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商务谈判报价策略与技巧范文1
在现代国际社会报价是价格谈判过程中非常关键的一步，它将给谈判双方带来第一印象，是能否引起对方兴趣的前奏。企业的涉外谈判中报价得当与否，对实现自己的既定经济利益有着举足轻重的作用。
一、国际商务中价格谈判的特点
与国内贸易谈判相比，国际贸易的价格谈判要复杂、艰难的多。国际贸易中的价格是一个很复杂的问题，它具有国内贸易价格谈判所不具备的一些特点:
1.与双方国家的有关政策息息相关。国际贸易的价格谈判既是一种贸易交易的谈判, 也是一种国际交流活动。由于谈判双方涉及两个国家或地区间的政治和外交关系, 因而可能对谈判带来一些影响。
2.以国际商法为准则，以国际惯例为基础。由于国际贸易的谈判结果会导致资产的跨国转移，因而要设计国际贸易、国际结算、国际保险，以及国际运输等一系列问题。所以谈判人员必须熟识各种国际惯例记忆对方所在国家的法律条款。
3.不同国家的商人具有不同的价格谈判风格。来自不同国家和地区的谈判者, 由于社会文化和政治经济背景不同, 他们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同, 因而也就形成了不同的价格谈判风格。
4.与国际市场行情的变化密切相关。影响国际贸易价格因素很多, 但首先是国际市场行情的影响。国际市场风云变幻, 这就要求谈判人员必须熟知国际市场的行情, 能够随时随地得了解价格变动的最新动态, 准确地推测价格的走势和市场动向。
二、国际商务谈判中影响报价的因素
在国际商务谈判中，常用价格去衡量需要被满足的程度及谈判是否取得进展，对影响价格的因素进行分析，有助于我们准确判断谈判形势，使谈判形式朝着有利于己方的方向发展。在贸易谈判中，影响价格的因素表现在以下方面:
1.国际市场行情。在国际商务谈判中，影响价格的因素首先就是国际市场行情。国际市场行情的瞬息万变，都会通过价格这一敏感的信号涨落波动表现出来。
2.谈判的标的物。谈判标的物如产品，比较复杂。生产产品的工艺、技术要求较高，其产品的价格也就较高，那么谈判时标的物的价格标准就较高。
3.谈判标的物所附带的服务。在国际商务谈判中，无论是工业服务还是商业服务都已经成为产品价值本身的一个重要部分。它能减缓谈判中的阻力。
4.参与谈判者的主客观评价。谈判目标的效用与价格标准成正比，效用大，价格标准就高；效用小，价格标准就低。
5.谈判时机。若谈判时机在产品的兴盛时期即畅销时期，价格就会较高；相反，在产品的衰退时期即滞销时期，价格就会偏低。
6.企业的知名度。在企业贸易谈判中，谈判者的知名度和产品的声誉是影响其价格的重要因素。品牌的产品往往在价格谈判中居于主动地位。
三、国际商务谈判中的常用报价技巧与策略
1.高报价法。在商务谈判中，有经验的谈判者为了拔高自己的要求，或者压低对方的要求，往往采取这种“漫天要价，就地还钱”的高报价法。高报价可以改变谈判对手的最初要求，从而使自己得到更多的利益，还可以向对方提出诸多苛刻的要求，向对方施加压力，以此来动摇对方的信心，压低对方的期望目标，并使你在以后的讨价还价中具有较大的余地。高报价的弊端是往往易导致谈判的破裂，延长谈判时间，降低谈判效率，增加谈判的支出，甚至可能给竞争对手带来可乘之机。
2.鱼饵报价法。要想钓到大鱼，就应准备“牺牲”鱼饵，有经验的谈判者知道，用什么样的“鱼饵”才能吸引对方。使用鱼饵报价法必须掌握分寸：鱼饵太少，就想获得对方很多利益，势比登天；鱼饵太多，付出的代价太大，得不偿失；投下鱼饵的目的是为了钓到大鱼，满足对方需要是手段，实现自己利益是目的，不可本末倒置。
3.中途变价法。就是在报价的中途改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。所谓改变原来的报价趋势，就是买方在一路上涨的报价过程中，突然报出一个下降的价格，或者卖方在一路下降的报价过程中，突然报出一个突然上升的价格来，从而改变原来的报价趋势，促使对方考虑接受你的价格。“中途变价法”作为一种谈判技巧，有时候为了达到某种目的不妨一试，也确实会收到意想不到的效果，但有时此法不仅不能发挥作用，甚至会弄巧成拙。
4.哄抬报价法。在谈判现场，有时会看到有些卖主为了提高价格，刺激买方的购买兴趣，同时也创造一种竞争局面，不惜采用哄抬报价法。这是利用人们“从众心理”哄抬报价的方法。正是由于这种“从众心理”，我们可以经常发现，如果有家商店里挤满顾客，他们都在争相抢购某种商品，就会有路过者不分青红皂白挤进去抢购。
总之，在国际贸易中，价格是买卖双方交易磋商的主要内容，也是买卖合同中的一项主要条款。价格的高低，会直接影响企业的经济效益和国家利益。所以，只有熟练的掌握国际贸易中的价格谈判技巧，才能在国际贸易中运筹帷幄，掌握主动，赢得谈判的成功。当然，在现实谈判中，对手、环境等具体情况都在变化，客观上不存在永远都有效的报价技巧，这就要求国际商务谈判人员要根据具体情况，随机应变，灵活运用，掌握谈判的主动权。
参考文献：
[1]刘宏.国际商务谈判[M].大连:东北财经大学出版社，2009.
商务谈判报价策略与技巧范文2
关键词：合同谈判；策略；技巧
中图分类号： D923.6 文献标识码： A 文章编号： 1673-1069（2016）34-91-2
0 引言
合同谈判，体现于我们工作及生活的每一个角落，随时可能需要谈判来解决问题。我们需要掌握一些谈判的方法及技巧与对手进行商谈、斡旋，并说服对手。
1 合同谈判前的准备
我们对谈判有关信息的收集和整理越充分，分析得越彻底，越能掌握谈判的主动性，从而谈判结果可能对我方越有利。
1.1 信息的收集
收集信息主要包括谈判对象、其他竞争者以及已方的情况。信息收集的渠道主要有：互联网、行业咨询公司或机构、历史交易、实地调查等。
1.2 谈判方案的准备
谈判方案是谈判者在谈判开始前预先对谈判策略、目标、地点等内容拟定计划，主要内容如下： ①成立谈判小组。谈判小组一般由商务、技术、财务及法律人员构成。每一个谈判者都需明确分工，都有自己适当的角色，各司其职。②谈判目标的确定。谈判目标至少应设置期望目标和底线目标，底线目标是必须守住的底线，不能退让，期望目标是在己方可接受范围基础上锦上添花，达到更好。③时间的安排。研究发现，一天中下午3-6点最适合人们开展商谈活动。当然，最佳谈判时间是选择对己方最有利的时机，实践中能主导更好。另外谈判时间长短安排得恰当，安排仓促或拖沓都不可取。④谈判地点的选择。谈判地点选择优选主场谈判，次选双方都不熟悉的中性场所，客场谈判是不得已而为之，应尽量避免由于“场地劣势”导致的错误或不必要的损失。如果进行多轮商谈，谈判地点可依次互换，显示公平。
2 合同谈判技巧
从谈判的四个阶段分别进行阐述：
2.1 开局阶段
亦称 “破冰期”阶段，在这个阶段一般不进行实质性谈判，彼此双方主要加强熟悉，探测对方的虚实，并做好下一步商谈安排。
2.1.1 议程安排策略
议程安排主要包括时间和议题，议题可以先易后难，也可以先难后易，但不可顾此失彼。
2.1.2 开局策略
①协商开局，在谈判中各方就洽谈流程、议题、具体内容等相互友好协商，共同商定，有助于创造良好和谐的氛围，从而在和悦的气氛中推进谈判进程。②开诚布公开局，坦诚直率把对方想知道的情况坦诚相告，而且还站在对方的立场上设想并回答一些问题，同时透露己方的真实想法，这样营造出一种亲切感，有助于谈判深入。③冲击式开局，主要针对傲慢、冷漠、自以为是的谈判对手，目的是实现谈判地位平等，迫使对方开展真诚谈判。此方式应慎用，只有万不得已才能运用。
2.2 报价阶段
作为报价方，向对方提供已最高成交的成交单，或采用第三方介入技巧，谈判中由你的同事扮演另外一个客户，以电话联系，进行较高的价格报价，以此诱导对方认同报价比其他合作方的合同价还要低，从而降低其谈判期望目标。作为买方，只有准备充分及对市场价格标准有充分的了解，才能有效识别此时的报价陷阱，从容应对。
当然，初始报价必须合乎情理，双方有交集的可能才能让谈判进行下去。报价应明确、完整，没有明显的漏洞，这样才能给对方留下客观真实的印象，如果漏洞百出，就很容易被对方找出破绽，抓住把柄，使自己陷入被动。
2.3 磋商阶段
①讨价还价技巧：应本着尊重对方和说理的方式进行。讨价是启发、诱导对方降价，为还价做准备。还价前先要求卖方逐项解释价格构成和报价依据，准确了解其真实意图，然后紧盯价格下调空间较大的关键分项，以此为谈判焦点和突破口。如果对方报价有多报项，超出技术规范书规定的工作范围和内容，与己方提出还价条件相差甚大时，不必草率进行还价，而应先拒绝对方的报价。②黑白脸技巧：黑脸一般由财务或法律人员扮演，全程都黑着脸，特别的挑剔，表现的强硬、毫不妥协。而白脸一般由主谈人员扮演，会表现得特别友善、宽容，会用合情合理的态度体谅对方的诉求，放弃己方一些过于苛刻的要求。黑白脸需配合默契，软硬兼施让对手就范。③声东击西技巧：一方为更有效地打击对方，故作声势地将洽谈的议题引导到某些并非重要的问题上去，造成一种从某一面进攻的假象，使对手造成错觉，然后攻击其另一面。只有在对手毫无准备的情况下使用此技巧，才容易实现目标。④幽默拒绝技巧：在对方提出不合理要求我方无法满足时，在轻松诙谐的话语中不露痕迹地表达出拒绝的理由，让对方听出弦外之音，既传递了拒绝的信息，又避免了对方的难堪。⑤挡箭牌技巧：在遇到棘手问题时，谈判者推出假设决策人，表示自己权力有限，以此拒绝对方或给己方争取更多的反应时间，因为对方无法强迫己方超越权限做出决策。当然需在谈判开始前做好铺垫，为自己预留请示决策人的空间。⑥吹毛求疵技巧：就是处于劣势的一方谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门针对对方弱点，在弱点问题上大肆渲染，使对方感觉理亏，从而作出让步。此技巧要求己方对对方有充分的了解，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。⑦针锋相对技巧：对于谈判中强硬难缠的对手，最好的办法就是以牙还牙，对方说什么，便跟着驳什么，并提出新的意见。针锋相对，意味着自己也成为难缠的对手。当然驳斥对方时，需有理有据，对准话题，同时注意，与对手争锋相对不是目的，只是达成目标的手段，因此要注意适度运用。⑧疲劳战技巧：主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的对手，通过超长时间的谈判或故作单调的陈述，使对手从肉体上到精神上感到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降，甚至动摇立场，这样就能趁机达到目标。
2.4 成交阶段
①最后通牒，在谈判的最后关头，双方僵持不下，对手不愿让步，其他策略已不再有效时，此时清晰地抛出最后通牒，告知对方如果不在某个期限内接受我方条件，己方就退出谈判，宣布谈判破裂。此时恰到好处地抛出最后通牒，谈判对手可能因为已投入大量人力物力想尽快结束谈判而考虑接受我方条件。②强调双赢，双赢是商务谈判的前提和重要目标，谈判的目标在于双方达成协议，各有所得。因此在谈判接近成交时，强调双赢引导谈判的各方都想着怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，引导双方如何开展精诚合作把项目做好取得共赢结果，从而顺利圆满地完成谈判。
2.5 其他
2.5.1 谈的技巧
“谈”贯穿谈判的全过程，谈判者语言表达得文明礼貌，分寸得当，尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。当然，对于不同的谈判内容、谈判场合、谈判对手，以及谈判对手的性格、情绪、习惯、文化等的差异，语言的运用需做到针对性，要做到有的放矢。还有，谈判者适时使用一些无声语言技巧，以静制动，也能取得意想不到的效果。
2.5.2 听的技巧
在谈判中话太多往往会起到反效果，需要适时的让对方表达，善于倾听有利于与对方建立融洽的关系，有利于把握对方的真实想法，有利于谈判的推进。
①表示兴趣，让别人知道你在听，偶尔说“对”，“是这样的”，“我认同”告诉对方你在听，而且还是有兴趣。
②及时回应，以复述形式确认自己理解的是否与对方一致，并暗中小结，梳理出重点，提出结论，谋求与对方尽快达成共识，有效推进谈判进程。
3 总结
合同谈判是一门非常高深的艺术，需要我们不断地去摸索和尝试，只有将各种谈判的技巧与谈判的主体因素相结合，运用得恰如其分，才能成为真正的谈判高手，为己方永远谋取更加有利的合同条件。
参 考 文 献
[1] 刘文广.商务谈判[M].高等教育出版社，2005（4）.
[2] 周海涛.商务谈判成功技巧[M].中国纺织出版社，2006（7）.
商务谈判报价策略与技巧范文3
[关键词] 商务谈判实训教学实训方式
实训教学是以学生为主体,以市场需求为导向,以能力培养为本位,采用“教、学、做”相结合的教学方法,它采取项目实习的方式,进行综合性的实际训练,培养学生的综合能力、实践能力和创新能力。实践证明,实训教学有利于培养学生的单项技能和综合技能,培养学生的创造能力、开发能力、独立分析和解决问题的能力,也是全面提高高校学生素质的重要环节。
一、商务谈判实训教学的意义
商务谈判是一门应用性很强的学科,它的主要内容包括:谈判的基本理论,口头、书面、跨文化及其他交流的技巧,以及商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。商务谈判教学过程中,在讲解了理论知识的基础上,组织学生通过实训演练能够更好地掌握商务谈判的技巧和策略。
由于商务谈判技能是需要通过不断的实践来掌握和提高的,而商务谈判实训正是让学生在较短的时间里,在专业教师的指导下,通过商务谈判仿真模拟训练,达到提高商务谈判技能的目的。同时,商务谈判实训课程的开发适应了高等教育的基本要求。当前,高等教育对课程评价有了新的标准,即强调能力目标、任务训练和学生主体,摒弃了以往学科教育对课程评价的标准,即知识目标、问答习题、教师主体。所以,商务谈判课程需要教师通过引导学生参加各种基本谈判任务的训练,以及系统的应用操作训练,实现提高谈判能力的目标。
二、当前商务谈判实训教学中存在的主要问题
1.思想上重视不够
当前,我校有的院系在制定教学大纲及教学文件时,只重视商务谈判理论教学而忽略了其实训教学,实训教学存在走过场的现象,直接影响了商务谈判实训环节的教学质量,导致学生的相关专业技能没能得到应有的训练。
2.措施上方式不活
目前,在高等教育教学过程中实训教学几乎等同于理论教学,采用照本宣科的形式,教学内容、手段陈旧单一,教学方法呆板枯燥,教学过程重理论讲授轻实践操作,其结果造成学生动手能力很差,缺乏创新精神。
3.队伍上师资不足
实训师资不足是高等院校中的普遍现象。在实训教学中,教师知识结构不合理,不能适应开设实训和实践课程的需要。很多教师只具备理论教学能力,实际专业技能很差,严重影响了实训教学的质量和效果。
4.考核上要求不严
部分院校没有建立规范的实训教学考核办法,对实训教学的要求远没有对理论教学要求严格。造成学生对实训教学缺乏正确认识,没有任何压力。搞好实训教学缺乏保障机制和约束机制。
三、商务谈判实训方式与基本要求
实训是实践教学的一种重要形式,是学生理论联系实际,加强动手能力训练,提高分析问题和解决问题能力的重要环节,应在教学计划中占有较大比重。在商务谈判教学中推行实训教学模式,通过以商业职业活动为导向、以谈判能力为目标、以学生为主体、以沟通素质为基础、以实训模块为载体,实现商务谈判理论和实践为一体的课程教学要求,从而完成提高学生商务谈判综合技能的目标。商务谈判实训的方式应是现场情景模拟演练。在具体实施中,我们将结合专业特点采用“项目到项目”的方法,将案例教学法与项目教学法有机结合。为保证实训效果,将学生按实际谈判的要求,分为若干个谈判小组,每小组人员6人左右,要求小组成员按谈判的要求去进行内部分工(如:谁主谈,谁辅谈,谁扮技术人员,谁扮翻译人员,谁记录等等),在正式谈判前要做好与谈判内容有关的各项研究、分析、准备工作,然后按谈判的一般步骤、程序,每两小组分别扮演谈判的甲方、乙方展开演练,最后先由学生自己对演练情况作出小节,然后任课老师进行点评。
四、商务谈判实训内容
1.训练目标
(1)素质目标
①分析能力。能够以动态的观点和联系的观点辩证地分析从多渠道取得的信息资料;通过倾听,观察行为语言,及时、准确地做出分析判断。
②预测能力。系统了解和掌握谈判项目的市场背景,充分做好谈判的一切准备工作,对谈判的发展趋向具有一定的预测能力。
③协调组织能力。善于协调各方面关系,组织各类人员,恰当运用手中的权力,有效领导谈判小组完成谈判目标。
④语言表达能力。无论是语言表达的内容,还是语调以及体态语言,都能够准确、恰当地表达自己的意思。
⑤文字表达能力。书面文字的表达能力主要通过谈判计划书的起草、商务合同的撰写得以体现。
⑥控制能力。对谈判全局的控制能力,包括对谈判气氛的控制能力、人际关系的控制能力、谈判进程的控制能力、谈判结果的控制能力等。
⑦职业道德。正值诚实,讲求诚信;不用威胁、欺诈等违反法律和道德规范的不正当手段;不会为个人利益而放弃职业道德标准。
(2)知识目标
①掌握商务谈判应遵循的基本原则。商务谈判的基本原则是谈判的指导思想、基本准则。它决定了谈判者在谈判中将采用什么谈判策略和谈判技巧,以及怎样运用这些策略和技巧。商务谈判的基本原主要包括合作原则、互利互惠原则、合法的原则和时效性原则。
②掌握商务谈判基本的理论知识。主要包括商务谈判概论、商务谈判相关的基本知识、商务谈判的主要环节、商务谈判的文化、礼仪、乃至商务谈判心理分析等。
③掌握商务谈判的常规操作步骤。商务谈判的步骤主要包括谈判的准备、谈判的开局、报价、讨价还价、僵局的处理、合同文本的谈判的环节。
(3)技能目标
①能够迅速、有效地收集有关谈判项目的背景信息,并进行谈判的可行性分析,为制定谈判计划提供可靠依据。
②能够恰当地确定谈判目标,制定并撰写谈判计划。
③熟练掌握谈判场所的布置、日程的安排。
④能够灵活运用各种谈判策略,推动谈判进程。
⑤恰当进行语言表达,实现谈判双方的有效沟通。
⑥正确制定商务谈判合同,熟练完成商务谈判合同的签署。
⑦正确运用商务谈判礼仪,营造融洽的商务谈判气氛。
2.训练内容
1.商务谈判准备。
2.商务谈判开局。
3.商务谈判中的价格谈判。
4.商务谈判中的语言交流和沟通。
5.商务谈判中的僵局处理。
6.商务谈判中的合同谈判。
7.商务谈判中的礼仪礼节。
五、商务谈判实训中应注意的问题
1.商务谈判实训应以学生自己训练为主,以教师引导为辅。在每项实训任务中,教师在对实训背景、相关知识介绍完之后,应由学生自己独立完成实训任务的全过程。
2.实训小组的组长应有组员轮流担任,以锻炼每位同学的组织能力,提高学生的参与度。每项实训任务的分组不需要固定,可根据情况重新组合,形成新的团队,以锻炼学生与不同人合作的能力。
3.商务谈判实训的重点应放在学生的语言表达能力、文字表达能力、组织协调能力,以及行为语言能力的训练上。
参考文献:
[1]王方:《商务谈判实训》.大连:东北财经大学出版社,2009年
[2]周庆:《商务谈判实训教程》.武汉:华中科技大学出版社,2007年
商务谈判报价策略与技巧范文4
关键词：商务谈判 技能培训
在经济一体化和全球化的今天，面对广阔的市场空间和纷繁复杂的市场需求，一切涉及双方利益的冲突和不平衡都可以进行沟通和协商，我们称之为谈判，谈判无处不在。商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程，是通过信息沟通与磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程。
1 商务谈判培训的现状
随着经济一体化的深入和我国市场经济的不断发展，商务谈判作为各类工商企业经营与发展的一部分，对企业的发展起到了至关重要的作用，因此各个企业都开始重视商务谈判技能培训。在国内培训市场上，商务谈判技能培训经历了由热到冷的一个过程。原因很简单，企业发现这种花费大量资金、高薪聘请专业培训机构开展的专业培训，收效并不是很让人满意。很多培训机构的课程设置不合理，理论观念教学不能够满足商务谈判人员的业务技能提升的需要；另外一些培训机构的培训老师，讲课案例分析的有理有据，课堂组织生动精彩，可是培训后却发现，与自己企业的实际情况差距太大，没有现实工作中可以利用的东西。由于这些培训不能真正起到提高商务谈判人员谈判技能水平的培训效果，这是商务谈判技能培训由热到冷的重要原因。
2 商务谈判技能培训的内容
商务谈判技能培训是一项集理论和技能操作与一体的培训，其培训内容包括如下几个方面：
2.1 产品知识的培训。许多企业在对商务谈判人员进行培训的时候，第一项就是进行产品知识的培训。商务谈判人员对产品知识了解地越多，在与对方进行谈判的时候就越能展示己方的优势，扬长避短。
2.2 竞争知识与竞争优势。企业在培训商务谈判人员时，都会绘制市场竞争方格图，把竞争对手和自己在主要竞争要素比如：成本，产品功能，交货期，价格，用户的看法等通过横列表进行客观地评估，目的是要找出自己的优势和不足。商务谈判人员可以针对竞争方格图进行讨论，交换各自所掌握的有关竞争优势方面的信息，实现信息共享，达成一致共识。
2.3 谈判技巧的培训。谈判技巧培训是商务谈判培训重点。商务谈判准备阶段的技巧，包括心理准备，信息准备，谈判方案的制定等；商务谈判的实质性阶段，主要是谈判各阶段的技巧和注意事项，包括报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场、商务谈判策略等。
2.4 谈判者心理训练。每一个成功的谈判高手首先是一个谈判心理专家，所以商务谈判技能培训中的加大了谈判心理学的培训力度。成功商务谈判的基础是信心、诚心、耐心。谈判成功的信心是成功谈判的首要心理优势，诚心应当存于谈判的全过程与各个环节中，耐心是从心理上战胜谈判对手的一种战术与策略。心理训练就是要加强谈判者在这三方面的素质，以及不同谈判阶段的心理战术和策略。
2.5 谈判礼仪训练。谈判开局阶段打造良好的职业形象，给对方谈判人员一个良好的第一印象，将有助于谈判的顺利进展。礼仪训练将从仪表，仪态、服饰、人际交往礼仪、语言艺术等方面对谈判者进行包装。
3 商务谈判技能培训的方法
3.1 讲授法。讲授法是培训中一直使用的方法，由培训讲师通过语言表达，系统地向受训者讲授理论知识，产品知识，实战技巧等。
3.2 案例分析法。案例分析法是目前培训界使用最多的一种方法，它将传授知识和提高实战技能两者很好的融合在一起，是一种不错的培训方法。培训讲师在制定培训课程时，事先搜集一些案例，包括案例背景。然后将案例分发给所有受训人员，大家进行无领导小组讨论，畅所欲言，最后达成共识。
3.3 情景模拟和角色扮演法。情景模拟是模仿现实生活中的真实场景，所有的受训者都置身于场景中，各自扮演一个角色，发挥自己的表演天赋，尽力扮演好自己的角色。这种培训方法在一定程度上属于一种游戏，每一个受训者可以在玩中学，学中玩，将自己所掌握的信息资源、理论知识和技能技巧灵活的运用。
4 商务谈判技能培训问题
目前商务谈判培训经过将近20年的发展呈现如下问题：第一，企业的培训管理落后，商务谈判培训缺乏科学的计划性和系统的培训机制，没有将商务谈判培训纳入到企业的整体发展战略当中。第二，商务谈判技能培训的内容陈旧，培训方法不得当。培训企业目前的培训内容不能及时更新，尚采用的是系统性培训，培训的内容多属于理论性的，培训内容没有特色。另外，培训的方法不得当是目前商务培训效果不佳的主要原因。因此，研究开发一种有效的商务谈判技能培训方法是改善和提高目前商务谈判技能培训现状的重点所在。第三，商务谈判技能培训缺乏有效的考评机制。培训效果评估是检验培训效果的重要环节，任何培训都要接受效果评估，否则培训将留于形式，起不到任何作用。然而，目前的商务谈判培训缺乏有效的培训考评机制。
参考文献：
[1]蔡丹红.营销培训：精彩不是第一[J].中国商贸，2005（2）.
[2]陆红叶.把营销队伍的培训模式纳入“3C”体系[J].上海商业，2010（9）.
商务谈判报价策略与技巧范文5
关键词：商务英语 贸易 谈判 语言技巧
谈判是社会生活中常见的一种协商方法，主要是双方就某一问题需要妥善解决以满足自身需求和维护利益时进行的。根据我国的发展状况来看，我国的商务谈判将越来越国际化，而商务英语在其中的作用也就显得尤为重要。在商务谈判的交涉过程中，让对方认知清晰，能够获取对方信任的语言是最关键的。而如何运用语言就在于其巧妙的表达技巧和正确的表述方法，认真分析商务英语谈判中的言语行为，掌握其语言特点，巧妙运用语言技巧，将在商务谈判中起到事半功倍的效果。
一、商务英语谈判的语言技巧
1.正确使用礼貌原则。在进行商务谈判的过程中，双方都是以取得自身利益最大化为目的，同时由于谈判双方追求的是相互合作关系，因此谈判时双方都会适当的做出让步。这时就应该注重言语交际策略中的礼貌原则，运用行之有效的礼貌用语，常常会为谈判和协商带来好处。在商务英语谈判中，一般采用的是请求式语气而不是日常中的命令式语气，这样就听者来说，礼貌的用语会使人舒适，同时和善、礼貌的语言也体现了谈判者自身的职业道德和良好的素质，不仅使双方的合作愉快，而且还利于自身的利益最大化。
2.合理使用模糊语言。模糊语言是为维护对方颜面或者不方便给对方答复的情况下采取的一种有效策略。在商务谈判的过程中，谈判双方都是为了追求自身利益最大化进行的，谈判氛围就难免会产生紧张感，这时模糊语言的恰当运用就能够起到很好的缓解现场气氛的作用，同时还可以达到试探对方意图的效果，给谈判争取到很大的可利用空间，留下可回旋余地。比如说购买者在谈判时表现出要大量订货的意愿却没有说明具体数量时，谈判就具有很大的变动空间，处理非常灵活。同时卖方也对买方的购买意图留有一定的了解空间。或者是由于卖方报价太高，而购买者不能接受卖方的定价产生不好情绪时，为了缓解谈判的气氛，保持交易的正常运行，卖方就会做出让步，这时模糊语言的运用就会给谈判双方留下可回旋的余地，既不会有损对方的颜面，也避免了僵局的出现。
3.委婉策略。委婉策略是指在商务英语谈判时用含蓄委婉的表达方式，使语气听起来令人舒适，而不是用尖酸刻薄的语气伤害对方的感情。不仅如此，谈判过程中使用委婉策略还可以避免谈判时的紧张、尴尬局面。委婉的表达方式一般发生在谈判的一方想要提出请求或者表示拒绝时。恰当的委婉表达不仅是语言得体的表现，还可以为交际的达成带来好处。谈判中可以使用一些比较委婉的英语表达方式，以避免表达过于直接而伤害到对方的面子。在商务谈判的过程中一般不要将过错划分的太过清楚，一定要讲清楚谁对谁错，这样容易使对方产生反感情绪，令双方都陷入尴尬的境地。而委婉的语气表达出的效果就明显的不同，不仅对方会很容易接受，而且还保留了双方的颜面。通常在谈判时也不要将对方的意见直接否定掉，而是采用语法中先肯定后否定的陈述方式，委婉的表达出自己的看法。这样不仅是尊重对方的一种表现，还可以为陈述自己的意见留下余地，对增进双方的相互理解有很大的好处。
4.幽默表述。商务谈判时气氛难免会显得十分严肃，而且还会乏味单调，这时使用幽默的英语表达就可以改善谈判氛围，使双方都处在一种愉悦的环境中，有利于交际的更好进行。在谈判时幽默表述不仅仅是为博得对方的一笑，更多的是一种避开锋芒的表现，能让谈判者提出的观点看法更具穿透性，更容易为对方所接受，使双方的谈判可以顺利的进行下去。幽默作为谈判中的剂，不经意的一句就可以冲淡严肃的谈判氛围，达到缓解双方情绪的目的。
英语的表述方式恰当可以让商务英语的谈判处在一种友好的氛围中，对谈判者地位的影响也是非常重要的，使用恰当就会利于谈判者的利益。因此，合理恰当的利用礼貌原则、模糊语言、委婉策略、幽默表述可以给谈判带来好处，增进双方的友好合作，在谈判中达到各自利益最大化的程度，起到双赢的作用。
二、谈判时应注意的言语行为
1.善于倾听，并通过恰当的用语让谈判对方多谈。商务谈判其实就是一种对话的形式，在对话交流中表述各自的实际情况，提出各自的观点看法，然后在倾听对方提出的观念后，根据自身的实际作出辩论与让步，最后在双方达到自己目的时签订协议。一个成功的谈判家有一半以上的时间是用来倾听的，在谈判时认真倾听，同时分析利弊，在自己不确定的地方要向对方寻求详细的说明。只有让对方多说的情况下，通过提问与回答的方式才能了解对方的信息以增加对自身的有利条件。
2.灵活用语，积极应变。商务谈判的进行是瞬息万变的，谈判的过程中总是会有意料之外的情况发生，因此谈判者就需要具备很好的应变能力与语言优势。一个好的谈判者是可以随时灵活语言，积极应变的，借助一切措施脱离现状。在无法给对方明确的答复而又不能立刻否定时，就要灵活用语，回避确切答案，为谈判留下可以回旋的余地。当遇到需要立刻答复的情况时，一定要灵活应变，不能让自身处在谈判的劣势，让对方小看。
3.言语要具有针对性。对于不同的谈判场合、内容，甚至不同的对手，要有不同的言语行为，并且要有针对性的发表自身的观点，针对性的言语表达是更利于谈判进行的。
三、结束语
总之，商务英语在国际商务谈判中具有重要的作用，商务英语的广泛与实用对国际贸易也是十分重要的。灵活运用上述讲解的言语技巧和行为，在商务谈判的过程中能够产生很大的影响力，在促成商务谈判顺利进行的同时还可以达到互利互惠的结果，对合作双方都是十分有利的。
参考文献：
[1]李品媛，现代商务谈判[M].东北财经大学出版社，2007
商务谈判报价策略与技巧范文6
经典商务谈判案例分析01我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：现在物价上涨的利害，比不了去年。工程师说：每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.
问题：
分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?
案例分析：
对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：
首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。
1. 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。
2. 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个塬因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。
3. 在谈判过程中，希望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。
其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，知己知彼，百战不殆。当然。除这个塬因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。(2)谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。
经典商务谈判案例分析02一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
(3)应采取那些措施克服这一障碍?
(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?
案例分析：
1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作
