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银行网点经营思路范文1
一、理念：睿智“四两拨千斤”
营业部长久以来一直被称为某某市支行四个网点中的龙头老大，不仅客户流量，柜面业务量大，现金备付量更大，员工服务客户是“费力不讨好”，整天忙得精疲力尽，结果是事倍功半，各项效益指标一直没有太大起色。2008年初，适逢网点转型，营业部在认真分析了存款、中间业务收入指标和客户服务质量、客户群体素质等客观因素后，敏锐的预见到了电子银行业务蕴藏的商机。以战略眼光提出了发展电子银行业务的前瞻性思路，这就是：“以电子银行业务发展为突破口，加强柜面服务，强化业务办理时限，有效提升客服质量，促进营业部各项业务的全面发展”。为此，营业部首先从提高员工对新兴业务的认识入手，通过电子银行业务知识的强化培训和学习兄弟行的先进经验，领会区分行绩效考核的政策导向，疏理针对不同客户的电子银行营销用语和一对一的电子银行营销模拟演练，拉开了电子银行全员营销的序幕。同时，强化全员营销意识，发动员工人人积极参与营销，特别要求柜面员工做好网银营销工作，提高开户捆绑率，并及时兑现考核。经过一段时间的艰苦努力，柜面压力明显缓解，电子银行业务加速业务分流、促进网点转型的引擎作用开始显现，并逐步成为维系和营销客户的利器，更加坚定了我们发展电子银行业务的决心，电子银行发展氛围日益浓厚。
二、客户：从“睡眠”中激活
营业部把业务培训与实际操作有机结合，对全行员工进行电子银行业务培训，使员工熟练掌握我行电子银行产品的优势及业务操作流程，熟悉专业技能，提高营销技巧，从而以优质的服务培育电子银行客户群体，为客户提供全面服务。我部还利用各种宣传途径扩大电子银行产品的影响力，通过循环播放电子银行宣传片扩大客户的认知度，增设电子银行演示区为客户做好咨询、营销、演示工作，使客户更好的使用电子银行产品；同时网点负责人和大堂经理积极向客户介绍我行的电子银行新产品，提高了对我行电子银行业务的操作技巧，并深入开展“一卡三电”捆绑营销和项目带动个人电子银行客户规模和业务规模发展策略，做到“营销一户，教会一户，使用一户”，提高网银“动户率”，减少“睡眠户”，培养忠实客户有效带动个人电子银行客户规模的快速增长。
三、服务：精心种好梧桐树
用提升服务质量吸引客户，就好比栽梧桐引凤凰，枝繁叶茂的梧桐才会引来凤凰栖息。面对激烈的竞争形式，营业部把发展电子银行业务作为提高全行核心竞争力、转变经营模式和增长方式的有效途径，不断拓宽经营思路，深挖市场潜力，确保电子银行业务的全面协调可持续发展。随着现代生活节奏的加快，人们对于生活中各方面的便捷性要求越来越高。化被动为主动，设身处地地为客户着想，主动为客户提供随时随地的人性化服务。如利用短信为客户提供账户变动通知、账户余额明细查询及短信缴费等服务功能。通过实施商品市场账户专项营销活动，加大力度挖掘个体工商户资源，积极推广电子商务、收费站、网贷通、网上还贷等重点业务电子银行产品，引导客户使用网上银行。为提高售后服务质量，营业部建立了以营销部电子银行产品经理为中心、网点电子银行业务协管员为辅助的迅速、有效、完善的售后服务体系，进一步强化以客户为中心的服务理念，使客户更加放心、安全地使用电子银行。
在日常工作中，营业部非常重视网上银行和手机银行客户的建档工作，每日对签约客户分门别类统计梳理，按人按日考核的同时，也建立了网银和手机银行的客户联系资料，依据买单考评系统，对未激活客户定期进行电话回访，听取客户对我行电子银行业务的意见和建议，加强沟通，帮助客户更得心应手的应用我行电子渠道，不断提高电子银行的激活率和使用率。此外，从年初，营业部领导利用手机银行服务费下调的契机，主动和某某市电信公司，移动公司，联通公司进行联系，对其三公司的VIP客户进行拜访，推介我行手机银行业务，还派人员驻点营销，在移动公司摆放宣传折页，扩大宣传范围，让更多手机客户现场体验或了解我行手机银行的先进性和安全性，取得了良好效果。
对于当年新开户的企业网银，电子银行产品经理和协管员逐户上门服务，回访率达到100%。对于优质客户采取回访交流制度，定期上门回访，为客户提供面对面的服务。对于普通客户采取上门回访和定期电话回访相结合，了解客户使用情况，听取客户意见和建议，及时了解客户的新需求，提升客户忠诚度和依赖度。
四、管理：远离违规建屏障
银行网点经营思路范文2
关键词:中国农业银行;股份制改造;上市;融资
一、农业银行在改制中的问题分析
2009年1月16日,中国农业银行股份公司经过了一番包装,正式挂牌亮相,而改制中出现了很多问题。
首先,国家赎回不良资产是很正常的,在明确确立政策性银行应该承担的智能前,四大国有商业银行一直在计划经济体制下享受巨大官定利差的同时也承担着一部分政策性融资任务。大部分不良资产由于指令性贷款导致。而农行较其他行的问题更严重在于随着体制转轨,由其他银行所承担的政策业务,其相应的不良经营在市场开放后由于本身行业高速发展而得到有效地弥补和缓冲因而造成了在上市之后,建设银行和工商银行在各业务参数上都有不俗的表现。但由于长期工农业剪刀差造成了农行以及大量的农村信用社的坏账持续积累。先有了1994年的为信用社买单,再有这之后的农行不良资产剥离。从根本上说,这都是政府为过去发展路线的牺牲所必须的埋单。
其次,大量注入现金值得商榷。其实在农发行等政策性银行进行剥离之后,农行的政策性亏损因素就并不是很多了,加之其承担着的广泛的农村存贷市场在信用社信用和资产危机时成了众多基层中小储户的唯一选择,其传统存贷业务在当时较大息差的环境中实际上是可以有较好业绩表现的,但服务环境、服务态度、信业务开展、业务能力和经营思路上,农业银行在四大国有中可说是乏善可陈。
再次,去年开始大量的国有商业银行战略投资者在海外市场抛售套利使得人们对引入国际优质战略投资者提出了质疑――他们是雪中送炭还是火中取栗?固然引入由国际信誉的境外投资者对于提升国有银行去政府操控形象和国际公信力以及投资吸引力有莫大帮助,但中国银行业在国际市场中已不是过去的质疑而是投资者对于资产低估和寡头经营暴利的看好预期。由于金融危机外部环境中国内经济持续走好,虽然在大量政府操纵经济发展职责中,更多机构投资者还是看好中国后市,在整体市场缺乏资金容纳的环境下,中国信号和政府支持无论在境内还是外部投资者眼中都是难得的投资品种。
如果从银行资产经营的角度来看,对于农业银行的持续投资是否还真的是有价值的呢?
由表1披露指标来看,在未进行不良资产剥离之前,农行的资产质量严重不良。即使在剥离之后,不良贷款占比依然高于其他已完成股改上市的商业银行。虽然资本充裕率勉强达到强制监管标准,但是其拨备覆盖率却较以往更低,说明其资产仍然在进一步恶化。
结合表2的评价指标看来,其资产状况不佳的情况下只是由于剥离不良资产造成其流动性畸高,使得收益状况在短期内有所调整,但其不良贷款拨备覆盖不足,说明其后续需求的资金将更高,那么如果从理性投资看来,对于农行的继续注资增加流动性剥离不良资产实际上并不是合理选择。
二、农业银行上市的目的――拆分取得利润输送
事实上,农行的管理层一直在反复强调“上市不是目的”。真正目的是通过坏账剥离、股改、引入战略投资者、上市、建立现代金融机构,而这样真正的目的不仅是通过上市这样的一个规范需求来规范中国农业银行的经营管理,更多的可能在于脱离多年积累下的包袱。如果换个角度来看股改过程:首先,作为曾经政策性强制贷款的补偿,国家通过剥离其不良资产实现农业银行的资本充裕率基本达标;其次,汇金公司作为国家金融公司注入万亿满足农业银行拨备覆盖率要求;再次,引入境外战略投资者,分散稀释股权使其合理化;最后,IPO实现A+H上市融资,成功获得融资资金后,战略投资者择机抛售获取可观利润。
那么这个过程谁在其中盈利了?农业银行通过不良资产剥离实现了管理权清晰,同时也剥离了管理层责任,将可能存在损失一并计提,使得接下来的一任甚至几任农行高管都可以轻松地实现持续盈利并享有银行业高管激励;汇金公司作为国家金融管理公司,实现了管理资产的保值增值,其投入农行的万亿资产将必然会获得巨大的账面增值;境外战略投资者必然是受益者,而且短期快速套利而国家也通过这样的银行业改制实现了银行业脱困,快速将一家资债不相抵的大型国有银行扭亏为盈利良好的股份制银行;至此这个共赢游戏貌似结束。
但事实上国家为股份制改造承担了大量不良资产的变卖。中央汇金是在注资后实现账面浮盈,但是这种浮盈是很难或者说是不能兑现的。农业银行的股权清晰并不是由于理顺而是在于简单剥离――把经营不善的那部分拿出去,最优质的资产留下。境外战略投资者在短期持有后必然是快速抛售套利离场。最终留下的只能是A股跟进的中小投资者。简言之,又是汇金公司一次成功拆分――把不良资产卖给国家,把优质资产卖给股民,把卖得的利润转移给境外投资者,自己留下股份控制权。如果把股民更分散化为全民,那么实际上是把国民多年积累的社会财富通过拆分再卖给部分国民,从中索取利润给境外投资者。
三、农业银行改制的路径选择
农行上市应该有一个前提:就是彻底划清政策性和商业银行业务,撇清所有行政“支农”任务。上市后的农行将是真正的商业银行,是建立了现代企业制度、有健全的董事会、监事会等公司治理框架、有完善的内控制度、具备持久盈利能力的商业化金融机构。而将政策性支农任务交由农业发展银行等政策性银行。
但事实上投资者更看重的是农行的政策性支农业务,因为农行渠道的独特性和政府对其的特殊定位,使得这样一种带有明显政府补贴性质的政策性贷款成为农业银行护身符,其业务可以保证农行的长期业务经营没有放贷压力,不管怎样亏损都可以归罪于这样一个“政府行为”。其或者继续从事政策性信贷业务之名行商业化经营之实耗掘民利,或反之重蹈覆辙,侵害以国有代管为主的全民利益。
同样反观农村信用合作社,营业网点众多且多位于基层,政策支持优势明显弱于四大国有商业银行,本身自有资金缺乏、资金紧张,却在自身经营情况下实现脱困并有不小盈利。农行的经营困境并不能只归咎于政策问题,而更应思考企业管理运营的本质弊病,其中就有2006年审计署公告的违规吸储、放贷、开具票据的问题,后随着邯郸农行5100金库款被用于购买彩票而暴露出来的监管缺失使得农行在管理问题上的弊病被媒体推到众人眼前,加上一向被人诟病的农行从业人员素质和服务态度问题,公众逐步开始质疑政策性亏损背后可能存在更多的经营性亏损原因。
更大的问题在于当政府为这样的问题企业买单的时候,对于整个市场的影响不好,这对于国有资产的长期保值增值不利。固然政府对于农行买单更多出于对政府和国有企业公信力以及整个金融市场稳定和信心的多方考虑,然而这样的注资盘活是否可通过其他更为灵活而高效低成本的形式解决?
农行在资产剥离是实际已资不抵债,情形与1994年前后的农村信用社危机有很多相似的地方。当时我们试图通过建立信用合作联社、实现区域内资金的融通和拆借的方式实现信用社资产的盘活,然而,信用联社并不降低贷款不良率,反而由于资金的更加廉价使得各社不负责任的疯狂放贷,造成国家最后约4万亿的政府负担。而当这样的一种依靠绑架政府对百姓公信力承诺而不负责任的经营手法已经在众多国有企业中形成通病。因此,要想走出这个困境,必须采取相应的措施。农行的改革虽然事关重大尤需慎重,但是未必不能做个试点:
第一,内部而非外部整合后融资上市。将农行的资产分省市、分区域评级,集合优质资产注入新公司,对于不良资产成立资产运营公司逐步剔除;对于网点进行评级审定,在现有的网点整合思路基础之上,就不分盈利存在需要一定时间网点,在区域内集中打包出售给有充裕资金和经营愿望的当地商业银行或有意进入的商业银行;对于承担政策性任务的“三农业务”可更多依赖政策性银行,鼓励政策性银行开设或收购农业银行相应网点。
第二,共同拆分整合而非整体调整。将农行各网点按照省分行或更小单位进行独立化核算,甚至可由地方政府托管;有持续经营能力的地区可以鼓励跨区有优先并购;缺乏持续经营能力的可以允许股份制改造甚至被其他少年工业银行收购;承担政策性任务的“三农业务”可通过招投标方式分区域由有一定资质和网点规模的银行竞标取得。
第三,资金捆绑搭售资产。通过分省市分区域资产评定后,对优势资产予以集中管控,并直接整合上市;对不良资产以相应合理的资产处置补偿费用或政策补偿由各全国和地方性商业银行竞标取得,使不良资产处置分散化,同时减少政府对农行股改的短期直接投入资金压力。
第四,银行业竞标托管方式。分省行和业务单元拆分,由一定资质和经营能力的银行竞标托管,一核心考核来评定托管业绩,要求托管者以多种方式对被托管者经营业绩核心指标承诺并担保,且在达标后取得相应利润分成。
预期依照汇金方案进行全国性不良资产剥离后引入国际战略投资者,不如分省市分区域拆分引入国内投资者。在保证整体的思路不变情况下,降低整体经营的拆分风险以及投资门槛。不仅可以更大限度实现资产保值、减少国家投资的短期大量资金投入,还可能促使国内银行从业者快速发展。
参考文献:
1、(美)米什金.货币金融学(第七版)[M].中国人民大学出版社,2006.
2、Frederic S.Mishkin米什金.货币银行和金融市场经济学[M].北京大学出版社,2002.
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4、易纲,吴有昌.货币银行学[M].上海人民出版社,1999.
银行网点经营思路范文3
关键词：商业银行；市场营销；存在问题；对策
一、商业银行市场营销存在的问题
1、缺乏科学的市场营销理念作指导
科学的市场营销理念应当秉承“以市场为导向，以客户为中心，以效益为目的”的经营思想，坚持“4PS”原则，即将product（产品）、price（定价）、place（渠道）和promotion（促销）相结合，进行产品的经营推广，向客户提供符合其需求特点的产品供客户自主选择，最终实现供需双方互利共赢的目标。但目前部分国有商业银行在进行市场营销工作时仍保留着错误理念，主要表现在以下几个方面：
1.1以“产品为中心”的营销观念仍较为严重
虽然国有商业银行在积极开展网点转型的工作中要求树立“以客户需求为中心”的营销理念。但在实际工作过程中，多数商业银行的网点销售人员或因经营任务的压力或因产品定价的差异而将“任务紧定价高上级重视”的产品作为首推产品推荐给客户，而忽略了评测推荐产品与客户风险偏好、风险识别能力等因素的匹配性，最终造成客户损失从而引发纠纷。
1.2未形成覆盖全流程的服务体系
目前多数国有商业银行的服务水平仍停留在热情微笑这一初级层面，而未意识到铸造全流程服务体系的必要性。作为服务行业，服务理念在银行从业人员的产品营销过程中同样应得到体现。然而多数国有商业银行是按照产品销售额度为其营销人员考核发放绩效工资的，受此薪酬考评体系影响，银行员工难免出现重视产品销售，忽视售后服务的现象。特别是部分商业银行在制定营销数量计划和分解营销任务时盲目跟风且脱离实际，使产品与市场表现及客户需求相背离，耗费大量人力物力营销后，银行有了业绩员工拿了绩效，但后续服务却戛然而止。
1.3营销思维方式的主动性较弱
现实中，银行员工接到营销任务后往往把仅目光聚焦到各项产品的业务指标数量和任务完成量与收入水平的关联关系上，忽略了产品的内容、产品间的关联关系和适合的客户群体类别。长期将产品单纯当作任务来看，员工的营销热情就会消减，工作积极性就会懈怠。同时，营销思维方式的不科学也会造成员工的思想压力增大，最终导致银行员工或因逐渐丧失信心而不敢营销，或因为成功营销而简化业务操作流程从而增加风险。
2、从业人员业务素养亟待提高
随着商业银行对产品销售的不断重视和市场营销工作的持续开展，各家银行都在采取各种形式扩充营销团队，但在实际工作中也存在一定不足。营销工作看似简单，实际却是一套纷繁复杂的工作，需要大量具有综合素质的人才才能胜任。尤其是银行产品的营销，需要有一定金融知识且对所售产品涉及的投资方式和投资工具充分了解的人员经过长期严格的培训，结合当下市场形势和本行客户情况，归纳出精细化地营销方案来加以实施。但在现实中，国有商业银行的营销人员多由基层网点员工组成，这些人员中部分为储蓄、会计等岗位转岗至营销岗位的老员工，虽具有充足的业务工作经验但缺乏相应的知识储备；另一部分为新入行的大学生，这部分人员的理论基础较为扎实，但对所在岗位和所售产品的特点和侧重点仍需了解，同时也缺乏客户维护和营销技巧等方面的经验积累。
3、产品缺乏特色创新能力不强
虽然我国商业银行发行产品的频率逐年增加，产品种类也日益丰富，但各家银行的金融产品相似度极高，依然无法满足消费者的多样化需求。各家商业银行所推出的产品和服务项目中具备自身特色的产品较少，一种新产品推出后很快就被模仿而失去特色。以理财产品为例，国有商业银行真正自主开发的主要是同业信贷市场、国内银行间市场和外汇市场等，但由于受到自身资质的限制，许多中资商业银行即使在目前允许的范围内都无法对所有的投资领域覆盖，而有条件介入所有市场的中资商业银行也鲜有专门的理财产品设计研发团队专门负责产品设计、投资管理、风险管理等各项流程。
二、解决市场营销现存问题的对策
1、树立“以客户为中心”的营销理念
目前，残酷的市场竞争已经使金融业失去了垄断地位，所以国有商业银行要认真落实“以客户为中心”的营销理念，保证重要业务活动适应市场经济的发展形势和客户的多样化需求特点，确保客户合法收益得到保护。
2、提升营销人员的综合素质
针对高素质营销人员匮乏这一现状，国有商业银行应加大对所属员工教育培训的投入力度，建立健全完善的内部培训体系。同时做好人才储备，定期对营销岗位的员工进行宏观经济形势和多种产品知识的培训，力求营销人员在熟练掌握所在部门或条线产品的同时了解并熟悉其它部门或条件的产品，从而实现对客户深层需求的挖掘和隐性需求的发现。
3、营造全员营销氛围
商业银行的产品营销工作需通过基层网点员工来完成，前台员工的营销离不开后台技术部门的支持，良好的前后台关系是商业银行进行客户营销的前提。营销管理部门和技术支持部门不应仅作为营销任务的下达者，而应在调动营销人员积极性和加大对营销工作的支持力度方面下功夫。
4、提高产品研发和创新服务能力
4.1提升理财产品研发水平
国内商业银行应从自身特点出发提高自身产品研发和营销能力，努力加强人民币理财产品等传统优势产品的开发和营销，同时兼顾外币理财产品的开发和营销工作，加快交易人才储备、市场交易平台建设、风险管理工具应用、理财产品交易事前防范、事中控制、事后监督和纠正等风险控制制度体系的建立，在有效防范风险的基础上提高理财产品研发能力。
4.2转变经营方式满足多样化需求
面对日益复杂的经营环境，国有商业银行应切实转变经营思路，总结自身所具备的有利资源与便利条件，开发具有独特性的产品，开展创新服务，改变规模扩张的外延式发展模式，走质量增长的内涵式增长之路，实现金融服务的可持续发展。
参考文献：
[1]王蓓.银行营销，关键是服务.金融，2010（6）
银行网点经营思路范文4
关键词:金融危机;中小银行;服务领域;拓展
经济发展不平衡是发展中国家的一种普遍现象。在我国主要表现为三大差距,即城乡二元差距、东西部差距和贫富差距。消除地区发展不平衡以及缩小收入差距对我国建设全面小康社会与和谐社会极为关键。由于中小金融机构在解决中小企业融资、发展农村经济、缓解贫困以及解决区域经济发展不平衡等方面能发挥重要作用,因此要大力发展中小金融机构,不断壮大中小银行实力。金融危机背景下的中小银行,既面临危机,但同时具有发展的机遇。中小银行要根据新形势下发展的需要,不断拓展服务领域,提高竞争力,打造创新型实力金融机构,更好地为经济建设服务。
一、拓展营业网点,提高服务“三农”能力
破危局、扩内需、保增长,一个关键就是要撬动巨大的农村消费市场。监管部门与地方政府相互“配合”的政策对中小银行增设网点积极性的刺激仅仅是一个方面;另一方面,金融危机所带给中小商业银行理念和经营思路上的变化也是其中的一个重要因素。
2009年5月,银监会下发了《关于中小商业银行分支机构市场准入政策的调整意见(试行)》,从网点数量、营运资金等六个方面对中小商业银行新设分支机构政策进行了调整。这次市场准入调整,其初衷是放宽和简化机构设立,通过设立更多的分支机构来加强金融对地方经济,特别是县域和“三农”以及中小企业的支持力度。这就为中小银行增设网点提供了便利条件。对符合条件的中小商业银行在相关地域范围下设分支机构,不再受数量指标控制。强调银行自我约束、科学规划、合理布局、可持续发展。同时银监会进一步简化了审批程序,将省内分支机构审批权限下放给各省银监局。受此影响,一些地区加大了引进金融机构的力度。有消息表明,许多地区提出了建设区域性金融中心的战略要求,积极引进国内外知名金融机构。一些地方政府甚至对地方银监局制定了引进金融机构的激励政策。这种“优惠政策”无疑会刺激中小银行开设网点的积极性。中小银行要努力抓住这一难得的历史机遇,不断拓展营业网点,提高服务“三农”的能力,激活农村消费市场。
二、拓展私人金融业务,强化增值服务
随着我国高收入阶层的不断壮大,目前已经出现了具有巨大消费需求和消费能力的群体,他们对于个人资产中占有相当比例的金融资产的使用和增值的需求日益增长,也成为银行争夺高端目标客户,商业银行开展中间业务的新的业务增长点,银行必须充分重视金融个人对创新服务的需求,比如信贷领域的个人消费信贷业务,服务领域的个人理财业务等等。针对居民个人金融服务的需求提供种类齐全的金融服务,不同的投资组合,以及获得最佳的投资收益,开展各种个人再收费项目等等,这都使个人的金融业务服务模式从原来的传统依赖银行分支机构逐步转向了以信用卡、电话银行、ATM、网上银行等银行加大力度构筑新兴的金融电子工具,中小银行要努力建设银行网点之外的网络服务,以满足日益增长的个人个性化的金融需求,提高服务质量。
三、拓展电子支付体系,提高中小银行信息化水平
作为完善的电子支付体系,固网支付还能够充分满足中小企业资金管理、批发市场小业主的资金堆积等金融需求。以批发市场小业主为例,他们在日常经营过程中资金收付采用现金和银行汇款传统手段为主,这同时面临着高额现金、交易风险以及银行汇款时间和手续费成本高的问题,而基于固网支付终端应用的小业主收付款功能就能很好地解决批发市场小业主的资金需求,不仅为银行有效地增加的经营客户,还能迅速提高储蓄存款余额。固网支付终端的小业主客户功能,是通过固网支付核心的业务平台帮助银行在未达到安装POSS标准的批发小市场,为小业主提供资金转账业务,实现资金实时到帐、安全刷卡业务。
一般市场小业主在银行开辟个人储蓄账户后,固网支付终端小业主收付款功能与他的银行储蓄卡账户绑定,在之后的销售过程中,买方就可以通过固网支付和菜单指引,以刷卡结账的方式付款,货款就可以直接由清算银行直接清算到小业主账户中,整个过程与传统的非常相似。这种支付模式有效保障了批发市场小业主交易的安全性,而且终端的特点是成本低、功能强,还能解决小业主在其他个人理财方面的需求。通过拓展电子支付体系,可以提高中小银行的信息化水平,提高服务效率。
四、拓展金融物流业务,破解中小企业融资难题
金融危机爆发以来,中小企业面临的融资难问题引起了全社会的广泛关注,作为我国经济最为活跃的细胞,中小企业生产经营状况的整体有效改善,对实现我国经济的全面复苏至关重要。中小企业的重要性虽然不言而喻,但当前的现状却让中小企业难以有乐观情绪。目前,我国银行的贷款大部分都投向了政府所主导的项目,为了争夺政府项目,一些银行甚至放松贷款审查、放低贷款门槛。而中小企业因为效益不稳定、信用等级低等原因,则很难获得银行的贷款支持。
中小银行要抓住这一有利时机,尽快推出物流金融产品体系,努力涵盖内外贸一体化的融资服务需求,无论是内贸与生产的采购、销售,还是进出口业务的采购与销售,中小企业客户都可以选择到标准解决方案,并可以找到个性化的专业产品获得全面供应链融资支持,其产品细分为内贸物流金融、进口物流金融、出口物流金融。目前,融资难一直是制约我国中小企业发展的瓶颈,也是商业银行着力研究的重要课题。2008年,除了信贷规模受到控制等原因外,2007年的数次加息使得一年期贷款利率从6.3%上升到7.47%,融资成本再度上升,中小企业也再次发出“贷款越来越难”的感慨。一个重要举措就是从产品的角度破解中小企业融资难的困境。要打破中小企业服务的传统体制,建立了相对独立的市场营销、风险管理、产品组合、运营管理等完整的业务体系,采用合理、简化、标准、端对端的流程银行运作,二级行设立营销终端,构建了更加适合小企业特点的业务发展和风险防范业务体系,从制度上遏制“散慢现象”。
五、创新服务方式,提高服务水平
中小银行要在金融服务方式上努力进行创新。金融业是服务行业,银行业的激烈竞争在某种意义上是服务上的竞争,因此金融业的服务品质、服务水平关系到千家万户,影响到社会生活的方方面面。然而我国个人金融业务领域目前还存在正在发展的提升阶段,随着城乡居民的收入水平不断提高,中国老百姓要求中小银行全面提高服务水准的呼声也越来越高,在这种情况下传统的存取款、代收付低档次服务已经远远不不能够满足老百姓理财需求,而对于电话银行、自助终端等金融电子业务服务需求也在持续增长。由于种种原因,中小银行在竞争中处于相对劣势地位,与处在绝对垄断优势的国有商业银行,上市的国有股份制商业银行相比,中小银行时间比较晚,资产规模比较小,经营的网点也少,这样带来的问题就是竞争实力比较弱。因此采取创新的电子支付模式,不断推进服务创新,全面提高服务水平,使广大客户能够享受到更加优质、方便、快捷、安全的银行服务业成为中小银行竞争致胜的法宝。
固网支付的业务发展主要依托于周围银联的跨行交换和清算网络,通过整合电信运营商以及各商业银行的客户和商户资源,面向家庭、办公室、公共场所和特定行业领域,为银行卡持卡人提供了一种自助刷卡服务,它把个人金融业务以及银行卡支付服务,真正延伸到了老百姓身边,成为传统支付方式的有效补充渠道。在一定程度上拓宽了银行卡的交易范围,消费者可以通过电话支付终端,直接刷卡进行水、电、气、电话、手机话费的支付,并可实现银行卡的余额查询、资金转账等金融服务功能,大大缓解了在银行排队等候缴费的现象,也在一定程度上消除了银行作为商业金融机构在对VIP客户和普通中小客户进行差别服务时所面临的尴尬。为改善银行排队、中小银行缺乏核心竞争力等金融生态环境,加强中小银行上市的步伐将发挥积极的推动作用。
六、转变分散式客户营销模式,拓展集群式客户营销
分散式客户营销就是银行客户经理对客户单一的营销,这种传统的银行公司业务客户营销,主要是银行客户经理对客户的一对一的服务,关注的是客户眼前的金融业务需求,除关联客户及客户经理之间和客户及客户之间互不联系,即使是关联客户间,由于银行考核限制,也未能形成联动效应。客户的上下游开发和客户未来发展的金融需求服务在传统的营销方式下,难以形成系统效应和规模优势。集群式客户营销就是改变客户营销单打独斗,实行团队组合,上下联动,集约开发,瞄准行业客户龙头,确定优势战略客户,制定围绕客户产业链的营销服务方案,实施分工合作,联动开发。也就是以优势行业的中心客户,建立金融服务网络,跟着主导客户走。中小银行要积极转变这种分散式的客户营销模式,不断拓展集群式客户营销机制,增强银行营销力。
七、拓展服务外包业务,增强中小银行国际业务处理能力
外包业务模式广泛运用于欧洲和北美的中小银行或社区银行,如美联银行香港单证中心就承接了50余家中小银行的国际业务,但这种方式在国内尚不够流行。参照其运营原理,中小银行在拓展服务外包业务时,应当通过转委托的形式将争揽的业务交由主流国际业务银行,由这些银行利用中小银行的名义,利用自身的业务渠道和自身专业团队进行处理,而中小银行支付相应的渠道使用费和人力资源费用。这种模式类似于“同业合作”的模式,相比同业合作对中小银行更加有利。
参考文献:
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[2] 吴荣雨. 新形势下中小银行可持续发展战略之思考[J].福建金融, 2003, (08) .
[3] Berger, A.N., and G. F. Udell. Small Business Credit Availability and Relationship Lending: the Importance of Bank Organization Structure[J] .Economic Journal, 2002, (112).
[4] Chan, Yuk-Shee & Kanatas, G. Asymmetric valuations and the role of collateral in loan agreements .Journal of Money, Credit and Banking. 1985,171, 17(1).
银行网点经营思路范文5
大家好！
我是来自*银行*基层网点负责人*，今天，我能站在这里与大家一起交流学习，我感到十分荣幸！感谢中行党委为我提供的种种机遇，也感谢同事朋友们一贯的帮助支持。今天我演讲的题目是“银行合规企业文化的建设”。希望能对大家有些帮助和启发！
作为一个人，我们都本能的渴望生活过的幸福美满，万事顺意。作为一名中行人，我们幸福的源泉就是如何在瞬息万变的经济大潮中去创造良好的效益，同时防范和规避风险。多为国家和企业做贡献。道路有两条：只有努力发展业务，才能创造可观的经济效益；只有努力去建立适合企业发展的合规文化，才能更好的防范和规避风险。业务发展和合规文化，就像鱼水之情，鱼儿离不开水，没有鱼儿，水便也失去了应有的灵性和活力。因此业务发展离不开合规文化。他们相辅相成，缺一不可！
所谓的合规文化，顾名思义，就是凡事合乎规则和常理。放在企业的文化建设中，它还有更深沉的内涵和外延。现在在我们银行业中有存在这样一些现象。表现为：一些地方仍存在重业务拓展，轻合规管理的做法，为完成短期的任务和经营目标，注重市场营销和拓展，忽视业务的合规管理，有的不惜冒着违规操作的风险，以实现短期目标和任务，忽视合规经营风险；一些单位有章不循，不执行内部管理规章制度和操作流程的现象突出，虽然大量的操作风险主要表现在操作环节和操作人员身上，其深层次原因是操作人员合规守法意识欠缺，反映出肤浅和缺失，没有渗透到日常管理和决策中。这需要我们中行人警惕！
如今，经济在飞速而迅猛的发展，也带来了诸多问题和风险。以利益最大化为目的，不遵守商业游戏规则的行为，屡屡发生。曾几何时,那高悬于公堂之上的“合规文化”,在利令智昏的灰尘里，成为仅供观赏的卷轴。在我们银行界，有很大一批曾经忠实奉献的干部，没有经受住诱惑而不惜违纪违法，将自己钉上人生的耻辱柱，让自己和国家蒙羞蒙耻。还有其它发生在我们身边的许多案例，都在令人扼腕的一次次给我们敲响警钟。时刻刻刻提醒着我们，必须建立合规文化，并矢志不渝的去遵守和实施。
有一句名言，叫做思想有多高，心就能走多远。一种好的思想文化，对于行动，意义之深不容置疑！作为我们每一名中行人，都应该看到，如果没有心境上的淡泊、宁静，就没有行动上的明志、致远。如果没有以合规文化为先导，稳健经营就没有立足点！也更没有内控管理可言。所以，建立合规文化，是我们规范操作行为之必然，是提升管理水平之必然。
目前，我们正在打造一个全新的中行，不讲合规，想到那干到那，靠拍脑袋决策是没有出路的。也是没有财路的，从某种意义上讲，合规也是效益，合规也是生产力，培育合规文化是保证合规经营的长效机制、治本之策，是有效防范化解各类风险，实现持续健康发展的内在要求，是完善中行全面风险管理，健全有效内控体系的重要基础，是中行实现战略转型、提高发展质量、持续稳健经营的重要保障。
为此，一要从我们领导层做起，从根本上消除无所谓、捆手脚、放不开等错误观念，法律和上级文件规定严格禁止的事项，就要严格遵守，不能以“改革”的幌子踏“雷区”。对没有明文规定的，要充分利用，大胆的试，大胆地闯。同时要教育全体员工进一步增强法治意识、制度意识，从正确的导向和良好的习惯抓起，培养合规文化意识，其中领导者的示范作用就是一种导向，是一种潜移默化的教育方式。
二要重视合规文化的培训，要将合规文化建设，同职业化精神、行业特点、企业文化塑造等有机地结合起来，搞好规划，潜心研究，并付出实践。要加强学习，从服务礼仪、服务技巧等最基本的东西学起、做起，把创优服务与合规经营的关系理顺，形成规定动作、示范动作，把优质服务贯穿于中行的整个业务活动和领域，把合规文化建设贯彻于中行每个员工的整个职业生涯，把合规文化理念扎根于整个中行的管理与决策之中。
三要搞好风险关口前移，逐日排查，逐月分析，随时排除和堵塞各种隐患和漏洞，以防患于未然，练就驾驭各种风险的本领。
四要抓保障。要加大辅导和督查力度，加大问责力度，严禁我们的工作人员违规经营，加大处罚力度，增大违规成本，使合规者得益，违规者受损，以达到令行禁止，确保合规文化建设落到实处。
合规文化是是我们中行企业文化的延伸，是需要我们全体中行员工认同和遵守的经营理念、价值观念、职业道德行为规范的总和，是该企业行业化、个性化的具体体现。就我们中行系统来说，概括地讲就是十二个字，即“敬业、守纪、规范、务实、和谐、创新”。作为我们经营者和管理者，就是围绕这十二个字把它细化、量化、具体化、形象化，进而形成一种信念、一种理念、一种意识、一种精神、一种文化。因为合规文化对企业生存与发展的至关重要。一个没有经营思路的企业缺乏灵气，一个没有经营活力的企业缺乏人气，一个没有文化底蕴的企业缺乏底气。
我作为一名中行人，一个经常与客户和社会打交道的中行基层网点负责者，更应该理解基层银行网点合规文化建设的重要意义和作用，把握其实质和内涵，不抱怨，不放弃，不气馁！从身边的点点滴滴小事做起，从本职工作做起，虚心学习是我唯一的选择，努力工作是我唯一的目标，踏踏实实做人，本本份份做事，不贪慕虚荣，不贪图享受，不断提高自身政策理论水平和业务素质，用自己的实际行动，用高尚的人品和操守，用实实在在的人生，来为中行基层事业贡献自己一份微薄的贡献。我相信，平凡的一滴水也会折射出太阳的光辉，平常的一块砖也会垒起万丈高楼。
银行网点经营思路范文6
关键词：商业银行 中小企业 新形式 新方法 互联网+
在当前金融脱媒越来越严重的情况下，大型企业纷纷选择效率高，成本优惠的其他融资渠道，所以国有商业银行与大型企业的合作也受到一定程度的冲击，业务发展遭遇了一定的瓶颈。同时近几年来人民银行调整存贷款利率总体呈下降趋势，贷款利率下限甚至放宽到30%，商业银行存贷利差空间越来越小，利润空间挤压严重。所以国有商业银行也需要调整其经营思路，顺应时代的变化，制定新的业务发展策略，寻找新的利润增长点。同时，在当前政府大力支持中小企业发展的时期，商业银行势必要顺应大势，努力探索建立和尽快完善适应中小企业授信业务，加快商银行经营战略转型已刻不容缓。
一、新着眼点丰富中小企业授信风险防控手段
（一）建立高效授信审批机制。
适当扩大中小企业授信审批权限，适度简化中小企业授信操作输流程。建立一套高效的中小企业信用贷款审核发放机制，提高中小企业贷款相关业务的审批效率。采用分级授权模式，对于对发展潜力较大、竞争力较强的中小企业实行低风险授权，对审批权限目录内的项目，由基层执行行内信贷审核部门审核并由有权审批人审批后即可放款。同时实行授信总额度管理，总额度内提款放贷，相关业务的部门负责人、具体经办人员审核同意后即应放款，不应再上报到行内信贷审批部门审核。
（二）注重内容审核
不要将企业财务报表作为中小企业授信的充分必要条件，而是将审批要点着眼于一些非财务数据的调查中，从企业经营的水电费缴纳、货物出入库情况，到企业负责人的人品、个人喜好，以及企业上下游合作的稳定性、多样性等等，以此作为判别中小企业是否处于正常运行，是否具备较强的偿债能力的主要依据。
（三）多种担保形式
基于对拟授信的中小企业充分考量的基础上，提供多种担保方式供企业选择，例如由准入的担保公司予以担保、或者商户间的联保联贷等形式，即有效的防范了授信风险又为中小企业提供了充足的便利及多样化的选择。
二、新转型促进中小企业授信业务发展
（一）业务转型
随着近年金融脱媒加速，商业银行在降成本、去杠杆的趋势下，企业的融资模式正在从以前通过银行等中介机构的间接融资向直接与资金提供都接触的直接融资转变。为此，多家银行正加大力度布局非信贷融资服务，形成“信贷+非信贷”的二者并重的业务结构。
由于银行在债券承销业务上具有的先天优势，使商业银行可以从发行企业债券业务上获取更多的收益。由于银行代企业发行债券，是在帮企业融资，属于中介行为，且不承担连带责任，实际风险较小，是企业和债券购买人形成债权债务关系。而企业发行债券所筹集的资金相较于信用贷款来说，期限较长，资金使用自由，而已购买债券的投资者无权干涉企业的经营决策，现有股东对公司的所有嗖槐洌从这一角度看，发行债券在一定程度上弥补了银行贷款、企业发行股票等带来的“负面”影响。同时银行通过收取手续赚取中间收入，是一种双赢的局面。
（二）收入转型
非利息收入占比提升，即减少对息差的依赖，是进一步优化银行收入结构的重要途径和发展趋势。近年来，多家股份制银行的手续费、佣金收入在营业收入中的所占比例均有稳步上升，特别是居于我国银行业龙头的工商银行、农业银行、建设银行手续费、佣金收入占比提升明显，2016年上半年分别实现手续费、佣金净收入817亿元、511.08亿元、671.90亿元，分别同比增6%、7.3%、5.57%，在营业收入中占比分别同比提升3.4个百分点、2.25个百分点、0.27个百分点。相比之下，只有中国银行相关业务量发展情况和营收占比小幅下降。
（三）渠道转型
随着我国互联网+应用的逐步深化，尤其是移动互联网+金融的广泛推广，各家银行也越来越重视渠道的转型：一方面，加大传统营业网点的智能化升级；另一方面，加大手机银行、网络银行、私人网银的智能化服务水平，同时推进建立独立法人资格的直销银行。所谓直销银行，是互联网时代应运而生的一种新型银行运作模式，是互联网金融科技（FINTECH）环境下的一种新型金融产物。这一经营模式下，银行没有营业网点，不发放实体银行卡，客户主要通过电脑、电子邮件、手机、电话等远程渠道获取银行产品和服务，因没有网点经营费用和管理费用，直销银行可以为客户提供更有竞争力的存贷款价格及更低的手续费率。降低运营成本，回馈客户是直销银行的核心价值。由于是独立法人，基本不受母公司的日常经营干预，所以在产品设计推广、营销管理机制等方面都更加灵活，可创新空间也更大，发展前景良好。目前比较有名的是2013年7月成立的民生银行直销银行部和中信银行与百度2015年11月18日宣布共同发起成立的百信银行。目前，已有20多家银行开展了直销银行业务，但是此前，直销银行业务都是在传统银行内部展开，而中信银行此次的尝试是以子公司独立法人的模式发起。
三、新方法借力互联网+金融
展望未来，中小企业的需求正在发生快速变化，发展潜力巨大。银行应借助金融科技手段，围绕消费、升级、创新三大主题服务中小企业。
（一）消费
聚焦线上的批发零售中小企业，从不同角度切入，与合作方开展深入合作，开发POS贷、电商贷、云商贷、口碑贷等特色产品，服务线上中小企业，接入线上生态圈，成为核心金融服务提供商。
（二）升级
抓住未来供应链线上发展的大趋势，实现从供应链2.0到供应链3.0的跨越式发展。以民生相关的饮食、服装等产业供应链为重点，形成与传统银行供应链的错位竞争。对接核心企业系统和信息，帮助上下游线上化，提供针对不同供应链的定制化线上金融解决方案。构建线上供应链运营服务平台，整合资源，形成多供应链网络，提供全方位金融和非金融服务。
（三）创新
搭建生态圈服务高科技企业，提供全生命周期的金融服务。以生态圈的思维服务高科技企业，短期寻求批量获客合作伙伴和风险分担，并创新产品。
针对中小企业的需求，目前国内外互联网金融模式的主要金融产品包括支付结算、线上融资、现金管理、跨境汇兑等产品。其中，线上融资比较有特色的信贷产品包括ERP数据贷、税务数据贷、网上采购订单贷、商超发票贷、物流数据贷等。通过获取企业线上ERP数据、税务缴纳数据、电商物流数据和收单流水数据等线上较难篡改和伪造的数据，线上信贷产品可以在极短的时间内完成贷款服务。
（四）增值
互联网金融模式的金融机构往往还为企业提供了有特色的互联网增值服务，例如基于SAAS的订单管理系统、仓库管理系统、收付管理系统等。增值服务往往与金融产品形成协同，一方面黏住中小企业客户，另一方面为线上金融业务提供大数据支持。
第一，产品创新。对中小企业客户服务模式创新的突破口在于产品创新，包含了面向客户的界面、数据类型和采集方式、风险定价方法等方面。互联网金融模式不是将传统线下公司银行的产品简单地搬到网上，也很难用一个标准产品覆盖各个类型的客户。原因在于中小企业客户自身的经营状况特点各异，征信基础较差，数据可得性参差不齐。因此，金融机构必须通过积极的产品创新，去利用不同类型数据和采集方式进行风险定价，或是开发适用于不同支付贸易场景的产品，才能适应中小客群的需求。并且银行需要持续地根据产品的表现和场景的变化进行迭代优化，持续推出创新优化的产品组合。
第二，数字化运营。前端产品创新的同时，要求银行中后台运营也要相应地开展数字化、智慧化转型，主要包括审批流程、结算清算、客舴务、风险合规等方面。互联网金融模式在前端产品和体验上的优势，是基于后端在成本节约、流程精简、错误减少等精益运营的能力之上。因此通过运营的数字化转型，互联网公司银行业务可减少人工成本，减少纸上作业、减少人为差错率，并且通过大数据分析提升主动风险管理能力，从而实现卓越的数字化运营。
第三，参与乃至塑造生态圈。为了将公司金融服务与客户的需求更紧密地连接，更高效地触达、获取和保留客户，获得可靠性、结构性和连续性更好的客户数据，需要金融机构积极参与到企业客户的生态圈中。例如，蚂蚁金服与阿里系的电商就是在同一生态圈内的合作关系。蚂蚁金服基于阿里系电商的账户体系、交易数据、物流信息和流量数据，可以开发相应的产品，并且直接触达客户，呈现在一个整合的界面上。同时，生态闭环一旦形成，对外部竞争对手有较强的排他性，其他金融机构将难以复制这一模式，由此形成难以跨越的护城河。
