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保险经纪业务管理制度范文1
[关键词]保险经纪公司；发展；问题；风险管理
[中图分类号]F832 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2012）44-0039-04
1 前 言
我国《保险法》第一百一十八条规定“保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构”，保险经纪人在我国也主要是以保险经纪公司的形式存在，其业务范围主要包括：再保险经纪业务；为投保人拟定投保方案、选择保险人、办理投保手续；协助被保险人或受益人进行索赔；为委托人提供防灾、防损或风险评估、风险管理咨询服务；中国保监会批准的其他业务。
国外成熟发达保险市场上大量实践证明，保险经纪人能够深化保险市场分工，减少保险交易成本，优化配置保险市场资源，推进保险市场科学发展，有利于维护投保人利益，解决保险市场信息不对称等问题，是成熟保险市场中的重要环节。我国1995年《中华人民共和国保险法》首次以法律形式正式确立了保险经纪人制度，1998年有了第一部保险经纪人的专门法规《保险经纪人管理规定（试行）》，1999年举办了第一次保险经纪人资格考试，1999年首批保险经纪公司成立，出现了第一批保险经纪从业人员，伴随着我国保险行业的发展，保险经纪、保险顾问与风险管理的概念逐渐在国内保险市场盛行，由此，国内保险经纪行业迅速成长，经过十余年的发展，至2011年，全国保险经纪机构已增至416家，涉及经纪保费达308.1亿元，保险经纪公司的身影越来越多地活跃在我国保险市场上。但是外部环境的不利影响、自身存在不足、违规违法现象等问题严重羁绊着保险经纪行业的健康快速发展，这些问题不容忽视，急需各家保险经纪公司，乃至整个保险经纪行业进行研讨解决，以积蓄能量，畅通我国保险经纪行业的发展前途。
2 我国保险经纪公司发展中存在的问题
我国保险经纪行业虽然取得了较为快速的发展，但与保险市场发达的国家相比，我国保险经纪公司的规模还较小，专业水平还较低，在发展过程中不仅受外部市场与政策环境影响，也受内部自身股东背景单一、组织架构不完善、人才匮乏、专业服务能力较低等问题限制。另外违规操作、从业人员职业与道德教育缺失等其他问题也不断困扰着保险经纪行业，这些亟须解决的问题，均不利于我国保险经纪行业的良性运行，也严重制约着我国保险经纪行业向更高层次发展。具体来说有以下几个方面。
2.1 外部环境对保险经纪公司的不利影响
外部环境对保险经纪公司的不利影响有两个方面，一是保险经纪认可度不高，二是保险经纪监管政策不完善。
2.1.1 保险经纪认可度不高
国内保险市场虽然已经引入保险经纪公司10余年，保险经纪公司的发展也十分迅速，但是相对于国外保险经纪行业，我们的存在时间仍较短，规模仍太小，宣传力度仍不够，社会认知度仍不高，差距仍较大。体现在保险市场上的一个重要方面，就是大部分客户不知道保险经纪公司是做什么的，或者直接与保险公司、保险混为一谈，或者被认为是保险公司的“或展业”的渠道之一，非常不利于保险经纪人体现应有的价值。
2.1.2 保险经纪监管政策不完善
随着我国改革开放和市场经济体制的建立与不断完善，我国经济高速发展，人民生活水平大幅提升，保险行业乘着祖国经济高速发展的列车也取得了突飞猛进的发展，各大企业集团对风险管理工作越来越重视，保险经纪人的需求也日益增多，保险经纪人作为保险市场重要的一分子无可替代。2001年和2002年，国家为了鼓励保险经纪公司的发展，在新出台的《保险法》和《保险经纪机构管理规定》中明确了我国保险经纪人的法律基础，极大地鼓舞了保险经纪行业发展的信心，但是相关配套的实施细则和行政法规可执行度不高，保险经纪监管政策仍需进一步完善。
2.2 自身不足对保险经纪公司的限制
在受外部环境不利影响的同时，保险经纪公司还受股东背景单一、经营机制不完善、人才较为匮乏、专业服务能力较低等自身不足问题的限制。
2.2.1 股东背景单一
目前，国内各大企业集团纷纷组建自己系统内的保险经纪公司，为金融战略的实施进行布局。此举虽然充实了保险经纪人员队伍，也壮大了保险经纪行业的力量。但是这些具有行业背景的保险经纪公司成立，本身存在着较大的限制性，他们的业务资源是靠行政手段获得的，技术程度较低，不利于保险经纪公司提高专业服务能力与展业能力，对保险经纪公司立身市场的根本理解不够，从长远来看，不利于保险经纪公司的发展。
2.2.2 经营机制不完善
投保人在和保险经纪公司签署了相应的经纪合同之后，保险经纪公司应严格按照保险经纪业务链条，为投保人提供风险评估、风险管理、保险方案设计、协助办理投保手续、协助索赔，提供防灾、防损等服务。但是有些保险经纪公司的经营机制不完善，不能充分发挥保险经纪人的核心价值，基本业务流程未能按业务链条将保险经纪服务有序进行下去，损害了投保人的利益。如一些保险经纪公司的分支机构由于缺乏长远规划、经营机制不完善，导致无法在当地正常经营，只能被迫撤点，使得保险经纪人不能有效地履行为投保人提供保险经纪服务的职责，合同纠纷时有发生。
2.2.3 人才较为匮乏
国外的保险经纪公司已经发展了数百年，早已十分稳健和成熟。但是我国保险经纪公司发展时间太短，人才大量匮乏，部分从业人员几乎是在没有任何的演习和操练的状态下就进入了保险市场，与高速发展的保险经纪行业相比，保险经纪从业人员无论数量还是质量都远远落后于业务发展的实际要求，还没有完善的管理经验与经营技能，具体来说就是无商誉可言、无经验可谈、无历史可论，保险经纪业发展在很大程度上都受阻于人才的匮乏。
2.2.4 专业服务能力较低
保险经纪公司是衔接保险公司与客户的重要环节，其核心竞争力主要体现在前期风险管理与后期协助索赔服务。前期风险管理就是要求保险经纪人能够全面、科学、有针对性地揭示投保人风险，针对不同的风险制定不同的风险管理办法。对于可转移风险为投保人量身拟定科学、合理的保险方案，并提供信誉和服务最优的保险人；而后期协助索赔服务就是要求保险经纪人在保险标的出险后，能够迅速向保险人递交出险通知书，根据保单提醒被保险人注意自己的权利和义务，安排完成索赔申请，协助被保险人准备有关文件，必要时参加事故查勘、索赔谈判等工作。但由于目前国内保险经纪行业的准入门槛本身相对较低，专业的风险管理人才与风险管理数据库不健全，为客户提供优质、高效风险管理与协助索赔服务捉襟见肘。另外国内保险经纪人发展方式单一，基本上没有自己的业务特色，要么只做股东业务，要么就是四面出击、盲目揽客，营销手段仍然停留在关系营销、人际营销的初级阶段，忽视了立身于市场的根本职能，提升自身专业服务能力的动力不强，也导致专业服务能力较低。
2.3 其他问题对保险经纪公司的困扰
外部环境与自身存在问题在影响着保险经纪公司发展的同时，违规操作、职业道德缺失等问题也给保险经纪公司的发展带来了困扰。
2.3.1 违规操作严重
部分保险经纪公司法律意识淡薄，在利益的驱动下，不惜违规开展业务，存在代收保费管理不规范、未及时办理重要事项变更手续、为保险公司虚构中介业务、未按规定使用保险中介服务发票等问题。如国内某保险经纪公司与保险公司签订的相关保险经纪业务合作协议未约定佣金比例，仅进行口头约定，《保险经纪业务合作协议》形同虚设，存在额外要求保险公司支付高额佣金，或保险公司支付佣金金额与经纪公司收到的佣金不一致，中间差额不入账等违规操作问题。
2.3.2 保险经纪从业人员职业与道德教育不完善
一些保险经纪公司对其从业人员考核业绩偏重，忽略了职业与道德教育，导致一些保险经纪从业人员巧取豪夺，以牟取暴利为目的，无视客户利益，任意挪用客户的保单，开具假收据、出具假保单，甚至一小部分具有保险经纪公司从业经验的不法分子，从事非法保险经纪业务，这些人也就是所谓的“自由经纪人”和“黑经纪”。他们在市场中假借保险公司或以保险经纪公司的名义开展保险经纪业务，制造虚假材料，私刻公章，索取高额佣金，职业道德低下，严重扰乱中介市场和保险市场，更有甚者从事非法传销活动，如某保险经纪公司负责人完全无视职业道德，在全国14个省区以传销手段骗取群众钱财，最终受到法院的严厉制裁。
3 如何进一步加快保险经纪公司发展的思考
国内保险经纪公司在发展过程中虽然存在着诸多问题，但是保险经纪人的产生是经济与社会发展到一定阶段，保险市场日益复杂化和社会分工日益精细化情况下的必然结果。他们高度精通保险市场和保险技术，能够有效识别投保人风险，帮助投保人选择除费用最为合理、保障最为全面、服务最为优质的保险方案和保险人，能够更好地维护投保人利益，是保险市场的重要一分子，行业发展前景非常广阔，我们对此充满信心。但是我们应该正视我们面临的问题，积极研究解决对策，以进一步加快发展步伐，为此，本文作如下探讨。
3.1 营造环境，扫清保险经纪公司发展障碍
保险经纪公司应努力为自身营造良好的市场环境，加大保险经纪的宣传力度，积极争取监管部门的支持与理解，并建议监管部门尽快完善保险经纪相关法律法规，扫清前途发展障碍，加快保险经纪行业的科学、快速发展。
3.1.1 加大保险经纪行业的宣传力度
对于保险经纪市场认可度不高的问题，应加大保险经纪行业的宣传力度，具体可有以下几个宣传方式：
（1）加大展业宣传。一方面让投保人充分了解和认识到保险经纪人作为保险市场中重要的一个衔接环节，在其进行保险安排工作时能够起到的作用与价值，树立市场形象，引起客户对保险经纪人的关注。另一方面让保险人了解保险经纪人作为规范的、专业化的机构，在营销渠道上，能够降低其展业成本，扩大其公司品牌的市场影响力，并能够更好协助其与客户沟通，为其与客户之间搭建起顺畅合作的“桥梁”，减少纠纷。
（2）联合成立保险经纪行业协会。保险经纪公司应联合成立保险经纪行业协会，一方面以行业协会形式向客户大力宣传和普及保险经纪行业知识，使广大社会群众真正了解保险经纪人的价值所在，扩大保险经纪行业的知名度；另一方面行业协会可以联合各保险经纪公司的力量，提高保险经纪行业在保险市场上的影响力，提高保险经纪行业的话语权，间接宣传保险经纪人。
（3）加大技术和品牌优势宣传。保险经纪公司应加大技术和品牌优势的宣传，以实实在在的有巨大价值的服务为实例，将保险经纪人作用与价值向市场充分宣导，赢得社会认可。例如：某保险经纪公司在2008年南方大面积冰灾中，协助客户进行了现场查勘、受损资产清查、准备索赔资料、与保险公司谈判、定损协商、催付赔款等服务，最终协助客户索赔近18个亿，充分彰显了保险经纪人的价值与作用。
3.1.2 完善保险经纪公司相关法律法规
当前绝大多数保险经纪公司对于业务管控、业务开展、人员管理等都不严格，内部规章制度执行力不强，“散、杂、差”现象层出不穷。为规范保险经纪公司的发展方式，整顿行业，建议监管部门尽快完善保险经纪公司相关法律法规。一是规范保险经纪业务经营区域要求，禁止以常驻业务人员外派模式提供服务，保护投保人利益，如保险经纪公司设立分支机构后，分支机构的经营区域均不得超出所在省、自治区或直辖市；二是提高保险经纪行业准入门槛，如提高注册资本金和保证金的要求；三是在提高准入门槛后，删除保险经纪公司设立分支机构的增资要求，加快推动保险经纪公司规模化、专业化发展；四是明确保险经纪公司坐扣佣金作为一种交易结算方式的合法与合规性等。
3.2 苦练内功，积累保险经纪公司发展能量
保险经纪公司在发展过程中应对自身不足的问题引起足够的重视，积极应对，苦练内功，为进一步快速发展积累能量。
3.2.1 加大业内交流与融合步伐，组合与优化专业服务能力
目前国内保险经纪公司受股东背景影响，大致可以分为三类，第一类是股东型保险经纪公司，他们一般精通于某一个行业的保险经纪，尤其是在后续协助索赔与保单咨询服务；第二类是市场型保险经纪公司，他们一般营销能力较强，有着一批高素质、专业的营销队伍；第三类是技术型保险经纪公司，他们一般网罗着众多行业的技术专家，在前期风险识别与风险评估上能力较强。由此可以看出，市场上各家保险经纪公司均有着属于自己的特色，若能形成保险经纪联合体共同发展，加强相互之间交流与沟通，或通过兼并重组的方式成立中介服务集团，取各家之长，补各家之短，组合和优化专业服务能力，从而提高专业服务水平。
3.2.2 完善经营机制，提高可持续发展与服务能力
保险经纪公司除应按照监管部门要求，进一步完善内部管控机制外，还应遵循能够充分保证保险经纪人的基本业务流程按业务链条得以协调、有序进行的原则，完善组织架构，充分彰显保险经纪人专业能力特点，正确处理内部管控与可持续发展的关系。具体可从国外保险经纪行业的先进经验和管理模式中汲取精华，首先根据市场形势，完善公司组织架构，建立以围绕营销团队为中心的技术支持团队和资源管理支持团队，充分体现保险经纪人“以技术为根本，以客户为中心”的营销理念，确保业务正常有序进行，其次建立配套内部管理制度，完善风险研究、风险识别和风险管控体系，提高可持续发展与服务能力，切实有效履行保险经纪服务职责。
3.2.3 加大人才培养与引进力度，巩固发展基础
21世纪是人才的竞争，保险经纪公司作为服务行业之一，人的因素在公司发展中起了至关重要的作用，因此为了在激烈的市场竞争中站稳脚跟，巩固发展基础，解决人才较为匮乏的突出问题显得极为必要。具体解决方式可从两个方面考虑。
（1）加大人才的培养力度。保险经纪公司应加大现有人才的培养力度，为人才创造良好的发挥平台，不拘一格，注重人才潜力的挖掘，做到人尽其才，并加大继续教育的培训力度，培训内容不仅包括保险相关法律法规、保险专业知识与技能、业务拓展能力、各家保险公司保险条款讲解等专业知识，还应进行适合公司发展、有利于提高员工知识水平的其他培训，并在公司内部建立图书室，全面储备管理、业务、财务、市场、法律和运营等方面的学习资料，便于员工随时查阅，提高工作效率等。
（2）加大人才的引进力度。保险经纪公司在大力培养现有人才的基础上，还应加大人才的引进力度，一方面可加大引进国内外保险行业高层次、高素质人才的力度，全面提高保险经纪公司管理能力与专业能力；另一方面还可广开渠道，积极引进其他行业高、精、尖的顾问式专家人才，提高保险经纪公司的研究能力与专业能力，充实风险管理数据。同时还可广泛吸收大量应届毕业大学生，整体上提高保险经纪行业从业人员素质，为保险经纪公司的发展注入新鲜的血液与活力。
3.2.4 建立保险经纪的服务标准，提高专业服务能力与创新能力
保险经纪公司作为服务行业之一，服务是其生存的基石。由于国内保险经纪公司发展还在摸索阶段，全方位提高服务能力还需要一定的时间，但可通过做精做专一个或几个行业的保险经纪服务，积累服务经验，将包含风险评估、保险方案涉及、选择承保公司、协助索赔、保单维护等服务内容标准化，树立行业服务典范。以此为基础，不断创新服务手段，提高专业服务能力，逐渐向其他社会行业延伸，逐步解决国内保险经纪行业无经验可鉴、无历史可论、无信誉可言的现状。如某保险经纪公司在多年服务单一行业的过程中，协助客户建立了该行业的《协助索赔操作指引》，极大地方便客户索赔的同时，还建立了不同险种的不同保险经纪服务标准，不断进行研究修改，不仅树立了公司的专业形象，专业服务能力与创新能力也得到有效提高。
3.3 加强规范，树立保险经纪公司良好口碑
目前，我国有的保险公司口碑不是很好，导致客户信任缺失，业务开展较为困难。保险经纪行业作为我国的新兴行业，也应加强规范经营的意识，诚实守信，避免陷入投保人信任危机的怪圈。
3.3.1 加强规范，明确合理佣金比例
保险经纪公司与保险公司签订的合作协议，大部分没有严格的佣金比例范围限制，监管部门也未明确合理佣金比例范围，产生了部分险种佣金比例过高的现象。这样虽然符合市场经济公平竞争的要求，但间接加大了保险交易成本，不利于保险市场和保险经纪行业的财务监管和规范发展。保险经纪公司从加强规范的角度出发，明确合理佣金比例，实行佣金披露制度，使佣金水平受客户、保险公司、社会公众监督，遵守承诺，推动保险交易成本透明化，杜绝财务违规违纪现象发生，树立诚信规范的职业形象。
3.3.2 加强从业人员法律与道德教育培训，树立良好的业界口碑 保险经纪公司在加强从业人员展业能力、专业能力培训的同时，应加强法律与道德教育培训，提升从业人员的法律意识与道德意识，进一步维护好投保人的利益，保持行业的廉洁性与严肃性，廉洁从政，清白从业，从源头上杜绝从业人员违法、违规开展业务的意识，树立良好的业界口碑，诚实守信，避免误入歧途，陷入投保人信任危机的怪圈，充分体现保险经纪人专业、守法、合规的形象，为保险经纪行业的整体健康、规范、和谐、高效发展打好基础。
保险经纪人是随着保险业发展，展业竞争日趋尖锐化、承保技术日趋复杂化，保险业务日趋全球化的大背景下必然而生的，他们有着立身市场根本职能的天然优势。随着市场对保险经纪人认识的逐渐加深，监管部门对保险经纪人监管的日趋精细，国内保险经纪公司若能积极有效解决当前面临的问题，坚持“以技术为根本，以客户为中心”的经营理念，坚固地站在维护投保人利益的立场上，必然能够取得更长久、更健康、更和谐的发展。
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保险经纪业务管理制度范文2
关键词：保险经纪行业；风险管理；思考
随着全国保险机构的逐渐增多，涉及的经费的数字也愈来愈庞大，从而保险经纪公司的身影出现在我国的保险市场也越来越频繁。但是战略风险的管理和外部环境的不利影响，以及自身的尚未完善，违法违规现象普遍存在等问题严重影响了保险经纪公司的健康发展。这些问题的解决不容忽视。在上述背景下，对公司发展过程的战略风险进行系统分析和研究，探寻出创业型保险经纪公司在战略风险管理存在的问题，提出相关建议和措施，降低保险经纪公司在管理方面的不准确性，针对问题进行分析，使其具有借鉴和研究价值。
一、国内外的研究状况
目前具体对于保险经纪公司的战略风险管理的问题研究，无论是国内还是国外都没有系统化的研究模型及结论。据我们所了解到，风险的基本定义是由于损失的不确定性对企业造成的影响，战略风险也可简单理解成企业整体损失的不确定性。企业战略管理研究可以大概分成三个阶段：以SWOT方法分析为基础的经典战略管理阶段，对企业内部环境和外在条件系统分析的阶段和最终确立企业战略的阶段。在20世纪80年代的战略方针是以五种竞争力量作为模型，价值链的分析作为基础而确定企业战略；到了90年代以后，战略理论开始多方面发展，以核心能力理论、超越竞争型理论等新的战略管理理论为主。ChristopherJ.Clarke指出企业的战略执行能力比提出的战略质量本身重要，在把风险管理贯穿于战略经营的过程中，应重点关注这个问题。2007年，战略风险被描述为“战略风险管理关注的是商业运营中的几个关键因素。有时战略风险会改变价值创造的基础，将这种价值变成企业的收入支柱；有时战略风险又会影响和客户之间的关系”。在个人层面上，对待企业战略风险，因心理偏见而导致的判断风险，是可以通过培训和教育，使他们了解到风险背后的不良后果和应该承担的责任，从而达到进步的。公司层面上，由于主观偏见而导致的判断风险，是可以通过创建风险评估模块来揭示的。
二、我国保险经纪公司发展中的隐含的问题
如今，保险经纪行业虽然在国内取得了较快的发展，但与保险行业发达的国家相比，我国保险经纪公司的规模还比较小，专业水平低下。在发展过程中，不仅要受外部市场和政府政策的影响，同时也受内部股东自身的背景单一、组织结构不够完善、专业服务能力较低、缺乏人才等问题的限制。此外，一些违法违规行为、工作人员职业道德教育的匮乏等问题也不断影响着保险经纪公司的发展。上述问题严重不利我国保险经纪行业的良性运转，同时严重制约了我国保险经纪行业向更高层次的发展，亟需探讨并解决。具体包括以下几个方面：
(一)外部环境的不利影响
在我国，外部环境对保险经纪公司有以下两个不利影响：一是保险经纪行业的认可度不够，二是保险经纪监督策略不完善。我国保险经纪公司虽然已经建立十余年了，其发展也十分的迅速，但是与国外的相比，国内的保险经纪公司存在时间依然尚短，规模也不够，宣传力度也远远不及，导致了社会认可度不高，差距较大。比如在保险市场上，大多数客户并不知道保险经纪公司是干什么的，或者直接与保险，保险公司混为一谈，或者被认为是保险公司的展业的渠道之一，这些都非常不利于保险经纪公司展现应有的价值。另外，随着我国改革开放后，市场经济体制不断完善，我国的生活水平不断提高，各大企业对风险管理的工作也逐渐重视起来，保险经纪人的需求量增大。在2001年和2002年，我国出台了《保险法》和《保险经纪机构管理规定》，首先明确要求了我国保险经纪人的法律基础，此政策极大鼓舞了保险经纪行业发展的信心。然而，相关配套的法律实施原则和行政条例的可执行度依然不高，保险经纪监管政策仍然需要进一步的完善。
(二)自身不足对其发展的限制
目前，国内各大企业纷纷成立了自身系统内的保险经纪公司，为战略风险的管理进行铺垫。这个举动壮大了保险经纪从业人员队伍，也充实了保险经纪行业的力量。然而此类保险经纪公司的成立，由于其行业背景的限制，其业务来源多靠行政手段，自身的技术水平较低，不利于保险经纪公司立足于市场，也不利于提高自身的专业服务能力和展业能力。从长远来看，也不利于保险经纪公司的发展。保险经纪公司的业务核心应为严格按照保险经纪业务的要求，为投保方提供风险管理、保险方案设计、协助索赔、风险评估等一系列的服务。但部分保险经纪公司的经营机制不够完善，无法充分发挥保险经纪人应具备的价值，损害了投保人的权益。如一些保险经纪公司缺乏长远规划，经营机制不完善，最终导致不能有效履行为投保人提供保险服务的职能，从而发生合同纠纷。另外，从业于保险经 纪行业的工作人员缺乏完善的管理教导和经营技能，具体来说就是无经验可论，无技能可施。人才的匮乏在很大程度下影响着保险经纪公司的发展，专业的风险管理人才和风险管理数据库的缺失，使得保险经纪公司无法真正实现为客户提供优质服务，协助客户进行高效风险管理的核心价值。在国内，保险经纪人大都没有发展自己的业务特色，发展形式单一，忽视了立足于市场的根本职能，降低了自身的专业服务能力。
三、战略风险管理的应对方法
保险经纪公司的战略风险管理策略决定了企业风险管理的方向，保险经纪公司在各种战略风险管理因素的评估为制定经营策略提供必要的依据，随着风险管理水平的提升以及管理现状的不断变化，公司应对自身的战略风险管理策略进行定期的考核和评估，以检查其科学性和适用性，及时根据实际来进行修订和完善。为降低战略风险发生的概率，减少公司的损失并对风险进行有效利用，依据风险的性质及战略风险的管理目的，主要有以下的战略风险管理策略：
(一)“转移”策略即是把风险进行转移，例如公司付出一定的代价将风险以某种方式转嫁给他人承担，将战略风险的最终后果转移到其他地方。代价则一般指的是盈利业务和利息等，转嫁方式分为再保险转移和非保险转移。
(二)“减弱”策略即通过降低战略风险发生的几率或者削弱降低后果的严重性来控制战略风险的损失。战略风险减弱策略不能消除风险的发生的可能性。
(三)“自留”策略前提是公司拥有足够的实力，能够承担风险所带来的损失。风险自留就是公司用其自身的内部资源来弥补损失，直接将损失冲减利润计入成本中。因此，我们对我国保险经纪公司战略风险管理的建议如下：一是依据提供的风险分析，结合风险的具体情况，积极开发国内寿险市场，实现产寿险发展的平衡；二是针对保险经纪制度的缺陷，所造成的经营风险问题，积极向监管机构及行业协会反映，促进加快完善保险经纪法规制度；三是适当增强对保险经纪公司的从业限制，积极吸纳和培养人才；四是对战略风险进行模拟虚构，作出应对备案，大力开发增值业务，拓宽自身的服务渠道，最终促进自身的良好建设。
四、结语
国内保险经纪公司应该坚持“以技术为根本，以客户为中心”的运作理念，坚定维护投保人的利益，站在他们的立场上思考改进。战略风险管理制度的完善和执行，加强风险管理量化技术的落地是保险经纪公司的重中之重。随着保险业的发展，保险经纪人展业竞争日益尖锐，应担负起自己的责任，实现自身的价值，为企业的可持续发展，为勾勒保险经纪行业的美好蓝图添砖加瓦。
作者:林巍巍 单位:英大长安保险经纪集团有限公司
参考文献：
[1]陈鹏.我国财产保险公司偿付能力研究[J].山东经济，2007.
保险经纪业务管理制度范文3
关键词：保险中介；失衡；效率；建议
中图分类号：F842文献标识码：A 文章编号:1003－9031(2011)03－0045－04DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2011.03.10
一、我国保险中介市场现状分析
保险中介是保险营销的主要渠道。1980年我国保险业务重新开办时，虽然没有设立专门的保险中介机构，但以行业和农村代办为特色的兼业在货运险、车险中占有重要地位。1992年美国友邦保险有限公司引入了寿险营销个人制度，为我国保险业的发展贡献了力量。1999年末至2000年初，数家公司和三家经纪公司先后成立，专业中介在国内崭露头角，我国银行、邮政和保险公司之间的合作也出现了第一次。
近年来随着保险行业的发展壮大，保险中介在主体上、业务上、经营上均有一定程度的发展。截至2010年上半年，全国共有保险专业中介2538家，兼业机构15.6万家，营销员302万余人；中介渠道实现保费收入5874.79亿元，占全国总保费的73.45%①。
（一）主体情况
如表1所示，从绝对数量来看，专业中介主体相对较少，兼业和营销员规模庞大；从发展速度来看，专业中介数量增长稳定，兼业机构数量变化不大，而营销员一直处于扩张状态。
（二）业务情况
如图1所示，中介渠道的保费收入近五年增加了一倍以上，其中专业中介保费平稳增长但对总保费贡献依然很小，兼业机构的保费收入增幅很大，而营销员渠道有所放缓。从估损金额来看，保险公估公司和、经纪发展态势相似。
（三）经营情况
由图2可知，保险专业中介营业收入平稳增长，兼业的佣金总额上升较快，而营销员的佣金收入虽然占有很大比重，但与合计总额的比值却不断下降。同时可以注意到，经营收入在很大程度上取决于业务量，两者之间有着极强的正相关关系。
二、我国保险中介市场发展中出现的问题
我国专业保险中介起步晚、发展快，近年来更是业绩骄人，保费收入占比不断上升。业务带动其经营状况得到改善，2005―2009年专业中介的资本金增加了39.1%，总资产扩大了近一倍，并于2008年实现了、经纪、公估全面盈利。然而，我国专业中介所在的市场并不成熟，主体水平也相对有限，发展过程中还存在着一些局部问题。
（一）保险公司市场定位不清
保险公司的发展在专业中介中处于领先地位。由于公司设立门槛低，目前在专业中介机构中占到七成以上。然而自2002年市场化准入退出机制建立后，公司的入市行为逐渐表现出理性，市场效率开始显现。2007年起，保险主体增速放缓，而保费收入和业务收入持续加速增长，可见我国保险市场正不断趋于成熟。
然而从业务角度来看，发展的不平衡因素依然存在，其根源在于保险公司的市场定位不清。近五年来保险的财产险和人身险业务均出现较大的增长波动，特别是2007年出现了人身险增长异常。由于缺乏清晰的定位，公司面对市场无法做出正确的价值判断，追逐短期利益的行为大量存在，从而模糊了公司的整体、长期战略目标。
保险公司是我国特有的一种组织形式，其定位于“保险超市”，即提供多种类的产品和服务供投保人选择，然而现实也并非如此。以泛华保险服务集团的财产保险为例，与其有合作关系的产险公司共19家，然而全是大中型中资公司，显然这一安排并不合理。考虑到我国保险合同高度同质化、服务单一的现状，其所能够提供的产品种类有限。事实上，该集团旗下的泛华、大童等46家公司在国内已处于领先状态，可想而知其他公司的情况更为不利。
（二）保险经纪公司缺乏核心竞争力
从总体上来看，我国保险经纪公司的市场份额相当有限，仅为百分之二点几，而且毫无上升趋势。在经纪公司占有极大优势的财产险领域，其份额也从未超过10%，与发达国家相去甚远。经纪公司的盈利状况也一直止步不前，2008年还出现了小幅度下降（2007年保险经纪公司利润为22053.07万元，2008年利润为21402.54万元）。我国保险经纪市场还处于粗放式经营状态，有效的竞争体系尚未形成，主要表现在以下三个方面：一是关联方业务占有较大比重，以长安保险经纪公司为例，该公司在2010年上半年经纪渠道总业务份额中占13.8%，领先近8个百分点，得益于其母公司国家电网和多省电力公司，它几乎垄断了电网保险的经纪业务。二是存在着大量小规模、低效益的公司主体，2010年上半年数据显示排名前二十的公司业务份额已经高达61.36%，其他361家总共只占38.64%。三是中外资实力相差较大，排名前二十的公司里有将近一半是外资或者合资公司，并且中怡、韦莱和达信三大公司的业务份额就已经占了13.09%①。
保险经纪公司的主要业务是为客户提供风险咨询、做出保险安排，其核心竞争力在于专业性。我国保险经纪的人员持证率和公司组织架构均欠佳，无法引导市场的走向，严重制约了这一渠道的发展[1]。另外，保险经纪公司发掘市场的能力有限，例如在经纪公司很少涉及的个人业务上亦有利可图，其专业性和独立性仍具有优势。
（三）保险公估公司面临内忧外患
保险公估发展相对平稳，然而也仍然面临着诸多难题。内部方面，公估公司专业水平低，主要表现在业务分布和持证率上[2]。同他国一样，我国保险公估业务的96%集中在财产险，而财产险估损业务中车险占了一半以上，相对专业水平要求更多的工程保险、货运船舶险却始终只有很小的份额。截至2008年第一季度末，保险公估公司的总体持证率仅为47.21%，低于公司的76.35%和经纪公司的56.22%；同时中外资专业差距也表现得颇为明显②。外部方面，保险公估的独立性和可靠性受到了社会的广泛质疑。“黑公估”等违法违规操作在公估界大量存在，使得保险人和被保险人双方对其持保留态度，造成极大的发展障碍。
三、我国保险兼业业务发展的制约因素
（一）银行保险的高速发展中存在隐患
我国兼业发展迅速，特别是银行保险。截至2010年上半年，我国已有155637家兼业机构，包括银行、邮政、车商、交通运输业等多个渠道，其中银行、邮政在兼业机构中占到七成。银行保险保费占中介保费总额近80%，对总保费的贡献率超过30%，近五年平均年增长率高达74.3%，已成为保险营销的重要力量。
从协同效应角度来看，银行保险的确能为保险公司和银行带来实质性利益；然而考虑其内涵价值，这一渠道存在着较大的隐患。一是我国目前的银保产品主要是分红、万能和投连等投资型寿险产品，服务单一且同质化严重，对保险公司的内含价值贡献不大[3]。银保产品与投资收益率息息相关，必然随着市场利率表现出波动性和周期性，对保险公司的风险管理提出了严峻挑战。二是当前银保模式大多是销售协议，缺乏长期合作，保险公司和银行之间存在着多重、复杂的委托关系，再者兼业进入门槛很低，违法违规操作充斥市场。销售误导、虚开发票等问题严重影响了保险公司的市场形象，不利于保险业的可持续发展[4]。三是一些新设保险公司的银行保险保费占到总保费一半以上，这既要求资本运作有足够高的收益率，又扼住了保险公司自主发展的咽喉。一旦国家银根紧缩，银行转而吸收存款、大幅度压缩中间业务，保险公司保费不能持续，势必财务、偿付能力吃紧，后果不堪设想。
（二）航空意外险、车险等手续费畸高
根据相关数据，2010年上半年航空的保费收入在兼业渠道占比0.08%，然而其佣金占比0.52%，后者是前者的6.5倍。这一现象在车商、铁路也存在，但远没有航空公司的严重。保费和佣金的不对等在往年也普遍存在，手续费过高这一问题长期没有得到解决①。航空公司佣金收入主要是对航空意外险的，铁路的保险主要是交通工具意外险、综合意外险，而车商渠道大多是车险。手续费的高低取决于供求关系，这映射出市场上现存的某些问题。一是航空意外险存在着超额利润，保险公司追逐利益的动机抬高了航空公司的渠道费用。同飞机失事的概率相比，航空意外险的费率确实偏高，而且标准为40万的保额已然低于国民生命价值，保险公司完全有能力在不增加保费前提下适度提高保额。二是车险市场的剧烈竞争还广泛存在，车商渠道的抢夺依然激烈。然而，这些问题还需结合具体的市场情况进行深入探讨，才能得出强有力的结论。
四、我国保险营销队伍扩张中存在的问题
1992年美国友邦保险有限公司将寿险个人机制引入内地，随着保险的发展国内进一步出现了财产保险个人营销员。营销员的增员大致经历了三个阶段：一是2004年前为增长阶段，营销员以数年近20万计的速度增长；二是2004年初至2006年上半年为调整阶段，营销员持证问题提上日程，两年半共增加5.1万人；三是2006年下半年至今为增长，平均年增员近45万人，平均增幅高达28.83%。在营销员人数增加的同时，队伍素质却在不断提升。2001年末，全国营销员持证比例仅为54.4%，2006年末这一比例已达95.43%，2008年第二季度末为99.75%，接近100%。
和人数、专业水向变动的是，营销员保费占比整体呈下降趋势，特别是人身险业务在总人身险保费中下降更快。这里有两方面原因：一是银行保险的冲击，这一点在银行保险巨幅增长的2008年表现得尤为明显；二是该渠道本身的低效率，核心在于个人营销体制的问题。从营销员角度来看，他们并非保险公司的正式员工，没有基本工资也缺乏社会保障和福利，尽管保险营销基本管理制度即“基本法”极重视激励，但对无基本生活保障的营销员来讲则过分加大了压力。无保障、高压力导致了营销队伍中人才的缺乏，难以接触到高层次的客户，营销水平也不高。从投保人、被保险人角度来看，保险人的流动性大且可能存在销售误导，人们倾向于在信誉度较高的银行、专业中介等机构购买保险。从保险公司来看，人的佣金成本相对其他中介比较高，发展该渠道的动力有限。
佣金收入和业务额紧密相关，营销员的生存状态近年来不断恶化。总体来看，自2006年起营销员佣金总量在中介渠道中占比便处于下降状态，至2009年已经下降近10个百分点（2006―2009年营销员佣金占中介渠道经营收入比分别为74.08%、73.95%、65.32%、64.70%）。从人均水平来看，佣金增长无法和人数增长保持同步，营销员的人均收入水平低、增幅小。例如，2006―2007年我国人均GDP增长了20.78%，而营销员人均佣金增幅仅13.61%；2008年人均GDP为22698元，而营销员人均佣金仅18368元②。可见不论是增长幅度还是绝对水平，营销员的收入状况都不佳，加之缺乏基本保障，人才匮乏、销售误导等问题将更为严重，很有可能将该渠道带入低收――低效的恶性循环。
五、完善我国保险中介市场发展的若干建议
（一）创造条件，促进专业中介均衡发展
保险专业中介正处于发展中，其规模、业务的改造提升空间很大，保险全行业应努力创造条件促进该市场繁荣。一是政策条件，中介公司需要一个良好有序的市场环境作为支撑，虚开发票、非法套现、挪用保费等行为应当严惩，政策法规和强有力的监管将起到关键作用。二是技术支持，中介发展的瓶颈在于专业化程度不高，特别是保险经纪和公估公司，积极开展培训、后续教育是有效的解决途径。三是行业合作，中介应主动同保险公司建立公平、公开的业务交流，这不仅有利于双方利益，也有利于投保人、被保险人的利益。（二）调整结构，带动兼业健康发展
由于较低的进入门槛和较为松散的监管，兼业中介的发展表现出浮夸，必须加以调整。一是产品结构调整，保险公司应当综合考虑渠道特点、客户特征，结合不同的营销模式推广具有内涵价值的产品。例如在银行保险渠道，可以采用“瑞泰模式”将保险保障产品同银行理财产品互融销售。二是营销渠道调整，目前机构所的险种简单化、单一化，渠道价值未充分挖掘。比如航空公司不仅可以航空意外险，还可以车险、旅游保险等产品，航空意外险也可以在银行、邮政网点销售。多元化的营销将打破供需上的不平衡，带动兼业业务健康成长。
（三）精简人员，引导营销员队伍高效发展
我国营销员数量多但效率低，不利于管理甚至还成为保险公司的包袱，同时营销员收入增长缓慢对其本身也非常不利。一系列问题的根源在于“基本法”的绝对统治地位，其次是公司战略取向，两者都需要在实践中的不断探索，前者更是必须集全行业力量才可能加以改良。打造一支有生气、有创新能力的营销队伍已成为保险业的重大课题，从增员到培训、再到展业都必须重视素质，不要寄希望于人海战术。2010年10月，保监会启动了保险营销体系改革，希望集合全行业力量推动这次最广泛、最深刻的变革，改革的重点在于协调关系。政策的出台更加印证了营销员体系的高能耗、低效率，但是具体改革措施、目标等尚不明确[5]。
参考文献：
[1]卓信括.中国保险中介市场存在的问题及解决对策[D].成都：西南财经大学，2007：16-30.
[2]高舜嘉，张林涛.中资保险中介发展现状及其SWOT分析[J].改革与战略，2008（5）：60-62.
[3]葛立章.我国银行保险发展模式与价值研究[D].北京：中央财经大学保险学院，2009:13-18.
保险经纪业务管理制度范文4
[关键词]中美体育产业发展比较
随着中国经济的持续高速增长，中国的政治、经济,以及社会都发生了深刻的变化，尤其是伴随着举世瞩目的2008年奥运会即将在北京开幕的临近，我国的体育亦将迎来前所未有的发展良机，在此体育发展的黄金盛期，中国体育产业将何去何从，将如何走出与我国经济高速发展相背离的怪圈，无疑是今后研究的一个重要课题，基于此，本文籍世界最发达的体育产业——美国体育产业的研究出发，探析及结合或解惑当前中国体育产业的困境，以期对未来我国体育产业的发展战略布局提供些许理论参考。
一、美国体育产业长盛不衰的探究
1.美国体育产业的界定
美国是世界头号体育强国，也是世界头号体育产业大国，无论是体育产业的经营管理，还是体育产业的运行机制，都堪称一流，位列美国十大支柱产业之内。因此，体育产业已经是美国经济生活中一个当之无愧的“新贵”,本文首先从其体育产业的界定出发，目的是理清错综复杂的体育产业链，找出它的主体盈利产业。然而，由于缺乏统一的产业统计标准和与其他产业交叉融和的模糊性，美国体育产业的整体很难界定，根据美国有关经济部门的统计，体育产业的范畴包括体育的商务活动和体育相关的经营活动。所以，从这层含义上看，体育产业是一个由许多特点各异的子系统构成的集合体。从分类上界定，美国体育产业包括：职业体育产业、健身产业、休闲体育产业、体育用品产业、特许纪念品销售、体育经纪人（公司）等。
2.四大主体体育产业各领
职业体育产业、体育健身产业、休闲体育产业，以及体育用品产业是美国体育产业的重要组成部分，构成了美国四大主体体育产业，成为美国体育产业发展的发动机。职业体育是美国体育产业的亮点，也是美国体育产业中历史最悠久且至今仍富有巨大话力的一个领域，传统上分为四大职业体育联盟，管理实行联盟制，即由参加联盟的各职业队的老板组成委员会，负责整个联盟的经营、管理与决策，具体经营工作由联盟选举联盟总裁负责，联盟总裁也称为首席执行官，他对联盟的经营事宜拥有决策权、惩处权及裁定权。体育健身产业是美国体育产业“创新效应”映射的焦距，近年来，随着新材料使运动器材出现“创造性的革命”，以健身俱乐部为主流的美国健身体育产业日益火爆，其特征体现在，现代化新技术的广泛运用使得运动器械发生了质的变化，以羽毛球为例，一只钛合金球拍，重量不到80克，仅为一只羽毛球重量的17倍，但可将球速击至每小时240公里（试验数据）良好的运动器械性能一方面提高了运动质量，另一方面大大减少了运动损伤产生的概率，由此引发了美国健身锻炼的热潮。休闲体育产业是美国体育长盛不衰的法宝，这是由于休闲体育侧重刺激、追求极限和好玩等因素，从而吸引了美国男女老少的眼球，自然而然的成为美国体育的“摇钱树”。体育用品是美国体育产业的“权重股”，它是美国体育产业中的一个大户，占据目前美国体育总营业额的近三分之一，体育用品包括体育器材、运动鞋和运动服三个大类别。
3.体育经纪人良好的“催化剂”作用
查阅美国体育的产业经济史，体育经纪人可谓是功不可没。体育经纪人是以获取佣金为目的与体育相关人员及组织签订委托合同，充当委托人与第三人间有关职业运动、体育竟赛的订阅媒介或为委托人提供通过体育获益机会的自然人、法人或其他经济组织。体育经纪人的划分主要分为以下几种:（1）从客户性质上分为运动员经纪人、体育比赛经纪人、体育组织经纪人等。（2）从经纪活动的内容上包括运动员经纪、体育赛事经纪、体育保险经纪、体育旅游经纪等。（3）从业务范畴上体育经纪人涉及体育比赛和表演的组织、策划和推广。美国不仅是世界上最发达体育市场，而且也是体育经纪人发展最发达地方，这主要归功于对体育经纪人的管理制度，一个是非政府机构的管理包括NCAA的管理和运动员协会的管理。另一个是政府机构的管理有联邦政府的管理和州政府的管理。这两个系统的管理有效的保证了美国体育经纪人行业各利益方协调运作。
4.政府体育政策保障机制的完善
众所周知，美国是市场经济最发达、市场自由化程度较高的典型代表，美国体育产业的蓬勃发展也得益于这种良好的市场经济外部环境。但随着世界经济一体化、知识经济，以及信息时代的到来，美国的市场经济逐渐发生了演化，演化成为一种混和经济，即市场竞争和政府管理共同作用的经济体。此种模式下，没有哪一个产业的经济能游离政府作用之外，政府总是根据需要对不同的行业进行宏观调控，也就是说，假如政府能在市场和宏观调控的博弈中游刃有余，必将推动行业经济的发展。调研美国的体育产业，不难发现美国政府积极推行的各种宏观体育产业政策可谓是恰到好处，比如，给予职业体育“反垄断豁免”、利用税收政策鼓励建设体育场馆、给予职业体育版权保护政策，以及给予业余体育经济资助政策等等。二、我国体育产业发展的特点
1.体育产业的比重偏低，主体产业不突出
与高速发展的经济相比，我国体育产业的发展凸现出严重滞后的困境。据调查，2007年，我国体育产业每年的总产值约为3000亿人民币，占GDP的比重仅为0.7%左右，而美国体育产业直接或间接的影响国内生产总值超过10000亿美元，占GDP的比重为7%以上。这充分说明了我国体育产业的发展水平与经济发展水平未能呈正相关关系，脱离了经济发展的轨道。此外，尽管我国的体育产业总体规模不断扩大，却缺乏支柱产业，没有形成支柱性优势，制约因素是多方面的，当前乃至今后的较长一段时期内，考虑到我国举国体制的现实，对体育产业利与弊的权衡，本文认为应将体育产业的支柱性产业定位于竞赛表演业、健身娱乐业、体育用品业和体育经纪业，但目前四大产业无论是规模、市场运作，还是经营管理、市场竞争力都有待提高。
2.产业结构布局不合理
根据2000年～2003年对北京、浙江以及云南等七个省市的调查，目前我国体育健身娱乐业、体育用品制造业和体育用品销售业构成了我国体育产业的骨干产业，3个产业门类的增加值之和占各省（市）体育产业增加值的比例均超过80％以上，其中体育制造业占的比重最高，按照西方发达国家体育产业发展的基本规律，体育健身娱乐业是体育产业的主体，其所占体育产业的合理值为60％左右，而我国体育健身娱乐业的增加值占体育产业的总体偏低，这与我国体育人口较少，体育消费理念滞后有关，因此一定程度上阻碍了我国体育产业的可持续发展，反过来又导致行业各利益方的重新资源配置，使得产业结构布局愈加不合理。
3.体育经营实体化程度较低
现代体育发展的最突出特点之一，是体育与经济高度关联、相伴而行，在经营上实行实体化经营，在管理上采取现代化的管理手段。像美国的NBA，英国的英超联赛近几年都采取全球化的经营战略和营销战略，其成功的运行机制值得我国体育产业界借鉴，尤其是我国的竞赛表演业，然调研并剖析我国体育产业的现状，可以发现虽然长期以来我国的体育学术界和体育产经工作者们进行了孜孜不倦的努力，我国体育产业的发展仍然徘徊在低水平、无序化的粗放式经营模式上，体育经营实体化程度较低。比如乒超联赛，我们拥有一流的技术，处于高速发展的经济外部环境，可是在国内，乒超联赛却是一个市场化水平较低的市场，这些现实应引起诸多反思，并付诸相应的对策，当务之急是大力调整抑或是改变现有的体育经营模式，构建真正实体化的经营运行机制。
4.缺乏长期稳定的产业发展扶持政策
当前我国正处在经济转型期，正是由于这种转型经济，使得我国的制度建设还不成熟，有的制度刚刚建立，有的还没有建立。政府在调控体育产业市场方面，也存在较多问题，比如出台的各种体育产业法规，大多是综合性的管理办法，对管理的每个环节和各运动项目的规定不细致，缺乏可操作性，在具体实施过程中会出现不一致的情况。这表明，目前我国政府对体育产业的管理还处于探索阶段，缺乏长期稳定的产业发展扶持政策。
三、结束语
探究美国体育产业长盛不衰的秘诀，一是四大体育主体产业各领，二是体育经纪人市场发达，三是政府体育政策保障机制的完善。相比较而言，我国体育产业的发展面临诸多困境。主要有：体育产业的比重偏低，主体产业不突出；产业结构布局不合理；体育经营实体化程度较低；缺乏长期稳定的产业发展扶持政策。
参考文献:
[1]李诚志:美国体育产业怎么赚钱[J].中国体育
[2]火爆的美国体育产业[J].电子商务.2002(6)
[3]马铁:体育经纪人[M].北京：中国经济出版社，2002
