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材料营销方案范文1
【关键词】手持终端;移动应用;电力营配现场作业;快速业扩辅助报装
引言
佛山供电局营配信息集成工作已经突显成效，实现了营销、配网、调度等专业的协同作业，提高了供电可靠性与客户满意度。随着2014年南网全面开展营配信息集成工作，佛山供电局开展营配一体化应用的深化研究、应用工作，对信息系统如何更有效地支撑业务工作提出了更高的要求。营销业扩工作，包括电源点选取、供电方案确定等工作，通过利用信息系统进行电源点分析、供电方案自动生成，实现业扩工作的智能化。
1.基于移动应用的现场快速业扩报装流程
业扩辅助报装适用于中高压客户的报装受理。系统支持在营销系统初步拟定供电方案，经派工后，拟定方案发给终端，业扩勘察人员在终端上进行客户信息确认，然后判断拟定的供电方式是否可行。如果可行，在现场确定供电方案;如果不可行，将现场GPS坐标及客户其他信息传回营销系统，营销分析后重新拟定可选择的供电方案（电源点）。经客户投资评估、接入情况等与营销交互分析后，现场确认供电方案，表单完成时，将供电方案选择信息上传营销系统。基于移动应用的现场快速业扩辅助报装的应用流程如下：
图1 快速业扩报装流程图
2.功能设计说明
2.1 GPS电源点定位
在移动终端通过GPS模块获取GPS坐标，录入搜索半径及其它报装信息，如报装容量、接入方式等，然后将现场信息回传到营销及GIS系统，由后台系统进行处理。操作界面设计如图2所示。
2.2 供电方案交互
电源点信息回传到后台后，经过营销系统、GIS系统的数据分析计算，产生几个推荐的供电方案，并返回终端，终端展示各供电方案分析结果。
其中包括：
（1）线路信息，包括：线路名称，型号，出线额定电流，接入前后的最大负载率，总控制容量，在途容量（已受理还未正式供电的容量），空闲容量等。
图2 GPS电源点定位操作界面设计图
（2）接入点信息，包括：进线方式，T接点位置，T接点线路型号，进户线长度，敷设方式，进户部分工程造价估算等。
（3）停电信息，包括：工程接入可能影响的停电范围、停电时间、停电开关、预计停电户数，是否可带电作业等信息。
（4）接线图信息：显示该线路接线图，拟接入的接入点等信息。以更直观的方式显示可选接入点位置、连接拓扑关系等。
界面设计如图3所示：
图3 终端展示系统产生的可选供电方案
2.3 查看负荷曲线
业扩工作人员如果想要了解某条线路的负荷曲线，可在终端中向后台数据采集系统发起查询请求，后台系统响应查询请求，返回所选线路的负荷数据。
可查看线路负荷的月负荷曲线（按天生成）或年负荷曲线（按月生成）。
通过查看线路的负荷曲线，可辅助业扩工作人员了解线路实时及历史的负荷情况，为电源点的选择做参考。
2.4 业扩典型库
对业扩电能表、互感器、电价类别进行典型库的配置维护。该典型库根据客户用电性质、报装的容量、计量方式，并结合当前表库信息，自动匹配出电能表的种类、规格、精度及互感器的种类、规格、变比。并显示计量设备安装所需的其他辅助材料如表箱、接入线等，并可初步计算出计量设备材料及安装费用。
2.5 自动配表
（1）自动配置电能表
现场勘查时，根据客户的用电设备确认客户报装的容量、计量方式，确认完成后根据业扩典型库自动生成电能表的配表方案，业扩勘查人员可以根据实际情况对配表方案进行微调和修改。
（2）自动配置互感器
自动配好电能表后，根据业扩典型库及配好的电能表自动配置互感器，业扩勘查人员可以根据实际情况对配置的互感器进行微调和修改。
（3）图形配表信息自动生成
现场勘查信息可自动生成营销中的图形配表，包括：
1）各计量点的关系录入
在原勘查配表的基础上，增加电能表、互感器与计量点的关系。即当计量点有多个点时，需选择电能表、互感器安装在哪个计量点下面。
2）图形配表的自动生成
将配表信息、各计量点的关系传给营销系统，由营销系统自动生成图形配表及供电方案。
注：配表信息中各参数提供现场录入功能。
3.小结
通过营销的现场作业，高效为客户办理业务，减少业务办理环节及办理时间，有效提升客服质量，在客户互动时能提供更全面及时信息，减少失误，加强企业和客户的交互能力，提升客户满意度，树立公司良好的社会形象。目前，佛山供电局已大规模实施了“流程+表单”的现场作业模式，以移动话改造现场工作模式，以表单信息化为支撑，真正实现了管理一体化落地。目前营销移动作业应用已成为佛山供电局基层工作人员现场工作的有效工具。
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一、激情消费管理
（一）主体行为特征1、个性。80后、90后消费者崇尚个性与风格，正因如此，他们消费的产品必须体现个性和品味，不盲从。2、感性。80后、90后消费者崇尚自我消费。这样一来，他们的消费与自身的心情相关甚多。在当今，优惠、体验等等都成为影响他们的重要因素，主要特征不外乎情绪化、感性化、冲动化，这种消费通常不是实际意义上的需求，而是因为产品衍生的各种附加价值造成的，甚至仅仅是因为对眼。3、超前。80后、90后的消费者他们具备超前的消费感觉和消费情趣。他们宣扬自由个性，喜欢就买，信贷消费现象普遍，与传统的存款消费形成鲜明对比，预支正在慢慢成为他们的消费行为和生活习惯。
（二）营销市场1、个性消费。个性不同导致消费者在购买过程中所表现出来的消费行为也迥然不同。生态服饰市场营销必须以消费者需求为导向，以消费者为营销活动中心。商家应客观分析消费者个性特征，从提高营销文化品位视角开展有针对性的营销。另外大众媒体对广大消费者具有巨大引领作用，不可忽略。2、消费心理。消费者的追求不会停止。而生态服饰作为新生种类，在营销过程要注意运用这种消费心理，尤其是感性化、情绪化的激情消费。但是出于社会责任，应避免畸形消费，消除不良消费，对社会，对消费者，对企业各取所需，形成皆大欢喜的局面。
二、客户关系管理
（一）管理理论客户关系管理系统基本上由针对客户的需求进行观察管理的市场管理系统、和客户进行良性互动促进销售的销售管理系统、为客户的消费提供关怀服务的客户服务与支持系统三个部分组成。
（二）现状分析我国的生态材料市场正蓬勃发展，然而当下生态服饰的商品种类却多止于贴身内衣裤且样式局限性较大，生态服饰市场具有广阔前景。服饰行业营销策略的确定需要基于对消费者和市场的详尽调查和分析基础之上，所以应以满足消费者需求为策略，在客户利益最大化和企业利益最大化之间找到平衡，就是满足客户的需求。接着开始以客户心理价值为标准的价格策略和以方便客户需要为原则的渠道策略以及以尊重客户权益为宗旨的促销策略。这些是生态服饰行业的营销必经之路，重点在于以消费者的需要为核心，行之有效。
三、渠道管理
（一）特点1、管理集成性。营销渠道是营销主体与客体的充分结合，渠道中不同组织和人结合，人员、金钱、物资等渠道在空间和时间上的结合。2、管理并行性。渠道方案是营销组合方案的一部分，它一点会和产品方案、定价方案以及促销方案决定与实行上有着比较大的相关性、互补性。实行渠道方案不能单独实施，也不能跟其他方案一起实行采用序列式的办法，而应当是同时交错一起实行。3、管理动态性。市场条件是有着极强的动态性的，渠道因素也有着与之对应的动态特征。在对渠道进行管理时应该恰当掌握里面的动态均衡原则，采用动态管理的方法。
（二）创新内涵1、战略管理。生态服饰行业为建立起企业长久的竞争优势，应将战略管理上升到企业工作的高层次，促使企业形成多方面的强大实力，并开始实行组织战略以及反馈评价来带领企业的风险管理和绩效评价。2、协同营销渠道关系。生态服饰行业应以实现双赢为目标，使内部各个成员有一个非常直接而紧紧相联的关系，一起出谋划策，共创双赢。3、科学渠道结构。营销渠道设计决策是当今渠道管理工作中的薄弱环节，尤其在比较、选择、评价意识方面。生态服饰行业在实际创新管理工作中必须要把改进营销渠道设计当做科学渠道结构的着力点和切入点。
四、结语
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关键词：营销系统设计原则开发建设
一、应用营销管理信息系统的现状
影响电力营销管理信息系统开发应用的原因主要有以下两个方面：（1）通道问题是导致各供电营业所单机独立运行的主要原因。由于各供电营业所地理位置分布较广，在全区范围内铺设光缆到各供电营业所，成本和维护费用太大，而传统的电话拨号连接又不能满足信息系统的带宽要求。（2）目前计算机的应用虽然越来越普及，但在地域上分布非常不均，一般也只是在城市或相对较大的城镇，而供电营业所广泛分布在小城镇，对计算机的认识水平还比较低，特别是当机器出现故障时无法及时处理。
随着全社会通讯网络建设的飞速发展，电信、网通、广电的基础通讯设施已经相当完善，网络的连接可以解决由于操作人员应用计算机水平低引起的系统维护难的问题。在应用工作站安装远程控制软件，通过远程控制可以维护一些简单计算机操作的问题。操作员可以运用本地自动更新模块来自动更新维护；信息系统数据库集中存放，这样系统管理员只需维护数据库就可以了，而操作员只要客户端网络通畅，应用系统就没有问题。
二、系统设计原则
（一）开放的系统设计。设计时，应充分考虑到电力企业资源的统一规划，可以与其他相关的开放的生产管理系统、人力资源系统、财务系统、办公系统、设备管理系统等的无缝连接。
（二）灵活性。不同的供电企业或同一供电企业的不同时期，其业务处理过程、方式可能有非常大的不同。我们的目标就是适应电力企业快速转型需要，根据企业的生产、经营、销售情况迅速制定不同的企业解决方案。
（三）先进的技术。建议采用当前流行的企业信息系统解决方案设计与软件设计思想，充分利用先进的信息技术与网络技术，进行分布式、模块化的组件开发，可提供各种专业接口，为系统问的互联和系统的扩展提供强大的技术支撑。
（四）安全性。通过客户权限管理、用户加密、数据备份、分布式应用服务以及系统出错处理等各种方法来保证系统的数据与网络安全性。其中用户权限设置应将系统用户的工作权限定义到具体功能，保证数据的访问与处理安全性。应用服务通过负载平衡算法保证系统的安全与稳定运行。
三、营销管理信息系统的开发建设
（一）系统功能划分。根据营销系统各项业务要求，系统功能可划分为：用电营销管理信息系统（包括核心业务模块、管理功能模块）和与其它系统的接口两部分，核心业务模块包括业扩管理、抄表管理、电量电费管理、收费与账务管理、计量管理、用电检查管理、系统维护管理子系统，管理功能模块是辅助决策等，系统接口包括银电联网、客服系统接口、财务系统接口、电能计量系统及各类电能采集装置的接口、OA接口、触摸屏查询等。
（二）电力营销管理信息系统。电力营销管理信息系统应有业扩报装、电费计算、档案管理、物资管理、资料管理等部分，实行数据集中管理，各供电营业所通过广电网络建立广域网实行数据共享。业扩流程纳入计算机管理并加以业扩监控，逐步达到单轨制无纸化流程。利用广电网络作为数据库通道建立供电局与各供电营业所之间的物理连接，数据库服务器放置在供电局大楼信息中心统一管理。数据库采用Oracle，系统开发工具采用Delphi。由于系统数据统一集中管理，保证了系统数据的唯一性、合法性、一致性，系统软件的升级只要将文件写入相应的数据表，操作员运行一下本地的自动更新程序即可。
（三）系统功能要求。
1．在数据处理能力方面，要求数据的存储和管理性能灵活（包括对历史数据的转储及处理），保证数据的完整性、可追忆性、可恢复性、可操作性、共享性和安全性，方便查询及分类统计。
2．在报表功能方面，应能充分利用数据库信息按要求灵活生成各类统计报表，提供灵活的报表格式。
3．在图形功能方面，应充分利用数据库信息进行动态分析，能以棒图、饼图和条形图、曲线等示之，并能按A4纸打印；图形要求美观、比例恰当、布局合理。在统计功能方面，对系统所要求的各类数据库进行一般性统计和按某种需求进行统计；统计可以由用户自定义；统计结果可以按自定义的格式用A4纸打印。
4．在保密及授权方面，应具有良好的授权机制，访问权限具有足够的授权设置级别和严密的控制管理。
5．在系统维护方面，要求方便、快捷、可靠、安全。
（四）业扩报装。
1．电力客户服务中心为新装增容用电和用电变更一口对外管理部门。
2．低压客户（综合配变供电的客户）的报装等相应事宜在所属供电所办理，各供电所应建立相应的客户档案，并及时向客户服务中心备案。
3．10kV及以上客户的报装业务在电力客户服务中心。
4．客户服务中心负责受理客户申请、客户建档、组织竣工验收、签订供用电合同等，生技科专责人负责现场勘察、确定供电方案等方面的工作，营销部负责计量等方面的工作，实业总公司负责客户施工等工作，生技科负责方案审核。
5．客户业扩工程竣工后，由客户中心组织生技科、营销部、供电所及实业总公司等有关人员，对工程进行验收，各相关科室积极配合，接到验收通知后要按时参加，及时为客户验收送电。
6．电力客户服务中心全面负责对外业务服务，对内负责有关业务流程的调度，按时完成各环节工作。
（五）电费计算。通过设立综合变用户和公用变用户这两种只计量不计费的关口表用户，来统计线损。主要功能有：读数录入，电费计算，电价字典维护，电费台账生成与打印，电量电费报表汇总，银行数据接口（委托银行代开发票、代收费的，按一定格式生成银行所需数据）。
（六）档案管理。提供模糊查询功能，输入相应的参数，能够在数据库中调出数据，供查询用户文件、表计文件、农村综合变、小城镇公用变、表库文件等资料。
（七）物资管理。实行进、销、存操作，对各供电营业所的物资进行计算机管理，统一编码，实时统计库存量，便于物资合理利用。包括：材料编码、材料进仓、材料核价、材料销售，材料结存。
四、结语
通过对各类业务模块的细分，满足供电企业营销各级管理群体的需要，既减轻了软件维护的工作量，又方便了各供电营业所相互之间的应用交流，满足数据结构统
一、编码统
一、运行模式统一的设计目标。全面提高供电企业的管理水平、工作效率、服务质量和决策水平，促进电力营销管理的现代化。
参考文献：
材料营销方案范文4
关键词：市场营销；应用型人才； 培养
中图分类号： F272
为了满足学校下发的应用型人才培养方案改革的要求，市场营销专业从2012年6月开始，进行人才培养方案的改革，历经一年，人才培养方案修订完毕现对该阶段工作进行总结。
1 毕业生调查问卷（共28份）
1. 1您目前所从事的工作对以下哪些方面能力及素质要求最高？
1.2 您认为工作后最需要加强哪些方面的知识？
1.3 以下开设的市场营销专业课程中，对您的工作有帮助的课程有哪些？
从以上表格中可以发现，学生认为对工作有帮助的必修课程与我校市场营销的主干课程基本一致，说明把这些课程作为主干课是正确的。
1.4 为了提高市场营销专业学生的就业能力，您认为还应该开设哪些课程？
通过问卷总结，学生认为应该开设一些营销实战方面的课程，目前这一点还是我们营销专业所欠缺的，这一问题的解决，可以通过购买营销实战软件来弥补，该软件为学生进行营销实战提供了若干个企业的资料，学生通过操作，如同亲自在商场进行经营一样，增强学生的实践能力；其次学生认为应该开设一些口才及礼仪方面的课程，增强学生的语言表达及日常行为。
1.5 对市场营销专业的人才培养方案，请提出您的建议
对于这个问题，学生们认为应该加强实践方面的训练，多参加一些营销活动，多多进行模拟训练，注重理论与实践相结合。
2 人才培养方案的修订
通过问卷的反馈，我们对市场营销专业的人才培养方案的进行了以下修订修：
2.1明确培养目标
通过问卷调查，清楚市场营销专业的培养目标为系统掌握市场营销的基本理论和专业知识，具有一定的市场策划能力、公共关系能力、商务谈判能力和市场拓展能力，可在工商企业、三资企业、金融企业、从事市场营销策划与管理工作，基础扎实，知识面宽，综合素质较高、能力较强，具有一定的创新意识的应用性、职业型、开放式的专门人才。
2.2确定专业能力体系及课程设置
市场营销专业学生的培养目标，要求具有较强的专业技能和一定的专业能力，具体指标体系构成如下：
（1）市场营销调研能力：具体要求学生掌握市场营销调研的步骤，常用调研方法，制定具体调研方案并对调研方案实施和管理，分析、整理调研材料，撰写调研报告；该技能项目主要通过《市场营销调研与预测》《消费者行为学》等课程的教学及相应的单元实训活动来完成。
（2）市场营销策划能力：能够进行市场营销战略、战术方案设计和市场营销创新策划，具体要求为熟练策划文案格式，熟悉创意技巧的运用，并要求策划创意具有实用性和新颖性；该课程主要通过《市场营销策划》、《营销调研》、《应用文写作》等课程的教学及相应的单元实训活动来完成。
（3）市场推销能力：要求学生掌握推销过程各环节的方法和技巧，使其具备较强的推销能力。要求学生掌握客户获得营销成交能力、营业现场促销能力能；该技能主要通过《消费行为学》、《公共关系学》、《推销理论与技巧》等课程教学及相应的单元实训活动来完成。
2.3 增加实践、实训方面的训练
通过问卷，我们可以看到双方对于实践、实训方面的训练比较看重。因此，修订培养方案时需要增加学生实践、实训的课时，大约占到总学时的30%以上。带领学生深入到企业进行一定时间的参观、实习，为学生够买实训、实战方面的软件，使学生们能够身临其境的进行经营模拟操作。聘请有丰富实践经验的公司经理、市场部经理、营销策划师等到学校作专题讲座，已纳入本专业的本科教学计划中。
加强营销岗位就业实训，在教学计划安排四个实训，具体为：营销技能实训、市场拓展实训、公共关系实训、商务谈判实训等，安排在在本科教学计划相应理论教学中的实践课中。
加强毕业实习。采取学校推荐或学生自己联系的方式，安排本专业学生到企事业单位进行毕业实习，通过知识应用能力的培养和训练，使本专业学生将所学的知识同实践相结合。
2.4 增加口才及礼仪方面的课程
在新版的人才培养方案中，为学生们增加演讲与口才、商务礼仪课程。每门课程约28学时。演讲与口才培养学生的语言表达能力，增强学生们与他人的沟通、联系；商务礼仪让学生们学会待人接物、商务方面的行为准则。
2.5 考核考试方法改革
（1）理论课教学考试可以采取开卷、闭卷、一张纸开卷的形式；
（2）实习、实训、社会实践、课程设计、毕业设计等实践性教学环节的考核主要以平时出勤、实践性环节的书面报告和口头答辩作为评定成绩的依据。
（3）专业应用能力指标考核在相应的课程中由专业技能考核和答辩成绩两部分构成；专业技能考核的形式根据课程要求撰写广告策划书、市场调查和预测报告、谈判方案设计、市场营销策划书等形式，占总成绩的80%；答辩主要对设计的方案进行阐述，占总成绩的20%。
2.6 增强教师的实践、实训方面的学习
为了培养应用性的人才，我们还要对任课教师加以一定的培训，增强他们的实践能力。高素质的专业教师队伍是实训教学的基石。任课教师具备“双师”素质是关键。为提高专业课教师的专业技能和水平，市场营销专业初步拟定采取“走出去、引进来”的办法，通过多种途径加强专业课教师队伍的建设。首先，加强专业课教师培训。鼓励年轻的专业课教师考取营销总监资格证书；其次分批派出专业课教师到公司等参加各类专业技能培训，也经常利用带学生去顶岗实习的机会让相关专业的教师到企业中去学习；最后，从社会上聘请具有较强实际操作能力和丰富实践经验的人员到我校来进行指导。
材料营销方案范文5
大众传媒营销模式的优点显而易见，但是其不足之处也不容忽视：没有针对性地传递信息、缺乏对不同客户需求的准确定位，这往往使客户对产品失去兴趣，甚至让企业丢掉原本的忠实客户。
可变数据印刷技术将把一对一的个性化交流与大众传媒相结合，很好地弥补了以上缺点。市场营销者可以采集和分析相关客户信息，通过印刷品、电邮、网站以及移动设备来实现与客户的一对一交流，提高客户反馈率，更好地提高营销效果。其中印刷服务供应商在这场新的营销革命中起着关键作用，当印刷服务供应商充分意识到基于客户数据提供多渠道、一对一营销解决方案的巨大市场价值时，不妨逐步从传统的印刷服务供应商转型成为市场营销服务供应商，以满足市场对个性化营销日益增长的需求。
正视技术挑战
如今，越来越多的传统印刷服务供应商意识到了可变数据印刷以及多渠道、一对一营销解决方案的潜在商机，并有意开展相关的可变数据印刷服务。然而很多印刷服务供应商深感无从着手，为此，我们首先从技术角度来分析，如何利用可变数据印刷技术实现多渠道、一对一营销。
实现有效的、一对一市场营销的基础是广泛收集并合理运用相关数据，进而向目标客户传递个性化的信息。个性化图像、多种信息传播媒介以及互动交流的运用是提高营销效果的关键。
1.个性化图像、跨媒介、互动交流，三大元素提高营销效果
随着技术的进步，印刷企业的客户越来越了解和认可可变数据印刷的价值，并期待在传递自己产品信息时能够融入更多个性化元素。而将个性化图像运用到印刷品、电子邮件、互联网和其他市场推广渠道中则被证实可以极大地增加市场推广信息的可读性、引起目标客户的关注、并提高客户反馈率，同时，个性化图像的充分运用，也会让印刷服务供应商与其他传统印刷服务供应商相比更具竞争优势。
为了实现更好的营销效果，印刷服务供应商还应该充分利用多种传播媒介，而不再局限于传统的印刷媒介。电子媒体的出现从根本上改变了印刷服务供应商的商业模式，如今，企业需要充分利用不同渠道来推广自己的产品和服务，他们需要印刷服务供应商也开始习惯这一新的需求，把可变数据通过印刷媒体、个性化登录网页、电子邮件、社交媒体和移动通讯设备等传递给最终消费者。
在基于可变数据印刷开展个性化营销时，印刷服务供应商应该和客户充分合作，共同设计方案，以实现最好的效果。目前，可变数据印刷的模式也正发生着改变，正在由过去的客户提交数据之后便无权再参与后续过程的模式转变为由客户全程介入的模式。这种变化使得可变数据印刷开始从一种小众的解决方案转变为一种主流的市场营销渠道。
互动交流是开展个性化营销时应引入的另一个主要元素。随着智能手机的普及而广泛流行的人机交互模式，以及动态的图像化二维条形码（如QR码、DataMatrix码和PDF417码）的发明和应用，使印刷服务供应商能够实现之前不可能实现的互动交流。
位于美国新奥尔良的Pel Hughes公司是一个很好的由印刷服务供应商转型为市场营销服务商的例子。这家可以提供多渠道、一对一营销解决方案的公司创立于1954年，如今厂房占地面积为3200平方米，拥有员工65人。Pel Hughes公司可为客户提供一系列的多渠道、一对一市场营销解决方案，包括依托于可变数据的市场宣传、数据分析、手机营销、电邮营销等。例如，该公司为一个拥有多家分店的牙科诊所提供了一个全彩色的可变数据程序。诊所各个分店的经理可以登录程序、输入客户数据、选择模版、制作个性化名信片、校对、最后选择印刷或是通过电子邮件发送名信片。这些名信片的内容都是个性化、针对客户的信息而设计的，名信片中还嵌入了QR码，如果是电子名信片，则包含了诊所的谷歌地图链接。如此贴心又实用的服务，自然为Pel Hughes公司赢得了客户的广泛青睐。为了提供上述各种个性化营销解决方案，Pel Hughes公司整合了全套的硬件和软件设备，包括施乐数字印刷机、海德堡胶印机以及跨媒体营销软件。
2.有效处理和运用数据，攻克个性化营销的主要难点
在运用可变数据印刷来实现个性化营销的过程中，难点之一在于数据的处理。互动技术最显著的优势，在于其所能够获取与反馈的客户数据库很庞大。每当人们扫描一次QR码、点击一个互联网链接、或在Facebook上选择“like”某件事情或物品，这个数据就会被捕捉、评价并被应用到今后的互动沟通中。
过去的传统邮件只能够提供有关目标客户非常有限的信息，如姓名和地址。如今，则可通过对目标消费人群行为的统计能够获得关于他们更加丰富的信息，如电子邮件地址、兴趣爱好等，以帮助市场营销者通过可变数据印刷向客户传递更有吸引力的个性化宣传材料。但是，如此庞大的数据库，也给印刷服务供应商带来了巨大的挑战。
印刷服务供应商不但需要能够识别和统计如此庞大的信息，而且还要投入必要的时间、金钱和资源来合理应用这些信息。如此复杂的浩瀚工程，使得很多印刷服务供应商面对可变数据印刷革命时退缩不前。但是，这也未尝不是一种机遇，如果某家印刷服务供应商能够很好地简化可变数据收集和处理的过程，那么其必将挖掘出巨大的利润空间，并让自己成为可变数据印刷服务链上一个不可替代的角色。而且，简化数据收集和处理过程并非不可行，目前许多软件供应商都在研发和提供可变数据收集和处理软件，这些软件可以把各种信息集中到一起进行分析和重新组合，根据使用者的需求自动形成个性化的印刷品，供印刷服务供应商借助印刷或其他媒介来进行传播，从而达到一对一营销的目的。
直面管理和销售挑战
提供多渠道、一对一的营销服务，除了要解决各种技术难题外，印刷服务供应商还要面对经营管理和市场营销方面的一系列挑战。
1.转变经营理念，加强员工培训，满足新商业模式下的管理需要
多渠道、个性化营销会为印刷服务供应商带来企业管理方面的挑战。一方面，印刷服务供应商面临商业模式的改变，从过去的销售印刷产品转变为提供营销增值服务，所以他们必须找到新的模式推销这些服务；另一方面，提供多渠道、一对一营销解决方案的启动费用可能很高，对于许多印刷服务供应商来说，需要重新打造品牌、改变销售重心、并转变成7天24小时连轴转的电子商务形式，这一切听上去都可能让人畏缩。
面对这一系列管理上的挑战，首先，印刷服务供应商必须转变经营理念。他们必须认识到，随着技术的不断进步和客户需求的不断提升，提供多渠道、一对一营销服务是市场的发展趋势，与其最后在市场的压力下不得不改变观念，接受这一新事物，不如率先迎接挑战，打开思路，逐步探索转型之路。
其次，印刷服务供应商必须要重视相应的员工培训。传统印刷行业的员工，无论是技术人员还是管理人员，多数人长期以来习惯的是传统印刷业务，对于扑面而来的新技术，包括各种数字处理技术、网络和移动通讯这些新的信息传播渠道，都需要一个学习和适应的过程。为了帮助员工更好地完成角色转变，印刷服务供应商应该对自己的员工开展全方位的培训，这样团队才能以更全面的知识、更长远的视野去迎接这一新的革命。
2.让客户眼见为实，充分挖掘市场需求，解决销售难题
对于每一个印刷服务供应商来说，销售都是重中之重。开展可变数据印刷，技术投入是必须的，但在投入了大量人力、物力攻克了技术难关，实现了管理模式的转变之后，还要能够成功地把自己的产品和服务推销出去。许多客户早已习惯了传统的印刷品宣传方案，即便对新兴的多渠道、一对一营销解决方案感兴趣，但要接受这一新服务往往还是有顾虑。此时，对印刷服务供应商来说，最好的推销方法就是让客户体验第一手的结果。印刷服务供应商不妨率先把这一技术运用到自己产品和服务的推广中来，可以先认真研究现有客户，找出一些可能有尝试意愿的客户，通过交谈，让客户了解到这一新的解决方案，调动起客户的兴趣，然后和客户一起设计方案，做出样本给客户看。人们都希望看到自己的品牌和产品个性化，当看到印刷服务供应商送来的产品介绍中结合了自己的相关信息、增加了为自己量身定做的各种元素时，客户对这一新服务的顾虑自然就会打消。
因此，我们的建议是，印刷服务供应商不妨找出自己的现有客户、潜在客户还有通讯录上的联系人，为他们做出高度个性化的可变数据印刷样本，让他们体会到可变数据印刷的魅力，并采用不同的媒介，如电子邮件、社交媒体、移动通讯设备等，不断地把这些信息传递给客户。国外不少提供多渠道、个性化营销解决方案的印刷服务供应商都会给客户发送类似的宣传材料。例如美国的DirectSmile公司会定期给客户发送个性化台历、记事卡、邮件等小纪念品，让客户亲身感受个性化宣传的价值。
位于美国新泽西的Hatteras公司，在1983年成立之时，还只是一家只有4名员工、在机场航站楼占据小小角落的小公司，如今，这家印刷企业已经拥有250名员工，在新泽西有2家工厂，并在纽约设有销售办公室。Hatteras公司装备了全线的数字印刷设备，包括2台柯达NexPress 2500 plus、2台柯达Digimaster、1台柯尼卡美能达bizhub PRO 1050、1台爱克发:Anapurna M2050大幅面喷墨打印机和2台惠普大幅面喷墨打印机。借助这些设备和XMPie可变数据印刷软件，Hatteras公司可为客户提供基于可变数据的多渠道、一对一营销服务。
为了让客户更加了解和接受其营销服务，Hatteras公司特意通过举办现场讲座、午餐讨论会等活动，鼓励现有客户参与到这场多媒体、一对一的营销革命中来。同时他们还将个性化信息通过可变数据印刷传递给现有客户、潜在客户以及Facebook、Twitter等社交媒体上的朋友和追随者，让他们亲身体验多渠道、一对一营销带来的乐趣和价值。
材料营销方案范文6
弗雷斯特研究公司（Forrester Research）的分析师Paul Hagen统计发现，越来越多的企业设立“首席消费者官（Chief Customer Officer）”或“首席客户官（Chief Client Officer）”的职位，这是一个明显的指向――将组织转变为以客户为中心。
最近几年，“从产品导向转变为消费者/客户导向”，在企业决策层引发热烈的讨论，也有包括Allstate、美国快餐连锁品牌Dunkin’Brands、甲骨文等企业朝这个方向前行。对消费者/客户的重视，很大一部分原因是来自技术的驱动。现如今的用户可以轻易地获取并分享有关产品的信息、有关他们遇到的糟糕的品牌体验，其传播速度和广度是前所未有的。这让企业产生了更多的动力，想办法让他们的客户在购买前后都有愉悦的体验。
“客户”驱动业务
变成以消费者/客户为导向，意味着企业要拥有由外至内、而非从内向外的视角，换言之，从用户、而非生产者的角度来思考。要做的，就是理解他们所面临的问题，针对这些问题来提供相应的解决方案。
落到营销层面，如何让“消费者/客户为中心”不只流于传播信息层面，而能在企业及营销发挥战略性的作用？
山特维克材料科技就是这样做的。山特维克材料科技属于山特维克集团旗下，该集团成立于1862年，主要业务涵盖矿山设备、机械加工、材料科技、工程机械、创投五个领域。2013年，山特维克集团年销售额达900亿元左右，其中，山特维克材料科技销售额约150亿元，占集团总销售额的16%，营业利润率近10%。
2014年3月，山特维克材料科技研发中心在镇江成立，不仅提供经营业务支持，还将为销售团队及客户提供技术培训课程，并根据当地客户的需求进行研发。
研发中心的成立，改变了公司对客户意见的反馈流程。据山特维克大中华区总裁张志强介绍，过去在中国市场，当销售获得客户信息后，一级级反馈至总部，再由总部告知研发部门和生产部门。“在中国这种环境下，反应速度非常非常重要，而且中国的客户需求往往是比较独特的，”张志强说道。现在，有关客户需求的信息，纵向与横向的交流同步进行――纵向从本地市场到总部，寻找类似的案例；同时，横向打通本地市场的研发中心、销售和生产部门，针对中国客户的需求提供解决方案。
“研发中心的大部分项目开始于客户的具体需求，从需求出发，找到解决之道。从这个角度来看，研发中心本身就是客户导向型的，”山特维克材料科技总裁Petra Einarsson在接受《成功营销》专访时说道。Petra Einarsson自1989年毕业后就加入山特维克，已为公司服务25年，于2013年荣获瑞典“最具影响力商业女性奖”。正是她将“客户导向”的精神深耕于每一个部门。
在山特维克材料科技的销售、营销部门建立了“关键客户系统”。前25位大客户对山特维克材料科技的贡献占整体销售额的35%。负责这些重点客户的销售人员每个季度直接向最高管理层汇报工作。“与客户保持密切的关系。24小时保持直接沟通，客户时刻存在于我们的公司运作中，‘客户为导向’是我们的驱动与基础，”Petra Einarsson总结说。
营销具备三年视角
然而，从认识转变到采取实际行动，并不容易。这也显示了“以客户为中心”战略的最后一步、也是关键部分――执行。
往往出现的情况是，当员工理解了客户的需求，由于不同的业务部门与职责权限产生了“隐形”的区隔，他们被自己企业结构而“困住”。对山特维克材料科技来说，为客户提品和解决方案是必然的答案，但这需要不同部门共同协作。
如何将“客户为导向”落实到跨部门合作？再进一步看，如何让营销人员对客户的了解能够顺畅地延伸至企业的各个角落？山特维克材料科技给出的答案很直接――让营销人员的话语在企业战略制定中拥有举足轻重的地位。
在山特维克材料科技内，营销人是品牌经理与技术人员的结合，他们负责产品组合（Product Portfolio）的长期规划。举例来看，在规划管材这一产品组合时，他们需要看到未来三年内将会有哪些技术？客户有哪些需求？针对此开发哪些产品？研发中心建立项目的线索是来自营销部门，“虽然实际的研发工作由研发中心来进行，但营销人员是我们的天线，了解从消费者角度来看需要我们做什么。而销售部门是要了解客户在当时、当地需要什么，然后将这样的需求转给公司内部的相关部门。”Petra认为，销售部门提供的是一年的角度，营销人提供的是未来三年的视角，两者之间因为路线的匹配，所以不存在“营销无法转换为销售”的矛盾。
在制定企业战略时，营销和销售人员拥有共同的分量。“当我们在春季制定当年的战略计划时，营销人会告诉我们他们需要什么、我们需要做什么、参加什么展会、推出什么营销活动，而研发人员也参与讨论并同意，”Petra补充说道。
这样的工作性质对营销人才的专业要求也有所不同，山特维克材料科技的营销部门主要由工程师以及产品、技术型的营销人员组成。
沟通社交转向
2008年，加拿大歌手Dave Carroll（戴夫・卡罗尔）在自己价值1800英镑的泰勒牌吉他被美联航的行李运输工摔坏后，历经九个月索赔未果，于是制作了一首名为《美联航摔坏吉他》的音乐视频上传到著名视频网站YouTube上，短短10天内该视频就获得了近400万人次的点击率，迅速成为互联网上最红的视频之一。美联航在此后一周的时间里股价跌幅达10%，市值缩水1.8亿美元。
这个“天价吉他”让Petra Einarsson印象非常深刻，也时刻提醒着自己“要对客户的意见快速反馈、及时行动”。
