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保险产品开发管理范文1
【关键词】儿童医疗保险 原因 分析
一、我国开发儿童医疗保险产品原因
（一）从儿童医疗保险产品市场需求角度分析
宋妍、何国平（2008）指出，2007年我国儿童（5岁以下）死亡率为18.1‰，婴儿死亡率则为15.3‰。2005年发达国家儿童（5岁以下）死亡率为6‰，而我国城市地区儿童（5岁以下）死亡率10.7‰，农村婴幼儿死亡率为25.7‰。其中，我国儿童（5岁以下）主要死因构成为：城市地区――颅内出血2.8%、肺炎8.7%、先天性心脏病14.1%、出生窒息17.6%、早产或低出生体重17.8%；农村地区――意外窒息6.6%、先天性心脏病7.8%、肺炎13.8%、出生窒息13.8%、早产或低出生体重18.5%。
新京报（2009）报道，有资料显示，中国有400万白血病患者，并每年以3万到4万的速度增加，其中50%是儿童。
沈飞（2007）据我国第五次人口普查统计，全国有2.9亿多的0-14岁儿童，18岁以下的则有4亿人。而先天性心脏病、白血病、再生障碍性贫血、肾功能衰竭等，都是儿童常见的大病。治愈一例儿童白血病，需要花费15万-40万元；肾功能衰竭则需要四五十万元。有关资料显示：我国5岁以下的儿童死亡人数每年达到40万，但如果及时获得治疗，这个数字可以下降到16万。并且我国现有的2.6亿0-6的儿童，没有任何医疗保险，甚至这个数字以每年1200万的速度增加着。
综上，我们可以发现，我国儿童死亡率、大病发病率、患病医疗费用还是很高的，保障高、范围广的儿童医疗保险的开发迫在眉睫。
（二）从儿童医疗保险产品市场供给角度分析
张春阳（2011）指出，在对我国各城市儿童社会保险进行调查后发现，虽然已经为儿童建立了社会保险，但是其在保障水平方面很低，满足不了需求，儿童医疗保障还需要用商业保险来补充。比如说天津市，少儿医疗保险报销比例为：三级医院55%、二级医院60%、一级医院65%（没有起付标准），大多数情况下家长还要承担报销比例覆盖不到的费用。疾病门诊、手术费、自费药、意外医药费等都不能报销。一旦有重大疾病发生，家长需要在先行垫付很多医疗费后再报销，而商业保险却是确诊后立刻一次性赔付。还有就是我国儿童基本医疗保障长期空白，保障范围窄，有最新统计资料显示：近年来，先天性心脏病、肾功能衰竭、再生障碍性贫血、白血病、儿童期意外死亡等发生率上涨。
邓军（2001）指出，目前市场上主要有三种：（1）重点疾病给付型保险，优点是设计简便且可预防道德风险，缺点是投保人不能确定保险金额以支付将来医疗费用、领取保险金数额固定、保险责任范围小、一次支付后责任终止； （2）住院费用报销型保险，优点是保险责任范围广，缺点是容易诱发道德风险；（3）住院津贴型保险，优点是保障住院收入损失，缺点是存在道德风险问题。发现现有医疗保险不能满足人们需求，且保险公司设计合理的医疗保障产品最大障碍是道德风险和不完善的医疗市场。商业医疗险种供给不足。
二、影响儿童医疗保险产品开发的因素和开发的产品险种
方磊（2006）指出，儿童医疗保险产品设计影响因素是：儿童易发病种和家庭收入的不同。
首先，从少年儿童易得疾病种类入手，区别于成人产品；其次，以家庭收入为参考设计不同产品。如采用灵活的交费方式。又比如，农村家庭的收入比城市低，针对农村市场设计的保险产品，保费要低，以满足基本保障为主，产品应主要在疾病、意外等保障功能方面下功夫，将教育金等储蓄型业务作为辅助。面向经济发达地区，为了满足需求的多样性，可以把责任范围适度放宽。如减少重大疾病保险的保障病种，不设计返还责任，只保留主要的常见病种，以达到降低保费且能够满足高额的医疗费用。不常见的病种列为可选责任项，另外厘定费率。其次，险种责任的设计要简单易懂，易于展业。
三、怎样开发儿童医疗保险产品
刘增龙、吴雪峰（2006）指出，保险产品开发应遵循的基本原则有：一，市场性原则，即保险公司必须按市场的需求进行险种的设计、开发、销售，因为市场经济和保险业发展内在规律的存在；二，效益性原则，即开发保险新产品要同时做到符合国民经济发展要求和合理防范、降低风险，以便给公司带来商业利润，处理好社会效益和自身经济效益、产品开发与销售推广、眼前利益与长远利益之间的关系；三，合法性原则，即开发保险产品必须坚持合法，尤其不能违背社会公共利益；四，规范性原则，即以提高防范经营风险的能力为目的，建立有效的保险产品开发机制，做到规范化管理；五，国际性原则，即开发保险产品必须积极吸收国外条款设计的先进技术，从而增强与国际保险市场接轨的能力，最终做到顺应经济形势的发展。
童东虹（2004）指出，国外保险业典型产品开发流程主要分为四个阶段：一，概念设计，包括创意产生、筛选、深入调查三个步骤；二，设计，是说产品设计；三，投放市场，分别是最终市场测试、投放市场；四，监控阶段，主要包括实施后评价、维护这两个步骤。
王辉（2009）认为，基于产品技术工程，制造业中，为了最终达成既定目标，产品设计、实施、审核会被反复循环实施，这种解决问题的方法被称作“问题解决循环的约束”。问题解决循环在产品开发程序中主要是表现为产品测试试验和CAE1模拟系统。除上述方法外，解决问题也依靠个人思考的循环。比方说，当我们无法将客户对产品的需求准确地在“客户需求”过渡到“产品设计概念”的过程中表现出来时，某种类型的思维创造飞跃就被需要，而飞跃中很容易造成偏差，导致设计出的保险产品不合客户需求。另一方面，保险产品无法移植制造业中经典的“设计、试做、审核”的产品设计循环，所以在没有完善品质监测的情况下，产品生产就步入下一道工序，那么接下来进行的生产流程无法避免出现问题。最终也就造成了现如今保险条款漏洞百出，保险金不能及时给付的现状。
张瑞妩（2003）提出，商业医疗保险产品设计中的风险控制包括：（1）参考公司实际情况。首先考虑公司财务状况。财力雄厚、准备金充足的公司，可以扩大医疗险业务领域；而如果公司规模小且财力较弱，先设计几个主要险种，没有必要追求产品全面；其次考察公司的医疗险管理经验，如果公司经验不足可先开发一些功能单一、便于管理的医疗险种。反之，可以考虑开发一些综合性医疗险种。（2）在产品中设置自我保护性条款于产品中。商业医疗保险是自愿投保，逆选择风险较大，因此产品设计应加入一些自我保护条款。（3）医疗险产品设计中注重引进国际通行的医疗险精算方法，并在实践中积极探索，积累数据，为医疗险的进一步开发提供坚实的数理基础。
参考文献
[1] 宋妍，何国平. 5岁以下儿童死亡原因的研究概况[J]. 亚太传统医药，2008（8）.
[2] 沈飞. 给孩子的医疗加上保险[J]. 当代医学，2007（4）.
[3] 张春阳. 我国儿童保险市场潜力巨大[J]. 中国保险报，2011（5）.
[4] 邓军. 谈商业医疗保险的开发[J]. 南方金融，2001（6）.
[5] 方磊. 少儿保险重在生存性保障[J]. 中国保险报，2006（4）.
[6] 刘增龙，吴雪峰. 论保险产品的开发[J]. 甘肃金融，2006（1）.
[7] 童东虹. 保险产品开发模式探索[J]. 上海保险，2004（9）.
[8] 王辉. 保险产品开发程序[J]. 中国保险报，2009（7）.
保险产品开发管理范文2
一、银行保险的发展及其现状
银行保险于20世纪80年源于欧洲，目前已成为国际保险业的主要发展趋势之一。银行保险主要有四种组织形态：1.销售联盟。银行和保险公司通过合作协议的方式，销售保险产品；2.合资公司。银行和保险公司建立合资公司开发和销售保险产品；3.兼并收购。将两个独立的保险公司和银行合并而成，开发和销售保险产品；4.直接进入。银行组建自己的保险公司，或保险公司设立自己的银行进行保险产品的开发和销售。我国的银行保险起步于1995年，主要形式是保险公司与银行联盟销售保险产品。
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近两年我国银行保险的发展极为迅猛，几乎所有的保险公司都与商业银行签订了合作协议，合作的范围包括代收保险费、代付保险金、代销保险产品等；同时还开展了融资业务、资金汇划、网络结算、电子商务、联合发卡、保单质押贷款、客户信息共享等业务的合作。2002年，中国人寿保险公司保费收入为1287.19亿元，其中银行保险业务保费收入为166亿元；中国平安保险公司保费收入中有20％来自银行保险业务，金额超过100亿元；中国太平洋保险公司银行保险业务保费收入为54.11亿元，占总保费收入的22％；新华人寿保险公司则实现银行保险业务保费收入30亿元，超过上一年保费的总收入；2001年底复业的太平人寿保险公司，开业5个月就实收保费1.5亿元，其中银行保险业务保费收入占60％以上。据统计，2002年全国银行寿险业务保费收入为388.4亿元，占人身险保费收入的17.1％，可见银行保险业务已成为寿险主要销售的产品之一。
银行保险的发展给银行、保险公司和消费者带来三赢：银行可以提高各项资产的利用率，扩大业务品种，增加中间业务收入，进而提高顾客的忠诚度，充分利用现有的机构和人员，得到稳定的资金来源；保险公司可以减少不必要的人员，扩大营业规模，从而降低分销成本，提高保险产品的生产率和品牌形象；而消费者可以提高安全感，并享受“一站式”服务的便利。但是，银行保险作为一种创新，在带来收益的同时，必然会带来新的风险。因此，有必要加以规避与控制。
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二、银行保险的风险分析
在银行保险业务中，直接的行为人是消费者、银行、保险公司。对于消费者来说，出现风险的可能性主要在于信息不对称带来的对银行保险产品的误解，从而导致的错误购买，以及购买了搭配销售的商品。对于银行来说，作为保险公司的销售，自己并不生产保险产品，同时也不承担经营产品的风险。因此，银行承担的风险主要是银行信誉与品牌的风险。对于保险公司来说，作为银行保险产品的设计者和银行保险经营风险的主要承担者及最终承担者，所承担的风险较高，而且由于消费者的某些行为，更有可能加大保险公司的风险。因此，这里主要分析保险公司承担的风险。
（一）产品开发风险
新险种的开发是一项复杂的系统工程，它包括信息反馈、资料收集、方案筛选、定价、营业分析到最后推向市场的全过程，这当中任何一个环节发生失误，都将导致风险发生。以目前占银行保险市场份额最大的产品——趸缴的分红保险为例，2002年占银行保险的保费收入43.6％。由于分红型产品比例过高，而我国资本市场又不是很稳定，资金运用渠道相对狭窄，势必造成过高的资本运用和分红压力。当然，银行保险主推分红保险与我国民众保险意识不强有关，因为相对于保险而言，人们更容易接受传统的储蓄方式。但另一方面也反映出保险公司在产品开发过程中由于受技术力量、精算水平的制约，导致出现产品缺乏吸引力和价格缺乏竞争力的问题。
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（二）营销渠道风险
1.合作短期化。目前国内大多数保险公司和银行签订的都是一年期的协议，这种随意性很强的短期协议根本无法保证未来稳定的保费收入来源。尤其当前银保双方还不能进行资本参与或就某类特定产品的分销建立合资企业时，银保之间没有建立长期合作关系，对保险公司的发展是有影响的。
2.经营成本加大。为了扩张业务，各家保险公司都把精力放在与银行网点建立合作关系上，却忽视了开发适销对路的新产品这一关键问题。银行利用手中的网络、信息、客户、良好的信誉和形象占有银行保险业务，通过索要高额手续费方式，直接导
致了保险公司经营成本的提高。2002年，保险公司的营业费用、手续费、佣金分别同比增长了67.45％、212.99％和28.92％。2003年开始实施的新《保险法》规定，一家银行网点可以多家保险公司的产品，如果各家保险公司的佣金差别过大，银行可能弃旧取新，选择与高回扣、高佣金的公司合作，这将导致价格竞争加剧，使得保险公司的经营成本进一步加大。
（三）经营技术风险
保险产品开发管理范文3
［摘要]业务结构的不科学性、畸形发展的风险性、产品创新的缓慢性导致业务结构失衡，制约了经营质量的提高。建立保险产品创新机制，搞好现有保险产品的筛选，丰富保险产品市场，是调整优化业务结构，实现快速高效发展的战略措施。因此，要创造良好的外部环境，逐步取消价格保护，减少审批程序，放宽税赋政策，以加速业务结构优化升级的进程。
一、失衡的业务结构是影响竞争力的重要因素
国内中资产险公司，特别是在计划经济体制下建立的国有公司，受多年传统的经营方式的惯性影响，业务结构不适应市场发展的矛盾已突出地显现出来。主要表现为：
1．业务老化，产品结构比例不科学。目前，在各产险公司开办的业务中，仍然是几种老产品，有的险种条款已十多年，不适应用户需求，陈旧的产品与活跃的市场极不相称。在业务结构上，车险比例过高，财产险、货运输、责任险及其它业务比例过低的问题十分严重。据统计，2000年中国人民保险公司全系统车险业务比例已超过总体业务比例的60％，而市场化程度高的企财险及其它各分散性业务近年都有不同程度的下降。由于业务种类相对集中，对单项业务的依赖性过高，某种程度上制约了整体业务的发展。一些公司出现了车险增业务上、车险减业务降的危机状态，这种整体业务发展系车险业务于一身的格局，有很多弊端。
2，业务畸形发展。车险、企财险附加机损险所占业务比重较大，不仅造成了展业的依赖性，而且给调整业务结构带来困难。更重要的是风险相对集中，影响了经营质量。据统计，2000年，全国人保系统车辆险的赔付率达55．66％，机损险的赔付率则更高。较高的赔付率影响了整体经济效益的提高。
3．产品创新的缓慢性。由于受管理水平、政策条件、专业素质等因素的影响，目前的保险产品的设计和开发还没有完全以市场为导向，产品开发滞后于市场需求，特别是在新经济时代到来、科技迅速发展、人民生活水平稳步提高的情况下，产品更新难以走在市场的前面，不能及时创造出适应市场发展和人民生产生活需要，且获利空间较大的保险新产品。随着市场化进程的推进，不加速保险产品的创新，将难以应对国际强手的挑战。
二、科学合理地调整优化业务结构
1．建立新产品创新机制，丰富保险产品市场。一是进行深入的市场调查，组织力量有重点地开发新产品，更新替代滞销产品。保险产品只有根据市场经济发展和人民生产生活的需求，不断除旧布新，才能保持旺盛的活力。财产险产品的创新，应集中高素质的业务人员和技术力量有计划地开发全国性产品（险种），发挥地方的主观能动性，创造性地开发具有地方特色的产品（险种）。形成全国性与地方性产品并存，老产品改造、附加险、特别约定和新产品并举，集中性业务与分散性业务并行的市场格局，以加速业务结构优化升级的进程。二是保险公司与金融保险院校及科研部门密切合作，开发科技含量高的保险产品，促进业务结构的升级。科研院校具有丰富的理论知识、敏锐的市场目光，保险公司具有雄厚的实践基础、广泛的市场触角，二者有机地结合，扬长避短，互为作用，相得益彰。特别是在知识经济迅速发展的新形势下，研究开发出具有前瞻性、战略性、科技含量高、经营效益好、适应发展趋势的保险新产品，以保险产品超前意识的更新换代带动业务结构的优化升级。三是保护产品专利，实行必要的奖励。保险新产品是集社会性、科学性、专业性于一体的特殊商品，应当列人知识产权范畴。为调动产品开发人员的积极性，首先要建立必要的奖励机制，激发活力。可设立保险新产品开发奖励基金，制定保险产品的奖励办法，视产品的推行范围、市场化程度、经营效益、社会影响等状况，确立奖励标准。其次是将新开发的保险产品纳入知识产权范畴管理，申请产品专利，设立产品标识，并入ISO质量认证体系，作为知识产权予以专项保护。
2.搞好现有保险产品的筛选，存优去劣，优化业务结构。现有的保险产品，有的已运行了十几年，产品老化，质量不高，市盈率很低，有的严重亏损。对现有产品进行评估、筛选，是调整业务结构，实现产业升级的前提和基础。筛选的原则是：发展骨干产品，保留有改造价值的产品，淘汰效益差、无市场空间的产品。实现保险资源的合理配置。筛选的标准：一是看产品的经济效益。按照商业化经营的原则，分析产品近年来的经营成果、利润水平、结构地位等。例如对经营效益突出的企财险、货运险、部分责任险等，要作为骨干业务大力发展；二是看产品市场效应。对于那些虽然效益不很高，但占市场份额较大的车辆险、大工程项目建安隆等，要在强化管理措施的同时积极发展；三是看产品发展潜力，对一些已开发但暂不能形成较大规模的产品，要分析其发展潜力和社会影响力。例如对购房贷款保证保险、购车贷款保证保险、住院医疗责任险等，随着国家宏观改革方针政策的实施，必将带来新的发展机遇，可采取必要的措施扶持其发展。
3．因地制宜，加快区域性业务结构调整。我国地域辽阔，各地区的经济发展、科技素质和生活水平参差不齐，因而对保险的需求、业务结构组合、发展方向和调整的重点不尽相同。为做到科学合理地调整业务结构，看准市场，突出重点是十分必要的。就黑龙江省而言，其地域经济差别较大，在业务结构调整和发展上各有侧重。经济较发达的中心城市，要适应保险市场国际化竞争的要求，大力开发保险新产品，开辟业务新领域，通过提高业务技术含量实现结构升级。工矿区要着眼于业务创新，抓住地方产业结构调整、扩大内需、基建工程增加的机遇，在开办大工程大项目保险的同时积极发展非车险业务，努力转变业务增长方式。农林地区可积极发展个人交费型、投资连结型家财险及各类责任险业务，根据国家实施“天然林保护工程”后集约化经营发展、乡镇企业增加的特点，发展相应的保险业务。通过分类指导，使业务结构的优化升级更具实效性和科学性。
三、创造业务结构优化升级的宽松环境
1．遵循市场化原则，逐步取消价格保护。目前保险业务结构调整滞后、产业升级受制的因素很多，很重要的一条原因就是市场价格机制没能有效地发挥作用，价格过度地保护，限制了保险业的竞争，导致一些因价格过死产生的经营行为不规范，阻碍了保险业的结构性调整。鉴于此，欲加速保险业务结构的调整，应积极创造取消价格保护的环境，放开保险费率管制，按照市场化的原则进行改革，以市场这只无形的手去自然地调节保险费率，平衡保险产品价格。其次是加速与国际保险市场价格接轨的步伐，增强“入世”后保险市场开放新形势下的竞争能力。
保险产品开发管理范文4
关键词：保险学；高等教育；应用型人才
近年来随着保险业发展步伐的进一步加快，社会对保险专业人才的需求数量进一步加大，需求质量也进一步提高。尤其在质量方面，各种精通某一专业的专门型保险人才以及既懂管理又熟悉业务的复合型保险人才成为保险公司、保险监管机构、高等院校以及研究机构的新宠。在这种背景下，高校应该培养什么样的保险应用型人才，是我们不得不重新思考的问题。在传统与现代的取舍上，笔者认为，我们应该保持保险学教育的优良传统，大力培养开发新型保险人才，培养具有扎实的基础知识、理论知识，具有较强专业实践能力和创新精神的外向型、复合型、应用型高级业务人才与管理人才。具体而言，要着重培养以下六个方面的保险人才：复合型保险开发人才、综合型保险管理人才、技术型保险精算人才、专业型保险营销人才、专职型保险中介人才、专家型保险投资人才。
一、复合型保险开发人才
现实生活中，由于不同的保险标的所面临的风险各不相同，因此投保人对险种的需求往往也存在较大的差异。要满足日益增长且存在明显差异化的保险需求，这就要求保险公司不断完善旧产品，开发新产品。无论是完善旧产品，还是开发新产品，都离不开保险产品开发者的辛劳与智慧；这种辛劳与智慧，既源于开发者的勤奋与奉献，更源于开发者的专业技能与业务素养。而这正是复合型保险开发人才所必须具备的基本条件。
对于完善旧产品而言，关键在于要求保险产品开发者能够不断洞察市场变化，完善产品质量，丰富产品内容；一成不变的产品是不可能有市场的，总有一天它会被激烈的竞争环境所淘汰。因此，在产品开发过程中，根据市场需求的不断变化来完善旧产品质量与内容，显得尤为必要。而且更为重要的是，旧产品只有在不断开发与完善的过程中，才能真正体现其价值。
对于开发新产品而言，则要求产品开发者能适应市场需求，不断开发出具有多样化与差异化的好产品。以往传统保险产品的开发通常只注重六个方面的内容：一、保险责任；二、保险期限；三、保险费率；四、保险金额；五、除外责任；六、赔偿。很显然，在社会对保险产品需求日益多样化的今天，如果保险产品的开发仅仅从上述六个方面出发是不够的；适应现代保险市场发展要求的保险开发人才还应该能够从客户（投保人）的需求角度出发，以市场为导向，在细分市场的基础上，采用多种技术和手段进一步开发出满足多样化市场需求的保险产品。
二、综合型保险管理人才
保险管理包括保险产品开发管理、保险资源配置管理、保险资金运用与安全管理、保险人员合理安排管理、保险公司偿付能力管理、保险公司与保险中介机构内部风险控制管理等。要做好上述管理工作，要求管理人员具有良好的专业素养。具体而言，它要求保险管理人才具有综合性管理方法，对产品开发、展业、精算、承保、投资、理赔等专业技能有充分的了解，能将保险资源与各项保险管理过程，通过合理配置实现资源利用最大化，并要求保险管理人才在精通专业知识的同时，掌握现代科学管理的理论与方法，能根据保险业发展的内在规律与性质，对全局或局部保险管理工作，进行合理的组织和科学的规划，把有限的人力、物力和财力等资源进行有效地的配置，并加以组织和控制。
在保险业快速发展的今天，我国保险管理人才正面临一次升级换代的机遇与挑战，在未来5年内，作为世界最大的潜在保险市场，我国缺乏大量既懂保险业务又精通保险管理的综合型高级管理人才。为此，高等院校应该担当起培养高级保险管理人才的重任。通过整合国内各相关院校人力资源，并配合行业内知名保险公司的高层管理人员，采取书本和实务相结合、理论和案例相结合的教学方法，造就一批理论基础和工作能力强，且能适应市场需求的高级保险管理人才。
三、技术型保险精算人才
精算是保险的核心技术之一，对保险业起到“助推器”和“稳定器”的作用。精算师是指应用精算方法和技术解决经济问题的专业人事，是评估经济活动未来财务风险的专家。他们同“未来不确定性”打交道，为金融决策提供依据。对于一名合格的精算师而言，必备的精算技术决定了他既要熟悉保险学方面的知识，同时还要精通高等IT、数学、统计学、经济学、法学、外语等，可以说是一名全能型技术专业人才。精算技术的重要性决定了精算人才的重要性。
但从当前情况来看，我国保险业目前正面临精算人才严重短缺的现象。其原因与我国保险业发展程度不高，精算教育起步较晚密切相关。我国保险业目前依然处于发展的初级阶段，精算教育与资格考试也起步很晚，直到1987年，南开大学才与北美精算协会建立精算学合作项目，才将精算教育系统引入中国。保监会公布的数据显示，从1999年保监会首批认证43名中国精算师以来到2007年9月，我国共产生了90名中国精算师和458名中国准精算师；此外还有约200名国际认可的精算师。由于不少精算师服务于保险公司以外的领域，任职于教育、研究、监管等部门，因此，这对于目前已有100多家市场主体的我国保险市场而言，高端精算人才的缺乏必然成为保险业进一步发展的瓶颈[1]。
面对上述不利局面，作为保险精算师的重要培养基地，相关高等院校应该不断深化对保险精算专业人才的培养，扩大办学规模，提高办学质量，不断加强保险精算队伍建设，并进一步强化精算师职业品牌建设，使保险精算事业呈现出良好的发展态势。
四、专业型保险营销人才
保险营销是决定保险公司保费收入的关键因素。近几年来，在保险业快速发展的推动下，尽管我国保险营销在观念上有了长足的进步和提高，但是距市场营销还有相当大的差距。由于保险营销人员的素质良莠不齐，相当多营销员的营销观念还是停留在以销售产品为中心的营销观念上。其做法是不考虑顾客的需求和喜好，有什么产品就买什么产品，很少注重推销和服务。事实上要想做成功的保险营销，一定要制定科学的营销策略，单纯依靠 “能说会道”的嘴巴或一两个新奇的促销手段，是不可能做好保险营销的。
营销是一门科学，也是一门艺术。虽然说人人都能搞营销，但并非人人都能搞好营销。对于保险营销而言，更是如此。作为一名优秀的保险营销人才，除需要资历、业绩、亲和力、人脉和激情外，保险专业知识、保险团队理念、企业品牌、市场策略等，都要有所积累。良莠不齐的保险营销人员素质，常有误导消费者的情况出现，这在很大程度上破坏了保险公司在公众心目中的形象。因此，高等院校在培养保险营销人员时，应该以转变观念为导向，引导保险营销人员自觉地把思想认识从那些不合时宜的体制、观念、做法中解放出来，切实转变营销观念，牢固树立以产品生产和销售为中心的营销观念，同时还必须树立服务观念、市场观念与改革观念。
五、专职型保险中介人才
本文所指保险中介，是指专职中介，不包括兼职中介，主要是指代表投保人利益的保险经纪机构和处于中立地位的保险公估机构，不包括人。与保险业的快速发展相比，我国上述两种保险中介的发展都严重滞后。无论是从其数量而言，还是从其在保费收入当中所发挥的作用而言，它与保险业的总体发展状况都很不协调。截至2010年，在全国共有2550家保险中介机构，其中保险经纪公司392家，保险公估公司305家，分别占中介机构的15.37%和11.96%。就保费收入而言，2010年全国总保费收入为1.47万亿元，通过上述保险中介实现的保费收入在总保费收入当中所占比重还不足5%[2]。而在美国，仅由保险经纪公司实现的保费收入就超过全部保费收入的60%。
保险中介发展落后的原因很多，主要问题在于：一是受保险公司传统体制制约，保险公司与中介机构的职能交叉，保险公司对保险中介不信任，制约了保险中介所能发挥的应有作用。二是社会公众对保险中介机构的认知度不高，人们将中介与“掮客”、“黄牛”等同起来，排斥心理严重。三是我国保险中介机构在市场定位、业务开拓、服务质量等方面专业性都还不够强。四是保险中介机构自身业务素质方面还有待进一步提高，保险中介机构内部缺乏真正的专职型人才，很难提供高效、准确的中介服务。为此，无论是业界还是学界，都要重视保险中介人才队伍的建设。对于保险中介机构而言，除必须引进基本素质好、业务水平高的优秀人才外，还要在不同的学历层次和业务领域，对在职从业人员进行培训和再教育；而对于高校而言，则必须以培养专职型中介人才为导向，为保险中介人才的发展壮大，提供必要的智力支持。可以预见的是，只要“政、企、学”方向一致，共同努力，保险中介机构蓬勃发展的春天就一定能够早日到来。
六、专家型保险投资人才
近年来，随着保险业的快速发展，各保险公司积累了大量的资产。保险公司已经成为中国资本市场最重要的机构投资者之一。截至2010年底，全国共有各类保险公司140余家，保险总资产超过5万亿元；保险资金运营余额达到4.6万亿元[3]。巨额的保险资金要实现保值、增值的目的，就必须进行合理的必要的投资，盘活资金的运营率。自新《保险法》颁布以来，监管机构再一次放宽了对保险资金的运用限制，进一步拓宽了保险资金的投资渠道，除了允许保险资金投资于基金外，投资于股票的比例上限也获得突破，同时还有多家公司被允许投资海外股市。以投资股票为例，2007年，由于境内股市火热，加上保险机构入市松绑的推动，使得保险资金的投资冲动比任何时候都要来得强烈。保监会数据显示，2007年1到10月保险公司实现保险资金运营收益2421.85亿元。再以投资海外股市为例，在中国人寿、中国平安和人保财险参与海外直接投资的基础上，截至2009年12月31日, 又有20家保险机构获得QDII资格。
在这种背景下，保险公司要确保其投资有所回报，就必须有专业投资人员来打理。而且随着保险资产的越积越多，保险公司对保险投资人员的需求必然会越来越大，对其专业技能也必然要求越来越高。而当前的实际情况是，除几家大公司的情况略微好点外，在中资中小保险公司中，投资部人员总数多为1-3人，达到5人左右规模的已属凤毛麟角，有少数公司甚至只有投资部总经理一人；部分投资人员的业务素质也有待进一步提高。因此，各高校在注重培养保险投资人员数量的同时，更应该注重其质量的提高。确切的讲，高校所培养的保险投资人才必须具备以下基本素质：第一，掌握金融投资学的基本理论（尤其是对证券投资理论有充分的了解），熟悉金融投资管理，并能熟练应用各种投资工具进行资本运作；第二，具备监测和管理资本的使用，确保保险资本的保值和增值的能力。此外，还必须精通法律知识、具有敏锐的判断力和高超的组织与协调能力。总之，所培养的保险投资人才应该是精通保险、投资、法律、管理的专家型投资人才。
参考文献：
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[4] 黄蕾,陈羽.23险企已获QDII资格 多数赴港打新股[N].上海证券报, 2010-1-21,(2).
保险产品开发管理范文5
银行保险一般指寿险公司利用银行等金融机构的网络和客户资源销售保险产品。对于银行来说，积极发展银保业务不仅可以丰富银行的服务内容，拓展银行业务，降低银行对利差收入的依赖性，而且可以利用保险公司的客户，深挖保险公司拥有资源的潜力，实现资源共享；对于保险公司来说，利用银行庞大的营业网络销售保险产品，不仅可以降低保险公司的营销成本，而且可以借助银行良好的信誉和客户资源拓展市场。正是由于银保合作可以通过资源共享提高经营效率，实现“双赢”，银行保险在海外得到了迅速发展。据有关资料介绍，2000年，欧洲保险佣金占银行总利润的比例高达10％，2010年这一比例将达到15％，500家大银行中接近一半拥有专门从事保险业务的附属机构。欧洲大多数国家银行保险的保费收入占寿险市场的比重为20％～35％，在法国、西班牙、葡萄牙等国，这一比例达到50％～70％。中国香港、新加坡等地，银行保险占保费收入的比重也达到20％以上。
我国自上世纪90年代中期从国外引入银行保险销售模式以来，银行保险发展迅速，成为寿险公司的重要销售渠道。2003年，银行保险占我国寿险保费收入的比重达到26％。从2004年下半年开始，银行保险在国内的发展减缓，2005年前10个月更是进入低迷状态。2005年末起银行保险一改近两年的颓势，出现迅猛上升的势头。2006年一季度，银保业务量占到寿险公司总保费收入的33．9％，中国人寿股份公司的银保收入同比上升了121％，占到新单保费收入的40％。银行保险业务量的忽上忽下，表明我国银行保险业务还不够成熟，银行和保险公司之间的合作基础并不牢固。
从保险公司角度看，随着保险公司的增多和竞争的加剧，银行渠道成为稀缺资源，银行由于其优势地位而对合作保险公司手续费要价过高。据调查，保险公司支付给银行的手续费大体在3％～3．5％的水平，个别渠道甚至达到4％。除手续费外，保险公司还须向银保销售人员支付激励费用。此外，相当数量的商业银行会对合作保险公司提出购买基金产品等不同要求。
从银行角度看，各公司的银行产品同质化现象严重，结构单一，主要产品一般为期限较短的趸缴型分红产品，与银行储蓄产品相似进而构成竞争。此外，保险公司还有滥用银行信誉之嫌。
从消费者的角度看，银行保险误导销售问题仍十分突出。银行保险的宣传资料往往混淆了储蓄和保险的界限，有的销售人员夸大宣传银行保险产品的收益性，以错误的收益率计算方法误导分红产品客户。另一方面，银行保险的售后服务也不到位。各银行机构保险大多为手工操作，保单流转缓慢，客户从投保到拿到保单通常需要一周左右的时间。同时由于现行银行保险合作主要集中于柜台销售，其他方面的合作极少，大部分公司的查询、契约保全、保单贷款、保单更改及理赔等服务项目，还只能在保险公司操作，从而使客户感到十分不便。
进一步看，银行保险发展困难的深层次原因是，银行与寿险公司的合作缺乏长期利益共享机制，银行尚未将银行保险业务纳入银行发展的整体战略框架，保险公司也只是简单地将银行保险作为一种销售方式，侧重利用银行的品牌效应而忽视了自身品牌的维护和产品创新。因此，银保合作只能在简单销售的低水平进行。在各公司产品差别不大的情况下，对银行网点资源的争夺就成为保险公司发展银行业务的重要手段，而这种争夺又主要体现在手续费的竞争上。银行保险产品销售成本的不断攀升缩小了保险公司的利润空间，加大了经营风险。
二、发展综合经营对银行保险业务的影响
由于综合经营具有节约交易成本、分散金融风险和获得协同效应等优势，在市场竞争日趋加剧和金融机构加速转型的环境下，通过稳步推进综合经营来提高我国金融业竞争力已在上下达成共识。特别是随着我国国有商业银行体制改革的深化和内部治理的改善，商业银行正在重构盈利模式，将经营重点转向理财和零售业务。在这种情况下，发展综合经营的内在要求更加迫切。在监管部门的支持下，近来金融业综合经营的态势日趋明显。
综合经营的实质是通过调整和改进业务结构，满足客户对金融服务的全方位需求，将过去需要多家金融机构才能提供的多种金融产品和金融服务集中到一家机构提供，从而使得客户能够得到质量和效率更高、成本费用更低的服务。换言之，就是要使客户能从一个窗口购买更多的商品。因为研究表明，客户从同一个金融机构购买的商品种类越多，他离开这家机构转买别家金融商品的几率也就越低。
对于金融机构来说，推进综合经营活动，不仅要加强与其他金融行业的业务与经济联系，更要调整金融机构的内部构造，改进运行机制，以适应经营方式的变动和有效控制风险。从目前金融机构的情况看，已经出现了以下一些调整动向：
一是从战略的高度出发统筹规划各类业务，重估不同业务的价值，调整业务发展方向和发展重点。同时整合、重组内部组织机构与管理流程，提高信息处理能力和综合管理能力，全面提高人力资源、业务流程、客户服务、风险管控、定价与成本等方面的管理水平。
二是改进营销模式，使营销组织由分散向高度统一转变，营销渠道由简单的客户经理服务向一揽子综合金融服务转变，营销方式由仅依靠自身渠道向各类金融机构联动、多渠道销售转变。
三是积极开发多样性产品，将多种产品和服务集成组装成多种“产品套餐”，以满足不同客户的需求。
四是改进技术系统，依托计算机和网络系统的强大功能，实现数据大集中和信息处理的高效化，以迅速感知客户需求，开发新产品、新服务，抢占市场和培养新客户群。
在上述调整的过程中，无论对银行还是保险公司来说，银行保险的地位和作用都将发生变化。过去银行保险对银行只是一项简单的业务，其手续费收入只是银行利润的一个渠道。今后银行会越来越重视银行保险对银行自身发展的作用，将之纳入银行整体发展战略格局，整合于银行的销售模式之中。过去银行保险对寿险公司只是销售产品、拓展市场的一个手段，未来保险公司将更加注重银行保险的产品开发和配套服务，借助银行巨大的客户资源，细分市场和寻找潜在客户，设计有特色的、对应于不同客户需求的产品，逐步摆脱低水平价格竞争模式。更加注重通过发展银行保险，降低对传统人的依赖程度。更加注重与银行实现信息、网络等各项资源的共享，降低经营成本。
具体来看，今后银行保险将朝着以下几个方向发展。
一银保合作将由简单的初级方式转向深层合作
实践表明，简单的销售模式使得双方缺乏长期的共同利益机制，难以建立稳固的合作关系，并成为保险公司之间过度竞争的诱因。随着我国金融控股公司的发展，出于控股关系的银保联盟将产生和增加。银保之间的合作将由柜台销售深入到售后服务、配套服务、数据资源共享等多个方面，根据产品的特性和目标客户群的特点，选择适合的销售方式。通过深层合作，不仅使合作双方的金融服务多元化、差异化、综合化，还要通过融资、资金汇划、联合发信用卡等业务的合作，进一步挖掘客户潜力，深入了解客户需求，拓展双方的业务空间和利润空间。
二银行销售银保产品的模式可能发生变化
过去一家银行往往同时销售多家保险公司产品，人们常常可以看到在一个银行网点中多家保险公司营销员争夺客户甚至互相诋毁，使得客户无所适从，损害了银行和保险的信誉。随着金融控股集团的发展，今后部分银行可能会从集团的整体利益出发，对关联保险公司的产品实行专营。即便是继续采取销售协议模式的银保合作，也有一部分会建立起排他性的长期战略合作伙伴关系，目前在有的地区，已经出现了网点与保险公司建立“一对一”关系的情况。此外，过去10年中银行保险业务主要在五行一邮四大国有商业银行、交行、邮政储蓄中展开，因为与其他类型的商业银行相比，五行一邮具有无以比拟的网点优势。但是近年来股份制等商业银行发展迅速，尤其在高端客户的理财业务方面已经占有竞争优势。同时由于网络技术和无线技术的发展，国外电话销售和网络销售正在成为银行的主流渠道，网点的重要性随之降低，因此保险公司与股份制等其他类型商业银行之间的银行合作也会逐步得到发展。
三银行保险产品范围进一步拓展
如前所述，目前银行保险的产品主要是短期趸缴型分红产品，险种单一、雷同且与银行储蓄产品相似，不仅对银行自身业务发展几乎毫无帮助，反而在某种程度上构成竞争关系，形成银行产品与保险产品“两张皮”现象。下一步银行保险产品开发的核心将集中于两个方面：
一是开发银行主业关联业务产品，例如办理住房贷款时提供房屋保险、办理中小企业贷款时提供业主寿险、办理消费贷款提供信用保险、办理汽车贷款时提供汽车保险、办理汇兑业务时提供旅行或运输保险等。这类业务是银行自身业务的延伸，客户也存在实际需求，产品开发和营销的难度都不大。
二是开发全方位服务类产品，使保险产品与银行产品相融合，为客户提供更好的个人财富管理服务。为达此目标，通常银行与保险公司之间需要共享客户资料，共同进行新产品开发，甚至建立共同的产品库。
四销售活动向专业化、组织化方向发展
保险产品开发管理范文6
保险除具有储蓄功能外，还具有保障功能。保险的保值增值包括两种收益方式，即纯承保保费收益和间接投资收益。纯承保保费是投保人按照保单约定的保费而缴纳给保险公司的那部分资金。从国际经验来看，由于利率风险或购买力风险的利损差等系统性风险的出现，而且由于保险的承诺特点，当保险人和投保人之间以保单为纽带建立起承诺关系，此时的保单是以当前签订时的通膨率为依据的，很大程度上会和未来的通膨率有所不同，这种通胀率的时间差异，使得纯承保保费会遭受货币贬值的威胁，即资产贬值风险。与之相对的保费和准备金也存在着资产清算风险，具体表现为：如果股市大熊市时，会出现保险公司大量出售股票，但是部分股票可能无法完成转让交易的尴尬局面。因而此收益的获得一般很少，并且大多数情况为负。所以，保险公司最主要的资本收益方式是间接投资收益。
保险的间接投资方式可概括为银行的储蓄性投资和投资于公司证?、政府债券、房地产、抵押贷款、不动产投资、保单贷款和其他形式的、以保值增值为主的间接性投资。从银行的储蓄性投资角度来看，它具有安全性和流动性的储蓄功能，而储蓄并不属于投资的范畴，它更为侧重货币的保值功用。当储蓄兑现时，储蓄者所得到的资金只有本金和利息之和。可见，储蓄的投资收益在利息的增值情况，如果利息的增值为正，并且足以抵消由于通货膨胀等市场因素所导致的货币贬值的程度，则我们可以说投资于银行的储蓄性投资为正投资，否则为负投资。
二、我国保险产品创新发展
我国自1980年恢复人保的保险业务和1981年恢复国债以来，保险产品的创新和发展受到严重的阻碍，具体阻碍因素如下：其一，我国保险市场的发育不成熟阻碍了保险产品的创新和发展。我国保险市场的发育不成熟体现在“资金规律较小，投机性过强”。只有在保险市场的发育成熟和体系健全的前提上，才能够谈保险产品的创新和发展。保险业的发展离不开人才的挖掘和培养。1980年以前，我国保险业的经历了20多年的发展断层导致了推销、营销等保险的专业人才的培养也出现了断层。“虽国家有意，但后劲不足”的现象时有发生，这使我国错过了保险的绝好发展时机。其二，产品的开发规律限制了保险产品的创新和发展。研究者认为，保险产品的创新和发展取决于对其派生产品的开发。任何产品都是在发展成熟的条件下，才有时间和余力进行派生产品的开发，以充分挖掘保险产品的潜在市场价值，并以货币化的手段转化为经济价值和使用价值。显然，相对于发达国家而言，我国保险市场的发育不够成熟，保险产品的开发体系还不够完善，开发力度还不够，这些因素严重影响了我国特有的保险产品规律的形成，或者说，符合我国基本国情的保险产品规律的发展还不够明显。因此，由于产品开发的规律限制了保险产品的创新和发展。其三，我国金融市场的金融工具不完善导致金融浅化，并阻碍保险产品的创新和发展。金融保险机构对保险基金的再投资存在信用责任关系，保险的任务就是在更高经济竞争的市场环境中找到同等利率时最低风险的最优资本产品组合。我们要充分尊重这种保险准备金的信用责任，并适当建立和发展能提高我国相应风险管理水平的政策性措施，以促进我国金融资本市场的协调有序发展。
