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保险公司团队经营理念范文1
两周前带着继续学习基本功，学牢专业知识的心情来到xxx保险，在新的公司体验新的工作环境、接触新的同事、感受新的不同的企业文化、接受新一轮的挑战，让自己之前所学的理论和实践知识得到锤炼加以巩固。
一、实习内容
实习的主要内容是学习xxx保险车险条款，录单及出单以及整个工作流程
1、接待客户，向客户介绍保险条款并根据客户具体情况做出保险方案计算保险费。
2、负责填写投保单；先收集好客户的行驶证、身份证复印件等资料新车则要提供购车发票和合格证，然后对照证件上的内容填写投保单，再用电脑进行录入。
3、经核保无误通过后，交强险打印保险单和保险标志、商业险打印保险单和保险卡，核对确定准确无误后，将保险单交到财务，再用专门的笔记本把客户的资料登记好。
4、把单证按类别整理并装订，最后送至档案管理室并按月份将其归类。
心得体会
二、 实习体会
（一）、通过进一步的对保险公司及行业的了解，也发现一些保险公司经营管理中存在的问题。
1、在经营理念上，发展和管理、速度和效益的矛盾突出。经营过程中，为了保证完成保费计划指标，基层公司领导把主要精力集中在完成保费计划上，理赔管理、服务举措、内部建设等方面工作存在诸多薄弱环节，业务发展屈服于管理的问题比较突出。面对竞争日益激烈而尚欠规范的市场环境，基层公司在处理速度和效益的关系上存在观念上的偏差，重速度、轻效益，风险管理意识和风险控制水平不高，部分业务质量较差，为完成保费任务不计成本地承保一些赔付率高、连年亏损的业务，经营效益水平低，制约了保险公司的快速健康发展和壮大。
2、在服务水平上，技术含量较低，仍然存在过分依赖关系和人情的现象。基层公司在展业过程中，主要依靠业务人员的“关系网”拉业务，或者是通过大量招聘营销员的“人海战术”开拓市场，保险从业人员素质参差不齐，误导消费，坑害被保险人利益等行为时有发生，部分业务人员忽视消费者心理状态而采取死缠滥打的推销方式。基层保险公司的“人海战术”和“关系业务”的过度膨胀，使国民对保险的作用产生误解，有的甚至产生反感情绪和厌恶心理，不利于培育国民的保险意识，损害了保险业的社会声誉和保险从业人员的社会地位。另外，基层公司在理赔服务过程中，有的为了稳固与大客户的关系不讲原则地进行人情赔付或通融赔付，有的为了个人或小集体的利益进行人情赔付和搞假赔款，而对一些非关系客户另眼相待，服务态度和质量差，违背保险经营的损失补偿原则和最大诚信原则。
3、在保险队伍建设上，干部职工主人翁意识减弱，企业文化氛围不浓，团队协作精神不强。基层公司领导班子为了各自一时的政绩和小集体的利益，短期行为突出，当公司整体利益和局部利益发生冲突时，过多地考虑自身的利益和职位，缺乏大局观念和长远发展的意识。在对员工管理方面，忽视了对管理水平和经营效益的考核。对公司文化建设重视不够，忽视对员工的经营理念、专业技能和职业道德素质教育。在“绩效挂钩”的考核机制下，基层公司业务人员和营销人员过分地注重自身的经济收入，没有把从事保险工作当作终身的事业，缺乏主人翁意识，缺乏爱司爱岗和团队协作精神。
（二）、提高保险公司经营管理水平的措施
1、强化管理意识，提高管理质量和水平。基层保险公司要提高对加强管理工作重要性的认识，增强内控管理自觉性，树立起管理是企业发展生命的观念。加强内控管理制度建设，建立起高效率的管理机制，加强电子化建设，为管理工作的开展提供强有力的技术保障和支持。具体讲，业务上要重点加强市场营销管理、核保管理和单证控制管理；理赔上要重点加强查勘定损管理和报价核赔管理；财务上要重点加强收付费系统管理；人员上要重点加强职业行为管理和考核机制管理。上级公司要加强对基层保险公司管理工作的监控和指导，确保统一法人制度的顺利执行和政令的畅通，同时建立配套的责任追究制度和奖惩措施，加强对基层公司经营管理行为的约束。保险监管部门要加强对基层公司市场行为的监督和管理，加大对违法、违规行为的查处力度，培育有利于基层保险公司发展的规范有序的市场环境。
2、加强保险队伍建设。人是生产力中最积极的因素，解决好人的问题是解决一切问题的根本。配备一支业务能力强、管理水平高、具有创新能力的领导班子，是基层保险公司发展的组织保证和重要基础。基层保险公司领导班子要不断学习新知识、新事物，不断提高领导能力和经营管理水平，才能适应现代保险公司发展的需要。要加强对基层保险公司员工的教育和培训，提高员工的综合素质，不断培养符合现代保险公司发展要求的员工队伍。加强基层保险公司企业文化建设，增强公司的凝聚力和向心力，倡导团队协作，倡导激励，宣扬先进，并通过分配结构和分配机制的改进，稳定员工队伍，充分调动每位员工的积极性和创造性，为公司发展提供强大的人力资源保证。
保险公司团队经营理念范文2
［关键词］销售渠道 制约因素 对策措施
一、我国保险企业销售渠道建设的现状分析
保险销售渠道是指保险产品从保险人到投保人或被保险人之间流动的载体。广义上，保险销售渠道分为两大类，即直接销售渠道和间接业务渠道。通过公司销售人员面向客户直接销售的业务为直接业务，而通过专兼业机构或其他单位、社会团体作为中介，有其所能接触到的客户群推荐、销售公司保险产品的业务统称为间接业务，其中，中介业务渠道又包含专业中介和兼业。从目前来看，我国保险公司的销售渠道主要有以下几个方面的特点：
1.保险专业中介市场总体发展良好，局部开始调整
2009年，全国保险公司通过保险中介渠道实现的保费收入占全国总保费收入的82.26%，与去年同期基本持平。保险专业中介机构保费收入同比增长11.75%，占全国总保费收入5.15%，业务收入同比增长24.88%，显示了保险专业中介机构良好的发展态势。保险公估机构的估损金额同比有所下降，业务收入基本保持稳定，显示了保险公估机构更加注重对业务的选择性。
2.保险兼业仍是重要渠道，业务继续进行调整
保险兼业全年实现的保费收入占总保费收入的比例为40.05%，虽然较去年同期有所下降，但仍是保费收入重要渠道。银行保险兼业降温明显，与去年同期相比，银行兼业渠道保费收入占保险兼业机构实现保费收入的比例下降2.08个百分点。保险兼业机构数量增长明显，主要源于银行邮政机构的增长。保险公司与银邮渠道之间的合作关系正在逐步走向成熟稳定。
3.保险营销员数量增长较快，实现的保费收入及占比明显上升
保险营销员数量较去年同期增加34.5万人，较上一季度增加11.2万人，增长的态势十分明显。全年保险营销员实现保费收入增长较快，实现保费收入4126.91亿元，同比增长22.10%，占总保费收入的37.06%，无论是保费收入增长的速度和占总保费收入之比均比去年同期明显上升。在我国经济回升的基础还不牢固、世界经济复苏基础并不稳固的形势下，应密切关注营销员数量的快速增长所可能带来的风险。
二、制约我国保险企业销售渠道建设的因素分析
目前，我国保险业销售渠道建设中还存在很多问题和矛盾，在一定程度上制约了销售渠道的健康发展，具体表现在以下几个方面：
1.公司对销售人员缺乏规范化、系统化的管理
公司对销售人员的管理粗放，尽管保险公司也建立起了比如个人、直属业务团队，与多家机构、经营公司等签署了协议，但渠道中的销售人员得不到基本的社会福利保障，业绩考核标准欠科学，人淘汰率高等原因，导致了保险人的短期行为严重，流动大，业务不稳定，使续保率下降，2007年山东寿险公司“孤儿保单”业务量占整个续期总量的15%～20%，而且呈现不断上升的趋势，财产保险公司人渠道也不容乐观，公司内部直销人员更是各自为战，单枪匹马展业，没有形成团队优势，销售人员增员困难，后援无力、后劲不足。
2.渠道成员的考核激励机制有待进一步完善
有的保险公司在选择商时并没有对他们的市场开发能力、团队的销售能力及信誉度进行认真考核，致使部分商不思进取，不努力去开拓市场，而是安于现状，享受公司的费率、品牌、服务等政策，但并未为公司提高销售量。同时对渠道成员的激励方法单一，基本上是费率或手续费返还；对商的评估也缺乏科学、切实可行的评估标准，未能形成一套优胜劣汰选择评价体系。
3.销售渠道缺乏行之有效的渠道管理运行机制
随着保险市场的发展，保险公司单一的销售渠道策略逐步向多元化销售渠道策略转化，与此同时，与销售渠道多元化相伴而生的渠道冲突问题也愈演愈烈，成为困扰保险公司的一个难题。渠道冲突是渠道成员之间就终端客户资源的争夺，当这种竞争的基础失衡，或者说保险公司那里获得了诸如业务政策的倾斜、相对较高的佣金等某种稀缺的优势时，便形成冲突。保险渠道之间的冲突主要有以下三种形式：
第一，不同保险公司同类保险渠道之间的冲突。这种渠道冲突是因保险公司之间竞争所产生的，特别是在独家的情形下，冲突表现的较为明显，它体现了保险公司在实力、规模等方面的对比关系。
第二，同一保险公司内部销售渠道的冲突。中介渠道之间、人之间、员工之间的业务交叉现象广泛存在于保险公司内部，最主要的表现就是“窜货”。
第三，传统销售渠道与新型渠道之间的冲突。新型渠道的出现是保险公司渠道多元化的产物，它可以满足不同层面的消费需求，具有较大的发展潜力，传统渠道与新兴渠道之间的矛盾与生俱来，冲突表现最为激烈，很难调和。
三、加快推进我国保险企业销售渠道建设的对策措施
保险销售渠道的构建受市场环境、经营水平、消费习惯、监管政策等多种因素制约，因此在进行销售渠道建设中必须因地制宜，权衡销售模式的利弊，客观分析目前销售渠道建设中存在的问题，紧密结合公司自身的发展战略综合考虑，做好以下几方面工作：
1.优化资源配置，加强渠道销售队伍的建设
销售队伍是销售渠道的重要组成部分，加强销售队伍建设，是提高销售渠道管理效益的保证，实践证明，只有好的销售团队和销售人员，销售渠道才能发挥其应有的作用。对此，销售渠道的资源配置和人员管理必须实行动态调整，有效地进行资源整合：一是要加强销售渠道销售人员的配备和管理，建立健全比如个人人团队、直销团队、中介团队、以及专业团队，对于管理不善的销售渠道和发展缓慢的销售团队要及时“诊断把脉”，并根据“病情”开出良方，该撤并的撤并，该调整人员的调整人员，该引进人才的引进人才，使销售团队保持旺盛的生命力，从而保持销售渠道的畅通；二是要加强销售渠道费用管理，完善变动费用体系，根据不同的销售渠道、销售险种实行弹性费用核算，进一步整合销售资源，优化销售渠道流程，提高销售渠道管理效益。
2.加强渠道考核机制建设，实施科学的多元化的激励机制
对销渠道的考核与激励是保险公司渠道控制中非常重要的一环，销售渠道的畅通与否很大程度决定于渠道考核激励政策是否完善。因此，公司要不断完善渠道政策，建立有效的多元化的激励机制，实行差异化管理。
（1）对渠道商的激励考核，要建立以业绩为导向的激励体系
在设计销售渠道激励考核体系时，要充分估计渠道成员（商）的销售潜力，要有适当的宽度，太容易达标的，公司会得不偿失，过分难以达标的，又缺乏实际意义。奖励目标太大，公司划不来，太低廉，商又不满意。所以，如何制定激励指标和奖励目标是十分重要的，通常的做法是：先设定一个最底也就是保底销售指标，然后再设立一个销售激励目标，这两者之间的距离可以是20%到50%。如假设最低销售指标是100万，那么销售目标可以是120万到150万之间，奖励政策就可以按实际完成数来进行，假如正好完成100万，那就按完成指标的奖励兑现，如果超额完成了20万，那么除了该得的指标完成奖以外，还要给予超额的20万给予奖励，通常超额的奖励基数要高于指标基数，如果指标奖励是1个点的话，超额奖励起码在2个点，这可根据企业的实际情况来合理制定。
（2）对公司4S店等专业团队实行动态分级考核一是短、中期激励，进行月度、季度、半年和年终考核，保费业绩突出、险种结构合理、客户满意度较高的专业团队，应树立其为典型，号召其他团队学习，对团队和个人进行表彰，给予一定的物质奖励。还可以根据任务完成情况设立“渠道管理津贴”；二是长期激励，为他们拓宽发展空间，在表现出色的销售渠道成员中选拔管理人才，给予重用；三是牢固树立“分工不分家”观念，坚持以人为本，为参与销售渠道的公司员工解决后顾之忧，用感情激励人。
（3）定性和定量考核相结合，制定综合管理指标的量化管理体系
要参考渠道效益、客户满意度、续保率、渠道价值、运行状态等指标，建立由公司引导的多元化利益分配机制，减少不同的渠道对相同利益目标的关注，引导每条销售渠道根据自身特点寻求组合利益最大化。公司应该在现有渠道利益分配机制的基础上，综合考虑各方面因素对渠道成员进行考核，并以此为基础从承保条件、理赔资源分配等多方面对不同的销售渠道给予授权，由单一利益向多利益引导，这样既可提高保险公司在利益分配上的话语权，又可顾及渠道之间价值取向的差异。
3.建立有效的关系营销沟通机制，解决好渠道冲突
沟通是解决一切矛盾和冲突的有效手段，建立关系型沟通机制是解决渠道冲突的重要途径，公司要通过加强与渠道下游其他成员之间的关系来预防和化解渠道冲突，具体包括：
一是，通过加强公司与其他渠道成员之间的信息交流与沟通，实现信息共享，从而增进相互了解和信任，达到弱化和降低渠道冲突的目的，并起到预防渠道冲突的作用。二是，保险公司应定期召开业务通气会，将自己的发展策略、业务政策、可能发生的变化公开、明白无误地同渠道成员进行沟通，及时消除意见和分歧，取得渠道的理解和认可，避免由于对同一信息在渠道间的不对称而产生误会引发的渠道冲突。三是要打破常规，通过协商建立起一套渠道之间的沟通机制，比如业务调度会、联席会议制度等，使渠道成员各方在今后的活动中有章可循，让渠道成员在沟通中相互理解、增进信任、明确定位，为共同的目标而努力。
保险公司团队经营理念范文3
【关键词】外资保险 中资保险 竞争 本土化
外资保险公司，是指经中国保险监督管理机构批准设立的中外合资保险公司、外商独资保险公司、外国保险公司分公司。1980年，我国开始允许一些外国保险公司设立代表处。1992年中国人民银行颁布《上海外资保险机构暂行管理办法》，拉开了外资保险公司进军中国的序幕。其间，外资保险公司机构数量、业务规模得到迅猛发展。但根据中国保监会和普华永道近几年数据显示，外资保险公司所占市场份额却呈下降趋势，经营状况并不乐观。基于此，拟围绕外资保险公司当前经营展开分析。
一、外资保险公司在中国经营状况
中国保监会数据，2005年到2010年，外资寿险在中国的市场份额从8.9%下滑到5.1%，外资财险和意外险的市场份额从1.3%降低到1.0%。同时，普华永道的2010年《外资保险公司在中国》显示，外资保险公司高管预测外资市场份额在未来三年内不会上升，寿险公司预计市场份额到2013年将继续维持在目前5%的水平，而财险和意外险公司的份额预计将停留在1%左右。由此分析，外资保险公司业务经营中反映出的现实状况是：市场份额下降且相对偏低，业务发展缓慢。
二、外资保险公司当前经营状况之原因分析
（一）外部原因
1.中国对外资保险公司监管严格
目前，外资保险公司将业务扩展到任何一个中国城市前，必须先获得许可证，这一程序令其难以迅速扩大规模。中国美国商会在的2010年《美国企业在中国》白皮书中称，外资保险公司在分公司申请审批过程中相对中资保险公司将面临更长的等待。在保险需求非常强烈的中西部地区，外资保险公司也很难进入。同时，外资公司在业务拓展上也面临严格监管。《机动车交通事故责任强制保险条例》规定，中资保险公司经保监会批准，可以从事交强险业务。这意味着占财险市场70%的车险业务没有对外资保险公司放开。
2.中资保险公司产品创新和业务拓展能力不断增强
无可否认，外资保险公司在产品创新、经营理念等很多方面存在优势。但中资公司不断学习和进步，提升自己的产品创新能力。同时，中资公司不断巩固和发挥着自己优势，利用自身对本地市场的深度熟悉与了解，不断扩张分支机构，深入到市场最基层，挖掘客户资源，拓展市场空间。中资保险公司的不断创新与发展，使得外资公司在业务进程中面对强大竞争压力。这也成为当前制约其业务发展缓慢的主要原因。
3.银行业进入保险市场
自2009年下半年，部分商业银行得到国务院特批可以投资保险公司。当年9月，保监会批复交通银行收购中保康联人寿51%股权。其后，中国银行、北京银行、中国建设银行、中国工商银行逐渐完成向保险行业的渗透。
随着银行不断参股保险公司，驱动着保险市场发生重大变化。在过去几年里，银行是很多保险公司的主要分销渠道，有的保险公司甚至新保费收入中有一半或更多源于银行保险渠道。但伴随银行保险业的这种发展变化，参股保险公司的银行必然会首选自己产品。近期，保监会又对银保渠道进行整顿，将与银行合作的保险公司限制在3家以内。显然，市场竞争更加激烈，外资保险公司业务发展面对更大压力。
4.金融危机的冲击
目前，全球经济已经回暖，但长期来说经济增长仍面临考验。这样的形势下，中国国内出口减速、物价上涨，使得作为外资保险公司主要客户的外资企业受到较大影响，抑制了保险需求的增长。另一方面，外资保险母公司的全球战略也因金融危机而进行调整，影响了其对中国市场的支持力度，一定程度上减缓了外资保险公司的业务增长规模。
（二）内部原因
1.外资保险公司的业务特长难以完全发挥
外资保险公司除了在传统保险业务经营方面经验丰富之外，一般都在特定领域具备专长，如健康保险、养老保险等。目前，中国的医疗、养老在推进商业化改革，但外资保险公司面临很多制约因素，自己的业务特长尚难发挥。如医疗保险需要医疗数据库作为支撑，要求相当熟悉本地市场。参与关系国计民生的社保，需要处理与政府的关系。在这些方面外资公司都不具备优势。
2.外资保险公司业务规模较小，导致利润波动较大
虽然中国保险监管政策某种程度上限制了外资保险公司的规模扩张，但从其自身公司经营策略来讲，在机构设立方面稳健谨慎，坚持以利润为导向，注重效益，并不盲目追求扩展规模。而这种规模小、营业网点少的状况，就会造成风险的集中，特别是产险业务受自然灾害等地域性突发事件的影响更大，往往造成外资产险公司利润的较大波动。同时，规模较小也使得公司成本无法得到有效分摊，综合费用率相对较高，最终影响业务开展。
三、外资保险公司推动业务发展的措施
由于在中国市场经营状况的不乐观，一些外资保险公司开始收缩在华业务。
恒康天安人寿的外方股东加拿大宏利金融选择退出，加拿大永明金融对光大永明所持股份从50%降为20%。但更多外资保险公司选择继续坚守，毕竟中国保险市场规模巨大且不发达，具有十分明显的吸引力。那么，应该怎样才能发挥自身优势、扭转市场局面呢？其根本是外资保险公司必须要融入中国市场，坚持本土化经营策略。
（一）人才的本土化
人才的本土化是基础。本土人才熟悉本土文化，不论是在业务拓展、市场推广，还是经营管理等方面，他们有着不可替代的优势。因此，外资保险公司必须坚持本土人才的培养和合理使用，如重视本土员工的培训，给予本土员工在决策经营中更多参与权和发言权。这将是外资保险公司本土化经营的一项核心工作。
在实际工作中，外资保险公司已经认识到这一点。有的保险公司与高校密切合作，为公司做本土人才储备，如中大―友邦精算考试中心、南开―光大永明精算考试中心等项目。有的保险公司致力于培养一支本土化团队，如友邦的一线销售人员全部是当地引进，中英人寿、中意人寿、信诚人寿等外资寿险公司的销售团队也以本土员工为主。
（二）经营理念的本土化
一些外资保险公司在经营过程中，常常封闭于外资的小圈子里，进行自我隔离，以以前经验作为经营基础，出现问题不深入考虑所处市场的特点，只是片面指责中国市场的不足。对这些外资公司而言，要在中国市场谋求发展，必须先摒弃在国外市场获得成功的固有思路，切实深入到本土市场中，做到主动了解中国市场、中国消费者的真实需求，逐渐形成本土化经营理念。
（三）业务的本土化
从目前来看，很多外资保险公司进入中国市场后，首先开拓本国在中国设立的企业和相关业务。这是一种聪明的做法，但不是外资公司长远经营的灵丹妙药，想凭其获得长足发展不太现实。因为随着中国经济结构的深入调整，今后很难再出现以前那种大规模引进外资的情况。如果单纯依赖与本国投资相关的业务，其发展的速度会逐渐递减乃至萎缩。由此分析，外资公司拓宽经营领域，逐步加大中国本土业务并提升其对公司整体收入的贡献率，才是业务经营之策。
（四）产品与技术的本土化
保险产品的生存必须依赖于一定的社会和市场，必须适应这个社会和市场特有的文化、法律、资本市场等环境。外资保险公司进入中国市场以后，在产品开发设计上需要更多文化上的磨合及在此基础上的改造与提升，而不是简单的模式移植。一种保险产品和服务，一定要符合当地人的需要以及他们的思想观念，才能取得很好的发展。这是外资保险公司必须一直重视的一点。
目前，虽然外资保险公司出现业务发展缓慢、市场份额下降的局面，但其拥有先进保险理念和管理经验，售后服务完善，具备着强大竞争优势。因此，随着外资保险公司立足中国市场，调整业务发展策略，其发展潜力巨大，这在不久的未来会体现出来。
参考文献
[1]巴曙松,华中炜,王琳.外资金融机构进入中国市场的现状评估和政策开放趋势[J].中国经济体制改革研究会公共政策研究网，2006-11-8.
[2]吴定富，中国保险业的对外开放和改革发展[J]，2007.
[3]外资保险公司本土化的8大问题.中国保险报，2010-04-07.
[4]普华永道.《 外资保险公司在中国》,2010.
[5]中国保监会网站.
保险公司团队经营理念范文4
【关键词】保险 营销改革 行业形象
在过去几十年，我国保险业虽然有了迅速的发展，但保险密度、保险深度远低于西方发达国家，与我国目前的经济发展不匹配，目前保险业发展仍然处于初级阶段。由于过去销售误导、理赔难以及营销体制等种种原因，保险业在公众中的形象不高，保险没有得到社会公众的普遍认同，行业没有得到应有的尊重。保险行业形象不高的现象与保险业在发挥风险保障、经济保驾护航的巨大功用严重不匹配。保险行业形象已成为制约保险发展的重要因素。2014年8月，国家提出保险业新“国十条”，把保险业发展提高到国家意志的高度，显示了国家对发展保险业的重视，大大提高了保险业的社会地位，为保险业营造了前所未有的发展环境，是保险业的巨大福音。但是要想提高保险业在人民心中的地位、形象要靠广大保险从业者不懈的努力。
影响保险行业形象的因素有很多，广大保险营销队伍是最关键的因素。从现有的营销体制上看，保险营销员注重片面追求保费，“只要能拿到保费，就是好员工”的想法长期存在，导致营销员不顾公司利益，不顾客户利益的短期行为时有发生；从文拟从财险营销的角度，分析行业形象差的原因。通过分析现有营销体系的不足，提出营销改革方面的建议，重塑保险行业形象，提高保险在公众心中的地位，促进保险业的良性健康发展。
一、营销队伍是影响行业形象的最关键因素
国家出台新“国十条”，把保险业的地位提高到战略高度，而目前的保险行业形象与国家的定位、期望不匹配。同为金融业，银行、证券的行业形象较保险业高出许多。保险行业形象保险业影响保险行业形象的因素有很多，而广大保险营销队伍是最关键的因素。
谈到保险，社会公众首先想到的便是保险营销员。保险营销员是保险服务的活窗口，是与客户接触最多的群体，他们的服务是社会公众对保险业最直观的感受。销售误导和理赔难是目前保险行业的两个顽固问题，深受公众诟病，而这两个问题都与营销相关。宽进严出，在销售环节的误导，夸大责任、隐瞒除外责任，导致在理赔环节出现纠纷，得给客户留下不良印象，严重影响行业形象。
二、营销队伍形象差的原因分析
（一）非理性竞争与规模导向是首要原因
保险业的快速发展，竞争主体的增加，带来激烈的竞争压力，保险企业纷纷采取规模导向的竞争策略，基层机构及营销员为了完成业绩采取种种短期投机行为，例如误导消费者、以高额手续费揽保等，严重损害了保险业的形象和市场长远发展的根基。
站在保险公司角度，保险公司对基层营销员的考核主要也是以保费量来衡量，这就造成营销员中“只要能拿到保费，就是好员工”的想法长期存在，导致营销员不顾公司利益，不顾客户利益的短期行为时有发生。因此，非理性竞争与规模导向是首要原因。
（二）现有营销模式的不足导致营销队伍的短期行为，而不能真正做到以客户为中心
1.客户靠营销队伍维护，保险公司主要以销售为中心，而不能做到以客户为中心。传统模式下客户主要靠营销队伍个人行为来维护，营销队伍是主要的保费来源。营销员主要靠个人关系，拓展零散业务；客户由于对保险公司不了解，需要通过营销员了解相关信息，并帮忙办理承保、理赔等相关手续。保险公司主要通过多增员的方式，扩张市场，谁能壮大营销队伍，谁就能抢占市场。这种方式虽能给公司迅速带来保费，但是不能带来客户。快速扩张，增员太快只要数量不要质量，也导致整体人员素质较低。客户跟着营销员个人走，保险公司陷入有保费无客户的怪圈，客户对公司忠诚度不高。若承保政策发生变化，部分业务限制承保，营销员为了保住客户，往往会跳槽，而一旦营销员离职，往往带走个人的大部分客户，导致业务大量下滑，公司处于被动地位。保险公司的发展受制于营销队伍，但是为了发展又不得不以销售队伍中心，而不能真正做到以客户为中心。
2.以高费用争夺市场，而不是以提高服务来长期赢得客户，社会影响较差。为了完成业绩，保险公司往往以高费用争夺市场。由于投入大量财力拼市场，保险公司往往没有足够的费用和精力完善客户的服务。高费用投入见效快，而服务投入见效慢，还会增加短期成本，导致利润减少。高费用投入带来的后果是导致中介市场混乱，买单卖单现象严重，出现一批游离于各家保险公司的投机取巧的“保险游击队”和“二哥”。这批“保险游击队”，往往综合素质较低，只关注短期利益，社会影响较差。
三、新常态下，客户需求的转变，要求营销队伍转型
在新常态下，客户需求的转变，要求营销队伍向服务型转变，主要体现在：
（一）客户的需求已经从“要不要I保险”向“跟谁买保险”转变
“要不要买保险”是大众对保险行业的认识问题，是行业共性问题。保险业经过几十年的发展、实践、宣传，买保险已成为大众的普遍认识，保险需求潜力巨大，“要不要买保险”已经不是主要问题。而客户“跟谁买保险”决定于哪家公司推出的服务更能满足客户群的需求，是保险公司通过自身要努力解决的问题。
（二）随着社会收入水平的提高及交通成本的提高，客户更看重的是图方便图快捷，而不是图省钱
随着经济的发展，人民收入水平的提高，加上生活节奏快，城市交通拥挤，交通成本高。时间对客户来说才是最宝贵的资源。
客户出门办事，隐形成本很高。市区交通拥挤，堵车是家常便饭，要花费较多时间，停车位不好找，停车费、燃油费、通行费等交通成本高，面临较大隐形支出。如果保险公司能在方便客户方面做更多服务，客户往往不会在意多交几百保险费或少赔一些款。客户更看重的是图方便图快捷，而不是图省钱。
（三）互联网发展推动销售渠道调整，要求营销队伍更加注重服务
随着“互联网+保险”业务量的增长，互联网销售渠道抢占了市场份额，主要是险种简单通俗易懂的险种。对于公众认识度较高、产品同质性较大的产品，如车险，已经不太依赖营销员等中间环节与保险公司获得信息，网上承保、理赔客户直接可以线上操作，承保价格、理赔政策公开透明，无需通过营销员了解信息，公司与客户的缩小了距离。客户的忠诚度主要靠公司行为、日常的服务来维护，一旦客户对公司品牌认知度加深，便能提高与客户的粘性，提高忠诚度。而营销员的中间纽带职能在承保环节被弱化，营销队伍有可能遭到洗牌风险，营销员若想从事保险，职能要发生转变，从售中销售技巧转为售前咨询及售后服务方面。
四、为重塑行业良好形象，提出营销改革的建议
（一）从业者要充分认识保险的意义，始终保持对保险的无限热爱，自尊自爱，这是保险营销的第一步
从业者对保险的认同与热爱来源于对保险意义的理解。保险作为风险管理的有效手段，担负着为国民经济保驾护航的使命，为人民生命、财产安全提供风险保障。在大灾大难面前，保险总是冲在最前方，与人民患难与共，休戚相关。每个保险从业者都应深深认识到保险是利国利民的行业，保险不是骗人的，保险是雪中送炭，保险不能改变生活，但能防止生活被改变，保险让生活更美好。
行业尊严是每个从业者自己挣回来的。从业者首先要自尊自爱才能赢得他人尊重。自加入保险业后，你的一言一行便代表着行业形象。你怎样保险便怎样，你有自尊保险便有尊严，你有光芒万丈，保险便因你增添光彩。只有每个从业者共同努力，注意一言一行，处处表现出专业、敬业、服务、高效、奉献，才能赢得普遍认同，获得尊重。
（二）转换理念，全面建立以客户为中心的经营模式
保险营销的目的应该是“满足客户需求获取利润”。在传统的保险经营中有一句话是“保险是卖出去的，而不是买出去的。”其中强调的是销售保险的技巧。其实，保险作为化解和防范风险的手段，真正站在投保人和被保险人利益的角度才是行业发展的价值所在。由于保险行业的特殊性，所有社会公众都有保险需求或潜在保险需求，都是保险业的客户或潜在客户，所以保险业在社会公众中的行业形象实际上可以理解为保险业在客户心中的印象。保险营销满足客户需求主要体现在保险责任担担、信誉、服务质量上。
在新常态下，保险行业要重塑行业形象，要立足长远考虑，实现从粗放式发展向内涵式发展转变。而要实现内涵式发展，一个重要前提就是从关注销售队伍到重视客户需求，从“以销售为中心”向“以客户为中心”的发展模式转变。只有满足了广大客户的需求，赢得了认可，才能提高行业形象。
全面建立以客户为中心的经营模式，从营销角度，需要在客户分类、营销队伍建设、薪酬考核、社会评价体系等各方面进行改革。
（三）财险行业的客户分类
按照以“以客户为中心”的经营理念，首先要对客户进行细分，才能对客户进行有效管理。笔者认为财险公司的客户主要可分为个人客户和法人客户（也称团体客户）。个人客户再细分为分散型个人客户和定向群个人客户。分散型个人客户是指，客户保险需求相近，客户地点分散，不便于集中管理的客户，最典型的就是网销车险客户、个人意外险客户。定向群个人客户是指所处行业相近、或生活习惯大致相同，且一定区域内客户密集度较高，便于定向集中管理的客户。法人客户（也称团体客户），可根据公司战略需要、客户规模不同，分为战略客户和一般团体客户；也可按照客户所处行业进一步细分。
（四）根据客户分类，构建营销队伍，实行差异化服务营销
财险公司应当重建保险营销员队伍，提升个人的专业水准，更加注重服务，最终使保险营销员成为令人尊敬的职业。营销队伍建设要围绕客户分类进行，主要发展以下类型的营销团队：
1.对于网销分散型个人客户，要打造一支高素质的服务型营销团队，实行客户经理制。网销的分散型个人客户，需要一支强大的服务队伍提供线下服务来维持与客户的关系，以确保客户的粘性，提高来年续保率。网销业务主要是简单的普遍的同质性的业务，例如车险、意外险个人客户业务等，服务要求相近，对于这种业务保险公司可以建立服务标准化，通过培养服务型营销团队来维持。服务型营销团队要以团队作战，重点在于服务，纳入员工制管理，实行客户经理制，每个营销员负责一定的客户维护工作。这支队伍的主要职能是为广大的未出险客户及出险客户的非理赔事故提供增值服务，例如事故救援、短信提醒、生日祝福、风险提示、收集材料等。对于理赔队人员短缺、配备不健全的地区，营销队伍还须作为延伸的理赔队伍，承担起对出险客户提供理赔服务的职责。服务型营销队伍主要以服务的客户数及服务质量来评价，与薪酬挂钩的，主要以续保率、客户满意度、客户数等指标来考核，而非保费量。这支队伍不是单独作战，而是服从团队整体安排，划区域管理。
2.面向定向群个人客户，实行精准营销，逐步建立专业化营销团队。以客户细分为基础，成立不同专业化团队。首先，应准确掌握客户的基本信息，利用客户管理系统的大数据对客户进行分析，根所在行业、地区、年龄等不同特点，对客户特性进行细分，针对客户群体的共同特性，挖掘客户的潜在保险需求点，为客户量身定做产品及服务。根据不同的定向群，成立多支不同的专业化营销团队。专业团队管理，要走精英化、高端化路线。
基于客户精准营销模式的专业团队，综合素质要求较高，不仅要具备产品销售能力，还要具备发现和开发消费者需求的能力；具备售后主动提供附加值服务的能力。专业团队实行团体作战，每个营销员有不同的分工，形成团队，缺一不可。成员组成有专业型、销售型、策划型、内务型、市场调研型、心理分析型、数据分析型、售后服务型等。专业团队要走精英化、高端化路线，应纳入员工制管理，重点培养。
3.为拓展重要的团体客户，建立战略客户营销团队。对于保险需求较大的集团性客户，或在行业有影响力的团体客户，对公司发展有战略意义的团体客户可作为战略客户，对于战略客户，保险公司要集中人力物力财力，自上而下协同拓展维护。战略客户是精准营销的重中之重。
战略客户营销团队主要职责是寻找符合公司业务方向的团体客户单位，收集信息。站在客户角度考虑，挖掘客户潜在保险需求，给客户量身定做产品组合，制定承保方案，提供特色服务。时时关注招投标，在招投标方面做到专业致胜。
战略客户业务的拓展需要较长时间，前期投入大，见效慢，但是一旦见效，将会对公司业务发展产生重大的影响。战略客户团队是公司营销队伍中综合素质最高的团队，所有团队人员应纳入员工制重点培养，且在公司的地位及薪酬要比其他团队高得多。
（五）重视营销，提高营销员的地位和收入，让保险成为人人想往的行业，营销员成为人人羡慕的职业
保险公司不重视营销，营销员便不重视客户，客户便不认可保险公司，如此恶性循环。要通过提高营销员社会地位、收入留优秀的营销员，吸引潜在高素质的营销员加盟。我们不能站在道德制高点，强求营销员提高服务质量与提高个人修养。保险业之所以有今天不良形象的现状，主要原因还是保险行业竞争激烈，公司重视短期利益，业务导向，缺乏长远考虑有关。一个行业能否吸引高素质人才，取决于这个行业能否给从业者想要的地位和收入，能否收到社会尊重。一旦这种需求被满足，自然会吸引许多高素质的人才加盟，行业形象自然提升。例如同为金融业的银行业、证券业，选拨人才采用高标准，提供高待遇，深受高素质人才青睐，行业自然深受尊重，行业形象大大高于保险业。一旦能吸引许多高素质的人才加盟，营销员准入门槛自然随之提高。
（六）建立评价体系，完善社会监督
建议行业建立营销人员档案。建立起一套完整的信用、服务监测系统，加强对保险营销员的诚信水平、服务质量的监测，客户可对营销员信誉、服务质量进行评分，根据评分结果定期公布评级。对于评级差的营销员可拉入黑名单，不准从事保险业。保险公司可参照评级结果，对于评级越高的营销员，给予越高的绩效比例、佣金比例。逐渐形成珍爱个人信誉的良好市场氛围。
五、树立全员营销意识，共同维护行业形象
从根本上说，所有保险从业者，都是保险营销员，要逐步树立起全员营销意识。把与客户的每次接触，都当做营销，每个客户接触点的员工都是营销员。从大的方面来说，当你面对社会公众时，你就代表保险业。你的言谈举止，就是对保险行业形象最好的营销。重塑良好的保险行业形象，是每个保险从业者义不容辞的职责。让我们大家都为从事保险业而自豪，当保险业最好的营销员，自觉成为行业形象的维护者、践行者，促进保险业的良性、健康发展。
参考文献
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保险公司团队经营理念范文5
一、强化合规的内涵
合规是指保险经营活动与法律、规则和准则相一致。强化合规的内涵：一是强化制度约束。即保险公司要在内部形成权责分明，有效制衡，规范科学治理结构的基础上，将各项经营活动置于严密有效的制度、规章、流程的约束之下。二是实现风险控制。促使保险公司为实现赔付率、应收率等经营目标，依靠各项制度、规章、流程，建立对信用风险、市场风险、操纵风险、活动性风险有效进行事先防范、事中控制、事后监督与纠正的动态过程和机制。三是强化制度执行力。公司各级管理者和员工要强化内部控制意识，严格落实各项管控措施，确保内部控制体系有效运行。四是建立应急预案。在机构重组、业务创新及险种调整等重大变化时，及时有效地评估和控制可能出现的风险。五是合理降低保险公司赔付率、应收率，各项经营活动实现利润最大化。
加强合规管理是保险业务发展的有力保障。对于保险经营管理来讲，发展和合规是不可分割的两个方面，是支撑保险业前进的两个轮子，缺一不可。特别是对短期业务发展的追求决不能以牺牲长远合规目标为代价，当两者相互冲突时，短期利益必须服从长远目标。合规工作要积极促进发展和合规有机统一，通过不断完善风险控制体系，有效控制合规风险，实现速度、规模、质量和效益的统一，才能推动保险各项业务切实步入科学发展的轨道。
二、加强合规经营应协调处理好三大关系
1.正确处理合规经营与业务协调发展的关系。合规经营应是积极主动地识别风险、书面说明和评估风险的过程，这既是有效地防范风险和减少损失，创造间接价值的过程，也是促进各项保险业务依法合规稳健发展，增加直接价值的过程。因此，一方面要建立严密的内部控制制度体系，使公司能够实现良好的自我控制，另一方面，也要通过相互协调、执行决策、遵纪守法等具体行动使内部控制制度更好地发挥其作用，实现防范风险、规范管理的目的，促进公司可持续健康发展。从陕西省分公司的经营情况看，在公司大力倡导依法合规经营理念、狠抓违规违纪行为的同时，公司经营也得到了长足发展，经营业绩一年比一年好，截止2011年底保费规模达到37.83亿元，较2009年底增加13.49亿元；利润也有大幅增加。可见，加强合规经营并不会阻碍业务发展，而是能够极好地促进业务发展。
2.正确处理好依法合规经营与监管良性互动的关系。保险业监管的目标是促进保险业的正当、稳健运行，维护公众对保险业的信心。而依法合规经营的目的在于有效防范和控制“因未能遵循法律、监管规定、规则、自律性组织制定的有关准则，以及使用于保险自身业务活动的准则而可能遭受法律制裁和监管处罚、重大损失或声誉损失的风险”，所以加强合规经营与保险监管的有效监视，方向一致、目标一致，两者实现良性互动，更会使保险公司增加客户的安全感，获得良好的社会信誉，树立良好的社会形象，提升自身市值和持续竞争力。回顾过去，公司个别基层分支机构也因为违规经营问题受到过保险监管部门的行政处罚或提示，有的机构被罚款，有的高管被责令撤换，甚至还有被给予停业整顿的严厉处罚，这些鲜活的教训也为我们敲响了警钟，公司更加重视合规经营工作，至2011年以来，再未出现过高管被责令撤换及以上的行政处罚现象，体现出公司在严重违规方面得到了有效遏制，经营行为不断得到了规范。
3.正确处理好依法合规经营与实现公司利润相互制衡的关系。实施合规治理既要与保险业务各项经营活动紧密结合，又要与公司内部管控相协调，更必须精心核算合规风险控制成本，核心就是要落实“三性”：一是有效性，即合规检查和治理要有效率；二是独立性，合规经营能够独立地、不受干扰地发现问题，调查问题，以确保合规风险治理的有效性；三是被审查性，履职情况要受到内部审计部分的定期检查。这样才能充分发挥合规经营的主动合规、有效合规、科学合规、创新合规的作用，有效建立合规经营与实现价值相互制衡营运机制，促进保险业务风险最小化、经营效益最大化的目标实现。
三、明确依法合规经营的重点
1.树立科学的合规工作理念。现代保险公司治理要求其各项业务治理和运行必须置于严密的制度控制之下，而不是人为的控制之下。要实现这一目标，合规治理工作必须树立科学发展观，克服被动合规治理的思想，按照公司治理“分权、制衡、问责、透明”的原则，紧紧围绕公司治理和经营转型，立足完善内控机制、规范经营行为、防范操纵风险，努力使各项制度规定覆盖所有经营治理和操纵环节，使决策层和治理层的决策意图、治理目标及时有效地传导到从业人员的每个岗位、每个环节，防止经营活动因发生内控疏漏而产生违规，确保决策层和治理层对从业人员整体治理的有效实施。
2.培育良好的合规文化。合规文化决定了保险业的价值趋向和行为规范，要具体落实到从业人员的每项业务操纵和经营行为中。要确定并贯彻落实保险行业的职业道德规范和企业价值标准，明确员工的行为准则，包括行业内明确禁止的行为等。
四、加强依法合规经营建设
积极推进合规文化建设，为创建良好合规经营奠定思想基础。培育员工树立“人人合规”、“主动合规”、“合规创造价值”的文化观，关键是要教育员工树立“合规经营从我做起”的理念，即全体从业人员有良好的职业操守，把合规作为自觉行动，这是有效合规的首要条件。制度和文化正如鱼与水的关系，所以合规部门的管理人员要在工作中注意引导业务部门在具体经营中端正合规意识，避免浮躁和急功近利情绪，要加强监督，督促业务部门依法合规经营，做到不闯“红灯”，不碰“高压线”，要引导业务员工树立稳健、合规的经营理念，继续通过培训和宣传增强员工的风险意识、内控意识、责任意识和合规意识。
合规工作要与业务工作紧密结合，要与保险线条化、专业化的业务经营格局相适应，建立和完善系统内与业务经营管理一致的管理团队，实现合规风险的专业化管理，更好地服务于业务需要。
合规工作要发挥连接内部管理和外部监管的桥梁作用。处理好保险业务与监管者的关系，保持与监管者的良好互动是保险公司能够健康发展的重要前提。合规部门要积极协助业务部门与监管部门进行沟通，使保险业务的发展更好地适应监管政策，提高对政策变化的应对能力、对监管环境变化的适应能力；通过有效的监管措施为保险业务发展争取更多的监管资源和监管空间。
五、依法合规的可执行性
如何做好依法合规经营工作，是保险业面临的一个新挑战。首先是要树立科学的合规观。保险管理人员和从业人员要清醒地认识依法合规经营是保险公司风险管理体系的重要组成部分，加强合规经营是保险公司持续稳健发展的内在要求。健全内部控制、完善风险管理对于保险公司的生存发展至关重要。众多的经验教训表明，依法合规经营的缺失会引发信用风险、欺诈风险、声誉风险等其他风险，严重影响保险业的经营发展，发生重大缺陷甚至会威胁到保险公司的生死存亡。
保险公司团队经营理念范文6
关键词：保险业 集中度 绩效
我国保险业自恢复以来，行业规模迅速增大，市场可竞争性不断提高。但总的来说，我国保险业还处于起步阶段，行业绩效并不高。本文仅研究影响行业绩效的两个因素――集中度和规模。
实证设计和数据
集中度是衡量市场的垄断程度的指标。一般情况下，行业集中度越高，市场垄断程度越高；反之则反是。西方学者在产业组织理论中所作的研究表明：市场结构决定企业行为，进而影响企业绩效，即SCP框架。本文将以SCP理论为基础，研究我国保险业集中度与绩效之间的关系，实证设计如下：根据《中国保险年鉴》中保险公司业绩指标，测算保险业绩效，并分别对保险业集中度，保险业规模进行回归分析。
其中各变量描述如下：
保险业集中度：，其中MPi 表示第名保险公司的市场份额。
MP=某保险公司保费收入/同期所有保险公司保费收入总额。
保险业规模：SCL=(年初资产总额+年末资产总额)/2。
保险业绩效：NPR=本年利润/本年平均所有者权益。
由以上方法整理数据如表1所示。
由上表可以看出，相比发达国家我国保险业的集中度非常高，但有逐年下降的趋势。我国保险业总资产规模逐年扩张。股权收益率呈稳步上升趋势，但各保险公司对准备金提取严重不足，实际上我国保险业绩效水平较低。
实证研究的结果及分析
NPR=60.017-0.500CR4 R 2=0.621
ln NPR =0.598+0.239ln SCL R 2=0.910
CR4的系数在85%的置信区间显著，可认为CR4与NPR成负相关。集中度每下降一个百分点，绩效相应上升0.5个百分点，说明降低集中度有利于提高保险业绩效。规模变量SCL与绩效为显著正相关，SCL每增加1%，NPR上升0.239%，但回归系数显著小于1，即绩效增速远小于总资产规模增速。以上数据说明我国保险业呈粗放型增长，具体分析如下：
保险业集中度与绩效
我国保险业集中度与股权收益率成负相关。但是，我国保险业高集中度的市场结构并不是市场竞争的结果，而是行政配置资源的结果。制约了行业资源配置效率，使得行业绩效长期处于较低的水平。进入20世纪90年代，保险市场准入制度有所松动。特别是2005年保险业放开之后，许多新的中资、外资保险公司经审批进入市场，原四大国有保险公司的市场份额不断下降，面对前所未有的竞争压力，它们开始以内部改革和经营为导向的调整，行业绩效稳步上升。
保险业的规模与绩效
由前面回归分析可知，我国保险业呈粗放型发展。造成这一现象的原因有：
经营管理创新动力不足。长期以来，我国保险市场竞争机制不健全，导致企业创新意识淡薄，产品竞争战略多定位于“模仿”，产品同质化较为严重，各保险公司产品附加值趋向平均，利润的完成只能依赖业务量的扩张，于是造成了规模迅速扩张，而绩效裹足不前的局面。
投资业务绩效水平低。我国保险资金投资渠道过窄，仅限于银行存款、买卖政府债券、金融债券和国务院规定的其他形式。实际大部分资金用于银行存款和投资债券，造成资金对银行利率的高敏感性，尤其是近几年来数次降息，形成了较大的利差损。
促进保险业绩效增长的政策建议
政府的宏观政策
放宽保险业进入和退出约束，完善多元化经营主体的市场结构。鼓励扶持中小保险公司，利用其市场化程度高，经营灵活，创新能力强等特点，为保险市场引入了竞争机制，为国有保险公司迅速转型与创新发展提供持久的压力和动力。另一方面，深化对外开放程度，引进国外先进经营理念、管理技术和营销手段，激励国内保险公司推行产品差异化战略。同时要拓宽我国保险业资金运用渠道。
保险公司的发展策略
