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会展的营销策略范文1
著名语言学家威尔金斯（D.A.WILKINS）说，没有语法只能传达很少的信息，没有词汇则什么也无法传达。学生必须掌握一定量的词汇，才敢开流，才有兴趣学习。而小学生的性格又是活泼好动，和中学生不同，他们不可能通过大量的朗读或阅读来识记、背诵单词，机械的、枯燥的操练反而会适得其反，扼杀学生的学习兴趣。
如何在不增加孩子学习负担的基础上让这些孩子能够吃饱吃好？这是放在我们面前迫切需要解决的问题。我们要充分发挥我们的创造性，对教材进行整合和二次开发，拓展孩子的词汇量。笔者在教学过程经常有意识渗透拓展一些额外词汇给学生。
在词汇教学中注重趣味性，利用实物、图片、歌曲、情景、竞赛的教育方法拓展学生的词汇量，培养和增强学生学习英语词汇的兴趣，从而提高英语教学的效率。
一、Chant韵律串联拓展词汇于无痕
小学生都很喜欢唱歌、跳舞。一些动听、优美、节奏感强的音乐有助于培养学生的英语语音和语感。在教授3Bunit2 In the library的第一课时，我做了这样的拓展延伸：
Meat，meat；don't eat.Meat，meat；don't eat.（结合让妈妈减肥时，可以对妈妈唱这样的歌曲，孩子很高兴，学的时候兴趣十足。教授eat拓展了meat肉一词。）
Sun，sun，it's the Sun.Run，run，don't run.（阳光灿烂的日子，游玩不要快速奔跑哦。教授run一词拓展了sun太阳一词。）
Drink the ink.（没文化，就要多喝点墨水。教授drink一词拓展了ink墨水一词。）
教授课本单词时拓展了一些与之相关的单词，而拓展的这些单词贴近学生的生活，像meat，sun，ink这些单词到小学高年级也是需要孩子掌握的。利用这些有趣的创编增强了学生学习的积极性和自主性，提高了课堂效率，提升学生的综合语音运用能力。
二、生活情境构建拓展词汇于全程
环境是一种无言的课程。学生获取知识的源泉并不仅仅是教材、教师和学校。大自然、人类社会、丰富多彩的世界都是人生的教科书。英语新课程标准的终极目标是变世界为学生的教科书，改变目前教材是学生整个英语世界的现状。
笔者在教授译林版《英语》3BUnit2 In the library时做了如下拓展：布置学生利用课余时间收集身边的标牌，摘录上面的英语标语。家长和孩子一起制作公共标识，利用英语课外阅读课在课堂上展示这些标识，并将标识布置在教室内。通过这样的活动，孩子的收获很大，如In the park，孩子们收集了No smoking.Don't feed the animals.No littering.No fishing.等标识。如In the street，孩子们收集了No parking.Turn left. Turn right.Danger.等标识。学生利用这样的亲子活动，走进生活寻找英语，又将生活中的英语带进了课堂。孩子们以后更加乐于学习英语，做生活的有心人了。
三、整合课程资源拓展词汇于绘本阅读教学
会展的营销策略范文2
重庆的会展经济起步于20世纪80年代，经过几十年的发展历程，无论在场馆建设还是品牌展会的打造上都已初具规模。2009年，国务院出台了《国务院关于推进重庆市统筹城乡改革和发展的若干意见》（国发（2009）3号），文件中提出把重庆打造成为长江上游的“会展之都”，可见会展业发展已经成为重庆城市发展的重心之一。而就重庆会展业的现状来看，会展企业的规模一般以中小型为主，其营销策略存在诸多问题。本文通过SWOT-PEST方法分析了重庆中小型民营会展企业在认清自身优势及劣势的条件下，如何合理地制定和实施营销策略，以促进重庆会展业的发展。
二、重庆中小型民营会展企业营销策略研究
1、重庆中小型民营会展企业营销存在的主要问题
重庆处于会展业高速发展时期，但其中小型民营会展企业在营销中还存在诸多问题，例如企业高层管理者的营销思想落后；公司规模较小，营销业务人员流动率高，企业的会展营销人员素质低；市场营销目标低、眼光浅，营销策略缺乏科学性；市场开发能力弱、营销技术创新能力低；缺乏专业的会展知识；缺乏整体的营销机构；缺乏系统的市场营销策略；会展营销理念落后；政府、协会、企业合作以及国际组织的合作不够；营销渠道不畅，网络不完善，资源利用不充分。因此，如何结合自身实际情况，开发运用现代营销策略，提高会展营销水平，成为中小型民营会展企业发展壮大的当务之急。
2、重庆中小型民营会展企业SWOT―PEST综合分析
企业的SWOT分析，包括分析企业的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats），其中优劣势着眼于自身同对手的比较，而机会和威胁着重阐述外部环境对企业的影响；PEST分析方法是对政治（Political）、经济（Economic）、社会（Social）、技术（Technological）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。而SWOT-PEST分析方法是一种综合战略分析方法，利用它可以把上述影响因素放到统一的框架中分析影响重庆中小型民营会展企业发展的因素，从而制定出合理的营销战略。
（1）面临的环境和条件
政府对会展行业的扶持力度大，出台了一系列相关政策以促进会展业的发展，加之科技进步等因素，使得重庆会展业进入迅速发展的成长期。
（2）面临机遇
打造重庆成为长江上游“会展之都”政策的出台，西部大开发的深入推进，成渝经济区加速发展，重庆五大功能区建设的全面部署等，给重庆中小型命运会展企业带来了诸多机遇，使得重庆会展行业得到更多的关注。
（3）拥有优势
重庆中小型民营会展企业由于其承办展会规模比较小，成本随之较低、风险较小，操作灵活。
（4）面临的问题及挑战
尽管重庆中小型民营会展企业内部具有一定优势，但其依然存在着诸多问题，比如企业领导的营销观念落后、企业规模小、专业人才缺乏、客服忠诚度不高、创新能力不强，展会质量较低等。从外部环境来看，重庆中小型民营会展企业也面临着很多挑战，尽管政府加大了对会展业的扶持但是相关的法律法规仍然缺失，重庆与成都、西安等周边城市会展业的激烈竞争也给重庆中小型民营会展企业带来了巨大挑战。
通过以上分析得知，重庆中小型民营会展企业政策和经济环境优势明显 ，政府的大力扶持以及相关政策的出台给重庆会展业以及会展企业带来了发展的契机，特别是国务院出台的《国务院关于推进重庆市统筹城乡改革和发展的若干意见》（国发（2009）3号）提出把重庆打造成为长江上游的“会展之都”，给重庆中小型民营会展企业带来了很多机遇和优势。此外，也不能忽视营销渠道不畅，展会缺乏创新等一系列阻碍重庆中小型民营会展企业发展的问题，因此必须采取合理的营销策略以解决这些困境，使得企业良性发展。
三、重庆中小型民营会展企业如何合理制定和实施营销策略
营销策略是企业在产品、价格、渠道以及促销上面的一些策略的选择，同时也强调了营销意识的重要性以及营销控制的必要性。通过以上对重庆中小型民营会展企业营销环境的分析，合理制定和实施营销策略往往决定企业在市场竞争中是否能占据有利地位，因此，重庆中小型民营会展企业在制定和实施营销策略时应围绕以下方面进行：
1.强化营销意识，提升团队水平
中小民营会展企业的发展很大程度上依赖领导者的素质，领导者的才能决定了企业的发展方向。因此，管理者应该加强自身素质和能力的培养，不断地学习适应新知识，提高自身的理论水平，对员工进行有效的培训以磨合理论与实际。将现代的营销意识与企业自身的经历结合，及早制定企业的发展战略，使得企业拥有前进的方向和努力的目标；
2.重视市场调研，科学制定营销策略
企业发展的核心是产品，在投放产品的时候一定要与市场的适应度相当，要适时根据市场的反应情况灵活的调整产品销售策略，中小企业的优点在于规模比较小，调整比较灵活，若想要提高市场的占有率，就必须对市场情况有一个清晰的定位，因此，市场调研的工作就是必不可少的。尤其对会展业来讲，当地经济的发达程度与展会的规模是息息相关的，所以调研的重要性不言而喻。
3.建立创新团队，构建客户数据库
创新是中小型民营会展企业时刻保持活力的关键，在会展行业进行创新是多方面的，例如展会主题选择上的创新，展会期间活动安排的创新以及对客户的服务也可进行创新等等。对于一个展会而言，对客户资源的把握至关重要，良好的客户资源管理将为中小会展企业提供更好的招商环境。会展是一个面向人服务的载体，以人为本，因此构建好客户数据库，时刻更新数据库是中小会展企业成败与否的关键。
会展的营销策略范文3
一、民营会展公司的客户关系
（一）客户关系营销理论
众所周知，只有具有良好的客户关系，企业才能获得商业上的成功。所以，明确企业真正的客户，并了解企业内部员工和竞争对手对客户的看法，才能较好的进行企业的客户关系营销策略的制定。在关系营销理论中，企业需要与关键成员进行长期满意关系的建立，以便进行长期业绩和业务的保持。而在这一过程中，营销者需要向对方不断提供承诺，并进行高质量的产品、优质服务和公平价格的提供，以便完成关系营销。所以，在较好的状态下，关系营销可以帮助企业将交易协商变成交易惯例化，继而帮助企业获得更多的利润。此外，关系营销还可以帮助企业进行交易时间和成本的减少，以便使企业拥有更多的精力完成其他营销活动。因此，企业开展关系营销，将使企业拥有独特的资产，继而有利于企业的可持续发展。
（二）会展公司的客户关系分析
就实际情况来看，很多民营会展公司将产品的购买者确定为客户。但是，这样的客户定位其实并不准确，无法为企业做好客户关系处理提供依据。从本质上来讲，民营会展公司应该将一切能够为公司带来效益和价值的部门和人员定义成公司客户，以便以客户为指导进行营销。在公司运营的过程中，参展商毫无疑问是民营会展公司的主要客户[1]。但是，参展商参加展会的目的是进行产品客户的获取，所以能够参展商带来直接效益的观众就应该被定为成会展公司的客户。此外，民营会展公司的正常运营离不开行业协会和相关部门的维护，所以行业协会和政府部门也应该成为公司营销工作关注的对象。
从会展客户关系的特点角度来看，会展企业将在会展举办前与参展商进行交流，所以可以较好的进行客户资料的掌握，并利用这样的资料为客户提供更好的服务。而在展会举办的整个过程中，会展公司可以与参展商进行全程交流，以便与客户进行长期合作关系的维持。此外，展会活动往往具有定期化、专业化和规模化的特征，所以有利于公司与客户建立长期关系。因此，对于民营会展公司来讲，应该了解自身的客户关系特点，并认识到客户关系管理的重要性，以便促进企业的可持续发展。
二、民营会展公司的客户关系管理
（一）客户关系管理原则与思想
民营会展公司在开展客户关系管理工作时，需要遵循一定的原则，并且秉承一定的思想。在原则方面，公司首先应该将客户关系管理工作当做是对客户的情感投资。具体来讲，就是通过通信技术和互联网技术等多种技术与客户保持互动，以便进行牢固关系的建立。其次，公司应该致力于为客户提供更多的便利和选择。在与客户合作的过程中，公司应该为客户提供获取产品和服务的便利。再者，公司需要为客户提供个性化服务，从而满足客户个性化需求[2]。最后，民营会展公司应该进行快速反应机制的建立，从而提升自身的反应速度和回应能力，继而使客户感到满意。
在思想上，民营会展公司首先应该以客户为中心进行公司的管理。所以，公司的经营活动应该围绕着客户进行，以发现客户、留住客户为经营目的。同时，为了获取客户的忠诚，公司应该为客户提供合理价格和优质的产品与服务，以便提升客户满意度。其次，公司应该进行客户生命周期的把握，以便合理和科学的进行公司与客户关系的管理。具体来讲，就是在不同发展阶段，民营会展公司要进行客户的量化管理。此外，公司要按照客户带来的价值进行客户的评价，以便为不同的客户提供不同的满意度策略。
（二）参展商关系的维护
对于民营会展公司来讲，参展商即是资源供应者，可以为企业提供信息和财产，同时也是公司的合作生产者和公司服务的购买者与使用者。所以，民营会展公司需要进行参展商关系的维护，以便吸引参展商重复参展。首先，会展公司需要真诚的进行展会的推广，使参展商了解展会给其带来的好处。所以，会展公司应该进行展会历史记录和前景预测的提供，以便帮助参展商获取有关展会的信息。其次，会展公司应该与参展商进行双向沟通，以便通过不断沟通真正了解参展商的需求。而在展会结束后，公司也应该积极采纳参展商的建议，以便满足参展商的需求[3]。再者，会展公司需要帮助参展商进行合适的参展目标的建立，并帮助其吸引合适的观众群。而这样一来，公司就能够帮助参展商获得更好的销售业绩，继而提升展会的续签率。此外，在整个展会活动中，公司应该参与到参展商的社交活动中，并为参展商提供展位提前销售等服务，以满足参展商的多样化需求。
（三）专业观众关系的维护
在展会中，参展商需要一定数量的专业的观众。所以，民营会展公司应该进行观众的组织，以便进行会展效果的增强，继而满足参展商的需求。而会展公司想要达成这一目的，就要进行专业观众关系的维护。一方面，考虑到观众的需求，会展公司在进行展会时间和地点选择时，可以与多家展览会进行买家资源的共享。具体来讲，就是和其他公司共同进行专业观众的培养，以便在满足参展商需求的同时，进行运营成本的降低。另一方面，展会公司可以进行专业观众信息数据库的建立。而这样一来，公司就能够通过加深服务与一些用户进行长期合作关系的建立，从而使其成为展会的核心价值[4]。而在这些专业观众的带动下，则将有更多观众参与到展会活动中。此外，会展公司可以为专业观众提供一些增值服务，以便增加专业观众对公司的信任，继而确保展会的影响力。
（四）行业协会和政府关系的维护
对于民营会展公司来讲，想要成功进行展会的举办，还需要获得行业协会和政府的支持。所以，民营会展公司需要进行行业协会和政府关系的维护。就目前来看，随着市场的开放性发展，展会审批程序变得更加简单。但是，如果公司能够获得当地政府的支持，公司的发展就能够得到有效的推动。因此，民营会展公司在日常工作中要积极进行政府号召的响应，以便获得政府的支持。此外，在面向参展商和专业观众时，行业协会将具有一定的号召力和影响力。在一些情况下，很多展会甚至是由行业协会直接举办的。所以，民营会展公司需要积极的与行业协会进行沟通，以便从协会获得更多的信息和支持。
（五）充分重视客户投诉
就实际情况而言，在展会开展的过程中，总会有客户投诉的问题出现。而会展公司能够有效进行投诉的管理，就可以使公司与客户的关系得到进一步的维护。从某种程度上来讲，客户投诉与客户满意度有着直接的关系。而客户能够受到会展公司的足够重视，也就不容易受到会展公司竞争对手的影响。一方面，在参展商对公司表示不满时，公司首先应该认识到参展商对公司仍然抱有希望。所以，公司应该积极进行客户投诉的处理，以便维持与客户的关系。另一方面，民营会展公司应该鼓励客户进行不满的表达[5]。而这样一来，不仅可以避免客户采取其他方式进行公司利益的损害，同时也可以不断进行公司管理的改进，继而获得客户的支持。因此，完善公司的投诉管理，可以帮助公司维护与客户的关系。
三、民营会展公司的客户关系营销策略研究
（一）建立基于关系导向的公司组织结构
为了使公司员工进一步了解客户关系对公司的重要性，继而为客户提供更好的服务，民营会展企业需要建立基于关系导向的公司组织结构。就目前来看，民营会展企业可以进行矩阵结构的建立。因为，矩阵结构的建立，可以帮助公司进行独立项目的协调，并进行公司职能专家组的经济性的保留。在展会活动中，会展公司需要完成大量的协调沟通工作。而采取扁平的组织结构进行公司的治理，则可以使公司内部更好的协调和配合，以便与客户进行有效的沟通[6]。此外，由于每个公司项目都有专门的经理负责，所以可以专门为某一类客户提供服务。而项目经理在工作中也可以督促公司前线人员更好的为顾客提供服务，继而使不同的客户对公司感到满意。
（二）基于客户关系导向的企业文化建设
作为服务性行业，民营会展公司需要以客户关系导向为指导进行企业文化的建设。一方面，企业要进行员工服务意识和理念的培养，以便使员工行为处处体现以客户为中心的意识。在日常的管理中，员工首先应该考虑怎样进行客户的协调，从而以最快的效率进行客户的配合。另一方面，在进行员工客户导向意识培养的基础上，公司需要进行企业独特的文化的建设。而这样一来，企业则能够建立一定的企业形象，继而向客户展示自己。在具体构建的过程中，则需要由公司领导和员工共同组织，并逐渐完成企业文化的建设。
（三）人力资源建设策略
对于民营会展公司来讲，展览队伍的效率高低，将直接影响到公司与客户的关系。所以，公司需要合理进行员工的选择，并做好员工的管理与培训。一方面，企业需要从客户业务了解程度、寻找客户期望的能力等方面进行展览经理的选择，以便公司的展会管理工作能够有效进行。同时，公司要从客户导向入手进行专业的营销顾问的选择。而专业的营销顾问不仅要投入到整体顾问工作中，还要进行非操作性的展览工作，以便及时解决客户遇到的问题。另一方面，雇员的行为方式与公司的培训和管理有着直接的关系[7]。在员工培训方面，公司需要以满足客户需求为培训的核心思想，以便使员工养成较好的服务意识。而在管理方面，公司要以客户满意为指导进行绩效考核管理，以便提升员工的整体素质。
（四）展会题材开发策略
对于民营会展公司来讲，采取好的展会题材，将使公司获得更好的营销创意，继而使企业取得突破性的发展。就目前来看，很多民营会展公司之所以能够进行大规模的发展，就是因为公司采取了展会题材开发策略，继而为客户提供了更完善的服务。一方面，会展公司需要多与参展商等客户进行交流，并进行客户的调查，以便了解给客户留下深刻印象的展会题材。而在此基础上，公司则可以结合客户想法进行展会题材的开发，继而满足客户的需求。另一方面，公司需要在日常工作加强与相关部门和行业协会的联系，以便从行业的经济风向中获得展会题材开发的灵感，继而使开发的展会题材更具有先进性。此外，民营会展公司可以进行创意构思库的建立，并使数据库向客户与员工开放，以便获得更多展会题材开发意见。
（五）营销渠道建设策略
较好的营销渠道建设策略的采取，不仅可以帮助民营会展公司发现更多的客户，还能够帮助公司进行客户关系的维护。首先，公司可以进行多重关系战略的采取，并进行多重展览渠道的使用。而这样一来，公司就能在现有客户关系基础上进行市场的细分，以便发现更多的客户。其次，公司可以进行系统销售策略的采取，以便进行经营成本的降低[8]。具体来讲，就是将解决客户问题的展览服务和相关技术组成一个系统，以便通过系统展览满足客户的需求。再者，民营会展公司可以采用团队销售策略进行公司的经营。具体来讲，就是根据客户提出的问题进行解决方案的整合，并由专家组进行参展决策的决定。而团队展览战略的采用，则可以满足客户的各种专业需求。
（六）品牌建设策略
客户在进行会展公司选择时，在很大程度上会受到品牌展会的影响。所以，民营会展企业需要进行品牌的建设，以便获得客户的关注。一方面，会展公司需要进行能够提供专业服务的展会的组织，并为参展商提供多方面的服务，以便形成良好的业内宣传效应。另一方面，在展会举办前后，会展公司应该利用多种途径进行宣传，以便进行品牌形象的建立[9]。再者，在进行展会举办时，民营会展公司可以加强与主管单位的合作，以便进行展会档次和权威性的提高，继而提升公司的影响力，并形成一定的项目品牌效应。此外，民营会展公司也可以通过与媒体、行业权威机构和海外展会公司合作进行资源优势的互补，以便提升公司的影响力。
（七）差别化服务策略
会展的营销策略范文4
一、城市会展品牌构建:认识先行
每个城市都应有其独特的会展品牌,但是培育一个知名的会展品牌是一个漫长的奋斗过程,既要有正确的认识、有利的条件、还要有科学的运作,哪一方面有缺陷都不可能成功培育出会展品牌。从认识上讲,培育会展品牌就必须了解城市会战品牌的基本特征、成功要素及发展趋势等。
(一)城市会展品牌的基本特征
通过对许多国内外城市会展品牌的创建与发展进行分析和比较后得知,城市会展品牌具有以下基本特征,这些基本特征为指导城市会展品牌的构建提供了重要的参考依据。
1.规模性。规模效应是会展品牌的明显特征。在短短几天的展览期间,展览会几乎将整个参展相关行业浓缩于展厅之内。在德国,每年举办的国际贸易展览有130多个,展出面积690万平方米,参展商17万,参观商逾千万,仅成立于1947年的汉诺威博览会展出面积就达310000m2。在我国,虽然现有城市会展品牌还较少,而且品牌知名度还较弱,但世博会、汽车展等已为大众熟知,其中很重要的原因就是展会的规模效应所产生的宣传效果和影响力。
2.专业性。以往综合性的博览会已逐渐被代表一个或几个经济部门的专业博览会所取代,会展品牌一般都有明确的目标市场和目标客户。一方面,会展品牌的专业性表现为会展内容的主题化;另一方面,会展品牌的专业性还表现为配套服务的专业化。会展品牌不仅要求现场的服务内容全面、运作高效,还要求会展公司从市场营销、展会形式、项目组织到人员安排等整个运作过程都要针对会展的主题来完成。
3.权威性。会展品牌一般都得到了业内权威协会或代表企业的大力支持。如德国于1907年成立的“德国经济展览和博览委员会”(AUMA),它是由参展商、购买者和博览会组织者三方面力量结合而成的联合体,以伙伴身份塑造市场;而法国则由主要的展览公司共同组织了法国国际专业展促进会,它是一个商会和政府牵头组织的民间团体,任何一家展览公司都可申请加入,但对于同一个专题的展会只接纳一个会员,而且优先接纳质量最好的展会。会展品牌的运作大多取决于这些行业协会和业内主要企业的合作,无形中使自身的知名度和可信度得到了增强。
4.前瞻性。会展品牌的前瞻性主要表现为它始终走在参展行业发展的最前沿,它不仅能够提供几乎涵盖参展行业市场的所有专业信息,而且能代表行业的发展趋势,引导行业的发展方向。这不仅大大提高了观众能在展会中获得信息的数量和质量,更扩充了信息的价值含量,使观展者不仅对行业的发展现状,更对行业未来的发展方向有较大程度的把握,由此提高了展会自身的影响力。
5.互动性。为了更好地宣传品牌,强化品牌,城市会展品牌非常注意与旅游、文化、媒体等相关行业和部门的合作,以形成良好的互动式发展。医学论文如1992年西班牙塞维利亚世博会,一开始就注重旅游业的全程参与,采用整体营销的战略,仅针对游客就做了八次市场调研。此次世博会共吸引了108个国家,4200万人次的参展者和旅游者,获得了巨大的成功。
(二)城市会展品牌的成功要素
城市会展品牌的成功打造需要把握好三大要素,这三大要素对于不断深化城市会展品牌的内涵,提升其知名度并扩大影响力意义重大。
1.主题的提炼。城市会展品牌的成功打造必须要提炼出特色化和个性化的主题,要善于挖掘会展品牌的魅力与优势,打造出具有鲜明特色的城市会展品牌。会展品牌主题的提炼应以品牌个性、品牌文化和品牌价值为依据。其中会展品牌个性是针对其自身特色而言的,会展品牌文化是针对其所在城市的文化而言的,会展品牌价值是针对它为顾客创造的价值而言的。
2.项目的策划。在对会展品牌的主题进行提炼的基础之上,还需要不断策划出紧扣主题的会展项目。主题是会展品牌的核心,项目是会展品牌的载体。城市会展品牌的成功构建需要主题与项目的完美结合,主题引导项目活动的策划方向,项目反映主题的核心内涵。
3.品牌的营销。在准确提炼会展主题、合理策划会展项目的基础之上,还需通过一些恰当的形式将城市会展品牌展示出来并推广出去,即会展品牌的营销。它包括通过宣传口号、形象标志和宣传手段来进行营销,具体体现在会展名称策划、形象标志设计、宣传用品规划和品牌广告创意四个方面。城市会展品牌的成功营销,直接决定了会展品牌的内涵与载体能否正确地展现出来。
(三)城市会展品牌构建的发展方向
目前,会展领域的品牌竞争也越演越烈,成功培育并有较强生命力和成长性的会展品牌必须有自己的优势与特色。于是在城市会展品牌构建的过程中,也逐渐形成了四大发展方向。
1.个性化。城市会展品牌的构建要体现出城市独特的个性,只有这样会展品牌的吸引力才是持久的和无可比拟的。如北京市政府树立了将北京建设成亚洲最有影响力的国际会展城市和世界著名的会展中心,当然北京市是首都,其个性特色显而易见。所以,北京市会展品牌的构建应依托其政治、经济和文化中心的优势,打造出个性鲜明的会展品牌,当其会展品牌在国际化的发展过程中也应当体现出北京和中国的特色。
2.精品化。城市会展品牌的构建还应朝着精品化的方向发展,将会展品牌创建成独一无二的精品会展品牌。以广交会为例,单年会展规模稳居世界第三,已成为名符其实的“中国第一展”。这一会展品牌逐渐走向精品化,而且也在日益与世界会展业接轨。如第97届广交会共有来自210个国家和地区的195464位采购商到会,世界零售商250强中有71家公司参加了本届广交会,其中排名前50强的零售商中有25家到会采购。
3.国际化。随着经济全球化的发展,城市会展品牌的构建及其长远发展一定要以国际化为最终发展目标的。以上海会展品牌为例,上海市可谓是我国东部沿海地区的经济中心,地理优势和经济优势兼备,同时大量国外会展品牌首先上海登陆,其会展品牌的构建目标必定朝着国际化方向发展的。
4.规范化。城市会展品牌的不断发展直至最终得到广泛的认可,还需要将其规范化。只有将会展品牌规范化,其服务质量才能得到保证。国际博览会联盟(UFI)是展览业最重要的国际性组织之一,它是国际展会的资格认可机构。该组织负责对申请加入其协会的展览项目和其主办单位进行严格的审查,由于有了这一整套较为成熟的资质评估制度,UFI资格认可和UFI使用标记就成了品牌展览会的重要标志。
二、城市会展品牌培育需运作科学
(一)城市会展品牌的科学定位
在对城市会展品牌的基本特征、成功要素及发展方向有了明确认识的基础之上,培育会展品牌,首先是要科学定位,明确其发展目标并在市场中确立合适的位置。一般而言,城市会展品牌的定位主要包括以下几个方面。
1.主题定位。一个成功的会展品牌必须要有一个清晰准确的主题理念,这个主题理念是对整个会展活动的目的、功能、性质、作用等内涵的高度浓缩和概括。所以,一个成功的主题定位必须遵循目标性原则、包容性原则、前瞻性原则、发展性原则。
2.功能定位。会展品牌所产生的社会经济效益是显著的,换言之就是每一个会展活动的成功举办对于社会经济发展都能发挥作用,这就是会展功能。一些国内学者将会展功能进行了概括,形成会展功能,即展览功能、形象宣传功能、经济辐射功能、商务洽谈功能、旅游拉动功能、城市建设功能、吸引投资功能和系统整合功能。然而会展品牌的成功并不取决于功能的面面俱到,而是对所有功能进行系统定位,强化和突出其中某些功能元素来提升整个功能体系,最终实现会展运营目标。
3.项目定位。会展项目作为一种新型的项目形式具有其自身的项目特色,主要表现在服务目标性、项目关联性、客户广泛性和效益综合性四个方面。会展品牌的项目定位与一般会展活动的区别突出表现在提供高品质的客户服务,通过提升服务品质来提升整体项目层次。
4.市场定位。会展品牌总能代表某一行业发展的最前沿,能够做到这一点,取决于具有战略性、超前性的市场定位。会展品牌的市场定位关键在于瞄准潜力市场,凸显品牌特征。同时,会展品牌确定目标市场后,在实施营销策略时,要宣传推广其会展主题的前沿性,稳固其行业地位,并且通过各种互动活动营造具有文化内涵的会展氛围。
5.价值定位。尽管会展品牌主要针对的是高端市场,但是其价值层面不是单一的产品层面,任何参展商或观众参加会展活动不仅仅是寻找单纯的产品,而是有不同的价值诉求。会展品牌在进行价值定位时就要关注于这些不同层面不同维度的价值取向。
(二)城市会展品牌构建的创新策略
城市会展品牌的形成与持续发展还需要探索出符合城市某一会展品牌的发展策略。通过对一些城市会展品牌的发展过程和成功经验的分析,本文认为城市会展品牌的构建可以采用以下创新策略:
1.以特色的项目确定品牌定位。城市会展品牌的与众不同之处在于其特色的会展项目,一方面会展市场的需求指引着会展项目的策划与品牌定位,但另一方面特色的会展项目也引导着市场消费和管理决策。所以,城市在打造会展品牌的这一过程当中要对整个会展市场进行细分,并在此基础之上进行准确的市场定位,针对目标市场设计出富有特色的会展项目,最终形成城市会展品牌独特的定位。
2.以卓越的品质奠定品牌价值。产品和服务是品牌的具体表现形式,而品质是品牌的核心价值体现。由此可见,城市会展品牌必定拥有卓越的品质,这样才能形成品牌,甚至成为城市形象的代表。城市会展品牌卓越的品质必定能为顾客带来丰厚的品牌价值,同时也为城市会展经济的发展产生巨大的促进作用和带动效应。3.以良好的关系树立品牌形象。城市会展业作为国民经济中的重要部门之一,它对经济的带动作用日益显现出来。正是因为会展业的带动作用,使得它涉及到很多相关的利益群体,包括政府机关、参展商、观众、会展企业、媒体、社区以及其他相关部门。因此,城市会展品牌的构建还需要处理好与这些利益相关者之间的关系,以良好的关系来树立城市会展的品牌形象。
会展的营销策略范文5
2.论我国职业经理人的生存现状及出路
3.我国绿色食品营销策略探讨
4.浅论保健品企业营销策略
5.对加快桂林建筑文化旅游资源开发的探讨
6.对我国中小型企业技术创新分析与探讨
7.浅谈我国家族企业科学用人机制的建立
8.对中小企业实施网络营销的探讨
9.浅析我国大型超市自有品牌商品的开发
10.私营企业人才流失的原因与对策
11.浅析发展我国农业保险的对策
12.南宁市发展会展旅游的SWOT分析及战略选择
13.梧州人造宝石业发展策略的探讨
14.提升餐饮企业顾客忠诚度策略的探讨
15.浅析梧州市农产品市场信息化建设
16.建立和完善广西中小型企业信用担保体系的思考
17.浅谈运龙公司生产管理存在的问题及对策
18.职业道德在企业人力资源管理中重要性的探讨
19.浅谈我国股权分置改革的意义
20.论提升我国企业品牌价值的途径
21.对超市销售促进强度和效用的探讨
22.关于北海旅游引入分时度假的探讨
23.我国C2C交易中存在问题及解决方法的探讨
24.对运用走动管理来加强企业团队建设的探讨
25.对引进绿色消费的探讨
26.“肯德基”危机公关的启示——从“苏丹红”事件进行分析
27.我国企业实施定制营销策略的探讨
28.昭平县茶叶产业化发展问题的探讨
29.关于广西旅游企业网络营销的几点思考
30.浅析我国区域家电的发展对策
31.广西农村家电市场的营销策略
32.关于“壮牛”水牛奶在梧州终端营销策略的探讨
33.广西私营企业发展现状及对策研究
34.浅论我国体育赞助对赞助企业的影响及发展对策
35.论我国工业企业利用市场，全国公务员共同天地信息的策略
36.水平营销对提高中小企业竞争力的探讨
37.诌议我国酒店员工培训
38.EDI技术在我国物流企业应用存在的问题及对策
39.浅析房地产网络广告及其发展对策
40.开发梧州特色旅游策略的探讨
41.论梧州历史文化及其旅游开发策略
42.关于我国家电企业开拓中西部农村市场的探讨
43.论广西梧州冰泉实业股份有限公司的品牌建设
44.广西发展经济型酒店的策略探讨
45.论物质激励与精神激励在企业中的运用
46.浅论梧州市企，全国公务员共同天地业品牌竞争力提升的对策
47.论我国铁路货运市场营销的问题及对策
48.阳朔攀岩俱乐部发展现状及对策分析
会展的营销策略范文6
关键词： 会议型酒店 产品STP 营销策略
市场经济的迅速发展，无疑为酒店业提供一个前所未有的舞台。市场的划分越来越细化，会议型酒店、主题酒店、绿化酒店等经营形式的不断涌现，为酒店业增添了不少色彩。这些酒店以鲜明的经营特色吸引客人，成为酒店行业的卖点之一，以会议型酒店最为突出。酒店结合会议市场，不仅能获得较大的经济效益，而且有利于树立酒店形象，争取市场份额，赢得客源市场。
1.会议型酒店现状
会议型饭店（convention hotel）是以会议为主要市场定位，并配套住宿、餐饮、会议、展览及相关服务等功能的单体饭店建筑。其除了提供住宿、娱乐，餐饮等基本功能，还具备了举办会议的功能，包括专业的会议场所、设备设施、管理和服务人员、会议服务及相关配套设施服务等。会议型酒店的客源具有人流量大、消费水平高、逗留时间长、潜力客户多等特点，能为酒店带来较可观的经济效益。
目前我国会议型酒店处于摸索阶段，普遍存在以下问题。
1.1会议主题功能定位不强，缺乏品牌。
大多数国内会议酒店在功能定位上并没有突出其会展功能，仍然沿袭旅游酒店的传统功能，而且作为会议酒店的规模不够。国内大部分会议酒店依傍大型展览中心而建，进而做会展，退而做酒店，这种保守做法从某种程度上降低了纯粹接待会展活动带来的经营风险，但是模糊了会展业与会议酒店的界限，等于放弃了自己的市场份额。
1.2会议接待功能不明显。
会议型酒店以会议接待为主题功能，因此在功能和设计等方面都与商务、度假型酒店有着明显的区别。然而，目前国内大多数会议型酒店是由商务和度假型酒店转变而来的，因此在硬件和软件方面都与专业的会议型酒店存在一定的差距。
1.3硬件设施不完善，服务水平不高。
国内会议酒店的会展服务硬件设施不完善，主要表现为酒店会议场馆设备不齐全、档次不够，拥有多种不同等级、规格的会议场地、展览场地的酒店所占比重不高。此外，服务的规范化、专业化水平仍然达不到高要求，服务的个性化更加欠缺。
1.4缺乏专业的会展人才。
目前，我国会议酒店的人力资源结构是不全面的，素质也不高。他们没有专业的会展服务管理教育背景，仅仅凭借在酒店多年的工作经验来开展会展接待服务。而国外有关研究表明，经营饭店的经验并不能满足对会展旅游者服务的素质要求。
1.5产品功能单一，营销手段缺乏多样性。
我国目前的多数会议酒店仍强调传统的酒店产品，而在会展产品的开发方面创新不够，没有针对会议客人的不同需求提供个性化的产品，在营销活动中并没有按照其定位，着重打造和推销自己的会展产品，在网络营销、联合营销、关系营销等新型的营销手段方面利用不够。
2.会议型酒店产品STP分析
产品STP营销具体来说就是市场细分Segment、目标市场Targeting、市场定位Positioning，简称STP营销，即目标市场营销。
会议型酒店目标市场营销，要求企业必须进行市场细分，并且根据自己的目标、资源和特长，权衡利弊，选择目标市场，进行市场定位，只有这样才能发现机会，开拓市场，满足或创造消费需求，找到自己的市场位置和利益所在。
2.1 S—市场细分。
会议型酒店市场细分是指酒店营销者利用客源需求差别因素（细分因素），把酒店产品整体市场细分为会期、会议次数、会议规模及会议预算等方面。
会议型酒店不仅要提供标准完善会议功能，而且需同时配备各种各样的功能设施。所以，酒店可以通过可衡量性、可进入性、可实效性和可行性来明确市场定位，进而达到细分目标。根据各个细分市场的规模、发展潜力、购买能力等，酒店应该制订行之有效的营销方案，使细分市场能在大市场中站稳脚跟，为顾客们所接受。
2.2 T—目标市场。
目标市场通过评估细分市场后定位具有特殊要求的顾客的市场，通过建立竞争优势，使酒店在目标市场上吸引更多的顾客。如会议型酒店可以选择会展这一目标市场，对其进行市场定位，制定营销策略。
2.3 P—市场定位。
会议型酒店准确的市场定位是成功的开始，明确的市场定位有助于扩展一系列的商品、服务等，进而制定相应的发展战略。酒店应发掘自身特色，找出需要或适合此特点的顾客，将自身的特色通过适合的方式告诉偏爱该特色的顾客。
会议酒店可以根据在会议市场竞争格局中所具有的优势，选择一个或多个细分市场，具体来说可以根据以下几点进行合理定位。
2.3.1根据会议类型定位。一般可以把会议型酒店分为三种：接待型会议酒店，主要根据会议组织者的要求提供基础会议设施、餐饮、住宿等基本项目；专业型会议酒店，除了基本的会议接待，还包括专业的会议组织和服务的提供，如为组会方承办所有会务组织、协调、接待工作，包括部分会议的策划安排；策划型会议酒店，是指会议酒店介入会议的筹备、举办到会后总结评估等全过程，重点帮助组会方策划会议，最大限度方便和满足组会方要求。会议酒店要努力开拓专业型与策划型会议，不断拓宽会议产业链、提升会议组织功能。
2.3.2根据客源市场定位。会议客源市场总体上可以分为国际和国内市场，国内市场又可分为本地和外地。我国真正意义上举办国际会议的城市和酒店并不是很多，大多以接待国内会议为主。这为会议酒店在设备配置、满足顾客需求等方面提供了科学的参考。
在国内客源上，商务型酒店以异地客人为主，针对不同类型的顾客特征，酒店相应的经营策略也应有所不同，因此商务型酒店在开拓会议市场时要审慎决策，以满足不同的客户需求。
2.3.3根据会议功能、地点、交通、设施等要素定位。会议酒店应从自身出发，考虑地点、交通、设施配置等因素。如拉斯维加斯会展业成功地将自己定位于优越的综合交通和配套设施，形成核心竞争优势。切实有效的市场定位要求酒店对自身优越的资源加以充分利用，结合市场的需求和变化，寻找突破口。
一般来说，会议地点的选择是会议组织者考虑的首要问题。许多以本地客人为主的会议，其举办地点倾向于城郊会议酒店，会议成员既能在空气清新、环境优雅的会议酒店举行会议，又可释放城市工作压力。会议酒店这一市场具有较强的竞争力，可以考虑会议与展览的结合，如医药类产品推广会议、留学展等，而学术类会议多半是大学内及其附近的酒店具有优势。
2.3.4根据会议品牌定位。在竞争日益激烈的今天，品牌已成为企业的核心资源。就会议酒店而言，广义的品牌包括“三品”：承接和举办品牌会议，建设会议品牌；追求品质服务，建设品牌服务；培养员工积极良好的职业品格，“三品”的融合才是真正的品牌。我国会议酒店的品牌建设尚处初期，还没有形成真正的品牌体系，会议酒店的品牌发展与建设有很大的发展空间。行业品牌化、集团化将成为今后会议酒店发展的主方向。
3.提升会议型酒店核心竞争力的对策
会议型酒店通过明晰市场定位、瞄准内需市场、提升服务品质，稳定市场份额和树立企业品牌，提升核心竞争力。主要解决方法如下。
3.1创建学习型团队，提升品牌质量。
根据经济学市场理论，任何行业在发展的过程中，都会随着供求关系的变化，进行数量和结构的调整，酒店业也不例外。在这样的背景下，酒店之间难免采取一些灵活的价格政策放低门槛，以求广纳客源。在危机面前，一方面客观分析市场，不盲目降价。另一方面就是充分利用出租率不高的时段进行人员培训与品牌支持系统建设，提高团队的服务素质，强化品牌，提升酒店的软实力，为下一步发展储备能量。
一个好的商务会议酒店应该是产品和服务的各个组成要素都是相互匹配和兼容的，其中员工行为直接构成了酒店产品的核心成分。将品牌的概念和价值向员工进行传播，让他们了解应该为顾客创造怎样的价值，以及如何在实际工作中具体实施，并与顾客建立情感上的维系，使品牌深入人心、产生对顾客的影响力，从而使服务品牌成为酒店真正的效益增长点。酒店通过做好员工的培训和培养，既能应对目前的环境，又能提高服务素质，稳定和吸引客源，有利于酒店的长远发展。
3.2加强成本控制，实行全面预算管理。
面对世界酒店行业极其复杂的经营环境，酒店在努力开源的同时，节流也很有必要，增加收入、降低成本，从而保证酒店的利润空间。酒店在日常经营和发挥辅助职能的工作中，应努力做好节能降耗，降低各项预算。同时，可以在酒店内部进行人事调整，精简人员，降低酒店运营成本，提高工作效率。
在保证服务质量和满足客人需求的前提下，降低各项工作特别是人员招聘的预算，减少能耗和管理费用的比重，特别是有效加强对办公费、接待费、电话费等非生产性支出的控制和管理，同时集中资金对能源消耗的重点项目实行综合治理。酒店尝试以流程为中心，优化组合酒店的各项职能，合理设计和运用不同的工时制度，合法节省人工成本。同时也考虑酒店岗位设置与人员的配比比例，对酒店内部员工进行调整，精简人员，提倡一专多能、一人多岗、一才多用，以此来降低酒店运营成本，并提高工作效率。
3.3主动挖掘实力客户群的消费能力。
会议型酒店应根据经营经验，主动出击，去寻找、挖掘具有消费实力的客户群。在某项会议召开之前，就主动联系可能到会的大型企业，与其洽谈协商。在确保房价的基础上，以提供其他设施优惠项目的方式，吸引入住。这样，本来就需预定会议室或酒店房间的企业，在得到具有诚意、感觉实惠的邀请后，会优先考虑入住该酒店。企业与其艰难地自己寻找酒店预定，不如接受送上门来的优质服务。而酒店也可以自己去选择潜力的消费者，在推销客房的同时，也将附属设施的使用价值体现出来，一举两得。
3.4加强“一对一”特色服务营销。
所谓“一对一”式的快捷服务，是指酒店派出专人来协助安排客人在住店期间的商务活动行程。在入住期间，客人只需要与其进行一对一的交流，把大量的日常琐事交与其办理，相当于酒店送给客人的私人助理。这个私人助理必须熟悉酒店产品知识，并根据客人提出的各种要求，代替客人与餐饮部、商务中心等酒店内部部门，以及航空公司、旅行社、会展机构等外部企业联系，办理各种日常事务。这样一来，商务客人能够提高与酒店内外相关部门的沟通效率，节省在操办日常琐事上所耗费的大量时间和精力，集中精力处理自己的商务业务，酒店也可以借此直接了解客人需求，更好地为客人提供个性化的服务，并带动酒店整体效益。
会议型酒店，作为新时代的一种新型酒店模式，作为满足大部分商务消费者的产品，在市场上有着广阔的生存空间。就目前来说，这一新型的酒店模式整体上属于成长期，它拥有腾飞发展的潜力，也有对未来发展的疑虑。会议型酒店是随着商务会议及商务人士的需要而兴起的，它在成长强大的过程中，需要不断地摸索前进和适当改变经营模式，从而满足时展的需求。
参考文献：
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