前言：中文期刊网精心挑选了商家营销策略范文供你参考和学习，希望我们的参考范文能激发你的文章创作灵感，欢迎阅读。
商家营销策略范文1
论文大学生是个特殊的消费群体，人数众多，是个庞大的消费市场，而且表现出明显的消费特点。面对这个特殊的群体，商家该如何运用有效地营销策略，来网罗这个群体，文章从这个角度进行了探讨。
大学生一进入大学之门，即意味着要远离家乡父母，消费大概在3000元每学期，一年也就是6000元了，（这还是南昌水平，别的省份可能更高）全国高校在校学生约有一千三百多万人，总的估算，约有七百八十亿了，可见这是一个多么庞大的消费群体呀，难怪有些老太太常说，我就是在学校门口卖茶叶蛋也可以把自己养活。细心的人们一定发现，每个学校的外面总会有很多的商店，所面对的市场也就是学生。他们都是让学生供养的。很多的商家在竞争过程中，都纷纷把目光投向学校了，并争着到学校做广告。由此可见，大学生的消费市场是多么的巨大，因而商家如何运用有效地营销策略来抢占这个巨大的市场，是非常值得我们去研究，去探索的。
一、当代大学生的消费特点
上面说到，大学生每人每年平均消费6000元人民币，这些都是他们的自主消费，作为同一类人，他们在消费的时候有什么共同的特点，即他们有什么样的消费心理呢？下面来具体探讨一下：
（一）独特性
大学生处于消费成长期到成熟期的过渡时期，一方面表现得求新求异、富有好奇心，对外界新事物的接受能力特别强。于是在社会许多新颖玩意的吸引下，“试一试”的想法成了这种心理的源泉。因此他们往往走在了朝流的前列，同时又追求个性，喜欢做把自己打扮得与众不同，或是购买一些与众不同的物品，以求引人注意达到一种自我满足的效果。
（二）兴趣性
目前许多年轻人都是“追星族”，大学生也是如此。于是，他们便把生活费的一部分用在购置自己偶像的磁带或cd上，画报，娱乐报，还有一些专业杂志等和明星有关的东西。另外还有上网，其实每个大学生都会有这样一笔开支，只是或多或少，据了解，有的学生一年上网的钱，都得花好几千元。总的来说，大学生容易在自己喜欢的事情上花钱，主要消费对象与自己的兴趣爱好有关。
（三）时尚性
有人说，大学校园是最时尚的地方。他们总喜欢时尚消费，比如旅游、电脑、和手机消费，再次是发型、服装、饰物、生活用品，大学校园中都不乏追“新”族。调查资料也印证了这一点，就所占比例来看，“是否流行”紧随价格、质量之后，成为大学生考虑是否购买的第三大因素。特别是女生们的服饰，不要很多钱，但是搭配很现代、很时尚。她们在选购服饰的时候，大部分学生都想花不是很多的钱，去购买那些有一定知名度品牌的衣服，结果呢，实在是喜欢，一狠心，花一个不低的价格把它给买下来了，过后却难过好几天，成天叫着自己大出血，在选购其它东西的时候也是一样的。男孩子就有些区别了，他们一般是准备已久，根据手头情况去购买相对较高档次的品牌，也不会太计较已花掉的钱。由此可总结出两句话，男生少购买，大品牌，强出手；女生多出动，中品牌，软上手。
（四）从众性
不同的校园环境也会有不同的消费习惯，这跟校园内的氛围有关。如某人搞了一个发型，大家觉得不错，在理发的时候也就自然会想到那种效果。其他还包括穿着消费，运动消费等，都有一定的从众性，但也要注意各校的差异性。
（五）攀比性
身在周围都是同龄人的环境中，加之有不少学生的家境不错，特别容易出现攀比的风气。这便使许多人产生了“别人有什么，我也要有什么”的想法，别人去那家高档餐馆吃饭，我也就想去，再加上时下的某些时尚主题，促进了这种心理的形成，跟进了流行大军。明显的主要有，购买一些流行产品及吃喝玩乐方面，而这样的东西一般又比较花钱，但有的同学就把它当作一种身份的体现，愿花很大的代价来购买它。
（六）礼节性
在大学里，礼尚往来是很重要的消费力，今天你过生日，我得送礼给你，你请我吃饭。明天轮到我过生日或是有什么喜事，你又得大手笔的还我，还有的是一帮学生，某天某个人请大家吃饭，或是消费什么，隔几天另一个人觉得自己要还礼，又是一帮人出来消费，结果是一个接着一个，并不断地循环，这样极大地扩大了消费的量。
（七）盲目性
这种心理特点的形成是基于前面几种心理的，且从众性心理起了主导作用。另外，受许多商家看准学生的这种消费心理而推出许多商品之类因素的影响，导致大学生消费的无的放失。比如：某歌星推出一张新专辑，某运动品牌有新的款式上市，不用很长时间，便会“你有我有全都有”。其实所买的商品是否实用,或是否有使用价值，在购买时学生不一定会去多考虑。“见好就买”似乎已经成了当代大学生消费的重要特征。
（八）冲动性
大学生消费也具有年轻人所共有的特点，即在购买物品时，有时候容易产生冲动购买，例如他们容易受广告促销的影响，明明本身就没打算过要购买这种产品，但当时推销员说得很好，或是看到广告很有吸引力，而突发其想地要购买，结果买后又后悔了。
（九）围绕女生性
男大学生的消费一大部分是用于交往，而更多的是用于和女生交往的，也就是男生和女生在一起就特容易花钱，细心的人不难发现，一些酒吧、中档餐馆及一些公共消费的地方，绝大多数都是男女生共同消费，而且在这个时候，男生一般都不太在乎花多少钱，只要高兴就好，所以消费完以后，皆大欢喜。而同种性别的人在一起就不一样了，特别是女生，可能会少于平时的消费量。
（十）无计划性
相信念过大学的人，都知道当代大学生是最会哭穷的，不管他是否很有钱，也许他一年的生活费在1万元，但还是总叫说没钱，每当到了月末，或是学期结束的时候，有的甚至在开学一半，就开始叫着没饭吃了。其实他们都是很有钱的人，一开始的时候总认为自己有很多钱，有些东西看起来也不是要很多钱，又好像很实用，结果见到好的东西就是想购买，后来打开钱包才发现，原来钱这么不经花。当意识到要节省的时候，钱也就快差不多了，以后就只能省吃俭用了。由于钱袋落差太大，他们也就开始大喊穷了，殊不知是当初自己用钱没计划好。这是许多有钱大学生们的一个通病。
二、商家营销策略
从上面的分析可以看出，当代大学生的消费市场是如此的巨大，而且，大学生的消费行为特点也非常的鲜明。作为营销人员，该从哪些地方出发，具体实行一些什么样的策略，才能使商家获得最大的利益。本文认为主要通过以下几点：
1. 许多大学生特别注重个性的宣扬。总喜欢自己与别人与众不同，所以，生产厂家应该注意使自己的产品尽量新颖，有特点，能够区别不同的对象，并运用不同的方式，满足不同的对象。企业要满足大学生的个性需求，可以开展个性营销、定制营销和网络营销。大学生都会上网，而且电脑玩得很转，刚好为商家开展网络营销提供了最大的可能性。而且网络营销也可以满足大学生的消费需求，具体地表现在以下几个方面：
（1）网络营销是一种以消费者为导向，个性化的营销方式。网络营销的最大特点在于消费者主导。消费者将拥有比过去更大的选择自由，他们可根据自己的个性特点和需求在全球范围内找寻满足品，不受地域限制。通过进入感兴趣的企业网址或虚拟商店，消费者可获取更多的有关信息和其组合，使购物更显个性。以个人报纸为例，消费者可事先设定他们偏爱的栏目和版面，由此而获得一份完全依据其个性设计的报纸。这种个性消费的发展将促使企业重新考虑其营销战略，以消费者的个性需求作为产品服务提供的出发点。其次，随着计算机辅助设计、人工智能、遥感和遥控技术的进步，现代企业将具备以较低成本进行多品种小批量生产的能力，这一能力的增强为个性营销奠定了基础。但要真正实现个性营销还必须解决庞大的促销费用问题。网络营销的出现则为这一难题提供了可行的解决途径。企业的各种销售信息在网络上将以数字化的形式存在，可以极低成本发送并能随时根据需要进行修改，庞大的促销费用因而得以节省。企业也可以根据消费者反馈的信息和要求通过自动服务系统提供特别服务。例如可通过电子邮件向消费者传送特定的信息或致以节日的问候。这样使得商家尽可能地满足大学生个性消费的需求。
（2）网络营销能满足大学生对购物方便性的需求。网络提供24小时服务，不存在节假日或营业时间限制。消费者可随时查询所需资料或购物。查询和购物过程需时极短，程序简便快捷。在一些选购品或有特殊性的商品购买中这种优势更为突出。例如书籍的购买，消费者不必遍寻各大书店，也不会因本地书店没进货而求之不得。这一特点使网上购物特别受那些需要大量信息进行决策的分析型消费者或以缩短购物时间为目标的消费者青睬。可为大学生购物节省时间和精力。
（3）网络营销能满足价格重视型消费者的需求。如前所述，网络营销能为企业节省巨额的促销和流通费用，使产品成本和价格降低成为可能。而消费者则可在全球范围内找寻最优惠的价格，甚至可绕过中间商直接向生产者订货。与电视直销或多层次传销相比，消费者不必负担高昂的广告费用或传销员的多层销售提成，因而能以更低的价格实现购买。刚好满足了大学生对产品低价格的追求。 针对于大学生消费的兴趣性和时尚性，建议某些商品在销售过程中能和一些明星的东西混在一起，作为赠品也行，比如画报、歌碟等。另外，售销商还应在一些新出事物上大作宣传，做一些比较新鲜、活泼的校园促销活动。还可以通过播放一些有关校园靓丽生活广告，把它同时尚连接起来，引导一种时尚消费。这样的话，同样会吸引那些具有从众和攀比消费心理的人。 商家要注意利用好大学生消费的盲目性和冲动性购买行为。如何能使人们购买，关键是促销手段和行销方式，如何激发学生在第一时间里购买，这里大概有这几种情况：（1）广告说得很好，一听就想吃或是想用；（2）价格便宜，买一送一，或是送别的东西，让人感觉购买该种东西很划算；（3）有精神价值，比如一些纪念品，或是小玩意儿；（4）有挑战性，比如搞一些能考验智商的谜语或游戏。
4. 不管是产品生产厂家，还是服务业，只要是重点面向学生市场，都应特别注意女生的服务。产品或服务业不仅要多注意适合女生的口味，还要注意营造一种浪漫的气息和氛围，甚至可以考虑向女生提供免费服务，引来了女生，自然就会带来很多男生的光顾。 针对大学生用钱针计划的特点找准销售时机。大学生用钱一般很难有计划性，而且是越有钱，计划性就越差，作为商家在制订一些销售方略的时候，一定要看准时机，最好在开学的那段时间，同学兜里都比较满，容易购买一些高价商品，而到后半学期，特别是快放学的那一个月，除一些比较便宜的食品外，其它商品促销活
动最好停止。因为，学生已经没钱了，并且那个时候考试也快到了，他们一心想着学习了，没那么多精力去关注
这些商品。
三、结语
大学生是个特殊的消费群体，也是当前很多商家争向竞足的焦点。谁能利用更好的营销策略，尽可能最大限度地满足当代大学生的需求，获得更多大学生的青睐，谁就能在竞争中取胜，成为最大的赢家。
[1]白战风．消费心理分析[m]．中国经济出版社，2006．
商家营销策略范文2
一、搜索引擎是重要渠道
互联网信息巨增，搜索引擎是网民必用工具之一。在网民完成搜索行为的时候，自然也可能搜索到你的网站，如果你的网站排在搜索结果前面，自然在获得潜在用户的时候占了先机。所以搜索引擎营销的作用毋庸置疑。
二、一定要有自己的圈子
每天都有很多人在使用搜索引擎，即使你的网站排名靠前，获得了与用接触的先机。但他可能只是一个散客，要让一个陌生人接受一个新产品，需要付出不小的成本。所以，跟线下市场一样，当有了良好的商圈，自然有助于企业经营。
每个行业都有或多或少的圈子，或者按照兴趣爱好等分类的圈子。如果你能把所在的圈子经营好，大家熟悉了，当对方有需求，并觉得你的产品还可以的时候，那么这个熟人跟你成交的可能性是不是比较大呢？然后他的其他圈子的朋友，也有同样需求的时候，很可能就这样，你的产品信息又被传到了另一个圈子。如此一来，你的信息传播效率，比起纯粹通过搜索引擎渠道等待散客的效率是不是要高很多呢？
比如服装是一个很泛的行业，你在淘宝或或者阿里巴巴上一搜，就会发现很多在做服装的商家。如果你有办法进入某些圈子，认真经营这些圈子，会不会有助于你开拓业务呢？比如你是做时尚女装的商家，你通过圈子或者说群，培养出一个粉丝圈子，那这个圈子的价值会有多大呢？
价值才是王道，执行力是根本
不管你是做搜索引擎营销，还是进行多媒体营销，还是经营圈子。价值都是最重要的准则。进入旺旺群的人，都会很有印象，大多群里都是广告一片乱飞。有人是手工发的垃圾广告信息，有的是用所谓营销软件发的信息。其实包括发的人都知道，会有多少人有兴趣看垃圾广告呢，碰的不过一个概率而已，至于有人点击，甚至成交的概念有多大，就不得而知了。
商家营销策略范文3
关键词：商业银行联动营销客户价值
一、前言
客户是商业银行一切经营行为的基础，而客户的产品和服务需求更是商业银行的效益源泉。在当前市场环境下，客户的金融服务需求日趋多元化，优质客户成为众多银行竞争的热点。商业银行突破条线间、部门间、上下级间的分工，加强与系统外有关单位的沟通与合作，立足客户价值展开联动营销，充分利用整体资源优势，增加客户产品覆盖率，提高客户对银行的依赖度和忠诚度，特别是在我国商业银行营销环境深刻变化的大背景下，联动营销显得尤为重要。
二、商业银行联动营销的属性
对银行而言，联动营销是一种以客户期望为核心，调动本行系统内及相关单位一切必要资源和环节，联动展开的经营管理手段。其特征是多方联动为客户量身定制产品和服务，最大限度地提高其满意度，使客户沉淀在本银行系统，并持续创造价值。
(一)主体的广泛性
联动营销打破了传统营销模式下单兵作战的格局，参与的主体具有广泛性，与行外相关单位间（如工商局等）、行际间、部门间、上下级间、前后台间、对公和对私业务间以及各种业务产品间均可以展开有机互动，从而充分利用全行的人力、财力、信息及客户资源，形成合力，最大限度提升客户对银行的综合贡献度。
(二)方向的可逆性
联动营销既可由下级行首先掌握客户信息，进而争取上级行的支持，展开上下级之间的联动，也可由上级行首先掌握客户信息，将有关的下级行纳入联动营销体系中；可由对公条线作为发起方，捆绑营销对私业务产品，也可由对私条线在服务个人高端客户过程中掌握到对公业务的有用信息，从而引出对公客户及产品的营销。联动营销体系可形成一个信息链条网，网络中每个节点都可掌握到有用的信息，从而引起其他节点的连锁反应。
(三)联动的必然性
在当今金融市场环境下，各家商业银行的金融产品日益趋同。通过多条线、多部门、多产品的联动营销，抓住更多的优质客户，将客户牢牢绑定在自己银行产品上，是赢得日益激烈的同业竞争的关键。同时建立有效的联动营销机制，可以克服银行内部经营专业化带来的部门、条块分割，建立有效的信息共享机制，提高对银行优质客户的敏感度和快速反应能力，这在“时间就是效率、信息就是生命”的市场经济环境下，显得至关重要。
三、构建科学高效的联动营销体系
商业银行在日常经营中都开展过规模或大或小的联动，但如果使联动营销成为全行的自觉行为，须立足“早、实、快、新、巧”五个字，构建科学、高效的联动营销体系，通过机制建设充分激发员工的营销积极性，提高优质客户的产品覆盖率及综合贡献度。
（一）广辟信息源泉，及早谋划，快速行动
一家商业银行只有拥有尽可能多的优质客户，并能充分满足、挖掘和创造客户需求，才能获得比较优势，赢得可持续发展。要实现该目标就必须占有客户尽可能多的资讯。这就需搭建信息平台，广辟信息源泉，加强信息沟通，实现各条线间市场、客户、产品、政策制度乃至人脉关系等信息资源共享和精准营销，才能提高营销效率。
（二）加强机制建设，落实配套措施
1.建立联动营销机制，破除条块分割。完整、高效的机制，是联动营销取得预期效果的基础。将联动营销提高到机制层面并建立起动态的积分考核激励体系，跨行、跨岗营销就不再是“分外事”，而变成能直接提高自身积分买单分值、关乎切身利益的事情，可激发员工的营销积极性，促使其挖掘各种资源，有效提高营销业绩。可在二级分行内部成立联动营销工作组。小组应具备以下职能：一是条线部门在营销各自的客户前沟通，让其他条线部门共同参与，真正做到联动营销。二是定期分析各自条线业务的营销状况，对存在问题进行沟通，使各项业务的营销取长补短，共同发展。三是通报各自条线推出的营销产品，作为其他条线部门在营销业务时作联动营销之用。四是指导并督促下级行开展联动营销。五是组织有关培训，交流经验，提高条线人员营销技巧、能力和水平。联动营销领导小组成立后，要充分发挥作用，真正破除条线部门间的条块分割。
2.联动营销需落实责任。联动营销是由多方主体参与其中的，须明确各有关责任部门，各方主体内部要细化分工，落实相关责任人。同时，主办单位只能有一个，否则可能会造成责任人过多而互相争抢客户、推诿责任的情形，避免产生“人多无效率”。
3.联动营销需建立有效的激励约束机制。没有合理的利益分配机制，联动营销就无从谈起，要解决营销中各种深层次的矛盾，须从解决营销利益分配问题入手。一是恰当评估营销效益。对营销利益执行分割。对营销所产生收益进行评估。评估营销成果要充分考虑静态的、动态的，定量的、定性的等多种因素。评估方式有多种，有的须对营销收益执行评估，有的只要对支付的成本执行评估，有的要对收益和成本同时执行评估，还要对参与营销的各方执行评估。对评估结果，一般只能提供一个基本的事实，不是绝对的，对利益的分割也只能建立在相对合理的基础上。二是合理分配各方利益。充分考虑参与联动营销有关方的切身利益，建立分部门、分产品的核算体系，实现内部转移价格市场化。三是以积分制的动态考核方案取代完成数等量化考核机制，可有效避免因重大项目的营销产生产品批发，从而形成巨额买单，并能合理解决内部转移价格及合理分配各方利益。
4.联动营销应注重时效性。要提高整个联动机制的运行效率，建立责任追踪机制，明确专人负责，各参与方要定期就项目开展情况进行通报，对营销过程中的难点和需要其他联动各方配合解决的问题进行沟通，并就自身业务发展中遇到的困难寻求有效的解决办法。
5.联动营销需要加强分析总结。在日常联动营销实践中，注意定期总结成功的经验做法，分析失败原因所在，为更好地开展营销工作提供有益的参考。
（三）加强流程化建设，建立快速运行机制
尽管因业务种类不同，银行开展联动营销活动程序有的复杂，有的简单，但为克服实际操作中的无序状态，提高营销效率，需建立一个普遍适用于本行所有联动营销行为的工作流程，并规定可在具体操作中根据实际情况进行简化。联动营销工作流程一般应包括目标客户的确定、明确联动营销主体、联动营销方案的设计和审定、组建营销团队、追踪落实营销进度、营销成果考核评价等环节，并建立《联动营销目标客户信息联系单》等，以便落实具体工作的有关责任人、追踪营销进展情况等。当然，对于特别简单的联动营销，比如办理公积金贷款业务捆绑营销网上银行产品，就不需要严格遵守上述流程，将业务办理简单化。
（四）突破传统思路，创新营销手段
提起联动营销，人们的第一反应就是单位内部上下级之间、条线之间、部门之间协调合作，对行外的客户展开多层次多角度的营销。其实工作中还可以与行外相关单位进行沟通合作，开展联动营销。如财政局等单位，掌握的大量客户信息囊括当地所有的重点企业、利税大户等，与这些单位搞好合作，可掌握到有用的目标客户信息，这些客户都是银行营销的重点所在。
（五）善用周到服务，用巧劲打动客户
在当前市场环境中，各家银行对优质客户的竞争十分激烈。在金融产品日益趋同的背景下，如何博得客户的青睐，答案是善用服务手段，用心打动客户。联动营销过程中，做好客户的公关，联动各方须注意细节，关注客户喜好，及时了解客户所想所需，甚至关注客户家属的需求，在恰当时机给予客户最需要的帮助。
四、结束语
当前，银行业逐步开放，与外资银行比，我国商业银行在营销方式等方面存在很大差距，传统的营销方式已不能满足现代营销需要。因此，本文拟通过对联动营销模式进行探讨，以期帮助我国商业银行实施新的营销模式提供可供借鉴的思路，进而提升营销水平，提高价值创造能力和市场竞争力，巩固现有优势，确保在残酷的竞争中立于不败之地。
参考文献：
[1]马蔚华.我国商业银行营销现状与发展趋势[J].中国金融，2003(1)．
商家营销策略范文4
当前，国内专业化妆品业在短短的的二十来年时间发展迅速，迅速发展成为1200万从业人员，几千家公司和上万个品牌，发展速度让其他行业目瞪口呆。在大家激烈的市场竞争下培养出了庞大的产品消费市场，一方面低成本低门槛使得产品的衍生快速膨胀，产品品牌在低品质与高品质以及低价和高价之间互相挤兑，相互参杂，尔虞我诈，品牌的产生在短时间的市场炒作和产品功效的编撰中迅速提升；在另一方面使得消费者对众多的品牌在“盛名之下、其实难符”产生了消费阴影，从而导致产品的出市到产品的死亡率迅速缩短，更多的是起来快倒下也快。如何发展和巩固市场便成为当前专业线化妆品企业最大的问题，正是在这个大背景下，我们如何重新寻找出路，如何重新寻找品牌突围。
在化妆品里面，很多企业都树立起做第一的目标，但有心无力或者力不从心的企业却占了大多数，在这一行业里能够年销售额能够做到千万元以上的专业行业企业用手指头都可以数的出来。实际上国内专业化妆品在中高端、市场网络和终端市场上都没有完全推进，专业化妆品产业发展到今天，市场网络相同，产品同质化严重，因此专业化妆品品牌最大的问题，并不是进入市场快的问题，也不是在品牌概念的炒作和招商策略上，而是在营销细节的执行上、在终端的服务上和市场的精耕上。在品牌高端产品上，我们更多的经销商和加盟店开始逐渐意识到，你拿到巨大的规模，和高端无缘，中国的中高端化妆品市场，目前大概最多只占20％左右的份额，但是这20％的份额，有85—90％是由国外化妆品厂商做，大半个市场都充斥着中高档和低档产品。我们大家有一大半人开车，只有一小半人开的都是好车，大家相当多的顾客都开始重视搞品牌了，我们如果都没有重视起来，最后吃亏的是我们自己，是我们的商和加盟店，而不是消费者。
与强者合作是成功的保证，强强联合更为促进快速成功的保证！作为一个定位于中高档的专业化妆品品牌，佳人有约以其优质的产品质量、品牌形象和国际行销服务理念和策略优势在国外化妆品领域里享有盛誉，作为一个来自法国的国际性品牌，以优质的性价比将使国内众多以价格为优势的品牌风光不在。广州市神彩贸易有限公司作为一个国内著名的专业化妆品公司，以其良好的区域拓展策略和成熟的市场拓展经验成为佳人有约中国大陆总，在第20届美博会前，已成功招商了江苏、浙江、广东等一类市场和广西、贵州、海南、宁夏、安徽、西藏、青海和甘肃等三类市场商，可见其优良的国际品牌优势；并有志与广大商和美容院分享其秘不外传的营运成功策略，共同合作打造佳人有约品牌市场，由此可见，佳人有约将成为2004年专业化妆品领域里最具领军水平的一匹黑马。
群体细分做市场
化妆品通用化特征日益显著，在过去二十年，我们对化妆品没有任何的印象，在短短的二十年时间里，化妆品变成为国内日常起居从一瓶雪花膏到必不可少的日常生活用品，从美容到美体一应俱全，并在国人的消费观念里衍生了专业线与日化线之分，于是又出现了商场专柜、专卖店和美容院的销售通路。作为塑造美的现代女性生活必需品，化妆品正迅速实现从群体普及化向品质专业化和功效细分化过渡的角色转变。
从1998年起广州X彩贸易有限公司作为一个专业的商活跃于化妆品市场，成功了众多国际品牌的市场推广和营运，并成功通过了ISO9000管理体系认证，成为国内排名前列的专业化妆品品牌商。作为一个为数不多的年销售额达几千万元化妆品专业线商，多年的市场运作经验，广州X彩发现能够运作好一个品牌的关键之一是选对一个把握消费群体和消费心理的专业品牌，并把其树立为一个公众品牌，是在未来的市场取得跳跃成长的机会。
作为一个日常必需品，同样化妆品的消费群也在变化，过去它作为一个保护皮肤不受到伤害的产品，只在某一时间某一方面被人群使用，现在正在向通用化和日常化转变，无论是一年四季还是南方北方。细分需求我们发现，从消费需求上来看，更多的消费者对品质的要求愈来愈高，对价格的敏感性日益降低，一方面日益成熟的市场影响了消费的选择，另一方面不断提高了经济收入弱化了消费者的价格消费意识。从消费心理上来看，生活水准的主流决定了消费者的消费心理习惯和消费趋势的潮流化决定了消费者的消费心理和取向，国际化和时尚化的品牌更受欢迎。这一人群主要集中在25—45的都市现代知识女性，教育和经济收入普遍较高，同时她们也是引导化妆品消费的主流群体，她们对化妆品的消费，不仅仅是消费一个产品，事实上他们消费的是一种品牌的精神理念，也是一种心理上的满足，佳人有约确定这样一个产品定位，切合这一消费群体。可以说，对于一个商，能否成功的关键是选择好一个品牌。
过去的传统的以性价比、经验等要素确定和购买产品的商和消费者的认同方式，面临新的变化，更多的以良好的品牌形象、市场的发展前景和良好的市场营运合作关系来切入产品市场。做市场不仅得到消费者的接受，还必须得到经销商的认可和接受，而非企业自圆其说的做法。佳人有约新品在入市前期即得到一类市场和三类市场的商认可和接受，除了先前的紧密接触和沟通以外，就是品牌和企业拥有了良好的市场发展前景。为此佳人有约提供良好的品质、品牌形象和文化以外，国际化的客户服务体系、市场精耕的策略、细节化的市场营销方式和阶梯式FTF培训教育体系是保证成功的关键。
品牌与高端是双胞胎
品牌与高端是双胞胎，80％的利润一定源于20％的高端产品，在未来高端产品销量快速上升并逐渐占主导地位的过程中，品牌影响力在营销中所起的作用将是决定性的。什么叫做高端，在我看来就是切合市场并被消费者接受的品牌。什么叫切合市场，那就是品质超群、功效优良和消费群体大和市场潜力大，怎样才能被消费者接受，应该是良好的质量和形象、品牌文化、周到的客户服务和合理的价位。每年15%的增长速度，激增的需求总量，日益成熟的市场使品牌消费成为需要，跃入了百姓的消费视野。更多的人逐渐会使用化妆品，并且关注化妆品，并且以品牌为关注焦点，一个崭新的化妆品品牌消费时代，正在大踏步向中国的化妆品市场走来。
佳人有约新品秉承法国独有的细腻文化创导的“优雅、品味、简约”自由浪漫的理念，国际化的技术水平、前卫新潮的时尚理念和一流的设计原理塑造了佳人有约品牌一流的国际水准。
一、品牌名称丰富化。英文名字“LADY DATE”，中文名称“佳人有约”或“有约佳人”，非常女性化的品牌名称，具有丰富的联想力和延伸性。丰富的名称内涵符合中国特色的文化底韵，有“美丽佳人与您有个约会”、“美丽与您有个约会”和“约会美丽的您”等说法，让人浮想联翩，朗朗上口，直接面对的所有女性群体，群体范围广泛，易读、易记、易传播，具有强烈的品牌号召力。
二、品牌品质超群化。天然植物精华是未来化妆品的潮流，来自法国专业的健康护肤研究机构对天然植物原料、人体机理医学原理的反复研究，以独特的、科学的、严谨的人体机理和医学原理设计，品质保证，如此优秀的专业化妆品当然受商、美容院和消费者的信赖。
三、消费群体潜力大。
专业为亚洲市场研制，确定的国内消费群体锁定为25—45岁的都市现代知识女性，并针对这一群体进行品牌设计。这一群体在经济收入和知识结构都比较高，容易接受品牌，同时作为影响同类群体的消费她们具有品牌感召力，能够为品牌树立良好的口碑，能够带动和影响广泛的市场，相信这样的化妆品在今后的市场中将会大行其到。
四、形象设计国际化。
国际品牌的定位，秉承沿袭了法国人浪漫典雅的设计风格和欧洲顶端的设计理念，处处体现魅力佳人简约高尚的品位，鲜明时尚的个性，纯正的欧陆风范，彰显出佳人有约独特的品牌魅力。
五、客户服务细节化。
专业化妆品能否被市场和客户接受，很大程度上取决于客户服务的水平。佳人有约客户服务部、营销策划部、财务部、采购部、仓储部实行五位一体联合服务，全天候专人专责处理客户问题。设置专业的品牌服务小组全面负责品牌的市场服务，实现网络一站式服务，真正体现在到位的及时性；专业的品牌服务小组实行全国统一标准式服务，实现标准的规范化；
从美容到美体的交流沟通上进行全面的细致化，真正体现国际品牌的魅力。
六、价格定位合理化。
消费力在很大一个程度上决定品牌的市场潜力，作为一个定位国际化的时尚专业化妆品品牌，佳人有约在进入中国大陆，经过加盟总部对市场和消费者的调查研究，决定以高品质和合理的价位适合中国大陆市场，让利与商和美容院，满足广大消费者对国际专业美`容护肤品牌的需求。
市场精耕，通路细做
目前，在化妆品专业线领域内，品牌的销售和推广主要按照一种比较固有的模式进行：即通过区域性的招商会议和业务员的人力进行推广，没有充分发挥商和业务员的能动性和才能。同时，在业务和区域的拓展和推广上没有系统性、细分性和进行规范化、科学化的业务管理，完全依靠商和业务员的个体能力和随意性的业务拓展安排，从而使业务波动较大，商和美容院的月、季度和年的订、返单量不大，周期小，没有达到业务拓展和品牌销售的最大化，从而成为专业线化妆品公司、商和美容院发展到一定阶段的瓶颈。
专业化妆品主要通路是通过商和美容院到达消费者，这里的“通路精耕”是一种市场“三赢”的策略，指公司对现有区域分公司、商和加盟店的销售、招商、客户服务、促销过程管理。公司、商和加盟店密切合作，通过专业品牌小组的成立，对通路中主要区域销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化和专业化服务以及管理达到对产品销售、品牌竞争的全面把控，提高品牌在通路和终端的覆盖，加强和商和加盟店的合作，实现专业化妆品销售、招商、客户服务、终端促销网络化管理。
佳人有约广州加盟总部把大陆市场划分五大区域，每个区域由四个经理级人员组成一个强有力的专家团队和品牌服务小组，全程跟进商的区域拓展工作；同时，紧紧围绕一个核心（以技术为核心，进行技术循环导入）、两个承诺（承诺保证商100%招商成功、承诺终端加盟会议100%成功）和四个系统（技术培训系统、VI形象系统、科学的市场管理系统和专业的服务系统）“市场精耕”策略，以最大程度保证商和加盟店成功。
品牌的“通路精耕”主要是依靠公司总部组成的品牌小组（大区经理、教育经理、美容概念讲师、产品技术讲师、促销主管等）对商和美容院进行执行，公司加盟总部负责协调和整体指导。
对商，通过市场和销售的过程管理来达到提高商和及其区域终端美容院覆盖的目标，最大化的销售产品，提高品牌的市场占有率。首先，使市场运作过程中的人、财、物、资源分配以“通路精耕”中得出的“量”来进行合理分配，进行系统化、科学化、规范化管理，使公司和商的资源配置最优化，提高商的销售业绩；其次，为解决商很少对区域品牌和市场竞争进行分析的弊端，总部通过专业品牌小组对市场信息资源进行信息化管理，构筑了一条信息快速沟通渠道，使市场信息来自于销售市场的第一线，保证了信息来源的及时性，信息分析的准确性，为发现商区域、美容终端问题、解决问题、正确决策提供了科学依据，真正达到了公司、商和美容院的互动，促进商区域拓展的最大化。第三，“通路精耕”有利于加盟总部对市场价盘的控制，广州加盟总部对每一个系列产品设置了防窜货密码，保证通路各区域、各层级的合理利润，提高品牌的市场竞争能力。
对美容院，主要通过总部专设的品牌服务小组协助商或直接参与美容院的终端服务工作，这时候“区域精耕”仅限于单一渠道的网络分销——终端美容院进行深度分销和精耕，因此，服务性和技巧性的营销并重，并显得更加重要。服务性在于美容导师和美容院美导对于终端客户的服务上，而技巧在于公司和经销商的支持上、美容院终端的支持上（厂家和商的支持）推销、拉销和促销上。因此，在佳人有约对美容院的“区域精耕”上，首先，公司提供对商和美容院的技术培训，提高商和美容院的美容技术和服务技能；同时，公司配属了相应的有经验的经专业培训的销售人员组成品牌服务小组，协助商和加盟商开拓市场；并负责对各级分销商和加盟店的培训（包含业务技能训练，店面管理培训，导购及进销存管理、促销活动的策划和实施），其次，负责协助策划有效的市场拓展方案和终端促销方案和活动，最大化的使产品在终端美容院上消化吸收，扩大产品在美容终端的行销能力，从而提高美容的竞争能力和盈利能力。同时，所有加盟美容院实行往上联动，开设佳人有约会员俱乐部，导入直销形式的为
“通路精耕”的实施促进企业、商、加盟店的合作伙伴关系，全面提高公司和商、加盟店的销售作业和管理能力，并最终形成良好的工作规范和习惯。随着“通路精耕”的实施，完善了佳人有约和商、加盟店的管理，从而提高商、加盟店的竞争力和赢利能力，降低了商和美容院的投资风险，为品牌市场突围建立了良好的市场基础。
细化营销，市场突围
经过了二十几年的发展，中国的美容业正处在多级分化的十字路口。单调而缺乏技术含量的经营，自信而挑剔的顾客，日益成熟的市场和消费心态，让早期的经销商和店主们在抢到第一桶金的同时，也感到了愈来愈大的压力。然而，美容业无可争议的巨大利润和发展前景正吸引着越来越多的投资人跃跃欲试。但加入划时代的中国美容业，需要实力和智慧！
美容市场是一种高竞争，低增长的状态，现在专业线化妆品行业存在着众多的竞争者，中国大陆几千家公司和上万个品牌，产品同质化趋势严重，单一的营销手段正在失灵，而且品质又参差不齐，消费者在选择商品时往往难以判断谁优谁劣，如何进行市场品牌突围、吸引消费眼球和喜好就成为当前化妆品企业发展的一大瓶颈。中国本土化妆品发展到今天没有形成一个真正的领导品牌，一个没有形成领导品牌的市场，绝对是不成熟的市场，专业化妆品的市场肯定还是不成熟的市场。因此，中国的化妆品市场，同样注定会出现领导品牌，那么大的需求，那么快的需求增长速度，为什么不出现领导品牌呢？如何成为中国化妆品市场的领导品牌？
国内许多化妆品厂商都在寻找这条通向领导品牌的道路。实际上专业化妆品也是从包装概念的营销、价格营销、公关会议营销、包括网络营销等等这些营销基础上，一个又一个的走出来，那些都创造了无数了辉煌，但是部分也正在逐渐失灵。显而易见，实现领导品牌的市场战略突破，需要从根本上解决品牌营销问题，同时，缺乏统一战略规划和严谨的市场运作方案，浮浅的企业文化也是众多化妆品企业的最大弊病。实际上之所以不能够真正进入高端和终端，并不是做的不好，也不是没有做宣传，而是没有对品牌进行真正的营销细化操作，在营销细节的执行上、在终端的服务上、在市场的培训教育体系上和市场网络的精耕上形成了桎梏。
佳人有约特有的“深层次战略联盟策略”和“贴身式营销服务”是国内美容专业线经营和特许经营加盟的又一次创新和尝试，真正体现了品牌营销细化操作的国际水平。她是以厂商、经销商、加盟商及终端消费者的四赢模式利益为导向的营销思维模式。深层次战略联盟策略和贴身式营销服务是结合在公司、商和美容院的市场拓展和品牌推广上，真正形成利益共同体，形成标准化的经营模式和严谨科学的操作方案；同时，对于营运困难和亏损的商和加盟店，总部将派营销专家顾问团队、品牌服务小组和专人根据其实际情况实地研究分析，找到原因，并提出切实可行的解决方法，这是国内众多专业化妆品公司所没有真正做好的；第三，专业品牌小组根据商和美容院的需求，全程协助终端会议和活动的执行，从开业到季度促销等，使得终端会议达到良好的效果；同时，区域品牌服务小组专门从事对各区域商和加盟商进行销售管理和美容院实战技巧管理，贴身服务和全力协助商和加盟商拓展区域市场，提高盈利能力和市场竞争能力，真正做到从市场到终端的营销细化操作，进行品牌的深层次市场操作。
同时，良好的专业人才储备是保证这一策略成功的关键，所有专业人员基本都是大专院校毕业，公司总部组成的品牌小组（大区经理、教育经理、美容概念讲师、产品技术讲师、促销主管等），许多大区经理都由出自专业化妆品企业副总经理级别的人员担任，并且所有品牌小组的成员都是经理级别的人员组成，保证了执行的效果。同时，导入“阶梯式FTF教育模式”将更多的商和美容院服务与支持体现在实处。并集中和分期对商和美容院经营及从业人员进行集中培训，如美容技术培训、业务技能训练、店面管理培训、进销存管理、促销活动的策划和实施等，进行面对面的阶梯式提升培训，全面提高商和加盟店市场竞争能力，创造财富赢利能力。
商家营销策略范文5
关键词：微博；网络营销；创新策略
随着信息技术的发展，全球进入了信息化的时代，网络给人们带来的便捷越来越明显，在人们的生产生活中也得到了更加广泛的应用。随着微博的应用，微博营销也随之推广开来，微博网络营销具备着明显的优势，一般都是通过图片或者是文字的形式来对商品进行推广和营销，不受地域的限制，可以随时的和客户进行沟通和交流，但是就目前的微博网络营销的情况来看，有一定的优势，但是也需要不断的进行创新和发展，才能够促进微博网络营销的发展。
1、营销主题鲜明，市场定位要准确
人们之所以对微博营销比较感兴趣，就是因为通过这样的网络营销方式，人们可以节省大量的时间，通过对微博动态的观察就能够找到自己想要的商品。就目前状况来看，微博用户的人数比较多，主要是因为微博对于语言组织要求的门槛比较低，符合各年龄阶层的需求，所以说面对这样一个庞大的用户群体，微博的市场营销价值还是非常大的。微博的正确使用成为商家以及企业应该重视的大问题，如果出现了负面影响，那么损失将是非常巨大的。首先企业方面应该考虑的就是明确自身商品的市场定位，对于营销方向以及产生的效果、影响等都要做出全面的思考和分析，比如说，企业在微博营销的过程中想要塑造什么样的形象，以期在众多的微博听众中达到什么样的影响等，这些都是企业定位需要考虑的问题，做好这一基础工作才能够促进营销的开展。其次就是营销主题方面，微博营销主要就是通过文字加上适当的图片以及视频信息等进行宣传，所以说在宣传方案的制定方面一定要严格把关，与产品主题无关的信息最好不要出现，对于信息的选择要考虑全面，要与营销主题有密切的关联，对于微博头像更是不能随意更改，如果随意的更改很可能会影响产品的销售额等，所以说与产品相关的营销信息应该非常明确，这样才能够有明确的销售主题，不至于因为文字宣传方面的失误造成严重的损失。
2、关注热点话题，有针对性的营销
目前人们在生活中对于网络的使用是非常频繁的，常利用网络来了解一些当前的热点话题，这也是人们广泛使用微博的主要原因。商家一定要注意到这一点，对于这些热门话题要重点的关注，因为这些热点话题很可能就会带来一定的商机，了解人们的关注动向，才能够“投其所好”，在营销方面制定更加符合市场需求的策略。了解相关的热点动态之后，企业要制定出有针对性的营销计划，充分的利用好微博这一交流平台，在微博网络营销的过程中，信息的使用时非常关键的，的信息是否具有针对性是决定营销的关键。对于企业的信息要重点进行筛选，要以市场需求为第一要素，必须要在满足市场需求的前提下进行微博营销才能够稳固市场，所以说营销信息要有针对性，根据人们关注的热点话题，进行了解，一些能够满足客户需求的产品以及行业信息。比如，在微博话题讨论当中如果当前热播的影视剧的话题讨论比较激烈时，商家就要针对这一影视剧进行相关的营销策略分析，针对其中出现的动画形象以及流行服饰等进行制作以及营销，让人们在现实生活当中能够真实的看到相应的产品，这必然会掀起一股消费的热潮，企业研发出了符合市场需求的产品，同时也能够最大程度的满足顾客的需求，这样的营销策略不论是对于顾客还是企业来说都是非常有利的，能够在一定程度上促进产品的销量。另外在微博信息的更新方面也需要加强管理，做到准确及时的更新信息，要使得信息的既具备实效性又具备真实性，要让顾客及时的了解企业的新信息、新动态，这样才能够对企业销售的商品更加信任。以谨慎的态度面对微博营销，避免不必要的客户流失，是企业发展经营的有效策略。
3、注重情感营销，塑造良好的形象
虽然说微博只是作为一个沟通交流的平台，顾客与商家之间通过文字、图片的形式来进行交流，并不能实现面对面的沟通，但是客户关系的处理还是非常关键的，越是这样的情况越是应该建立良好的商家形象，和客户之间建立融洽和谐的关系，在营销的过程中还要注重情感的营销，不能只是站在自身的角度来进行考虑，切实的以客户的利益作为第一要素，以消费者为主，这样的营销形式能够抓住客户的心理，促进双方之间的关系，让客户与商家之间能够彼此信任。一些商家总是抱着侥幸的心理，认为只要成就了这单生意，其他方面就不用过多的操心了，这是一种典型的只顾眼前利益的现象，并没有做好长远的打算，其实顾客在这样的平台上购物需要的更多的就是情感上的安慰，要让消费者对营销的方式以及产品感到满意，这样才能够为商家树立良好的形象。一个满意的客户可能会为商家带来更多的客户，所以说每一位客户都是商家的潜在商机，因此要本着“顾客是上帝”的原则来耐心的解答每一位客户的需求，要将眼光放得更加长远一些。因为每个人都会有自己独立的微博朋友圈，商家在进行营销的过程中一定要认识到微博推广的这种连带性，一个顾客的推广就会扩大营销的范围，带动更多的客户资源，这是一个持续不断的过程，所以说在营销的过程中不要一味的顾及自身的利益，想要消费者购买最贵、最多的产品，而是要站在顾客的角度来进行切实的考虑，在情感方面进行沟通，从而建立一种长期合作的信任感。比如说，在推销一件商品的时候，当顾客的实际需求不是很强烈的时候，就不要卖力的推销，而是要根据顾客的实际情况选择价位适中，性价比较高的商品，让顾客能够体会到商家是为了自身的利益在考虑，从而拉近二者之间的距离。在微博营销的过程中，商家与顾客之间要建立一种类似朋友的关系，在互动交流的过程中树立商家独有的风格特点，给顾客留下良好的印象，从而提高整体的竞争力和综合实力。
总而言之，在当前的互联网时代下，信息的传播方式有很多种，因此也就出现了微博营销的方式，通过微博这一平台来对商品进行宣传和营销，能够在一定程度上开拓产品的营销市场，扩大销售量，但是在营销的过程中也要注意创新营销策略，采取全新的营销方式来从不同层面满足客户的需求，根据热点话题进行营销策略的创新同时注重于顾客之间的情感交流和沟通，树立良好的企业形象，增强竞争力。（作者单位：湖州师范学院）
参考文献：
[1] 戴加维.基于微博的网络营销创新策略研究[J].商场现代化，2014（20）：21-22.
[2] 王晟.微博时代网络营销策略探究[J].时代金融（下旬），2015（05）：24-25.
[3] 安伟，陈楠.基于传染病模型的微博营销策略分析[J].中国经贸，2014（13）：28-29.
商家营销策略范文6
【关键词】节日营销；网络营销；“双十一”
2012年11月11日0点，阿里巴巴旗下天猫的“1111购物狂欢节”正式拉开帷幕。截至次日0点，淘宝网创下“双十一”日销售额191亿的佳绩，其中天猫销售额132亿，光棍节成为当年单日交易额最高的一天。同时，按照国家统计局公布的2012年10月国内社会消费品零售总额18934亿元，平均日零售总额611亿计算，天猫“双十一”当天的销售总额就占到了21.6%。近日，天猫总裁逍遥子在1111购物狂欢节商家沟通会上表示，双十一不仅仅是打折卖货，需要商家沉淀更强的电商能力，通过有节奏的营销策略才能够取得大促销的成功。
目前，我国每年的公休假日已达114天，几乎占全年总天数的1/3，假日经济已成为社会经济的一大亮点，对扩大内需、刺激消费起到了无可比拟的拉动作用。随着“假日经济”的兴起，恰当技巧地运用节日营销的战术策略和战略策略，将使节日市场将变成一个巨大的“掘金场”。天猫辉煌的战绩给以往的网络营销策略注入了新鲜血液，为网络节日营销策略的运用实施提供了有益的经验。第三方电子商务平台作为具有巨大发展潜力的节日营销平台，如何结合其特征，将传统的节日营销运用于网络平台，更有效地激发消费者的购买意愿，为网络商家带来更好的效益，是本文分析的意义所在。
一、节日营销概念
1.节日营销的定义与特点
节日营销是指在以节日为特殊时间的特定时间段里，充分利用传统或流行文化对消费者情感的独特影响，综合运用广告、促销等多种手段，进行品牌或产品的热点营销。
一般来说，消费者在节日期间的消费行为有着如下特点：（1）集中性。消费者对某类产品或服务的需求出现井喷式的增长，如订花服务。（2）反常性。在节日期间消费者可能一改往日的消费习惯。（3）趋同性。消费者的消费行为受社会文化的大背景和新潮流的影响，比如过光棍节。（4）广泛性。每一位消费者都是节日消费的主体。
因此，商家的节日营销策略也显现出如下特点：（1）时效性。由于节日营销是基于特定的时间点，因此营销策略的实施也更应更注重时效。（2）情感性。由于消费者在节日期间的特殊心理需求和行为趋势，营销策略的制定需要准确把握节日文化的内涵，使消费者的情感得到最大的满足和释放。（3）多元性。由于消费者参与的广泛性以及竞争的激烈性，商家必须以多元化的营销策略吸引更多消费者。
2.传统的节日营销与网络节日营销
节日营销是一种极具操作性的营销方式，春节、七夕、中秋节、国庆节等节日一直是线下商家营销战的主战场，借节日的东风，各商家通过折价、造势、名人策略等刺激消费者的购买意愿。节假日作为一个事半功倍的营销切入点，基于第三方电子商务平台的电商们自然也不愿意错过这个盈利的好时机。网络的最大特征就是互动性，网络媒体的资讯内容更为丰富、更具娱乐性和互动性，使得网络营销的方式更为多元化，对消费者的情感刺激也更为立体。利用网络开展互动性更强的节日营销，将促销行为和娱乐相结合，迎合了广大网民尤其是年轻人的心理和行为习惯，能大大提高年轻人对节日促销活动的参与热情，激发购买意愿。
因此，与传统的节日营销相对比，网络节日营销的特色就在于它是一种基于网络平台的新兴营销方式，有着更为多元的宣传途径和更为准确的目标市场定位。一方面它使得消费者的购物更方便快捷，另一方面对商家又有更高的物流保障要求。
二、天猫“双十一”节日营销策略
“双十一”是由天猫淘宝于09年11月11日首次推出的促销活动，其单日销售额逐年攀升。2009年仅有27个品牌参加了此次促销活动，却创下了日销售额5000万元的佳绩。尝到了甜头的天猫于2010年“光棍节”继续上演促销大战，2100万用户参与了疯狂抢购，这一年的日销售额达到了9.36亿。2011年的11月11日，作为网友戏称的“神棍节”，天猫再一次重磅推出促销活动，结果当日4亿人次的点击量带来了33.6亿元交易额再次令人惊叹。2012年的“双十一”共有1万多家商铺参与，共同创造促销业绩的历史新高。根据天猫次日凌晨的数据统计，“双十一”促销当日，占到中国网民总数四分之一的2.13亿用户访问量带来了1.058亿笔订单，全天支付宝总销售额达191亿，其中天猫占132亿。共有217家店铺日销售额突破千万，其中，杰克琼斯、骆驼服饰、全友家居3家店铺单日销售额突破亿元。此次“双十一”促销让电商赚得盆满钵满，其辉煌的战绩正是得意于天猫对网络节日营销策略的娴熟运用。
1.市场细分，精准营销。
“光棍节”是兴起于大学校园广泛流传于年轻人的娱乐性节日，它是年轻人用以庆祝自己仍为“单身贵族”的节日。光棍节本身并不是传统的节日，而是一个极具娱乐性的新兴节日，它的节日群体主要是有激情、有活力、追求时尚的青年男女，同时，他们又是网络消费的主力军。天猫选择在这个节日进行大力促销，不仅是对传统节日营销的一次创新，更是对消费者的一次细分，为制定具体的营销策划奠定了基础。
2.营销切入点的创新，开辟节日营销蓝海。
天猫突破了以往的传统节日营销中对于“节日”的定义，并没有将眼光局限于常规的节日，而是另辟蹊径地利用非主流文化的人造节日巧妙地激发目标顾客群的参与热情。天猫留意到10月国庆节到12月圣诞节之间这段节日空白时期，考虑到国庆和圣诞是实体店节日促销的重要时点，选择11月11日也可以避开与线下商家的激烈竞争。正是由于这个促销时点的创新，天猫成功将“双十一”与“网购”联系起来，使得“双十一”成为天猫特色的促销活动，给消费者留下了深刻印象。
3.充分造势，赢在起点。
天猫从10月15日起通过站内专题展示宣布启动“双十一”的预热宣传，同时通过新浪微博、QQ群等微平台进行实时互动宣传，结合电视、手机、视频网站媒体以及户外广告进行宣传。11月1日-10日陆续公布了参与此次活动的商家和商品，有条不紊地造势，营造更好的活动氛围，较好地积累了消费者和媒体的关注度，有效地扩大了活动的影响力。借“光棍节”之名，充分调动消费者的参与热情。天猫“双十一”当天的商品价格相比前一日下降了48%，相比专柜价下降了59%。网络消费者大多是中低收入者，他们的购买意愿主要受到收入因素和价格因素的制约，属于价格敏感型消费者。“半价”、“包邮”这样的字眼可以对他们产生巨大的诱惑力，不少人早早就蠢蠢欲动，蓄势待发。同时天猫于10月25日公布“双十一”的价格规则，其中明确定义的商品价格折扣的基准价，为确保参与活动的商品真折实扣，制定了明确的价格预警体系，一旦发现违规商家虚抬价格，立即取消其活动参与资格，并且不得参与天猫2012年所有营销活动。这些措施都给消费者打了一剂定心针，增强了消费者的信任度。
4.丰富的促销手段，寓销于乐。
限时限量抢购是电子商务中运用较为广泛的促销手段。“双十一”促销活动从2012年11月11日0点开始，截至次日0点，消费者需要在这个有限的24小时里，尽快做出是否购买的决策。在时间和供应量的压力下，消费者产生一种“过了这村，就没这个店”的感觉，有效地刺激了消费者的购物神经。此外，“双十一”还推出支付宝充值领红包、发放优惠券、购物抽奖、返利等活动，同时以多样互动小游戏，如顶红包、躲猫猫等使得购物狂欢节更具有娱乐性，有效地激发了消费者的愉悦感。
三、网络节日营销的软肋
考虑到电子商务的特征，系统稳定、物流配送、支付通畅和消费者权益保障是网络节日营销的重要控制点。虽然此次天猫“双十一”促销取得了丰硕的成果，但活动当日也出现了许多问题：
1.由于大量用户短时拥入，系统一度陷入瘫痪，不少消费者反映商品链接无法打开，商品价格显示错误，甚至连天猫首页都无法正常登陆。同时，由于淘宝的网购系统缺陷，导致许多商家出现“超卖”的情况。也就是多名顾客同时拍下同一个商品并支付后，实际剩余库存量不能在商品页面正确显示，导致顾客购买的数量超出实际库存量，严重影响了商家的正常运营。
2.当日产生了7000多万的包裹，虽然为了减轻物流的压力，天猫包下一架波音757型货机，用于商品配送。然而由于淘宝天猫事先并没有与物流公司做好充分的正面沟通，大量的订单超出了物流公司的承受范围，几家物流公司都陷入了瘫痪，从断货到爆仓，再到最后只能让包裹“听天由命”。许多买家反映“双十一”拍下的商品，过了半多月甚至一个月才送达。这严重影响了消费者对此次活动的满意度。
3.当天四家银行网银系统也因服务器准备不足出现短暂的宕机。不少消费者还反映“双十一”当天充值到支付宝的金额无法提现，支付页面无法正常打开等问题，这些问题直接导致消费者不能正常支付，同时也使得消费者的负面情绪激增。
4.虽然天猫明确定义了商品折扣的基准价，要求所有参加活动的商品做到“真折明扣”，但仍有部分商家虚抬价格后打折，折后价格甚至比以往平常的价格还高。由于销售量的激增，大部分商家对于商品的质量检测环节出现松懈。这些是对消费者的权益侵害，同时，售后服务也一直处于繁忙，不能及时良好地处理消费者的投诉，消费者权益的保障受到威胁。
四、网络节日营销建议
从此次天猫“双十一”营销的成功和不足中，我们得出以下几个有益的经验：
1.要注重营销方式的创新。经历过数次线下的传统节日营销的消费者，对于商家频繁的促销手段已经开始疲劳，想要进一步提高促销的效果，就必须重视营销方式的多元化和创新。
2.在进行节日营销策划前应进行充分的市场调查，充分估计活动的影响力和参与人数，制定灵活的调整策略和应急措施。不断优化系统和支付流程，保证消费者购买的通畅，同时建立更高效的物流配送系统。
3.做好消费者权益保障，通过制定明确的交易准则和处罚条例，加强对消费者权益的保护。同时，完善售后服务，为消费者的维权行为提供一个通畅有效的途径。
四、结束语
节日营销应用于电子商务，应当更注重营销方式的创新，促销手法的多元化，并把消费者权益的保护视为重中之重。此外，节日促销获得的利润是暂时的，为了品牌的长期发展，提高品牌形象和知名度对于商家的意义才更深远。因此商家更要注重顾客关系的保持，通过收藏店铺有礼、签到有礼等方式让新客变常客，获得稳定的顾客源，提高顾客忠诚度。
虽然目前的国内消费市场中，商场和专卖店阵营仍是主导，但随着网络购物的发展，在商家、第三方网站和消费者的共同努力下，网络节日营销也会越来越完善，成为实现三方共赢的一种有效的营销方式。
参考文献：
[1]李英.光棍节的诱惑[J].纺织服装周刊，2011（43）：58.
[2]黄英.光棍节是怎样产生的[N].中国青年报，2012，11（12）：02.
[3]曹刚.从单身自嘲到众人狂欢 光棍节成个性文化代表[N].南国早报，2012，11（14）：47.
[4]方白玲，方媛.浅析光棍节产生的原因和时代特点[J].科教导刊（中旬刊），2012（08）：246.
[5]黄聚河.论假日经济与营销创新[J].商业研究，2004，04（288）：177.
[6]杨勇，郁阳刚.商业企业假日营销探讨[J].商场现代化，2007（10）.
[7]吴洁.现代零售企业如何开展假日文化营销[J].商业时代，2006（34）.
