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平安银行发展前景范文1
一、背景分析
从国内市场情况看，自1999年10月平安率先开办“世纪理财投资连结保险”起，投连险就一直是保险市场中被关注的热点。虽然投连产品发展时间较短，特别在产品宣传和客户培养方面还有待进一步提高，但是经过近十年来的不断发展壮大，无论在数量还是保费收入方面，都取得了长足的进步。
鉴于前两年中国良好的资本市场环境，投连产品在中国发展的速度非常迅速。推出投连产品的保险公司业也由2006年的6家增长到现在的20多家。据有关数据显示，从2007年初截止到10月投连产品保费收入300亿元，同比增长500%，占寿险保费收入的7.4%，在个别外资保险公司占比甚至达到80%以上。
长期以来，国内最大的寿险公司——中国人寿股份有限公司一直坚守传统险和分红险，万能险和投连险一直是其“小心翼翼”的领域，但是在前两年付出了保费收入和市场份额双降的代价后，尤其在2007年下半年的高速增长态势面前，中国人寿面临巨大的市场压力。先是从去年开始，中国人寿在部分试点城市销售万能险，今年3月底，中国人寿总裁万峰表示将顺应市场环境采取积极的进取策略。而其国泰裕丰投连险的推出便是举措之一，中国人寿于2008年4月22日，在银行保险渠道推出“国寿裕丰投资连结保险”，这是中国人寿的首个投连险产品。
二、目前投连险市场状况
1、账户设置情况及投资策略。
大部分保险公司会根据投资账户的特性而设立三到四个不同类型的投连投资账户。为了能够更加详细和客观地研究对比不同类型账户的投资表现，把投连投资账户分为五类，并给予五类账户的详细定义，而投资策略是和投连险产品的账户设置情况密切相关的，不同类型的投连险账户对应不同的资产配置比例和投资范围：
偏股型账户：70%以上的资金投资于证券市场，是所有投连账户中最为激进的投资账户。
混合偏股型账户：50%-70%的资金投资于证券市场，其他投资于债券市场，因投资于股票市场的比例有所缩小，因此所承担的风险也相对较小。
混合偏债型账产：30%-50%的资金投资于证券市场，其他投资于债券市场，因主要投资于风险较低的债券市场，较小部分资产投资于股票市场，因此所承担的风险进一步缩小。
偏债型账户：70%以上的资金投资于债券市场，其他投资于证券市场或货币市场，因仅有较小比例的资产投资于股票市场，因此进一步保障了投资者的收益。
货币型账户：90%以上投资于货币市场，主要是投资于低风险、低回报的货币类资产，这样保证了投资者的最低收益率。
由于我国资本市场自2005年以来出现了多年来难得一见的牛市，大量资金流向股票和基金，证券交易指数持续上升，资本市场迅速升温。因此，这段时间投连产品在中国发展的速度非常迅速。推出投连产品的保险公司业也由2006年的6家增长到现在的20多家。
除去财险、以及寿险团险产品以外，共统计可公开查询资料的寿险投连险产品账户52个，从图1可以看出，其中大部分投连险投资账户的设置都在4个或者5个，较符合前文五类投资账户的科学分类，也易于体现不同投资账户之间的不同资产配置策略以及收益表现，也体现了投连险的最主要特色之一，即投资者根据对不同风险的承受能力和对市场动态的判断，灵活地调整资金在不同类型账户之间的配置，从而有效地实现战术性资产配置调整。如果投连险产品的账户设置主要以偏股型投资账户为主，或者投资于资本市场的单一账户设置，过于迎合投资者谋求短期较大投资收益的心理，这必定存在较大风险，且使投连险的最与众不同的特色未能充分体现。
2、中外资保险产品对比。
由于投连险在国外发展时间较长，产品模式已经发展较为成熟，因而许多外资保险公司在进入中国市场后，纷纷推出具有自己特色的投连险产品，比如2004年1月由瑞典斯堪的亚公共保险有限公司与北京国有资产经营有限责任公司共同组建的瑞泰人寿保险有限公司，不仅推出的所有产品都是投资型保险产品，而且在国内率先采用“基金的基金(FondofFunds)”作为公司投资连接保险的投资管理模式。而2006年12月，瑞泰人寿保费收入就突破了5亿元人民币大关，其未来发展前景也更被看好。
在中资保险公司当中，今年4月下旬，长期坚守传统险和分红险的中国人寿也推出了第一款投连险产品——国泰裕丰投连险，由此可以看出，投连险产品的未来是很值得期待的，而它所需要的仅仅是资本市场的推波助澜以及投资者对其的正确定位。
目前，根据保监会2007年1-12月人寿保险公司原保费收入情况表统计，除去存续、养老、健康保险公司以外，中国寿险市场上共有45家寿险公司，其中27家寿险公司开发了投连险产品共计105款，18家无投连险产品；而其中中资寿险公司21家，只有8家寿险公司开发了投连险产品共计17款，13家无投连险产品；外资寿险公司24家，就有19家公司有投连险产品85款以供不同投资需求的客户选择，仅有5家外资公司在中国地区无投连险产品。
外资保险公司中开发投连险产品的比例为79%，而中资保险公司中开发投连险产品的公司仅占38%，面对如此之大的差异，我们不得不对中国投连险市场，以及投连险未来的发展前景进行一番深入的思考。
3、销售渠道。
受传统保险模式的影响，投连险产品大部分是由各保险通过自有渠道进行销售。但是从去年下半年开始，投连险的强势热销直接推动了银保转型——从储蓄替代品转向投资产品，逐步呈现出专业化趋势。
外资保险公司率先吹响投连险号角，吸引中资保险公司跟进，从而改变了以往中资保险银保产品创新领头羊的地位。投连险在渠道、缴费额、投资收益等都提出了较高的要求。瑞泰人寿2005年初推投连险时，就选择银行、证券公司以及部分机构销售，放弃营销员的个险渠道。后面出现的投连险也都主要依托银行销售，而且，对于销售人员的要求高，需要有专业的理财知识，能够为客户提供合理的理财建议，从这个角度看，投连险是专业化的银保产品。
从投连险的长远发展来看，根据不同银行开发不同产品将成为一种发展趋势，中国人寿和平安保险已占据“先天”优势。自2006年以来，中国人寿和平安保险加快了银行的整合力度，一路攻城略地，平安保险收购福建亚洲银行、深圳商业银行与旗下原有的平安银行整合成新的平安银行：中国人寿则成为广发行的第一大股东、入股安徽商业银行、民生银行等。与银行的“姻亲”关系决定了打造专业化银保产品的可能，大都会保险因与花旗银行同属一个集团，在投连险的初次行动中大获成功。
由此可以看出，银保投连险产品的发展体现了专业化的发展要求，将会更近一步拓宽投连险的未来发展前景。
4、产寿险投连险分析。
目前，财险公司也逐渐进入这一领域，开发将投连险与财产保险相结合的产品，也逐步受到了投资者的接收和认可。非寿险投资型产品开发始于2000年，其在传统财产保险保障的基础上加入了投资功能，因此受到市场欢迎。截至2006年底，有8家保险公司累计开发30多个产品，保费余额329亿元。尽管与寿险投资型产品相比，非寿险投资型产品起步较晚，最初只有华泰保险公司一家开发这类产品，但近一年多来却发展迅速，目前已经有8家财产险公司开始经营投资型险种，如华泰财险公司的华泰稳健、华泰居益产品，人保财险的金牛、金娃投资保障型家财险，平安财险的平安理财宝以及华安财险的金龙收益联动型家庭财产险。
5、收益率排名。
本文统计了目前市场上可公开查询历史价格的105款投连险产品共计160个投资账户，并将其自设立之日起的总收益率进行了排序，其中收益率涨幅前十位产品如下表：
从表1可以看出，在这前十位投连险投资账户中，有5个是中资寿险公司投连险产品，其余5个投连险产品是外资寿险公司的，而涨幅最大的新华人寿创世之约投连险自运营以来，总收益率高达445.45%，同时也是国内保险公司最早开展这项业务的寿险公司。同时，除平安投连险的基金投资账户和瑞泰投连险的平衡型投资账户以外，其余八个产品账户都是属于偏股型账户。
以2000年中国平安推出的投连险为例，2006年以后各账户的累积收益率进入了一个快速增长的上行通道，并且在2007年期间，分别在2月初，6月初和10月份出现了几次比较大的波动，而这几次波动的时间点也同2007年证券市场的几次波动相吻合。这也进一步说明了投连险产品对证券市场的依赖性。
表2列出了在不同时间段平安投连险各账户以及上证指数的收益率情况并同上证指数波动比较大的几个时间段进行比较。从2007年全年的情况看，尽管投连险各账户的收益情况低于上证指数的市场表现，但是在几次比较大的市场波动情况下，特别是2007年5月至6月以及2007年10月至11月这两个时间段，投连产品的下跌幅度都远低于上证指数的下跌幅度，从而说明了投连产品良好的抗风险性和保险资产管理公司良好的风险管理控制能力。
如按照不同账户类型来看，根据世德贝投资咨询有限公司提供的关于投连险产品的分析报告，2007年偏股型投连险产品的收益率都在50%～80%之间，其中招商信诺的“步步为赢”进取型账户(年收益率：78.2%，权益类产品比重：95%～100%)和“吉祥宝”趸缴型积极性账户(年收益率：78.06%，权益类产品比重：95%)在同类型账户中位居前列；混合偏股型账户年收益率在35.27%～94.37%，其中瑞安人寿成长型账尸(权益比例50%～80%)在同类产品中收益最高，高达94.33%。混合偏债型和偏债型账户由于权益类资产配置较少，因此收益相对较低。在这两种账户中，年收益率最高的分别是：瑞泰人寿平衡投资账户(年收益率66.51%)，招商信诺“步步为赢”稳健账户(年收益率24.62%)。尽管投连产品在2007年取得较好的成绩，但大部分投连产品的收益率均低于相对应的比较基准(上证指数+中信全债指数)，不过在上证指数几次大的波动中均体现出良好的抗风险性，从而体现出专业理财机构很强的控制风险能力。
6、推出时间背景。
另外还可以从上表中看到一个特点，就是这部分排名高前的投连险投资账户的设置时间多在2007年10月16日(上证综合指数最高点)以前。而在本文的统计中105个投连险产品的160个账户的设立时间如下图所示：
由上图可以看出，大部分的投连险账户都是在2007年设立，其主要原因有：
一是资本市场的明显好转，吸引了保险资金的进入；
二是广大人民群众收入水平的不断提高，对投资的需求不断增长；
三是保险产品、技术、人才等实力的增强：
四是投连险在我国经历三个发展时期所积累的经验，使得投连险产品在我国得以迅速发展和推出。
以上种种原因造成了中国投连险市场在2007年的井喷现象，这既是时机成熟投连险得以接连推出，同时也要看到投连险的急速发展而可能产生的风险，如：
一是投连险产品对资本市场的极度敏感性，由此引起的业务大幅波动的经营风险。
二是我国证券市场发展迅速，但毕竟发展历史较短，受政策调控影响较大，由此可能引起的宏观经济金融的政策风险。
三是由于平安投连险所引起的退保风波影响仍未消退，而导致这一风波的原因是销售投连险产品过程中，保险公司与基金公司之间、保险公司与营销员之间、营销员与保险客户之间等等的信息是不对称的，因此在这种情况下容易产生道德风险，从而有可能由个例的逆选择发展到普遍的信用危机，引起信用风险，这样势必又会影响保险业的诚信形象，给投连险产品的发展带来障碍。
三、中国投连险市场的前景展望
根据以上分析，可以看到我国投连险目前还存在着以下一些问题：
1、一般来说，投连险保单持有人可以在不同账户之间转换资金，以避免或降低损失。但是由于部分公司投连险产品只有一个投资账户或者投资账户全部与股市相关联，因此其投连险产品各账户之间区别不大，风险趋同，没有达到设置不同账户以规避风险的终极目的，这也使投保人转换账户以避免或降低损失的愿望化为泡影。
2、某些保险公司为了迎合投资者盲目追求短期快速利润的心理，推出的投连险产品账户设置单一，且大多账户倾向于股票市场或者偏股型基金，因而在今年的动荡的股市行情之下，投连险收益表现差强人意，投连险账户在2008年第一季度的收益率基本与其在股票市场内的配置份额成反向关系。因而严重打击了投资者购买或投资投连险的信心，对投连险的未来发展造成了一定影响。
3、某些保险公司与营销员之间、营销员与保险客户之间的信息不对称，造成了销售误导，无意之中夸大了收益，隐瞒了风险，严重挫伤了投资者投资保险理财产品的积极性。短期的求利求快心理必然会给投连险的长期稳定健康发展留下隐患。
4、保险公司之间的投连险产品、或同一公司中不同投连险产品之间同质性较大，差异较小，突显不出各个公司或者不同产品的特点。
然而，我们也要看到，在各种金融理财工具中，投连险产品也具有独特的价值。
一是具有保障功能，以较低的成本获得较高的风险保障；
二是长期的理财规划工具，期限长治二十、三十年乃至终身，依靠保险公司强大的系统支持和专业的精算人员，能够为客户提供长期的理财规划；
三是用确定的支出保证确定的规划，是中长期理财规划的有效工具。
平安银行发展前景范文2
随着建行、中行和工行这样的大型国有银行加入引进外资的队伍中，价格的高低成为人们关注的焦点之一。不少人士担忧，我们的国有商业银行被“贱卖了”。
理由一：按净资产定价不合理。不能仅按照净资产来计算股权出让价格，还要考虑银行的品牌、客户、市场和产品，以及国家对国有商业银行的支持。同样，我国的一些中小商业银行，由于有着特殊的市场地位和良好的发展前景，实际的市场价值往往高于用净资产等简单指标衡量的价值。我们廉价地按报表上的价值出售股权和收益权，外资机构得到的则是业务网络渠道和报表之外的巨大的无形资产。
理由二：境内投资者被边缘化。中国的商业银行要在2006年年底之前达到8％的资本充足率要求，同时在短时间内提高治理水平，以应对国际竞争。要同时满足这两个条件，引入外资金融机构作为战略投资者似乎已经成为必由之路。反过来，国内企业或是资金不足，或是很难帮助银行改善治理结构，在这场投资热潮中被边缘化了。
理由三：国人已付出巨大成本。在剥离不良资产之前，恐怕没有哪家外资机构愿意购买国有银行的股权。如今，经过几次剥离和注资的国有银行甩掉了包袱，轻装上阵，这是外资机构热衷参股国有银行的一个重要背景。国内银行剥离数万亿不良资产，背后是全社会付出了代价。不少人认为，这时候让外资进来坐享其成，很不公平。
小心财富大量外流
银行引进境外投资者激起了人们对财富外流的担忧。汇丰银行2001年以每股2.49元人民币入股上海银行，获得每年每股0.5元左右的回报，五年就能收回初始投资，并拥有了上海银行8％的股份。汇丰入股以及在港上市不到半年，交通银行怎么一下子就从亏损19亿元的“丑小鸭”变成了盈利46亿元的“金凤凰”了呢？事实上，交通银行在汇丰入股之前，已将不良资产剥离出去并进行了财务重组，以使上市后有个好的财务表现。“这说明发行之初定价过低，按市净率定价时根本没有考虑交通银行覆盖全国中心城市与国外主要金融中心的合理布局以及品牌、客户等无形资产，导致本该由国内投资者享有的无形财富白白地被外资瓜分了。”德邦证券总裁余云辉说。
平安银行发展前景范文3
近日，工商银行将理财产品信息披露渠道进一步拓展至iPhone、iPad、安卓等智能客户终端。至此，工行已建立起以门户网站、客户网银、营业网点为主，多种定向告知方式为辅，全面辐射苹果、安卓等新型智能终端的理财产品信息披露服务网络，标志着工行理财产品信息披露渠道实现了全覆盖。据了解，工行理财产品信息披露系统于去年7月成功上线运行，经过近一年的优化和完善，从披露频率、披露内容、披露方式等方面明显提升了对客户的理财产品信息披露服务。工行理财产品信息披露已覆盖包含个人、私人、法人、养老金、资产托管客户在内的所有类型的理财产品，并涵盖了所有产品从成立至到期的全过程。
农行“E商管家旗舰版”
近日，农业银行在武汉举办“E商管家旗舰版”推介会。据介绍，农业银行去年推出了“E商管家标准版”，此次“E商管家标准版”升级为旗舰版后，不但能够提供定制化电商服务，还新增了免费ERP管理、B2B/B2C全覆盖交易渠道、多场景客户端应用，帮助缺乏ERP系统的广大小微企业进行科学管理，推动中小企业经营与电子商务的深度融合。企业无需自行搭建平台，利用农业银行提供的企业商城、个人商城、积分商城即可完成在电子商务领域的快速部署，成功构建批发与零售、营销与管理、线上与线下有机结合的交互式、立体化经销网络和管理体系，极大地降低了企业拓展电商市场的时间和资金成本。
中行推出手机银行个人结售汇业务
近日，中国银行正式推出手机银行个人结售汇业务。客户只需在中行网点开立借记卡或活期一本通账户，并申请中行手机银行，即可使用手机银行个人结售汇服务，通过手机在线办理结汇、购汇业务，及时掌握本人结售汇年度已用额、剩余额度的变化，还可以查询通过网上银行及手机银行渠道进行结售汇交易的记录。据悉，中行手机银行个人结售汇服务时间从早上8点至晚上22点，支持的外币种类包括英镑、港币、美元、日元、加拿大元、澳大利亚元、欧元、瑞士法郎、新加坡元等9种。手机银行客户端还提供银行外汇牌价信息和外汇兑换计算器，让客户随时了解各种外币最新的兑换价格。
建设银行推出小微企业“税易贷”业务
为进一步丰富小微企业大数据产品体系，促进与政府的合作，不断提升小微企业金融服务能力，建设银行近期创新推出了运用评分卡技术的“小额贷”系列产品――小微企业“税易贷”业务。“税易贷”是对按时足额纳税的小微企业发放的，用于短期生产经营周转的可循环的人民币信用贷款业务。主要具有以下特点：一是基于大数据产品的设计理念，对企业纳税数据进行充分分析，通过信息交叉验证，对企业的经营能力及信用水平进行判断。二是采取差别化的贷款额度设计。根据不同的区域、税种、客户纳税信用等级、在建设银行开立基本结算户及纳税账户情况，设置不同的额度上限。三是实行批量化的营销方式。通过与税务部门合作，批量获取小微企业纳税信息，或针对在建设银行开立纳税账户的小微企业，进行批量筛选、精准营销。同时，运用小微企业评分卡信贷业务流程，提高作业效率。
招商银行“家族信托”业务先人一步
随着业务的深化发展，招商银行私人银行在国内率先推出了针对超高净值客户的“家庭工作室”，目前在“家族信托”业务上实现了国内私人银行零的突破。家族信托是一种以资产为核心、以信用为基础、以信托为方式的财产管理制度，在财产管理、资金划转、投资理财、资产传承和社会公益等方面具有独特的功能与作用。家族信托不仅可以实现资产隔离、财产传承、计划支付、保值投资、税务筹划等功能，还可以通过信托设计，集中家族股权，维系家族对企业的控制。客户签约招商银行“家族财富传承信托”，就可以实现以人民币计价的财富风险保障，实现企业与家庭财产的风险隔离、财富代际传承、合法节税等原来只有在境外环境下才能实现的目标。
图 > 东方IC
平安银行“光子支付”项目拟9月推出
平安银行与深圳光启高等理工研究院合作研发的“光子支付”已经通过最后的测试完善阶段，拟于9月正式推出。权威人士称，“这项创新已经成功，在原来的支付设备上安装一枚硬币大小的东西，大量信息以光为支付介质，利用手机闪光灯，实现支付数据从手机到POS机的传输。用户端无需任何投入，只需安装应用软件即可使用。有非常好的安全性和便捷性，平安银行储蓄卡、信用卡等将成为第一代光子支付的体验者。”另有平安银行内部人士证实了上述消息，并透露，“下个月正式推出。”分析人士指出，平安银行此项创新开行业先例，将大大提升其金融服务的用户购买体验，或将在银行移动支付领域建立标准。
浙商银行创新产品防“倒贷”
日前，浙商银行为解决小微企业倒贷问题、降低其融资成本，开发了五大类还款方式创新类产品，包括期限年审法、期限拉长法、无缝对接法、分期付款法和额度循环法。以采用无缝对接法的“还贷通・到期转”产品为例，针对一些有发展前景、但续贷时存在暂时资金困难的小微企业，如果采用这一产品，浙商银行将在同一天内完成原贷款归还与新贷款发放两项操作，做到放款与还款无缝对接。企业只需签订新的贷款合同而无需归还本金，即可在原授信到期后继续使用贷款资金，企业也由此省却了提供掉头资金的烦恼。
平安银行发展前景范文4
【关键词】驻点营销；一段式电销；营销渠道
2010年，在一次证券行业的高端访问中，齐鲁证券经纪业务部负责人王先生告诉记者：“经纪业务一直是证券公司收入和利润的支柱，而上半年经纪业务的利润下降非常之快，整个经纪业务部门上下倍感压力。”
记者在调研中了解到，不仅是齐鲁证券，从券商目前的收入构成来看，经纪业务收入仍是主要收入来源，2010年上半年106家券商买卖证券业务净收入为482.75亿元，占总收入比重为66%，较2009年同期下降23%。
与银行业和保险业的发展相比，中国证券业的起步还不到20年，但这20年，正是金融服务业突飞猛进的20年。证券行业由于科技的发展和不断的创新，已经成为金融行业重要的组成部分，在不断发展创新的道路上，不断变化不断成熟的金融市场从最初的传统渠道渐变到至今多样化的营销渠道。随着证券行业的逐渐完善和发展，现有的营销模式虽然已经得到市场认可，也让各大券商得到了极大的获利，但是在这个激烈竞争的时代，一成不变只会被淘汰。而随着券商的激烈竞争，传统的营销模式已经面临很大问题。
一、传统营销渠道
目前，证券公司的传统营销渠道主要有：证券公司直销和银行网点驻销。
（一）营业部直销
营业部直销是证券公司传统的营销渠道，它提供一直较为被动的分销方式，因为客户需要借助营业网点渠道进行投资。营业部直接销售的营销方式是被动的，券商只能等客户自己来时，才能进行营销，很被动。客户来或者是不来，大部分是根据股票市场行情决定的，行情好时，客户来的就多，行情不好时，几乎就没有客户，当然也就没有营销机会。这样大部分的客户资源就连开发的机会都没有，证券公司处在很被动的地位。对于整个行业来说也是有很大影响的。
（二）银行驻点营销
几年前，银行驻点营销是市场一种创新，让券商从营业部的坐商走向了市场，让单一的营业部场地，扩张到全市所有的银行网点。银行驻点营销虽然对比营业部直销有了新一步的创新，但它的营销模式和证券营业部直销是一样的。客户经理虽然可以借助银行这个渠道可以接触更多的客户，但也是有局限性的，并没有变被动为主动。外加这种营销模式已经被全国各家券商广泛使用，竞争压力越来越大，有的时候，一家银行可以驻点四五家证券公司，银行的客户资源已经不能满足各家券商的要求，特别是在经济低迷的时候，你会看到银行的驻点工作人员都会比客户多，这样不仅对开展业务带来很大阻碍，也是人力资源的一种浪费。
二、开辟营销新渠道的必要性
银行驻点的局限性和激烈的竞争，掩盖了其最初“人流较多，开展业务容易”的优势，各大券商有纷纷拿起了“降佣金”的武器。这在证券销售领域无疑是恶性循环。竞争越激烈，佣金降的就越低，券商就越赚不到钱，客户经理的工作热情也会随之降低，客户只觉得“价格便宜”，但没切身体验到投资领域的巨大吸引力，我们拿低价和礼品吸引的客户并不牢固，要想让客户成为铁杆粉丝，证券公司必须跳出单纯的低佣金拉客户的黑洞。
价格战只不过是证券市场营销的一种手段，而作为证券市场营销概念是以客户服务为中心，建立起一个包括战略分析、市场细分、市场营销信息系统、营销组合的强大营销体系，从而吸引更多的客户，使券商抢占更大的客户份额，获得更大的利润。中国的证券市场正逐步从以自我为中心向客户为中心转变。打破传统经营模式，以客户为导向的服务产品化，变革传统渠道模式，构建多渠道的营销网络，以服务为中心的品牌战略，将服务从传统的“微笑服务”向“智能服务”、“投资顾问”和“理财助手”转变，营销手段上从“等客户”向以优质服务“拉客户”、“留客户”转变，从以往的“比规模，比装修，比硬件”的浅层次竞争，过渡到建立客户理财报告制度，向客户提供高质量投资咨询的软的高层次竞争。“证券营销新渠道”一个全新的概念正在逐步建立起来。
三、新渠道诞生——证券电话营销
“渠道为王”、“得渠道者得天下”说明了渠道在其业务拓展中起着决定性的作用。水龙头效果，源源不断，渠道如同水龙头，可以保证客户的不断供给，拥有优质的渠道，便有了源源不断的准客户群体；有了量的保证，才可能有质的突破。稳定的渠道提供了证券经纪人和客户之间的稳定沟通平台，有助于证券经纪人和客户的零距离沟通。开展“一对一”的持续服务。有利于制定统一的后续服务方案。在渠道展业的证券经纪人，能在相对短的时间内进人工作状态，借助相对稳定和持续的渠道展业模式，不仅能帮助其完成业绩，也可给其带来归属感。
证券一段式电销是指券商新渠道公司通过统一专业的标准化管理对电话坐席进行电话销售以及证券知识的培训，再由电话坐席对全国各营业部所在地城市的客户进行电话营销，通过各项优惠活动邀约客户到所属地区营业部开户的行为。开展电销业务前的准备：
（一）外部方面
1.尽可能了解本地区各券商的优惠政策，营销方案，提供给线上，让线上尽量了解当地券商竞争的大概形式。
2.结合当地其他券商优惠政策，制定相对有竞争力，符合营业部费用承受能力礼品。
3.尽量了解其他券商挽留客户的流程，为转户成功提高成功率。
4.找到营业部附近地标性建筑以及各区域到达营业部较快捷的交通方式。
（二）内部方面
1.电销佣金定价要考虑直销、综拓渠道发展，考虑内部的平衡性。
2.选拔好接待人员。（形象、专业、社会阅历）
3.设置电销专属柜台，专属服务电销客户。
4.建立符合营业部自身管理模式的标准化的服务细节。（礼品派发、开户资料的管理加班时间安排等）
（三）实际中的电销（以平安证券为例）
平安证券和平安保险都隶属于平安集团，平安保险在大连的市场是可观的。并且参与过平安保险的客户一般是认可平安的，我们通过电话向他们营销一般会容易些。新渠道电话专员通过集团总部获取保险客户名单，进行电话营销。
1.平安证券会派专员给线上打电话的部门进行专业知识的培训，让线上了解大连各券商的竞争形势，指定一套详细的营销计划。
2.结合大连其他券商的优惠政策和营业部的实际情况，我们适当降低了佣金，对前来办理开户的赠送礼品。
3.电话营销的同时，会把客户划分为“新开户”和“转户”两类。营业部的接待人员除了做到最基本的耐心、一定的专业知识和良好形象外，针对新开户我们主要侧重于理财观念的导入，现在把钱存入银行就等于贬值，利息再调高，就涨不过物价；针对转户的客户，我们需要了解其他券商对客户的挽留流程，尽力促成转户，并且从服务及理财，让客户觉得贴心，愿意从原券商转出来。
4.从客户贴心的角度，我们要把到营业部的便捷的交通方式及时通知客户，尽量让客户方便顺利到达营业部；在营业部前台设置电销专柜，让预约来的客户尽量省去排队麻烦等。挖掘客户的需求，做到细致服务。 转贴于
为保证电销新渠道健康长久的发展下去，单纯的礼品、优惠和微笑服务是不够的。客户参与证券投资最关心的还是受益的问题，证券公司将为客户提供服务具体包括：
（一）咨询服务
根据客户需求选择性的将各类研究咨询张贴或转发客户；定期提供客户持仓个股分析报告；及时向客户提供高质量的资讯产品和信息，并根据客户需要为其量身定制资产配置方案；定期将研究机构的投资策略报告发送给客户；通过网络服务平台，对客户提供一对一咨询服务；客户专用电子信箱服务，为客户提供个股门诊单、周评报告、月度投资计划以及模拟投资组合等；通过短信提供咨询建议；提供个股答疑、推荐以及跟踪个股服务；现场客户和非现场客户定期沟通。这类服务客户的区别就比较大，一般客户只提供基本的咨询服务，接受公共的咨询，而重要客户和核心客户一般都有一一对应的客户经理服务，核心客户的个性化咨询服务比重要客户更好。
（二）增值服务
根据客户需要提供各类研究报告，包括内部研究成果和外购报告；以短信营销和客户服务为信息平台，为高端投资者提供实时行情、股市资讯和在线交易同时提供自选股等个性化管理功能。提供及时、全面、权威的财经资讯，短信营销信息和客户服务平台作为补充可提供及时的公告信息、个股预警、个股资讯、成交回报、资金变动、中签通知服务；根据客户需求，编撰投资分析报告，如果客户资产量达到相当规模，可根据其需要提供全方位私户理财计划。这类服务客户的区别就更大了，一般客户基本不享受增值服务，重要客户享受及时的服务，核心客户则享受全面及时的服务。
综上所述，以目前市场情况来看，高收入高资产核心客户群体为主的细分市场对证券公司的经纪业务贡献最大，因此证券公司的客户服务主要需定位于此类客户，但也不能放松重要客户的服务。结合核心客户的特点及其需要全方位的服务，证券经纪业务日常经营单位的证券营业部可以定位为理财中心或营销中心，在投资者心目中树立专业化、市场化的品牌形象。
四、证券电销渠道的发展前景
证券营销是要让客户与券商建立一种长期的信任和互惠的关系。电销渠道现在处于邀约客户，接待阶段。正在向产生一套完整的，包括有效户、转户的促成，基金销售等客户维护的工作发展。新渠道的前景是广阔的，电话销售只是一小部分。具体销售方式还有：
（一）与各大通讯机构的合作营销
要与电信、移动、联通、铁通、网通等机构合作。合作模式应有所不同，例如移动、联通，仅对券商开放系统的合作是不够的。可在其营业厅布点，发展其内部员工。其余的中大型的通讯机构，合作的内容包括，通讯商的资源共享，通讯商入驻小区营销活动时，双方共同营销。券商负担部分通讯机构的产品赠送、通讯商的营销人员兼职券商的营销，实现双赢。
（二）社区营销及技术服务站营销
可以选择些人流量比较大，商业性质比较强的地段进行布点。分工合作，两人派单，两人对有意想客户进行营销说明。在周围的高档写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大的时间段派发宣传资料、意向沟通，周末在优质社区、大型商场摆台促销，以登记电话送小礼品方式挖掘潜在客户，日常电话跟进，开户即送精美礼品一份。
证券公司可以开发的新渠道还有很多，只要本着为客户着想的心态，不要为了销售而销售，要为客户负责，坚持不懈的努力，增加自己的专业知识，丰富经验，一定会得到投资者的认可。
参考文献
[1]卫运钢，赵萍.浅谈证券营销管理的创新[J].沈阳工程学院学报(社会科学版)，2008(1).
平安银行发展前景范文5
关键词：电子商务保险电子商务信息化第三方网站
1近年来互联网技术的迅速发展促使了电子商务的产生
20世纪90年代以来，随着Internet的蓬勃发展，电子商务也在迅速崛起。电子信息技术、网络经济已迅速进入工业、农业、贸易和金融服务等各种行业，呈现出电子商务潮流。而作为金融业一大支柱的保险业，和信息是紧密相连的。保险是一种承诺、一种无形产品、一种服务商品，保险中的每个环节都离不开信息。信息技术的发展对保险业的影响是巨大的，特别是近年来，互联网技术的发展与普及日新月异，其中所蕴涵的无限商机使得无数商家纷纷把目光投向电子商务。于是一种全新的保险经营方式——保险电子商务应运而生。网上保险作为一种新兴的营销渠道和服务方式，以其具有的成本低、信息量大、即时传送和反馈、服务的连续性等特点，正在被越来越多国家的保险公司和消费者所认可和接受。在国外，网上保险的发展已相当成熟，成为继个险、团险和银行保险之后的“第四驾马车”。
2保险电子商务的涵义
发达国家大多数保险公司已经应用电子商务网络为客户服务，取得了可喜的成绩，发展势头甚为强劲。电子商务为人类提供了一个全新的管理商业交易的方法。因此，了解电子商务已成为现代企业特别是金融服务业必须面对的课题。那么，什么是电子商务呢？广义的电子商务（ElectronicCommerce）是指，利用电子工具（电话、传真、广播、电视、网络）从事的商务活动，如市场分析、客户联系、物资调配等。狭义的电子商务主要是指利用因特网进行的商务活动。根据电子商务的定义，保险公司或保险中介机构以互联网和电子商务技术为工具来支持保险经营管理活动的经济行为，可以称之为保险电子商务（网上保险）。
笔者认为，保险电子商务指保险人或保险中介人利用计算机和网络技术所形成的对组织内部的管理、对客户关系的管理以及经营业务的部分或完全电子化这样一个综合的人机系统来进行的商务活动。这种商务活动可能是与原先的传统业务相并行的或者是相融合的。因此，业内人士普遍认为，保险电子商务包含两个层次的含义。
从狭义上讲，保险电子商务是指保险公司或新型的网上保险中介机构通过互联网为客户提供有关保险产品和服务的信息，并实现网上投保、承保等保险业务，直接完成保险产品的销售和服务，并由银行将保费划入保险公司。
从广义上讲，保险电子商务还包括保险公司内部基于Internet技术的经营管理活动，对公司员工和人的培训，以及保险公司之间，保险公司与公司股东、保险监管、税务、工商管理等机构之间的信息交流活动。
3我国保险电子商务的发展现状
我国保险业经过25年的发展，已经取得了巨大的成就，保险市场有了广泛的拓展，保险业已经成为国家经济生活中的一个重要组成部分。但是，我国保险业的发展才刚刚起步，保险业的经营与管理，和世界发达国家的先进水平相比还有差距；除此之外，2004年12月11日起，我国按照入世时的承诺，对外资保险企业全面开放市场，保险业的竞争日趋激烈。我国保险公司为了在市场竞争中立于不败之地，纷纷投入大量的财力、物力和人力去发展电子商务这一新的商务模式，将电子商务引入到我国的保险业中去。但与发达国家相比，电子商务在我国保险业中的应用还处于刚刚起步阶段。我国的网上保险业务还只能处于传统保险业务的补充地位，真正意义上的网上保险还需要一定的发展过程。
我国第一家保险网站是在1997年，由中国保险学会和北京维信投资顾问有限公司共同发起成立的——中国保险信息网（china-），这是中国最早的保险行业第三方网站。同年11月28日，由中国保险信息网为新华人寿公司促成的国内第一份网上保险单，标志着我国保险业才刚刚迈入网络的大门。此后，中国保险网在主管部门、行业组织、保险公司和业内外人士的大力支持下，一直是国内规模最大、内容最丰富、最具权威性和影响力的保险行业综合网站，点击率始终为国内同类网站第一名。成为中国保险行业的电子信息窗口以及保险业内各方面的网上交流渠道，为推动国内保险业信息化发展做出了积极的贡献。
2000年8月15日，太平洋保险电子商务网站（），标志着中国保险业第一个贯通全国、联接全球的保险网络诞生，这是太平洋保险公司面对激烈的竞争市场致力于保险电子商务建设的一项重大举措。2001年3月，太平洋保险北京分公司与朗络开始合作，开通了“网神”，推出了30余个险种，开始了真正意义上的保险网上营销。当月保费达到99万元，让业界看到了保险业网上营销的巨大魅力。
而国内其他保险公司纷纷开设自己的电子商务网站，进行网络营销的积极探索，保险电子商务的网络营销渠道功能逐步显现。2000年8月18日，中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的紧密、高效、多元的综合金融服务集团——中国平安保险（集团）股份有限公司，正式启用一站式综合理财网站PA18（），平安大步进入电子商务。以平安门店服务中心、平安电话中心、互联网中心组成的3A服务体系的运行标志着平安的客户服务向国际水平迈进，其强有力的个性化功能开创了国内先河。9月22日，泰康人寿保险股份有限公司独家投资建设的大型保险电子商务网站——“泰康在线”（）全面开通，这算的上是国内第一家由寿险公司投资建设的、真正实现在线投保的网站，也是国内首家通过保险类CA认证的网站。与此同时，由非保险公司（主要是网络公司）搭起的保险网站也风起云涌，目前影响最大的是一家由中国人寿、平安、太平洋、友邦等十几家保险公司协助建立、由上海易保科技有限公司开发并运营的易保网（）。通过易保网广场，客户可以客观比较各家保险公司的养老、医疗、意外、理财险等保险产品；可以通过网上招标获得量身定制的个性化保险方案；提供理财、投保、理赔等常识；提供车辆保险、家庭财产险等网上直销专业服务。而保险公司、保险中介、保险相关机构都可以在这个平台上设立个性化的专卖区，客户只需要在一个网站浏览就可以完成对十几家国内大型保险公司的保险咨询，特别是其推出的保险需求评估工具，如同在线计算器，客户只要在网页上输入个人需求，服务器就能自动的列出各家保险网页，通过信用卡完成保费支付。从这里，我们可以看到，易保网上保险广场致力于为保险买、卖双方及保险相关机构和行业提供一个中立、客观的网上交流、交易的公用平台；帮助客户轻松了解、比较、购买保险；帮助保险公司和保险人通过网络新渠道开发客户资源、提高工作效率、提升服务质量；帮助保险相关服务机构和行业降低服务成本，提高服务质量。
4我国保险电子商务网站的主要模式
从上面的例子来看，我国目前的保险电子商务网站主要有以下两种模式：
第一种模式是第三方保险网站，即独立的保险网，他们不属于任何保险公司或附属于某大型网站，他们是为保险公司、保险中介、客户提供技术平台的专业互联网技术公司。前文所提到的中国保险信息网（china-）、易保网上保险广场（），都是目前国内具有较大影响的第三方保险网站。中国保险信息网将自己定位为向保险从业人员提供资讯的一个内容提供商，它为保险的内外勤人员提供从保险新闻到行业知识的各类专业信息，属于保险业内信息提供商；而以“网上保险广场”命名的易保网，将自己定位为利用互联网技术为保险业各方提高效率的网上平台，它包括B2B，B2C两种电子商务模式，致力于为行业中的各方提供一个交流和交易的技术平台；第三类为直销平台，如网险，它以的身份通过网络进行保险销售，从销售中提取佣金。以上是我国目前第三方保险网站定位的三大种类。
第二种模式是保险公司自己开发的网站。例如本文所提到的太平洋保险网站，平安的，泰康在线，以及我国最大的商业保险集团——中国人寿保险（集团）公司的等等。应该说，随着电子商务基础设施在我国的日益完善，现在几乎所有的保险公司都建有自己的网站，这些保险网站，大部分处于电子商务发展的初级阶段，即利用保险网站一些有关保险公司文化、保险产品及服务的简单介绍，还没有真正的网上保险业务。这类网站主要在于推广自家公司的险种，进行网络营销。这是我国大部分保险公司发展电子商务所处的阶段，但是也有像太平洋保险公司这样的保险企业对电子商务的应用到了互动、在线交易这样的阶段。2001年，太保集团公司新成立的电子商务部对太保网进行全新改版，网络销售和服务功能大为提高，网上支付功能基本实现，成为B2C业务中重要的销售渠道。太保网建立至今，网上B2C销售总计实现收入3500多万元，其中在2003年5月，一位北京客户在线购买“安居理财保险”，成功通过太保网网上支付10万元保费，成为太保网开通以来最大一笔金额的网上交易，展现了电子商务作为公司重要销售渠道的发展前景。
5我国保险电子商务的发展前景
保险电子商务发展是涉及到保险公司各类资源整合，涉及到公司所有利用互联网（包括Internet与Intranet）、无线技术、电话等信息技术手段进行电子化交易、电子化信息沟通、电子化管理的活动，贯穿公司经营管理的全过程。保险电子商务是随着互联网技术兴起并逐渐成熟后，新的信息技术在保险公司内又一轮深层次的商务应用，是信息技术本身和基于信息技术所包含、所带来的知识、技术、商业模式等在公司内的扩散和创新。随着我国《电子签名法》的颁布实施，我国保险企业将在现有B2C销售平台的基础上，积极开发电子保单和电子签章，策划推出电子商务专有产品，对保险网站进行全新的改版，以网上销售保险完全电子化流程为目标，继续全面推进电子商务的建设，抓住未来网络保险快速发展的机遇。
面对信息化和金融全球化的浪潮，我国保险业应积极准备，精心策划，利用互联网进行保险宣传和销售保险产品以及提供全方位的保险服务活动，并通过电子商务加强与国内外保险公司的业务往来和经验交流。我们相信，全方面发展保险电子商务，有利于推动我国民族保险业的长足发展，使之以全新的姿态积极参与国际保险市场的竞争。
平安银行发展前景范文6
最近，除了债务置换，关于国内商业银行将成立子公司发展部分业务，并可能在未来谋求子公司分拆上市的话题成为市场议论的热点。继日前光大银行表示“正在推进理财业务改革试点”之后，招商银行行长田惠宇也在年报会上对分拆表示了极大的兴趣。
据光大银行透露，分拆将分阶段性进行，第一步计划还是设立全资子公司，如此便无需对业务进行程序复杂的估值，未来也希望可以引进投资伙伴，包括在资产管理领域实力较强或渠道等层面的潜在合作方等，实现资产管理公司的资本多元化。至于子公司上市问题，目前没有相应的计划。
由于此前已有一些银行在理财和信用卡业务方面已独立出来或成立了事业部，因此，成立理财、信用卡等子公司在短期内是非常有可能的，而子公司的上市则取决于公司对管理效率的考虑以及监管政策的态度。
就目前而言，这些业务的独立上市蕴含较大的不确定性，即便未来可能上市，也需要很长的时间才能成行，至少要两到三年的筹备期。此外，目前已有的一些券商、保险公司等独立运营的子公司更有可能在未来几年内率先上市。虽然我们认同银行股估值会因为子公司的上市而获得提振，但是考虑到这些业务的规模有限，即便最终上市对估值的提振幅度也很有限。
为何要分拆
银行分拆资产上市是借混合所有制改革的东风，一石三鸟。对业务而言，能引入市场化机制，加速发展。对监管而言，有助于打破刚性兑付。未来A银行理财可以在B银行甚至其他非银行渠道销售，有助于打破投资者根深蒂固的刚兑预期。对银行而言，是高管、骨干激励的可能载体。相比母公司层面的“存量”改革，在分拆子公司层面的“增量”改革阻力更小，更易实现。
如果银行资产分拆得以实施，对银行估值的确会有相当大的提升，银行内部优质资产很多，不过，市场并没有认识到，比如供应链金融、互联网金融等业务，银行很早就开始做了，规模也不小，但市场对银行估值主要还是参考传统的信贷业务来评定的。这或许是银行分拆业务上市的动力所在吧。
按中金的分析，最先被分拆的可能是银行理财，其次是信用卡和私人银行，后期还有投行、金融市场、托管和互联网金融等新兴业务。若银行理财分拆就蕴含着很大的价值。银行信用卡、理财和资管等业务如果可以分拆上市，用可比公司估值的方法，可以获得比现在单纯作为银行分项业务高得多的估值。但不论是银行、还是监管层面，想要走出这一步并非易事。
数据显示，2014年商业银行针对个人发行的银行理财产品共计65252款，较2013年上涨39.28%，仅2014年上半年，银行发行理财产品总额就超过12万亿元。如果把这部分分拆出来是什么概念呢？就是说每个银行又自己成立了一个小银行，其吸储功能与母行相似，投资的品种是国债、票据和一些打包的资产证券化产品，银行做这些中间业务的毛利率基本都在50%以上，再加上分拆出来的子公司总股本不会像母行那么庞大，市场的想象空间就更大了。
为什么社会资本会对银行业如此看好，而又不愿意去买价格便宜估值低廉的银行股呢？原因就是因为银行的很多业务有前景，能赚钱，但历史形成的各种制约与包袱，却在母行总行这里积累着，无法消化。比如，我们只看到银行利用利息的剪刀差赚钱，却没看到很多银行为了行政原因背负着太多地方债的隐患。
还有就是现在上市的银行每个都是体态庞大、像恐龙一样的总股本让很多资金望而却步，毕竟股市是一个消耗流动性的地方，每一分钱都需要真金白银买上去。但是，你把银行的赚钱业务一个个分拆出来，再把一些债务拿来搞资产证券化，这样的市场化改革是银行愿意做的，而且分拆了以后，很多银行在总市值不变的情况下变成一个个轻盈的中小盘股，估值溢价就要容易得多。
可以看出，银行为应对市场化竞争确实在想很多办法，中国银行业现在的企业架构是历史形成的，但并不是一成不变的，它的很多业务还是符合市场发展趋势的，也符合全球行业发展趋势，但始终在一个母体内运作，则边际效益就会递减。如果单独分拆出来，无历史包袱，又能赶上行业与市场发展的大好趋势，对银行业的改革总体是利好。当然，银行业历史形成的包袱，也有自身在这种分拆中得到消化的需求。
独立上市何其难
通常而言，大部分资产管理公司和其他赚取佣金收入的业务相对传统的以利息为基础的业务都有一定的估值溢价，分拆赚取手续费佣金收入的资产将提升银行的估值。以投资银行业务为例，由于券商和保险公司的估值都较高，因而投行业务独立上市将提振银行集团的整体估值。
估值提升的幅度取决于分拆资产的规模大小和待上市资产与银行股当前的估值差。同时，已分拆的业务的发展前景也会决定该业务提升银行长期估值潜力的空间。此外，一般来说，金融控股公司的估值都会有一定的折让。
综合考虑分拆上市带来的估值提升和集团公司的估值折扣，由于分拆的资产只占银行利润的一小部分，因此，简单测算的结果显示，分拆对估值的提振作用对大多数银行而言不大，约在4%左右，个别小银行理论上会有超过17%的估值提振，但由于利润完全来自关联交易，因此关联定价将对估值提升幅度有较大的影响。
由于银行旗下各业务之间的联系非常紧密，大银行分拆核心业务并寻求上市的情况非常少见。在中国，成立资产管理业务子公司的目的是满足监管部门要求银行不要对理财产品提供担保收益，避免银行因为理财产品而导致声誉受到影响。目前，银行发行的理财产品的隐形担保收益，导致监管部门担心银行会面临较高的风险，将资产管理业务从银行分拆出来有利于降低银行承担的风险。但是上市会对现有股东以及少数股东权益的公平性带来挑战。
因此，监管部门，尤其是证监会是否会鼓励这些关联交易规模较大的业务分拆上市还是一个很大的问题。就目前而言，监管部门尚未有明确计划鼓励银行分拆上市。
即使过得了监管部门这一关，如何解决关联交易等实际问题对银行仍然是个挑战。集团公司也会考虑子公司上市会对集团带来怎样的影响。从这个角度看，子公司上市还有很长的路要走，也面临着较高的不确定性。
虽然成立子公司可以使银行为客户提供定制的、专业化的服务，同时也有利于该部分特定业务的发展，但是子公司的组织架构并非一定比事业部模式更好。一般来说，客户要求越来越综合化的金融服务，规模经济效应也是决定金融服务公司盈利水平的重要因素。相比事业部架构，子公司在管理和效率上可能相对较低。事实上，大部分全球大银行都采用事业部架构而不是子公司架构来提升其在特定领域的竞争力。
当然，银行全资控股的子公司几乎可视为是银行的一个事业部，但是子公司上市无疑会显著改变管理格局，比如上市以后，少数股东权益如何保护必须加以考虑，这会导致银行发展战略更为复杂。在中国，银行的品牌效应非常重要，大银行往往会对部分产品提供隐性担保，这就降低了业务的风险，为客户提供了信心，但如果子公司分拆上市，理论上银行不再提供担保，其业务的风险会增加，这无疑会在一定程度上削弱其在该部分业务上的影响力。
单就基本面而言，全资子公司和上市子公司对现有银行的影响好坏参半。无论是资产管理公司还是信用卡业务，在可预见的未来分拆上市的可能性都很小。不过，投资银行、保险公司及其他独立运营的子公司可能会率先分拆上市。
总之，不论对于银行自身发展还是股东方，银行资产分拆乃至上市都存在诸多障碍，尤其监管层的态度至关重要。银行资产分拆引资并上市，除了监管、制度和市场方面的诸多障碍外，对银行本身的治理和发展也并不见得是好事。
虽然监管层并未明确限制上市公司境内分拆上市，但一直持有“不鼓励、不提倡”的态度。而优质资产的分拆可能导致原公司估值最终下降，股东方可能并不会都投赞成票。尤其是在分拆之后，各业务之间是否还能平滑协调？资源如何共享？都是不好解决的问题。
