全国性股份制银行由于资金实力强，往往担负着服务大型央企、国企和关系国计民生的大项目的金融业务，而为中小企业提供信贷业务服务的力度不大。故中小企业客户市场存在较大的发展空间。另外，随着居民收入的提高和消费方式的改变，城乡居民对住房贷款、汽车贷款及其他消费贷款的需求也将不断上升。中小商业银行由于业务区域集中，对本地情况比较熟悉，能够为中小企业和城乡居民提供量身定做的金融服务，在对中小企业和城市居民服务方面具有一定优势，如果中小商业银行能够获得并巩固这个市场，就能为其生存发展奠定良好的基础。因此，中小商业银行应调整市场定位，把业务范围锁定在本土，客户对象定位为中小企业金融及城乡居民的社区、零售金融服务方面上，并不断提高自身服务水平，积极创新服务产品，根据市场需要及自身状况开发新的市场资源和新的投融资渠道，以满足客户的不同需要，提高市场竞争力，降低信用风险。切实“安分守小”，抑制盲目扩张冲动，做好做深做透本地业务，适当控制增长速度，寻求差异化发展，这样才能在竞争中防范风险，求得生存空间。
（二）改善股权结构，建立健全公司治理机制
我国中小商业银行内部治理结构的弊端主要源于它们的产权安排，由于地方财政一股独大，行政干预是不可避免的，使得城市商业银行无法真正做到以盈利为最终目标；高管人员的职位和任免均由行政权力决定，这种人事制度无法与现代股份制商业银行运营模式相匹配，也不利于引进、培养高质量的银行管理人才。因此，改善股权结构，健全内部治理机制是我国中小商业银行改革的重点。
第一，我们可考虑鼓励有一定规模的企业、民间资本或适度的外资战略合作者入股中小商业银行，这些资本的进入一是会为获取利益而认真行使自己的股权，二是有利于引进先进的管理。而其中政府持股比例的下降也有助于改善产权结构，建立真正的现代企业制度；通过充分引进民间资本和引进可控的外资也可增强我国中小商业银行资本实力，提高资本充足率，规范市场运作，降低经营风险。
第二，可采取“股权渗透”方式进行行际之间的相互持股，这意味着对单体银行的经营决策引入智力支持并起到“抱团取暖”的作用，发挥合作金融服务优势，与大行抗衡。同时，可防止体系外银行，特别是外资银行实施控股并取得话语权。由于我国金融市场运行尚未完善，境外的一些经营模式和理念在国内极易导致风险，外资控股中小商业银行显然不是管理层愿意看到的事情。
第三，中小银行必须加快战略转型。当前，战略转型是中小银行实现永续发展的必由之路。中小商业银行坚持服务基层、服务小微、服务社区居民的市场定位，做到立足本地，防止求“大”；立足简单，防止求“全”；立足稳健，防止求“快”。坚持服务实体经济的创新导向，利用创新推动发展转型。也可借鉴美国金融业曾实行的连锁银行制模式，发展巩固本土金融业务，做强社区银行，同时利用网络技术，发展电商业务模式，探索无机构扩张之路。
第四，要按现代企业制度的要求建立科学、高效的决策系统和执行系统，明确股东大会和董事会的职权，发挥监事会等机构的监督和控制作用，保证经营决策准确无误地贯彻到业务经营的各部门及各个环节，有效控制信贷风险，不断提高信贷资产的质量，降低不良资产占比，以确保银行经营目标的实现。
（三）创新金融工具，提高经营管理水平
中小商业银行赖以生存和发展的基础就是市场差异化，而要在差异化市场上寻求竞争优势，关键就在于根据市场的变化，不断创新，以新的产品、新的服务满足客户的需求变化，要发现新的市场空间，形成自己的特色，方能与国内外大银行相抗衡。我们的中小商业银行也可以探索创新不同形式的同业合作，实现优势互补。如业务合作、结算、外汇、股权参与等，以此拓展业务范围和经营空间，还要利用好贷款利率放开机制，吸引优质中小企业客户，不断增加市场竞争能力。
（四）积极探索资本市场，向市场要规模、要空间
我们的中小商业银行也可以根据实际情况探索创新不同形式的发展路径，如在条件和政策允许的情况下设立基金管理公司；借鉴发展较好的地方商业银行经验，积极探索资本市场，走上市扩容之路等，积极拓展规模和经营空间，切实增强市场竞争能力。
总之，发展中小商业银行一定要符合市场经济规律。中小商业银行只要明确方向、正确定位、优化股权、健全治理、坚持创新，走差异化服务之路；坚持“有所为和有所不为”，秉承诚信敬业，合规高效，融合创新的经营理念；坚持“以客户为中心，以市场为导向”的经营思想，积极拓展业务，为本地百姓与中小企业提供全面优质的金融服务，必将迎来广阔的生存和发展空间。
参考文献
[1]杨再平：《中小银行九大生存法则》，中国金融网。
[2]叶望春：《中小银行的市场定位战略》，经济管理出版社，2002。
中小银行高质量发展范文3
【关键词】关系型贷款；银行；中小企业
一、关系型贷款
关系型贷款，容易与关系贷款混淆。关系贷款中人情关系起重要作用；关系型贷款中的关系则是建立在银行与企业长期合作，提供一系列服务，银行信贷人员对企业经营者比较了解的基础上与企业建立较紧密的关系。
关系型贷款最早由Berger和Udell（2002）提出，将银行对企业的贷款技术概括为：财务报表型贷款、资产保证型贷款、信用评分和关系型贷款。前3种统称为交易型贷款，多为一次易行为，基于较易得到、可量化和查证的“硬”信息决定贷款的发放，如企业可靠的财务报表，有高质量的应收帐款和存货做抵押，专门机构提供信用评分信息。关系型贷款，需要银行长期内与企业及其所有者、供货商及客户、所在区域等各个维度上的接触来生产难以被量化、查证和传递的“软”信息。
二、关系型贷款银行的选择
1、由中小银行提供关系型贷款
“小银行优势”理论认为，在对小企业的关系型融资中，中小金融机构天生的组织结构少、信息传递链短以及基层信贷经理的成本低等特点，具有获取“软信息”的融资成本低等优势。早期研究发现，小银行所发放的中小企业贷款在资产总额中的比例高于大银行，大银行一般不愿意经营中小企业贷款，规模不同的银行在贷款审查程序上存在差异。Berger等后来对“小银行优势”提出质疑，由于受法律限制和分散风险，小银行发放更大比例的中小企业贷款；以往研究未考虑中小企业的市场分布，无法判断中小企业信息的透明度、贷款风险等特征。中小企业从不同规模银行获得贷款的概率与不同规模银行在当地的市场份额成正比，不同规模银行的中小企业客户在信息透明度及其他方面无显著差异。粟勤等（2011）指出对“小银行优势”的正确理解是小银行具有关系型贷款优势，大银行的交易型贷款具有比较优势。苏峻等（2010）验证了关系型借贷已成为中小企业与银行之间信贷的一般方法，证明了“小银行优势假说”在我国适用。
2、由大银行提供关系型贷款
大多学者认为大银行具有信息成本的跨期分担优势、信息技术优势以及网点优势，更易于与小企业建立长期稳定的合作关系。关系型贷款是解决大银行和小企业之间信息不对称问题、改善小企业融资困境、拓展大银行利润空间的一种可行选择。邓超等（2010）认为关系型贷款是大银行与小企业的最佳结合路径，大银行发放关系型贷款具有多种优势，银企之间的长期合作可以为银行带来潜在的收益——关系租金。大银行凭借其拥有的私有信息可以享有可观的关系租金收益，从而弥补短期的低收益，实现利润的跨期补偿。小企业为获得持续稳定的资金支持和综合金融服务，有充足的动机与大银行建立长期稳定的银企关系。
三、关系型贷款在我国的应用
关于我国关系型贷款应用的研究多集中在实证方面。郭田勇等（2006）、张杰等（2007）、吴洁（2009）、何韧等（2009）研究表明，关系型贷款并未在我国广泛有效地应用。银企间的长期关系交往未受重视；信贷操作简单粗放，主要基于抵押品发放贷款成为了当前中国信贷市场上的主流放贷模式，银行对小企业融资需求中抵押担保品“过度依赖”；重公开硬信息，轻私有软信息；利率尚未完全市场化，使得反映银企关系密切程度的贷款利率优惠不能得到充分体现。银行内部组织结构、信息处理机制与以薪酬、提拔为核心的激励机制等存在较大缺陷。小企业不能通过关系型借贷方式获取借款优势收益，也就失去了与银行建立长期合作关系的动力。
随着各方对我国中小企业融资问题的关注程度逐步加深，银行开始注重与中小客户建立长期关系，搜集企业软信息作为贷款发放的考虑因素。
1、台州银行
台州银行打造出享誉全国的中小企业金融服务品牌，关键在于摸索出了一套满足民营中小企业融资需求的指导原则，从内部管理方式到对外经营方式都体现了与中小企业融资特征相适应的制度优势。
（1）缓解信息不对称的制度设计。高效的客户经理制度，数量多、本土化、提供多种服务、绩效工资制。独特的信贷风控制度，将客户存款集中在台州银行，对账户现金流分析结合平时获取的“软信息”，信贷人员自编的财务报表评估客户风险程度。
（2）减少信息传递成本和成本的组织架构。台州银行是一级法人，具有较大的经营自，管理层次少，贷款决策权相对分散，支行信贷审批权力较大，降低信息传递和成本。
（3）充分监督与信贷互检制度。片区主管的日常管理监督、管理部门的日常检查监管和稽核部门信贷独立事后监督监管；每年定期的信贷互检制度，保证支行贷款信息的充分披露。
（4）灵活的定价机制。创造了以流动资金贷款为主导产品的利率定价体系和产品与风险相结合的定价机制。贷款利率定价主要参考市场资金供需状况和民间借贷利率、人民银行基准利率水平、贷款成本、客户对该行的业务贡献度、贷款次数、担保状况、期限长短等。激励措施有利率优惠、信贷额度适当增长、担保条件适当放宽、提供其他延伸金融服务。通过信贷制裁和黑名单制度、信贷例外审批制度等实行严厉约束。
（5）严格的贷后跟踪制度。采用实物考察、监控现金流等方式跟踪贷款客户的经营状况、抵押物的价值变动、保证人信用等级的变化。一旦出现预期违约，采取停止后期贷款、追加担保、要求提前偿还等措施，尽早把风险或损失降到最低。
2、萧山农村合作银行
浙江萧山农村合作银行作为“资金吸之于萧山、贷款放之于萧山”的本土银行，致力于小企业的创业与发展，创利能力名列全国农村合作银行第一。
（1）把握资金需求，抢抓先机。通过金融需求调查摸清小企业生产经营现状和融资需求。实施“五个一”工程，专营小企业金融业务，实现了“小业务”撬动“大市场”。
（2）深化机制建设。出台《小企业贷款扩面增量考核办法》，以定性与定量、正向与逆向激励相结合的方式实行绩效挂钩考核，把小企业贷款业务拓展纳入年度经营目标责任制，提高小企业贷款风险容忍度。
（3）创新商业模式。改造小企业贷款流程，探索二级支行模式和分理处垂直管理等扁平化管理，大部分授信与审批业务全部在支行就能办理，建立起市场营销、授信审批和管理监督一体化、条块结合的小企业贷款经营管理架构。
（4）构筑安全堤坝。再造小企业贷款业务流程中，不再仅凭财务报表，将业主品德、经营历史、销售渠道等作为重要评估要素，下调财务指标比重，信用评级高的小企业可获得弱担保甚至无担保的信用贷款。加大对失信违约的惩罚力度，全面整理账销案存的小企业贷款，建立小企业不良贷款“黑名单”，“黑名单”上的企业法人代表，无论个人还是新办企业借款，一律限制准入，提高失信成本，培养小企业珍惜信用、创造诚信经营的意识。
（5）对实体企业资信调查，即借款企业经营者的管理水平、经营能力、战略目标、思想品德、社会信誉、企业目前经营现状等并形成调查报告，作为信贷管理组织决策的重要依据。通过信息网站、银企合作促进会议、行业座谈会议等形式加强银企沟通。
3、经验总结
两家银行采用了交易型贷款与关系型贷款相结合的贷款发放方式，其中关系型贷款技术的应用发挥了重要作用。立足于本土化经营，为区域内中小企业服务，具有地域优势；注重与客户之间建立良好的合作伙伴关系，主动上门了解客户需求并提供解决方案，根据企业现金流、经营现状及发展前景，企业主信誉、品行等方面的综合考量来搜集生产软信息；实行贷款权限下放及信贷人员激励机制，降低信息传递成本和成本；灵活的定价机制，建立对中小企业客户的激励和约束机制；贷后跟踪检查制度，防范和降低风险。
在与中小企业建立长期稳定联系的过程中，伴随着中小企业的成长发展，两家银行也从城市信用合作社、农村信用合作社逐渐壮大起来，发展成为目前中国最优秀的城市商业银行和农村合作银行。
四、结论
在当前国有大银行、全国股份制银行趋于做大做强，竞争高端客户群时，倘若中小银行能够找准自己的定位，专注于本土化经营，服务于区域内中小企业，提供个性化、差异化服务，成为中小企业主要的金融服务咨询与支持机构，那么“草根金融”的发展将会开辟一片新天地，最终实现银企双赢。
由中小银行提供关系型贷款具有比较优势，但完全的关系型贷款技术的培育尚需时日，将关系型贷款与交易型贷款相结合是目前最佳的方式。中小银行应利用自身优势，在逐渐降低对硬信息、抵押品和财务报表过度依赖的过程中，注重建立与客户的长期联系，获得客户专有信息，创造规模经济与附加价值，树立在地区市场中的品牌，打造核心竞争力。
参考文献：
[1]粟勤、田秀娟.近二十年海外银行中小企业贷款研究及新进展[J].浙江大学学报，2011（2）
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“改变不了世界，就改变自己。”
在银根收紧、竞争加剧等因素的影响下，银行吃息差的好时代正渐行渐远，而这样的趋势银行无力扭转，唯一能做的就是加速转型，适应环境变化潮流。
《投资者报》根据Wind数据统计，2010年16家上市行手续费及佣金净收入总额达2979亿元，同比平均增幅更是达41％。
虽然中间业务快速增长，但各家银行的中间业务收入在本行的地位并不一样。
“由于目前还没有从标准上对中间业务进行定义，因此，各银行在年报中对中间业务的统计口径不太一致。从狭义的定义讲，中间业务收入就是指手续费及佣金净收入。”国泰君安研究员邱冠华表示。
在本文的分析对比中，所指的中间业务就是按狭义范畴定义的，即手续费及佣金净收入。
分析结果表明，民生、浦发和兴业中间业务能力靠前。但目前各行中间业务收入在营业收入占比普遍较低、对净利润贡献度不大。
建行中行占比高
转型之路任重而道远，银行发力中间业务仅是刚起步，收入结构短期内很难有所改善。
记者据Wind数据整理显示，16家上市行中间业务收入在整体营业收入中占比普遍不高。占比最高的是建行和中行，也仅为20％。
整体来看，大行中间业务收入在营收中占比较高，中小银行相对较低。
占比前4位均被四大国有行占有，除了建行和中行外，工行和农行的中间业务在营收中的占比分别为19％和16％。“大行托管、代销业务比中小银行多，理财产品发行也多。”一家上市券商分析师认为，大行渠道的强势，为其带来了较高的中间业务收入。
16家上市行中间业务收入在营收中占比近两年变化也不大，约一半几乎没有变化。只有7家银行2010年占比略有提升，分别是民生、建行、浦发、工行、兴业、深发展和北京银行，但7家银行占比提升幅度很微小，提升最高的是民生，仅有4％的幅度，其余6家银行均在1％和2％的水平。
《投资者报》记者根据Wind数据统计，有8家银行手续费及佣金净收入增幅高于净利润增幅。
这8家银行分别是浦发、民生、兴业、北京、招行、建行、深发展和工行。浦发、民生和北京银行手续费及佣金净收入增幅最多，分别超过净利润增幅38％、33％和27％。
同比普增41％
尽管中间业务收入在收入结构中的占比情况和对净利润的贡献度还不理想，但是银行已经在开始关注该项业务的发展，手续费及佣金净收入较往年均有大幅提升。
据2010年报数据显示，16家上市银行手续费及佣金净收入总额达2979亿元，平均收入为186亿，平均同比增幅达4l％，与同期净利润增幅持平。
多数银行手续费及佣金净收入同比增幅在20％以上。增幅排在前5名的银行分别是浦发银行、民生银行、兴业银行、光大银行和北京银行。其中浦发银行增幅最高，达83％。
浦发银行2010年报中称，“2010年公司实现营业收入人民币498.56亿元，比上年增长35.39％。主要是资产规模扩大，利息净收入增长以及收入结构优化，手续费及佣金净收入增长显著的影响。”
该行今年一季度手续费及佣金净收入同比仍是大幅提升。一季度手续费及佣金净收入为16亿，同比增64％，季报中称“中间业务品种增加，手续费收入增速较快”。
手续费及佣金净收入增幅在20％以下的只有中国银行和宁波银行。
民生浦发领先
根据手续费及佣金净收入在营业收入中的占比、占比的变化幅度和手续费及佣金净收入的增幅三项指标进行测评，分别赋予三项指标25％、35％和40％的权重。
民生、浦发、兴业领先前三，其中民生银行排名靠前是因为各项指标排名都比较靠前。
民生银行中间业务收入在营收中的占比为15％，在16家上市行中排名第6，2010年占比提高约4个百分点，是16家银行中提高最多的，同比增幅达78％，仅次于浦发。综合测评下来得分最高，位列第一。
浦发行的中间业务收入在营收中的占比并不高，仅为8％，位列倒数第三名。
综合排名靠前主要是得益于同比提高2个百分点，以及该项业务收入增幅是16家银行中最高的，高达83％。
兴业银行的中间业务收入在营收中的占比和占比变化情况排名都居中，中间业务收入增幅居前，为54％，排名第三，综合排名也位列第三。
排名靠后三名包括交行和中行。
它们排名靠后主要是因为中间业务收入增幅过低。
转型困局
如今银行业务过于同质化。息差时代，大家都吃息差，到转型阶段，发展中间业务也大多雷同。
各银行的手续费及佣金收入主要来源于结算、清算业务、投资收益、理财服务、银行卡收费、托管业务等，而为了提高中间业务收入，各行采取的手段也基本雷同。如同时提高银行卡收费、同时大力发行理财产品等。
据业内人士分析认为，商业银行中间业务高速增长实际上暗含一定水分。具体表现为：在目前信贷额度紧张的情况下，银行将部分利差收入腾挪至表外，以财务顾问费等形式增厚中间业务收入，扮靓银行的财务报表。
建行董事长郭树清就曾警告过，片面强调非利息收入，有可能助长银行分支机构弄虚作假。本来是正常的利息收入，却被转化成财务咨询费、贷款承诺费、方案设计费等。
此外，中资商业银行中间业务情况也有几大难题待破解。
首先，中间业务面积小，范围窄，在银行总收入中占比低。
国际上成熟银行的中间业务收入占比一般在40％左右。根据前文所述，中资商业银行该项占比还在20％以下徘徊。
其次，中间业务大多是免费午餐。为争夺客户，你少收费我不收费，有的还或明或暗地“倒贴”，加上现行政策规定许多中间业务不许收费，致使大量的中间业务都是免费午餐。
最后，已经开办的中间业务产品品种少，层次低，功能不很完善。劳务型、低收益的业务品种多，高知识含量、高收益的中间业务品种少。
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2007年6月，山东省14家城商行的最后一家泰安商行挂牌成立。当年年末，14家城市商业银行资本充足率全部达标，不良贷款率仅为2.25％，平均拨备覆盖率超过100％，2007年实现经营利润49.77亿元，财务状况良好。
在山东银监局看来，山东城市商业银行发展比较均衡，并不适宜走合并的道路。山东银监局领导曾表示，就山东省实际来看，银行体系中缺少的不是为大客户服务的大银行，而是以中小客户为目标的中小银行，为地方服务、为市民服务、为社会服务的社区银行。不适宜走吸收合并或新设合并组建单一法人的区域性商业银行的道路。
在山东银监局考察各种发展模式的同时，德国储蓄银行国际合作基金会来中国寻找技术援助对象。经多方考察和交流，试点机会花落山东。
艰难的选择
据当时在山东银监局工作的黄鑫回忆，考察和交流后发现，德国数百家储蓄银行和我国城市商业银行非常相似，都是独立法人，有的相互参股，有的在业务上有紧密的合作关系，为了减少不必要的重复投资和IT浪费，形成合力，数百家储蓄银行只有两家信息中心支撑。
在信息中心的整合过程中，也不是所有的储蓄银行从一开始都心甘情愿地将自己的IT系统交由信息中心统一维护和开发，有些储蓄银行直到现在也没有加入信息中心，自己成立了软件开发公司，多年来自行研发运维自己的IT系统，但是在考察中发现，这类的储蓄银行目前也难以支撑自己独立的信息中心，准备加入统一的信息中心。
德国储蓄银行的经验表明，成立山东省城商行合作联盟可以节约大量计算机系统重复建设所需的费用，比如大型发电机、机房恒温恒湿空调、大型变压器、高性能计算机、大型电力滤波系统、计算机机房场地的建设资金，以及计算机各方面技术人员的全套配备等。
黄鑫认为，商行联盟打造的区域性银行中后台共享服务中心至少可以从四个方面为中小城市商行提供服务：一是促进联合发展提升区域性银行群体竞争力，全面支持区域性银行整体层面的业务拓展、产品与服务创新，灵活支持多种形式与多种模式的区域性银行之间的业务联合与共同发展；二是快速满足区域性银行的个性化业务需求，全面支持区域性银行作为独立法人行的业务运营与发展、个性化与差异化需求；三是推动金融产品与业务的创新，跟踪研究国内外金融业务与产品发展趋势，结合城商行发展现状与客户需求，适时推出新产品、新业务；四是提供高水平的IT与业务运营平台服务，发挥规模优势和专业优势，为各城商行提供高效的运营维护服务。
成长的烦恼
平心而论，山东省内14家城市商业银行和其他省份的绝大多数城商行一样，都是几家欢乐几家愁的局面，优势和劣势一样明显。优势是在当地掌握着很多优质的客户资源，资产质量和股权结构也逐渐得到了改善；但劣势也非常明显，地域性限制、规模不大、业务单一、创新能力不强、业务特色不明显，其中最重要的一条还有IT能力不足导致对业务的支持不够，影响银行业务发展。
曾经在山东银监局工作过的黄鑫有着很特殊的感受，因为在山东地区，也有很多国有银行、股份制银行，一进银行之后，看到他们的一些宣传架构，很多都是该行的相关创新产品，理财产品，但是到区域性银行看看，真正银行自己的产品可以说非常少。
区域性银行在信息化建设方面面临的一个共同趋势就是，随着业务量的不断扩大，信息系统的扩张也势在必行。
而随着业务系统、管理系统不断建设，数量不断扩大的同时，区域性银行面临的风险也会更多，IT治理的压力也会越来越大。同时，以网上银行为代表的自助服务渠道的建设，也是这几年区域性银行发展的重点。
伴随着高速增长，中小城商行等区域性银行开始出现成长中的烦恼：大量增加IT投资，是区域性银行进行业务创新不得不做的选择，没有IT系统，业务无从发展；没有IT系统，跨区经营就无法实现；没有IT平台的建设，可以说银行业务发展寸步难行。但与此同时，IT风险却在不断扩大，夸张一些说，银行业正进入一个IT风险的高发期。如何驾驭风险，保障业务的平稳发展？
很多区域性银行，尤其是那些资产规模在三、五百亿元以下的银行，缺乏强大的信息科技团队和投入，间接导致发展过程中遇到产品缺乏、服务能力不强的问题，这些是规模小的银行最头疼的问题。行里虽然重视信息化建设，但是一提到人才方面，一提到资金投入方面，各个行高管都非常谨慎和小心。资金制肘，如何保障业务的快速发展？国有银行动辄一个系统上千万、上亿元，很多新产品可以迅速推出，但是区域性银行怎么办？在有限的资金投入之下，如何建设一个高水平的系统？
说到IT人才，规模较大的区域性银行有50到100人左右的科技队伍已经是相当不错了，但是现在很多300亿元以下的区域性银行，科技人员的数量有的还处在个位数。这些人轮流值班，很多的工作完全是一种消防队员的“救火模式”，推动银行业务创新几乎无从谈起。
那么，区域性中小银行的出路在哪里呢？
共享模式发挥作用
区域性银行的IT建设到底该何去何从？是自建，还是外包？还是共享？
外包，包括灾备中心的外包、研发的外包，能在一定程度上解决单个银行信息化建设中的问题，但是能不能彻底解决困扰中小银行IT建设的长期问题？
对于自建，区域性银行建设IT系统在更新换代的时期，可能各个行都非常重视，也舍得投入巨资，投完了系统上线之后，这些系统如何能够持续不断优化，持续不断维护，使它能够持续不断发展？系统上线后的工作就是能让系统平稳运行，对于系统如何支撑现在银行快速发展的业务需要？如何运行？各个行都会面临一些问题，即使有心可能也无力解决。
从商行联盟的实践来看，共享服务中心的模式是一种不错的选择。这种共享服务中心模式不光是基础设施、系统平台的共享，甚至是应用软件，也可以实现共享。
黄鑫表示，基础设施、系统平台的共享比较好理解，但是应用系统的共享可能就会存在一定的顾虑，担心自己的有价值客户信息或重要数据被其他同行获取。毕竟这没有先例，其实，在技术手段上、在风险防范上，应用系统的共享已经不是难题。
共享中心的最大作用是克服了单体银行在信息化建设中遇到的问题，通过共享中心来实现人力资源、技术资源和整个资金资源的有效配置，可以实现各个行以低成本的投入，获得一个高水平的系统。通过共享中心，可以在技术和业务等多个层面高质量、高效服务于各家区域性银行，这是资源整合的效果。
统一IT平台的建设，大家把一些区域性银行的投入集中起来，可以更好地建设一套高水平的系统，而且通过一支专业化的队伍，能够为系统的升级完善提供持续性的IT服务，这也是共享中心非常重要的工作。
共享方式不仅局限于IT平台的建设，将来有了这种IT共享的基础，还可以为区域性银行业务发展提供支撑，为业务服务才是IT共享的根本之所在。
大统一 小差异
一个共享中心，面对十几家成员行，未来将支持几十家，甚至更多的成员行。虽然成员行都是中小城商行，但处于不同的发展阶段、不同的发展区域，它们的需求依然存在着一定的差异，如何实现既共享，又有一定的差异呢？
比如，共享中心在数据组织和管理上一定要满足多银行的支持，数据是各家银行独立的资产，不能说因为系统共享了，这些数据也共享，是绝对行不通的。如何在会计核算方面，用一个系统满足多家银行的差异化需求？伴随着整个系统数据的集中，对安全性和性能要求会更高，央行和监管部门的监管要求如何满足？基础设施的安全性要求如何满足？数据的安全性要求如何满足？
在两年多的运行过程中，商行联盟一直在不断思考、不断解决统一和差异性的问题。为此，商行联盟提出了“大统一”和“小差异”的思路。对于大部分的同质化业务，前端的交易，业务处理的流程，风险的防控到后方核算的处理，没有差异化的必要，完全是可以统一的。
黄鑫介绍，联盟成立初期，的确有很多人持怀疑态度，但是经过两年多的努力，这些问题在商行联盟的发展过程中已在持续解决。下一个难点和焦点问题就是业务的共享，就拿建流程银行来说，以单家银行的交易量、数据量来看，建立影像中心、单证中心、集中作业处理中心等大后台模式将又是一个高投入、低产出的庞大工程。如果通过共享中心的模式，大家建一套共同使用，这些东西都可以在共享中心，利用共享的资源来做的话未尝不是一种明智的选择。
再往前走一步，就是服务的共享，通过共享中心，可以真正实现各家成员行的网点共享，这点确实对处于弱势的中小城商行来说是一个非常重要的问题。通过共享中心的方式，从理论上来说，营业网点就可以几何倍数地扩张，包括对公的业务，对私的业务，在共享中心下的各个成员行的网点都可以方便地实施。
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[ 关键词 ] 商业银行 产业价值链 关联
按照战略管理大师迈克尔•波特的观点,每个企业都处在产业链中的某一环节,一个企业要赢得和维持竞争优势不仅取决于其内部价值链,而且还取决于在一个大的价值系统(即产业价值链)中一个企业的价值链同其供应商、销售商以及顾客价值链之间的联接。同样,对于商业银行而言,能否正确认识自身在产业价值链系统中的位置以及正确处理好与上下游客户的相关关系,对其的生存和发展都具有重要影响作用。
一、产业价值链的内涵与特征
在每一个产业内,都有许多企业在产品、信息、资金、技术等方面存在着密切的关联。各个企业在产业内的分工不同,分别处在产业链的不同环节,各自扮演着不同的角色。产业的上下游企业之间存在着产品、信息、资金等要素的传递过程,这个过程同时也是价值的增值过程,所以在每一个产业内都有一条价值链,可以称之为产业价值链。产业价值链的形成有效地实现整个产业链的价值,反映价值的转移和创造。
产业价值链形态并不是唯一的,针对具体的行业,由于产业的特性,其产业价值链构成往往存在差异性,而且处于动态变化之中。
产业价值链的主要特征是:
1.系统性
产业价值链的各个组成部分相互依存、相互制约,共同构成一个有机的整体。不仅产业的上下游企业之间存在着产品、信息、资金等要素的传递过程,而且产业价值链之间也相互交织,呈现出多层次的网络结构特征。在新的竞争环境下,产业中的竞争不仅仅表现为单个企业之间的竞争,还表现为一条产业链同一条产业链的竞争,一个企业集群同一个集群之间的竞争,甚至是国与国企业之间的相互竞争。
2.增值性
价值链同时也是增值链。增值性也是产业价值链的一个基本特征。产业内的各个企业分别处在产业链的不同环节,它们创造着价值,传递着价值。下游企业的价值增值环节是在上游企业价值创造的基础上,进一步面向新的客户进行。整个产业价值链的增值性大小与产业中上下游企业的关联密不可分,也与产业链的末端企业与最终客户的关系紧密相联。整个产业链的增值性最终取决于价值链末端的客户价值能否真正实现。
3.价值创造的差异性
根据价值链理论,在整个产业价值链上实际上只有某些特定的价值活动才真正创造价值。这些真正创造价值的经营活动就是整个产业价值链上的“战略环节”。行业的垄断优势就来自于此,抓住了这些战略环节,也就抓住了整个价值链,控制了整个行业。例如某产业价值链中包括研发、设计、制造、仓储、运输、销售、服务等环节,其中产品的研发、设计是价值链中的关键环节,也是整个产业链中增值最大的环节,而其它诸如制造、销售、服务等环节是非关键环节,在整个产业链中处于次要、从属地位,控制这些环节不能该企业带来较高利润,是非战略环节。
4.循环性
产业链中价值的增值是一个不断循环反复的过程。如果一条产业价值链无法实现有效的循环,那么这条产业价值链会面临“死亡”的境地。
二、商业银行的产业价值链系统
商业银行的产业价值链系统是相对于其内部价值链而言的,产业价值链是将与银行价值链能够产生关联的所有外部其他企业包含进来,通过以向顾客提供更低成本或更具有差异化的产品或服务为手段,以获得更高的利润为目标的一系列相互关联的价值活动的集合。
商业银行是经营货币和信用的特殊企业,因而银行产业价值链的内容与一般工商企业有所不同。商业银行的上游供应商可以是向银行提供资金或者金融产品的单位和个人;商业银行的渠道可以是银行的营业网点、网上银行、电话银行、自助银行等等;商业银行的客户不但包括个人还有公司、企业以及各种机关团体等。商业银行的产业价值链实质是反映商业银行与供应商、销售商、顾客的价值链之间相互依存关系的关系链。商业银行的产业价值链系统如图所示。
商业银行的竞争不仅发生在商业银行的个别活动中,更发生在“链” 与“链”之间。商业银行与其上下游价值链间的关联对银行竞争力的形成具有重要影响作用。对于商业银行来说,构建高效率、高质量的上下游客户价值链,既为银行赢得现有市场奠定了基础,又为银行拓展市场、赢得竞争优势提供了机遇。
三、商业银行产业价值链的关联
1.商业银行价值链与上游企业价值链的关联
银行上游企业主要是向银行提供银行经营所需要的各种金融产品及货币的企业。这样说来,证券公司、保险公司,以及其它向银行提品或服务的非金融机构均可以认为是商业银行的上游供应商。
商业银行与证券公司之间的关联主要体现在四方面:第一方面,第三方存管业务和银证转账业务,这是银行与证券公司进行合作的基础。第二方面,在同业拆借和债券回购市场,商业银行买入证券,拆出资金,证券公司卖出债券,拆入资金。证券公司向银行提供金融产品,银行为证券公司提供资金,两者各取所需,相互合作。第三方面,证券公司能够以更优惠的条件为银行客户提供资本与债券发行以及金融产品投资服务,满足银行客户多样化的需求,提高客户忠诚度,塑造银行品牌形象。同时,银行也能够为证券公司客户提供更优惠的银行服务,扩大银行客户资源,并且稳固证券公司客户。第四方面,银行与证券公司可以开展渠道合作。比如,银行与证券公司分别在对方的营业网点驻点,这样既方便了客户,又能扩大双方的营销渠道。
商业银行与保险公司之间的关联主要基于保险的销售业务。银行保险销售,不但增加了银行的中间业务收入,而且丰富了银行的金融产品,能够更好的满足客户的多样化金融投资理财需求,对于稳固和增加客户资源有很大作用。
除了上面已经分析过的证券公司与保险公司,商业银行还与很多企业,以及央行、政府等有关联。比如:银行与外包公司之间的合作,银行与央行间的再贴现、再贷款等业务。银行与外部单位之间的合作主要是基于金融产品的关联、渠道的关联和资金的关联。
2.商业银行价值链与渠道价值链、客户价值链之间的关联
渠道价值链是商业银行产品和服务到达最终客户的途径和手段,两者之间关联的质量直接影响到客户对银行产品和服务的认可。渠道包括:营业网点、网上银行、电话银行以及自助银行。
营业网点是银行形象的代言,网点中设施、宣传单和礼品的摆放以及人员的仪表,态度等等都会影响客户对银行的评价。此外,营业网点也是营销的最佳场所。一方面所有银行一线职工直接面对客户,有利于了解客户的需求,有针对性地推销银行的产品。另一方面网点中宣传品的摆放整洁醒目,有利于激发客户潜在需求。网上银行和电话银行为客户提供了更为便捷的获取银行服务的渠道。在信息技术的支撑下,客户可以随时随地获取银行的产品信息,及时办理各项业务。各种自助设备的设置客观上起到了延长银行营运时间的效果,同时,也方便客户能够及时获取资金,或进行转账,存款等业务。银行可以和商场、超市、医院等消费场所进行合作,通过设置POS机,自助终端,办理联合信用卡,共同举办优惠活动等使得客户以更优惠的条件享受银行与消费场所的服务,缩短银企之间的价值链,为客户提供实惠,提高客户满意度。
3.商业银行间价值链的合作
商业银行间价值链的合作也是其竞争力形成的重要组成部分。单个银行由于不可能拥有所有资源以及能力,因此银行之间的积极合作,将极大的增加其获得资源的可能性。处于价值链系统中统一环节的银行间通过建立战略联盟,共享彼此的资源与能力,创造比其他银行更高的价值,获得比较优势。对其他商业银行价值链系统进行分析,能够帮助商业银行了解其同业的动态、行业竞争环境以及自身在竞争的优势与劣势,做到知己知彼,为银行制定合适的竞争战略,形成商业银行竞争力。
银行可以在后勤保障、管理活动、监督活动、资金筹集、产品研发与订价、产品处理、市场营销和客户服务方面开展行行的合作。银行间通过这样的合作将彼此的资源、能力和核心竞争力都共享,从而获得价值链上各环节共同利益。银行之间的合作可以并在经营管理、技术开发、信息共享和资源配置等方面产生规模经济效益,同时提高银行对瞬息万变市场的应变能力,提高银行的核心竞争力。
商业银行可以优势互补、互利双赢为前提条件选择银行搭建银银平台进行联盟。以兴业银行银银平台中的柜面通业务为例,柜面通业务利用本行网点覆盖全国经济中心城市的优势和中小银行在其所在地拥有齐全网点的优势,通过系统联网实现双方客户在对方柜台的通存通兑,从而达到网络互补、共赢发展。兴业银行利用与中小银行在各个领域的差异和互补性,整合产品、业务、技术资源,取得了良好效果。从兴业银行银银合作的发展历程可以得出几条经验:银银合作的动力来自于具有先发优势的股份制银行与中小银行之间的差异性和互补性;银银合作的生命力在于互利共赢的合作理念;银银合作的竞争力在于不断创新;银银合作的广度、深度取决于资源整合力度。
虽然目前的银银合作还局限于传统的合作项目,但是随着银行业的发展银银合作未来发展必将更加广阔。从更广的层面来看,未来国内各类银银合作业务还将不断推陈出新,各类银行类金融机构将在更多的层次、更大的范围内开展广泛合作。比如:资本层面合作、机构资源的整合以及技术的深化合作等。
四、结语
商业银行的竞争优势不仅取决于其内部价值链,而且还取决于在产业价值链中其内部价值链同上下游客户顾客价值链的联接,以及银行间价值链的横向联接状况。
对于商业银行来说,正确认识其产业价值链的目的,就是最大限度地延长银行与客户的价值链条,缩短内部管理链条,以客户不断变化的需求和日趋激烈的市场竞争为背景,以流程管理为主线,基于中游价值链,面向上游和下游价值链,在为客户创造价值的同时,为自己创造价值。商业银行优化整合其产业价值链,形成一个基于市场化关系的纵横交错的网络结构,能够使银行获得价值链的集成效益。
参考文献:
