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电子产品的定价策略范文1
关键词:大学生;电子产品;营销策略
中图分类号:F063.2文献标志码:A文章编号:1673-291X(2009)29-0175-03
随着我国高等教育的快速发展,在校大学生规模不断扩大。目前,高校大学生在校人数是我国相同年龄段人口数的1/5,人数有2 700万左右,而高校的扩招还在继续。到2010年,中国大学生人数预计将稳步达到3 000万。大学生这一特殊消费群体无论从数量上还是购买力上正受到越来越多商家的关注,特别是当代大学生的学习和生活已经与各种IT产品紧密相连,大学生对电子产品的需求不断扩大,孕育了一个庞大的大学生电子产品消费市场,这也为相关电子产品企业带来了巨大的商机。
一、大学生电子产品消费市场的形成和现状
近年来,随着科学技术的进步,电子产品技术越来越成熟,成本不断降低,价格也越来越低。电子产品在大学生中越来越普及,有些电子产品已成为大学生必备的消费品。目前,大学生使用的电子产品主要包括手机、电脑、MP3/MP4、电子词典、移动U盘、数码相机等。CTR市场研究的《2006中国大学生调查报告》显示,大学生对IT、数码产品表现出了极大的热情,一学期平均花费1 485元,占一学期花费(不含学费、学习用品及住宿费用)总额的54.8%,被调查的30个城市的大学生一学期在IT、数码产品中的花费达到了73亿元。之所以出现大学生电子消费如此庞大的消费市场,与大学生这一特殊群体有着密切关系。作为年轻的群体,大学生有着比较理性的头脑,积极向上的心态,同时喜爱时尚、新颖的东西,虽然大部分大学生没有独立的经济能力,但是他们都有购买电子产品的欲望,因为即使不是出于娱乐或其他考虑,至少也是为学习提供帮助,因此,代表科技发展的电子产品逐渐成为他们比较热衷购买的消费品。
如今,大学校园里,手机基本已经成为每个学生的必备之物,电脑的普及率也相当高,手机、电脑和MP3被称为现代大学生必备的“三大件”。此外,随着高校“90后”大学生的日益增多,大学生在电子产品的消费档次上也越来越高级,过去的随身听,现在已经是MP3;过去的台式电脑,现在已换代为笔记本电脑,或是液晶屏电脑;少数大学生还拥有数码相机/摄像机、MP4、PSP(掌上多媒体游戏机)等电子产品。在一些电子产品商家看来,大学生已经成为电子产品消费的“主力军”。
二、大学生电子产品消费特点分析
(一)选购要求主要为实用和中低价格
在购买电子产品时,价格和质量是大部分大学生考虑的首要因素。大学生往往对价格具有较高的敏感性,价格高低直接影响着他们的购买决策。他们会尽量购买那些比较实用、功能齐全而又价位不高的电子产品,力求物有所值。这不仅是由大学生的消费心理决定,也是由其经济来源状况、购买能力等因素所决定的。也有少数大学生把品牌作为首要考虑因素,他们通常经济条件较好,崇尚品牌消费,认为名牌产品品质优良、知名度高、声誉良好,而且品牌消费能降低购买风险。
(二)追求新颖、追求时尚的心理日趋明显
大学生易于接受新事物,在购买商品时比较喜欢追求新颖和时髦,热衷于追随时代潮流。他们往往是新产品、新品牌、新的消费时尚的追求者和尝试者。在购买电子产品时,大学生容易追求新外观、新功能、新款式的产品,尽管这类电子产品的价格较高。在现今社会,时尚和新潮所代表的是现代社会的消费观念和生活方式,广告昭示鼓惑下的消费意识,媒体、明星的示范效应,以及商场陈列的各式各样款式新颖的电子产品的吸引,也促使“时尚和新潮”消费越来越成为多数大学生的心理需求。
(三)信息传播费用低,传播效果好
大学生的学习和生活基本上集中在大学校园内,这一群体本身就具有高度的相似性,高频度的密切接触,更是加大了彼此间的相互影响。许多大学生也表示其在电子产品购买过程中最信任的信息媒介渠道是同学朋友的经验传授。各种消费信息在大学生中通过口口相传迅速传播,时尚学生影响一般学生,高年级影响低年级。群体性生活使得大学生消费信息传播费用很低,但效果显著。
(四)大学生电子产品消费两极分化严重
受家庭收入水平和消费习惯的影响,大学生电子产品消费趋势明显呈两极分化状态,个体间差异拉大。一些大学生在校期间电子产品消费为几百元到一千元左右,所购买的电子产品主要是价格低廉的已被淘汰或过时的电子产品;而一些家庭条件较好的大学生在校期间电子产品消费从几千元到上万元,他们所购买的电子产品主要是名牌产品,而且款式和质量都比较好。
(五)消费心理还存在一定的从众和攀比现象
从众就是自己的目标取向盲目地趋于大众化。大学的集体生活,一方面为从众行为的产生提供了可能,同时也为从众行为提供了现实土壤。大学生对新事物新观念接受普遍比较快,当集体中少部分哪怕是一个或几个人拥有了新式电子产品时,其他的同学容易紧跟其后,购买类似品牌和价位的商品。另外,一些大学生互相攀比,购买电子产品时考虑实用性的并不多,而倾向于购买那些高价位高档次的电子产品,以获得心理上的满足和优越感。如一些大学生认为买手机没有必要,因为高校宿舍基本都安装了固定电话,图书馆、教学楼内也随处可见卡式电话,他们购买手机在很大程度上是由于周围的同学都拥有手机,自己没有则很没“面子”,而欲买手机的同学就想买个好于其他人的手机,以获得心理上的优越感。
(六)大学生获得电子产品的资金来源和时间
据调查,大学生获得电子产品以父母资助为主要来源的同学占多数,另外是助学贷款、奖学金和贫困补助,也有一部分同学靠打工赚钱来购买电子产品。像电脑、MP3这样能和学习“挂上钩”的产品,家长一般都不会拒绝为孩子购买。在购买时间上,大部分学生在大二或大三时,出于实际需要或从众心理,逐渐购买一些电子产品。而如今也有很多大学新生在入校前,其家长已经为这些准大学生购买了部分电子产品,如手机和电脑,以方便和他们的联系和帮助他们的学习。
三、促进大学生电子产品消费的营销对策
针对庞大的大学生电子产品消费市场,相关的营销对策如下:
(一)灵活的产品价格定位
企业在制定电子产品价格时,要进行灵活的价格定位。一般而言,价格中低、薄利多销是企业的最佳选择,因为大学生的经济条件有限,他们的经济来源主要是家庭,每月可以支配的钱是固定的、有限的。但大学生并不盲目追求低价格,他们同时也注重电子产品的实用性,喜欢一些高性价比的电子产品,因此企业可以针对大学生推出一些经济实用性价比较高的电子产品。当然,对于那些家境富裕、崇尚品牌的大学生,可以适当推出一些优质优价、款式新颖而且功能齐全的高端电子商品,以满足其需求。另外,许多大学生对商家的优惠促销、凭证件打折销售有着较高的兴趣,企业可考虑采用面向学生的折扣定价策略和差别定价策略。
(二)时尚推广
利用大学生追求时尚的心理,电子产品企业可以把产品推广与大学生心目中能够代表“时尚”的事物和概念相结合,利用这种潜在的关联将产品中所包含的“时尚因素”作为传达给大学生的契机。例如,三星电子与《黑客帝国》电影三部曲的全球合作是其“时尚”推广营销策略的较好例子。三星电子利用《黑客帝国》在全球范围内的影响力,专门推出一款特别设计的、完全融入了黑客主题的手机,成功地实施了“时尚”推广活动。这项活动不仅使三星电子的销售额得到增长,更是在全球范围内提升了三星的品牌价值,为其日后的发展其定了良好的市场基础。
(三)公关策略
为扩大品牌知名度,并引导大学生顾客建立对品牌的认同感,企业可以采取的信息传递手段有多种,但结合大学生群体的特点来看,企业应以公共关系作为主要的宣传手段。这是因为大学生是高素质群体,他们强调个体价值与社会价值的统一,关注企业的社会声誉、社会形象。同时,大学生正处于人生的积累和投入期,他们需要社会的扶助,需要来自各方的支持和关怀,这一时期外界对大学生的付出可谓雪中送炭,必然使大学生记忆深刻。而公共关系恰恰是一种以树立企业良好形象为目标的信息传播手段,它强调以真诚付出换取信赖,在大学生市场开展公共关系活动必然会取得良好效果。迎合大学生学习和生活的特点,企业可以采取诸如公益赞助学生活动、赞助校园公共设施建设、设立以企业或品牌为名称的专项奖(助)学金、与专业相关院校进行学术互动、为其建立实习基地、人才需求网络等具体的公关活动,并借助校园媒体及时做好公关报道。
(四)开展多种方式促销,拓宽销售渠道
企业要针对大学生的特点,采取多种多样的促销形式,以便有效地开发这个有着巨大潜力的目标市场。比如,尽量将销售网点设在学校附近,定期对大学生顾客推出各种优惠活动,通过宣传单、校内海报等方式吸引大学生购买。同时,在让利活动的基础上,还为大学生提供更为细致全面的服务,确保大学生在原有优惠的基础上获得更多的附加值。如凡购买任意电脑产品均可享受免费一年两次上门软件服务、店面软件免费安装服务、终身免费电话技术支持等。此外,利用暑假期间大学生在学习用品上的更换,以及家长为准大学生购买电子产品的时机,积极推出最新款式的学习类数码产品,并进行一系列的优惠促销活动。在新生到大学报到时,在学校附近或校园内让新生凭证领取一些小礼品,以拉近企业与大学生之间的距离,并提高企业及产品在大学生中的知名度,达到促进产品销售的目的。
(五)重视大学生顾客资源的开发利用,提供良好的销售服务
一位满意的顾客可能带来更多潜在的顾客,针对大学生这样一个庞大而聚集的群体,企业通过提供良好的销售服务而较好地开发利用这些顾客资源,以达到良性宣传的传递作用。除了提供热情周到的服务,体现出好客、关怀与尊重,以满足其“天之骄子”和“社会精英”的自豪感外,企业还应做好以下两方面的服务工作:
1.加强电子产品信息宣传与咨询工作。电子产品通常技术先进,功能复杂,一些大学生不易了解和使用,通过销售人员的专业讲解,来适应其电子产品知识和购买经验欠缺、购买行为模式不固定、感彩浓厚的实际状况。比如,海尔集团利用商场晚间营业休息的场所,举办“消费者大学”,免费向消费者讲授各种家用电器使用知识,讲授不仅限于海尔销售的产品,消费者所提出的关于任何品牌的电器知识都可获得解答,结果消费者不仅学习到丰富的产品知识,满足了自己的求知欲望,也大大促进了海尔产品的销售。
电子产品的定价策略范文2
关键词：京东商城 凡客诚品 电子商务
一、网站现状分析
京东商城作为中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具影响力的电子商务网站之一，京东商城网360buy京东商城无论在访问量、点击率、销售量以及业内知名度和影响力上，都在国内3C网购平台中首屈一指。目前，“京东价”已经成为国内3C销售领域的价格风向标。
VANCL运营所属之凡客诚品（北京）科技有限公司，以服装电子商务为主营业务，目前为国内最大的自有品牌服装电子商务企业。公司成立以来，业务迅速发展，在中国服装电子商务领域品牌影响力与日俱增，据艾瑞咨询机构2009Q1数据，VANCL占据整个B2C市场的份额为3.82%，位列京东商城、卓越亚马逊、当当之后，居于第四位。目前，其男装日出货量已跻身中国品牌男装前列，在男装直销品牌的细分市场名列前茅，已确立行业领导地位。
二、分析两个网店的差异
京东的目标客户从总体上网上购物比较活跃的网民，主要是计算机、通信、和消费类电子产品的主流消费人群，并致力于培养忠实的客户群体。
凡客目标人群主要集中在25~30岁，在25~30岁这类群体中我们又可以简要的分为三类：第一类为校园人群，他们即将毕业走上工作岗位，服饰由追求个性转向商务，；第二类为年轻女性，他们有一定的经济基础，喜欢购物，并且开始习惯于网络购物，也喜欢为家人在网络上淘商品；第三类为商务男士，他们穿的最多的是工作装，追求简洁大方，注重时尚和体验，也关注品牌，讲究实效，不喜欢逛街。
1、销售策略
（1）定价策略
京东
京东商城凭借低价，在国内电子产品销售的B2C渠道竞争中杀出了一条血路。以低价甚至牺牲毛利率的方式来获得大规模销量，从而获得利润，此外靠厂商返点和其他补贴获利，这是京东商城的盈利模式。
凡客
凡客以最佳性价比的互联网推广取胜。凡客诚品的成功主要在于他们了解自己的目标用户是谁，以及根据目标用户阅读习惯和信息接受习惯而制定的网络推广策略。
（2）促销策略
京东商城统一定价，有利于提升网站档次，避免恶意竞争，但这样就缺乏灵活性。凡客自主定价，将定价权完全交给店家，这中方式灵活，使店家可以依据自己的实际情况进行促销。但这样难免恶性竞争，没有向心力。
进入京东页面是以电子产品为主，整体让人感觉有内涵。而进入凡客以后，铺天盖地的都是降价，打折，有点让人感觉像跳瘙市场，
凡客诚品有VIP、SVIP等用户设置，在购买一定金额之后可以成为相关级别用户，享受价格优惠，从而吸引消费者。这样可以长久的吸引顾客，创造数量更多的忠实消费者。这里京东没有。
凡客有名人代言，例如韩寒,黄晓明，王珞丹。这样可以利用名人效益吸引消费者，但这样也会提高运营成本。这里京东也没有。
（3）广告
京东
（A）以网络营销配合户外广告扩大知名度提升企业品牌形象增加网站流量达到吸引客户购买之目的。如在塞班手机论坛等投放与产品相关的网络广告，可以说广告达到了有价值目标精准投放
（B）但在户外广告的投放中京东只是简单的投放了部分公交车体户外广告，且广告内容不够清晰化，只是简单的提升了京东的知名度和形象，没有传达给客户明确的传播点使广告的部分价值丧失了意义。并与2010年牵手中超联赛，开始进军体育用品电子商务
凡客
（A）在主要门户和专业网站，都可以看到凡客大量的广告投放和链接。引导消费者到凡客的网上销售平台去。为打造VANCL的品牌、宣传VANCL的文化也起到举足轻重的作用。
凡客的广告占据互联网的各个角落，用可以监控实际转化的高额广告投入达到覆盖市场的效果。
（B）电子邮件营销，可以给用户发一些促销的信息，让老客户回访网站，同时以产品为话题让多个博客写用户体验文章，以用户角度对产品进行体验式营销。
三、两个网站的改进方案
京东
1、顾客需要和销售方对有些问题进行即使沟通，虽然京东有服务电话，但是网购的顾客更希望有网络即时通讯工具。建议京都在自己的网站上增加可以与顾客即使沟通的的工具，可以采用QQ、MSN、阿里旺旺或者自己研发一款工具。
2、京东的人气很高，因此服务热线也很拥挤，在有些时段，服务电话很难打通，造成了很多顾客的问题无法得到反映和解决。京东可以租用更多的呼叫中心资源，或者自己加强服务热线的硬件设施。以让更多的顾客的意见或者问题可以得到及时响应。
凡客
1、凡客只能依靠广告，才能带来足够的流量，才有可能实现销售。在产品同质化非常严重、品牌本身缺乏吸引力的情况下，谁家的广告投放多，谁家的销售额可能就大，广告一停，销售额随机应声而降。因此，应从细节和特色把握，树立品牌信誉。
2、品线单一导致一种很尴尬的现象：好不容易把顾客吸引到了Vancl的网站，很大一部分顾客可能根本挑选不到自己喜欢的衣服。简单的说，网络广告只能提高进店率，但却没法绝对提高成交率。因此应尽可能使得产品多样化，以更好地满足顾客需求。
四、总结
除了以上四大方面的差异，京东和凡客有很多相似之处：线上销售方式（均无实体店），B2C模式，还有借助网络手段展开的某些营销活动。不可否认的是，京东的综合实力明显强于凡客，而凡客的发展空间还很大。毕竟二者是虽然二者在电子商务领域都占有一席之位，尽管在不同方面存在一些问题，但相信只要他们发现各自症结所在，保持各自优势的同时，积极为问题寻求解决的办法，就不难取得各自长久的发展。
参考文献：
[1]凡客诚品官网.省略
[2]京东商城官网省略
电子产品的定价策略范文3
＿、引 言
网络技术的飞速发展使企业获得消费者信息的成本大幅下降，在信息管理技术日趋完善的网络营销环境下，微观经济学中传统的差别定价进一步发展成为动态定价。动态定价是指企业根据单个交易水平的供给状况即时确定购买(出售)产品或服务的价格.动态定价方法之所以能吸引大多数企业，是因为它能及时根据单个消费者购买意愿制定价格，在满足消费者需求的同时，将全部或部分消费者剩余转化成厂商剩余。由于网络市场比传统市场的信息更透明，传播速度更快以及企业和消费者的信息搜索成本都大幅降低等特点，网络动态定价过程中企业利润与风险并存，本文就如何规避风险进行了初步探讨。
二、网络动态定价收益的实现
1．转化消费者剩余
动态定价是传统差别定价在数字经济和网络营销中的发展。差别定价是指垄断厂商在出售完全﹁样的或是经过差异化的同类产品时，对不同的消费者索取不同的价格。而网络动态定价是指在网络营销过程中，厂商利用网络技术，根据单个交易水平的供给状况即时确定购买(出售)产品或服务的价格。除此之外，厂商还可以利用版本划分、捆绑和群体定价等多种工具结合市场供需情况及时调整产品价格。因此，网络动态定价与传统差别定价都是通过较低或零成本将全部或部分消费者剩余转化成厂商剩余来获取更多利润。它们收益实现过程的原理如下图所示：
由上图可见，当需求和供给达到平衡时，消费者愿意为Q*单位产品支付的最大货币额为 OP*RQ*，而实际支付的金额为 OP'RQ*，三角形P'P*R的面积为消费者剩余，三角形OP'R的面积为厂商剩余。当实施一级价格差别时，厂商对每单位产品索取消费者保留价格，对最后一单位的产品索取P'，因此将所有的消费者剩余P'P*R都转化为厂商剩余，此时厂商剩余为OP*R。当实施二级或三级价格歧视时，厂商根据消费者行为特征或市场特征对消费者进行细分，同样对不同细分市场的消费者索取其保留价格，但只能将部分消费者剩余转化为厂商剩余，此时厂商剩余大于OP'R，小于OP*R，介于两者之间。尤其在网络交易中，较低的菜单成本允许厂商利用不同渠道和产品配置，设置多重定价，并根据市场变化适时调整价格，尽可能让产品以消费者保留价格售出。
2．节约生产成本
网络营销并不能减少生产成本，但有效的动态定价工具可以使企业提高对固定资产的利用率，降低成本。企业能花费较低的成本购买并分析消费者 cookie文件，利用分析得到的信息实施网络动态定价，拉动淡季消费，抑制旺季需求，高效合理地利用企业的固定资产。
三、网络动态定价的优势与风险分析
1．网络动态定价的优势
随着电子商务和网络经济的发展，对产品进行动态定价是不可扭转的发展趋势：(1)价格测试功能。企业通过网上动态定价，能直接迅速地得到消费者需求信息，避免了因错误预测需求而制定过高或过低的价格。(2)减少过多存货风险。企业网络动态定价系统加快消费者需求信息、竞争者信息和产品信息的流动，很大程度上减少了信息的不完全，有助于压低存货储存。(3)提高竞争能力。企业的网络动态定价增加了竞争对手监督企业产品价格变化的难度，使价格紧随策略也很难实施。在竞争中，企业的动态定价系统都在考虑了包括竞争者因素的众多因素后，才计算得到产品的最优价格，因而具备了其他企业不具备的优势。
2．网络动态定价的风险及对策
虽然网络动态定价可以帮助企业获取尽可能多的利润，但在具体实践中，定价过程中的困难和风险也不能小觑。
(1)消费者抵触与个性化服务。当亚马逊(Amazon)DVD消费者通过DVDTalk(www．dvdtalk． com)的音乐爱好者社区知道由于他们不同的消费模式，亚马逊为相同的DVD索取不同的价格时，消费者纷纷指责亚马逊不道德的行为，迫使亚马逊动态定价试验宣告失败。除了不满足实施差别定价的微观经济学条件外，失败的原因还在于亚马逊同时以不同的价格向消费者提供核心价值相同的产品。
因此，企业应让消费者了解网络动态定价，把定价过程建立在信任的基础上，给他们自我选择(self-selecting)的机会。这可以通过多种途径来实现，其中个性化服务更能体现网络营销的顾客主导性，因为它强调的是顾客对产品价值的认定。个性化服务不仅使核心产品更具个性化，还能使企业通过消费者的交易记录和资信程度向每个渠道消费者索取最合理的个性化价格，有效避免套利行为的发生。
(2)营销渠道混乱及其对策。虽然网络动态定价的菜单成本低廉，但是价格的适时更新会影响企业已建立的营销渠道。由于销售渠道的相应调整存在较大的时滞，所以网络动态定价容易造成企业营销渠道的混乱。因此，为了避免营销渠道的混乱，企业要注意区分消费者对象，分别提供不同的价格信息渠道。其次，企业还可以将多渠道定价策略与网络动态定价策略结合运用，只对网络渠道的特定产品采取动态定价的策略。
(3)生产能力的局限与流程再造。传统营销环境下企业的生产模式已不能有效地适应网络营销，网络营销强调的速度、个性化和动态定价策略等都要求生产柔性化，这就要求企业的生产、组织结构和已有会计等系统与之相适应。因此，建立企业的网络动态定价系统并非一朝一夕的事情，它涉及了整个企业的生产过程。
四、网络动态定价的实现
1．实现的基本条件
网络动态定价的实现首先需要下列基本条件：(1)快速收集、处理消费者信息的技术。企业的网站引擎应具有用户友好界面与可用性；企业的动态定价系统应能迅速分析数据与信息的变化，正确进行消费者细分。(2)定价维护技术。企业的动态定价系统必须能综合运用各种定价策略，尽可能适时刷新产品价格。(3)网络安全技术。消费者对网络消费存在顾虑的一个重要原因是网络的安全性，强劲的网络安全技术是企业网络营销成功的重要因素。
2．网络动态定价工具
企业基本的定价方法与网络技术的结合使传统的定价策略增添了新的内涵，同时，创新的网络动态定价工具的不断涌现，也大大丰富了企业定价决策的选择。
(1)时基定价策略。时基定价策略是根据不同时间消费者所能承受的价格相异来实施的。高峰负荷定价和清理定价是两种最为常见的时基定价策略。高峰负荷定价较适合供应缺乏弹性的产品。此时，供应商完全能预测需求的增长，因而能够进行系统化的价格上调。例如，电信公司为不同时段的服务收取不同的资费。而清理定价则适合需求状况不确定和贬值的产品，例如，生命周期较短的计算机等电子产品。企业应适时降低价格，及时清理多余库存，加快资金的回收。
(2)消费者价值定价。在传统市场交易中，供方企业处于主导地位；而在网络交易中，顾客处于主导地位，他们认定的产品价值将成为企业为产品定价的基础与关键。
①个性化定价
随着经济的发展和文明程度的提高，人的个性发展就越容易受到社会的认可、重视与满足，在网络营销中也不例外。个性化产品的提供不仅满足了消费者对产品使用价值的需求，同时还给消费者提供了一次个性化体验，大大提高了消费者重复购买的几率。除了对单个消费者提供个性化服务外，企业对工业组织市场已实行定制生产。
②网络动态定价与产品生命周期
网络动态定价在产品生命末期的运用最为明显。当产品处于生命周期末期时，越来越多的企业开始运用拍卖竞价策略来提高收益。由于企业急于减少损失而不是最大化收益，因此市场中产品固定的清仓价格通常较低。通过网络竞价拍卖的方式，清仓产品真实的市场价值得到体现，实践也证明企业通过网络竞价售出的产品的价格大都高于企业制定的清仓价，因而企业可以获得更多的消费者剩余。
(3)动态推销策略。企业通过网络进行市场研究的成本与便捷是传统营销望尘莫及的，动态推销策略根据供应情况和库存水平的变化，迅速、频繁地实施价格调整，为顾客提供不同产品、各种促销优惠、多种交货方式以及差异化的产品定价。这种策略与潜在消费者需求紧密结合，企业可以根据登录文件和点击流中的信息跟踪每位消费者的点击流，适时提供特别服务，与更多的潜在消费者实现交易。例如，自从航空公司可以自行定价以来，出现了收益管理的收入最大化的新方法。这个复杂的系统包括了多种管理策略，通过分析消费者信息动态定价，尽可能用固定能力来匹配各细分市场的潜在需求，实现以最大赢利方式分配一趟航班的座位的目标。
网络营销中的定价策略创新不会停止，但其改变应对交易双方都是有利的。企业在定价过程中仍需要不断结合传统的定价方法与策略，单独实施某一策略，或进行策略组合，使企业在定价过程的巨大投入得到足够的回报。
3．网络动态定价的实现过程
企业网络营销中的动态定价要从收集与分析信息开始，根据内外部制约条件，为企业产品制定最优价格，但与传统营销中的定价过程不同，通过网络动态系统制定的产品价格是随着市场供求、促销活动等因素的变化而实时变化的，产品价格始终处于不断调整的过程中。网络动态定价过程在产品销售周期中循环往复地进行着。
4．网络动态定价的法律思考
个性化的动态定价以消费者价值而非成本为定价基础，使得消费者和企业同时获益，但是根据消费者的购买意愿来索取价格行为的公平与诚信受到了质疑。此外，动态定价还会运用消费者跟踪和信息记录等技术，使消费者的隐私受到了威胁，更有企业为了短期利润蓄意利用消费者的隐私。
目前网络营销存在着道德真空，还没有正式的法律来约束和管制网络营销过程中日趋显著的不公平甚至不正当的商业行为。这种状况亟待改变。
电子产品的定价策略范文4
无论是传统销售商还是网上销售商，产品定价均是一种挑战。定价策略是一项艰难的决策，它需要在产品成本、消费者感知价值和企业利润之间寻求平衡。
目前，随着互联网技术的普及和消费者购买习惯的转变，很多企业逐步认识到网上产品销售的重要性，但往往忽视了网络定价策略，直接将传统渠道的价格机制搬到网络上。由于网络购物者同传统购物者存在很大的差异，他们的购买决策不仅仅考虑价格，还受多种因素的影响，网上销售企业应制定详细的价格机制来创造更大的利益空间。
网上销售定价策略
价格虽然可能不是最重要的因素，但它是消费者在购物前所衡量的因素之一，因此网络价格和传统销售渠道的价格都必须具有竞争力。价格的无序变动会对企业的市场定位造成损害。互联网能使企业获得更多有关客户的信息，可以灵活地设定顾客的支付价格，适时地根据市场情况做出调整。
1确定产品的无差异价格区间
一般来讲，产品有一个无差异价格区间，在这个范围以内价格变化，顾客的购物意愿几乎不会有任何影响，但无差异区间内的价格变动，却对企业的利润有极大的影响。例如金融机构将贷款利率从无差异区间的中间水平提高到最高时，赚取的利润将会大幅增加。
传统销售渠道的产品无差异价格区间研究，是一件十分困难、昂贵而且耗时的事情。此外，需要提供各种价格历史数据，才能通过回归分析或时间序列分析，产生具有统计意义的需求曲线。
互联网技术的出现为测试客户对不同价格的容忍度提供了既便宜又快捷的途径，如果一家网上销售企业想测试某种涨价幅度对销售量的影响，它可以每隔若干名网站访问者便提高一次产品报价，直至在某个价格点，销售量发生明显变化，由此可以确定无差异价格区间的上限。同样，利用类似的方法可以测试折扣或限量销售对销售量的影响，确定无差异价格区间的下限。这种持续进行的网络定价实验，使企业可以利用低风险的方法建立定价原则。在传统的门店销售模式中，这些测试是不切实际或企业难以负担的。
2调整价格适应市场变化
传统销售模式中，产品价格的调整一般要花费很多时间，例如，生产商可能需要几个月甚至一年的时间才能将调整后的价格告知经销商，并列出新的价目表。网络定价使网上销售企业可以根据市场环境变化，如顾客需求和竞争者行为的改变，立即调整价格，并从中谋利。当存货较少，产能利用率高，可以暂时提高价格；当需求减少，可进行拍卖或降价促销。
当需求变化幅度很大时，企业有时可以利用网络调高产品价格，大幅提高营业收入。因为互联网使网上销售企业更容易找到愿意支付较高价格的购买者，而且当产品处在生命周期末期时，可以测试购买者是否愿意继续接受原本的订价。例如消费性电子产品和季节性的易逝产品可以采用这种方法来延迟降价，提高销售利润。
3价格分割
众所周知，重视产品附加值的客户，往往愿意付出较高的价格购买产品。但在现实中，企业很难为不同的客户量身定制适当的价格，零售业的情况更是如此，当顾客进入商店时，由于没有顾客任何的历史资料，销售人员不清楚他们的购买习惯，不知道何种价格会促使他们购买商品。
在互联网上，这些问题可以迎刃而解。网上销售企业可以利用各种信息进行客户需求分割，这些信息包括客户在浏览网站时所留下的点击数据、数据库中的购买记录，以及存储在客户计算机的“cookies文件”。识别网络客户的需求分割后，便可针对不同客户群体提供不同的价格或促销活动，同时也使企业找到愿意负担额外费用的客户。网上销售企业凭借客户的购买记录可以确定公司的VIP客户和临时客户，通过价格分割策略进行网络定价，企业通常会向临时客户收取高出VIP顾客一定比例的费用，而临时客户也愿意负担这笔费用，以确保在紧急供货时不会有缺货。
电子商务企业的典型定价模式
1拍卖定价
拍卖定价模式以电子商务企业eBay最为典型，eBay的拍卖机制既满足了买方低价购物的心理，又满足了卖方尽可能高价出售商品的心理。eBay的拍卖程序是在英式拍卖的基础上改进的，最高竞拍出价只是决定了谁是赢家，却不是最终的成交价格，成交价格等于第二高的竞拍出价加上设定的额度。整个拍卖过程相当透明，在竞拍过程中提供大量的信息，只是最高竞价和底价以及竞拍人的真实身份被隐藏。
2买方自主定价
这种定价模式已经被申请了专利，同eBay的透明拍卖相反，买方自主定价（NameYourOwnPrice，NYOP）模式采用的是逆向拍卖机制，它将定价的主动权放在了买家手中，而不是卖家，整个拍卖过程对竞拍者是不透明的，在要约价格被接受之前，卖家的许多信息是隐而不见的。卖方对于买方提出的价格有权接受或拒绝，要约价格被接受后，买家可以得到一个低于价目表的价格；如果遭到拒绝，为了避免卖家受理大量琐碎的重复报价，鼓励买家报出最合理的价格，Priceline禁止在同一天内就同一竞买标的提交两次报价。
买方自主定价模式是对传统卖方定价模式的一种挑战，这种模式在需求相对稳定或已知，以及对价格比较敏感的市场中非常适用，如航空票务预定、酒店预定等。
3渗透定价
网络销售企业如何在没有利润的情况下，为其产品定价，实现企业快速增长？（亚马逊）的渗透定价模式是一个很好的选择。其基本思路是以低于单位总成本（包括固定成本和可变成本）的价格销售产品，然后以足够的销售量和销售收入来摊薄单位固定成本费用，挽回经济损失。
渗透定价的成功依赖于销售数量的提高，但价格并不是决定销量的唯一因素，企业的品牌、产品质量、客户服务、购物的便利性等必须能够吸引大量的消费者。
4议价定价
由于互联网通讯技术的发展，传统的议价定价模式在网络销售中仍然有适用的空间，阿里巴巴（）就是最典型的代表。卖家首先在网上提品报价或相关信息，买家搜索产品信息，货比三家，然后通过及时通讯软件或其他通讯工具进行远程询价，双方讨价还价后确定产品最终成交价格。
5协同定价
网上销售由于进入门槛低，费用便宜，使得成千上万的中小企业和个体商家加入进来，引发残酷的价格竞争；另一方面，互联网降低了客户和企业的搜索成本，客户可以轻易搜索到价格最低的卖家；而企业也可以搜索到价格最低的竞争者。由于价格信息唾手可得，企业与竞争对手之间实际形成了一种完全信息博弈关系，价格行动组合如下表所示。
网上销售企业竞争者
降价涨价维持原价
降价(-,-)(+,-)(+,-)
涨价(+,-)(+,+)(-,+)
维持原价(-,+)(+,-)(0,0)
上表中“+”表示有利；“-”表示不利；“0”表示没有影响。
当一家网上销售企业试图降价，其竞争对手跟进降价，结果导致降价后企业的销量持平或略高，而利润很可能减少。这样，所有网上销售企业会认识到降价对买方非常有利，价格竞争是一种破坏性竞争。相反，如果一家涨价，竞争对手跟进涨价，双方利润均会增加，牺牲的只是买方的利益。双方价格行动不一致，总会使一方受损，一方受益。所以，由于互联网信息的透明性、便捷性，以及企业之间的并购重组，使得为数不多的几家幸存的网上销售企业定价趋于协同，出现“一荣俱荣，一损俱损”的局面。
结语
网上产品销售不能简单照搬传统销售模式，由于客户需求的差异性和互联网的信息传播特点，网上销售企业需要制定相应的定价策略提高自身利益。
参考文献
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[3]PeterCoy.ThePowerofSmartPricing[J].BusinessWeek,Apr.10,2000:60-64.
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电子产品的定价策略范文5
[关键词]4P营销 联想 营销策略
一、典型企业基本情况综述
新联想是一家极富创新性的国际化科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部组成。公司主要生产台式电脑、笔记本电脑、服务器、打印机、主机板、手机等电子产品。2003年，联想将其英文标识从“Legend”更换为“Lenovo”，其中“Le”取自原标识“Legend”，代表着秉承其一贯传统，新增加的“novo”取自拉丁词“新”，代表着联想的核心是创新精神。2004年，联想公司正式从“Legend”更名为“Lenovo”。今年最新的世界五百强企业排名中，联想已跃居第449名，成为名副其实的电子信息行业的模范先驱和典型代表。
二、4P营销理论简介
4P营销理论产生于上世纪60年代的美国，是随着营销组合理论的提出而出现的。1953年，Neil Borden在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”这一术语，指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。
实际上，营销组合有几十个要素（博登提出的市场营销组合原本包括12个要素），杰罗姆·麦卡锡于1960年在其《基础营销》一书中将这些要素概括为4类：产品、价格、促销、渠道，即著名的4P。1967年，菲利普·科特勒又在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版中进一步确认了以4P为核心的营销组合方法，即：
产品：通过满足市场需求表达产品功能以获取利润，为了更好地表达产品，进行产品样式规划、产品包装设计，突出产品的特色。
价格：通过价格调节规划产品定位，依照定价方法和定价策略，占据消费市场，创造财富收入。
渠道：构建产品到达消费者的路径，注重经销商的培育和销售网络的建立。
促销：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如惠赠，活动等）说服或吸引消费者购买产品。
三、4P营销理论案例分析——联想
1.产品方面。联想集团根据市场细分的原则，确定各地域消费者的需求，有针对性的研制开发了多种、多规格的电脑产品，以满足不同层次消费者的需要。其中包括广受好评的ThinkPad笔记本电脑和ThinkCentre台式机，此外，联想还为这些产品配备了ThinkVantage Technologies软件工具、ThinkVision显示器和一系列PC附件和选件。在我国，联想个人电脑市场份额超30%。凭借新技术，易用性、个性化的设计及多元化的解决方案而广受用户欢迎。联想还拥有针对我国市场的丰富产品线，包括移动手持设备、数码产品、外设和服务器等。
2.价格方面。联想产品一直以树立品牌和品质形象为定价原则。
联想公司正是依靠品牌的支持，才能在激烈的竞争中生存并发展。公司更愿牺牲短期利益来占领长远的市场，继而提升公司的美誉度和知名度，创立自己“低价高质”的口碑。消费者更为关注产品的价值，因此核心在于价值而不是价格。
联想在市场的认识上，一直实行的策略可以用一句通俗的话概括：“茅台酒的质量，二锅头的价格。”所有产品的核心问题都是能否被市场承认和接受，而价格和性能又是接受的条件。联想在国内外市场的成功也付出了一定的代价，既必须生产比发达国家好的产品，更要有比发达国家同类产品低的价格。
3.渠道方面。进行合理的价值链地理布局、渠道业务部门的完善是联想渠道战略成功的关键。将产品研发和产品市场销售两大环节，设置在香港这样的世界转口中心的关键地区，能使信息渠道更为畅通，市场也更趋国际化，公司技术和市场人员能及时有效的获得最新的技术和市场信息，全面把握最新动态，紧跟国际潮流。生产基地则设置在劳动力成本和房价都远低于香港的内陆地区，生产成本大大降低。另外，还同国内其他厂家发展委托加工的合作关系，既避免了大量投资与基建，又能在订货量增大时保证供应。
联想中国区渠道业务部门还筹建了名为“大联想事业部”的下属组织，以期提升合作伙伴收益，从而巩固其渠道体系。此部门的组建意在“提升大联想体系的整体竞争力和凝聚力，创造更大的生产力”，联想集团将其合作伙伴归入了大联想体系中。目前为此开展的工作包括面向合作伙伴的产品征集与项目合作。很多渠道有非常好的自主研发产品，如中小企业CRM管理软件、集团财务管理软件、电子教室、电子商务软件、电子城管等， 并有多年的运作管理和成功案例，大家都希望这些产品能被充分交流和分享，在大联想体系内得到复制，提升大联想体系的整体竞争力和凝聚力，创造更大的生产力。这是一种渠道策略的创新，但能否持久仍面临诸多挑战。
4.促销方面。“如果失去联想，人类将会怎样？”这是一个令人印象深刻的广告词。联想的促销总是将品牌与自身的企业形象宣传、产品推广、促销相结合，这不仅为联想带来了良好的经济效益，对其品牌宣传也产生了极好的社会效益。联想的成功，最重要的内应就是对我国国情的深刻理解以及对环境资源的充分利用。在电子信息行业，能很好的结合国情、产品定位、市场需求和品牌战略，制定行之有效的市场策划的，联想可谓无出其右。在广告上面的投入更是不断加大，甚至一些好莱坞大片中也看到了很多联想的身影。
综上，联想集团围绕4P开展了大规模的战略布局和规划，4P策略对于电子信息行业来说意义重大，只有重视和加强4P策略的分析和规划才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
参考文献：
[1]吴长顺，朱玲.营销组合4P范式的不可替代性[J].科技管理研究，2007，（06）.
[2]罗倩.联想笔记本中国市场营销策略研究[D].四川大学，2006.
电子产品的定价策略范文6
[关键词]汽车零部件；战略联盟；策略分析
[中图分类号]F2737 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2013）14-0011-02
1 引 言
近年来，我国汽车工业开始进入迅猛发展时期，2012年我国全年汽车产销分别完成192718万辆和193064万辆[1]，同比增长分别为46%和43%，产销同比增长率较2011年分别提高了38个和18个百分点。中国已经成为了全球主要的汽车消费市场，汽车产业也成为了拉动中国经济增长的最重要动力之一。而随着汽车产业的迅猛发展，中国汽车零部件产业发展也呈现出良好的发展局面。根据商务部等6部门2009年公布的规划，2015年，中国汽车和零部件出口将达到850亿美元，年均增长约20%，到2020年实现中国汽车及零部件出口额占世界汽车产品贸易总额10%的战略目标。
但是，从总体上来看中国汽车零部件企业仍存在明显不足，首先是企业规模较小、实力较弱。据有关数据统计显示，当前中国零部件生产企业普遍规模较小。其中，目前国有、国有控股及销售收入在500万元以上非国有零部件企业共有5000多家，加上村办企业、小型非国有企业及家庭作坊式小型零部件企业总数将超过7000～8000家。80%以上的销售额在1亿元以下，在1亿元以上的只有130家。国内近70%的零部件供应商生产成本高，整体效益低下，相对或明显缺乏国际力。而从国际上看，麦格纳国际公司2011年全年的销售额高达287亿美元，德国博世公司2011年销售收入达到514亿欧元，远远超过中国企业。其次，中国零部件生产处在国际分工中最低端，出口产品以低附加值产品为主，而进口则是以汽车电子电器及仪表、变速箱等高附加值产品为主。可以说，高端产品基本都是外资占垄断地位。最后，研发能力不足。据统计，2011年中国汽车零部件企业平均研发投入只占销售收入的14%，远低于国际平均的66%。
长远来看，中国汽车零部件生产企业可以通过自主创新实现能级提升、通过兼并重组实现做大做强、通过品牌构造实现提升产品附加值是该行业发展的必由之路。但短期来看，中国绝大部分零部件生产企业规模较小，研发力量较弱，市场竞争优势不明显，为了在短时期内有效提升市场竞争力，提高各个生产企业的经济效益，就需要相关的汽车零部件生产企业建立战略联盟，通过与相关生产企业的战略结盟，可以使零部件生产企业在未进行大规模投资的情况下，利用结盟企业的资源共享，增加产品品种，扩大各自在国际上的市场份额，为客户提供全方位的优质服务，提高核心竞争能力，进而从联合营销和销售活动中获益。本文将在市场经济的条件下，运用博弈论的方法，从理论上对汽车零部件产品市场上生产同质产品的两家生产同类产品的企业定价策略与市场收益进行博弈分析，然后从宏观层面上比较相关企业进行结盟与未结盟之前的市场收益，从而得出同类企业组成战略联盟的重要意义，并对如何适应市场规律的发展要求而成立战略联盟提出合理化建议。
