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成功营销方案范文1
据2003年1月24日IDC公布的全球2002年第四季度PC零售排行榜的数据显示，戴尔公司在台式机市场占据15.8%的市场份额，排名全球第一，这是戴尔首季超过竞争对手HP，一跃成为台式电脑的领头羊。DELL成功的重要因素是：对客户的高度重视。它从消费者的购买行为入手，充分了解消费者的购买习惯，掌握其在网上的活动规律，并由此制定的销售模式——直销就应运而生了。戴尔公司直销模式的精华在于“按需定制”，在明确客户需求后迅速做出回应，并向客户直接发货。由于消除中间商环节，减少不必要的成本和时间，使得戴尔公司能够腾出更多的精力来理解客户需要。戴尔公司的直销模式能以富有竞争力的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。通过平均四天一次的库存更新，戴尔公司及时把最新相关技术带给消费者，并通过网络的快速传播性和电子商务的便利，为用户搭起沟通桥梁。戴尔公司的成功很大程度上得益于其推崇备至的直销模式--这也正是我们研究它的最重要的原因之一。其直销的渠道包括电话和网络。我们在此将分析网络消费者的购买行为对DELL网上直销的影响力及重要性。
二、正文
传统的商务活动中，消费者仅仅是商品和劳务的购买者，对于整个流通过程的影响往往只有在最后阶段才能显现出来，而且影响范围较小，主要是在家庭，朋友中间产生影响。而在网络营销中，每一个消费者首先是一个活跃在不断变化的虚拟网络环境之中的“冲浪者”，他一方面扮演着个人购买者的角色，另一方面则扮演着社会消费者的角色，起着引导社会消费的作用。网络消费者的消费行为是个人消费和社会消费交织在一起的复杂行为。目前，网络的终端用户数量已上亿，这样的数字让我们看到了网络所带来的重大潜在商机，网络消费者是个庞大而又特别的消费群体，如想更好的把握住这部分群体就应更多的去了解他们网络消费者的总体特征
1．很年轻
2．很富裕
3．很有理想
4．很注重自我
5．头脑冷静，擅长理性分析
6．对新鲜事物孜孜不倦的追求
7．好胜而缺乏耐心
8．品位越来越高
9．价值观的变化使得他们采取不同以往的态度和期望
对于DELL网上直销的成功我们将从“网络消费者的购买动机”，“DELL网上直销吸引消费者购买的主要因素”以及“DELL网上直销对消费者决策购买过程的影响”三个方面进行分析。
（一）网络消费者的购买动机
无论是传统营销还是网络营销，消费者在这过程中都扮演着重要的角色，DELL的成功自然也脱离不了消费者的参与。在DELL的营销战略中，将消费者摆在了其的核心地位，这样以来大大的加速了DELL走向成功的步伐。消费者要购买产品就得有购买动机，网络消费者的购买动机大至可以分为需求动机和心理动机两种。
1．消费者需求动机
A．兴趣需求
DELL对与其消费者各种可能会引起购买行为发生的动机进行分析.由于生活水平、购物用途的差异，不同的客户对于所购买的产品的要求也不一样。在网上DELL的消费者主要是由一些散户和一些大、中型企业客户所组成，因此，它对于在网上购买的散户，采取的宣传是"光屁股电脑"：以最精简的PC为价格诱饵和直销概念来吸引用户。当用户决定购买时，戴尔的销售人员会引导他增加各种配置--为"光屁股电脑"穿衣服，使得产品价格急剧上升；然而，对于大、中型的企业客户，DELL公司为它们提供了"戴尔顶级网页"（DellPremierPages）的服务，使得他们在确保信息安全的前提下，提高了效率。这些公司"可以通过自己公司的顶级网页，取得加上密码保护、专门为他们打造的戴尔产品和服务信息。顾客可以在线上选配系统、估价，以双方同意的价格购买此套系统。他们也可以通过以类别、地理区域、产品、平均单位价格、总价等分类的详细顾客采购报表，追踪货品进度及库存现况，以便更有效管理资产，并得到戴尔公司的销售、服务和支援小组成员的联络资料"总之，通过这种服务，既为客户提供了更多的服务，也大大加强了戴尔公司和这些客户之间的联系。
B．安全需求
今天的电子商务发展并不完善，很多消费者认为在网上购物在很大程度上存在很多不安全因素。对于这个问题，一面向客户保证尽最大的努力来确保客户的个人信息的到安全保护，并使用DELL安全采购系统来保护，使交易得到了业界标准数据加密的支持；另一方面，把公司"如何更安全的传输、客户如果应用系统来保护自己、以及公司的保密措施"的具体做法开列出来，让顾客清楚的了解公司是方式以及客户可用来保护自己的步骤之后，会像DELL公司一样对交易和个人信息的安全性充满信心。同时也在其HOMEPAGE上为消费者营造一个安全的在线体验氛围。也使得顾客能够方便,安全的将自己订购信息和信用卡密码等私人信息传输给生产厂商。
2．消费者心理需求
除了在网络和产品上戴尔极力吸引顾客眼球，从消费者的角度戴尔也下了不少工夫。戴尔的经营理念是按照客户的要求制造计算机，向客户直接发货，且能迅速的做出反应。正因为如此戴尔公司能够把最新最好的电脑带给消费者。对于网上消费者来说这种电脑最能引起他们的购买欲望。总部设在德克萨斯州奥斯汀(Austin)的戴尔公司是全球领先的IT产品及服务提供商，提供在线购买，在线配置服务。十分符合现在网络消费者的购买需求从而发生再次购买行为产生的可能性也较大。从而保证了戴尔的产品销售量。此外DELL同过网上广告和EMAIL对它的客户进行感情投资,也可以促进消费者购买.戴尔在销售上极尽完美，但是如果产品没有竞争力，销售就会变成海市蜃楼无从谈起。
（二）DELL网上直销吸引网络消费者购买的主要因素
吸引消费者上网购买商品的因素很多，但主要是产品的价格，产品购买的时间，产品的挑选范围，购物的便捷，安全的可靠性等因素
1．产品的价格
从消费者的角度来讲，价格不是决定消费者购买的唯一因素，但肯定是消费者购买商品是要考虑的因素，而且是非常重要的一个因素。DELL的营销模式——直销，就注定他具有这种价格上的优势。在传统的营销渠道中，总是回避不了以下问题：买入卖出的差价、大量的差旅费用、流通环节的层层卡油、货物货款拖欠及利息的损失、仓储费、异地运输费、人员的工资管理费用、等等。网络营销渠道却能够帮助企业和顾客把这些费用都省下来。网络上电子邮件安全迅速的传递，最大限度地沟通了买卖双方的信息，缩短了商品流通的时间。生产商直接面对消费者，减少了许多中间环节，使得商品的价格大大低于传统流通渠道中的商品价格，从而对消费者产生了更大的吸引力。DELL正是因为最大限度的发挥了这种优势，才异军突起，从IBM和HP手中夺得了领头羊的位置，确立他在PC销售市场上的霸主地位。
2．产品的购买时间
现代社会大大加快了人们的生活节奏，时间对于每一个人来说都变的十分宝贵，人们用于外出购物的时间越来越少。人们已经没有时间象过去一样去逛商场，从楼下到楼上，从一个商店到另一个商店反复挑选商品。他们迫切需求新的快捷方便的购物方式和服务。DELL的直销模式就是在这样一种环境下应运而生的，充分利用网络资源，将自己的营销网络延伸直每个上网的家庭。人们只需坐在家中就可和厂商联系，定制自己的个性化电脑或者要求上门服务。不仅如此，网络还消除了购物的时间限制，顾客可以在任何时间订购产品。以上两个方面是DELL最看重的，因为戴尔的直销模式的核心思想就是：真正按照顾客的要求来设计制造产品，并把它在尽可能短的时间内直接送到顾客手上。
3．产品的挑选范围
人们通常在购物时喜欢就同一种商品在不同的商店进行比较，DELL通过分析抓住消费者的这一心理特征为消费者构建了全球规模最大的互联网商务网站，网址覆盖86个国家的站点，提供21种语言或方言、40种不同货币的报价，目前每季度有超过6.5亿人次浏览。为消费者进行比较选择提供最大的便利。因为DELL很自信自己提供的是最便宜的也是最好的产品和服务。
4．购物的便捷
DELL利用已经很发达的INTERNET，直接购买产品，并实时下单，同时工厂依据消费者的订货需求开始生产，成品再通过高效的物流网络，直接送到消费者手中，从而完成整个产品销售过程。这样一来消费者不仅可以直接咨询很多产品的信息，还可以获得更多使用上的指示，很多问题都可以在产品购买之前解决。通过直销购买电脑时，消费者可以依据自己的需求，调整整机的配置，这样每台计算机都是不同的，整个销售过程就好像直接在电脑城里随心所欲的组装一全属于自己的电脑。如果对产品不是很熟悉，DELL的工程师会帮消费者分析不同机器配置和特点，帮助消费者选购一台合适使用的电脑。由于直销形式采用公开的价格体系，所以所有产品价格都是统一的，各种报刊杂志上都有完全一样的报价。网站上的价格使用更加方便，不仅有标准配置的价格，而且无论更改哪个部件的配置，电脑的总价会自动调整。机器出现问题的时候，只要拨打免费电话或上网，报出机身上的编号，工程师就能依据消费者机器的具体情况帮消费者解决故障。
5．安全的可靠性
网络购买必须考虑网上购买的安全性和可靠性问题。由于在网上消费，消费者一般需要先付款后送货，过去购物的一手交钱一手交货的现场购买方式发生了变化，网上购物中的时空发生分离，消费者有失去控制的离心感。DELL充分注意到这点，加强了网上购物各个环节的安全控制措施，保护消费者购物过程的信息传输安全和个人隐私保护，树立起消费者对网站的信心以及品牌忠诚。
（三）DELL网上直销对网络消费者决策购买过程的影响
网络消费者的购买过程就是网络消费者购买行为形成和实现的过程。这个过程可以分为五个阶段：唤起需求、收集信息、比较选择、购买决策、购后评价。而对于一个在网上进行销售的商家来说，他所能够影响到网络消费者购买其商品的就是这三个阶段：唤起需求、收集信息、比较选择。
A．所谓“唤起需求”就是指令消费者对与某种商品或服务发生兴趣并进一步产生购买欲望。这是网络购买过程的起点。这就需要商家去努力进行产品的宣传。而网络广告是比较好的方法。DELL不断地重新评估它的在线广告战略。互联网的最大优势是能够追踪实时的反馈。很难去测量一个电视广告的反馈，但是利用互联网广告，可以清楚了解对它的点击。如果客户在播放完一个电视广告后开始打入咨询电话，很难分离这些反馈是由于这条广告还是直邮广告，很难100%地肯定说。很难测量有效印象的总量。另外，当一个客户看到一个广告时也可以直接登录到互联网。戴尔大量的直销广告轰炸，其实除了吸引客户，很大程度是作为巧妙的形象宣传（据了解，戴尔吸引一个咨询电话的目标广告成本为60美元，极为高昂。）通过大量的广告宣传，使得消费者对戴尔的产品产生的浓厚的兴趣。同时也就吸引了大量的消费者前来登陆戴尔的网站，进而可以进一步的了解到戴尔的产品，了解到戴尔可以给消费者提供定制，提供送货上门，提供良好的服务（包括送货上门以及良好的售后服务），使消费者知道在戴尔他们可以得到真正的属于适合自己的计算机产品，令到消费者对戴尔的产品有了“需求欲望”。
B．消费者对戴尔的产品产生的“需求欲望”后，就是需要收集有关信息了。这就是第二个阶段：收集信息。戴尔对于每一款产品都有详细的产品信息，消费者可以非常容易的得到这些产品的信息，诸如该产品的主要配置及其价格，可供选择的配置，每一种产品的硬件升级所需要的费用，以及每一款产品所能够享受到的服务?会给出戴尔所给出的专业的推荐。真正作到令消费者可以“按需配置”。这样消费者就可以从戴尔的网站及其他渠道获得众多有关于戴尔产品的信息，消费者就可以充分的了解到戴尔的产品，对于消费者下一步的选择起到非常重要的作用。
C．消费者收集到他所需要的信息之后就会就这些信息进行比较，对于一个网络消费者来说，在网上他所得到的信息是否真实可信是至关重要的，这关系到他将来所购买的产品能否满足他的要求。消费者如果在这时得到了来自商家的某种服务，他一定会对这个商家产生好感。比如说来自商家的一个电话问讯自己是否有什么对产品有什么要求，有什么期望得到的等等。这些都会令到消费者对该商家产生强烈的信任感，从而选择其产品。所以首先要在著名的网站上自己的广告以体现自己的经济实力；其次要客观的，实事求是的反映商品的特点，决不能使用模糊的广告用语：第三要经常更换主页内容，不时的推出新的信息和产品。
三、模型分析
4P分析
（一）产品策略
DELL针对其用户的特征将其产品分为：面向家庭或小型企业的Dimension个人电脑；面向家庭或小型企业的Inspiron笔记本电脑；OptiPlex企业级台式机；Latitude企业级笔记本电脑；PowerEdge服务器；PowerVault和DellIEMC存储解决方案；Precision
工作站，几种类型。
（二）渠道策略
DELL公司的网站是全球规模最大的互联网商务网站，网址覆盖中国、阿根廷、巴拿马、澳大利亚等86个国家的站点，提供包括德语、法语、日语等21种语言或方言、40种不同货币的报价，目前每季度有超过6.5亿人次浏览。DELL公司在全球设有其采购据点（WWPO），在香港、上海、深圳和台湾建立了国际采购网，以加强与供应商在中国的伙伴关系，提高戴尔在全球的采购效率。戴尔在中国采购大量零部件，包括附件、光驱、印刷电路板、软驱、显示器、扬声器、键盘、鼠标和输入输出设备。戴尔提供的现场服务和技术支持可直接覆盖1,580个城市。
（三）价格策略
DELL采用直销模式，将生产厂家与客户直接联系起来，消除了中间环节，因此，在其降低成本的同时，也直接让利给了消费者，与HP、IBM及中国联想等采用分销模式的企业相比较，其拥有绝对的价格优势。在同类产品中，采用网上订购将会比从商处购买降低30%的价格，从这一点来看，这无非不促进了购买行为的发生，因此，价格因素也是DELL网上直销得以实现的一个重要的原因。
（四）促销策略
在传统的促销行为中，客户只能被动的接受信息，然而，在线广告客户可以自主的选择他所感兴趣的信息或广告进入连接。例如，DELL没有使用横幅广告形式进行宣传客户可以延长它们的服务计划，而是给每一位客户发送了一封电子邮件，客户必须决定离线广告是否对于他目前正在尝试进行的努力有益处。
外部环境分析（O，T）机会威胁
内部力量分析新晨
（S，W）
（1）INTERNET的高速发展
（2）众多网络消费者的兴起
（3）网络消费者需要更方便
快捷的服务
（1）IBM和HP等大公司
（2）众多新公司的兴起
（3）同等水平公司的价格
竞争
优势优势机会策略（S，O）优势威胁策略（S，T）
（1）质量可靠
（2）价格低廉
（3）交货迅速
（1）充分利用发达的INTERNET技术发展自身优势
（2）网络消费者的兴起使流通速率加做好一切的宣传活动快
（1）充分利用品牌优势
（2）提高总体的服务水平和质量
（3）用自身的实力尽可能的降价劣势
劣势机会策略（W，O）劣势威胁策略（W，T）
（1）DELL在中国的网上直销没太大起色
（2）DELL的网上产品只能看和听，不能让用户亲身触摸产品
（1）做好一切关于DELL的宣传活动
（2）集中资源主要针对中国用户群的特征
（3）尽可能让用户了解产品
成功营销方案范文2
关键词：工业工程方法；人机配合；工作研究；人均效率提升
一、引言
在当今快速多变、竞争日趋激烈的市场环境中，作为世界制造业大国的中国，其制造业正面临着比以往更多来自其他国家制造业同行的低成本、短周期和高品质等方面的压力。为增强企业竞争力、提高企业经营利润，中国越来越多的制造业企业开始重视精益生产观念，纷纷学习并积极导入精益生产模式。
精益生产采用利润主义的经营思想，通过彻底消除浪费和提高生产效率来实现降低成本的基本目标，从而实现利润最大化的最终目标。在精益生产理论中，过剩的生产能力即多余的生产要素：人员、设备、材料和场地等的存在是产生浪费的基础会，它们会引发其他的浪费（增加直接材料费、直接劳务费、间接劳务费、固定资产的折旧费、一般管理费），层层叠加，最终加大了产品的成本。
要消除浪费，首先要考虑如何消除产生浪费的基础――多余的生产要素，这样才能实现企业降低成本的目的。消除多余的生产要素浪费的重点是消除过多的人员要素，其中最重要的就是要解决作业人员等待的问题。如果过多人员的浪费作为等待浪费能清楚地显现出来，此后作业的重新分配、减少冗员就成为可能。
二、文献综述
第一，人均效率：是指平均每一个职工在单位时间内的产品生产量。它是考核企业经济活动的重要指标，是企业生产技术水平、经营管理水平、职工技术熟练程度和劳动积极性的综合表现。一说到提高人均效率，就很容易让人想到提高生产量。靠增加机器的台数、人数来增加生产量比较容易，在卖方市场大批量生产方式下，提高生产量是提高生产率的最佳方法。但是在买方市场品质高批量小的生产方式下，生产量是由市场来决定的，生产率的提高只能靠减少人数即实施少人化来获得。即使生产量没有发生变化，通过作业改善减少作业人员，也可以提高人均效率，从而降低成本。
第二，工作研究：以生产系统的作业或操作系统为研究对象，是工业工程最早出现的一种主要技术，工作研究的基本功能是对生产系统的诊断分析，其最终目的是提高生产率。在实施工作研究和改进过程中，不可能撇开和工作方法有紧密联系的机器设备、工具和环境条件等重要因素，因此人机配合的改善和机器设备的效率提高也就显得至关重要。
第三，人机配合：在生产现场，一个工序的时间往往由两部分组成，即人员操作时间和设备运行时间。调查了解在批量生产中一个操作周期内机器作业和人工操作的相互关系，研究分析充分利用机器与人工的能量及平衡操作，即人机操作分析。通过人机操作分析得到合理的人机配合，便能有效地提高人员的效率及机器的利用率。物料在设备上加工往往要经过搬运、上料、加工、下料等环节。这些工作分别用机器或人工完成。当机器自动工作时，操作员可以离开，去操作另一设备或其他工作，即所谓人机分离。
本文将结合企业的实际情况，以基础工业工程的相关理论和方法，探讨提升液晶屏点灯测试线人均效率的途径和方法。
三、问题描述
第一，液晶屏幕点灯测试前后工艺流程，如图1所示：
第二，液晶屏幕点灯测试采用的是半自动检查机，为平衡前段磨边倒角制程产能，建厂初期配置12台点灯测试机台，并采用一人一机的操作方式。机台及人员配置如图2所示。实际作业过程中，发现人员有部分时间是在等待机台动作，人员的利用率不高。
四、对策改善及成效确认
第一，采用人机分析法，以人--机操作图研究人员及机台的利用率。从以下人机操作图3可以看出，人和机器的利用率都不高。人在操作时机器停止运转，机器工作时人在空闲。在一个操作周期内（80秒），人员空闲时间为35秒，设备空闲时间为15秒。若利用操作人员的空闲时间操作另一台机器，将操作方式改为一人两机后，如图4可以看到，人均效率由改善前的45PCS/小时提升到了80PCS/小时，效率提高了77.8%，而机器的利用率仅降低了9%。
第二，由1人1机方式优化为1人2机方式后，点灯测试区布局由下图5变更为图6所示。为整个工厂节省了近100平方米的空间，为下一步新生产线规划提供了场地条件，不需要新建厂房，既减少了项目投资又缩短了项目周期。
第三，局部自动化。一项合理的自动化措施，可以达到减轻工人劳动强度，提高劳动生产率，减少在制品数量，缩减车间面积，节省能源消耗，降低产品成本等目的。对一完整的生产线而言，在不能实现全线自动化的情况下，局部自动化也不失为提高工作效率和产品质量的好办法，但自动化成本相对较高。故在实现自动化之前需分析成本并作一个综合的比较，看自动化是否能更好地提高效益。
液晶屏幕点灯测试，采用人工手动将屏幕放入测试机台，点灯测试完再手动将屏幕取出并进行人工区分等级，此方式效率低，可考虑采用ROBOT自动取放屏幕，以此提升测试效率。考虑到作者所在企业急需扩充生产线，需对新购液晶屏幕点灯测试线评估采用自动取放方式还是采用人工手动取放方式。对此两种方式分析比较如表1所示。
由上表可见，采用INLINE自动取放片与OFFLINE人工取放片的方式，前者人均效率是后者的2.5倍，购买机器所需成本也节省了300万元。故决定新扩生产线，点灯测试机台采用INLINE自动取放片方式。
五、结论
本文以基础工业工程的理论和方法为指导，结合笔者所在企业液晶屏幕点灯测试线的实例，利用人机分析法对原测试线进行了改善，由原1人1机方式优化为1人2机，使人均效率得到了提升，节省了生产线布局空间。另通过对局部自动化与手工测试线进行分析比较，得出新扩生产线改为局部自动化以提高人均效率的结论。本文通过改善前后的实绩分析，说明了基础工业工程的理论和方法对提高人均效率方面的显著作用，对企业深入掌握并灵活应用工业工程的理论和方法，提高企业工业化基础和管理水平具有较强的指导意义。
参考文献：
1.刘树华,鲁建厦,王家尧.精益生产[M].机械工业出版社,2010.
2.程灏.工业工程导论[M].化学工业出版社,2004.
3.周信侃,姜俊华.工业工程[M].航空工业出版社,1995.
成功营销方案范文3
关键词：高职高专 英语教学 教学做一体化
教育部在2000年《高职高专英语课程教学基本要求》中指出：“英语课程基本要求应以高职高专人才培养目标为依据，应以培养学生实际应用语言能力为目标，突出教学内容的实用性和针对性。”而教育部将高职院校的人才培养目标定义为“培养面向生产、建设、管理、服务第一线‘下得去、留得住、用得上’的实践能力强、具有良好职业道德的高技能人才”。教育部在2006年16号文又指出：“改革教学方法和手段，融‘教学做’为一体，强化学生能力的培养。”多年来致力于高职院校教育教学研究的姜大源先生认为“教学做一体化”是以任务为驱动、以情境为依托的教学模式，主张设定教学情境，在任务的驱动下，在做中学，学中做，从而达到教学做的完美结合。由此可见，“教学做一体化”的教学模式最契合高职院校人才培养目标和用人单位对员工的实际英语运用能力的需求。
近年来，“教学做一体化”的教学模式被越来越多的高职院校所采用，但各院校的执行力度不一，教学条件、师资力量参差不齐，仍有部分院校公共英语教学在很大程度上仍然遵从传统教学模式，只是执行比普通本科或者专科低一个层次的教学标准，对教学内容和就业市场人才需求没有清晰明确的认识，以通过英语ab级或者四级为主要教学目标，教学内容仅死啃课本，单调性、机械性地过级做题技巧训练忽视了学生英语学习兴趣的培养，忽视了他们与本科院校学生思维模式的差异，进而将高职英语教学的意义大打折扣，无法全面贯彻落实教育部对高职院校的人才培养目标。
以上情况从被中国知网收录的文章来看，也能发现端倪。对比涉及到“教学做”一体化和“高职公共英语教学”这类主题的文章，发现一个共同问题，即对“教学做”之一的“教”阐述不够全面。传统意义上的“教”包括两个方面，分别是“教学内容”和“教学方法”，即“教什么”和“怎么教”。而上述文章内容对“教学方法”浓墨重彩，对“教学内容”往往仅用教育部2000年《要求》中的“实用为主，够用为度”等寥寥数语简要概括。那么在这个“教”的基础之上研究总结出的“教学做”一体化的高职院校公共英语课程运作方案无异于无源之水无本之木。由此可见，“教什么”是制定“教学做”一体化的高职院校公共英语课程运作方案的前提。
笔者于2013年暑期参与了“滨海新区企业对高职院校非英语专业人才英语需求情况”的调研，从问卷结果来看，企业对毕业生的英语听说读写译各项技能要求总体上都有涉及，但是并非要求五项技能全面均衡发展，而是针对不同行业不同岗位提出不同程度的要求。酒店行业、物流行业、外贸、进出口行业对于英语要求整体较高，这些企业不仅注重听说，还要求具备相应专业书写能力以及查阅资料能力；旅游、票务、销售类行业注重听说能力；生产制造业更注重学生理解专业图纸及操作手册的专业英语阅读能力，对听说写要求不高。就就业市场整体而言，80%的企业表示会重视毕业生的英语水平，但是其中仅有10%的用人企业认为高职生在校所学的英语知识能够运用到实际工作中。故在该调研结果的基础上，笔者对“教、学、做”一体化的高职院校公共英语课程运作方案的改进和执行做出以下几点设想：
①教材内容。教材选择方面要充分考虑学校生源质量以及教材实用性，以我院为例。我院公共英语教学采用两套教材，其中一套为三次改版的《新编实用英语综合教程（天津版）》，这套教材内容丰富与时俱进，听说读训练及实用写作训练完全能够满足教学需求；另外一套三二分段及艺术类学生采用的《新视野大学英语教程》改版后缺乏听力练习内容，口语对话远不能满足教学所需，并且阅读内容难以激起学生兴趣，教研室正在挑选替换教材。在日常教学中，应对教材内容做到有的放矢，结合岗位所需及学生所学专业分别设定讲课重点，同时结合实际、有效补充校本讲义，力争做到层次分明，安排合理。
②教学方法。全面践行“教学做一体化”的教学模式，在现有研究基础上，不断总结教学经验，改进教学思路，本着这一教学方法，让学生学一点儿，做一点儿，会一点儿，摆脱传统“教师一言堂”的教学模式，摆脱学生对教师讲授的过度依赖，摆脱一切为了过级的学习目标，帮助学生体会到自主学习的乐趣，在师生互动中培养他们英语学习的兴趣，让学生在自主操练中增强个人主动学习意识以及培养个人综合学习能力。“教学做一体化”方法的接受、运用、熟练，非朝夕之事，这也是英语教学改革的重点和难点所在。
③教学地点。在条件许可的情况下，尽可能加大力度建设多媒体教室，让一部分公共英语授课改在多媒体教室进行。因为多媒体设备在播放视听材料、展示课件、增强师生互动以及学生自主学习能力等方面都有着独到的优势，可以更加真实营造英语学习的场景，以及高速、高容量地展示学生的作业成品，更有利于“教学做一体化”的教学方法的实施进行。另外教育部高教司对此有明确规定，高校应“充分利用多媒体技术和网络技术，采用新的教学模式改进原来的以教师讲授为主的单一课堂教学模式”。
④课外教学。学院应该加大力度鼓励学生开展与英语学习有关的社团活动，比如英语角等，同时建设相关实训基地，将英语与学习生活、与相关专业知识有效结合，把课堂学习延续到课堂之外，以循序渐进及浸润无声的方式影响学生英语学习的方式以及语言学习由静态到动态、由书本到现实的转化，进而增强学生英语学习的兴趣和信心，强化语言交流概念和实际运用观念，让英语“活”起来、“易”起来，让“教学做一体化”的概念更具体化、实际化。
⑤师资队伍。教师对英语课堂教学的有效组织、对学生学习的有效引导、乃至对“教学做一体化”教学方法的执行都起着关键性作用，因而其自身的意识能力素质显得尤为重要。在2004 年教育部提出的满足“双师型”教师的若干条件里，其中第二条明确列出：“近五年中有两年以上（可累计计算）在企业第一线本专业实际工作经历，或参加教育部组织的教师专业技能培训获得合格证书，能全面指导学生专业实践实训活动。”然而据相关资料显示仅有不足6%的高校教师有过企业第一线英语方面实际工作经历，教师不了解行业、企业对于英语的实际需求，那么在指导学生学习方面会显得无的放矢、力不从心，这样不利于实现高职院校英语课程教学服务于就业的教学思路，不利于实现毕业生与行业需求的零对接，更不利于实现高职教育的人才培养目标。鉴于此，公共英语教师应该主动参与到相关企业顶岗实践活动中去，积极投身一线工作，切实了解企业对于高职院校毕业生的英语实际需求。除此之外，学院应该定期从英语专业培训机构、或者企业聘请讲师或者英语方面从业人员以讲座等形式对专职教师进行阶段性英语培训，让教师及时了解学习掌握当下行业英语使用及需求情况，进而及时将此反馈到英语教学中，做到与市场同步，与英语需求同步，从而为“教学做一体化”创造先决条件。
望更多的高职院校能够更有效地制定与区域经济结构相适应的、人才需求相一致的“教学做”一体化的高职院校公共英语课程运作方案，从而实现高职教育目标，更好地为本地区建设和发展服务。
参考文献：
[1]教育部高等教育司.高职高专教育英语课程基本要求（试行）[M].北京：高等教育出版社，2000.
成功营销方案范文4
摘 要 以工作过程为导向的课程体系是职业教育课程改革的大方向，它要求以真实的工作任务为驱动，注重培养学生的职业综合能力，用行动导向法来开展工学结合一体化教学。其中，课堂教学内容的设计、课堂组织及课堂呈现是最终能否实现培养目标的关键。本文将真实的工作过程为依据，将教学内容整合、细化，创设出学习情境，选择相应的教学方法，最终实现知识与技能、过程与方法、情感态度与价值观学习的统一。
关键词 学习领域 以工作过程为导向 学习情境设计
中图分类号：G642 文献标识码：A DOI：10.16400/ki.kjdkz.2015.09.025
Work-process-oriented "Automotive Marketing Training"
Learning Environment Design
ZHU Congyu
（Wuxi Automotive Engineering Specialized Secondary School， Wuxi， Jiangsu 214153）
Abstract Work-process-oriented curriculum is the general direction of vocational education curriculum reform， which requires real task is to drive， students focus on professional comprehensive ability， with action-oriented method to carry out the engineering combined with the integrated teaching. Wherein the content of classroom teaching design， classroom organization and classroom presentation is the key to the ultimate ability to achieve training objectives. This article is based on real working process， the teaching content integration， refinement， creating a learning environment， select the appropriate teaching methods， and ultimately knowledge and skills， processes and methods， attitudes and values learning unity.
Key words learning areas; work-process-oriented; learning environment design
在国家大力发展职业教育的宏观背景下，近几年职业教育的课程改革也在如火如荼地进行。目前为止大多数学校的教学都是以理论教学为主、实践教学为辅的传统教学模式，而实践教学也是走形式、走过场，学生普遍缺乏实践的机会，很难有亲临职业的体验，因此学生的积极性、主观能动性很难被充分调动起来，教学效果一般。
1 以工作过程为导向的教学模式设计思路
本学习情境的设计以“工学结合一体化课程”为基础，对汽车营销的岗位设置、岗位能力及岗位要求进行分析，将企业实际工作过程中的典型工作任务经过教学整合转化为相应的“学习领域”，并通过设计具体的“学习情景”来实施教学，这就形成汽车营销实训课程体系开发的基本思路。现以汽车营销实训课程中的“店内接待”为教学内容，详细阐述学习情境的整体设计。
2 学习情境设计方案
在根据企业实际工作过程中的典型工作任务分析的基础上，学习情境的设计以项目教学法为主要教学方法，综合考虑学校的教学软件硬件条件、学生的学习基础及个性需求等因素，确定了学习目标、整合教学内容、设计教学环境，将知识与技能、专业能力、方法能力和社会能力融合于工作过程中。在这个思路的基础上，我们对“汽车营销-店内接待”的学习情境进行了如下设计：
2.1 学习情境
北京现代**4S店销售顾问对到店顾客进行接待。
2.2 教学时间
4学时。
2.3 工作情境描述
店内接待是整车销售流程中的第一个环节。销售顾问要按照规范的接待流程、使用专业的接待礼仪对到店顾客进行接待，使顾客感受到舒适、规范、专业，消除顾客疑虑，为进入需求分析流程、争取顾客再次来店打下基础。
2.4 学习任务
在教师的指导下模拟4S店销售顾问对到店顾客进行接待并完成工作页的填写;在工作过程中了解店内接待的目的、掌握接待前准备工作、店内接待的完整流程及各环节的行为指导等知识点。
2.5 与其他学习情境的关系
本工作任务是整车销售流程中的第一个环节，本环节在教学内容结构上起到承上启下的作用。
从承上的作用来讲，学生目前已经能够：认识接待的作用、对顾客满意度的影响，并会简单运用;掌握接待的基本规范，包括寒暄的基本要求、接待的规范用语、打电话的要领、名片的递交与接受方法;学会积极倾听的方法; 掌握顾客异议处理的步骤与技巧。本任务的学习需要这些学习情境作为基础知识，并在项目任务中有灵活运用。
从启下的作用来讲，本任务贯穿整车销售的所有环节，只有将本任务专业、高效的完成，整车销售的其他流程才能顺利展开。
2.6 学习目标
学生以独立或小组合作的形式，在教师指导下，通借助书本、阅读资料、任务卡片等资料，组织材料、确定任务顺序，构建完整学习任务，从而制定店内接待的工作计划和步骤，在规定时间内完成上述计划、实施、检查并进行角色扮演及评价反馈;培养学生的专业能力、方法能力和社会能力。课程结束后，学生应当能够明确店内接待的目的;了解店内接待的流程;自我检查店内接待前的所有准备工作。
2.7 教学内容
（1）店内接待的目的;（2）接待前的准备工作;（3）顾客进店后各个时间节点的行为指导;（4）不同顾客不同来店目的的处理方法。
2.8 教学方法与教学组织形式
（1）教学方法：项目教学法、小组讨论法、角色扮演法、讲授法。（2）教学组织形式：全班12位学生分为2个学习小组，每组6人，明确小组负责人。主要以小组讨学习为主，以正面课堂教学和自我独立学习为辅，三种方式交替进行，项目教学法始终贯穿教学全过程。
2.9 教学过程
整个教学过程的设计采用了项目教学法作为主线，以学生为主体、教师为主导，通过共同完成一个完整的工作任务项目而展开。以下是具体教学过程设计：
2.9.1 确定项目任务：（计划20分钟）
（1）组织材料：①将12位学生分为两组，每组6人，并确定小组负责人。②学习材料：运华系统（学生端）、某品牌汽车的礼仪培训及店内接待视频材料及阅读材料、北京现代汽车的车型参数、接待准备自检表、来店顾客登记表、任务卡片、工作页。
（2）新课导入：新课导入的形式非常重要，这是吸引学生眼球的绝好机会。主讲教师A与学生分享一段录音对话：一位已经参加实习的“学长”在工作中遇到难题，打电话向主讲教师求救。对话中，学长强调了自己对顾客需求分析及专业知识、商品说明等能力的重视，但是顾客的签约率始终很低。主讲教师帮助学长分析出症结所在：忽视了店内接待的流程。从而导出课题《店内接待》，并明确店内接待的目的与重要性。
2.9.2 知识准备：（计划40分钟）
知识点一：店内接待主体流程
这一环节由组长组织，各小组讨论学习。为帮助学生理清思路，提示学生利用任务卡片，分类汇总，最终明确店内接待的主体流程。
具体步骤：（1）教师给出杂乱的任务学习卡片让学生根据书本知识和阅读材料，将任务学习卡片分类汇总，形成流程性步骤，并展开分析讨论。（2）学生分组讨论并通过对任务学习卡片的组合归类以及对相关资料的整理归纳，明确店内接待流程。每组派代表把任务卡片的分类结果粘贴到白板上，并阐述理由。（3）教师进行巡回指导，帮助解决小组讨论中有难点有争议的问题，对两组的分类汇总结果进行简单点评。（4）学生完成《工作页一店内接待主体流程图》，明确任务总体框架。
知识点二：接待前的准备工作
主要以学生活动为主，通过小组讨论的形式，完成《工作页二》的填写，工作页二是接待准备自检表，表格中告知学生检查项目，但是检查要点没有具体罗列，而是给出了一系列的备选项，这些备选项中，有些描述是正确的，有些描述是错误的，需要学生根据任务一中已经学习过的知识以及阅读资料，将正确的描述选出来，并填入相应的检查要点栏内。
在学生小组讨论期间，教师播放礼仪纠错视频，同时分别巡回指导，教师A着重对备选项中的错误描述进行说明纠正。
最后，学生按照自检表，进行组内自检与互检，将检查结果记录下来，供课后整改。
知识点三：顾客接待
该内容既是教学重点、又是教学难点，结合学生的学情，我们认为只有在教师的指导和提示下，适当运用讲授法，学生才能更高效地完成资料的收集。
师生共同完成《工作页三店内接待仿真图》，明确各流程的排序及行为指导。《工作页三》的设计是以4S店展厅的平面为基础，在流程的各个节点，配以图片场景，形象地提示销售顾问应该在每个步骤、什么地点、做什么事。
师生共同先将各流程进行排序，再完成每个流程的行为指导的填空。
2.9.3 全班展示、组内自评：（计划25分钟）
这一环节主要是各组将实施计划阶段的成果在全班进行展示，并通过录像的回放，各组分别展开讨论，自评优缺点，提出改进意见，形成自评报告。从而培养学生自我归纳、自我评价的习惯，提高分析问题、解决问题的能力，在工作中、学习中不断取得进步。
具体步骤：（1）播放运华营销实训软件中礼仪纠错视频，提醒学生角色扮演时的注意事项。（2）各组对两个情境进行展示，一组在角色扮演的过程中另一组对其打分并记录优缺点（摄像机录影角色扮演过程）。（3）各组通过录像回放观察自己的角色扮演过程，从临场发挥、应变能力、专业素养、流程的规范性、演示的流畅性等方面对各自小组的展示进行自评，并提出改进意见，最终形成自评报告。（4）两位教师观察学生的自评过程及时记录问题，适当加以引导。
2.9.4 自评报告、小组互评：（计划20分钟）
这一环节主要是各组对上一阶段全班展示的环节进行自评小结报告，另外小组之间进行简单的互评，培养学生的交流能力，能做到相互之间取长补短。
具体步骤：（1）各小组派代表到讲台总结各自角色扮演过程中哪些方面比较满意，哪些还有改进之处，本小组对哪些效果的实现可能还有心无力等。（2）小组之间简单互评优缺点，并进行评分。（3）一位教师对各组进行总结，通过对比师生评价结果，找出造成结果差异的原因，另一位教师汇总评分表。（4）教师点评。
2.9.5 课堂小结：（计划10分钟）
随机抽一名学生到教师机完成运华天地（下转第153页）（上接第52页）AW822软件中“店内接待流程图”的连线题，其他学生通过投影仪随时检查对与错，并进行讨论，在理清课堂思路的同时，也检验学生掌握情况。
2.9.6 课后作业的布置：（计划5分钟）
项目教学以学生讨论学习为主，教师的讲授时间非常少。因此课堂时间的安排利用不如传统课堂教学紧凑，部分的拓展知识及下一个项目任务的相关准备工作都要由学生在课后进行学习。因此，本次课设计的作业是：素质拓展题、实践题、课前预习题。
本教学设计最大的特点是：基于工作过程为导向的项目式教学法;以学生为主体、教师是组织者、引导者、学习资源的建设者角色。当然，在本教学设计在实际操作中，对教师要求比较高：A教师现场掌控能力、B教师从顾客角度给予的评价和建议是关键。
参考文献
[1] 姜大源.当代德国职业教育主流教学思想研究――理论、实践与创新[M].北京：清华大学出版社，2007.
成功营销方案范文5
关键词：城市旅游；旅游营销；延续性；创新性
中图分类号：F59文献标识码：A
一、引言
城市旅游竞争日益加剧，每个城市都注重旅游所带来的经济效益和社会效益，有些城市甚至将旅游业作为其城市发展的支柱产业。旅游市场营销作为提高城市知名度、扩大城市旅游市场占有率的重要手段，在整个旅游经济中占据更加突出的地位。如何做好城市旅游营销是现代城市政府、旅游企业、旅游经营者研究的重要课题。
我国对城市营销的研究相对于国外来说较晚，但是也取得了不错的成果。目前，把城市作为一个旅游目的地，对其开发、管理的研究较为成熟，但是把城市旅游作为一种产品，对其营销的研究相对较少，在CNKI中国知网检索词中输入关键词“城市旅游营销”，共检索到5篇文章。伍弦、黄远水（2009）基于城市营销的内涵，对“焦作现象”、“栾川模式”、“宁波经验”的内涵进行剖析，总结出三大城市的城市营销的成功经验，最后探讨得出政府主导型的城市旅游营销模式，以期对其他城市的旅游发展有所借鉴；王晖（2008）采用层次分析法（AHP）对长沙、武汉、郑州和西安的城市旅游竞争力进行了综合评价和比较，明确了各市旅游竞争力的优势与不足，并对城市旅游营销合作问题进行了初步探讨；祝艳萍（2007）对我国城市旅游营销中政府的行为进行了研究，提出政府在城市旅游营销中发挥恰当的作用；陈晓磬等（2006）以文化休闲的视角，探讨长沙城市旅游营销现状，提出城市旅游营销策略；王智强等（2006）以嵌入与借势的营销方式，提出城市旅游营销的新理念。本文立足于城市旅游营销的延续性和创新性两个维度，探讨城市旅游营销模式，提出城市旅游营销的对策，使之在城市旅游营销中获得比较优势。
二、城市旅游营销的内涵
（一）城市营销的内涵。城市营销是一种将城市作为特殊产品进行传播、推广以获取综合收益的一种市场化营销行为。美国营销大师科特勒在其《科特勒看中国与亚洲》（1993）中提出“region marketing”概念，科特勒认为，“城市营销是为满足特定目标市场需要而进行的城市规划过程，如果这种规划能满足企业及居民对城市产品的需求，同时也使得城市产品能满足潜在目标市场的需求，则能取得成功”。从旅游的角度来讲，Stephen Page（1995）认为城市营销就是把旅游目的地看成一种产品进行营销，认为把城市作为一种产品推销给顾客（观光旅游者和商务会议人士）是为促进城市旅游业发展。具体一些，城市营销就是为了使得城市的增长获取比较良好的内部认知与外部认可，城市可以积极地获取发展与运行的各种资源。在这个层面上理解，城市营销就是以充分发挥城市整体功能为立足点，通过树立城市独特形象，提升城市知名度、美誉度，从而满足城市政府、企业、公众需求的社会管理活动与过程的总和。
（二）城市旅游营销的内涵。当前把城市旅游作为一种产品的研究较少，对于城市旅游营销的概念，学者们也是有各自的见解。本文中城市旅游营销就是指把旅游目的地作为一个产品，采用一定的方式、策略，把产品推销给已有的及潜在的目标市场。
（三）城市旅游营销的延续性和创新性
1、延续性的城市旅游营销。延续性是一个纵向的衔接，是一个发展动态的变化过程和结果。在城市旅游营销过程中，延续性主要表现为两个方面：城市传统文化赋予城市的精神内涵和城市旅游营销方案的延续性。
（1）城市文化赋予城市营销的延续性。城市文化是在城市发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和。城市文化是一个城市生存的基础和城市人生活的精神支柱，是城市现代化进程中的推动力。在城市旅游营销中，注意在城市形象培养城市文化，给人留下深刻的印象，这样一方面可以吸引更多的新游客慕名而来，购买该旅游目的地旅游产品；另一方面促使老游客到该旅游目的地的重游行为，从而带动当地的经济社会效益。
（2）城市旅游营销策略方案的延续性。树立城市旅游的形象，做好现阶段的城市旅游营销策略，要考虑到营销方案的可持续发展，每个营销阶段方案彼此之间的衔接和相关性，最终形成自己的发展模式。在这个形成自己模式的过程中，有一点我们要注意，拒绝模仿或复制，应该在借鉴别人的模式基础上结合自身特色进行创新性的研究。
城市旅游营销做好实现其延续性，进行宣传阶段的划分，虽然每个营销阶段所要突出的重点特色不同，但是营销方案彼此之间应该是相互联系的，这样可以吸引更多的老顾客。但是我们也要注意，一旦第一个阶段城市旅游没有宣传好，就给顾客留下不好的记忆，对以后的宣传会产生不好的影响。这就要求注重每个阶段的城市旅游营销，明确每个城市旅游营销的定位。
2、创新性的城市旅游营销。创新性是一个现存节点的突变，是一个横向变化的结果。创新性的城市旅游营销主要凸显出城市旅游的独特性，同时又符合城市旅游的形象定位。在一个城市营销中，城市旅游营销策略创新性主要表现在以下几个方面：
（1）营销思想的创新。城市旅游营销最终目标还是吸引更多的游客，抢占更多的旅游目标市场，因此营销策略要坚持以游客为中心，针对不同的目标市场，有不同的营销方式，促使营销思想的多元化，树立自己的品牌。
（2）营销方式的创新。城市形象可通过电视广告宣传快速提高城市知名度，吸引旅游和消费；通过报纸媒体的新闻和软广告对城市做全方位、深层次的宣传报道，提高城市认知度和美誉度；利用网络媒体传播城市形象生活化的、细节的一面，拉近与受众的距离，制造舆论话题，形成口碑传播。
（3）营销理念的创新。城市旅游营销理念不能再局限于传统的站在市场、消费者、生产者角度的营销理念，而是要从生产、社会等多方面的角度考虑，设计出符合当代主流的营销理念，如在体验经济下的体验式营销策略。
延续性的城市旅游营销是当代城市营销发展的一个重要方面，城市旅游营销的延续性与创新性之间在表面上看起来有所冲突，其实质上两者是相辅相成的。延续性是一个纵向的衔接，是一个发展动态的变化过程和结果；创新性是一个现存节点的突变，是一个横向的结果。延续性的理念给创新性提供了一些经验理论，创新性又是延续性发展所需要。只有延续性与创新性相结合，既考虑到历史，又与当代实际相结合，方案的提出才有意义，这样在旅游竞争中才能突出，立于不败之地。
三、城市旅游营销存在的问题
我国城市旅游营销起步较晚，一些城市也成功地树立并推广了其城市旅游形象。但从整体上来讲，城市旅游营销仍处于探索和发展阶段，旅游目的地产品开发的同质化、城市形象的独特点塑造和营销推广策略等问题都有待于创新。
（一）基于延续性视角我国城市旅游营销存在的问题
1、营销定位不明确，盲目跟风，制定不符合本市旅游形象的宣传。城市形象定位是城市旅游形象营销的核心，城市形象定位是否准确直接影响到城市旅游形象营销的效果。城市形象定位是指在分析和调查城市发展历史和现状的基础上，结合城市静态的、动态的比较优势，结合未来发展态势和区域分工，确定出最具生机的城市个性特征，即确定城市在国内或国际范围内独有的发展优势位置。目前，我国大部分城市形象定位比较模糊，没有自己的特色和优势，过于强调自己多方面的优势。城市旅游营销中，城市既想突出古老文明，又想表现现达；既要表现自然风景，又要突出人文氛围。所有的城市都成了古老的、现代的、美丽的、和谐的，失去了独特性，很难给人深刻的印象，直接影响到该城市旅游营销效果。
2、城市旅游营销追求短期目标。对我国城市旅游营销主体来讲，无论是政府还是旅游企业，他们所追求的更多的是短期的营销目标，注重城市旅游营销所带来的当前经济效益，忽视了长期的营销目标和经济利益。目前，城市旅游形象宣传目标不清晰，多数城市是采用集中一段时间孤注一掷的做法投放广告，一般是用2～3个月的时间密集投放一阵，然后就销声匿迹，缺乏长提升我国城市形象营销水平的对策。一个好的城市旅游营销会直接给当地的政府、旅游企业及相关企业带来巨大的经济利润，否则结果得不偿失，营销不仅达不到目的，还会带来负面效应。
3、不同阶段的城市旅游营销方案之间关联性不强，不利于城市形象的建立和城市形象的传承发展。不管是政府还是旅游企业，为了城市旅游当前的发展、当前的经济社会效益，采取短期的营销方案。然而，一旦该方案不能达到所需的目标，就会寻找其他的营销方案，这就造成不同阶段的营销方案之间关联性不强。虽然营销方案都会给每个阶段带来一定的效益，但是从长远看，不仅不利于城市形象的建立，品牌的塑造，还会增加营销的成本，造成资源的浪费。
（二）基于创新性视角我国城市旅游营销存在的问题
1、过于模仿成功营销案例，没有形成自己的营销模式，缺乏实际意义和创新性。城市旅游之间的竞争非常激烈，每个城市都想争夺占领更多的旅游市场，在城市旅游营销上下工夫。然而，从当前我国城市旅游营销策略来看，在城市旅游竞争中大部分城市没有形成自己的营销模式。相反，某一城市旅游营销方案一旦成功，很快就会被其他城市模仿，有些城市甚至就会原版复制。由于没有实际分析当地的文脉与地脉，并且没有根据市场需求来科学设计具有鲜明特色和吸引力的旅游形象，促销经费花了不少，形象宣传口号雷同现象却比比皆是，更不用说打造自己的旅游品牌。这种过于模仿成功营销案例，缺乏实际意义和创新性，最终造成营销方案的失败。
2、城市旅游形象宣传广告内容单一。城市旅游形象宣传广告内容单一，没有突出重点。第一，城市旅游的宣传必须包含旅游的六大要素，缺少任何要素，都会造成城市旅游形象不完整；第二，城市旅游营销广告过于注重视觉效果诉求，忽视游客的理性需求；第三，城市旅游营销广告的时间过长，内容单一，没有突出重点。时间过长会带来观众的厌烦情绪，再加上内容的单调，这些都会给关注者留下不好的印象。
四、城市旅游营销的延续演变和创新发展模式
在城市旅游营销过程中，城市旅游目的地不断地寻求更有效地沟通方式，实现城市旅游目的地与客源市场之间的信息流通，以全新的视角推介、宣传和营销城市旅游产品，提升城市旅游的竞争力。本文认为，基于延续性和创新性两个维度，旅游目的地营销通过在这样一个闭合的系统内进行演变和创新发展，从而获得竞争比较优势。旅游目的地首先提出现阶段的创新性方案1，通过有效的营销渠道，到达客源市场，对旅游目的地形成认知，继而促使游客到该旅游目的地城市。为了吸引更多的已有的、潜在的客源，旅游目的地城市在延续方案1的基础上，提出创新性方案2，通过有效的营销渠道，挖掘更多的客源。（图1）随着社会的发展和城市旅游日益激烈的竞争，旅游目的地城市在原有的营销方案上不断地进行延续演变创新（方案1…方案n），拓宽客源市场。
五、城市旅游营销对策
延续性与创新性都是城市旅游营销所要考虑的重要因素，只有两者相结合应用到营销中，城市旅游营销的策略才有意义。基于城市旅游营销的延续演变及创新发展模式，结合我国城市旅游营销存在问题，提出以下对策：
（一）准确的城市定位。定位塑造个性，个性树立形象，形象形成品牌。定位是建立城市品牌的灵魂，准确的定位是城市营销的基础和支点，每个城市都拥有自己独特的优势。对于一个城市旅游业的发展来说，首先要根据文化、资源等各方面情况找好自己的定位，这也是关键。
在不同的发展时期，城市面临的发展环境与发展机遇不同，城市的发展战略目标与发展重点也是不同的。城市形象定位也应体现这种需要与变化，与此相适应的城市形象建设与宣传口号及目标也应有所不同。
（二）借鉴成功营销案例，形成自己的城市旅游营销独特模式。一个营销案例的成功必然有它的可取点，城市旅游营销模式应用在部分城市旅游的发展，在短时间内也容易取得成效，但它并非适用于每一个城市，各个城市旅游的发展还必须依赖于本城市的实际情况来考虑。根据先前成功案例的经验，再结合本市的实际情况，形成自己的城市旅游营销独特模式。首先，做到差异化。要求推出的旅游产品的环境、项目、活动与旅游者自己的日常生活环境有差异，与竞争对手存在差异，保证旅游项目的竞争力。其次，提高旅游者的参与性。游客主要是通过精神和身体两方面来参与旅游活动的，参与可以使旅游者消除与产品之间的隔阂，增强亲切感。政府或旅游企业有两条途径来实现参与性的营销：一是通过制造“事件”来促使游客参与，如节庆活动、主题晚会等形式加深游客对旅游产品及品牌的理解；二是让游客主动地参与到旅游产品或服务的生产、销售中去。最后，要注意全方位的产品创意。在城市旅游营销宣传中，香港的城市旅游营销策略比较成功。在简短的几分钟宣传里，除了把旅游构成的六要素都完美的表现出来，还利用了名人效应、节事营销等，打造出了香港旅游营销的品牌。
（三）城市旅游营销策略要有长期规划和发展眼光。研究城市旅游营销策略，切实针对市场发展变化趋势，制定适合城市旅游发展及形象树立的中、长期规划。不断推出一系列有新鲜创意、有经济效益和社会效益的营销策略，开掘新渠道，提高城市形象，吸引更多的游客，增加城市的经济效益和社会效益。
六、小结
经济的发展使旅游成为一种大众化的行为，旅游业发展的强大带动作用，对提高城市竞争力具有巨大的推动作用。面对日益激烈的竞争环境，城市旅游发展需要寻求更有效地沟通方式。因此，本文立足于城市旅游营销的延续性和创新性两个维度，探讨城市旅游营销模式，提出城市旅游营销的对策，使之在城市旅游营销中获得比较优势。
（作者单位：华侨大学旅游学院）
主要参考文献：
[1]伍弦，黄远水.城市旅游营销模式探讨――以“焦作现象”、“栾川模式”及“宁波经验”为例[A].旅游研究（季刊），2009.1.
[2]王晖.基于竞争力评价的城市旅游营销合作问题探讨――以长沙、武汉、郑州和西安为例[A].现代商贸工业，2008.1.
[3]祝艳萍.我国城市旅游营销中的政府行为研究[A].商场现代化，2007.15.
[4]陈晓磬，钟永德，周可华.长沙城市旅游营销的文化休闲视点[A].长沙大学学报，2006.6.
[5]王智强，胡小武.嵌入与借势：城市旅游营销的创新理念[A].市场经纬，2006.22.
[6]胡小武，王智强.“城市营销战略”的内涵与要素分析――以新余市为例[A].新余高专学报，2007.5.
[7]陈红.我国城市形象营销策略研究[A].新闻界，2009.3.
成功营销方案范文6
A公司是一家高科技企业，生产的治疗仪属高科技电子医疗器械，在其前期发展中，实行的是传统的营销方式，优秀的产品却一直无法打开营销局面、做出优秀的业绩来。1999年末，我们应邀对A公司的营销进行设计和改造。当时正值国内几家同类产品在市场上正面展开竞争，如何在几家品牌竞争中脱颖而出，迅速打开市场，极大提升销量，成为同行业的领先品牌呢？我们借用了特色鲜明的一对一营销方式，并以此迅速打开了销售局面，建立起了全国营销服务网络，终端销售量直线上升，成为消费者心目中全国同类产品的权威品牌。 一、充分体现出产品的高科技形象
A治疗仪原名“福音”，取患者的福音之意。我们认为，这种命名过于普通，落入俗套，没有跳出来，没有表现出产品的高科技形象，我们策划将其改名“w能”。改名的原因主要基于三点：一是基于其独特的疗法，；二是体现了人体小宇宙，“w能”与大宇宙等效关系； w能的命名一定程度上可借高科技之势，而且高科技正是w能的己任，是w能品牌的发展潜力所在。
接着，我们隆重推出了高科技空间站形象------科技，消费者满意的希望；网络，合作者发展的希望；服务，人文关怀的希望；营销，高品质生活的希望；事业，员工成长的希望；文化，品牌铸就的希望！
我们还结合对产品形象设计、包装设计、各地服务中心的统一店面形象设计、公司的形象设计、各类手册、宣传品、公共媒体上的宣传等，以整合传播的手段进行了整合和统一，在蓝色基调和思想弧线的基础上展开，突显出了A公司高科技的外在形象。
A公司内部以S教授挂帅的研究和生产机构，产品过硬的质量和优良的品质等，我们也以整合的手段予以传播和张扬，借以强硬确立起高科技的内在支撑。
正是突出了产品的高科技形象，治疗仪迅速从其他良莠不一的同类品牌中突现出来，为强力提高消费者对产品的认知度和忠诚度，为有效开展一对一营销，打下了坚实的基础。 二、针对消费者的一对一开发
如何才能使病患者更加认知、喜爱、信赖该治疗仪呢？针对终端市场的消费者，在实施营销开发的过程中，我们设计了一系列的整合措施，其中有两点措施较具特色：
1．我们一方面从当地医院XX病专科入手，搜寻、明确、集中病患者，结合相关公关手段，较完善地掌握患者资料，较高效率、较高成功购买率地促进产品销售；另一方面隆重推出“免费治疗”方案，从社会上搜寻、集合病患者，实施面对面营销。我们还开展了聘请“医疗顾问”活动，结合治疗侧面推荐治疗仪；结合后期跟踪和患者回访，相机推荐治疗仪；在当地协会交流会议上，例证宣传治疗仪；在较具体地掌握了患者个体资料的基础上，服务中心员工走出店外，主动针对消费者，积极推行一对一营销，等等。
通过老年人较有规律的活动场所和活动方式，寻找目标消费群体，如老年协会、老干部活动中心、老干部处（局、委）、干休所、总工会等，我们可以较容易地找到目标消费群，实现面对面、一对一的推介、邀请、沟通、销售。
通过病患者找病患者、老年人找老年人，产生口碑宣传效应，有效推动治疗仪的销售增长。这主要是通过产品推介的后期跟踪和售后服务的后期跟踪来得以有效实现的。
2．广告宣传注重情感诉求，弘扬该治疗仪的注重内心情感、倡导社会美德的良好氛围。它主要表现在两个方向：一是注重老年人内心孤独、寂寞、无助、渴望交流和被关怀的心理特点，尤其是常年患病的老年人，这种心理感受更为突出。二是发掘孝心这一中华民族自古以来的优良美德，有一首歌“常回家看看”曾红遍中国是不无道理的，其实，很多儿女只是因为事业和生活的压力才不能长期侍奉床前，孝敬老人，但心中仍长存孝心，我们在设计广告时，就大力宣传这种孝心，鼓励他们买一台治疗仪寄给远方患病的父母，在百忙之中不要忘记关心关心远方的亲人，表表孝心，对于这一类购买者，我们还建议A公司给予特别的优惠和奖励，以彰显社会美德和人性化、社会化理念。 三、针对商开展一对一营销
我们在设计市场拓展方案时，采取了通行的独家制。但在广泛选择商之前，我们作了两点独具特色的铺垫。一是提前设计好全程的、全方位的、相对超前的营销设计和实施方案，作好营销实施准备，使公司的每一步营销实施都能够切入准确，富有预见性，以有效、完善的方案有力推动产品及企业营销有条不紊地向前推进。二是首先在广州、佛山开设服务示范中心，落实营销方案，开拓终端市场，迅速取得样板市场的突破，在当地病患者中赢得了良好反响和广泛信赖。
在试点成功和营销方案推进的前提下，我们认为时机已经成熟，是到了向全国推广的时候了，于是正式面向全国选择经销商，开展针对经销商的一对一营销，积极构建全国营销服务网络。在确立独家地位的基础上，向商提供了统一的服务中心装修方案、广告宣传方案、终端市场开拓方案、营销提升方案、货物支持方案、广阔的利润空间等，推出了空间站理念，并保证了商对后续新产品的经营优先权。
一对一营销方法的有效实施，还使A公司得到了意外的收获，得到了风险投资的青睐，不仅自身有可能获得发展的巨大资金支持，而且使经销商的信心也更加充足，针对经销商的一对一开发基础也更为强大。 四、广告宣传与一对一营销的结合
我们在展开一对一营销方式时，为其设计了一系列富有创意的推广活动，配合每一次推广活动的实施，我们推出了很多可圈可点的广告创意，寻找与各活动的最佳结合点，以有力推动治疗仪一对一营销的展开。
1、针对商的招商广告。我们针对商的获利心理、事业心理和希望了解产品的心理，设计推出了以《十万 +1年=百万富翁》为主打的系列招商广告，诸如：《了解XX病，当然要做……》；《用一年时间挣一百万！》；《发财只比拣钱慢一点！》；等等。
2、以诉求产品功能、带给患者新的希望为主题的产品推介广告。我们结合推出的空间站形象和希望工程活动，以产品功能和患者希望为基础，推出了一系列目的性很强的产品推介广告。如：《把XX病专科医院搬回家》、《绝望？—希望！》等等。
3、以寻找、集合消费者，推进一对一营销为目的的广告宣传。针对治疗仪功能的单一性和患者的分散性，我们在寻找患者、实施一对一营销时，除了从医院入手和从老年人的活动场所、活动习惯入手外，还以单页和报广等宣传形式，予以配合和推动。如：《招聘广告---我们只招病人》；《一个病人的自白》；《免费治疗方案》；《特快专递》；《致病患者的一封公开信》；等等。
