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商业银行发展策略范文1
金融脱媒是金融经济发展的必然产物，伴随着中国政府相继出台的一系列支持资本市场发展的政策措施，直接融资在获得迅速发展，金融脱媒的时代已真正到来。中国金融脱媒主要表现为储蓄资产在社会金融资产中所占的比重持续下降，以及社会融资方式由间接融资为主向直、间接融资并重转换的过程。20世纪90年代以来，随着沪深证券交易所的相继成立，直接融资一度发展较快。2003年，中国非金融部门通过贷款融资的比率高达85%，通过股票和企业债券等融资约为5%。截至2008年末中国股票流通市值仅占GDP的6%，远远低于韩国和中国台湾地区在20世纪80年代初16%和54%的水平。由此可见，目前中国直接融资的水平还很低。同时，相关金融数据显示，银行信贷增长呈现低迷状态。2006年2—6月金融机构各项贷款增幅在12%～13.5%之间徘徊，而固定资产投资的增幅却呈现渐升趋势。这种现象说明中国金融脱媒正在逐步深化。
中国金融脱媒的主要原因有以下几个方面：（1）政府积极推动是金融脱媒的直接动因。金融脱媒是市场经济发展的客观规律，而政府主导下直接融资的发展是金融脱媒的直接动力。近年来政府监管部门以推动金融脱媒和金融非中介化为目标的举措，分散了银行的金融风险。（2）股票市场发展进入转折期。随着股权分置改革纵深推进、公司治理结构不断完善，资本市场正处于一个转折性的发展阶段，股市的融资功能不断强化，给银行间接融资带来巨大压力。（3）全球各大基金、财团的资金大量涌入中国，不仅分流了公司客户在银行的存贷款，而且开始替代银行提供财务顾问、融资安排等服务，对银行业务造成了强有力的冲击。（4）利率市场化改革也促进了金融脱媒的深化。一方面，银行现有的以批发性利差收入为主的盈利模式将发生重大变化，零售业务收入与非利差收入的比重将逐步得以提升，银行对大企业的资金供给动力正在逐步弱化，比重逐步下降。另一方面，商业银行现有的存款定价体系也发生了重大变化，存款成本意识和存款效益观念的显著增强有效约束了银行存款的增长幅度。（5）人民币升值带动了以人民币计价的金融资产价值上升，客观上也导致了金融脱媒现象的深化。
二、金融脱媒给商业银行带来的机遇与挑战
1.金融脱媒改善了商业银行外部经营环境。中国证券市场的发展，企业融资渠道的拓宽，有利于改善企业高负债率的局面。中国国有企业高度依赖间接融资，经营绩效差，国有商业银行不良贷款持续增加。但在金融脱媒趋势下，证券市场逐步发展，企业通过发行股票提高权益资本比例、降低负债率，通过发行短期融资券补充流动资金、降低对间接融资的依赖，有利于商业银行经营风险社会化。
2.金融脱媒也使商业银行资本结构和治理结构得到优化和完善。长期以来，中国商业银行资本结构单一，资本充足率低，难以依靠自身积累满足《巴塞尔协议》所规定的最低8%的资本要求。而金融脱媒的发展为商业银行补充资本金提供了市场条件。商业银行利用证券市场平台，通过股份制改革解决国有独资商业银行单一产权问题，引进战略投资者，完善治理结构。
3.金融脱媒使商业银行中间业务及表外业务面临发展机遇。随着金融投资品种的增加，企业资产选择的机会增加，投资的专业性将增加,企业将更多地求助于专业机构对其进行现金、资产管理，为银行发展相关业务提供机会。同时，支付结算业务将获得良好发展机会。市场的需求也推动了商业银行备用信用证、票据发行便利、贷款承诺、互换、贷款出售和信贷资产证券化等表外业务的发展，使商业银行的业务在传统表内业务基础上得以拓展。
金融脱媒同样给商业银行传统业务的发展带来挑战。从资产业务总量看，金融脱媒将导致商业银行的贷款增长速度降低，银行贷款占非金融部门融资总量的比重下降；从资产业务的结构看，更多的大型优质企业更倾向于通过股权、债券、资产证券化等低成本的直接融资方式来募集资金，多层次资本市场的发展使有潜力的小企业可以通过创业板获得资金支持，从而对商业银行的优质客户造成显著的双重冲击。负债方面，证券市场日益完善，产品日趋丰富，投资方式更加多元，这些将对银行的存款产生替代效应。
4.金融脱媒对商业银行的风险管理提出更高要求。随着中小企业在未来银行信贷业务中比重的提高，中小企业的信用风险管理是商业银行必须解决的问题。同时，商业银行的负债结构也将呈现出短期化趋势，使商业银行主要依靠短期资金支持长期贷款发展的矛盾进一步显现出来。资产和负债期限不匹配的流动性风险将成为商业银行经营过程中的主要风险之一。此外，伴随着直接融资的发展，商业银行必须重视并加强对市场风险的管理。
5.金融脱媒导致金融信贷市场环境质量下降。在信贷市场环境质量没有明显提高的情况下，银行传统优质客户（如铁路、石油、烟草等行业）贷款的分流与退出，新建立信贷关系的中小客户新增贷款风险相对加大，意味着银行面临信贷市场环境质量下降的局面。
三、中国商业银行应对金融脱媒的策略选择
1.转变经营理念与转换业务经营模式。金融脱媒已经成为中国金融发展的长期趋势，商业银行应该主动适应，在新环境下积极更新观念，增强创新意识。中国商业银行要改变过去忽视直接融资市场的观念，建立从单纯重视信贷市场到信贷市场和资本市场并重的理念，充分发挥商业银行的客户资源优势和规模优势，发展与直接融资相关业务，强化商业银行的金融中介作用。同时，商业银行还应积极转换业务经营模式。首先，中国商业银行应把零售业务作为经营策略转变的突破口，带动整个银行收入的增长。其次，针对高端客户的私人银行服务大多由外资银行垄断的现实，中国商业银行必须通过聘用专业的金融人才，努力提高产品的质量，为客户提供最具专业性的服务才能赢得客户的信赖。同时，开拓信托和资产管理业务市场、提供更为便捷的综合性金融服务也是提高银行盈利能力的重要渠道。
2.调整客户结构和资产负债结构。融资非中介化和储蓄存款短期化将导致商业银行信贷业务的萎缩和资产负债结构的错配。因此，商业银行要尽快完善中小企业与个人信用体系，开发和培育符合中小企业特色的金融产品。同时，提高服务质量，不断推出各类个人金融服务，吸引个人金融业务，推动个人消费信贷持续增长。在资产负债结构方面，商业银行通过在金融市场上发行次级债券和金融债券等方式，锁定商业银行的负债期限，以减轻其负债流动性风险。通过资产证券化和贷款出售等方式，将长期资产短期化，实现其资产与负债的持续期匹配，从而消除因利率变动而引致的市场风险。
3.积极参与企业资产证券化业务。企业直接融资势必对商业银行的贷款业务产生较大的挤出效应。与传统项目贷款相比，商业银行为企业的资产证券化提供投资银行服务，虽然收益相对较低，但却可以大幅降低贷款对资本的要求。同时，也可以与企业建立良好的合作关系，有利于商业银行的资产托管、贸易结算等各项其他中间业务的开展，从而有效地扩大市场份额。通过资产证券化可以使商业银行迅速提高流动性、改善资金质量从而达到抵御和化解风险的目的。
4.加强金融产品的创新力度及商业银行与非银行金融机构的合作。在竞争日益激烈背景下，银行客户导向战略的实施必须以提供差异化产品和服务为核心，变“单一经营”为“多元经营”，形成利差收入与非利差收入相对均衡的赢利格局。同时，商业银行要加强与非银行金融机构的合作。“金融脱媒”势必推动银行向混业经营、全能服务发展。目前中国金融业还实行分业经营，但客户的需求是无边界、多元化的。这就要求商业银行在强化服务的同时和各种金融机构建立合作关系。商业银行有信誉、网点优势，但缺乏信托业大规模组织社会资金的能力，缺乏金融租赁公司对整个租赁链条的管理能力，缺乏证券公司在一级市场上强大的融资能力。因此，金融行业内各类机构应加强合作，共同开发市场，共同服务客户，共惠互利。
5.加快金融体制改革并实施有效的风险管理。首先，加快国有商业银行产权改革步伐，引进战略投资者，优化治理结构，提高资本充足率，强化金融创新和风险管理意识。其次，改革现行的分业经营制度。分业经营制度导致中国商业银行的资产投向和结构安排受到牵制，金融产品具有同质性，行业之间、市场之间的联系通过不正当渠道进行沟通，风险和危机则因此潜滋暗长。在金融脱媒的长期发展趋势下，商业银行的战略选择就是要加快金融产品创新，拓宽业务领域，提高竞争力。因此，必须改革现行的分业经营制度，为商业银行金融产品的交叉和扩展开拓新的市场空间。
参考文献：
[1]韩莹.试析金融脱媒背景下中国商业银行的发展[J].新疆财经，2007，（1）：56-59.
[2]苏福国.金融脱媒对商业银行的影响及应对策略[J].金融与证券，2007，（2）：42-43.
[3]李军.金融脱媒趋势下商业银行面临的机遇与挑战[J].中国金融，2006，（14）：12-14.
商业银行发展策略范文2
摘 要 随着我国金融业对外开放逐渐深入，农村商业银行国际业务发展滞后的状况日益凸显，拓宽及推进国际业务发展势在必行。相应国际业务的稳固发展对于农村商业银行开展业务创新、防范风险、提升效益具有重要意义。本文在阐述农村商业银行发展国际业务重要性的基础上，分析农村商业银行发展国际业务的特点，最后提出发展国际业务的关键策略。
关键词 农村商业银行 国际业务 发展策略
一、引言
随着贸易全球化和经济一体化，国内市场的全方位开放、外资银行大量进入和诸家银行国际业务同业竞争的日益剧烈，对农村商业银行国际业务的要求提出了挑战。由于我国的金融市场已全面对外资开放，农村商业银行国际业务发展滞后的状况也逐步凸现出来，尤其是与本币业务的发展规模比起来，更需要下大力度来发展。国际间贸易往来而发生的债权债务，需要用货币收付，货币的收付必然会形成资金的流动，而资金的流动又须通过银行国际业务的各种结算工具来实现[1]。所以，对于农村商业银行而言，着力发展国际业务是获取中间业务利润的重要手段，更是品牌营销的有效渠道。
本文首先阐述了农村商业银行发展国际业务的重要性，然后分析了农村商业银行发展国际业务的特点，最后提出了发展国际业务的关键策略。发展策略对于农村商业银行开展业务创新、防范风险、提升效益具有重要意义。
二、农村商业银行发展国际业务重要性
当前农村商业银行处于当前复杂的国际经济环境中，发展国际业务有如下几方面重要性[2]，如下图所示。
（一）有效增强农村商业银行竞争力
重点发展国际业务是增强农村商业银行竞争力的有效途径。在中国加入世贸组织后，银行国际业务的竞争日趋激烈。面对我国巨大的国际业务潜在市场，外资银行凭借其完善的业务品种、先进的技术手段、优质的客户服务以及对国际贸易结算惯例的熟练驾驭能力等优势抢占我国银行国际业务市场份额。在同业竞争不断加剧的今天，农村商业银行更应大力发展国际业务，直面竞争。
（二）有效提升农村商业银行效益
目前，随着外资银行的入驻，银行业之间的竞争也愈演愈烈，对于农村商业银行而言，单单依赖存贷款利差已不能保证竞争优势，中间业务就受到了银行的青睐和重视，尤其是国际业务。从2012年银行业统计数据的显示来看，国际业务的规模仅仅占到了中间业务的10%左右，有充足的发展空间。同时，加入世贸组织之后，我国对外贸易的规模也在不断增长。因此，对于以服务区域客户为主的农村商业银行来说，国际业务发展的重要性极为重要。
（三）完善农村商业银行功能
发展国际业务是农村商业银行建立健全银行功能重要举措。在全球经济贸易一体化的今天，我国进一步降低了企业获得进出口经营权的门槛。越来越多的农村商业银行的本币客户开始涉足进出口贸易业务。农村商业银行只有在功能上满足客户的需要，健全银行功能，才能有效地避免客户的流失，从而保证银行业务和利润的持续增加，巩固和扩大市场份额。
三、国际业务主要问题及成因分析
国际业务面临的主要问题，如下图所示。
（一）存在问题
1.管理困难
首先是业务覆盖面不断扩大，管理难度增加。商业银行从原来集中在国际业务部一个网点来办理现钞、兑换等业务发展到所有支行网点均可办理个人结售汇、外汇兑换、外币现钞业务，部分网点可以直接办理公司、私人客户的汇款业务，业务覆盖面不断扩大。与此同时，网点国际业务力量配置较薄弱。柜员同时办理本、外币业务，本币依然是业务重点。管理跨度增大，分行对基层网点的培训辅导、检查监督的压力不断增加。
其次是业务品种不断增加，操作风险加大。商业银行目前开展的业务品种是，各种贸易融资、外汇衍生产品、特色外汇产品成为业务的主流。产品操作的复杂程度较之前的基础业务品种有明显的变化，往往需要多个部门密切配合，操作链条长，时间要求高，操作风险不断加大。
2.客户面狭窄
客户群的“二八现象”突出。前10大客户结算量占到全行国际结算量的60%以上。大客户的业务量变化对全行业务形成直接影响，容易出现大起大落的现象。每年新增客户的同时也不断有客户因各种原因离开，现有客户的潜力已经得到较为充分的挖掘，业务持续发展的后劲不足。
3.员工流失制约业务发展
首先，基层外汇业务柜员流动过于频繁。基层外汇柜员一般都是综合素质比较好的重点培养对象，经过外汇业务的锻炼后，相当一部分表现优秀的员工被调到营销、主管等其他岗位，结果外汇柜员始终处于不断的“培训-转岗-再培训”之中，对客户服务的一贯性受到一定影响。其次，专业化的后台支撑不能满足全行办外汇的营销寻求。全行办外汇的营销机制已经形成，但基层营销人员对国际业务知识的掌握仍显欠缺。国际业务部作为专业化的技术支撑，营销支持人员的配置无法满足全行的营销需求，制约了业务的发展。
（二）成因分析
1.对国际业务重要性的认识不足
商业银行国际业务存在问题的成因，很大程度上是全行对国际业务的重要性认识不够深入。虽然本外币一体化经营已经实施了多年，但“重本币、轻外币”、“重存贷款业务，轻中间业务”的思想依然存在，在很大程度上制约了全行对国际业务人力、物力的投入，并在很大程度上制约了国际业务的发展。
2.忽视国际业务的特性
国际业务有其区别于人民币业务的特性，如时效性、专业性要求高等。在本外币一体化经营模式下，全行国际业务覆盖面有效提升，但同时在制度设置上国际业务向人民币业务趋同，没有充分考虑到国际业务的特性，制约了国际业务的客户拓展。主要表现在对国际业务客户的授信上，融资额度审批不够灵活。贸易融资业务是国际业务的核心业务之一，对其他国际业务的带动作用达到1：9。然而，目前大多数商业银行未设专门的贸易融资授信审批部门，在额度审批时对国际业务的客户特性和业务特性考虑较少，一些发展前景良好的中小企业融资需求难解决。
3.国际业务专岗设置不足
基层网点没有国际业务的专岗设置，这一点大大限制了基层国际业务的发展程度，从柜面员工和营销员工两方面均是如此。基层柜面国际业务柜员一般由具有较强业务素质的人民币业务柜员兼任。日常工作中，人民币业务占据大量，国际业务在某种程度上成为了附加业务。同时，国际业务办理过程环节多，流程长，对应的政策变化较快，容易出现失误，打击柜员办理国际业务积极性。同样，基层营销人员中也未设置国际业务专岗。人民币业务办理频繁，客户经理掌握程度普遍好，而国际业务客户少，客户经理实际工作中办理国际业务较少，对国际业务产品的掌握相对较差。产品经理岗位人员过少，直接限制了分行本部对基层网点国际业务营销的支持力度，已经成为制约新客户拓展的重要因素。
四、国际业务发展策略
如下图所示，国际业务发展策略可从四方面进行。
（一）提高发展国际业务的意识
随着我国国际贸易进出口总额的大幅提高，我国已正式开放外资银行经营外汇业务的限制，银行国际业务竞争格局已然形成。在这种形势下，农村商业银行必须要提高对国际业务发展的意识。促进国际业务发展不仅可以推动银行业务多样化发展，更有利于银行整体效益的进一步提升。
（二）制定国际业务的营销策略
1.产品策略
市场激烈竞争，产品同质化严重，农村商业银行应该在关注本行业国际业务发展动态的同时，注重为特定客户群提供融资解决方案作为创新目标，着力发展单证业务，实现国际业务综合收益水平的提高[3]。除此之外，还应加大对出口信保押汇等产品的推广，大力拓展动产及权利质押授信等新业务。创新不同融资产品的组合，特别是集结算、信贷、投资和外汇交易于一体的金融工具。
2.市场策略
借助外国投资资金的大量进入及国内对外投资资金的涌出的契机，加大营销资本项下结算业务。农村商业银行还要积极争取地方政府的支持，抢占本地企业产生的国际业务市场份额。同时，对本地外商投资企业要加大关注与营销的力度，以结算额度来拉动结算量。另外，农村商业银行在抢占本地市场份额的基础上应加大跨区域经营的步伐，适度拓展跨区域市场。
3.客户策略
坚持立足本地中小涉外客户的市场定位，深化现有客户资源的营销链条开发新的客户，培植优质客户群。完善客户信息管理系统，既要了解企业现实经营状况，也要预测企业未来发展前景，区分不同企业提供量体裁衣的个性化服务。
（三）健全国际业务考核激励体系
农村商业银行可以将国际业务指标纳人银行的绩效考核体系之中，设置考核及激励。在国际业务发展初期，奖励薪金比例可以高一些。主要考核手续费收入、结售汇收益、外汇贷款利息收入、押汇利息收入以及外汇存款日均额，再经过风险减值之后折算为模拟利润，按照一定比例提取激励薪金。通过奖励体系的构建对农村商业银行发展国际业务起到正向激励的作用。
（四）健全国际业务信息系统
农村商业银行应当对已经上线使用的国际结算业务系统进行定期检验，从前台业务处理系统到后台帐务核算系统，对于出现的系统问题，迅速改进[4] [5]。总之，农村商业银行国际业务的信息系统要随时更新，必须实现客户端与银行后台系统业务信息的高效传递，满足客户端在线操作的功能。
五、结束语
综上所述，国际业务是农村商业银行核心竞争力的重要组成部分，在全行经营发展中具有极其重要的地位。随着我国加人世贸组织，金融业全面对外开放，银行业市场竞争日趋激烈，各商业银行应将大力发展国际业务，提升其国际业务竞争能力，以全面应对其他银行和外资银行的挑战。因此，在金融危机冲击的背景下，我们应该持续加强对国际业务发展的研究，提出发展及应对国际业务的关键策略，对于农村商业银行开展业务创新、防御风险、提升效益具有重要意义。
参考文献：
[1]原擒龙.商业银行国际结算与贸易融资业务.北京：中国金融出版社.2008.
[2]沈靖.论商业银行国际业务发展策略分.财税金融.2010（04）：22-23.
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商业银行发展策略范文3
关键词：商业银行；移动金融业务；发展对策
一、现阶段国内移动金融的发展状况剖析
（一）手机银行是目前移动金融的基本业务
作为货币电子化以及移动通讯发展的产物，手机银行除了具备网络高速的优点外，还具有移动支付的简便性特点，也因此占据了较大的市场，拥有很大的市场需求和发展潜力。此外，手机银行也在很大程度上减轻了商业银行的柜面压力，它的个性化服务有助于促进商业银行综合性金融产品及服务的营销，被商业银行视为新的利润增长点。有些中小银行更是抢先占据了手机支付的市场，目的是希望借助移动交易模式来弥补物理网点较少的缺陷。去年国内手机银行的资金操作规模已经突破9万亿元，同比增长了百分之二百六十五。现阶段，国内手机银行业务中，大型的商业银行占据了很大优势。现在的手机银行业务逐渐构筑起了以大型商业银行为主体、其他中小银行为补充的整体格局。预测在今后很长一段时间内，这种格局不会被打破。
（二）技术革新是移动金融迅速进步的有利因素
熊彼得创新理论的观点是，技术创新是最主要的生产要素之一，技术的革新将会构建新的生产函数，将生产要素和生产条件的全新组合引进到生产体系中，经济发展即“持续地从内部革新经济架构”的一种“创造性的破坏过程”。而这在移动金融的发展过程中表现得比较显著，每次网络科技的升级进步，均引发了移动金融爆炸式的增长。近来，智能手机等移动终端的迅速普及，再加上3G等先进科技的发展，令移动金融获得了极大的推广。相关数据统计，前两年国内智能手机用户规模超过了5亿，预计今年年底国内智能手机用户将突破8亿，并且成为全球智能手机第一大市场。移动终端的迅速推广和普及，给移动金融提供了更为广阔的展示平台，使得远程、点对点、贴身金融服务变成了现实，改进了金融用户的体验，促进了各项移动金融业务的发展。
（三）信息产业链是移动金融的重要载体
现阶段，国内的移动金融运营模式共分成下列几项：首先，以大型商业银行为主体的运营形式。在这种模式中，商业银行作为业务运行主体，移动运营商是业务的支持平台，商业银行借助智能手机等移动终端，开展手机银行、网上银行等业务，用户则借助移动网络及手机等，完成购物、消费、转账等银行业务，同时享受各类金融服务，开展经济活动。例如，各商业银行推出的手机银行业务。其次，以移动运营商为主的运营模式。金融用户把话费账户或其他预付费账户作为移动支付账户进行消费，然后由移动运营商进行最终清算。在这一模式中，运营商是业务的主体，商业银行只是金融结算服务的平台，也是移动服务多元化的具体体现，基本上形成了封闭式的业务运作方式。比如，中国移动推出的移动钱包、中国电信推出的天翼支付等服务是这一运营模式的具体表现。然而，现阶段这种业务量并不大，同时就有很大的不稳定性。另外，以第三方支付平台为主的运营模式。在这一模式中，作为交易中心的第三方平台，商业银行及运营商分别提供金融、技术服务，而第三方平台除了提供普通的消费功能外，还需要借助预付机制，提供信用担保功能，目的是增加客户的支付信心，拓展移动金融的客户市场。根据有关研究显示，去年我国第三方支付的交易量突破了10万亿，其中，银联商务、支付宝及汇付天下名列前茅。
二、现阶段国内移动金融发展面临的主要问题
（一）竞合商业模式亟须进一步完善
现阶段，国内移动金融依旧处在初期阶段，商业银行未能获得绝对优势，这就造成移动金融产业链主导权竞争日益激烈，行业亟待加强整合。现在，像商业银行和电信运营商等都在争夺主导权，目的是获得更大的市场。商业银行期望大力推广手机银行，不但可以扩展客户群体规模，也能够拉动有关金融产品的销售。而电信运营商则主要注重第三方支付，大力推行手机钱包，渴望把自身技术优势转化为市场优势。此外，商业银行移动金融服务没有达成统一标准，未能完全体现行业合力。各大商业银行只注重移动金融的利润水平，纷纷忙于推行自身业务，而忽略了整体合作。
（二）缺少差异化的营销手段
国内城区金融资源比较丰富，普及移动金融拥有坚实的基础。然而，城市移动金融客户群体内也存在着个性与差异，需求呈现出多样化的特点。首先是高端客户群，这一类客户是商业银行目前移动金融业务的主要客户群体，他们以中高收入客户为主体，拥有更强的经济实力，同时对金融服务也具有更加多样化的需求。更多中高收入人群开始使用手机银行业务，而这些客户也是各商业银行争抢的重要目标。其次是新生代客户群，通常都是80后、90后或在校学生。这部分客户对于新鲜事物的接受快，但是平均支付能力不足，对价格因素最为敏感。尽管如此，这部分客户群仍旧具有极大的潜力。最后是本地生活服务需求，比如说人们的水电煤气及交通医疗等必要的支付需求。这类移动金融需求更加稳定，群体也更加固定，是第三方支付机构主动介入的市场。
（三）我国农村地区存在大量的空白区
目前，移动金融在国内农村地区发展较为滞缓，主要是由于：第一，城乡间的差异巨大，很多农村地区基础设施不完备，网络科技落后，缺少某些必要的硬件设备。第二，一些农村地区的观念较为滞后，尚未形成完善的移动金融消费观。此外，有些金融机构只关注短期利益，从而令大量金融资源流向城市，导致了农村金融服务缺失。
（四）移动金融的安全性不高
作为跨领域、跨产业、跨系统的综合性金融系统，涵盖多系统的利用环境以及多元化的市场参与者，这也对移动金融业务的安全性提出了更高要求。移动终端的多元化，需要商业银行持续提升内部系统的兼容性和创新性，令其可以应对多平台操作环境，迎合各地区、各类客户群体的基本需求。此外，资金、货币的电子化，更增加了商业银行的道德风险及操作风险，这就需要更加健全的风险控制、安全保障系统。
三、国内商业银行发展移动金融业务的相关建议
（一）展现自身优势，健全竞合模式
为此，商业银行需要做到以下几点：首先，及时抓住移动通信更新换代的机遇，加强和电信运营商等厂家的合作，并且在监督部门的引领下，迅速构建起统一、规范的行业标准，提高行业的准入门槛，同时构建更加稳定安全的移动金融技术保障机制。其次，增强行业内部的协作。移动金融的发展需要借助坚实的客户基础、充足的业务储备，方能实现更大的利益。今后，移动金融将会进入到一个高速运转的黄金阶段，各商业银行必须突破行业壁垒，增强和业内的协作，提升移动金融服务的兼容性和稳定性，开拓崭新的业务增长点，最终达到提升银行综合实力、金融转型的根本目的。
（二）丰富差异化的营销策略
对于各类城市客户群体来说，商业银行必须推行差异化营销战略：首先是加强对中高端客户群的交叉营销，增强手机支付等业务的综合能力，强化理财等中间业务的营销力度；其次，针对年轻客户群体，可以通过电信运营商等合作伙伴的廉价服务等，建立起品牌忠诚度。此外，对人们平时的支付需求，商业银行需要加强和公共交通、广电等平台类企业的协作，增大商业银行产品在这些平台当中的植入力度。除此之外，主动深入研究和电信运营商、手机厂家、广电等企业的长期合作关系，扩展更加宽广的营销平台。
（三）加大对农村市场的拓展
第一步，政府必须强化对农村网络金融的扶持力度。借助税收减免、财政补助、政府采购等方式，加大手机等移动终端的下乡力度，激励商业银行积极参与移动网络的拓展业务。第二，商业银行应当从推动业务进步的角度考虑，做好下列内容：让农民群体会用移动金融产品、加强移动金融的宣传力度，发挥移动营销策略的作用、充分利用现有的农村网点，构筑移动金融服务体验站，深入偏远地区、推动客户观念的变动等。另外，结合当地经济的基本状况和农民的生产消费水平，重点推行小额转账支付、存贷款业务、惠农补助等，对于移动金融业务在农村市场的普及和推广十分有利。
（四）增强对移动金融的风险管理
国内各商业银行应当在相关技术标准的指导下，尽快提升软硬件安全保障能力，从流程、方法、内容及结构等环节出发，实现全面的规范化控制，建立健全移动金融的行业规范，提升风险控制能力；与此同时，由于移动金融市场的不断扩展，商业银行应当强化对客户群体的安全教育和培训，进一步增强客户的风险意识，保障客户的信息及资金安全。
作者:卫海梅 单位:中国工商银行股份有限公司鄂尔多斯分行
参考文献：
[1]李琼.深化我国利率市场化改革的探讨[J].湖湘论坛,2013(01)
商业银行发展策略范文4
【关键词】城市商业银行；电子银行业务；AHP
1.引言
随着2013年《商业银行资本管理办法（试行）》的实施，我国银行业面临日益刚性的监管约束，资本约束压力逐步加大；同时政府推动构建逆周期的金融宏观审慎管理制度框架，也将商业银行经营管理的各个方面覆盖。优秀的城市商业银行愈来愈重视对自身战略定位的研究，其中电子银行的发展成为一个关键问题。发展是进步的，但是不能盲目。电子银行业务繁多，纵然是强大的国有银行业也不能平均使力，将每一项业务做得至善至美，更何况弱小的城市商业银行？为能顺利解决这一发展策略问题，我们不妨建立一个指标评价体系，规定评价原则，选择合理指标，用科学严谨的方法将这定性问题用定量的方法优化处理。
2.城市商业银行电子银行业务发展策略AHP模型的构建
城市商业银行发展电子银行业务，最根本的是需要资金，如果没有资金的供给，要发展业务，特别是与电子银行相关的业务则更是无从谈起。但是资金的使用是有机会成本的，城市商业银行发展电子银行的各项子业务具有替代性，不可能对每一项都花费相同的成本而同时发展，而是需要分轻重缓急，分别对待。笔者认为，城市商业银行电子银行业务发展策略选择应该遵循以下原则：
（1）满足资金需求原则
保证开展业务所需的资金，能够满足发展的资金需求。这一目标又包括两个方面的具体要求：电子银行业务启动时的基本建设资金需求，电子银行日常运营所需费用，保证电子银行业务正常维护的资金需求。
（2）低风险原则
电子银行各项子业务的资金数量不尽相同，其所带来的成本和回报也不同，因此风险不可能相同。所以城市商业银行在选择发展策略时，不能仅仅只关注资金成本，而是要同时兼顾发展的风险，这是两个方向不一致的目标，因此，综合考虑两个目标是能够给银行带来最大效益的路径，也是选择最后策略的有力支撑。
（3）效用原则
城市商业银行发展电子银行业务的最终目的是提高市场份额，增强银行的盈利能力。而要实现这个目的，必须得增强所开展业务的效用，能够赢得持续的竞争力，而增强竞争力也是银行未来发展的必由之路，中间业务比重的扩大需要电子银行业务的贡献。
（4）技术可行性原则
通过调查，城市商业银行中从事电子银行业务的员工人数和质量不如国有银行，设备也无法媲美股份制商业银行。因此，在技术含量要求极高的电子银行业务中，能否满足技术性的要求，能否给目标群体一个满意的服务是需要考虑的关键问题。故在发展中必须保障技术的可行性和完备性。
（5）市场需求原则
市场的需求是引领银行创新开展业务的路标。在任何一项业务开战前需要调查市场对于业务的预期和反应，市场的预期越高，反应越强烈，全新的业务投入市场的才会有更多的消费者使用。
3.城市商业银行电子银行业务发展策略选择的模型分析
（1）层次分析结构的确立
本文分析了基于城市商业银行发展电子银行业务的最优策略。最优策略的选择关键在于准则层和子准则层的指标因素，而APH层次分析法的评级是根据指标的相对强弱由小到大排列而得出结果的，本文层级分为1-9等。城商行发展电子银行业务策略的评价体系如下：
目标层A：电子银行发展策略目标A
准则层B：业务成本B1；建设成本C1；运营成本C1；维护成本C3；业务效用B2；盈利能力C4；宣传效用C5；替代效用C6；市场状况B3；市场门槛C7；市场需求C8；市场竞争程度C9；银行资源B4；人力资源C10；技术资源C11；机器设备C12；风险控制B5；操作风险C13；声誉风险C14；内部管理风险C15
待选方案P：网上银行P1；电话银行P2；手机银行P3；自助银行P4
（2）选择AHP模型的准则层的权重的确定
本文采用了AHP分析方法，对有关专家，教授和银行从业人员进行了问卷调查，向他们请教关于城市商业银行发展电子银行业务的观点，征询了最优发展策略的层次分析结构的意见及建议，最后请他们根据自己的专业知识和经验对所列的各级指标按照1-9等打分。本文的问卷共计发出100份，并最终收回80份有效调查问卷。本文通过运用AHP层次分析法的软件，对各层数据进行分析后得出权重，所得结果即权重分别为：自助银行0.3444；手机银行0.1564；电话银行0.2064；网上银行0.2928。
4.结论
从上面的权重可以判断，城市商业银行电子银行四项子业务的排序结果依次为自助银行，网上银行，电话银行，手机银行。城市商业银行根据自身情况，在选择电子银行发展策略时首先发展网上银行，其次展开自助银行的布局，再次开展电话银行业务，最后完成手机银行的建设。但随着科技的飞跃和客户需求的丰富，电子银行还会衍生出更多的子业务，譬如现在在讨论的远程银行就是一个典型针对企业级客户的电子银行新概念，故发展策略也会略有调整。
参考文献：
[1]刘杰.基于主成分分析的我国商业银行风险评价指标研究[J].中国集体经济，2009（31）：
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[2]周虹.电子银行发展战略选择[M].北京：中国人民大学出版社，2006，05：54-58.
[3]徐林意.电子金融服务发展方向探析[M].北京：经济日报出版社，2005，09：15-17.
商业银行发展策略范文5
摘 要：小额信贷作为普惠金融的重要内容，自从上世纪90年代被引入我国广大农村地区之后，其在农村扶贫以及农村发展方面发挥了巨大的作用。随着农村小额信贷业务的不断发展，这一业务发展中也逐渐暴露出来了很多亟待解决的问题，本文这里从农村商业银行的角度出发来对这些问题进行一一探讨，并寻求解决策略。本文对于农村商业银行小额信贷业务发展的重要意义分别从农民、农村以及商业银行自身两个维度进行了探讨，随后针对农村商业银行小额信贷业务发展中存在的各种突出问题进行了系统的探讨，围绕这些问题提出了具体的小额信贷发展策略，以期为农村商业银行小额信贷业务的健康发展带来有益探索。
关键词：农村；商业银行；小额信贷；问题；策略
我国金融资源分布极不均衡，广大农村地区各种金融资源非常匮乏，远远满足不了农民日益增长的金融服务要求，这些年来在国家政策大力支持下，众多金融机构纷纷渠道下沉，开始在小额信贷业务开展方面不断发力，一方面是响应国家号召，支持农村经济发展，另外一方面也是开辟新的市场，增加收入来源。随着农村经济社会的不断发展，当前农村商业银行小额信贷业务发展中也不断的面临一些新问题、新情况，小额信贷业务未来如何开展成为了农村商业银行需要深入思考的一个课题。目前学者对于农村商业银行小额信贷业务发展的研究还比较少，对于这一课题的关注也不够，这凸显了本文研究的重要性以及创新性，希望通过本文对于农村商业银行小额信贷业务发展策略的探讨，能够帮助农村商业银行解决这一业务发展中存在的问题，实现小额信贷业务的健康发展。
一、农村商业银行小额信贷业务发展意义
小额信贷业务本身具有一定公益性的同时，也具有盈利性，本文从商业银行以及贷款客户两个方面来分析农村商业银行小额信贷业务发展的重要意义，具体阐述如下。
1.拓展收入来源，增强盈利能力
在商业银行之间的竞争不断加剧，利率市场化不断推进的时代背景之下，商业银行收入普遍面临增长乏力的情况，我国上半年银行业利润增速普遍大幅下滑，广大农村商业银行更是经营压力剧增。固有业务利润不断下滑迫使农村商业银行大力开拓新的业务领域，而小额信贷这一业务虽然已经发展多年，但是因为农村商业银行对于这一业务重视不足，因此这一业务的发展潜力以及空间依然巨大。从这一角度来说，小额信贷业务对于农村商业银行来说是一个新的利润增长点，做好这一业务将会给银行营收提升带来促进。
2.增加农民收入，发展农村经济
小额信贷的客户主要是农民，农民获得小额信贷，可以用这些资金来进行生产，从而带来收入的增加，并推动农村经济的发展。资金是经济发展主要要素资源，长期以来，资金短缺一直都是拖累农村经济发展的主要原因之一，我国农村金融服务供给不足，农民基本上是借贷无门，因此也难以扩大生产，获得收入。小额信贷的公益性使得农民的小额信贷需求可以有效得到满足，解决了农民资金需求的燃眉之急，可以给农民提供资金开展一些生产经营活动，从而带来农民收入增加，并给农村经济发展注入活力。
二、农村商业银行小额信贷业务发展问题
我国农村商业银行在小额信贷业务发展方面虽然积累了一些经验，但是在业务能力方面依然存在较大的欠缺，随着农村商业银行小额信贷业务发展步入新的阶段，其在这一业务发展方面存在的各种问题开始显现以及暴露，并拖累了小额信贷业务的健康发展。
1.风险管理水平偏低
农村商业银行在风险管理方面水平偏低，而小额信贷本身的风险相对较高，毕竟借款者农民收入较低，还款能力较差，加上借款用途主要与农业生产相关，收益偏低的同时，各种风险也比较大，这意味着商业银行如果没有一定的风险管理水平作为这一业务开展的支撑，很容易就会放大小额信贷业务风险，造成业务发展受阻。目前农村商业银行在小额信贷业务风险管理意识、风险管理手段等方面都还存在较大的不足，与小额信贷业务发展需要之间的存在不小的差距，从而一定程度上拖累了小额信贷业务的发展。
2.服务水平相对落后
农村商业银行小额信贷资源相对稀缺，同时银行金融业缺少竞争压力，因此在小额信贷业务发展方面普遍存在服务意识不足、服务水平较差的问题。银行在小额信贷业务开展中做不到从农民的需要出发提供相应的服务，举例而言，农民知识水平普遍不高，银行却没有相应的填单服务。对于贷款农户来说，小额信贷申请难度较大的同时还会因为体验到银行较差的服务而心生不满，这会影响到了农村向银行申请小额信贷的积极性，将有需求的小额信贷潜在客户推向民间信贷领域。
3.产品创新严重不足
农村商业银行在小额信贷业务发展中，忽视农民的小额信贷需求，产品创新方面严重不足，小额信贷产品供给以及需求之间存在较大的偏差，举例而言，小额信贷业务的开展并没有根据农业生产的特点来进行设置，信贷的周期设置与农业生产之间不匹配，从而影响到了农村小额信贷的需求。农村商业银行信贷产品的创新不足反映出了银行对于这一业务的重视不足，对于农民信贷需求的漠视，导致有信贷需要的农民，苦于没有切实符合自身需要的小额信贷产品而作罢。
三、农村商业银行小额信贷业务发展策略
农村商业银行小额信贷业务发展中需要正视当前这一业务发展中存在的主要问题，结合银行自身的实际情况来进行问题解决策略的制定，从而推动农村商业银行这一业务的稳健发展，在获得自身收益提升的同时为农村发展提供资金支持。
1.提升风险管理水平
农村商业银行需要不断提升自身的风险管理水平，从而做到对于小额信贷风险的较好控制，为这一业务的健康发展保驾护航。风险管理水平提升方面，农村商业银行需要树立起来全员参与、全程监控的风险管理理念，在风险评估方面引入效度以及信度更高的风险评估方法，在风险应对方面，注意综合运用好风险分散、转嫁等策略，力求能够将小额信贷的风险降至最低。这样农村商业银行才能无后顾之忧的大力发展小额信贷业务，推动这一业务的规模以及质量更上一个台阶，成为银行新的利润增长点。
2.完善银行服务体系
在小额信贷业务发展中，农村商业银行需要进一步的完善服务体系，切实做到客户至上，给办理小额信贷业务的农民提供良好的服务，帮助农民想方设法解决小额信贷中遭遇到的难题，从而提升客户满意度。银行服务体系完善中，一方面要注意服务规章制度的建设，完善服务标准要求，让员工做到有章可循；另外一方面则需要服务文化建设、奖惩措施的到位，从而更好地引导、激励员工的服务行为。
3.不断加强产品创新
产品是农村商业银行小额信贷业务发展的基础，只有在小额信贷产品方面能够较好地满足农民的需要，小额信贷业务发展才能有更好的前景。因此在小额信贷产品的开发创新方面，需要农村商业银行注意做好调研分析工作，全面把握好农民的需要，立足这种需要来进行小额信贷利率、期限、抵押方式等方面的灵活设置，这样就能提升产品适用性，促进这一业务的更好发展。
在新农村建设如火如荼，商业银行竞争全面升级的时代，农村商业银行需要高度重视小额信贷业务发展，投入更多人力物力来做好这一工作，从而帮助银行开拓新的业务领域。农村商业银行在小额信贷业务的具体发展方面，关键是要在风险管理水平、银行服务体系以及产品创新等方面不断努力，从而助推这一业务更好的发展。
（作者单位：重庆师范大学经济与管理学院）
参考文献：
[1] 郭灵辉.农村商业银行小额信贷风险分析[J].中外企业家，2014年17期
商业银行发展策略范文6
关键词：商业银行；海洋渔业；模式化策略
中图分类号：F831.6文献标识码：A 文章编号:1003－9031(2011)11－0025－04DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2011.11.07
大力发展海洋经济是国际旅游岛建设战略的重要内容。未来五年，海南将迎来海洋经济发展的巨大机遇，港口建设、船舶制造、临港工业、海洋渔业等与海洋经济密切关联的产业都将迎来全新的发展空间。其中，海洋渔业中活跃的众多中小企业将成为商业银行未来竞争的目标市场。
一、海南省海洋渔业行业状况分析
（一）海南省海洋渔业发展的基本状况
海洋渔业包括养殖业、捕捞业、水产加工。2010年，海南省完成渔业增加值133.18亿元，比2009年增长7.5%，占当年农业增加值的38.2%；与2004年相比，增长了180.2%，年均增长率30%。2010年，全省水产品产量达160.6万吨，比2009年增长10.3%；水产品出口12.9万吨，创历史新高①。
1．水产养殖业基本状况。2010年末，海南全省水产养殖面积达5.42万公顷。其中海水养殖面积1.45万公顷，淡水养殖面积3.96万公顷。海水养殖产品18.8万吨，比2009年增长2.1%，淡水养殖产品31.39万吨，增长4.6%②。水产养殖多以公司―养殖户模式运营，一是由公司全资建设水产养殖示范基地；二是以垫付饲料、种苗、提供技术指导以及订单收购水产品的方式，与周围养殖户或养殖企业合作，形成“强强联合”养殖基地。上述两种方式建立的养殖基地均为海南省水产品出口生产基地，约占全省水产养殖面积的78%。临高县深水网箱扩建，建成亚洲最大的深水抗风浪养殖基地。高投入、高产出、高效益的水产集约化设施养殖是海南省近年来深海养殖产业发展的亮点。总的来看，全省养殖产量仍远远小于全省加工能力，更多的水产原料需要通过捕捞补充。这就决定了水产养殖品处于供不应求的现状，产品销售良好，且多为现款现货。
2．捕捞业基本状况。目前，海南省远洋捕捞作业的主要力量是合作社，如陵水新村荣海捕捞专业合作社、陵水新村展业捕捞专业合作社、陵水西中南沙渔民专业合作社等，合作社是以渔民以自有渔船入股，形成船队，协同作业。还有另一种形式是以公司形式出现，渔船作为公司的资产，渔民则是公司的员工。2010年，全省海洋捕捞机动渔船2.65万艘，全年海洋捕捞量108.3万吨，比2009年增长4.6%，海水产品实现产值达125.63亿元，对渔业总产值增长贡献率达86.9%，成为渔业生产增长的主导力量。从生产实力看，全省近2.65万艘渔船中，600马力以上的船只仅16艘，60～600马力的船只4703艘，占全省渔船数量17.7%，也即是说，能够到远海进行捕捞作业的船只数量占到全省比例为17.7%，且渔船作业多是以个体渔民及渔民合作社为主，以公司化模式经营的很少。
3．水产加工行业基本状况。2010年末，海南全省有水产养殖加工企业208家，水产加工能力75.4万吨/年，其中规模以上加工企业38家，年加工能力29.1万吨。近年来，随着行业竞争加剧，企业家数比2009年有所减少，省级以上水产加工龙头企业27家。全省有水产冰库131座，冻结能力3639吨/日，冷藏能力33686吨/日，制冰能力20451吨/日。从经营实效看，2010年，海南水产加工品总量45.6万吨，其中淡水加工产品9.62万吨，海水加工产品32.18万吨。按产品分，冷冻加工品11.05万吨，鱼糜及干制品9392吨，藻类加工品8085吨，鱼粉11977吨，其他水产加工品19400吨。从重点市场看，海南省水产加工品90%以上用于出口，主要市场为美国、韩国和日本，全省大多数加工企业均获得上述三大市场的出口认证。由于欧盟的认证资格较为严格，获得欧盟认证资格的企业较少。2010年，海南全省水产品出口18.5万吨，创历史新高。
（二）海南海洋渔业的行业特征分析
1．海洋经济规模较小，但发展潜力巨大。海南省作为全国最大的海洋省份，海洋资源丰富，全省涉海生产人口众多，但海南省的海洋生产总值仅占全国的1.5%，与其作为海洋资源大省的地位不匹配。“十一五”期间，尽管海洋渔业年均增长率达10%以上，但近两年来，海南养殖业和捕捞业呈现增长放缓的势头。
2．海洋经济产业附加值和产业链有待提升。海南省养殖业仍须“靠天吃饭”，基础设施建设落后，抵抗灾害的能力比较低。通过高科技手段和管理水平进行海水养殖在省内占比较低，未能较大限度的开发海洋渔业资源。从生产主体看，海南海洋捕捞的生产主体仍以渔民散户为主，对信用重视不足；捕捞企业规模较小，经营管理不规范，渔船实力较弱；渔船数量及功率增长缓慢，近海资源日益枯竭，远海捕捞未形成规模效应；相关配套的服务（如远洋补给等）跟不上等因素，制约了海南省捕捞业的发展。同时，近年来海南省水产加工企业上设备生产线速度较快，加工能力大大提高，但由于养殖业落后，原料供给不足，需要通过捕捞来补充原料。
3．出口竞争力亟待改善。海南水产品90%用于出口，但出口价格远低于目标市场的销售价格，大部分中间利润被海外中间商获取，加工企业仅赚取微薄的利润，甚至需要靠出口退税才能维持收支平衡。
二、海洋渔业产业的信贷需求分析
海洋经济的周期性决定了资金需求的周期性，尤其是对于季节性非常明显的海洋渔业而言，资金运行表现为资金流量大、集中投入高、回笼周期短、季节性明显的特征[3]。
（一）水产养殖业的信贷需求
水产养殖行业大多以个体养殖户的形式存在，下游往往对应固定的加工企业顾客群，交易方式一般是现金或转账。养殖户的资金需求主要用于采购鱼苗、饲料及支付人工工资。以公司形式开展养殖业务的企业具备一定的综合实力，如海水养殖、鱼苗养殖等。养殖公司的资金需求在于扩大养殖规模，如新建养殖网箱、鱼苗孵化器、保温箱等，以及人工工资，海水养殖企业还需要购买工作渔船进行海上巡视及喂养作业。
（二）远洋捕捞行业的信贷需求
远洋捕捞行业（含个体渔民）的资金需求主要是购买渔船、燃油及支付人工工资。与远洋捕捞相配套的有补给、造船、维护、保养等。资金需求环节主要在于建造或购买补给船，补给船一般规模较大，约有2000吨～4000吨，一艘补给船能带动（或服务）近百条远洋捕捞作业渔船，资金需求量较大。
（三）水产加工行业的信贷需求
水产加工是海洋渔业的核心环节，也是资金需求量较大的环节，主要是扩建厂房、采购原材料、支付人工工资等。水产加工企业的上游主要有养殖、捕捞，下游有销售、仓储、包装、运输等附属产业，而下游的仓储、包装、运输业务大多由微小企业或个体商户承担。
根据上述海洋渔业产业信贷资金需求的分析，笔者认为商业银行支持海洋渔业发展的思路如下：
一是积极运用产业链金融模式，大力拓展产业链的融资能力。以水产品加工行业的龙头企业作为产业链条的核心，重点支持水产品加工龙头企业，选择产值排名靠前，信誉良好、行业经验丰富的企业作为支持对象，重点开展流动资金贷款、出口信保等业务。
二是有针对性地开展助业贷款服务。择优选择行业内规模较大的养殖企业，办理融资租赁、流动资金贷款等业务；选择与水产加工龙头企业建立长期稳定供货合作关系的群体，办理渔业产业链模式化项下的微小企业助业贷款；选择省内规模较大的捕捞企业，或省政府扶持的综合性渔业开发企业，开展项目融资（购买渔船或补给船）业务；仓储及包装企业普遍规模较小，按微小企业政策处理，一般可办理模式化项微小企业助业贷款。
三是与渔港工业区合作，创新发展中小企业的信贷服务。渔港工业区聚集了一定数量的水产加工微小企业、造船厂、水产交易平台、仓储及包装企业，商业银行可针对渔港聚集区的微小企业办理渔港加工业模式化项下微小企业助业贷款。
三、商业银行支持海洋渔业发展的策略分析与授信风险
（一）模式化经营方案
根据海洋渔业产业链的特点，商业银行应重点推介微小企业助业贷款（含个人助业贷款）。一是以水产加工型龙头企业作为产业链的核心，除给予水产加工企业正常的信贷支持以外，另可增加一笔保授信，专项用于为其上游供应商办理贷款敞口的担保。其上游供货商包括为水产加工企业提供原材料的养殖户或捕捞户、仓储企业、包装企业、运输企业；另一个链条是寻找省内较有实力的饲料加工企业进行合作，为向其采购饲料的养殖户办理流动资金贷款或承兑业务，通过监测其销售帐户掌握养殖企业的经营状况。上述两种模式均需在担保平台或互保平台上运作。
（二）目标客户分析
1．公司业务方面。目前，水产加工企业的目标客户为年收入超过1亿元且信用评级达到内部评级要求的企业。养殖企业的目标客户为年收入超过5000万元且信用评级达到内部评级要求的企业。饲料加工企业的目标客户为在省内市场份额占比前五名的企业。造船企业的目标客户为具备造船资质，且订单充足，并收取造船总费用30%以上资金，下游购船客户支付能力较强的企业。
2．零售业务方面。水产加工企业的相关配套企业，例如为加工型企业提供原料的养殖户、提供运输服务的企业、提供包装材料的企业等，这些企业必须是与龙头企业建立了良好的合作关系，合作关系已维系1年以上，其经营稳定，有足值的抵押物。现阶段，可选择在渔港工业区聚集的中小水产加工企业、仓储企业、包装企业、运输经营户等，优秀水产加工企业作为核心客户的上下游企业，便于模式化营销和模式化的风险管理。在具体客户选择过程中，应根据不同区域经济特点确定重点目标客户。
（三）授信策略分析
1.授信风险点
（1）行业风险。水产养殖过于依赖自然条件，基础设施建设落后，抵抗灾害的能力比较低。捕捞业务的生产者主体仍为普通渔民，经营较为松散，管理不够规范，实力较弱，融资能力较差，对信用重视不足，且无充足固定资产用于抵押。捕捞作业的渔船较小，渔船数量及功率增长较慢，近海资源日益枯竭，而远海捕捞未能形成规模效应。水产加工行业内联合机制较差，未能形成合力。
（2）信息不对称风险。信息不对称增加了银行甄别企业风险的难度和成本。商业银行普遍缺少海洋经济的专业人才，了解企业真实信息的渠道有限，因此，对风险的分析和判断可能会出现偏差。
（3）抵押风险。抵押担保难以有效落实使银行失去债权的资产保障，由于中小企业可抵押资产少，又难以找到有效担保人，专业性信用担保机构不发达，加之抵押拍卖市场不发达，使得抵押担保方式适用性降低。
（4）信用风险。海洋渔业企业行业内诚信度不足，企业之间难以形成合力，政府引导力度不够。失信惩罚机制未有效建立使银行失去债权的法律和社会机制保障。
2．风险缓释措施与对策
（1）确定客户标准，明确授信额度与期限。严格执行客户准入标准，逐步依靠个人和企业征信系统，确定企业法人的品质，对有不良信用信息和信用记录不好的客户要禁入。同时，根据企业规模、营业额等，设定合理的授信额度。就贷款期限而言，对公流动资金贷款一般不超过1年，零售抵押贷款视抵押物情况进行授信，期限不超过3年。
（2）完善信贷管理，降低信贷风险。贷款调查可通过市场管理者、行业协会等第三方获取借款人信息，在客户经理调查中采用相互验证方式分析借款人信息的真实性，判断借款人的信誉度，控制借款人信用风险。加强对贷款企业经济实力的调查，认真分析客户的第一还款来源，合理筛选信贷客户。同时，要求企业提供第二还款来源，降低第一还款来源不足时的信贷风险。零售客户贷款，比如养殖企业（户）、捕捞企业（户），可采取借款人提供部分房产抵押物+核心加工企业为其担保剩余敞口的方式降低风险。
（3）逐步完善渔业企业授信风险管理体系。商业银行需求通过不断的业务积累，形成独特的风险管理体系：一是建立渔业授信评价体系。根据贷款户合同执行情况、生产经营情况、个人信用记录情况以及外部行业环境进行评价，制定渔业企业信用评分体系，全面掌握信贷资产的经营现状与风险。二是建立渔业企业风险预警机制，把握企业的发展动态。三是建立渔业企业信贷退出机制。应坚持“有进有退、进退结合、以退促进”的信贷原则，通过动态监控，及时发现风险隐患，不断调整和优化渔业企业客户信贷结构。商业银行要改变传统的信贷管理模式，切实加强渔业企业信息的搜集、分析，从制度、风险管理手段等方面创新，加大信贷风险的控制。
（4）加强行业沟通，积极引导行业健康发展。商业银行需要加强与政府主管机关和行业协会的沟通联系，促进有关部门加强行业信用的管理，可以定期举办行业论坛，引导行业良性发展。
参考文献：
[1]张海峰，杨金森.到2020年把我国建成海洋经济强国[J],太平洋学报,1997(4).
