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房地产商业营销策略范文1
关键词:房地产营销策略、房地产、房地产营销
一、房地产的概念
在我国所谓房地产,是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分和附着于其上的各种权益(权利)的总和。这些固着在土地、建筑物上不可分离的部分,主要包括为提高房地产的使用价值而种植的花草、树木、或人工建造的花园、假山;为提高建筑物的使用功能而安装在建筑物上的水、暖、电、卫生、通风、通讯、电梯、消防等设备。它们往往被看作土地或建筑物的构成部分。因此,房地产本质上包括土地和建筑物及附着于其上的权益两大部分。房地产由于其位置固定、不可移动,通常又被称为不动产。
房地产主要有三种存在形态。其中土地指的是地球陆地表面及其上下一定范围内的空间;建筑物是一种土地定着物,具体是指人工建筑而成,由建筑材料、建筑构件和建筑设备等组成的整体物。包括房屋和构筑物两大类;其他土地定着物指的是建筑物以外的土地定着物,具体是指固定在土地或建筑物上,与土地建筑物不可分离的物,或者虽然可以分离,但是分离不经济,或者分离后会破坏土地、建筑物的完整性、使用价值或功能,或者会使土地、建筑物价值明显受到损害的物。
房地产是实物、权益和区位三者的综合体。实物指的是房地产中可以看得见、摸得着的部分,例如外观、结构、装修、设备等;权益指房地产中无形的、不可触摸的部分,包括权利、利益、收益(如使用权、所有权、抵押权等)。在我国,就房地产开发经营来说,附着于土地和建筑物上的权益包括土地使用权和房屋所有权以及在其上设置的他项权利,如抵押权、典当权等;房地产区位指的是房地产的空间位置。具体的说,一宗房地产的区位是该宗房地产与其他房地产或事物在空间方位和距离上的关系。
二、房地产市场营销的概念
房地产市场营销是市场营销的一个重要分支.房地产市场营销与其他市场营销一样,也是个人和集体通过一系列的活动,特别是某些创造性的活动,同别的个人和集体交换产品和价值,以实现其经营目的的一种社会过程.可见,房地产营销的实质是以消费者对各类房地产商品的需求为出发点,企业通过有效地提供住宅,办公楼,商业楼宇,厂房等建筑物及相关服务来满足消费者生产或生活,物质和精神等的需求,以获取一定利润的一种商务活动.与一般商品市场营销相比,房地产市场营销的主要特点是其交换对象的特殊性,房地产市场营销的客体是房地产物质实体和依托 物质实体上的权益等,因此,房地产市场营销既有其特点,同时市场营销的一般原理也能在房地产领域得到很好的运用.
现代市场营销已经从商品交换过程发展到以商品交换为核心的各项相关活动中,涵盖了企业生产经营的各个环节.市场营销作为一门独立的学科,在经济发达的国家是从20世纪50年代开始趋于成熟,在我国则是在20世纪80年代中期以后才在不少行业中得到广泛的推广和应用 。
三、房地产营销渠道策略
目前我国房地产行业中,房地产营销渠道策略可以大致分为企业直接推销﹑委托推销以及近几年兴起的网络营销﹑房地产超市等。
企业直接推销,是指房地产开发企业通过自己的营销人员直接推销其房地产产品的行为,也称为直销或自销。直接推销的优势在于它可以帮助房地产开发企业节省一笔数量可观的委托推销的费用(相当于售价的1.5%~3.0%),但推销经验的不足和推销网络的缺乏也是这种销售渠道的致命缺陷。由于我国房地产市场正处于起步阶段,房地产市场的运行机制尚不健全,必需的人才与管理经验还有待于积累发掘。所以目前它还是我国房地产销售的主要渠道,在房地产市场发展的将来,它依然会占据重要位置。
委托推销,是指房地产开发企业委托房地产推销商来推销其房地产产品的行为。所谓房地产推销商,是指接受房地产开发企业的委托,寻找消费者,介绍房地产,提供咨询,促成房地产成效的中间商。委托商可以分为企业商和个人商,前者是指由多人组成的具备法人资格的机构,后者是指中介的个人,即经纪人。
网络营销是信息时代和电子商务的发展的产物,目前它也运用到了房地产市场营销上,目前国内出现了一些以房地产为主要内容的网站,如搜房网﹑中房网等,它们为房地产企业和消费者提供了全新的信息沟通渠道;同时,许多房地产商也利用internet网络资源,进行网络营销。2000年9月,上海“青之杰”花园推出了全国第一本电子楼书,标志着网络房地产营销又增加了新的手法。现在不少开发商都在互联网上注册了自己的网站,为企业和产品进行宣传和推广。通过互联网双向式交流,可以打破地域限制,进行远程信息传播,面广量大,其营销内容详实生动、图文并茂,可以全方位地展示房地产品的外形和内部结构,同时还可以进行室内装饰和家具布置的模拟,为潜在购房者提供了诸多方便。随着电子商务的进一步发展,网络营销将成为房地产市场上一种具有相当潜力和发展空间的营销策略。
房地产超市营销是最近在浙江﹑上海等地出现的一种全新的营销渠道。它的出现表明我国房地产销售开始告别传统的开发商自产自销的单一模式,进入一个以超市为显着特征的商品零售时期。有专家认为,房地产超市是我国楼市营销理念﹑方式的一次改革和突破,为解决当前商品房销售困难带来了新的思路和转机。
四、房地产营销策略的现状
目前 ,我国常用的房地产营销策略主要有房地产企业直接销售、委托销售和 网络 销售三种。
1.企业直接销售策略。它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员,在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。
2.委托销售策略。它是指一般开发商委托房地产商寻找顾客,顾客经过商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式,委托销售降低了开发商的风险,通过商的服务性质,更易于把握市场机会,能更快地销售房产。
3.网络销售策略。网络营销策略是利用现代 电子 商务的手段,实现房产的销售。与传统的销售策略相比,网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本,可以实现零距离和全天候的服务,更方便地和消费者沟通,可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象,有利于增加房地产企业的无形资产,有利于消除销售的地域性等优势
当前,我国房地产市场营销策略主要有以下特点:
品牌领导形象震撼——确立市场地位,引起市场关注,锁定目标消费群;
把握时机高昂入市——抓住有利时机,高姿态低价格进入市场,迅速掌握市场主动权;
分期分批卖点不断——分期开发分批销售,步步为营,组织储备卖点群随销售阶段适时引爆,带动价格走高,达到持续热卖效果;
进度跟进迭起——紧跟工程进度(奠基、正负零、封顶、竣工、样板房开放、园林开放等)制造阶段性销售,实现阶段性销售目标;
以质论价升值诱人——以户型、朝向、楼层、景观论价,小幅多频高走,预留升值空间,以升值空间激发热销;
物管跟进后顾无忧——物业管理提前介入能迅速树立项目形象,强化认同感,购买者无后顾之忧,达到促销效果。
五、房地产市场营销观念。
企业的市场营销观念直接影响企业市场营销活动的组织和管理,在商品经济发展过程中,市场营销的观念经历了三种不同的指导思想.
(一)生产观点
20世纪20年代以前,资本主义经济虽然得到了高度发展,但社会生产的增长速度仍然落后于消费增长的速度,社会产品供应不足,产品品种比较单一,市场需求处于被动的地位,没有多大的选择余地.企业生产出来的产品不愁卖不出去,因此,企业整个的着眼点就放在生产上面,“我能生产什么,就能够卖什么”,企业的普遍思想是“生产观点”.
(二)推销观点
20世纪20年代以后,经过第一次世界大战后的复苏,资本主义经济由于大批军品生产设备和技术运用于民品,社会生产得到迅速发展,市场商品数量,品种开始增加,部分商品出现供过于求的状况,竞争开始加剧,不少企业逐渐采用“推销观点”指导企业的经营活动.其基本特征是“我卖什么,人们就买什么”.这一时期企业经营活动虽然增加了推销活动,但其仍然是一种“以产定销”的观念,即“我生产了什么,就推销什么”.
(三)市场营销观点
第二次世界大战以后,特别是20世纪50年代以后,商品经济进一步发展,广大消费者的生活方式发生了极大的变化,市场商品进一步供过于求,各种需求和欲望花样翻新,市场转变为买方市场,许多企业家开始认识到,能不能使自己的产品满足市场的需求,在市场上占有较大的份额,关系到企业的生死存亡,因此,许多企业逐渐用“市场营销观点”代替“推销观点”.
用市场营销的观点组织房地产企业的营销活动,最基本的一点就是要清楚地了解潜在的市场和需求,以及消费者和可能的买主的消费观念和偏好,并运用合适的产品,定价,销售渠道,促销和服务等方法来满足消费者的需要,房地产开发和经营商应本着顾客需要的宗旨去开发和经营房地产,才有可能吸引购房者,才能获取盈利,实现企业的经营目标,做不到这一点,市场营销工作就可能是浪费金钱和时间.
我国房地产业虽然起步晚,但发展速度快,房地产企业之间竞争加剧,部分房地产出现了供过于求的现象,因此,我国房地产企业必须运用市场营销观点组织房地产营销活动,才能在激烈竞争中取胜.
六、房地产营销价格策略 。
房地产商业营销策略范文2
关键词：房地产；美学；营销
安居乐业是人们共同的理想，房子牵动着亿万人的心。作为多数城市的支柱产业，房地产在我国蓬勃发展，方兴未艾。全国各地新楼盘纷纷拔地而起，待售楼盘越来越多。解决房地产的存量问题，一方面依靠政府宏观调控，另一方面也要研究营销策略。美学营销有助于房地产企业塑造高端品牌，实现蓝海经营，增加产品附加值，提升客户忠诚度，实现企业与客户的共赢。
1房地产建筑美学营销
产品是营销4P之首，建筑是房地产的首要产品，也是房地产美学营销的重点。建筑美是多数人购房的重要衡量标准之一，因此不仅设计师和施工人员应该懂得建筑美学，房地产商、广告公司、售楼人员等都应该深入了解本楼盘建筑的美学特色，既要向顾客介绍建筑实用性，也要引导顾客欣赏本楼盘的建筑美。如果建筑本身的美感能深深打动消费者，房地产营销就能事半功倍[1]。马克思指出：“人按照美的规律来建造”。建筑材料的物质属性（色彩、材质、形状等）与组合方法（均衡、对称、协调、整齐、主次等）构成了建筑的形式美。吉祥、和谐、华丽、典雅、高尚、稳重等的象征和寓意构成了建筑的意境美。从外到内、由远及近，建筑的外观美和布局美，能够让顾客体验到建筑的审美价值。作为综合性的空间审美艺术，建筑的风格、造型、风水、装修都能够成为卖点。古典与现代、豪华与简洁、东方与西方、整体与局部、刚与柔、轻与重、隐与显、高与低、长与宽、横与竖、方与圆、曲与直、铁与木、砖与石、光与影、明与暗、同与异等等，这些建筑的审美因素，都是建筑价值的重要组成部分。
2房地产景观美学营销
越来越多消费者选购住宅时不仅要求建筑美观、房型适用、交通便利、配套齐全，也希望自己以后居住的环境有美好的景观。景观是小区居民生活环境的重要部分，具有审美价值的园景、林景、山景、水景是人们选房时重要的看点。毗邻公园的紫林居和龙湖大厦受到了购房者的追捧，沿岸而建的泊景湾和新湖明珠城房价一路走高，依山傍水的海逸豪庭和山水嘉苑更被称为“最具升值潜力的楼盘”。房地产商在开盘销售之前应该精心设计营造各种景观功能区（观赏、休闲、游乐、健身等），满足不同年龄看房客户的审美需求。优美的亭台轩榭、喷泉雕塑、花草树木，让看房客户赏心悦目，暂离繁华都市的喧嚣，体验世外桃源的悠闲。绿树成荫、小桥流水、万紫千红、鸟语花香、曲径通幽、移步换景、空气清新、心旷神怡，让看房客户感受回归自然的审美愉悦，希望能生活在这样美好的景观环境之中[2]。房地产营销过程要善于宣传本小区景观的美学特征，比如富春江花园“引领休闲生活，享受真山真水自然居住”，九月森林别墅“树是回家的方向”，观澜国际花园“收藏昆玉河醉美一段”，银色港湾“北欧风情，简雅生活”，华源凤山新城“阳光•水景•艺术•家”等等，值得注意的是，很多房地产商在广告上大力渲染景观之美，但是景观还没布置好，就急于开盘预售，结果被广告吸引来的客户看到的主要是工地，心里比较失望，景观美学营销的效果大打折扣[3]。
3房地产广告美学营销
广告是房地产营销中至关重要的环节。房地产商都希望通过广告将楼盘最美好的一面展现给目标消费者，广告设计师也努力将美术、摄影、文学、音乐、影视艺术融为一体，使房地产广告成为商业美学的高峰，成为我们日常审美中的一部分。在微信、网络、电视、车体、路牌、报纸、海报、灯箱、墙壁上，美轮美奂的楼盘广告常常拨动我们的心弦。房地产广告以平面和多媒体的形式，用中国元素（龙凤、祥云、水墨、诗词等）或者异域风情（古典风格、北欧风格、田园风格、日韩风格等）来表现楼盘建筑与景观的美学定位[4]。比如燕沙庭园将“小桥流水人家，石墙青瓦院坝，街坊巷落亭廊，如诗如歌如画”写入营销文案，表达了成都传统民居审美精神与现代建筑景观艺术的融合。这类广告满足了偏爱中国文化的购房者的审美需求。我国中青年一代多数深受外国文化影响，向往西式生活，所以“巴黎浪漫之都”、“阳光马德里”更符合他们的审美趣味。例如标榜“100万平米意大利风情小镇”的华侨城波托菲诺、打造“澳洲街区文化”的雪梨澳乡、定位“原装水岸生活典范”的威尼斯花园、营造“纯美式异域风情”的昌隆金色家园。
4房地产文化美学营销
黑格尔指出：“美是理念的感性显现”。文化作为理念的感性载体，为房地产营销增添了审美价值，也提升了楼盘的品牌价值。文化是房地产美学营销的灵魂，古今中外文化美学是房地产营销灵感的源泉。营造楼盘的文化底蕴、提升楼盘的文化形象，同时以审美的方式加以展现，是房地产文化美学营销的基本原则。比如广州云山诗意旗帜鲜明地宣言：“在向西的潮流中，我们向东！在这里用东方的建筑形式营造中国式的豪情社区，这里崇尚平等、谦和、礼让、共享，在云山诗意，我们称之为东方人居智慧。”充满感染力的文化立场唤醒我们的民族自信、自尊和自豪，“云山诗意”的文化品格引起了我们强烈的审美共鸣。命名是楼盘文化主题的定位，也是房地产美学营销的起点。一个名副其实、有文化品位、符合目标消费者审美趣味的楼盘名称，对房地产营销有非常积极的促进作用。比如体现东方审美精神的卧龙山庄、明珠府邸、御庭轩等。又如彰显西方美学风格的巴黎春天、花香维也纳、莱茵园等。多数房地产项目对中西文化采取兼收并蓄的态度，体现在其富有美感的楼盘名称中，比如万科水榭花都、保利罗兰香谷、金地格林春晓等。
5房地产样房美学营销
很多房地产企业非常重视样房美学营销，为了提升楼盘的销量，不惜重金打造样板房。华丽的装修、名牌的家具，显示品牌的高贵品位，营造理想的家居典范和温馨的生活氛围，获得看房客户的青睐。样房美学营销的前期准备主要包括室内装修、家具布局、饰品摆放、色彩搭配、照明规划等环节。样板房应该符合品牌文化风格定位，按照美学规律进行布局，创意设计融合品牌个性，将美好的生活空间展示给看房客户，激发顾客的购房欲望。中西合璧的样板房最受欢迎，既有华丽的西式美感，又有典雅的中国风范[5]。可以按照不同的美学风格营造多个样板房，每一间样板房的客厅、餐厅、卧室、厨房、卫浴间有各自不同的审美特征，让看房客户欣赏和发现符合自我审美个性的户型。符合顾客审美愿望的样板房不仅应该整齐有序、搭配和谐、层次分明、突出重点、温馨舒畅、美观大方，更应该体现生活的情趣，让看房客户在愉快舒适的情景氛围流连忘返。样板房风格可以根据时尚和季节适当调整，保持审美活力。雅致的雕塑和绿植能营造审美视点、增添文化色彩、体现品牌个性。适当运用照明技术，可以增加环境的美感，营造艺术的意境。精美的装修、悦目的家具、和谐的色调、柔美的灯饰、舒心的音乐、恬淡的清香、环保的用材，让样板房每一个细节都臻于完美，给看房客户带来全感官的审美享受[6]。
6房地产体验美学营销
美国著名未来学大师阿尔文•托夫勒（AlivinTomer）（1970）预言:“体验营销将成为一种新型化的经济形态，取得胜利的关键在于体验服务。”成功的美学营销能给消费者带来不断深入的体验。客户看到美观的楼盘广告，这是初步的视觉审美体验。客户来售楼部观看精美的沙盘模型，这是进一步的感官审美体验。客户实地参观样板房和小区景观，这是全方位的审美体验。完美的体验能给客户留下深刻的印象，让消费者成为忠实顾客。客户会与亲友分享审美体验，既有助于增加品牌的美誉度，又能提升楼盘销量。“现代营销学之父”菲利普•科特勒（PhilipKotler）（2000）指出：“塑造能够吸引消费者关注的感官方面的体验以及思维方面的认同感，给消费者留下美好的回忆，这就是体验营销的实质。”房地产企业应努力使客户在看房过程中获得视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉的立体审美享受。在售楼部中提供饮料和食品，能让顾客感到愉快和温馨，播放格调高雅、节奏柔美、符合品牌风格和文化主题的背景音乐，有助于营造舒适的体验环境，使顾客产生审美的共鸣。小区内美好的景观、清新的空气、自然的花香，能使顾客心情舒畅、驻足观赏。武汉保利海上五月花楼盘全力打造英式唯美建筑和景观，精心设计看房客户的参观路线，先让本楼盘最具审美价值的英式钟楼、骑士雕像给客户带来视觉震撼，然后售楼部为客户营造视觉（英伦家具）、听觉（英国乡村音乐）、触觉（英式沙发椅）、味觉（咖啡）、嗅觉（香薰）的全方位审美享受，充满英伦风情的商业街和样板房更给人留下深刻美好的印象。该楼盘销量在本区高居榜首，证明了体验美学营销的效果。
7房地产服务美学营销
房地产企业应该经常组织销售人员和服务人员学习美学、艺术、文化、建筑、园林方面的知识，提高他们的美学修养和审美品味。销售人员和服务人员的心灵美、神态美、言谈美、服饰美、动作美，让客户感到宾至如归，使看房购房成为快乐的审美体验。从接待、倒茶、咨询、看房，一直到签单、付款、建立顾客档案、处理售后问题，无微不至的服务让客户得到美的享受。星河湾之所以被称为中国美学地产标杆，其中一个原因就是在服务上追求完美。例如星河湾除了提供一站式管家服务，还致力于营造高雅文化氛围，将物业服务提升到“生活学院”的高端层次。服务美学营销提供美好的产品和贴心的服务，处处为顾客着想，不断提高服务质量，以美好的服务感动消费者，将每一个服务细节都做到完美，通过细致周到的售前售中售后服务，让消费者对产品产生好感，同时塑造品牌的美好形象，提升企业的美誉度。被称为“引领高端地产服务新标杆”的上海翠湖天地为了让高端客户得到更好的服务体验，聘请英国贵族社交礼仪权威Debrett’s公司对员工进行培训，建立更有品位的服务团队，提供更完美的服务。
8房地产营销的美学批判
房地产商业营销策略范文3
(一)房地产市场营销的概念
房地产市场营销是市场营销的一个重要分支.房地产市场营销与其他市场营销一样,也是个人和集体通过一系列的活动,特别是某些创造性的活动,同别的个人和集体交换产品和价值,以实现其经营目的的一种社会过程.可见,房地产营销的实质是以消费者对各类房地产商品的需求为出发点,企业通过有效地提供住宅,办公楼,商业楼宇,厂房等建筑物及相关服务来满足消费者生产或生活,物质和精神等的需求,以获取一定利润的一种商务活动.与一般商品市场营销相比,房地产市场营销的主要特点是其交换对象的特殊性,房地产市场营销的客体是房地产物质实体和依托物质实体上的权益等,因此,房地产市场营销既有其特点,同时市场营销的一般原理也能在房地产领域得到很好的运用.
现代市场营销已经从商品交换过程发展到以商品交换为核心的各项相关活动中,涵盖了企业生产经营的各个环节.市场营销作为一门独立的学科,在经济发达的国家是从20世纪50年代开始趋于成熟,在我国则是在20世纪80年代中期以后才在不少行业中得到广泛的推广和应用.
(二)房地产市场的特征
由于房地产市场营销是面向房地产市场的一种商务和管理活动,因此,必须充分认识房地产市场的特点,以便为有效管理和组织市场营销活动服务.作为整个市场体系的组成部分,房地产市场具有以下主要特点.
1.房地产市场是权益交易市场.由于房地产的不可移动性,因此房地产市场交易的对象实际上是附着在每一宗房地产实物上的权益.交易的对象可以是房地产的所有权(包括占有权,使用权,收益权和处分权),也可以是部分所有权.不同权益的交易,形成市场上不同性质的交易行为.
2.房地产市场是区域性市场.由于房地产的不可移动性,房地产生产和消费都只能在特定的地点进行,从而使得房地产市场具有区域性的特征.这一特征要求房地产市场营销中的各项活动内容均需以房地产所在地市场为主.例如市场调查,目标市场,产品定位,销售策略的确定等都应结合房地产所在地市场进行.
3.房地产市场是不完全竞争市场.房地产的异质性使房地产市场中的商品具有差异性,如果考虑房地产的区位因素,则各项房地产商品各不相同,但不同房地产之间又不是不能替代的,所以,房地产市场是一种不完全竞争特征明显的市场.
二,房地产市场营销观念
企业的市场营销观念直接影响企业市场营销活动的组织和管理,在商品经济发展过程中,市场营销的观念经历了三种不同的指导思想.
(一)生产观点
20世纪20年代以前,资本主义经济虽然得到了高度发展,但社会生产的增长速度仍然落后于消费增长的速度,社会产品供应不足,产品品种比较单一,市场需求处于被动的地位,没有多大的选择余地.企业生产出来的产品不愁卖不出去,因此,企业整个的着眼点就放在生产上面,"我能生产什么,就能够卖什么",企业的普遍思想是"生产观点".
(二)推销观点
20世纪20年代以后,经过第一次世界大战后的复苏,资本主义经济由于大批军品生产设备和技术运用于民品,社会生产得到迅速发展,市场商品数量,品种开始增加,部分商品出现供过于求的状况,竞争开始加剧,不少企业逐渐采用"推销观点"指导企业的经营活动.其基本特征是"我卖什么,人们就买什么".这一时期企业经营活动虽然增加了推销活动,但其仍然是一种"以产定销"的观念,即"我生产了什么,就推销什么".
(三)市场营销观点
第二次世界大战以后,特别是20世纪50年代以后,商品经济进一步发展,广大消费者的生活方式发生了极大的变化,市场商品进一步供过于求,各种需求和欲望花样翻新,市场转变为买方市场,许多企业家开始认识到,能不能使自己的产品满足市场的需求,在市场上占有较大的份额,关系到企业的生死存亡,因此,许多企业逐渐用"市场营销观点"代替"推销观点".
用市场营销的观点组织房地产企业的营销活动,最基本的一点就是要清楚地了解潜在的市场和需求,以及消费者和可能的买主的消费观念和偏好,并运用合适的产品,定价,销售渠道,促销和服务等方法来满足消费者的需要,房地产开发和经营商应本着顾客需要的宗旨去开发和经营房地产,才有可能吸引购房者,才能获取盈利,实现企业的经营目标,做不到这一点,市场营销工作就可能是浪费金钱和时间.
我国房地产业虽然起步晚,但发展速度快,房地产企业之间竞争加剧,部分房地产出现了供过于求的现象,因此,我国房地产企业必须运用市场营销观点组织房地产营销活动,才能在激烈竞争中取胜.
三,房地产市场营销的内容
现代房地产市场营销已不再是单纯的推销工作,而是企业以满足市场需求为中心的整体经营活动,要从研究市场人手组织房地产投资开发经营活动,因此,房地产市场营销涵盖面广,包含丰富的内容.概括起来,包括以下方面.
(一)房地产市场研究分析
1.市场需求分析.通过对房地产市场调查和预测,了解房地产市场近期或未来需求是什么.
2.房地产市场环境分析.分析房地产企业经营活动面临哪些宏观环境的影响,有利因素和不利因素各有哪些.房地产是不可移动的高价值财产,受环境的影响大,因此,环境分析是房地产经营活动中的重要内容.
(二)确定房地产投资经营目标
在研究和分析市场的基础上,作出经营决策,包括选择和确定房地产投资规模,投资方向,投资地区和地点以及投资方式.
在进行上述决策之前,必须选定适当的顾客群.任何企业都不可能面向所有的市场,满足所有顾客的需求.而房地产企业所开发的商品房在一定时期内所能够满足顾客需求的范围就可能更小了,因此,企业必须明确"我为哪一类用户开发房地产商品及提供相应的服务"
企业在进行投资决策时,首先必须解决这个问题,从现代市场营销的角度而言,即目标市场选择――我是准备面向普通老百姓开发经济适用的住宅,还是高级别墅,或者是高档酒店.
确定目标市场时,至少需要考虑两个基本问题:一是这个顾客群的需求必须有足够的容量;二是在这个顾客群中,供应的竞争对手,特别是具有较强竞争力的对手要尽量少.
(三)项目决策
项目决策是在项目经营目标确定的基础上,根据选定的地段和项目,决定能够满足市场需要的开发经营策略.具体包括以下几种.
1.产品策略.确定和开发满足市场需求的房地产商品.适当的产品是同适当的顾客群相联系的.当目标市场选定以后,必须设计和开发建设可以满足顾客群的适销对路的房地产商品或相应的服务.
2.价格策略.根据房地产市场需求分析的情况,制定房地产价格,受国家调控的房地产价格的确定应符合国家规定.
3.销售渠道选择.选择房地产租售的基本方式和途径,房地产开发商自行租售与委托房地产中介机构进行房地产租售各有特点,要进一步结合项目情况决定经营方式.
(四)促进销售
确定和使用有效的信息传递促进销售的手段,如房地产广告,房地产交易会等,提供售前咨询服务,吸引租客或买家,促成房地产交易.
(五)信息反馈和物业管理
提供售后服务和良好的物业管理,并搜集反馈信息,扩大顾客群.
以上几个方面,是现代市场营销的主要内容.在上述市场经营过程中,每个环节又有更多的策略性选择.
四,房地产市场营销的基本过程
根据上述房地产市场营销的内容和现代市场营销的观念,结合房地产开发经营的基本过程,房地产市场营销的基本过程可以概括如下.
1.分析市场机会.
2.研究和选择目标市场.结合市场情况和企业自身的优势,通过可行性研究分析,作出投资决策.
3.制定营销战略,包括产品定位,建筑设计.
房地产商业营销策略范文4
[关键词] 房地产 营销 网络 策略
一、引言
随着我国社会和经济的快速发展，房地产商品开始更新换代，房地产企业竞争激烈程度加剧，原有的营销理念、营销模式、营销方式受到冲击。在新的形势下，采用网络营销方式，可以使房地产企业在竞争中处于市场的领先地位。
二、房地产企业的网络营销
21世纪是网络营销的世纪。随着电子商务时代的来临,网络营销作为一种全新的现代营销思想将成为房地产领域不可阻挡的潮流。
1.房地产企业进行网络营销的优势
网络营销改变了传统营销中信息的“推送”(Push)方式，而提供了一种“牵引”(Pull)方式，网络上的消费者可以有很大的主动权，可以自主决定在什么时候浏览、到哪个网页去浏览、浏览什么内容的信息。另外，消费者如果对互联网上的房地产广告感兴趣，可以点击相关的内容，得到更加详细的资料，房地产企业利用这种新型的营销方式可以获得如下的好处：
(1)节省营销活动的费用
房地产企业在进行网络营销时如果采取建立互联网上的WEB站点方式，其成本主要包括设立站点的成本、网络服务器软硬件费用、网络使用费和日常维护费用(包括网页的设计和维护费用）。如果直接应用已有的房地产网络信息服务商(ICP)，或利用网络服务提供商(ISP)租赁网页空间，则成本更为低廉，
(2)消费者可以互动地参与营销活动
在精心设计的网络站点上，消费者可以方便地把自己的意见及时反馈给营销者,可以在网页上留言,可以填写网页上的市场调查表格，进行购买要求登记。营销者可以收到各个消费者的反馈信息,并相应地调整网上的营销行为,使网上的营销活动更有效。
(3)利用多媒体的功能全面介绍房地产项目
房地产的网上营销可以做到立体式的全景信息展示，能更加充分生动地表现房地产的特质，作到有声有色，图文并茂。现在互联网的软件技术能集现有各种媒体的功能于一体，利用文字、图形、图像、声音等多种表达形式来传递信息，甚至利用计算机虚拟技术让消费者能“身临其境”地体验自己所选房屋的大小、光线明暗、周围环境等，激发每一个潜在的购房者的购买欲。
(4)网络营销突破房地产营销的地域界限
随着商品经济的发展，商品房销售对象不再局限于某些地区和某些部门，因此，房地产企业要想把自己建造的各类商品房让全国各地的，甚至境外的购房者都知道，完全可以借助互联网这种远程信息传递形式。通过详细地介绍商品房设计方案、装饰材料、设施功能、交通环境、价格、付款、购买方式等内容，到营销房地产的目的，这一点尤其有利于开发档次高、目光远大、营销定位目标高的房地产企业。
(5)提供24小时不间断营销服务
以网络为媒体的专事营销服务的计算机系统能实现24小时服务，3W(WORLD WIDE WEB)站点能够全天24小时，全年365天不知疲倦地持续工作，随时响应来自全国各地甚至全球的消费者的要求，这给平时白日工作繁忙的消费者带来了极大的便利。
2.房地产企业实施网络营销可能遇到的障碍
前面已经分析了网络营销的一些优点，下面将对目前房地产网络营销和网络交易中存在的一些障碍加以分析。
(1)安全障碍
网络交易安全是制约着网络营销和网络交易发展的最大障碍。网络营销的安全障碍主要来源于网络的安全漏洞。网络技术最初设计时采用的是开放性的设计标准，所采用的TCP/IP协议最初是建立在可信环境之中，在局部范围内应用的，而后来的全球化推广却忽略了这一点，造成对网络安全方面的考虑不足，形成了安全隐患。
(2)交易制度和交易政策上的障碍
目前关于电子商务交易的法律法规，在理论上还落后于实践。一些网络交易的税费收取方法还有待于进一步研究，需要尽快制订出一个符合网络营销发展规律的管理办法。同时各个国家和地区在网络营销的管理、安全、保密、认证等方面还没有一个统一的标准，这在一定程度上也延缓了网络营销的发展。
(3)法律障碍
世界各国至今还没有制订出有关互联网方面的完备的法律。传统上的贸易合同都采用书面合同的方式签订，或通过手写签名和印章来辨别。但在网络营销活动中，电子货币、电子签名会使与有形合同相关的法律很难再适用于网络交易，因此，网络合同的权利、义务和法律效力尚待进一步明确。
(4)基础设施障碍
网络营销基础设施的建设包括企业网络化、商业网络化、金融电子化、以及政府电子化等。在大规模的商业网络、金融网络和政府网络形成之前，网络营销的发展空间是有限的。整体基础设施建设速度的快慢，影响着网络营销发展的步伐。
(5)网络支付障碍
目前，国内的银行业务虽然在技术上已经实现了互联互通，但是在用户的利润分享和资源的使用调配等问题上，一直没有一个统一的管理方法。通常是一个消费者同时拥有各大银行的信用卡，却无法统一使用，本来应该是很方便的信用卡，反而不是很方便;而且国内的各个银行的网络应用平台与世界其他国家银行的不统一，更加不利于银行之间业务的互联。
(6)信用障碍
我国目前尚未建立起个人信用体系，与此有关的法律法规也未制订。个人信用难于评估，而且由于网络本身的虚拟性，使网上交易的成功充满了疑问。此外，企业之间的信用体系也不完善，企业与银行之间的信用机制也不健全。
3.房地产企业网络营销的基本策略
(1)网络营销导向的企业网站建设和升级改造
网络营销导向企业网站的建设是有效开展网络营销的基础，将这一重要关系应用于网络营销策略的制定，首先要求从网络营销整体需要的高度来看待企业网站，将企业网站真正作为网络营销策略的重要组成部分，为有效开展网络营销奠定基础。考虑到绝大多数企业都已经建立了自己的企业网站，如何对现有企业网站进行升级改造就成为企业网络营销基本策略之一。
(2)网络品牌战略
相对于其他行业而言，房地产企业的网络品牌更加重要。在房地产网络营销中，消费者不能看到实体本身，开发商如何树立良好的网络形象，并以品牌的推广来确定在市场中的主导地位，是开展网络营销的首要问题。创建和提升网络品牌的途径主要包括企业网站优化设计及推广策略，包括搜索引擎营销、网络广告、Email营销等。
(3)发挥在线促销功能
网上促销效果是各种网络营销方法的综合应用，多种网络营销方法对促销都有直接或间接的效果，同时也有一些专用的网上促销手段。通用的网络营销策略包括网站推广、信息、网站内部广告、邮件列表、大型网站和专业网站的网络广告、Email营销、搜索引擎营销等，专门作为网上促销的方法则包括购物搜索引擎（比较购物）、会员电子刊物、在线优惠卷促销等。
(4)企业内部网络营销资源的开发、积累和应用
内部网络营销资源包括网站访问量、注册用户信息，以及各种有效的信息渠道等，拥有这些资源是向用户传递网络营销信息的基础条件。企业网站的信息、服务、功能是有效开展网络营销的必要条件，因此应重视企业网站内部资源的开发和应用，在对企业网站合理规划的基础上，还需要保证企业信息的有效性，尽可能提供对用户有价值的信息，并以最有效的手段向用户传递营销信息
(5)顾客关系和顾客服务策略
主要包括完善在线帮助系统如网站导航、常见问题解答（FAQ）、在线咨询等服务，同时还有必要从功能上满足网络社区、邮件列表等基本需求，以会员通讯为代表的内部邮件列表是顾客关系和顾客服务策略的主要手段之一。
4.房地产企业网络营销的理想模式
鉴于前面提到的房地产企业实施网络营销可能遇到的一些障碍，房地产企业就可以采用B2C的网络营销模式来开展网上营销业务，其具体内容是：
(1)消费者在房地产网站（企业自建或房地产网络服务提供商提供）查询房地产品信息。比较后，发出购买请求，并通过网络银行在线支付首付款
(2)网站把消费者支付信息发送到电子货币网关上加以验证
(3)网站在验证后向消费者发送支付首付款确认信息
(4)由支付网关将支付信息发送到房地产企业开户行
(5)企业开户行接到信息后向发卡行发出确认请求
(6)发卡行转帐到企业开户行
(7)消费者将必要的资料及贷款请求发送到提供房地产按揭贷款的银行
(8)提供按揭贷款的银行对资料进行审核，确认无误后，做出答复
(9)消费者将该答复信息反馈到网站，由网站将信息传递给房地产企业
(10)直接将该信息传递给房地产企业
(11)房地产企业与消费者共同到房屋土地管理部门办理房屋交易手续
(12)房屋土地管理部门提权登记证书
(13)房地产企业将产权证书信息传递给提供按揭的银行
(14)按揭银行根据收到的证书及有关资料，向企业开户行转账
以上是理想的房地产网络营销的流程,消费者可以完全的通过网络,以在线的方式完成交易。在目前实际的经济生活中,由于存在有网络安全性、部门之间的协调性、消费习惯、网络信用以及法律制度等方面的原因,距离这样的理想状态还很遥远。但是,我们可以积极的探索传统的房地产业务中哪些部分是可以利用网络来进行的,从而充分利用网络工具,促进房地产品的生产和交易。
5.房地产企业网络营销的案例
上海三盛宏业投资(集团)有限责任公司是一家以房地产业作为主力产业的集团型民营企业。目前集团公司下属共有房地产公司11家，分布上海、杭州、舟山、佛山、淄博等地。其独特的颐景园品牌，融中西建筑文化之精粹，开现代家居园林之先河，其营绡网站是三盛宏业网站（省略）。该网站采用FLASH引导页，FLASH中片片荷花瓣拼成三盛宏业标志，看上去形象、逼真；荷花淡出后，映入眼帘的是蓝天白云下的荷塘胜景，场景画面精致，令人心旷神怡，集中表现了三盛宏业的品牌形象。三盛宏业网站栏目策划采用扁平式结构，这主要是用于直接表述企业众多的信息，让访客一目了然。三盛宏业企业网站，不仅介绍企业文化和楼盘产品，还要介绍三盛宏业的企业分支，同时起到一个企业管理、信息和行政通讯的职能。通过扁平式的栏目规划，它能够较好地起到前述作用，成为企业的有效网络平台，这符合企业的实际需要。
三、总结
网络营销在我国任重而道远，房地产商品网络化经营的发展道路尤其复杂而艰辛。但是我们相信这个过程不会很久。现在，企业就应积极的调整经营思路，探索那些可以适合在网络上开展的业务；同时，政府要积极地加快相应的立法工作，建立统一的标准，促进网络营销和电子商务的发展。
参考文献:
[1]程明:论房地产企业的网络营销战略[J].市场周刊，2003，(10)
房地产商业营销策略范文5
【关键字】房地产；市场营销；策略
1. 前言
目前中国房地产行业的发展坚持自主创新、推广创新、技术创新等多方面相结合的创新经验。但是房地产企业管理在制度建设、融资渠道等方面也面临一系列问题和挑战，制约着房地产企业的发展，全方面分析和剖析，企业信息管理发展的关键性存在问题，明确价值目标，进行科学的价值选择，提出我国房地产企业发展的新思路，以创意化促进企业管理新发展。信息化就需要进行人力、物力的投资，由于企业总体趋势较为落后，1由于企业规模、技术和外部环境等原因，发展速度与发达国家的差距较大，所以企业信息化管理在市场竞争中面临一些难以逾越的障碍，致使企业发展陷入困境。所以房地产企业管着们对搞好企业信息建设表现出了种种。
2 目前房地产营销存在的主要问题
2.1 缺乏有效的市场考察
目前 任何一个企业的发展都是从市场中来，到市场总去。一个优秀的企业始终是以市场为中心，去市场这个大环境谋求发展。房地产企业开发营销策划最重要的是要根据市场考察进行分析，科学的考察市场是未来发展和当前形式前景，但是目前我国许多房地产企业在在开展市场考察的时候，深入考察力度不够，只注意表面材料数据 没有进行深入分析，只有把握好企业发展的方向，才能使企业更好的发展和生存。
2.2 目标市场的定位不准确
目前我国消费者群体是一个庞大的社会群体，人们在生活收入、文化水平、消费观点上都存在着很明显的差异，因此每个消费者在对房地产产品上的都有较大的差异性。房地产企业创新是为了达到项目预期的效果而采取的一种创新性、方向性和决策性活动，对于大多数房地产企业而言，建立符合市场经济的发展机制。大多数房地产企业都忽略了消费者对产品需求差异的特殊性，进而导致整体房地产结构的不平衡，难以解决广大中低收入群体的住房难问题。还要真正的理解信息为管理服务、为经营服务的管理理念，真正认识管理靠科学的工作方法，不让部分人投机取巧损害房地产企业的利益，这才是信息化的重点。
2.3 企划创意不合理
建立质量体系，完善市场秩序和交易规则，提高房地产经济自身现有的基础和原有的优势，培育企业管理资料市场，加强对房地产企业信息化市场的管理。加快了企业综合开发步伐，加2强房地产经济结构的发展，合理选择主导企业和主导管理，才能保证经济结构战略性调整顺利实现,这也是市场经济结构调整的真正目的，从经济发展变化来看，市场经济发展初级阶段，市场经济的基础在房地产企业相当薄弱，在心里抵触市场经济的行为方式。为了适应烟草企业信息化市场，按照扩大规模、完善功能、提高档次的原则,积极发展多种经营。
3. 提高房地产市场营销策划水平的策略
3.1 高度重视市场考察，增强市场预测科学性
市场考察对房地产市场营销策略起着十分重要的作用，因为市场考察与经济企业信息化成果的推广转化,吸取国外企业信息化成果推广转化的有益经验, 加强企业信息管理的研究，充分发挥自身优势,积极探索成果推广转化的有效途径和方法，建立高素质的企业信息化管理，围绕增加企业管理,积极探索房地产商场经济信息结构。房地产企业信息化不可能简单走市场经济的路子，尤其在企业体制很不完善的情况下，增加企业信息化管理的支持力度，以信息化为导向必须瞄准国内和国际两上市场的需求，加强有特色房地产行业开发力度。强化服务功能，提高服务质量，拓宽服务领域，为房地产行业走向市场铺路搭桥。目前我国房地产企业不管在国民经济中还是国际市场的竞争中都属于弱势,因此加强具有房地产企业特色的文化活动。只有通过市场经济机制的调节,房地产企业信息化结构进行战略性调整,才能合理配置企业资源，强化市场体系建设，努力搞信息化流
3.2 明确目标市场 通。
房地产市场营销需根据不同消费者的需求去，将具有相同需求的消费者聚合在一起。科学技术的不断发展，进一步提高专业化分工和协作，加强外部组织结构的完善发展。当前我国房地产企业正处于多元化和全球化趋势发展，房地产企业面临着前所未有的机遇和挑战。因此，加强提高房地产企业自身现有的基础和原有的优势，积极的加大对房地产企业的从组力度，不断的改善和加强自己竞争力。在经济细胞的互补性和多样性，从根本上优化房地产企业的需求生存需求结构与发展结构，从而使型房地产企业能够更健康快速的发展。
3.3 企划设计科学化与艺术化相结合
房地产企划创意的最终目的是吸引客户更好地了解和认识本企业的房地产产品，并购买产品。加强建设文化，房地产企业提供保障。在市场经济条件下，促使我国竞争与和合作的加剧，使我们能更清楚的认识到房地产企业发展存在的问题。通过不断的深化改革，无论是内3部组织结构还是外部组织结构,有力地推动了房地产企业的发展。及时把握迈向经济社会时展的新趋势，而实现管理现代化，既要从思想观念、组织结构、管理体制等进行深刻的变革，还要学习现代化管理的新概念、新方式，创造出具有房地产企业特色的管理模式，开拓发展市场，才能生存和发展。
4. 结尾
随着时代的发展，将会有越来越多的人关注房地产市场营销策略以及应用，并对其作出深层次、多角度地科学分析。房地产企业要正视房地产市场营销中存在的问题，从企业的自身情况出发，制定符合本企业的生存和发展的策略。
参考文献
[1]黄湘红.浅析房地产价格营销策略[J].广西城镇建设,2009（11）. 69-78
房地产商业营销策略范文6
[关键词]房地产；市场细分；产品策略；实践分析
一、房地产市场细分
市场细分概念最早是由美国人温德尔.史密斯于1956年在《产品差异和市场细分―可供选择的两种市场营销战略》一书中提出。这标志着现代营销观念质的飞跃，何谓市场细分，就是企业通过专业市场调研，根据消费者的需求和购买行为把某一类产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类的过程。
（1）我国房地产市场细分的现状
房地产市场细分是房地产发展的必然趋势，我国目前仍然处于初级阶段；我国目前的房地产市场区分比较明确即普通住房占较大比例、经济适用房次之。商业性用房和高档公寓的比例稍为较低；面对竞争越来越激烈的市场竞争这一细分程度被打破也只是时间问题。
（2）房地产市场细分的意义
成功的市场细分与目标市场选择，对于企业在激烈的市场竞争中不被打败有着决定性的作用，例如2011年在北京东三环的凤凰城与国展家园由于户型、开盘时间、面向的消费群体都几乎一致，两者之间的激烈竞争也就不可避免，针对这样的情况凤凰城主动改变策略，推出以小户型为主的产品，经过几个月的努力之后，重新开盘面世，避免了与国展家园的正面冲突；在提高自身业绩的同时，也为房地产其他企业指明了应对之路，这正是房地产市场细分的意义。
二、房地产产品策略选择
（1）房地产产品组合策略选择
由于经济的飞速发展，企业为了满足市场的需求，往往扩大了销售路径，其经营的产品自然也不会是简单的一两种；这是为客观形势发展的本无可厚非，但是，经营多少种产品合适呢？这些产品之间该如何搭配？这些问题也是需要企业去实际解决的。
首先要了解产品组合所包括的三个因素：广度、深度和相关性。作用与房地产来说，需要考虑的是经营住房地产还是住房地产与商业用房结合；在住房地产中是大户型还是大、小户型兼有。
广度：房地产企业应该充分利用资源，针对不同的群体开发相应的产品，更好的适应市场需求，但这并不意味着地产商不顾自身情况盲目扩大，总结出来也就是：广度扩展中房地产企业应该充分保证自身核心产品质量的同时通过扩展来为自己降低风险、带来更大的经济效益。
深度：集中资源发挥自己的强项，增加市场竞争力；在核心产品上精益求精，这是扩展广度的基础。
（2）品牌策略的选择
品牌策略是产品策略中非常重要的组成部分。开发商与市场沟通、获得市场控制权、话语权自身的品牌形象是重中之重。对于房地产品牌策略来说，大致上可以分为伞状品牌策略和产品品牌策略。
伞状品牌策略：其含义大致是一个品牌包含多种不同种类的产品，同时产品的多样性削弱了它在消费者心中的独特形象。例如，同一品牌下的一座豪宅别墅和普通住宅，消费者很难从产品中看到品牌的独特之处。伞状品牌的优势在于最大化减少成本，当推出一个新产品时无须进行大量投资进行宣传。但是，劣势同样明显，一种产品受挫往往会波及品牌下的其他产品。
产品品牌：每一个产品相应地都有一个市场定位和品牌，对于产品品牌的使用，企业可以出现在一个整体市场的所有细分市场上，这样的做法对于危机局面的应对相对有利，但是相反，其市场成本比伞状品牌较高，对于品牌效益的利用难度会增加。
三.实践
万科，中国房地产行业的领头行业之一，也是中国大陆首批公开上市的企业之一。公司曾在21世纪初连续两年被《福布斯》评选为全球最优秀的300家和200家小型企业。透过万科的发展，也有助于帮助分析房地产市场细分与产品策略选择的客观性。
（1）万科市场细分与目标市场的选择
经过准确的自我定位与市场调研，万科确定的消费人群是：生活节奏快、工作压力较大、消费观念却不算滞后的白领阶层。白领阶层消费特征是，注重品质、购买能力相对较为稳定且购买需求受外界影响较小，这种独特的定位使万科所面临的风险远远低于高档住宅的开发商。
（2）万科的扩展策略
万科的具体产品策略是以城市新区大规模住宅开发为主，辅以城市旧区改造或中心区域中高档住宅的开发；其比重前者大约78%后者22%。
从1993年开始万科正式确立了将投资品种集中于住宅开发的核心业务发展战略，并将居民住宅作为房地产的主导开发对象。
（3）万科的品牌策略
自1992年开始，万科先后在我国一线大都市推出大规模的居住小区，形成了“万科城市花园”系列品牌，凭借着其独有的绿化理念、社区文化营造的风格迅速占领市场的同时，也获得了大量的利润回报，同时也确立了中国房地产行业先行者的地位。
结束语
房地产市场细分和产品策略选择都是房地产市场竞争日趋激烈的必然产物，只有那些做好准备，科学的对自身定位，细致的锁定了消费者的需求的房地产企业才能在竞争中脱颖而出。
参考文献
[1]李鹿嘉，李清立.房地产市场细分与产品策略选择的实践性探讨[J].北京交通大学学报（社会科学版），2004，01：50-53+61.
[2]戴曙华.中国房地产企业的市场营销战略研究[D].湘潭大学，2011.
