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市场开发规则范文1
一、总体策略方面
建立市场开发策略要与企业总体战略发展规划相结合，以企业的整体利益最大化为前提。企业的总体战略发展包括企业的中远期目标、企业的市场定位及企业的形象定位等。
市场开发战略首先应对市场进行分析，市场分析包括市场背景分析，营销战略规划，营销策略规划，区域市场开发等方面，制定市场开发策略首先要对公司自身实力进行整体把握，企业的市场经营开发策略也要与企业总体战略发展规划相结合，例如开发大项目、精品项目、开发联营项目等方面。
施工企业要对区域市场规模、企业集中度、同等资质企业数量，各个专业市场业务等分支量，出现的工程项目新技术、新材料、新工艺等影响企业市场开发的因素进行决策。
在战略规划时，不能盲目的将产值、利润、市场占有率、施工面积等指标当成战略目标，不能盲目的试图通过多元化发展降低风险，不能以眼前利润为导向，为了一时的利润而涉足自己不熟的热门行业，既浪费了资源又浪费了时间。
市场开发策略的制定还要在日常工作中搜集竞争方资料，认真分析对方的经营开发策略、背景关系、市场行为。了解对方的销售团队的人员构成、历史成绩，为将来竞争做好准备。
二、基础工作方面
要拓宽信息渠道，广泛收集国家、地方和相关领域的投资规划、政策和有关信息等，及时分析和归纳整理。进一步完善投标资料库，加强有关商务等资料的收集和整理工作。进一步加强营销组织与队伍建设，不断提高营销组织能力和队伍的综合素质与业务水平。
坚持“以市场为导向”的营销理念，敏锐地把握市场动向，通过“走出去”与“请进来”，密切了与各方面的沟通联系。建立和完善投标项目风险评估办法，强化标前评审、经济与风险分析和项目投标施组前期评审，规避和化解经营风险。
三、投标策略方面
首先要了解招投标的法律，深入了解当地的情况，如政策规则，当地的习俗等。收集和掌握足够的信息资料，例如关于工程项目的范围、性质、筹资额和投标费用、当地的施工现场条件，标价计算资料，技术水平和管理水平、优势与劣势所在，以往的投标情况等。
在投标竞争中要不断的研究和修正策略，要根据情况的变化，及时调整自己的竞争策略。
（1）选择合适的项目投标，对已经获得招标信息，慎重做出投标决定。
（2）投标涉及多方面的问题，必须做好调查研究和情报资料的收集和分析工作，认真研究投标文件对图纸和规范以及当地的市场价格和机械设备的变动价格等进行分析，以便灵活的调整自己的策略。
（3）认真参加现场考察和标前会议，针对招标文件中出现的差异进行提问。
（4）合理使用辅助手段中标，如采用技术交流，许诺优惠条件，选择合适的投标人，均是投标的辅助手段。
四、市场开发方面
1、建立市场经营开发体系和专业经营队伍
建立市场经营开发体系和专业经营队伍，搞好区域化经营，应建立由各专业工程师及业务人员共同组成的经营开发队伍。
为了建立集团公司在大型企业基建市场的竞争优势，改善产品结构，有计划有步骤的开发、培育和维护对公司的发展有重要战略意义的新市场，对于经营开发工作的开展都具有重要意义。
在区域经营的理念指导下，各区域负责人除了提供可靠的市场信息外，还要掌握联营分包，劳动力市场资源以及一些其它社会资源。各区域与公司总部要做到信息和关系资源共享，公司可以组织年度会议提供交流经验机会。
在构建企业市场经营开发队伍时，要注重对员工素质的考察。定期开展培训，聘请内外部专家从专业知识、营销技巧上提高开发经营人员综合素质。
2、规范企业市场开发制度流程
营销经理通过各种渠道进行信息探索挖掘，然后由专业分析人员进行可行性分析，进行可行性分析判断并且召开会议，主要确定工程项目是否能够达到公司盈利要求；是否属于对公司开拓市场区域、业务方向具有重大意义。
3、开发维护客户关系、建立企业战略联盟
客户关系的管理维护，对于建筑施工企业尤为重要。设立专门的客户、供应商、分包商、设计院、监理商和工程咨询单位的信息档案资料，在项目前期，通过客户拜访活动探求客户项目意向，在项目建设过程中协助项目管理人员进行协调沟通，及时反馈项目意见。当项目结束后，进行客户满意度调查，寻找进一步工程项目合作的可能。
企业加强与政府部门信息沟通，使政府对企业业务动态加深了解，根据政策法令的变化来及时调整企业的营销策略和营销活动。
建筑施工企业为了应对当前激烈的竞争，获取长久竞争优势，需要在市场上寻找战略伙伴。建筑施工企业应该与大业主建立战略联盟，进行长期项目合作。
4、注重市场宣传，推广企业品牌
施工企业市场宣传和品牌推广对于施工企业市场开发至关重要，使专业杂志、网站、企业内刊可以成为企业市场宣传的窗口。
五、区域化经营管理及创新方面
区域化发展的必要性，从市场经济的本质特性、区域经济关联性、市场的对外开放以及企业自身的生存发展，是很必要的。
区域化经营的优点，有利于调动更多的人员参与经营活动，有利于充分调动资源，包括人力，装备、设施和技术资源。有利于继续占领市场，并且依靠基础扩大市场份额，实现持续发展。
市场开发规则范文2
关键词：企业模拟经营；可行性分析；财务管理；经营规则
一、企业模拟经营软件对比分析
现有的企业模拟经营教学系统主要应用基础是OFFICE，充分运用了EXECL庞大的数据处理和传递功能，集合面向对象的VB语言编写而成，较科学的提供了数据录入、数据查询、数据分析图以及数据计算结果等模块，功能强大，该软件与课程完美的结合在一起，教师通过该软件的数据图可以很方便的得出各组的操作情况，并运用经济管理专业的理论知识对各组数据进行分析，适时的给与每个企业恰当的评价、监督和指导；同时学生也可以根据该软件对各个企业做出的市场分析、广告产出比分析和成本分析了解自己企业与竞争对手的差距和优势所在。
现已开发企业模拟经营系统软件的公司主要有：用友公司，金蝶公司，ITMC中教畅享公司。用友公司开发的企业模拟经营系统软件系列为：用友ERP物理沙盘，创业者4.0及竞单版，商战平台，以及2011年新研发的供应链沙盘。主要目标群针对各大本科及高职院校。金蝶公司开发的沙盘系统有：金蝶物理沙盘，商道及经营之道电子沙盘。主要目标群针对各大本科院校。中教畅享开发的ITMC企业经营管理沙盘及物流沙盘；电子商务沙盘。主要针对于各大高职院校。
二、企业模拟经营教学系统可行性分析
系统的可行性研究在系统的整个过程中占有很重要的地位，它决定所选项目是不是可能实现或值得去实现。可行性研究的目的就是用最小的代价在尽可能短的时间内确定问题是否能够解决。它主要包括经济、技术、运行等方面的可行性：经济上是否值得去实现；现有技术是否能够实现本系统的设计开发；是否能够在一般的平台上搭建服务器与在客户端能否使用。
（1）经济可行性：
评价一个计算机信息系统是否可行的最基本的一种方法，是对信息系统解决方案的成本有效性的量度。本系统是由个人独立完成，开发模式简单，且开发周期较短，不耗费大量人力、物力财力。本系统应用之后可以优化ERP教学流程，节省大量的教学资源，故经济方面是可行的。
（2）技术可行性：
指开发一个新系统所需要的技术是否具备，如支持新鲜系统的软硬件功能以及技术人员的数量和水平。本辅助系统采用C#.NET语言环境，利用这种面向对象语言可以调用多种方法实现本系统逻辑性较强的要求。本系统使用最为普及的Visual Studio作为开发平台，结合SQL Server 2000数据库软件进行开发，技术成熟，实现手段先进、简单、高效。另外SQL Server 2000也非常适合运用于中小型项目的开发。
（3）系统管理可行性：
本系统对硬件要求不高，以目前的计算机硬件水平来看，能够支持把系统部署在计算机上。本系统的客户端是各组学生，系统根据各组的策略在系统中进行模拟对抗等功能。要求运行的环境不用很高，Windows XP就可以了。服务器端是从事数据支持的平台，只要正常的维护，不断完善系统即可。本系统界面友好，具有强大的人机交互能力；操作方式简便快捷。另外本系统的用户多为高职院校师生，有一定的计算机基础，并对网络有一定的了解。
三、企业模拟经营教学系统需求分析
系统需求分析在系统开发中起着至关重要的作用，它对于系统成败往往具有决定性意义。需求分析的任务是定义待开发的系统的功能、性能等指标。
企业模拟经营教学系统应该包括两个基本的部分，一是教师作为管理员可以通过此系统从录入数据中解脱出来，并且很好地监控企业模拟经营进展情况。二是学生作为主要用户通过此系统大大减轻数据的计算量，根据模拟经营流程自主录入数据根据企业经营规则在系统中进行模拟操作。具体需求如下：
（1）系统应具有友好美观大方的人机界面，保证系统的可操作性；
（2）教师作为系统管理员，具有系统的绝对控制权限；
（3）教师可以通过该系统对企业模拟经营规则进行更改；
（4）教师可以通过该系统可以很好地控制企业模拟经营过程的进行；
（5）系统具备整个过程的模拟经营能力，使企业模拟经营过程监控完全信息化，如广告费；
（6）竞单、采购等流程系统可以实现实时记录；
（7）学生可以通过该系统了解企业模拟经营系统的基础信息，如经营规则、商业预测等；
（8）系统可以对企业模拟经营过程进行监督，如贷款记录、采购记录、应收记录、开发记录等并提示自行处理还款、应收账款等更新问题；
（9）系统可以对各种资质进行查询，如产品研发资格、市场开拓资格、ISO认证资格等；
（10）系统能自动计算综合费用明细表、利润表、资产负债表，并能查看模拟经营结果。
四、企业模拟经营教学系统的总体结构
企业模拟经营教学系统的总体结构（见图1）：
上方“原料供dylw.net 学术参考网应区”，“银行”，“市场”三大部分是由模拟经营教师方控制，下方“团队”部分是由各模拟经营团队控制。
五、企业模拟经营教学系统角色介绍
从总体结构看，企业模拟经营教学系统中的角色可以分为二大部分：“系统管理员（教师）”和“团队（学生）”，具体分析如下：
1.“系统管理员”：是负责模拟经营的规则的正确执行，模拟经营的总体进度和与各团队的虚拟货币和货物的交易等。
2.“团队”：这一部分模拟经营系统的“参与者”，是模拟经营的主体，是虚拟企业的经营者，经营的效果要通过与“教师”交易来实现。其组成部分包括：总经理（CEO），财务总监（CFO），营销总监（COO），运营总监（CPO），和采购总监（CTO），每个职位各自负责虚拟企业的各部分业务（见图2）。
图2企业模拟经营系统“团队”的组成
六、企业模拟经营教学系统营运流程和规则
（一）企业模拟经营教学系统的营运流程
企业模拟经营教学系统以“经营年”为大阶段，每个“经营年”分为六个小阶段：“年初”，“第一季”，“第二季”，“第三季”，“第四季”，“年末”。总体业务流程（见图3），具体业务流程（见表1）。
（二）企业模拟经营教学系统的运行规则
在第0年年末开始，各模拟经营团队模拟企业在同一起跑线上，即各个虚拟企业的经营状态，生产状态完全相同。然后每进入下一个阶段都由裁判方统一宣布，保证各个团队模拟企业都在同一个阶段内进行。在每一个阶段内由各模拟经营团队按经营规则操控本企业的发展。
（1）市场划分与市场准入：企业目前在本地市场经营，新市场包括区域、国内、亚洲、国际市场。不同市场投入的费用及时间不同，只有市场投入全部完成后方可接单。所有已进入的市场，每年最少需投入1M维持，否则视为放弃了该市场。
（2）销售会议与订单争取：每年的年初由“裁判方”召开订单会议，根据各队市场地位、产品广告投入、市场广告投入和市场需求及竞争态势，按顺序选择订单。
（3）厂房购买、租赁与出售：根据需要可以使用新厂房或出售现有的厂房年底决定厂房是购买还是租赁，出售厂房计入4Q应收款，购买后将购买价放在厂房价值处，厂房不提折旧。
（4）生产线购买、转产与维护、出售：可以在需要并且条件许可的情况下购买新生产线，或对现有的生产线进行转产或出售。
（5）产品生产与原材料采购：
生产：开始生产时按产品结构要求将原料放在生产线上并支付加工费。
采购：根据上季度所下采购订单接受相应原料入库，并按规定付款或计入应付款，根据不同的原料需要不同的订购提前期。
（6）产品研发：新产品研发投资可以同时进行，按季度平均支付或延期，资金短缺时可以中断；但只有完成投资后方可接单生产。研发投资计入综合费用，研发投资完成后持全部投资换取产品生产资格证。
（7）市场开发和ISO认证：
市场开发：市场开发投资按年度支付，允许同时开发多个市场，但每个市场每年最多投资为1M，不允许加速投资，但允许中断。市场开发完成后持开发费用到指导教师处领取市场准入证，之后才允许进入该市场竞单。
ISO认证：两项认证投资可同时进行或延期，相应投资完成后领取ISO资格证。
（8）融资贷款与资金贴现：长期贷款最长期限为5年，短期贷款及高利贷期限为1年，不足1年的按1年计息。长期贷款每年需还利息，短期贷款到期时还本付息。资金贴现在有应收款时随时可以进行，金额是7的倍数，不论应收款期限长短，拿出每7M需交1M的贴现费。
（9）综合费用与折旧、税金：
综合费用：行政管理费、市场开拓、产品研发、ISO认证、广告费、生产线转产、设备维修、厂房租金等。
市场开发规则范文3
随着中国重型汽车集团有限公司国际市场业务的不断发展，济南卡车配件出口企业从无到有，不断实践和探索，走出了一条属于自己的路。按照规模和综合实力，将企业分为小型出口企业、中型出口企业和大型出口企业三类，并分别对这三类企业开拓国际市场的经验进行分析，从企业网站建设、搜索引擎优化、参加国内外展会、目标市场本地化宣传、树立流通领域品牌等方面展开阐述，期望这些无形的财富能够被更多的国际贸易企业继承和发扬。
关键词：
贸易公司；配件出口；国际市场开发
中图分类号：F27
文献标识码：A
文章编号：16723198（2013）10006903
随着中国重型汽车集团有限公司（以下简称“中国重汽”）生产技术的提高，国际市场业务不断发展，济南卡车配件出口企业从无到有，不断实践和探索，走出了一条属于自己的路，和中国重汽一起，在济南形成了一个具有国际影响力的重型卡车整车及配件生产、销售企业群。本文基于对济南卡车配件出口企业的长期关注和广泛调研，按照规模和综合实力，将企业分为小型出口企业、中型出口企业和大型出口企业三类，并分别对这三类企业开拓国际市场的经验进行分析，试图总结出一条成长轨迹，为不同规模的贸易型企业提供借鉴。
1 中国重汽国际业务发展简介
在2004年之前，由于受到管理方法、技术水平，以及宏观形势和政策的限制，整车出口在中国重汽销售额中所占的比重并不大，配件出口主要是通过中国重汽的售后服务体系发给客户，国际市场开发途径比较单一。但2004年10月28日，中国重汽HOWO7系列卡车正式下线，并得到了国内外客户的认可，出口业务迅速增长。截至2012年底，中国重汽“SINOTRUK”品牌卡车已远销96个国家和地区，当年卡车出口数量突破28000辆，在同行业中，位居全国首位。中国重汽在国际市场开发过程中，充分调动社会资源，鼓励个人和企业经营重汽产品，小到一个人的SOHO工作者，大到上千人的综合类贸易公司，重汽经销商遍布世界各地，仅在阿里巴巴国际站上注册经营HOWO系列卡车配件的供应商就有840多家。
2 小型出口企业国际市场开发经验
济南卡车配件出口企业中，包含很多小型出口企业和SOHO公司，这些企业的规模小、实力弱，主要依靠互联网开发国际市场。具体的操作方式有：通过企业网站、电子商务平台和搜索引擎优化等，进行网络推广，吸引国外客户；或者通过搜索引擎、企业黄页、政府官网等途径，获取客户的信息，主动与国外客户取得联系，进而建立业务关系（流程图见图1）。
2.1 企业网站建设
企业网站作为企业开展网络营销的阵地，可以为企业做全方位的展示，一般包含公司简介、新闻动态、产品展示、联系方式、在线留言等功能模块。中国重汽的主要市场集中在中东、东欧、非洲等地区，所以济南卡车配件出口企业的企业网站通常会选择英语、波斯语、俄语、法语和中文版本中的一种或几种。企业可以根据自己的业务发展战略和市场定位，个性化的设置企业网站的布局、结构和色彩搭配，添加或减少功能模块，实现差异化的精准营销，凸显企业文化和价值观，拉近与客户之间的心理距离。但是企业网站的知名度较低，需要通过宣传和邀请，才会有客户浏览，进而发挥作用，所以企业网站建好后，需要配合电子商务平台和搜索引擎优化等推广措施。
2.2 电子商务平台
如果将企业网站比作企业在互联网上开设的直营店，那么电子商务平台就是互联网上的综合卖场，卡车配件出口企业可以按照电子商务平台的管理规定，获得收费或免费会员账号，在平台中进行企业网站、品牌、产品和服务宣传，开发国际市场。
企业获得电子商务平台的会员身份后，会拥有一个会员网站，该网站的结构和功能和企业网站类似，但是会员网站通常都是模块化的，布局和色调是固定的，会员只能对模块下的具体信息进行修改，不能做整体调整，并且电子商务平台中所有供应商的网站风格都是类似的，很难实现差异化营销，但是电子商务平台的运营商都是专业的电子商务公司，相比企业网站，平台中的商务信息更容易被搜索引擎搜到，同时很多专业买家也会直接登录知名电子商务平台，寻找供应商。
2.3 搜索引擎优化
在国际贸易业务中，国外的潜在客户会通过搜索引擎搜索自己计划采购的产品，客户在搜索引擎中输入关键词后，如果与出口商在企业网站、电子商务平台、论坛、博客等宣传媒介中的推广信息相匹配，就能找到供应商。
现在有很多电子商务公司提供搜索引擎优化服务，也有一些科技公司设计了搜索引擎优化专用软件，但是由于搜索规则不断调整和搜索引擎公司对优化软件的屏蔽，通过软件优化的效果并不好。济南卡车配件出口企业通常会直接委托搜索引擎公司（如：GOOGLE等），在客户输入特定关键词时，让企业的相关信息在搜索结果中排名靠前，企业会把多个关键词与企业网站相连，通常企业名称，自营产品名称等个性化词汇的优化成本较低，对塑造企业自有品牌有重要意义；TRUCK，AUTO PARTS等行业通用词汇的优化成本较高，针对性不强，但能够增加企业曝光率；SINOTRUK，HOWO等重汽品牌词汇，营销效果最好，但需经过授权才能使用。
2.4 主动联系目标市场客户
以上提到的三种市场开发途径，属于网络推广中的平台建设，市场推广效果实现的前提条件是客户在互联网上进行搜索，找到出口商的供应信息，并对其感兴趣，才会主动联系出口商，在这个过程中出口商处于被动地位。
实践中，济南的卡车配件企业会采用各种线上、线下的方式搜集客户的联系方式，主动与客户取得联系，推销自己的产品。小型企业最常用的信息搜集途径有搜索引擎、企业黄页、官方网站等。搜集目标可以是进口商的公开询盘，也可以是目标市场当地的卡车配件经销商，并从中选择经营中国卡车配件的经销商，进行重点跟进。
3 中型出口企业国际市场开发经验
中型出口企业是指具有一定规模和资金实力，拥有完整部门建制的企业。这类企业在国际市场开发方面拥有相对完整的策划方案，会参加国内外的展会、洽谈会，集中接触目标客户；在目标市场当地实行本地化宣传；在国内外开展业务，结合网络宣传，综合提高客户对企业的认知度（流程图见图2）。
图2 中型出口企业国际市场开发流程图
3.1 参加国内外的展会
展会分为综合展会和专业展会，济南卡车配件出口企业参加的综合类展会主要有广交会、华交会等，专业类展会主要有中国国际汽车零部件博览会、法兰克福汽配展览会、伊朗国际汽配展览会等。综合展会的规模大，客户流量大，对品牌推广，树立企业形象有重要意义，但对细分市场的针对性不强，费用较高；行业内的专业展会，规模适中，费用合理，针对性较强，很受中小企业欢迎。出口企业参加展会的主要目的如下：
（1）开发新客户。
国际展会汇集了来自世界各地的买家，出口商可以运用国际展会集中接触、集中洽谈的特点，广泛接触潜在客户，高效开发新客户。
（2）维护老客户。
为了保持与市场发展同步，完善供应体系，进口商会有计划的参加各类国际展会，所以出口企业参加展会的主要目的之一就是在展会上接待老客户，通过会场内外的交流，增强互信，共同发展。
（3）了解行业现状和发展趋势。
在国际展会中各参展企业都会集中展示各自的技术优势和前沿理念，参展企业可以通过与其它参展商的交流，拓展视野，保持市场敏锐度。
（4）完善供应体系。
济南的卡车配件出口企业多数属于贸易型公司，在展会上可以集中接触行业中的工厂，进而优化自己的供应体系。
（5）目标市场调研。
参展企业可以通过与目标市场客户的集中交流，进行市场调研，尤其是参加在目标市场当地举办的展会，出口企业会有计划的拜访一些当地的老客户和潜在客户，并到当地的知名企业进行参观，增进对客户需求的理解。
3.2 目标市场本地化宣传
企业可以选择目标市场当地的传统媒体，对企业品牌、价值、产品进行本地化宣传，这种宣传途径的效果较好，但是费用高。
目标市场当地可选的宣传媒体一般包含，企业黄页，行业杂志，广播、电视广告，街边、楼体广告，以及结合当地主要文体活动的广告宣传。济南卡车配件出口企业主要在伊朗、阿尔及利亚、俄罗斯等市场的企业黄页和汽配杂志上进行宣传。多数济南卡车配件出口企业缺乏自主品牌，知名度不高，并受到自身经济实力和宣传预算的限制，所以选择其它本地化宣传方式的企业不多，但随着企业实力的增强，行业内竞争的加剧，本地化宣传将是一种趋势。
3.3 开展中介、业务
某些国外的卡车修理厂或配件经销商，会委托中介进口中国重汽的产品，这些中介接受委托后，会找到出口商，并促成交易。出口企业可以主动联系国内外的中介公司，或小型贸易公司，为他们提供商务资料和技术支持，共同开发国际市场。济南的企业也会从信誉比较好的客户中选择有实力的企业，为其提供综合支持和价格折扣，授权他们作为出口企业在目标市场的销售，负责某一特定区域的市场开发和产品销售。
3.4 开展产品专项经营
有工厂的企业，会把自己生产的产品作为主营产品，兼顾其他配套产品的销售，但是贸易型企业多数以综合业务为主，经营中国重汽所有车型及配件的出口业务，这种操作方式在早期的效果较好，因为当时中国重汽出口卡车总量有限，如果出口企业单一经营某种配件，不能形成规模，出口订单不容易成交。但是，现在中国重汽已经推出HOWO，HOKA，金王子，斯太尔王等十几个系列的出口品牌，每个品牌下又包含自卸车，牵引车，载货车等不同车型，国外市场整车保有量逐年增加，国际贸易公司很难同时满足客户对所有车型，所有配件的需求，随着技术的不断升级，配件不断改进，一个贸易公司也很难对所有配件提供专业服务。所以济南的一些贸易型公司开始加深与专项配件生产厂家的合作，甚至直接收购前景较好的工厂，加强对某一类产品的供货和服务能力。
4 大型出口企业国际市场开发经验
大型出口企业主要是指中国重汽集团山东进出口有限公司、中集车辆（山东）有限公司海外部等，由中国重汽总部、配套厂、改装厂直接设立的出口公司和部门，也包括济南九鼎中泰国际贸易有限公司这样由普通出口企业成长起来的企业。这些企业拥有固定的客户群，雄厚的资金实力，并且在当地的影响力较大，可以在主要目标市场直接设立办事处，并为办事处配备海外周转库存，专注于供货速度、服务质量和品牌培养，并与社会各界保持广泛合作（流程图见图3）。
图3 大型出口企业国际市场开发流程图
4.1 建立境外办事处
随着电子信息技术的发展，大、中、小企业都可以通过互联网推广企业和产品信息，同质化竞争非常严重，客户很难通过网络信息判断供应商的真正实力，但是国际贸易跨越国界，人员互访耗时耗力，并且费用高昂。为了克服以上困难，并深入目标市场，为客户提供及时的售前、售后服务，越来越多的济南企业开始在境外设立办事处。
办事处的只要职责包括：目标市场调研，关注当地市场的变化，及时将最新的市场信息反馈给母公司；在目标市场进行本地化宣传，参加当地的各种活动，塑造健康的企业形象，提升企业知名度；对客户的咨询和询价进行及时的回复和处理，适度安排会晤和拜访，深入发掘市场潜力；重点维护老客户，满足客户的技术、产品和售后维护等方面的需求，如发生异议，及时处理，并反馈给母公司。
4.2 为境外办事处建周转库存
国际贸易环节众多，国际运输路途遥远，通常从询价到客户最终收到货物需要几个月的时间，为了及时满足客户的需求，出口企业可以在业务集中的地区建设周转库存，为各种规模和层次客户提供服务。对于大客户紧急需要的配件，可以先从周转库存中取货供应，同时安排国内按照客户订单大规模发货；对于小客户，可以通过办事处下单，从周转库存提货。
通过这种方式，出口商可以深入到目标市场的零售终端，获得差额利润，并形成稳定的客户群。但是建设周转库存面临运营风险，并占用流动资金，企业需事先做好风险评估和可行性分析。
4.3 树立流通领域品牌
中国重汽的SINOTRUK、HOWO等品牌在国际市场上已经有很高的知名度，但是配件出口企业却少有自主品牌，国外客户通常只知道这些企业是重汽的销售公司，却分不清各个销售公司之间的差异。
济南卡车配件出口企业不断发掘自身潜力，塑造差异优势，从供货速度，产品质量，销售价格，技术支持，售后服务等方面出发打造自己的品牌。大公司可以全面提升综合实力；小公司可以将重汽的产品、目标市场、贸易环节进行细分，实行精准营销，专注于某个方面打造自己的特色。
4.4 与社会各界保持广泛合作
大型出口企业具有良好的社会声誉，和社会各界有广泛的联系，可以通过官方和民间组织获得项目信息，接触目标客户。
当前有很多民间和政府组织积极开展国际交流活动，旨在促进区域经济发展。比较典型的是从分属不同国家的城市中选择知名企业，参加联谊或考察活动，促进经贸往来。进口商在从不了解的市场中采购商品之前，也会咨询这些部门，推荐优秀的供应商，以便节约交易成本，降低交易风险。
综上所述，济南的卡车配件出口企业是伴随着中国重汽的发展，成长起来的新生力量，随着市场的成熟，这些企业正在摆脱仅仅搜集和出口货物的地位，既依托重汽的品牌和声誉，融入重汽的贸易体系，又整合资源，发掘自身价值，打造核心竞争力，实现企业独立化运营，谋求长线发展。济南卡车配件出口企业走过了一条曲折漫长的创业路，积累了宝贵的国际市场开发经验，期望这些无形的财富能够被更多的国际贸易企业继承和发扬。
参考文献
[1] 张伟，徐荣丽.国际贸易实务[M].北京：人民邮电出版社，2012.
市场开发规则范文4
1.把企业文化与当地的文化进行有效的整合，促进不同的文化相互的融合，构建新型的公司企业文化，以这种新型文化作为企业的管理基础。这样既保留公司企业文化内涵，又能适应区域外文化环境，从而保持企业的竞争优势。
2.建立营销服务管理系统。采用先进科技手段，学习发达国家的先进营销管理经验，建立营销服务信息管理系统。完善系统功能，实现营销业务流程电子化，将客户需求侧管理与服务有机结合，拓展服务功能，设立客户服务需求信息中心，为营销人员定期培训推销技术，稳定良好的市场环境和建立先进的营销机制必将推动市场经济的更大发展。
3.充分发挥业务人员的促销作用。人员推销是最直接的促销形式。推销人员可以了解和熟悉顾客的需求动向，向顾客提供顾客所需的各类服务，通过业务人员直接接触市场和消费者的便利，为企业高层管理人员进行决策提供可靠地的信息，然后企业结合根据自己的实际，制定相应的营销政策，充分调动业务人员的工作积极性，同时，用制度约束人而不是用人管人的管理原则。
（二）建立科学的营销网络
1.加强网络客户管理。随着市场经济的深入发展，企业营销被赋予了营销推广的重要职能。企业应当创立自己的营销网络，对消费者的需求进行市场细分，考察当地的地理、人口等，结合市场的特点、目标及具体情况确定细分变量。加强各细分市场的联系建立高效的网络。由于网络营销模式的特殊性，中小企业要加强客户的重视和管理。创建客户数据库对网络客户分析和整合。同时建立网上客户服务投诉中心，及时消解客户的不满，努力维护好同客户之间的关系。
2.加强对网络信用形象的建设。网络营销在费用支付等方面都存在虚拟操作等特点，企业的信用形象起着至关重要的作用。所以必须加强企业在网络信用形象方面的建设。保证企业在网站上展示的产品质量等同客户收到的实际产品。同时还要通过建设企业的网络品牌来提升其网络信用形象。
3.加强对专业网络营销人才的管理。企业要利用综合性的网络营销人员。定期对企业内部的营销人员进行网络营销技能培训，提高。打造综合能力强的网络营销人才队伍，积极开展网络营销活动，使企业更好地适应未来经济的发展。筹建属于企业自己的营销网络，在不同区域进行强有力的市场营销推广，强立促销，实现在最短时间内的模式典范。
（三）构建科学的营销组织框架，确立企业整体营销观念
现代营销业务人员没有真正地组织起来，无法控制市场开发和管理。因此，建立高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。企业根据市场开发需要建立市场信息管理体系和计划管理体系，不断明确销售管理层次及其职责和工作流程，将市场目标和销售渠道以最佳方式组织起来，充分发挥企业的攻防能力，最大限度实现最佳的营销目标。
（四）建立市场营销体系
市场开发规则范文5
关键词：跨境电子商务；政策；市场开拓；人才
一、 温州发展跨境电子商务存在的问题
1. 传统的外贸方式根深蒂固
温州有悠久的外贸历史，外贸企业对传统的“集装箱”销售模式积累了数十年的经验。大部分业务员对于把产品通过跨境电子商务销往国外认可程度不高。目前，温州跨境电商以外贸业务员为主，仅有部分外贸公司兼职跨境零售业务，传统外贸企业参与跨境电商不够。另外，外贸企业普遍习惯传统电子信函+展会的销售模式，以大批量订单为主要目标，忽视跨境电子商务中的跨境零售业务。以眼镜为例，温州是眼镜生产基地，产品物美价廉，远销海外，然而速卖通等外贸平台上的眼镜卖家却主要集中在上海、金华、义乌和深圳等地，鲜有温州卖家。
2. 跨境电商政策缺失
政府对外贸的政策主要体现在通关、税务和外汇管理这几个方面，然而，包括货物通关在内，目前温州的外贸政策大都建立在传统B2B的大宗货物贸易基础上，不适应跨境电子商务的发展。温州的跨境电商以个体为主，另有部分外贸公司兼职跨境零售业务，跨境电子商务具有额度小批次多的特点。在通关方面，如果按照现形政策，将导致大额的通关费用和较长的通关周期；在税务方面，温州的跨境电子商务主要以国际邮件或国际快递的方式进行运输，海关申报主体是快递公司，而且邮件和快递非货物贸易，电商企业无法进行结汇也无法享受出口退税等一系列优惠政策。在结汇方面，根据温州的汇管理制度，个人账户每年每人最多只能兑5万美元。一些外贸电商或以亲戚朋友或员工名义开设多个个人账户变相提高外汇结算额度，或通过地下外汇中介处理外汇问题，又或者利用国内个别地区不限制结汇额度的特殊政策结汇，在跨境电子商务结汇方面存在许多不规范和不便利之处。
3. 海外市场开发困难
不同的国家和地区有不同的语言习惯、商务规则和不同的消费偏好，一旦对商品的选择不对、商品的信息描述不到位或者外贸业务处理失当，就会丢失客户和潜在市场。温州本土企业从事跨境电子商务的时间尚短、对海外消费者的习惯把握欠准确，若都靠温州本土的小企业独自去完成国际市场开拓工作，成本过高、效益太低。另外现阶段许多企业为寻找商机，除了在欧美传统市场施力以外，开始向多元化迈进，即逐步进入新兴市场，而如中东、南美、印度、非洲等。这些新兴市场的电子商务发展水平远不如发达国家，因此限制了与其合作的企业的电子商务能力发挥。
4. 人才储备不足
跨境电商属新型产业，人才存量不足，加上高校人才培养输出的滞后性，形成跨境电商巨大的人才真空。对跨境电子商务企业来说想要真正把握住自己的命脉，人才是关键，企业要发展壮大，人才后盾要保障。
二、 温州发展跨境电子商务的政策建议
1、加大跨境电商推广力度
虽然跨境电子商务快速发展，但不少企业仍在观望阶段。对此，首先应邀请国内跨境电子商务专家和优秀企业进行跨境电商出口转型培训，就企业关心的问题如如何建设外贸平台，如何进行多渠道推广等通过讲座、讨论、实战培训等形式进行深度培训，减少企业对跨境电子商务的陌生感，帮助他们进入跨境电子商务领域。其次，可以对开展跨境电子商务给予一定的补贴和鼓励，如果对企业使用阿里巴巴、敦煌网、中国制造网、环球资源等电子商务平台的使用费用给予补助，对使用跨境电子商务平台开展业务并且年出口额达到一定数额的给予资金奖励等等，以激发企业开展跨境电子商务的积极性。
2、加速电子口岸建设
跨境电子商务目前没有针对性的监管政策和措施，而现有的传统外贸模式中涉及的通关、商检、结汇等模式均不适合该类业务的操作。温州应该针对跨境电子商务的特点，积极推动、协调、整合各方面的资源和力量，加速电子口岸建设，把电子口岸作为本地唯一的大通关信息平台，建立行之有效的协调机制和工作机制，找准切入点，科学制订电子口岸发展规划和实施方案，优化通关监管模式，减少通关时间，提高通关效率。利用温州“金融综合改革试验区”的优势，发展金融电子商务，支持跨境电子支付企业发展，试点支付企业办理境外收付汇和结汇业务，试点支付企业凭电在线交易订单、支付记录集中办理收付汇相关手续等，消除结汇限制等关键环节的限制，消除跨境电子商务壁垒。
3、加强与海内外商企的合作
应加强与国内外跨境电子商务知名企业的合作，与中国国际电子商务中心、阿里巴巴、PayPal中国、中科院计算所等签订战略合作协议，与杭州电子商务产业园、艾瑞咨询、易观国际等建立合作关系。加强与EBAY、速卖通、敦煌网、亚马逊、京东商城、环球资源等国内外电子商务平台和服务商的合作，实现数据开放和信息平台接口对接，引导温州本土企业有针对性的开拓海外市场。鼓励温州中小企业使用专业的外贸营销支持平台，依靠专业平台提供的多语言邮件处理、多语言建站和海外B2B网店建设等专业服务，减少海外市场开发的障碍，降低海外市场开发成本，提高海外市场开发效率。利用温州侨商资源，充分发挥在外温州商企的外语优势、文化优势和渠道优势，以跨境电子商务平台为媒介，多元化开拓海外市场。
市场开发规则范文6
之前其实我们早就有沙盘模拟的书了，只是那么厚厚的一叠貌似看不很懂，索性也就没怎么理它，直到星期一上午听老师一讲才迷迷糊糊的入了门，一开始挺害怕接受营销总结这一位置的，但是一想到自己还算灵泛也就欣然接受了。
上午照着ppt摆盘都成问题，刚开始接触确实也搞不清楚，下午模拟运行的那一年，由于心思没有真正静下来，大家也就都稀里糊涂的。不过我们都事先说好，无论在沙盘当中出现什么争执，都要静下心来，心平气和的一起来完成沙盘的几年运营时间。
模拟运行的第一年，大家其实都不怎么知道去确定自家企业有多大的生产能力，所以导致投广告拿单也是一顿胡来，在还没算清楚有多少流动资金投广告的时候，我们组就大胆的拿出了1400万的广告费用，足足比其他组高出了将近600万的样子，也就意味着浪费了这么多，就是没有分析好市场，没有计算好自身的生产能力所造成的结果。不错，由于高额的广告确实也拿到了好的订单，但是要开发新的生产线，要购买原材料，要开发新的市场，这一系列下来，流动资金维持得好辛苦。所以模拟运营的这一年运行下来好困难，最后记得没有运行完，就差不多破产了，不过幸好是练习的那一年。
俗话说，吃一堑长一智，星期二正式考试的第一年运营，我们通过前天晚上回去自己去摸索沙盘各职位职能以及沙盘的一些规则，第二天我们计算生产能力也好，分析市场也好，都小心翼翼，一步一趋，毫不含糊。正式考试，我们六人的职位还是没有变动，在ceo的总指挥下，我们井然有序的进行着沙盘运营节奏。我们步骤很明确，第一步，由各部门将各方位一年所需要资金全部统计出来，汇总到财务总监，还有加上下年第一季度生产何种产品以及生产该种产品所需费用全部统计出来，剩余的流动资金可以慎重的投广告，就营销总监我负责的是市场开发、生产以及产品资格认证这一方面的费用，挺容易计算的，不过也得慎重。虽然每年我们运行的速度不是很快，但是我们力求不出差错，运行得很稳，看着旁边其他组为了某一个数据吵得喋喋不休的时候，我们都会心平气和的去规划下一步该怎么进行。
第一年运行下来，我们组的所有者权益虽然排名最末，只有27左右，但是我们心中都很数，因为我们已经提前做了投资，我们开发了新的生产线，开发了新的市场，提前扩充了企业的生产能力，为以后企业运营，更加具有生产实力做保障。
接下来大家都齐心协力，当然我在分析市场和投放广告这一方面更加成熟了，只要各部门预算无误，财务总监拨给我的广告费用投放基本无误，每年运行下来，基本实现"零库存"，有的时候也会作为间谍的身份出去外访，看到能够实现零库存的组别很少，所以我们的流动资金比较多。其实我们运行当中还存在着一些不足之处，就是开头的三年挪用了应收账款，后来因为要贴息，所以让所有者权益整体上下降了，当然也是我们大家的失误，幸亏财务总监的细致认真，不厌其烦，将账目全部更改过来，很值得敬佩。
在出错的同时，我们懂得及时更改，在沉不下心来的时候，我们学会不打扰组员的思维，静静聆听，直到自己能够很清晰的去分析整个运行。
当然在ceo的总带领下，我们大家都各归其位，有条不紊的运行着，在营销这一块，在选择订单的时候，也有讲究，要分析该产品价格化不划算，还要考虑资金回笼等各方面问题。总体下来，除了第三年iso9000忘了投广告费用之外，其他的广告投放都做得比较到位，不盲目的去追随人家认定的市场，我们没有去争市场老大，但是我们做得很稳，我们首先考虑我们不能留有库存商品，在保证价格划算的情况下，尽量不出现库存。在第一年和第二年运行时，如果能把手工生产线及时变卖或处理掉，我们的生产能力将更强大，当然利润与收益也是成正比的。
在短短的三天沙盘模拟实训里，确实挺辛苦也挺累，但是让我们学到了好多好多，包括个人各方面思维的考验，一个团队的协作能力，包括分析企业内外形势等各方面。
首先ceo周玉龙同志确实做到了全揽大局的作用，在运营出现故障的时候，他总会不骄不躁的让我们重新开始，或者重新规划我们的运营方向，他除了和财务总监邓金兰核对账目之外，还负责了其他各部门的一些安排事项，真正起到了引领f组前进的作用。
作为营销总监的我，在广告投放以及市场开发，资格认证这一块做到了有的放矢，但是其中由于本人的疏忽，没有在第三年的时候给iso9000投放广告费用，在这一点上面很是抱歉，从这一个小事中，让我懂得千万不要忽视小细节。在财务预算不出现差错的情况下，每年的广告投放还是挺顺利的。在选择市场上面，由间谍收集的其他各组广告投放市场情况，再来分析我组的市场选择情况，最后第六年的广告投放更是以100万的资金，拿回了不错的订单，保证了20几个p3产品以及十几个p2产品都能够顺利售出，这在一定程度上反映了我们组规划的完善性，其中多少不足的地方，相信如果还有下一次，一定能够做的更好。最后就我们组取得的成绩，我并不是感到很意外，相反我觉得我们这个临时组合极富战斗力。
